Rapport de Stage Jean-David Choukroun

Jean-David CHOUKROUN EMLV S3
Rapport de stage
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Nom du Correcteur du rapport : Prénom Nom de l’étudiant
_______________________________ Jean-David Choukroun
Entreprise : Unilever Promotion : S3
Nom du Tuteur Entreprise : M.Millot
L’entreprise autorise la publication du rapport à l’infothèque oui  non 
Le rapport doit rester confidentiel oui  non 

Si oui jusqu’à : (indiquer la date) …………………………
2007-2008 1
SOMMAIRE
REMERCIEMENTS..................................................................................................................................................4
INTRODUCTION.......................................................................................................................................................5
PRESENTATION DE L’ENTREPRISE.................................................................................................................6
TOUT SUR UNILEVER..............................................................................................................................................7
Son histoire......................................................................................................................................................7
LA VITALITÉ.............................................................................................................................................................7
Un héritage.......................................................................................................................................................7
Des objectifs clairs..........................................................................................................................................7
LE GROUPE.............................................................................................................................................................8
Des marques de la confiance.......................................................................................................................8
Unilever aujourd’hui........................................................................................................................................8
Le respect de la diversité...............................................................................................................................8
SES DIVISIONS........................................................................................................................................................8
Les produits alimentaires...............................................................................................................................8
L'entretien de la maison et les soins de la personne................................................................................9
SES OBJECTIFS & PRINCIPES.................................................................................................................................9
Travailler avec intégrité..................................................................................................................................9
Un impact positif..............................................................................................................................................9
Un engagement constant...............................................................................................................................9
Définir ses aspirations....................................................................................................................................9
Travailler avec les autres...............................................................................................................................9
ENVIRONNEMENT & SOCIÉTÉ.................................................................................................................................9
Un comportement responsable...................................................................................................................10
SCIENCE & TECHNOLOGIE....................................................................................................................................10
Les structures................................................................................................................................................10
NUTRITION, HYGIÈNE & SOIN DE LA PERSONNE..................................................................................................10
SES MARQUES......................................................................................................................................................10
ETRE AU SERVICE DE CONSOMMATEURS............................................................................................................10
Des marques de la vie quotidienne............................................................................................................11
Dans la cuisine..............................................................................................................................................11
Dans la maison et la salle de bain..............................................................................................................11
PRESENTATION DU SERVICE ET DES MISSIONS......................................................................................12
LA FORCE DE VENTE.............................................................................................................................................13
Les différentes couleurs...............................................................................................................................13
L’organigramme............................................................................................................................................14
Communication interne................................................................................................................................14
Rôle du stagiaire DR....................................................................................................................................14
Les outils........................................................................................................................................................15
Les réunions et formations..........................................................................................................................16
BILANS...................................................................................................................................................................17
Acquis Techniques........................................................................................................................................17
Acquis Méthodiques.....................................................................................................................................18
Acquis Humains............................................................................................................................................19
CONCLUSION........................................................................................................................................................20
ANNEXES................................................................................................................................................................21
ANNEXE 1 : HISTORIQUE (LES MOMENTS FORTS)...............................................................................................22
ANNEXE 2 : LES MARQUES...................................................................................................................................24
ANNEXE 3 : PRINCIPES DE CONDUITE DES AFFAIRES.......................................................................................26
ANNEXE 4 : L’ORGANIGRAMME DE LA FORCE DE VENTE................................................................28
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ANNEXE 5 : FICHIER CLIENT.................................................................................................................................29

ANNEXE 6 : MES OBJECTIFS.................................................................................................................................30
ANNEXE 7 : GRILLE D’ASSORTIMENT...................................................................................................................31
ANNEXE 8 : PLV (PUBLICITÉ SUR LIEU DE VENTE)............................................................................................32
BIBLIOGRAPHIE....................................................................................................................................................36
GLOSSAIRE............................................................................................................................................................37
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Remerciements
Je tiens à remercier monsieur Hugues Millot, directeur régional frais et grand froid de
la force de vente Unilever pour m’avoir fait confiance puis formé afin de réaliser un
stage très enrichissant au sein de cette société. Je remercie également les membres
de son équipe qui m’ont accueilli comme un salarié à part entière.
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INTRODUCTION
Dans le cadre de ma deuxième année d’école de commerce à l’EMLV (Ecole de

Management Léonard de Vinci) à Courbevoie, j’ai réalisé un stage de cinq mois dans
le groupe Unilever.
Je n’étais ni fixé sur un domaine ni sur une fonction pour mon stage alors je consultais
toutes les offres puis déposais mon curriculum vitae pour celles qui m’intéressaient.
J’ai également remis ce document à mon école qui est en contact permanent avec
beaucoup d’entreprise.
Après plusieurs entretiens, j’ai choisit d’accomplir mon stage chez Unilever car le
groupe me proposait un vrai poste au sein d’une force de vente, celui de chef de
secteur. De plus, il est connu que le monde de la grande distribution est difficile alors
ce stage ne pouvait être que bénéfique pour mon futur.
Le but de ce stage était :

- Apprivoiser un secteur et un métier que je ne connaissais pas
- Découvrir le métier du fournisseur
- Mettre en pratique mes acquis
- Percevoir si je préférerais travailler en équipe ou être indépendant
Au cours de ce rapport, nous aborderons la présentation de l’entreprise, puis nous

