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ov
TREINAMENTOS LTDA

TÉCNICAS

DE

NEGOCIAÇÃO

2010

C A- P
INSTITUTO APRENDIZ A C I T A Ç ÃINTER@TIVA
CAPACITAÇÃO O INTER @TIVA
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Esta apostila é produzida pelo Instituto Aprendiz Cursos e Treinamentos Ltda.

Capa, projeto gráfico e ilustração: Setor de arte do Instituto

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 TÉCNICAS

DE

NEGOCIAÇÃO

VOCÊ ESTUDARÁ NESTA APOSTILA

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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 Exercícios

TÁTICAS MAIS UTILIZADAS

Que táticas eles podem usar para desestabilizá-lo?
Como devemos nos comportar nestes momentos?
Exercícios

IMPASSE NAS NEGOCIAÇÕES

Esclarecimentos e trocas
Tenha sempre um “Plano B” e um “Plano C”
Acordo
Exercícios

RESUMINDO

O CERTO E O ERRADO NA NEGOCIAÇÃO

CONCLUSÃO

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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 Você verá neste curso algumas técnicas para apresentar sua proposta em
uma negociação. Aprenderá, também, a estabelecer uma margem de negociação
para chegar aos resultados com maior eficiência.

Pedir alto quando estiver vendendo e oferecer baixo quando estiver

comprando. Esta questão é de fundamental importância e surte efeitos
valorosos durante a negociação.

Exemplo 1:

O comprador define seu ponto de resistência na compra de um produto:

$85,00; o ponto de resistência do vendedor i de $125,00. Há, portanto, uma
diferença de 40,00 conhecida como gordura que, geralmente, é de cerca de 15%.

Ou seja, uma parte ou tudo dos 15% ficará com quem souber negociar
melhor. Este será o lucro: a parte da gordura que couber a cada um dos
negociantes.

Geralmente, as pessoas hesitam em pedir um valor alto por medo.

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 Se você pede o valor justo, o outro entende que este é valor alto e que ele
deve procurar baixá-lo. Você não deixou margem de negociação e isso é um erro
fatal. Lembre-se sempre:

É importante estabelecer uma margem de negociação para que se possa

efetivar o processo com maior eficiência nos resultados. Preço fixo não existe,
é um mito.

Conheça alguns exemplos:

• Mito da autoridade superior: “os preços vem

tabelados da matriz e não tem como mexer”
• Mito do que está escrito: “está na tabela”
• Mito da prepotência: “é óbvio que não tem
desconto, imagine...”

Quanto aos dois primeiros, você pode insistir, fazer de

desentendido e persistir; tentar não mostrar grande interesse;
mostrar que tem outras opções; dizer que só dispõe daquela
verba ou então, dizer claramente que só negocia se
conseguir a concessão.

No caso do prepotente, diga o que deseja e pague para ver; use o tempo a
seu favor. O tempo abaixa o preço fixo forçando o ponto de resistência da outra
parte e assim obtém concessões.

Exemplo 2:

Você quer vender um piano e inicia as

negociações pedindo um preço próximo da sua
expectativa. Digamos $4.200, a fim de obter $4.000, o
comprador terá uma falsa ideia do que você realmente deseja e
oferecerá muito menos - cerca de $3.200 - achando que, se oferecer depois 300 ou

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400 a mais, você estará satisfeito. Conclusão: você pediu baixo e só conseguiu
vender por 3700; bem menos do que realmente esperava.

Exemplo 3:

António e Regina, aposentados, queriam vender um

apartamento no centro da cidade, muito bem localizado
para comprar uma chácara e ficar tranquilos, longe da
agitação da cidade.

O apartamento deles valia cerca de $100.000,

mas eles estavam dispostos a aceitar uma oferta de
$85.000 para vender o mais rápido possível e não
perder a preferência de compra da chácara.

Por outro lado Conceição e Jorge estavam procurando um apartamento para

comprar e presentear o filho no casamento e estavam dispostos a desembolsar até
$95.000. Sabendo do apartamento do casal aposentado à venda, foram logo
conhecer e ficaram encantados.

- $100.000? Está muito caro, fora do nosso orçamento. “Ofereço 85.000”.

