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5 CLÉS

POUR RÉUSSIR
SA CRÉATION
D’ENTREPRISE.
Trouver l’idée

Réussir son Business Plan

Trouver les financements

Choisir le bon statut

Bien prospecter

Offert par :
1  

SOMMAIRE  

I. BUSINESS  PLAN  :  prévoir,  un  premier  pas  vers  le  succès


Extrait  de  «  Créateurs  d’entreprise,  la  compta  c’est  facile  !  »  Patrick  Jolly  
Qu’est-­‐ce  qu’un  business  plan  ?     p. 2
Pourquoi  faire  un  business  plan  ?       p. 3
Comment  présenter  un  business  plan  ?     p. 4

II. STATUTS  :  le  bon  choix  pour  anticiper,  cadrer,  protéger.


Extrait  de  «  La  création  d’entreprise  »  Robert  Papin  
Entreprise  individuelle  «  classique  »  au  régime  réel  ou  micro-­‐entreprise  ?   p. 13
Entreprise  individuelle  ou  société  ?       p. 15

III. FINANCEMENT  :  quand  le  nerf  de  la  guerre  détend  votre  trésorerie
Extrait  de  «  La  boîte  à  outils  de  la  création  d’entreprise  »  Catherine  Léger-Jarniou  et  Georges  
Kalousis  
Les  aides  :  conseils  et  accompagnement.                 p.  20  
Les aides financières.   p.  23  

IV. PROSPECTION  :  le  créateur,  premier  commercial  de  son  entreprise.


Extrait  de  «  Comment  trouver  et  fidéliser  vos  clients  »  Arnaud  Cielle  
Comment  générer  des  contacts  ?       p. 26

V. COMMUNICATION  :  vos  premiers  pas  on  line


Extrait  de  «  Créateurs  d’entreprise,  optimisez  votre  développement  grâce  au  web.  »  Alexandre  
Aymé,  Antoine  Gastal  et  Mathieu  Gastal  
Quel  dispositif  internet  choisir  pour  votre  entreprise  ?             p.  31  

BONUS  :  4  exercices  pour  développer  vos  soft  skills  


Extrait  de  «  Le  réflexe  soft  skills  ».    Jérôme  Hoarau,  Julien  Bouret  et  Fabrice  Mauléon  
Développer  sa  concentration.     p. 40
Développer  sa  gestion  du  stress.       p. 41
Exercer  sa  visualisation  et  créativité.     p. 42
Entraîner  son  esprit  d‘entreprendre  grâce  au  storytelling.       p. 43
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BUSINESS  PLAN  :  
Prévoir,  un  premier  pas  vers  le  succès.  
Extrait  de  «  Créateurs  d’entreprise,  la  compta  c’est  facile  !  »  
Patrick  Jolly1  

Qu’est-­‐ce  qu’un  business  plan  ?  


C’est  un  scénario  que  vous  allez  construire,  comme  au  cinéma,  et  qui  va  consister  à  imaginer  la  vie  de  votre  
entreprise   dans   les   mois   et   les   années   qui   viennent.   Les   mois   c’est   sûr,   les   années   c’est   un   peu   plus  
aléatoire  :   au-­‐delà   de   deux   ans,   le   scénario   relève   de   la   boule   de   cristal.   C’est   donc   un   vrai   travail  
d’imagination   mais   qui   se   doit   d’être   lucide,   réaliste   et   plein   de   bon   sens   car   ce   scénario,   vous   allez   le  
chiffrer.   Ainsi   donc,   vous   devrez   tenir   compte   de   tous   les   paramètres   susceptibles   d’influencer   le  
déroulement  de  votre  scénario  :  saisonnalité  de  votre  activité,  vacances  scolaires,  météo,  conjoncture…  

AVIS  DE  PRO  :  


Dominique  Restino,  président-­‐directeur  général  d’Expertive,  société  de  recrutement  et  d’intérim  

Ai-­‐je  intérêt  à  faire  un  business  plan  plutôt  optimiste  pour  séduire  d’éventuels  investisseurs  ?  

«   Non.   Dans   votre   compte   de   résultat   prévisionnel,   ne   gonflez   pas   les   chiffres.   Soyez   le   plus  
réaliste   possible.  Il  est  bien  d’en  faire  même  plusieurs  :  un  optimiste,  un  normal  et  un  pessimiste.  
C’est  très  bien   vu   chez   les   banquiers.   Et   puis   vous   le   faites   aussi   pour   vous-­‐même,   donc   ne  
vous   racontez   pas   de   salades  !  »  

1
 ©  Dunod,  Paris,  2012  -­‐  ISBN  978-­‐2-­‐10-­‐058024-­‐8  
«  Créateurs  d’entreprise,  la  compta  c’est  facile  !  »  -­‐  Patrick  Jolly  
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Pourquoi  faire  un  business  plan  ?  


Bien  souvent,  les  business  plans  sont  créés  au  démarrage  des  entreprises.  Néanmoins  en  cours  d’activité,  il  
n’est  pas  inutile  d’en  faire  un  de  temps  en  temps.  Alors  oui  pourquoi  faire  un  business  plan  ?  

Pour  deux  raisons  essentielles  :  

! La  première  :  savoir  où   vous  allez.  Cette  raison  est  à   usage  personnel  et  n’aura  de  sens  que  si  vous  le
faites  avec  lucidité,  réalisme  et  bon  sens  comme  nous  l’avons  dit  plus  haut.

! La  deuxième:  obtenir  des  financements.  Si  vous  devez  convaincre  des  tiers  (banques,  investisseurs…)
d’investir   ou   d’aider   votre   entreprise,   le   business   plan  sera   indispensable   pour   qu’il   comprenne   où  vous
voulez  aller.  Soyez  donc  incollable  sur  le  sujet.

Remarque  :  

Vous   pourriez   avoir   pour   réflexe   de   «   doper   »   votre   business   plan   pour   faire   rêver   vos   éventuels  
investisseurs  et  mieux  les  convaincre.  C’est  une  erreur.  Ce  ne  sont  pas  des  imbéciles,  et  de  plus  s’ils  vous  
ont   fait   confiance   et   que   plus   tard   ils   s’aperçoivent   que   vous   leur   avez   vendu   du   vent   vous   serez  
définitivement   grillé.  Selon  un  de   mes  amis,  associé   d’un  grand  cabinet   d’audit  :   le   business  plan  est   un  
outil  de  «  pilotage  »  et  pas  de  «  pipotage  »  !  

TEMOIGNAGE  :  
Anne-­‐Laure  Constanza,  fondatrice  et  présidente  d’Enviedefraise.com,  vêtements  pour  femmes  enceintes  

«  Moi,  mon  business  plan,  il  est  très  simple.  Il  comporte  6  lignes  :  
! Le  chiffre  d’affaires  ;
! Le  coût  des  marchandises  ;
! Les  coûts  marketing  et  logistique  ;
! Les  salaires  plus  les  charges  ;
! Les  frais  divers  ;
! Le  résultat.
Le  secret  d’une  bonne  gestion,  c’est  d’aller  à  l’essentiel.  »
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Comment  présenter  un  business  plan  ?  


Comme  nous   venons  de  le  voir  précédemment,  une  des  raisons  qui  poussent  à  faire   un  business  plan   est  
d’expliquer   et   de   convaincre   des   tiers   de   la   fiabilité   de   votre   entreprise.   Ainsi   le   business   plan   idéal   se  
compose  de  trois  parties.  

La  1ère   partie  du  BP  :  

La  première  partie  doit  expliquer  l’activité  de  votre  entreprise.  Pour  cela,  mettez-­‐vous  à  la  place  de  ceux  
qui   vont   lire   votre   business   plan   et   dites-­‐vous   qu’ils   ne   connaissent   pas   votre   activité,   son   marché,   ses  
usages  en  quelque  sorte  son  business  model.  Vous  devez  donc  tout  leur  expliquer,  de  la  manière  la  plus  
synthétique  possible  (évitez  les  trop  longues  explications  techniques),  pour  qu’ils  comprennent  ce  que  vous  
faites.  Passez  en  revue  des  questions  comme  «  qui  sont  vos  clients  ?  »,  «  quelle  est  votre  concurrence  ?  »,  
«  qu’apportez-­‐vous  de  plus  que  les  autres  ?  »,  etc.  
Il   s’agit   donc   d’une   partie   assez   littéraire   et   descriptive.   Évitez   la   langue   de   bois,   les   phrases   creuses.  
Montrez  que  vous  avez  le  sens  pratique  et  un  esprit  de  synthèse,  que  vous  savez  distinguer  l’essentiel  de  
l’accessoire.  

AVIS  DE  PRO  :  


Dominique  Restino,  président-­‐directeur  général  d’Expertive,  société  de  recrutement  et  d’intérim  

Est-­‐ce  que  mon  expert-­‐comptable  peut  me  faire  mon  business  plan  ?  

«  Il  ne  peut  pas  le  faire  à  votre  place.  Qui  plus  est,  pour  faire  un  business  plan,  il  n’est  nul  
besoin  d’être   expert-­‐comptable.  Vous  devez  juste  connaître  quelques  mécanismes  de  base  
(comme  les   amortissements,  la  TVA,  les  charges  sociales…)  pour  les  intégrer  dans  un  business  
plan  prévisionnel.  
Votre  comptable  peut  certes  vous  aider  à  le  formaliser  mais  c’est  vous  qui  allez  imaginer  le  film  
de  votre   entreprise.  Car  gérer  c’est  anticiper  et  ça  votre  comptable  ne  peut  pas  le  faire.  »  

La  2ème  partie  du  BP  :  

La   deuxième   partie   fait   état   des   moyens   que   vous   mettez   en   œuvre   pour   réaliser   vos  objectifs  :  
moyens  en   hommes   (nombre,   fonction,   organisation   interne),   moyens   en   matériel,   moyens   en  
communication.   Il   s’agit   donc   d’une   partie  mi-­‐littéraire,  mi-­‐chiffrée.  En   effet,   en   regard   de  chaque  
moyen  mis  en  œuvre,  vous   indiquez  ce  qu’il  coûte  :  salaires  des  personnes,  coût  du  matériel,  budget  
de  communication…  
Là   encore   faites   preuve   de   bon   sens.   Ne   tombez   pas   dans   le   piège   de   la   superstructure   qui  
consiste   à   nommer   autant   de   directeurs   que   de   services   ce   qui   finit   par   faire   ressembler   votre  
entreprise  à  une  armée   mexicaine  !  
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1ère  partie  :  

1/  Vous   Présentez-­‐vous.  
Nom,  prénom,  âge,  adresse.   Situation  de  famille.  
Formation,  expérience  professionnelle,  loisirs.  

CONSEIL  PRATIQUE  

Pour  faire  un  business  plan,  il  faut  imaginer  l’ensemble   des  événements  susceptibles  de  se  produire  
dans  les   mois,  voire  les  années  qui  viennent.  Et  les  traduire  en  chiffres  afin  de  s’assurer  de  la  viabilité    
de  votre  entreprise.  

2/  Votre  projet  
-­‐ Nature  du  projet  :  en  quelques  lignes,  et  de  façon  très  simple  et  facilement  accessible  
décrivez   votre  projet  tel  que  vous  l’imaginez.  
-­‐ Votre  entreprise  :  l’avez-­‐vous  créée  ?  Son  nom,  son  adresse,  sa  forme  juridique,  son  
capital,  ses   associés.  
-­‐ Le  produit   (ou  le   service)  :  que  proposez-­‐vous  ?   à  quoi  ça  sert  ?  S’il   y  a   lieu,   descriptif  
technique,   performance,  avantage  client.  
-­‐ Le  marché  :  local,  régional,  national,  international  ?  Taille,  perspectives.  
-­‐ Type  de  clientèle  (particuliers,  professionnels,  grossistes,  détaillants).  
-­‐ Type  de  distribution.  Saisonnalité.  Concurrence.  
-­‐ Vos  ambitions  :  part  de  marché,  chiffre  d’affaires,  à  quelle  échéance.  
-­‐ Votre  stratégie  :   comment  vous  attaquez  le  marché,  quelle  cible  de  clients  vous  visez  en  
priorité,   quelle  offre  produit,  quelle  politique  tarifaire.  

2ème   partie  :  

1/  Vos  moyens  financiers  


-­‐ Votre  capital  :  son  montant,  sa  répartition  entre  les  associés,  est-­‐il  entièrement  libéré  ?  
-­‐ Les  comptes  courants  d’associés  :  leur  montant,  leur  taux  d’intérêt,  les  associés  concernés.  
-­‐ Les  emprunts  :  avez-­‐vous  besoin  de  crédits,  pour  quels  montants,  sur  quelle  durée,  à  quel  taux  ?  
-­‐ Les  subventions  :  en  avez-­‐vous  demandé  ou  obtenu,  quels  montants,  quels  organismes  ?  

2/  Vos  moyens  commerciaux  


-­‐ Votre  force  de  vente  :  nombre  de  commerciaux,  marketing  direct,  mailing.  
-­‐ Votre   communication   publicitaire  :   quel   budget,   quel   message  ?   Ce   que   vous   en   attendez   en  
retour.  
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-­‐ Votre  distribution  :  quel  canal,  quel  réseau,  vente  directe  (Internet)  ?  

3/  Vos  moyens  de  production  


-­‐ Vos  locaux  :  votre  siège  social,  votre  magasin,  vos  entrepôts.  Quelle  surface.  Êtes-­‐vous  locataire  
(quel  type  de  bail),  propriétaire  ?  
-­‐ Vos  outils  :  avez-­‐vous  des  machines  ?  Sous-­‐traitez-­‐vous  la  fabrication  ?  Quel  parc  informatique  ?  
-­‐ Vos  moyens  humains  :  personnels  qualifiés  ou  pas,  savoir-­‐faire  particulier,  expertise,  expérience.  

La  3e   partie  du  BP  :  

La   troisième   partie   se   compose   traditionnellement   de   tableaux   explicitant   le   compte   d’exploitation  et   le  


plan  de  trésorerie.  Ces  comptes  doivent  être  réalisés  mois  par  mois,  sur  une  durée  maximum   de  deux  ans  
(c’est  mon  point  de  vue).  Au-­‐delà,  c’est  du  n’importe  quoi  !  
C’est  donc  une  partie  totalement  chiffrée  qui   coule  de  source  dès  lors  que  les  deux   premières  parties   ont  
été  parfaitement  réglées.  