étudierons le service auquel j’appartenais ainsi que mes missions dans ce stage.
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PRESENTATION DE L’ENTREPRISE
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Tout sur Unilever
Le groupe Unilever tient une place importante des les domaines des lessives,
dentifrices, shampooings, thés, condiments, corps gras et glaces. Ces produits
tiennent leur promesse de qualité; c'est pourquoi plus de 150 millions de
consommateurs choisissent tous les jours la marque au « ».
Son histoire
Depuis plus d'un siècle, Unilever a su s'adapter aux évolutions du temps. Sa mission
d’entreprise « apporter de la vitalité à la vie » démontre sa compréhension des
consommateurs. Ainsi, l'esprit de cette mission marque l'ensemble de son histoire qui
a débuté à la fin du 19ème siècle.
Un début simple, touché par l’histoire (guerres, progrès de la science, booms
économiques, etc.). Très vite, à la fin du 19 ème siècle, Unilever était déjà parmi les
entreprises les plus socialement responsables.
Aujourd’hui, la société est toujours convaincue que le succès économique demande
le respect de ce qui est dû aux collaborateurs, aux consommateurs et aux différentes
sociétés dans lesquelles elle est implantée. Elle a lancé ou participé à un grand
nombre d’initiatives pour trouver des ressources durables, pour protéger
l’environnement, pour soutenir les communautés locales et bien plus.
En annexe1, vous pourrez voir son histoire détaillée et de quelle façon son portefeuille
de marque a évolué. Au début du 21ème siècle, la stratégie « Path to Growth 2» a mis
l’accent sur les marques3 phares et désormais sa mission « Vitalité » l’amène vers une
nouvelle phase dans son développement.
La vitalité
La mission d'Unilever consiste à apporter de la vitalité à la vie : aider chacun à se

sentir bien, à le porter sur lui et à mieux profiter de la vie. Un sentiment cher au cœur
de Lord Leverhulme, il y a déjà plus d’un siècle.
Depuis cinq ans, sa croissance s'est fondée sur la rationalisation de son portefeuille
de marques. Aujourd'hui elle rationalise l’organisation autour d'une mission
d'entreprise simple: la vitalité.
Un héritage
La qualité des produits et son expérience lui fournissent des bases solides. Son
nouvel objectif est de partir de ces bases pour faire un pas vers la transparence et la
responsabilité et établir une identité Unilever cohérente et unie, derrière ses produits
et ses actions, et ce de part le monde.
Fruit d’Or promet la santé cardiaque. Les marques de lessive, Omo et Skip,
encouragent les enfants à se salir pour qu’ils puissent croquer la vie à pleines dents.
Des objectifs clairs

1
Voir annexe 1 : historique
2
Voir glossaire
3
Voir annexe 2 : les marques
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Sa mission vitalité a notamment répondu aux grandes problématiques qui affectent les

consommateurs aujourd’hui : le vieillissement de la population, l’urbanisation, le
réchauffement planétaire, l’évolution des habitudes alimentaires et des modes de vie.
Le groupe
Des marques de la confiance

Grâce à ses études marketing et à ses consommateurs, Unilever a pu devenir l'un des
plus grands groupes internationaux de grande consommation. Avec 150 millions par
jour d’achat de produit Unilever à travers le monde, une grande partie de la société
peut retrouver une de ses marques célèbres dans sa cuisine ou sa salle de bain.
Unilever aujourd’hui
Unilever a un portefeuille de marques célèbres à l'échelle mondiale, le groupe
possède également des produits locaux qui disparaîtront dans le but de rationaliser
son portefeuille de marques.
Le respect de la diversité
Cette société mondiale est convaincue de l’importance de la différence. C’est pour
cette raison qu’elle respecte les particularités des cultures dans lesquelles elle est
localement implantée. Elle emploie 220 000 personnes dans plus de 100 pays au
monde dont 4 900 en France. Partout elle cherche à travailler avec les communautés
locales et protéger l’environnement.
En France, elle cherche à modérer la consommation d’énergie, les émissions de gaz à
effet de serre et encourage les initiatives en faveur de la protection des ressources
maritimes.
Ses divisions
Voici quelques éclairages sur ses trois divisions - les produits alimentaires, les
produits d'entretien de la maison et les produits de soin de la personne.
Les produits alimentaires
 L’achat de Bestfoods en 2000 lui a permit d’acquérir la position de leader dans

la catégorie culinaire. Knorr est sa grande marque phare avec € 2.3 milliards
de chiffre d'affaires dans plus de 100 pays et une gamme qui couvre les
soupes, les bouillons, les sauces, les pâtes et les plats préparés.
 Elle est le leader de la catégorie margarine dans la plupart des pays européens
et en Amérique du nord avec des marques telles que Fruit d'or (France), Becel
(Pays-Bas), Flora (UK) and Take Control (US). Elle a répondu à la demande
pour des produits sains avec Pro-Activ, une margarine dont les ingrédients
aident à réduire le taux de cholestérol.
 Elle est le leader mondial du marché des glaces avec des marques telles que
Miko en Europe, et Ben & Jerry's aux USA.
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 Enfin, elle est le premier vendeur de thé en sachet au monde grâce aux

marques Lipton et Brooke Bond.
L'entretien de la maison et les soins de la personne
 Elle est leader du marché des produits d’hygiène domestique dans une grande
partie du monde avec des marques telles que Brilhante, Cif, Comfort,
Domestos, Omo, Skip and Cajoline.
 Sur le marché des soins personnels, elle est leader mondial sur les soins de la
peau, les déodorants et les anti-transpirants. Ses marques phares sur ce
marché sont Axe, Dove, Lux, Pond's, Rexona and Sunsilk
Ses objectifs & principes
Son objectif déclare que le succès requiert « le comportement le plus respectueux et
responsable envers les personnes avec qui elle travaille, les communautés qu’elle
touche, et l’environnement qu’elle affecte. »
Travailler avec intégrité

La firme est consciente de ses responsabilités et elle conduit son business avec la
plus grande intégrité, en respectant les personnes, les organisations et les
environnements qu’elle côtoie chaque jour.
Un impact positif
L’organisation cherche à avoir un impact positif à travers : ses marques, ses activités,
ses relations commerciales, ses contributions volontaires ainsi que tout autre moyen
d’engagement dans la société.
Un engagement constant
Elle recherche sans cesse à améliorer son impact environnemental. En France, tous
ses sites industriels sont certifiés ISO 14001 et ont établi des processus visant à
réduire leur consommation d'eau, d'énergie et ainsi que leurs déchets.
Définir ses aspirations

