Les Grands Auteurs en Entrepreneuriat Et PME

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À la mémoire de Jacques Arlotto,
ami et militant de l’entrepreneuriat
Le LabEx Entreprendre bénéficie d’une aide de l’État gérée par l’Agence Nationale de la
Recherche au titre du programme « Investissements d’Avenir » portant la référence
ANR-10-LABX-11-01.
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Collection GRANDS AUTEURS
dirigée par Gérard CHARREAUX,
Patrick JOFFRE et Gérard KŒNIG
LES GRANDS AUTEURS

EN ENTREPRENEURIAT ET PME
Dirigé par
Karim MESSEGHEM et Olivier TORRÈS
17, rue des Métiers

14123 CORMELLES-LE-ROYAL
© 2015. EMS Editions
Tous droits réservés.
www.editions-ems.fr
ISBN : 978-2-84769-674-5
(Versions numériques)
Introduction
Entrepreneuriat et PME :
de la connaissance
à la reconnaissance
d’une discipline
Karim Messeghem et Olivier Torrès1
1. Nous souhaitons remercier très vivement Olivier Germain pour nous avoir incités à publier un
ouvrage sur les grands auteurs en entrepreneuriat. Nous remercions aussi les contributeurs de chapitre
qui ont accepté de relire le travail de leurs collègues de sorte que tous les chapitres du présent volume
ont fait l’objet d’une relecture critique. De même, les auteurs témoignent leur gratitude à l’égard du
Professeur Joffre. Enfin, nous remercions chaleureusement Marion Sounier pour l’ultime travail de mise
en forme de l’ouvrage ainsi que Marie Gomez-Breysse, Sophie Casanova, Alexis Catanzaro, David
Gjosevski, Florence Guiliani, Thomas Lechat, Amandine Maus, Émilie Plegat, Moerani Raffin pour leur
travail de relecture.
6 LES GRANDS AUTEURS EN ENTREPRENEURIAT ET PME
DE L’IMPORTANCE DES THÉORIES…

Le monde des managers, et encore plus celui des entrepreneurs, sont
souvent distants, pour ne pas dire dubitatifs face aux théories et aux tra-
vaux des chercheurs qu’ils trouvent trop éloignés du terrain et de la réalité.
Le praticien et le théoricien ne font généralement pas bon ménage. Ils sont
pourtant attachés l’un à l’autre par des liens beaucoup plus importants
qu’il n’y paraît.
Certes l’académisme excessif peut contrevenir à la mission d’intérêt
général de la recherche. Les querelles de chapelle stériles où les oppositions
sibyllines sont incompréhensibles pour le commun des mortels ne sont pas
rares. Mais les théories ont une importance pour la compréhension du
monde dans lequel on vit. Mieux, elles produisent un double effet : un
effet de généralité et un effet d’autorité. « Il n’y a de sciences que du géné-
ral » disait Aristote. La théorie tire sa force de sa capacité de généralité et
d’autorité en produisant des Lois (la loi de la relativité générale d’Einstein,
la loi de Gauss, la loi de Joule, la loi de Poisson…), des théorèmes (celui
de Pythagore ou encore de Thalès), des modélisations, des concepts...
Ces effets de généralité et d’autorité ont un effet structurant sur la
pensée et les actions qui en découlent. Lénine voyait dans le marxisme
« un guide pour l’action révolutionnaire ». Le Tableau de l’état physique et
moral des ouvriers employés dans les manufactures de coton, de laine et de soie
de Villermé paru en 1840 est à l’origine de la première loi sociale en
France en 1841. Les théories inspirent les actions, même dans les sciences
humaines et sociales. L’ouvrage de la collection « les grands inspirateurs »
ne dit pas autre chose (Germain, 2012).
Pierre Bourdieu disait qu’à un fait d’autorité, il fallait opposer un autre
fait d’autorité. En affirmant cela, Bourdieu pose la question du rôle poli-
tique que peuvent jouer les intellectuels. Les théories ne sont donc pas
neutres car elles produisent des effets qui ont un impact sur le corps social.
Comprendre leurs émergences, leurs règles, la structuration de la pensée
scientifique relève de l’épistémologie. Mais comprendre les effets occasion-
nés par les théories et la manière dont les élites et les puissances s’en
emparent sont d’autres questions qui relèvent davantage de la sociologie
politique. Max Weber disait que les dominants ont toujours besoin d’une
« théodicée de leur privilège » ou mieux d’une sociodicée, c’est-à-dire
d’une justification théorique du fait qu’ils sont privilégiés » (Bourdieu,
1998 : 49).
C’est pour tout cela que les théories en entrepreneuriat et PME sont
aujourd’hui si importantes. Si certaines existent depuis plusieurs décen-
nies, elles sont hélas encore peu connues du grand public. Cet ouvrage, en
Introduction 7
livrant les apports de nombreux grands auteurs comme Schumpeter et

bien d’autres, permet d’accéder à des connaissances nouvelles et solides qui
permettront demain, du moins l’espérons-nous, de guider les décideurs
publics, les analystes médiatiques et les chefs d’entreprises. Les élites ont
besoin de théories car les dirigeants servent l’intérêt général et exercent
diverses formes d’autorité.
C’est en ce sens que ce livre a une portée académique mais aussi poli-
tique car il donne à voir et à lire l’étendue des connaissances accumulées
en PME et en entrepreneuriat. En rendant compte de ces connaissances
produites par un large panel d’auteurs dans des champs majeurs pour le
développement de notre économie, pour l’amélioration de sa compétiti-
vité et son redressement productif, ce livre vise aussi à renforcer la recon-
naissance du champ entrepreneurial.
…À LA DIFFICULTÉ DE DÉFINIR LES GRANDS AUTEURS 2

Pas de théorie sans auteur. Mais comment définit-on un « grand
auteur » dans une discipline scientifique ? Tout le monde peut reconnaître
qu’il y a une hiérarchie entre les chercheurs et que certains auteurs tiennent
une place particulière parce qu’elle est centrale. Mais ce jugement peut
rapidement devenir subjectif. Henri Bouquin (2005 : 5) s’interroge égale-
ment : « Qui a marqué le contrôle de gestion ? Il est présomptueux d’orga-
niser une académie, sinon un panthéon, et certes imprudent d’y inviter
des vivants, qui n’ont que trop tendance à se croire immortels. C’est
pourtant le pari tenté dans cet ouvrage 3 ». Quels sont les critères qui
déterminent si un auteur peut être classé en « grand auteur » ? En analysant
attentivement les introductions des autres livres de la même collection,
nos prédécesseurs sont tous précautionneux à l’égard des listes établies car
il est tentant de soupçonner ces listes d’être le fruit de choix strictement
personnels et donc fortement subjectifs ?
Tous les collègues s’en défendent. Par quel artifice ? Grâce à la délibé-
ration ! Bernard Colasse (2005 : 5) déclare avoir établi « sans aucun doute
la liste des auteurs d’une façon qui pourra paraître très subjective et
quelque peu arbitraire » mais il veille à tenir compte de discussions qu’il a
eues « sur le sujet avec des collègues français et étrangers ». Il en est de
2. On lira avec délice le travail considérable de notre collègue Olivier Germain (2012) pour définir les
grands inspirateurs dont la phrase suivante donne un léger aperçu du caractère peut-être vain de notre
réflexion sur les grands auteurs : « L’inspiration requiert d’abandonner “la monarchie de l’auteur” au
profit des idées cachées derrière “la fiction de l’auteur” ».
3. En se bornant toutefois aux auteurs étrangers.
même d’Alain Jolibert (2001 : 5) qui déclare s’être entouré d’autres avis
ainsi que de Michel Albouy (2003 : 5) qui a fait « un tour de table et
plusieurs allers-retours entre les collègues sollicités pour rédiger une
contribution ». Ulrike Mayrhofer (2014 : 6) déclare que « le projet a été
réalisé dans le cadre de l’axe « Management International » du Centre de
recherche Magellan (équipe d’accueil) de l’IAE de Lyon et de l’association
Atlas/AFMI ». Didier Chabaud, Jean-Michel Glachant, Claude Parthenay
et Yannick Perez (2008) ne donnent aucune précision sur le choix de leur
liste mais dans leur cas le nombre de quatre coordonnateurs laisse suppo-
ser le caractère collectif du travail réalisé. Les plus méthodiques semblent
Thomas Loilier et Albéric Tellier (2007 : 6), lesquels adoptent plusieurs
sources : « définir ce qu’est un grand auteur est un exercice évidemment
bien délicat. (…) Les auteurs proposés dans cet ouvrage ont été retenus au
terme d’un processus au cours duquel nous avons consulté les bibliogra-
phies des principaux manuels, les travaux présentés dans différents col-
loques et les sommaires des plus grandes revues. Les directeurs de collec-
tion et plusieurs collègues ont également été consultés ». Toute aussi
rigoureuse, Mayrhofer (2014 : 6) indique également que « le processus de
sélection s’est appuyé sur la consultation des ouvrages et des revues de
référence dans le champ du management international ». C’est l’une des
premières fois qu’un coordonateur expose de manière si précise sa
méthode et surtout les critères précis qui ont présidé à ses choix : le pro-
cessus de sélection « a été validé par l’utilisation d’outils bibliométriques
tels que « Publish or perish » de Harzing qui ont permis de déterminer la
production scientifique (nombre de publications) et la visibilité (nombre
de citations) des grands auteurs ». Malgré tout, aucun coordonnateur ne
renseigne le lecteur sur les critères précis qui justifient le qualificatif de
« grand » auteur. Pour autant faut-il renoncer à définir ce que l’on entend
par grand auteur et à établir quelques critères ?
Sandra Charreire et Isabelle Huault (2002 : 5) esquissent un élément
de réponse quand elles écrivent : « les apports de ces chercheurs ont eu une
influence indéniable sur la communauté scientifique. Leurs contributions,
régulièrement mobilisées dans les travaux en sciences de gestion, attestent
ainsi de la richesse des théories et des méthodes qu’ils proposent ». On
perçoit ici quelques notions fortes comme l’influence, la théorisation et la
méthodologie.
Afin de progresser, on peut se référer à l’étymologie du terme
« auteur »qui fournit des bases utiles pour définir non seulement le terme
mais aussi le périmètre de cet ouvrage. Auteur vient du latin auctor
(« agent, auteur, fondateur, instigateur », « conseiller »), dérivé de augere
(« faire croître » dans le sens de « augmenter »). Ainsi, le terme d’auteur
Introduction 9
renvoie aux notions d’autorité, d’origine, d’augmentation et d’action.

Reste alors à justifier ce qui qualifie un auteur de « grand » ? Le grand
auteur pourrait se comprendre comme celui qui est pionnier (celui qui est
à l’origine de), celui qui a significativement permis d’augmenter les
connaissances dans le champ, celui qui permet d’agir efficacement (« com-
prendre, c’est déjà agir »), celui qui fait autorité sur d’autres auteurs. Le
grand auteur exerce une forte puissance d’inspiration, peut-être même
dans une certaine mesure une puissance de divination. Les grands auteurs
ont plus que d’autres cette faculté de découvrir aux moyens de règles et de
méthodes rationnelles ce qui est inconnu, caché ou invisible au regard du
profane. En résumant, un grand auteur est celui qui est à l’origine d’une
théorie admise par de nombreux chercheurs. Les grands auteurs sont donc
utiles à la société car ils lui permettent de mieux se comprendre.
QUELQUES CRITÈRES POUR DÉFINIR

UN « GRAND AUTEUR »
En première analyse, on peut imaginer des critères quantitatifs de pro-
duction comme le nombre de livres, ou le nombre d’articles. Mais on peut
être considéré comme un grand auteur, sans pour autant avoir été un
grand producteur. La rédaction d’un seul article peut avoir un impact
considérable en science. Ce n’est donc pas le nombre de pages publiées qui
fait la valeur d’un auteur. Le critère pertinent serait alors la mesure de son
impact sur l’époque, sur les autres auteurs, la persistance de ses thèses dans
le temps et leur rayonnement international. À cet égard, la reconnaissance
par les pairs peut constituer un premier moyen de repérage. Par exemple
depuis 1996, une association suédoise Swedish Entrepreneurship Forum en
partenariat avec la revue Small Business Economics remet le « Global Award
for Entrepreneurship Research » aux chercheurs qui ont le plus contribué
à la recherche en entrepreneuriat (Tableau 1). Ce type de prix ne permet
pas de tenir compte des contributeurs les plus anciens et de bénéficier du
recul suffisant pour apprécier la portée de ces travaux dans le temps.
Tableau 1. Lauréats du Global Award for Entrepreneurship Research4

Année Récipiendaires Année Récipiendaires
1996 David L. Birch 2005 William B. Gartner*
1997 Arnold C. Cooper* 2006 Israel M. Kirzner*
1998 David J. Storey* 2007 The Diana Project :
- Candida G. Brush*
- Nancy M. Carter
- Elizabeth J. Gatewood
- Patricia G. Greene
- Myra M. Hart
1999 Ian C. MacMillan 2008 Bengt Johannisson*
2000 Howard E. Aldrich* 2009 Scott A. Shane*
2001 Zoltan J. Acs* and David B. 2010 J Josh Lerner
Audretsch*
2002 Giacomo Becattini* and 2011 Steven Klepper
Charles F. Sabel
2003 William J. Baumol* 2012 Kathleen M. Eisenhardt
2004 Paul D. Reynolds* 2013 Maryann P. Feldman
L’importance d’un auteur peut s’apprécier par la diffusion de ses tra-

vaux. Malgré ses limites, Google scholar fournit depuis quelques années un
outil permettant de mesurer l’impact de citations d’un auteur et de ses
produits de recherche. Les études bibliométriques se sont également déve-
loppées ces dernières années. Landström et al. (2012) ont proposé un
classement des auteurs les plus cités dans le champ de l’entrepreneuriat en
s’appuyant sur le j-index. Le tableau suivant fait ressortir les 20 références
les plus citées dans la littérature en entrepreneuriat.
Rang Année Auteur j-index Rang Année Auteur j-index
1 1934 Schumpeter, J.* 33.51 11 1997 Kirzner, I.* 11.46
Shane, S.* and
2 2000 Venkataraman, 22.97 12 1982 Casson, M.* 11.38
S.
Aldrich, H.* and
3 2000 Shane, S.* 16.22 13 1986 10.90
Zimmer, C.
4 1921 Knight, F. 15.68 14 1994 Saxenian, A. 10.85
Venkatara-
5 1942 Schumpeter, J.* 13.51 15 1997 10.42
man, S.
6 1988 Gartner, W.* 12.85 16 1965 Stinchcombe, A. 9.73
7 2000 Bhidé, A. 12.16 17 1959 Penrose, E. 9.73
Nelson, R. and
8 1973 Kirzner, I.* 11.89 18 1982 9.58
Winter, S.
9 1961 McClelland, D.* 11.89 19 2000 Hamilton, B. 9.46
10 1994 Storey, D.* 11.63 20 1999 Aldrich, H.* 9.38
4. Les auteurs dont le nom est suivi d’une étoile ont fait l’objet d’un chapitre dans cet ouvrage.
Introduction 11
Mais ces critères présentent quelques limites. Par exemple, Luca Pacioli
(1447 – 1517), considéré comme un grand auteur pour les sciences comp-
tables, n’a pas de grands scores de publications, ni de citations. Néanmoins
« l’illustre florentin Luca Pacioli » a un rôle historique, ce qui lui donne sa
vraie légitimité à figurer en première place dans le volume consacré aux
Grands auteurs en comptabilité 5. De même, Carl Von Clausewitz (1780 –
1831), cité dans les Grands auteurs en stratégie, n’est pas à proprement
parlé un auteur en stratégie d’entreprise mais l’extension de ses réflexions
en stratégie militaire à l’entreprise demeure « une question de recherche
encore peu explorée et, sans doute, riche d’un fort potentiel de développe-
ment » (Le Roy, 2007, p. 414).
C’est ce critère historique qui nous incite à retenir dans notre liste des
grands auteurs Olivier de Serres (1539 – 1619), choix qui surprendra plus
d’un chercheur en entrepreneuriat mais que nous assumons avec Pierre
André Julien par le caractère historique de ce « père de l’agriculture fran-
çaise », qui a accordé à la science et aux techniques agricoles un rôle de
premier plan – « la science ici sans usage ne sert à rien ; et l›usage ne peut
être assuré sans science » et dont le Théâtre d’agriculture et mesnage des
champs en fait un fin théoricien méconnu des organisations de petite taille.
Aux critères quantitatifs doivent donc s’ajouter des critères qualitatifs. Les
choix opérés dans ce volume dédié aux grands auteurs en entrepreneuriat et
en PME sont donc et certainement empreints de subjectivité. Toutefois, on
a essayé de limiter l’arbitraire des choix à l’aide de plusieurs critères.
Au final, on dira qu’un grand auteur est quelqu’un qui se caractérise par
des critères aussi multiples que la grande production de publications scien-
tifiques, par la forte diffusion de ses idées, par sa créativité à forger de
nouveaux concepts ou à fonder de nouvelles théories, par l’originalité de
sa pensée qui lui donne une singularité, par le caractère pionnier de son
travail qui a suscité de nombreux prolongements, par la forte internatio-
nalité de son influence, par la reconnaissance de ses pairs qui lui ont attri-
bué des prix, par la persistance de sa pensée, par sa capacité d’outrepasser
les frontières de sa seule discipline : chacun de ces attributs peut justifier
un statut de grand auteur. Mais souvent les grands auteurs cumulent plu-
sieurs attributs.
5. Toutefois, Colasse (2005 : 5) précise : « Qui nierait que l’illustre moine franciscain Luca Pacioli ne soit
un grand auteur comptable ? Et pourtant… Il était incontestablement plus mathématicien que comptable
et somme toute, il s’est borné à transcrire dans un chapitre de sa célèbre Summa de arithmetica, geometria,
proportioni, et proportionalita (1494), la comptabilité de son temps, qu’il a su observer finement pendant
son séjour dans une famille de marchands vénitiens mais n’a jamais pratiqué. Ajoutons à cela qu’à la dif-
férence d’un Benedetto Cotrugli Raugeo, dont l’ouvrage de 1458 n’a été publié qu’en 1573, il a eu la
chance que son ouvrage soit le premier du genre à être imprimé. Ajoutons encore qu’après 1514, sa trace
comptable se perd jusqu’à ce que, deuxième chance, il soit redécouvert en 1869 par un professeur italien
de comptabilité. On en vient donc à relativiser la notion de “grand auteur” en comptabilité ».
En nous inspirant de ces différents classements et critères et de la car-

tographie du champ de l’entrepreneuriat que nous avons proposée dans
nos travaux (Messeghem et Sammut, 2011), nous avons finalement retenu
vingt-trois auteurs ou couples d’auteurs que nous avons regroupés autour
de six courants. Ce découpage pourra parfois paraître partial dans la
mesure où certains auteurs comme Shane ou Gartner sont susceptibles
d’être classés dans plusieurs courants.
Toutefois, malgré la liste importante d’auteurs, cet ouvrage ne saurait
être exhaustif. Par exemple, Bernard Zarca ou Richard Sennet auraient
certainement mérité un chapitre, notamment en raison de leurs travaux
sur l’artisanat, une forme très spécifique du champ de la PME, trop sou-
vent négligé en entrepreneuriat où les chercheurs sont indéniablement
plus attirés par les PME high-tech et les start-ups que par les entreprises
plus ordinaires. De même, Christian Bruyat et Michel Marchesnay
auraient pu figurer sur la liste, l’un pour sa modélisation théorique et
épistémologique de la création d’entreprise, l’autre pour ses nombreux
travaux en management stratégique des PME (dépendance, vulnérabilité,
PIC et CAP…).
Malgré ces limites, ce livre permettra à la discipline d’entrepreneuriat
d’être mieux connue en France, au moment où le CNRS décide de consa-
crer une de ses thématiques à ce domaine et où le ministère n’hésite plus
à publier des postes profilés en entrepreneuriat.
Nous pouvons nous réjouir d’avoir rassemblé autour de ce projet édi-
torial un grand nombre de chercheurs spécialistes du domaine. Cette forte
mobilisation de la communauté de recherche en entrepreneuriat et PME
fait de cet ouvrage une œuvre collective. Les deux associations de recherche
francophones en Entrepreneuriat et PME (l’AIREPME et l’AEI) ont
fourni l’essentiel des contributeurs. Que nos collègues soient ici vivement
remerciés de leur contribution.
L’ENTREPRENEURIAT, SOURCE DE PRODUCTION DE

THÉORIES ET DE GRANDS AUTEURS
L’entrepreneuriat s’est imposé en ce début de XXIe siècle comme une
cause nationale en France. Les assises de l’Entrepreneuriat organisées en
2013 sont révélatrices de cette volonté de diffuser une culture entrepre-
neuriale dans les différentes strates de la société, en commençant par les
plus jeunes. Cet engouement autour de l’entrepreneuriat se retrouve dans
de nombreux pays qui s’inspirent de la pensée économique de Schumpeter.
Introduction 13
Cette pensée schumpetérienne confère à la fonction de l’entrepreneur un

rôle moteur dans l’évolution du capitalisme.
Cette reconnaissance politique, voire sociétale, de l’entrepreneuriat est
concomitante à la reconnaissance de l’entrepreneuriat comme discipline
au confluent de l’économie, des sciences sociales et du management. Cette
jeune discipline a atteint pour certains une phase de maturité (Landström
et Lohrke, 2010) en parvenant à définir ses propres théories. La théorie de
l’effectuation de Sarasvathy (2001) rencontre par exemple un écho dans
des disciplines comme le marketing. Le paradigme de l’opportunité éclaire
certains travaux dans le champ du management stratégique. Cette légiti-
mité de l’entrepreneuriat comme discipline a trouvé son expression à tra-
vers la récompense attribuée à Shane et Venkataraman (2000) pour leur
article dans Academy of Management Review, consacré article de la décen-
nie par cette revue majeure dans le champ du management.
Une analyse historique de la recherche en entrepreneuriat montre que
cette discipline trouve ses origines dès le XVIII e siècle à travers les écrits de
Cantillon (Landström et Lohrke, 2010). Il faudra pourtant attendre le
milieu du XX e siècle pour qu’elle commence à se structurer. La reconnais-
sance du rôle des PME à partir des années soixante et soixante-dix, sous la
plume de Cooper ou de Birch, va favoriser l’émergence de chaires, de
départements consacrés à l’entrepreneuriat et à la PME, dans les plus
grandes écoles et universités, notamment au sein de la prestigieuse Harvard
Business School. En France, Michel Marchesnay 6 sera précurseur en
créant à l’université de Montpellier au milieu des années soixante-dix le
premier laboratoire centré sur les PME. Ces trente dernières années ont vu
une intensification de la production scientifique avec l’émergence de cou-
rants (Messeghem et Sammut, 2011 ; Gartner, 2001), certains diront de
paradigmes (Verstraete et Fayolle, 2005), avec à leurs têtes des auteurs
incontournables qu’il est possible aujourd’hui de qualifier de Grands
auteurs.
L’ENTREPRENEURIAT : UN PHÉNOMÈNE DE SOCIÉTÉ

L’entrepreneuriat en tant qu’action humaine a toujours accompagné le
développement des civilisations et des sociétés. Pensons à Marco Polo,
Jacques Cartier, explorateurs à la poursuite de nouvelles opportunités,
6. Michel Marchesnay a créé en 1975, l’ERFI (Équipe sur la Firme et l’Industrie) dont les travaux ont
porté rapidement sur la PME et ses relations avec les grands groupes, en s’intéressant en particulier à la
question de la dépendance. Il dirigera plusieurs dizaines de thèses de doctorat sur le champ de la PME,
de la TPE et de l’artisanat.
précurseurs de la mondialisation. Au début du XXe siècle, le rôle de l’en-

trepreneur à travers sa dimension sociétale a largement été décrit par Max
Weber dans L’Éthique protestante et l’esprit du capitalisme.
Aujourd’hui, l’entrepreneuriat s’impose comme un véritable phéno-
mène de société. Comme la qualité a pu être un enjeu sociétal au Japon
dans la années cinquante et soixante, la France, comme beaucoup d’autres
pays, s’est emparée de l’entrepreneuriat pour en faire un levier de compé-
titivité. Les assises de l’entrepreneuriat organisées en 2013 confirment
l’engagement de l’Etat pour faciliter la dynamique entrepreneuriale. Ce
basculement d’un capitalisme managérial vers un capitalisme entrepreneu-
rial (Audrescht, 2007) s’est accompagné de toute une série de textes légis-
latifs destinés à améliorer le taux d’activité entrepreneuriale.
La loi de Modernisation de l’Économie (Loi du 4 août 2008) a contri-
bué à libérer l’énergie entrepreneuriale en France grâce notamment au
régime de l’auto-entrepreneur. Au cours des années deux mille, la création
d’entreprise a connu une très forte croissance, faisant de la France l’un des
pays où l’on crée le plus d’entreprises dans le monde. Près de la moitié des
entreprises créées relèvent du seul régime de l’auto-entrepreneur. Ce
régime qui a soulevé de nombreuses polémiques conduit à s’interroger sur
les perspectives de développement des entreprises nouvellement créées.
L’entrepreneuriat est ainsi confronté à un autre défi qui est la crois-
sance. Les PME constituent l’essentiel du tissu des entreprises, près de
60 % de l’emploi et 53 % de la valeur ajouté. Les nombreux rapports sur
la compétitivité soulignent la faiblesse des entreprises de taille intermé-
diaire par comparaison au « Mittelstand » allemand. Pourquoi les PME ne
s’engagent-elles pas dans des stratégies de croissance ? Quels sont les leviers
de la croissance en PME ? Les entreprises familiales sont-elles les tenants
d’une croissance durable ?
Si l’entrepreneuriat fait l’objet d’un tel engouement, il ne faut pas pour
autant occulter de ce qu’aucuns pourraient qualifier de face sombre de
l’entrepreneuriat. La forte mortalité des entreprises nouvellement créées,
l’importance d’un entrepreneuriat de nécessité par rapport à un entrepre-
neuriat d’opportunité, l’exclusion des femmes, sont autant de thématiques
qui montrent que l’émergence d’une société entrepreneuriale suscite de
vraies questions de société. Le coût des dispositifs de soutien à la création
d’entreprise est de plus en plus questionné7 . Shane (2008) parle d’illusions
entrepreneuriales qui ont tendance à biaiser les politiques publiques entre-
preneuriales.
7. La cours des comptes a évalué en 2013 à 2,7 Mds € le coût des dispositifs de soutien à la création
d’entreprise.
Introduction 15
Si l’entrepreneuriat est un enjeu de société majeur, qu’en est-il dans le

domaine académique ? Est-ce que l’entrepreneuriat ne serait qu’un art
relevant pour une grande partie de l’inné ? Peut-on concevoir une connais-
sance scientifique dans le domaine de l’Entrepreneuriat ? Dans cet
ouvrage, nous défendons la thèse que l’Entrepreneuriat en tant que disci-
pline a atteint une certaine maturité.
L’ENTREPRENEURIAT : UNE DISCIPLINE MATURE

L’entrepreneuriat est une discipline qui porte sur l’action entrepreneu-
riale. Elle ne se réduit pas à la seule création d’entreprise. L’entrepreneuriat
s’exprime en phase d’émergence mais également dans des organisations
existantes. Les PME sont un objet d’étude privilégié, d’ailleurs les anglo-
saxons utilisent l’expression « Entrepreneurship and Small business ». Le
terme entrepreneuriat est devenu un terme générique qui recouvre des
recherches qui portent sur des TPE, des start-ups, des entreprises familiales
ou de grandes entreprises qui privilégient une orientation entrepreneuriale.
Les travaux sur l’action entrepreneuriale sont très anciens. Cantillon a
souvent été présenté comme le précurseur. Pourtant comme le rapporte
Julien dans cet ouvrage, le père de l’entrepreneuriat pourrait être Olivier
de Serres que Schumpeter cite d’ailleurs. Cet auteur, dont les écrits datent
de la fin du XVI e siècle, a énoncé les principes de l’action entrepreneuriale.
Il faudra pourtant attendre le milieu du XX e siècle pour qu’un enseigne-
ment soit dédié à l’entrepreneuriat 8 et que des travaux de recherche lui
soient consacrés. L’Entrepreneuriat s’est progressivement imposé comme
une discipline et un domaine de recherche. Au sein de l’Academy of
Management, la division entrepreneuriat est devenue l’une des plus
importantes, en nombre de chercheurs.
Comme beaucoup de disciplines en Management, l’entrepreneuriat
s’est construit à partir de travaux issus de l’économie et des sciences
sociales comme la sociologie et la psychologie. À partir des années
soixante-dix, l’entrepreneuriat est devenu un champ d’études au sein du
management, tout en conservant son caractère multidisciplinaire
(Landström et Benner, 2010). La figure 1 résume les principales évolu-
tions du champ de l’entrepreneuriat.
8. La Harvard Business School a été précurseur en proposant le premier enseignement d’entrepreneuriat

en 1947. Ce cours intitulé The Management of New Entreprises a été créé par Myles L. Mace.
Figure 1. Les trois ères de la pensée en entrepreneuriat
Source : Landström et Benner, 2010.
Les années deux mille ont sans doute marqué un tournant majeur. La
contribution de Shane et Venkataraman a permis de préciser les contours
de cette jeune discipline. Ces auteurs ont proposé de définir l’entrepreneu-
riat en termes d’opportunité et sont parvenus ainsi à fédérer un nombre
grandissant de chercheurs autour du paradigme de l’opportunité. La plu-
part des chercheurs se retrouvent aujourd’hui autour de cette définition de
l’entrepreneuriat comme : « l’analyse académique de la façon dont sont
découvertes, créées et exploitées, les opportunités de mettre sur le marché de
nouveaux biens et services, par qui et avec quelles conséquences » (Venkataraman,
1997, p. 120 ; Shane et Venkataraman, 2000, p. 218).
Nous avons proposé de distinguer au sein de ce nouveau paradigme, au
sens de Khun (1962), cinq principaux courants (Messeghem et Chabaud,
2010 ; Messeghem et Sammut, 2011) : l’école économique qui s’intéresse
au rôle de la fonction entrepreneuriale dans l’économie (Schumpeter,1935 ;
Kirzner, 1973), l’école fondée sur les traits, d’inspiration psychologique
(McClelland, 1961), l’école de la décision qui s’est développée au cours
des années quatre-vingt-dix avec la percée des approches cognitives
(Krueger 1993 ; Krueger, 2009), le courant du processus qui est apparu au
milieu des années quatre-vingt en réaction aux limites de l’approche fon-
dée sur les traits (Gartner, 1985, 1988) et l’école de l’organisation entre-
preneuriale ou du corporate entrepreneurship (Miller, 1983 ; Burgelman,
1983a et 1983b ; Stevenson et Jarillo, 1990) qui s’intéresse à l’orientation
entrepreneuriale d’organisations existantes et au management entrepre-
neurial.
Introduction 17
Tableau 2. Paradigme de l’opportunité et courants de la recherche en

entrepreneuriat
Courants Auteurs fondateurs Prise en compte de l’opportunité
École économique Schumpeter, Kirzner La poursuite d’opportunité est réalisée par un
entrepreneur dont la fonction est de contribuer
à l’équilibre ou au déséquilibre des marchés.
École des traits ou McClelland Certains traits peuvent favorisent la capacité
école psychologique de l’entrepreneur à percevoir l’opportunité et
influencent leur propension à l’exploiter : self
efficacy, locus of control…
École de la décision Shapero, Krueger Quels sont les processus mentaux qui
ou école cognitive conduisent à identifier ou créer et à exploiter
des opportunités ?
École du processus Gartner Cette école concerne le processus d’émer-
ou du comportement gence organisationnelle qui accompagne la
découverte et l’exploitation de l’opportunité.
École de l’organisa- Stevenson, Burgel- Comment des organisations existantes par-
tion entrepreneuriale man, Miller viennent-elles à identifier ou créer et à exploi-
ter des opportunités ?
Il est possible d’adjoindre à ce premier découpage une autre école que

nous qualifierons d’école de la PME. Ce courant majeur regroupe une
partie importante de la communauté des chercheurs en Entrepreneuriat.
Les travaux s’intéressent aux spécificités de la PME, aux modes de gouver-
nance et de management adaptés à ce type d’organisation (Torrès et Julien,
2005). Pour certains, PME et Entrepreneuriat constituent des champs
distincts avec des zones de recouvrement. Ainsi selon Carland et al.
(1984) : « Although there is considerable overlap between small business and
entrepreneurship, the concepts are not the same. All new ventures are not entre-
preneurial in nature. Entrepreneurial firms may begin at any size level, but
key on growth over time ». Les TPE/PME sont caractérisées par une orien-
tation entrepreneuriale en phase d’émergence. La poursuite d’opportunité
ne se retrouve pas nécessairement au-delà de cette phase. Les PME peuvent
conserver une orientation entrepreneuriale en privilégiant certaines straté-
gies comme l’internationalisation qui sont définies en termes de poursuite
d’opportunités 9.
9. Selon Zahra et George (2002, p. 263) : « International entrepreneurship is the discovery, enactment,
evaluation, and exploitation of opportunities – a across national borders – to create future goods and services ».
À LA RENCONTRE DES GRANDS AUTEURS

Les fondateurs
Les auteurs fondateurs de l’entrepreneuriat sont à rechercher dans le
champ de l’économie. Si Richard Cantillon est souvent présenté comme le
père de l’Entrepreneuriat, Olivier de Serres pourrait également se voir attri-
buer cette distinction. Ces deux auteurs appréhendent l’activité entrepreneu-
riale en lien avec l’agriculture, activité dominante jusqu’au XIXe siècle. Serres
associe l’entrepreneur à l’agriculteur. Il étudie plus précisément le rôle de
l’entrepreneur dans la création d’une entreprise, mais aussi les conditions de
succès de son développement. Cantillon définit les entrepreneurs comme
« des gens qui perçoivent des gages incertains ». La prise de risque apparaît
comme l’une des caractéristiques majeures de l’entrepreneur. Avec Jean-
Baptiste Say et la révolution industrielle, l’entrepreneur change de sphère
économique. L’entrepreneur devient sous la plume de Say « entrepreneur
industriel » qu’il convient de distinguer du capitaliste. Say sera une source
d’inspiration pour le père moderne de l’entrepreneuriat et de l’innovation
qu’est Joseph Aloïs Schumpeter. L’approche de Schumpeter se veut plus
macroéconomique dans la mesure où il cherche à mieux comprendre le rôle
de la fonction de l’entrepreneur dans le développement du capitalisme. Les
écrits de Schumpeter permettent également de mieux cerner les multiples
facettes de l’entrepreneur et sont précurseurs d’une définition de
l’entrepreneuriat en termes de poursuite d’opportunités.
La dimension économique et sociétale de l’entrepreneuriat
William Baumol constate que l’entrepreneur est le grand absent de la
théorie économique, c’est « une entité fantomatique sans forme, ni fonction
précise ». Or, sans l’entrepreneur, il est impossible d’expliquer la croissance
qu’ont connue les pays développés à partir du XVIIIe siècle. Dès lors,
Baumol va s’efforcer de résoudre une énigme : qu’est-ce qui fait qu’à un
moment donné et dans un pays donné « l’offre » entrepreneuriale de type
productif fluctue et favorise ou défavorise la croissance ?
Acs et Audrestsch ont joué également un rôle fondamental dans l’émer-
gence du paradigme libéral de la petite entreprise et de l’entrepreneuriat
pendant les années quatre-vingt/quatre-vingt-dix, qui s’est substitué à celui
de la grande entreprise et du salariat. L’un des intérêts majeurs de leur travail
est de mettre en évidence l’existence d’un processus cumulatif entre la pro-
duction de connaissances, l’entrepreneuriat et la croissance économique.
Remettant en cause les thèses de Schumpeter sur l’hypothétique disparition
du capitalisme et de l’entrepreneur, Acs et Audretsch considèrent que le
capitalisme ne meurt pas mais se régénère en permanence notamment par
Introduction 19
des « débordements de connaissances » des laboratoires vers l’économie et

qui sont porteurs d’innovations nouvelles.
Casson et Kirzner, bien qu’ayant deux contributions singulières, évoquent
tous deux la fonction arbitragiste de l’entrepreneur.
L’entrepreneur est, pour Casson, capable de percevoir des situations où il
est possible de récolter des profits ; en d’autres termes, de découvrir des
opportunités. En plus de cette forme aigüe de clairvoyance, les entrepreneurs
sont ceux qui ont un avantage comparatif dans le jugement ; la décision
« jugementielle » désigne cette capacité. L’entrepreneur se voit ainsi doté
d’une fonction d’arbitrage. Il devient alors celui qui sait découvrir les oppor-
tunités de profit, contribuant ainsi à réduire l’ignorance des autres agents qui
composent la société.
Pour Kirzner, l’entrepreneur équilibre le marché grâce à l’arbitrage.
L’arbitrage sert donc à rééquilibrer le marché puisqu’il met en évidence et
resserre des différences de prix qui pourraient être plus importantes sinon.
Par ailleurs, il permet un échange qui semble (subjectivement) avantageux
aux deux parties prenantes et qui n’aurait pas eu lieu s’il n’y avait pas eu cette
action d’arbitrage au préalable. L’état dans lequel se trouve l’entrepreneur et
qui lui permet cet apprentissage spontané est nommé « alertness ». L’alertness
est l’élément caractéristique de l’entrepreneur. L’entrepreneur kirznerien
détruit donc des routines en découvrant de façon spontanée de nouveaux
moyens pour satisfaire des besoins. En d’autres termes, l’entrepreneur est
alerté à détecter des opportunités jusque-là cachées.
La dimension individuelle et psychologique de l’entrepreneuriat
À partir des années soixante, l’entrepreneuriat s’est focalisé sur le profil de
l’entrepreneur. Les travaux de McClelland ont donné naissance à l’école des
traits. L’objectif est de dresser le profil psychologique de l’entrepreneur. Des
notions comme le besoin d’accomplissement, l’internalité du locus of control
vont être associées à l’entrepreneur. Si Gartner (1988) a mis un terme à ce
courant, l’intérêt porté à l’individu ne va pas pourtant fléchir. Les approches
cognitives ont changé de perspective en se focalisant sur le processus de déci-
sion. Krueger, s’inspirant de la modélisation de Shapero et des travaux
d’Ajzen et Fishben sur le comportement planifié, a proposé un modèle cen-
tré sur la notion d’intention entrepreneuriale. Cette approche de la décision
a pu être critiquée pour son caractère déterministe. Les travaux de Saravasthy
ont contribué à améliorer notre compréhension du processus de décision
entrepreneuriale. Inspirée notamment par Weick, March et Mintzberg, elle
va introduire un mode de raisonnement qu’elle qualifie d’effectual et qu’elle
oppose au mode causal qui trouve une forme d’expression dans un outil
comme le business plan. L’analyse de la décision entrepreneuriale a eu ten-
dance à occulter la question du genre, en privilégiant un prisme masculin.

Le programme Diane impulsé notamment par Candida Brush va battre en
brèche l’idée d’un modèle unique de décision. Brush a contribué à enrichir
le modèle des 3 M (Money/Market/Management) en tenant davantage
compte du contexte. Ce modèle est ainsi devenu le modèle des 5 M :
Money/Market /Management Macro/Méso/Motherhood (maternité).
La dimension processuelle de l’entrepreneuriat
Le travail pionnier de Cooper dans les années soixante sur les spin-offs
dans la Silicon Valley et sur les nouvelles sociétés fondées sur la technologie
a significativement amélioré notre compréhension de phénomènes entrepre-
neuriaux. Pour ce dernier, toutes les PME industrielles ne peuvent pas être
impliquées dans le développement de nouveaux produits. Pour s’inscrire
dans cette stratégie, il faut la présence d’au moins une personne créative
techniquement au sein de l’entreprise, une culture de l’entreprise axée sur le
développement de produits et une propension à prendre des risques. Cooper
a également montré que les « organisations incubatrices » ont une influence
majeure sur la localisation de la nouvelle entreprise.
L’américain Gartner est vraisemblablement l’un des auteurs le plus cen-
tral de la recherche en entrepreneuriat. Il définit l’entrepreneuriat comme la
création d’organisations. En définissant l’entrepreneur par ce qu’il fait et non
par ce qu’il est (école des traits), Gartner invite à une conception béhavio-
riste de l’acte entrepreneurial. Les entrepreneurs créent des organisations, ce
que ne font pas les non-entrepreneurs.
Shane a également activement participé à la construction de ce champ.
En compagnie de Venkataraman, il a notamment permis de placer l’oppor-
tunité au cœur du processus entrepreneurial. Le paradigme de l’opportunité
permet de fédérer un grand nombre de courants qui traverse le champ de
l’entrepreneuriat, ceci en parfaite cohérence avec les travaux du champ de
l’innovation. Scott Shane fait état d’une curiosité et d’une réelle volonté de
produire des connaissances nouvelles dans des domaines aussi divers que la
découverte et l’évaluation d’opportunités, les spin-offs universitaires et le
transfert de technologie, la franchise, l’investissement des business angels et
l’impact des facteurs génétiques sur l’entrepreneuriat.
Reynolds va également marquer le champ de l’entrepreneuriat par la
création du consortium de recherche GEM (Global Entrepreneurship
Monitor). Dans les années quatre-vingt, il s’intéresse à la variation de l’acti-
vité entrepreneuriale au niveau régional en portant une attention particulière
à la création d’emplois régionaux. Puis, à la fin des années quatre-vingt-dix,
il met l’accent sur les comparaisons internationales en matière d’entrepre-
neuriat en créant le Global Entrepreneurship Monitor (GEM) qui regroupe
Introduction 21
en 2014, 41 pays (60 % de la population mondiale et 90 % du PIB). Le

modèle vise à comparer le niveau d’activité entrepreneuriale dans les plu-
sieurs pays en tentant de déceler l’indice d’activité entrepreneuriale (TEA).
De la PME territorialisée à la PME mondialisée
La recherche en PME est le champ originel de la recherche moderne en
entrepreneuriat. À cet égard, les premières revues scientifiques du champ
sont toutes des revues en PME comme Internationales Gewerbearchiv.
Zeitschrift für Klein und Mittelunternehmen devenue aujourd’hui Zeitschrift
für KMU und Entrepreneurship créée en 1952 ou comme Journal of Small
Business Management en 1963. En 1976, American Journal of Small Business
donnera naissance à l’une des revues les plus prisées du domaine et qui s’ap -
pelle désormais Entrepreneurship, Theory and Practice.
Le point commun et central des travaux des auteurs PMistes est la place
accordée aux spécificités des PME et au rôle majeur des territoires. Les
petites entreprises sont loin d’être une version réduite des grandes sociétés
cotées en bourse, ce qui implique que le grand nombre d’études empiriques
basées sur la performance des grandes sociétés cotées sont de peu d’intérêt
pour les dirigeants de PME et pour les décideurs politiques qui veulent agir
en faveur des petites entreprises.
Pierre André Julien, fondateur en 1988 avec Michel Marchesnay de la
Revue Internationale PME (RIPME), première revue francophone, définit le
concept de PME, apport initial permettant de délimiter le savoir tout en
insistant sur la forte diversité des formes prises par les petites entreprises. Sa
typologie sur continuum fournit une bonne synthèse à la fois de ce courant
de la spécificité et de la diversité. Julien fournit une description toujours
pertinente des spécificités des PME (rôle prépondérant des dirigeants, faible
spécialisation des tâches, stratégie informelle et réactive, systèmes d’informa-
tion directes et simples, contact direct avec le client…). La PME n’est pas
une grande entreprise en version réduite et son management ne correspond
pas au modèle dominant, enseignée dans toutes les universités et business
schools dans le monde, qui correspond au modèle de la grande entreprise.
En fin de carrière, il insistera sur le caractère collectif du développement des
PME, incitant les chercheurs à sortir d’une vision trop individualiste de
l’acte entrepreneurial. Il montrera aussi le rôle majeur du milieu, notamment
en matière d’information et de connaissances.
Cette importance de l’entrepreneuriat collectif est également l’un des
apports de l’Italien Beccatini, lequel se fera lui aussi le chantre des territoires,
en mobilisant le concept de districts industriels hérité des travaux de l’éco-
nomiste Anglais Alfred Marshall. Le concept de district industriel invite à
concevoir la PME comme un élément qui s’insère dans une logique plus
collective où l’osmose entre communauté locale et entreprises, où la

congruence entre organisation de la production et organisation sociétale, où
la symbiose entre activité de production et vie communautaire deviennent
des éléments déterminants de ce que Becattini appelle la constitution d’un
« capital social districtal ».
Le suédois Johanisson va lui aussi insister sur le rôle crucial du territoire,
y compris dans les phases d’internationalisation où son concept de « glocal
strategy » permet de concilier le local et le global. Ce dernier sera pendant de
nombreuses années l’éditeur en chef de la revue Entrepreneurship and
Regional Development dont l’objet central est d’étudier les divers liens entre
le territoire et les PME.
David Storey, l’un des plus éminents représentants de la recherche PMiste
anglaise, a, quant à lui, longuement réfléchi sur les conditions d’efficacité des
politiques publiques en faveur des PME et de l’entrepreneuriat. Plutôt
qu’une politique publique axée sur l’augmentation de la quantité des petites
entreprises, Storey préconise une politique publique plus sélective, concen-
trée sur les entreprises les plus performantes, qui disposent d’une réelle
capacité à améliorer la situation économique générale. Storey a ainsi parti-
cipé à faire émerger le concept de Gazelle, c’est-à-dire de PME à forte crois-
sance rapide. Il a également développé un thème de recherche (probable-
ment le plus important), sur la relation entre création d’emplois et dévelop-
pement régional. Ce thème majeur, englobera rapidement une réflexion sur
la création d’entreprise et le rôle central que jouera cette création, sur « le
développement régional lié à la création de nouvelles entreprises et d’em-
plois ».
De ce point de vue, on peut considérer que Oviatt et McDougall sont en
rupture avec cette orientation très territoriale du développement des PME
dans la mesure où leurs concepts d’INV (International New Venture)
rompent totalement avec le modèle dominant de l’école d’Uppsala où l’in-
ternationalisation d’une PME suit un cheminement lent et séquentiel où la
proxémie joue une rôle déterminant (Torrès, 2004). Les International New
Ventures deviennent l’objet d’une attention forte de la recherche en PME car
ces « global start-up » sont porteuses de croissance rapide et parfois de rup-
tures technologiques fortes.
La dimension organisationnelle de l’entrepreneuriat
Ce dernier courant marque la frontière entre l’entrepreneuriat et la stra-
tégie mais également entre « small businesss » et grandes organisations. La
question posée est comment des organisations existantes parviennent à
conserver une orientation entrepreneuriale ? Autrement dit, comment
parvenir au-delà de la phase d’émergence à poursuivre de nouvelles
Introduction 23
opportunités d’affaires et à accroitre les ressources ? Nous avons retenu trois

auteurs dans ce dernier courant mais nous aurions pu mettre en lumière de
nombreux autres contributeurs comme Mintzberg qui a introduit le terme
d’organisation entrepreneuriale, Pinchot qui a contribué à la diffusion de la
notion d’intrapreneuriat, Ghoshal qui tout en s’intéressant à l’entreprise
multinational a défini les contours d’un management entrepreneurial ou
encore Burgelman qui a montré comment une entreprise existante peut se
régénérer grâce à l’action entrepreneuriale. La plupart de ces auteurs ont déjà
fait l’objet de chapitres dans l’ouvrage sur les Grands auteurs en Stratégie
(Loilier et Teulier, 2005). Nous avons fait le choix de nous centrer sur Danny
Miller, Howard Stevenson et Howard Aldrich.
Miller est l’un des tenants de la grande tradition de recherche sur la théo-
rie des configurations qui a inspiré, au sein de l’université de McGill, de
nombreux auteurs dont Mintzberg. Dans cet ouvrage, si nous revenons sur
l’apport de Miller à la compréhension de l’orientation entrepreneuriale,
l’accent est surtout mis sur ses travaux sur l’entreprise familiale qui constitue
dans le champ de l’« entrepreneurship and small businness » un courant de
recherche très dynamique.
Howard Stevenson constitue un précurseur du management entrepreneu-
rial. Au sein de la Harvard Business School, il a impulsé un programme de
recherche majeur sur cette thématique. Il a été précurseur en définissant le
management entrepreneurial comme la poursuite d’opportunité dans des
organisations existantes. Une partie de la littérature et en particulier Shane
et Venkataraman ont laissé dans l’ombre cette contribution qui a pourtant
contribué à la reconnaissance de l’entrepreneuriat en termes de paradigme
fondé sur l’opportunité.
Si Aldrich est un auteur connu pour ses travaux en théorie des organisa-
tions, il est aussi à l’origine d’importantes contributions notamment sur
l’importance des réseaux sociaux ou familiaux, notamment dans le cas de
l’entrepreneuriat ethnique ou féminin et dans le cas de la constitution des
équipes entrepreneuriales. La mobilisation de réseaux sociaux efficaces per-
mettrait de compenser les désavantages ou les difficultés d’entrepreneurs
« mal situés » (femmes ; immigrés…). Aldrich montre ainsi que l’engage-
ment associatif du dirigeant de PME a un effet facilitateur sur son accès aux
ressources et que cet effet positif est encore plus marqué pour les dirigeantes
en leur permettant de compenser ainsi leurs relatives difficultés d’accès aux
ressources. L’analyse des réseaux mobilisés par l’entrepreneur est donc pour
Aldrich, un moyen commode et assez classique d’aborder l’entrepreneuriat
des minorités. Plus subtilement, c’est aussi le moyen par lequel Aldrich a pu
apporter une contribution majeure aux travaux sur la constitution des
équipes entrepreneuriales.
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Les fondateurs
I
Olivier de Serres
Ménageur et entrepreneur1
Pierre-André Julien
1. Je voudrais remercier Michel Marchesnay et Louis-Jacques Filion pour leurs remarques particulière-
ment constructives. Évidemment, je demeure seul responsable des limites de ce chapitre.
Vouloir entreprendre, Savoir développer, Pouvoir diriger et se distinguer

sur son marché
Notice biographique
Olivier de Serres naît en 1539. Il est le fils de Louise de Leyris et de Jacques de Serres,
lui-même fils d’Antoine, riche commerçant de draps et de tissus sur la Grand’-Rue de
Villeneuve-sur-Berg, mais aussi propriétaire d’un mas et de plusieurs terres à vignes et
à céréales qui lui seront finalement transmis. Dès son jeune âge, il apprend l’antiquité
grecque et latine, mais aussi les sciences et la religion. De même, il entend discuter
récoltes « aux bons temps selon la nature et apprêt ou transformation pour le marché »,
mais aussi commerce, produits et clientèle. À 7 ans, son père meurt et Olivier devient
le chef de famille en tant que mâle selon la coutume. Durant sa quinzaine et sa seizième
année il étudie à l’université, où il suit des cours de médecine et de droit, qui lui sert
par la suite pour développer ses affaires, mais aussi de botanique qui lui donne sa pas-
sion pour les plantes.
À 19 ans, il apprend la vente de la ferme du Pradel. Rapidement, il vend les terres de la
famille et achète cette ferme le 20 juin 1558 au prix de 3 828 livres. Cette grande terre
agricole de 200 hectares (10 kilomètres carrés) sur l’Ardèche est située aux contreforts
des Cévennes, à quelques centaines de kilomètres au nord de Nîmes. Olivier achète en
même temps les moulins de Brialas proches et les terres environnantes.
S’il a ainsi l’intuition d’une très bonne affaire, il doit toutefois tout apprendre du travail
des champs et de la direction des employés. Il engage d’abord un métayer puis, plus tard,
il en loue la plus grande partie à quatre fermiers. Mais, avec l’idée de tout reprendre plus
tard, il va régulièrement sur son domaine, discute avec les fermiers, achète des équipe-
ments pour améliorer la production et prend systématiquement des notes dans un carnet
qui ne le quitte jamais, compilant remarques et comptabilisant coûts et rendements.
C’est l’époque de la guerre de Trente Ans entre catholiques et réformateurs protestants,
guerre qui s’étendra finalement à l’Allemagne pour toucher le Danemark, la Suède et
finalement l’Espagne, jusqu’au traité de Westphalie de 1648. On sait aussi que, comme
toute guerre civile, cela donne des combats atroces et l’horreur un peu partout avec des
troupes régulièrement licenciées et vivant sur la rapine et les exactions contre les habitants.
Ayant repris la ferme en 1558 et malgré les destructions causées par la guerre, Olivier
et sa famille réussissent à rebâtir pour développer graduellement un grand domaine en
inventant systématiquement de nouvelles façons de faire et de nouvelles productions
qui finalement ont été utilisées pour illustrer son ouvrage. On peut y trouver tous les
animaux domestiques, mais aussi la plupart des céréales de l’époque, notamment le blé,
la vigne, la forêt pour le bois, etc. Mais surtout, on peut y trouver tous les éléments de
la création et du développement d’une entreprise.
Olivier meurt le 2 juillet 1619 à l’âge de 80 ans, quelques années après sa femme, lais-
sant le Pradel à son fils Daniel, avec tous les éléments d’une entreprise servant de
modèle pour les fermes de France.
Olivier de Serres 31
Dans les premières réflexions à propos de l’entrepreneuriat et des PME,

si l’on cite souvent Richard Cantillon et Jean-Baptiste Say, et parfois
Robert Turgot, on oublie presque toujours Olivier de Serres. Seul, à notre
connaissance, Joseph Schumpeter mentionne son nom dans son Histoire de
l’Analyse économique lorsqu’il évoque les écrits en économie rurale. Or de
Serres, plus de cent cinquante ans avant ces trois économistes, a expliqué
en détail non seulement le rôle clé de l’entrepreneur dans la création d’une
entreprise, mais aussi les conditions de succès de son développement.
Il est vrai qu’Olivier de Serres était un entrepreneur agricole, alors que
Cantillon était un financier, Say, un journaliste, un industriel, un confé-
rencier et, finalement un professeur d’économie industrielle, et Turgot, un
contrôleur général des Finances de Louis XVI. Pourtant, l’on sait qu’à son
époque, plus de 85 % de la population vivait de l’agriculture, souvent en
autarcie au point que « beaucoup de salaires sont en nature ou partie en
nature et en argent… » (Braudel, 1979, p. 107). Toutefois, une partie de
la production agricole était échangée non seulement pour nourrir les
villes, mais pour soutenir les échanges internationaux par l’intermédiaire
des grandes foires, du cabotage sur les rivières et de la navigation hautu-
rière sur les côtes de l’Afrique jusqu’en Inde, et cela dès le XI e siècle2.
L’importance de l’agriculture peut expliquer par ailleurs pourquoi, au
XVIII e siècle, les physiocrates comme Quesnay et Boisguilbert ne considé-
raient que cette production agricole comme travail réellement productif.
D’ailleurs, Cantillon lui-même investissait essentiellement dans ce sec-
teur ; ses descriptions détaillées de la culture du thé en Asie en témoignent.
Évidemment, en ce temps-là, tous ne travaillent pas la terre à plein
temps. Plusieurs sont engagés pour quelques semaines ou pour une saison,
tels les bûcherons, les batteurs pour les céréales, les vendangeurs, etc., et
un certain nombre sont artisans (forgeron, charron, bourrelier, menuisier,
cordonnier…) ou, encore, petits commerçants (épicier, poissonnier, dra-
pier, bijoutier…). De son côté, la production manufacturière relève à peu
près exclusivement du verlag system par lequel des marchands apportent
aux maisons des matières premières qui y sont transformées pour être
ensuite reprises contre un forfait à la pièce, comme dans le cas des draps
produits par les métiers artisanaux domestiques. Et dans tout cela, tant la
technologie que les échanges se transforment plus ou moins rapidement
grâce au génie des entrepreneurs, comme l’explique Gille (1978), profitant
notamment des améliorations des systèmes d’écluses sur les rivières et les
canaux, et des moulins à vent pour justement accélérer la remontée de
l’eau en amont.
2. Fernand Braudel (1979), p. 357.
Les analyses d’Olivier de Serres paraissent en 1600 dans un ouvrage de

plus de mille pages, Théâtre d’agriculture et mesnage des champs, compre-
nant huit grands lieux. Le mot Théâtre désignait à cette époque tout
ouvrage descriptif divisé en grandes sections, ces dernières étant ensuite
subdivisées en chapitres. Ménage a la même origine que ménager, c’est-à-
dire gérer une maison ou toute affaire requérant une administration intel-
ligente et prudente3. Hélène Vérin (1982) explique que le mot anglo-
saxon management a cette origine et permet de distinguer ainsi le manager
prudent de l’entrepreneur prenant des risques4, avec la possibilité d’y
trouver la fortune, mais aussi de se faire tuer, le mot latin fortuna se tra-
duisant tant par le hasard que par la richesse potentielle.
Cet ouvrage a connu dès sa parution un succès considérable non seule-
ment par la profondeur du sujet traité, mais aussi par ses qualités litté-
raires. Il a été réimprimé vingt-et-une fois dont huit durant la vie d’Olivier
de Serres. La dernière édition est parue en 1804 sous l’ordre de Napoléon,
en même temps que ce dernier inaugurait à Villeneuve-de-Berg, ville
natale d’Olivier, une pyramide en son honneur. Et il existe une importante
rue en son nom à Paris et dans plusieurs grandes villes.
L’œuvre est basée sur une longue expérience et des réflexions, comme
il le dit lui-même, mais aussi sur beaucoup de lectures et de discussions
avec de nombreux spécialistes comme on le verra plus loin, mais surtout
sur de l’expérimentation systématique, comme il l’explique :
« Mais la Science sans usage ne sert à rien et l’usage ne peut être assuré sans
Science. Comme l’usage est le but de toute louable entreprise, ainsi la Science
est l’accès au vrai usage, la règle et le compas de bien faire… Je leur ajoute pour
compagne la Diligence afin que notre Ménager ne pense pas devenir riche par
discours et remplir son nid ayant les bras croisés, car nous demandons du blé
au grenier, non en peinture… »
Ce livre traite de tout ce qui touche la gestion d’une affaire importante,
comme une grande ferme. Il démontre les bonnes pratiques à coup de
nombreux exemples, allant dans le détail, comme dans la production jar-
dinière complémentaire à celle des grandes cultures et dans la gestion des
3. Par exemple, Hardoin de Pérefixe (1816, p. 177), dans son ouvrage sur Henri IV écrit pour le jeune
Louis XIV dont il fut le précepteur, explique que ce dernier reconnaissait en Sully « qu’il avait le génie
porté au maniement des finances, et qu’il avait toutes les qualités requises pour cela. En effet, il était
homme d’ordre, exact, bon ménager… » (nous soulignons).
4. Prendre entre ou prendre en tenaille une ville, une forteresse, comme elle l’explique. Par exemple, de
Pérefixe (p. 242) continue, à propos de la volonté du Duc de Savoie de « se venger et se dédommager de
la perte de son Marquisat de Saluces » aux mains d’Henri IV en attaquant Genève : « en essayant de le
surprendre par escalade… Le commencement en fut assez heureux… Cependant les bourgeois furent
éveillés par les cris des fuyards d’un corps-de-garde qui découvrit les entrepreneurs, et qui aussitôt se
firent chargés par eux » (nous soulignons).
sols y compris leur entretien et leur renouvellement. À plusieurs reprises,

il fustige aussi les mauvaises pratiques dont certaines peuvent facilement
entraîner de fortes pertes dans la direction d’une affaire, en particulier si
l’on se fie aux anciennes coutumes et même aux superstitions reliées aux
astres, notamment les formes de la lune, héritées du temps des Romains.
Les huit lieux portent sur la bonne gestion (le bon ménage) des terres et
des cultures selon les saisons (lieu I), leur préparation et entretien et la
gestion des semences (II), le développement de la vigne (III), la gestion et
l’entretien du gros (IV) et petit bétail (V), le bon usage du jardin et des
arbres fruitiers (VI), de l’eau, de l’irrigation et de la forêt (VII), et enfin de
l’usage et de la conservation des aliments et des remèdes tant pour les
personnes que pour les animaux (VIII).
Dans ce chapitre, nous allons nous arrêter sur ce qui distingue Olivier
de Serres comme entrepreneur et, ainsi, sur les éléments sur lesquels il
s’arrête et qui sont le mieux à même d’assurer le succès d’une entreprise à
long terme, comme l’a été sa propre entreprise durant plus de trois géné-
rations malgré les terribles guerres de son temps.
Pour Olivier, gérer et réussir une entreprise relève de la capacité de
l’entrepreneur et de son organisation :
« …de joindre ensemble le Savoir, le Vouloir, le Pouvoir… »
Commençons par le Vouloir pour passer au Savoir et en venir à quelques
reprises au Pouvoir.
1. LE VOULOIR, OU LE RÔLE CENTRAL DE

L’ENTREPRENEUR DANS LE DÉVELOPPEMENT D’UNE
PME
L’idée d’entreprendre se trouve d’abord dans la tête du futur entrepre-
neur. Elle peut se développer rapidement ou graduellement. Elle explique
le type d’entreprise ou d’organisation qui sera mise sur pied et le marché
qui sera visé. Elle justifie aussi le fait que près du quart des projets d’entre-
prises ne se réalisent pas et qu’un autre quart ne passe pas les premières
années de création, l’idée n’ayant pas suffisamment cheminé, les condi-
tions ayant changé, les ressources nécessaires étant insuffisantes, ou le
cœur n’y étant plus. Nous sommes donc bien dans l’idée du Vouloir d’Oli-
vier de Serres.
Ces relations entre l’idée et le type d’organisation qui s’en suit
expliquent pourquoi les chercheurs donnent tant d’importance à l’entre-
preneur dans la création et le développement des PME. On parle même

de personnalisation de la petite entreprise alors que l’entrepreneur marque
son développement et donc le type de gestion et, finalement, la vision et
ainsi les grandes orientations qu’il lui donne. Dans son Théâtre, Olivier
résume cette spécificité en disant que pour le chef d’entreprise, savoir
orienter une entreprise et commander l’organisation en ce sens est « l’essen-
tiel du ménage ».
Ce Vouloir est lié avec la nécessité « d’être à son affaire » pour réussir,
une fois engagé dans l’aventure. Soit, dans le langage d’Olivier, « d’être
affectionné au ménage… (tout) en y prenant plaisir… » (être systématiquement
attentif à sa gestion tout en y croyant). Ce qu’il rappelle avec cette
sentence :
« Celui son bien ruinera
Qui par autrui le maniera »
Ou autrement dit : « La principale fertilité de la terre s’explique par l’œil
du ménager, et non pas son talon ». On connaît tous quelques bons entre-
preneurs, qui graduellement décident de s’absenter parce que tout semble
aller bien, quitte même à créer une filiale qu’ils pensent suivre de loin en
se fiant au personnel ; mais, finalement, perdant le contact avec la clientèle
et l’évolution de ses besoins et abandonnant ainsi le souci du détail qui
faisait la valeur de l’entreprise et sa distinction vis-à-vis de la concurrence,
pour ainsi devoir fermer. Durant toute l’histoire de la royauté française qui
suivra sa vie, ce sera le cas de la noblesse d’épée, d’office ou de robe, qui va
« remettre les clés » au fermier ou au métayer pour aller vivre en ville, à
Paris ou à Versailles. La paysannerie s’enrichira ainsi graduellement, et la
noblesse rentière va s’appauvrir, jusqu’à la nuit du 4 août 1789.
Cette présence méthodique, en particulier durant la période de démar-
rage, et un engagement et une attention constante, jusqu’à la consolida-
tion, sont primordiaux en PME. Olivier explique que les fautes du temps
n’y sont presque jamais réparables :
« En agriculture, on ne peut perdre les saisons sans dommage ».
Il faut établir des plans de culture, parcelle par parcelle… Bien étudier
les possibilités pour le bétail, la poulaille…, bref, faire les bons choix. Et
être systématiquement présent pour gérer le quotidien et établir les rou-
tines, qui varient selon les saisons.
C’est ce qui distingue l’entrepreneur du manager car il ne se contente
pas d’investir de l’argent dans une entreprise, mais il y met tout son temps
et une bonne partie de ses esprits pour préparer la saison prochaine et les
autres suivantes, notamment en variant régulièrement le type de semence

« de trois en trois ou de quatre en quatre ans », et en échangeant avec les
voisins. Même l’hiver, lorsque la terre se repose, sert « à tailler les arbres,
réparer les outils, entretenir les bâtiments », notamment rebâtir les mou-
lins de Brialas.
Ce qui ne veut pas dire ne pas déléguer une partie plus ou moins impor-
tante de ses tâches, comme on le verra aux points 3 et 4 suivants, justement
pour se dégager du temps ou du quotidien, penser à plus long terme et
innover afin de répondre sinon précéder le changement économique.
2. LE SAVOIR OU LE MÉTIER ET L’EXPÉRIENCE ACQUISE

Évidemment, cette direction personnalisée et cette capacité à innover
et à penser à plus long terme reposent sur la formation de base ou le
métier, qui expliquent souvent le choix de l’entrepreneur pour le type
d’entreprise à créer ou de l’opportunité à saisir. Comme dans le cas d’un
plombier, d’un ébéniste ou d’un chercheur universitaire, métier appris
dans la jeunesse, ou par expérience.
Dans les études récentes touchant les raisons qui favorisent l’entrepre-
neuriat et le type d’entreprise, on trouve non seulement les origines dans
la famille proche ou élargie du futur entrepreneur, mais aussi ses diverses
expériences de travail à temps partiel durant les vacances scolaires ou à
temps plein à la fin des études. En particulier si ce travail a eu lieu dans
des PME, il favorise une compréhension de la complémentarité des fonc-
tions, à l’encontre de la grande entreprise. Plusieurs études ont montré que
plus l’économie d’un territoire repose sur les PME, plus ce territoire a des
chances que des cadres et même de simples employés essaiment pour créer
ou acheter leur propre entreprise, compte tenu de leur bagage d’expé-
riences complexes apprises sur le tas.
Mais les études et l’expérience de départ doivent toutefois être réguliè-
rement mises à jour par les contacts externes. Comme nous l’avons vu,
non seulement Olivier a vécu dans une famille d’affaires tant commer-
ciales qu’agricoles, mais il a étudié à l’université pour apprendre notam-
ment les langues comme le latin et le grec afin de pouvoir lire les ouvrages
anciens touchant l’exploitation et le développement agricole, tels ceux de
Hésiode et de Columelle. Il a lu aussi les livres de la Renaissance sur l’agri-
culture comme ceux de Tarello et de Pierre de Crescente. Il a fait de même
avec La Maison rustique de Charles Estienne et Liébault, qu’il considère
comme « un fatras d’élucubrations ». À l’encontre de l’ouvrage de Bernard
Palissy, qui non seulement critique les routines agricoles en vigueur, mais
explique comment augmenter les rendements par une culture plus ration-
nelle. Olivier rappelle que cette mise à jour régulière du savoir par les ouvrages
est essentielle pour avancer dans le développement d’une entreprise :
« Il y en a qui se moquent de tous les livres… et nous renvoient aux paysans
sans lettres, lesquels ils disent être les seuls juges compétents en cette matière,
comme fondée sur l’expérience… C’est bâtir en l’air et se morfondre par vaines
inutilités et imaginations… Par exemple, les livres de Physiques enseignent les
causes et effets de la nature, l’Éthique, le moyen de bien et heureusement vivre,
l’Économique, de bien conduire la famille… (Ce qui permet) la liaison entre
la Science et l’expérience… et que pour faire bon ménage entre nécessité de
joindre ensemble le Savoir, le Vouloir, le Pouvoir… »
Le savoir se développe aussi par les contacts, nous dirions aujourd’hui
les réseaux. Olivier explique qu’il rencontre régulièrement des experts pour
échanger, comme le jardinier Traucat de Nîmes, le botaniste Richier de
Belleval de Montpellier ou le botaniste Baulin en Suisse. Il étudie aussi les
travaux du botaniste Charles de Lescure qui étudia à Strasbourg et à
Montpellier pour finalement diriger le grand jardin botanique de Vienne.
Il visite les jardins botaniques de Montpellier, mais aussi de Pise, de
Padoue, de Gêne et de Florence, et probablement les orangeries et les
grandes serres de l’Électeur Palatin de Heidelberg en Allemagne.
Mais le savoir est complexe et demande réflexion. Par exemple, en agri-
culture, toute terre n’est pas bonne pour tout genre de productions et de
produits. D’autant plus que la qualité de celle-ci évolue avec le temps de
préparation, d’entretien et d’usage. Pour lui, les questions à se poser avant
de créer, d’acheter et d’exploiter une terre portent sur « l’Air (ou le climat),
l’Eau, la Terre, le Voisin, le Chemin et la Capacité d’agir ».
Pour les deux premières questions, cela paraît évident en agriculture.
Mais pour le Voisin et le Chemin, cela ne l’est pas nécessairement. Dans le
cas du Voisin, comme les terres se chevauchent et s’influencent, par
exemple, par la pollinisation ou encore par les insectes qui passent d’une
terre à l’autre, on ne peut faire fi de s’entendre au moins minimalement
avec les voisins. On n’a qu’à se rappeler les poursuites monopolistiques de
Monsanto contre des cultivateurs proches de terres recourant aux OGM
en France dans la dernière décennie, mais aussi l’incidence des lotisse-
ments dans les zones rurbaines, ou des remembrements dans les cam-
pagnes. Enfin, pour l’agir, même si cela semble évident, il faut rappeler
qu’une entreprise est une organisation qui doit continuellement se trans-
former pour survivre, comme l’explique l’origine du mot venant d’orga-
nique ou « propre aux organismes vivants ».
Voisinage et chemins sont importants aussi pour le transport des

matières premières et des produits au marché ou encore pour attirer la
clientèle. Par exemple, pour plusieurs types de commerce, comme ceux de
la chaussure ou du meuble, on sait, depuis des milliers d’années, que ces
derniers ont fortement tendance à se regrouper pour attirer et retenir une
clientèle beaucoup plus large que si l’on était seul : un client insatisfait
dans un commerce allant à côté et celui ne trouvant pas chaussure à son
pied venant chez lui. Puisque plusieurs magasins proches pour le même
type de produit multiplient ainsi la clientèle, celle-ci étant assurée qu’elle
finira par y trouver ce qu’elle recherchait. Ajoutons que cette idée de tenir
compte du voisinage dans l’analyse des facteurs de localisation touche
aussi aux possibilités de partager des ressources et équipements et de
conclure des alliances. On retrouve cette question par ailleurs chez
Cantillon.
Dans cette idée de localisation, Olivier discute aussi longuement de la
qualité des bâtiments, de leurs capacités à recevoir les équipements, à
entreposer les matières premières et la production et, dans son cas, à
prendre en compte les animaux et l’entreposage du fourrage selon les sai-
sons, tout en tenant compte de la protection du vent ou encore de la
protection contre « les filous et autres brigands », mais aussi « du bruit » tant
pour les employés que pour les clients. Il discute même de l’importance
des ouvertures (fenêtres et portes) dans la ferme et la maison pour la santé
des employés (il parle même du besoin de lumière et d’assainissement de
l’air) et pour l’accueil des clients, ouvertures pouvant en plus démontrer
« l’aisance » pour mieux gagner la confiance de ces derniers.
3. LE POUVOIR OU LE LEADERSHIP PAR LA PROXIMITÉ