Remarque  :  

On  a  coutume   de  dire  qu’un   business  plan   se   construit   «  par  le  bas  et  non   par  le   haut  ».  Raisonner  par  le  
haut  c’est  dire,  par  exemple,  «  mon  marché  représente  50  millions  d’euros  et  j’envisage  de  conquérir  10  %  
de   ce  marché   en   deux   ans.  Mon  chiffre   d’affaires   sera  donc   de  5  millions   d’euros   dans   deux   ans   ce   qui  
représente  200  000  euros  par  mois.  »  Une  telle  approche  est  complètement  irréaliste  !  
En  revanche,  ayez  plutôt  l’approche  suivante  :  «  j’engage  un  commercial  qui  va  prospecter  au  téléphone  
sur  un  fi  chier   de   3  000   noms   de   sociétés   qui  me   semblent   être  des  clients  potentiels.  Mon  commercial  
peut   passer   X   coups   de   téléphone   par   jour,   obtenir   Y   rendez-­‐vous   et   signer   Z   contrats.   Il   doit   pouvoir  
générer   ainsi   mensuellement   tel   chiffre   d’affaires,   etc.  »   Voilà   ce   que   signifie   raisonner   par   le   bas  :   se  
mettre  véritablement  en  situation  réelle.  
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TEMOIGNAGE  :  
Anne-­‐Laure  Constanza,  fondatrice  et  présidente  d’Enviedefraise.com,  vêtements  pour  femmes  enceintes  

«   Certains   postes   de   mon   business   plan   prévisionnel   sont   évalués   en   fonction   d’un   pourcentage   du  
chiffre   d’affaires.   C’est   un   simple   ratio   (par   exemple,   le   marketing   doit   représenter   10   %   du   chiffre  
d’affaires),  que  l’on  peut  surveiller  facilement.  Il  est  bon  comme  ça  d’avoir  quelques  points  de  repère  
pour  déceler  d’éventuels  dérapages.  »  

Compte  d’exploitation  et  plan  de  trésorerie  dans  le  business  plan  

Comme   vu   précédemment,  la  troisième  partie  du   business  plan   est   composée  d’un   compte  d’exploitation  
et   d’un   plan   de   trésorerie   prévisionnels.   Ces   deux   documents   sont   très   importants   et   doivent   être  
parfaitement  cohérents  l’un   avec  l’autre.   Concernant  l’exploitation,  les  questions  à  vous  poser  sont  :  mois  
par  mois,  quel  chiffre  d’affaires  vais-­‐je  réaliser  (factures  émises)  et  quelles  dépenses  vais-­‐je  engager  pour  
faire   tourner   l’entreprise   (factures   reçues   +  salaires   +  charges   sociales)  ?   Tout   ça   est   à   inscrire   dans   la  
colonne  du  mois  concerné  et  donne  un  résultat  mensuel  de  votre  exploitation.  Certains  mois  peuvent  être  
déficitaires,  d’autres  bénéficiaires.  Toutes  les  sommes  inscrites  sont  hors  taxes  (HT).  
Vous   faites   donc   ça   mois   par   mois,   sur   la   période   que   vous   avez   choisi   d’analyser   et   vous   obtenez   un  
magnifique  compte  d’exploitation  prévisionnel  mensuel.  

AVIS  DE  PRO  :  


Denis  Zago,  expert-­‐comptable,  cabinet  ENOGEC  à  Paris  

Il  est  possible  de  créer  une  entreprise  avec  1  €  de  capital.  Qu’en  pensez-­‐vous  ?  

«   Un   capital   minimum   est   obligatoirement   nécessaire   pour   qui   souhaite   démarrer   une   activité  
commerciale.  C’est  vrai  qu’il  existe  la  possibilité  de  créer  une  entreprise  avec  1  €  de  capital  mais  ceci  
n’est   pas   très  réaliste   et   se   heurte   très  vite   à   la   réalité.   Le   mieux   est   d’évaluer   ce   dont   vous   risquez  
d’avoir  besoin  lors  de  votre  démarrage  et  de  fixer  le  montant  de  votre  capital  à  ce  niveau.  »  
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Concernant  le  plan  de   trésorerie,  les  questions  sont  différentes  :  le  problème  est  de   savoir  quand  l’argent  
rentre  et   quand   il   sort.   De  plus,   à   la   différence   du   compte   d’exploitation   prévisionnel,   il   faut   raisonner  
«   toutes   taxes   comprises   (TTC)   ».   En   effet,   toutes   les   factures   que   vous   allez   émettre   ou   recevoir  
comportent  obligatoirement  une  TVA.  Cette  TVA  que  vous  allez  soit  payer,  soit  encaisser,  vous  devrez  la  
reverser   à   l’État.   C’est   neutre   en   termes   d’exploitation   (ça   ne   coûte   rien),   mais   incident   en   termes   de  
trésorerie.  De  plus  il  y  a  des  décalages  à  gérer.  
En  effet,  le  chiffre  d’affaires  que  vous  avez  inscrit  un  mois  donné  ne  vous  sera  réglé  qu’un  ou  deux  mois  
après.  Il  en  va  de  même  pour  vos  charges  :  hormis  les  salaires  et  le  loyer  que  vous  réglez  tous  les  mois,  pour  
le  reste  vous  paierez  plus  tard.  

CONSEIL  PRATIQUE  

Même  si  vous  faites  un  business  plan  destiné  à  convaincre  


un   partenaire,   un   financier,   un   banquier,   ne   le   truquez  
pas.  Soyez  honnête.  Comme  me  le  dit  un  ami  comptable,  
un     business     plan     est     un     outil     de     pilotage     pas     de  
«  pipotage  »  !  

Vous  avez  ci-­‐après  un  exemple  de  ce  à  quoi  peuvent  ressembler  un  compte  d’exploitation  prévisionnel  et  
son  plan  de  trésorerie  associé.  

Ils  ont  été  construits  en  partant  des  hypothèses  suivantes  :  


" Concernant  les  recettes  :  on  considère  que  les  factures  que  vous  allez  émettre  vous  seront  réglées
avec  un  mois  de  décalage.
" Concernant  les  factures  que  vous  recevrez  vous  les  réglerez  avec  deux  mois  de  décalage.
" Pour  simplifier  la  lecture,  on  a  pris  une  TVA  à  20  %  (au  lieu  de  19,6  %)  et  elle  est  reversée  le  mois
d’après.
" Concernant  les  charges  sociales,  on  a  pris  l’hypothèse  d’un  paiement  tous  les  mois,  le  mois  d’après
le  paiement  des  salaires  (mais  ce  peut  être  tous  les  trimestres  selon  la  taille  de  l’entreprise).
" Enfin,  pour  les  salaires  et  le  loyer  +  divers,  le  paiement  se  fait  en  même  temps  que  le  mois  de
facturation.

AVIS  DE  PRO  :  


Dominique  Restino,  président-­‐directeur  général  d’Expertive,  société  de  recrutement  et  d’intérim  

Quelle  précision  doit-­‐on  donner  concernant  les  chiffres  dans  un  business  plan  ?  

«Un   business   plan   est   une   prévision.   Donc,   pour   tout   ce   qui   concerne   les   tableaux   “compte   de  
résultat”   et   “plan   de   trésorerie”,   de   grâce   arrondissez   les   chiffres.   La   précision   de   l’euro   n’est  
vraiment   pas   nécessaire   encore   moins   des   centimes.   De   plus,   cela   rend   les   tableaux   illisibles   et  
difficilement   compréhensibles.   L’arrondi   idéal   dépend   du   chiffre   d’affaires   mais   en   général   c’est  
le     millier   d’euros  (K€).»  
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Ainsi,  quelques  explications  concernant  les  deux  tableaux  :  


On  s’intéresse  à  la  colonne  «  mois  4  »  dans  le  plan  de  trésorerie.  

" Les  cases  bleu  foncé  :  ce  sont  des  recettes.  Elles  sont  en  «  mois  3  »  en  facturation  HT  (8  000)  et
encaissées  en  «  mois  4  »  TTC  (9  600).
" Les  cases  gris  clair  :  ce  sont  des  dépenses.  Les  factures  sont  reçues  en  mois  2  HT  (900)  et  réglées  en
«  mois  4  »  TTC  (1  080).
" Les  cases  grises  :  ce  sont  des  dépenses.  Les  factures  sont  reçues  en  mois  2  HT  (1  000)  et  réglées  en
«  mois  4  »  TTC  (1  200).
" Les   cases   gris   foncé  :   ce   sont   des   dépenses.   Les   factures   sont   reçues   en   mois   4   HT   (3  000)   et
réglées  en  «  mois  4  »  TTC  (3  600).

Et   pour   chaque   colonne   de   trésorerie   le   raisonnement   est   le   même   en   se   décalant.   On   en   déduit   un  


tableau  de   «  mouvement   de  TVA  »   (en  dessous   du  tableau  de   trésorerie),   qui   recense   les   sommes   de   TVA  
perçues  et  celles  versées.  De  là  on  déduit  ce  qu’il  faut  reverser  à  l’État  (ligne  reversement  de  TVA)  que  l’on  
reporte  sur  la  ligne  «  reversement  de  TVA  »  dans  le  plan  de  trésorerie.  
Tout  ceci  est  un  peu  fastidieux,  j’en  conviens,  mais  cela  vous  donne  une  bonne  approche  prévisionnelle  en  
fonction  d’hypothèses  que  vous  êtes  seul  à  pouvoir  décider.  

Remarque  :  

Vous  remarquerez  que  les  deux  tableaux,   exploitation  et   trésorerie,  n’ont  pas  les   mêmes  chiffres  (on  s’en  
doutait)   mais   évoluent   de   façon   identique  :   un   point   bas   aux   alentours   des   mois   4   et   5   et   un   équilibre  
retrouvé   au   mois   24.   Ce   sera   toujours   le   cas   quand   la   marche   de   l’entreprise   est   assez   régulière.   En  
revanche,  s’il  y  a  de  gros  à-­‐coups,  dans  les  commandes  par  exemple,  les  deux  tableaux  peuvent  diverger  un  
moment  avant  de  se  rejoindre  le  temps  calme  revenu.  Vous  remarquerez  aussi,  à  propos  du  point  bas,  que  
celui  du  tableau  de  trésorerie  est  le  plus  important  (-­‐33  300).  
C’est   ce   chiffre   dont   il   faut   tenir     compte   pour   évaluer     effectivement   le   besoin   de   financement   de  
l’entreprise.  
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L’essentiel  :  

-­‐ Qu’est-­‐ce  qu’un  business  plan  ?  Un  business  plan  est  un  scénario.  

-­‐ Pourquoi  faire  un  business  plan  ?  Il  vous  sera  utile  dans  la  démarche  de  recherche  de  financement,  
mais  permet  également  au  créateur  de  savoir  où  il  va.  

-­‐ Comment   présenter   un   business   plan  ?   Il   doit   comporter   obligatoirement,   une   présentation   de  
l’activité,  des  ressources,  ainsi  qu’un  compte  d’exploitation  et  un  plan  de  trésorerie  et  être  mis  à  
jour  régulièrement.  

Vers  un  plan  d’action  :  


" Pour  construire  votre  business  plan,  avez-­‐vous  imaginé  l’évolution  de  votre  entreprise  durant
l’année  (fluctuations  saisonnières,  etc.)  ?

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STATUTS  :  
Le  bon  choix  pour  anticiper,  cadrer,  protéger.  
Extrait  de  «  La  création  d’entreprise  »  
Robert  Papin2  

Entreprise  individuelle  «  classique  »  au  régime  réel  ou  


micro-­‐entreprise  ?  
Les  charges  sociales  et  fiscales  de  l’entreprise  individuelle  «  classique  ».  

Les   charges   sociales   des   entreprises   individuelles,   sont   calculées   sur   la   base   du   revenu   de   l’année  
précédente.   Si   ce   revenu   est   négatif,   certaines   charges   sociales   ne   sont   pas   dues   et   les   autres   sont  
relativement  faibles.  
Pour   les   créateurs,   ces   charges   sociales   sont   calculées   provisoirement   sur   des   bases   forfaitaires   pour   la  
première  et  la  deuxième  année  d’activité.  
Sur  le  plan  fiscal,  l’entrepreneur  individuel  est  imposé  sur  le  résultat  de  son  entreprise.  
Si  ce  résultat  est  positif,  le  taux  d’imposition  est  celui  de  l’impôt  sur  le  revenu  (IR)  des  personnes  physiques  
qui  varie  de  0  à  45  %  au  maximum.  Si  le  résultat  est  négatif,  l’entrepreneur  n’est  pas  imposé  et  le  déficit  est  
déduit  de  ses  autres  revenus  éventuels  ou  des  bénéfices  réalisés  durant  les  exercices  suivants.  

Les  charges  sociales  et  fiscales  de  la  micro-­‐entreprise.  

Les   entreprises   individuelles   dont   le   chiffre   d’affaires   est   inférieur   à   certaines   limites   réévaluées   chaque  
année  et  qui  sont  de  81  500  €,  en  2013,  pour  les  activités  de  reventes  de  marchandises  et  32  600  €  pour  les  
services  et  les  professions  libérales,  peuvent  bénéficier  du  régime  fiscal  des  micro-­‐entreprises1.  
Leurs  charges  sociales  sont  calculées  comme  celles  des  autres  entreprises  individuelles  (sur  le  revenu  de  
l’année  précédente).  Par  contre,  sur  le  plan  fiscal  elles  sont  imposées  à  l’IR  sur  un  revenu  qui  correspond  à  
29  %   du   chiffre   d’affaires,   pour   les   activités   d’achat-­‐revente,   50  %   pour   les   services   et   66  %   pour   les  
bénéfices  non  commerciaux.  Si  le  résultat  de  l’entreprise  est  négatif,  l’entreprise   est   malgré  tout  imposée  
sur  son  chiffre  d’affaires  et  le  déficit  n’est  pas  reportable.  
Si  le  créateur  prévoit  une  activité  déficitaire,  il  aurait  donc  intérêt  à  opter  d’emblée  pour  un  régime  réel  
d’imposition  et  non  pour  le  régime  des  micro-­‐entreprises.  

La  définition  de  la  microb entreprise  par  la  législation  européenne  diffère.  
L’UE  considère  comme  microb entreprises  les  entreprises  de  moins  de  10  
personnes  et  dont  le  chiffre  d’affaires  ou  le  total  du  bilan  est  inférieur  à  2  
millions  d’euros.  Elle  considère  comme  petites  entreprises  celles  de  moins  de  
50  personnes  avec  un  total  du  CA  ou  du  bilan  inférieur  à  10  millions  d’euros  
et  comme  entreprises  moyennes  celles  de  moins  de  250  personnes  avec  un  
2 total  du  CA  inférieur  à  50  M€  ou  un  total  du  bilan  inférieur  à  43  M€.  
 ©  Dunod,  Paris,  2013  -­‐  ISBN  978-­‐2-­‐10-­‐058757-­‐5  
«  La  création  d’entreprise  »  -­‐  Robert  Papin  
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Micro-­‐entreprise  classique  ou  auto-­‐entrepreneur  ?  