Son objectif corporatif définit les aspirations derrière ses activités. Il est soutenu par
son Code of Business Principles (Principes de conduite des Affaire) 4 qui décrit les
valeurs auxquels tous les collaborateurs d’Unilever, de part le monde, adhèrent.
Travailler avec les autres

Elle travaille avec des fournisseurs qui partagent ses valeurs. Son Business partner code (Code
des Fournisseurs), aligné à son Code of Business Principles, comprend dix principes recouvrant
l’intégrité et la responsabilité envers les employés, les consommateurs et l’environnement.
Environnement & société
4
Voir annexe 3 : Principes de conduite des Affaire
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Son engagement envers l’environnement et les personnes fait partie de sa façon de

travailler.
Chaque jour, des hommes et des femmes dans 150 pays choisissent ses produits pour se
nourrir, pour prendre soin de leur corps ou pour faire le ménage dans leurs maisons.
Un comportement responsable
Ce fait simple illustre sa façon de contribuer à la société ; elle répond aux besoins
nutritionnels et d’hygiène avec ses marques et ses produits. Mais elle est aussi
convaincue que le simple fait de se conduire de façon responsable peut avoir un
impact social positif.
Elle s’engage à gérer son impact social et environnemental de façon responsable. Elle
cherche à travailler en partenariat avec des organisations pertinentes pour répondre
aux problématiques actuelles et contribuer au développement durable.
Science & technologie
L’innovation lui permet de répondre, de façon attrayante, aux besoins et aspirations

des individus.
Cette dernière permet de mettre en oeuvre les petites améliorations ainsi que les
grandes idées qui répondent aux besoins des consommateurs.
Pour cela, Unilever met l’accent sur la R&D (Recherche et Développement), afin de
combiner l’expertise scientifique avec la connaissance des consommateurs pour
produire des technologies attrayantes et passionnantes.
Les structures
Unilever est équipé de 6 grands laboratoires de R&D dans le monde : deux au
Royaume-Uni (Colworth House et Port Sunlight), un au Pays-Bas (Vlaardingen), un
aux USA (Trumbull), un en Chine (Shanghai) et un en Inde (Mumbai). La société
possède également soixante centres d’innovation, dont cinq en France (Dijon par
exemple).
Nutrition, hygiène & soin de la personne
En permanence, elle développe ses connaissances sur les liens entre l'alimentation et
le bien-être, cela l’aide à développer des aliments ayant un impact positif sur la santé
et ainsi améliorer l’hygiène et augmenter le plaisir.
Ses marques5
De la saveur de ses soupes Knorr à la douceur d'un lait corporel Dove, ses produits
partagent un objectif commun : ils aident chaque individu à se sentir bien, à le porter
sur lui et à mieux profiter de la vie.
Etre au service de consommateurs
5
Voir Annexe 2 : les marques
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Avec des marques leaders, le Groupe offre chaque jour des produits de qualité à
150 millions de consommateurs à travers le monde, dans les domaines de
l'alimentaire, de l'hygiène de la maison et des soins de la personne. Et il mobilise toute
son énergie pour s'adapter aux nouvelles tendances et aux besoins émergents.
Des marques de la vie quotidienne

Il s'agit donc d'apporter une nouvelle valeur ajoutée aux consommateurs. La santé, la
nutrition et le plaisir guident Unilever, leader sur ses marchés avec des marques
célèbres présentes dans chaque foyer français.
Les consommateurs sont de plus en plus exigeants en ce qui concernent leur

alimentation et leur vie quotidienne et Unilever y répond grâce à la créativité de ses
équipes.
Dans la cuisine
Unilever possède l’un des plus grands portefeuilles de marques alimentaires. La
popularité de ses marques est le fruit d'une écoute quotidienne des consommateurs et
de leurs envies.
Le Groupe est le n°1 français des crèmes glacées. Ses gammes permettent de
concilier tous les goûts à toutes les occasions, du plus quotidien au plus festif. Grâce
à son centre de recherche, « the Unilever Health Institute », elle met en place de
nombreux programmes de recherche qui permettent sans cesse d'améliorer les
qualités nutritionnelles de ses produits.
La société a même mis en place un site Internet – www.jamaisacourtdidees.com – qui

propose des recettes, des suggestions de menus, des conseils pratiques, un forum de
discussion pour échanger sur des recettes, et conseils, etc.
Dans la maison et la salle de bain

Avec de grandes marques telles que Skip, Domestos, Cajoline et Cif, l’entretien de la
maison devient bien plus qu’une histoire d’hygiène; son objectif est de permettre à
l’utilisateur de mieux profiter de la vie.
Ses marques de soin de la personne sont utilisées sur les cinq continents. Axe, Dove,
Signal, Timoteï et Rexona aident à se sentir bien, à le porter sur soi et à mieux profiter
de la vie.
Unilever est aussi le n°2 sur le marché avec 15 grandes marques historiques
d'entretien de la maison et de soin de la personne. Evoluant en permanence, ces
marques apportent aux consommateurs les dernières innovations en matière de
praticité, d'efficacité et de bien-être.
A travers l'ensemble de ses marques, la firme veut apporter davantage de vitalité à la
vie quotidienne des consommateurs. Pour que chaque utilisateur se sente bien, le
porte sur lui et profite au mieux de la vie.
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PRESENTATION DU SERVICE ET DES MISSIONS
Grâce à cette expérience, j’ai pu côtoyer le milieu de la grande distribution que je ne

connaissais pas. Cela m’a permis de juger le côté « distributeur » de ce
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secteur. J’ai négocié avec les chefs de rayon l’insertion en magasin de nouveaux
produits, la mise en place de meuble et la réimplantation de nombreux rayons. J’ai
également côtoyé des commerciaux de divers entreprises (Bel, E.Graindorge, Rians,
Président, General Mills).
La force de vente
Le service auquel j’appartenais, était le service de la vente. J’avais intégré la force de