Falou o comprador.

- “Este valor está muito abaixo do proposto; vamos tentar melhorar!”.

- “Esta é a última oferta” - diz o comprador.

- “Vamos resolver o seguinte. Ficamos nos $90.000. Não se fala mais nisso.
Bom para vocês, bom para nós”. “Só fecho se vocês facilitarem o prazo. Metade a
vista, metade daqui a 45 dias”. “Negócio Fechado!”.

A diferença entre o valor solicitado pelo vendedor e o negociado é de

$10.000. Esta é a gordura.

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 Houve um ganho das duas partes: Regina e seu António obtiveram $5.000
acima da expectativa inicial (85.000) e Conceição e Jorge pouparam $5.000 sobre o
máximo que aceitariam pagar e ainda conseguiram prazo de 45 dias para a segunda
parcela, que para eles foi muito interessante.

EXERCICIOS

A) RESPONDA
1. Por que, durante a preparação, devemos estabelecer uma margem de
negociação?
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B) EXPLIQUE
1. O que significa “gordura” em um processo de negociação?
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TÁTICAS MAIS UTILIZADAS

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 Serão apresentadas algumas táticas mais usadas pelos negociadores para
desestabilizar o interlocutor e você aprenderá como se comportar nestes momentos.

Que táticas eles podem usar para desestabilizá-lo?

Eles podem blefar dizendo que o preço vai aumentar; que o

produto vai faltar; que tem outra pessoa ou equipe pronta para fechar o
negócio.

Ameaçam aumentar o preço; ameaçam com

multas; insultam; é comum alguém
partir para velados ataques pessoais ou à sua
empresa. Podem também questionar a sua
competência ou a qualidade dos seus serviços.

Podem tentar também desarticular sua equipe e ganhar a simpatia da pessoa

mais acessível do grupo.

Fazem também perguntas desorientadoras que enfraquecem o interlocutor.

Outros fazem teatro, apelam, choram mesmo, cobrando concessões.

Como devemos nos comportar nestes momentos?

Ao se sentir ameaçado, diga que não está com medo, que não está
preocupado com estes aspectos e que só fará concessões se as considerar
interessantes para você.

Se se sentir insultado, mantenha a calma e não rebata; reafirme os seus

objetivos e diga que não prosseguirá se o clima não mudar.

Se perceber que o outro está blefando, peça evidências, questione até ter a
certeza de que não é verdadeiro o que o outro diz.

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 Se surgirem perguntas envolventes, maldosas, não
responda, saia pela tangente; responda outra coisa.

Se o outro apelar para a emoção, tente identificar se é

manobra ou descontrole mesmo; em negociação, as duas
coisas ocorrem com frequência. De qualquer modo, diga que
estão numa negociação e que você quer fazer um acordo
justo.

Se perceber que é manobra, seja firme; o outro percebe que extrapolou e

pára com a cena.

EXERCÍCIOS

A) RESPONDA

1. Que táticas podem ser utilizadas na hora da negociação para desestabilizar

o interlocutor?
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IMPASSE NAS NEGOCIAÇÕES

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 Você verá, como proceder caso a negociação
caia num impasse. Negociar é fazer concessões. Se
você não está disposto a abrir mão de alguma
coisa, certamente o processo de negociação se
radicalizará.

Se a negociação cair no impasse, vamos

a algumas dicas:

Peça um intervalo; saiam para um lanche, um café. Deste modo você pode se
distanciar da situação, analisar melhor e chegar a uma conclusão. Você deve se
distanciar, mas sem perder o foco. Faça-se neste momento novamente as
perguntas: O que eu quero? Qual é o meu objetivo? Com mais calma, já sem
nenhuma irritação, volte à negociação; se você não tem como se distanciar
fisicamente, faça-o psicologicamente, respire fundo, pense no quanto é importante
alcançar seus objetivos nesta negociação, controle-se, faça as perguntas mentais e
volte sua atenção para o interlocutor.

Outra tática é surpreender a outra parte e perguntar o que faria em seu lugar.

Esclarecimentos e Trocas

Neste momento, é importante que você esclareça todas as suas dúvidas. Na

hora da negociação, todas as informações devem ser dadas, não se acanhe em
perguntar.