Les   entrepreneurs   dont   le   chiffre   d’affaires   ne   dépasse   pas   les   limites   du  régime   micro-­‐entreprise   peuvent  
adopter  d’emblée  le  régime  social  d’auto-­‐entrepreneur  en  optant  pour  un  versement  forfaitaire  libératoire  
de  leurs  cotisations  sociales.  Ils  peuvent  ensuite  opter  pour  un  prélèvement  libératoire  de  leur  impôt  sur  le  
revenu.  
Chaque  mois,  ou  chaque  trimestre,   ils  acquitteront,   en  un   seul  versement,   leurs  charges   sociales  et   leur  
impôt,  calculés  sur  le  chiffre  d’affaires  du  mois  (ou  du  trimestre)  précédent.  
Si  l’activité  est  une  activité  de  revente,  le  montant  global  à  régler  est  de  15  %  du  chiffre  d’affaires  (14  %  de  
cotisations   sociales   et   1  %   d’impôt   sur   le   revenu).   Pour   les   activités   de   services,   le   prélèvement   est   de  
26,3  %  (24,6  %  de  charges  sociales  et  1,7  %  d’impôt)  s’il  s’agit  de  services  relevant  des  BIC,  tels  ceux  fournis  
par  des  artisans  dont  le  coût  des  matières  fournies  est  faible  (cordonniers,  imprimeurs,  blanchisseurs).  Si  
l’activité   est   une   activité   libérale   (consultants,   infirmières,   géomètres…)   le   montant   des   charges   sociales   et  
fiscales  à  régler  est  23,5  %  (21,3  %  de  charges  sociales  et  2,2  %  d’impôt).2  

Si  un  mois  ou  un  trimestre  donné,  l’entrepreneur  ne  réalise  aucun  chiffre  d’affaires,  aucun  versement  n’est  
dû  mais  l’intéressé  doit  malgré  tout  effectuer  une  déclaration  de  chiffre  d’affaires  car  si  celui-­‐ci  reste  nul  
pendant  24  mois  le  créateur  perdra  son  statut  d’auto-­‐entrepreneur.  
En  l’absence  de  déclaration,  l’auto-­‐entrepreneur  s’expose  à  une  pénalité  de  1,50  %  du  plafond  annuel  de  la  
sécurité  sociale  (soit  environ  500  €  en  2013)  par  déclaration  manquante.  
Il  s’expose  aussi  à  une  taxation  d’office  des  cotisations  sociales  par  l’Urssaf.  

Ce   régime   est   séduisant   pour   ceux   qui   souhaitent   tester   un   projet   de   création   et   l’interrompre   sans  
démarches   compliquées   si   ce   projet   ne   répondait   pas   à   leur   attente.   Les   formalités   administratives,  
sociales   et   fiscales  sont   en   effet   réduites   au   minimum   mais  ce  régime   est   nécessairement  transitoire.  Si  le  
chiffre   d’affaires   augmente   et   dépasse   les   limites   précédemment   indiquées   (81  500  €   en   2013   pour   les  
ventes   ou   32  600  €   pour   les   autres   activités,   l’entreprise   ne   pourra   plus   bénéficier   des   prélèvements  
libératoires   et,   sur   le   plan   fiscal,   elle   sera   soumise   à   l’impôt   sur  le   revenu  calculé  sur  le   résultat   réel   de  
l’activité,  à  moins  que  le  créateur  ne  choisisse  la  formule  sociétaire.  

Il  se  pourrait  d’ailleurs  que  le  régime  de  prélèvement  libératoire  offert  sur  option  aux  micro-­‐entreprises  ne  
soit  pas  aussi  avantageux  que  certains  entrepreneurs  pourraient  le  penser.  
Les   cotisations   sociales   de   l’entreprise   individuelle   «  normale  »   sont   calculées   sur   le   revenu   de   cette  
entreprise.  Si  cette  entreprise  individuelle  est  déficitaire  elle  sera  assujettie  uniquement  à  des  cotisations  
maladie  et  vieillesse  calculées  sur  un  montant  forfaitaire  et  ces  cotisations  seront  globalement  inférieures  à  
1   500   €.   Dans   le   régime   micro,   ce   montant   de  
cotisations   correspondrait   à   un   chiffre   d’affaires   La  distinction  entre  activités  de  ventes  et  de  
d’environ   12   500   €  pour  une  activité  de  vente  (12  %  du   services  relevant  des  BIC  n’est  pas  toujours  
CA)  et  environ  8   200   €  pour  une  activité  de  service  (20,8   évidente  pour  les  activités  manuelles.  Si  la  
%  du   CA).   fourniture  de  matériaux  représente  un  
Par   ailleurs,   sur   le   plan   fiscal,   le   prélèvement   forfaitaire   pourcentage  significatif  (maçons,  menuisiers…)  
libératoire   de   l’impôt   sur   le   revenu   de   l’auto-­‐   l’activité  sera  considérée  comme  une  activité  de  
entrepreneur   est   calculé   sur   le   chiffre   d’affaires   comme   vente  et  c’est  le  taux  de  14  %  de  cotisations  
cela   est   le   cas   pour   les   micro-­‐entrepreneurs   qui   n’ont   sociales  qui  s’appliquera.  Par  contre,  si  la  
pas   opté   pour   ce   prélèvement   libératoire.   Si   le   résultat   fourniture  de  matériaux  est  secondaire  
est   déficitaire,   l’entreprise   sera   donc   malgré   tout   (cordonniers,  imprimeurs…),  cette  activité  sera  
imposée   et   cet   impôt   devra   être   versé   le   mois   ou   le   considérée  comme  activité  de  services  relevant  des  
trimestre   suivant.   Dans   le   régime   réel,   si   le   résultat   est   BIC  et  c’est  le  taux  de  26,3  %  de  cotisations  qui  sera  
retenu.  Les  activités  libérales  sont  des  activités  
déficitaire   l’entreprise   n’est   pas   imposable.   S’il   est  
intellectuelles  n’exigeant  pas  de  fournitures  
bénéficiaire,   l’impôt   sur   le   revenu   est   exigible   l’année  
(consultants,  médecins,  géomètres…).  Dans  le  
suivante.   doute  mieux  vaut  consulter  le  centre  des  impôts  ou  
votre  expert-­‐comptable.  
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Les  micro-­‐entreprises  présentent  d’autres  inconvénients  :  


-­‐ elles  ne  peuvent  imputer  un  déficit  éventuel  sur  les  autres  revenus  du  dirigeant  et,  comme  signalé  
précédemment,  ce  déficit  ne  peut  être  reporté  sur  les  exercices  suivants  ;  
-­‐ elles  ne  peuvent  récupérer  la  TVA  qui  leur  est  facturée  par  leurs  fournisseurs  d’immobilisations  
mais  également  par  leurs  fournisseurs  de  biens  et  de  services  ;  
-­‐ elles  ne  peuvent  bénéficier  des  allégements  d’impôt  en   faveur  des  entreprises  nouvelles  car  ces  
allégements  sont  réservés  aux  entreprises  imposées  au  régime  réel  ;  
-­‐ elles     ne     peuvent     comptabiliser     des     provisions     et     des     moins-­‐values     résultant     de     la     cession  
éventuelle  d’immobilisations.  

À   la   différence   des   artisans,   qui   ont   l’obligation   de   s’immatriculer   au   registre   des   métiers,   l’auto-­‐  
entrepreneur,  s’il  est   commerçant  ou   s’il  exerce   une   activité  libérale,  n’a   pas   l’obligation  de  s’immatriculer  
au   registre   du   commerce   mais   il   a   intérêt   à   effectuer   cette   formalité   sinon   il   ne   bénéficiera   pas   des  
dispositions   protégeant   les   baux   commerciaux   (droit   au   renouvellement   du   bail,   limitation   des  
augmentations  de  loyer…).  
Les   inconvénients   évoqués   précédemment,   ajoutés   aux   simplifications   sociales   dont   bénéficient   déjà   les  
entreprises  individuelles  classiques,  devraient  amener  le  créateur  à  réfléchir  avant  d’opter  pour  le  régime  
des   micro-­‐entreprises   surtout   s’il   pense   que   son   chiffre   d’affaires   dépassera   rapidement   les   limites  
imposées  à  ce  régime.  

Entreprise  individuelle  ou  société  ?  


 Simplicité  de  la  structure  et  indépendance  de  l’entreprise  individuelle  ?  

La   simplicité   de   son   fonctionnement   et   l’indépendance   dont   bénéficie   son   dirigeant   constituent   deux  
atouts  de  l’entreprise  individuelle.  Sur  le  plan  social,  et  à  cotisations  comparables,  l’entrepreneur  individuel  
bénéficie   de   prestations   pratiquement   identiques   à   celles   des   dirigeants   de   sociétés.   Par     contre,   le  
patrimoine   personnel   de  ce  dirigeant   est  confondu  avec  le   patrimoine   de  son  entreprise   c’est   pourquoi  ce  
même  dirigeant  est  personnellement  et  indéfiniment  responsable  des  dettes  de  l’entreprise  sur  ses  biens  
propres.  Si  cette  entreprise  dépose  son  bilan,  ces  biens  propres  (villa,  véhicule  personnel…)  pourront  être  
saisis  pour  permettre  le  remboursement  des  dettes  de  l’entreprise3.  Par  ailleurs,  si  l’affaire  est  bénéficiaire,  
ses   résultats,   ajoutés   aux   autres   revenus   éventuels   du   dirigeant,   pourraient   subir   un   taux   d’imposition  
progressif   à   l’IR   susceptible   d’atteindre   45  %   pour   la   tranche   supérieure   du   total   imposable.   Pour   les  
sociétés,  le  taux  d’imposition  est  de  33,33  %  (pour  la  totalité  du  bénéfice)  et  il  est  de  15  %  seulement  pour  
les  PME  dans  certaines  limites  et  sous  certaines  conditions  (voir  chapitre  13).  Notons  toutefois  que  l’impôt  
sur   le   revenu   des   personnes   physique   est   un   impôt   progressif.   Il   ne   devient   supérieur   à   l’impôt   sur   les  
sociétés   de   33,33   %   que   pour   un   revenu   net   imposable   qui   excéderait   environ   250   000   €   pour   un  
célibataire  et  environ  425  000  €  pour  un  couple  sans  enfant.  

C’est  la  raison  pour  laquelle  il  est  préférable  d’être  marié  sous  le  régime  de  
séparation  des  biens  (ou  de  modifier  le  contrat  de  mariage  pour  adopter  ce  
régime),  du  moins  lorsque  le  conjoint  possédait  un  patrimoine  propre  avant  le  
mariage  ou  lorsqu’il  a  des  revenus  indépendants  de  l’entreprise  créée  
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Responsabilité  personnelle  et  faiblesse  des  capitaux  de  l’entreprise  individuelle  

Le  risque  de  voir  tous  ses  biens  propres  saisis  en  cas  de  difficulté  et  son  taux  d’imposition  sur  le  revenu  
susceptible   d’excéder   celui   d’une   société,    restait   cependant   le   principal   inconvénient   de   l’entreprise  
individuelle.  

Le  créateur  pouvait  contourner  ces  difficultés  car  une  loi  de  2008  lui  permettait  déjà,  par  acte  notarié,  de  
rendre  insaisissables  non  seulement  son  domicile  personnel  mais  également  tous  ses  biens  fonciers  bâtis  
ou  non  bâtis  qui  ne  sont  pas  indispensables  à  son  activité  professionnelle.  
L’entrée  en  vigueur  en  janvier  2011  d’une  loi  sur  l’entrepreneur  individuel  à  responsabilité  limitée  (EIRL)  est  
allée   plus   loin   en   permettant   également   à   cet   entrepreneur   individuel,   de   séparer   son   patrimoine  
professionnel   de   son   patrimoine   privé   par   une   simple   déclaration   d’affectation   à   son   patrimoine  
professionnel  de  l’ensemble  des  biens  nécessaires  à  son   activité  professionnelle.  L’entrepreneur  individuel  
limite  ainsi  le  gage  de  ses  créanciers  professionnels  à  ce  patrimoine  professionnel,  les  autres  biens  étant  
affectés  au   patrimoine   privé.   Les   immeubles   de   ce   patrimoine   privé   peuvent  toujours   faire   l’objet  d’une  
déclaration  d’insaisissabilité  pour  les  créanciers  privés  (par  exemple  les  banques  ayant  financé  l’achat  du  
domicile).  

Entreprise  individuelle  à  responsabilité  limitée  (EIRL)  

L’EIRL   ne   constitue   pas   une   nouvelle   structure   juridique   (à   la   différence   de   l’EURL)   et   l’entrepreneur  
individuel  devient  simplement  entrepreneur  individuel  à  responsabilité  limitée  du  seul  fait  de  la  déclaration  
d’affectation  de   son  patrimoine   professionnel  auprès   du  registre   du  commerce,   du  registre  des  métiers  ou  
de  la  chambre  d’agriculture.  
Si   une   entreprise   individuelle   adopte   le   régime   de   l’EIRL,   cette   opération   n’est   pas   assimilée   à   une  
transformation  en  EURL  sauf  si  l’entrepreneur  individuel  opte  spécifiquement  pour  ce  statut  d’EURL.  
Les   biens   indispensables   à   l’activité   professionnelle   doivent   être   obligatoirement   affectés   au   patrimoine  
professionnel.  Des  biens  utilisés  pour  l’activité  professionnelle  mais  non  indispensables  à  celle-­‐ci  peuvent  
être   également   affectés   ou   ne  pas   être   affectés   au   patrimoine    professionnel.   Les   biens   affectés   au  
patrimoine  professionnel  doivent  être  évalués  à  leur  valeur  nette  comptable  actuelle  et  non  à  une  valeur  
réévaluée  sinon  l’augmentation  est  soumise  à  l’impôt  sur  les  plus-­‐values.  
Un  entrepreneur  individuel  peut  opter  pour  le  statut  d’EURL.  Cette  option  devient  définitive  et  ne  présente  
un  intérêt  que  si  l’entrepreneur  préfère  être  imposé  à  l’impôt  sur  les  sociétés  qu’à  l’impôt  sur  le  revenu  des  
personnes   physiques.  Dans  cette   hypothèse,  seuls  les   biens   nécessaires  à   l’activité  professionnelle  peuvent  
être  inscrits  au  patrimoine  professionnel.  

Les   biens   utilisés   pour   cette   activité   professionnelle,   sans   être   indispensables   à   cette   activité,   sont  
imposables  sur  les  plus-­‐values  s’ils  sont  affectés  au  patrimoine  professionnel.  
Notons  qu’en  limitant  le  gage  des  créanciers  (professionnels  ou  privés),  l’entrepreneur  individuel  limitera  
sérieusement   la   possibilité   d’obtenir   des   prêts   bancaires.   S’il   sollicite   de   tels   prêts,   il   sera   probablement  
conduit   de   donner   sa   caution   personnelle   à   ses   créanciers   et   à   renoncer   à   l’insaisissabilité   de   certaines  
immobilisations.  Nous  retrouverons  le  même  inconvénient  avec  l’EURL.  
En   outre,   quand   bien   même   l’entrepreneur   individuel   n’opterait   pas   pour   le   régime   fiscal   de   l’EURL,  
l’affectation  de  ses  biens  professionnels  à  son  patrimoine  professionnel  l’obligera  à   tenir  une  comptabilité  
autonome,  à  ouvrir  un  compte  bancaire  séparé  et  à  déposer  des  comptes  annuels.  
L’entreprise  individuelle  avec  ou  sans  option  pour  le  régime  micro  et  auto-­‐entrepreneurs  n’est  donc  une  
bonne  formule  que  pour  ceux  qui  ne  souhaitent  pas  développer  leur  entreprise  dans  le  futur.  
Ceux   qui,   au   contraire,   voudraient   accroître   leurs   activités   s’interrogeront   tôt   ou   tard   sur   l’opportunité  
d’adopter  le  statut  de  société.  Doivent-­‐ils  le  faire  dès  la  création  ou  plus  tard  ?  
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Quand  convient-­‐il  de  transformer  une  entreprise  individuelle  en  société  ?  