L’entrepreneur imprime sa marque, d’abord, dans la gestion de son
organisation, dans son ascendant et dans sa capacité à entraîner ses
employés qu’il connaît personnellement, ce qu’Olivier appelle :
« La police5 du ménage… ou le bon gouvernement6. »
Mais cela ne veut pas dire forcer l’obéissance sans tenir compte de leur
capacité à participer au développement des tâches et ainsi à pouvoir
prendre des initiatives. Ne dit-il pas ainsi « à la suite du poète » :
« Que son vers chante l’heure du bien aise rustique
Dont l’honnête maison semble une République. »
5. Du latin politia, soit l’administration des citoyens.
6. On dirait aujourd’hui : la bonne gouvernance, tout en étant prudent avec ce mot réinventé par les
néolibéraux à l’époque de Margaret Thatcher.
Cela requiert du respect pour son personnel, notamment en distin-

guant chacun d’entre eux selon leurs forces et leurs faiblesses et « en les
nommant par leur nom », tout en expliquant les travaux à faire en termes
clairs et concis, et finalement en les traitant en hommes libres :
« Distinguer l’ouvrier d’avec l’ouvrage, pour convenablement l’ap-
proprier est un notable article du ménage.
« Et si vous commandez… (vaut mieux le faire fermement), mais
le plus doucement qu’on puisse le faire…, faisant semblant de suivre
leurs avis qui par rencontre seraient conformes à son intention, car
par une telle ruse ils travailleront de meilleure volonté, croyant suivre
leur invention… »
Et de poursuivre :
« Souffrira à cesser pour prendre leur repas…, participant à la
bonne chère de la maison… et ne prenant pas l’habitude de les regarder
manger comme semblant vouloir compter les morceaux…, avec quelques
libertés de les laisser dans la cuisine à telles heures pour se délasser de
leurs labeurs, se chauffant et godillant ensemble… (tout en étant)
prompt à satisfaire leur salaire ».
Ce qui veut dire aussi les payer équitablement et régulièrement, et leur
donner du temps pour reprendre des forces avant de recommencer le tra-
vail, tout en les formant pour leur laisser graduellement de plus en plus de
responsabilités dans leurs tâches et à leur niveau d’intervention. N’oublions
pas que nous sommes toujours ici à la fin du XVe siècle et que de telles
pratiques ne sont pas évidentes.
Olivier parle de façon claire de bien mêler les expériences des vieux avec
les jeunes, ce qu’on recommande de plus en plus depuis qu’on a compris
l’importance de l’expérience des plus âgés, même s’ils semblent moins
efficaces à première vue :
« Prendre joyeusement la peine de faire cultiver (son bien) par ser-
viteurs, domestiques ou fermiers où les vieux se mêleront aux nouveaux ;
pour d’une telle manière, lui donner des avis du tout nécessaire qu’il
amplifiera lui-même, par son bon sens et ses expériences. »
Cela ne veut pas dire tout gérer, comme nous l’avons dit, quel que soit
le niveau des tâches. Il doit graduellement apprendre à déléguer (« à
démocratiser », comme il le dit plus haut) ce qui est routine et changement
mineur pour conserver du temps pour penser et préparer les semaines
sinon les saisons à venir. Il engagera donc un directeur de production,
comme à l’exemple « du lieutenant pour le général… » :
« habile homme, homme de bien, de moyen âge… lui commettant les choses
qu’il ne pourrait exécuter lui-même sans trop de travail et avec lequel confé-
rera tous les jours de nouvelles besognes… »
Comme il l’a fait avec Barnier « pour s’occuper de la grande culture et de
la vente des bêtes aux foires et la soie à Avignon », soit le quotidien et, gra-
duellement, une bonne partie du court terme.
Olivier parle aussi de recourir aux parties prenantes7, notamment la
première partie prenante dans le cas des PME, la famille et, en particulier,
la ou le partenaire qu’il appelle : « le plus important ressort du ménage » et
dont l’appui moral, mais aussi technique8 peut être crucial notamment
dans les premières années de création :
« On dit bien qu’en chaque saison,
la femme fait ou défait la maison (le ménage, la gestion). »
Nous verrons plus loin le rôle des amis et d’autres parties prenantes,
comme certains proches du roi, pour se faire conseiller, pour augmenter
momentanément les ressources afin de répondre à de nouveaux défis, ou
pour obtenir de l’aide afin de pouvoir répondre à des obstacles importants
causés, dans ce cas-ci par la guerre.
La qualification de la main-d’œuvre et les liens avec les parties pre-
nantes permettent d’augmenter la flexibilité de l’entreprise, une des forces
des PME pour compenser le manque de variété et d’employés très spécia-
lisés, comparé à la grande entreprise. Cette flexibilité est particulièrement
efficace quand la production varie beaucoup pour répondre à une clientèle
diversifiée. Cette flexibilité repose sur la proximité et ainsi sur la capacité
de l’entrepreneur à bien connaître « son monde » et à le former non seu-
lement pour répartir les tâches en général, mais même journellement,
notamment pour réussir l’ensemencement, clé de la récolte future :
« les vermines, les oiseaux gâtent bien de la semence, mais non autant qu’il
nous en manque, la plus grande perte venant du semeur… s’il ne sait pas semer
et bien recouvrir les graines par la suite… (De plus, pour tous les travaux, il
faut)… une certaine discipline alors que traditionnellement les hommes
menaient les travaux suivant leurs goûts et avec beaucoup de récréation ».
Rappelons que la grande majorité des employés, à cette époque où
François de Malherbe devient poète de la cour et où Champlain fonde la
ville de Québec, ne sait ni lire ni écrire et n’est à peu près jamais sorti de
son petit coin de pays.
7. Évidemment, sans connaître ce terme à la mode en gestion depuis quelques années.
8. Par exemple, il arrive très souvent qu’au début de l’entreprise, la femme (ou le mari) joue le rôle de
comptable et de secrétaire… Et nous savons tous l’effet souvent crucial d’un divorce, sur la survie d’une
nouvelle petite entreprise.
4. SAVOIR ET POUVOIR OU L’INNOVATION DE

PROCESSUS
On sait que le dirigeant ne demeure entrepreneur que s’il continue à
innover régulièrement, que cette innovation passe par l’amélioration des
processus de production et des équipements ou par de nouveaux produits.
Dans le cas du processus, il est évident que la main-d’œuvre sera d’autant
plus efficace qu’elle sera appuyée par des équipements de qualité prove-
nant d’achats ou transformés par lui.
Par exemple, dès l’achat du Pradel, Olivier est un des premiers dans le
Midi à acheter et à imposer à son métayer la charrue à soc déjà en vigueur
depuis deux siècles dans le nord de la France. Cinq ans plus tard, en 1564,
il impose la herse en rangées. Puis, il recourt à la herse triangulaire, qu’il
perfectionne en lui donnant une forme de losange, et au grand râteau à
tige de fer courbé. Il invente de plus un semoir mécanique à longue caisse,
puis une grande et lourde herse roulante piquée de chevilles de fer pour
écraser les mottes trop dures, remplaçant ainsi une armée d’hommes sui-
vant le laboureur pour écraser celles-ci à coups de bêches et de masses :
« Le tirage en est fort aisé puisque c’est en montant sur les mottes et en
roulant comme une charrette et non en rampant comme la herse commune…
de façon qu’un seul homme avec une ou deux bêtes brise plus de mottes que ne
feraient dix hommes. »
Arrivé aux commandes du Pradel, il accélère les innovations. Par
exemple, il améliore l’attelage des bœufs tout en rappelant les ouvriers à
mettre « le drap ou le feutre » sous ce joug et à respecter le bétail qui don-
nera d’autant plus de rendement par la suite :
« Il ne rudoiera ni ne battra son bétail, mais doucement le conduira sans
lui jeter des pierres ni autres choses qui le puissent offenser… »
Il fait de même pour le système d’engrenage de ses moulins à eau et à
vent. Pour la production d’œufs, il adapte la couveuse automatique dont
il a entendu parler. Nous sommes ici en pleins bricolages et astuces géné-
rant des innovations systématiques et diffuses, certaines menant à de nou-
veaux produits dont les caractéristiques ne peuvent être comprises rapide-
ment par le concurrent, le temps que l’entrepreneur ait déjà appliqué de
nouvelles améliorations. Innovations bien loin, comme on le sait, de la
R-D de nos statistiques officielles qui déclassaient les petites entreprises
par rapport aux grandes avant que l’on comprenne l’importance de cette
innovation diffuse.
Mais l’innovation ne remplace pas l’entretien des outils, des équipe-

ments et des bâtiments, notamment l’entretien préventif, le plus vite pos-
sible sinon durant les jours de grande pluie où on ne peut aller au champ :
« Pour l’épargne d’un clou ou d’une tuile, laisseront dissiper une partie de
la couverture du logis. À faute de tenir un fossé ouvert, l’eau vous gâtera une
terre… Ils défraudent la culture des champs et des vignobles par avarice et
négligence, ne leur donnant pas les œuvres nécessaires et en les chargeant plus
que de raison… »
Il donne beaucoup d’importance à l’hygiène non seulement pour les
humains, mais aussi pour les animaux « qui s’en porteront d’autant
mieux… » Par exemple, il explique que le foulage des grappes à l’occasion
des vendanges se fera « avec des pieds bien lavés… » Il enseigne que le
« réchauffement de la gueule (du cheval) est guéri par le seul lavement avec
fort vinaigre souvent réitéré ».
De même, il faut entretenir la terre, par exemple en recourant à la
marne d’une carrière proche pour compléter la qualité des terres noires.
Mais, dans cet entretien, il va plus loin que le recours à la fumure. Une de
ses grandes innovations est un nouveau système d’assolement utilisant le
pouvoir de certains fourrages (tels la luzerne ou le sainfoin), ou encore
certaines plantes (comme la vesce et le lupin) pour engraisser en même
temps la terre tout en fournissant de la nourriture pour les animaux, répar-
tissant ainsi différentes productions dans l’espace et dans le temps afin de
favoriser la culture qui suivra :
« … et afin que vous soyez toujours fournis d’un aussi bon fourrage et des
blés avec, vous aurez toujours des esparcetières nouvelles et des vieilles pour en
faire servir certaines en foin et les autres en blé… »
Cette façon de faire révolutionnaire en son temps remplaçait une partie
du système de jachères qui mettait des milliers de terres momentanément
en repos, comme c’était la coutume depuis les Romains, diminuant ainsi
la production dans des temps où trop souvent manquait la nourriture en
terre de France.
Mais sa plus grande innovation dans le cas du Pradel est l’irrigation et
le drainage. Durant des années, il étudie cette question des eaux pour
éviter la sècheresse si fréquente en Languedoc. Dans les champs humides,
il fait creuser en profondeur des fossés de collection et de drainage disposés
« en patte de geline (poule) » qu’il fait recouvrir de fortes pierres plates par
la suite, drains qui existent encore aujourd’hui au Pradel et dont l’eau est
toujours réutilisée pour les terres sèches. Puis il capte les eaux d’un ruisseau
pérenne loin en amont, avec contrat payé aux propriétaires, pour amener
cette eau au Pradel et le distribuer par des centaines de canalisations. Et

pour mieux s’assurer de la disponibilité de cette eau en tout temps, il fait
creuser plusieurs bassins de rétention et des étangs dans lesquels il fait
l’élevage de poissons. Fini les problèmes de disettes alimentaires tous les
cinq ou six ans, comme c’était le cas au début.
5. SAVOIR ET POUVOIR ET L’INNOVATION DE PRODUIT

On sait que plusieurs des innovations de processus s’expliquent par les
besoins de nouveaux produits, et réciproquement. Tant pour répondre au
marché, ou plutôt aux clients dans le cas des petites entreprises, y compris
le roi dans ce cas-ci comme nous le verrons plus loin, que pour utiliser les
résidus ou les espaces disponibles, comme nous venons de le voir avec
l’élevage de poissons dans ses étangs. D’ailleurs, les observations d’Olivier
dans le domaine de l’irrigation lui permettent d’expérimenter les fossés en
comprenant qu’il doit en rendre certains très escarpés pour isoler une
grande garenne de manière à ce que les lapins, qui savent nager, ne
puissent plus ni creuser de longs tunnels ni remonter le sol au-delà de
ceux-ci.
Plusieurs de ses innovations proviennent de ses intuitions, mais aussi
de multiples observations et d’analyses ainsi que de l’expérimentation.
Par exemple, il perfectionne la production de formages (fromages) que
sa femme confectionne en gouvernant la cuisine, en apprenant à mieux
contrôler l’humidité et le séchage. Il apprend le travail des abeilles et de la
production de miel en remplaçant une porte de quelques ruches par un
vitrage pour mieux comprendre leur travail. Tout en sachant que les
abeilles sont un des meilleurs moyens pour la pollinisation des plantes.
En particulier, le jardin sert systématiquement de laboratoire pour des
mélanges d’amendements9 et pour apprendre à connaître et à comprendre
la production de nouveaux légumes comme le sercifi (salsifis asiatique)
qu’un ami italien lui a apporté ou comme la cartoufle qu’un botaniste de
Bâle lui a fait parvenir et qui deviendra la pomme de terre.
Ainsi, il découvre la meilleure façon de lutter contre la vermine
(notamment le vers gris) avec des plantes et des produits naturels. Il y
expérimente la culture intensive qu’il appliquera graduellement ailleurs. Il
comprend le pouvoir de plantations successives qui se renforcent graduel-
9. Mélanges de fumiers naturels d’origines animales (cheval, vaches, volailles, moutons…), cendres de
bois, tissus devenus inutilisables pour les vêtements, se décomposant tout en conservant l’humidité
nécessaires à certaines plantes, etc.
lement, et qu’on pratique aujourd’hui pour les cultures organiques. Il

connait aussi le pouvoir de certaines plantes contre les insectes comme le
chanvre dont l’odeur fait fuir la courtilière, grande ennemie des oignons.
Il expérimente diverses formes ou types de greffe pour les arbres. Il
étend aux semis la cloche de verre pour commencer certaines cultures
beaucoup plus tôt. Ce qui l’amène à essayer des productions en serres qui
se répandront sous Louis XIV. Il cultive diverses plantes pour en tirer du
colorant pour la soie, et plus tard, pour des plants de coton, expérience
qu’il ne poursuivra pas. Avec sa femme, il plante et expérimente diverses
plantes médicinales pour les transformer en pilules, pâtes, onguents,
sirops, huiles, etc., tant pour les humains que pour les bêtes.
Mais une de ses plus importantes innovations touche l’élevage du ver à
soie et ainsi le développement d’une forêt de 3 000 muriers pour celle-ci.
Il avait acheté ses premières chenilles à Nîmes en 1571 avant de se loger
définitivement au Pradel. Ce qui lui a permis d’en comprendre graduelle-
ment toutes les subtilités. Les mûriers donnent les feuilles qui sont trans-
portées systématiquement dans la grande magnanerie chauffée durant
l’hiver pour que les vers à soie continuent leur travail, lui permettant de
vendre la fine soie au marché tout au long de l’année.
Ce qui amènera le représentant du roi à le visiter en 1601 pour qu’il
expédie des vers à soie et vingt mûriers tirés de ses semis et fournisse une
aide pour diffuser cette production, confinée jusque-là dans une petite
partie de la France, d’abord à l’Orangerie des Tuileries, ensuite à
Fontainebleau et, enfin, dans le parc de Madrid. Puis rapidement, un
mandement du Roi obligea chaque paroisse du royaume à créer une pépi-
nière, une mûreraie et une magnanerie, tout cela à partir des plants d’Oli-
vier de Serres. Il trouve même de nouveaux débouchés à cette production
comme les cordages et les toiles à partir des lanières d’écorces tirées des
rameaux du mûrier blanc, idée tirée par hasard d’un certain nombre de ces
lanières qui étaient tombées dans un fossé boueux. Les ayant nettoyées, il
vit apparaître une sorte de soie d’une bonne finesse pouvant répondre à la
demande française plus ou moins obligée jusqu’à ce jour à importer cordes
et cordages à grands frais.
Ce qui donne aussi en 1599, sur les conseils du roi, un premier chapitre
de son futur livre Théâtre d’agriculture…, intitulé « La cueillette de la Soye
par la nourriture des vers qui la font », chapitre dont il donna 29 exemplaires
« biens reliés et dorés, aulcun en veau rouge, autres en vert ou maroquin
d’Espagne », aux membres du gouvernement, bon exemple de publicité par
des personnes reconnues comme on le fait, par exemple, avec certains
artistes et joueurs de football. Ce qui finalement révolutionna l’industrie
de la soie, notamment à Nîmes, pour remplacer l’importation qui coûtait

par année six millions d’Écus d’or à ce moment.
Ajoutons qu’à l’innovation est jointe la recherche, la création et le déve-
loppement d’opportunités de long terme, comme on vient de le voir avec
l’engouement d’Henri IV pour le développement de l’industrie de la soie.
Mais aussi d’opportunité immédiate, comme l’explique Olivier, quand il
achète au marché de Nîmes deux bonnes paires de bœufs « dans une occa-
sion qui se présente rarement ».
6. UN DERNIER SAVOIR : SAVOIR COMPTER

Il reste un dernier Savoir et un Pouvoir partagé avec la petite société qui
reçoit et supporte l’entreprise. Commençons par le premier point, qui
relève du besoin de savoir bien compter pour un entrepreneur. Surtout à
une époque où les mesures diffèrent selon les régions, que ce soit les
mesures de longueur ou celles de grandeur et de poids, ou même celles sur
les monnaies utilisées.
Olivier insiste à plusieurs reprises sur l’importance de calculer le rende-
ment de toute production afin d’en évaluer l’évolution selon les conditions
pour expliquer cette dernière. On doit évidemment tenir compte de la
température mais aussi des coûts de revient en homme, en engrais et
même en entretien du système d’irrigation.
Il rappelle qu’un bon calcul permet le profit :
« Puisque de ton labeur tu verras grand gain enclos
Dépendre à ton terroir convient bien à propos »
mais aussi d’épargner l’argent nécessaire pour investir. Il explique aussi
qu’il faut mieux « savoir prêter qu’emprunter », ce que font la majorité des
PME après quelques années de production :
« En somme par là se rendra-t-il tel que Caton (le Romain) désire le père
de famille : à savoir plus vendeur qu’acheteur ».
7. POUVOIR ET MILIEU
Une dernière caractéristique des PME qu’Olivier a pratiquée toute sa
vie est leur implication dans leur milieu, de façon à participer au dévelop-
pement du capital social et en retour en tirer parti, le temps venu.
Un des premiers avantages de cette participation au capital social est de
connaître les conventions ou règles du jeu en affaires, règles qui diffèrent
le plus souvent selon le milieu :
« Le ménage doit savoir ce qu’il y a à faire entre la coutume et l’ordre des
lieux où il vit… »
Par exemple, en allant à la cour du roi à Paris pour régler la dette
importante de son frère, il s’est rapidement aperçu que les règles diffé-
raient de ce qu’il connaissait. Cela lui demanda plusieurs voyages pour
comprendre et surmonter son découragement et ainsi pour en arriver à
une solution. C’est la même chose, par exemple, quand une PME veut
exporter.
Quant à participer au développement du capital social dans le Vivarais,
il a su utiliser sa notoriété, ses contacts et ses influences pour diminuer les
affres de la guerre. Il considère que c’est un des rôles d’un notable d’af-
faires, pour en tirer par la suite les bénéfices :
« Celui-ci s’emploiera à pacifier les différends et querelles d’entre les sujets
et voisins, les gardant d’entrer en procès, et les en sortir s’ils y sont ; à ce que la
paix étant conservée parmi eux, y participe lui-même à l’aise et repos qu’elle
aura produit. »
On sait qu’Olivier fut le principal auteur de la trêve de Largentière de
1581 à 1586, entre les protestants et les catholiques, permettant à chacun
d’exercer son culte tout en sauvant les travaux agricoles afin de nourrir le
peuple, et faisant en sorte de regrouper les soldats pour qu’ils cessent de
vivre sur le dos du peuple, et de raser les châteaux devenus repaires pour
les voleurs de grands chemins.
Il ouvre aussi ses greniers durant les grandes famines du Vivarais
comme en 1580 :
« Aimer les pauvres pour exercer charité envers eux, leur départant de nos
biens selon nos moyens et leurs nécessités, lesquels nous nous enquerrons surtout
en temps de famine et de cherté ».
Cette participation au développement du capital social peut même
mener à devenir un modèle pour les autres entrepreneurs :
« Comme oracle de ses voisins, imité d’eux, voyant son labeur prospérer…
pour son profit particulier et d’utilité publique. »
On sait l’importance des modèles dans le dynamisme entrepreneurial
territorial.
Conclusion
Bref, nous avons avec le Théâtre d’agriculture et mesnage des champs, il y
a plus de quatre cents ans, tout un enseignement pour une meilleure ges-
tion du personnel, un meilleur usage des équipements, une utilisation
optimale des autres ressources, un développement systématique du pro-
duit, de l’innovation à tous les niveaux, une comptabilité bien tenue et
efficace et un marché bien contrôlé. Cela donne une combinaison des res-
sources et des compétences permettant la distinction, ce que la théorie
actuelle du même nom ne saurait renier.
Cette combinaison provient et mène à ce Savoir, ce Vouloir et ce
Pouvoir, et finalement à une distinction particulière de l’entreprise et de sa
production, distinction dans son cas reconnue un peu partout en France
malgré la guerre, comme le rappelle un de ses biographes, Fernand
Lequenne, F. (1942, p. 285) :
« La farine du Pradel est alors une des plus fines de France. »
Rappelons, pour terminer, que cette façon de voir le développement
des PME est conforme à ce qu’expliquait Jean-Baptiste Say, soit que toute
entreprise est finalement une production de savoir et de savoir-faire. Le
savoir est la connaissance subtile des véritables besoins du marché, ou plus
précisément de chaque client, quitte à définir ce besoin avec lui grâce à ce
savoir. Le savoir-faire est la capacité d’y répondre le mieux possible et dif-
féremment de la concurrence pour assurer la distinction et ainsi le déve-
loppement de l’organisation. Le produit n’est que le résultat de ce savoir et
savoir-faire et ainsi de la relation entre l’organisation et le marché.
Travaux cités de l’auteur

De Serres, O. (1605), Théâtre d’agriculture & mesnage des champs, 3e éd. revue et
corrigée, chez A. Sangrain, Paris. (http://gallica.bnf.fr/ark:/12148/bpt6k
52175n).
Autres références bibliographiques

Braudel, F. (1979), Civilisation matérielle, Économie et Capitalisme au XVe-XVIIIe
siècle, tome 1 : Les jeux de l’échange, Paris, Armand Colin.
de Pérefixe, H. (1816), Histoire du roi Henri le Grand. Suivie d’un Recueil de
quelques belles Actions et Paroles mémorables de ce Prince, 2e éd., de l’Imprimerie
J.M. Barret, Place des Terreaux, à Lyon, 1re éd; probablement en 1644.
Gille, B. (1978), Histoire générale des techniques, Encyclopédie de la Pléiade,
Paris, Gallimard.
Lequenne, F. (1942), La vie d’Olivier de Serres, Paris, René Julliard.
Say, J.B. (1803), Traité d’économie politique ou simple exposition de la manière dont
se forment, se distribuent et se composent les richesses, 1 re éd., Paris, Imprimerie
de Crapelet.
Vérin, H. (1982), Entrepreneur. Entreprises. Histoire d’une idée, Paris, Presses
universitaires de France.
II
Richard Cantillon
Du « berceau de
l’économie » au « père de
l’entrepreneuriat »
Michel Marchesnay
Notice biographique
Richard Cantillon ajoute à sa réputation d’« économiste », une renommée plus sul-
fureuse, qualifiée, au mieux, d’« entrepreneur », au pire de spéculateur, voire
d’aventurier. Ainsi, ne connait-on pas sa date exacte de naissance, située entre 1680 et
1700. De même, la date, les circonstances, et même le lieu de sa mort restent indéter-
minés. Selon les uns, son cuisinier l’aurait fait périr brûlé vif dans sa maison en 1734 ;
selon d’autres, Cantillon se serait enfui incognito au Surinam ! D’origine irlandaise, il
prend la nationalité française en 1708, part en Espagne comme comptable dans
l’Armée anglaise, retourne à Londres, puis, de retour en France, devient banquier. Il
participe à la création de la Compagnie des Indes et du Mississipi, puis spécule à la
hausse sur le système instauré par Law. Inquiété un moment comme spéculateur à la
baisse, il amasse une grande fortune, qu’il devra défendre le reste de sa vie contre les
plaintes des clients spoliés. Son œuvre majeure sera l’Essai sur la nature du commerce en
général, et l’on ne s’étonnera pas que la date de parution soit contestée, sans doute 1755
pour une publication en France (après Londres), et qu’une partie (le Supplément, sans
doute statistique) n’a jamais été retrouvée. L’ouvrage constitue une tentative de géné-
ralisation et de mise en relations des activités économiques (le « commerce »). Cantillon
offre une synthèse des questions touchant, d’une part, à la circulation des revenus, du
crédit et de la monnaie, et, d’autre part, au rôle de l’entrepreneur dans le fonctionne-
ment du marché. Sa propre expérience lui permet de combiner les concepts et ques-
tions théoriques aux observations et propositions pratiques.
1. SIMPLE PASSEUR OU GÉNIAL PRÉCURSEUR ?

Aux yeux des spécialistes en entrepreneuriat, Richard Cantillon est leur
« père », celui qui, dans un unique ouvrage, Essai sur la nature du commerce
en général, a su définir l’entrepreneur comme cet individu qui perçoit des
« gages incertains », à l’opposé des « gens à gages certains ». Toutefois, si
cette conception de l’entrepreneur est « fondatrice » tout autant que « fon-
damentale » dans l’élaboration de l’entrepreneuriat, force est de constater
que la notoriété de Cantillon s’est d’abord inscrite sur une multiplicité
d’autres apports. Ainsi, le physiocrate Mirabeau voit dans le Système de
Cantillon, qu’il recopie sans vergogne, rien moins qu’une révolution ana-
logue à celle de l’écriture !
Il faudra toutefois attendre les années 1880, après une éclipse de pra-
tiquement un siècle, pour que l’économiste anglais Stanley Jevons écrive,
dans un article intitulé « Richard Cantillon and the Nationality of political
Economy » (paru dans Contemporary Review, 1881) : “The Essai (sic) is
far more than a mere essay or even connection of disconnected essays, like these
of Hume. It is a systematic and connected treatise, going over in a concise
manner nearly the whole field of economics, with the exception of taxation. It
Richard Cantillon 51
is thus more than any book I know, the first treatise of economics ». Il voit
donc dans l’Essai le « berceau » (cradle) de l’économie politique, estimant
que l’école anglaise s’est, soit fourvoyée, comme Ricardo, soit simplement
inspirée de Cantillon, comme Smith.
Telle est également l’opinion de Karl Marx (cité par Schumpeter, grand
admirateur de Cantillon), dans l’Anti-Dühring, qui souligne qu’« il suffira
de comparer l’ouvrage de Cantillon cité par Adam Smith pour s’étonner
de l’étroitesse de vue des travaux économiques de Hume ». En 1904,
Charles Gide écrira en note, dans le Gide et Rist : « Ce (sic) Richard
Cantillon, dont personne n’avait parlé pendant plus d’un siècle, est revenu
fort à la mode depuis quelques années, comme tous les précurseurs que
l’on redécouvre. (…) Dans les revues économiques, les articles sur son
compte ne manquent pas ».
Plus récemment, Emile James (p.59), parmi bien d’autres auteurs, voit
en lui l’« admirable pionnier », « le troisième précurseur génial des auteurs
classiques », avec Petty et Condillac. Enfin, Georges Tapinos, dans sa pré-
face au Traité d’Économie Politique de Say (p. 17 et s.) estime que la for-
mulation de la loi des débouchés par ce dernier est nettement moins claire
que celle de Cantillon… tout en attribuant la paternité de l’approche de
l’entrepreneur à Say. On notera donc, pour tempérer cette volée d’éloges,
que Richard Cantillon a été trop longtemps considéré, soit, comme le
soutient René Gonnard, (p. 172 et s.), comme un simple « arrangeur » des
thèses mercantilistes, soit, selon Charles Gide, qu’« on lui attribue une
influence, peut-être exagérée (sic), sur les physiocrates ».
De façon générale, avant Schumpeter et Knight, les traités d’économie
ne font pratiquement aucune référence à son approche de l’entrepreneur.
Même la réédition par l’INED (Institut National d’Études Démographiques)
de l’Essai, au début des années cinquante, réédité en 1997, contient des
contributions relatives à bien d’autres domaines, comme la démographie :
Cantillon se voit donc attribuées de multiples paternités, à l’aune sans
doute d’une vie aux multiples facettes.
2. LES « SEPT VIES » DE CANTILLON

Voilà un personnage que n’auraient pas renié les romanciers de son
temps, comme Thackeray ou Fielding ! Joseph Schumpeter, dans l’History
of Economic Analysis (désormais, HEA), mentionne que « the date of his
birth is uncertain, but is usually (sic) given as 1680 » (HEA, p. 217). Hélène
Vérin, dans Entrepreneurs, Entreprise (EE, p. 121) donne quant à elle…
1697 (date fausse, fondée sur des textes apocryphes) ! René Gonnard
(p. 172), en se référant à Stanley Jevons, évoque une origine « peut-être
espagnole » et une date de naissance en 1680 ou 1685 (il ajoute que « les
historiens ne sont pas d’accord »). Si la date de sa mort prématurée semble
un peu plus précise (1733 pour Espinas, 1734 pour Higgs et Stangeland,
d’après Gonnard), c’est que Cantillon serait décédé tragiquement.
Richard Cantillon (affublé d’une particule par Joseph Rambaud, note
p. 85, par confusion avec un homonyme) est né en Irlande, à Ballyheigue,
comté de Kerry. Il était issu d’une vieille famille noble, irlandaise et catho-
lique, des propriétaires terriens dépossédés par les partisans de Cromwell
– d’où le rôle central qu’il entend accorder aux propriétaires fonciers.
D’abord négociant à Londres, il fonde une banque à Paris en 1708 (« vers
1710 » selon Rambaud) et prend la nationalité française. Il participera à la
guerre de Succession d’Espagne, au titre de comptable du Payeur Général,
James Bridge. De retour à Paris en 1714, il établit un « commerce de
banque » avec son oncle Richard. Ses affaires prospèrent, il est reçu chez
les philosophes, Montesquieu et Voltaire notamment. Mais il est contraint
de repartir en Irlande lorsqu’il entre en conflit avec l’Écossais Law, dont il
désapprouve les conceptions monétaires et surtout son « Système », inau-
guré en août 1719. René Gonnard écrit que Law, jaloux du succès de
Cantillon, « essaya de l’effrayer et le déterminer à s’exiler », mais que celui-
ci ne céda pas, favorisant la hausse des cours et réalisant ses avoirs au
moment opportun pour partir à Londres ; en réalité, Gonnard occulte le
fait que l’opération s’est déroulée en deux temps.
Cantillon revient donc l’année suivante et monte une société en com-
mandite avec deux prête-noms : un oncle et un neveu (âgé de quatre
ans…). Il spécule et amasse une fortune considérable. Mais, suite à « l’af-
faire du Mississipi », le Système de Law entre dans une phase de spécula-
tion « catastrophique », et Cantillon se montre suffisamment opportuniste
pour retirer la fortune ainsi amassée. Étant accusé d’avoir contribué à la
chute du Système et à maintes faillites, il devra soutenir de nombreux
procès, qu’il gagnera au demeurant, mais le contraindront à une vie
errante. Il se marie en 1722 avec une Franco-irlandaise (Marie-Anne
O’Mahony), s’installe en Hollande, puis à Londres. René Gonnard rap-
pelle que ce « personnage essentiellement cosmopolite » avait visité toute
l’Europe, l’Arabie, l’Inde, la Chine, le Japon et le Brésil. Une vie aussi
aventureuse ne pouvait que se terminer tragiquement. Il meurt dans l’in-
cendie de sa maison, Schumpeter précisant « presumably murdered » : il
aurait été assassiné par son cuisiner français, qu’il avait congédié. Les
historiens sont partagés, car on aurait retrouvé en Amérique du Sud un
Mr Louvigny, lequel détenait les papiers personnels de Cantillon. Il pour-
rait donc s’agir, soit de Cantillon, soit de son domestique, le corps retrou-
vé lors de l’incendie n’ayant pas été identifié…On penche pour l’hypo-
thèse selon laquelle Cantillon se serait enfui pour éviter les foudres de la
justice, soit pour l’assassinat, soit pour les procès en escroquerie !
3. L’ESSAI : UN « BEST SELLER » DE L’ÉPOQUE

La gloire de Richard Cantillon tient donc en un seul ouvrage, qui se
veut un simple « essai », sur un sujet large (« la nature de commerce »),
envisagé dans sa globalité, (« en général »), rédigé, pense-t-on, entre 1728
et 1730. L’ouvrage est publié en 1755, « traduit de l’anglois », chez
Fletcher Gyles, « dans Holborn ». René Gonnard estime toutefois que
cette mention de traduction n’ait été « qu’un artifice littéraire assez usité à
cette époque ». Outre quelques variantes dans les éditions successives (par
exemple, « confiance » remplacé par « conscience ») il existait un « supplé-
ment », malheureusement disparu, qui comprenait des statistiques collec-
tées par Cantillon, et six autres annexes, du moins annoncées.
D’aucuns se sont étonnés de la lenteur du délai de publication. Aux
dires de Schumpeter, il semble que le document ait été en réalité « publié »,
« though in a very unconventional sense » (HEA, p. 217), c’est-à-dire qu’il
ait été lu par « le public » , voire, « en public », dans les salons, qu’il ait
donc circulé pour être discuté dans la « secte des économistes », (« a small
and highly concentrated professional circle »), à savoir les physiocrates,
particulièrement Quesnay et Mirabeau, dont l’« Ami des Hommes », paru
un an après la publication de l’Essai, n’en est qu’un démarquage plus ou
moins respectueux. Il était de bon ton de s’inspirer des idées d’autrui – ce
dont Cantillon ne se priva pas, vis-à-vis notamment de Petty ou
Boisguilbert – voire de les recopier. Comme le rappelle Schumpeter, si
Cantillon n’était certes pas anglais (contrairement à ce qu’écrit Henri
Denis, pp151-153, qui en fait un « banquier anglais »), « he was indeed
plagiarized by some Englishmen and recognized by others, among the latter
being Adam Smith ». Bref, les idées de Cantillon étaient suffisamment
connues, commentées et « digérées » pour que leur succès ait incité à en
entreprendre l’édition, sachant le coût de l’impression et le prix d’un
ouvrage à l’époque.
Si l’on excepte donc la dernière partie consacrée à des problèmes plus
techniques, concernant la banque et la finance (d’ailleurs considérée par
Schumpeter comme supérieure à toutes les autres théories jusqu’à la fin du
XIX e siècle), la lecture de l’ouvrage suit finalement une gradation permet-
tant de dégager trois grands thèmes, allant des débats les plus proches de
son temps jusqu’à des propos suffisamment prémonitoires pour qu’ils

aient directement inspiré les théoriciens de l’entrepreneuriat, à l’aube du
XXe siècle. Ces trois thèmes de débats sont généralement ordonnés autour
d’une filiation entre grands auteurs :
• La filiation Petty – Boisguilbert (ou Boisguillebert) – Cantillon –
Quesnay, autour des rentes tirées du produit de la Terre, l’entrepre-
neur se cantonnant au rôle de producteur de « richesses ».
• La filiation Cantillon – Smith – Say, voire Walras autour de la pro-
duction et la consommation des richesses, l’entrepreneur jouant le
rôle d’entremetteur et de compétiteur sur le marché.
• La filiation Cantillon – Schumpeter – Knight – auteurs actuels en
entrepreneuriat, dans laquelle l’entrepreneur innove, assume les
risques, saisit les opportunités, gère (crée) une organisation, voire un
marché, etc.
4. UN PRAGMATISTE AVANT LA LETTRE ?

La postérité de l’œuvre de Cantillon tient avant tout à l’originalité de
la façon dont est construit l’essai. Sa méthode constitue un « système », au
sens où l’entend par exemple Jean-François Melon à la même époque
(1734), soit « l’assemblage de plusieurs propositions liées ensemble, dont
les conséquences tendent à établir une vérité ou une opinion » (Essai poli-
tique sur le Commerce, cité par Edgar Faure, 1977, p. 219). On a d’ailleurs
noté supra que Jevons souligne le « caractère systématique et connecté »
du Traité. Le propos se veut général, plutôt déductif, mais sous forme de
propositions en permanence étayées par des observations de caractère
inductif. Celles-ci relèvent de ses propres perceptions, mais aussi d’inter-
prétations de statistiques et autres dénombrements. Il en résulte une égale
défiance envers les propos trop conceptuels (en philosophie politique, telle
la question de la propriété au regard des Droits de l’Homme) ou trop
perceptuels (Berkeley) ou empiriques (Hume, Petty).
Ce sentiment de balancement entre des propositions parfois contradic-
toires (comme sur le rôle de la propriété terrienne et de la rente foncière)
est en phase avec les profondes et rapides mutations économiques et
sociales (et bientôt techniques) de son temps. Cantillon, retiré en
Angleterre, a vu les découvertes d’entrepreneurs « schumpétériens »,
comme Newcomen et Darby, peut-être Arkwright et Cartwright, etc. On
comprend dès lors la gradation de l’essai, qui part d’une description des
« trois rentes » liées à l’agriculture, sépare ensuite la « valeur » d’un produit
fondé sur la terre, de la « richesse », c’est-à-dire des satisfactions tirées de
ce produit, pour, dans un troisième temps, distinguer nettement la

valeur « intrinsèque » (de production) et la valeur de marché. Il peut alors
passer à la « nature du commerce » (des échanges économiques), et situer
le rôle fondamental de l’entrepreneur, personnage finalement central,
puisqu’il assume les risques et assure l’équilibre des transactions.
Comme le fait remarquer Hélène Vérin (EE, p. 122), « c’est bien le
propre d’un essai que d’être inachevable », tout en rappelant qu’Alfred
Sauvy a loué le caractère « réaliste » (sic) de l’approche de Cantillon. En
d’autres termes, l’Essai ne peut être lu comme un Traité définitif, mais
comme une base de réflexion à « actualiser », à réinterpréter à mesure que
l’on avançait dans le Siècle des lumières, que la première révolution indus-
trielle s’organisait (1780) puis que la seconde émergeait (1880). Sans nul
doute, l’Essai peut être vu plus que jamais comme une référence pour
comprendre la troisième révolution industrielle (1980) que d’aucuns qua-
lifient de « société » ou de « capitalisme entrepreneurial ».
5. L’AGRICULTURE, PRODUCTION DOMINANTE DANS

UNE ÉCONOMIE PRÉINDUSTRIELLE.
À l’aube du Siècle des lumières, l’agriculture joue un rôle essentiel dans
la consommation des masses. À l’instar de ce que l’on observe de nos jours
dans les pays ou les communautés pauvres, le prix du blé (froment), en
tant que denrée vitale, est décisif. En témoignent les révoltes frumentaires
et les famines, dès lors qu’il y a disette et/ou spéculation. Melon, dans son
Essai cité supra, écrit : « Ainsi le blé est la base du commerce, parce qu’il
est le soutien de la vie ». Plus largement, la production agricole est domi-
nante : les historiens estiment à 85 % le nombre de ruraux et à près du
tiers du PNB la part des produits agricoles. Il faut ajouter que l’industrie
manufacturière (textile par exemple) est exclusivement fondée sur la trans-
formation des produits agricoles (laine) et a fortiori de la Terre (métaux par
exemple).
Cette production agricole repose largement sur des exploitations déte-
nues par de grands propriétaires et gérées sous forme de fermage. Dans son
Voyage en France, l’Anglais Arthur Young souligne la faible productivité,
voire l’arriération des campagnes françaises par rapport aux domaines
anglais des landlords, sous – développement qui contraste avec la richesse
et le luxe affiché des grands propriétaires fonciers – essentiellement les
deux ordres de la noblesse, d’épée ou de robe, et le haut clergé, mais aussi
la haute bourgeoisie de finance, de négoce et d’office. En 1695, Le Pesant
de Boisguilbert fait dans Le Détail de la France ce constat d’extrême pau-
vreté, qu’il attribue à la double erreur du chrysohédonisme (richesse assi-

milée à la détention d’or, selon Aristote) des mercantilistes et de l’excès de
réglementation (colbertisme, corporatisme), ce qui lui vaudra quelques
ennuis. Les deux dernières années du règne de Louis XIV seront de sur-
croît marquées par les disettes et la famine dues à deux hivers excessive-
ment rigoureux.
Boisguilbert, considéré par Michel Lutfalla, dans son introduction au
physiocratisme (1969, p. 16) comme « le véritable fondateur de la science
économique » (encore un !), (le « Christophe Colomb de l’économie »
selon Daire, en 1840) écrit en 1704 : « Le fondement et la cause de toutes
les richesses de l’Europe sont le blé, le vin, le sel et la toile… en sorte que
l’excroissance des fruits de la terre fait travailler les avocats, les spectacles
et les moindres artisans de quelque art ou métier qu’ils puissent être ». La
richesse d’un pays n’est donc pas fondée sur l’accumulation de métaux
précieux, mais bien sur « les commodités et les denrées qui ont le but et
l’objet de l’opulence », selon la célèbre définition de Boisguilbert.
Cantillon renchérit trente ans plus tard, en déclarant que « toutes les den-
rées de l’État sortent, directement ou indirectement, des mains du fermier,
aussi bien que tous les matériaux dont on fait de la marchandise. C’est la
terre qui produit toutes choses… »
6. LE PRIMAT DE LA PROPRIÉTÉ FONCIÈRE : LES TROIS

RENTES
Faisant suite à d’autres évaluations, Cantillon estime que le revenu
agricole va d’abord pour un tiers aux propriétaires fonciers, puis aux gros
fermiers, le reste se partageant entre une multitude de micro exploitations
– les « laboureurs » (laborers en anglais) et de travailleurs précaires (cf.
l’étude de Robert Castel sur le statut des travailleurs à l’époque), lesquels
doivent acheter en partie leur pain au prix du marché. Or, la hausse spé-
culative du prix du blé alimentera un mécontentement continu jusqu’à la
réunion des états généraux. Tant il est vrai que, comme l’affirme Mirabeau,
« toute la politique part d’un grain de blé ».
Néanmoins, Cantillon se contente de constater la propriété foncière
comme un état naturel, ou semble accepter le postulat d’une usurpation
par la violence, et la conséquence que les « vainqueurs », les propriétaires,
usent, jouissent et abusent de leur droit – soit le fondement de la doctrine
libérale. Quoiqu’il en soit, Cantillon s’en tient au départ à trois
« types idéaux » avant la lettre, à savoir : le propriétaire foncier (« le prin-
cipal », en quelque sorte), le fermier (l’« agent ») et les « laboureurs ». Les
artisans et autres entrepreneurs des villes n’apparaissent, du moins dans un

premier temps de la démonstration, que comme les bénéficiaires « rési-
duels » ou « fatals » des dépenses résultant du « produit » de la terre, posé
comme le seul créateur de valeur nette.
Le fermier est défini comme un « entrepreneur », puisqu’il gère une
exploitation. Un tiers de son produit est dû au propriétaire foncier, qui
assure le contrôle du fermage par son intendant (formant une relation
d’agence). Les deux autres tiers sont consacrés d’abord aux dépenses
d’exploitation – on dirait de nos jours : de « consommations intermé-
diaires » – (comprenant notamment la production des laboureurs, avec
lesquels le fermier entretient lui aussi une relation d’agence), et enfin à la
consommation de produits manufacturés et de services urbains. Plus pré-
cisément, Cantillon écrit, à ce stade de sa démonstration : « Les fermiers
ont ordinairement les deux tiers du produit de la terre, l’un pour les frais
et le maintien de leurs assistants, l’autre pour le profit de leur entreprise ;
de ces deux tiers, le fermier fait subsister généralement tous ceux qui
vivent à la campagne, directement ou indirectement, et même (sic) plu-
sieurs entrepreneurs dans la ville, à cause des marchandises de la ville qui
sont consommées à la campagne ».
7. DU PRODUIT DE LA TERRE À LA CIRCULATION DE

RICHESSES
Jusqu’ici, Cantillon, suivant Boisguilbert, semble privilégier et
légitimer le rôle du propriétaire foncier, au travers de la prééminence de la
terre. Or, l’étape suivante de son système le ramène à William Petty (mort
en 1687), qui, dans son Traité d’Arithmétique Politique, déclarait : « Le
travail est le père de la richesse, et la terre en est la mère » confortant ainsi
le rôle crucial des producteurs de ladite richesse. Ainsi le propriétaire fon-
cier ne fait que contribuer par ses dépenses à la production de richesses,
au sens donné par Boisguilbert, en bénéficiant « gratuitement » de la
munificence de la terre, puisque la Nature, à partir d’un seul grain de blé,
produit « naturellement » plusieurs grains.
Les fermiers, ainsi que les autres « gens à gage certain » (domesticité)
employés par les propriétaires fonciers, vont acquérir également des biens
et services produits dans les villes, les uns pour leur propre subsistance, les
autres pour leur propre magnificence. Cantillon offre à cet égard une
explication historique de la création et du développement des bourgs,
donc d’une classe de « bourgeois » (artisans inclus) que n’auraient pas
reniée les historiens, de Pirenne à Polanyi. Il insiste sur le fait que les villes
permettent de regrouper les productions, offrant ainsi une forte proximité,

tant entre les entrepreneurs qu’avec leurs clients. Cette proximité est
confortée par l’éloignement spatial des autres villes ou bourgs, sous la
réserve cependant que la rente de situation ainsi créée ne soit pas si élevée
qu’elle annihile l’avantage du monopole spatial – comme le montreront
plus tard Losch ou Hotelling. Cantillon sera ainsi redécouvert dans les
années 1920 par les économistes cambridgiens et institutionnalistes,
comme précurseur des théories de la concurrence monopolistique
(J. Robinson, M. Dobb) et imparfaite (Chamberlin, Knight).
8. DE LA VALEUR INTRINSÈQUE À LA VALEUR DE

MARCHÉ
Cantillon va passer à l’étape suivante de son raisonnement en abordant
la question de la valeur. Il reprend d’abord la « vieille » notion de « valeur
intrinsèque », selon laquelle « la valeur d’une chose peut être mesurée par
la quantité de terre qui est employée pour sa production, et par la quan-
tité de terre dont on attribue le produit à ceux qui y ont travaillé ». Elle
correspond assez bien au coût des facteurs de notre moderne comptabilité
nationale, même si le capital n’apparaitra qu’avec les physiocrates, sous la
forme d’« avances primitives » (« une aide en machines, bestiaux, en fro-
ment, en engrais, etc. »). Dans une économie agraire, préindustrielle, le
prix du blé constituait de fait l’étalon de la prospérité et de la valeur des
produits. À l’instar des « Tonnes Equivalent Pétrole », on aurait en quelque
sorte des « Tonnes Equivalent Blé ».
Le dépassement théorique va s’opérer quand Cantillon va distinguer
cette valeur intrinsèque de la valeur de marché. Celle-ci résulte de la
confrontation entre l’offre et la demande. Or, le montant de la demande
est directement lié à celui de la valeur de la production – du moins sur un
marché local et autarcique. Cantillon se refuse à aborder le mode de fixa-
tion de la valeur de marché sous un angle déductif, voire normatif. Il se
contente de constater que les comportements d’achat et de vente des gens
sur un marché débouchent par tâtonnements sur un prix auquel chacun
va adhérer. « Les prix se fixent par la proportion des denrées qu’on expose
en vente et de l’argent qu’on y offre pour les acheter (…) Lorsque le prix
a été déterminé avec quelques-uns, les autres suivent sans difficulté, et l’on
constate le prix du marché ce jour-là . Quoique cette méthode (…) n’ait
aucun fondement juste ou géométrique (…) cependant il n’y a pas d’appa-
rence qu’on puisse y parvenir par aucune autre voie plus convenable ». La
vision de Cantillon est « réaliste », voire politique : envisageant le cas où
le prix de marché est trop élevé, il fait confiance aux autorités (tel l’inten-
dant de la province, comme Turgot en Limousin) pour fixer un prix
proche de la valeur intrinsèque. On sait que Turgot, admirateur de
Cantillon, échouera sur cette question de la libre circulation du blé en
1775.
9. L’IDENTITÉ PRODUCTION = REVENU

Par contre, Cantillon critique l’excès inverse de l’ultra empirisme des
Anglais, inspiré de David Hume, et notamment Petty, « qui ne s’est pas
attaché aux causes et aux principes, mais seulement aux effets ». Cette
posture, très moderne, sera celle de l’empirisme logique, des poppériens,
et, bien entendu, du courant pragmatiste. Sur un plan déductif et global,
Cantillon énonce le principe du « pair en équation », selon lequel la pro-
duction est identiquement égale à la consommation. Ce principe résulte
logiquement de sa conception de la valeur. Elle reflète l’identité ontolo-
gique, par nature, entre la production et le revenu d’un espace fermé sur
lui-même. Elle sera certes reprise et développée par Jean-Baptiste Say, près
d’un demi-siècle plus tard, sous la formulation dite de « loi des débou-
chés ». Mais, comme l’expose Georges Tapinos (p. 19 et s.) cette formula-
tion par Say « sur le plan théorique, (…) reste très en retrait par rapport
au circuit de Cantillon ou au tableau de Quesnay ». Say va en effet fournir
plusieurs versions ambiguës, voire contradictoires, au point que Schumpeter
relèvera quatre interprétations possibles.
Cantillon aura en effet le mérite de distinguer, d’un côté, l’identité
comptable, purement logique et déductive, des valeurs intrinsèques et de
marché, de la production et de la consommation, et de l’autre la réalité du
marché, voire du « commerce en général », comme l’indique le titre de
l’Essai. Walras appellera les « enchères » ce processus de tâtonnements
jusqu’à ce que les offreurs et les demandeurs s’entendent sur le prix d’équi-
libre, mais vue comme une situation optimale, bien connue des apprentis
économistes, dans un contexte idéal de concurrence pure et parfaite.
10. ENFIN L’ENTREPRENEUR VINT !

Et c’est là que l’entrepreneur entre en piste, et va désormais tenir le rôle
central.
Cantillon va d’abord prendre le cas du fermier. Celui-ci, à la recherche
de son indépendance, est « coincé » entre le propriétaire foncier, les labou-
reurs et les acheteurs, de sorte qu’il va devoir gérer l’incertitude, comme
en témoignent les phrases suivantes : « Le fermier est un entrepreneur qui
promet de payer au propriétaire (…) sans avoir de certitude de l’avantage
qu’il tirera de cette entreprise. Il emploie une partie de cette terre à nour-
rir des troupeaux, produire du grain, du vin, des foins, etc., suivant ses
idées, sans pouvoir prévoir laquelle de ces espèces de denrées rapportera le
meilleur prix. Ce prix des denrées dépendra en partie des saisons et en
partie de la consommation (…) naturellement de ces événements qu’il ne
saurait prévoir, et par conséquent il conduit l’entreprise de la ferme avec
incertitude ».
Dès les premières pages de l’Essai, il souligne les qualités qui permettent
de passer du stade de « travailleur » (laboureurs, ouvriers agricoles) à celui
de propriétaire vivant de « sa » rente. Il convient de faire preuve de fruga-
lité, de ne pas consommer toute sa production, l’excédent étant vendu. Il
faut ensuite faire preuve d’« industrie », l’industrieux étant suffisamment
habile, ingénieux, pour tirer le meilleur parti de son savoir-faire. Frugalité
et fructification sont les deux bases de l’esprit d’entreprise. Arrivé à ce
stade, il sort de la dépendance (le salariat étant essentiellement un statut
du XIXe siècle, comme le montre Robert Castel) en employant des travail-
leurs agricoles et des laboureurs. Au-delà, il acquiert la propriété de terres ;
il perd le statut de « travailleur », accède à celui de « rentier », dont la
vocation sera de dépenser le produit de la rente en le redistribuant sous la
forme de consommations plus ou moins ostentatoires.
Cantillon extrapole par la suite une énumération beaucoup plus
large, fondée sur sa propre observation de terrain. Il en tire une générali-
sation empirique, en regroupant ces personnes, mi (ou ni) propriétaires ou
travailleurs, sous le vocable de « gens à gages incertains ». D’où cette énu-
mération célèbre : « Ces entrepreneurs sont les marchands en gros de laine,
de grains, les boulangers, bouchers, manufacturiers et tous les marchands
de toute espèce… Tous les autres entrepreneurs comme ceux qui se
chargent des mines, des spectacles, des bâtiments, etc., les négociants sur
mer et sur terre, etc., les rôtisseurs, les pâtissiers, les cabaretiers, etc., de
même que les entrepreneurs de leur propre travail qui n’ont pas besoin de
fonds pour s’établir comme compagnons artisans, chaudronniers, ravau-
deuses, ramoneurs, porteurs d’eau (…) les maîtres artisans comme cor-
donniers, tailleurs, menuisiers, perruquiers, etc., (…) les entrepreneurs de
leur propre travail dans les arts et les sciences comme peintres, médecins,
avocats, etc., (…) les gueux même et les voleurs sont des entrepreneurs de
cette classe » (Essai , p. 28 et s.).
Sont ainsi classées toutes espèces de « gens à gages incertains » : gens de
négoce, entrepreneurs de bâtiment, de spectacles, gens de métiers, profes-
sions libérales, et la multitude de « micro-entreprises », des plus aux moins
honorables. En d’autres termes, cette définition n’a rien perdu de sa perti-
nence, on la retrouve par exemple chez Casson.
11. LES APTITUDES ENTREPRENEURIALES

Cantillon formule donc très explicitement les aptitudes que l’on peut
attendre d’un entrepreneur. Il doit accepter d’assumer les risques liés à
l’incertitude sur les prix et les quantités, tant du côté des producteurs que
des consommateurs. Il aspire à l’indépendance sociale – on dira plus tard :
sortir de sa condition et devenir à son tour propriétaire, pour au moins
espérer « vivre de ses rentes » à la retraite, et au mieux changer de condi-
tion. Il doit rechercher l’indépendance économique, en occupant une
position concurrentielle favorable. Cependant, Cantillon précise que,
dans une situation de monopole, la demande risque d’excéder les capacités
de l’entrepreneur, par exemple un tailleur. Celui-ci est alors incité à élever
ses prix, au risque de voir les chalands partir dans les villes voisines. Il a
donc alors tout intérêt à « ce que revienne un autre tailleur pour demeurer
dans leur village et pour y partager le travail » : bel exemple de pratique
concurrentielle dénommée de nos jours « coopétition ». Il doit faire preuve
de frugalité (éviter toute consommation ostentatoire). On est proche de
l’entrepreneur décrit par Balzac : ainsi, César Birotteau « puni » pour avoir
eu la « folie des grandeurs ». Adam Smith, puis Say, insisteront sur cette
vertu cardinale du bourgeois entrepreneur. Il doit enfin posséder des
capacités propres à l’esprit d’entreprise : savoir-faire, opportunisme, sens
des affaires et du commerce.
12. LA RÉACTION PHYSIOCRATIQUE :

L’ENTREPRENEUR « STÉRILE »
Le retard pris par la France dans le démarrage de la révolution indus-
trielle tenait davantage à des blocages d’ordre institutionnel – la structure
en trois Ordres ou États – qu’à des retards en matière de connaissances. En

particulier, les grands commis de l’État (intendants généraux des Provinces)
se plaignent de ce que les rentes foncières comme les profits d’entrepre-
neurs soient affectées à des dépenses somptuaires, à des achats « de terre et
de pierre », au lieu d’être investis dans des investissements productifs
(Marchesnay, 2008 pour un exemple de lettre d’intendant).
La « secte des économistes » physiocrates doit donc être resituée dans
ce contexte de transition, vers 1750, entre le stade pré-industriel et la
révolution industrielle en cours. D’emblée, le docteur Quesnay démarre
(p. 45) son « analyse de la formule arithmétique du tableau économique
de la distribution des dépenses annuelles d’une nation agricole » par une
tripartition en trois classes : la classe productive ( « qui fait les avances des
dépenses et qui paye annuellement les revenus des propriétaires des
terres ») ; la classe des propriétaires ( « le souverain, les possesseurs de terre
et les décimateurs ») ; et, enfin, la classe stérile (« tous les citoyens occupés
à d’autres services et à d’autres travaux que ceux de l’agriculture »). En
conséquence (p. 68), les « répétitions de ventes et d’achats » de produc-
tions « qui peuvent passer plusieurs fois par les mains des marchands et
artisans » augmentent les frais, sans production de richesses. Quesnay jette
alors l’opprobre sur l’entrepreneur : « Le commerçant tend à acheter au
plus bas prix et à revendre au plus haut prix possible, afin d’étendre son
bénéfice le plus qu’il est possible aux dépens de la nation : son intérêt
particulier et l’intérêt de la nation sont opposés ». La « classe stérile » ne
peut attendre sa prospérité que du haut prix des « grains ». Cet anathème
à l’encontre des spéculateurs reste d’actualité !
Même si Mirabeau et les physiocrates se sont inspirés du système de
Cantillon, ils n’en ont retenu que la première étape, privilégiant la produc-
tion agricole. Ce faisant, ils occultent, au-delà de la valeur intrinsèque
(coût des facteurs), le rôle du marché. Or la valeur de marché intègre le
profit qui va aux entrepreneurs, et qui, très explicitement récompense les
risques assumés par ceux-ci. C’est que, si l’on excepte l’introduction de la
notion d’« avances » préalables à l’engagement de la production, le système
physiocratique évacue le temps et l’incertitude.
13. DE SMITH À SAY : L’ENTREPRENEUR

« ÉPIMÉTHÉEN »
On oublie trop souvent que les physiocrates situaient leur système dans
le cadre d’une nation majoritairement rurale. Quelque vingt ans après le
Tableau Économique de Quesnay (1757), et presque un demi-siècle après
l’Essai de Cantillon (1730), La Richesse des Nations (1775) s’inscrit dans

l’atmosphère de la révolution industrielle (laquelle ne démarrera qu’une
décennie plus tard, avec la machine à boule de Watt et Bolton). David
Landes utilise l’expression de « Prométhée libéré » pour décrire « le libre
essor industriel en Europe occidentale de 1750 à nos jours ». Dès lors, le
« héros prométhéen », qui entend aller contre une soumission passive à un
Ordre qui le transcende (Nature, Providence, etc.) va d’abord être incarné
par l’« entrepreneur en industrie ». Le manufacturier, suffisamment habile
et industrieux pour tirer parti des opportunités qui s’ouvrent, mais aussi
les marchands, les gens de négoce et de finance.
Cependant, l’approche smithienne du manufacturier et autres gens
d’affaires évoque davantage Epiméthée (le frère de Prométhée), par son
obéissance passive aux ordres et à l’Ordre décrété par les puissances
divines. En effet, Adam Smith, passée une phase rousseauiste de « senti-
ments moraux » entre les hommes, se range à la doxa anglaise d’une domi-
nance des intérêts individuels comme constitutifs d’une Société. En consé-
quence, il rejoint paradoxalement les physiocrates dans l’« ère du soup-
çon » contre les entrepreneurs, lesquels n’ont de cesse de fomenter des
« conjurations contre le public », là où Cantillon voyait surtout des
monopoles naturels. Smith adjure le gouvernement de résister aux pres-
sions des manufacturiers (par exemple, pour élever les droits de douane,
ou réduire les taxes).
Mais le meilleur disciple de Smith est sans doute le Français Jean-
Baptiste Say. N’écrit-il pas à Malthus : « Je révère A. Smith, il est mon
maître (…) Appuyé sur sa Richesse des Nations (…) j’appris à marcher
seul ». Or, il est souvent présenté comme le fondateur de la théorie de
l’entrepreneur, idée que tempère G. Tapinos en note de sa préface à la
Richesse (p. 23) : « On a beaucoup écrit sur « l’entrepreneur chez Say » et
les jugements les plus contradictoires ont été portés sur l’originalité de Say
en ce domaine ».
Say rappelle que Smith a remplacé le mot « travail » par celui, plus
général, d’« industrie », en reprenant les qualités attendues d’un entrepre-
neur selon Cantillon. De telle sorte que Say définit l’« entrepreneur en
industrie » comme « celui qui entreprend de créer pour son compte, à son
profit et à ses risques, un produit quelconque » (p. 75). En note, il sou-
ligne une erreur cruciale, dont pâtira longtemps l’économie politique
anglaise, stigmatisée notamment par Alfred Marshall : « Les Anglais n’ont
point de mot pour rendre celui d’entrepreneur en industrie ; ce qui les a
peut-être empêchés de distinguer dans les opérations industrielles, le ser-
vice que rend le capital, du service que rend, par sa capacité et son talent,
celui qui emploie le capital », bref, de ne pas avoir distingué le profit de

l’entrepreneur et l’intérêt du capital.
Say, tout en faisant l’éloge de Cantillon, car ayant lui-même codirigé
un temps une manufacture textile, décrit avec précision les qualités, pro-
fessionnelles et morales, inhérentes à la capacité « industrieuse » de l’entre-
preneur. Mais, ce faisant, il gomme le côté prométhéen, innovateur, des-
tructeur et créateur, sous-jacent à la démarche de Cantillon. La raison en
est simple : préfigurant les « harmonies économiques » d’un Frédéric
Bastiat (encore adulé de nos jours par les ultralibéraux américains), Say
accorde le primat aux mécanismes concurrentiels. Dans l’univers certain,
propre à sa vision statique de la loi des débouchés, toute innovation tech-
nique suscitée par un « savant » ou un manufacturier, accroissant la pro-
ductivité, entraine logiquement une baisse des prix, laquelle, tout aussi
logiquement, entraine un accroissement de la demande, nous ramenant,
sous l’effet de la concurrence, au taux de profit antérieur ! Bien des écono-
mistes y voient une naïveté, voire un déni de l’entrepreneur prométhéen,
assez paradoxal pour un ancien entrepreneur ! Mais, dans ses Leçons d’Éco-
nomie pure, cinquante ans plus tard, Walras en déduira fort logiquement
que l’entrepreneur ne joue aucun rôle dans le fonctionnement d’un sys-
tème statique de marché en concurrence pure et parfaite. Comme l’écrit
Schumpeter (HEA, p. 893) : « Walras’ contribution was important though
negative. He introduced into his system the figure of the entrepreneur who
neither makes (sic : profits ?) nor loses”.
14. L’HÉRITAGE FINAL DE CANTILLON :

L’ENTREPRENEUR PROMÉTHÉEN
Il revient évidemment à Schumpeter d’avoir réintroduit l’entrepreneur.
En le situant dans une perspective évolutionniste, héritée de Darwin, il
entend en faire un acteur majeur des ruptures historiques du capitalisme,
en suscitant le flux permanent d’innovations majeures, que Jean-Baptiste
Say attribuait au « savant ». Mais, paradoxalement, c’est moins l’entrepre-
neur, en tant que personnage singulier, historique, qui est ainsi promu,
que le principe de l’innovation, donc de l’esprit d’entreprise (spirit of
enterprising). Au demeurant, le mot entrepreneur n’existait pas en anglais
à la fin du XIXe siècle. Il est vrai que le dictionnaire Cassell (1962) définit
encore en 1962 l’entrepreneur comme « a contractor, an organizer, esp. of
entertainments for the public ». Faut-il rappeler que, dans Capitalisme,
Socialisme et Démocratie, Schumpeter prédira dans les années quarante le
déclin de l’entrepreneur individuel, l’esprit d’entreprise, entendu comme
d’innovation, étant à l’avenir l’affaire d’équipes managériales ? Au

demeurant, Schumpeter reproche aux économistes du XIX e siècle, jusqu’à
1920, qu’il s’agisse de la filière anglaise (Ricardo, Malthus, puis Mill et
enfin Marshall) ou française (Say, Cournot, Walras) de s’occuper
uniquement de justifier la toute puissance logique de la libre concurrence,
sans voir que le monde avait changé. D’où cette nasarde à l’encontre de
l’économie pure (p. 892) : « Even the owner-managed firm survived much
better in economic theory than it did in actual life ».
La redécouverte de Cantillon s’inscrit dans cette volonté des « jeunes
Turcs » de sortir du carcan de la théorie marginaliste de l’équilibre micro-
économique, héritée du Français Walras (école de Lausanne) et dominée
par l’« orthodoxie marshallienne » (école de Cambridge). Cette redécou-
verte à été attribuée à Franck H. Knight, professeur à Harvard, avec son
ouvrage de 1921 Risk, Uncertainty and Profit. Schumpeter soulignera
d’ailleurs la filiation entre Cantillon et Knight : « Cantillon’s “buying pro-
ductive services at certain prices in order to produce a product whose price is
not certain” did not, however, come quite into its own until the publication of
Professor Knight’s work. »(HEA, p. 646). L’apport le plus souvent cité de
Knight est d’avoir distingué les risques, assurables, et l’incertitude, non
assurable. En réalité le débat a d’abord concerné les chercheurs nord-amé-
ricains et allemands, qui assistaient dans leur pays à la seconde révolution
industrielle, impulsée par les « Steve Jobs » de l’époque, comme Thomas
Edison. Dans le même temps Marshall attendra la 8 e édition, en 1923, de
ses Principles pour admettre, du bout de sa plume, la possibilité d’écono-
mies d’échelle au-delà de la taille supposée optimale (et, implicitement, la
non viabilité des firmes « sous-optimales », dirigées et possédées par des
entrepreneurs).
La « re-connaissance » de Cantillon, à partir des années soixante, est
indissociable de l’émergence de travaux concernant la nature de l’entrepre-
neur, ce qu’il est et ce qu’il fait. Cantillon a su montrer ce qui réunissait
tous ces entrepreneurs, des plus humbles aux plus puissants non seulement
comme « homo oeconomicus », mais comme « homo faber », au sens
d’Arendt, d’individu apte à créer sa propre destinée. Au moins pour cet
apport, Cantillon a droit à notre reconnaissance.

Cantillon, R. (1757, réédité par l’INED en 1951, puis en 1995), Essai sur la
Nature du Commerce en Général. Comprend plusieurs contributions et une
bibliographie.