vente Bleu Ile de France. En effet, par l’apprentissage du métier de CS (chef de
secteur), j’avais pour missions de négocier les assortiments, les promotions et le
merchandising. En réalité, j’étais en charge d’un portefeuille de clients GMS (Grande
et Moyenne Surface). J’avais la responsabilité de 65 magasins, en majorité des
supermarchés (< 2 500 m², allant de 1200 m² à 2 400 m²) et quelques hypermarchés
allant jusqu’à 5100 m², en Ile de France répartient en général à Paris et dans sa
grande banlieue.
Le service vente est divisé en différents marchés, affectés à différents chefs de
secteur. Effectivement, le secteur de l’alimentaire chez Unilever France est séparé en
trois marchés, répartis sous trois couleurs: le rouge, le jaune et le bleu.
Chaque chef de secteur est affecté à une catégorie. Il y a ainsi une spécialisation de
chacun dans son marché respectif. Ce qui assure une connaissance parfaite et une
maîtrise exceptionnelle de chaque produit et de leurs argumentaires.
Les différentes couleurs

Le rouge correspond à l’épicerie sucrée:
Les gâteaux Alsa
Les préparations (sucre vanillé et levure) Alsa
Les farines spéciales (assortiment de farines) Maïzena
Les aides diététiques Slim Fast
Les thés & infusions Lipton
Le jaune, qui correspond à l’épicerie salée, comporte:

Les soupes (déshydratées, instantanées et liquides) Knorr
Les aides culinaires Knorr
Les condiments Amora et Maille
Les sauces chaudes Amora
Les sauces froides (ketchup, mayonnaise et moutarde) Amora et Maille
Le bleu correspond à toute la partie frais et grand froide de l’alimentaire.

- le rayon frais avec :
Les fromages Boursin
Les yaourts Pro-Activ
Les corps gras solides (margarines) Fruit d’Or, Planta Fin
Les laits Pro-Activ
- le rayon grand froid (surgelés) avec :

Les poissons Iglo
Les légumes Knorr
Les glaces Miko (Carte d’Or, Viennetta, Cornetto, Margnum, frusis)
Les jus de fruits et légumes (Knorr Vie)
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L’organigramme
Veuillez trouvez en annexe 4 l’organigramme du département Vente.
Le FOM est le département qui gère les stagiaires, Ils répondent aux questions
techniques des stagiaires (problème informatique, demande de nouvelles cartouches
d’imprimante, etc.).
Communication interne
Nous avions un parrain ou une marraine attitré(e), un chef de secteur à qui on pouvait
poser toutes les questions ou requêtes qui ne nécessitaient pas l’intervention du DR
(Directeur Régional). Pour ma part, mon parrain se nommait Brice Lafont et nous
avons entretenu d’excellentes relations.
Nous n’avions pas beaucoup de relation avec la Category, du fait que les DR faisaient
le lien entre les deux. On a pu les voir lors des formations sur Paris. Elle gère l’amont
de la sortie d’un produit, les CS faisant l’aval. Elle s’occupe de la mise en place d’un
nouveau produit, les tests, le packaging, le coût de revient, les détails du produit
(poids, conditionnement, etc.), son évolution, l’établissement de gammes.
Rôle du stagiaire DR
En ce qui me concerne, j’étais stagiaire bleu, c’est-à-dire que je m’occupais des
produits frais et grand froid. Je vérifiais donc les assortiments et les emplacements de
mes produits en magasin.
Dans un premier temps, le premier mois, n’ayant pas encore de matériel informatique,
la première mission fut de me présenter aux différents chefs de rayon afin de recueillir
des informations: nom, responsabilité (gestionnaire ou décisionnaire), connaître les
politiques du magasin concernant les opérations, les têtes de gondole, les
réimplantations, les relevés, les jours de passage, avec ou sans rendez-vous, la
typologie (qui peut changer l’assortiment du magasin) afin de créer un fichier client 6.
Le travail d’un CS est essentiellement organisé en fonction d’objectifs : Opérations
volumes (négociation promotion), réimplantations (négociation merchandising),
rentrée de nouveaux produits, vérification des produits permanents (négociation
assortiment).
Je devais vérifier la présence de ces produits en rayon, et leurs emplacements (non

dévalorisés par la concurrence). Et s’ils n’étaient pas présents, je devais le signaler au
responsable de rayon afin de remédier à cette rupture, ou lui proposer ce produit qui
est absent (DN/DNT).
A côté de cela, j’avais pour mission de négocier des opérations, hors et sur
prospectus. L’installation de « box » se fait par le biais des représentants. Par
exemple, j’ai eu pour mission de vendre des boxes de Végétalines. Et également de
faire accepter des armoires Ben & Jerry’s dans mes magasins Atac.
Enfin, une de mes missions reposait sur la représentation des produits du groupe
dans les linéaires. Les magasins disposent chacun de plan merchandising, qui place
les différents produits dans les linéaires, selon les parts de marchés, les parts de
linéaire, de chaque concurrent, le nombre d’éléments que comporte le rayon, etc. Je
6
Voir annexe 5 : fichier client
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devais donc tenter de réorganiser les rayons, afin qu’ils suivent la politique
d’implantation d’Unilever. J’ai eu beaucoup de travail dans mes rayons CGS (corps
gras solides).
Tout en exécutant ses missions, il nous était laissé une entière autonomie. En effet, je
devais gérer le planning de la semaine, les priorités, les clients à voir et les comptes
rendus administratifs. Outre le fait d’envoyer le planning toutes les semaines au DR,
ce dernier pouvant être à tous moments modifié selon les évènements de la journée
ou de la semaine, et/ou des objectifs.
Les outils
Pour atteindre nos objectifs7, de nombreux outils informatiques étaient mis à notre
disposition. Un ordinateur portable nous était indispensable tout au long du stage,
ainsi que pour n’importe quel CS, car nous devions réaliser des relevés de prix,
vérifier la DN8 (diffusion numérique) dans chaque point de vente. Il nous servait
également à nos reportings journaliers.
Une imprimante nécessaire pour les visites, les formations et l’administration.
Un lecteur CD-Rom nous servait à actualiser le logiciel interne, appelé Médiavente
(détaillé ci-dessous).
Un logiciel, nommé FIFA, nous servait à effectuer nos relevés de prix quotidiens, à
réaliser nos plannings semaine après semaine, et à faire nos transmissions
régulièrement (par la ligne téléphonique ou la 3G) : reportings journaliers.
Ces transmissions permettaient également de mettre à jour la base de données
internes, appelée Bibliothèque Virtuelle (BV). Cette BV est un outil d’aide à la vente et
ne contient que des informations d’ordre interne. Il comporte de nombreux
accessoires, tels que les grilles d’assortiments 9 de tous les marchés (jaune, bleu,
rouge, force de vente supplétive) selon les différentes enseignes, des renseignements
internes : fiches actions, règlements, tarifs, logistique (informations sir sites de
production et de distribution Unilever), procédures (vente animation, rattachement,
typologies des magasins, etc.), voiture, social (C.E., Congés, etc.), annuaires, culture
générale de l’entreprise, sur la grande distribution, etc. Une rubrique « Nouveauté »
permet de visualiser la liste des documents qui ont été intégrés dans la BV depuis la
dernière consultation.
Médiavente, logiciel qui délivre des informations dites « externes » (communicables