Dê, então, uma resposta e parta para a conclusão.

Ou faça uma contra-proposta: este é o momento.

Tenha sempre um “Plano B” e um “Plano C”

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 Proponha alternativas e, se a outra parte discordar, esteja preparado. Faça
com que sejam as melhores alternativas que você pode oferecer. Diga: “Uma
alternativa justa poderia ser...” ou “Que tal se fizéssemos...” Observe a forma como
você pode modificar suas sugestões. Às vezes, uma pequena mudança faz toda a
diferença para encontrar soluções.

Algumas dicas importantes:

• peça sempre algo em troca da concessão que fizer;

• não tenha medo de demonstrar firmeza em seu não;
• se achar necessário, volte atrás na concessão feita tentando efetuar
uma troca;
• faça uma concessão apenas se esta for solicitada pela outra parte;
• ceda em questões secundárias, mantendo seu objetivo principal.

Supondo que você precise reforçar a sua parte, evite fazê-lo enfraquecendo a
outra. Ameaças, truques agressividade podem por tudo a perder.

Ambiguidades, incertezas, indecisão, sensação de perdi

fazem parte de toda negociação, se você aceitar isto já se
desgasta menos.

E, sempre que conceder em algum ponto, valorize a

sua concessão e demonstre que é uma grande perda
para você.

É quase impossível sair de um negócio sem fazer

concessões, mas quanto menores, melhor é o
resultado.

Pense, no entanto, que o outro lado deve ficar

satisfeito e que você pode estar abrindo portas para outros grandes negócios.

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 Você pode abrir mão de algo agora para conquistar algo maior mais
tarde.

Acordo

Chegamos enfim ao ápice da negociação, o

ponto em que as ideias ficam mais claras e
prenuncia-se o acordo. O ideal é que tudo o
que foi dito seja repetido e, de preferência,
escrito. Acertam-se os acordos finais. Este
momento também é melindroso. Cuidado para
que nada atrapalhe.

As pessoas geralmente estão tensas e uma das partes pode ceder à emoção,
mudar de humor, ficar meio perturbado, confuso, e a negociação pode desandar. Se
isto ocorrer, o melhor é concordar em princípio, e, depois que a calma se
restabelecer, manter contato para recomeçar ou mesmo finalizar o negócio.

Olhe nos olhos do interlocutor quando fizer a proposta final. Seus olhos dirão
que esta é a última oferta e exigirão uma decisão.

Decisão tomada, acerte como serão documentados os acordos e indique

quem vai acertar os documentos, onde como e quando será feito o pagamento.

O clima final deve ser de cordialidade e entusiasme deixando

claro que o resultado foi bom para todos.

EXERCÍCIOS

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A) MARQUE A(S) ALTERNATIVA(S) INCORRETA(S)

( ) Se a negociação cair no impasse saiam para um café.

( ) Faça perguntas, esclareça todas as suas dúvidas.

( ) Tenha sempre um “plano b” e um “plano c” para apresentar

( ) Negociar é fazer concessões.

( ) Em uma negociação, nunca diga não.

( ) Nunca volte atrás na concessão feita.

( ) Para se fortalecer, enfraqueça a outra parte.

( ) Truques, agressividade e ameaças podem por tudo a perder

( ) O outro lado deve ficar satisfeito, você pode estar abrindo portas para outros
grandes negócios.

( ) Os acordos deverão ser documentados, quando, onde; como e quando será

feito o pagamento.

RESUMINDO

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 Os segredos de uma negociação bem sucedida:

• Devemos ser educados e gentis com as

pessoas, mas firmes com os problemas.
• O segundo item importante: coloque-
se no lugar do outro; é preciso concentrar e
tentar descobrir os desejos subjacentes do outro.
• Se a negociação ficar difícil, dê um tempo; afaste -se um pouco,
mantendo os olhos em seu objetivo; o poder do tempo e da distância
acalma o espírito, clareia as ideias, propicia a criatividade e a solução
aparece.
• Concentre-se em inventar opções; seja criativo; para isto é interessante
que o cenário seja propício; o ambiente deve ser bem informal.
• Cuide para aumentar o seu poder da credibilidade. O que os grandes
negociadores mais prezam é a sua reputação de negociador honesto e
justo. Este deve ser o seu maior capital. Portanto concentre-se em
encontrar critérios objetivos para decidir o que é justo. Pergunte: Qual é o
modo mais justo?
• Vá para uma negociação com uma boa proposta alternativa; ela será a
sua cartada final; você observou tudo o que o outro quer, e também o que
ele não quer perder: ele não arreda o pé; faça então uma proposta
tentadora; uma boa alternativa que atenda aos seus desejos.
• Concentre-se no processo de negociação e não no resultado. Os
grandes campeões no esporte são aqueles que se concentram mais e que
treinam mais; são determinados e não se deviam de seus objetivos; assim
também devem ser os negociadores.

O seu maior trunfo em negociação é o conhecimento. Ao

negociar precisamos saber tudo sobre o produto, serviço ou
bem que temos para oferecer. Estude, pesquise, procure
saber tudo sobre o que vai negociar. Só assim, você
terá segurança para argumentar bem. Procure conhecer
todas as vantagens e desvantagens do que vai negociar e como o item está

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posicionado no mercado, deste modo, você estará apto a informar bem a outra
parte.

Sem as informações claras e corretas, você pode perder o negócio logo

no início. Lembre que a outra parte também se preparou.

Outro aspecto positivo desta busca de informação e da preparação inicial é

que a sua segurança é tão grande que você não se deixa abater pela primeira
negativa. Como você tem muitos argumentos, persistirá e chegará a um bom termo.
Pesquisas apontam que, na maioria das vezes, são necessários quatro contatos
para que se chegue a um acordo.

Em hipótese alguma devemos nos defender de argumentos contrários

atacando a concorrência ou diminuindo o valor do bem alheio, mas demonstrando as
qualidades de nossos produtos ou serviços. Essa estratégia é muito mais eficiente.

Informe-se e prepare bem suas estratégias: você, com certeza, se poupará de

muitos esforços e decepções e colherá o fruto do seu trabalho.

Relembrando as regras básicas:

 Uma boa negociação é feita com base no

ganha-ganha.
 Ambas as partes têm que ganhar;
 Faça uma preparação minuciosa;
 Pesquise, informe-se sobre seu produto,
sobre o seu cliente etc;
 Faça uma lista de seus objetivos;
 Faça uma lista dos objetivos concretos e abstratos do seu cliente;
 Conheça a concorrência para fazer poder fazer comparações
consistentes;
 Seja paciente; seja persistente.

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 Como agir num impasse? A negociação empacou ou está prestes a desandar
porque uma das partes não cede ou é indecisa mesmo. O que fazer?

É preciso agir com inteligência e enxergar atrás da porta. Analise as

vantagens a médio e a longo prazo. Pagar mais ou aceitar menos pode ser
melhor do que perder a chance de fechar o negócio.

Para resolver estas situações difíceis, tente alguns recursos tais como trocar
o negociador; mande alguém de sua confiança que tenha mais afinidade com a
outra parte ou peça a ajuda a um especialista na área. Se você tem jeito para contar
piadas, descontraia o ambiente contando uma piada ou servindo um café e falando
sobre amenidades. Psicologia, tentar entender o outro, é o segredo para vencer
alguns obstáculos.

Uma última estratégia é introduzir uma terceira

pessoa que tenha maior poder de persuasão. Este é
um recurso final, quando você percebe que está
correndo perigo de perder ou precisa apenas de
dar um empurrão na situação para que ela
deslanche.

E o que fazer se o outro recuar ou quiser mudar algum ponto do acordo no

último momento.

Não se irrite. Segure a onda e analise com calma a

questão. A primeira reação é desistir. Mas, respire fundo e faça
a si mesmo a pergunta: “Estão eles mal intencionados? São
desonestos ou estão apenas com medo ou inseguros? Reflita
sobre a questão e, se perceber que pode entrar numa cilada, recue
para ganhar tempo e tomar a melhor decisão.