Castel, R. (1995), Les métamorphoses de la question sociale – Une chronique du
salariat, Fayard.
Denis, H. (1967), Histoire de la pensée économique, Thémis, Presses Universitaires
de France.
Faure, E. (1977), La banqueroute de Law, Gallimard.
Faure, E. (1961), La disgrâce de Turgot, Gallimard.
James, E. (1969), Histoire sommaire de la pensée économique, Montchrestien.
Gide, C., Rist, C. (1904, 2000), Histoire des doctrines économiques, Dalloz.
Landes, D.S. (1969, 1975), L’Europe technicienne ou le Prométhée libéré –
Révolution technique et libre essor industriel en Europe occidentale de 1750 à nos
jours, Gallimard.
Lutfalla, M. (1969), Préface de Tableau économique des physiocrates, Calmann-
Lévy.
Marchesnay, M. (2008), La rhétorique entrepreneuriale, Éditions de l’ADREG.
Murphy, R. (1986), Richard Cantillon : entrepreneur and economist, Oxford U.P.
Rambaud, J. (1899), Histoire des doctrines économiques, Larose.
Schumpeter, J.A. (1951, 1961), History of economic analysis, George Allen &
Unwin. Traduction française (1984) Histoire de l’analyse économique, 3 tomes,
Bibliothèque des Sciences Humaines, Gallimard. N.B. : compte tenu de la
singularité du style de Schumpeter, nous avons conservé les citations dans leur
version originale.
Vérin, H. (1982), Entrepreneurs, entreprise – Histoire d’une idée, Presses
Universitaires de France.
III
Jean-Baptiste Say1
Les premiers fondements
de l’exercice du métier
d’entrepreneur
Louis Jacques Filion
1. L’auteur de ce chapitre tient à remercier Paule Desjardins du service des archives d’HEC Montréal
pour avoir rassemblé et rendu disponibles les œuvres de Jean-Baptiste Say, ainsi que Pierre-André Julien
et Michel Marchesnay pour leurs nombreux commentaires et excellentes suggestions.
Notice biographique de Jean-Baptiste Say (1767-1832)

Origine et jeunesse
La famille de Jean-Baptiste Say était originaire de Nîmes d’où elle s’exila au moment
de la révocation de l’édit de Nantes par Louis XIV en 1685. Son père, Jean-Étienne
Say, naquit en 1739 à Genève où la famille s’était réfugiée. Il se rendit à Lyon lorsqu’il
était encore fort jeune pour apprendre le métier du commerce chez M. Castanet, pro-
testant comme les Say et dont la famille était aussi originaire de Nîmes. C’est là que
Jean-Baptiste naquit le 5 janvier 1767. Sa mère était la fille de M. Castanet. Il y reçut
une éducation libérale marquée, entre autres, par un professeur de physique expéri-
mentale qui enseignait comment dégager des savoirs de l’observation de phénomènes
de la nature, ce qui devait marquer la façon de travailler que J.-B. Say appliquera à la
construction du savoir en économie et en gestion tout au long de sa vie. Mais il dut
interrompre ses études lorsque la famille déménagea à Paris suite à des revers financiers.
Élevé dans une culture du commerce et des affaires, le jeune Jean-Baptiste développa
très jeune un grand intérêt pour l’Angleterre où il désirait poursuivre des études en
commerce. Sa famille acquiesça à sa demande à la condition qu’il y aille en compagnie
de son frère Horace. Il y travailla aussi dans une entreprise, mais dut interrompre ce
séjour suite au décès de son employeur (1785-1786). Il y retournera quelques années
plus tard pour un second et bref voyage. Ce fut une période marquante de sa jeunesse.
L’amorce de la révolution industrielle, qu’il était à même d’observer, le fascinait. Il
conservera toute sa vie une grande admiration pour la discipline de même que les
façons de faire britanniques. L’apprentissage de l’anglais lui permettra de lire dans
l’original les œuvres des économistes britanniques, dont celle d’Adam Smith qui
exercera sur lui une influence profonde. Cela lui permettra aussi d’entretenir une
correspondance suivie avec plusieurs auteurs.
Un choix difficile de carrière : entre la pratique des affaires et le journalisme
La tradition et les valeurs familiales protestantes le poussaient vers le commerce et
l’industrie tandis qu’il développa un goût marqué pour la réflexion sur l’économie, les
affaires, la gestion et la société. Cédant à l’influence paternelle, il commença sa carrière
dans une entreprise d’assurance mais opta rapidement pour le journalisme et l’écriture.
Il commença comme commis aux abonnements au Courrier de Provence publié par
Mirabeau. Mais ce sera de courte durée. Après une année dans l’armée (1792-1793), il
était à préparer, avec sa jeune épouse, un projet pour lancer une maison d’éducation,
lorsqu’on lui offrit de devenir le rédacteur en chef de La Décade philosophique, littéraire
et politique, par une société de républicains (1794), poste qui le mettra en relation,
pendant les cinq années qu’il occupera, avec de nombreux auteurs dont certaines des
plus belles plumes de France.
Dans la « machine de l’état bonapartiste »
Le jeune Jean-Baptiste Say fut de ceux qui considérèrent l’établissement du gouverne-
ment consulaire comme le début d’une ère de prospérité. Son admiration pour
Napoléon lui valut d’être nommé membre du Tribunat (1799). Cette admiration sera
cependant de courte durée. En effet, le travail des tribuns consistait à expliquer et
discuter les projets de lois présentés au nom du premier consul. Mais son esprit d’indé-
pendance ne lui permit pas de demeurer dans cet emploi dont il fut éliminé (1804).
On lui proposa un emploi lucratif dans le domaine des finances, mais il préféra créer
une entreprise plutôt que de poursuivre une carrière dans le secteur public sous un
Jean-Baptiste Say 69
régime qu’il jugeait désormais à la fois dommageable et funeste pour la France.

Pourtant, il utilisa le temps que ses fonctions lui avaient laissé au cours de ces quatre
années au Tribunat pour rédiger son œuvre principale, le Traité d’économie politique
(1803), lequel connaîtra six éditions.
La pratique entrepreneuriale
Lors de ses deux séjours en Angleterre, J.-B. Say s’était beaucoup intéressé au domaine
du textile. Il suivit assidument le premier cycle d’enseignement du Conservatoire
National des Arts et Métiers (CNAM) qui venait d’être inauguré en 1804, lequel por-
tait sur les techniques de filature et de tissage. Ce fut l’apprentissage du métier qui allait
l’occuper au cours de la décennie qui s’ensuivit et qui l’amena vers la pratique de
l’entrepreneuriat. Il prit plusieurs mois pour étudier à fond ce secteur industriel en
pleine éclosion outre Manche et il mit aussitôt en place, en 1805, avec l’aide d’un
associé qu’il recruta, une filature de coton à Auchy dans le Pas-de-Calais. Il dirigea
pendant près de neuf ans cette entreprise qui débuta petite mais qui employa, en 1810,
cinq ans après sa création, jusqu’à 400 personnes filant 100 kilos de coton par jour.
C’est là qu’il fit son véritable apprentissage du métier d’entrepreneur. Ses cours et ses
écrits seront truffés d’exemples vécus au cours de cette période. Il employa ses temps
libres à écrire. Voyant venir des temps d’incertitude et d’occupation de la France par
des armées étrangères, il décida de céder la filature à son associé et rentra à Paris au
cours de l’automne 1813. Malgré cette réussite assombrie par le blocus dû aux guerres
napoléoniennes, J.-B. Say ne laissa pas la réputation d’un entrepreneur qui avait réussi.
Écrivain, enseignant, conférencier : proposition d’une économie politique pratique
Après la chute de Napoléon, il fut chargé par le Gouvernement français de « faire pro-
fiter la France des progrès réalisés par l’industrie anglaise ». C’est à la suite d’un voyage
de quelques mois outre Manche qu’il publia De l’Angleterre et des Anglais (1815b). La
même année, il publia le Catéchisme d’économie politique (1815a), soit une version plus
accessible de son Traité, présentée sous la forme de questions-réponses.
Au cours de ces années, J.-B. Say donnait des conférences et des cours et continuait à
écrire, suggérant l’entrepreneur comme dynamo du développement économique et
proposant des façons de faire pour exercer le métier d’entrepreneur. Suite à la popula
rité de ses publications, les administrateurs du théâtre de l’Athénée l’invitèrent à y
présenter des conférences publiques, ce qu’il fit deux hivers de suite, en 1819 et 1820,
faisant salle comble. Il entretenait une correspondance avec de nombreux auteurs et
économistes de son époque. Certaines de ses polémiques avec quelques-uns d’entre eux
sont même devenues publiques (Lettres à Malthus, 1820, voir Say, 1996). Mentionnons
que les nombreuses éditions de ses principaux ouvrages ont presque toutes été traduites
dans les principales langues européennes (voir tableau dans : Steiner, 1996 : 17). J.-B.
Say jouissait d’une réputation qui débordait de loin les frontières de la France, sa popu-
larité aux États-Unis étant à cette époque très grande (Schumpeter, 1983). Des gens
venaient nombreux de partout, tant de France que d’ailleurs en Europe pour suivre ses
cours qu’il donnait comme vacataire au CNAM ainsi que dans d’autres institutions. Fait
notoire : sa façon de donner ses cours consistait à lire mot à mot un texte qu’il avait
soigneusement préparé. Il ne cessait de revoir, corriger, réécrire son matériel de cours.
Professorat, propositions de façons de faire entrepreneuriales et reconnaissances
sociales
En 1821, le Gouvernement français créa une chaire en économie industrielle au
CNAM de Paris qui fut confiée à J.-B. Say, lequel l’occupa jusqu’à son décès. Ce
dernier consacra deux ans à rédiger un ouvrage en six volumes qui comprenait
l’ensemble de la matière des leçons qu’il présentait au Conservatoire : Cours d’économie
politique pratique (1828-1829). Cette dernière œuvre reprend les idées préalablement
exprimées dans le Traité et le Catéchisme, mais en les expliquant et les illustrant davan-
tage. Ce sera sa dernière œuvre mais la plus complète. La place accordée à l’entrepreneur
dans le développement économique ainsi que les façons de faire de l’entrepreneur y
sont plus élaborées et mieux campées. En 1830, le Gouvernement créa une nouvelle
chaire portant nettement sur l’économie politique, cette fois au Collège de France,
laquelle fut aussi confiée à J.-B. Say, lequel occupera ses deux chaires jusqu’à son décès
deux ans plus tard.
Madame Say décéda le 10 janvier 1830 et Jean-Baptiste Say la suivit le 16 novembre
1832, laissant deux fils et deux filles. Son fils Horace, ainsi nommé en souvenir du frère
le plus proche de Jean-Baptiste, publiera une dernière version posthume des principales
œuvres de son père telles qu’annotées par ce dernier. J.-B. Say s’était destiné au jour-
nalisme ; son besoin de réfléchir, d’écrire et d’enseigner ne s’éteindra jamais.
L’essentiel de ce texte est tiré de la notice historique sur la vie et les ouvrages de Jean-
Baptiste Say, par Charles Comte, son gendre. Préambule de : Say, J.-B. (1844), p. 1 à
7. Des informations additionnelles ont été ajoutées, provenant de sources diverses,
dont principalement l’histoire du CNAM par Alain Mercier (1994).
1. LA PENSÉE DE JEAN-BAPTISTE SAY

Jean-Baptiste Say vient d’une famille engagée dans le développement
de la société et les affaires. Produit d’une époque où la pensée des
Physiocrates (apogée 1750) exerce encore une grande influence en France,
les premiers écrits de Say nous font découvrir un moraliste qui réfléchit
aux façons de rendre la société plus prospère. C’est d’ailleurs à partir de
valeurs morales fortes que son engagement graduel vers l’économie poli-
tique prendra forme.
« Mais ce ne sont point des règlements et des lois somptuaires qui préservent
une nation des excès de l’opulence et de la misère ; c’est le système complet de
sa législation et de son administration. Aussi le premier livre de morale fut-il,
pour les Olbiens, un bon traité d’économie politique » (Say, 1800 : 25).
Cette réflexion est exprimée à une époque où les esprits sont tournés
vers la recherche de formules nouvelles d’organisation d’une société idéale
qui comprendrait des formes de gouvernement démocratiques où l’expres-
sion de la liberté serait assurée. En effet, Say est au début de la vingtaine
au moment de la Révolution française. Ses réflexions comprennent de
nombreuses remarques qui font référence à l’histoire antique ainsi qu’aux
auteurs classiques, dont Marc-Aurèle, Rousseau et autres, qui nous font
découvrir un jeune homme à la fois humaniste, idéaliste, à la pensée bien
articulée et féru d’une culture générale impressionnante.
1.1. Importance du rôle de l’écrivain et de

l’éducation à l’activité économique
Entre 1800 et son décès en 1832, Say aura produit une dizaine
d’œuvres (plus d’une vingtaine si on compte les rééditions – toutes aug-
mentées et corrigées) dont la plus marquante selon Schumpeter (1983 :160)
sera son Traité d’économie politique (Say, 1803 ; 1841), mais sa plus popu-
laire sera son Catéchisme d’économie politique (Say, 1815a) et sa plus com-
plète sera son Cours complet d’économie politique pratique (Say, 1828-1829,
1844). Ses trois grandes œuvres principales reprennent essentiellement les
mêmes notions, les expliquant parfois de façon différente, les illustrant le
plus souvent des mêmes exemples mais en leur ajoutant de nouveaux.
Chacun de ces trois livres connaîtra de nombreuses éditions.
Schumpeter (1983 : 160 ) ironise en disant que d’une édition à l’autre
du Traité, Say oublie de mentionner des notions pourtant importantes,
mais nous pouvons observer que, d’une édition à l’autre, la pensée de Say
ne cessera de cheminer, de s’approfondir, d’évoluer et de se préciser.

Pourquoi avoir tant écrit ? Say nous indique l’importance qu’il accorde au
rôle de l’écrivain.
« Tel écrivain, du fond de son modeste cabinet, travaille plus efficacement
à établir la gloire, la puissance et le bonheur de son pays, que tel général qui
lui gagne des batailles » (Say, 1800 : 32).
1.2. Un fin observateur de l’organisation du

travail, des mouvements du marché et des
pratiques du commerce
La majeure partie de l’œuvre de Say semble avoir été produite soit pour
des cours ou pour présenter des rapports sur des situations précises telles
celles sur l’état des canaux de navigation en France (Say, 1818a) ainsi que
sur le port de la Villette (Say, 1818b). Dans cette veine, le rapport qu’on
lui a demandé sur l’Angleterre et les Anglais (Say, 1815b) nous fait décou-
vrir un observateur perspicace non seulement de situations économiques,
mais aussi de l’organisation du travail, des mouvements du marché et des
pratiques du commerce ainsi que de la société dans son ensemble.
L’œuvre de Say se situe dans la continuité des observations et réflexions
des Physiocrates, plus particulièrement de la tradition Cantillon-Turgot.
Tous ses écrits accordent une place à l’agriculture – sujet privilégié des
Physiocrates – ainsi qu’à la dimension entrepreneuriale du rôle de celui
qu’il appelle tantôt l’agriculteur, tantôt le cultivateur, sachant que le mot
« entrepreneur » s’applique alors à toutes activités, y compris à l’entrepre-
neur en industrie ou manufacturier.
Son œuvre se situe dans la continuité de la pensée d’Adam Smith. Il a
lu la Richesse des nations (1776) dans la version originale anglaise dès sa
parution avant qu’elle ne soit traduite. Il la mentionne et s’y réfère fré-
quemment. Il convient de mentionner ici qu’Adam Smith (1723-1790),
lors de la préparation de ce livre magistral qui fera époque en économie, a
passé quelques années en France, a appris le français, a lu les économistes
français dont il s’est grandement inspiré. Il a d’ailleurs rencontré et échan-
gé avec nombre d’entre eux. Son exemple célèbre de la fabrique d’épingles
est tiré d’une manufacture sise en Normandie, ainsi que de L’Encyclopédie.
Dans le sillon des écrits des Physiocrates puis de Cantillon (1755), il
accorde une place de choix à l’entrepreneur comme force motrice du déve-
loppement économique. Il s’en fera un défenseur et un promoteur infati-
gable. Mais Say ira beaucoup plus loin que tous ses prédécesseurs quant à
la présentation des activités, des rôles et des caractéristiques des entrepre-

neurs tout en montrant inlassablement leur importance dans le dévelop-
pement d’une société.
Say peut être considéré comme un précurseur de la méthode que
Tocqueville et des sociologues, tel Auguste Comte appliqueront et raffine-
ront au sujet de l’étude de phénomènes sociaux plus complexes par la
suite. En effet, il pratiquera toute sa vie une observation fine des phéno-
mènes qui l’intéressent, en particulier les mouvements du marché, ce qui
l’amène à parler d’administration et à se différencier des économistes de
son époque. C’est aussi cette pratique qui lui fera valoriser et placer au
centre de ses propos le rôle de l’entrepreneur, une dimension absente ou
quasi absente des écrits de la majorité des économistes qui sont ses
contemporains, en particulier les Britanniques tels Ricardo et Malthus.
2. PARTICULARITÉS DE L’EXERCICE DU MÉTIER

D’ENTREPRENEUR
Les façons de voir et de présenter l’entrepreneur chez Say se situent dans
le prolongement des écrits d’un autre entrepreneur qui, comme lui, mais
200 ans avant lui, a su présenter une vue d’ensemble de ce qu’est et de ce
que fait un entrepreneur agricole. En effet, Olivier de Serres (1539-1619)
peut être considéré comme un précurseur de Say dont les écrits sont cepen-
dant davantage axés sur l’entrepreneur manufacturier. Il n’est pas certain
que Say s’en soit vraiment inspiré. Pourtant la notion d’amélioration de ce
qui existe et la création d’une valeur ajoutée, implicitement l’innovation,
est peut-être même plus présente chez de Serres (1605) que chez Say.
Say écrit près d’un siècle après Cantillon (1680-1734), un banquier
d’origine irlandaise à la recherche de bonnes occasions d’investissements,
fort intéressé par la dimension de l’évaluation du risque dans les projets
entrepreneuriaux. Richard Cantillon sera l’un des premiers à mettre en
lumière avec autant de conviction l’importance du rôle de l’entrepreneur
dans l’économie. Say connaît les écrits de Cantillon mais la perspective à
partir de laquelle il abordera l’entrepreneur s’apparente davantage à celle
de l’exercice du métier de l’entrepreneur. La perspective de Cantillon est
extrinsèque à l’exercice du métier d’entrepreneur qu’il décrit du dehors. La
perspective de Say est intrinsèque. Il décrit ce que fait l’entrepreneur à
partir de l’intérieur, en se plaçant dans les souliers de l’entrepreneur qu’il
est pour suggérer un ensemble de concepts qui vont circonscrire et expli-
quer le fonctionnement, la logique de la façon de faire et de l’exercice du
métier de l’entrepreneur.
Say sera un précurseur de Joseph Aloïs Schumpeter (1883-1950), un

économiste autrichien qui écrira un siècle après lui et qui verra l’entrepre-
neur comme étant celui qui peut générer des innovations pour revitaliser
les organisations et les économies. À la suite d’Adam Smith (1776),
Schumpeter (1954 : 222) montre qu’une des particularités des écono-
mistes français, tel que Turgot, est d’avoir accordé une place importante à
l’entrepreneur dans le processus économique, en particulier depuis
Cantillon.
Schumpeter (1954) mentionne que sa propre contribution aura été de
faire connaître la pensée de Jean-Baptiste Say au monde anglo-saxon. En
fait, les principales notions auxquelles Schumpeter associera l’entrepre-
neur ont été inspirées très clairement de Say, en particulier en ce qui a trait
à l’innovation et sa conséquence, soit la contribution d’une valeur ajoutée.
Les perspectives des quatre auteurs qui peuvent être considérés comme
les pionniers du domaine de l’entrepreneuriat sont différentes : de Serres
et Say abordent le sujet à partir de la perspective de l’entrepreneur, mais à
deux siècles d’intervalle, 1600 et 1800, tandis que Cantillon le fait à partir
de la perspective d’un investisseur à la recherche de projets profitables
(1700) et Schumpeter à partir de la perspective du ministre des Finances
qui recherche des moyens pour revitaliser rapidement l’économie d’un
empire en train de s’écrouler, l’Empire austro-hongrois des années 1900.
S’exprimant à partir de valeurs protestantes où la transformation de la
matière en vue de la création de richesse occupe une place centrale, Say
sera un des premiers à décrire le travail et le métier de l’entrepreneur à
partir de la perspective de celui-ci. Ses exemples et descriptions du travail
de l’entrepreneur comme personne qui impulse une entreprise en rassem-
blant et coordonnant les ressources tant humaines, matérielles que finan-
cières sont davantage apportés à partir d’une perspective de gestion que de
l’analyse économique classique comme on l’entend généralement. C’est ce
qui fait dire à Michel Marchesnay2 que « Say est devenu un grand vulga-
risateur de pratiques qui peut être comparé à Peter Drucker. C’est ce qui
expliquerait qu’il n’a jamais été reconnu par les économistes distingués,
mais a été grandement admiré par les gestionnaires, les entrepreneurs et les
praticiens ».
2. Lors d’une conversation avec l’auteur.
2.1. Activités, rôles et caractéristiques de

l’entrepreneur
Say suggère que les opérations des industries sont rendues possibles à
cause des rôles complémentaires de trois acteurs principaux : les savants
(experts), les entrepreneurs et les ouvriers :
« Le plus souvent un homme étudie la marche et les lois de la nature. C’est
le savant. Un autre profite de ces connaissances pour créer des produits utiles.
C’est l’agriculteur, le manufacturier ou le commerçant ; ou, pour les désigner
par une dénomination commune à tous les trois, c’est l’entrepreneur d’indus-
trie, celui qui entreprend de créer à son compte, à son profit et à ses risques, un
produit quelconque. Un autre enfin travaille suivant les directions données par
les deux premiers. C’est l’ouvrier » (Say, 1841 : 78-79).
Say explique que ces trois catégories de personnes jouent des rôles com-
plémentaires. Pour les savants, ce sont les recherches qui priment, pour les
entrepreneurs, ce sont les applications, pour les ouvriers, c’est l’exécution.
Chacun de ces rôles nécessite des combinaisons différentes (Say, 1844 :
44-46).
Say observe qu’il existe des degrés dans l’importance accordée à chacun
de ces rôles ainsi que dans le niveau de talent exprimé pour jouer ces rôles
par les personnes qui accomplissent des activités entrepreneuriales
(1819 : 111). Il présente l’entrepreneur comme étant une personne appre-
nante, dégourdie, disciplinée, imaginative, économe qui s’adonne à une
consommation productive en réinvestissant une part de ses bénéfices en
capitaux productifs. De plus, il insiste sur le fait que les entrepreneurs sont
des personnes axées sur les applications :
« Cet art de l’application, qui forme une partie si essentielle de la produc-
tion, est l’occupation d’une classe d’hommes que nous appelons entrepreneurs
d’industrie » (Say, 1844 : 45).
On peut voir là les premiers embryons d’une théorie de l’action. Il
montre aussi que c’est l’entrepreneur qui joue le rôle moteur qui fait que
les industries produisent :
« Je vous ferai remarquer que l’entrepreneur d’industrie est l’agent principal
de la production. Les autres opérations sont bien indispensables pour la créa-
tion de produits ; mais c’est l’entrepreneur qui les met en œuvre, qui leur donne
une impulsion utile, qui en tire des valeurs. C’est lui qui juge des besoins et des
moyens de les satisfaire, et qui compare les buts avec ces moyens ; aussi sa prin-
cipale qualité est-elle le jugement3 » (Say, 1844 : 47).
Pour Say, c’est le fait que l’entrepreneur joue les rôles qui lui sont
propres qui font que la création de produits se réalise :
« La création d’un produit est une pensée unique où une multitude de
moyens concourent à une seule fin. Aussi, vient-elle en général dans une seule
tête, celle de l’entrepreneur ; et c’est lui qui rassemble les moyens nécessaires…
travailleurs, capitalistes… » (Say, 1844 : 52).
En vue d’alléger le texte, nous présentons au tableau 1 qui suit les acti-
vités et caractéristiques les plus souvent associées par Say à ce que fait et à
ce qui caractérise l’entrepreneur :
Tableau 1. Activités et caractéristiques de l’entrepreneur selon Jean-

Baptiste Say4
Activités de l’entrepreneur Caractéristiques de l’entrepreneur
Apprendre les procédés de l’art qu’il veut Connaissance de son art.
exercer lesquels sont fondés sur des Capacité d’apprentissage.
connaissances scientifiques quelquefois Nécessité de continuer à apprendre.
très élevées
Principal agent de la production Connaissance des hommes.
Jugement sur les hommes et les choses.
Capacité d’application.
Capacité d’impulsion.
Esprit de conduite.
Grandes qualités morales.
Constance.
Fermeté.
Coordinateur de ressources.
Intermédiaire entre toutes les classes de produc-
teurs, et entre ceux-ci et le consommateur.
Création de produits Pensée unique.
Rassembleur des moyens pour réaliser la pro-
duction.
Courage.
Persévérance.
Évaluation de l’incertitude et du risque Tête capable de calcul.
Évaluation de ce qui est possible.
Jugement.
Prudence.
Évaluation de besoins Jugement.
3. Cette dernière remarque est fort intéressante et rejoint la perspective qui a conduit la Harvard Business
School à choisir et mettre l’emphase sur une approche pédagogique complètement nouvelle pour la
formation des entrepreneurs et des managers, soit l’enseignement par la méthode des cas dès les premières
années suite à sa fondation en 1908.
4. Toutes les données de ce tableau sont tirées du texte de Say (1844). Les activités retenues sont men-
tionnées dans ce texte, mais Say ne les a pas toujours associées à des caractéristiques précises, comme nous
l’avons suggéré dans ce tableau, à partir des qualités attribuées par Say aux entrepreneurs dans ses textes.
Activités de l’entrepreneur Caractéristiques de l’entrepreneur

Gestion du temps (le sien et celui des Jugement.
autres, en particulier celui des ouvriers)
Création de valeur Importance de l’imagination.
Audace judicieuse.
Passage à l’action Homme de mérite.
Probité.
Source : tiré et inspiré de Say (1844).
Il faut remarquer que la première activité que Say associe continuelle-

ment à l’entrepreneur porte sur l’apprentissage continu que ce dernier doit
réaliser pour comprendre les besoins du marché et leur évolution puis
d’être capable de transformer cette compréhension de besoins en concep-
tion de produits.
Les activités mentionnées dans ce tableau nous permettent de com-
prendre pourquoi Jean-Baptiste Say a ajouté le mot « pratique » au titre de
sa dernière œuvre qui est aussi son œuvre la plus complète, le Cours com-
plet d’économie politique pratique (1828-1829), parce qu’il s’agit d’un livre
qui explique autant le processus économique que le processus de création,
de direction et de gestion d’une entreprise. Nous y reviendrons.
2.2. Originalité de la contribution de Say :

proposition d’un modèle d’activités
entrepreneuriales et reconnaissance
de l’importance du rôle de l’entrepreneur
dans la mouvance économique
Nous avons vu que Say fut un des premiers, à la suite d’Olivier de
Serres, sinon le premier à décrire de façon aussi exhaustive les activités,
rôles et caractéristiques de l’entrepreneur. Cette démarche réflexive l’a
amené à établir une distinction entre les rôles du savant, de l’ouvrier et de
l’entrepreneur mais aussi à différencier clairement les rôles de l’entrepre-
neur de ceux du capitaliste (Say, 1844). Schumpeter insiste sur l’intérêt
que présente cette distinction :
J.B. Say, moving along the French (Cantillon) tradition, was the first to
assign to the entrepreneur – per se and as distinct from the capitalist – a defi-
nite position in the schema of the economic process (Schumpeter, 1954 :555).
Schumpeter (1954 : 555) insiste sur le fait que Say a été le premier non
seulement à établir une nette distinction entre l’entrepreneur et le capita-
liste, mais aussi entre les profits de l’un et de l’autre. En réalité, Say aura
été le premier à préciser clairement l’origine des profits de l’entrepreneur :
« Si le travail de l’entrepreneur est indispensable… il faut considérer son
bénéfice comme un des frais de l’entreprise, comme une des dépenses
indispensables pour qu’un produit soit créé » (Say, 1844 : 55). « Le profit
de l’entrepreneur… n’est autre chose que le profit de ses travaux », (Say,
1844 : 135).
Say insiste sur l’importance du rôle de l’entrepreneur : « … l’élément
principal du succès dans les entreprises industrielles… est l’habileté et la
conduite de l’entrepreneur » (Say, 1844 : 140). Il mentionne que c’est la
présence de capitaux qui génère la richesse des nations (Say, 1844 : 53),
que les capitaux résultent des bénéfices réalisés suite à l’activité entrepre-
neuriale et que, par conséquent, c’est la présence de l’entrepreneur qui fera
la différence en ce qui a trait à la création de richesse, mais que cette pré-
sence, si essentielle au développement économique, demeure plus rare que
celle de tout autre acteur économique :
« Les connaissances scientifiques circulent plus aisément que les qualités qui
font les bons entrepreneurs. Les qualités de ceux-ci sont plus personnelles … et
se transmettent plus difficilement d’un individu à l’autre… Les notions scien-
tifiques se propagent d’un pays à l’autre, mais il n’en est pas tout à fait de
même des talents de l’entrepreneur » (Say, 1844 : 48).
3. AUTRE CONTRIBUTION SIGNIFICATIVE : LA LOI DES

DÉBOUCHÉS
Jean-Baptiste Say demeure connu et reconnu chez les spécialistes de
l’entrepreneuriat. Il convient de mentionner ses considérations nom-
breuses sur les modes d’évolution des marchés et l’évaluation de besoins
pour identifier des situations opportunes ainsi que sur l’organisation de la
production. Mais chez les économistes, c’est surtout la « Loi des débou-
chés » qui retiendra l’attention. Mentionnons au moins les grandes lignes
de cette loi en reprenant un exemple présenté par Say lui-même et repris
par Schumpeter (1983 : 323) dans le contexte du commerce entre l’Angle-
terre et le Brésil.
Si les producteurs anglais n’étaient pas en mesure de vendre leurs pro-
duits au Brésil, il ne pouvait y avoir que deux raisons : 1. Les exportateurs
anglais faisaient des erreurs en exportant au Brésil soit des produits ina-
daptés au contexte brésilien, soit des produits dont les Brésiliens n’avaient
pas besoin (ce qui est la même chose) ; 2. Les Brésiliens n’avaient rien à
offrir en échange ou à exporter pour se procurer l’argent avec lequel ils
pourraient payer les producteurs anglais.
En résumé, le problème n’était pas que l’Angleterre produisait trop
mais que le Brésil ne produisait pas assez. Par conséquent, le problème des
échanges peut être résolu si chacun produit assez pour se procurer les pro-
duits de l’autre. Say transféra ce raisonnement au commerce intérieur et
montra qu’il s’appliquait entre régions et aussi aux consommateurs qui
devaient gagner plus, donc produire ou contribuer à produire davantage,
pour être en mesure de pouvoir consommer davantage.
Chez les économistes, les controverses autour de la « Loi des débou-
chés » communément appelée « Loi de Say » s’est poursuivie longtemps,
d’autant plus que cette « Loi de Say » a influencé les politiques écono-
miques de plusieurs pays jusqu’en 1929. Les controverses sur cette « Loi
de Say » occupent encore une place dans les propos des économistes.
Plusieurs économistes n’ont retenu et ne mentionnent que cette « Loi des
débouchés » comme contribution de Say à la science économique. Or, il
convient de noter que Say ne consacre qu’un des 52 chapitres de son Traité
d’économie politique (1841) à ce sujet, soit 10/600 pages (chapitre XV,
p.138-148). L’attention apportée par certains économistes à cette « Loi des
débouchés » que Say a remaniée à plusieurs reprises apparaît dispropor-
tionnée par rapport à l’intérêt manifesté pour l’ensemble de son œuvre.
Mais l’ensemble de l’œuvre de Say porte sur des pratiques entrepreneu-
riales et managériales qui présentent peu d’intérêt pour les économistes
classiques. En fait, la pensée de Jean-Baptiste Say exprime des idées et une
façon de voir qui est un siècle en avant de son temps. Il peut être davan-
tage considéré comme un précurseur des sciences administratives et du
champ de l’entrepreneuriat – tels que ces domaines se développeront au
siècle suivant – bien davantage qu’un économiste du XIX e siècle au sens
classique du terme, compte tenu de l’emphase placée dans son œuvre sur
la conception et la réalisation d’activités innovantes.
4. PERSPECTIVE CRITIQUE
Le marché cible de Say est cette classe moyenne dont on parle tant de
nos jours, même s’il s’adresse aussi à l’ensemble de la population et que de
nombreux ouvriers assistent à ses cours le soir. La pertinence des perspec-
tives qu’il propose lui vaudra un grand succès populaire, mais il demeu-
rera peu reconnu de l’élite de son époque même s’il fut le premier Français
à enseigner l’économie dans un cadre universitaire, d’abord au Conservatoire

National des Arts et Métiers (1829) et plus tard au Collège de France
(1830) » (Schumpeter (1983 : 160).
De 1813, moment de son retour à Paris jusqu’à ses conférences à
l’Athénée en 1819, Say travaille relativement dans l’ombre, donnant des
cours dans diverses institutions, mais personne n’ose lui offrir un poste
régulier. Il a développé une pensée marginale qui insécurise.
Selon Schumpeter (1983 : 157), cette tiédeur des élites envers Say serait
due au fait que la limpidité de ses propos leur confère au premier abord
un ton de superficialité qui fait que le lecteur n’en soupçonne pas la pro-
fondeur : la superficialité est ce qui frappe le lecteur de Say au premier
abord. Son argument se déroule avec une telle limpidité que le lecteur ne
s’arrête pratiquement jamais pour réfléchir et ne soupçonne pratiquement
jamais qu’il puisse y avoir des choses plus profondes sous cette surface
lisse. Cela lui valut un immense succès populaire ; il lui en coûta la bonne
volonté de l’élite (Schumpeter, 1983 :157).
D’autres raisons peuvent aussi expliquer cette distance des élites envers
Say. Mentionnons en une évoquée par Say lui-même lors d’un discours à
l’Athénée qui peut expliquer cette perception. Say explique à son auditoire
sa préoccupation de rendre compréhensible à tous les principes de l’éco-
nomie politique en les présentant de façon aussi peu abstraite que possible
et en les agrémentant le plus possible d’exemples concrets (Say, 1819, dans
Say, 1996 : 107).
En réalité, ses écrits ne s’adressent pas aux élites intellectuelles, mais à
la classe de la bourgeoisie montante qui aspire à la richesse. Il s’adresse
davantage aux praticiens qu’aux intellectuels. C’est ce qui fera de lui un
des auteurs parmi les plus populaires de son époque, en particulier aux
États-Unis, là où on valorise beaucoup le pragmatisme, mais peu apprécié
des intellectuels de son pays.
Sa pensée reflète des valeurs protestantes où la transformation de la
matière constitue un devoir moral majeur, mais l’élite française de l’époque
révolutionnaire semble véhiculer davantage des valeurs influencées par les
contrastes entre l’opulence de la noblesse et la pauvreté de la masse, où le
partage de la richesse prend plus d’importance que la création de la
richesse, comme cela avait été le cas depuis un siècle avec les Physiocrates.
Son époque est aussi celle des débuts de l’articulation de la pensée de
gauche (Juliard, 2012) et de l’éveil d’une conscience sociale, mais Say ne
voit pas la progression de la société à partir de cette perspective.
L’originalité et la force de sa pensée ne consistent pas à apporter beau-

coup de concepts nouveaux, mais des façons différentes de les relier. Sa
pensée apparaît davantage latérale et systémique que verticale. Autrement
dit, ce ne sont pas tant les concepts nouveaux qu’il apporte qui intéressent,
ni sa façon d’en approfondir la connaissance, mais surtout la façon nou-
velle de les relier en plaçant au centre de l’organisation des ressources, la
force d’impulsion de l’entrepreneur. Par exemple, il parle du savant et de
l’ouvrier, mais sa façon de les relier autour de la dynamique entrepreneu-
riale constitue une nouveauté où réside une dimension originale de sa
contribution. Cela intéresse peu les économistes, mais constitue la base de
ce que deviendront les domaines du management et de l’entrepreneuriat.
Ses écrits à la fois ironiques et critiques envers les élites et les Académies
dont il questionne la pertinence et les contributions (Say, 1817) laissent
entrevoir des propos satiriques et même caustiques lors de ses nombreuses
conférences publiques. Jean-Baptiste Say demeurera toute sa vie un esprit
libre qui exprime ce qu’il pense. Cela le rendra extrêmement populaire
mais sans doute craint de plusieurs qui auront voulu garder à l’écart cette
« électron libre », à la pensée austère et protestante, fondamentalement
calviniste, dont les propos n’entrent pas dans le cadre des modèles men-
taux des intellectuels de son époque.
Say parle beaucoup de création de richesse mais aborde peu le partage
de la richesse. Le fait qu’il ait mis l’accent sur la place de l’entrepreneur
sans aborder les contributions sociales potentielles de ce dernier n’était
certainement pas pour plaire à de nombreux membres des élites intellec-
tuelles européennes. Pour Marx, Say est un auteur insipide (Schumpeter,
1983 : 158).
Les économistes sont pour la majorité demeurés mal à l’aise avec un des
leurs qui parle d’avantage d’administration, d’entrepreneur, de marchés et
qui fournit une multitude d’exemples sur ce que nous appelons de nos
jours la gestion et le développement d’une PME plutôt que d’approfondir
les structures qui permettent d’aller plus loin dans l’analyse macro-écono-
mique et sa relation avec les dimensions sociales. En revanche, Say peut
être considéré comme un des pionniers des sciences de la gestion parce
qu’il a ouvert la porte à l’essentiel de ce qu’est ce domaine de nos jours, en
particulier ce qui concerne la direction et la gestion d’une petite entreprise
en croissance. Nous y reviendrons.
Schumpeter (1983 :159) qui critique souvent Say en mentionnant que
ce dernier manque parfois de précision lui attribue cependant de nom-
breux mérites et lui reconnaît de nombreuses contributions. Mentionnons
en quelques-unes :
« Say découpa la matière économique selon le schéma production, distribu-

tion et consommation ; la méthodologie lui doit quelque chose ; il approcha
une théorie de la valeur-utilité ; il aida à établir la triade des facteurs – terre,
travail et capital ; il mit l’accent sur le rôle de l’entrepreneur… ; et bien sûr,
il fut le Say de la Loi des Débouchés, dite également loi de Say » Schumpeter
(1983 :159).
Les économistes français, puis les autres, ont surtout retenu la loi des
débouchés qu’ils ont critiquée mais n’ont accordé aucun ou peu d’intérêt
aux écrits de Say sur l’entrepreneur. Par exemple, Keynes présente sa
Théorie Générale comme le contre-pied de la loi des débouchés.
Plusieurs économistes ont considéré que Say n’était qu’un vulgarisateur
d’Adam Smith. Pourtant une lecture attentive de ces deux auteurs nous
fait découvrir une vue critique d’Adam Smith. Smith écrit en 1775… cinq
ans avant que ne démarre réellement la révolution industrielle avec la
machine à vapeur. Say se situe dans la même logique de pensée, mais il
intègre le rôle de l’entrepreneur et des considérations de marché parfois
évoquées mais relativement peu développées par Smith. En fait, Say cri-
tique, contredit et complète constamment Adam Smith. Notons que
l’essentiel des écrits de Say se situe plus de 25 ans après la publication de
l’œuvre maîtresse d’Adam Smith, à une époque où les changements tech-
nologiques sont nombreux.
Mentionnons finalement que les rôles attribués à l’entrepreneur par Say
ne sont pas toujours facilement dissociables de ceux du stratège et du diri-
geant d’entreprise. Dans les rééditions de ses œuvres après 1813, soit après
avoir exercé pendant près de neuf ans le métier d’entrepreneur, sa perspec-
tive s’approfondit et se précise de telle sorte qu’il ira beaucoup plus loin en
ce qui a trait à ses descriptions du travail de l’entrepreneur, présenté de
plus en plus comme une machine à apprendre en vue de l’action.
Conclusion
Say présente l’entrepreneur comme l’élément moteur du système éco-
nomique, une personne qui rassemble et coordonne le travail d’un
ensemble de personnes, principalement des savants que nous appelons de
nos jours des spécialistes de la connaissance de certains produits ou
domaines, ainsi que des ouvriers.
Compte tenu de ses propos sur la société et le commerce, en particulier
sur le fonctionnement des marchés, Jean-Baptiste Say peut être considéré
comme un précurseur de la science du marketing actuel. Ses propos sur les
modes de production ainsi que sur l’organisation du travail le placent aussi

comme un précurseur des sciences de l’administration (Say, 1819, dans
Say, 1996 : 151). L’importance qu’il accorde à l’entrepreneur, étant un des
premiers entrepreneurs à décrire à partir de la perspective de ce dernier ce
qu’est un processus d’activités entrepreneurial et ce qui le sous-tend, en
font certainement un des pères du domaine de l’entrepreneuriat mais aussi
un précurseur des sciences administratives et même du génie industriel.
Si Henri Fayol (1918) a présenté une vue succincte de l’administration
de la grande entreprise, Jean-Baptiste Say a été le premier à montrer une
vue élaborée de ce qu’implique la création et le développement de produits
de même que d’une entreprise. Il mérite de recevoir son dû, soit une
reconnaissance pour avoir décrit ce qui ne faisait pas partie du corpus de
connaissances de l’économie politique et qui n’était pas dans le modèle
mental de la majorité des économistes de son époque.
Say a moins écrit sur le rôle social proprement dit de l’entrepreneur, car
sans doute, pour lui, le rôle économique et les retombées du travail de
l’entrepreneur présentent en soi une contribution sociale. Cette dimen-
sion demeurera toujours présente chez ce protestant profondément engagé
dans la réflexion pour mieux transformer la matière en vue d’améliorer la
condition humaine. Say apparaît davantage humaniste que capitaliste. À
ce sujet, regardons la réflexion de Michel Marchesnay dans son œuvre à la
fois bien documentée et remarquable sur l’histoire de la pensée entrepre-
neuriale :
« Say ne cesse de resituer la fonction économique de l’entrepreneur en termes
de mission sociale, de contribution au Bien Commun, et tout particulièrement
d’augmentation du bien-être du plus démuni » (Marchesnay, 2009 : 44).
Dans l’esprit de son temps, Say peut être davantage identifié comme
ayant été un libéral ouvert sur les Lumières. Les usines étaient encore à la
campagne. Le problème ouvrier va commencer à se poser à la génération
suivante avec l’urbanisation. Peu d’ouvriers ont participé aux émeutes de
1789, mais ils seront nombreux dans celles de 1830 et surtout de 1834.
L’entrepreneur que Say décrit apparaît refléter le type d’entrepreneur
qu’il a lui-même été. Il ressemble à un calviniste vivant au XVIII e siècle,
soit un entrepreneur d’un type plutôt austère. Say payait ses ouvriers le
lundi pour que leur salaire serve d’abord à nourrir leur famille. En somme,
J.-B. Say peut être décrit comme un économiste moralisateur et pratique,
à la fois critique et bâtisseur social. Il a su exprimer clairement et pour la
première fois ce qu’est un modèle de pensée qui conduit à l’activité entre-
preneuriale.

Say, J.-B. (1800), Olbie ou Essai sur les moyens de réformer les mœurs d’une nation.
Paris : Imprimerie de Crapelet, an VIII de la République.
Say, J.-B. (1803), Traité d’économie politique ou simple exposition de la manière
dont se forment, se distribuent et se composent les richesses. 1 re éd., Paris :
Imprimerie de Crapelet. La dernière édition de ce livre a été utilisée pour les
fins du présent texte : Say, J.-B. (1841), Traité d’économie politique, 6 e éd.
entièrement revue par l’auteur, et publiée sur les manuscrits qu’il a laissés, par
Horace Say, son fils, Paris : Guillaumin, libraire.
Say, J.-B. (1815a), Catéchisme d’économie politique ou Instruction familière qui
montre de quelle façon les richesses sont produites, distribuées et consommées dans
la société ; ouvrage fondé sur les faits, et utile aux différentes classes d’hommes, en
ce qu’il indique les avantages que chacun peut retirer de sa position et de ses ta
lents, 1 re éd., Paris : Imprimerie de Crapelet.
Say, J.-B. (1815b), De l’Angleterre et des Anglais, Paris : Bertrand.
Say, J.-B. (1817), Petit volume contenant quelques aperçus des hommes et de la
société, Paris : Déterville.
Say, J.-B. (1818a), Des canaux de navigation dans l’état actuel de la France. Paris :
Déterville.
Say, J.-B. (1818b), De l’importance du port de la Villette, Paris : Déterville.
Say, J.-B. (1819), Cours à l’Athénée, dans Steiner, P. (1996), 81-217.
Say, J.-B. (1828-1829), Cours complet d’économie politique pratique, ouvrage des-
tiné à mettre sous les yeux des hommes d’État, des propriétaires fonciers et des
capitalistes, des savants, des agriculteurs, des manufacturiers, des négociants et en
général de tous les citoyens l’économie des sociétés, (réimpression de cette version
originale : Paris : Guillaumin, 1852). La dernière édition de ce livre a été
utilisée pour les fins du présent texte : Say, J.-B. (1844), Cours complet
d’économie politique pratique, 7e éd.entièrement revue par l’auteur, publiée sur
les manuscrits qu’il a laissés, et augmentée de notes, par Horace Say, son fils,
Bruxelles, Société typographique belge AD. Wahlen et compagnie.
Say, J.-B. (1841), Traité d’économie politique ou simple exposition de la manière
dont se forment, se distribuent et se consomment les richesses, 6e éd. entièrement
revue par l’auteur et publiée sur les manuscrits qu’il a laissés, par Horace Say,
son fils, Paris : Guillaumin.
Say, J.-B. (1996), Cours d’économie politique et autres essais, Paris : GF-Flammarion.

Cantillon, R. (1755), Essai sur la nature du commerce en général, Londres :
Fletcher Gyler, œuvre posthume car Richard Cantillon est décédé (probable-
ment assassiné) en 1734.
Fayol, H. (1918), Administration industrielle et générale, Paris : Dunod.
Julliard, J. (2012), Les gauches françaises. 1762-2012 : Histoire, politique et ima
ginaire, Paris : Flammarion.
Marchesnay, M. (2009), La Rhétorique Entrepreneuriale en France : Entre

Sémantique, Histoire et Idéologie, Les Éditions de l’ADREG, édition électron-
ique : http://www.editions-adreg.net
Mercier, A. (1994), Un conservatoire pour les arts et métiers, Paris : Gallimard.
Schumpeter, J.A. (1954), History of Economic Analysis, edited by Elizabeth Boody
Schumpeter, New York : Oxford University Press ; London : George Allen &
Unwin, 6 th ed. 1967.
Schumpeter, J.A. (1983), Histoire de l’analyse économique. Tome II : L’âge clas-
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corrigée, chez A. Sangrain, Paris. (http://gallica.bnf.fr/ark:/12148/bpt6k
52175n).
Smith, A. (1977) (1776), An Inquiry into the Nature and Causes of the Wealth of
Nations. Chicago : University of Chicago Press. Voir aussi, version abrégée
(2009) : La richesse des nations. Paris : Flammarion.
Steiner, P. (1996), Introduction, dans : Jean-Baptiste Say. Cours d’économie poli-
tique et autres essais, Paris : GF-Flammarion.
IV
Joseph Aloïs Schumpeter
L’entrepreneur force vive
du capitalisme
Sophie Boutillier et Dimitri Uzunidis
Notice biographique
Joseph Aloïs Schumpeter est né en 1883 en Moravie et mort en 1950 aux États-Unis.
Il est très certainement l’un des principaux économistes du XXe siècle. Il dispute ce titre
avec Keynes (1883-1946). Mais, il mena une existence plus discrète, et prit peu fait et
cause pour des questions d’actualités économiques, telles que le traité de Versailles en
1919 ou la crise de 1929 et les moyens d’y mettre un terme (sauf pendant la crise de
1924 en Autriche). D’un autre côté, Keynes s’est relativement peu intéressé à des ques-
tions macro-historiques (hormis dans Les perspectives économiques pour nos petits-
enfants, publié en 1930) (Keynes, 2002). Les travaux de Schumpeter s’inscrivent en
revanche dans une réflexion sur le long terme, celle de la croissance économique, du
progrès technique et de la transformation institutionnelle du capitalisme, ou bien
encore d’une Histoire de l’analyse économique, qui est la somme (en trois épais volumes)
d’un travail très documenté et minutieux. Schumpeter, en dépit d’une courte expéri-
ence de banquier et de ministre des Finances, mena la majeure partie de sa vie profes-
sionnelle à l’université en tant que chercheur et professeur, d’abord en Europe (en
Ukraine et en Allemagne), puis aux États-Unis. À partir de 1932, il s’installe aux États-
Unis en tant que professeur d’économie à Harvard.
À quel courant de pensée appartenait Schumpeter ? Était-il libéral ou hétérodoxe ? Ces
questions restent sans réponse, tant il est difficile de le classer. Autant dire que
Schumpeter était schumpétérien, sans cependant minorer les influences dont il a fait
l’objet parmi les économistes (Walras, Marx, Veblen, etc.), mais aussi les sociologues
(Durkheim, Sombart, Weber, etc.) et les historiens (l’École historique allemande). La
pensée de Schumpeter est en fait fondamentalement ancrée dans la théorie évolution-
niste. Schumpeter a largement contribué à l’enrichir, sans toutefois adhérer aux méta-
phores biologiques pour expliquer l’économie, mais parce que toute son œuvre est
orientée sur la question du changement : pourquoi le capitalisme passe-t-il d’un état
d’équilibre à un état de déséquilibre ?
Schumpeter est l’économiste de trois concepts fondamentaux : l’entrepreneur, l’innovation
et le cycle économique ; trois concepts qui sont étroitement liés l’un à l’autre. Doué
d’une grande capacité de synthèse entre l’économie, la sociologie et l’histoire, son apport
majeur à la théorie économique dans son ensemble et à la théorie de l’entrepreneur en
particulier se situe précisément dans cette grande capacité de synthèse.
Pour présenter l’apport de Schumpeter à la théorie de l’entrepreneur

nous procéderons en quatre temps : 1/ présentation du contexte historique
et intellectuel dans lequel prend forme la théorie schumpétérienne de
l’entrepreneur, 2/ l’entrepreneur, moteur de l’évolution économique, 3/ de
la disparition de l’entrepreneur à celle du capitalisme et 4/ héritage de la
théorie schumpétérienne de l’entrepreneur et débats actuels.
Joseph Aloïs Schumpeter 89
1. CONTEXTE HISTORIQUE ET INTELLECTUEL ET

FONDEMENTS DE LA THÉORIE SCHUMPETERIENNE
DE L’ENTREPRENEUR
1.1. Le contexte historique et intellectuel

La pensée de Schumpeter s’inscrit d’abord dans un contexte historique
et intellectuel bien particulier au début du XX e siècle dans l’Empire aus-
tro-hongrois, dont la capitale Vienne était alors à l’avant-garde de la
culture européenne dans des domaines très variés tels que la peinture, la
musique, la littérature, la philosophie, la médecine (notamment avec
Freud, le fondateur de la psychanalyse), l’économie et la fameuse « école
de Vienne » représentée par Carl Menger (Karklins-Marcay, 2004). Cette
période fut par ailleurs riche en conflits de grande ampleur (en premier
lieu les deux guerres mondiales) et de transformations politiques majeures,
telle la chute des empires (en premier lieu l’Empire austro-hongrois) et
l’émergence d’un État socialiste (l’Union soviétique). Sur le plan écono-
mique, la première moitié du XXe siècle fut également marquée par le
développement des grandes entreprises, via les marchés financiers, et l’arri-
vée à maturité des nouvelles technologies et sources d’énergie (électricité,
pétrole, automobile, aviation, etc.), transformations qui contribuèrent à
l’émergence progressive d’une consommation de masse liée au développe-
ment de l’urbanisation.
En matière de théorie économique, l’école dite de « Vienne », fondée
par Carl Menger (1840-1921), eut une influence considérable dans la
formation de la théorie marginaliste, dont les deux autres protagonistes
majeurs sont l’anglais Stanley Jevons (1835-1882) et le français Léon
Walras (1834-1910). La révolution marginaliste fut porteuse de deux
changements majeurs : la théorie de l’utilité (qui remet en cause la valeur
travail définie par Ricardo et reprise par Marx) et le développement d’une
économie mathématique dont Walras fut l’un des principaux leaders.
L’école de Vienne s’opposait à l’école historique allemande qui refusait
l’existence de lois économiques historiques constantes dans le temps. À
l’université, l’étudiant Schumpeter reçut l’enseignement de von Wieser
(1851-1926) et de Böhm-Bawerk (1851-1914), qui succédèrent à Menger
et contribuèrent à développer la théorie marginaliste et l’économie mathé-
matique. Il côtoya à la fois d’autres économistes libéraux, tel que von
Mises1 (1881-1973), mais également de futurs théoriciens marxistes :

Hilferding (1877-1941), Bauer (1881-1938), mais aussi Kautsky (1854-
1938).
En dehors de cela, il occupa des postes importants dans la haute admi-
nistration, pour des périodes très courtes. En 1918, il fut invité à partici-
per à la Commission de socialisation allemande pour mettre en place une
stratégie de reconstruction de certaines industries de l’après-guerre. En
1919, il devient pour moins de sept mois ministre des Finances dans le
gouvernement socio-démocrate autrichien. Sa carrière en tant que ban-
quier fut également très courte. Nommé en 1921 à la tête de la banque
Biedermann de Vienne, il fut licencié en 1924, suite à la restructuration
de la banque rendue nécessaire en raison de la crise financière qui toucha
l’Autriche en 1924. Schumpeter fut critiqué pour sa mauvaise gestion et
des investissements risqués. En 1925, après cet échec, il devient professeur
de finances publiques à l’université de Bonn grâce à ses relations.
Schumpeter se trouva ainsi très tôt confronté à des courants d’idées très
riches et très variées, qui contribuèrent à nourrir une pensée complexe et
originale. Ses échecs en tant que banquier et ministre ont très certaine-
ment contribué à façonner sa réflexion intellectuelle, de plus en plus pes-
simiste au regard de l’avenir du capitalisme.
Schumpeter subit aussi indirectement l’influence de Keynes, dont
l’œuvre irradia très largement la théorie économique pendant les années
1920-30. Lorsque ce dernier publia son Traité sur la monnaie en 1930,
Schumpeter, qui travaillait à la rédaction d’un ouvrage sur la monnaie,
détruisit son manuscrit et abandonna son travail sur ce sujet, considérant
qu’il était incapable de mener un travail d’un niveau équivalent. Keynes
exerça par conséquent sur l’œuvre de Schumpeter une influence impor-
tante mais indirectement, car leurs sujets d’investigation étaient très diffé-
rents. Par ailleurs, Schumpeter ne partageait pas l’avis négatif de Keynes
sur l’entrepreneur, que celui-ci assimilait volontiers à des esprits animaux.
Keynes, contrairement à Schumpeter, ne plaça pas le progrès technique au
centre de son cadre théorique, en privilégiant la demande, alors que
Schumpeter mettait l’accent sur l’offre créée par les entrepreneurs (Heertje,
2006).
1. L. von Mises défendait aussi une conception particulière de l’entrepreneur, qui est la force motrice du
processus du marché. Les entrepreneurs sont selon von Mises, « des gens qui cherchent à obtenir un
profit en tirant parti des différences dans les prix (2004, p. 150). L’entrepreneur de von Mises n’est pas
doté du charisme schumpétérien, puisque tout le monde peut être, selon ses dires, entrepreneur.
1.2. Fondements de la théorie schumpetérienne

de l’entrepreneur
Schumpeter avait pour objectif de fonder une nouvelle économie et de
révolutionner la théorie économique à l’image de Marx et de Walras
(Boutillier, Uzunidis, 2012), soit deux économistes à partir desquels,
l’économiste autrichien s’est principalement positionné, en dépit des
influences multiples auxquelles nous venons de faire référence. Son objec-
tif était d’élaborer un schéma d’analyse permettant de comprendre le
fonctionnement du capitalisme dans sa globalité et sur la longue période
(et par conséquent le processus par lequel il se transforme). Il témoigna
une forte admiration pour Walras, qui lui apparait comme « le plus grand
économiste » (Schumpeter, 1983, t. 3, p. 110) 2, mais il regrettait l’incapa-
cité de ce dernier à expliquer tant l’expansion que les crises économiques.
Il considérait Marx comme un « auteur difficile » (Schumpeter, 1983, t. 2,
p. 28), tout en soulignant son érudition et sa force intellectuelle. Il se
rapprocha de l’analyse de Marx avec Capitalisme, Socialisme et Démocratie,
sur le déclin du capitalisme. Cet intérêt pour l’œuvre de Marx réside sans
doute aussi en partie dans le fait qu’ils étaient issus l’un et l’autre d’une
culture germanique commune (Reisman, 2004). Mais, politiquement il
garda ses distances, et ne devint pas marxiste.
Au début du XXe siècle, lorsque Schumpeter publie sa première œuvre
majeure, Théorie de l’évolution économique, la théorie marginaliste s’était
imposée depuis plusieurs décennies comme la nouvelle théorie écono-
mique, dans le prolongement de l’œuvre des économistes classiques. Ce
fut l’économiste américain, Thorstein Veblen (1857-1929) qui qualifia de
« néoclassique » ce groupe d’économistes de l’après-1870, pour dénoncer
leur manque d’imagination et leur prétention à dominer toute la théorie
économique. Très vite, Schumpeter prit ses distances vis-à-vis de la théorie
néo-classique, qui constitua l’enseignement qu’il reçut à l’université en
économie. Il contesta notamment le principe du circuit économique
(représentation statique de l’économie) et la concurrence pure et parfaite.
Mais, il était aussi familier des travaux des grands sociologues tels que
Sombart3, Durkheim, Simmel et surtout Weber. De ce dernier, il retient
notamment l’analyse des motivations de l’entrepreneur. L’originalité de la
pensée de Schumpeter réside dans le fait qu’elle est à la fois holiste et indi-
vidualiste. Holiste parce qu’elle appréhende le fonctionnement du capita-
2. Schumpeter rencontra Walras en Suisse. Ce dernier le félicita pour son œuvre alors qu’il n’avait que
25 ans (Karklins-Marchay, 2004).
3. Schumpeter emprunta énormément à Sombart, sans toujours le reconnaître explicitement dans ses
écrits.
lisme dans sa globalité. Individualiste, parce qu’elle met l’accent sur le rôle
d’un acteur particulier : l’entrepreneur. Et, c’est très certainement dans
cette dialectique entre le tout (analyse du capitalisme dans sa dimension
historique, qui le rapproche de Marx) et l’individu (analyse du comporte-
ment de l’individu, qui le rapproche de Walras et de Menger) que réside à
la fois la force et la faiblesse de l’œuvre de Schumpeter.
2. L’ENTREPRENEUR, MOTEUR DE L’ÉVOLUTION

ÉCONOMIQUE
2.1. Le profil de l’entrepreneur schumpétérien

Dans Théorie de l’évolution économique, publié en 1911, Schumpeter
développe une analyse originale du capitalisme dont l’acteur incontesté est
l’entrepreneur. Celui-ci comble les lacunes du modèle walrasien.
L’entrepreneur schumpétérien s’inscrit dans une dynamique historique, en
perpétuelle évolution. Dans Capitalisme, Socialisme et Démocratie, publié
en 1942, il se détourne de Walras au profit de Marx, en développant la
thèse de la disparition probable du capitalisme, consécutive à la bureau-
cratisation de la fonction entrepreneuriale et au développement des socié-
tés par actions qui induit une séparation entre propriétaire du capital (les
actionnaires) et les managers de l’entreprise ; thèse qui était embryonnaire
chez Marx, mais qui fut largement développée au cours des années 1900-
1940, notamment par Veblen (1972) (« les propriétaires absentéistes ») et
Berle et Means (1932) (leur analyse du capitalisme américain devenu
managérial).
La position de Schumpeter vis-à-vis de Walras fut ambiguë. D’un côté,
il afficha une très grande admiration pour l’économiste français, tout en
condamnant le caractère statique de son modèle, qu’il appréhendait au
moyen du « circuit économique », réduisant l’entrepreneur à un rôle passif
de coordinateur des marchés. Mais, Schumpeter s’interroge aussi en subs-
tance sur le manque d’intérêt des économistes4 pour l’entrepreneur au
profit du capitaliste. Au fil des siècles, l’entrepreneur a pourtant pris une
place croissante dans l’économie, évolution qui est concomitante au déve-
loppement du laisser-faire et aux théories économiques qui s’y rattachent.
En effet, privilégiant une approche historique de l’économie, Schumpeter
4. Schumpeter reconnaît clairement le rôle de Cantillon dans la théorie de l’entrepreneur, mais cet inté-
rêt pour l’entrepreneur est aussi très certainement le produit de l’influence de son professeur von Wieser
et également des sociologues tels que Weber et Sombart.
explique le processus qui conduit de la transformation de la société féodale

en société capitaliste. Ainsi, avec l’intellectuel laïc qui apparaît au cours de
la Renaissance, période marquée par le développement du commerce et de
l’activité manufacturière, se dessine l’homme d’affaires, le marchand, dont
le rôle dans l’économie fut croissant au fil des siècles.
En s’appuyant sur l’histoire et l’actualité économiques, Schumpeter
dresse le portrait d’un entrepreneur prompt à relever des défis, une sorte
de héros nietzschéen, qui repousse la routine pour aller contre l’ordre éco-
nomique établi. Ce faisant, il instrumentalise l’entrepreneur pour expli-
quer la dynamique du capitalisme ou selon ses dires « l’évolution écono-
mique » qu’il oppose au « circuit économique ». L’entrepreneur est l’agent
économique qui innove. Il n’est pas résolument certain de l’effet de sa
trouvaille, mais elle peut devenir un moyen de lui conférer provisoirement
(concurrence oblige) une position de monopole.
D’une manière générique, l’entrepreneur est l’agent économique qui
réalise de « nouvelles combinaisons de facteurs de production » : 1/ fabri-
cation d’un nouveau bien, 2/ introduction d’une nouvelle méthode de
production, 3/ ouverture d’un nouveau débouché, 4/ conquête d’une
nouvelle source de matières premières ou de produits semi-ouvrés et
5/ réalisation d’une nouvelle organisation du marché (ex. création d’une
situation de monopole). Cette définition assimile étroitement l’entrepre-
neur et l’innovation, tout en donnant à l’innovation une définition très
large qui s’apparente à autant d’opportunités de profit.
Mais, au-delà de cette définition générique de l’entrepreneur, nous
pouvons esquisser à partir des deux œuvres principales de Schumpeter, le
portrait de l’entrepreneur et du capitalisme, dans lequel il est encastré
(Boutillier, Uzunidis, 1999) :
• L’entrepreneur est juridiquement indépendant, mais économi-
quement dépendant en raison des rapports de concurrence. Son
indépendance est aussi limitée par les difficultés auxquelles il peut
être confronté pour réunir les capitaux afin de démarrer son activité.
L’entrepreneur doit vaincre le conformisme du banquier, opinion
partagée avec l’économiste français Jean-Baptiste Say5 (1767-1832),
autre précurseur de la théorie de l’entrepreneur. Cette remarque
relative au rôle du banquier, permet à Schumpeter de distinguer
5. Schumpeter reconnaît à Say (avec Cantillon) son apport fondamental dans la théorie de l’entrepreneur,
en particulier en distinguant l’entrepreneur et le capitaliste. Mais, il considère la définition de
l’entrepreneur de Say trop succincte, puisque ce dernier définit la fonction d’entrepreneur comme étant
de combiner les facteurs de production en un organisme productif. Si Schumpeter considère que Say
n’est pas allé assez loin dans sa définition de l’entrepreneur (en la centrant sur l’entreprise), il souligne
son apport déterminant qui a permis de transformer une notion de sens commun en un outil scientifique
(Schumpeter, 1983, t. 2, p. 243).
l’entrepreneur du capitaliste, et par conséquent le profit (rémunéra-

tion de l’entrepreneur) et l’intérêt (rémunération du capitaliste). Le
rôle du banquier est fondamental puisque c’est celui-ci qui rend
possible l’exécution des nouvelles combinaisons.
• L’entrepreneur est un individu hors du commun, une sorte de
héros : l’entrepreneur réalise des nouvelles combinaisons des
facteurs de production. Il innove… Mais, ceci est « difficile et
accessible seulement à des personnes de qualité déterminées ».
Seules quelques personnes « ont les aptitudes voulues pour être chefs
dans une telle situation ». On n’est pas entrepreneur à vie. Un entre-
preneur n’est entrepreneur que lorsqu’il réalise de nouvelles combi-
naisons de facteurs de production, non lorsqu’il gère son entreprise
au quotidien, « quelqu’un n’est en principe entrepreneur que s’il
exécute de nouvelles combinaisons ». Être entrepreneur ne se
résume pas à combiner les facteurs de production, activité qui peut
(paradoxalement ?) devenir routinière. Mais, seul l’entrepreneur
réalise de nouvelles combinaisons de facteurs de production.
L’entrepreneur relie donc la technique et l’économie en réalisant ses
nouvelles combinaisons de facteurs de production, sorte d’intermé-
diaire entre le savant qui produit la connaissance et l’ouvrier qui
l’applique à l’industrie, conformément à la définition que Say
donne de l’entrepreneur. Il est ainsi l’agent économique qui innove.
En ce sens, Schumpeter distingue clairement l’innovation et l’inven-
tion. L’invention, contrairement à l’innovation, peut se révéler sté-
rile en matière de création d’entreprises et de richesses.
• La recherche du profit est secondaire, bien qu’elle ne soit pas
négligée. L’entrepreneur est une espèce de joueur pour qui la joie de
créer l’emporte sur la recherche intrinsèque du gain. Même si le
profit couronne le succès des nouvelles combinaisons de facteurs de
production. Il est l’expression de la valeur de la contribution de
l’entrepreneur à la production, comme le salaire pour le travailleur.
Mais, Schumpeter distingue aussi plusieurs profils d’entrepreneur
au regard de leur motivation : 1/ le bourgeois typique qui a hérité
d’une entreprise et qui en est le propriétaire ; 2/ le capitaine d’indus-
trie qui possède les moyens de production et une influence sur les
actionnaires. Ici, la motivation n’est pas le profit mais la domination
sociale et la performance ; 3/ le dirigeant d’une entreprise qui est
motivé par la reconnaissance des autres ; 4/ le fondateur d’une
entreprise qui est le véritable entrepreneur et le plus créatif. C’est un
« calculateur génial » (l’expression est de Say) car il peut prévoir
mieux que les autres l’évolution du marché. Qualifier l’entrepreneur
schumpétérien de calculateur génial n’est cependant pas tout à fait
exact, car les décisions prises par l’entrepreneur ne relèvent pas de la

rationalité walrasienne, mais d’une rationalité subjective qui se
fonde sur des facteurs psychologiques, selon la conception de
Menger (2011).
• L’entrepreneur n’est pas rationnel, au sens de l’homo œconomicus :
« l’entrepreneur typique ne se demande pas si chaque effort auquel
il se soumet, lui promet un « excédent de jouissance » suffisant. (…)
Il crée sans répit, car il ne peut rien faire d’autre (...) » (Schumpeter,
1935, p. 134). Il a du charisme et de l’autorité et sait s’imposer.
« L’importance de l’autorité n’est pas absente, il s’agit souvent de
surmonter des résistances locales, de conquérir des “relations” et de
faire supporter des épreuves de poids » (Schumpeter, 1935, p. 127).
Il se situe à l’extérieur des cercles d’affaires établis. Il est le
« révolutionnaire de l’économie – et le pionnier involontaire de la
révolution sociale et politique – ses propres collègues le renient (…)
si bien qu’il n’est pas reçu parfois dans le milieu des industriels
établis » (Schumpeter, 1935, p. 128). Se rapprochant de Weber
(1991), Schumpeter considère que l’entrepreneur se caractérise aussi
par un style de vie, un système moral d’éthique et de valeur.
• Diriger une entreprise ne fait pas d’un individu un entrepre-
neur. « (…) des paysans, des manœuvres, des personnes de profes-
sion libérale (…) mais aussi des “fabricants”, des “industriels” ou des
“commerçants” (…) ne sont pas nécessairement des entrepreneurs »
(Schumpeter, 1935, p. 107). Un inventeur n’est pas forcément un
entrepreneur, et inversement. « La fonction d’inventeur ou de tech-
nicien en général, et celle de l’entrepreneur ne coïncident pas »
(Schumpeter, 1935, p. 126). En dépit de leur caractère éphémère, le
chercheur peut identifier la « classe des entrepreneurs », soit le
groupe social dont le comportement correspond aux traits caracté-
ristiques identifiés ci-dessus, mais sans se fonder sur la propriété des
moyens de production.
2.2. Dynamique entrepreneuriale et innovation