aux clients) : marchés (poids du marché en valeur/volume et son évolution, poids et
évolution des segments, saisonnalité ; données réalisées par AC Nielsen10), parts de
marchés (nationales et régionales, AC Nielsen et Secodip 11), hits (selon les
typologies), photos de gammes (standard et promo), innovations (date de lancement
et argumentaire), évènements, plan média/communication (différents moyens
publicitaires avec les périodes de diffusion), rubrique merchandising, PLV 12 (Publicité
sur lieu de vente). Un lien avec FIFA permet de récupérer les assortiments d’un
magasin choisi, et identifie les produits absents.
Il sert à imprimer des offres Unilever, des fiches produits (description du produit avec
ses spécificités, le marché, son évolution, le code enseigne, le PVC (Prix de Vente
7
Voir annexe 6 : mes objectifs
8
Voir glossaire
9
Voir annexe 7 : grille d’assortiment
10
Voir glossaire
11
Voir glossaire
12
Voir annexe 8 : PLV
2007-2008 15
Conseillé), le Pcd (nombre de colis par carton), le gencod 13, ainsi qu’un argumentaire
de vente), réaliser des parcours de visite (à montrer directement aux clients), imprimer
des mémo visites (différents selon la force de vente).
Outre ces logiciels de travail, nous recevions tous les mails nécessaires à la bonne
marche des opérations : nouveautés, opérations express, etc. sur Outlook, avec une
adresse personnelle.
Enfin, nous avions à faire nos notes de frais mensuels, réalisées sur un logiciel en
ligne, appelé Notilus. On y rentrait toutes nos dépenses comptant pour le travail
(hôtels, dîners, déjeuners, téléphone, frais postaux, bureautiques, etc.).
Les réunions et formations

Pour nous aider à connaître la société et ses différents marchés, à s’intégrer, à
s’imprégner de la philosophie et des valeurs d’Unilever des événements étaient mis
en place. Lors des réunions de régions, nous nous retrouvions entre bleu Ile de
France dans un hôtel, deux jours par mois. On y abordait les différents marchés,
appuyés par des présentations de la Category 14 correspondante, les objectifs à
atteindre tout au long du stage 15, tout en étant décontractés, car des soirées et
réceptions étaient organisées pour nous.
D’autre part une formation de trois jours à lieu au mois d’octobre réunissant tous les
stagiaires et nouveaux CS de France au siège de Rueil-Malmaison.
Le but de ce stage était de nous faire découvrir le métier de CS. En effet, nous avions
quasiment les même responsabilités que les salariés : diffusion, réimplantation,
opérations, etc. Par contre, nous n’avions pas d’enseignes telles que Leclerc, qui ont
un fonctionnement très particulier (commandes à la quinzaine, magasins beaucoup
plus délicats).
Les enjeux pour Unilever étaient de maximiser la présence de ses produits au sein
d’un parc de magasins. Les CS ne visitent que les hypermarchés, donc avec le travail
des stagiaires tricolores, Unilever se place dans une perspective globale, étant plus
présent que certaines autres sociétés (qui ne visitent que les points de vente à fort
potentiel et donc les hypermarchés).
Par contre, après cinq mois passés en tant que CS et à côtoyer d’autres CS, un gros
problème, identifié par tous, est l’écart qui existe entre le siège et le terrain. Que se
soit au niveau des produits, ou au niveau des objectifs, la Category élabore des
produits qui, selon le terrain (CS et DR), ne sont pas du tout adaptés aux besoins et
attentes des clients. Les gens du terrain savent d’avance que tel ou tel produit ne va
pas bien fonctionner.
Ce qu’il faudrait faire, c’est que le siège se rende compte directement sur le terrain.
Certains du siège sont auparavant passés par le terrain, au début de leur carrière,
mais ils auraient apparemment « oublié ». Il faudrait que les personnes du siège
écoutent les avis et les conseils des CS, pour optimiser et garantir le lancement et le
maintien des nouveautés. Il faudrait aussi que les objectifs soient différents d’une
région à une autre. Par exemple, l’Ile-de-France possède les plus grands potentiels en
13
Voir glossaire
14
Voir glossaire
15
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point de vente, alors qu’en Bretagne, il y a beaucoup de moyennes surfaces à fort

potentiel également, mais pas le même, pas à la même hauteur. On ne peut pas
demander la même chose à une région qui comporte trois fois moins d’hypermarchés,
mais qui compense par un nombre impressionnant de supermarchés. Les attentes et
les chiffres ne sont pas les mêmes, donc les opérations proposées ne devraient pas
être les mêmes.
Bilans
Cinq mois de présence dans une organisation nouvelle permet nécessairement

