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COMMENT REDIGER UNE PROPOSITION


COMMERCIALE EFFICACE ?

Votre document final, à l'issue des négociations, doit être irréprochable.


Pour inciter votre client à signer, faites du sur-mesure.

Cela fait deux mois que vous bataillez pied à pied. A présent, les solutions se
dessinent, les tarifs sont négociés. Mais le oui final n'est pas encore tombé... C'est le
moment de rédiger votre proposition commerciale. Ne cherchez pas des formulaires
prêts à l'emploi, ce serait la plus mauvaise façon de procéder. Faites au contraire du
sur-mesure : ce document est l'occasion de prouver au client que vous avez
parfaitement compris ses attentes et que votre offre y répond tout autant.

REGLES ET CONSEILS.

Quel est l'objectif d'une proposition commerciale ?

C'est d'abord une récapitulation des discussions préalables. Donc pour vous, une sécurité. Lors de
tractations qui traînent en longueur, vos prospects peuvent en effet changer d'avis. Et si vous n'avez
rien consigné, vous risquez de les voir revenir sur des requêtes ou des concessions exprimées
oralement.

Pour eux, c'est un outil d'aide à la décision. La proposition commerciale leur permet de prendre du
recul et de digérer les éléments techniques ainsi que vos arguments chiffrés. Pour faire de ce
document une arme de négociation imparable, suivez nos conseils de rédaction et de présentation.

SOIGNEZ LA CLARTE.

La première qualité d'une proposition réussie, c'est sa clarté.

- Bâtissez sa charpente en vous inspirant du déroulement des négociations. Dans un premier


temps, redéfinissez le contexte : l'activité de votre client, sa spécificité sur le marché, ses
produits, sa valeur ajoutée, etc. Certes, toutes ces données sont connues du destinataire.
Mais il est important de les rappeler, car vous lui montrez ainsi votre connaissance de la
situation.

- Enchaînez sur la problématique : «Dans ce contexte, vous souhaitez améliorer les perfor-
mances de votre poste expédition ...»

- Et posez votre analyse : «...Vous pourriez ainsi augmenter la cadence de 10%.»

DETAILLEZ ET ARGUMENTEZ.

- Une offre se décline toujours en options. Car les décideurs qui vous liront n'ont pas tous les
mêmes critères. Les uns voudront une prestation hypercomplète, les autres la moins chère
possible.
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- Dans le cas de l'implantation d'un système informatique, mentionnez par exemple que
l'installation pourra être réalisée par l'équipe technique du client ou par vous-même.

- Quelle que soit l'option retenue, elle viendra de vous.

- Reste à soigner l'argumentation. Vous distinguerez les avantages pour l'utilisateur (le «plus
produit») des bénéfices pour votre client (baisse des coûts, sécurité..). Ce qui donnera par
exemple: Nos résistances sont équipées d'un thermostat qui permet de couper l'alimentation
du circuit en cas de surchauffe (l'avantage pour l'utilisateur). Ce qui constitue pour vous un
gage de sécurité optimale (le bénéfice pour votre client).

- Quant au chiffrage de votre offre, il doit être traité dans une partie séparée.

- Au lieu de détailler le prix de chaque élément, présentez le coût global de la solution


envisagée.

- N'oubliez pas de mentionner la période de validité de vos tarifs.

- En conclusion, reprenez les engagements réciproques (par exemple, une remise concédée
par vous-même ou un volume annoncé par le client). Et, pour montrer à votre interlocuteur
que vous êtes organisé, précisez le planning de la mise en place de la solution. Ce calendrier
peut être détaillé en annexe. Où l'on trouvera aussi des graphiques, des photos, des tableaux
comparatifs : autant de documents permettant de visualiser et de commenter la proposition.

- N'oubliez pas que la conclusion doit inciter le client à agir : au pire, il doit avoir envie de vous
relancer. Au mieux, il accepte.

REDIGEZ UNE PROPOSITION EFFICACE.

L'efficacité d'une proposition commerciale tient aussi à son style.

- Pour souligner votre volonté d'aboutir, utilisez le présent, temps de Faction, et le futur, temps
du projet.

- Bannissez l'imparfait et le conditionnel. Préférez par exemple une formule comme : «Grâce à
notre produit, vous pourrez bénéficier de...» à l'ambigu «Vous pourriez avoir avantage à...».

- Privilégiez les verbes d'action et multipliez les termes positifs, comme «performance»,
«engagement», «démonstration» ou «efficacité».