Le portrait ainsi tracé de l’entrepreneur s’apparente davantage à une
œuvre cubiste que figurative. Un entrepreneur à facettes multiples appa-
raît, tour à tour agent économique concret et esprit inconsistant. D’un
côté, Schumpeter s’ingénie à décrire l’individu-entrepreneur par un
ensemble de traits spécifiques (par exemple, son attitude à relever des
défis), de l’autre il est dans l’incapacité à trouver dans l’histoire écono-
mique, dans le monde des affaires, un individu correspondant point par
point à cette description. L’entrepreneur décrit par Schumpeter manque

de consistance, parce que ce n’est pas l’entrepreneur en tant que tel qui
l’intéresse, mais ce qu’il représente et du même coup sa capacité à expli-
quer l’évolution économique. Il est impossible de trouver un individu qui
l’incarne de façon durable. Henry Ford n’est devenu un entrepreneur que
lorsqu’il créa le « model T » (Perroux, 1965). Galbraith (1968) se plaisait
à comparer l’existence du grand entrepreneur à l’aspi meblifera mâle qui
accomplit l’acte de procréation au prix de sa propre existence…
Schumpeter relie l’innovation entrepreneuriale et l’évolution cyclique
du capitalisme en distinguant les entrepreneurs pionniers ou révolution-
naires et les imitateurs. Le lien entre « innovation », « entrepreneur » et
« cycle économique » est réalisé par l’idée d’une arrivée groupée des entre-
preneurs dans un marché porteur créé par l’entrepreneur innovateur,
lequel est à l’origine de l’apparition de grappes d’innovation modifiant les
structures du système productif. Ce phénomène de saturation des marchés
par les entrepreneurs imitateurs est pour Schumpeter le début d’un cycle
long d’expansion. Les entrepreneurs pionniers jouent un rôle essentiel car
ils « suppriment les obstacles pour les autres non seulement dans la
branche de production où ils apparaissent, mais aussi, conformément à la
nature des obstacles, ils les suppriment ipso facto dans les autres branches
de la production ; l’exemple agit de lui-même ; (…) » (Schumpeter, 1935,
p. 331). Pour construire sa théorie des cycles, Schumpeter s’est notam-
ment appuyé sur les travaux de Juglar, qu’il relie à ceux de Kondratieff
(chaque Kondratieff est formé de six Juglar) mais alors que Juglar fait
reposer la dynamique des cycles sur l’investissement, Schumpeter lui subs-
titue les entrepreneurs. La crise est alors un phénomène normal, néces-
saire, temporaire et inévitable (c’est l’autre phase du cycle). C’est un signe
d’adaptation du système au changement. En ce sens, Schumpeter se rap-
proche des travaux de Spiethoff (et de Tugan-Baranosky) qu’il tient en
haute estime et qui attribue au progrès technique un rôle relativement
important dans le mécanisme des crises.
Mais, comment passer de l’entrepreneur au capitalisme ? L’entrepreneur
est, selon Schumpeter, le moteur de la « destruction créatrice » : « le capi-
talisme, (…) constitue, de par sa nature, un type ou une méthode de
transformation économique et, non seulement il n’est jamais stationnaire,
mais il ne pourrait jamais le devenir » (Schumpeter, 1979, p. 115-116).
Puis, il explique que « l’impulsion fondamentale qui met et maintient en
mouvement la machine capitaliste est imprimée par les nouveaux objets de
consommation, les nouvelles méthodes de production et de transport, les
nouveaux marchés, les nouveaux types d’organisation industrielle – tous
ces éléments créés par l’initiative capitaliste » (Schumpeter, 1979, p. 116).
« Ce processus de Destruction Créatrice constitue la donnée fondamentale

du capitalisme : c’est en elle que consiste, en dernière analyse, le capita-
lisme et toute entreprise capitaliste doit, bon gré mal gré, s’y adapter »
(Schumpeter, 1979, p. 116-117).
Tout en cherchant à battre en brèche les fondements du modèle walra-
sien, l’entrepreneur schumpétérien reste pourtant relativement proche de
la définition walrasienne puisque Schumpeter définit l’entrepreneur
comme l’agent économique qui réalise des combinaisons de facteurs de
production, assimilant ainsi entrepreneur et fonction de production.
Mais, l’hypothèse d’atomicité du marché est balayée par la formation de
grandes entreprises. Certains entrepreneurs sont, pour une période don-
née, plus performants que d’autres et sont à la tête de grandes entreprises.
L’hypothèse de transparence du marché est mise à mal par le comporte-
ment stratégique de l’entrepreneur. Sa réussite est étroitement liée à sa
capacité d’anticipation sur ses concurrents. Mais, à partir du moment où
ces hypothèses nodales tombent, que devient l’entrepreneur schumpeté-
rien ? Peut-il survivre dans un monde où l’incertitude est permanente et
où les entreprises qui réussissent sont celles qui grandissent ? L’ensemble
de ces questions, conduit Schumpeter à se rapprocher de Marx.
3. DE LA DISPARITION DE L’ENTREPRENEUR À CELLE

DU CAPITALISME
3.1. De l’entrepreneur à l’organisation

Poursuivant l’analyse critique de l’œuvre de Walras (1988, 1990, 1992),
Schumpeter se plonge dans celle de Marx : la grande entreprise accroît son
emprise sur l’économie et la société. Schumpeter invente l’entrepreneur
pour dynamiser le modèle walrasien. Mais, il n’ignore pas que la taille des
firmes augmente. L’hypothèse de l’atomicité du marché est donc caduque.
Des monopoles et des oligopoles se forment. Petit à petit, l’organisation se
substitue à l’entrepreneur. Or dans le livre 1 du Capital, Marx explique que
les capitalistes dominants sont ceux qui sont capables de mobiliser les plus
grandes quantités de capital. D’où l’élimination progressive des plus faibles
(faillites, rachats, fusions). Le développement du capitalisme est porteur de
déséquilibre. Pour Marx, le capital appelle le capital puisque l’introduction
d’innovations techniques n’est possible que là où la production se réalise
sur une échelle importante. C’est un processus quasiment sans fin (mais
fragile, puisque bloqué périodiquement par les crises).
L’accumulation du capital nourrit l’accumulation du capital. C’est

« l’attraction du capital par le capital » (Marx, 1976, livre 1, p. 447). La
dynamique de l’accumulation se matérialise à la fois par un processus de
concentration des capitaux entre les mains d’entrepreneurs privés et par la
multiplication des « foyers d’accumulation » qui se concurrencent et qui
sont nés de la dynamique même du processus d’accumulation. La concur-
rence contraint chaque capitaliste privé à accroître la productivité du travail
qu’il emploie, pour réduire ses coûts et donc ses prix et à conquérir de nou-
veaux marchés. L’introduction de nouvelles méthodes de production dans
l’entreprise nécessite l’accumulation préalable d’un capital. La concurrence
accélère le progrès technique en favorisant le renouvellement des moyens de
production avant qu’ils ne soient physiquement obsolètes : « (…) la concur-
rence, surtout quand il s’agit de bouleversements décisifs, impose le rempla-
cement des vieux moyens de production par de nouveaux avant le terme
naturel de leur existence. Ce sont principalement les catastrophes, les crises
qui contraignent à ce genre de renouvellement prématuré de l’outillage de
l’exploitation sur une grande échelle sociale » (Marx, 1976, livre 2, p. 149).
Sous la plume de Marx, les capitalistes ne sont plus des capitaines
d’industrie, des gagneurs, mais les pions d’une dynamique dont ils sont les
rouages passifs. La concurrence enfante le monopole. La concentration du
capital entre les mains des capitalistes individuels, engendrée par la
concurrence, impulse la centralisation du capital, elle-même provoquée
par la concurrence capitaliste. La taille des entreprises augmente.
L’empirisme de la gestion des premières entreprises est remplacé par des
méthodes d’organisation du travail nouvelles. Le développement du capi-
talisme avait entraîné l’élimination de petits producteurs indépendants.
L’accumulation continue et croissante du capital est concomitante avec le
développement d’activités nouvelles. Les innovations industrielles, organi-
sationnelles et financières sont étroitement liées. La société par actions
donne au capitalisme les moyens de se développer sur une échelle toujours
plus importante. Le crédit accélère non seulement l’accumulation qu’il a
lui-même enfantée, mais contribue également au renouvellement du capi-
tal en favorisant la naissance d’innovations économisant le travail.
Schumpeter reprend dans Capitalisme, Socialisme et Démocratie, l’argu-
mentation de Marx sur la métamorphose de la concurrence en monopole.
Sombart, dont Schumpeter était aussi très proche, eut recourt à une for-
mule imaginée, selon laquelle le « capitalisme prend du ventre ». Il sou-
ligne aussi que la concurrence parfaite n’a jamais existé que dans les
manuels, et critique le caractère a-historique des analyses néoclassiques. Le
monopole est la manifestation de la dynamique du capitalisme. Le proces-
sus de destruction créatrice constitue la donnée fondamentale du capitalisme.
3.2. Les murs s’effritent 6…

Ce n’est pas la disparition d’une forme de concurrence (ô combien
hypothétique) qui inquiète Schumpeter, mais la dislocation du cadre ins-
titutionnel du capitalisme, lequel repose sur la propriété privée et la
liberté de contracter. Selon ses dires, la question fondamentale des écono-
mistes ne doit pas être l’étude du fonctionnement du capitalisme au jour
le jour, mais doit être dynamique, en montrant comment il crée et détruit
des structures en fonction des obstacles qu’il doit franchir. Il souligne en
cela le caractère évolutionniste du capitalisme et l’apport de Marx sur ce
point : « le point essentiel à saisir consiste en ce que, quand nous traitons
du capitalisme, nous avons affaire à un processus d’évolution. Il peut
paraître singulier que d’aucuns puissent méconnaître une vérité aussi évi-
dente et, au demeurant, depuis si longtemps mise en lumière par Karl
Marx » (Schumpeter, 1979, p. 115).
Schumpeter refuse d’associer déclin de la concurrence et déclin du
capitalisme, parce que la concurrence est généralement parée de toutes les
vertus et le monopole de tous les vices. Le rejet du monopole ne doit pas
reposer sur le fait qu’il est inefficace sur le plan économique, mais parce
que « la structure politique d’une nation est grandement affectée par l’éli-
mination d’une multitude de petites et moyennes entreprises (…), les
fondements mêmes de la propriété privée et la liberté de contracter se
dérobent dans un pays où les manifestations de ces droits disparaissent de
l’horizon moral du public ». Les grandes sociétés anonymes entraînent la
disparition de la « silhouette du propriétaire, et avec elle, l’œil du maître »
(Schumpeter, 1979, p. 192).
Schumpeter pronostique le passage du capitalisme au… socialisme.
Cependant, l’entrepreneur disparaît, mais non l’entreprise, qui devient
une organisation complexe. Dans le chapitre 12 de Capitalisme, Socialisme
et Démocratie, Schumpeter (1979, p. 181) évoque « le crépuscule de la
fonction d’entrepreneur ». L’innovation devient une routine car le progrès
technique devient le fait « (…) d’équipes de spécialistes entraînés qui tra-
vaillent sur commande et dont les méthodes leur permettent de prévoir les
résultats pratiques de leurs recherches ». (Schumpeter, 1979, p. 181). Le
développement des grandes entreprises est intimement lié à celui du mar-
ché financier. La propriété individuelle se dissout, elle se présente désor-
mais sous la forme d’un « simple paquets d’actions » qui se substitue « aux
murs et aux machines d’une usine, naguère si forte, du propriétaire sur son
bien, d’abord en affaiblissant son droit de regard et en limitant sa possibi-
lité effective d’en jouir comme il l’entend ; ensuite parce que le possesseur
6. Titre du chapitre 12 de la deuxième partie de Capitalisme, Socialisme et Démocratie.
d’un titre abstrait perd la volonté de combattre économiquement, politi-

quement, physiquement pour « son » usine, pour le contrôle direct de
cette usine et, s’il le faut, de mourir sur son deuil » (Schumpeter, 1979,
p. 194). Schumpeter reconnaît aussi que la société anonyme a donné au
capitalisme les moyens de se développer sur une échelle élargie, mais aussi,
qu’elle mine les fondements institutionnels du capitalisme. La société
anonyme « socialise la mentalité bourgeoise, elle rétrécit progressivement
la zone où peuvent s’exercer les initiatives capitalistes, bien plus, elle finira
par détruire les racines mêmes de ce régime » (Schumpeter, 1979, p. 212).
En se développant, le capitalisme « détruit son propre cadre institutionnel,
mais encore crée les conditions d’une évolution nouvelle. (…) Chaque fois
que la charpente capitaliste perd un de ses étançons, un obstacle au plan
socialiste disparaît simultanément. À ces deux égards, la vision de Marx
était juste » (Schumpeter, 1979, p. 220).
« La plupart des arguments (...) peuvent se résumer dans la thèse marxiste
d’après laquelle le processus économique tend à se socialiser de lui-même – tout
en socialisant l’âme humaine (…). Les entreprises (…) sont contrôlées par un
petit nombre de grandes sociétés bureaucratisées (…). La propriété et la gestion
des entreprises se sont dépersonnalisées – l’appropriation ayant dégénéré en
détention d’actions et d’obligations et le poids du pouvoir ayant acquis une
mentalité analogue à celle des fonctionnaires » (Schumpeter, 1979, p. 293).
Le capitalisme est-il condamné à disparaître avec la disparition de
l’entrepreneur ? Si Schumpeter cherche à marquer les consciences en
répondant positivement à la question, cette perspective l’effraie. Il écrit
que « Marx s’est trompé dans son pronostic des modalités d’effondrement
de la société capitaliste – mais il n’a pas eu tort de prédire qu’elle s’effon-
drerait finalement » (Schumpeter, 1979, p. 447). Il insiste fortement sur
le fait qu’il est un scientifique et que c’est à ce titre qu’il formule cette
conclusion, non en tant que penseur politique. De plus s’il met en avant
les mécanismes économiques de la transition (disparition de l’entrepre-
neur et « routinisation » de la fonction entrepreneuriale), d’un autre côté,
étudiant la situation en Union soviétique, où régnait alors le socialisme, il
note bien que le socialisme s’est imposé en Russie par une révolution poli-
tique et sociale. Le capitalisme russe n’était pas suffisamment mature. La
société américaine est-elle prête pour le socialisme ? Schumpeter ne le
pense pas. Le fermier propriétaire ou l’homme d’affaire, terreau de la
société américaine, s’y opposent. Pourtant, d’un autre côté, la classe des
affaires a très facilement (et très rapidement) accepté le New Deal.
4. HÉRITAGE DE LA THÉORIE SCHUMPETERIENNE DE

L’ENTREPRENEUR ET DÉBATS ACTUELS
L’héritage que laisse Schumpeter est très important, mais relativement
récent. C’est en effet à partir des années quatre-vingt (en dépit cependant
de l’ouvrage que lui consacra François Perroux en 1965) que son œuvre fut
redécouverte par le biais de deux orientations majeures. D’une part la théo-
rie évolutionniste et les travaux de Nelson et Winter en 1982, d’autre part
le renouveau de la théorie de l’entrepreneur.
4.1. Renouveau de la théorie

évolutionniste… de la firme
La théorie évolutionniste connaît un nouvel essor avec l’ouvrage de
Nelson et Winter (1982) et relancent ainsi une discussion sur la métaphore
biologique et l’analyse économique que Schumpeter rejetait. La théorie
évolutionniste de Nelson et Winter est centrée sur l’étude du capitalisme
des années soixante-dix/quatre-vingt, du capitalisme managérial qui
devient dominant à partir des années cinquante et que Galbraith (1968) et
Chandler (1977) ont minutieusement étudié, confirmant la conclusion
négative de Schumpeter, relative à la disparition de l’entrepreneur.
L’ouvrage de Nelson et Winter n’est pas en revanche centré sur l’entrepre-
neur, mais sur la (grande) entreprise laquelle s’inscrit dans un régime socio-
technique. Ils cherchent à appréhender l’évolution des firmes mais aussi du
capitalisme dans son ensemble, en mettant en évidence les forces inerties
(les routines) et celles de changement. Nelson et Winter transposent l’ana-
lyse de l’entrepreneur sur celle de la firme. La firme est en elle-même une
dynamique de changement car elle est l’entrepôt de connaissances techno-
logiques et organisationnelles. Elle est à la recherche du profit (mais pas
forcément le profit maximum (cf. théorie de la rationalité limitée de
Simon)). Ces grandes firmes sont des firmes innovantes. C’est par ce
moyen qu’elles peuvent réaliser des profits et faire face à la concurrence.
Reprenant l’essence de la définition des nouvelles combinaisons de
Schumpeter, Nelson et Winter montrent clairement que l’innovation tech-
nologique et l’innovation organisationnelle sont étroitement liées.
Pour résumer cette bifurcation de la théorie évolutionniste de l’entre-
preneur de Schumpeter vers l’entreprise, on peut considérer que les théo-
ries de la firme au cours du XX e siècle ont pris deux directions essentielles
(même si certaines de ces approches ont un statut hybride) : une partie des
économistes évolutionnistes, s’appuyant sur la remise en cause de la ratio-
nalité parfaite, ont considéré les firmes comme des organisations complexes
dont il faut expliquer les processus décisionnels, la structure du pouvoir, les
facteurs de différentiation et l’évolution ; une autre partie a cherché à enri-
chir l’approche néoclassique fondée sur la rationalité parfaite en analysant
la firme non plus comme un agent mais comme un ensemble d’agents
reliés par contrats (un nœud de contrats) dont il faut comprendre la coor-
dination. L’entreprise est ici celle qui effrayait Schumpeter, la firme mana-
gériale bureaucratique, qui sonnait le glas du capitalisme des temps
héroïques.
À l’heure actuelle, la théorie évolutionniste est devenue une grille de
lecture appliquée à l’ensemble des sciences sociales, telles que la sociologie,
la géographie ou l’entrepreneuriat (p. ex. Aldrich, 2011), signe certain de
l’intérêt théorique de cette grille d’analyse, qui ne doit pas devenir cepen-
dant une espèce de « prêt-à-penser ».
4.2. Le renouveau de la théorie de

l’entrepreneur
Depuis les années quatre-vingt et le ralentissement de la croissance éco-
nomique dans les pays industrialisés, les travaux de Schumpeter ont connu
une actualité nouvelle au regard de son premier ouvrage avec la multiplica-
tion des travaux sur l’entrepreneur qui s’est traduite par une augmentation
exponentielle des travaux sur ce sujet (Landström, Lohrke, 2010). Cette
évolution s’inscrit dans le renouveau de la théorie libérale (notamment avec
la théorie de l’offre via par exemple l’ouvrage de George Gilder, 1985).
Mais depuis cette période, la théorie de l’entrepreneur a investi des
domaines très variés : outre l’économie et la gestion, la sociologie, la géo-
graphie ou bien encore la psychologie.
Cependant, si la théorie de l’entrepreneur renaît à partir des années
quatre-vingt (Boutillier, 2013), mettant en avant son rôle central en
matière de faiseurs d’innovations (au détriment des grandes entreprises
comme l’ont souligné Galbraith et Chandler) et la puissance du small is
beautiful, elle ne s’inscrit pas toujours directement dans l’analyse schumpe-
térienne. L’une des premières critiques fondamentales de la théorie schum-
petérienne de l’entrepreneur remonte aux années vingt avec les travaux de
Kirzner (1997). Pour ce dernier, l’entrepreneur ne crée les opportunités ex
nihilo, mais découvre des opportunités préexistantes. Et c’est en définitive
à partir de ce diptyque Schumpeter/Kirzner que les théories de l’entrepre-
neur se sont développées à partir de la fin du XXe siècle avec par exemple
les travaux de Shane (2003) et d’Audretsch (2007). Dans la société entre-
preneuriale actuelle, selon Audretsch, si les grandes entreprises n’ont pas

disparu, elles laissent place à l’initiative individuelle. L’entrepreneur profite
des occasions offertes par le progrès technique, mais aussi par les stratégies
d’innovation des firmes qui cherchent à expérimenter de nouvelles idées.
Le temps de l’entrepreneur héroïque, à l’origine d’un changement écono-
mique et social structurel, est révolu. Ce qui n’empêche pas l’émergence
d’entrepreneurs dans des secteurs qui donneront naissance à des trajectoires
d’innovation (ex. microélectronique-informatique, biotechnologies, etc.).
Ces innovations majeures révolutionnent les activités établies organisées
par le pouvoir politique et économique des institutions publiques et pri-
vées (réglementations, poids de grandes entreprises industrielles et finan-
cières, commandes publiques, etc.) L’entrepreneur actuel explore et exploite
les opportunités offertes par les grandes entreprises et par la politique
publique de promotion de l’entrepreneuriat pour devenir un entrepreneur
socialisé (Boutillier, Uzunidis, 2001).
Au carrefour d’influences libérales et socialistes, Schumpeter construisit
une théorie économique originale. Son intérêt pour comprendre le fonc-
tionnement du capitalisme (système économique dont il admirait la capa-
cité à innover), mais aussi de construire une nouvelle théorie économique
(principalement pour se démarquer de la théorie marginaliste), il donna
corps à un nouveau héros économique, l’entrepreneur. Moteur de l’évolu-
tion économique, l’entrepreneur schumpétérien est l’agent économique
qui réalise de nouvelles combinaisons de facteurs de production, qui
constituent autant d’opportunités de profit. Ce faisant, Schumpeter ne
parvient pas à dépasser les limites du modèle walrasien (dont il fait la cri -
tique) car il est dans l’incapacité de trouver dans l’économie réelle, un
individu correspondant mot pour mot à sa définition. D’où sa pirouette :
on n’est pas entrepreneur à vie… Mais, l’entrepreneur, comme le capita -
lisme, évolue… et se transforme.

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La dimension économique
de l’entrepreneuriat
V
William J. Baumol
Jean-Claude Pacitto
Notice biographique
Né le 26 février 1922 à New-York, William Baumol intègre la London School of
Economics en 1947 où il soutient sa thèse de doctorat en 1949. Il enseignera ensuite
à Princeton et à la New York University. Économiste réputé, son nom est à la fois
associé à un modèle célèbre, le modèle Baumol-Tobin de même qu’à une « loi », celle
de la « fatalité des coûts ». Il est aussi à l’origine de la théorie des marchés contestables
qui a renouvelé en profondeur l’analyse de la concurrence pure et parfaite. Si Baumol
commence à beaucoup écrire sur l’entrepreneuriat à partir des années quatre-vingt-dix,
on remarque que dès les années soixante l’économiste américain s’y intéresse déjà et
l’article fondateur de 1968 énonce un programme de travail qui sera, de fait, rig-
oureusement respecté.
Baumol, comme on le verra, n’a pas une vision désincarnée de l’entrepreneur et tous
ses efforts vont viser à le mettre au cœur des processus économiques. Car pour Baumol
sans l’entrepreneur il est impossible d’expliquer la formidable croissance qu’ont connue
les pays développés à partir du XVIII e siècle avec une accélération à partir du milieu du
XIXe siècle. L’innovation, moteur de cette croissance, est liée au développement de
l’entrepreneuriat et d’un certain type d’entrepreneuriat : l’entrepreneuriat productif.
Dès lors, Baumol va s’efforcer de résoudre une énigme au cœur de bien des débats con-
temporains : qu’est-ce qui fait qu’à un moment donné et dans un pays donné « l’offre »
entrepreneuriale de type productif fluctue et favorise ou défavorise la croissance ?
Le recours à l’histoire va permettre à Baumol de montrer combien cette offre dépend
des « règles du jeu » des sociétés en cause et donc, en dernier lieu, de politiques données.
Les fluctuations de l’offre entrepreneuriale ne résultent donc pas de phénomènes mys-
térieux mais de processus parfaitement explicables dont la compréhension conditionne
toute politique publique sérieuse en la matière.
1. BAUMOL EN ENTREPRENEURIAT : L’ARTICLE DE 1968

ET SES SUITES
1.1. Renverser la perspective…

En 1968, l’American Economic Review publie un article de William
Baumol dont le titre « Entrepreneurship in economic theory » est
intriguant. En effet, force est de constater que l’entrepreneur est le grand
absent de la théorie économique surtout dans son versant néo-classique, il
est, comme le souligne Baumol (1968, p.1), « une entité fantomatique
sans forme ni fonction précise ». De manière humoristique et dans une
formule demeurée célèbre, Baumol constate que « the theoretical firm is
entrepreneurless-the prince of Denmark has been expunged from the discussion
William J. Baumol 109
of Hamlet ». Pourtant, ce même entrepreneur est souvent au cœur des

débats politiques ou économiques, comment expliquer, dès lors, cette
absence ? Alors que l’on s’accorde à penser que sans entrepreneur il ne peut
y avoir de croissance, la théorie économique semble se désintéresser de lui
et dans tous les cas n’offre pas de théorie susceptible de relier son existence
à celle de la croissance. Pour Baumol l’explication est simple : les modèles
économiques dont principalement le néo-classique, fondés sur l’optimum
ne peuvent que réduire l’entrepreneur à un automate maximisateur dont
la fonction est d’ajuster de manière optimale les inputs à sa disposition.
Les problèmes que doit affronter l’entrepreneur sont bien définis et donc
parfaitement prévisibles. Seuls des évènements extérieurs peuvent venir
perturber cette prévisibilité. Pour le reste, l’entrepreneur ne fait que réagir
et, ajoute Baumol, il ne fait que réagir passivement. Plus fondamentale-
ment, ces modèles, dans la résolution des problèmes qu’ils évoquent, ne
nécessitent pas l’intervention de l’entrepreneur. On comprendra aisément
que dans le cadre de modèles fondés sur la maximisation, l’interrogation
sur les déterminants des inputs considérés ne constitue pas une priorité.
À ce point de son exposé, Baumol tient à préciser que ses remarques ne
sauraient être considérées comme des critiques des théories citées pour une
raison simple : ces théories ne visent pas à appréhender le comportement
de l’entrepreneur mais à cerner les conditions de l’optimum dans un cadre
précis et en fonction de facteurs donnés.
Dans cette perspective, Baumol souligne la nécessité de renverser les
priorités et de ne plus se focaliser sur l’utilisation des inputs mais bien
plutôt sur leur provenance. Pour Baumol, la théorie économique doit aussi
répondre aux préoccupations des politiques car c’est en appréhendant les
déterminants de l’offre entrepreneuriale que l’on sera le mieux à même
d’agir sur cette offre dans l’objectif de l’accroître et d’en favoriser le déve-
loppement sur le long terme. Cette nouvelle visée théorique est insépa-
rable d’un objectif plus pratique : celui de stimuler la croissance des éco-
nomies car, pour Baumol, et comme on l’a vu, c’est bien l’entrepreneur 1
qui a été et qui reste le moteur de la croissance. Lier le développement de
l’entrepreneuriat au climat culturel est contre-productif. D’une part, sou-
ligne Baumol parce qu’il est très difficile d’agir sur les phénomènes liés à
la culture et que d’autre part, il est possible d’expliquer les variations de
l’offre entrepreneuriale sans recourir à ce type d’explication. Même si
l’économiste n’insiste pas, les développements viendront plus tard, la
méthode est indiquée : c’est la structure de rendement des activités et plus
globalement le système de récompense, qu’il faut explorer car c’est d’eux
1. Et comme on le verra l’entrepreneur innovant.
que dépendront les variations de l’offre entrepreneuriale dans le temps et

dans l’espace.
Dès 1968, Baumol assigne donc à sa théorie entrepreneuriale en gesta-
tion une visée pratique : celle de contribuer au développement de l’offre
entrepreneuriale, tâche qui relève pour partie des politiques publiques. On
aurait tort de voir ici la seule influence du keynésianisme car la perspective
est différente. Il n’en demeure pas moins que Baumol lie croissance éco-
nomique et action des pouvoirs publics. Dans tous les développements
consacrés par Baumol à l’essor de l’entrepreneuriat, les pouvoirs publics
que cela soit par les moyens de la recherche, de la mise en place des dispo-
sitifs institutionnels et de la formation, se voient assignés un rôle essentiel.
1.2. L’histoire au service d’une démonstration

Dans les années quatre-vingt-dix, Baumol va publier, une série d’ar-
ticles sur le thème de l’entrepreneuriat dont un resté célèbre publié dans
le Journal of Political Economy et intitulé « Entrepreneurship : productive,
unproductive and destructive ». En 19932, et dans une autre revue3, l’éco-
nomiste américain essaiera de proposer une théorie formelle de l’entrepre-
neuriat en s’appuyant sur certains des acquis de l’étude de 1990. Cet effort
de théorisation se concrétisera dans la publication en 2010 d’un ouvrage
important The microtheory of innovative entrepreneurship.
Pour étayer la thèse énoncée au chapitre précédent, Baumol va mobili-
ser l’histoire économique. Ainsi dans une série d’aperçus allant de la Rome
antique à l’époque contemporaine, il va tenter de résoudre une série
d’énigmes et en même temps valider ses hypothèses. Pour Baumol, quelles
que puissent être les faiblesses d’une telle méthode, elle est la seule qui
permette d’explorer les contextes entrepreneuriaux des pays considérés sur
le long terme. Baumol ne s’arrêtera pas là puisqu’il va codiriger en 2010
une vaste fresque historique consacrée à l’émergence de l’entreprise dans
le monde intitulée The invention of enterprise. Dans la préface et la conclu-
sion de cet ouvrage collectif, Baumol, puis Baumol et Strom reprennent
les mêmes hypothèses qui confirment les conclusions de l’article de 1990.
La différence c’est que cette fois-ci, les exemples historiques sont plus
nombreux et mieux développés.
Baumol situe d’abord les choses. En premier lieu, L’apparition ou la
disparition des entrepreneurs à des moments donnés ne doit rien à des
2. 1993 est aussi la date de parution d’un ouvrage important de Baumol Entrepeneurship, management
and the structure of payoffs.
3. Le Journal of Business Venturing.
phénomènes mystérieux mais relève de causes que l’on peut saisir et expli-
quer. En deuxième lieu, l’offre entrepreneuriale est constante, quels que
soient le pays et l’époque considérés les talents mobilisables ont toujours
existé. En troisième lieu, tous les entrepreneurs ne s’orientent pas vers des
activités innovantes ou productives qui contribuent à la fois à la croissance
et au bien-être général. Car, et en dernier lieu, les entrepreneurs peuvent
aussi bien orienter leurs efforts vers des activités parasites ou « destruc-
tives ». Il s’agit d’une idée forte que Baumol ne cessera de développer par
la suite. Ainsi, que cela concerne des activités liées à la guerre, à la
recherche de la rente ou, encore, à des activités criminelles, il est possible
que l’entrepreneur préfère focaliser ses efforts vers ce type d’activités et
néglige ce qui constitue depuis Schumpeter, le nec plus ultra de l’activité
entrepreneuriale, à savoir l’innovation (et non l’invention on y reviendra).
L’hypothèse centrale de Baumol est que l’établissement de règles du jeu
plus que l’offre entrepreneuriale en soi ou la nature des objectifs des entre-
preneurs, explique les variations de la distribution de cette offre, d’une
période à l’autre, entre les deux types d’activités et affecte ainsi l’économie
toute entière. La critique qu’adresse Baumol à Schumpeter est de ne pas
s’être intéressé aux déterminants du comportement innovant et ce qui fait
qu’à un moment donné, un entrepreneur va choisir tel ou tel type d’acti-
vité. Reprenant son intuition de 1968, Baumol, testant ses différentes
hypothèses, montre que ce sont bien les règles du jeu que les sociétés éta-
blissent à des moments donnés qui en déterminant les rendements relatifs
des différentes activités entrepreneuriales en affectent la distribution. Le
comportement entrepreneurial dépend donc de ces règles du jeu. Ainsi, il
est désormais possible de résoudre les énigmes historiques suivantes : La
Rome antique et la Chine impériale ont été des sociétés inventives mais
jamais innovantes. Pourquoi ces inventions n’ont-elles pas débouché sur
un flux d’innovations susceptibles d’alimenter la croissance à la fois sur le
court terme et sur le long terme ? Pour une raison simple : aucune de ces
deux sociétés n’était régie par des règles du jeu susceptibles d’orienter les
efforts des individus vers des activités innovantes et productives. Dans les
deux cas, les activités commerciales n’étaient pas valorisées, réservées aux
esclaves ou aux affranchis dans le cas romain et soumis à l’arbitraire de la
caste mandarinale dans le cas chinois. Ajoutons que dans le cas chinois
l’absence de propriété privée dissuadait toute bonne volonté de s’orienter
vers de telles activités. La conclusion de Baumol est, dès lors, définitive
« les règles du jeu ont empêché l’acquisition de richesse et de positions au
moyen de l’activité entrepreneuriale » (Baumol, 1990, p.9).
A contrario et en occident à partir du XVIIIe siècle la garantie de la
propriété, la fin progressive des privilèges de la noblesse et de la rente liée
à la terre, le renforcement du droit des contrats vont progressivement

orienter les entrepreneurs vers des activités innovantes et productives.
C’est donc bien la structure de rendement des activités considérées qui va
influer sur la distribution de l’offre entrepreneuriale dans le temps soit vers
des activités innovantes ou constructives en l’orientant soit vers des activi-
tés (qui peuvent être innovantes) destructives, c’est-à-dire qui ne parti-
cipent ni à la croissance ni au bien-être général. Ces règles du jeu ou
arrangements institutionnels déterminent donc la structure de rendement
qui à son tour « influe lourdement4 » sur la distribution de la ressource
entrepreneuriale. Ainsi pour Baumol, la montée en puissance dans nos
économies contemporaines, des activités liées à la recherche de la rente et
de celles liées au contentieux judiciaire ne doit rien à une quelconque
fatalité ou à un effet mode mais peut être expliquée par les règles du jeu
des économies en question, règles du jeu qui en modifiant la structure de
rendement des activités favorisent celles destructrices.
1.3. Une question centrale

Pour Baumol, seule une orientation entrepreneuriale tournée à la fois
vers l’innovation et les activités productives, permet la croissance de l’éco-
nomie et c’est justement la caractéristique majeure des économies de mar-
ché d’avoir su, sur le long terme générer un flux d’innovations susceptible
d’alimenter une croissance durable et spectaculaire. Comme il va le déve-
lopper dans un ouvrage dont le titre est à lui seul un programme The free-
market innovation machine, l’économie de marché est d’abord et avant
tout une « machine » à innover, c’est ce qui constitue sa supériorité sur les
autres systèmes. Comme dans la Chine mandarinale l’URSS a vu se déve-
lopper sur son territoire beaucoup d’inventions. Mais faute de processus
incitatifs, celles-ci n’ont jamais constitué un moteur pour la croissance,
seules n’étaient retenues que celles qui pouvaient être mobilisées par le
secteur militaire. La force de l’économie de marché c’est d’avoir été
capable de susciter un entrepreneuriat innovant et non plus simplement
inventif en établissant des règles du jeu favorables. Pourtant, et Baumol ne
cesse de le souligner, ces règles du jeu peuvent changer et orienter les
entrepreneurs vers des activités non productives voire destructrices comme
par exemple celles orientées vers la recherche de la rente ou celles relevant
du contentieux judiciaire. Ces activités peuvent être innovantes en soi,
pour autant elles ne contribuent ni à la croissance, ni au bien-être général.
Il appartient donc aux pouvoirs publics de mettre en place ces règles favo-
rables notamment par le moyen d’une fiscalité adaptée.
4. Ce sont les termes mêmes de Baumol qui lui permettent ainsi d’échapper à un schéma trop déterministe.
Baumol n’hésite pas à dire que les objectifs de l’entrepreneur restant tou-
jours les mêmes, il est inutile de chercher à les modifier pour agir sur la
croissance. Quel que soit son contexte l’entrepreneur est toujours mû par la
recherche de la richesse, du pouvoir et du prestige. On pourra objecter que
ces objectifs sont quelque peu limitatifs, pour autant Baumol a raison de
souligner l’influence très forte des systèmes de rémunération des activités sur
la distribution de l’offre entrepreneuriale entre ces différents types d’activité.
C’est un point trop souvent négligé dans les études sur l’entrepreneuriat où
la sur-focalisation sur les seuls aspects culturels finit par négliger l’essentiel.
L’innovation orientée vers des activités productives n’est donc jamais défini-
tivement acquise. Pour Baumol, les opportunités toujours plus grandes
offertes aux entrepreneurs qui s’orientent vers des activités liées à la rente
constituent une menace réelle pour la croissance et la prospérité. Car pour
lui et d’un point de vue économique, toutes les activités ne se valent pas.
Les activités liées à la recherche de la rente sont clairement identifiées
comme improductives, voire destructives et dans tous les cas ne favorisant
pas ce qui constitue le moteur de la croissance : l’innovation productive.
L’entrepreneur innovant ne sort donc pas de nulle part et la variation de
l’offre entrepreneuriale productive dans le temps et l’espace ne doit rien à
une quelconque main invisible ou à de mystérieux phénomènes mais beau-
coup plus à des mécanismes institutionnels très concrets qui permettent ou
qui ne permettent pas l’éclosion d’un entrepreneuriat innovant et produc -
tif. Dans The invention of enterprise le chapitre consacré à la France est à cet
égard instructif. On se rend compte que ce sont bien souvent des règles du
jeu défavorables qui ont empêché le décollage de l’activité entrepreneuriale
et pas comme on le dit trop souvent une résistance culturelle qui plongerait
ses racines très loin dans notre histoire. Le poids des propriétaires fonciers,
le prestige de la fonction publique ont davantage joué dans le retard pris
par la France par rapport à l’Angleterre, qu’une éventuelle allergie nationale
à l’esprit d’entreprise.
Dans un autre contexte, la force du Japon moderne est d’avoir sur réo-
rienter et ce dès l’ère Meiji, l’offre entrepreneuriale vers des activités pro-
ductives, notamment industrielles en marginalisant à la fois les activités
liées à la guerre et celles liées à la rente.
Dans cette perspective, la tendance des économies développées à favori-
ser les activités liées d’une manière ou d’une autre à la recherche de la rente
n’est en rien inéluctable. Elle peut être inversée à la seule condition de bien
comprendre les mécanismes qui ont permis leur développement et partant
de là, en mettant en place de nouvelles règles du jeu capables de réorienter
l’offre entrepreneuriale vers des activités directement reliées à la croissance.
C’est le rôle des pouvoirs publics de le faire et ce rôle est capital.
Pour passer de l’invention à l’innovation, il ne suffit donc pas de déve-

lopper des qualités entrepreneuriales, encore faut-il que celles-ci puissent
croître de manière durable et productive et à ce niveau cela ne dépend plus
de la seule volonté du seul entrepreneur ou du climat culturel à l’œuvre
dans un espace donné.
2. BAUMOL EN INNOVATION
2.1. La figure centrale : l’entrepreneur innovant

Sil y a une constante dans l’œuvre de Baumol c’est bien celle de lier
entrepreneuriat et innovation. Non que les autres types d’entrepreneur ne
l’intéressent pas mais dans la perspective qui est la sienne et qui consiste à
lier croissance et existence d’un entrepreneuriat innovant, seule la figure
schumpetérienne de l’entrepreneur innovant retient son attention. La dif-
férence avec Schumpeter, on y reviendra, c’est que pour Baumol l’entre-
preneur innovant n’est pas une espèce en voie de disparition. Dans l’article
de 1968, Baumol distingue le manager de l’entrepreneur. Au premier sont
assignées les tâches de gestion courante de l’entreprise. Ce sont en général
des tâches routinières et prévisibles et qui, de ce fait, permettent d’envisa-
ger la recherche de l’optimum. Baumol ne dénigre pas leur importance,
bien au contraire, mais il souligne qu’elles ne sont pas créatrices de plus-
value susceptible d’alimenter le processus de croissance.
L’entrepreneur, pour l’économiste, a une fonction différente : celle de
trouver de nouvelles idées et de les rendre effectives. À la différence du
manager, l’activité de l’entrepreneur est caractérisée par la nouveauté radi-
cale – il accomplit des activités qui n’ont jamais été accomplies auparavant
– et l’imprévisibilité, ce qui explique sa difficile prise en compte par la
théorie économique. Plus tard, Baumol ne distinguera plus le manager de
l’entrepreneur mais identifiera deux types d’entrepreneur à savoir l’entre-
preneur reproducteur qui accomplit des activités préexistantes ou non
novatrices et l’entrepreneur innovant celui qui transforme l’économie en
apportant de nouvelles idées et en les rendant effectives. Si l’on excepte
cette distinction somme toute assez courante, on ne trouve pas de défini-
tion de l’entrepreneur avant 2010. Baumol, comme Schumpeter d’ail-
leurs, se focalise plutôt sur ce qu’il fait, c’est son activité qui le définit.
En 2010, Baumol et Strom définissent l’entrepreneur comme « toute
personne qui assume, de sa propre initiative, une activité économique sur
la base de la saisie d’opportunités d’affaires avec comme objectif d’accroître

sa richesse son pouvoir et son prestige ». Même si elle ne renonce pas à la
distinction « replicative » versus « innovative », la définition générale
souligne le caractère opportuniste de l’activité entrepreneuriale. Baumol et
Strom (2007, p. 235) pourront écrire que « l’essence de la stratégie de
l’entrepreneur consiste donc à cueillir la fleur, qui sans son intervention,
aurait fleuri en gaspillant son parfum dans le vide du désert ».
La définition proposée contient les trois objectifs majeurs de l’entrepre-
neur : la richesse, le pouvoir et le prestige. Si on peut trouver limitatif le
fait de circonscrire les finalités entrepreneuriales à ces trois seuls objectifs,
ils ont néanmoins le mérite de dépasser les seuls objectifs de la théorie
économique, en particulier néo-classique. La recherche du prestige est
importante et elle explique pour Baumol le fait que les entrepreneurs
innovants malgré des retours sur investissement faibles voire négatifs et
dans tous les cas inférieurs à ceux des entrepreneurs non innovants conti-
nuent à persévérer et, contrairement à la prophétie schumpétérienne,
n’ont pas disparu. Baumol n’hésite pas, à ce stade de sa démonstration, à
parler de « psychic rewards ». Comme dans un jeu de loterie, l’entrepreneur
innovant a peu de chances de devenir célèbre mais s’il gagne, il le sera
assurément. Cette perspective, même avec une chance d’occurrence
infinitésimale, le pousse à agir et donc à innover puisqu’au bout de
l’innovation où il peut y avoir la célébrité.
Ces objectifs sont permanents. Quelles que soient sa localisation et
l’époque considérée, la recherche de la richesse, du pouvoir et du prestige
caractérise l’entrepreneur. Mais bien évidemment l’atteinte de ces trois
objectifs peut se réaliser différemment. Suivant les règles du jeu en vigueur,
l’entrepreneur peut se diriger soit vers des activités productives, soit vers
des activités non productives voire destructrices. Le fait d’être innovant ne
préjuge de rien. En effet, Baumol fait remarquer que les activités liées à la
guerre ont généré de l’innovation mais sur le long terme ont été plutôt
néfastes à la croissance et au bien-être général. En dernier lieu, c’est bien
leur capacité à contribuer à la croissance économique des sociétés qui dis-
tingue les entrepreneurs entre eux.
Si Baumol reconnaît le rôle indépassable de l’entrepreneur innovant
dans la génération de la croissance économique il précise aussi que l’inno-
vation peut remplir d’autres rôles. Et si l’on ne prend pas en compte la
distribution de la ressource entrepreneuriale entre les diverses activités
telles que décrites, on ne pourra saisir qu’une facette de l’entrepreneur
innovant en particulier et de l’entrepreneur en général.
2.2. L’entrepreneur innovant ma non solo !

Tout en privilégiant l’entrepreneur innovant vu comme la cause première
mais non exclusive de la croissance, Baumol ne néglige pas pour autant
l’entrepreneur imitateur qui joue un rôle majeur dans la diffusion de l’inno-
vation technologique. Il montre en effet que l’entrepreneur innovant, poussé
par les forces du marché, n’a aucun intérêt à vivre de la rente générée par son
innovation. Il lui est souvent plus profitable, de diffuser rapidement celle-ci
au moyen notamment de droits de cession de brevets raisonnables. Baumol
va encore plus loin puisqu’il explique comment la constitution de cartels de
partage de la technologie profite à tous les co-contractants et, plus globale-
ment, à l’économie entière en facilitant la diffusion de l’innovation. Pour
autant, la diffusion de l’innovation ne vaut que si des entreprises, qui peuvent
être aidées pour cela par les pouvoirs publics, sont en mesure d’adopter, pour
ensuite améliorer, ces innovations disponibles. Le phénomène de rattrapage
des taux de croissance à partir de la seconde moitié du XIX e siècle doit beau-
coup à l’emprunt de technologies et d’innovations conçues ailleurs par des
entrepreneurs locaux. Il ne faut donc pas traiter les entrepreneurs imitateurs
avec dédain ; ils sont, au même titre que les entrepreneurs innovateurs, les
moteurs de la croissance à long terme. Ainsi, Baumol (2007) note judicieu-
sement que si un pays doit être innovateur, il doit aussi s’assurer d’être un
imitateur compétent. Plus fondamentalement, en adaptant les innovations
aux usages locaux, les « imitateurs » contribuent à leur diffusion. De l’imita-
tion dépendent donc deux conditions indispensables au maintien d’une
croissance durable à savoir l’adaptation et l’amélioration.
On remarquera que l’imitation relève plus de l’adoption et de la capacité
des entrepreneurs à adopter des innovations ou technologies que de l’imita-
tion proprement dite. Dans cette perspective, les pouvoirs publics peuvent
jouer un rôle déterminant dans l’efficacité de ces stratégies d’imitation en
vulgarisant et traduisant les documents scientifiques utiles.
Si la figure de l’entrepreneur innovant telle que développée par Baumol
ressemble beaucoup à celle que l’on retrouve chez Schumpeter, il existe pour-
tant une différence fondamentale entre les deux économistes : Baumol ne
prévoit pas d’extinction de l’entrepreneur innovant dans sa version héroïque.
À cela, il y a deux raisons. En premier lieu, si Baumol, comme Schumpeter,
constate la routinisation et la bureaucratisation des activités de recherche-
développement dans les grandes entreprises, il en tire des conclusions moins
pessimistes. Pour lui en effet, même confrontées à cette routinisation inéluc-
table les grandes entreprises continuent à innover car, dans la nouvelle com-
pétition économique où les marchés sont souvent dominés par des oligopoles,
l’innovation est devenue la première arme concurrentielle et a remplacé le
prix comme fondement des stratégies. Afin de parer aux stratégies offensives
des concurrents, les entreprises n’ont pas d’autre arme que celle de l’innova-
tion. Celle-ci est cependant de nature incrémentale car le risque et l’incerti-
tude nuisent aux innovations de rupture. L’effet cumulé de ces innovations
incrémentales est néanmoins générateur de grandes avancées technologiques
– le secteur des puces électroniques le démontre aisément. En second lieu, les
petites entreprises continuent à développer des innovations de rupture. En
recourant à des statistiques issues de la Small Business Administration, Baumol
souligne que, contrairement à la prédiction de Schumpeter, les petites entre-
prises continuent à innover et qu’elles sont à l’origine de la plupart des inno-
vations de rupture. L’originalité de l’analyse de l’économiste est de montrer
qu’il s’est établi une sorte de division du travail pour ce qui concerne l’inno-
vation : les petites entreprises développent des innovations de rupture dans la
droite ligne des entrepreneurs tels que décrits par l’économiste autrichien
alors que les grandes se concentrent sur les innovations incrémentales. Des
passerelles existent entre les deux types d’entreprises. Dans une de ses for-
mules qu’il affectionne particulièrement, Baumol (2010) évoque la « David-
Goliath symbiosis 5 ».
Sans cette complémentarité et cette division du travail, la croissance serait
vite épuisée. L’entrepreneur innovant a donc toute sa place dans l’économie
et les évolutions de la grande entreprise n’ont pas remis en cause le rôle fon-
damental qu’il joue dans la génération des innovations de rupture. On
n’oubliera pas non plus qu’à l’origine des grandes entreprises qui ont joué, ces
dernières années, un rôle majeur dans l’innovation, il y a des entrepreneurs
passionnés et créatifs, Steve Jobs et bien d’autres en témoignent.
2.3. Les pouvoirs publics au service de la

croissance
Baumol ne croit pas en la main invisible. S’il reconnaît la supériorité de
l’économie de marché, c’est du fait de sa capacité à assurer la croissance sur le
long terme et surtout, mais les deux sont liés, de sa capacité à avoir su impo-
ser des règles du jeu favorables au développement de l’entrepreneuriat. En
favorisant la concurrence, l’économie de marché a permis le développement
d’une offre entrepreneuriale durablement orientée vers des activités produc-
tives. Ces règles du jeu ne résultent pas de dispositifs invisibles, bien au
contraire. Pour Baumol, ces dispositifs sont des mesures très concrètes très
souvent issues de l’action des pouvoirs publics. De la sorte, les « rules of
games » débouchent inéluctablement sur la « rule of law » car c’est bien
5. Dans d’autres développements Baumol parle aussi de partnership.
l’institution d’un État de droit qui permet la sécurité juridique indispensable

au développement de l’entrepreneuriat. Que cela concerne la garantie de la
propriété privée ou la sécurité des contrats, on est bien en présence d’une
modification en profondeur des règles du jeu qui ont été constitutives de
l’Etat de droit. En assignant aux pouvoirs publics la tâche d’établir des règles
du jeu capables d’orienter l’activité entrepreneuriale vers les activités
productives, Baumol suggère que la montée en puissance des activités fondées
sur la rente n’est pas une fatalité. Elles ne sont la résultante que de dispositifs
favorables, notamment fiscaux, qui font qu’à un moment donné un entrepre-
neur trouvera plus rentable de s’orienter vers ce type d’activité que vers une
activité industrielle. Les règles du jeu sont modifiables, elles ne s’imposent pas
aux pouvoirs publics. Pour l’économiste, en effet, « l’observation la plus inté-
ressante… c’est qu’il est facile de penser à des mesures qui peuvent changer
ces règles rapidement et profondément » (Baumol, 1990, p.19).
Baumol insiste sur le fait que les environnements fondés sur l’incertitude,
notamment juridique, sont rarement favorables au développement de l’entre-
preneuriat. C’est pourquoi l’action des pouvoirs publics ne se limite pas à
l’établissement de règles. D’autres missions leurs sont assignés. Ils doivent en
premier lieu soutenir la recherche fondamentale via les universités. Trop peu
reliée à des résultats immédiats, la recherche fondamentale intéresse peu les
grandes entreprises et pourtant, souligne Baumol, elle a très souvent été à
l’origine de grandes ruptures technologiques. Il appartiendra donc aux pou-
voirs publics de la favoriser tout en facilitant la diffusion technologique grâce
à la traduction d’articles importants en matière de recherche. Baumol va
jusqu’à suggérer de mettre en place des commissions d’étude chargées d’exa-
miner comment, dans les autres pays, on agit pour faciliter l’absorption de ces
technologies par l’industrie. Dans cette perspective de facilitation, Baumol
examine aussi le rôle que pourraient jouer certains programmes éducatifs
(comme les stages d’étude à l’étranger) et les politiques d’immigration.
L’économie de marché ne devient une machine à innover qu’à certaines
conditions et ces conditions résultent pour beaucoup de l’action des pouvoirs
publics. C’est un point très important de l’analyse de Baumol. Rien ne garan-
tit dans la durée le développement « vertueux » de l’entrepreneuriat. Dans
cette perspective, l’action des pouvoirs publics est déterminante. Lorsque
l’offre entrepreneuriale se tarit ou se réoriente, c’est en raison d’un certain
nombre de phénomènes parfaitement identifiables et la nouveauté chez
Baumol c’est que l’on peut agir sur ces phénomènes, il n’y a aucune fatalité à
l’amoindrissement voire la disparition de l’offre entrepreneuriale. Le volonta-
risme d’une telle perspective est dès lors évident. Sans l’intervention des
pouvoirs publics, il n’y pas de croissance sur le long terme.
3. UNE CONTRIBUTION MAJEURE POUR L’ÉTUDE DE

L’ENTREPRENEURIAT
3.1. Les conditions d’éclosion d’un

entrepreneuriat vertueux
On se souvient de la remarque de Gartner qui déplorait que les études sur
l’entrepreneuriat, à force de se focaliser sur les caractéristiques de l’entrepre-
neur, finissaient par occulter ce qu’il faisait vraiment. Baumol est un écono-
miste, s’il reconnaît à plusieurs reprises l’utilité de telles études, sa perspective
est différente. Ce qu’il faut expliquer, et c’est sur ce point qu’il se détache de
Schumpeter, ce sont les variations de l’offre entrepreneuriale en fonction de
sa distribution entre activités productives et activités improductives. Pour
Baumol, en effet, l’offre entrepreneuriale a toujours existé, quel que soit le
pays considéré. Le seul problème c’est que pour alimenter la croissance des
économies cette offre doit être orientée durablement vers des activités pro-
ductives. Baumol, en ayant recours à l’histoire, montre que ces variations
dans la distribution de l’offre sont parfaitement explicables et que de surcroît
on peut agir sur cette distribution. Baumol résout une énigme très importante
en y apportant des réponses convaincantes. S’il ne sous-estime pas les aspects
culturels de la question, il souligne avec justesse que l’on ne modifie pas une
culture par « décret ». La force de sa démonstration est de montrer et de
manière concrète, que derrière une offre entrepreneuriale vertueuse existent
des dispositifs qui agissent soit comme des moteurs soit comme des entraves.
Le déterminisme apparent de la démonstration est contrebalancé par le
volontarisme de la démarche. Les règles du jeu qui influent sur l’orientation
des entrepreneurs entre les deux types d’activités sont modifiables, elles ne
sont pas immuables et pour peu que l’on ait la volonté et le dessein, il est
possible de les changer. À l’heure où les pouvoirs publics du monde entier
sont confrontés à la problématique de la croissance, cette mise au point est
salutaire. Du point de vue de la science économique, Baumol sort définitive-
ment l’entrepreneur de son statut de « spectre qui hante nos économies »
(Baumol, 1990, p. 1) pour le replacer au cœur des phénomènes économiques,
esquis sant ainsi une théorie micro-économique de l’entrepreneuriat
(Baumol, 2010). Avec Baumol, l’entrepreneur intègre la science écono-
mique dans une perspective qui renouvelle les perspectives jusque là domi-
nantes. Sans la prise en compte du caractère dynamique de l’offre entre-
preneuriale, il n’est en effet plus possible d’expliquer ce qui fait qu’une
économie puisse croître, même durablement, plus que d’autres. On peut
aisément constater que l’action des pouvoirs publics se concentre trop

souvent sur les seuls aspects liés à la création d’entreprise. Si ces aspects ne
sont pas négligeables, ils ne sont pas déterminants dans la constitution
d’une offre entrepreneuriale constante et vertueuse.
On ajoutera, pour conclure ici, que les hypothèses de Baumol ont été
validées en 2008 par Sobel qui met en évidence l’influence déterminante
de la « qualité institutionnelle » sur les choix d’activité des entrepreneurs.
3.2. Un cadre d’analyse déterministe voire

réducteur ?
Si le cadre d’analyse proposé par Baumol est séduisant, on peut néan-
moins lui adresser deux critiques.
En premier lieu, il peut apparaître comme très déterministe, terme qui
revient d’ailleurs souvent dans ses écrits. Même si Baumol ne se réfère
jamais à ce corpus théorique on se situe bien dans la contingence. La
liberté des entrepreneurs est très limitée et ce sont les règles du jeu qui
influent (lourdement) sur leurs choix d’activité par la structure de rende-
ment qu’elles contribuent à mettre en place. On remarquera aussi que
cette structure de rendement est souvent évoquée, mais peu explicitée, le
recours à des exemples trouvant ici ses limites.
S’agissant du lien entre règles du jeu et l’offre d’entrepreneurs produc-
tifs, Baumol parle « d’influence lourde » mais, à la lecture de ses écrits, on
a quelque mal à la différencier du déterminisme.
On objectera que ce dernier doit être évalué à l’aune du volontarisme
qu’il permet. Pour autant n’est-ce pas pour justifier ce dernier que Baumol
a tendance à donner à son cadre d’analyse un caractère déterministe que
l’on ne trouvait d’ailleurs pas chez les fondateurs de la théorie de la contin-
gence ? De la même façon, on peut parfois être agacé par le côté répétitif
des écrits de Baumol sur le thème de l’entrepreneuriat et on eût préféré des
validations empiriques moins fondées sur les cas historiques. Le travail
réalisé par Sobel (2008) montre que cela est possible.
Enfin, si le cadre d’analyse est séduisant, n’est-il pas trop réducteur ?
Faire dépendre la distribution de l’offre entrepreneuriale des seules règles
du jeu, n’est-ce pas occulter une série d’autres facteurs qui ont leur impor-
tance. D’ailleurs, on se rend compte que Baumol parle quelquefois de
« structure of reward », ce qui est beaucoup plus large que « structure of
payoffs » et laisse entrevoir bien d’autres facteurs d’influence pour expliquer
la distribution de l’offre entrepreneuriale entre les types d’activités décrits.

Dans ses exemples, Baumol parle aussi du prestige, de la reconnaissance,
etc.
En définitive, si l’analyse de Baumol a eu l’immense mérite de s’inté-
resser à des phénomènes peu étudiés en entrepreneuriat, il n’en demeure
pas moins que la distribution de l’offre entrepreneuriale dans le temps et
l’espace entre différents types d’activités relève de processus complexes que
l’on ne saurait réduire à la seule « structure de rendement ».

Ouvrages
Baumol, W.J. (1993), Entrepreneurship, Management and the Structure of Payoffs,
Cambridge, MA, Mit Press.
Baumol, W.J. (2002), The Free-Market Innovation Machine, analysing the growth
miracle of capitalism, Princeton University Press.
Baumol, W.J. (2010), The Microtheory of Innovative entrepreneurship, Princeton
University Press.
Landes, D.S, Mokyr, J., Baumol, W.J. (Dir.) (2010), The invention of Enterprise,
Princeton University Press.
Articles
Baumol, W.J. (1968), « Entrepreneurship in economic theory », American
Economic Review, 58(2), 64-71.
Baumol, W.J. (1990), « Entrepreneurship : productive, unproductive, and
destructive », Journal of Political Economy, 98(5), 893-921.
Baumol, W.J. (1993), « Formal Entrepreneurship theory in economics : existence
and bounds », Journal of Business Venturing, 8, 197-210.
Baumol, W.J. (2003), « Innovations and growth : two common misapprehen-
sions », Journal of Policy Modeling, 25, 435-444.
Baumol, W.J. (2004), « Entrepreneurial enterprises, large established firms and
other components of the free-market growth machine », Small Business
Economics, 23, 9-21.
Baumol, W.J. (2004), « On Entrepreneurship, growth and rent-seeking : Henry
George updated », The American Economist, 48(1), 9-16.
Baumol, W.J., Strom, J. (2007), « Entrepreneurship and economic growth »,
Strategic Entrepreneurship Journal, 1, 233-237.
Baumol W.J. (2008), « Small enterprises, large firms, productivity growth and
wages » Journal of Policy Modeling, 30, 575-589.

Eliasson, G., Henrekson, M. (2004), « William Baumol : an entrepreneurial
economist on the economics on entrepreneurship », Small Business Economics,
23, 1-7.
Sobel, R.S. (2008), « Testing Baumol : institutional quality and the productivity
of entrepreneurship », Journal of Business Venturing, 23, 641-655.
VI
Zoltan J. Acs et
David B. Audretsch
Des « débordements de
connaissances »
à l’entrepreneur,
le renouveau permanent
du capitalisme
Sophie Boutillier et Dimitri Uzunidis
Notice biographique
Zoltan J. Acs (né en 1947) et David B. Audretsch (né en 1954) sont deux économistes
américains. Zoltan J. Acs est professeur à l’université George Mason dans le départe-
ment des politiques publiques où il dirige le Centre pour l’Entrepreneuriat et les
Politiques publiques (Center for Entrepreneurship and Public Policy). Il est également
chercheur à l’Institut d’économie Max Planck en Allemagne (comme Audretsch). Il a
publié plus d’une centaine d’articles et une vingtaine d’ouvrages sur l’entrepreneuriat
et les petites entreprises. Il a obtenu de nombreux prix, dont le Global Award for
Entrepreneurship Research, avec David B. Audretsch, pour l’ensemble de leurs travaux.
La célèbre institution suédoise récompense depuis 1996 des chercheurs qui se sont
distingués par leurs recherches en matière d’entrepreneuriat 1. Acs a également exercé
des fonctions de direction à la US Small Business Administration. Audretsch occupe la
chaire du développement économique à l’université de l’Indiana. Il est enfin co-fonda-
teur et coéditeur de la revue Small Business Economics.
Par leurs travaux menés en commun, Acs et Audrestsch ont joué un rôle fondamental
dans l’émergence du paradigme libéral de la petite entreprise et de l’entrepreneuriat
pendant les années quatre-vingt/quatre-vingt-dix, qui s’est substitué à celui de la
grande entreprise et du salariat, sans cependant défendre la thèse d’une économie qui
serait composée exclusivement de petites entreprises. Ils observent des différences nota-
bles selon les secteurs d’activité et selon le type d’innovation concernée (radicale ou
incrémentale). De ce point de vue, leur approche s’apparente en partie à celle de Piore
et Sabel (qu’ils citent) et de Marshall (qu’ils ne mentionnent guère dans leurs articles)
(Boutillier, Uzunidis, 1995). Mais, elle est aussi beaucoup plus complexe dans son
appréhension de la réalité économique.
La publication de leur premier article commun remonte à 1987. Depuis cette date, ils
ont réalisé en commun une grande quantité de travaux tous défendant la même thèse,
celle du rôle dynamique des petites et moyennes entreprises (PME) et de l’entrepreneur
en matière d’innovation. L’un des intérêts majeurs de leur travail est de mettre en évi-
dence l’existence d’un processus cumulatif entre la production de connaissances,
l’entrepreneuriat et la croissance économique. C’est aussi sans doute aussi une faiblesse
de leur analyse. L’entrepreneur est au centre de leur problématique, non en tant que
tel, mais comme « agent de changement » pour reprendre l’expression dont Acs avait
été l’initiateur en 1984. Une autre caractéristique majeure de leur œuvre est de replac-
er l’action entrepreneuriale dans un cadre historique précis, celui des années quatre-
vingt, période marquée par la fin des Trente Glorieuses, par l’émergence d’un nouveau
paradigme scientifique et technique, reposant sur les technologies de l’information et
de la communication (TIC), mais aussi par le libéralisme économique et la remise en
cause du keynésianisme.
1. À titre d’exemples voici quelques grands noms récompensés par l’institution : 2000 H. E. Aldrich,
2003 W. Baumol, 2006 Kirzner, 2009 S. A Shane, etc., voir les chapitres… dans le présent ouvrage.
Zoltan J. Acs et David B. Audretsch 125
Leur cadre théorique est le produit d’une synthèse hétéroclite réunissant notamment
J. A. Schumpeter, F. Knight, F. Hayek, I. Kirzner, O. Williamson. Leur objectif n’est
pas de chercher à identifier l’entrepreneur en tant que personne, mais comme un agent
(abstrait) correspondant à une fonction économique porteur de changement. Leur
analyse est par conséquent macro et méso-économique (rarement microéconomique).
Cherchant à identifier tous les ingrédients de la dynamique entrepreneuriale, ils
s’intéressent tant à la production d’innovations, à la localisation de la production de
connaissances et aux modalités de leur diffusion, qu’à l’impact en termes de croissance
économique et de création d’emplois de l’entrepreneuriat, sans oublier la question des
mesures de politique publique pour soutenir la création d’entreprises innovantes.
La pensée d’Acs et Autretsch doit être cependant contextualisée sur les plans intellec-
tuel, économique et politique. Le contexte intellectuel est celui de la remise en question
de la théorie de l’économie industrielle qui avait été forgée depuis les années cinquante
et qui visait à justifier le rôle économique des grandes entreprises et de la production
de masse. Le contexte économique est celui de la crise des Trente Glorieuses et de
l’émergence de nouvelles entreprises innovantes. Enfin sur le plan politique, la période
est marquée par la résurgence du libéralisme économique. Remettant fondamentale-
ment en cause les thèses de Schumpeter sur l’hypothétique disparition du capitalisme
et de l’entrepreneur, mais aussi celle de J. K. Galbraith relative à la domination du
capitalisme managérial, Acs et Audretsch plaident en faveur d’un renouvellement per-
manent du capitalisme, battant en brèche l’idée selon laquelle le capitalisme serait
mortel, thèse notamment formulée par Schumpeter (1942). À l’image des défenseurs
historiques de l’initiative individuelle américains, Acs et Audretsch relient décentralisa-
tion de l’activité économique et démocratie. Le pouvoir économique ne pouvait être
sous l’emprise d’un nombre réduit de grandes firmes, qui modèlent les marchés en
fonction de leurs intérêts propres au détriment du bien-être général.
Pour explorer la pensée riche et complexe de ces deux économistes, nous

procéderons en trois temps : contexte intellectuel et historique et les fon-
dements théoriques d’une pensée complexe (partie 1), principaux travaux,
concepts et domaines de recherche (partie 2) et développements récents
(partie 3).
1. CONTEXTE INTELLECTUEL ET HISTORIQUE ET

FONDEMENTS THÉORIQUES D’UNE PENSÉE
COMPLEXE
Les travaux de recherche d’Acs et Autretsch ont contribué dans les
années quatre-vingt à l’émergence du nouveau paradigme économique,
celui de la petite entreprise et de l’entrepreneur, de la flexibilité et de la
déréglementation.
1.1. Contexte intellectuel et historique

La réflexion d’Acs et Audretsch s’inscrit dans un contexte politique par-
ticulier, qui est encore marqué dans un premier temps par l’existence des
deux blocs, le capitaliste (mené par les États-Unis) et le socialiste (mené par
l’Union soviétique). Or, en dépit des différences significatives, ces deux
systèmes se caractérisent par une économie très centralisée, les petites
entreprises font figure d’une forme d’organisation économique dépassée,
l’accent est mis sur les économies d’échelle et la production de masse,
modèle très éloigné de la PME. La thèse de la convergence entre les sys-
tèmes capitaliste et socialiste avait été développée par Galbraith à la fin des
années soixante. Cette idée galbraitienne, a priori surprenante sur le plan
politique, se justifie sur le plan économique, puisque l’économie des États-
Unis, comme celle de l’Union soviétique, était dominée par un nombre
réduit de grandes entreprises, situées dans des activités fortement capitalis-
tiques et relevant souvent du secteur de la défense2 . Après la fin de la
Seconde Guerre mondiale, l’économie des pays capitalistes développés s’est
construite sur de grandes firmes (privées ou publiques) et sur l’augmenta-
tion de l’emploi salarié. Cette évolution s’inscrit dans une dynamique his-
torique à laquelle adhéraient nombre de chercheurs et de politiques.
Depuis la fin de la Seconde Guerre mondiale (voire même depuis la
première révolution industrielle), l’idée dominante était que les petites
entreprises allaient disparaître (et du même coup l’entrepreneur) au profit
des grandes entreprises (reposant sur une organisation administrative
complexe). Avec les travaux de Berle et Means (1932), en passant par ceux
de Schumpeter (1942), puis Galbraith (1968) et Chandler (1977), l’avenir
du capitalisme passait forcément par la grande entreprise (managériale).
Le capitalisme des temps héroïques de Schumpeter (1911) ou celui des
capitaines d’industrie de Marshall (1907) devait laisser place au capita-
lisme managérial dominé par quelques grandes firmes.
Le ralentissement de la croissance économique qui a caractérisé les
années d’après-guerre tend à remettre en question ce modèle théorique.
Cette période est aussi marquée par l’émergence d’un nouveau paradigme
technologique (celui des TIC) et par l’apparition d’entreprises nouvelles,
créées dans un contexte atypique avec peu de moyens financiers, mais avec
une grande capacité d’imagination. Ainsi naît la mythologie du garage, qui
perdure de nos jours. Les deux exemples emblématiques de cette période
sont sans aucun doute Apple et Microsoft.
2. Voir la thèse du complexe militaro-industriel, concept popularisé par Dwight Eisenhower et déve
loppé par nombre d’économistes dont J. K. Galbraith.
Dans ce contexte émergent peu à peu des réflexions nouvelles. Acs et