l’acquisition de nouvelles connaissances, de réflexes et d’attitudes.
Cette partie sera l’occasion de mettre en valeur les différents acquis de cette
expérience en respectant le plan suivant :
 Les acquis techniques
 Les acquis méthodiques et logistiques
 Les acquis humains
Acquis Techniques
Ce stage était basé sur l’apprentissage du métier de Chef de Secteur sur une
catégorie des produits d’Unilever.
Ce métier est spécifique dans le sens où il faut acquérir de nombreuses compétences
pour être opérationnel et atteindre les objectifs. La maîtrise de différents logiciels,
comme FIFA, BV, Médiavente, ainsi que Outlook, Internet, et le pack Office (Word,
PowerPoint, Excel) sont indispensables à la bonne marche des opérations.
Egalement, de nombreux outils nous ont été appris :
o Missions : vendre, conseiller, bâtir l’image de marque et informer (le client et la
hiérarchie)
o Valeurs : audace, passion, dynamisme et confiance
o Objectifs : déterminés par le croisement entre les moyens, les clients et
l’environnement
o Démarche de vente : avant, pendant et après l’entretien
 Avant l’entretien : préparer (analyse du dossier client,
déterminer les objectifs, préparer les moyens et personnaliser l’offre
UF ou le mémo visite) et vérifier (justesse des informations, de
l’assortiment, des nouveautés, etc.)
« Préparer, c’est déjà réussir »
 Pendant l’entretien : prise de contact avec l’annonce des
objectifs et l’écoute de la réponse du client avec prise de notes,
validation de la visite, demande de l’avis au client sur l’entretien et
exposition de mon point de vue, et enfin entretien du « relationnel »
client
 Pendant l’entretien : agir (concrétiser les engagements
obtenus immédiatement et enregistrer)
« Réussir, c’est aussi être soi-même »
« Enregistrer, c’est déjà préparer »
De plus, afin d’optimiser les chances de réussites des différents intervenants, de

nombreux moyens (matériels et financiers) sont à leur disposition. Voitures,
2007-2008 17
remboursements déjeuners, dîners, hôtels, forfait téléphonique, frais annexes, etc.

font partis des avantages octroyés aux employés. Cela motivent et encouragent ces
derniers.
Acquis Méthodiques
J’ai eu la chance d’être exceptionnellement bien accompagné dès le début du stage.
Ce qui ressort de mon expérience chez Unilever, c’est que j’ai su m’adapter au travail
de CS et m’intégrer au sein d’une équipe de commerciaux en place.
Pendant une semaine, j’ai accompagné les CS afin de m’imprégner de la politique
Unilever, d’acquérir les connaissances du marché et de ses produits. Ces journées
ont été réalisées avec les différents CS de mon équipe afin de découvrir les marchés
dont je devais m’occuper.
Le travail sur le terrain m’a permis de comprendre comment des méthodes théoriques
apprises en formation peuvent prendre sens dans la réalité de l’entreprise. En effet, la
théorie est respectée mais elle doit être souple et s’adaptée à un contexte, à un
milieu… Toutes les méthodes ne sont pas tout le temps de bonnes méthodes, elles
peuvent être inadaptées ou incomplètes dans certains cas.
Il fallait être organisé à tous les niveaux pour pouvoir assurer et atteindre les objectifs.
En effet, dans un premier temps, nous étions livrés à nous-même afin de découvrir au
milieu, les points de vente les chefs de rayon, etc. N’ayant pas eu de fichier complet
concernant les clients, il a fallu que je me débrouille pour recueillir les informations
nécessaires. La rigueur est indispensable afin de mener à bien les différentes
missions.
Le principal atout (ou inconvénient selon les personnes) de ce métier est que les CS
fonctionnent en toute autonomie, c’est-à-dire que chacun évalue lui-même ses
priorités, ses besoins et sa manière d’élaborer ses semaines (clients à voir, lieu
géographique, etc.).
Au début, chaque CS reçoit un listing de point de vente, qu’il doit gérer en toute
liberté. C’est un métier qui nécessite une intégration totale au sein de l’équipe de
vente, car il faut connaître ses interlocuteurs et leurs fonctions pour ne pas perdre de
temps. L’entre-aide est réellement un outil méthodique et humain.
Enfin, de nombreuses informations, informatiques, orales, écrites, nous étaient