La  gestion  d’une  société  implique  le  respect  d’un  certain  nombre  de  règles  car  le  patrimoine  de  l’entreprise  
doit  être  clairement  séparé  du  patrimoine  de  l’entrepreneur.  Or,  l’entrepreneur   individuel  prend  volontiers  
l’habitude   de   confondre   les  deux   patrimoines   sans   que  cela   puisse   avoir   des   conséquences   juridiques   et  
fiscales.  Dans  le  feu  de  l’action,  il  éprouvera  des  difficultés  à  changer  de  comportement  après  avoir  créé  
une  société.  Si  tel  était  le  cas,  il  pourrait  aller  au-­‐devant  de  grandes  difficultés.  Utiliser  par  exemple,  pour  
son   usage   personnel,   un   véhicule   de   sa   société   sans   comptabiliser   cet   avantage   en   nature   dans   sa  
déclaration   d’impôts   personnelle,   constitue   déjà   un   abus   de   biens   sociaux,   mais   aux   conséquences  
limitées.  
Prélever  de  l’argent  sur  sa  société  pour  acheter  une  résidence  secondaire  en  se  disant  que  dans  peu  de  
temps  il  pourra  rendre  cet  argent,  cela  constitue  un  autre  abus  de  biens  sociaux  mais  aux  conséquences  
potentielles  beaucoup  plus  graves.  L’infraction  est  en  effet  une  infraction   pénale  et  si  l’entreprise  devait  
déposer  son  bilan  une  partie  du  passif  pourrait  être  mise  à  la  charge  personnelle  de  son  dirigeant.  Pour  
éviter   ce   type   de   désagrément,   mieux   vaut   parfois   adopter   dès   le   départ   des   habitudes   conformes   à   la  
législation   et   la   meilleure   méthode   c’est   peut-­‐être   de   créer   d’emblée   une   société,   si   du   moins   on   veut  
rapidement   grandir   et   attirer   des   associés   afin   de   financer   le   lancement   et   le   développement   de  
l’entreprise.  

Les  différents  types  de  société  

Les  sociétés  représentent  environ  25  %  des  entreprises  créées  chaque  année  en  France.  
Trois  principaux  types  de  société  sont  à  la  disposition  des  créateurs4   :  
1. La   société  en   nom   collectif   dans   laquelle  tous  les  associés  ont   la  qualité   de  commerçant  et   sont
donc  personnellement   et   solidairement   responsables  des   dettes  de  la  société  sur   leurs  biens  propres  (une  
raison  pour  laquelle  cette  structure  est  peu  utilisée)  ;  
2. La  société  à  responsabilité  limitée  (SARL),  qui  représente  en  France  près  de  67  %  des  entreprises
créées  sous  forme  de  société,  ou   l’entreprise  unipersonnelle  à  responsabilité  limitée   (EURL)  (environ   18  %  
des  sociétés)  ;  
3. La  société  anonyme  (SA)  (environ  2  %  des  créations  de  sociétés),  dont  une  variante,  la  société
par   actions   simplifiées   (SAS),  possède   de   plus   en   plus   d’adeptes   (environ  8  %  des   créations   de  sociétés,  ce  
pourcentage  étant  appelé  à  croître  fortement).  

 La  SARL  et  l’EURL  

De   nombreux   créateurs   optent   en   faveur   de   la   SARL   car   cette   dernière   échappe   à   la   plupart   des  
inconvénients   présentés   par   l’entreprise   individuelle   et   parce   que   sa   constitution   et   son   mode   de  
fonctionnement  sont  plus  simples  et  moins  onéreux  que  ceux  de  la  société  anonyme.  
Dans  la  SARL,  la  responsabilité  des  associés  est  limitée  au  montant  de  la  somme  qu’ils  ont  apportée  pour  la  
créer  et  aucun  minimum  de  capital  n’est  exigé  pour  la  constituer.  Rien  n’interdit  donc  de  créer  une  SARL  au  
capital   de   1  €,   malgré   les   risques   que   cela   pourrait   présenter.   Cependant,   si   l’entreprise   rencontre   des  
difficultés   et   doit   déposer  son   bilan,   les   tribunaux   de   commerce   pourront,   en   cas  de   fautes   de   gestion  

Ne  sont  pas  évoquées,  dans  cet  ouvrage,  l’association  à  but  non  lucratif  et  la  société  civile  réservée  à  
certaines  activités  (agricoles,  immobilières  et  libérales).  
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ayant   contribué   à   l’insuffisance   d’actif,   mettre   en   cause   la   responsabilité   personnelle   et   illimitée   des  
gérants  de  droit  ou  de  fait  rémunérés  ou  non  rémunérés,  associés  ou  non  associés5.  
Deux  personnes  suffisent  pour  constituer  une  SARL  et  des  époux  peuvent  s’associer  seuls  ou  avec  d’autres  
personnes.  La  nécessité  pour  un  créateur  célibataire  de  trouver  un  partenaire  conduit  malheureusement  
certains  patrons  à  rechercher  des  associés  de  complaisance  avec  tous  les  risques  que  cela  peut  comporter.  

La  création  de  l’entreprise  unipersonnelle  à  responsabilité  limitée,  l’EURL,  permet  d’éviter  cette  tentation.  
La   limitation   de   responsabilité   de  l’entrepreneur   individuel,   qui   était  recherchée   par  le   législateur   dans   la  
SARL  (et  dans  l’EURL)  risque  en  fait  de  rester  théorique  pour  deux  raisons.  
Désireux   de   rester   seul,   le   créateur   disposera   d’abord   de   capitaux   plus   faibles   que   ceux   d’une   SARL  
classique  constituée  avec  plusieurs  associés  apporteurs  de  fonds  propres,  il  pourra   donc  plus  difficilement  
refuser   d’accorder   sa   caution   personnelle   aux   banquiers   qu’il   ira   solliciter.   Par   ailleurs,   si   son   entreprise  
était   un  jour  déclarée   en  état   de   liquidation  judiciaire   par  le   tribunal   de   commerce,  il  pourrait   être   plus  
facilement   considéré   comme   gérant   de   fait   et  poursuivi   à   titre   personnel   en   comblement   du   passif   même  
s’il  n’est  pas  gérant  en  titre  de  sa  société.  

La  société  anonyme  

La   société   anonyme   (SA)  effraie  beaucoup   de  dirigeants   par   sa  lourdeur   administrative   et  par   son  coût  de  
constitution  et   de   fonctionnement.   Ceux   qui   désirent   se   développer   devraient   cependant   méditer   sur   la  
possibilité   qu’elle   offre   de   pouvoir   drainer   des   capitaux   plus   importants   que   ceux   d’une   SARL.   La  
constitution  d’une  SA   exige,  certes,   un  capital   social   minimum  de  37  000  €   mais   il   est   possible  d’en  libérer  
seulement  la  moitié  à  la  création  (soit  18  500  €)  le  solde  restant  étant  libéré  dans  les  cinq  ans  qui  suivent  la  
date   de   la   création.   Il  est   certes   nécessaire   d’être   sept   associés   pour   créer   une   SA  mais   si  100   actions   sont  
émises,  le  créateur  peut  en  posséder  94.  Une  même  personne  ne  peut  être  président  de  plus  de  deux  SA  et  
administrateur  de  plus  de  cinq  SA  alors  qu’il  peut  gérer  un  nombre  illimité  de  SARL  mais  ces  contraintes  ne  
peuvent   gêner   un  créateur  qui  serait   déjà  heureux   de   réussir  à  la  tête   de   sa  première  entreprise.  Reste  
cependant  le  formalisme  administratif  de  la  création  et  du  fonctionnement  d’une  SA.  
En  définitive,  le  choix  entre  les  différents  types  de  structures  que  nous  venons  d’évoquer  doit  être  guidé  
par  les  considérations  suivantes  :  
-­‐ Le   désir   d’indépendance  du   créateur   ou   son   souci   d’attirer   des   associés   apporteurs   de   «  fonds  
propres  »  pour  être  ainsi  crédible  aux  yeux  du  banquier,  des  fournisseurs  et  des  clients  ;  
-­‐ Sa  volonté  de  payer  le  minimum  d’impôts  sur  les  bénéfices  ;  
-­‐ Sa  crainte  d’alourdir  le  compte  de  résultat  de  son  entreprise  par  des  charges  sociales  importantes  
mais  son  envie  de  profiter  de  certains  avantages  offerts  aux  salariés  ;  
-­‐ Son   désir   d’être   considéré   comme   le   seul   maître   à   bord   mais   sa   crainte   de   voir   ses    biens  
personnels  dispersés  en  cas  de  difficultés…  
Les  futurs  dirigeants  qui  craignent  de  se  perdre  parmi  toutes  ces  considérations  ne  devraient  pas  hésiter  à  
consulter  un  avocat,  un  notaire  ou  un  expert-­‐comptable  et,  si  possible,  ces  trois  types  de  spécialistes  en  
même  temps.  
Le  premier  et  le  second  se  préoccuperont  surtout  des  considérations  familiales  et  juridiques,  le  troisième  
s’intéressera  plus  particulièrement  aux  implications  fiscales  et  sociales.  
Certains  notaires  et  comptables   ne  factureront  peut-­‐être  pas   leurs  consultations  et,  grâce  à   leur  aide,  le  
créateur  économisera  beaucoup  de  temps  et  d’efforts.  
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C’est  cependant  au  créateur   et  à  lui  seul  que  revient  le  soin  de  choisir.   Pour  préparer  ce  choix  nous  nous  
contenterons  d’évoquer  schématiquement  les  caractéristiques  des  différents  types  de  structures  juridiques  
déjà  citées  avant  de  fournir  quelques  informations  sur  l’EURL  et  la  SAS.  

Notons  par  ailleurs  que  les  gérants  majoritaires  de  la  SARL  peuvent  être  rendus  solidairement  responsables  du  paiement  des  
dettes  fiscales  en  cas  de  manœuvres  frauduleuses  ou  d’infractions  répétées  ayant  rendu  impossible  le  recouvrement  de  ces  
dettes.  Enfin,  les  associés  sont  solidairement  responsables  pendant  5  ans,  à  l’égard  des  tiers,  de  la  valeur  attribuée  aux  apports  
en  nature  lors  de  la  constitution  de  la  société  si  un  commissaire  aux  apports  n’a  pas  été  désigné  ou  si  la  valeur  retenue  pour  ces  
apports  est  différente  de  celle  proposée  par  le  commissaire.  

Créateurs  d’entreprise,  participez    au  Salon  SME.  Pendant  les  2  jours,  profitez  de  conseils  et  
bonnes  pratiques  d’experts  et  découvrez  des  solutions  immédiatement  opérationnelles  pour  
créer  votre  entreprise.  

Visiter  un  salon  à  plusieurs,  c’est  toujours  plus  sympa…  envoyez  une  invitation  à  vos  contacts.  
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FINANCEMENT  :  
Quand  le  nerf  de  la  guerre  détend  votre  
trésorerie.  
Extrait  de  «  La  boîte  à  outils  de  la  création  d’entreprise  »  
Catherine   Léger-Jarniou  et  Georges  Kalousis3

Retrouvez Catherine Léger-Jarniou en conférence sur le thème


"L'étude de marché, l'élément clé de votre business modèle"
le mardi 4 octobre de 15h00 à 16h00 au Salon SME.

Les  aides  :  conseil  et  accompagnement  

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 ©  Dunod,  Paris,  2013  -­‐  ISBN  978-­‐2-­‐10-­‐058781-­‐0  
«  La  boîte  à  outils  de  la  création  d’entreprise  »  -­‐  Catherine  Leger-­‐Jarniou  et  Georges  Kalousis  
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Résumé  
Un   porteur   de   projet   ne   peut   démarrer  seul   sans   aide.   À  l’inverse,   il   ne   doit   pas   se   disperser   et   perdre   du  
temps   à   rechercher   les   bons   interlocuteurs   pour   le   type,   le   niveau   et   la   durée   de   l’aide   souhaitée   et  
adaptée  à  ses  besoins  (accompagnement   long,   hébergement,   conseils   ponctuels).   Certains  interlocuteurs  
apportent  des  aides  gratuites  alors  que  d’autres  font  payer  leurs  services.  

Insight  
Entrepreneurs  cannot  start  a  business  unaided.  But  neither  can  they  lose  focus  and  waste  time  looking  for  
the  right  people  for  the  type,  level  and  amount  of  aid  adapted  to  their  needs  (a  long  period  of  consultancy,  
the   provision   of   premises,   advice   on   specific   issues).   Some   interlocutors   provide   free   aid   while   others  
demand  payment  for  their  services.  

 Se  repérer,  choisir  les  modalités  d’aide  pour  créer  plus  facilement.  

 Pourquoi  l’utiliser  ?  

Objectif  
Se   repérer  dans  la  multitude   d’organismes,  associations,  interlocuteurs   gratuits  et   payants  qui  proposent  
d’aider  les  porteurs  de  projet  ou  les  jeunes  entreprises  pour  faciliter  leur  création  et  leur  développement.  
Trouver   le   bon   interlocuteur   et   le   bon  timing   pour   bénéficier   de   ces   aides   est   impératif   pour   gagner   du  
temps  et  éviter  des  erreurs.  

Contexte  
Les  conseils  sont  les  partenaires  incontournables  de  l’entreprise  à  chaque  étape  de  son  existence.  
On  compte  en  France  plus  de  46  000   avocats,  18  000   experts  comptables  et  8  500   notaires  sans  compter  
tous  les  réseaux.  
Les  entreprises  qui  font  appel  à  des  aides  au  départ  ont  de  meilleures  chances  de  succès  et  connaissent  un  
plus  grand  développement  que  les  autres  (sources  :  Oséo,  APCE).  

Comment  l’utiliser  ?  