Audrestch font figure de pionniers, en se classant parmi les figures de
proue de ce nouveau champ d’étude marqué par le retour de l’entrepre-
neur. Leur préoccupation intellectuelle (sans doute plus fortement marqué
pour Audrestch, 2006, 2007) ne réside pas seulement dans une réflexion
sur l’organisation de l’entreprise et sur la création d’entreprise (la décen-
tralisation du marché), elle est aussi politique. Acs et Audrestch reviennent
dans leurs travaux sur le Sherman Act qui à la fin du XIX e siècle aux États-
Unis cherchait à limiter le pouvoir des monopoles, car contraire à la
démocratie. Dans The Entrepreneurial Society (2007), Audrestch souligne
à plusieurs reprises l’importance des changements politiques internatio-
naux depuis la fin des années quatre-vingt qui lui semblent aller dans le
bon sens (chute du mur de Berlin puis la dissolution du communisme
soviétique en Europe de l’est), puisqu’ils ont contribué à créer de nou-
veaux espaces d’investissement et à l’émergence d’un capitalisme global.
L’économie de marché s’étend sur des territoires économiques et géogra-
phiques nouveaux. La démocratie politique et la démocratie économique
s’équilibrent. Mais, paradoxalement, et nous reviendrons sur ce point, ce
processus de globalisation économique a donné une importance nouvelle
au territoire et à la proximité géo-socio-économique (Boutillier, Uzunidis,
2010).
1.2. Les fondements théoriques d’une pensée

complexe
Acs et Audretsch s’appuient sur une infrastructure théorique solide
forgée par d’illustres prédécesseurs. L’ensemble de leurs travaux comporte
nombre de références à des économistes historiques et contemporains.
Parmi les auteurs historiques, nous focaliserons principalement notre
attention sur Hayek, Knight, Schumpeter et Kirzner. Parmi les auteurs
contemporains, notre attention se portera principalement sur Williamson
et Romer, dont les travaux de recherche ne portent pas sur l’entrepreneur,
mais sur la firme et le marché pour le premier, sur le progrès technique et
la croissance économique pour le second. Ce choix est révélateur de la
volonté d’Acs et Audretsch de ne pas se limiter au seul champ de l’entre-
preneuriat, mais d’en évaluer les impacts sur l’innovation et la croissance
économique. Il est aussi significatif de souligner que les auteurs sur les-
quels Acs et Audrestch ont construit leurs analyses se placent en situation
de rupture théorique par rapport à un cadre établi, celui du modèle néo-
classique fondateur reposant la concurrence pure et parfaite et une
conception statique de l’économie. Willamson a entrepris dans la conti-
nuité de Coase, de renouveler la théorie de la firme, et Romer a reconstruit

le modèle de la croissance économique de Solow pour lequel le progrès
technique était exogène à l’économie. « La publication de l’article de
Solow (1956) a déclenché une littérature abondante sur les liens entre les
facteurs de production traditionnels, le capital et le travail, sur la crois-
sance économique. Avec le développement de la théorie de la croissance
endogène, la connaissance a été ajoutée aux facteurs traditionnels pour
expliciter la croissance économique » (Acs, et al., 2005, p. 4). C’est cette
recomposition de concepts variés qui donne à la pensée d’Acs et Audretsch
son unicité (Acs, et al., 2005 ; Acs, Audretsch, 2005).
De Schumpeter (1911), ils reprennent trois éléments majeurs interdé-
pendants : la fonction économique de l’entrepreneur, l’innovation et
l’impact de ces deux éléments sur l’évolution économique. Mais, si
Schumpeter met en exergue la fonction d’innovation de l’entrepreneur, il
souligne également que les entrepreneurs innovants sont rares. D’où la
question : comment devient-on un entrepreneur innovateur ? Schumpeter
répond : en créant de nouvelles opportunités d’investissement. Il établit
aussi un lien entre entrepreneur et dynamique économique. Plus l’écono-
mie est innovante, plus elle est proche de l’équilibre, principe néoclassique
que Schumpeter ne remet pas en cause. Kirzner (1973) conteste l’analyse
schumpétérienne (Acs et Audrestch s’en rapprochent sur certains points),
et considèrent que la fonction entrepreneuriale consiste à découvrir des
opportunités existantes. Mais, aux dires d’Acs et Audrestch, Kirzner ne
répond pas à la question de la création des opportunités, bien qu’ils
semblent considérer avec bienveillance l’idée de Kirzner selon laquelle le
marché est toujours en situation de déséquilibre, et que c’est de celui-ci
que naît l’innovation. En revanche, pour Schumpeter, la production
d’innovations par l’entrepreneur rapproche le marché de l’équilibre.
Cependant, Acs et Audretsch ne réduisent pas leur champ d’investiga-
tion à l’entrepreneur. Ils s’intéressent aussi à l’entreprise (sans doute même
davantage qu’à l’entrepreneur). La question de la taille de l’entreprise (et
plus spécialement les économies d’échelle) occupe une place importante
dans leur propos. D’où leur intérêt pour l’article de Williamson, s’ap-
puyant sur celui de Coase (« The nature of the firm », 1937), publié en
1968, « Economics as an Antitrust defense : The welfare Tradeoffs », qui
montre qu’il existe des degrés d’organisation différents entre la firme et le
marché. Contrairement au modèle originel des marginalistes, Coase et
Williamson montrent que l’information a un coût, lié à la recherche
d’information, aux défaillances du marché et au comportement opportu-
niste d’autres agents économiques. Pour s’en protéger, des arrangements
institutionnels alternatifs à l’entreprise et au marché (sous-traitance,
réseaux, etc.) sont possibles. Williamson met en évidence une espèce de

dialectique entre marché et entreprise. Ce qui signifie que le modèle de la
grande entreprise n’est pas figé, et qu’il est susceptible d’évoluer. La taille
de l’entreprise peut quasiment varier à l’infini. Selon la démonstration de
Coase/Williamson, l’entrepreneur peut grossièrement choisir de « faire »
(en réalisant lui-même les différentes étapes du processus de production)
ou « faire faire » (en nouant des relations contractuelles avec un nombre
plus ou moins important de sous-traitants et de fournisseurs). Outre l’état
de la situation économique du moment (et son degré d’incertitude), les
conditions d’entrée sur un marché ne sont pas les mêmes ; conditions que
l’entrepreneur doit évaluer.
Pour entrer sur un marché, l’entrepreneur est souvent confronté à la
barrière des économies d’échelle (Bain, 1956). Comment un entrepreneur
peut-il entrer sur un nouveau marché s’il doit faire face à une échelle de
production élevée ? L’entrepreneur ne peut d’emblée produire en grande
quantité, mais il se distingue des entreprises en place par sa capacité à
innover, par conséquent à offrir un produit ou un procédé différent. Il faut
de plus prendre en considération la production de nouvelles connaissances
qui contribuent à changer les rapports de force. Les entreprises et les entre-
preneurs sont encastrés dans une économie en constante transformation à
la fois sur le plan scientifique et technique, mais aussi géoéconomique,
puisque de nouveaux concurrents apparaissent en permanence dans diffé-
rents pays. D’où l’importance donnée aux travaux de Romer (1986) sur la
croissance endogène. Celui-ci a largement contribué à reconstruire la
théorie de la croissance en remettant en cause l’idée du progrès technique
exogène de Solow (1956), d’une « manne tombée du ciel ». Le modèle de
Romer repose sur quatre facteurs déterminants : rendements d’échelle,
innovation, capital humain et intervention de l’État. L’innovation devient
ainsi endogène car elle dépend des initiatives des agents économiques.
L’incertitude, les asymétries d’information et les coûts de transaction
sont aussi plus élevés dans une économie fortement concurrentielle et plus
ouverte. D’un autre côté, les progrès réalisés depuis les années quatre-vingt
en matière d’informatique (miniaturisation) et de télécommunications
(réseaux) ont conduit à réduire les distances géographiques entre les
acteurs économiques. Les connaissances circulent ainsi plus rapidement,
en particulier les connaissances qu’Arrow avait identifiées comme tacites.
Les connaissances tacites, définies par Arrow (1962), comme étant un bien
public (non rival, non appropriable), sont aussi des connaissances qui sont
incorporées dans des individus, contrairement aux connaissances codifiées
qui peuvent être stockées sur un support artificiel et sont ainsi transfé-
rables d’un individu à un autre. Acs et Audrestsch identifient des « débor-
dements de connaissances » des laboratoires vers l’économie et qui seront

porteurs d’innovations nouvelles. Mais, est-il suffisant d’identifier ces
« débordements de connaissances » pour ensuite décréter que des entre-
prises innovantes seront créées ? En d’autres termes, et à l’image de
Kirzner, comment l’entrepreneur peut-il détecter les opportunités à partir
desquelles il pourra innover ? La question de la détection des opportunités
par l’entrepreneur occupe par conséquent une place conséquente dans
l’œuvre d’Acs et Audretsch. D’où viennent les opportunités et comment
sont-elles découvertes et exploitées ?
2. PRINCIPAUX TRAVAUX, CONCEPTS ET DOMAINES DE

RECHERCHE
Acs et Audretsch s’approprient et réinterprètent les concepts et analyses
présentés ci-dessus pour construire leurs propres schémas d’analyse et
concepts en présentant les petites entreprises comme des « agents de chan-
gement », la production de connaissances par les laboratoires de recherche
et les « débordements de connaissances », la dimension spatiale de l’inno-
vation et d’une manière plus générale la dimension historique de l’évolu-
tion du capitalisme, via l’émergence de la société entrepreneuriale qu’Au-
dretsch appelle de ses vœux.
2.1. Les capacités inattendues d’innovation des

petites entreprises
Les travaux de Acs et Audretsch (1987, 1988, 1989) ont donc porté
dans un premier temps sur l’analyse comparative des performances des
petites et grandes entreprises en matière d’innovation. « Cet article montre
que la présence des petites entreprises dans l’économie américaine n’est pas
insignifiante. Bien plus, elles représentent apparemment une part considé-
rable de l’industrie manufacturière » (Acs, Audretsch, 1989, p. 210, tra-
duction les auteurs). Ils montrent (contre toute attente) que les petites
entreprises sont souvent innovatrices, mais pour des secteurs d’activité
déterminés. Elles le sont par exemple fortement dans la micro-électro-
nique, mais non dans l’aéronautique. Acs et Audretsch cherchent à battre
en brèche l’idée dominante pendant les années soixante-dix de l’incapa-
cité des petites entreprises à innover : sous-optimales, les petites entreprises
n’attirent que des travailleurs peu qualifiés et investissent peu dans la
recherche-développement (R&D).
Les travaux d’Acs et Audretsch en la matière partent d’une analyse réa-

lisée au début des années quatre-vingt par Acs. En 1984, celui-ci avait
publié une étude sur l’évolution de l’économie américaine en s’appuyant
sur une industrie fortement capitalistique et de type oligopolistique, la
métallurgie. Dans le cadre de ce travail, il identifie les petites entreprises
comme étant des « agents de changement ». Les petites entreprises ne sont
pas clones des grandes entreprises. Les entrepreneurs qui créent de nou-
velles entreprises cherchent au contraire à s’écarter des modèles existants
et proposent des formes nouvelles productives innovantes. Sinon, pour-
quoi créer une entreprise si c’est pour reproduire un modèle existant ?
Cette évolution industrielle marquée par la création d’entreprises inno-
vantes est le fruit de changements technologiques majeurs, illustrés par la
production de connaissances nouvelles et l’augmentation des dépenses de
R&D.
Mais, ce qui fait notamment l’originalité de l’analyse d’Acs, est que la
situation est très hétérogène selon les industries. Certains secteurs pré-
sentent une structure décentralisée, alors que d’autres sont au contraire
très concentrés. Audretsch (1995) montre que les grandes entreprises
américaines sont globalement plus innovantes que les petites (moins de
500 salariés). En revanche, les petites entreprises de micro-informatique et
des instruments de précision ont davantage contribué à l’effort d’innova-
tion. Il existe en fait une division du travail entre les entreprises en fonc-
tion de leur taille et activité. Ce principe, déjà mis en évidence par
Marshall au début du XX e siècle, a une portée majeure sur le plan théo-
rique pour appréhender les modalités de l’évolution historique du capita-
lisme, puisqu’elle conduit à la remise en cause d’une évolution quasi
linéaire de l’industrie, qui conduirait de la concurrence vers le monopole.
Or, ce principe avait été défendu par des économistes tels que Marx,
Schumpeter et Galbraith. Il portait en substance l’idée d’une sorte de
dégénérescence du capitalisme qui progressivement change de nature, en
se bureaucratisant.
2.2. De la recherche à l’entreprise ou les

« débordements de connaissances »
La question majeure qui mobilise le programme de travail d’Acs et
Audrestch est le mécanisme de la production de connaissances et les
modalités de leur diffusion. Un autre groupe de travaux menés par
Audretsch, Acs et Feldman (1994) portent par conséquent sur la création
d’entreprises issues de la recherche scientifique, les R&D spillovers, en
prenant soin de souligner l’importance de la proximité dans ce processus,

paradoxe apparent d’un capitalisme globalisé. L’objet de ces travaux est
une tentative de réponse à la question des opportunités. Comment les
opportunités sont-elles créées ? Il ne suffit pas de décréter l’existence
d’opportunités pour que celles-ci deviennent des entreprises, point sur
lequel Acs et Audretsch critiquent fortement l’école autrichienne de l’en-
trepreneur (Hayek, Kirzner, Schumpeter, notamment). En partant du
processus endogène de la production de la connaissance (cf. Romer), Acs
et Audretsch développent une analyse pertinente.
Dans les modèles de l’économie de l’innovation, l’entreprise est exo-
gène. En d’autres termes, les entreprises existent d’emblée, sans que leur
processus de création ne soit expliqué. Elles collectent des connaissances
pour innover. Or, Acs et Audretsch endogénéïsent ce mécanisme en reve-
nant sur le modèle de Romer (1986) dans lequel la connaissance est deve-
nue un facteur de production (le capital humain se substitue au facteur
travail), et devient ainsi un facteur de production de premier plan. Dans
une économie toujours plus performante sur le plan scientifique et tech-
nique, des connaissances nouvelles circulent de façon continue. Elles sont
produites par des grandes entreprises dans leurs centres R&D, par des
laboratoires universitaires ou autres. Ces « débordements de connais-
sances » ou sortes d’externalités de la connaissance ne vont pas d’emblée
se transformer en innovations. Pour Audrestch (1995), la connaissance
n’existe pas en l’absence de support matériel ou humain, d’où la référence
au concept de la connaissance tacite d’Arrow (1962), selon lequel la
connaissance est incorporée dans les individus qui la détiennent. C’est
donc bien par l’intermédiaire d’individus, porteurs de connaissances – et
donc des entrepreneurs – , que ces dernières circuleront et pourront don-
ner naissance à des innovations. Acs et Audretsch renouent ainsi implici-
tement avec la définition originelle de l’entrepreneur, celle de Say (1803)
pour qui l’entrepreneur était une espèce d’intermédiaire entre le savant qui
produit la connaissance et l’ouvrier qui l’applique à l’industrie. Mais, cela
ne suffit pas. D’autres conditions doivent être réunies et en particulier la
localisation des activités de recherche et de production, questions que
Marshall (1899) avait posé à la fin du XIXe siècle et auxquelles il avait
apporté des réponses pertinentes (cf. concepts des districts industriels ou
encore de l’atmosphère industrielle).
Les emprunts d’Acs et Audretsch à l’économie évolutionniste (Nelson,
Winter, 1982) sont également manifestes. L’intensité des dépenses de
R&D n’est pas la même selon le stade d’élaboration de l’innovation, d’où
l’importance de prendre aussi en considération le cycle de vie du produit.
Il convient par ailleurs de distinguer l’innovation radicale et incrémentale.
De plus, au fur et à mesure qu’une industrie évolue (cf. théorie du cycle

du produit), le coût de l’innovation radicale augmente par rapport à celui
d’une innovation incrémentale (coût croissant à supporter pour changer
de trajectoire industrielle). Mais, au fur et à mesure de son développement,
une innovation radicale tend à devenir incrémentale, facilitant la diffusion
de savoirs nouveaux dans l’économie. Les informations générées par les
investissements de R&D des industries anciennes peuvent facilement être
transférées vers des activités à faibles coûts, et donner naissance à des
innovations incrémentales. Ce qui n’est pas le cas des connaissances
résultant de la R&D des industries nouvelles. D’où l’idée des grandes
entreprises matures qui participent à la création des trajectoires
technologiques existantes, et les petites entreprises qui se situent à une
autre étape du processus industriel, dont les besoins d’investissement en
R&D sont moins importants. « Apparemment, les grandes entreprises
sont plus aptes pour exploiter les connaissances créées par leurs propres
laboratoires, alors que les plus petites firmes ont un avantage comparatif à
exploiter les débordements de connaissances venant des laboratoires uni-
versitaires » (Acs, et al., 1994, p. 340).
2.3. La localisation des petites entreprises

innovantes ou l’ébauche d’une géographie de
l’innovation
Un autre groupe de travaux menés par Audretsch et Acs (avec Feldman)
porte sur la répartition de ces entreprises sur le plan géographique. Les
entreprises innovantes sont localisées dans des régions particulières, qui
attirent les individus les plus dynamiques (Acs, Audretsch, Feldman,
1992 ; Audretsch, Feldman, 1996). La localisation des activités scienti-
fiques, techniques et productives est fondamentale, sinon comment justi-
fier que tous les pays veulent avoir leur Silicon Valley ? Les connaissances
tacites dont nous avons fait état plus haut circulent. Comment, en d’autres
termes, les nouvelles petites entreprises peuvent-elles accéder aux
« connaissances débordées » ? La globalisation de l’économie a
paradoxalement – répétons-le – donné une importance nouvelle à la
proximité. La révolution des TIC n’aurait pas eu les conséquences que l’on
connaît sans révolution politique, en d’autres termes sans la chute du mur
de Berlin et la fin du communisme. De nouveaux espaces d’investissement
ont ainsi pu être ouverts. Mais, ces deux phénomènes sont des conditions
nécessaires, mais non suffisantes pour accéder aux nouvelles connaissances,
qui nourrissent la création d’entreprises innovantes.
L’analyse de la localisation de l’innovation se fonde sur la distinction

entre information et connaissance (Audretsch, Feldman, 1996). Les coûts
de codification et de transaction de l’information sont faibles. La connais-
sance est difficile à codifier et souvent difficile à identifier. Mais, alors que
le coût de diffusion de l’information est minime en raison du développe-
ment des TIC, le coût de diffusion des connaissances (et en particulier des
connaissances tacites) est beaucoup plus élevé et, surtout il est proportion-
nel à la distance. Pour accéder à la connaissance et participer à la produc-
tion d’idées nouvelles, la relation de proximité est indispensable (impor-
tance du face à face et de la communication verbale). Audretsch et
Feldman montrent que la proximité géographique détermine la capacité
des firmes et des agents économiques à profiter des « débordements de
connaissances ». Mais, c’est encore insuffisant pour appréhender la pro-
duction d’innovations. L’organisation de l’activité économique doit repo-
ser sur l’entrepreneuriat, d’où l’importance aussi du rôle de l’État pour
créer un cadre institutionnel propice au développement de l’initiative
individuelle, tout comme de la production de connaissances en facilitant
les relations de coopération entre les entreprises, les universités et les
centres de recherche. Connaissance et entrepreneuriat sont étroitement
liés : la connaissance entraîne la création d’entreprises innovantes qui à
leur tour sont à l’origine de la production de connaissances nouvelles.
2.4. L’évolution du capitalisme ou l’émergence

de la société entrepreneuriale
La synthèse des travaux d’Acs et Audretsch réside sans aucun doute
dans l’ouvrage qu’Audretsch a publié en 2007 The Entrepreneurial Society.
Contrairement aux articles académiques, mais aussi à nombre d’ouvrages
reposant sur un travail économétrique important, The Entrepreneurial
Society appartient à la catégorie littéraire des essais, réflexion qu’il a égale-
ment conduit dans un article plus récent (Audretsch, 2009). Cet ouvrage
qu’Audrestch a écrit seul découle cependant très largement des travaux
qu’il a menés avec Acs.
Le capitalisme s’est transformé depuis les années cinquante/soixante,
pour devenir plus créatif. Le capitalisme de l’après-guerre s’est construit
sur le modèle de la production de masse, marquée par l’image de la chaine
de montage fordiste, et n’a guère été propice à l’entrepreneuriat.
L’organisation du travail est devenue plus flexible (y compris dans les
grandes entreprises), plus créative. L’imagination est primordiale. « La
société entrepreneuriale existe là où l’entrepreneuriat est le point focal de
la croissance économique, de la création d’emplois durables et de la com-

pétitivité sur les marchés mondiaux » (Audretsch, 2009, p. 510).
Audretsch expose la même trame historique, opposant l’économie
managériale et la société entrepreneuriale. La première s’est imposée entre
la fin de la Seconde Guerre mondiale et les années quatre-vingt sur le
modèle de la grande entreprise fordiste. La seconde est la société entrepre-
neuriale émergente. Elle est à la fois l’aboutissement d’une révolution
scientifique et technique (via les TIC) et politique (chute du mur de
Berlin, fin du communisme). De ces événements internationaux est né un
ordre économique nouveau dont le moteur est l’entrepreneuriat qui parti-
cipe à la fois à la création d’entreprises nouvelles, contribue à favoriser
l’émergence d’entreprises innovantes et à renforcer la compétitivité indus-
trielle et commerciale des États.
3. DÉVELOPPEMENTS RÉCENTS : BILAN ET LIMITES
3.1. Intérêt et portée des travaux d’Acs et

Audretsch
Les travaux en entrepreneuriat, initiés par les recherches d’Acs et
Audretsch ont largement essaimé dans la mesure où ils ont joué un rôle
pionnier sur cette thématique au début des années quatre-vingt 3.
L’innovation des petites et moyennes entreprises (voire des très petites
entreprises) est un sujet nodal de la recherche en économie et en gestion à
l’heure actuelle, outre les travaux menés depuis le début des années quate-
vingt sur la répartition territoriale des petites entreprises et la création de
spin-offs. Leurs analyses se sont appuyées sur des travaux économétriques
très poussés, non sur des études de terrain. Ce mode d’investigation
témoigne précisément de leur volonté d’une part de mesurer avec préci-
sion l’ampleur du phénomène appréhendé, d’autre part d’évaluer l’impact
de l’activité entrepreneuriale sur la croissance économique.
L’intérêt des travaux d’Acs et Audretsch est également de ne pas s’être
cantonné à l’entrepreneur en tant qu’agent économique, voire en tant
qu’individu, mais en tant que facteur de changement de l’économie. Ce
faisant leur propos s’apparente à ceux de Schumpeter et Kirzner, qui tous
deux ont défini l’entrepreneur comme moteur du changement, mais qui
furent dans l’incapacité d’identifier des entrepreneurs en tant que tels dans
l’économie réelle.
3. L’article de Landström et al. (2012) retraçant les grandes phases de la recherche en entrepreneuriat le
montre clairement.
Il importe cependant de souligner le rôle majeur qu’ont eu (et ont

toujours) les travaux d’Acs et Audrestch sur des champs disciplinaires qui
ne relèvent pas des sciences économiques et de gestion, mais sur la géogra-
phie et plus particulièrement sur la géographie de l’innovation. Ils se dis-
tinguent cependant des travaux de Krugman (1991) qui à leurs yeux sont
statiques et ne prennent pas en considération le principe des « déborde-
ments de connaissances », mais simplement la répartition géographique
des activités économiques.
Mais, que ce soit en sciences économiques et de gestion, en géographie,
voire en sociologie, on ne compte plus les travaux d’investigation menés
par des chercheurs de toutes nationalités, soit pour valider la thèse des
deux économistes américains, soit pour la remettre en cause.
3.2. Les limites des travaux d’Acs et Audretsch

Les travaux d’Acs et Audretsch, sont fortement marqués sur le plan
politique (accent mis sur les libéralismes politique et économique, tous
deux étant très étroitement liés). Pourtant, l’observation des faits écono-
miques tend à montrer le poids croissant et persistant des grands groupes
définis comme un ensemble d’entreprises de différentes tailles intégrées
par des liens de propriété et/ou contractuels. Ces groupes, aux frontières
généralement floues, sont organisés et coordonnés par une société-mère,
parfois difficilement identifiables. Le rôle des petites entreprises (générale-
ment des entreprises de moins de 500 salariés) se réduit-il à entretenir la
trajectoire technologique des grandes firmes, les petites entreprises n’inter-
venant en dernier ressort que pour modifier la trajectoire technologique
des entreprises matures ? D’un autre côté, si les effets de proximité mis en
évidence par Acs et Audrestch sont tout à fait pertinents pour expliquer la
concentration d’activités économiques dans certaines régions, ils ne sont
pas suffisants. L’analyse doit être affinée car les agents économiques ne
sont pas tous identiques. D’où l’importance de prendre en compte l’his-
toire des communautés qui développent ces nouvelles activités, et par
conséquent de mettre l’accent sur des distinctions sociales et culturelles
(Minniti, 2005). Par ailleurs, l’entrepreneur agissant dans un environne-
ment concurrentiel, les choix individuels sont forcément influencés par
ceux d’autres individus. Tous les individus ne sont pas détenteurs des
mêmes informations, et n’ont donc pas la même perception du risque
puisqu’il est lié au degré d’incertitude perçu par ces derniers. L’augmentation
du nombre d’entrepreneurs favorise ces interactions, contribuant à inten-
sifier l’activité entrepreneuriale (Bygrave, Minniti, 1999).
Enfin, Acs et Audretsch se focalisent sur la thèse d’un entrepreneur

conquérant qui fait des choix délibérés, pour qui la création d’entreprise
ne peut être appréhendée comme une solution pour échapper au chô-
mage, évacuant d’emblée la question de l’entrepreneuriat contraint
(Casson, 1982).
D’un autre côté, si l’utilisation de l’outil économétrique donne des
résultats séduisants sur le plan intellectuel, ces résultats reposent sur des
données quantitatives et des techniques mathématiques qui par nature
sont discutables en raison même de la nature de cet outil. Cet outil est-il
véritablement performent pour mesurer la capacité des firmes (quelle que
soit leur taille) à innover ? Pourtant, Acs et Audretsch (1988, p. 678, tra-
duction par les auteurs) ont à cœur de mesurer l’innovation, tâche qui à
leurs yeux est déterminante comme ils le soulignent en introduction de
l’article paru en 1988 : « comme Simon Kuznets (1962) l’observait, le plus
grand obstacle sans doute pour comprendre le rôle de l’innovation dans le
processus économique est l’insuffisance des mesures des inputs et out-
puts ».
Conclusion
Le cadre théorique d’Acs et Audrestch repose sur six items majeurs :
entrepreneur, petite entreprise, opportunité, innovation, croissance endo-
gène et évolution du capitalisme. De là découlent, une myriade de
concepts dont les deux principes nodaux, sont selon nous, d’une part
l’entrepreneur, clairement identifié en tant qu’agent de changement,
d’autre part les débordements de connaissances, qui offrent une grille de
lecture pour appréhender le processus menant de la production de
connaissances à leur transformation en innovations. L’entrepreneuriat et la
production de connaissances sont ainsi interdépendants, et constituent un
processus cumulatif. Ce point cependant mériterait d’être rediscuté au
regard de la crise économique actuelle.
Depuis le début des années quatre-vingt, Acs et Audrestsch ont mené
un ensemble de travaux en commun dont nous avons cherché à rendre
compte dans leurs grandes lignes. Ceux-ci s’inscrivent dans un cadre théo-
rique caractéristique des années quatre-vingt/quatre-vingt-dix (post fin de
la guerre froide) marqué par le néolibéralisme. Cette période riche en
événements de toutes sortes (politique, économique, technique, scienti-
fique et social) a été porteuse de changements structurels radicaux, le
capitalisme devenant global. C’est en ceci que la « société entrepreneu-
riale » d’Acs et Audretsch est une théorie bien datée (années quatre-vingt/
quatre-vingt-dix). Depuis, les activités financières se sont développées, se

nourrissant de la spéculation sur un nombre croissant et très diversifié
d’activités. L’entrepreneur, qui selon Schumpeter, était prêt à mourir pour
son entreprise, n’hésite plus à la revendre s’il peut en titre un bon prix.
D’un autre côté, ces comportements spéculatifs s’inscrivent aussi dans des
stratégies de court terme, qui ne donnent pas toujours à l’entrepreneur les
moyens de réaliser un projet sur le long terme. Il serait donc intéressant de
reconsidérer l’œuvre d’Acs et Audretsch à la lumière des rapports finan-
ciers et des comportements rentiers des détenteurs et des gestionnaires de
capitaux, à l’image des « propriétaires absentéistes » de Veblen (1899) qui
a observé à la fin du XIXe siècle les dérives financières du développement
du « capitalisme sauvage » aux Etats-Unis. De ce contexte difficile, naissent
cependant des initiatives entrepreneuriales nouvelles porteuses de change-
ments positifs, comme l’entrepreneuriat social, sujet au demeurant forte-
ment discuté (Boutillier, Allemand, 2010).

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VII
Mark Casson
À la recherche des
fondements sociaux
de l’entrepreneur
Nadine Levratto
12345
Notice biographique
Mark Casson (né en 1945) est professeur d’économie à l’université de Readings en
Angleterre. Après avoir été responsable de département de 1987 à 1994, il occupe
désormais le poste de Directeur du Centre for Institutional Performance. Ses recherch-
es couvrent un vaste champ allant du commerce international1 en passant par l’histoire
économique2, les institutions 3 et l’économie de la culture4 .
C’est toutefois pour sa contribution à la théorie de l’entrepreneuriat que Mark Casson
est le plus connu. Ses publications dans ce domaine sont nombreuses. Outre son
ouvrage majeur The Entrepreneur An Economic Theory traduit en français sous le titre
L’entrepreneur en 1991, il est l’auteur de nombreux ouvrages et articles qui en font un
auteur majeur à la lisière des sciences économiques et du management.
Le point de départ de son analyse est le constat d’une « lacune dans la théorie économ-
ique » (Casson, 1991, p. 9). Il rappelle, en le déplorant, qu’il n’existe « aucune théorie
de l’entrepreneur bien établie. Ce champ d’investigation a été abandonné par les
économistes aux sociologues, aux psychologues et aux spécialistes des sciences
politiques… presque toutes les sciences sociales ont une théorie de l’entrepreneur, à
l’exception des sciences économiques. » (idem). Mobilisant parallèlement « knowledge
management » et la théorie évolutionniste de la firme, il va notamment ouvrir la voie à
un fondement entrepreneurial de la firme (1998) développé dans le cadre d’un
programme de recherche voué à l’élaboration d’une théorie de l’entreprise fondée sur
la connaissance.
Fin connaisseur de l’histoire des idées, Casson cherche à ancrer ses propres développe-
ments dans une longue lignée qu’il fait remonter à Cantillon et surtout à Jean-Baptiste
Say qu’il présente comme « le premier à avoir accordé de l’importance au chef d’entreprise »
(1991, p. 21). Reprenant le clivage entre l’approche fonctionnelle de l’entrepreneur des
théoriciens de l’économie et l’approche descriptive des historiens de l’économie, il
cherche à unifier les deux démarches, offrant ainsi une théorie de l’entrepreneur « en
action ». Le passage de la firme à l’entrepreneur va cependant s’accompagner d’une
personnification de cet agent doté de compétences particulières.
Sa première source d’inspiration réside dans l’école autrichienne5 . Comme chez Israel
Kirzner, l’entrepreneur est, pour lui, capable de percevoir des situations où il est pos-
sible de récolter des profits ; en d’autres termes, de découvrir des opportunités. En plus
de cette forme aigüe de clairvoyance, l’entrepreneur détient une capacité à assumer des
décisions concernant la coordination des ressources, qualité qui le rend unique. Il s’agit
d’un service spécifique rendu par l’entrepreneur au regroupement et à la combinaison
de facteurs de production qui dépasse le simple exercice de l’initiative, de l’autorité ou
de la prise de risque.
1. The internalisation theory of the multinational enterprise: A review of the progress of a research agenda after
30 years (avec Peter Buckley, 2009).
2. The World’s First Railway System… (2009).
3. Markets and Market Institutions : Their Origin and Evolution (editor, 2011).
4. Economics of Business Culture : Game Theory, Transaction Costs and Economic Welfare.
5. La figure de l’entrepreneur comme chef visionnaire traverse la théorie autrichienne depuis le « Fürher »
de Wieser (1927) jusqu’au leader de Schumpeter. « Only a few people have these qualities of leadership and
only a few in such a situation, that is a situation which is not itself already a boom. But if one person, or a
few, has led the charge with success, many obstacles fall away. Others can follow the first, spurred on by a suc-
cess, which now seems achievable » (Schumpeter 2004, p. 228).
Mark Casson 143
On retrouve ici la conception presque élitiste de l’entrepreneur principalement théori-

sée par Joseph A. Schumpeter pour qui « Nous appelons entreprise l’exécution de nouvelles
combinaisons et également ses réalisations dans des exploitations, etc. et entrepreneurs, les
agents économiques dont la fonction est d’exécuter de nouvelles combinaisons et qui en sont
l’élément actif » (Schumpeter, 1926, p. 106)6 . C’est donc moins la détention de capital
physique ou financier qui fait l’entrepreneur que son aptitude personnelle à décider au
cours du processus de production.
Mais Mark Casson est aussi influencé par Frank Knight (1921) et George Shackle
(1979) qui insistent sur le risque et la rémunération sous forme de profit qu’il appelle
ainsi que sur l’imagination et la formulation de conjectures qu’il exige de la part de
l’entrepreneur. Cette aptitude est indispensable chaque fois qu’il s’agit de prendre une
décision en situation d’incertitude c’est-à-dire en l’absence de règle ou de modèle préé-
tabli ou lorsque les informations pertinentes sont incomplètes. À partir du concept de
« décision jugementielle », Casson va alors déterminer le comportement de l’entrepreneur
en situation de projection personnelle (forward-looking) et d’anticipation des relations
entre ses objectifs et les moyens dont il peut disposer (forward-matching).
Dans un monde en constante évolution des connaissances, les entrepreneurs sont ceux
qui ont un avantage comparatif dans le jugement ; la décision « jugementielle » désigne
cette capacité. L’entrepreneur se voit ainsi doté d’une fonction d’arbitrage. Il devient
alors celui qui, grâce à la vigilance dont il fait preuve, sait découvrir les opportunités
de profit, contribuant ainsi à réduire l’ignorance des autres agents qui composent la
société.
Il emprunte aussi à Edith Penrose (1959) et à la théorie des ressources d’après laquelle
« l’environnement est considéré comme une représentation dans l’esprit de l’entrepreneur des
potentiels et limites auxquels il est confronté (…) et la “demande” perçue par la firme est ainsi
largement conditionnée par les services productifs à sa disposition » (Penrose, 1959, p. 5).
La suite de l’article présente les origines de la théorie de l’entrepreneuriat (section 1)
développée par Casson qui précède la présentation de ses caractéristiques fondamen-
tales : le jugement et les anticipations (section 2), les capacités d’adaptation à un envi-
ronnement changeant (section 3) et la contextualisation de l’action entrepreneuriale
(section 4). Les limites de l’approche de Casson résultant d’un excès de personnifica-
tion sont présentées en section 5.
6
6. Ces concepts sont à la fois plus vastes et plus étroits que les concepts habituels. Plus vastes, car nous
appelons entrepreneurs non seulement les agents économiques « indépendants » de l’économie
d’échange, que l’on a l’habitude d’appeler ainsi, mais encore tous ceux qui de fait remplissent la fonction
constitutive de ce concept, […] Les concepts dont nous parlons sont plus étroits que les concepts
habituels car ils n’englobent pas, comme c’est l’usage, tous les agents économiques indépendants, travail-
lant pour leur propre compte. La propriété d’une exploitation – ou en général une « fortune » quelcon-
que – n’est pas pour nous un signe essentiel ; mais, même abstraction faite de cela, l’indépendance
comprise en ce sens n’implique pas par elle-même la réalisation de la fonction constitutive visée par notre
concept. Non seulement des paysans, des manœuvres, des personnes de profession libérale – que l’on
inclut parfois – mais aussi des « fabricants », des « industriels » ou des « commerçants » – que l’on inclut
toujours – ne sont pas nécessairement des « entrepreneurs ». (Schumpeter, 1926, p. 106-107).
1. AUX SOURCES DE L’ENTREPRENEURIAT

La première question, primordiale pour expliquer la place de l’entre-
preneur dans l’économie est la justification de l’existence de cette catégorie
singulière d’agents. Différentes raisons peuvent pousser un individu à
devenir entrepreneur.
Pour Casson, repris en cela par Campbell (1992)7, la décision de deve-
nir entrepreneur est une alternative au travail salarié8. L’entrepreneur
potentiel arbitre entre ses futurs bénéfices d’entrepreneur et ses probables
gains de salarié. La différence de gain espéré est liée au revenu moyen
d’une activité entrepreneuriale réussie, pondérée par la probabilité de suc-
cès, et le revenu moyen d’un travail salarié, pondéré par l’espérance de
trouver un emploi. Ces auteurs insistent sur le fait que l’entrepreneuriat
n’est pas un phénomène purement psychologique, même si la dimension
comportementale y est importante, mais comprend aussi une réelle
dimension économique. L’alternative entre salariat et entrepreneuriat est
au cœur de ces approches qui s’interrogent sur les multiples raisons qui
transforment un individu en entrepreneur. Dans le chapitre 12 de l’ou-
vrage L’entrepreneur (1991), Mark Casson en identifie quatre :
1. trouver une issue au chômage : les salaires trop élevés favorisent la
baisse de la demande sur le marché du travail et réduisent le nombre
d’emplois vacants. Les individus créent leur emploi en même temps
que leur entreprise ;
2. suivre ses propres aspirations : les personnes ne supportant pas
l’autorité refusent le statut de salarié auquel elle préfèrent l’indépen-
dance que confère la travail à son compte ;
3. obtenir un complément de rémunération : des salaires trop faibles
ou une insuffisance d’emplois à temps plein poussent une partie de
la population active à devenir entrepreneur ;
4. exploiter ses talents en trouvant une forme organisationnelle qui
garantisse la liberté d’action de celui qui l’adopte.
Dans les trois premiers cas, l’entrepreneuriat est une solution de dernier
recours. L’entreprise est créée à défaut d’autre chose, et ses chances de
7. Pour une vérification empirique, voir Eisenhauer (1995). Il ressort de son étude des séries statistiques
que la probabilité pour un salarié de devenir entrepreneur est corrélée positivement avec la richesse, le
risque de chômage et la durée de travail dans le secteur salarié, et, négativement, avec les augmentations
de salaires et des systèmes sociaux des salariés.
8. Cet arbitrage entre salariat et entrepreneuriat est également présent dans les travaux de Lazear qui l’a
appliqué à différents types de cas (les étudiants par exemple) et situations (l’entrepreneur, homme à tout
faire). Il insiste cependant davantage sur la dimension héroïque de l’entrepreneur que ne le fait Casson
soulignant que « The entrepreneur is the single most important player in a modern economy » (Lazear, 2002,
p. 1).
Mark Casson 145
succès sont extrêmement faibles. À cela, il y a plusieurs raisons. Un indi-

vidu en échec sur le marché du travail est souvent insuffisamment doté en
compétences ce qui aura des conséquences sur la conduite de son projet
d’entreprise. Celui qui ne supporte pas la relation de subordination carac-
téristique du salariat risque de ne pas présenter les aptitudes requises pour
faire un bon employeur et, ainsi, bridera la croissance de son entreprise.
Enfin, un individu désireux de suivre ses seules inclinaisons pourra avoir
du mal à respecter celles du marché et mettra en péril son affaire. Casson
considère que l’esprit d’entreprise n’a rien à voir dans ces trois premières
motivations à devenir travailleur indépendant : « l’individu n’agit qu’en
qualité “d’employeur” de dernier recours’ pour lui-même. Un individu qui
considère comme difficile de trouver un emploi en concurrence avec d’autres,
ou de conserver un emploi une fois qu’il a été obtenu, n’aura vraisemblable-
ment pas les qualités personnelles requises pour réussir dans les affaires. Un
individu qui déteste être employé sera vraisemblablement peu capable d’em-
ployer les autres, ce qui limitera rapidement les possibilités de croissance de son
entreprise. Un individu qui souhaite seulement travailler comme il l’entend ne
fournira certainement pas aux clients la qualité de service qu’ils attendent, ce
qui limite les chances de survie de son affaire » (p. 276).
Finalement, le quatrième motif, qui est aussi le seul positif, correspond
seul à une image de l’entrepreneur comme un créateur doté de ressources,
personnelles notamment, mais également financières 9 et doté d’une réelle
appétence au risque (Arrondel et al., 2004).
2. L’ENTREPRENEUR, UN ÊTRE CAPABLE DE JUGEMENT

L’aptitude à repérer une bonne affaire fait partie des caractéristiques
sine qua non de l’entrepreneur au sens de Casson. La rareté de l’informa-
tion crée des possibilités d’inégalités de traitement suivant les individus et
engendre des opportunités pour ceux qui savent tirer parti de cette situa-
tion. Les entrepreneurs sont de cette sorte. Leurs talents personnels leur
permettent d’envisager des modalités de coordination des ressources plus
efficaces que celles imaginées par d’autres. Leur supériorité provient moins
d’un avantage initial en matière de dotation informationnelle que d’une
forme de confiance en leur propre jugement qui résulte de leur croyance
dans la qualité des informations qu’ils détiennent et dans leur capacité à la
traiter.
9. Eisenhauer (Ibid.) ne trouve cependant pas de corrélation significative entre la variable financière de
son modèle et le fait de devenir ou non entrepreneur.
Cependant, la répétition de ces opérations présente un coût élevé qui

conduit l’entrepreneur, qui devient ici « coasien », à passer du marché à la
firme 10. L’internalisation de la collecte et du traitement de l’information
qui lui permet de produire un jugement supérieur à laquelle il procède
l’amène alors à mettre en place l’entreprise.
La filiation autrichienne de cette séquence de raisonnement est mani-
feste. Comme chez Hayek, l’entrepreneur se distingue ici par la possession
d’informations valorisées grâce à des jugements habiles et adaptés.
Incertitude et rareté de l’information se combinent pour donner à certains
individus un avantage sur tous les autres.
L’approche de Casson se situe tout à fait dans la logique du courant
autrichien (voir Hayek, 1937), selon laquelle le rôle de l’entrepreneur est
lié à la possession d’informations dont la rareté conduit différents indivi-
dus à exprimer différentes appréciations (Hé, 1994). Le premier à exploi-
ter une information en tirera des profits de nature similaire à ceux que
procure l’innovation. La rente de monopoleur temporaire à l’origine de ces
profits s’épuise au fur et à mesure que de nouveaux individus acquièrent
cette information ou la capacité à la traiter aussi efficacement que leur
prédécesseur si bien qu’à la longue, le profit s’annule.
Ce processus de prise de décision comporte toutefois une certaine fai-
blesse. En effet, il repose sur l’intégration perpétuelle d’informations nou-
velles ce qui ne permet pas de faire reposer l’exercice de jugement auquel
se livre l’entrepreneur sur des routines 11. Au contraire, une certaine dose
d’improvisation est nécessaire à la reproduction de l’avantage dont bénéfi-
cie cet individu qui a besoin de combiner de l’information publique à de
l’information privée pour conserver sa place de leader. La décision « juge-
mentielle » suppose ainsi la synthèse d’informations de différentes sortes
puisqu’il est peu vraisemblable qu’une décision importante repose sur un
seul élément informationnel (Casson, 1991, p. 351)12. Bien que qui-
conque puisse produire un jugement à des fins de décision de temps à
autre, Casson souligne que seul l’entrepreneur est capable de se spécialiser
dans cette activité (Casson, 1991, chapitre 5).
10. Dans son article de 1937, Ronald Coase s’efforce de répondre à la question de l’existence de firmes
alors même que le marché permet d’assurer la réalisation des transactions. Remettant en cause l’hypothèse
néoclassique d’information parfaite, Coase démontre que le recours au système néoclassique des prix a
un coût qui explique la formation de structures collectives comme les entreprises ou les administrations.
Leur fonctionnement intégré contribue en effet à réduire ces coûts de transaction.
11. Casson prend toutefois soin de souligner « It is important not to exaggerate the opposition between the
improvisation of the entrepreneur and the routine decision-making of the ordinary members of the organisation
that he controls » (2005, p. 333).
12. La nécessite d’une détection précoce de l’information et du croisement de sources multiples est au
fondement de la notion d’intelligence économique. Voir par exemple Martre, 1994.
Mark Casson 147
Dans l’article intitulé « Entrepreneurship and the theory of the firm »,

Mark Casson (2005) souligne d’ailleurs que toutes les autres caractéris-
tiques et qualités attribuées à l’entrepreneur découlent de cette hypothèse
initiale relative à l’environnement dans lequel il agit. Les décisions « juge-
mentielles » concernent les investissements dans des projets de différentes
natures. On peut cependant considérer, suivant en cela Baumol (2002),
que parmi les différentes motivations à produire un jugement décisionnel
efficace, la volonté d’exploitation d’une rente occupe une place essentielle.
Casson justifie cette hypothèse de diversité par référence aux théories
de l’entrepreneur depuis Cantillon (1755) jusqu’à Schumpeter en passant
par Harper (1996). Ainsi, compte tenu de ces conditions initiales de bases
entachées d’incertitude, l’entrepreneur est obligé de faire « comme si » il
connaissait la bonne solution à prendre dans un contexte d’équivalent
certitude ce qui l’apparente au scientifique qui évolue dans un « monde de
production immatériel » au sens de Salais et Storper (1993). Cette assu-
rance ne signifie cependant pas que l’entrepreneur oublie de prendre en
compte le risque. Bien au contraire. Toujours dans le texte de 2005,
Casson rappelle que « While the entrepreneur may feel confident about the
accuracy of his information, he cannot in fact be certain that it is correct. No
item of information comes accompanied by a cast-iron endorsement of its
truth : observations on primary sources of information are subject to error and
second-hand accounts are liable to distortion or misrepresentation » (p. 330).
Lorsqu’un entrepreneur prend une décision fondée sur une informa-
tion indisponible pour les autres agents, ces derniers peuvent considérer
qu’il prend un risque excessif. Cet écart de point de vue résulte de l’écart
de dotation informationnel. Cependant, quoique l’entrepreneur puisse
avoir confiance dans la qualité de l’information dont il dispose, il ne peut
pas être sûr de son exactitude. L’entrepreneur percevant un degré de risque
plus faible que les autres agents peut être dans le juste. Dans ce cas, la
rentabilité qu’il dégage sera supérieure à celle des autres agents qui auront
été dissuadés d’entrer dans la compétition. En revanche, s’il a commis une
erreur de jugement, son investissement sera un échec et les agents restés en
dehors du jeu jouiront de la meilleure situation. La théorie de l’entrepre-
neur éclaire alors la subjectivité de la perception du risque telle que formu-
lée par Shackle (1979).
À ce stade Mark Casson va rompre avec l’approche de l’entrepreneur
proposée par la théorie néo-classique standard. Cette dernière conçoit
l’entrepreneur comme un individu doté de penchants psychologiques par-
ticuliers13 qui le rendent moins averse au risque que les autres (Busenitz et
13. Sur ce point, on peut se reporter à Levy (2002).
Barney, 1997 ; Milgrom et Roberts, 1992). Or, Casson cherche à se déga-

ger de cette forme d’instinct au profit de différences non seulement rela-
tives à l’appétence au risque mais aussi aux capacités d’accès à l’informa-
tion et, par conséquent, dans les probabilités subjectives qui interviennent
dans l’évaluation du risque. Quand les individus diffèrent selon leur degré
d’optimisme – ce que reflètent les probabilités subjectives – mais pré-
sentent des niveaux similaires d’aversion au risque, les optimistes auront
tendance à investir et les autres à renoncer. Comme le théorise l’ouvrage
de 1995, cet optimisme reflète l’interprétation par les entrepreneurs de
l’information privilégiée dont ils disposent.
La conscience du pessimisme des autres agents va les conduire à s’inter-
roger sur les raisons de l’écart entre leurs propres anticipations et celles de
leurs homologues. Ils considèreront en général que l’avantage informa-
tionnel dont ils disposent est cause de cette différence. Pour Casson
(2005) « An individual is said to be self-confident when, although they are
aware that other people’s subjective probabilities are different to their own,
they remain convinced that their own subjective probability assessment is cor-
rect. » (p. 231). Ce comportement qui accorde la primauté à leurs propres
penchants différencie les entrepreneurs du reste des agents économiques
qui auront au contraire tendance à ajuster leurs anticipations sur celles du
reste de la population. La combinaison d’optimisme et de confiance en soi
est donc caractéristique de l’entrepreneur qui persistera à mettre en œuvre
un projet alors même qu’il sait que d’autres le trouvent excessivement
risqué14 . Ce faisant, ils sont en mesure de communiquer leur dynamisme
à leurs clients, employés et fournisseurs et ainsi à transformer leur environ-
nement ce qu’une simple appétence pour le risque ne pourrait pas faire.
3. L’ENTREPRENEUR, UN INDIVIDU ADAPTATIF

L’importance accordée au jugement justifie les divergences entre les
théories de l’entrepreneuriat et la théorie néo-classique dans laquelle la
rationalité et la perfection de l’information ne laissent aucune place à ce
type de concept. L’importance du jugement ne résulte pas du recours à la
psychologie pour expliciter des phénomènes économiques mais plutôt de
la reconnaissance de l’importance des changements de contexte (de
conjoncture ou d’environnement) et de leur impact sur la vie économique.
Ce besoin d’adaptation aux nouvelles conditions s’intensifie dans les
sociétés modernes ou, pour reprendre l’expression schumpéterienne, dans
14. On retrouve ici l’idée que « la perception rapide permettant de saisir un nouveau virage dans les
transactions courantes » (Wieser, 1914, p. 324) est la caractéristique distinctive de l’entrepreneur.
Mark Casson 149
une économie de marché vue comme un système dynamique en perpé-

tuelle adaptation qui crée de nouvelles opportunités à travers un cycle de
destruction créatrice. Les changements peuvent provenir de chocs de
nature extrêmement variée. Ils résultent d’une rupture des approvisionne-
ments, d’accidents, de l’obsolescence ou de l’adoption de nouveaux goûts
par les consommateurs et du progrès technologique. Les guerres et les
désastres naturels en font également partie et constituent une forme
extrême des changements habituels auxquels sont soumis les systèmes
économiques. Cela appelle un effort d’adaptation continu de la part des
producteurs, au premier rang desquels figurent les entrepreneurs, même si
cette nécessité concerne également l’entreprise : « … the original develop-
ment of the modern business enterprise was very strongly associated with entre-
preneurial innovation rather than an extension of managerial routine »
(Casson et Godley, 2007, p. 1064).
Changement et information sont les deux facettes d’un même phéno-
mène. Le changement induit en effet un phénomène d’obsolescence
continu de l’information disponible ce qui amène les acteurs à chercher de
nouveaux signaux de manière à actualiser l’image qu’ils se font du monde
dans lequel ils évoluent. Or, l’information n’étant pas gratuite, il peut être
opportun de se spécialiser dans sa collecte et son traitement afin de main-
tenir les coûts d’information au niveau le plus bas possible. Casson envi-
sage trois manières de procéder :
i) clairement distinguer les routines des décisions impulsives ;
ii) affecter différentes formes de routines à des organisations différentes
ou à des individus différents au sein d’une même organisation ;
iii)spécialiser les entrepreneurs de manière à ce que les décisions impro-
visées soient prises par des individus différents.
La compréhension des relations entre l’entrepreneur et l’entreprise est
alors nécessaire pour apprécier les différentes sortes de chocs auxquels
l’entrepreneur se doit de répondre. Ils sont de quatre types suivant l’hori-
zon temporel et leur degré de spécificité (Casson, 1999, tableau 2.1 repro-
duit sous une forme synthétique à la page suivante). L’étendue des chocs
peut varier. Ils peuvent être globaux et affecter l’ensemble de l’économie
ou d’un secteur ou bien spécifiques à un individu ou une entreprise. Si
l’information relative aux premiers est un bien public ou quasi-public,
celle relative aux seconds doit être récupérée par des canaux plus confiden-
tiels connus des seuls spécialistes. Les entrepreneurs en font partie et cette
capacité à aller chercher l’information pertinente au sujet des chocs spéci-
fiques est l’apanage de cette catégorie d’individus.
La rémanence du choc intervient également comme un facteur de dis-

tinction. Certains ont des effets exclusivement perceptibles sur le court
terme. C’est par exemple le cas d’une maladie ou d’un accident dont les
conséquences sont la plupart du temps réversibles. D’autres ont au
contraire des répercussions à long terme et peuvent induire des change-
ments irréversibles. Tel est le cas des changements technologiques, démo-
graphiques ou climatiques. Ils sont catégorisés dans le tableau 1 ci-dessous.
Tableau 1. Les chocs économiques et la nécessaire adaptation de

l’entrepreneur
Court terme Long terme
Fluctuations macro-écono- Changements démographiques affec-
Globaux miques et variations de la tant les goûts des consommateurs et
demande globale. l’offre de travai.l
Ruptures d’approvisionne-
Innovation à l’origine d’une intensifica-
Spécifiques ments dans un secteur parti-
tion de la concurrence.
culier.
Cette typologie des chocs conditionne le type de traitement de l’infor-

mation à mettre en place. Les décisions relevant de la volatilité à court
terme qu’il est nécessaire de prendre au jour le jour sont plutôt fondées à
être prises sur la base de routines. Une organisation sera mieux armée pour
prendre en charge ce genre de tâche alors que les prises de décisions consé-
cutives à des chocs exceptionnels pour lesquels aucune série statistique ou
algorithme calculatoire n’est disponible donnent lieu à des jugements
décisionnels portés par un individu. Son talent s’incarnera donc dans son
aptitude à tirer profit de ces situations nouvelles en engageant les investis-
sements appropriés. Dans la plupart des cas cependant, les deux formes
d’adaptations aux changements se combinent.
4. L’ENTREPRENEUR, UN ÊTRE CONTEXTUALISÉ

Si les compétences et les caractéristiques individuelles sont au centre de
la théorie de l’entrepreneur proposée par Mark Casson (1991), des élé-
ments de contexte, au premier rang desquels interviennent les relations et
la famille, sont inclus dans l’analyse. Comme le souligne Sophie Boutillier
(2007), les agents économiques sont encastrés dans un environnement
social particulier, avant d’être des agents économiques qui s’affrontent sur
un marché. Casson (1991) n’écrit-il pas que « les origines d’une firme
résident dans la famille – spécialement dans la famille de son fondateur »
Mark Casson 151
(p. 274) ? Ce point le rapproche de Hodward Aldrich15 qui insiste sur

l’encastrement familial de la décision entrepreneuriale.
L’insertion dans un réseau familial est particulièrement importante au
moment de la phase de gestation et de lancement du projet alors que
l’obtention de financements conditionne la réalisation de l’investissement.
Si la banque est l’interlocuteur naturel de l’entrepreneur par les avantages
qu’elle offre en termes de liberté d’action, le rationnement du crédit
auquel l’entrepreneur risque d’être soumis en raison des divergences
d’anticipations quant à probabilité de réussite des projets qu’il porte va le
conduire à envisager des solutions palliatives.
Pour Casson, le desserrement de la contrainte financière passe d’abord
par la famille : « La principale alternative à la banque demeure la famille »
(Casson, 1991, p. 277). D’abord parce que la succession de générations
permet d’exploiter le cycle de vie de l’épargne en permettant aux anciennes
générations de financer les nouvelles. Ensuite, et de manière plus indirecte,
la présence d’un capital accumulé au fil du temps par les générations
antérieures permet aux financeurs externes, parmi lesquels les banques, de
mieux préciser le risque encouru et, le cas échéant, de prendre des garanties
sur un héritage préalablement légué ou à recevoir.
Si la fortune familiale est insuffisante et qu’un appel à des financements
externes s’avère néanmoins nécessaire, le surcoût lié à la prime de risque à
payer va renchérir le coût du capital pour l’entrepreneur potentiel. Pour
l’assumer, la solution envisagée par Casson (1991) est que l’entrepreneur
travaille « avec plus d’ardeur encore » (p. 278). Il procède alors à un
ajustement inter temporel entre travail et loisir ou consommation, le
supplément d’efforts et le renoncement à la consommation et aux loisirs
auxquels il procède à la première période étant plus que compensé par le
taux de rendement qu’il peut anticiper d’un investissement dans sa propre
affaire.
Une autre solution pour contourner le problème d’accès aux ressources
consiste à travailler comme cadre salarié dans une entreprise. Nombre
d’organisations (spécialement les grands conglomérats) se spécialiseraient
ainsi dans la sélection d’entrepreneurs. Cette possibilité renforce l’idée que
la création d’entreprise n’est pas qu’une décision individuelle. Elle est
aussi, et peut-être même surtout, étroitement liée au contexte économique
et social.
À la manière de Schumpeter, Casson considère qu’une société capable
de générer un nombre important de nouvelles entreprises fait preuve de
15. L’encastrement familial est présenté dans Aldrich et Cliff (2003). Pour une présentation des travaux
de Howard Aldrich, le lecteur peut se reporter au chapitre qui s’y rapporte dans ce même ouvrage.
dynamisme et de capacité renouvellement de ses activités et des biens et

services qu’elle produit. Cette tendance peut être amplifiée ou favorisée
par un système éducatif approprié. universités, écoles et organisations
professionnelles jouent ainsi un rôle clé dans la diffusion d’une culture et
de savoir-faire entrepreneuriaux. Ces compétences renforcent à leur tour
les chances de réussite des projets de création d’entreprise permettant à des
individus mal dotés socialement et financièrement de compenser ce han-
dicap initial. Comme le souligne Boutillier (2005), « deux réseaux de sou-
tien à la création d’entreprise coexistent, l’un institutionnel, l’autre informel.
Ils peuvent être complémentaires (et c’est souvent le cas), mais l’on constate, en
particulier dans le cas des entreprises crées par des entrepreneurs peu ou pas
diplômés que les réseaux familiaux l’emportent sur les réseaux institutionnels »
(p. 69).
En faisant le lien entre l’entrepreneur et le contexte social qui l’en-
gendre et le consolide, Casson marque une certaine rupture avec ses pré-
décesseurs. L’époque durant laquelle il écrit, marquée par la généralisation
du salariat et la domination de la techno-structure n’est sans doute pas
pour rien dans ce changement de perspective. Néanmoins, et malgré les
difficultés du parcours du créateur d’entreprise, Casson voit dans l’entre-
preneur une forme de héros porteur de promesses de succès et de gran-
deur. Dans un contexte où la forme sociétaire tend à dominer les formes
entrepreneuriales et où les politiques publiques insistent sur le caractère
collectif de l’action d’entreprendre et la nécessaire coordination entre
entreprises, cette personnification reste une faiblesse de l’analyse.
5. L’ENTREPRENEUR, UN EXCÈS DE PERSONNIFICATION

En dépit de ses efforts pour insérer l’entrepreneur dans un milieu social
et de prendre en considération son environnement, Mark Casson reste
dans une optique largement marquée par la personnification de cet agent
et l’exogénéité de la « société ». La définition de l’entrepreneur donnée
dans l’introduction de l’ouvrage de 1981 est d’ailleurs non équi-
voque : « l’entrepreneur est quelqu’un… » (p. 22) affirme t-il. Et de
préciser immédiatement sa pensée en ajoutant « l’entrepreneur est un indi-
vidu, pas une équipe, ni un comité, ni une organisation. Seuls les individus
sont capables de prendre des décisions… » (ibid.).
Le problème majeur qui découle de cette individuation d’un être insti-
tué concerne directement la manière dont l’entrepreneur repère les oppor-
tunités de marché puisqu’a priori, il ne sait pas vraiment ce qu’il recherche
et dans quelle direction il doit orienter son projet. Les travaux de l’auteur
Mark Casson 153
ne contiennent aucun élément de réponse à cette interrogation. Aucune

forme de rationalité économique à l’origine d’arbitrages entre différents
possibles n’est envisageable puisque l’univers de l’entrepreneur est totale-
ment ouvert. On est alors amené à supposer que la découverte d’opportu-
nités de marché ne peut s’opérer que de manière spontanée et aléatoire
(Ngijol et Chabaud, 2004). Le projet d’entreprise repose alors entièrement
sur l’aptitude de l’entrepreneur potentiel à repérer des opportunités de
profit avant qu’elles soient décelées par d’autres ce qui ne va pas sans rap-
peler la manne d’innovations tombée du ciel de Kirzner (1973, 1979) et
Schumpeter (1935), dont Casson se réclame d’ailleurs. Cette référence lui
permet d’ailleurs de définir les opportunités entrepreneuriales comme des
occasions de profit résultant de l’introduction de nouveaux biens, services
ou procédés qui ne manqueront pas d’apparaître chaque fois qu’une insa-
tisfaction apparaîtra au sujet de l’affectation des ressources.
L’exogénéité de l’innovation apparaît ici de manière criante.
L’entrepreneur n’engendre pas le changement ; il est seulement un inter-
médiaire, un passeur qui transforme une possibilité latente en phénomène
effectif. Car l’opportunité ne dépend pas de lui. Elle possède une existence
propre, une forme d’objectivité qui repose sur les asymétries d’information
entre acteurs économiques.
Au regard des phénomènes entrepreneuriaux et du fonctionnement
effectif des entreprises en tant qu’organisation, cette personnification sou-
lève deux problèmes qui grippent la logique du raisonnement de Casson.
• La focalisation sur un entrepreneur isolé est incompatible avec la
démarche collective, caractéristique de l’entrepreneuriat dont les
travaux sur les réseaux, les milieux innovateurs et les systèmes pro-
ductifs et autres pôles de compétitivité rappellent l’importance.
• En puisant dans un vaste ensemble de possibilités et d’opportunités
productives celles qu’il va mettre en œuvre de manière effective
l’entrepreneur ne fait qu’imaginer que ce qu’il connait. Il agit par
illumination et ne procède pas par construction d’un projet d’af-
faire. Une fois encore, ces « insights » entrepreneuriaux contredisent
les recherches et pratiques sur la phase d’amorçage comme préalable
processuel et indispensable de la création d’entreprise.
Conclusion
Les limites mentionnées ne retirent rien à la richesse de la pensée d’un
auteur dont le principal apport réside dans la formulation d’une théorie
de l’entrepreneur dont le champ s’est étendu à la firme multinationale.
Outre par leur portée, ses recherches se distinguent par leur caractère
englobant, Casson travaillant à la synthèse de l’approche autrichienne et
de l’analyse des institutions. Sa théorie culturaliste des leaders et des imi-
tateurs qui voit dans les premiers les ferments de l’instauration de nou-
velles normes auxquelles les autres entrepreneurs et managers vont adhérer
lui ont permis de proposer une approche historicisée du phénomène
entrepreneurial. Ses travaux récents rendent compte de cette volonté
d’application de sa grille d’analyse à des périodes ou des situations
concrètes. La construction du système ferroviaire anglais et la contribution
des entreprises privées à ce processus au cours de la période victorienne est
emblématique de cette démarche.
Casson a aussi appelé à l’élaboration d’une théorie de l’entrepreneuriat
s’inscrivant dans le champ des sciences sociales. C’est d’ailleurs l’ambition
qu’il affiche dans son ouvrage, rappelant dans la conclusion qu’une théorie
générale de ce genre constitue le grand dessein des chercheurs. Si l’état
d’avancement des disciplines l’a, dans un premier temps, contraint à déve-
lopper séparément l’approche économique et la dimension sociale, sa
volonté d’intégration, affirmée dès ses premiers travaux, est restée intacte et
le reste de son œuvre a apporté la preuve de son engagement dans cette voie.

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Wieser, F. (1914), Social Economics, New York, Adelphy company, (1re éd.,
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VIII
Israël M. Kirzner
L’entrepreneur alerte
Katherine Gundolf
Notice biographique
Les apports d’Israël M. Kirzner
Israël Mayer Kirzner (1930-*) est un économiste de nationalité américaine, apparte-
nant à l’Ecole Autrichienne. Il est né à Londres, passe néanmoins une partie de son
enfance en Afrique du Sud, puis retourne ensuite en Grande-Bretagne pour, finale-
ment, se poser aux Etats-Unis. Il obtient son doctorat à l’université de New York sous
la direction de Ludwig von Mises, éminent économiste d’origine autrichienne apparte-
nant également à l’école du même nom. Kirzner rejoindra le corps professoral de cette
même université à New York en 1969 et y demeurera jusqu’à sa retraite en 2002. Il y
travaille encore aujourd’hui en tant que professeur émérite.
Fils de rabbin et élève de Rabbi Isaac Hunter, Kirzner exerce lui-même en tant que rab-
bin dans la communauté juive à Brooklyn, New York, dirigée jusque-là par son père.
Fort d’un apprentissage auprès des plus grands économistes de son

époque, Israël Mayer Kirzner a largement contribué au débat économique
contemporain. En dehors de ses apports sur l’économie générale, son
concept d’alertness a considérablement influencé la théorie entrepreneu-
riale. L’objectif de ce chapitre est de présenter sa conception de l’entrepre-
neur et de l’inscrire dans son contexte théorique. Ainsi, nous aborderons
successivement les fondements de sa pensée, les concepts qu’il développe,
les modèles qu’il présente et les débats que ces derniers engendrent.
1. LES FONDEMENTS DE SA PENSÉE

Israël Kirzner s’inscrit avec ses travaux dans un courant économique
plus large. Il est notamment inspiré par les écrits de son directeur de
thèse : Ludwig von Mises. Ce dernier, quant à lui, immigré pendant la
seconde guerre mondiale d’Autriche vers les États-Unis, a largement aidé
à développer les travaux de ce que l’on nomme l’École Autrichienne en
économie.
1.1. La lignée « Autrichienne »

Pour comprendre l’apport d’un auteur, il est utile de s’intéresser au
paradigme dans lequel il s’inscrit. Dans cette optique, pour appréhender
l’approche kirznerienne en entrepreneuriat, il faut d’abord se pencher sur
sa filiation cognitive qui prend ses sources dans l’École Autrichienne. Plus
précisément, Kirzner, en tant que doctorant de Ludwig von Mises s’inspire
des travaux de son directeur, lequel s’appuie lui-même sur des fondements
Israël M. Kirzner 159
enseignés par son propre directeur de thèse. Pour faire simple, ce qui est
nommé aujourd’hui « École Autrichienne » en économie (EA), trouve ses
fondements dans les écrits de Carl Menger, économiste autrichien qui a
découvert au même moment que Jevons et Walras la théorie de l’utilité
marginale et qui de ce fait est un des fondateurs de l’approche margina-
liste. Le schéma ci-dessous reprend la relation thésard/directeur de thèse
qui pourrait en partie caractériser l’EA. Il englobe un bon nombre des
auteurs appartenant à cette École.
Schéma 1. Doctorants/Directeurs de thèse de l’Ecole Autrichienne
Source : Gundolf, 2003.