- Oubliez les «problèmes», «difficultés», «obstacles» et autres «plaintes». Au lieu d'écrire:


«Pour répondre à votre réclamation», vous choisirez: «Pour tenir compte de vos observa-
tions... » moins agressif.

- Evitez les termes vagues. La proposition commerciale doit montrer que vous passez du statut
de fournisseur à celui de partenaire. Utilisez désormais des termes comme «ensemble» ou
parlez de «bénéfices réciproques».

- Pour instaurer une relation plus confiante, choisissez les pronoms appropriés. Privilégiez le
«vous» : le destinataire doit se sentir concerné, impliqué et reconnu. Le «nous» est réservé au
savoir-faire de l'entreprise. Exemple : «Notre expertise nous permet d'affirmer que...» Le «je»
est utilisé pour mettre l'accent sur votre implication personnelle : «Je ne manquerai pas de
vous faire part des évolutions de notre offre.» Evitez à tout prix le «on», aussi vague
qu'inélégant.
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SOYEZ PRECIS.

La précision fera la force de votre proposition.

- Excluez les termes et expressions flous comme «éventuellement», «environ», «dans les
meilleurs délais»... Échec garanti aussi pour une phrase comme «Voici notre meilleure offre
pour la fourniture éventuelle de la référence XB202». Pris à la lettre, le mot «meilleure» laisse
croire que l'offre est définitive et donc non négociable.

- Quant à «éventuelle», il manque de conviction. Pour éviter ce travers, mesurez et chiffrez


chaque fois que c'est possible.

- Donnez des faits, en indiquant des noms, des lieux, des dates. Et préfèrer les constats et les
analyses aux avis et aux suppositions.

- Ne croyez pas que le flou artistique vous protégera. Bien au contraire. Si vous utilisez par
exemple des fourchettes pour ne pas trop vous engager sur un prix ou un délai, votre
interlocuteur, lui, retiendra toujours le chiffre qui l'avantage. Si vous promettez de livrer «dans
un délai de quatre à six semaines», il lira «quatre semaines» à coup sûr. Vous envisagez une
remise «de 6 à 8%» : il réclamera 8%.

SOIGNEZ LA CONCLUSION.

L'accord final dépend parfois de détails de forme. D'où l'importance des bonnes manières.

- Pensez à simplifier la vie de votre partenaire. Vous assortissez toujours un CV d'une lettre de
motivation ? De la même façon, joignez à votre proposition commerciale un courrier qui la
résume en une page. Il s'agit de mettre votre offre en valeur en rappelant qu'elle répond au
cahier des charges. Ne négligez pas ce courrier : de lui dépend la première impression du
lecteur.

- Personnalisez au maximum la rédaction.

- Insérez des références claires à votre entretien ou à un courrier précédent.

- Citez ses propos, utilisez son jargon professionnel pour montrer votre sens de l'adaptation. Il
se reconnaîtra dans le résultat final.

- Le contact a été bon ? Votre écrit doit refléter cette entente. Laissez les formules toutes faites
à vos concurrents et n'hésitez pas à utiliser vos propres expressions : le client aura
l'impression de vous entendre parler en vous lisant. Il ne s'agit pas de «faire du style».
Simplement d'être vivant.

- Surtout pas de gaffe dans la dernière ligne droite.

- Pas question de dénigrer le produit ou la solution actuelle de votre interlocuteur. Il y a de


fortes probabilités qu'il soit l'auteur de ce choix déplorable. Le critiquer reviendrait à remettre
sa compétence en question. Au contraire, montrez combien il compte pour votre compagnie
en obtenant en fin de document la cosignature d'un directeur commercial, voire du directeur
général.

- Lorsque vous pensez que votre proposition est prête, insistez pour la remettre en main
propre. Cela témoigne de l'intérêt que vous portez au client et garantit la bonne réception.
Mais c'est surtout l'occasion d'apporter un commentaire, de lever une interrogation ou une
objection. Et si par malheur il change de couleur en la lisant ? Rien ne vous empêche de
reprendre votre copie en la présentant comme un simple projet. Le temps d'effectuer les
«ajustements nécessaires».
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EN RESUME : RESPECTEZ LA REGLE DES CINQ « C ».

- Une proposition réussie est d'abord «conforme», au cahier des charges ainsi qu'aux
entretiens qui ont précédé.

- Elle est «cohérente» avec la culture et l'image de votre entreprise.

- «Concise», elle renvoie les détails en annexe.

- «Claire» dans sa présentation et dans son style, elle peut être lue même par un profane.

- Enfin, elle est «complète» et répond à toutes les interrogations.

Source : Marie Pernnau – Management – n°121 – juin 2005