Étapes  
Faire  un  bilan  du  type  d’aide  souhaitée  (conseil,  reconnaissance,  hébergement,  appui  dans  la  durée,  etc.)  et  
à  quel  moment  
À  chaque  problématique,  son  conseil.  Repérer  les  interlocuteurs  payants  :  
-­‐ L’expert-­‐comptable   est   l’interlocuteur   naturel   des   entreprises   pour   intervenir   dans   la   rédaction  
des  statuts  et  le  suivi  comptable  de  l’entreprise.  
-­‐ Les     consultants     interviennent     sur     des     demandes     précises     (développement     de     marché     à  
l’international,  choix  commercial,  conduite  du  changement,  etc.).  
-­‐ Le  notaire  intervient  lors  des  achats  de  locaux,  pour  la  négociation  des  contrats  ou  la  transmission  
de  l’entreprise.  
-­‐ Le  conseiller  en  propriété  intellectuelle  rédigera  les  demandes  de  dépôt  de  brevets.  
-­‐ L’avocat  n’intervient  que  de  manière  ponctuelle  et  selon  sa  spécialité  (fiscalité,  droit  des  affaires,  
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droit  social,  etc.).  Choisir  pour  chaque  intervention  un  avocat  spécialisé.  
Les  gratuits  :  
-­‐ Les  réseaux  d’accompagnement  apporteront  une  aide  dans  la  durée  (Réseau  Entreprendre,  France  
Active,  l’Adie,  les  Boutiques  de  Gestion,  etc.)  
-­‐ Les       incubateurs       hébergent,       conseillent       et       apportent       une       aide       financière       aux       projets  
technologiques  pendant  une  durée  courte.  

-­‐ Les   couveuses   abritent   et   entourent   des   porteurs   de   projet   pour   les   tester   pendant   un   an.  
www.uniondescouveuses.fr  
-­‐ Des  dispositifs  régionaux  existent  («  Cap  entreprise  »  en  Île   de  France   regroupe  le   diagnostic   du  
projet,  une  formation  personnalisée  (40  à  200  heures)  et  un  suivi  de  l’activité  ou  le  FRAC  Fonds  
Régional  d’Aide  au  Conseil  qui  finance  à  50  %  le  recours  à  un  consultant  extérieur,  dans  la  limite  de  
30  000  €  par  an.  Pour  une  étude  courte,  la  prise  en  charge  peut  aller  jusqu’à  80  %  dans  la  limite  de  
3  800  €.  

Méthodologie  et  conseils  


-­‐ Bien  définir  ses  besoins  et  ses  objectifs  et  les  valider  avec  son  interlocuteur.  
-­‐ Demander  un  devis  ou  faire  préciser  les  tarifs  avant  toute  intervention  (tarif  à  l’heure,  au  forfait,  
etc.).  

Avantages  
Gagner  du  temps  quand  on  fait  appel  à  eux,  car  la  demande  rentre  dans  leur  spécialité.  
Certaines  aides  gratuites  allègent  la  trésorerie  !  

Précaution  à  prendre  
Choisir  un  interlocuteur  intéressé  par  les  petites  entreprises  ou  le  niveau  local.  
Le  porteur  de  projet,  même  conseillé  et  aidé  dans  sa  prise  de  décision,  reste  le  seul  décideur  !  
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Les  aides  financières  :  

Résumé  :  

Un  porteur  de  projet  peut  rarement  démarrer  seul  sans  aide  financière,  à  l’exception  de  certains  projets  
de   services   (création   d’une   entreprise   de   conception   de   sites   Internet   ou   avec   le   statut   d’auto-­‐
entrepreneur).   Pour   les   autres   projets,   constituer   le   capital   de   démarrage   passe   par   le   recours   à   la  
banque   (PCE),   à   des   prêts  d’honneur,  des  prises  de  participation  de  partenaires  et  d’aides  fiscales  et  
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subventions   (subventions   d’investissements   ou   d’exploitation).   Le   capital   nécessaire   pour   démarrer  


est   différent   du   capital   social   requis  pour  déposer  les  statuts.  

Insight  :  

Except   in   the   case   of   certain   service-­‐based   activities,   entrepreneurs   are   rarely   able   to   start-­‐up  
their   companies   without   financial   aid.   For   other   projects,   acquiring   start-­‐up   capital   involves   a   visit   to  
the   bank,   interest   free   loans,   investment   from   shareholder   partners,   and   tax   breaks   and   subsidies.  
Subsidies   cover   either   investments   or   running   costs.   Start-­‐up   capital   is   different   from   the   social  
capital   required   for   administratively  setting  up  a  company.  

Optimiser  sa  situation  financière  de  démarrage  augmente  les  chances  de  succès.  

 Pourquoi  l’utiliser  ?  

Objectif  
Bien  démarrer  son  entreprise  nécessite  des  capitaux  en  adéquation  avec  les  exigences  de  l’activité.  Plus  
les   capitaux   nécessaires   sont   importants,   plus   leur   origine   sera   variée.  Par   ailleurs,   les   premiers   mois  
d’activité   sont   généralement   tendus   du   point   de   vue   de   la   trésorerie,   et   toutes   les   aides   fiscales,  
exonérations  et   subventions  d’exploitation  sont  bienvenues.  

Contexte  
L’État   et   les   collectivités   locales   proposent   des   aides   financières   avec   des   modalités   différentes   afin  
de   favoriser  la  création  d’activités  et  d’emplois.  Des  acteurs  du  secteur  privé  et  associatif  les  complètent.  

 Comment  l’utiliser  ?  

Étapes  
Faire  un  bilan  du  type  d’aide  souhaitée.  
Calculer  ses  besoins.  
À   chaque   problématique   correspondent   plusieurs   types   d’aides  :   rechercher   le   meilleur   partenaire  
et   comparer  les  prestations.  
-­‐ L’Adie  octroie  des  prêts  jusqu’à  10  000  €.  www.adie.org  
-­‐ France   Active   propose   un   système   de   garantie   de   prêts   bancaires   pour   les   personnes   en  
difficulté   d’insertion   et   des   prêts   d’honneur   à   taux   zéro   et   sans   garantie   via   ses  
plateformes   d’initiative   locale,  en  complément  du  financement  bancaire.  www.franceactive.org  
-­‐ Des   garanties   Artisanat-­‐TPE   sont   accordées   en   fonction   de   l’intérêt   territorial   du   projet,  
jusqu’à   150  000  €  et  garantie  à  80  %.  
-­‐ Oséo  offre  toute  une  palette  de  services  et  de  financement.  www.oseo.fr.  Par  exemple,  pour  
les   créations  innovantes  les  principales  aides  sont  :  
o Une  avance,  remboursable  en  cas  de  succès,  à  taux  zéro,  pouvant  couvrir  jusqu’à  50  %
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des   dépenses   retenues   par   Oséo   en   matière   de   RD   et   de   développement   de  


nouveaux   services  associés  à  des  technologies  émergentes.  
o Un  prêt  participatif  d’amorçage  PPA  qui  facilite  l’intervention  de  fonds  ou  de  sociétés
de   capital-­‐risque.  Son  montant  est  compris  entre  50  et  75  K€,  remboursable  sur  8  ans,
assorti   d’un  différé  d’amortissement  de  3  ans.

Méthodologie  et  conseils  


-­‐ Se   renseigner   sur   chaque   type   d’aide   (avantage,   inconvénient   et   modalités)   sur   le   site   de  
l’APCE   avant  de  contacter  les  interlocuteurs.  
-­‐ Bien  définir  ses  besoins  et  des  objectifs.  
-­‐ Distinguer   les   subventions   d’investissement   qui   couvrent   les   investissements   du   départ  
(plan   d’investissement)  et  les  subventions  d’exploitation  qui  couvrent  les  dépenses  courantes  
de   l’entreprise   (aides   à   la   commercialisation   d’un   nouveau   produit,   aide   à   l’exportation,  
conseils,   etc.).  

Avantages  
Démarrer  avec  la  meilleure  situation  financière  possible.  
Certaines  aides  constituent  un  label  (Oséo,  BA,  JEI)  qui  permet  ensuite  de  lever  plus  de  fonds.  

Précaution  à  prendre  
Bien  dimensionner  sa  demande.  
Ne  pas  perdre  trop  de  temps  en  cherchant  à  obtenir  TOUTES  les  aides  disponibles  !  
Faire  signer  des  clauses  de  confidentialité  avant  les  discussions  avec  les  BA  et  les  sociétés  de  
capital-­‐   risque.  
Se  faire  aider  par  un  avocat  avant  de  signer  tout  contrat  de  prise  de  participation  dans  le  capital.  
Prendre  en  compte  uniquement  les  aides  pour  lesquelles  un  accord  de  principe  écrit  est  obtenu  !  

Créateurs  d’entreprise,  participez    au  Salon  SME.  Pendant  les  2  jours,  profitez  de  conseils  et  
bonnes  pratiques  d’experts  et  découvrez  des  solutions  immédiatement  opérationnelles  pour  
créer  votre  entreprise.  

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PROSPECTION  :  
Le  créateur,  premier  commercial  de  son  
entreprise.  
Extrait  de  «  Comment  trouver  et  fidéliser  vos  clients  »  
Arnaud  Cielle4  

Retrouvez le podcast d'Arnaud Cielle en conférence sur le thème


"Consultants, osez tout !" au Salon SME 2016.

Neuf   solutions   pour   générer   des   contacts,   adaptées   à   la  


petite  entreprise  
La  prospection  directe  peut  ne  pas  suffire  pour  atteindre  vos  objectifs.  Vous  pouvez  vouloir  renforcer  
votre   action  de  prospection.  
Voici   neuf   solutions   pour   générer   des   contacts   entrants   de   prospects.   En   fonction   du   budget   que  
vous   pouvez  allouer,  à  vous  de  faire  votre  choix  !  

Le   marketing   direct   est   parfait   pour   générer   des   contacts.   En   la   matière,   toutes   les   actions   sont  
mesurables.   Idéal   pour   une   petite   entreprise.   Distribution   en   boîte   aux   lettres,   mailing   postal,   SMS,  
faxing,   e-­‐mailing,   les  canaux   sont   nombreux.  Testez   les   différentes   solutions   à  votre   disposition   pour  
choisir   celles   qui   se   révèlent   les   plus   efficaces   pour   vous.   Un   point   important  :   ne   vous   aventurez  
pas   seul   dans   le   marketing  direct.  Appuyez-­‐vous  impérativement  sur  une  agence  spécialisée.  

Les   salons.   La   France   doit   compter   près   d’une   centaine   d’événements,   de   portée   nationale   ou  
internationale.  Si   on   rajoute   à  ce  nombre  les  foires  et  salons  de  portée  régionale  ou   locale,  autant  dire  
que   vous  avez  le  choix  !  Participer  à  un  salon  peut  être  un  moyen  très  rentable  pour  rencontrer  en  très  
peu   de   temps   un   nombre   significatif   de   prospects,   tout   en   renforçant   la   crédibilité   de   votre  
entreprise  sur  son   marché.  

Les  événements.  À  l’échelle  d’une  petite  entreprise,  vous  pouvez  :  

" Faire   visiter   un   site   de   production   ou   un   chantier   :   c’est   une   démarche   pertinente   si   vous   avez
besoin   de   rassurer   sur   votre   savoir-­‐faire.   Ainsi,   une   entreprise   réalisant   des   menuiseries   aluminium
invitera   des   architectes   à   visiter   un   chantier   emblématique.   Une   entreprise   de   formation   pourra
inviter   un   décideur   à   participer   à   un   stage   ou   encore   organiser   une   formation   courte,   gratuite,
destinée  à  un  échantillon  ciblé  de  prospects.

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 ©  Dunod,  2011  -­‐  ISBN  :  978-­‐2-­‐10-­‐056668-­‐6  
«  Comment  trouver  et  fidéliser  vos  clients  »  -­‐  Arnaud  Cielle  
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" Faire   visiter   une   installation   témoin   :   une   fois   votre   prestation   réalisée,   vous   pouvez   inviter   des
prospects.   Cet   événement  peut  s’organiser   dans  le  cadre   d’une  inauguration  ;   vous  bénéficiez   lors   des
invitations   de   votre   client   en   plus   des   vôtres.  Dans   cette   logique,  certains   agents   immobiliers   offrent   à
leurs   clients   un   budget   de   pendaison   de   crémaillère,   profitant   de   l’événement   pour   rencontrer  de
nouveaux  clients  potentiels  dans  un  cadre  privilégié  et  décontracté.

TEMOIGNAGE  :  
Andreas  Semmel,  gérant  associé  de  Terra  Source  (artisan  spécialiste  des  énergies  renouvelables)  

«   Nous   avons   mis   en   place   des   apéros   solaires.   Le   principe   :   après   avoir   laissé   leur  
installation   fonctionner   plusieurs   mois,   notamment   durant   l’hiver,   nous   proposons   à   nos   clients  
d’inviter   leurs   amis,   pour   un   apéritif   que   nous   finançons.   C’est   pour   nous   l’occasion   de  
rencontrer   des   prospects   dans   un   cadre   très   privilégié.   Ce   principe   ne   peut   fonctionner   qu’au  
travers   d’un   relationnel   fort   construit   entre   le   client   et   son   interlocuteur   privilégié.   C’est  
vraiment   basé   sur   l’humain,   sur   la   confiance  que  le  client  a  en  nous  et  sa  satisfaction  vis-­‐à-­‐vis  
de   la   solution.   Ainsi,   le   client   devient   un   véritable  ambassadeur  !  C’est  un  cycle  long  ;  on  laisse  
passer  plusieurs  mois  de  fonctionnement  avant   de  le  proposer.  »  

" Faire   essayer   votre   produit  :   c’est   une   pratique   fréquente   dans   les   univers   du   sport,   de   l’automobile
et   de   la   moto.   Effectivement,   ces   produits   très   techniques   appellent   bien   un   essai,   d’autant  que  la
passion  est  souvent  forte  dans  ces  secteurs.  Une  petite  entreprise  peut  réaliser  ce   type   d’événement
sans   investir   des   sommes   démesurées.   Souvent,   cette   démarche   vise   des   revendeurs.   À   cette
occasion,  il  peut  être  pertinent  d’inciter  vos  revendeurs  à  inviter  leurs  propres   clients  ;  vous  démultipliez
ainsi  l’impact  de  votre  événement.

TEMOIGNAGE  :  
Guilhem  Fevret,  gérant  associé  d’Obsession  (importation  d’équipements  pour  les  sports  de  glisse)  

«   Durant   notre   première   année,   nous   avons   réalisé   plus   de   quinze   journées   d’essais,   destinées  
au   client   final.   Chacune   de   ces   journées   était   organisée   avec   un   revendeur   local.  
L’investissement   en   temps   et   en   énergie   a   été   conséquent.   Mais   au   final,   ces   journées   ont   été  
un   facteur   clé   de   succès.   Elles   ont   été   très   motivantes   pour   nos   revendeurs,   auxquels   nous  
avons   prouvé   que   nous   étions   à   leurs   côtés,   pour   les   aider.   Ces   journées   nous  ont  également  
permis  de  créer  un  lien  plus  fort  avec  nos   revendeurs,  au-­‐delà  de  la  relation  professionnelle.  »  
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" Organiser  des  déjeuners  et  conférences  :  les  univers  du  conseil  et  de  l’édition  de  logiciel
organisent  volontiers  de  tels  événements.