transmises tous les jours. Il fallait les trier, les ranger, les organiser pour pouvoir être
opérationnel le plus vite possible. Nous recevions par mail l’évolution des objectifs,
des chiffres de la société, les annonces et observations faites par les différents CS
nationaux, des messages concernant la concurrence, des nouvelles des autres
stagiaires ou CS, etc. En outre ces messages, nous communiquions entre nous, entre
CS, DR, stagiaires, par téléphone.
Ensuite, il fallait classer toutes ses informations, soient dans des fichiers dans la boîte
mail, dans l’ordinateur, soit dans des classeurs.
Acquis Humains
Mon intérêt pour la société s’est révélé par le fait qu’Unilever propose des produits
leaders ou co-leader, bien ancrés dans le marché de la grande distribution, dans
2007-2008 18
l’esprit des clients et des consommateurs. Je me suis investi dans ses aspects
techniques, méthodiques et relationnels.
Cet intérêt est certainement lié au fait que j’ai trouvé passionnant et réellement
intéressant le contact avec les personnes qui distribuent le produit.
Ce stage m’a réellement permis de prendre confiance en moi, le regard des autres sur
mon travail ou sur ma personne, le niveau d’échanges acquit en cinq mois avec les
différentes personnes et les compliments du DR et des CS sur ce point me permettent
de penser aujourd’hui qu’il s’agit d’une qualité qu’il faut valoriser.
L’une des principales difficultés de ce stage était la disponibilité variante des chefs de
rayon. Il a donc fallu que j’organise mon travail en fonction de chacune de ces
personnes.
Le fait de travailler sur une mission longue représente également un avantage certain,
celui de pouvoir gérer son temps et d’organiser sa journée de travail selon les
priorités.
Grâce à cette flexibilité et cette autonomie dans la gestion du temps de travail, je
pouvais par exemple me permettre de consacrer une partie de mon temps à
l’observation des autres produits ne faisant pas partis de mes objectifs.
En tant que CS, j’ai appris à écouter, et à faire parler les gens sur des questions qui
parfois étaient liées à leurs inquiétudes. Sur le plan humain, ce stage a été une
grande expérience. Ce que je retiens, c’est que lorsque l’on sait écouter les gens, ils
nous écoutent à leur tour avec beaucoup plus d’intérêt et d’attention.
La hiérarchie n’est pas aussi formelle que dans la plupart des entreprises. Chez
Unilever, un DR est aussi disponible qu’un CS ou qu’un stagiaire ou les équipes de
formations stagiaires. Le tutoiement est de rigueur, même si les personnes ne se
connaissent pas ou peu. Ce qui a été assez étrange au début, car j’avais au contraire
cet a priori de la hiérarchie très formelle.
Par contre, il n’y a jamais eu de conflits pendant que j’étais en poste. La politique
interne d’Unilever est l’honnêteté, la franchise et le respect envers les autres. Donc si
un problème ou un conflit apparaissait, il est aussitôt réglé.
2007-2008 19
CONCLUSION
Comme nous venons de l’exprimer, ce stage fut d’une richesse humaine très
importante. Les relations que j’ai observées mais aussi et surtout les relations que j’ai
entretenues avec les chefs de rayon représentent le point fort de ce stage. Grâce aux
différentes prises de responsabilité croissantes et à la confiance que m’a accordée
toute l’équipe, je me sentais membre à part entière de la force de vente Bleu Ile de
France. Un membre actif qui a son propre rôle dans l’organisation du groupe.
Au niveau humain, ce stage m’a beaucoup appris sur moi-même et mes capacités
d’adaptation à un environnement nouveau, changeant et hostile en ce moment
(apparition croissante des discounters, lois changeantes, etc.) et à une équipe
composée de diverses personnalités. Il m’aura appris la rigueur, l’organisation,
l’autonomie, l’ouverture d’esprit, l’intégration.
Bien sûr, le fait de passer cinq mois dans un secteur que l’on apprécie pour sa
diversité et sa richesse intellectuelle m’a apporté beaucoup sur le plan professionnel,
je pense ici aux acquis techniques et méthodiques.
Ce stage m’a rassuré sur beaucoup de questions que je pouvais me poser en tant que
futur salarié, il m’a permis de saisir des opportunités aussi bien professionnelles que
personnelles.
Cette expérience, au sein d’un grand groupe international, va pouvoir me permettre de

valoriser mon CV, du fait de la crédibilité de la société et de ses produits.
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ANNEXES
Annexe 1 : Historique (les moments forts)
Annexe 2 : les marques
Annexe 3 : Principes de conduite des affaires
Annexe 4 : l’organigramme de la force de vente
Annexe 5 : fichier client
Annexe 6 : mes objectifs
Annexe 7 : grille d’assortiment
Annexe 8 : PLV (publicité sur Lieu de Vente)
Annexe 9 : « Slides » de la soutenance
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Annexe 1 : historique (les moments forts)
Le 19e Même si la société Unilever n’a pas été fondée avant 1930, les entreprises
siècle qui formèrent le groupe étaient bien établies avant le début du 20 e siècle.
Les Les entreprises fondatrices d’Unilever fabriquaient des produits à base

années d’huile et de matières grasses, en grande partie du savon et de la
1900 margarine. Au début du 20e siècle, leur expansion rapide dépassa presque
l’offre des matières brutes.
Les Des conditions économiques difficiles et la première guerre mondiale

années rendent le commerce difficile pour tous ; ainsi beaucoup d’entreprises
1910 s'associèrent entre elles pour protéger les intérêts commerciaux
communs.
Les L’expansion rapide du commerce accentue la concurrence, les entreprises

années fondatrices du groupe débutent des négociations pour empêcher les autres
1920 de produire le même type de produits. Ils décident finalement de fusionner
– et ainsi Unilever naît.
Les La première décennie du groupe n’est pas simple. Elle débute avec la
années récession et finit avec la seconde guerre mondiale. Mais, tandis que
1930 l’entreprise rationalise ses opérations, elle continue de se diversifier.
Les Les opérations mondiales d’Unilever se fragmentent mais l’entreprise

années continue son expansion vers le marché des produits alimentaires et
1940 augmente l’investissement dans la recherche et le développement.
Les Les activités se développent grâce à la naissance de la Communauté

années Economique Européenne et l'ouverture de nouveaux marchés autour du
1950 monde.
Les Suivant la croissance économique mondiale, Unilever développe de

années nouveaux produits, s'implante dans de nouveaux marchés et conduit une
1960 politique d'acquisition ambitieuse.
Les Les conditions économiques difficiles et l'inflation élevée rendent cette

années période difficile pour tous, mais dans le secteur FMCG (Fast Moving
1970 Consumer Goods) l'apparition des grands distributeurs, rend les affaires
particulièrement dures.
Les Unilever est désormais l'une des plus grandes entreprises mondiales, mais
années l'entreprise prend la décision de rationaliser son portefeuille en se
1980 concentrant sur les produits & les marques phares.
Les Le groupe s'implante en Europe Centrale et de l'Est et se concentre

années davantage sur les catégories clés. Cette politique amène la vente de près
1990 de deux tiers des marques.
Le 21e La décennie débute avec "Path to Growth", une stratégie sur cinq ans et à
siècle partir de 2004, le groupe focalise ses efforts sur les besoins des
consommateurs du 21e siècle avec la mission Vitality.
Annexe 2 : les marques
Alimentaire :
Amora Alsa
Par amour du goût. Des idées recettes pour
tous les jours !
Ben & Jerry's Boursin