Em qualquer negociação, alguma concessão tem que ser feita; então, pense
nelas já na fase de preparação. Faz parte do jogo. A outra parte já espera que você
faça uma concessão; sem ela não acordo. Seja esperto e não encare a concessão
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como um sinal de fraqueza, mas de estratégia de jogo. Você dá para ganhar, depois,
pedaço maior. Este ganho pode ser abstrato ou concreto.

Você pode conceder sem receber nada concreto em troca, mas poderá
ganhar prestígio, confiança, simpatia e até tranquilidade.

Pode fazer uma concessão com retorno de

igual valor; esta é uma concessão que se faz
apenas para colaborar para o bom andamento
da negociação; na verdade, não há nenhum
ganho substancial.

Outra forma interessante é quando você

pode fazer uma concessão que não lhe custa
muito, mas que pode ser muito importante para o
outro e para a negociação. Às vezes, a concessão é muito valiosa para a outra
parte.

Neste caso, o ganho é maior.

O CERTO E O ERRADO NA NEGOCIAÇÃO

Errado
Manter o foco no problema
Manter apenas um plano
Ser intransigente
Deixar-se levar pela raiva
Subestimar o outro lado
Falar muito
Certo
Manter o foco na solução
Ter plano A ou B de reserva
Ser flexível
Manter o bom humor
Colocar-se no lugar do outro
Ouvir com atenção

A) RELACIONE O QUE É CERTO OU ERRADO NA NEGOCIAÇÃO

(1) certo
(2) errado

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( ) Ser flexível.
( ) Ser intransigente.
( ) Ouvir com atenção.
( ) Colocar-se no lugar do outro.
( ) Manter o foco no problema.
( ) Deixar-se levar pela raiva.
( ) Ter plano A ou B de reserva.
( ) Falar muito.

CONCLUSÃO

A negociação não é um mistério. É o ato de comunicar que

se quer. Você não negocia sozinho, faz isso com outras
pessoas. Quando você negocia para ganhar, comunica o que
quer de forma que persuade e satisfaz os outros; você
compreende melhor a outra parte e comunica-se de modo a
chegar a um acordo feliz para ambos.

Com certeza você melhorou suas habilidades de

negociação realizando este curso e continuará a melhorar à
medida que praticá-las constantemente no seu dia-a-dia.
Você aprenderá com cada negociação que ocorrer. E,
assim, poderá alcançar sua meta de se tornar um
negociador de sucesso.

No livro “Paixão por vencer”, de Jack Welch, uma leitura que recomendamos
para quem quer saber mais sobre o mundo dos negócios, há a transcrição de um
documento que lista os valores e comportamentos do Bank One, encabeçado por
um valor maior que deveríamos adaptar ao nosso aprendizado sobre negociação:

“Tratamos os clientes da maneira como gostaríamos de ser tratados”.

Eis aqui alguns comportamentos que implementam este valor maior:

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 1. Nunca permita que conflitos entre centros de lucro interfiram na maneira
de fazer o melhor pelo cliente.
2. Ofereça aos clientes negócios bons e justos. O ótimo
relacionamento com o cliente exige tempo. Não tente
maximizar o lucro de curto prazo, prejudicando a
construção desses relacionamentos duradouros.
3. Sempre busque maneiras de facilitar os negócios
conosco.
4. Comunique-se diariamente com os clientes.
5. Se estiverem falando com você, não estarão falando com um concorrente.
Não se esqueça de dizer obrigado.

Observe que o que é bom para os negócios de uma grande empresa como a
Bank One, pode ser também muito bom para os nossos.

Outra conclusão a que chegamos é que, hoje, o sucesso das

negociações é embasado na ética e no respeito. Isto é o que todos querem e o
que pode fazer a diferença no seu próximo projeto.

Jack Welch também defende com veemência a franqueza. Segundo o autor, “

A falta de franqueza bloqueia as ideias inteligentes, retarda as ações rápidas e
impede que as pessoas capazes contribuam com todo o seu potencial. É algo
devastador.” Ele defende a sinceridade a qualquer custo, porém, é preciso ficar claro
que franqueza pode parecer falta de educação.

É preciso saber ser sincero sem ser mal educado.

Bons Estudos!

Instituto Aprendiz!

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