Distribuer   des   «  échantillons   gratuits  »   de   son   savoir   se   révèle   effectivement   très   pertinent.   De   plus,  
ce  type  de  rencontre  permet  à  vos  prospects  de  se  forger  une  opinion  sur  votre  façon  d’être  ;   un   aspect  
important   dans   tous   les   domaines   où   il   est   indispensable   que   le   courant   passe   entre   le   client   et   le  
prestataire.   Pour   augmenter   l’impact   de   votre   événement,   vous   pouvez   vous   appuyer   sur   une  
organisation  partenaire,  qui  sera  heureuse  d’offrir  à  ses  membres  une  animation.  La  clé  du   succès  :  offrir  
un  contenu  intéressant   pour  votre  public  plutôt  que  de  faire  la  promotion  directe   de   votre   entreprise.  
Ainsi,   un   cabinet   d’expertise   comptable   pourra   organiser   un   petit-­‐déjeuner   d’information   sur   les  
conséquences   pratiques   de   la   nouvelle   loi   de   finances,   en   veillant   à   bien   détailler  les  implications  
concrètes  pour  son  auditoire  de  dirigeants  de  TPE/PME.  Mais  nul  besoin  à   cette  occasion  de  retracer  
l’histoire   du   cabinet…   Enfin,   une   dernière   recommandation   :   l’animation   de   déjeuners   ou   de  
conférences   demande   une   grande   préparation.   C’est   un   exercice   qui   ne   supporte   pas  
l’improvisation  ;   votre   image   en   dépend.   Investissez   donc   du  temps  pour   organiser   ces  interventions,  
dans  le  fond  comme  dans  la  forme1.  

Les   relations   presse.   Il   n’est   pas   nécessaire   de   s’appeler   Microsoft   ou   BMW   pour   intéresser   les  
médias.   Une  petite  entreprise  peut  également  intéresser  les  journalistes.   Et  le  résultat   obtenu  peut  se  
révéler  d’une   efficacité   stupéfiante,   en   termes   de   retours   et   de   notoriété.   Mais   attention  :   émerger  
dans   les   médias   demande  beaucoup  de  travail  et  d’efforts.  Prenez  le  temps  de  bien  définir  la  cible  que  
vous   voulez   toucher   et   les   messages   clés   que   vous   voulez   faire   passer.   Appuyez-­‐vous   sur   un  
professionnel  des  relations  presse   pour  conduire  cette  action.  

AVIS  D’EXPERT  :
Élodie  Cally2,  directrice  de  la  communication  du  groupe  Orolia  (Auteur  de  Réussir  ses  relations  presse,  
Dunod,  2011.)

Comment  réussir  ses  relations  presse  quand  on  est  une  petite  entreprise  ?  

«   Une   stratégie   en   relations   presse   ne   peut   être   définie   qu’à   partir   d’un   diagnostic.   Pourquoi  
souhaitez-­‐   vous   communiquer   via   la   presse   :   est-­‐ce   pour   générer   des   ventes   supplémentaires,  
séduire  des   investisseurs,  développer  votre  notoriété  ?  Que  faut-­‐il  dire  et  ne  pas  dire  ?  Et  à  qui  
:  quel  journaliste,   quel  type  de  média  pour  quel  type  de  lectorat  ?  Une  fois  votre  stratégie  définie,  
vous   avez   de   nombreux   outils   à   votre   disposition   (conférence   de   presse,   voyage   de   presse,  
déjeuner   presse,   communiqué   de   presse…).   Si   vous   avez   peu   de   budget,   privilégiez   le  
communiqué   de   presse,   l’outil   le  plus   usuel  et  le  plus   pratique,  tout  en  respectant  les  règles  de  
base  (nouveauté,  information  avec  un  angle…).  
Enfin,   même   quand   vous   n’êtes   pas   connu   et   n’avez   pas   d’actualité   forte,   soyez   audacieux   et  
osez   !   Utilisez  les  calendriers  rédactionnels,   les  marronniers,   la  tribune   libre,  et  participez   à   des  
trophées,  un   réel  coup  de  projecteur  pour  gagner  en  visibilité  dans  la  presse.  »  
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Un  site  Internet.  Il  peut  se  révéler  être  un  canal  précieux  pour  générer  des  contacts  entrants  de  
prospects.   Mais  le  succès  n’est  pas  automatique  !  Voici  quatre  règles  indispensables  à  respecter  :  
-­‐ Soigner  le  fond  et  la  forme.  Le  contenu  doit  être  intéressant  et  la  forme  valorisante.  
-­‐ Investir  autant  dans  la  création  du  site  que  dans  sa  promotion,  que  celle-­‐ci  se  fasse  par  le  biais  
du   référencement  naturel,  du  référencement  payant  ou  de  l’achat  de  publicité.  
-­‐ Inciter    au    contact.    Indiquez    sur    toutes    les    pages    votre    numéro    de     téléphone.   Proposez  
un   formulaire  de  contact.  Offrez  du  contenu  à  télécharger.  
-­‐ Éviter  la  fausse  économie  :  faites  appel  à  un  professionnel  pour  créer  et  promouvoir  votre  site.  

AVIS  D’EXPERT  :
Mathieu  Gastal,  directeur  associé  d’Adveris  (agence  de  communication  interactive)  

Co-­‐auteur  de  Comment    développer    votre    activité    grâce    au  web,  Dunod,  2011,  dans  la  même  
collection  que  cet  ouvrage.  À  lire  si  vous  faites  du  web  un  canal  essentiel  de  votre  développement.  

Comment  sélectionner  le  bon  professionnel  pour  créer  et  promouvoir  son  site  Internet  ?  

«   Pour   tout   besoin   sérieux   et   réfléchi,   il   faudra   passer   par   une   agence   web   dont   le   mérite  
est   de   rassembler   les   différents   profils   qui   devront   nécessairement   travailler   sur   votre   site   :  
chef   de   projet   veillant  à  l’ergonomie  et  au  contenu,  web  designer  en  charge  du  côté  graphique  
et   développeur   web   responsable  de  la  création  du  site  à  proprement  parler.  Les  questions  à  se  
poser  sont  les  suivantes  :  

-­‐ Est-­‐ce  que  les  réalisations  mises  en  avant  par  le  prestataire  me  plaisent  de  façon  générale  ?  
-­‐ Est-­‐ce  que  tout  le  travail  est  fait  en  interne  par  le  prestataire  ?  
-­‐ Est-­‐ce  que  le  site  m’appartiendra  ?  
-­‐ Dois-­‐je  payer  quelque  chose  les  années  suivantes  ?  

Si  vous  hésitez  encore,  voici  deux  astuces  :  


-­‐ Demandez-­‐vous  ce  que  vous  pensez  du  site  Internet  du  prestataire.  
-­‐ Vérifiez   si   les   sites   réalisés   par   le   prestataire   comportent   bien   une   page   de   mentions  
légales.   Seule   obligation   juridique   dans   le   cadre   de   la   création   d’un   site,   sa   présence  
attestera  du  sérieux   et  du  professionnalisme  du  prestataire.  »  

Si  vous  retenez  cette  action,  lire  également  pour  vous  préparer  efficacement  :  Les  Secrets  des  présentations  de  Steve  Jobs,  
Carmine  Gallo,  éditions  Télémaque.  
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Les   médias   sociaux.   Ce   n’est   plus   un   phénomène   de   mode,   c’est   une   réalité.   Dans   ce   domaine  
vous   pouvez  :  

" Créer  un  blog  :  c’est  un  excellent  média  pour  diffuser  votre  savoir-­‐faire  et  votre  vision  du  métier,  et  ainsi
être  identifié  comme  un  expert  dans  votre  domaine.  De  plus,  en  exprimant  plus  facilement   que  sur  un
site  vos  convictions,  vous  pouvez  sélectionner  vos  clients.  Enfin,  en  vous  obligeant  à   écrire  sur  votre
métier,  un  blog  vous  amène  à  remettre  en  cause  et  enrichir  votre  expertise.  Mais…  c’est  un
investissement  temps  important.  Au  moins  une  fois  par  semaine,  vous  devez  poster  de   nouveaux
messages  sur  votre  blog.

" Utiliser  les  réseaux  sociaux  :  Facebook,  Viadeo,  LinkedIn,  pour  citer  trois  noms  très  connus  en  la
matière.  Facebook  peut  se  révéler  un  bon  moyen  pour  constituer  progressivement  une  base  de
«  fans  »  intéressés  par  vos  produits  ou  prestations.  Viadeo  ou  Linkedin  peuvent  quant  à  eux   constituer
de  bons  accélérateurs  dans  la  vente  aux  entreprises.  Sur  ces  sites,  vous  veillerez   particulièrement  à
soigner  la  qualité  de  votre  photo  et  la  pertinence  de  votre  profil.

" Être  présents  sur  les  sites  de  contenu  :  YouTube  pour  la  vidéo,  SlideShare  pour  les  diaporamas  :   deux
exemples  de  plates-­‐formes  vous  permettant  de  diffuser  et  promouvoir  du  contenu.  En   montrant  vos
produits  ou  votre  savoir-­‐faire,  vous  pouvez  donner  envie  à  des  prospects  de  vous   contacter.

AVIS  D’EXPERT  :
Valérie  March,  directeur  Conseil  de  en  Personne   (agence  de  communication  opérationnelle).  
Auteur,  aux  éditions  Dunod,  dans  la  même  collection  que  le  présent  ouvrage,  de  Comment  
développer  votre  activité  grâce  aux  médias  sociaux.  À  lire  si  vous  voulez  utiliser  activement  les  
médias  sociaux.  

Comment  utiliser  les  médias  sociaux  quand  on  est  une  petite  entreprise  ?  

«  L’un  des  usages  les  plus  immédiats  des  médias  sociaux  est  de  vous  permettre  de  rester  en  
contact  avec   vos  clients   existants.   Plusieurs  bénéfices  pour  vous   :  les  fidéliser,  les  faire  re-­‐
consommer,   leur   donner   des   occasions   de   vous   recommander.   Certains   entrepreneurs  
arrivent   également   à   développer   leur   portefeuille   de   clientèles   grâce   aux   médias  
sociaux   en   prenant    un   rôle   actif   dans   les   médias,   en   interagissant  avec  les  autres  et  
en   apportant   du   contenu   intéressant.   Dans   tous   les   cas,   pour   réussir,   il   est   toujours  
recommandé  de  choisir  un  média  sur  lequel  vous  allez  concentrer  votre  action  et  ensuite  de  
vous  y  tenir  en  y  travaillant  un  peu  tous  les  jours.  »  

Créateurs  d’entreprise,  participez    au  Salon  SME.  Pendant  les  2  jours,  profitez  de  conseils  et  
bonnes  pratiques  d’experts  et  découvrez  des  solutions  immédiatement  opérationnelles  pour  
créer  votre  entreprise.  

Visiter  un  salon  à  plusieurs,  c’est  toujours  plus  sympa…  envoyez  une  invitation  à  vos  contacts.  
31

COMMUNICATION  :  
Vos  premiers  pas  on  line  
Extrait de « Créateurs d’entreprise, optimisez votre développement grâce au web ».
Alexandre Aymé, Antoine Gastal et Mathieu Gastal5  

 Sites  internet,  blogs,  réseaux  sociaux,  guides  sectoriels,  sites  de  demandes  de  devis...,  être  présent  
sur  internet  peut  revêtir  des  formes  bien  différentes.  

Vous  n’avez  pas  des  moyens  financiers  infinis.  Vous  ne  pouvez  donc  pas  utiliser  tous  ces  moyens  pour  
vous   faire   connaître   et   toucher   de   nouveaux   clients.   Il   faut   alors   choisir!   Quels   sont   les   types   de  
présence  sur  internet  les  plus  pertinents  pour  votre  société  ?  Quels  sont  les  plus  rentables  ?  Par  où  
commencer  ?  

Le  site  Internet  :  souvent  la  pierre  angulaire  


Le   site   est   la   pierre   angulaire   du   dispositif   internet,   la   présence   la   plus   rudimentaire   et   évidente.  
Nous  commencerons  donc  par  développer  cette  composante.  

Pour   créer   un   site   internet,   plusieurs   solutions   s’offrent   au   créateur   d’entreprise   :   agence   de  
communication,  graphiste  et  développeur  web  en  freelance,  conception  de  son  site  soi-­‐même  grâce  
à  des  outils  en  ligne  ou  à  des  logiciels  spécialisés  (type  Adobe  Dreamweaver).  

Le   site   internet   a   plusieurs   avantages   par   rapport   aux   autres   supports   internet   (réseaux   sociaux,  
guides,  etc.)  :  

−  design  fidèle  à  la  charte  graphique  de  la  société;  

−  choix  des  informations  mises  en  avant  totalement  à  la  main  de  l’entreprise  ;  

−  adresse  (nom  de  domaine  ou  «  URL  »)  spécifique  et  facile  à  communiquer  (à  insérer  notamment  
sur  une  carte  de  visite).  

5
 ©Dunod,  Paris,  2011  –  ISBN  978-­‐2-­‐10-­‐056667-­‐9
«  Créateurs  d’entreprise,  optimisez  votre  développement  grâce  au  web.  »  A.  Aymé,  A.Gastal  et  M.  Gastal  
32

Il  est  important  d’avoir  en  tête  un  objectif  précis  avant  d’initier  la  création  d’un  site.  Souhaitez-­‐vous  
que   votre   site   internet   vous   mette   en   relation   avec   de   nouveaux   prospects?   Souhaitez-­‐vous   que  
votre   site   internet   permette   aux   gens   qui   ont   entendu   parler   de   vous   via   le   bouche   à   oreille   d’en  
savoir  plus  sur  votre  activité  et  de  vous  contacter?  Souhaitez-­‐vous  simplement  que  votre  site  internet  
vous  donne  pignon  sur  rue  et  crédibilise  votre  structure  ?  

Le  témoignage  ci-­‐dessous  illustre  les  objectifs  différents  qu’un  site  internet  peut  viser.  

TÉMOIGNAGE  
Alexandre  Schoose,  fondateur  de  l’EFC  (École  de  formation  et  de  préparation  aux  métiers  des  casinos)  

«   Mon   site   internet   a   deux   fonctions   principales   :   faire   connaître   mon   centre   de   formation   aux  
personnes   qui   ne   le   connaissaient   pas   et   séduire   les   personnes   ayant   entendu   parler   de   l’EFC   mais  
souhaitant  avoir  plus  d’informations  sur  nos  formations.  

Les  premiers  (personnes  qui  découvrent  sur  internet  l’EFC  pour  la  première  fois)  arrivent  sur  le  site  
en   cliquant   sur   un   lien   commercial   sur   Google.   Ils   sont   tout   d’abord   intéressés   par   le   concept   de  
l’entreprise  :  la  préparation  aux  Métiers  des  Casinos  et  des  Cercles.  C’est  un  métier  peu  répandu  et  
souvent  mal  connu.  L’objectif  est  de  les  inciter  à  prendre  contact  par  téléphone  ou  en  remplissant  un  
questionnaire   en   ligne.   Les   seconds   ont   déjà   entendu   parler   de   l’EFC.   Ils   souhaitent   se   renseigner   sur  
le  contenu  exact  de  nos  formations  et  sur  les  débouchés  à  la  fin  des  formations.  L’objectif  est  de  les  
convaincre  de  s’inscrire  à  une  session  de  formation.  

