30/09/2021 10:16 La préparation du recrutement (recruter les commerciaux, I) | Formation professionnelle Demos

> > La préparation du recrutement (recruter les commerciaux, I)

La préparation du recrutement (recruter

les commerciaux, I)
Recruter les meilleurs commerciaux, c’est organiser un recrutement exemplaire ; la
préparation tient une part de 90% dans le succès du processus. La bonne santé de
l’entreprise et sa performance dépendent de ce processus ; il est important de le
mettre en œuvre de manière professionnelle, pour optimiser temps et coût. Quelles
sont les clés d’un excellent recrutement ? Rodolphe Lecomte, intervenant en
formation commerciale pour Demos, y répondra en deux temps.

Les préparatifs Les questions à se poser

https://www.demos.fr/blog/la-preparation-du-recrutement-recruter-les-commerciaux-i 1/5
Identifier clairement Quelle est la nature du poste ?
le profil du Quelles seront les missions du commercial ?
commercial dont En quoi consiste le travail ?
l’entreprise a Quelles sont les principales contributions du commercial ?
besoin. Quelles sont les compétences nécessaires pour le poste ?
Les qualités requises ?
Dé nir la hiérarchie Quelle sera la place du commercial dans l’organigramme de l’entreprise ? ses
du futur commercial. responsables directs ? ses subordonnés ?

Définir les Quels impératifs, quels délais ? Quel chiffre ? De combien de temps dispose-t-
perspectives du on ?
poste à moyen et Quelle le candidat doit-il avoir suivie ? A-t-on besoin d’un commercial junior,
long terme. senior, expérimenté ?
Quel sera le contrat : CDD, CDI, alternance… ?
Comment les besoins vont-ils évoluer ? Le poste est-il évolutif ? Le candidat
devra-t-il suivre une formation commerciale continue ?
Penser Quels seront les moyens de mesure des performances, des objectifs, des
l’organisation de résultats ?
l’activité.
Considérer les Quelle rémunération ? Quelles primes ? Quel régime ?
questions Où le commercial sera-t-il installé ?
matérielles. Avec quel matériel (voiture, téléphone, ordinateur…) ?
Définir la durée de Quel sera le processus de suivi de la période ?
la période d’essai. Peut-on envisager une reconduction de la période d’essai ?
Réfléchir à Combien d’entretiens ? Qui s’en occupe ? Combien de personnes ?
l’organisation du
recrutement.
Rédiger l’annonce. Comment séduire en restant professionnel ?
Trop d’annonces sont mal écrites et présentent des fautes
d’orthographe, manquent d’originalité et de personnalité,
sans refléter les valeurs et l’atmosphère de l’entreprise.
Choisir le circuit de Recrute-t-on par un cabinet ? par ses propres moyens ? par voie de
diffusion de l’avis de cooptation ? dans les domaines de la formation commerciale ? Quel est le
recrutement. moyen de recrutement le plus efficace ? Quel est le moyen de recrutement qui
a le meilleur rapport qualité/prix ?
Active-t-on plusieurs moyens en parallèle ?
Le choix dépend de l’urgence du recrutement, et des
ressources dont on dispose humainement et financièrement.
 L’intégration du Comment est structurée la période d’intégration ?
commercial dans Quel service faut-il faire rencontrer au nouveau commercial ?
l’entreprise et le Quel est l’objectif de chacune de ces rencontres ?
service.

La préparation du recrutement comporte de vrais enjeux, tant pour l’entreprise que pour le candidat. Une
procédure méthodique et professionnelle permet de gagner à la fois du temps et de la crédibilité.

Il s’agit dès l’abord de séduire le candidat, non à travers les conditions du recrutement mais par le
professionnalisme de l’entreprise.
Le recrutement de commerciaux met en œuvre des logiques de temps et d’investissement ; il faut identi er
les avantages par rapport aux moyens mis en place.

En n, un bon recrutement passe par des outils pertinents, qu’il faut également préparer. Ces outils peuvent
être :

La description de poste : la formation commerciale ne forme pas toujours à passer des entretiens, et trop
de candidats ne posent pas assez de questions.
Une/des grille/s d’analyse.
Des mails de réponse pré-rédigés : réponse négative, examen positif auquel doit faire suite un entretien,
délai de réponse…

La préparation du recrutement est aussi un moyen de communication : un processus de

recrutement de qualité séduit les meilleurs candidats.

La préparation de l’entretien de recrutement : lieu choisi,

disponibilité du recruteur
L’entretien est nécessairement préparé, à la fois par le recruteur et par le candidat. Celui qui fait passer
l’entretien doit avoir une bonne connaissance du CV et de l’éventuelle lettre de motivation de la personne
qu’il reçoit. Il aura véri é que sont à disposition la plaquette de l’entreprise, les CV et lettre du candidat, la
description du poste…

Un bon lieu d’entretien est un lieu propice à l’échange ; il s’agit de mettre le candidat dans les meilleures
conditions possibles. Il n’est pas nécessaire de maintenir la pression ; elle pourra venir dans l’entretien, si le
poste ensuite l’implique.