Si l’EA bâtit son acception essentiellement sur les notions de dyna-
mique des marchés, d’appréciation subjective de la valeur et sur l’indivi-
dualisme méthodologique, Kirzner s’appuie surtout sur les écrits de son
directeur de thèse, von Mises. Nous allons de ce fait approcher la concep-
tion misesienne de l’entrepreneur afin de mieux comprendre les dévelop-
pements de Kirzner.
1.2. L’entrepreneur misesien

Selon Gunning (2009), l’entrepreneur de Mises repose sur 3 idées clés :
• le lien entre praxéologie et économie ;
• le consommateur est le principal organisateur d’un marché libre ;
• l’entrepreneur engendre la dynamique des marchés.
La praxéologie au sens de Mises (1949a) prend naissance dans le

concept de subjectivisme mengerien. D’une manière simple, nous pou-
vons affirmer que la praxéologie, telle que l’entend Mises, c’est la théorie
générale de l’action humaine.
Dans cette perspective praxéologique, tout problème économique est
encastré dans un environnement qui dépasse de loin les frontières de l’éco-
nomie. C’est pourquoi il est impossible de faire abstraction, dans une
approche plus globale (holiste), de l’être humain et de ses rapports à
l’autre. La science économique doit donc être comprise au travers d’une
approche plus générale qui permet de considérer les rapports économiques
à travers un prisme de sciences sociales. En effet, l’action économique
s’inscrit dans un tout et il est indispensable de connaître les relations cau-
sales qui existent entre événements et processus ou états (Mises, 1949a).
En ce qui concerne la suprématie du consommateur, celle-ci s’explique
par sa capacité à diriger l’économie au travers de son comportement. En
effet, le consommateur agit directement sur l’économie au moins à deux
niveaux : 1) en achetant des produits, donc en excluant également ceux
qu’il ne désire pas ; 2) en augmentant son épargne, c’est-à-dire en décidant
de consommer moins de produits maintenant au profit d’une consomma-
tion supérieure future, qui résulte en une mise à disposition de l’argent aux
banques, qui peuvent ensuite l’utiliser pour financer des investissements.
Ces deux leviers contribuent amplement à la dynamique du système éco-
nomique et à la croissance.
Dans ce système économique très changeant, le rôle de l’entrepreneur
réside dans l’anticipation des changements. En effet, sa survie dépend de
sa capacité d’adaptation, qui lui permet de dégager des profits et/ou d’évi-
ter des pertes. L’entrepreneur, notamment par le biais de son savoir, est en
mesure de percevoir les différences entre ce qui est fait et ce qui pourrait
être fait afin de satisfaire au mieux les besoins des consommateurs (Mises,
1962). D’un côté, il se tournera vers les produits qui répondent au mieux
aux besoins des consommateurs, d’un autre côté, il cherchera également à
innover, afin de satisfaire (ou de créer) de nouveaux besoins. Dans ce sens,
l’entrepreneur est la force dynamique du processus de marché (Mises,
1949b) mais est toujours soumis à la suprématie du consommateur.
Au niveau des entrepreneurs, le marché opère également son méca-
nisme de sélection dans la mesure où les entrepreneurs sont choisis en
fonction de leur contribution à la satisfaction des consommateurs. Ainsi
les entrepreneurs qui n’évaluent pas de façon pertinente les besoins des
consommateurs sont sanctionnés directement par le marché. En d’autres
termes, ces entrepreneurs font faillite.
Praxéologie, subjectivisme, libre marché, dynamique des marchés et

suprématie du consommateur fondent la conception misesienne de l’en-
trepreneur. Ces concepts seront largement repris et/ou développés par
Kirzner.
2. LA COMPRÉHENSION KIRZNERIENNE DE
L’ENTREPRENEUR
Kirzner (1973, 1979, 1982) procède à une analogie pour expliquer sa
vision de l’entrepreneur. En effet, il met en parallèle ce qu’il appelle l’élé-
ment entrepreneurial de la prise de décision (individuelle) et l’action
entrepreneuriale au sein du marché. La première explique le comporte-
ment de l’individu, la seconde discute les conséquences de comportements
individuels entrepreneuriaux sur la globalité du marché. Pour ce faire,
Kirzner discute d’abord sa conception de l’action humaine, ceci en accord
avec sa lignée misesienne.
2.1. L’alertness et l’apprentissage spontané

Son idée d’entrepreneur est fortement reliée à la notion d’apprentis-
sage. Selon Kirzner, l’acte entrepreneurial réside d’abord dans une décou-
verte spontanée (Gunning, 2009). La prise de conscience de la valeur de
cette découverte s’effectue de façon inconsciente, il s’agit d’un apprentis-
sage. Et Kirzner (1979) le nomme « apprentissage spontané » puisqu’il
s’agit d’une prise de conscience subite. L’état dans lequel se trouve l’acteur
et qui lui permet cet apprentissage spontané est nommé « alertness ».
L’alertness est l’élément caractéristique de l’entrepreneur. Même si les êtres
humains peuvent tous être alertes, le degré en varie de sorte qu’il existera
des personnes plus alertes que d’autres, donc par définition davantage
entrepreneurs dans l’âme. L’entrepreneur kirznerien détruit donc des rou-
tines en découvrant de façon spontanée de nouveaux moyens pour satis-
faire des besoins. En d’autres termes, l’entrepreneur est alerte et peut
détecter des opportunités jusque-là cachées (Gunning, 2009).
L’entrepreneur ayant découvert de façon spontanée une opportunité et
devenant conscient de celle-ci, n’est alors plus entrepreneur au sens de
Kirzner. En effet, le caractère spontané et inconscient disparaît et l’oppor-
tunité se transforme en ressource exploitable. Autrement dit, l’apprentis-
sage spontané devient du savoir (-faire) conscient. L’entrepreneur se carac-
térise donc par l’inconscience de son acte, permis par un état d’alerte.
Kirzner, comme beaucoup d’autres avant lui, distingue l’entrepreneur

du capitaliste. En effet, l’entrepreneur cherche à exploiter ce qui pour lui
représente une opportunité de faire du profit. En général, il cherche à
gagner de l’argent au travers de deux mécanismes : en achetant et en reven-
dant et/ou en achetant des ressources, en produisant et en vendant des
produits. La définition que donne Kirzner de l’entrepreneur, se situe, de
ce fait, plutôt dans la lignée de Cantillon. En effet, pour ce dernier, l’entre-
preneur perçoit comme rémunération un profit incertain. Ou comme le
souligne déjà Hayek (1931), pour Cantillon (1755), « est un entrepreneur
quiconque prend un risque et reçoit un revenu non sous forme de salaire
ou de rente foncière, mais sous forme de profit ». Dans une optique simi-
laire, l’entrepreneur kirznerien se finance à l’aide du capitaliste, rembourse
celui-ci et lui verse des intérêts, puis garde ce qu’on nomme « le pur profit
entrepreneurial » (Kirzner, 1979) comme rémunération. Le pur élément
entrepreneurial peut donc être distingué chez Kirzner de l’élément capita-
liste, mais également de la fonction de production, même si l’entrepreneur
est parfois obligé de produire pour revendre. Pour Kirzner, la production
en soi ne fait pas partie de la fonction entrepreneuriale.
2.2. L’arbitrage
Dans une économie de marché, « l’élément entrepreneurial de la prise
de décision individuelle » (Kirzner, 1979) apparaît lorsqu’il y a de l’« arbi-
trage » (Kirzner, 1973). Kirzner (1973) explique l’arbitrage de la façon
suivante : puisque tout comportement sur le marché n’est pas instantané,
puisque tout prend finalement du temps, nous pouvons admettre que
l’entrepreneur réduit les différences de prix dans un monde sans temps. Et
que par conséquent, le temps n’est pas un élément nécessaire au « pur »
entrepreneuriat. Le véritable comportement réalisé par l’entrepreneur est
avant tout l’arbitrage (Gunning, 2009). Comme le souligne Kirzner
(1979), l’entrepreneur prend des décisions, il doit choisir, faire un arbi-
trage entre différentes options. Le pur entrepreneur est « a decision-maker
whose entire role arises out of his alertness to hitherto unnoticed opportuni-
ties ».
En effet, l’entrepreneur, ou ici l’arbitre, observe les prix qui se pra-
tiquent sur le marché. Lorsqu’il pressent une opportunité, il suivra son
intuition (« subconscious hunch ») et cherchera à mettre en place un
échange entre un vendeur qui attribue un prix inférieur à un bien et un
acheteur qui est prêt à payer davantage pour ce même bien (qui y attribue
donc une valeur supérieure). Si son intuition est bonne, son intermédia-
tion lui procurera du profit que Kirzner nommera « profit entrepreneu-
rial » ou « profit de marché » (Gunning, 2009). Dans cette situation, peu

importe à Kirzner si l’entrepreneur doit procéder à une transformation du
bien pour le revendre, puisque la fonction de production ne fait pas partie
de l’entrepreneuriat selon lui.
2.3. L’équilibre de marché

Pour Kirzner, l’agissement de l’entrepreneur amène à équilibrer le mar-
ché. En effet, comme il le souligne en 1979, « The tendency of purposeful
human beings to become aware of available opportunities tends, with greater
or lesser rapidity, to eliminate misallocation, error, violations of Menger’s Law,
and the occurrence of possibilities for pure Crusonean profit ». Kirzner observe
que l’entrepreneur tire profit de situations sous-optimales. De ce fait, ces
situations sont découvertes et permettent au marché de fonctionner de
façon plus optimale. En référence à cette définition, le marché devient
donc plus équilibré.
L’arbitrage sert donc à rééquilibrer le marché puisqu’il met en évidence
et resserre des différences de prix qui pourraient être plus importantes
sinon. Par ailleurs, il permet un échange qui semble (subjectivement)
avantageux aux deux parties prenantes et qui n’aurait pas eu lieu s’il n’y
avait pas eu cette action d’arbitrage au préalable.
Dans cette perspective, si les possibilités d’arbitrage disparaissent, c’est-
à-dire qu’il n’existe plus d’opportunités pour l’entrepreneur, l’équilibre de
marché serait atteint. Si cet équilibre est atteint sur un marché, ceci vou-
drait également dire qu’il n’existe plus de possibilités d’apprentissage spon-
tané. C’est-à-dire qu’il n’existe plus de possibilités d’apprendre sur les
besoins, sur les capacités et sur les savoirs nécessaires à la compréhension
de ce marché (Gunning, 2009). Tout serait connu et su par les différents
individus agissant sur ce marché qui serait alors parfait et parfaitement en
équilibre, mais immuable.
Kirzner avance que l’équilibre d’un marché conduira probablement à
obtenir l’équilibre sur d’autres marchés et à progresser vers un équilibre
général et optimal.
3. SON PREMIER MODÈLE

Dans une optique de remise en question et de recherche perpétuelle
dans laquelle s’inscrit chaque chercheur, Kirzner n’a cessé de travailler sa
propre théorie de l’entrepreneur. Ainsi, nous nous trouvons aujourd’hui
confronté à une définition de l’entrepreneur qui a largement évolué dans
le temps. L’objectif de cette partie est de présenter ses premiers écrits.
3.1. Le modèle statique

En 1973, Kirzner présente pour la première fois son modèle de l’entre-
preneur. Il précisera sa conception dans son écrit de 1979. Le modèle qu’il
expose alors est statique ou uni-périodique. Ce choix paraît à Kirzner
justifié car pour lui, la variable temps n’est pas un facteur qui rentre en jeu
dans l’entrepreneuriat pur, puisque toute action sur le marché étant sou-
mise à cette même contrainte. On peut donc faire abstraction de la
variable temporelle.
Pour cet auteur, l’entrepreneur observe que les marchés font apparaître
des sous-optimalités, lesquelles représentent des opportunités de profit
(entrepreneurial) pour celui qui les découvre. Ce dernier, par définition
kirznerienne, est entrepreneur et dégage un « profit entrepreneurial » pour
le risque qu’il a pris en suivant son intuition.
Le modèle kirznerien de 1973/1979 est présenté ci-dessous.
Schéma 2. Le modèle unipériodique de l’entrepreneur kirznerien (d’après Gundolf (2003))
Des situations de sous-optimalité dans les prix pratiqués permettent à

une personne, en jouant l’intermédiaire, de se rémunérer au travers du
profit entrepreneurial.
3.2. Kirzner vs Schumpeter (partie 1)

Dans les années soixante-dix, Kirzner dépeint l’image de son entrepre-
neur qu’il distingue alors nettement de celui de Schumpeter surtout quant
à sa fonction au sein du marché. En effet, pour Schumpeter (1912, 1942)
l’action entrepreneuriale conduit au travers d’un mécanisme de destruc-
tion créatrice (schöpferische Zerstörung) à déséquilibrer le marché. Pour
Kirzner, le mouvement est exactement inverse. L’entrepreneur stabilise le
marché sous-optimal en éliminant les différences de prix existantes et en
l’approchant de ce fait davantage d’un équilibre optimal.
L’entrepreneur kirznerien accomplit son rôle essentiel en remarquant
des erreurs existantes d’appréciation de prix trop pessimistes. Il se dis-
tingue par là même de l’entrepreneur schumpeterien, lequel introduit de
nouvelles technologies, de nouveaux produits ou de nouvelles méthodes
de production et lequel est par essence innovateur.
4. QUELQUES REMISES EN QUESTION

L’entrepreneur kirznerien profite d’erreurs d’appréciation qui se mani-
festent, pour la plupart, au travers des opportunités de profit dans une
situation où il existe différents prix pour le même produit (Gundolf,
2003). L’entrepreneur « alerte », constate tout simplement ces opportuni-
tés, mais en soi, il reste passif.
4.1. Le nouveau modèle kirznerien

Parmi les nombreuses critiques adressées à Kirzner dans les années qui
suivent la présentation de son modèle de 1973/1979, la principale réside
probablement dans la passivité de l’entrepreneur. Cette critique est d’au-
tant plus forte que Kirzner prétend s’inscrire dans une lignée misesienne.
Or Mises, au travers de la praxéologie s’inscrit dans un cadre nettement
plus pro-actif. Kirzner présente une définition de l’entrepreneur qui se
trouve en opposition, voire en discordance avec la compréhension mise-
sienne de l’action humaine.
C’est surtout cette critique qui amènera Kirzner (1997) à revoir son
concept d’entrepreneur. Néanmoins, le modèle qu’il présente alors inclut
trois changements importants qui reflètent la somme des critiques
majeures qui lui ont été adressées :
• il donne à l’entrepreneur un rôle plus actif ;
• l’entrepreneur acquiert ;
• des qualités de « leader » au sein de l’entreprise ou du marché ;
• le modèle présenté est pluri-périodique.
Autant dire que les changements introduits remettent largement en
question le modèle initial. Tout d’abord, il introduit la praxéologie chère
à Mises en rendant l’entrepreneur plus actif. Ensuite, il lui attribue les
qualités de leader schumpeterien (1928). Puis, il rend son modèle dyna-
mique. Il s’ensuit que l’entrepreneur peut désormais essayer de construire
le futur qu’il désire en effectuant des actions créatrices. Finalement, ces
changements amènent Kirzner à admettre qu’il existe de l’incertitude dans
le cycle économique à laquelle est soumis l’entrepreneur. Il peut tenter d’y
échapper en faisant preuve d’imagination et en innovant.
Tableau 1. Les caractéristiques de l’entrepreneur kirznerien de 1997

(d’après Gundolf (2003))
4.2. Kirzner vs Schumpeter (partie 2)

Le modèle ainsi retravaillé répond peut-être aux critiques énoncées,
mais place Kirzner en porte-à-faux quant à sa définition de l’entrepreneur,
notamment sur la distinction qu’il fait avec celle de Schumpeter. En effet,
le nouveau modèle introduit des caractéristiques qui font ressembler de
plus en plus l’entrepreneur kirznerien à celui de Schumpeter.
La confusion est telle que Kirzner (1999) se sentira obligé de prendre
position dans un article intitulé « Creativity and/or Alertness : A
Reconsideration of the Schumpeterian Entrepreneur ». Dans cet article
paru dans la Review of Austrian Economics, il discute les différences qui
existent entre sa définition de l’entrepreneur et celle de Schumpeter.
Kirzner finit par relever quatre points qui lui paraissent essentiels et qui
résument son point de vue sur les deux définitions de l’entrepreneur.
Pour lui :
1. « For understanding the psychological profile typical of the real-world entre-
preneurs as we know him, Schumpeter’s portrayal is valid and accurate.
2. For understanding the “creative destruction” which Schumpeter sees as
the central and distinguishing feature of the capitalist system,
Schumpeter’s portrayal is valid and essential […].
3. For understanding the equilibrative tendency of markets in general, my
own view of the entrepreneur as alert to opportunities (created by, or
able to be created by, independently-initiated changes), is valid and
significant.
4. To see the entrepreneurial role of real-world entrepreneur as essentially
that of being “merely” alert to opportunities created (or able to be crea-
ted) by independently-initiated changes, is not necessarily inconsistent
with a Schumpeterian perspective on the activity of the same entrepre-
neur (which sees him as aggressively and actively initiating change). »
Au final, ce qu’il faudrait comprendre de cette prise de position
publique, c’est que pour Kirzner, en accord avec la tradition talmudique,
les différentes définitions de l’entrepreneur servent avant tout à com-
prendre une réalité économique qui est bien plus large que la théorie.
Et ce qu’il faudrait donc retenir de Kirzner, c’est qu’il nous ouvre une
porte – une de plus, notamment celle de l’alertness et de ses conséquences
– vers la compréhension du phénomène entrepreneurial.

Kirzner, I. (1973), Competition and entrepreneurship, University of Chicago Press,
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La dimension individuelle
et psychologique de
l’entrepreneuriat
IX
David Clarence McClelland
La motivation
de l’entrepreneur
Sandrine Emin et Pascal Philippart
McClelland peut être rangé dans la catégorie des auteurs qui proposent
une vision univoque du monde économique. Au travers d’une théorie des
besoins, il a construit une explication psychologique du développement
économique. Plus particulièrement, il mit en évidence une forte corréla-
tion entre besoin d’accomplissement et croissance économique. Or, ce
besoin d’accomplissement est élevé chez l’entrepreneur. Ainsi, une société
qui comprend des entrepreneurs, puisque ceux-ci ont un besoin d’accom-
plissement élevé, bénéficie d’un développement économique certain.
Les travaux du psychologue américain ne peuvent être dissociés du
contexte historique dans lequel ils furent menés, celui de la guerre froide
et de l’opposition frontale entre deux visions du monde, la vision libérale
et démocratique contre la vision socialiste et totalitaire. Cette compétition
entre deux systèmes le conduisit à trouver une explication au fait que, dans
l’histoire certaines sociétés deviennent dominantes…
Notice biographique
(20 mai 1917, État de New York – mars 1998, Massachusetts, États-Unis)
David Clearance McClelland a soutenu sa thèse de Psychologie à Yale en 1941 à l’âge
de 24 ans. Après avoir été notamment professeur à l’université de Wesleyan (CT) et
directeur des programmes de la fondation Ford, il rejoignit Harvard (MA) en 1956. Il
y fut professeur de psychologie pendant 30 années dans le département des relations
sociales dont il fut également le doyen, avant d’intégrer en 1987 l’université de Boston
(MA) où il resta jusqu’à sa mort.
Parallèlement à sa carrière universitaire, il fonda en 1963 la firme McBer and Company,
une société de conseils spécialisée dans l’évaluation et la formation des salariés.
Il a publié entre autres de nombreux ouvrages : Personality (1951), The Achievement
Motive (1953), The Achieving Society (1961), The Roots of Consciousness (1964), Power :
The Inner Experience (1975), Human Motivation (1987). Preuve de la reconnaissance
de ses travaux sur la motivation, il figure en 15 e position dans la liste des 100 plus
éminents psychologues du XXe siècle établie par l’American Psychological Association.
Chercheur en psychologie comportementale, spécialiste de la motivation

humaine, McClelland a analysé les effets des besoins d’ordre supérieur ou
complexes (désir d’accomplissement, désir de puissance, désir d’affiliation
principalement) sur le comportement humain. Il a proposé une explica-
tion psychologique à des phénomènes divers tels que le développement
économique des nations et le comportement entrepreneurial mais égale-
ment la nature du leadership, le succès managérial ou encore la mémori-
sation. Sa contribution principale porte sur sa méthode de mesure des
besoins humains reposant sur des tests projectifs. Il est ainsi reconnu pour
avoir jeté un pont entre deux approches jusque là séparées en psychologie :
David Clarence McClelland 173
d’une part la psychologie expérimentale basée sur la méthode scientifique

et centrée sur l’étude du comportement observable et mesurable, et d’autre
part la psychanalyse et les théories de la personnalité fondant leurs analyses
sur la mise à jour, par l’introspection, des états internes, des pulsions et des
besoins d’ordre supérieur 1 (Andrieux, 1958). Ses travaux sont également
réputés et cités en entrepreneuriat par les auteurs qui relèvent de ce que
l’on qualifie d’approche par les traits de la personnalité, approche très
populaire au cours des années soixante-dix/quatre-vingt chez les psycholo-
gues qui se sont intéressés aux recherches sur les entrepreneurs, mais qui
fut grandement critiquée par la suite. Néanmoins, ses apports dans le
champ entrepreneurial présentent encore une modernité certaine à un
double titre. D’une part, sa caractérisation du rôle de l’entrepreneur laisse
une large place aux individus qui se comportent comme des entrepreneurs
au sein des organisations existantes. D’autre part, sa conviction que la
formation joue un rôle moteur dans le développement de certaines com-
pétences l’a amené à mettre sur pied de nombreux programmes de forma-
tion au comportement entrepreneurial.
1. MCCLELLAND, UN THÉORICIEN DU DÉVELOPPEMENT

ÉCONOMIQUE DES NATIONS PAR LES
ENTREPRENEURS
McClelland est principalement connu pour son travail sur le dévelop-
pement économique des nations dans lequel le besoin d’accomplissement
joue un rôle fondamental.
1.1. Un intérêt initial pour le développement

économique des nations
« How can n Achievement level be assessed in a great modern nation like
Russia or the United States ? » (1961 : 70).
Comme le souligne Filion (1997), le travail qui mène à la parution en
1961 d’un de ses ouvrages majeurs, The Achieving Society, s’inscrit dans le
contexte de la guerre froide. Une des préoccupations politiques de
l’époque est d’estimer la valeur du système capitaliste américain face à
l’URSS socialiste. Pour y répondre, McClelland a cherché à expliquer
pourquoi des sociétés sont devenues économiquement dominantes dans
l’histoire et d’autres non. Dans The Achieving Society, il compare les
1. Ainsi, ses écrits renvoient aussi bien aux behavioristes tel que Skinner qu’à Freud.
niveaux de développement économique de 45 sociétés primitives mais

surtout d’une trentaine de nations modernes, dont la Pologne, la Hongrie,
la Bulgarie et l’URSS…
En tant que chercheur en psychologie et théoricien de la motivation
humaine, il fait un choix original, celui de rechercher scientifiquement des
fondements psychologiques à la croissance ou au déclin économique des
nations. Jusqu’alors ce phénomène n’avait été expliqué que par les condi-
tions socio-historiques et économiques en vigueur dans les pays considé-
rés. Il fait alors l’hypothèse que les écarts de croissance entre les pays
résident pour une large part dans l’homme lui-même et plus précisément
dans ses besoins fondamentaux. Il appuie son hypothèse notamment sur
les travaux de Schumpeter qui a déjà glorifié le rôle de l’entrepreneur dans
le développement de l’économie (voir le chapitre dédié à Joseph
Schumpeter dans cet ouvrage). Or, cet entrepreneur schumpetérien n’est
pas uniquement un homo œconomicus qui ne prend ses décisions que sur
la base de calculs rationnels, motivé uniquement par la recherche du pro-
fit ; il est également mû par le désir de fonder une dynastie (c’est-à-dire
une famille puissante), par la volonté de vaincre dans un combat où il
s’oppose aux autres et par la joie de créer. Comme le rappelle McClelland,
les économistes eux-mêmes mobilisent des mobiles psychologiques tels
l’esprit d’épargne, le désir d’aboutir, l’attitude envers le labeur, l’esprit
d’aventure pour expliquer les transformations subies par le système écono-
mique, sans qu’ils aient fait l’objet d’une validation scientifique.
En référence aux travaux de Murray2 (1938), ses analyses portent sur
trois grands besoins humains : le besoin d’accomplissement, le besoin de
puissance et le besoin d’affiliation (voir encadré 1). Dans sa théorie, ces
besoins coexistent chez chaque individu et l’importance qu’il leur accorde
varie et définit son profil motivationnel. Ils traduisent une inclination
naturelle ou spontanée, une prédisposition. Les individus seraient alors
incités à privilégier les comportements (les carrières professionnelles par
exemple) qui leur permettent de mieux satisfaire leurs besoins. Au niveau
macroéconomique, les analyses de McClelland l’amènent à identifier une
corrélation entre le niveau de besoin d’accomplissement d’une nation et sa
croissance économique ultérieure.
2. Murray, également enseignant à Harvard, a proposé une vingtaine de besoins ainsi qu’une méthode
projective de mesure de ceux-ci. McClelland les détaille dans son ouvrage de 1951.
Encadré 1. Besoin d’accomplissement, besoin de puissance et

besoin d’appartenance
Question de sémantique
La variable « Need of Achievement » traduite le plus souvent par les termes de besoin
d’accomplissement, besoin de réalisation, besoin de réussite ou encore besoin d’exceller
mesure le désir de faire les choses mieux ou de manière plus efficiente qu’avant.
Le besoin de puissance (ou de pouvoir) – « Need of Power » – mesure le désir d’avoir de
l’influence sur les autres. Le besoin de pouvoir ne se révèle pas par un comportement
dictatorial, mais par un désir d’avoir de l’influence sur les autres, d’être fort et influent.
Le besoin d’affiliation (ou d’appartenance, de camaraderie) – « Need of Affiliation » –
mesure le désir d’établir ou de maintenir des relations amicales avec les autres.
De nombreuses traductions françaises de ces trois termes clés de la théorie de
McClelland ont été proposées. Chacune a un sens un peu différent. Donne-t-on, spon-
tanément, le même sens à un besoin de réalisation ou d’accomplissement et à un besoin
de réussite ou d’exceller ? Les terminologies de besoin d’accomplissement et de besoin
de réalisation ont été fortement privilégiées dans les travaux francophones en entrepre-
neuriat alors qu’elles semblent pourtant moins à même que les deux autres de traduire
le désir de se confronter à une norme d’excellence ou d’améliorer une performance
auquel renvoie ce concept. Quelles que soient les traductions retenues, il est important
de revenir aux définitions précises données à ces termes par l’auteur et surtout à la
manière dont ces besoins sont mesurés pour éviter les contresens dans l’interprétation
des résultats de McClelland.
1.2. Le besoin d’accomplissement, moteur du

développement économique des nations
« A concern for achievement as expressed in imaginative literature – folk
tales and stories for children – is associated in modern times with a more
rapid rate of economic development » (1961 : 105).
McClelland évalue le besoin d’accomplissement d’une nation à l’aune
du contenu des histoires populaires (tels que les contes) et des manuels
scolaires destinés aux enfants. Ainsi, les récits populaires des sociétés ayant
un fort besoin d’accomplissement valorisent les individus qui ont le désir
de réussir et l’esprit d’initiative. Ces sociétés, imprégnées par ces valeurs,
connaîtront un développement économique plus poussé. Les enfants sui-
vront plus spontanément les modèles d’imitation qui ont bercé leur
enfance et auront tendance à valoriser à leur tour l’excellence et la proac-
tivité, et ce faisant à développer des comportements entreprenants por-
teurs de croissance.
Il affirme ainsi que la psychologie est un des facteurs déterminants de

l’histoire, puisqu’il démontre que c’est bien un plus grand besoin d’accom-
plissement qui est à l’origine des progrès économiques des pays développés
et non l’inverse. Il prend donc le contrepied du déterminisme économique
de Karl Marx, pour qui les facteurs économiques sont la cause fondamen-
tale des actes et des croyances dans chaque société.
Cependant, son explication du développement des nations, fondée
exclusivement sur la liaison statistique entre croissance économique et
besoin d’accomplissement, semble très restrictive. Deux types de critique
se sont fait jour dès le début des années soixante : celles portant sur la
mesure du besoin d’accomplissement (voir la section 4 de ce chapitre) et
celles sur la façon de relier celui-ci au développement économique
(Beugelsdijk et Smeets, 2008). D’une façon générale, il est reproché aux
travaux de McClelland de corréler une notion complexe comme le déve-
loppement économique avec un seul trait de personnalité. Des études
ultérieures, menées par Finison (1976) ou Mazur et Rosa (1977 3) avec des
données plus récentes, ou plus récemment en 2005 par Wong et al. d’une
part et d’autre part par Stel et al., ou en 2008 de Beugelsdijk et Smeets,
constatent qu’il n’est pas possible d’établir une corrélation simple entre
besoin d’accomplissement et croissance économique.
2. L’ENTREPRENEUR CHEZ MCCLELLAND

Pour McClelland, le besoin d’accomplissement est caractéristique de
l’entrepreneur. Mais sa conception de celui-ci mérite quelques précisions.
2.1. Le comportement entrepreneurial

« What, exactly, is an entrepreneur ? » (1961 : 205).
McClelland caractérise l’entrepreneur par son comportement ou ses
préférences comportementales et non par le type de situation profession-
nelle qu’il occupe (créateur d’entreprise, manager, vendeur, professeur,
avocat…). S’appuyant sur les travaux préexistants dans le champ,
McClelland retient quatre caractéristiques majeures du comportement
entrepreneurial, qu’il démontre être étroitement associées à un besoin
d’accomplissement élevé :
3. Ces auteurs ont combiné corrélation et régression.
1. prendre des risques modérés relativement à la capacité que l’on a à influen-

cer le résultat par ses compétences ou aptitudes. L’entrepreneur ne s’engage
pas dans des paris hasardeux – au contraire du joueur – mais se fie à ses
compétences pour évaluer sa probabilité de succès. Il privilégie les acti-
vités présentant un certain défi qu’il pense pouvoir maîtriser ;
2. mener une activité exigeant de l’originalité, un esprit d’innovation, ou
une aptitude spéciale à résoudre des problèmes ;
3. assumer une responsabilité personnelle, au sens où on dispose de la
liberté de prendre des décisions dont on assumera les conséquences. Pour
l’entrepreneur, la satisfaction que procure la réussite résulte du fait
d’avoir pris l’initiative de l’action qui a été couronnée de succès, et
non de la reconnaissance publique d’une réussite individuelle. C’est
pourquoi, la propriété de l’entreprise dans laquelle il s’investit n’est
pas une condition essentielle de sa motivation à l’action. On peut
exercer un rôle d’entrepreneur au sein d’une entreprise dont on n’est
pas propriétaire ;
4. connaître les résultats des décisions prises, l’argent servant à les mesurer.
L’entrepreneur a besoin de pouvoir mesurer les résultats qu’il
obtient. Contrairement à ce que laisse supposer les théories écono-
miques, ce n’est pas l’appât du gain (la perspective de réaliser des
profits élevés) qui le motive au contraire des personnes ayant un
faible besoin d’accomplissement qui ont besoin d’incitations moné-
taires pour travailler dur. Un individu avec un besoin d’accomplis-
sement élevé travaillera dur quoi qu’il arrive, espérant satisfaire par
son travail son besoin d’accomplissement. Ainsi, pour le vrai entre-
preneur, l’argent n’est pas une incitation à l’effort mais plutôt un
symbole de réussite, une mesure de son succès. C’est en ce sens que
l’entrepreneur recherche le profit ou la récompense monétaire afin
de se prouver qu’il a réussi.
Si le fort besoin d’accomplissement favorise un comportement entre-
preneurial de la part de ceux qui en sont dotés, les bons managers pré-
sentent un profil différent (McClelland et Burnham, 1976). Ils sont ani-
més par un besoin plutôt élevé de puissance, un faible besoin d’affiliation
et une forte maîtrise de soi. Ce besoin de puissance se traduit par un
intérêt prononcé pour les jeux d’influence et le fait d’impacter autrui
(1975). Il est orienté vers l’institution qu’ils servent (et non vers leur inté-
rêt personnel) et ils l’utilisent de manière à inciter leurs subordonnés à être
plus productifs, à faire croître leur organisation. McClelland et Boyatzis
(1982) ont démontré que les cadres dirigeants ayant ce profil psycholo-
gique bénéficiaient de meilleure progression de carrière et non ceux pos-
sédant un fort besoin d’accomplissement.
2.2. Les situations entrepreneuriales

« n Ach predispose a young man to seek out an entrepreneurial posi-
tion »(1965b : 390)4.
Dans la logique comportementaliste de McClelland, un besoin d’ac-
complissement élevé devrait inciter les individus à privilégier des situa-
tions professionnelles leur permettant d’exercer leurs préférences compor-
tementales. McClelland a ainsi mené plusieurs études afin de vérifier le
lien entre besoin d’accomplissement et orientation professionnelle (1961,
1965b) : (1) analyse des préférences professionnelles révélées par ceux qui
ont un fort besoin d’accomplissement ; (2) mesure et comparaison du
besoin d’accomplissement des hommes d’affaires et des membres des pro-
fessions libérales ; et (3) comparaison entre le besoin d’accomplissement
mesuré chez des étudiants et le métier exercé par ces mêmes individus une
dizaine d’années plus tard. Les divers résultats obtenus sont ambigus.
Quels sont-ils ? Et comment peut-on les expliquer ?
Lorsque McClelland cherche à apprécier la relation entre le besoin
d’accomplissement et l’entrepreneuriat, ses études sont centrées sur les
situations professionnelles entrepreneuriales (c’est-à-dire mobilisant par
nature un comportement entrepreneurial) : la vente, la négociation immo-
bilière et la vente d’assurances, le fait de travailler à son propre compte (y
compris au sein d’une entreprise familiale si on occupe une fonction clé),
le consulting, le fund raising, et la direction d’une grande entreprise… Les
occupations professionnelles que McClelland assimile au rôle d’entrepre-
neur sont non seulement très variées mais également très différentes de la
conception associée classiquement à l’entrepreneur.
Rappelons qu’il cherchait avant tout à expliquer le déclin ou la crois-
sance des nations par leur niveau de besoin d’accomplissement ! Il choisit
alors de ne retenir comme entrepreneuriales que des activités ayant une
incidence directe sur le développement économique des nations, soit les
activités commerciales et industrielles, qui mobilisent des compétences
entrepreneuriales (ou un fort niveau de besoin d’accomplissement) (voir
encadré 2). Ainsi, furent écartées les professions libérales telles qu’avocat
ou médecin puisqu’il ne s’agit pas de métiers liés au monde économique.
4. n Ach est le raccourci utilisé par McClelland pour the need of achievement (ou n achievement) – besoin
d’accomplissement.
Encadré 2. Les situations entrepreneuriales selon McClelland

(1965b)
Professions liées au monde des affaires
Distinction des professions entrepreneuriales et non entrepreneuriales effectuée sur la
base des caractéristiques entrepreneuriales décrites précédemment.
Professions Entrepreneuriales :
• Activités commerciales (sauf employés de bureau).
• Agent immobilier et courtier en assurances.
• Propriétaire-dirigeant d’entreprise (dont entreprise familiale si homme clé).
• Dirigeant d’une grande entreprise, bras droit du président d’une grande entre-
prise…
• Activités de conseil, de levée de fonds…
Professions non entrepreneuriales :
• Gestionnaire de crédits.
• Chef de service.
• Responsable du personnel.
• Dirigeant mandataire.
• Activités de traitement de données.
Par exemple, le conseiller clientèle, qui propose des prêts à la consommation, n’est pas
jugé avoir une occupation entrepreneuriale alors que le vice président d’une grande
banque commerciale à New York responsable du crédit est, quant à lui, classé comme
ayant une activité entrepreneuriale.
Professions non liées au monde des affaires
• Professions libérales (médecin, avocat…).
• Emplois de la fonction publique (enseignant, chercheur…).
Au final, le psychologue américain ne s’est pas intéressé à l’entrepreneur

entendu comme un créateur d’entreprise. Les rares définitions qu’il donne
de l’entrepreneur laissent quelque peu songeur. Dans son ouvrage The
Achieving Society, il définit l’entrepreneur comme « quelqu’un qui a un cer-
tain pouvoir sur les moyens de production et qui produit plus qu’il ne peut
consommer afin de vendre (ou d’échanger) l’excédent pour se procurer un
revenu » (p.65) 5. Ce peut être un commerçant, un travailleur indépendant
spécialisé comme un cordonnier ou un menuisier, un propriétaire terrien, un
exportateur ou encore un éleveur de moutons. Dans son article très souvent
cité sur les caractéristiques de l’entrepreneur à succès, il s’intéresse à celui qui
est impliqué dans une petite entreprise. Sa conception de l’entrepreneur
diffère donc considérablement de celle des autres spécialistes du domaine.
5. Cette définition renvoie à la conception que se fait McClelland des activités entrepreneuriales (i.e.
sources de développement économique) dans les sociétés de tradition orale sans écriture. McClelland
évalue en effet le niveau de développement économique des sociétés pour lesquelles on ne dispose pas
d’indicateur de croissance tel que l’estimation du revenu national par le pourcentage d’hommes adultes
engagés à temps plein dans une activité entrepreneuriale (i.e. le pourcentage d’entrepreneurs).
Concrètement, il semble que la distinction opérée initialement par

McClelland entre comportement entrepreneurial et situation entrepreneuriale
est féconde mais qu’il ne l’a pas utilisée jusqu’au bout. Il est en effet théori-
quement possible – étant donné la définition du comportement entrepreneu-
rial retenue – que des hommes ayant un besoin d’accomplissement élevé se
tournent vers des professions qui ne sont guère en rapport avec le monde des
affaires. Dans une théocratie, peut-être les jeunes hommes auront-ils tendance
à s’orienter prioritairement vers des carrières cléricales ? Pourtant, mû par son
projet de démontrer par le besoin d’accomplissement le développement éco-
nomique, il associe les professions entrepreneuriales uniquement au monde
des affaires. Il en découle des résultats qui ne sont pas toujours probants tels
que des jeunes issus des classes sociales supérieures ayant un fort besoin d’ac-
complissement préférant les professions libérales (plus prestigieuses) aux
« professions entrepreneuriales » (1961). Dans une deuxième enquête, il
obtient un besoin d’accomplissement des hommes d’affaires non significative-
ment plus élevé que celui des membres des professions libérales (1961). Dans
une autre enquête, cette fois-ci longitudinale, il trouve que des individus
devenus professeurs ou médecins étaient pourtant dotés d’un fort besoin
d’accomplissement dans leur jeunesse (1965b). Confronté à ce dernier résul-
tat, il fait l’hypothèse que le besoin d’accomplissement « est un trait de per-
sonnalité particulièrement stable qui, étant donné certaines caractéristiques du
système social, prédispose les jeunes hommes à choisir des métiers entrepre-
neuriaux [i.e. liés au monde des affaires] ou à se comporter dans les métiers
traditionnels [fonctionnaire, juriste, médecin, par exemple] d’une manière
entrepreneuriale »6 (1965b : 392), mais sans chercher à la valider ultérieure-
ment.
Malgré les nombreuses critiques dont les travaux de McClelland ont fait
l’objet, Beugelsdijk et Smeets (2008) soulignent qu’ils représentent une avan-
cée certaine dans le champ de la psychologie économique. Qu’en est-il en
entrepreneuriat, sachant que, toujours selon ces deux auteurs, un nombre
important de citations de McClelland dans la littérature en entrepreneuriat
atteste l’intérêt qui leur est porté ?
3. LES APPORTS DE MCCLELLAND À

L’ENTREPRENEURIAT
Les apports de McClelland sont complexes. Ils concernent bien sûr
l’identification des caractéristiques de l’entrepreneur au travers du besoin
d’accomplissement. Mais les définitions qu’il retient des professions entre-
6. Les précisions entre crochet ont été ajoutées par les auteurs.
preneuriales et de l’entrepreneur ainsi que les sujets sur lesquels portent ses
recherches interrogent la réalité de sa contribution à l’approche par les
traits. Néanmoins, sous certains aspects, ses travaux présentent une cer-
taine modernité pour le champ de l’entrepreneuriat.
3.1. McClelland et l’approche par les traits ?

« … almost any occupation can be pursued in an entrepreneurial way »
(1965b : 390).
Les travaux du psychologue américain sont régulièrement cités quand
on parle de l’approche par les traits (Filion, 1997). Bien que cette approche
soit décriée depuis plus d’une vingtaine d’années, des travaux récents la
mobilisent encore et citent McClelland comme référence principale sur ce
sujet (e.g. Rahman et Rahman, 2011).
Cette approche interroge les caractéristiques intrinsèques de l’entrepre-
neur en répondant à la question : qui est-il ? Au delà de cette interroga-
tion, elle procède d’une vision déterministe dans la mesure où elle peut
conduire à identifier au sein d’une population les personnes qui ont le
profil de l’entrepreneur.
Mais peut-on considérer McClelland comme l’initiateur d’un tel cou-
rant de recherche ?
Les travaux sur les caractéristiques de l’entrepreneur existaient depuis
longtemps et McClelland lui même dans son article Characteristics of
Successful Entrepreneurs (1987) fit référence à plusieurs études antérieures
à la sienne. Ces travaux dressaient des listes de caractéristiques person-
nelles. Critique, il en interrogea le bienfondé, les qualifiant de « armchair
theorizing » (1987 : 220) et chercha à en mesurer empiriquement la portée
réelle. Il parvint à isoler neuf compétences significativement plus
caractéristiques d’entrepreneurs7 ayant réussi qu’il regroupa en trois
ensembles : celles ayant trait à la proactivité, à l’orientation vers la réussite
et à l’engagement envers les autres.
Ses conclusions présentent une certaine ambigüité. D’une part, il sug-
gère qu’il pourrait être intéressant de choisir pour les former ou les sélec-
tionner dans le cadre de programme d’aide plutôt les entrepreneurs qui
présentent des scores supérieurs à la moyenne sur ces caractéristiques
puisqu’ils réussiraient probablement davantage. D’autre part, il relativise
cependant le lien de causalité en indiquant qu’il est « possible que les
7. Entendu au sens du paragraphe précédent.
entrepreneurs ayant réussi aient un score plus élevé (…) parce qu’ils ont
réussi » (1987 : 231).
L’une des critiques faites à l’encontre de l’approche par les traits est bien
sûr sa logique déterministe. La prudence avec laquelle McClelland com-
mente ses résultats ne permet pas d’affirmer qu’il peut servir de caution à
celle-ci. Ses commentaires sont bien empreints de circonspection.
Néanmoins, les travaux de McClelland ont ouvert la voie à tout un pan
de recherche en psychologie visant à étudier les caractéristiques psycholo-
giques des entrepreneurs. Celui-ci a été le courant de recherche dominant
en entrepreneuriat jusqu’à la fameuse controverse opposant Carland et al.
(partisans de l’école par les traits) à Gartner (défenseur de l’école par les
faits) en 1988. Contrairement aux travaux de McClelland, les études ulté-
rieures visent pour la plupart à établir des corrélations entre des traits de
la personnalité/besoins et le fait d’avoir créé une entreprise. D’autres
auteurs se sont dans la même veine intéressés aux effets des caractéristiques
socio-démographiques (telles que l’âge, le sexe, la formation, le lieu de
résidence et le statut marital) et du contexte (expériences passées, modèles
d’imitation et « déplacements ») (voir Brockhaus, 1982, Brockhaus et
Horwitz, 1986, pour une recension). Dans leur revue de littérature de
1984, Carland, Hoy, Boulton et Carland récapitulent les attitudes et
caractéristiques comportementales des entrepreneurs (voir tableau 3). Ils
concluent à la difficulté qu’il y a à dresser le profil type de l’entrepreneur
à partir de l’ensemble de ces traits psychologiques. S’appuyant sur les
propos de Vesper (1980), ils reconnaissent l’existence d’un continuum
autour duquel plusieurs types d’entrepreneurs se dessinent, ouvrant ainsi
la voie aux recherches sur les typologies d’entrepreneurs. Mais le problème
majeur qu’a connu l’école par les traits a reposé sur la diversité des
méthodes employées pour identifier les caractéristiques psychologiques
des entrepreneurs : approche normative reposant sur des impressions per-
sonnelles de l’auteur ou sur des conclusions tirées de la littérature d’une
part, études empiriques reposant sur des échantillons et sur des méthodes
de mesure très différents d’autre part (Carland et al. 1984). Ainsi, les
démarches étant rarement comparables, il est peu étonnant qu’ils aient
abouti à des conclusions parfois contraires. Il est en effet difficile de dire
si les caractéristiques listées ci-dessous sont celle d’entrepreneurs, de petits
propriétaires, de managers et dirigeants-entreprenants ou autres. Brochkaus
(1982) relève encore que les échantillons sont souvent constitués d’entre-
preneurs ayant réussi. Il est alors difficile de déterminer si le besoin d’ac-
complissement est un effet du succès entrepreneurial ou sa cause.
Tableau 1. Les caractéristiques des entrepreneurs

Etudes Etudes
Date Auteur(s) Caractéristique(s)
normatives empiriques
1848 Mill Prise de risque. x
1917 Weber Source de l’autorité formelle. x
1934 Schumpeter Innovation, initiative. x
1954 Sutton Désir de responsabilité. x
1959 Hartman Source de l’autorité formelle. x
1961 McClelland Prise de risque modérée, besoin x
d’accomplissement.
1963 Davids Ambition, désir d’indépendance, res- x
ponsabilité, confiance en soi.
1964 Pickle Capacité à communiquer, connais- x
sance technique.
1971 Palmer Estimation du risque, prise de x
1971 Hornaday et risque. x
Aboud Besoin d’accomplissement, autono-
mie, agressivité, pouvoir, indépen-
1973 Winter dance. x
1974 Borland Besoin de pouvoir. x
1974 Liles Lieu de contrôle interne. x
1977 Gasse Besoin d’accomplissement. x
1978 Timmons Orientation vers soi. x x
Confiance en soi, prise de risque
modérée, lieu de contrôle interne,
1980 Sexton créativité/innovation. x
Ambition, acceptation de l’échec/
1981 Welsh & White revers. x
Besoin de contrôle, rech. de respon-
sabilité, confiance en soi, rech. de
1982 Dunkelberg et défi, prise de risque modérée. x
Cooper Orientation vers la croissance, vers
l’indépendance et l’artisanat.
Source : traduit de Carland et al. (1984 : 356).
Bien que McClelland ait son nom fortement associé en entrepreneuriat

à l’école par les traits de la personnalité, il n’a jamais démontré dans ses
travaux – ce n’est d’ailleurs pas son projet – la corrélation entre un fort
besoin d’accomplissement et la création d’une entreprise. Il semble alors
difficile de voir en lui le fondateur ni même la référence historique de cette
école.
Par contre, ses travaux, en raison d’une définition plus large de l’entre-
preneur – et surtout différente – de celle habituellement retenue, ont
ouvert le champ de l’entrepreneuriat à des problématiques très riches :
l’intrapreneuriat, l’orientation entrepreneuriale et la formation en entre-
preneuriat.
Si l’on se réfère à la liste de situations entrepreneuriales qu’il a identifiée,

un entrepreneur est autant le dirigeant d’un grand groupe que le proprié-
taire-dirigeant d’une petite entreprise. Très clairement, ses travaux ouvrent
la porte aux recherches sur le corporate entrepreneurship. Certes, McClelland
n’a jamais utilisé explicitement le terme d’intrapreneur, tout comme
Schumpter d’ailleurs, mais sa conception de l’entrepreneur inclut l’intrapre-
neur. Cette notion, apparue en 1976, a souvent été utilisée sans qu’elle fût
clairement définie (Carrier, 1997). Si l’on convient que l’intrapreneuriat
renvoie à une démarche entrepreneuriale au sein d’une entreprise existante
(Nielsen et al., 1985), la manière avec laquelle le psychologue américain
appréhende l’entrepreneur s’inscrit bien dans ce cadre. L’intrapreneur est
bien celui qui se comporte comme un entrepreneur – a un rôle d’entrepre-
neur – au sein d’une organisation existante. L’activité entrepreneuriale ne
suppose donc pas de créer nécessairement une entreprise.
Est-il possible alors de considérer ses travaux comme apportant à l’en-
trepreneuriat une vraie conception élargie de l’entrepreneur ? La réponse
est mitigée. Les recherches de McClelland se limitent aux occupations
professionnelles liées à une activité économique (business activity) pour y
analyser des comportements entrepreneuriaux, et laissent de côté tous
ceux qui n’ont pas ce type d’activité bien qu’ayant un comportement
entrepreneurial. McClelland, d’ailleurs, reconnaît, dans son étude sur le
besoin d’accomplissement et l’entrepreneuriat (1965b), que faute de don-
nées suffisantes il n’a pu évaluer la capacité entrepreneuriale de ceux qu’il
avait regroupé dans la catégorie des professionnels (juristes, ensei-
gnants…), bien que leur besoin d’accomplissement ait pu impacter la
façon avec laquelle ils avaient accompli leurs obligations professionnelles.
À cet égard, il relate l’exemple d’un professeur d’anglais, ayant un besoin
d’accomplissement élevé, et un comportement manifestement entrepre-
neurial : il produit des pièces de théâtre dans son université, a créé sa
propre société par actions et parcourt l’État pendant la période estivale
mettant en scène des pièces avec ses étudiants dans les rôles principaux.
Étant enseignant, il n’est d’office pas considéré comme un entrepreneur,
alors qu’il partage pourtant les caractéristiques associées à celui-ci (il prend
des initiatives, assume des risques, programme des pièces qui auront à
attirer du public, raisonne en termes de coûts)… On peut identifier en
filigrane l’acadépreneur de Paturel (2006), et plus largement y rattacher
tous les travaux qui portent sur des individus qui déploient un comporte-
ment entrepreneurial dans des organisations qui n’ont pas pour finalité
première de faire des affaires comme l’entrepreneur public (Klein et al.,
2010) ou l’élu entrepreneur (Le Duff et Orange, 1996). Plus générale-
ment, l’approche de McClelland renvoie aussi d’une certaine manière au
concept d’orientation entrepreneuriale tel que défini par Covin et Slevin 8

(1988 : 218) : la prise de risque, l’innovation et la proactivité.
Bien sûr, il ne s’agit pas, après avoir relativisé la paternité de McClelland
quant à l’école par les traits, de lui découvrir des intentions qu’il n’avait
pas. Mais ses travaux ont questionné d’une certaine façon des probléma-
tiques entrepreneuriales bien avant que les auteurs en entrepreneuriat ne
les abordent vraiment.
Enfin, McClelland fut davantage préoccupé par le développement des
compétences entrepreneuriales que par l’identification au sein d’une
population donnée des individus entrepreneurs. Cet intérêt pour les com-
pétences et pour la formation en général fit de lui l’un des premiers
concepteurs de programmes de formation en entrepreneuriat.
3.2. McClelland, un concepteur de programmes

de formation en entrepreneuriat
« … High n Achievement (…) is related to effective entrepreneurship and
(…) therefore business executives could expect to profit from taking a course
designed to understand and develop this important human characteristic »
(1965a : 321).
Assez loin de l’idée selon laquelle l’identification des traits de l’entre-
preneur permettrait de repérer les individus prédisposés, McClelland s’est
largement intéressé aux enjeux liés à l’apprentissage et au développement
des compétences. Si l’approche par les traits est assimilée par certains à une
justification du caractère inné de l’esprit d’entreprendre, McClelland est
convaincu qu’il faut acquérir ou améliorer la compétence entrepreneuriale
via ce fameux besoin d’accomplissement présent en chaque individu à des
degrés différents. Selon ce comportementaliste, l’entrepreneuriat peut en
partie s’enseigner en jouant sur les caractéristiques psychologiques des
individus.
Il a d’ailleurs créé en 1963, McBer & Co, une société de conseils spé-
cialisée dans l’évaluation et la formation des salariés. En son sein, il va
mener de nombreuses études sur les caractéristiques des managers et des
entrepreneurs dans plusieurs pays (notamment en Inde et aux États-Unis)
et y conduire plusieurs programmes de formation axés sur le besoin d’ac-
complissement. Il est également connu pour les répertoires de compé-
tences qu’il développe avec son équipe (cf. Raven, 2001) pour de nom-
8. Ces auteurs considèrent l’orientation entrepreneuriale au sein des entreprises. Morris et al. (2011) s’y
intéressent dans des organisations non marchandes.
breuses grandes entreprises américaines – servant à l’évaluation et au

recrutement des tops managers – ainsi que pour les programmes de for-
mation visant à développer les compétences identifiées qu’il met sur pied.
Dans son article « Achievement Motivation Can Be Developed »
(Harvard Business Review, 1965), McClelland s’interroge sur la possibi-
lité de faire varier le besoin d’accomplissement des individus. Il écrit : « Si
la motivation est faible, peut-on la renforcer ? Peut-on modifier les moti-
vations humaines de manière à renforcer l’efficacité des programmes
d’aide aux pays en développement ou aux populations défavorisées (i.e. les
« poches de pauvreté » aux États-Unis), à stimuler l’esprit d’entreprise et
la croissance économique ? » (p. 6). Chacune de ses enquêtes menée auprès
de trois échantillons différents (des cadres d’un grand groupe américain,
des chefs de petites entreprises de petites villes indiennes, des dirigeants
salariés de PME et de grandes entreprises en Inde) aboutit à des résultats
similaires. Un environnement favorable aux affaires (via des programmes
gouvernementaux) ne suffit pas à favoriser une activité entrepreneuriale. Il
est également nécessaire de faire évoluer le niveau de besoin d’accomplis-
sement des populations visées par les programmes. Des formations courtes
(10 à 15 jours) et intensives (immersion) sur le besoin d’accomplissement
(où l’on apprend à agir, parler et percevoir le monde comme une personne
dotée d’un degré élevé de besoin d’accomplissement) permettent d’at-
teindre des résultats significatifs. Miron9 et McClelland (1979) vont
jusqu’à démontrer chiffres à l’appui les gains en termes de chiffre d’affaires
des entreprises employant ceux qui ont suivi ce genre de formation. Ils
établissent même que le rapport entre le coût de ces formations pris en
charge par des collectivités locales ou des organismes fédéraux et les
retours fiscaux sur les profits générés est largement positif.
Il faut néanmoins relativiser fortement ces résultats, puisque de nom-
breux auteurs n’ont depuis trouvé aucune corrélation significative entre la
formation et le comportement entrepreneurial (cf. Filion, 1988, 32-38).
Au delà du champ de l’entrepreneuriat, les travaux de McClelland ont
une portée académique incontestable.
9. Vice-Président de McBer and Co.
4. LA PORTÉE ACADÉMIQUE DES TRAVAUX DE

MCCLELLAND
McClelland est l’auteur d’une théorie des besoins distincte de celle plus
connue de Maslow. Elle ne s’appuie que sur les besoins complexes (ceux de
la partie supérieure de la pyramide de Maslow), sans que ceux-ci ne soient
hiérarchisés. Chaque individu en fonction du contexte socio-éducatif et
culturel dans lequel il a grandi, de ses modèles d’imitation, de ses expé-
riences vécues accorde une importance plus ou moins grande aux différents
besoins. Ce profil motivationnel n’est pas figé et il peut évoluer notamment
grâce à la formation. Il a cependant également une base physiologique et
hormonale (McClelland et al., 1989). Au-delà, McClelland est surtout
connu pour avoir développé un protocole de mesure des besoins, protocole
qui est cependant loin de faire l’unanimité chez les psychologues.
4.1. Un système de mesure des besoins faisant

appel aux tests projectifs
« I started with two beliefs : (1) that we needed a good measure of indivi-
dual differences in the strength of various human motives ; and (2) that we
could not get such measure from self-reports of individuals… » (1987 :
221).
Une des préoccupations majeures de McClelland est d’assurer la scien-
tificité de son travail. Dans chacun de ses articles, il rappelle que les besoins
sur lesquels il s’appuie sont des concepts précis, établis scientifiquement. Il est
donc important de rappeler qu’à la base de son travail statistique, il existe
une procédure de mesure qualitative établie. Elle repose sur une adaptation
du test d’aperception thématique (TAT) créé dans les années trente par
deux de ses collègues, Henry Murray et Christiana Morgan, également
psychologues de l’université de Harvard. Dans le test TAT, une série
d’images est soumise au participant à partir desquelles celui-ci est invité à
imaginer et raconter une histoire (origine de la scène, pensées et ressentis
des personnages, dénouement de la scène…). « Le test se fonde sur le prin-
cipe bien établi que, lorsqu’un individu interprète une situation sociale
ambiguë, il a tendance à dévoiler sa personnalité au même titre que le
phénomène qui l’intéresse. » (Murray, 1938, p. 530). L’histoire racontée
devrait donc révéler les motivations latentes de celui qui l’a imaginée.
Andrieux (1958) rappelle que la méthode mise au point par McClelland
est plus objective que le simple test TAT dans son échantillonnage des
images, dans sa technique de codage et dans sa validation. Elle repose sur

un protocole précis : (1) contrôle de la situation expérimentale, (2) isole-
ment d’une variable indépendante, (3) démonstration de la liaison existant
entre cette variable et les projections recueillies dans le contenu imaginatif,
et (4) mise au point d’une analyse de ce contenu. Le codage des données
– réalisé parallèlement par deux individus – est effectué à l’aide de catégories
fixées par McClelland. Dans son ouvrage The Achieving Society (1961),
McClelland décrit les besoins comme des facteurs mesurables aux niveaux
collectif et individuel. Leur mesure repose, au niveau individuel, sur un
décompte du nombre d’idées se rattachant à l’accomplissement, au pouvoir
et à l’affiliation qui figurent dans les histoires écrites par les interviewés à
partir de la projection d’images représentant des situations de travail variées.
À une échelle plus large, les récits populaires (pour les sociétés primitives),
les histoires pour enfants et les manuels scolaires (dans les pays modernes)
sont utilisés pour évaluer les niveaux de besoin d’accomplissement, de
pouvoir et d’affiliation des personnes chez qui ces histoires sont populaires.
La méthode mise au point par McClelland est très éloignée de celle repo-
sant sur l’administration de questionnaires. McClelland utilise d’ailleurs,
afin de bien les distinguer, le préfixe « n » pour les mesures projectives des
besoins – « n Ach » pour need of Achievement, « n Pow » pour need of Power
et « n Aff » pour need of Affiliation – et le préfixe « san » pour « self-attributed
need » (besoin auto-évalué) lorsque des mesures directes ont été utilisées –
questionnaires auto-administrés.
4.2. Un modèle de mesure sujet à caution

« So, generally speaking, implicit motives appear to be better at predicting
behavioral trends over times and self-attributed motives, like most attitude
measures, appear to be better at predicting immediate choices » (1989 :692).
De nombreuses critiques ont été faites à l’encontre de l’élaboration sta-
tistique de la méthode de mesure de McClelland. La validation de la
méthode est jugée insatisfaisante puisque de piètres relations sont obtenues
entre le niveau de « n-ach » et des conduites précises (Andrieux, 1958).
Au-delà, de faibles corrélations entre les deux outils de mesures – projectif
et auto-évalué – sont mises à jour (McClelland et al. 1989) accentuant les
critiques déjà émises.
Pour McClelland et al. (1989), l’absence de relation entre les deux
méthodes de mesure et les problèmes de validation se justifient par le fait que
les deux outils mesureraient des motivations différentes. La mesure projective
de McClelland révèlerait des besoins latents, dans le sens où l’individu ne se
décrit pas explicitement comme ayant un tel désir. En revanche, la méthode

« san – » évaluerait des besoins manifestes et conscients puisqu’ils s’expriment
dans des réponses directes à un questionnaire. McClelland et al. (1989) sug -
gèrent que les besoins latents prédisent des tendances comportementales
naturelles de long terme, une inclination générale envers certains types de buts
(par ex. le désir de bien faire les choses qui n’appellerait aucun contenu
conscient) alors que les besoins manifestes, tout comme les mesures d’atti-
tudes, prédisent des réponses à court terme à des situations spécifiques ou à
des choix comportementaux (par ex. le choix d’arrêter ou non de fumer). Les
besoins manifestes, qui sont souvent le reflet de normes sociales, aideraient à
définir plus précisément les domaines dans lesquels ces buts seront accomplis
(par ex. le désir explicite d’essayer de bien faire dans certains domaines socia-
lement reconnus tels qu’à l’école ou dans son travail). Dit autrement, les atti-
tudes (ou besoins auto-révélés) ont un effet plus immédiat sur l’action que les
motifs latents. Ces deux types de désirs ne sont pas analogues : « ils sont acquis
différemment et à des moments distincts de la vie, sont stimulés différem-
ment, guident différemment les comportements, et ne sont pas associés aux
mêmes corrélats physiologiques » (McClelland et al., 1989 : 700).
La théorie de l’action raisonnée de Ajzen et Fishbein (1980) et son prolon-
gement la théorie du comportement planifié (Ajzen, 1991) sur laquelle s’ap-
puie les modèles d’intention entrepreneuriale repose sur une telle distinction.
Les traits de la personnalité et les inclinaisons générales tel le besoin d’accom-
plissement latent agissent sur le comportement via les attitudes ou les besoins
manifestes. Cette vision est conforme aux premiers résultats obtenus en entre-
preneuriat. En effet, l’événement entrepreneurial n’est que faiblement bien
prédit par des variables externes telles que le besoin d’accomplissement, la
propension à la prise de risque, l’âge, le sexe, la formation, l’histoire familiale
ou encore la religion. Emin (2003) rappelle ainsi que la méta-analyse de Kim
et Hunter (1993), pour la théorie du comportement planifié, met en évidence
que, pour un large spectre de comportements et d’intentions, les attitudes
prédisent plus de 50 % de la variance de l’intention de s’engager dans ces
comportements, et que les intentions expliquent au moins 30 % de la variance
du comportement. En comparaison, Ajzen (1987) rapporte qu’en moyenne
10 % seulement du comportement est expliqué par les mesures de personna-
lité.
McClelland insiste sur l’importance de la socialisation et des modèles de
rôle dans le développement psychologique de l’individu et dans ses comporte-
ments futurs (1951, 1961). Si ce postulat fonde son travail sur le développe-
ment économique des nations, il est également au cœur des travaux de l’école
de la décision reposant sur la prédiction de l’acte entrepreneurial à partir de
modèles d’intention (voir chapitre dédié à Norris Krueger dans cet ouvrage).
Conclusion
La lecture approfondie des travaux de McClelland apporte une vision
renouvelée de son apport dans le champ entrepreneurial. Alors qu’il est
principalement cité en entrepreneuriat par les tenants de l’école par les
traits, son projet de recherche ne vise pas à établir un lien significatif entre
le besoin d’accomplissement et la création d’une entreprise, mais bien à
démontrer l’effet d’un tel besoin sur le développement économique des
nations. Loin d’avoir porté prioritairement sur des créateurs d’entreprise,
la majorité de ses recherches au niveau microéconomique s’appuient sur
des échantillons de managers, de cadres dirigeant salariés ou de chefs
d’entreprises, qu’il s’agisse d’évaluer les caractéristiques des managers qui
réussissent ou de former des dirigeants plus entreprenants. Si les profes-
sions jugées entrepreneuriales par McClelland sont à la fois ouvertes (le
négoce, le conseil en font partie) et restrictives (les professions libérales en
sont exclues) eu égard aux définitions actuelles, on peut retenir que l’entre-
preneur se définit avant tout pour McClelland par ses caractéristiques.
C’est un individu doté d’un fort besoin d’accomplissement (prise de
risque modérée, esprit d’innovation, prise de responsabilité, recherche de
mesures concrètes du succès de son action) dont la compétence entrepre-
neuriale s’acquiert plus qu’elle n’est innée.

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X
Norris F. Krueger, Jr.
La cognition
de l’entrepreneur
Jean-Pierre Boissin et Frank Janssen
Notice biographique
Après une formation initiale en sciences et en mathématiques appliquées au California
Institute of Technology et à la Ohio State University, Norris Krueger a réalisé un doc-
torat en entrepreneuriat à cette même université, où il a également été l’assistant
d’Albert Shapero. Il a dirigé deux entreprises et est consultant pour de nombreuses
organisations américaines et internationales. Il est « fellow » du prestigieux Max Planck
Insititute for Economics.
Ses premiers travaux portaient sur les antécédents de la perception de l’opportunité et
soulignaient le rôle de la faisabilité du point de vue de l’individu. Krueger est
aujourd’hui l’auteur le plus cité dans le domaine des intentions entrepreneuriales,
thème qu’il continue à explorer, mais qu’il approfondit à travers la science cognitive. Si
la cognition est un thème très largement étudié en entrepreneuriat, c’est en grande
partie à lui qu’on le doit. Ses recherches récentes portent sur l’apprentissage de la pen-
sée entrepreneuriale au sein des organisations et des communautés, sur la détection
d’opportunités en entrepreneuriat social et en entrepreneuriat de développement dura-
ble et sur la commercialisation des nouvelles technologies. Du point de vue
méthodologique, il est un fervent défenseur des travaux interdisciplinaires basés sur
l’expérimentation. Son intérêt pour la psychologie du développement cognitif l’a aussi
amené à s’intéresser à l’éducation entrepreneuriale, domaine dans lequel il est
aujourd’hui l’un des experts les plus reconnus et invités internationalement.
Norris Krueger se présente comme « un expert dans la manière de créer

et de développer la pensée entrepreneuriale ». Depuis toujours, il se pas-
sionne pour la façon dont nous apprenons à penser comme des entrepre-
neurs et, à l’inverse, pour la manière dont on peut utiliser ces connais-
sances pour développer des vocations entrepreneuriales. Ce faisant, il a
ouvert la voie à une meilleure compréhension d’autres domaines impor-
tants tels que l’entrepreneuriat social et/ou durable, ainsi que la commer-
cialisation de nouvelles technologies.
Après une formation initiale en sciences, notamment à la prestigieuse
Caltech, Krueger a réalisé un doctorat qui, formellement, se rattachait à
l’entrepreneuriat et au management stratégique, mais qui, dans les faits, se
situait aussi aux frontières du marketing, du management, de la psycholo-
gie sociale, de la psychologie cognitive et de l’économie. Ses premiers
travaux portaient sur les antécédents de la perception de l’opportunité et
soulignaient le rôle de la faisabilité du point de vue de l’individu (auto
efficacité). Durant cette période, il sera l’assistant d’Al Shapero.
Krueger est l’auteur le plus cité dans le domaine des intentions entre-
preneuriales, thème qu’il continue à explorer, mais qu’il approfondit
aujourd’hui à travers la science cognitive. Si la cognition est actuellement
un thème à la mode dans la recherche entrepreneuriale (Gregoire et al.,
2011), c’est en grande partie à lui qu’on le doit. Et le thème est populaire
Norris F. Krueger, Jr. 195
parce qu’il est important : la compréhension de la cognition est essentielle

pour expliquer l’émergence et l’évolution de l’entrepreneuriat (Krueger et
Day, 2010). C’est également la psychologie du développement cognitif
qui l’a amené à s’intéresser à l’éducation entrepreneuriale, approche qui,
selon lui, a un potentiel scientifique immense.
Norris a été le récipiendaire de nombreux prix scientifiques et pédago-
giques américains et internationaux. Il a dirigé deux entreprises et travaille
également comme consultant. Il est un fervent défenseur des travaux
interdisciplinaires basés sur l’expérimentation en entrepreneuriat, en par-
ticulier dans le champ de la cognition.
Ce chapitre qui lui est consacré sera divisé en deux grandes parties. La
première examinera les travaux de Norris Krueger sur l’intention entrepre-
neuriale. Elle s’intéressera plus particulièrement à ses apports à la littéra-
ture entrepreneuriale au travers de la vérification empirique du modèle des
intentions, des ponts qu’il a établis entre management stratégique et entre-
preneuriat dans ses travaux sur la dimension cognitive de l’émergence
d’opportunités et, enfin, l’apport du modèle d’intention pour guider et
évaluer les actions dans le domaine de l’éducation. La seconde partie syn-
thétisera ses apports dans le domaine de l’apprentissage entrepreneurial.
Elle s’intéressera à son approche constructiviste de la pédagogie, dévelop-
pera ensuite ce que Krueger appelle les expériences critiques de dévelop-
pement et se clôturera par l’appel de Krueger pour plus d’interdisciplina-
rité pédagogique et pour un décloisonnement des champs de recherche.
1. LA STRUCTURATION DU MODÈLE INTÉGRATEUR

D’INTENTION ENTREPRENEURIALE
Norris Krueger est à l’origine de la proposition de la structuration du
modèle intégrateur d’intention entrepreneuriale, articulant les travaux en
entrepreneuriat de Shapero (1982, 1985) et en psychologie de Ajzen et
Fishbein (1980). L’ancrage théorique transversal de Krueger le conduit à
proposer un élargissement du modèle à l’intrapreneuriat et à construire un
lien entrepreneuriat – management stratégique avec les travaux de Hamel
et Prahalad (1989) sur l’intention stratégique et la saisie des opportunités.
La qualité de ce modèle s’avère aussi d’une grande utilité dans le domaine
de l’éducation en entrepreneuriat afin de mieux connaître l’évolution de
l’état d’esprit entrepreneurial des jeunes.
1.1. La validation empirique du modèle

d’intention entrepreneuriale (Krueger, 1993,
ETP)
Dans son article paru en 1993 dans Entrepreneurship Theory & Practice
intitulé « The Impact of Prior Entrepreneurial Exposure on Perceptions of
New Venture Feasibility and Desirability », Krueger considère l’entrepre-
neuriat comme une décision processuelle dans laquelle l’intention est
centrale dans le passage à l’acte (Bird, 1988 ; Katz, Gartner, 1988). À
l’origine, Shapero (1982, 1985) a proposé un modèle de l’événement
entrepreneurial basé sur le processus d’intention. L’intention entrepreneu-
riale résulte des perceptions de faisabilité et de désirabilité conjuguées à
une propension à agir sur les opportunités. Les expériences entrepreneu-
riales de l’individu influencent indirectement l’intention en agissant sur
les perceptions de faisabilité et de perception. Krueger (1993) note qu’il y
a peu de travaux empiriques sur ce processus de décision, que ce soit en
entrepreneuriat ou en management stratégique. Le modèle de décision
basé sur l’intention de lancer une création d’entreprise de Shapero (1975)
n’a pas été testé ; Krueger saisit cette opportunité comme il le note en bas
de page (p.5) en hommage à Al Shapero.
C’est dans son papier de 2000 que Krueger rend le mieux compte du
processus de construction-déconstruction des fondements théoriques du
modèle d’intention entrepreneuriale. Le modèle de décision basé sur l’in-
tention prend racine dans les travaux de psychologie sociale de Ajzen et
Fishbein (1975, 1980) sur l’action raisonnée, puis la théorie du compor-
tement planifié (Ajzen, 1991). L’intention prédit et explique l’action, le
comportement. Les attitudes face à un comportement influencent l’inten-
tion. Dans la théorie de l’action raisonnée et la formation des attitudes,
Ajzen et Fishbein distinguent les attentes et les croyances des individus des
normes sociales. Dans la théorie du comportement planifié (TCP) de
Ajzen (1987, 1991), ces attitudes représentent l’attractivité d’un compor-
tement, mais il intègre aussi un autre type d’attitudes relatives au contrôle
perçu du comportement visé, à sa faisabilité.
Figure 1. Modèle du comportement planifié (Ajzen, 1991)
Au final, le comportement (entrepreneurial, créer une entreprise) a

pour origine une intention fondée sur l’attractivité du comportement (la
désirabilité) et le contrôle de ce comportement (la faisabilité). Ajzen et
Fishbein précisent que les normes sociales influencent les attitudes person-
nelles ; famille, amis et autres (en fonction du contexte) peuvent influen-
cer les attitudes de l’individu en matière de désirabilité perçue, voire même
de faisabilité perçue. La perception de la faisabilité a été bien définie par
Bandura (1986, 1995) avec la notion d’auto-efficacité perçue (self-
efficacy). Il s’agit du sentiment de capacité de l’individu à effectuer cer-
taines tâches au sens large : compétences techniques et managériales dans
le domaine de la création d’entreprise par exemple. Krueger (2000) précise
que ces compétences peuvent faire l’objet d’un apprentissage qui relève de
l’enseignement mais aussi de dimensions plus psychologiques et émotion-
nelles. Dans son modèle théorique originel de l’événement entrepreneu-
rial, Shapero (1982) n’avait pas intégré la norme sociale en tant que
variable propre. Les éléments sociaux sont intégrés à la désirabilité. En
revanche, au-delà de l’intention, Shapero avait pris en compte les facteurs
déclencheurs du passage à l’acte : disponibilité de ressources, propension
à agir sur une opportunité.
Figure 2. Modèle de l’événement entrepreneurial de Shapero (1975)
Krueger proposera (Krueger, Brazeal, 1994, p.95) un modèle de syn-

thèse intégrant la théorie du comportement planifié et l’événement entre-
preneurial dans le modèle d’intention entrepreneuriale. Ceci constitue un
apport déterminant dans la structuration de la recherche en entrepreneu-
riat.
Figure 3. Modèle de l’intention entrepreneuriale de Krueger (1993) et Krueger, Brazeal

(1994)
1.2. Un ancrage théorique transversal intégrant

entrepreneuriat et management stratégique
(Krueger, ETP, 2000)
Krueger (2000) montre le rôle des membres d’une organisation par
leurs intentions sur l’identification, la construction et la poursuite d’op-
portunités notamment d’innovation, de croissance rentable. Ce modèle
dépasse le modèle entrepreneurial individuel classique de création d’une
entreprise. Le processus entrepreneurial peut s’inscrire dans une dyna-
mique collective d’individus y compris dans des organisations préexis-
tantes. L’unité d’analyse reste centrée sur l’individu (versus l’organisation).
Le potentiel entrepreneurial de l’entreprise relève du potentiel de ses indi-
vidus ; l’organisation est là pour soutenir ce potentiel des individus. Il
rejoint les travaux de Shapero (1982) sur le lien du potentiel entrepreneu-
rial des individus et celui de l’organisation.
Krueger (2000) montre l’interpénétration des champs du management
stratégique et de l’entrepreneuriat avec les comportements intrapreneu-
riaux des membres de l’organisation dans la construction des opportuni-
tés. Le contexte de construction des opportunités est celui des menaces et
des opportunités du modèle historique SWOT de Harvard (LCAG,
1969). Mais Krueger invite à une nouvelle conception du modèle SWOT
en se posant davantage le problème du « comment faire ? » plutôt que du
« pouvons-nous faire ? ».
Dès lors, sur le comment faire, il propose une intégration des apports
du courant des ressources et compétences managériales (Prahalad et
Hamel, 1989 ou Mintzberg, 1994 avec le processus d’apprentissage) à
l’origine de la vision stratégique (« strategic intent », Prahalad et Hamel,
1989) ou de l’orientation entrepreneuriale (Covin et Slevin, 1991 ;
Lumpkin et Dess, 1996). Teece (2007) s’inscrira dans le prolongement de
cette vision de Krueger (bien qu’il ne le cite pas) en concluant son impo-
sant article de synthèse par l’enjeu des compétences entrepreneuriales des
managers dans les grandes entreprises qui réussissent à demeurer durable-
ment compétitives.
On retrouve cette imbrication management stratégique et entrepreneu-
riat, organisation et individus, plus tard dans les travaux de Teece (2007).
Il souligne le rôle déterminant des compétences entrepreneuriales dans la
compétitivité des grandes entreprises en favorisant l’identification des
opportunités de croissance durable. L’organisation doit favoriser la détec-
tion des opportunités et le passage à l’acte, à l’innovation, en particulier
pour favoriser la croissance des entreprises. Les travaux de Krueger sont
proches d’une démarche constructiviste en rappelant avec Mintzberg