Aujourd’hui  près  de  75  %  de  mes  clients  m’ont  connu  grâce  à  mon  site  internet.  »  

Ainsi,  il  convient  de  distinguer  deux  niveaux  dans  la  mise  en  place  d’un  site  internet  :  

> Un  site  internet  destiné  à  renseigner  des  clients  ou  partenaires  s’intéressant  déjà  à  votre  société.

Un  tel  site  est  principalement  visité  par  des  internautes  tapant  dans  leur  moteur  de  recherche  le  nom  
de   la   société   ou   directement   l’URL   du   site   dans   la   barre   d’adresse   du   navigateur.   Ce   site   se  
contentant  d’«  attendre  »  ses  visiteurs,  nous  le  qualifierons  de  site  passif.  

> Un  site  internet  ayant  vocation  à  générer  lui-­‐même  de  l’activité.

Un   tel   site   doit   drainer   des   internautes   faisant   une   recherche   générique   et   les   convaincre   de  
s’adresser  à  votre  société  (soit  via  un  formulaire  de  contact,  soit  via  un  appel  téléphonique,  soit  via  
un  achat  directement  sur  le  site).  Nous  appellerons  un  tel  site  un  site  actif.  
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Dans  le  cas  d’un  site  actif,  il  est  nécessaire  de  mettre  en  place  des  leviers  permettant  d’attirer  des  
visiteurs   sur   votre   site   (campagne   de   liens   commerciaux,   e-­‐mailing,   optimisation   du   référencement  
naturel,  etc.).  Sans  cela,  votre  site  aura  un  trafic  très  faible  et  ne  générera  aucune  activité  pour  votre  
entreprise  (voir  chapitre  4).  

Pour   conclure,   un   site   internet   peut   être   gratuit   ou   très   coûteux.   Pour   avoir   un   site   internet   efficace,  
il   vous   faudra   débourser   une   somme   cohérente   avec   les   retours   que   vous   en   attendez.   La  
construction  d’un  site  internet  demande  en  effet  des  compétences  variées  et  pointues  (graphisme,  
développement,  référencement,  ergonomie,  etc.).  

Un  blog  pour  publier  votre  actualité  


Un  blog  ressemble  à  un  site  internet.  En  revanche,  contrairement  à  un  site,  il  n’a  pas  pour  objectif  de  
présenter  une  société  ou  de  vendre  des  produits.  

Un  blog  se  caractérise  par  les  points  suivants  :  

> Les  blogs  sont  dans  quasiment  tous  les  cas  dédiés  à  l’actualité.  Il  s’agit  d’une  succession  d’articles
classés  par  catégories.

> Le   ton   des   articles   est   généralement   informel   et   subjectif,   les   articles   exprimant   le   point   de   vue
personnel  de  l’auteur.

> Les  blogs  mettent  en  avant  les  réseaux  sociaux  à  travers  la  présence  de  boutons  «Suivez-­‐moi  sur
Twitter»,   «Devenir   fan   de   ma   page   Facebook   »,   «   Flux   RSS   »,   «   Partager   cet   article   »,   afin   de   faire
connaître  au  plus  grand  nombre  le  contenu  publié  sur  le  blog.

Les  blogs  nécessitant  par  définition  la  création  fréquente  de  nouveaux  articles,  ils  doivent  donc  être  
faciles  à  administrer.  Pour  cela,  un  blog  est  très  souvent  réalisé  avec  un  outil  de  création  spécifique  
offrant  par  défaut  toutes  les  fonctionnalités  pour  «  blogger  ».  Pour  construire  un  blog  vous  pouvez  
donc   opter   pour   un   CMS   –   «   Content   Management   System   »   –   (Wordpress,   Joomla   !,   etc.)   ou   une  
plateforme  dédiée  (Overblog,  Skyrock,  etc.).  

Un   grand   nombre   de   blogs   appartiennent   à   des   particuliers   souhaitant   écrire   des   articles   et   faire  
partager   leur   passion   pour   une   activité   (high-­‐tech,   politique,   mode,   gastronomie,   sport,   etc.).   Ils   sont  
également  utilisés  par  les  entreprises  pour  :  

−  partager  avec  leurs  clients,  partenaires,  prospects...  une  actualité  importante  ;  


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−  montrer  qu’elles  sont  à  la  pointe  des  dernières  tendances  de  leur  secteur  ;  

−  donner  une  image  informelle  et  détendue  en  mettant  souvent  en  avant  les  collaborateurs  et  la  vie  
dans  l’entreprise.  

Le   blog   est   rarement   le   cœur   du   dispositif   internet   d’une   société   car   un   blog   a,   par   définition,   un   ton  
souvent   informel.   De   plus,   les   outils   de   création   de   blogs   ne   permettent   souvent   pas   de   concevoir  
une   identité   visuelle   réellement   sur   mesure.   Ces   outils   de   conception   proposent   tous   de   se   rattacher  
à  un  «  thème  »  préexistant,  c’est-­‐à-­‐  dire  une  mise  en  page  standard  partagée  par  plusieurs  blogs.  

TÉMOIGNAGE  
Cécile   Mellac,   directice   associée   de   Winentretien   (préparation   aux   entretiens   de   motivation   et   de  
personnalité  de  l’enseignement  supérieur)  

«Winentretien  a  mis  en  place  sur  son  site  internet  une  rubrique  “Actualité”  utilisée  à  la  manière  d’un  
blog.   Nous   publions   très   régulièrement   des   articles   afin   de   faire   bénéficier   les   étudiants  
d’informations   qu’ils   pourront   utiliser   lors   de   leurs   entretiens.   Nous   en   profitons   pour   publier  
également   des   actualités   concernant   Winentretien.   C’est   une   manière   de   conserver   un   lien   fort   avec  
notre   cible   et   de   montrer   aux   étudiants   que   Winentretien   est   une   structure   dynamique.  
Concrètement,  cela  nous  permet  également  d’améliorer  le  trafic  vers  notre  site  internet  :  le  nombre  
de  visiteurs  par  mois  a  été  multiplié  par  dix  depuis  la  mise  en  place  du  blog  !  »  

Les   réseaux   sociaux   :   un   nouveau   moyen   de   vous   faire  


connaître  
Les  réseaux  sociaux  (Facebook,  Twitter,  Viadeo,  LinkedIn,  Xing,  etc.)  ont  tous  en  commun  un  principe  
simple  :  

−  proposer  à  des  individus  ou  des  sociétés  de  posséder  une  page  de  présentation  ;  

−  offrir  tous  les  outils  pour  interagir  avec  les  autres  membres  du  réseau.  

Chaque   réseau   a   ses   spécificités   et   son   public.   Vous   devez   choisir   en   connaissance   de   cause   les  
réseaux  sociaux  les  plus  adaptés  à  votre  société,  votre  public,  votre  positionnement.  
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Une   page   sur   un   réseau   social   a   l’avantage   de   coûter   peu   cher   et   de   ne   nécessiter   aucune  
connaissance   en   informatique.   Créer   une   page   sur   Facebook   ou   Twitter   est   totalement   gratuit.   Par  
ailleurs,   une   page   de   réseau   social   est   par   définition   très   «visible»,   les   réseaux   sociaux   facilitant   le  
rattachement  à  cette  page  de  «  fans  »  (Facebook),  «  followers  »  (Twitter),  etc.  Facebook  pro-­‐  pose  
pour   faire   connaître   sa   page   Facebook   d’inviter   ses   amis   personnels   ou   d’importer   un   fichier   Excel  
d’adresses   e-­‐mail.   Les   réseaux   sociaux   proposent   également   de   plus   en   plus   de   faire   connaître   la  
page  de  sa  société  via  des  publicités  payantes.  

AVIS  D’EXPERT  
Nelly   Fhima,   fondatrice   de   l’agence   Post   &   Buzz   spécialisée   dans   la   communication   sur   internet   et   les  
réseaux  sociaux  

Comment  utiliser  une  page  Facebook  pour  vous  faire  connaître  ?  

«La   création   d’une   page   fan   sur   le   réseau   social   Facebook   permet   de   présenter   son   activité   et   ses  
services,  en  s’adressant  de  manière  dynamique,  directe,  et  instantanée  à  ses  clients  potentiels.  Les  
grandes  marques  ont  rapidement  compris  l’intérêt  de  permettre  à  leurs  consommateurs  d’interagir  
et   de   les   faire   participer   au   lancement   d’un   produit.   Les   commentaires   et   avis   laissés   par   les   fans   sur  
une  publication  sont  souvent  analysés  de  manière  stratégique  (tel  un  brainstorming).  

Le  succès  de  votre  présence  sur  les  réseaux  sociaux  repose  sur  quelques  principes  de  base  :  

– donner  envie  à  votre  lecteur  de  vous  lire  et  de  faire  partager  votre  actualité  (humour,  innovation,
avantages  accordés  aux  fans)  ;

– maintenir  de  manière  régulière  votre  page  (répondre  aux  questions  posées,  apprécier  et  prendre
en  compte  un  commentaire  qu’il  soit  posi-­‐  tif  ou  négatif,  supprimer  les  spams)  ;

– lancer  une  campagne  publicitaire  ciblée  (par  âge,  ville  ou  pays,  intérêts  communs,  etc.).

Que  ce  soit  en  complément  ou  en  substitution  de  votre  site  web,  votre  page  fan  est  le  reflet  de  votre  
entreprise,  ne  négligez  pas  son  apparence,  soignez  le  fond  et  la  forme.  

Contrairement   aux   pages   de   profil   personnelles,   vous   ne   vous   adressez   pas   à   vos   amis,   mais   à   un  
réseau  de  personnes  qui  vous  découvrent.  

Et   enfin,   démarquez-­‐vous   des   autres   en   mettant   vos   atouts   en   avant,   modérez   le   volume   de   vos  
publications   (il   ne   s’agit   pas   d’envahir   le   mur   d’actualités   de   ceux   qui   vous   suivent,   mais   de   les  
informer  de  manière  attractive  !).  »  
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Néanmoins,  une  page  de  réseau  social  est  plutôt  rigide  en  ter-­‐  mes  de  mise  en  page  et  de  contenu.  
Le   design   est   également   peu   personnalisable.   L’adresse   de   votre   page   Facebook   par   exemple   est  
ainsi  moins  facilement  communicable  qu’une  adresse  de  site  internet  classique.  

Comme   le   blog,   une   page   sur   un   réseau   social   comme   Facebook   peut   être   un   complément  
intéressant  pour  les  sociétés  BtoC,  particulièrement  celles  s’adressant  aux  18-­‐40  ans.  Elle  permet  de  
renforcer  votre  visibilité  sur  internet  à  moindre  coût  et  donne  l’image  d’une  entreprise  moderne.  

Pour  les  restaurants  par  exemple,  il  est  particulièrement  pertinent  d’avoir,  à  côté  du  site  internet  de  
présentation   du   menu,   du   plan   d’accès,   des   coordonnées,   etc.,   une   page   Facebook   permet-­‐   tant  
d’animer  la  communauté  des  clients  en  annonçant  soirées  thématiques,  animations,  promotions…  

TÉMOIGNAGE  
Adrien  Ledoux,  fondateur  de  JobTeaser,  site  internet  dédié  à  l’orientation  des  étudiants  

«   JobTeaser   s’adresse   à   des   étudiants   souhaitant   se   renseigner   sur   les   métiers.   Le   site   met   à   leur  
disposition   des   dizaines   de   vidéos   présentant   les   différents   métiers   au   sein   des   principales  
entreprises  françaises.  La  page  Facebook  de  JobTeaser  est  clé  dans  le  dispositif  internet  de  la  société.  
Les  étudiants  entre  18  et  25  ans  utilisent  énormément  Facebook.  Il  serait  impensable  de  ne  pas  être  
sur   ce   réseau   social.   La   page   Facebook   JobTeaser   permet   en   effet   de   conserver   un   lien   permanent  
avec   les   étudiants.   Notre   discours   sur   notre   page   Facebook   est   moins   institutionnel   et   plus  
décontracté   que   sur   le   site   lui-­‐même.   Les   internautes   apprécient   cette   proximité.   Cela   permet  
d’instaurer  un  dialogue  et  d’échanger  avec  notre  public.  »  

Dans  certains  cas  relativement  rares  comme  les  bars  ou  restaurants  très  tendance,  il  est  envisageable  
d’utiliser  une  page  Face-­‐  book  comme  le  cœur  de  votre  dispositif  internet.  Cela  véhiculera  une  image  
non-­‐conformiste,  décalée,  moderne,  décontractée.  

Les  réseaux  sociaux  plus  professionnels  comme  Viadeo,  LinkedIn  et  Xing  permettent  à  des  sociétés  
travaillant   sur   des   sujets   BtoB   de   faire   connaître   leur   savoir-­‐faire   et   de   développer   leur   notoriété.  
D’éventuels  prospects  peuvent  ainsi  rentrer  en  contact  avec  elles  à  l’aune  de  l’expertise  affichée.  
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AVIS  D’EXPERT  
Louis-­‐Serge   Real   del   Sarte,   expert   e-­‐réputation,   communication   web   et   community   management,  
professeur  

Comment  exploiter  au  mieux  les  réseaux  sociaux  au  moment  du  lancement  de  votre  entreprise  ?  

«  Dans  un  premier  temps,  il  faut  déterminer  les  espaces  en  ligne  correspondant  à  votre  cible  BtoB  ou  
BtoC   et   faire   en   sorte   que   chaque   associé   devienne   personnellement   un   ambassadeur   pour  
augmenter  votre  visibilité.  Profitez  du  référencement  naturel  en  inscrivant  votre  entité  sur  des  sites  
publics  bien  connus  comme  Viadeo,  LinkedIn,  Xing  et  Face-­‐  book  avec  une  page  corporate  qui  oblige  
aujourd’hui   à   une   inscription   de   personne   physique   pour   ensuite   y   adosser   une   personne   morale,  
votre   société.   Il   faut   établir   un   lien   entre   votre   page   Twitter   et   Viadeo,   met-­‐   tre   en   place   une  
surveillance   par   des   alertes   en   ligne   sur   Gmail,   ouvrir   un   blog   avec   plusieurs   administrateurs   pour  
être  référencé  sur  Google  Actu,  etc.  

Établissez  une  veille  quotidienne  en  rapport  avec  les  mots-­‐clés  correspondant  à  votre  activité.  Prenez  
soin   de   remercier   intuitu   personae   les   “followers”   sur   Twitter   et   les   “abonnés”   sur   Viadeo.   Le  
comportement   en   ligne   est   plus   intime   que   dans   la   vraie   vie.   Il   faut   passer   beaucoup   de   temps   au  
départ   et   alimenter   les   tuyaux   mis   en   place   avec   des   informations   même   sans   rapport   direct   avec  
votre  activité  en  évitant  l’humour  potache,  les  critiques  et  rumeurs,  les  sujets  touchant  à  la  religion  
ou  la  politique.  