Si c’est pas amusant, C'est pas compliqué de
pourquoi le faire ? se faire plaisir.
Cornetto
Carte d'Or
A tout moment de la
Le goût à l'état pur.
journée.
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votre vaisselle reste impeccable.
Annexe 3 : Principes de Conduite des Affaires

Annexe 4 : l’organigramme de la force de vente

Annexe 5 : fichier client

Annexe 6 : mes objectifs

DN, DNT, PDL voir glossaire
Annexe 7 : grille d’assortiment

Annexe 8 : PLV (Publicité sur lieu de Vente)

PLV corps gras solide :
Annexe 9 : « slides » de la soutenance

BIBLIOGRAPHIE
http://www.unilever.fr (site officiel)
http://fr.wikipedia.org/wiki/Unilever
http://pagesperso-orange.fr/cgt.lever
http://www.unileverfoodsolutions.fr
http://www.aquadesign.be/news/article-11647.php
http://www.investintunisia.tn/site/fr/article.php?id_article=357
Les réunions ainsi que les documents fournis lors de celles-ci m’ont permis de
constituer ce rapport.
GLOSSAIRE
Path to Growth : nom donné à la mission d’Unilever, avoir un taux de croissance

annuel moyen du chiffre d’affaires de 5 à 6%.
DN : Diffusion Numérique, ensemble des références présente dans chacun des
magasins visités et enregistrés sur le logiciel FIFA
DNT : Diffusion Numérique Théorique, ensemble des références devant être dans
chacun des magasins
DN/DNT : ce ratio calcul le nombre de produits en magasin déclaré sur FIFA sur le
nombre de produits en magasin devant être présent. Il est quasiment impossible
d’avoir 100% des produits en magasin car les linéaires sont souvent trop petit en
supermarché et la concurrence est rude.
PDL : Part De Linéaire, pourcentage de produit Unilever dans l’ensemble du rayon de

la même gamme.
AC Nielsen et Secodip : sont des sociétés qui fournissent à leurs clients une vue plus
globale de leurs marchés et une meilleure compréhension de leurs consommateurs,
grâce à une riche combinaison d’expertise, d’expérience, de connaissance,
d’informations marchés et de technologies de pointe.
Gencod : Système de codification des produits qui permet d'indentifier le produit et sa

provenance. Le code Gencod est repris sur les codes barres.
Category = Catégorie : département spécialisé dans une catégorie de marché

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Jean-David CHOUKROUN EMLV S3

Indiquer le titre du rapport

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Entreprise : Unilever Promotion : S3

Nom du Tuteur Entreprise : M.Millot

L’entreprise autorise la publication du rapport à l’infothèque oui  non 

Le rapport doit rester confidentiel oui  non 

ANNEXE 5 : FICHIER CLIENT.................................................................................................................................29

Dans le cadre de ma deuxième année d’école de commerce à l’EMLV (Ecole de

Le but de ce stage était :

Au cours de ce rapport, nous aborderons la présentation de l’entreprise, puis nous

Tout sur Unilever

La mission d'Unilever consiste à apporter de la vitalité à la vie : aider chacun à se

Des objectifs clairs

Sa mission vitalité a notamment répondu aux grandes problématiques qui affectent les

Des marques de la confiance

Les produits alimentaires

 L’achat de Bestfoods en 2000 lui a permit d’acquérir la position de leader dans

 Enfin, elle est le premier vendeur de thé en sachet au monde grâce aux

L'entretien de la maison et les soins de la personne

Ses objectifs & principes

Travailler avec intégrité

Définir ses aspirations

Travailler avec les autres

Environnement & société

Son engagement envers l’environnement et les personnes fait partie de sa façon de

Science & technologie

L’innovation lui permet de répondre, de façon attrayante, aux besoins et aspirations

Nutrition, hygiène & soin de la personne

Etre au service de consommateurs

Des marques de la vie quotidienne

Les consommateurs sont de plus en plus exigeants en ce qui concernent leur

La société a même mis en place un site Internet – www.jamaisacourtdidees.com – qui

Dans la maison et la salle de bain

PRESENTATION DU SERVICE ET DES MISSIONS

Grâce à cette expérience, j’ai pu côtoyer le milieu de la grande distribution que je ne

Le service auquel j’appartenais, était le service de la vente. J’avais intégré la force de

Les différentes couleurs

Le jaune, qui correspond à l’épicerie salée, comporte:

Le bleu correspond à toute la partie frais et grand froide de l’alimentaire.

- le rayon grand froid (surgelés) avec :

Je devais vérifier la présence de ces produits en rayon, et leurs emplacements (non

Médiavente, logiciel qui délivre des informations dites « externes » (communicables

Les réunions et formations

point de vente, alors qu’en Bretagne, il y a beaucoup de moyennes surfaces à fort

Cinq mois de présence dans une organisation nouvelle permet nécessairement

De plus, afin d’optimiser les chances de réussites des différents intervenants, de

remboursements déjeuners, dîners, hôtels, forfait téléphonique, frais annexes, etc.

J’ai eu la chance d’être exceptionnellement bien accompagné dès le début du stage.

Enfin, de nombreuses informations, informatiques, orales, écrites, nous étaient

Cette expérience, au sein d’un grand groupe international, va pouvoir me permettre de

Annexe 1 : Historique (les moments forts)

Annexe 2 : les marques

Annexe 3 : Principes de conduite des affaires

Annexe 4 : l’organigramme de la force de vente

Annexe 5 : fichier client

Annexe 6 : mes objectifs

Annexe 7 : grille d’assortiment

Annexe 8 : PLV (publicité sur Lieu de Vente)

Annexe 9 : « Slides » de la soutenance

Annexe 1 : historique (les moments forts)

Les Les entreprises fondatrices d’Unilever fabriquaient des produits à base

Les Des conditions économiques difficiles et la première guerre mondiale

Les L’expansion rapide du commerce accentue la concurrence, les entreprises

Les Les opérations mondiales d’Unilever se fragmentent mais l’entreprise

Les Les activités se développent grâce à la naissance de la Communauté