(1994) que l’opportunité n’existe pas en tant que telle mais qu’elle est
construite (2000, p.6) : « We do not find opportunities, we construct them ».
Il insiste sur l’enjeu des modèles de décision, de cognition pour comprendre
le processus de pensée entrepreneuriale, notamment sur l’apport des
modèles d’intention en psychologie sociale.
1.3. Un modèle fondamental pour guider

l’action dans le domaine de l’éducation en
entrepreneuriat chez les jeunes (Krueger, ETP,
2007)
Krueger est bien conscient des limites du modèle d’intention entrepre-
neuriale : simplification de la complexité du processus cognitif, détermi-
nisme, interrogation sur le basculement intention/action, nécessité d’ap-
proches qualitatives des processus de décision, individu/collectif, l’instabi-
lité des processus donc de l’intention, action qui peut parfois précéder
l’intention…
Mais Krueger (2007) précise que la théorie du comportement planifié
est bien adaptée au processus d’intention vers l’objectif comportemental
de créer une activité, en particulier dans le domaine des choix de carrière.
Il est primordial de repérer ce qui diffère dans les structures cognitives
profondes des individus. L’examen des croyances profondes procure l’op-
portunité de mieux comprendre comment l’esprit entrepreneurial se déve-
loppe.
Figure 4. Structuration de l’esprit entrepreneurial d’après Krueger
Dans le domaine de l’éducation, Krueger insiste sur son positionne-

ment dans les processus d’apprentissage par essai et erreur ancrés dans un
contexte social et qui façonnent la construction des structures de connais-
sance de l’individu. Les croyances, les attitudes et les traits de personnalité
évoluent, surtout après ou lorsque des événements importants ont lieu
dans notre vie et jouent un rôle très important dans notre intention de
carrière (métier).
Différentes recherches empiriques ont été conduites sur les modèles

d’intention entrepreneuriale basés sur les apports de Krueger. À la suite de
Kolvereid (1996), de nombreux travaux empiriques notamment menés
dans des pays francophones ont testé le modèle d’intention (Emin, 2003 ;
Tounès, 2003 ; Audet, 2004 ; Boissin et al., 2007, 2009 ; Shinnar et al.,
2012).
Dans le contexte du développement d’un plan entrepreneuriat étudiant
à l’échelle de l’ensemble de l’enseignement supérieur français (http://www.
apce.com/pid14170/plan-entrepreneuriat-etudiants.html ?espace=5), l’ac-
cent est mis sur les mesures d’impact. Outre la mise en place d’indicateurs
d’impact de court terme, tels que le nombre de modules pédagogiques et
effectifs, l’insertion professionnelle dans les PME, le nombre de projets
engagés ou le nombre de créations et de reprises d’activité, il est nécessaire
de développer des outils d’impact de plus long terme sur la culture entre-
preneuriale. Les questionnaires sur l’intention entrepreneuriale des étu-
diants inspirés des travaux de Krueger sont riches d’enseignements pour
guider l’action. Ces questionnaires sont particulièrement bien adaptés à la
population étudiante dans la mesure où l’individu n’est pas nécessairement
dans une phase de passage à l’acte. L’observation de l’évolution des
croyances, des attitudes et des intentions de carrière permet de présenter
la structuration des schémas mentaux des étudiants, de repérer les
éventuels effets des filières d’enseignement ou de différences psychosocio-
logiques. Des travaux en cours (Boissin, 2013) montrent que les modèles
d’intention ne sont pas structurés de la même façon selon que l’étudiant a
une forte intention d’entreprendre ou non à court terme. Ainsi, l’applica-
tion de ce type de questionnaire sur des grandes masses (site universitaire
de 50 à 100 000 étudiants) permettrait de mieux cibler et de différencier
les programmes en renforçant l’attractivité auprès de ceux éloignés de
l’intention d’entreprendre et/ou en agissant sur les compétences de ceux
qui veulent passer à l’acte à court terme et qui sont convaincus en matière
de désirabilité. Krueger fait des propositions pour l’apprentissage de l’en-
trepreneuriat.
2. L’APPRENTISSAGE ENTREPRENEURIAL
Outre l’application du modèle d’intention aux étudiants, l’intérêt de
Krueger pour la cognition entrepreneuriale l’a par ailleurs conduit à s’in-
terroger sur la pédagogie qu’il convient d’appliquer pour enseigner l’entre-
preneuriat. Le système éducatif, y compris l’université, constitue un des
premiers fondements du développement d’une culture et de l’action entre-
preneuriales. S’il veut remplir ce rôle, ce système doit pouvoir efficace-

ment former les futurs entrepreneurs. L’entrepreneuriat étant central pour
nos pays, l’éducation entrepreneuriale, et, partant, le développement
d’aptitudes entrepreneuriales chez nos étudiants semble être la manière la
plus efficace et la plus économique pour accroître le nombre et la qualité
d’entrepreneurs au sein d’une économie (Krueger, 2010). La question des
approches pédagogiques adéquates demeure toutefois encore vague et
sujette à débats. Les réflexions sur les méthodes pédagogiques adéquates à
l’enseignement de l’entrepreneuriat ne conduisent pas toujours aux mêmes
réponses, mais la plupart des cours ou programmes en entrepreneuriat ont
opté pour des pédagogies actives, notamment l’apprentissage par pro-
blèmes. Krueger plaide pour une pédagogie constructiviste, où les expé-
riences critiques de développement et l’interdisciplinarité jouent un rôle
central. Nous montrerons finalement que cette ouverture l’a également
amené à s’intéresser à l’entrepreneuriat social et durable.
2.1. Une pédagogie constructiviste

Alors que la majorité des recherches en éducation entrepreneuriale est
descriptive, Krueger ancre délibérément sa propre contribution à ce
champ dans la théorie constructiviste. Il part du constat selon lequel le
modèle comportementaliste de l’éducation, considérant les étudiants
comme des réceptacles relativement passifs du savoir, a largement cédé la
place à un modèle constructiviste pour lequel l’objectif de l’éducation est
d’assister les apprenants dans la manière dont ils structurent ce savoir. Il
aime utiliser la formule selon laquelle, il faut entraîner des esprits et non
des mémoires (Krueger, 2009). À une pédagogie basée sur la mémorisa-
tion de faits et leur répétition, l’approche constructiviste préfère des
apprentissages contingentés où les étudiants acquièrent du savoir, mais,
aussi et surtout, développent de nouvelles façons de l’organiser et modi-
fient leurs modèles mentaux de représentation de ce savoir. Il aime aussi
paraphraser Yeats en disant qu’« éduquer, ce n’est pas remplir un vase, c’est
allumer un feu » (Krueger, 2010).
La pédagogie constructiviste repose sur cinq piliers (Brooks et Brooks,
1993). Premièrement, elle est centrée sur des « questions authentiques »,
en ce sens qu’elles sont représentatives de problèmes auxquels sont
confrontés les étudiants. Les apprenants doivent posséder leur savoir et
l’éducateur doit les aider à se poser ces questions. Le deuxième pilier est
celui des grandes idées : le savoir doit être structuré autour de concepts de
base et non de détails. Troisièmement, la construction du savoir requiert
la triangulation et la confrontation de différents points de vue.
Quatrièmement, l’instructeur doit jouer un rôle d’accompagnateur (ou de

mentor) et s’adapter aux besoins des étudiants. Enfin, les méthodes d’éva-
luation des étudiants doivent refléter cela et ne pas se limiter à « régurgi-
ter » le savoir.
Nos modèles d’enseignement, même ceux qui intègrent des travaux de
terrain, sont fondés sur l’acquisition des connaissances et/ou de compé-
tences que l’on peut mesurer, démontrer, parce que notre système éducatif
requiert des résultats tangibles montrant que l’apprenant a progressé. Pour
être vraiment constructiviste, il faut pouvoir relâcher les mesures des com-
pétences/connaissances, ce qui représente un obstacle bureaucratique dif-
ficile à franchir, mais aussi risqué pour les programmes qui le tentent
(Jacquemin et Janssen, 2013). Krueger souligne que l’ironie réside dans le
fait que l’apprentissage par problèmes a souvent pour effet secondaire,
d’améliorer sensiblement la connaissance et les compétences, même si il
n’y a pas eu de cours au sens classique du terme. C’est pourquoi Krueger
se fait aujourd’hui l’avocat de méthodes telles que les start-ups week-ends,
Lean Launchpad, Machines Lean Startup, TechStars et Y-Combinator 1.
Nous y reviendrons.
2.2. Les expériences critiques de développement

Une organisation à la recherche d’un climat plus entrepreneurial néces-
site des modes de pensée plus entrepreneuriaux de la part de ses membres.
C’est évidemment applicable à une école ou une université (Krueger,
2009). Shane (2000) a montré que les expériences antérieures influencent
le perception d’opportunités futures. L’approche de Krueger repose sur
l’importance de faire évoluer les étudiants d’une mentalité de novice à
celle d’expert en entrepreneuriat (Krueger et Day, 2010) grâce à des
« expériences critiques de développement ». Les experts savent plus que les
novices, mais ils savent aussi certaines choses que les novices trouveraient
contre-intuitives. L’effet Dunning-Kruger (1999) vient compliquer cette
situation. Il décrit un phénomène selon lequel les novices surestiment
leurs capacités et leurs performances de manière significative, même
lorsqu’ils sont confrontés à des preuves évidentes du contraire. Si l’évolu-
tion d’un cadre de pensée novice vers celui d’expert peut s’opérer de façon
incrémentale, les transformations radicales requièrent des changements
plus abrupts. Cette transformation cognitive permettrait aux étudiants de
modifier non pas ce qu’ils pensent, mais comment ils pensent dans la
mesure où un expert structure la connaissance différemment d’un novice.
1. www.startupweekend.org ; http://steveblank.com/category/lean-launchpad/ ; www.leanstartupma-
chine.com ; www.TechStars.org ; www.ycombinator.com ; http://vcplist.com/
Pour Krueger, le rôle de l’enseignant en entrepreneuriat consiste préci-

sément à aider les étudiants à passer d’une mentalité de novice à celle
d’expert en entrepreneuriat, plus précisément, à les aider à acquérir une
expertise entrepreneuriale. Sur le plan cognitif, une bonne connaissance
théorique de l’entrepreneuriat ne suffit pas pour devenir un entrepreneur
à succès. En effet, la connaissance n’est pas simplement une accumulation
d’informations. Elle doit mobiliser à la fois un contenu et la façon dont
on structure ce contenu. Trop souvent, dans notre hâte à vouloir trans-
mettre quantité d’informations aux étudiants, nous perdons de vue que la
structure des connaissances est au moins aussi importante que le contenu
des connaissances, et que notre capacité à influencer la manière dont les
modèles mentaux des étudiants évoluent est l’essence même de la forma-
tion. Dans le cadre d’une formation entrepreneuriale, les enseignants ne
peuvent pas se contenter d’expliquer ce qu’est l’entrepreneuriat (contenu),
mais doivent surtout permettre à leurs étudiants de penser comme un
entrepreneur et de développer un esprit d’entreprendre (structure du
contenu).
Comme le montre le schéma ci-dessous, cela signifie que ce qu’ils
connaissent (contenu) augmente. Toutefois, ce n’est pas suffisant pour
aboutir à un réel apprentissage. Un expert structure la connaissance diffé-
remment d’un novice. Ce sont les expériences d’apprentissage qui per-
mettent de faire évoluer la façon dont les étudiants structurent leurs
connaissances. Elles modifient la façon dont les étudiants voient le monde
et sont appelées expériences critiques de développement (Krueger, 2009).
Figure 5. Processus cognitif d’apprentissage de Krueger (2009)
Ce passage de la mentalité de novice à celle d’expert nécessite également

une réflexion personnelle, le soutien des pairs, voire un mentorat par les
pairs, et le mentorat par un expert, le tout dans un environnement
favorable et orchestré par des instructeurs/professeurs qui comprennent ce
processus d’apprentissage. C’est une des raisons pour lesquelles Krueger
estime que plutôt que d’enseigner aux étudiants comment réaliser un plan
d’affaires avant de l’exécuter, il est préférable de leur apprendre à réaliser
des itérations rapides où ils testent les hypothèses clés de leur « business
model ». C’est pourquoi il défend aujourd’hui le modèle de la « lean star-
tup », issu de pratiques de la Silicon valley rendues célèbres par le best-
seller de Ries (2008), qui repose sur la vérification de la validité des
concepts au travers d’expérimentations scientifiques d’itérations fré-
quentes vers le marché potentiel (Günzel et Krueger, 2013). Cette
méthode conduit les entrepreneurs à traduire leur vision en des hypothèses
de « business models » adaptables, voire jetables, qu’ils testent rapidement
et à moindres frais auprès de leur marché potentiel. Sur base des réponses
du marché, les entrepreneurs décident de conserver leur « business model »,
de l’adapter ou de le reformuler totalement. Ce modèle implique des
allers-retours entre l’entrepreneur et ses parties prenantes. Cette approche
est encore largement absente de la littérature et de l’enseignement en
entrepreneuriat. Contrairement à l’approche par le plan d’affaires, plus
darwinienne, qui implique une expérimentation tardive et à l’échelle du
secteur du « business model », celle du « lean start-up » est plus lamarc-
kienne et propose une expérimentation précoce et continue. La première
repose sur la planification et la seconde sur un mécanisme d’essais et
d’erreurs. Elle oblige les participants à réfléchir plus entrepreneurialement.
En effet, le mode d’apprentissage des entrepreneurs peut être décrit
comme un processus d’essais-erreurs basé sur une rationalité limitée et sur
l’effectuation (Sarasvathy, 2001). Il est donc avant tout expérimental.
Krueger souligne d’ailleurs, qu’en cela, le modèle du « lean start-up » est
basé sur une expérimentation scientifique.
2.3. L’interdisciplinarité et les champs de

recherche récents
Krueger est également un chantre de l’interdisciplinarité pédagogique.
La nécessité de faire reposer les formations à l’entrepreneuriat sur l’inter-
disciplinarité pédagogique se justifie notamment par des considérations
d’ordre cognitif. Rassembler des mentalités significativement différentes
permet une diversité cognitive qui, non seulement, fait apparaître une plus
grande variété de possibilités, soit un plus large ensemble d’opportunités,
mais facilite également un réel apprentissage. Dans une formation où les

modèles mentaux ne sont pas partagés, il existe une diversité cognitive,
c’est-à-dire une diversité significative des structures de connaissance
(Krueger, 2009). Le succès des programmes interdisciplinaires d’entrepre-
neuriat découle largement de la diversité cognitive inhérente aux étudiants
et professeurs (Krueger, 2009). Ces différences de mentalité vont en réa-
lité accélérer l’apprentissage. La seule façon pour les étudiants de rester
« sur la même longueur d’onde » consiste à changer la façon dont ils
structurent leurs connaissances, ainsi que leurs a priori les plus ancrés sur
ce que c’est qu’être un entrepreneur. C’est ce qui explique le succès des
programmes interdisciplinaires également appelés « venture creation pro-
grams2 ».
La diversité cognitive est importante dans la plupart des choses de la
vie, mais absolument essentielle pour les entrepreneurs car l’entrepreneu-
riat requiert de tester constamment ses hypothèses. Le fait d’avoir des
connaissances et des structures cognitives différentes facilite l’acte d’entre-
prendre. C’est d’ailleurs pourquoi de nombreux entrepreneurs sont des
généralistes (Lazear, 2005). L’interdisciplinarité conduit aussi Krueger à
promouvoir l’utilisation de l’expérimentation comme méthode de
recherche, alors que la majorité des travaux empiriques en entrepreneuriat
est basée sur des enquêtes ou des entretiens.
Plus récemment, partant du constat qu’une manière efficace d’exami-
ner la cognition entrepreneuriale est de se concentrer sur des domaines
d’application plus spécifiques, il en est venu à se passionner pour l’entre-
preneuriat social et durable 3 et, en particulier, pour la détection d’oppor-
tunités entrepreneuriales dans ces domaines (Krueger et al., 2012). La
cognition s’opère au travers de deux systèmes parallèles de traitement de
l’information, l’un étant intentionnel et l’autre automatique. La cognition
entrepreneuriale s’est surtout intéressée à l’aspect intentionnel. Or, l’entre-
preneuriat social et/ou durable est probablement aussi le résultat du trai-
tement automatique ancré dans des suppositions et des croyances pro-
fondes (Krueger et al., 2012). En d’autres termes, ces champs sont très
prometteurs pour la recherche sur les aspects émotionnels de l’évaluation
d’opportunités.
Depuis une vingtaine d’années, Krueger est un des auteurs incontour-
nables dans la littérature entrepreneuriale. Non content d’être l’auteur le
plus cité dans le domaine des intentions entrepreneuriales, il est considéré
comme un des spécialistes, voire « le » spécialiste de la cognition entrepre-
2. http://vcplist.com
3. Il a édité les deux premiers numéros spéciaux de revues sur l’entrepreneuriat de l’environnement et
introduit Ashoka et Bill Drayton à l’Academy of Management.
neuriale. L’homme n’est pas seulement un scientifique de pointe : il est

également un des experts les plus reconnus internationalement en matière
de pédagogie entrepreneuriale et il n’hésite pas à se frotter à la pratique de
l’entrepreneuriat. Sans doute aurez-vous la chance de croiser l’homme aux
chaussures rouges un de ces jours car il parcourt le monde et pas seulement
de conférence en conférence, mais aussi afin de mettre son expertise au
service de programmes, d’universités, de pays ou d’organismes internatio-
naux cherchant à développer une culture entrepreneuriale.

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XI
Saras D. Sarasvathy
Sylvie Sammut
Notice biographique
Professeur à la Darden School of Business, université de Virginie, Saras D. Sarasvathy
est une spécialiste reconnue de la théorie de l’effectuation et de la dimension cognitive
en entrepreneuriat. Ses travaux se situent à l’intersection de l’entrepreneuriat et de la
stratégie, voire même à leurs confluences (Venkataraman et Sarasvathy, 2001), en
empruntant aux sciences cognitives et à la psychologie sociale. Elle dispense ses ensei-
gnements en Amérique du Nord mais également sur les continents asiatique (en Inde
notamment), européen (Danemark), et africain (Afrique du Sud).
Ses distinctions sont multiples. Bien que cette liste ne soit pas exhaus-
tive, nous retiendrons néanmoins un échantillon très représentatif de
l’excellence de ses travaux :
• 2001, prix William H. Newman de l’Academy of Management ;
• 2007, magazine Fortune Small Business : une parmi les 18 meilleurs
professeurs d’Entrepreneuriat ;
• 2009, prix de l’Academy of Management pour l’ouvrage fondateur
sur la théorie de l’effectuation : Elements of Entrepreneurial Expertise
et best paper de l’Association Américaine de Marketing.
Si son engagement de chercheur est aujourd’hui bien identifié en
sciences humaines, et notamment en entrepreneuriat et en stratégie,
Sarasvathy a d’abord été diplômée en gestion industrielle puis elle obtint
son doctorat en système d’information du sein de la Carnegie Mellon
University. Elle y fit la connaissance d’Herbert Simon, référence s’il en est
en matière de psychologie cognitive et prix Nobel d’économie en 1978.
Les travaux de Sarasvathy doivent beaucoup à cette proximité intellec-
tuelle avec les travaux de celui qui fut son directeur de thèse. Les recherches
sur l’effectuation sont largement inspirées de Simon (Sarasvathy 2003 ;
Sarasvathy et Simon 2000) et trouvent ancrage dans la rationalité limitée
et le raisonnement sous forme d’heuristisques (Simon, 1991). Sarasvathy,
comme Simon, place l’entrepreneuriat dans le champ des sciences de
l’artificiel. La question fondamentale est la suivante : « comment peut-on
être rationnel lorsque l’environnement influe sur les règles du jeu et sur les
résultats (Weick, 1979), quand l’avenir est vraiment imprévisible (Knight,
1921) et que l’entrepreneur n’est même pas certain de ses choix (March,
1982) ? » (Read et al., 2009, p. 2).
Dans la même lignée, les travaux de Van de Ven (1986) puis Adler
(1989) montrent l’importance des sciences cognitives et de la psychologie
sociale dans la recherche d’opportunités liées à l’innovation. Selon ces
auteurs, les contributions transdisciplinaires permettent d’apprécier avec
davantage de finesse d’analyse le développement de nouvelles connais-
Saras D. Sarasvathy 213
sances en entrepreneuriat, discipline jeune s’il en est. De même, Tversky

et Kahneman (1974), dans une appréciation d’économie comportemen-
tale avaient déjà abordé ces notions liant incertitude et prise de décision.
Plus récemment, Baker et al. (2003), Baker et Nelson (2005) ou Hindle
et Sendorevitz (2010) reprennent la notion de bricolage développée par
Claude Levy-Strauss ; Miner, Bassof, et Moorman (2001), relient quant à
eux improvisation et prise de décision. D’autres auteurs ont donc œuvré
en faveur de la prise de décision en situation de forte incertitude. Ces
chercheurs apportent à la réflexion dans le fait d’avoir ouvert, et enrichi,
l’analyse en focalisant son attention sur l’entrepreneur en tant que preneur
de décision. Les travaux de Sarasvathy permettent un éclairage sur l’indi-
vidu, tout en n’éludant pas la dimension comportementale, alors même
que l’engouement pour les réflexions sur les processus dans les
années quatre-vingt-cinq/deux mille, l’avait petit à petit laissé dans
l’ombre.
Ce chapitre se décomposera en trois points successifs qui viendront
mettre en lumière un auteur aujourd’hui très largement cité dans le champ
de l’entrepreneuriat : son positionnement dans le corpus théorique (1),
l’influence de son œuvre (2), et les questionnements qu’elle génère, sous
forme conclusive.
1. LA LOGIQUE EFFECTUALE
Saras D. Sarasvathy soutient la thèse selon laquelle le processus de déci-
sion d’un entrepreneur se déroule dans la plus grande incertitude
(« unknown », « uncertainty » au sens de Knight, 1921) : les entrepreneurs
ont des capacités limitées dans la gestion quotidienne de situations
complexes, non répétitives et souvent improbables voire contradictoires.
Dans ce contexte peu facilitateur, Sarasvathy souligne l’intérêt de cher-
cher des contributions dans la littérature des sciences cognitives et de la
psychologie sociale afin de mieux caractériser le processus de décision en
situation non prévisible. Dans un premier temps, nous verrons ce que
Sarasvathy intègre dans la notion d’effectuation puis nous appréhenderons
dans un second temps la question de l’effectuateur.
1.1. Effectuation vs causation

Sarasvathy propose une alternative à la logique prédictive dans le pro-
cessus entrepreneurial. Bien qu’elle ne soit pas le seul auteur à développer
cette posture, son apport reste conséquent. En effet, contrairement à l’idée

reçue communément admise selon laquelle l’entrepreneur suit une
démarche prédictive, donc délibérée, Sarasvathy vient à contre courant et
propose une autre démarche : elle formalise dans ses travaux l’approche
entrepreneuriale émergente. Elle apporte un néologisme : « effectual »,
(puis « effectuation ») par opposition à « causal » (et « causation »). Ses
travaux fondateurs sont présentés en 2001 dans l’article intitulé :
« Causation and effectuation : toward a theoretical shift from economic
inevitability to entrepreneurial contingency » publié dans l’Academy of
Management Review. Cet article reste très important dans l’œuvre de
Sarasvathy.
C’est en essayant de répondre à la question « quel processus de décision
pour les entrepreneurs qui ont réussi la création de leur entreprise ? » que
Sarasvathy, en 2001, s’est penchée sur le cas de 27 entrepreneurs à succès.
L’observation du processus de création et de résolution de problèmes s’y
référant a permis à Sarasvathy de tirer les conclusions suivantes : les entre-
preneurs ne rentrent pas toujours dans une logique causale. Il existe
d’autres logiques.
Pour rendre sa démonstration intelligible, Sarasvathy (2001, p.245)
utilise la métaphore de la cuisine. L’action consiste à préparer un mets.
Deux cas de figure :
• soit le cuisinier note tous les ingrédients nécessaires à la préparation
puis se les procure avant de confectionner le plat ;
• soit le cuisinier prépare ce mets en fonction des ingrédients dispo-
nibles dans le réfrigérateur et dans les placards de la cuisine.
Dans le premier cas de figure, le cuisinier développe une logique cau-
sale dans la mesure où il décide, en amont de la fabrication, quel plat il
veut préparer (détermination d’un but) puis il réfléchit sur les moyens
qu’il devra mettre en œuvre (ingrédients à acheter pour confectionner son
mets dans les meilleures conditions possibles).
Dans le second cas de figure, ce n’est pas le but qui détermine les
moyens mis en œuvre mais ce qui est à disposition dans la cuisine, à l’ins-
tant t. Le principe du « on fait avec ce que l’on a » est déterminant, les
ressources disponibles conditionnent la fixation des objectifs. La stratégie
est incrémentale, elle évolue donc en fonction des circonstances, « chemin
faisant ».
Cette métaphore, bien que largement diffusée, a le mérite d’être péda-
gogique. Elle conduit Sarasvathy à considérer que plus l’incertitude est
élevée, plus il devient inconcevable de prédire l’avenir. La notion de « but
ultime » ou d’objectif s’évanouit au profit d’une série de « mini-buts » plus

accessibles et pouvant être revus plus facilement. Sarasvathy oppose ainsi
sous forme schématique deux types de raisonnement : le processus effec-
tual, coécrit avec d’autres chercheurs (Figure 1), et le processus prédictif,
adapté du modèle de Gartner (Figure 2)
Figure 1. Le processus cognitif de type effectual
Sources : Sarasvathy S et Dew N (2005) ; Read S., Dew N., Sarasvathy S., Song M.,
Wiltbank R. (2009).
L’idée défendue dans la logique effectuale est la suivante : l’interaction

avec les parties prenantes, déjà connues ou avec lesquelles l’entrepreneur
va rentrer en affaire à cette occasion, va enrichir son champ de possibles,
ses moyens humains, matériels et financiers, et ouvrir potentiellement vers
de nouveaux objectifs, donc de nouvelles opportunités. Ainsi, le processus
effectual repose en grande partie « sur des ressources intangibles, la co-
création de valeur et le relationnel » (Vargo et Lusch, 2004, p. 1). Un
processus itératif s’invente et se construit au fur et à mesure. Il part du
postulat selon lequel « on peut contrôler le futur, donc on n’a pas besoin
de le prédire » (Read et al., 2009, p. 2). À l’inverse, le schéma prédictif
(figure 2) cherche à sélectionner de nouveaux moyens pour atteindre un
but pré-établi. Ici le postulat est inversé : « nous pouvons prédire le futur,
donc nous pouvons le contrôler » (Read et al., 2009, p. 2).
Figure 2. Le processus cognitif de type prédictif
Source : Gartner (1985).
Dans ce second cas de figure, le porteur de projet suit la logique tradi-

tionnelle enseignée dans la grande majorité des établissements d’enseigne-
ment supérieur.
L’entrepreneur ne définirait pas un but précis pour ensuite trouver les
ressources pour l’atteindre ou s’en rapprocher. La démarche, selon
Sarasvathy, serait inverse : en fonction des moyens à sa disposition, de son
expérience, de ses compétences, de ses traits de personnalité, de ses
réseaux, l’entrepreneur élaborerait un projet et le ferait évoluer en fonction
des potentialités du moment. Le marché ne préexisterait donc pas ; il serait
mis en scène (enactment au sens de Weick 1979 ; 1995) ; en conséquence,
l’opportunité ne serait pas découverte par l’entrepreneur mais construite
par lui.
La personnalité de l’entrepreneur est essentielle, sa vision stratégique,
ses caractéristiques identitaires, ses capacités réflexives et créatives sont
essentielles pour approfondir la compréhension du phénomène. Elles font
l’objet du paragraphe suivant.
1.2. Effectuateur et sensemaker

L’effectuation est moins le paradigme de l’analyse que celui de la créa-
tion, appréciée comme l’action de créer du sens du fait de l’action entre-
prise. En cela, les travaux de Sarasvathy trouvent des fondations dans
l’œuvre de Karl Weick (1995) au travers notamment des notions de « sen-
semaking » et « enactment ». La traduction littérale de ces deux termes pose
problème dans la mesure où la langue anglaise permet d’entrevoir la
dynamique d’un mot par le suffixe « ing », ce que nous pouvons
difficilement exprimer dans la langue française. « Sensemaking » peut donc
être rapproché de « construction de sens » au fur et à mesure que l’individu

avance dans son action et sa réflexion. L’action est intéressante par elle-
même tout comme l’est son interprétation. Dans la langue française, nous
privilégions le résultat de l’action plutôt que son déroulement. Or le
cheminement est au moins aussi important que le résultat stricto sensu.
L’« enactment » implique l’idée d’une interaction continue entre
l’environnement et l’individu qui le construit mais qui, en contrepartie,
est contraint par ce dernier. L’environnement devient ainsi une production
socialement construite par l’individu. La notion de dialogique développée
par Morin (1990), Martinet (1990) ou Bruyat (2001), entre autres.
L’effectuation est empreinte de ces deux actions. En effet, « l’effectua-
teur » (autre néologisme de Sarasvathy) crée des artefacts sociaux. En
développant sa réflexion et son action, il construit également son identité.
On comprend donc mieux comment dans l’effectuation, il est inenvisa-
geable de prédire l’avenir mais, en revanche, possible de le contrôler. Il
s’agit ainsi de transformer l’inattendu en expérience profitable (Sarasvathy,
2003) et de poursuivre un but global potentiellement déclinable en objec-
tifs intermédiaires. Le travail de l’effectuateur, comme du sensemaker, est
donc de contrôler au mieux les moyens et les effets atteignables et non des
buts précis.
À titre de synthèse, quatre principes caractérisent cette logique effec-
tuale (Sarasvathy, 2001) :
• N’accepter que les pertes supportables
L’effectuateur appréhende les risques liés au développement de son
activité ; il mesure l’ensemble des pertes potentielles liées à ces
risques, et estime ce qu’il peut envisager sereinement ou refuser. Ce
principe vient en opposition à la stratégie « classique » selon laquelle
l’entrepreneur prend des décisions sur le fondement de l’estimation
d’un retour attendu.
• Privilégier la coopération par rapport à la compétition frontale
La co-construction de l’avenir avec les parties prenantes, la création
de partenariats permet d’élargir son éventail de possibles et d’être un
acteur dans l’action plutôt que de subir une concurrence frontale
souvent dévastatrice. Le principe de la cooptation favorise l’établis-
sement de liens forts où chacun est gagnant.
• Considérer l’imprévu comme une force dans la gestion des oppor-
tunités
L’imprévu élimine le poids de la routine et donc privilégie la créati-
vité. Ce dernier principe invite à faire évoluer son raisonnement
d’une logique de prédiction vers une logique de construction (effec-

tuale). Elle se fonde sur la capacité de l’entrepreneur à surfer sur les
contingences et à ne pas les subir.
• Créer plutôt que redécouvrir
Ce dernier principe se fonde sur l’idée de non prédictibilité de l’ave-
nir et sur la capacité d’action de l’entrepreneur pour créer.
L’entrepreneur ne s’enferme ni dans le présent, ni dans le futur. Le
fait de ne pas souhaiter à tout prix prévoir l’avenir libère la créati-
vité de l’entrepreneur, lui ouvre de nouveaux horizons et l’installe
dans l’action, l’apprentissage, la stratégie.
Les travaux de Sarasvathy sont ancrés dans les sciences de l’artificiel, la
construction de sens, les sciences cognitives, la psychologie sociale et la
création de valeur collective. Ils permettent de replacer l’individu au centre
de la réflexion ; ce dernier est le metteur en scène de son marché. Cette
conviction permet de trouver des prolongements intéressants aux plans
théorique et pédagogique, notamment, comme le présente la seconde
partie.
2. LES PROLONGEMENTS DES TRAVAUX DE SARASVATHY

Même si parfois critiqués, (mais n’est-ce pas là le fondement même de
la recherche ?), les travaux de Sarasvathy sont doublement prégnants. Au
plan de la recherche, d’une part, dans la mesure où, appréciant l’opportu-
nité comme un processus cognitif, l’auteur apporte une lecture particulière
et contribue au débat sur les caractères endogène et exogène de l’opportu-
nité (Shane, 2003). Au plan de l’enseignement, d’autre part, avec la remise
en cause, aidée en cela par d’autres chercheurs, de la « toute puissance » du
business plan. Ces deux points seront successivement abordés dans cette
partie.
2.1. Opportunités et diversité des appréciations

Au plan de la recherche, les travaux de Sarasvathy, souvent en lien avec
ceux de Venkataraman (Venkataraman et Sarasvathy, 2001 ; 2002 ;
Sarasvathy et al., 2003 ; Sarasvathy et Venkataraman, 2011 ; Venkataraman
et al., 2012), appréhendent l’opportunité ni comme un mécanisme sta-
tique d’allocation des ressources (économie classique) ni comme quelque
chose qui existe déjà (entrepreneuriat positiviste) mais comme un proces-
sus qui se construit en marchant. L’opportunité ne doit pas être appréhen-
dée comme le résultat de l’action entreprise mais plutôt comme un pré-

curseur de l’action à développer (Sarasvathy, 2004, p.297). L’opportunité
est donc, selon l’approche défendue par l’auteur, la résultante d’un proces-
sus cognitif complexe et itératif. La difficulté qui en résulte, développe une
veille exacerbée, qui enrichit la connaissance et donc l’identification
d’autres opportunités.
Associée à Dew, Velamuri et Venkataraman, Sarasvathy approfondit la
question en distinguant trois possibilités d’apprécier l’opportunité, suivant
une logique déductive, une logique inductive ou une logique abductive,
impliquant ainsi différents types de comportements (2003). Lorsque la
reconnaissance de l’opportunité se fait selon une démarche déductive,
l’effectuateur fait correspondre des ressources déjà existantes à une demande
formulée mais souvent imprécise, il s’agit donc de formuler une offre avec
les moyens dont on dispose pour satisfaire la demande ou l’infléchir en
fonction de ses propres intérêts. Selon la logique inductive, il s’agit de faire
coïncider une demande avec une offre et des moyens non obligatoirement
compatibles. Il importe donc ici de trouver la bonne adéquation entre les
moyens et l’offre pour satisfaire la demande. Enfin, selon la logique abduc-
tive, il s’agit non seulement de créer l’offre et la demande mais aussi de
trouver les moyens qui permettent d’offrir et de satisfaire une demande
non encore exprimée.
Ces conclusions sont renforcées par celles d’Ardichvili et al. (2003)
selon lesquels, en fonction des expériences rencontrées, le développement
des opportunités sera plutôt axé sur la création (développement de pro-
duits), la découverte (recherche d’applications), ou la perception (adéqua-
tion demande/ressources).
Ces raisonnements conduisent Dew et Sarasvathy (2008) à souligner
que le processus de développement des opportunités diffère selon les
contextes, les circonstances, l’incertitude, la confiance que l’on peut porter
envers son(ses) partenaire(s) en affaires. Cette notion de confiance en
autrui est essentielle mais difficilement appréciable, au fond, puisque
l’incertitude gomme en partie la rationalité, et la volatilité de l’instant
édulcore toute certitude. Selon eux, trois variables (p.734) doivent être
prises en compte :
• l’hétérogénéité : chaque individu se distingue de son voisin ;
• le changement : les individus évoluent constamment ; la culture et
les institutions changent également ;
• l’importance relative du contexte : les individus jouent de multiples
rôles.
Il en découle un lien intéressant entre entrepreneuriat et stratégie (Hitt

et al., 2001 ; Venkataraman et al., 2001 ; Chabaud et Messeghem, 2010 ;
Silberzahn, 2014). Sandberg n’écrit-il pas que les entreprises nouvelles
sont un « cas spécial de la théorie existante en management straté-
gique »(1986, p.1), de même que Hofer et Schendel (1979), qui consi-
dèrent que le « choix entrepreneurial est au cœur du concept de stratégie »
(p.6) ? Hitt et al., (2001), paraphrasant la métaphore de Venkataraman et
Sarasvathy (2001) sur Roméo et Juliette, montrent les liens étroits existant
entre les deux champs. Ils suggèrent ainsi que les recherches en manage-
ment stratégique qui n’intègrent pas les perspectives entrepreneuriales
peuvent être comparées à un balcon sans Roméo, tout comme la recherche
en entrepreneuriat qui resterait insensible au management stratégique :
« L’entrepreneuriat stratégique est l’action entrepreneuriale dans une pers-
pective stratégique » (Hitt et al., 2001, p. 480).
En tout état de cause, bien que le champ de l’entrepreneuriat et celui
du management stratégique se soient développés indépendamment l’un de
l’autre, ils sont tous les deux concentrés sur la façon dont l’entreprise
s’adapte aux changements environnementaux et exploite des opportunités
en situation d’incertitude (Hitt et al., 2001 ; Venkataraman et Sarasvathy,
2001).
Les travaux de Sarasvathy trouvent un prolongement dans la théorie de
la création d’opportunité et la stratégie. L’auteur fait de l’apprentissage
tacite, de l’utilisation d’heuristiques, de la prise de décision itérative,
inductive, et incrémentale la clé de voûte de son corpus théorique. La
dimension constructiviste est prégnante. Dès lors, quid de la pertinence
d’outil empreint de rationalité comme le business plan, par exemple ?
2.2. Business plan, expérimentation et créativité

Les travaux de Sarasvathy questionnent les enseignants en matière de
pédagogie et d’outils tels que le business plan (ou plan d’affaires).
Sarasvathy et Venkataraman (2011) soulignent l’intérêt d’enseigner l’en-
trepreneuriat à tout un chacun : à la fois une façon de raisonner et d’inter-
préter le monde et une compétence nécessaire et utile (p. 113).
Pour autant, l’enseignement de l’entrepreneuriat a souvent été dispensé
sous forme exclusive d’élaboration de business plans. Les travaux de
Sarasvathy questionnent les pratiques et ouvrent vers des pédagogies plus
« actives » (Honig, 2004 ; Carrier, 2007 ; Fayolle et Verzat, 2009 ; Bureau
et al., 2011). Le développement de business plans peut être efficace s’il est
adjoint à d’autres formes d’apprentissage comme les conférences, les
immersions, les présentations d’états d’avancement favorisant la réflexivité

de l’étudiant et développant sa capacité d’écoute et de conviction. Le fait
de mettre l’apprenant en situation d’incertitude favorise sa créativité, son
sens de la répartie, et au final sa confiance en soi. Le fait de ne pas se
contenter seulement de la causation (business plan traditionnel présenté
sous forme de dossier écrit uniquement) mais d’y adjoindre l’effectuation
(confrontation, partenariat, situationnisme, expérimentations, stimula-
tions comportementales) ne peut que renforcer la possibilité de rencontrer
d’autres possibles, de dénicher et exploiter l’imprévu (Dew, 2009).
Prenons un exemple illustrant la complémentarité de ces deux
approches : le cas pratique de la création d’un restaurant, apprécié selon la
technique du business plan et selon la démarche effectuale, davantage
fondée sur l’expérience (Read et al., 2009).
Selon la logique causale ou prédictive, que l’on retrouve dans le busi-
ness plan, l’entrepreneur va chronologiquement réfléchir à son lieu d’im-
plantation, analyser la concurrence sur une zone déterminée, identifier les
caractéristiques de ses clients, développer des stratégies de pénétration de
marché, rechercher des fonds suffisants, trouver le chef, établir les menus,
et ouvrir les portes de son restaurant.
Selon la logique effectuale, plus expérientielle, la première question à se
poser est « est-ce que je suis compétent en matière de cuisine ? », « qui
connais-je dans ce milieu ? »… L’entrepreneur va établir un inventaire des
moyens intellectuels, humains, financiers dont il dispose. Si l’entrepreneur
est cuisinier, il peut être le chef de ce restaurant. S’il ne l’est pas, mais s’il
connaît des personnes dans ce milieu, il peut plus facilement trouver la
« bonne personne » qui elle-même connaîtra peut-être des partenaires
(grossistes, traiteurs, publicitaires, etc.) qui pourront aider dans leurs dis-
ciplines respectives et faire connaître, faire aimer, faire consommer.
Au total, le résultat final dépendra du nombre et des compétences des
partenaires rencontrés, de l’enthousiasme des parties prenantes apportant
des capitaux, et des contingences qui modifieront le projet au fur et à
mesure. Le projet se construit et permet l’exploitation d’aléas qui n’au-
raient pas été envisagés dans la logique prédictive. Ainsi, selon Sarasvathy,
les qualités de visionnaire et de stratège seront davantage mises en exergue
dans la logique effectuale que dans la logique causale. Au final, l’opportu-
nité développée sera potentiellement très différente de celle anticipée au
départ de la réflexion, mais cela ne doit pas constituer un problème, le
marché est façonné tout comme l’entreprise qui tente d’y trouver une
place. La réalité peut être modelée chemin faisant afin de créer et dévelop-
per de nouvelles opportunités.
Sarasvathy admet ainsi forcer le trait (« exaggerated dichotomy », Read

et al., 2009, p. 4) en séparant les modèles causal et effectual. La dimension
pédagogique de la présentation et de l’exemple exposent à ce type de
dérive dichotomique. Dans la réalité, précise-t-elle, ces deux modélisations
« peuvent être utilisées en tandem » (p. 4). Aucune méthode ne doit être
selon Sarasvathy préférée a priori à une autre. Il se peut qu’à certain
moment, celui de la création notamment, la logique effectuale soit parti-
culièrement adaptée et qu’à d’autres stades de développement la logique
prédictive le soit davantage. Mais, globalement, dans notre écosystème
actuel empreint de non prévisibilité, d’ambigüité, d’urgence des situa-
tions, les théories normatives fondées sur la rationalisation ne sont pas,
selon Sarasvathy, suffisamment adaptées à toutes les circonstances.
Conclusion : les limites de l’effectuation

Sarasvathy a largement contribué au débat opposant la théorie de la
découverte d’opportunités, préexistantes à l’action entrepreneuriale, et la
théorie de la création de l’opportunité selon laquelle l’opportunité est
socialement construite, donc fondée sur la prise de décision itérative,
inductive et incrémentale. Même si elle rejoint plus volontiers la seconde
conception de l’opportunité, elle n’en demeure pas moins réceptive dans
la reconnaissance que la réalité est bien souvent sur le continuum décou-
verte – construction. Ses contributions sont d’intérêt tant aux plans théo-
rique, que managérial ou encore méthodologique.
Au plan théorique, les travaux de Sarasvathy poursuivent la voie
ouverte par Simon. Même si les avancées sont indéniables dans le domaine
de la prise de décision incertaine et dans l’ouverture vers d’autres disci-
plines, il n’en demeure pas moins que de nombreux déterminants de la
progression émergente et du cheminement en heuristique restent encore
abstraits.
Dans le même ordre d’idées, les travaux de Sarasvathy donnent, au plan
méthodologique, peu d’indications sur les moyens, les outils, les ressources
à la disposition de l’effectuateur. Autant de questions et/ou de non-
réponses qui méritent d’autres développements. C’est la raison pour
laquelle, en l’état actuel des recherches, l’association des techniques pré-
dictives et effectuales dans des proportions différentes suivant les individus
et les circonstances paraît être un bon compromis.
Enfin, au plan managerial, la logique d’effectuation peut s’apparenter
au bricolage (Baker et Nelson, 2005 ; Hindle et Sendorevitz, 2010 ;
Senyard et al., 2009). Le bricoleur du dimanche fait ce qu’il peut « avec
les moyens du bord » ; mais il y a également des bricoleurs qui maîtrisent

la technique. La logique effectuale est donc très intéressante mais d’une
part, elle est récente et nous n’avons pas suffisamment de recul pour réel-
lement l’apprécier. D’autre part, comme bien souvent, « qui trop embrasse
mal étreint », le processus effectual pertinent ne peut être associé à une
logique hasardeuse ou intuitive. Enfin, la logique effectuale n’est pas per-
tinente dans toutes les circonstances ? Donc que faire dans ces conditions
spéciales ? Quid de son opérationnalité lorsque la concurrence est interna-
tionale sur des secteurs d’activité très spécifiques ? Quid du comportement
des investisseurs face à une posture effectuale du créateur ? Des question-
nements qui, assurément, permettront d’approfondir la question de l’ef-
fectuation dans les sciences de gestion en général et l’entrepreneuriat en
particulier.

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XII
Candida Brush
L’entrepreneur-e
au féminin
Typhaine Lebègue
Notice biographique
Candida Brush (1948-*) débute sa carrière dans l’industrie aérienne puis elle cofonde
plusieurs sociétés dont l’activité principale est le conseil aux entreprises.
Elle obtient son doctorat à l’université de Boston et est titulaire d’un doctorat honor-
ifique en management et économie de l’université de Jönköping en Suède.
Candida Brush a rejoint Babson College en 2005 où elle devient titulaire de la chaire
Franklin W. Olin en entrepreneuriat. Avant de rejoindre Babson College, elle a été
professeure de stratégie et de politique, fondatrice du Conseil de l’entreprenariat
féminin et du leadership, et directrice de la recherche à l’université de Boston.
Les recherches de Candida Brush portent sur l’acquisition des ressources, la stratégie et
le financement de nouvelles entreprises. Elle est l’auteur de plus de 100 articles publiés
dans des revues académiques dont Journal of Business Venturing, Entrepreneurship
Theory and Practice, Strategic Management Journal. Elle a écrit une soixantaine de
chapitres d’ouvrages et développé des collaborations avec l’Organisation de Coopération
et de Développement Economique (OCDE) et l’Organisation Internationale du
Travail (OIT). En 2007, elle a été reconnue comme chercheur du XXIe siècle sur
l’entrepreneuriat par le Global Consortium of Entrepreneurship Centers.
Ses recherches sont souvent présentées dans les médias américains comme le Wall Street
Journal et le Boston Globe. Membre du conseil d’administration du Centre pour la
recherche sur l’entrepreneuriat des femmes, elle siège au conseil de plusieurs start-ups
et accompagne de nombreuses entreprises.
Figure de proue des recherches sur l’entrepreneuriat des femmes,

Candida Brush a fortement contribué au développement des études sur ce
champ et a participé à sa structuration. C’est elle qui conduit la première
étude de grande ampleur sur l’entrepreneuriat des femmes aux États-Unis
au début des années quatre-vingt.
Ce chapitre vise à développer les réflexions de Candida Brush sur
l’entrepreneuriat des femmes et à parcourir le cheminement de ses
réflexions. Il s’agit dans un premier temps d’exposer les fondements de sa
pensée avant de s’intéresser aux différents modèles qu’elle a initiés sur
l’entrepreneuriat des femmes dans un second temps. Nous aborderons
ensuite le projet DIANA qu’elle a lancé avec quatre autres chercheures et
dont l’impact a été prépondérant pour les recherches sur l’entrepreneuriat
des femmes. Enfin, les apports majeurs de cette auteure seront exposés.
1. LES FONDEMENTS DE SA PENSÉE

Les recherches de Candida Brush s’inscrivent dans un contexte théo-
rique spécifique qui est celui des théories du genre. Si elle a opté pour cet
Candida Brush 229
éclairage théorique, c’est en réponse à la pensée dominante qui décrit

l’entrepreneur-e à partir du mythe hégémonique du « white middle-class
man » (Holmquist, 2003). Dans ce contexte, il est difficile de faire émer-
ger de nouveaux cadres d’analyse pour comprendre d’autres types d’entre-
preneuriat et notamment celui qu’elle va étudier tout au long de sa car-
rière : l’entrepreneuriat des femmes.
1.1. L’entrepreneuriat : un ancrage masculin ?

L’entrepreneuriat des femmes peut-il constituer un champ de recherche
à part entière ? Alors que les premières recherches sur le sujet se faisaient
jour (Schwartz, 1976), les chercheurs s’interrogeaient sur la pertinence de
mener des études sur les femmes entrepreneures.
Ainsi et pour légitimer ce champ de recherche, les études furent dans
un premier temps comparatives et ont longtemps utilisé de façon quasi
systématique des cadres masculins, ce que déplorent bon nombre de cher-
cheurs dont Candida Brush (1992). Cette posture qui émet l’hypothèse
implicite d’une norme entrepreneuriale masculine (Ahl, 2006 ; Barrett,
1995 ; Mirchandani, 1999 ; Nilsson, 1997 ; Stevenson, 1990) a, le plus
souvent, pour conséquence d’analyser l’entrepreneuriat des femmes en
termes de désavantages et laisse peu de chance aux chercheurs de saisir
quoi que ce soit de « différent » dans la démarche des entrepreneures (Ahl,
2004).
1.2. Le genre, un cadre d’analyse pertinent pour

les recherches sur l’entrepreneuriat des femmes
Candida Brush suggère que les instruments développés à partir de la
population masculine peuvent échouer à expliquer le parcours entrepre-
neurial des femmes. Elle va alors proposer de nouveaux modèles qui
prennent leurs sources dans les théories du genre.
Alors que le « sexe » renvoie à la signification biologique des termes
homme et femme, les frontières du genre sont plus floues et renvoient aux
catégorisations sociales (le masculin et le féminin). Le concept de genre
étudie les différences hommes-femmes comme des constructions sociales
et culturelles et non comme découlant de différences de nature.
La socialisation concerne la manière dont les individus intériorisent les
valeurs et les comportements attendus par la société. La différenciation
sexuelle est une dimension importante des processus de socialisation.
Dans notre société, la prévalence est accordée au rôle de l’environnement

social qui modèle l’enfant et le conduit à se conformer aux rôles sexués de
sa culture. En d’autres termes, l’environnement social amène l’enfant à
adopter les comportements codifiés culturellement et spécifiques de
chaque sexe. Cette différence a de multiples incidences sur les apprentis-
sages auxquels sont confrontés filles et garçons, sur les valeurs et les
normes transmises et sur leurs effets possibles en termes de comporte-
ments et de représentations. Cela permet de conclure que l’identité n’est
pas donnée mais bien construite, à travers notamment les interactions, les
liens avec autrui. Dans ce cas, les filles ne naissent pas « fille » mais
apprennent à le devenir. De la même manière, De Beauvoir (1949 : 285)
écrivait « on ne naît pas femme, on le devient1 ».
Le genre offre une vue sur les processus de séparation (masculin/fémi-
nin) et sur les processus de hiérarchisation (une prévalence du masculin
considéré comme la « norme » sur le féminin). En outre, ce concept per-
met un élargissement de la question hommes-femmes pour des interroga-
tions relatives au processus de catégorisation intériorisée par la société et
l’individu. Ainsi, plusieurs échelles sont apparues, reposant non plus sur le
sexe, mais sur la masculinité et la féminité. Dans les années soixante-dix,
Bem développa un instrument de mesure – le BSRI (Bem’s Sex Role
Inventory) – afin de pouvoir évaluer le degré de masculinité et de féminité
qui coexistent au sein d’un même individu (Bem, 1974). Cela fait donc
référence à l’identité de genre.
Dans le cadre des recherches sur les femmes entrepreneures, la mobili-
sation du concept de genre conduit à envisager l’idée que les femmes
puissent développer une identité entrepreneuriale masculine ou féminine.
Les caractéristiques associées à la masculinité sont l’indépendance, l’indi-
vidualisme, l’autonomie, la compétition, l’ambition, tandis que la fémi-
nité s’exprimerait au travers de la loyauté, la sensibilité aux besoins des
autres, la compassion, la douceur et la sympathie (Bem, 1974).
Brush (1992) déplore la position hégémonique de la recherche en
entrepreneuriat qui se construit majoritairement à travers le prisme de la
vision masculine. Selon cette auteure, ladite vision renvoie à l’autonomie,
à la logique et à une prise de décision appuyée sur la règle. Si l’on admet
que la représentation de la réalité des femmes est différente, eu égard au
processus de socialisation, il paraît logique de dire que la perception
qu’ont les femmes de leur entreprise diffère sensiblement de celle que les
hommes ont de la leur (Brush, 1992).
1. De la même manière, on pourrait écrire : « on ne naît pas homme, on le devient ».
Candida Brush 231
Ainsi, le sexe ne doit pas être envisagé comme une variable « donnée »
dans les études. Cette conception fut longtemps dominante dans les
recherches sur l’entrepreneuriat des femmes et Candida Brush a alors pro-
posé d’appréhender les processus de genre à l’œuvre dans l’expérience
entrepreneuriale des femmes.
2. L’ÉVOLUTION DE SA PENSÉE
La pensée d’un auteur et l’approche qu’il adopte de son sujet ne sont
pas figées mais évoluent au fur et à mesure de ses recherches. Ainsi, et pour
comprendre l’approche adoptée par Candida Brush sur l’entrepreneuriat
des femmes, nous retraçons son évolution à travers la présentation de trois
modèles majeurs qu’elle a initiés.
2.1. La réconciliation de l’identité

d’entrepreneur(e) avec l’identité féminine : 1992
En 1992, dans un article qui fait date, Brush initie une nouvelle pers-
pective pour l’étude de l’entrepreneuriat des femmes. À partir de l’analyse
de 57 contributions, elle observe que les femmes entrepreneures sont
identiques à leurs homologues masculins en ce qui concerne les facteurs
démographiques tels que l’âge, le statut marital, la présence d’entrepre-
neurs dans la famille. Mais les femmes diffèrent de par les dimensions
relatives à l’éducation, aux buts de l’entreprise, à la performance, à l’expé-
rience du travail, aux compétences managériales et, enfin, dans leur
approche de la création. Selon Brush (1992 : 16), « Ces variations sug-
gèrent que les femmes perçoivent et approchent l’entrepreneuriat diffé-
remment des hommes ».
Conséquemment, Candida Brush propose une théorie féminine de
l’entrepreneuriat qui ambitionne de prendre en compte l’identité féminine
de la créatrice et non plus simplement son identité d’entrepreneure.
L’entrepreneuriat des femmes doit se lire à la lumière d’une stratégie rela-
tionnelle qui met l’accent sur le fait que les femmes tendent à intégrer leur
entreprise dans les autres sphères (privée et familiale) de leur vie. En raison
du caractère construit de l’expérience sociale des femmes, celles-ci ne per-
çoivent pas leur entrepreneuriat de façon séparée de leur vie. Elle suggère
que les femmes ne séparent pas les différentes sphères familiale, relation-
nelle et professionnelle, mais cherchent au contraire à créer des ponts, des
liens entre elles. Dans cette optique, l’entreprise est perçue à travers un
système de rapports humains qui comptent la famille, la communauté,

l’entreprise, et non comme une entité économique isolée de la sphère
sociale. Il appartient à l’entrepreneure de naviguer parmi toutes ces sphères
relationnelles et de « rassembler tous les fils » (Brush, 1992 : 17). Les
femmes perçoivent leur entreprise comme un « réseau coopératif de rela-
tions » plutôt que comme une entité économique isolée. Dans cette
approche, les relations professionnelles sont intégrées et non séparées des
relations familiales, sociales et personnelles. « Autrement dit, quand une
femme crée ou reprend une entreprise, de son point de vue elle ne crée ou
n’acquiert pas une entité économique séparée mais intègre plutôt dans son
existence un nouveau système de rapports humains liés à sa profession »
(Brush, 1992 : 6).
Brush (1992) propose d’autres cadres de questionnement à la recherche
sur l’entrepreneuriat des femmes. Elle propose par exemple d’élargir les
critères, pour la plupart économiques, retenus dans la majorité des études,
afin de leur ajouter d’autres systèmes d’évaluation relatifs à la contribution
sociale, à la satisfaction de la clientèle ou du personnel et à l’accomplisse-
ment des objectifs personnels de l’entrepreneure (Brush, 1992). Cette
auteure ajoute qu’il serait intéressant d’entreprendre de nouvelles
recherches, à partir de la perspective intégrée, sur les raisons qui motivent
les femmes à devenir chefs d’entreprises et sur les dimensions du processus
de création ou de reprise d’entreprises.
C’est donc parce qu’elle intègre à la fois les particularités de l’identité
féminine (laquelle résulte du processus de socialisation sexuée) et celles de
l’entrepreneuriat (qui est à comprendre non plus comme une simple stra-
tégie professionnelle mais comme une stratégie de vie) que l’approche
intégrée proposée par Candida Brush semble tout à fait intéressante.
Mobilisée dans de nombreux travaux, l’approche de Brush (1992) a
trouvé très rapidement un écho favorable dans les recherches sur l’entre-
preneuriat des femmes et se pose comme une référence.
2.2. Le genre au cœur de l’identité de

l’entrepreneure et de l’entreprise créée : 2002
En 2002, Brush au côté de Bird propose de donner une place encore
plus importante à l’impact des processus de genre sur l’entrepreneuriat.
En s’appuyant sur la théorie du féminisme social, ces deux auteures
élaborent une perspective « masculine/traditionnelle » et une perspective
« féminine/personnelle » du processus entrepreneurial. Il s’agit d’observer
Candida Brush 233
la manière (masculine ou féminine) dont sont mobilisées les cinq dimen-

sions – la conception de la réalité, le temps, l’action, le pouvoir et l’éthique
– dans le processus entrepreneurial, sans pour autant tenir compte du sexe
de l’individu. Partant de cette grille de lecture, les deux auteures exa-
minent les antécédents et les conséquences de ce processus entrepreneurial
lié au genre.
Schéma 1. Modélisation de l’impact du genre sur la création de nouvelles entreprises
Source : Bird et Brush (2002 : 49).
La maturité liée au genre correspond à la conscience que l’individu a de

l’influence de la socialisation sexuée, mais aussi à l’intégration qu’il fera des
qualités masculines et féminines dans son image de soi, ses rôles sociaux et
son comportement. Bird et Brush (2002) distinguent, d’une part, la prise
de conscience du genre et, d’autre part, l’intégration par l’individu du
masculin et du féminin dans sa personnalité. En effet, « Même s’ils ont
conscience des différences, certains créateurs d’entreprise n’ont pas intégré
leurs côtés féminins et masculins » (Bird et Brush, 2002 : 57).
Quant au positionnement de l’entreprise par rapport au genre, il est
mesuré par les quatre attributs suivants : l’utilisation des ressources, la
structuration, le mode de contrôle et l’intégration (à travers des systèmes,
des cultures, des politiques). Chacun de ces attributs peut être influencé
par des caractéristiques féminines ou masculines, à partir desquelles il sera
possible d’établir le « profil » genré d’une entreprise.
Partant de là, Bird et Brush (2002 : 57) écrivent la proposition sui-
vante : « Plus grande sera la maturité liée au genre d’un entrepreneur, plus
grande sera la probabilité de voir le processus et l’entreprise atteindre un
équilibre entre les qualités traditionnelles (masculines) et personnelles
(féminines) ».
Le modèle présenté par ces deux auteures est intéressant, car il permet
de rendre compte de l’influence des éléments liés au genre aux trois
niveaux : l’entrepreneur(e), le processus entrepreneurial et l’entreprise
créée. Il va de soi qu’une femme pourra développer à la fois les attributs
masculins et féminins.
2.3. Vers l’aboutissement du modèle : 2009

Brush, De Bruin et Welter (2009) s’appuient sur les travaux de Bates et
al. (2007) afin de suggérer que les trois pierres angulaires de la création des
entreprises sont le marché, l’argent et le management (les « 3 M »2). Selon
ces auteures, l’étude des « 3 M » ne peut suffire à comprendre la réalité
entrepreneuriale féminine. Partant du principe que tout entrepreneuriat
est socialement encastré, Brush, De Bruin et Welter (2009) proposent
d’étendre le cadre afin de considérer les normes socio-culturelles, les
valeurs et les attentes de la société. En puisant dans la théorie institution-
nelle, ces auteures appréhendent deux autres facettes que sont le contexte
familial des entrepreneures, ainsi que les méso et macro environnements.
Le contexte familial est capturé à partir de la notion de « Motherhood ».
La « maternité » est une métaphore, représentant le contexte familial,
utilisée afin de mettre l’accent sur le fait que ce dernier peut avoir un
impact plus important pour les femmes que pour les hommes (Brush, De
Bruin et Welter, 2009). Le macro-environnement comprend les politiques
nationales, les stratégies culturelles et les influences économiques, tandis
que le méso-environnement reflète les politiques régionales de soutien, les
services et les initiatives locales. Selon ces auteures, « La maternité, le
méso-environnement ainsi que le macro-environnement apportent
diverses médiations à l’activité entrepreneuriale des femmes » (Brush, De
Bruin et Welter, 2009 : 9). En associant les 3 M deux autres M que sont
« motherhood » et « meso » et « macro » environnement, ces auteurs pro-
posent le cadre d’analyse des « 5 M ».
2. Les « 3 M » renvoient aux termes Market (Opportunity), Money et Management.
Candida Brush 235
Schéma 2. Le cadre des « 5 M » de l’entrepreneuriat féminin3
Source : Brush et al. (2009 : 13).
Comme le soulignent Brush, De Bruin et Welter (2009), la distinction

entre les méso et macro-environnements et la « maternité » n’est pas aisée,
car les inégalités domestiques sont inextricablement liées aux rôles définis
par la société. Par exemple, le contexte familial est influencé par l’environ-
nement social au travers des modèles de rôles (femmes/hommes). Ainsi, il
pourrait être envisagé d’intégrer la « maternité » dans le macro-environne-
ment. Brush et ses collègues (2009) ont, cependant, préféré opter pour
cette présentation afin de faire ressortir les facteurs liés au genre qui se
trouvent plus particulièrement ancrés dans le contexte familial.
3. Nous avons volontairement choisi de présenter le modèle en conservant le texte en anglais afin de
garder la cohérence des « 5 M ». Brush, De Bruin et Welter (2009 : 12) situent la « Maternité » au cen-
tre « non seulement pour montrer l’importance qu’il y a à considérer le rôle et la position d’une femme
dans la famille, mais pour symboliser la position centrale d’une analyse et d’une conscience de cet aspect
pour le cadre tout entier ».
Défini à partir des choix politiques, culturels, économiques et du

contexte historique, le macro-environnement a un impact sur la socialisa-
tion des sexes. Il est évidemment difficile, voire impossible, pour les entre-
preneures de modifier le macro-environnement. Elles ne peuvent que
parvenir à en prendre conscience afin de décider en toute connaissance de
cause. Par exemple, les créatrices qui développent une réflexion sur la
socialisation sexuée et ses implications, seront plus à même de s’affranchir
des normes et attentes que la société entretient vis-à-vis des femmes.
La prise en compte du méso et du macro-environnement permet de
considérer l’importance cruciale de la dimension institutionnelle dans la
vie des femmes et de leurs entreprises. À cet effet, Ahl et Nelson (2010)
considèrent qu’une étude approfondie des institutions offre la possibilité
de mieux cerner les forces sociales qui influencent le développement entre-
preneurial des femmes.
Brush, De Bruin et Welter (2009) mettent donc en évidence que les
institutions sociales aux niveaux micro, méso et macro-environnement
peuvent avoir un impact significatif sur l’entrepreneuriat des femmes, et
espèrent ainsi faire avancer l’acceptation du sexe en tant que construction
sociale plutôt qu’en tant que variable dans la recherche sur l’entrepreneu-
riat des femmes.
2.4. Des évolutions majeures : de 1992 à 2009

À travers l’analyse de l’évolution des recherches de Brush (1992, 2002,
2009), nous saisissons des transformations importantes en ce qui concerne
les angles d’approche de l’entrepreneuriat des femmes.
La perspective de l’approche intégrée proposée par Brush en 1992
s’appuie sur la théorie relationnelle et développe l’idée selon laquelle les
femmes ne séparent pas leurs affaires de leurs vies personnelle et familiale,
mais cherchent, au contraire, à établir des ponts entre toutes ces sphères.
À travers une présentation des caractéristiques masculines et féminines
afférentes au processus entrepreneurial ainsi qu’à l’entreprise, Brush
(2002) insiste, dix ans plus tard, au côté de Bird, sur l’influence de la
socialisation sexuée et tend à donner une place encore plus importante aux
processus de genre dans l’entrepreneuriat. Ces auteures soulignent les
implications qu’ils revêtent sur l’entrepreneuriat des femmes, concernant
notamment la définition des critères de la réussite. Dans la perspective
définie par Bird et Brush (2002), les femmes peuvent, bien évidemment,
intégrer des caractéristiques à la fois masculines et féminines à leur entre-
preneuriat.
Candida Brush 237
L’entrepreneuriat des femmes est également imbriqué dans l’environne-

ment social, culturel et historique. Le modèle élaboré plus récemment par
Brush et al. (2009) s’avère être le plus abouti, dans la mesure où il tient
compte, de façon explicite, de la perspective du genre, de l’encastrement
familial et des influences sociales. Ce modèle apporte davantage de clarté
puisqu’il pointe le rôle de chacun des trois facteurs en plus de leurs inter-
connexions.
3. LE PROJET DIANA, UN TOURNANT POUR LES

RECHERCHES SUR L’ENTREPRENEURIAT DES FEMMES
Loin d’être isolée dans ses recherches, Candida Brush s’est engagée dans
de nombreux projets collectifs et a ainsi contribué à la formation d’un
véritable groupe international de recherche sur l’entrepreneuriat féminin
réuni sous le nom de projet DIANA.
Lancé en 1996, le projet DIANA rassemble, à ses débuts, une commu-
nauté de chercheures sur la question du financement des entreprises fémi-
nines : Candida Brush, Nancy Carter, Elizabeth Gatewood, Patricia
Greene et Myra Hart. Comme le soulignent Holmquist et Carter (2009),
les cinq fondatrices du projet DIANA sont toutes d’excellentes cher-
cheures qui ont chacune contribué de façon significative au projet. Elles
étudient la question de l’accès des femmes chefs d’entreprise au capital, et
notamment au capital-investissement. Leur approche distingue l’offre de
capital-risque et la demande que constituent les femmes chefs d’entreprise.
Ces cinq chercheures essayent de savoir si les entreprises de capital-risque
dans lesquelles on trouve des femmes, notamment les Women Business
Angels, se distinguent des entreprises de capital-risque détenues par les
hommes.
Du côté de la demande, elles étudient les raisons pour lesquelles les
femmes ne reçoivent qu’une infime partie du capital-risque distribué aux
entreprises. Le projet est donc intitulé Diana, en référence à la déesse de
la chasse. Les cinq fondatrices du projet insistent en effet sur l’idée que les
femmes chefs d’entreprise de croissance partent « à la chasse » au finance-
ment.
Leurs travaux visent un double objectif : améliorer la connaissance des
facteurs qui limitent l’accès des femmes entrepreneures au financement et
sensibiliser les acteurs du capital-investissement aux processus de genre qui
peuvent avoir des effets négatifs sur la croissance des entreprises dirigées
par des femmes. Selon Greene qui est l’une des cinq chercheures du projet
DIANA, le sexe de l’entrepreneur(e) ne doit pas être considéré comme un

problème à résoudre, mais comme un élément indispensable à observer
pour comprendre les interactions sociales humaines (Greer et Greene,
2003). En d’autres termes, il s’agit d’examiner l’influence du genre sur le
financement des entreprises de croissance.
Les entrepreneurs – hommes ou femmes – qui recherchent une forte
croissance ont besoin de financements importants. Candida Brush et ses
quatre collègues remarquent ainsi que seulement 1 % des entreprises
créées par les hommes reçoivent du capital risque. Les femmes quant à
elles sont encore moins nombreuses puisqu’elles représentent 0,1 %. Selon
ces cinq chercheures, les entrepreneures font face à des difficultés qui
relèvent de leur accès plus difficile au réseau de financement ; l’univers du
capital risqué étant un univers encore très masculin. Brush et al. (2002)
attestent en effet d’une faible participation des femmes qui représentaient
8,8 % des décideurs de cette activité en 2000.
Les conséquences de ce moindre accès aux ressources sont domma-
geables pour les femmes qui sont freinées dans le développement de leurs
entreprises et des innovations et de ce fait ne participent pas autant
qu’elles le pourraient à la croissance.
En outre, les investisseurs peuvent manquer des opportunités de finan-
cement, lesquelles leur rapporteraient des revenus non négligeables et de
ce fait cela limite également leur création de richesse.
Pour encourager et faciliter l’investissement dans toutes les entreprises,
ces cinq chercheures suggèrent :
• d’encourager les entrepreneures qui poursuivent des objectifs ambi-
tieux pour leurs entreprises et d’inciter les femmes à participer au
processus d’investissement ;
• d’encourager les investisseurs à rechercher et considérer les investis-
sements dans les entreprises dirigées par des femmes ;
• de sponsoriser des événements visant à mettre en relation les femmes
entrepreneurs et les investisseurs potentiels ;
• de poursuivre les recherches sur le développement des entreprises,
l’investissement et la performance en insistant sur les processus de
genre ;
• de sponsoriser et de disséminer les résultats des recherches consa-
crées aux femmes entrepreneures et aux recherches comparatives
hommes-femmes concernant la croissance et le financement des
entreprises.
Candida Brush 239
Candida Brush au côté de Nancy Carter, Elizabeth Gatewood, Patricia

Greene et Myra Hart ont fortement participé à la progression du champ
de l’entrepreneuriat des femmes et ont ainsi réussi à lui offrir son statut
actuel de sous-champ important du courant de recherche sur l’entrepre-
neuriat. L’équipe du projet DIANA a remporté en 2007 le « International
Award for Entrepreneurship and Small Business Research » (un SFS-
Nutek Award).
4. QUELLE PLACE POUR LES TRAVAUX DE CANDIDA