Le   choix   des   mots-­‐clés,   l’intérêt   de   choisir   les   bons   espaces   sociaux,   la   modération   des   pages,   le  
mode   de   communication   en   ligne,   la   mise   en   place   d’une   stratégie   digitale,   la   méthodologie   pour  
recruter  en  ligne,  la  constitution  de  vos  fans  et  des  abonnés  sur  ces  espaces  confèrent  aux  agences  
numériques  et  SSI  de  beaux  jours  devant  elles.  »  

Les  sites  de  demandes  de  devis  


Les   sites   de   demandes   de   devis   (Companeo,   Quotatis,   123Presta,   etc.)   sont   des   sites   permettant   aux  
internautes,   particuliers   ou   sociétés,   recherchant   un   prestataire   d’être   mis   rapidement   en   relation  
avec  des  sociétés  susceptibles  de  répondre  à  leurs  besoins.  Il  s’agit  en  réalité  de  mini  appels  d’offres.  

Bien  souvent,  une  personne  recherchant  un  prestataire  (pour  des  travaux,  une  assurance,  etc.)  :  

−  tape  dans  Google  la  prestation  recherchée  ;    


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−  obtient  une  page  de  résultats  Google  mettant  en  avant  un  site  de  demandes  de  devis  (souvent  
dans  les  liens  commerciaux  en  haut  de  la  page)  ;    

−  clique  sur  le  lien  du  site  de  demandes  de  devis  ;    

−  arrive  sur  un  formulaire  de  contact  l’invitant  à  préciser  son  besoin  ;  

−  est  recontacté  quelques  heures  après  par  3  à  5  prestataires  en  général  à  qui  le  site  de  demandes  de  
devis  a  fait  suivre  sa  demande  (les  prestataires  achètent  ces  demandes  de  devis  entre  10  et  50  euros  
en  moyenne  selon  le  secteur  d’activité).  

L’inscription   sur   ces   sites   de   demandes   de   devis   permet   par   ailleurs   souvent   d’avoir   une   page   dédiée  
à  la  société.  

Une   telle   présence   sur   internet   permet   par   définition   de   recevoir   de   façon   systématique   des  
sollicitations  de  la  part  de  prospects,  ce  qui  est  intéressant  pour  un  créateur  d’entreprise  cherchant  à  
se  constituer  une  clientèle.  

Les  désavantages  de  ce  système  sont  :  

−  une  personnalisation  très  limitée  de  la  page  de  présentation  de  votre  activité  ;  

−  l’absence  d’URL  (adresse  web)  facilement  communicable  pour  votre  page  dédiée  ;  

−  un  coût  à  acquitter  pour  chaque  demande  de  devis  reçue  par  ce  biais.  

Un  tel  dispositif  est  en  général  utilisé  en  complément  d’un  site  internet.  Les  prospects  avec  qui  vous  
serez  en  relation  chercheront  en  effet  certainement,  avant  d’aller  plus  loin,  à  en  savoir  un  peu  plus  
sur  vous.  

Les  guides  sectoriels  :  restaurants,  énergie,  etc.  


Les  guides  sectoriels  permettent  de  centraliser  sur  un  site  unique  les  offres  de  plusieurs  prestataires  
dans  un  secteur  particulier  afin  de  faciliter  la  recherche  pour  les  clients.  Contrairement  aux  sites  de  
demandes  de  devis  qui  se  résument  souvent  à  des  questionnaires,  les  guides  sectoriels  présentent  en  
détail   les   offres   des   prestataires   et   mettent   à   la   disposition   des   inter-­‐   nautes   des   informations  
connexes  (législation,  recommandations,  etc.).  Tous  les  secteurs  d’activité  ne  possèdent  pas  de  guide  
de  qualité.  En  revanche,  l’hôtellerie  et  la  restaura-­‐  tion  par  exemple  comptent  pléthore  de  guides.  
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CONSEIL  PRATIQUE  

Avant  de  vous  inscrire  dans  un  guide  sectoriel,  pensez  à  demander  :  

> Quelle  est  la  fréquentation  du  guide  tous  les  mois  ?

> Quel  est  le  volume  d’activité  rapporté  à  ses  abonnés  ?

> Si  vous  pouvez  essayer  un  mois  gratuitement  ?

> Comment  mettre  un  terme  au  contrat  ?

Créateurs  d’entreprise,  participez    au  Salon  SME.  Pendant  les  2  jours,  profitez  de  conseils  et  
bonnes  pratiques  d’experts  et  découvrez  des  solutions  immédiatement  opérationnelles  pour  
créer  votre  entreprise.  

Visiter  un  salon  à  plusieurs,  c’est  toujours  plus  sympa…  envoyez  une  invitation  à  vos  contacts.  
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BONUS  
4  exercices  pour  développer  vos  soft  skills  
Extrait  de  «  Le  réflexe  soft  skills  ».  
Jérôme  Hoarau,  Julien  Bouret  et  Fabrice  Mauléon6

Retrouvez le podcast de Jérôme Hoarau en conférence sur le thème


"Plus de prospects grâce au marketing de contenu" au Salon SME 2016.

En   effectuant   la   gymnastique   de   l’esprit   qui   correspond   à   «   méditer   »,   vous   vous   habituez   à   ne   pas  
attacher  systématiquement  de  l’importance  aux  influences  extérieures.  Ce  faisant,  vous  vous  rendez  
plus   disponible   pour   entretenir   les   pensées   qui   vous   sont   les   plus   utiles.   Cette   disponibilité   d’esprit  
favorise  aussi  votre  créativité,  ainsi  que  votre  bienb être  au  travail.

Exercice  

Développer  sa  concentration  


Lorsque  vous  aurez  besoin  de  vous  concentrer  pour  effectuer  une  tâche  particulière,  posezb vous  les  
questions  suivantes  :  

1) Quelle   sera   ma   prochaine   pensée   ?   (tentez   de   garder   cette   question   à   l’esprit   pendant   une
vingtaine  de  secondes).

En   vous   concentrant   sur   cette   question,   vous   devriez   comprendre   qu’aucune   pensée   ne   peut  
véritablement  apparaître.  Pourquoi  ?  

Si   vous   parvenez   à   rester   concentré   sur   cette   question   «   Quelle   sera   ma   prob   chaine   pensée   ?   »,  
votre   seule   pensée   devrait   être   cette   même   question.   Cet   exercice   vous   prouve   que   vous   pouvez  
créer  la   pensée   que   vous   souhaitez   au   moment   où   vous   le   souhaitez.   Ici,   la   pensée   que   vous   venez   de  
susciter   est   «   Quelle   sera   ma   prochaine   pensée   ?   ».   Lorsque   vous   comprenez   votre   capacité   à  
impulser   les   pensées   que   vous   choisissez,   vous   pouvez   à   tout   moment   choisir   de   créer   une  
pensée   en   rapport   avec   ce   que   vous   êtes   en   train   de   faire.   C’est   cela   la   concentration,   parvenir   à  
focaliser  votre  pensée  sur  ce  que  vous  souhaitez.  

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 ©  Dunod,  Paris,  2014  -­‐  ISBN  978-­‐2-­‐10-­‐070112-­‐4
«  Le  réflexe  soft  skills».    Jérôme  Hoarau,  Julien  Bouret  et  Fabrice  Mauléon  
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Si  ça  n’est  pas  le  cas,  si  vous  ne  parvenez  pas  à  rester  «  bloqué  »  sur  cette  question  «  Quelle  sera  ma  
prochaine  pensée  ?  »  et  que  d’autres  pensées  apparaissent  dans  votre  esprit,  alors  vous  allez  devoir  
encore  affiner  votre  capacité  de  concentration.  En  effet,  vous  n’êtes  pas  parfaitement  concentré  sur  
ce   que   vous   devez   effectuer   actuellement,   à   savoir,   vous   poser   cette   fameuse   question   «   Quelle   sera  
ma  prochaine  pensée  ?  ».  Vous  pouvez  donc  passer  aux  questions  (2),  (3)  et  (4).  

2) «  À  quoi  suis-­‐je  en  train  de  penser  actuellement  ?  »  (Réfléchissez  à  cette  question  pendant  environ
20  secondes.)  Si  vous  avez  des  pensées  qui  vous  traversent  l’esprit  actuellement,  tentez  de  les  garder
en  mémoire.

3) «  Ai-­‐je  pu  durant  ces  20  secondes  identifier  une  ou  plusieurs  pensées  qui  m’ont  traversé  l’esprit  ?»

4) «   Si   oui,   est-­‐ce   que   la   ou   les   pensées   identifiées   sont   en   rapport   avec   la   tâche   pour   laquelle   j’ai
besoin  d’être  concentré  ?  »  (Si  non,  posez-­‐vous  à  nouveau  la  question  1  jusqu’à  parvenir  à  identifier
au  moins  une  de  vos  pensées.)

Si  la  réponse  à  la  question  3  est  «  oui  »  :  bravo,  vous  êtes  concentré  !  

Si   la   réponse   à   la   question   3   est   «   non   »   :   prenez   conscience   que   vous   n’êtes   pas   concentré   et   tentez  
de  centrer  votre  pensée  sur  la  tâche  que  vous  voulez  effectuer.  

Lorsque  vous  serez  suffisamment  à  l’aise  avec  cet  exercice,  tentez  de  le  refaire  dans  des  contextes  
différents,  où  vous  serez  moins  au  calme.  (Dans  une  situation  de  travail  en  open  space  par  exemple.)  

Remarquez  ici  que  dans  le  cas  où  vous  n’êtes  pas  concentrés  sur  la  tâche  que  vous  voulez  effectuer,  
vous  devez  prendre  conscience  de  cela  pour  éventuellement  se  concentrer  à  nouveau.  

Exercices  

Développer  sa  gestion  du  stress  


Exercice  1  

Lorsque   vous   ressentez   du   stress,   (de   nombreux   indicateurs   peuvent   vous   aider   à   savoir   que   vous  
êtes   stressés   tels   que   des   maux   de   ventre,   votre   pouls   qui   s’accélère,   une   tension   de   vos   muscles,  
une  respiration  plus  rapide  qu’à  la  normale),  posez-­‐vous  les  questions  suivantes  :  

1) À  quoi  pensez-­‐vous  actuellement  ?


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2) Parmi   vos   pensées,   identifiez   celles   qui   semblent   vous   causer   du   stress.   (Cela   peut   par   exemple
être  des  pensées  en  rapport  avec  un  événement  important  qui  va  arriver,  et  que  vous  appréhendez.
Ou  encore,  des  pensées  dues  au  fait  de  vous  remémorer  une  situation  déstabilisante  que  vous  avez
vécue)

3) À  présent,  vous  n’êtes  plus  simplement  en  train  de  penser,  vous  êtes  en  train  de  penser  à  ce  que
vous  pensez.  Vous  prenez  conscience  que  vous  êtes  le  donneur  d’ordre  de  vos  pensées.

4) Créez   à   présent   d’autres   pensées   (Je   crée   à   présent   la   pensée   que   je   choisis),   moins   pesantes,
telles   que   «   Je   suis   en   train   de   gérer   mon   stress   »   ou   «   Je   suis   en   train   de   créer   des   pensées   plus
agréables  ».

Comme   évoqué   plus   haut,   la   façon   dont   vous   vous   sentez   actuellement   est   intimement   liée   à   ce   que  
vous  pensez  actuellement.  Lorsque  vous  êtes  stressé,  rappelez-­‐vous  que  la  majeure  partie  de  votre  
stress  provient  de  ce  à  quoi  vous  êtes  en  train  de  penser.  

Constatez   à   quel   point   la   prise   de   conscience   de   vos   pensées   permet   de   les   relativiser   afin   d’en   créer  
d’autres  consciemment.  

Exercice  2  

Quand   vous   ressentez   du   stress,   donnez-­‐vous   comme   unique   consigne   de   prendre   conscience   de  
votre   respiration,   dans   ses   moindres   détails.   Écoutez   par   exemple   le   bruit   de   l’air   qui   remplit  
lentement   vos   poumons,   ainsi   que   le   bruit   de   votre   expiration.   Soyez   attentif   à   l’apaisement   que  
vous   procure   le   simple   fait   de   respirer.   Effectuer   cet   exercice,   même   pendant   une   minute,   peut   vous  
permettre  d’apaiser  votre  stress.  

Exercice  

Exercez  votre  visualisation  et  créativité  


Avez-­‐vous  un  rêve  ?  

Dessinez  sur  une  feuille  votre  rêve.  Vous  pouvez  aussi  l’écrire  sous  forme  d’histoire  aussi  si  vous  le  
souhaitez.  

1) Préparez  des  étapes  pour  atteindre  le  rêve

Dessinez  par  la  suite  les  étapes  intermédiaires  vous  permettant  d’approcher  petit  à  petit  votre  rêve.  

2) Vous  avez  votre  parcours  qui  va  vous  permettre  de  vous  rapprocher  petit  à  petit  de  votre  rêve.

Cet   exercice   peut   être   appelé   back   casting   car   vous   commencez   par   la   fin   (le   rêve,   ou   l’objectif)   et  
ensuite  vous  construisez  le  chemin  étape  par  étape  pour  y  arriver.  
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Il  vous  permettra  de  travailler  les  aptitudes  suivantes  :  –  visualisation  ;  –  créativité  ;  –  optimisme.  

Exercice  

Entraînez  votre  esprit  d’entreprendre  grâce  au  storytelling  


Si   votre   produit   ou   votre   service   était   un   personnage,   lequel   serait-­‐il   ?   Quelle   serait   son   histoire   ?  
Essayez   de   répondre   à   cette   question   en   racontant   une   histoire   (qui   pourrait   être   réelle   ou  
fantastique).  Et  si  vous  voulez  aller  plus  loin,  vous  pouvez  vous  amuser  à  illustrer  cette  histoire  telle  
une  bande  dessinée.  

• Faites   la   même   chose   avec   vos   «   clients   »   (ceux   qui   bénéficient   de   votre   travail   comme   vos   clients
ou  même  d’autres  collaborateurs  dans  votre  entre-­‐  prise).  Si  l’un  de  vos  clients  était  un  personnage,
lequel   serait-­‐il   ?   Quelle   serait   son   histoire   ?   Illustrer   cette   histoire   donnera   plus   de   substance   à   votre
«  création  »  et  développera  votre  compétence  créativité.

• Une  fois  que  vous  avez  ces  deux  histoires,  essayez  de  les  fusionner  pour  en  faire  l’histoire  de  votre
entreprise  (ou  de  votre  projet  en  équipe).

• Enfin,  racontez  cette  histoire  autour  de  vous  et  voyez  les  réactions  qu’elle  suscite.  Vous  pourrez
être  étonné  des  résultats.

Cet  exercice  vous  permettra  de  travailler  les  4  aptitudes  rattachées  au  pilier  esprit  d’entreprendre.  

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