BRUSH ?
Afin de répondre à cette question, nous proposons une mise en pers-
pective de ses travaux avec le champ de recherche consacré à l’entrepreneu-
riat des femmes et avec les théories du féminisme.
4.1. Candida Brush à l’épreuve de

l’entrepreneuriat des femmes
Le nombre de publications consacrées à l’entrepreneuriat des femmes a
considérablement évolué à partir des années deux mile. De 1976 à 2000,
138 articles ont été comptabilisés sur ce sujet alors qu’en l’espace de treize
ans, de 2000 à 2013, 492 publications ont pu être recensées dans les
revues académiques les plus prestigieuses dédiées à l’entrepreneuriat
(Jennings et Brush, 2013). Comme le montre le schéma 3, Candida Brush
a très tôt investi les recherches sur l’entrepreneuriat féminin, recherches
qu’elle n’a eues, de cesse, d’enrichir.
Schéma 3. Les recherches de Candida Brush au regard des recherches menées sur
l’entrepreneuriat des femmes 4
Source : Auteure, adapté de Jennings et Brush (2013 : 665).
Le premier article de Candida Brush sur l’entrepreneuriat des femmes

date de 1984, soit six ans après la parution du premier article scientifique,
un an et deux ans avant la publication du premier livre académique
(Goffee et Scase, 1985) et du premier état de l’art (Bowen et Hisrich,
1986) consacrés à ce sujet.
Il a fallu attendre la fin des années quatre-vingt-dic pour que l’entre-
preneuriat des femmes devienne un champ de recherche à part entière et
4. Nous renvoyons les lecteurs désireux d’approfondir les réflexions sur le développement de la recherche
consacrée à l’entrepreneuriat des femmes à la consultation de l’article de Jennings et Brush (2013).
Candida Brush 241
obtienne une légitimité au sein de la communauté plus large de l’entrepre-

neuriat. Le parallèle avec les recherches de Candida Brush est saisissant.
Celle-ci obtient sa thèse en 1992 et va alors s’imposer dans le champ en
publiant plusieurs articles qui se poseront comme des références puis en
participant aux deux premières conférences à destination des pouvoirs
publics en 1998 et du monde académique en 2003. Pour la parution du
premier numéro spécial de la revue Entrepreneurship Theory and Practice,
elle fait partie des éditeurs invités. Il en sera de même pour les numéros
spéciaux des revues Entrepreneurship and Regional Development et
Entrepreneurship Theory and Practice parus en 2012. Et il faut noter un fait
significatif : le premier article de la revue spécialisée International Journal
of Gender and Entrepreneurship, édité en 2009, est rédigé par Candida
Brush (au côté de De Bruin et Welter). Celle-ci incarne donc l’une des
figures incontournables du champ. Elle invite régulièrement les cher-
cheurs à investiguer des thématiques porteuses de voies nouvelles, comme
la relation entre le genre et les émotions qui se manifestent tout au long
du processus entrepreneurial ou encore les interconnexions entre l’entre-
preneuriat féminin et l’entrepreneuriat social (Brush, 2012 ; Jennings et
Brush, 2013).
4.2. Candida Brush à l’épreuve du féminisme

Les théories du féminisme alimentent le débat sur la spécificité de
l’entrepreneuriat des femmes (Barrett, 1995 ; Calas, Smircich et Bourne,
2009 ; Hurley, 1999 ; Mirchandani, 1999). Toutes les théories féministes
reposent sur le projet d’évincer les obstacles empêchant les femmes d’accé-
der aux mêmes conditions de vie et de travail que leurs homologues mas-
culins. Pourtant, elles se distinguent dans leur analyse de l’origine des
différences et dans les implications de celles-ci sur la réalité des hommes
et des femmes (Greer et Greene, 2003). Il est ainsi possible de mettre en
lumière deux groupes : le premier renvoie aux approches classiques du
féminisme, notamment aux courants radical, libéral et marxiste tandis que
le deuxième groupe s’inscrit dans l’approche du genre à travers le fémi-
nisme social et le féminisme post-structuraliste 5.
L’approche féministe est considérée dans les recherches mais le plus
souvent de façon implicite et est davantage mobilisée dans les recherches
critiques (Jennings et Brush, 2013). Ces recherches étudient notamment
la façon dont les systèmes sociaux sont traversés par le genre et les méca-
5. Le lecteur désireux d’approfondir les réflexions sur les différentes approches du féminisme et ses impli-
cations pour l’entrepreneuriat pourra se reporter aux travaux de Mirchandani (1999), Greer et Greene
(2003), Ahl (2006), Calas, Smircich et Bourne (2009), Ahl et Marlow (2012), Jennings et Brush (2013).
nismes par lesquels le genre est reconstruit (Ahl, 2004). Ainsi, ces études
tendent à se méfier des catégories préétablies qui se réfèrent à la vision du
masculin neutre et à partir desquelles la recherche sur l’entrepreneuriat des
femmes peut tomber dans l’écueil de reproduire les stéréotypes de genre
(Ahl et Nelson, 2010 ; Ahl et Marlow, 2012 ; Foss, 2010 ; Wilson et Tagg,
2010). Elles insistent sur la nécessité de questionner les facteurs histo-
riques, culturels, structurels, législatifs et institutionnels qui permettent de
saisir comment le genre interfère sur l’entrepreneuriat (Ahl, 2006 ; Ahl et
Nelson, 2010 ; Ahl et Marlow, 2012 ; De Bruin, Brush et Welter, 2006 ;
Hughes et Jennings, 2012).
Bien que la majorité des recherches de Brush ne se situe pas dans l’ap-
proche critique, elle fait partie des chercheurs ayant explicitement mobi-
lisé les théories féministes dans leurs travaux. Greene et al. (2003 : 19)
remarquent notamment que son approche intégrée proposée en 1992 « en
plus de fournir un cadre de référence utile […] a ouvert la voie à l’appli-
cation des théories féministes sur le terrain ». En effet, les travaux de Brush
se rapprochent des théories du genre, notamment du féminisme social,
mais également de la pensée du féminisme marxiste6.
Comme le suggère Ahl (2004), la perspective de Brush se distingue de
façon intéressante des autres recherches sur le sujet. Bien que cette
approche postule l’existence de différences entre les hommes et les femmes,
en raison du processus de construction sociale des sexes, ces différences ne
sont pas interprétées sous l’angle du « désavantage ». En effet, Brush ne
poursuit pas l’objectif d’amener les femmes à entreprendre « comme les
hommes », mais elle insiste plutôt sur l’aspect singulier et positif que
représente l’approche féminine pour le champ de l’entrepreneuriat.
De plus, en insistant sur les liens qui s’opèrent entre l’entreprise créée
et la sphère personnelle et familiale de la créatrice, Candida Brush se rallie
aux considérations marxistes et confère ainsi à ses travaux un intérêt sup-
plémentaire pour appréhender les implications pratiques de cette interdé-
pendance entre univers professionnel et familial de la créatrice.
Conclusion et perspectives…
Les recherches sur l’entrepreneuriat se sont historiquement développées
à partir d’échantillons majoritairement composés d’hommes. Lorsque les
6. Le féminisme de tradition marxiste explore les relations entre la sphère de production et l’espace privé.
La relation entre le patriarcat et le capitalisme reste un des thèmes dominants des analyses féministes mar
xistes qui proposent de libérer la société du patriarcat. L’un des apports majeurs du féminisme marxiste aura
été d’analyser le travail des femmes au foyer comme un travail productif, bien que non rémunéré.
Candida Brush 243
études sur l’entrepreneuriat des femmes sont apparues, elles ont analysé le
sexe comme une variable donnée dans les études. En proposant une nou-
velle perspective ancrée dans la théorie du genre, Candida Brush va contri-
buer de façon prépondérante à l’avancée des recherches sur l’entrepreneu-
riat des femmes. En effet, comme elle l’a montré, l’intégration du concept
de genre permet de dépasser la dichotomie homme-femme pour tendre
vers la considération du masculin et du féminin dans l’entrepreneuriat,
que ce soit au niveau du management, de la réussite, de la stratégie de
développement de l’entreprise ou des prises de décision. Le concept de
genre implique également de prendre en compte les normes culturelles
socialement construites qui influencent le déroulement du processus
entrepreneurial.
Candida Brush soutient que le genre influence les perceptions concer-
nant la relation banque-entreprise : le genre devrait donc être considéré
comme un facteur distinct qui influence les relations banque-entreprise et
donc l’accès aux ressources et les résultats des entreprises (Saparito, Elam
et Brush, 2013).
En outre, au côté d’Anne de Bruin et Friederike Welter (2007), cette
auteure signale que le débat théorique actuel néglige de possibles diffé-
rences sexuées dans le processus de reconnaissance des opportunités. Il
s’avère, selon ces chercheures, que les perceptions de soi des femmes
peuvent contribuer à réduire leurs perceptions des opportunités. Cette
idée renvoie aux barrières psychologiques que les femmes s’imposent et
qui les amènent à penser, « de façon erronée », qu’elles ne détiennent pas
les compétences suffisantes pour créer une entreprise. Dans le prolonge-
ment de l’approche intégrée de Brush (1992), elles soutiennent que les
perceptions de Soi sont très étroitement liées à l’environnement de l’entre-
preneure. Par exemple, une société dont les valeurs définissent principale-
ment les femmes à travers leurs rôles familiaux, portera un regard plus
négatif sur les femmes entrepreneures. Cela peut conduire à un niveau
plus bas de reconnaissance des opportunités pour les femmes et à un taux
plus faible de femmes entrepreneures (De Bruin, Brush et Welter, 2007).
Bien qu’elle soit l’une des thématiques dominantes des recherches tradi-
tionnelles en entrepreneuriat, la reconnaissance des opportunités entrepre-
neuriales a très peu été traitée sous l’angle du genre, ce que déplore Brush
qui recommande alors d’intensifier la recherche sur cette question
(Jennings et Brush, 2013).
Une approche genrée de l’entrepreneuriat des femmes permet donc
d’observer l’impact de la construction sociale des sexes sur l’entrepreneu-
riat des femmes. La majorité des études menées sur ce sujet tend désormais
à intégrer la dimension du genre pour analyser l’entrepreneuriat des

femmes.
Candida Brush va donc contribuer à développer une nouvelle perspec-
tive de réflexion sur l’entrepreneuriat des femmes qui aborde l’entreprise à
travers le regard des femmes ; dès lors les études comparatives hommes-
femmes se trouvent supplantées au profit d’études centrées exclusivement
sur les femmes entrepreneures. L’objectif est ainsi non plus de positionner
les femmes entrepreneures par rapport aux hommes entrepreneurs mais il
est de mieux comprendre la réalité de l’expérience entrepreneuriale des
femmes et sa diversité.
Dans cette perspective, des études analysant par exemple la réalité des
entrepreneures immigrées ou celle des entrepreneures de croissance voient
le jour. Des études comparatives sont également proposées entre les entre-
preneures du secteur typiquement féminin et celles du secteur masculin.
En 2013, Candida Brush invite la communauté académique à poursuivre
les travaux sur ces thématiques et à conduire des recherches sur les entre-
preneures en série, les femmes engagées dans l’entrepreneuriat acadé-
mique, la technologie, l’entrepreneuriat social et celles qui exercent au sein
des entreprises familiales (Jennings et Brush, 2013).
Au final, en permettant aux femmes entrepreneures d’exprimer leur
« voix », Candida Brush a proposé une approche féminine de l’entrepre-
neuriat et dans le même temps elle a mis en lumière les processus de genre
à l’œuvre dans le développement d’une entreprise. Si très peu d’entrepre-
neures puisent dans les mécanismes de genre pour comprendre leur situa-
tion (Lewis, 2006), elle a montré combien ceux-ci sont présents. Elle a
ainsi ouvert la voie aux femmes afin qu’elles puissent mieux saisir les
rouages de leur expérience entrepreneuriale. Plus généralement, elle a
offert de nouveaux éclairages à la compréhension de l’entrepreneuriat, ce
dernier pouvant être masculin et/ou féminin indépendamment du sexe de
l’individu.

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La dimension processuelle
de l’entrepreneuriat
XIII
Arnold Cooper
La contribution
d’A. Cooper
à la recherche en
entrepreneuriat
Frédéric Le Roy et Hans Landström
Notice biographique
Arnold Cooper est né le 9 mars 1933 à Chicago. Il obtient un bachelor en chimie de
l’université de Purdue en 1955 et un Master of science en management industriel de la
même université en 1957. Il soutient son doctorat à l’université de Harvard, en 1962,
sous la direction du Professeur Arnold Hosmer. Arnold Cooper a été Professeur de
management à l’université de Purdue de 1963 jusqu’à sa retraite en 2005. Il a été
« Fellow » de l’Academy of Management et membre du comité éditorial du Strategic
Management Journal, de l’Academy of Management Journal et du Journal of Business
Venturing. En 1997, il a reçu le International Award for Entrepreneurship and Small
Business Research.
Arnold Cooper a réalisé un travail pionnier sur bien des sujets comme
les PME technologiques, la création d’entreprise technologique ou les
organisations incubatrices de nouvelles entreprises. Dans chacun de ces
domaines, il a significativement amélioré notre compréhension des phé-
nomènes entrepreneuriaux. Cooper est aujourd’hui l’inspirateur d’une
nouvelle génération des chercheurs dans le domaine de l’entrepreneuriat
qui est d’un intérêt majeur pour des décideurs dans le monde entier. Le
but de ce chapitre est de présenter la recherche d’Arnold C. Cooper dans
le champ de l’entrepreneuriat. La présentation commence par l’exposé de
la carrière d’Arnold C. Cooper et se poursuit par la mise en perspective de
ses contributions de recherche les plus importantes dans le domaine de
l’entrepreneuriat.
1. UNE CARRIÈRE ACADÉMIQUE

Arnold Cooper a obtenu son diplôme d’ingénieur chimiste à l’univer-
sité Purdue. En 1957, il faisait partie de la première promotion d’étudiants
de la Krannert School of Management, de l’université Purdue, qui obtient
un Master of Science en Management Industriel. Ayant quitté l’université,
il a travaillé pendant une année à Procter & Gamble. En 1958, il s’inscrit
en programme doctoral à la Harvard Business School. À Harvard, Arnold
Cooper était sous la direction de W. Arnold Hosmer, qui avait développé
un nouveau cours sur le thème Small Manufacturing Enterprises. Arnold
Cooper devint son assistant de recherche. Hosmer était intéressé par la
dynamique de petites entreprises orientées vers une forte croissance (les
entreprises qui se trouvaient autour de la route 128 à Boston). Il était
persuadé qu’en étudiant ces firmes un grand apprentissage pourrait être
fait sur la création de richesse et d’emploi. En 1962, Arnold Cooper a
présenté sa thèse intitulée Practices and Problems in the Development of
Arnold Cooper 251
Technically Advanced Products in Small Manufacturing Firms, sous la super-

vision de Arnold Hosmer. Conformément à la tradition de la Harvard
Business School, la thèse a été basée sur un certain nombre d’études de cas
mettant en évidence les pratiques et les problèmes de développement de
produits dans des petites entreprises industrielles.
Depuis les années soixante, Arnold Cooper a été un des chercheurs
leaders dans le domaine de l’entrepreneuriat. Il peut être considéré comme
un pionnier aussi bien dans la recherche en management stratégique que
dans la recherche en entrepreneuriat. Son travail pionnier sur les spin-offs
dans la Silicon Valley et sur les nouvelles sociétés fondées sur la technolo-
gie a significativement amélioré notre compréhension de phénomènes
entrepreneuriaux. On peut également considérer Cooper comme l’arché-
type du chercheur en entrepreneuriat, étant donné que sa recherche est
très étendue, et pour le fait qu’il ait essayé de trouver des réponses aux
questions fondamentales qui définissent le domaine de recherche.
Ses contributions ne sont pas simplement empiriques mais également
méthodologiques. Il était, par exemple, un des premiers auteurs acadé-
miques à effectuer des études longitudinales d’un grand nombre d’entre-
prises. Il a aussi réalisé un grand nombre de contributions théoriques. La
force d’Arnold Cooper est sa capacité à combiner une base théorique forte
avec une bonne recherche empirique. De plus, il est l’un des premiers
chercheurs en entrepreneuriat à avoir vu son travail publié dans les meil-
leures revues de management, ce qui est indicateur de la qualité de sa
recherche.
Les recherches de Cooper sur l’entrepreneuriat peuvent être scindées en
quatre catégories : la R&D dans les petites entreprises industrielles, l’en-
trepreneuriat technologique, la diversité entrepreneuriale et le lien entre
l’entrepreneuriat et les performances.
2. LA R&D DANS LES PETITES ENTREPRISES

INDUSTRIELLES
L’intérêt de Cooper pour la R&D dans les petites entreprises indus-
trielles s’est manifesté pour la première fois dans un article de la Harvard
Business Review « R&D Is More Efficient in Small Companies » (Cooper
1964). Dans cet article, Cooper se fonde sur des entretiens et des études
de cas de « projets de développement » parallèles, dans des grandes entre-
prises et dans des PME qui avaient développé de façon indépendante le
même produit. Les études de cas montraient des différences dans la façon
dont les grandes et les petites entreprises développaient de nouveaux pro-

duits, ainsi que dans les coûts de développement. Les grandes entreprises
avaient tendance à dépenser plus de temps et plus d’argent que les petites
sur le développement d’un produit particulier.
Cooper considère qu’il y a trois facteurs majeurs qui peuvent expliquer
les avantages des PME. Le premier est l’habilité des individus responsables
du développement des produits (habilité en termes de connaissances tech-
niques, de créativité et habilité à voir le « cœur du problème ». Les com-
pétences moyennes des équipes techniques dans les PME sont plus fortes
que dans les grandes entreprises. Cela peut s’expliquer par le fait qu’un
grand nombre de PME fondées sur la recherche sont capables d’attirer des
techniciens de haut niveau, ce qui est moins les cas pour les grandes entre-
prises. Ces grandes entreprises emploient, le plus souvent, un grand
nombre de jeunes ingénieurs inexpérimentés, alors que les PME emploient
des personnes qui ont démontré leurs compétences techniques dans les
grandes entreprises.
Le deuxième facteur explicatif concerne l’attitude de l’équipe tech-
nique. Dans les PME, les membres de l’équipe sont plus concernés par les
coûts du projet que dans les grandes entreprises. La raison en est que le
coût d’un seul projet est relativement plus important dans une PME que
dans une grande entreprise. Il est plus aisé pour le personnel technique,
dans une PME, d’avoir une approche globale du projet. Enfin, la commu-
nication et la coordination tendant à être plus faciles et moins coûteuses
dans les PME. Il faut noter que ces résultats ont été très controversés au
moment de leur publication. L’éditeur de la HBR s’adressa à plusieurs
lecteurs pour avoir leur opinion sur les conclusions de l’article. Leurs
réponses furent très développées et principalement en faveur des conclu-
sions.
Toutefois, peu de PME sont engagées dans la R&D, et beaucoup de
personnes étaient assez pessimistes sur l’habilité des PME à développer de
façon significative des nouveaux produits avancés, vraiment innovantes et
très intenses en connaissance. Elles considéraient que les activités vraiment
intensives en R&D devaient être laissées aux grandes entreprises. Dans
l’article suivant, « Small Companies Can Pioneer New Products » dans la
HBR (Cooper 1966), Arnold Cooper, traite directement de ces questions.
Cet article est plus directement fondé sur son travail de doctorat. Il résume
les problèmes majeurs que rencontrent les PME quand elles essaient de
développer des nouveaux produits technologiquement avancés. (1) Les
PME ont des difficultés à recruter et à retenir des individus avec un fort
niveau d’étude et des capacités sortant du commun. (2) Même quand les
PME attirent des ingénieurs de haut niveau, elles n’arrivent pas à consti-
Arnold Cooper 253
tuer des « équipes de recherche ». Les ingénieurs tendent à être utilisés

pour résoudre des problèmes opérationnels quotidiens. (3) Même quand
les PME sont capables de développer des nouveaux produits, elles n’ont
pas les ressources pour les exploiter. (4) Le risque des projets de R&D en
PME est très élevé, une PME n’a les moyens que de supporter un nombre
réduit de projets de R&D et manque structurellement de ressources pour
survivre à un échec. (5) Même si une PME arrive à développer et exploiter
un nouveau produit, il lui faut alors faire face à la concurrence forte des
grandes entreprises. La conclusion qu’en tire Cooper est que toutes les
PME industrielles ne peuvent pas être impliquées dans le développement
de nouveaux produits. Pour s’inscrire dans cette stratégie, il faut la pré-
sence d’au moins une personne créative techniquement au sein de l’entre-
prise. Il faut également une culture de l’entreprise axée sur le développe-
ment de produits et une propension à prendre des risques.
3. L’ENTREPRENEURIAT TECHNOLOGIQUE
Dans les années soixante, un grand nombre d’entreprises « fondées sur
la technologie » ont émergé dans différentes régions des Etats-Unis,
comme ce fut le cas autour de Boston, Palo Alto et Los Angeles. Ces entre-
prises semblaient importantes dans la mesure où elles développaient un
grand nombre d’innovations technologiques, créant ainsi des nouveaux
emplois et fournissant des opportunités de carrière pour des personnes qui
préféraient le contexte des petites entreprises. De ce fait, il semblait essen-
tiel d’avoir une meilleure compréhension de la façon dont elles avaient
émergé. Les questions clés étaient les suivantes. Qu’est-ce qui explique la
naissance de ces entreprises. Dans quelle mesure les entreprises déjà situées
dans une aire géographique influencent-elles la naissance de ces nouvelles
entreprises technologiques ?
Dans trois articles séminaux, Arnold Cooper se propose de répondre à
ces questions (Cooper 1970, 1971, 1972). Sa recherche est fondée sur un
projet de recherche dans l’aire de San Francisco, autour de Palo Alto, et se
décompose en trois phases : des entretiens avec 30 entrepreneurs, des
entretiens par téléphone avec 250 nouvelles entreprises technologiques
(ou à partir de données publiées dessus) qui ont été créées dans l’aire de
San Francisco depuis 1960, et des entretiens avec des dirigeants d’organi-
sations établies. Les résultats principaux peuvent être résumés comme suit.
3.1. Caractéristiques des spin-offs

La décision de créer une nouvelle entreprise « fondée sur la technolo-
gie » est influencée par trois facteurs majeurs :
1. l’entrepreneur lui-même, sa motivation, sa perception, ses compé-
tences et connaissances ;
2. des facteurs externes comme la disponibilité du capital, l’accessibi-
lité des fournisseurs, et l’attitude collective vis-à-vis de l’entrepre-
neuriat ;
3. les organisations, dénommées « organisations incubatrices », dans
lesquelles les fondateurs ont travaillées précédemment.
Cooper était principalement intéressé par le troisième facteur. Pour
Cooper, les « organisations incubatrices » ont une influence majeure sur la
localisation de la nouvelle entreprise. Les nouvelles entreprises sont reliées
de façon très proche aux organisations existantes dans une région donnée.
Par exemple, les nouvelles entreprises sont typiquement fondées par des
entrepreneurs qui sont employés dans des organisations déjà localisées
dans l’aire géographique, ce qui signifie que s’il n’y a pas d’organisations
incubatrices de ce type dans une région, il y a peu de chance qu’une nou-
velle entreprise fondée sur la technologie s’y installe. Deuxièmement, un
entrepreneur démarre typiquement son entreprise en exploitant ses
propres connaissances, et ses connaissances sont habituellement reliées à
un marché et à des connaissances technologiques qui sont développées
dans l’organisation incubatrice. Cela indique que l’entreprise nouvelle
desservira le même marché général ou la même technologie que l’organi-
sation incubatrice. Finalement, l’organisation incubatrice peut influencer
la motivation de l’entrepreneur pour développer sa nouvelle entreprise.
Les entrepreneurs étaient spécialement motivés par les événements qui se
produisaient dans l’organisation incubatrice. Dans de nombreux cas, les
entrepreneurs se sentaient frustrés dans leur position antérieure, du fait du
« manque de confiance du management », ou d’un sentiment qu’une
« mauvaise décision avait été prise », etc. Un taux important de spin-offs
indique ainsi une mauvaise ambiance ou une frustration à l’intérieur de
l’organisation.
3.2. Les organisations incubatrices

Comme nous l’avons vu, les nouvelles entreprises « fondées sur la tech-
nologie » dépendant d’organisations incubatrices locales qui embauchent,
entraînent et motivent les entrepreneurs potentiels. Cela se reflète dans le
Arnold Cooper 255
taux de spin-offs des différentes organisations. Dans l’étude, le taux de spin-

offs a été calculé pour 325 organisations « fondées sur la technologie » dans
l’aire de Palo Alto. Les résultats ont indiqué une variation forte dans le
taux de spin-offs des entreprises établies. La plupart des organisations (237)
n’avaient pas de spin-offs. Parmi les quelques entreprises qui avaient trois
spin-offs ou plus, le taux de spin-offs variait très fortement. Cela indiquait
que si Palo Alto en général pouvait être regardé comme une région favo-
rable à l’entrepreneuriat, les organisations variaient fortement dans leur
capacité à fonctionner comme des incubateurs pour les nouvelles entre-
prises.
Pour quelles raisons certaines organisations avaient-elles un taux supé-
rieur aux autres ? Les caractéristiques des organisations incubatrices et de
l’industrie dans laquelle elles opéraient fournissaient un certain nombre de
réponses à cette question. Dans ses recherches sur l’aire de Palo Alto,
Cooper (1970, 1971, 1972) montre que les industries varient grandement
dans leur capacité à être des opportunités attractives qui pourraient être
exploitées par des entreprises nouvelles. Les entreprises à forte croissance
caractérisées par un taux élevé de changement technologique offrent de
nombreuses opportunités aux nouvelles entreprises. D’un autre côté, les
industries avec un investissement en capital élevé ou avec une concurrence
forte de grandes entreprises ont des taux de spin-offs plus faibles.
Le taux de spin-offs varie aussi selon la taille des entreprises. Le taux des
PME était dix fois plus élevé que celui des grandes entreprises. L’explication
pouvait être (1) que les grandes entreprises sont engagées dans des activités
qui requièrent un investissement en capital élevé, (2) que les salariés dans
les PME développent des connaissances plus larges, les PME constituent
alors des lieux d’apprentissage favorables pour les entrepreneurs potentiels,
(3), qu’il y a un biais de sélection, ceux qui choisissent de travailler dans
les PME ayant une plus forte inclinaison entrepreneuriale et (4) que les
grandes entreprises emploient probablement un plus grand pourcentage
d’employés non-professionnels.
Finalement, les résultats indiquent que le taux de spin-offs pour les
universités et les instituts de recherche à but non lucratif est à peu près le
même que celui des grandes entreprises. Le taux pour les laboratoires de
recherche gouvernementaux est très bas, ce qui s’explique par le fait que le
travail effectué dans ces organisations n’a pas beaucoup de potentiel
d’application commercial. De plus, les employés en général ont une orien-
tation plus scientifique et moins entrepreneuriale que dans les contextes
industriels.
3.3. Le développement et les performances des

brevets
Les entreprises incluses dans l’étude ont été analysées dans une étude
longitudinale d’une décade. Albert Bruno, un étudiant d’Arnold Cooper,
retourna dans la Silicon Valley et réalisa la suite des études en 1973, 1976
et 1980. L’objectif principal était d’identifier le développement de brevets
des nouvelles entreprises « fondées sur la technologie » et d’expliquer pour-
quoi ces entreprises fermaient, étaient rachetées ou connaissaient une forte
croissance. Cette étude fut publiée dans Cooper et Bruno (1997) et dans
Bruno et Cooper (1982).
Les résultats montraient un taux de disparition très faible. En 1976, la
firme médiane était vieille de 10 ans, et malgré une forte récession natio-
nale, le pourcentage de firmes disparues était seulement de 29 %, et de
37 % en 1980. Une comparaison des entreprises « disparues » et en « forte
croissance » indiquait que les entreprises en forte croissance étaient le plus
souvent créées par des fondateurs multiples, qu’elles étaient plus similaires
en termes de technologie et/ou de marché avec l’organisation que les fon-
dateurs avaient quittées, et que leurs fondateurs étaient plus souvent issus
de grandes entreprises. De nombreuses grandes organisations incubatrices
avaient connu une forte croissance, et les spin-offs de ces entreprises étaient
souvent positionnés sur les mêmes marchés à forte croissance.
Un résultat intéressant était le fait que le taux d’acquisition et de fusion
des entreprises était élevé, ce qui pouvait expliquer le faible taux de dispa-
rition. Les entreprises qui ne rencontraient pas le succès étaient acquises
plutôt que d’être fermées. En 1976, 21 % des entreprises étaient acquises
ou fusionnées. Le nombre correspondant pour 1980 était de 32 %. Le
pique de la période d’acquisition correspondait essentiellement à la
période de start-up, et un second pique se produisait entre 4 et 7 ans après
le démarrage. L’attirance pour une firme acquéreuse juste après le démar-
rage pouvait être l’expertise du fondateur et/ou les lignes de produits que
développait l’entreprise. Après 4 ou 7 ans, les entreprises avaient fait
preuve d’une croissance qui rendait nécessaire le remplacement des fonda-
teurs initiaux, qui souvent venaient d’une formation d’ingénieur, par des
professionnels du management.
Arnold Cooper 257
3.4. Une extension du phénomène d’incubateur

Cooper a mené des recherches sur les organisations incubatrices dans
les années soixante et soixante-dix, en se focalisant principalement sur les
entreprises de haute technologie. Mais il n’a pas étudié de manière systé-
matique la façon dont l’influence des organisations incubatrices varie
selon les industries dans le temps. Dans une recherche plus large, qui
inclut 161 entreprises de différentes industries, Cooper (1984, 1985)
trouve que la plupart des nouvelles entreprises commence dans une aire
géographique proche de celle de leur organisation incubatrice. Ce résultat
renforce l’opinion qui veut que l’entrepreneuriat dans une région est lar-
gement dépendant des ressources humaines existantes dans la région. En
général, les nouvelles entreprises étaient également liées à leurs organisa-
tions incubatrices en termes de business. Toutefois, il y avait des diffé-
rences selon les industries. Les liens étaient plus prononcés pour les entre-
prises de l’électronique et de l’industrie des ordinateurs, alors que la
majorité des firmes non-technologiques n’étaient pas liées à leurs organi-
sations incubatrices (54 %). Cela indiquait que la connaissance nécessaire
pour ces industries pouvait être acquise par d’autres canaux.
En considérant ce type d’organisations incubatrices, les firmes indus-
trielles étaient des incubateurs pour 77 % des entreprises nouvelles, alors
que les fabricants de logiciel étaient le plus souvent des spin-offs des uni-
versités, et que les entreprises biotechnologiques ou médicales émanaient
principalement des universités ou des hôpitaux.
Les conclusions sont que les entrepreneurs dans la plupart des indus-
tries ne bougent pas géographiquement et qu’ils lancent habituellement
des entreprises qui sont liées à ce qu’ils faisaient avant. Toutefois, les fon-
dateurs d’entreprises non-technologiques apparaissent comme moins liés
à la connaissance acquise dans l’organisation incubatrice. Les implications
pour le développement régional sont que les opportunités de développe-
ment de start-up de haute technologie sont très limitées dans beaucoup de
régions. Le rôle des universités est moins important que ce qui est souvent
affirmé. À l’exception des entreprises de logiciels et de biotechnologie, les
firmes industrielles sont les principaux incubateurs.
3.5. Localisation et clusters technologiques

Les organisations incubatrices ont un effet sur la localisation des nou-
velles entreprises. Dans le même temps, les entreprises fondées sur la
technologie sont souvent lancées dans les clusters de firmes proches, ce qui
conduit à la concentration des entreprises nouvelles fondées sur la techno-
logie. Dans un chapitre faisant un état de l’art, Cooper et Folta (2000) ont
discuté les deux questions suivantes : pour quelles raisons les entreprises
de nouvelle technologie commencent-elles où elles le font ? Comment la
localisation fait-elle la différence ?
Les clusters ne sont pas uniquement un phénomène de haute techno-
logie. Par exemple, il est possible de trouver des clusters dans l’industrie
textile en Caroline ou en Géorgie aux États-Unis, des clusters dans la
mode à Milan, en Italie, ou des clusters dans la découpe de diamants en
Belgique. Toutefois, les clusters apparaissent comme particulièrement
importants pour les entreprises fondées sur la technologie.
Il y a de nombreuses preuves empiriques du fait que l’entrepreneuriat,
et pas simplement dans la haute technologie, est concentré dans des
régions particulières. Les nouvelles entreprises de haute technologie se
rencontrent dans certaines régions ou clusters géographiques. Quels sont
les coûts et les bénéfices associés à la localisation dans un cluster ? Cooper
et Folta proposent plusieurs facteurs qui peuvent influencer la décision de
localisation d’une entreprise :
1. l’accès à un travail spécialisé, à des inputs et à un capital spécialisés ;
2. les spillovers de connaissance, puisque ces spillovers se produisent
plus fréquemment s’il y a des réseaux bien développés entre les per-
sonnes dans des organisations différentes et s’il y a une mobilité
substantielle de la force de travail dans le réseau, la proximité géo-
graphique est alors vitale pour les spillovers de connaissance ;
3. la proximité avec les clients, puisque la localisation dans un cluster
permet un coût de recherche de clients plus bas et que, dans un
grand nombre de cas, les ventes sont faites aux autres entreprises du
cluster.
L’ensemble de ces facteurs fait que les bénéfices inhérents au cluster
encouragent les entrepreneurs à se localiser dans les clusters. D’un autre
côté, il y a des éléments empiriques qui montrent que ce n’est pas le cas.
Certains entrepreneurs technologiques ont tendance à fonder une entre-
prise à une distance forte de leur maison et du lieu de leur emploi précé-
dent. Cela indique qu’ils sont relativement contraints dans leur décision
de localisation. Toutefois, étant donné l’importance des effets de spillover,
Arnold Cooper 259
la localisation dans un cluster est d’une importance forte pour les entre-
prises qui développent des stratégies de différenciation, qui ont un pour-
centage élevé de clients dans le cluster et qui sont dans des industries qui
connaissent un changement rapide.
4. LA DIVERSITÉ ENTREPRENEURIALE
Le processus entrepreneurial est complexe et l’entrepreneuriat implique
des sortes de personnes très différentes. Toutefois, la plupart des recherches
sur l’entrepreneuriat dans les années soixante-dix se sont attachées à en
étudier les tendances principales. De nombreuses recherches utilisent des
échantillons restreints d’entrepreneurs. Bien entendu, il y a beaucoup à
apprendre des caractéristiques générales de l’entrepreneuriat, mais la
moyenne tend à cacher les différences fortes entre les entrepreneurs. Une
attention relativement faible avait été portée à la diversité entrepreneu-
riale, et il y avait peu de recherches qui utilisaient des échantillons larges,
incluant un grand nombre d’industries, des périodes différentes, des aires
géographiques différentes, etc. L’étude de Cooper et Dunkelberg est fon-
dée sur un échantillon des membres de la National Federation of
Independant Business (NFIB). Le questionnaire a été envoyé à
6225 membres de cette association en 1979, et 1805 réponses ont été
reçues, ce qui correspond à un taux de retour de 29 %. L’échantillon repré-
sentait virtuellement toutes les industries et toutes les régions des États-
Unis. Toutefois, comparé à la population d’affaires américaine en général,
l’échantillon semblait sous-représenter les très petites entreprises et l’in-
dustrie des services. Néanmoins, la recherche était fondée sur un des
échantillons les plus larges et les plus diversifiés jamais étudié à ce jour.
4.1. Les typologies des propriétaires-dirigeants

Les propriétaires-dirigeants sont différents les uns des autres sous de
nombreux aspects. Les différences ne portent pas seulement sur leurs for-
mations, mais également sur leurs motivations et sur leurs attentes vis-à-
vis de leurs entreprises. Les typologies sont très utiles pour comprendre
l’entrepreneuriat parce qu’elles permettent de rendre compte de combinai-
sons de facteurs qui sont qualitativement différents les uns des autres, tout
en réduisant le très grand nombre possible de profils d’entrepreneurs à un
nombre plus restreint donc plus gérable. Ainsi, alors que les typologies
nous donnent une description moins détaillée des entrepreneurs, elles
fournissent une manière d’organiser la diversité, ce qui rend possible
l’identification de formes d’un phénomène complexe. De plus, une meil-

leure prédiction du comportement des entrepreneurs et de la performance
peut être faite, en se fondant sur ces typologies.
Un grand nombre de typologies de propriétaires-dirigeants ont été pro-
posées. Parmi elles, la classification de Smith (1967) en « entrepreneur
artisan » et « entrepreneur opportuniste » est la plus connue. Les entrepre-
neurs artisans proviennent des « cols bleus » et ont une formation faible.
Dans le management, ils sont paternalistes, ils utilisent les relations person-
nelles et suivent une stratégie concurrentielle plutôt rigide. Les entrepre-
neurs opportunistes sont originaires de la classe moyenne, ils ont une for-
mation plus large et ont été associés au travail de la direction générale. Ils
sont plus proactifs dans le marketing de leur entreprise et développent des
stratégies concurrentielles plus innovantes et plus diverses que les artisans.
Fillez et Aldag (1978) classent les propriétaires-dirigeants en trois
types : les artisans, les promoteurs et les administrateurs. Les artisans sont
moins adaptatifs, enclins à éviter le risque, attentifs au fait de s’organiser
une vie confortable, et leurs entreprises sont stables. Les promoteurs sont
organisés informellement pour exploiter un avantage concurrentiel
unique, leurs entreprises sont contrôlées de façon centralisée, elles sont par
nature transactionnelles et ont le plus souvent une vie courte. Finalement,
les entreprises des administrateurs peuvent être décrites comme formali-
sées et professionnelles, de grande taille et moins dépendantes du leader-
ship personnel du dirigeant-propriétaire.
Dans leur étude, Dunkelberg et Cooper (1982) identifient trois types
de propriétaires-dirigeants, qui semblent différents en fonction de leurs
origines et de leurs expériences précédentes :
• les dirigeants orientés vers la croissance, qui sont motivés par le désir
d’une croissance substantielle et dont les lignes de produits changent
rapidement. Ils déclarent un désir de croissance de 30 % sur les
5 ans de la période à venir ;
• les dirigeants orientés vers l’indépendance, qui sont fortement moti-
vés par le fait d’éviter de travailler avec les autres. Ces propriétaires-
dirigeants sont le plus souvent dans l’agriculture ou les métiers
d’expertise (dentistes, consultants, etc.). Comparés aux autres
groupes, ils revendent plus souvent leurs entreprises ;
• les dirigeants orientés vers l’artisanat, qui sont particulièrement atti-
rés par le fait d’exercer un métier particulier. Ils ont la formation la
moins formelle et ont lancé eux-mêmes leurs entreprises.
Arnold Cooper 261
Comparé aux typologies précédentes, seuls les dirigeants orientés vers

l’indépendance semblent se distinguer des études précédentes. Il est inté-
ressant de noter que 74 % des 1805 propriétaires-dirigeants étaient classés
dans les trois groupes et qu’aucun de ces groupes ne concernaient qu’une
seule industrie, ce qui indique que les trois types de dirigeant pouvaient
être trouvés dans toutes les industries.
4.2. La critique des typologies

Comme indiqué précédemment, une des typologies les plus connues
est celle de Smith (1967). La confirmation de la validité de cette typologie
a été importante et consistante dans plusieurs études (Filley et Aldag,
1978 ; Dunkelberg et Cooper, 1982). Toutefois, il y a des inconsistances
derrière ces résultats, du fait de différences dans les designs de recherche,
des échantillons utilisés dans les études ainsi que des dimensions utilisées
pour les catégorisations. Un examen plus fin des recherches antérieures
montre que les entrepreneurs artisans et opportunistes ont été identifiés
sur la base de deux critères dans une étude, là où, dans une autre étude,
pas moins de 50 critères ont été utilisés. En se fondant sur cette incerti-
tude, Cooper, en collaboration avec Woo et Dunkelberg (Woo, Cooper et
Dunkelberg, 1988, 1991), posent la question suivante : « dans quelle
mesure l’identification de types entrepreneuriaux génériques est-elle sen-
sible aux choix des critères de classification ? ». Dit autrement, la question
est : « dans quelle mesure obtient-on les mêmes groupes d’entrepreneurs
en utilisations des schémas de classification différents ? ». Si les regroupe-
ments d’entrepreneurs sont robustes et peu sensibles aux choix des dimen-
sions, alors les recherches antérieures sont consistantes, et il est possible
d’accumuler la connaissance dans le domaine.
Cooper et ses coauteurs testent la consistance des typologies artisans-
opportunistes sur un large échantillon de start-up industrielles et de dis-
tribution, en utilisant différentes dimensions des classifications entrepre-
neuriales comme (i) les buts, (ii), les buts et le background entrepreneurial
(iii), les buts, le background entrepreneurial et le style de management. Les
résultats montrent que des dimensions différentes produisent des groupes
différents. En utilisant uniquement les buts comme dimension entrepre-
neuriale, il n’apparaît pas de différences claires entre les différents types
d’entrepreneurs artisans et opportunistes. En revanche, deux autres
groupes d’entrepreneurs émergent, qui peuvent être qualifiés « d’entrepre-
neurs indépendants » et de « constructeurs d’organisation ». Quand les
dimensions liées au background sont ajoutées à l’analyse, les entrepreneurs
peuvent être classés en deux nouveaux groupes, les « entrepreneurs arti-
sans » et les « entrepreneurs administratifs ». Une catégorisation similaire

apparaît quand le style de management est inclus. De plus, les entrepre-
neurs individuels changeaient souvent de groupe au fur et à mesure que
des dimensions supplémentaires étaient introduites.
La conclusion de ces recherches est que l’identification de types entre-
preneuriaux n’est pas robuste relativement au choix des dimensions entre-
preneuriales utilisées. Ceci conduit à l’idée qu’il est peu vraisemblable que
des recherches qui utilisent des dimensions différentes pour identifier les
groupes d’entrepreneurs arrivent à des résultats comparables. La conver-
gence des résultats des recherches antérieures peut donc être questionnée.
L’explication vient sans doute du fait que les types d’entrepreneurs artisans
et opportunistes ont des correspondances partielles dans les recherches
antérieures. Cela indique que les types entrepreneuriaux identifiés dans
une recherche ne peuvent pas être généralisés à d’autres recherches.
L’extension conceptuelle et théorique de chaque recherche doit être ques-
tionnée. Par suite, des précautions doivent être prises pour interpréter les
résultats obtenus sur les types d’entrepreneurs. Une forte attention doit
être apportée aux processus de construction des types entrepreneuriaux. Il
y a un vrai besoin de consistance et de prudence dans la définition des
types avant que des descriptions d’entrepreneurs puissent être validées.
5. LE PROCESSUS ENTREPRENEURIAL ET LA
PERFORMANCE
La connaissance des déterminants de la performance des nouvelles
entreprises est sans conteste d’un grand intérêt pour les entrepreneurs,
pour ceux qui fournissent des conseils aux entrepreneurs aussi bien que
pour ceux qui investissent dans les entreprises nouvelles. Pour quelles rai-
sons certaines entreprises réussissent alors que d’autres échouent ? En
1985, Cooper, Dunkelberg, Denis et plus tard Woo, lancent une étude
longitudinale à grande échelle sur les entrepreneurs et leurs entreprises.
Cette étude était initiée en partenariat avec la National Federation of
Independent Business (NFIB). L’objet de ce programme de recherche était
l’étude du processus de démarrage des nouvelles entreprises et les détermi-
nants de la performance de ces entreprises. Les variables inclues dans le
cadre d’analyse étaient les caractéristiques de l’entrepreneur, le processus
de création, les caractéristiques initiales de l’entreprise, les caractéristiques
environnementales et les performances.
Le programme de recherche a consisté en une étude longitudinale des
nouvelles entreprises sur trois ans. L’échantillon représentait toutes les
Arnold Cooper 263
aires géographiques et tous les secteurs de l’économie des États-Unis.

Comparé à l’économie des États-Unis, les entreprises de distribution et les
entreprises de l’ouest des États-Unis semblaient être quelque peu surrepré-
sentées. Toutefois, dans un sens large, l’échantillon apparaissait comme
représentatif. Les répondants ont été suivis de façon attentive, ce qui a
permis à Cooper de déterminer le statut de survivant ou de défaillant de
pas moins de 2 994 entreprises dans la première enquête. Les résultats du
programme de recherche ont été exposés dans un grand nombre de confé-
rences et dans des revues scientifiques pendant les années quatre-vingt et
quatre-vingt-dix. En général, le programme de recherche est très bien
désigné, à la fois conceptuellement et méthodologiquement. Quelques
résultats principaux du programme sont présentés ci-dessous.
5.1. Le processus entrepreneurial

Les entrepreneurs impliqués dans une entreprise en démarrage doivent
s’engager dans un processus de mise en place des pré-requis pour le succès.
Dans cette perspective, la question suivante est d’un grand intérêt :
Comment les entrepreneurs perçoivent-ils leurs chances de succès ? Se
voient-ils comme en train d’entreprendre une aventure risquée avec peu de
chances de réussite, ou sont-ils confiants dans leurs chances de réussite ?
En cas de sur-optimisme, il est possible que l’entrepreneur sous-estime les
difficultés associées au démarrage d’une entreprise et n’effectue pas la pré-
paration nécessaire. D’un autre côté, les entrepreneurs pessimistes peuvent
se focaliser sur les problèmes de court terme et avoir une propension plus
faible à poursuivre leur effort quand les difficultés liées au démarrage se
produisent.
Cooper, Woo et Dunkelberg (1988) trouvent que les entrepreneurs qui
ont pris leur décision de devenir propriétaires-dirigeants font preuve d’un
degré d’optimisme remarquable. Ils estiment leurs chances de succès
comme extrêmement élevées. Cette tendance extrême à l’optimisme peut
être expliquée par une « dissonance cognitive », qui conduit les entrepre-
neurs à exagérer l’intérêt d’une option après qu’elle ait été choisie. Un trait
psychologique impliquant la prise de risques et un fort locus of control
interne jouent également un rôle. Cette recherche montre également que
les entrepreneurs qui étaient bien préparés et ceux qui étaient mal préparés
sont également optimistes. Cela peut indiquer que les entrepreneurs sont
incapables d’estimer leurs propres forces et faiblesses ainsi que les premiers
progrès de leur entreprise. Cela indique également que tous les entrepre-
neurs, qu’ils soient préparés ou non, connaissent une « euphorie entrepre-
neuriale » dans laquelle ils sont convaincus que le succès est certain.
L’information est une ressource clé pour les nouvelles entreprises et un

facteur critique de succès pour les entrepreneurs. Il se peut que les entre-
preneurs qui expriment un haut degré de confiance dans les chances de
succès de leurs nouvelles entreprises cherchent du coup moins d’informa-
tions. Mais il se peut également que les entrepreneurs avec une première
expérience entrepreneuriale et ceux qui opèrent dans des domaines fami-
liers recherchent plus d’informations à cause de leur « schéma » et d’une
meilleure compréhension de ce qui est demandé.
Les recherches de Cooper, Folta et Woo (1995) et de Woo, Folta et
Cooper (1992) confirment l’existence d’une relation entre la confiance et
la recherche d’informations. De même elles confirment l’existence d’une
relation entre les entrepreneurs qui opèrent dans des champs familiers et
la recherche d’informations. Mais elles montrent aussi que les entrepre-
neurs sans expérience entrepreneuriale préalable recherchent plus et non
pas moins d’informations. Cela se vérifie le plus quand ces entrepreneurs
entrent dans un champ qu’ils connaissent. Dans cette situation, l’entrepre-
neur novice s’engage dans une recherche plus intensive. Les entrepreneurs
expérimentés, à l’opposé, semblaient rechercher l’information avec la
même intensité, qu’ils soient ou non familiers avec le champ. Une expli-
cation est que les entrepreneurs expérimentés ont développé un « schéma »
plus riche, mais aussi qu’ils sont plus confiants et qu’ils ont développé des
routines plus fixes, devenant prisonniers de leurs succès passés. Dans la
recherche de Cooper, Folta et Woo (1991), il a également été montré que
les entrepreneurs utilisaient des sources d’information personnelles et pro-
fessionnelles plus que des sources publiques d’information. Cela peut
s’expliquer par le fait que les entrepreneurs réussissent mieux dans des
réseaux richement connectés, flexibles et accessibles.
5.2. La satisfaction entrepreneuriale

Dans quelle mesure les entrepreneurs sont-ils satisfaits de leur affaire
après trois ans d’existence ? La satisfaction entrepreneuriale peut, dans
cette perspective, être considérée comme une mesure basique de la perfor-
mance. Dans la recherche de Cooper et Artz (1993, 1995), les auteurs
suggèrent que la satisfaction individuelle est déterminée, en partie, par le
fait qu’il y ait ou non un « gap » entre la rémunération actuelle (ou per-
formance) et les buts individuels (ou attentes). Il était supposé que les
entrepreneurs qui ont prioritairement des buts non-économiques (comme
réaliser le travail qu’ils aiment) ont une satisfaction plus grande quand la
performance économique est faible. Dans le même ordre d’idée, la satis-
faction de ceux qui ont prioritairement des buts économiques devrait
Arnold Cooper 265
varier en fonction de la performance économique. De plus, il est supposé

que, relativement à la performance, les entrepreneurs avec des attentes
initiales les plus fortes ont un degré de satisfaction plus faible à cause d’un
« gap » plus fort entre les performances et leurs attentes.
L’étude montre que, pour les entreprises qui connaissent des perfor-
mances économiques faibles, les entrepreneurs qui ont des buts non-écono-
miques sont ceux qui expriment le plus haut niveau de satisfaction. De façon
intéressante, et contrairement aux attentes, ceux qui étaient initialement
optimistes étaient plus satisfaits, même en cas de mauvaises performances.
Une explication réside dans le benchmark que les entrepreneurs utilisent
pour mesurer leurs performances. Plus leur expérience augmente, plus leurs
attentes évoluent également à des degrés différents après trois ans d’activités.
McCarthy, Schoorman et Cooper (1993) ont également montré que les
entrepreneurs qui lancent une affaire et expriment une sur-confiance par
rapport à leurs chances de succès s’engagent dans un biais d’escalade pour
leurs décisions futures d’expansion d’affaires. Ce qui signifie que quand les
entrepreneurs expriment une sur-confiance, c’est un indicateur qu’un
engagement psychologique significatif a été fait et que l’entrepreneur
prend le risque d’un biais d’escalade dans le future. Ainsi, les attentes ini-
tiales de l’entrepreneur sont associées avec sa satisfaction et peuvent
influencer le fait que l’entrepreneur décide d’investir plus de temps et
d’argent ou de sortir de son affaire.
5.3. Les performances des différentes catégories

de nouvelles entreprises
Plusieurs études préalables à celles de Cooper et de ses collègues ont
étudié le taux de discontinuité des nouvelles entreprises. La recherche de
Cooper, Dunkelberg et Woo (1988) montre que le taux de discontinuité
entre des entreprises nouvelles est plus faible que celui qui était attendu.
Seulement 11 % des entreprises ont disparu pendant la première année, et
8 % de plus pendant la deuxième année. Il y avait aussi des différences
systématiques dans les caractéristiques des firmes survivantes comparative-
ment à celles qui avaient disparues. Parmi d’autres choses, les entrepreneurs
associés aux firmes survivantes tendaient à être plus vieux, plus formés, plus
expérimentés dans l’industrie (même si l’expérience managériale n’était pas
associée à de plus grandes chances de survie), et leurs entreprises étaient
étroitement liées à leur travail précédent. Elles étaient de taille plus grande
comparées à celles des entreprises qui avaient disparues.
Ainsi, la taille initiale des nouvelles entreprises semble être associée avec la
performance, même si les caractéristiques des entrepreneurs et le processus de
démarrage de l’entreprise semblent aussi différer. La taille initiale est liée aux
ressources humaines et financières qui doivent être rassemblées et à la capacité
de l’entreprise à survivre et à croître. Dans la recherche de Cooper, Woo et
Dunkelberg (1989), il est montré que les entrepreneurs qui lançent des entre-
prises plus grandes ont un background important permettant d’obtenir des
ressources substantielles (meilleure formation, plus grande expérience de
management, objectifs plus managériaux dans leur nature). Ils ont tendance à
être plus reliés à des investisseurs externes et ils utilisent des consultants pro-
fessionnels dans une plus grande mesure que ceux qui lancent des entreprises
plus petites. Leur entreprise est également plus liée à leur travail précédent.
Les résultats montrent qu’il y a des différences de performance mineures
entre les grandes et les petites entreprises. Les entreprises les plus petites
montrent parfois des taux de discontinuité plus élevés (14 % vs 7 % dans
l’échantillon initial au bout de deux ans d’activité). Les deux groupes de firmes
survivantes, petites et grandes, connaissent un niveau faible de problèmes
sérieux ainsi que peu de changement dans la direction de l’entreprise. Une
exception réside dans le fait que les plus petites entreprises perdent plus sou-
vent leurs partenaires et dans le fait que les grandes entreprises ajoutent plus
facilement des nouveaux produits ou de nouvelles localisations. Finalement,
les deux groupes affichent des taux de croissance moyennement élevés, même
s’ils incluent tous les deux des entreprises qui croissent substantiellement alors
que d’autres réduisent leur taille, ce qui indique la fluidité et le caractère expé-
rimental des nouvelles entreprises. La conclusion semble être qu’il n’existe pas
de taille optimale initiale. De telles décisions doivent être fondées sur les cir-
constances particulières confrontées à chaque entrepreneur individuel.
L’étude indique que les femmes lancent des entreprises plus petites que les
hommes. Cet aspect a surtout été développé dans la recherche de Srinivasan,
Woo et Cooper (1994). Les résultats montrent clairement que les entreprises
lancées par des femmes connaissent moins de succès, à la fois en termes de
survie et de croissance, en comparaison avec les entreprises lancées par les
hommes. En regardant les déterminants de la survie, les entreprises lancées par
des femmes ont moins de chances de succès si elles sont similaires à l’organi-
sation incubatrice que l’entrepreneur quitte. De même, et de façon surpre-
nante, les chances de succès sont plus faibles si l’entrepreneur a l’objectif de
construire une entreprise à succès. Cela peut signifier que celles qui aspirent à
la croissance et qui ne connaissent qu’une faible performance concluent
qu’elles n’ont pas atteint le niveau de performance attendu qui justifierait de
prolonger l’existence de l’entreprise.
Arnold Cooper 267
Les déterminants de la croissance semblent être influencés par d’autres

facteurs, ce qui indique que la survie et la croissance sont deux processus
distincts. Les entreprises lancées par des femmes connaissent plus souvent
la croissance si elles sont intéressées par le fait de choisir le métier qu’elles
aiment, si elles ont quitté leur emploi précédent avec des plans définis
pour la nouvelle entreprise, et si leurs entreprises sont similaires aux orga-
nisations dans lesquelles elles sont habituées à travailler.
5.4. Le capital humain et financier comme

déterminant de la performance
Le capital initial au moment du lancement est un déterminant impor-
tant de la performance. Cooper, Gimeno-Gascon et Woo (1994) étudient
la mesure dans laquelle les ressources humaines et financières initiales
peuvent être utilisées pour prédire les probabilités des performances diffé-
rentes, comme l’échec, la survie marginale et la forte croissance. Quatre
catégories de capital humain sont considérées dans l’étude : (i) le capital
humain général (formation, genre et race), (ii) le savoir-faire en manage-
ment, imbriqué dans l’entrepreneur ou disponible à travers des consul-
tants ou des partenaires, (iii) un savoir-faire industriel, i.e. l’expérience
préalable dans la même industrie ou une industrie similaire et (iv) le
capital financier initial de l’entreprise.
Les résultats indiquent qu’il est possible de prédire la performance des
nouvelles entreprises avec de bons degrés de confiance. De façon intéres-
sante, « la survie » et « la croissance » semblent être gouvernées par des
processus similaires, seul un petit nombre de variables ont un impact
fortement différent sur l’une ou sur l’autre. L’exception est le genre. Les
entreprises lancées par des femmes connaissent moins de croissance, mais
ont la même propension à la survie. De façon similaire la connaissance
spécifique de l’industrie et le capital financier contribuent à la fois à la
survie et à la croissance.
Dans des analyses postérieures, Cooper et ses collègues considèrent que
la survie des nouvelles entreprises n’est pas seulement une fonction de la
performance économique mais dépend également du « seuil de perfor-
mance » de l’entreprise. Ce « seuil » est déterminé par les caractéristiques
du capital humain de l’entrepreneur, comme les opportunités d’emploi
alternatives, les revenus psychiques provenant de l’entrepreneuriat, et les
coûts de changement vers d’autres occupations. La survie de l’entreprise
est influencée à la fois par les déterminants des performances et par le
« seuil de performance » (Gimeno, Folta, Cooper et Woo 1997).
Dans les recherches antérieures, il est fréquemment considéré, que,

dans le long terme, les firmes performantes survivent alors que les firmes
faiblement performantes disparaissent comme une conséquence de la
sélection naturelle. Les entreprises qui font du profit sont sélectionnées
par leur environnement, alors que les autres sont rejetées et disparaissent.
Cet argument est fondé sur la relation entre la performance et la survie.
Les entreprises les moins performantes sont aussi celles qui ont le moins
de chance de survie. A contrario, Cooper et al. (1997) considèrent que les
entreprises diffèrent dans leurs seuils de performance. L’échec ou la survie
sont déterminés par le fait que la performance économique soit au dessus
ou en dessus du seuil de performance spécifique à l’entreprise. À son tour,
ce seuil est dépendant de l’entrepreneur. La capacité à résister à de mau-
vaises performances est en partie déterminée par la mobilité des ressources
contrôlées par l’entrepreneur. Cette argumentation est développée dans
« le modèle du seuil de l’échec entrepreneurial ».
Les analyses empiriques valident fortement le modèle du seuil. La sur-
vie des nouvelles entreprises est influencée par les coûts de changement
pour l’entrepreneur (les coûts pour changer d’emploi) et par les revenus
psychiques de l’entrepreneur (i.e. la satisfaction personnelle de l’entrepre-
neur liée au fait d’être son propre employeur). Les recherches antérieures
ont montré que l’entrée dans l’entrepreneuriat est plus fréquente pour
ceux qui ont des options réduites ailleurs. Cette recherche montre que ces
entrepreneurs sont aussi ceux qui survivent le plus fréquemment, indépen-
damment de la performance. La contribution de cette recherche est qu’elle
nous aide à comprendre les inconsistances des recherches précédentes. De
plus, le concept de seuil de performance développe notre connaissance à
propos des déterminants qui influencent la performance et la survie des
nouvelles entreprises.
Conclusion
Comme le montre ce rapide exposé, la contribution de Cooper au
champ de l’entrepreneuriat est considérable, tant du fait des questions
abordées que des méthodes utilisées et que des résultats obtenus. Cooper
a ouvert des voies de recherche et a renouvelé des voies de recherche déjà
ouvertes par d’autres. Il est donc possible de considérer qu’il a été aussi
entrepreneur dans sa recherche que les individus et les organisations qu’il
a observés. Cooper a également fait preuve de son esprit entrepreneurial
dans le champ du management stratégique, puisqu’il peut en être consi-
déré comme un des fondateurs. Mais il s’agirait là d’un autre chapitre qui
reste à écrire.
Arnold Cooper 269

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XIV
William B. Gartner
Emilie Garcia1, Floriane Hernandez2 et
Thierry Verstraete3
1. Membre de l’équipe de recherche en entrepreneuriat de l’IRGO et animatrice d’Entrepreneuriat

Campus Aquitaine (http://www.eca-univ-bordeaux.fr).
2. Membre de l’équipe de recherche en entrepreneuriat de l’IRGO et coordinatrice pédagogique de
l’Institut de Formation consulaire de l’Ariège.
3. Professeur à l’université de Bordeaux, directeur de l’équipe de recherche en entrepreneuriat de l’IRGO
(Institut de Recherche en Gestion des Organisations de l’université de Bordeaux).
Notice biographique
William B. Gartner est diplômé d’un Ph.D in Business Administration obtenu à
l’université de Washington en 1982. Il est aujourd’hui Professeur en entrepreneuriat au
sein du département Management de l’université américaine de Clemson en Caroline
du Sud.
Gartner est une figure emblématique de la recherche dans le domaine de l’entrepreneuriat,
auquel il se consacre depuis une trentaine d’années. Sa prolixité n’est pas sans con-
séquence sur sa visibilité. Mais, surtout, quelques-uns de ses textes ont été particulière-
ment marquants et constituent des lectures incontournables pour les chercheurs de ce
domaine. Nous prenons ici trois exemples. Le premier article questionne le profil de
l’entrepreneur pour finalement discuter l’existence de traits singuliers permettant de
l’identifier. Gartner propose alors une lecture behavioriste du phénomène avec laquelle
le statut d’entrepreneur dépend davantage de ce que l’individu fait de ce qu’il est. Le
deuxième texte très connu concerne une recherche s’inspirant de la méthode DELPHI
pour proposer un périmètre définitionnel à l’entrepreneuriat. Enfin, le troisième texte
vedette de Gartner apporte le concept d’émergence organisationnelle dévoilant au
lecteur que le phénomène entrepreneurial émerge avant qu’une entité n’existe dans le
monde social.
Outre ces trois textes remarqués, les activités de recherche de Gartner

abordent un grand nombre de thématiques. Elles l’ont conduit à interagir
avec des acteurs divers (entrepreneurs, créateurs, professionnels du conseil,
enseignants-chercheurs, institutions) pour observer, analyser et com-
prendre les pratiques en matière de processus de création d’entreprise, de
start-up, de croissance des entreprises, de pédagogie de l’entrepreneuriat,
d’apports scientifiques et de méthodes d’analyse, de politiques publiques
en faveur de l’entrepreneuriat, de culture entrepreneuriale et l’influence de
l’esprit d’entreprise sur la croissance socioéconomique.
Il a obtenu de nombreuses distinctions, parmi lesquelles, en 2005, le
Prix FSF-NUTEK de la Swedish Foundation for Small Business Research
(FSF) and the Swedish Business Development Agency (NUTEK), en
2000, le Prix de la U.S. National Federation of Independent Business, en
1994, le prix du Fritz Roethlisberger Memorial, etc. Sa reconnaissance
passe également par sa présence dans les comités scientifiques de revues de
premier rang.
Deux réalisations marquent la transférabilité de ses recherches : le Panel
Study of Entrepreneurial Dynamics, un programme de recherche monté
depuis 1998 (le second volet de la recherche a démarré en 2005) pour
comprendre comment les individus se lancent en affaires, et l’Entrepre-
neurship Research Consortium en charge de l’observatoire des dyna-
miques entrepreneuriales. Cet observatoire est un outil de collecte de
données longitudinales portant sur la diffusion de l’esprit d’entreprise, sur
William B. Gartner 273
les mécanismes opérés par les entrepreneurs pour identifier des opportu-
nités d’affaires, détecter et résoudre des problématiques liées au lancement
d’activité et agir pour lancer de nouvelles entreprises.
La liste des publications de William Gartner est imposante et relative-
ment éclectique par ses thèmes. Toutefois, nous avons identifié trois axes
marquants constituant les premières sections de ce chapitre : la délimita-
tion du domaine de l’entrepreneuriat (section 1), la manifestation singu-
lière du phénomène (section 2) et la figure de l’entrepreneur (section 3).
Nous y ajoutons une section pour illustrer la diversité des sujets travaillés
par Gartner (section 4).
1. CERNER L’ENTREPRENEURIAT
L’objectif de Gartner dans l’article « What are we talking about when
we talk about entrepreneurship », publié dans le Journal of Business
Venturing en 1990, est de proposer un périmètre définitionnel à l’entrepre-
neuriat. Il s’inspire de la méthode DELPHI pour identifier les compo-
santes essentielles de l’entrepreneuriat, en s’appuyant sur les retours d’ex-
perts (enseignants-chercheurs, professionnels de la création d’entreprise).
Ces retours proviennent de trois questionnaires. Le premier, envoyé à
280 personnes, demandait de définir l’entrepreneuriat. Quarante quatre
personnes ont répondu (taux de réponse 16 %). À partir des réponses,
90 attributs ont été identifiés. Le deuxième questionnaire agrégeait les
réponses obtenues. Il a été envoyé aux 44 répondants, en leur demandant
l’importance de chaque attribut dans la définition de l’entrepreneuriat.
Avec un taux de réponse de 93 %, une analyse factorielle a dégagé huit
thèmes principaux : l’entrepreneur, l’innovation, la création d’entreprise,
la création de valeur, le caractère profitable ou non de l’initiative, la crois-
sance, le caractère unique et le propriétaire-dirigeant. L’analyse, les résul-
tats de la notation et le classement des huit thèmes n’ont pas permis de
proposer une définition. Deux groupes se différencient néanmoins.
Le premier regroupe 79 % des répondants et met davantage en avant
les thèmes de l’entrepreneur, de l’innovation, de la création de l’organisa-
tion et de la création de valeur comme caractérisant l’entrepreneuriat. Par
exemple, pour qu’il y ait « entrepreneuriat », il faut qu’il y ait une véritable
implication de l’individu dans le business, une innovation, une croissance,
un caractère unique (c’est-à-dire une façon originale de voir les choses, par
exemple des demandes non satisfaites, ou une organisation singulière).
Le deuxième se focalise plutôt sur les produits de l’entrepreneuriat, à

savoir la valeur créée et le gain qui en est tiré.
Cette recherche conduit à être prudent sur l’utilisation du terme entre-
preneuriat au regard des interprétations qui en sont données. Certains
vont l’assimiler à la création d’entreprise, alors que d’autres y ajouteront la
croissance rapide, ces deux exemples n’épuisant pas les conceptions pos-
sibles. En d’autres termes, il faut composer avec cette multiplicité de
conceptions et il est difficile d’enfermer l’entrepreneuriat dans une défini-
tion. Dans le cadre d’une activité académique, tout chercheur devrait
préciser son acception afin qu’on sache de quoi il parle lorsqu’il parle
d’entrepreneuriat…
Un autre article publié cette fois dans l’Academy of Management Review
en 1985, antérieur au précédent, contribue à la proposition d’un péri-
mètre au domaine de l’entrepreneuriat avec le titre « A Conceptual
Framework for Describing the Phenomenon of New Venture Creation ».
Gartner y discute l’idée qu’il puisse exister une différence entre les entre-
preneurs et les non-entrepreneurs et que cette distinction conduirait à ce
que les firmes dirigées par les premiers seraient, de la même façon, diffé-
rentes de celles dirigées par les seconds. Il y aurait alors une similarité
identifiable entre les firmes conduites par des entrepreneurs (idem dans
l’autre cas). Avec cette recherche, Gartner suggère qu’il y a finalement
autant de disparité au sein des entrepreneurs qu’au sein des firmes qu’ils
pilotent. Un effort de classification s’impose. Plus exactement, il propose,
comme le titre l’explicite, un cadre conceptuel pour décrire le phénomène
afférent à la création d’entreprise. Quatre pôles servent, en quelque sorte,
de points cardinaux à ce cadre conceptuel : l’individu ou les individus
impliqués dans le phénomène, l’environnement pesant sur la nouvelle
organisation, le type d’organisation créée et le processus afférent aux
actions entreprises par les individus démarrant la nouvelle affaire (figure
1.). Ces quatre pôles résultent de l’interprétation que Gartner fait de la
définition donnée par le Strategic Planning Institute de la création d’en-
treprise, cette définition dépassant la création d’entreprise ex-nihilo à
laquelle le phénomène est parfois réduit : le lancement d’une nouvelle
entreprise indépendante, ou d’un nouveau centre de profit au sein d’une
entreprise existante ou une nouvelle joint-venture, sachant que pour ces
trois formes : 1/ leurs initiateurs acquièrent une expertise en matière de
production, de marché et/ou de technologie, 2/ les résultats sont attendus
au-delà de l’exercice au cours duquel l’investissement est réalisé, 3/ l’initia-
tive est vue comme un nouvel entrant par les concurrents, 4/ elle est aussi
considérée comme une nouvelle source de biens par les consommateurs
potentiels.
Figure 1. Un cadre pour décrire la création d’entreprise (Gartner, 1985, p. 698)
Si l’on accepte cette interprétation, Gartner livre ensuite quelques

détails sur le contenu de ces quatre pôles. Par exemple, s’agissant de l’indi-
vidu, il s’intéresse évidemment à l’entrepreneur et résume ce que la litté-
rature dit de lui, notamment en termes de caractéristiques psychologiques
(le besoin d’accomplissement, le locus of control, la propension à prendre
des risques) ou en termes d’antécédents (ex. : expériences antérieures, édu-
cation, avoir des parents entrepreneurs…). Pour le pôle environnement, il
retient comme variables : l’accessibilité des fournisseurs, l’attitude de la
population, les barrières à l’entrée, etc. Pour chacun de ces pôles et pour
identifier les variables, il utilise les concepts éprouvés de la littérature. Par
exemple, pour l’environnement, il mobilise, entre autres, la grille des
5 forces de Michael Porter. En fait, pour le pôle « individus », 5 variables
sont retenues, 17 pour le pôle « organisation », 22 pour le pôle « environ-
nement », et 6 pour le pôle « processus ». L’interaction entre pôles conduit
ainsi à la combinaison d’une multitude de variables et tant les questions
académiques à poser que les cadres opératoires déployés pour y répondre
devraient composer avec cette complexité. En conclusion, Gartner pro-
pose de voir son cadre conceptuel à quatre dimensions comme un kaléi-
doscope faisant office d’instrument d’observation des modèles très hétéro-
gènes de création de nouvelles entreprises.
2. COMPRENDRE LA MANIFESTATION SINGULARISANT

L’ENTREPRENEURIAT : L’ÉMERGENCE
ORGANISATIONNELLE
Dans un texte ouvrant deux numéros spéciaux de la revue
Entrepreneurship Theory and Practice, et portant le titre « Thus the Theory
of Description Matters Most », Gartner et Gatewood (1992) posent une
question à nouveau très stimulante : comment les organisations en
viennent à exister4 ? Pour y répondre, les auteurs invitent à des modélisa-

tions mettant l’accent sur ce qui est important pour caractériser le phéno-
mène entrepreneurial.
Cette question est obsédante chez Gartner (pas uniquement chez
lui…) et plusieurs de ses textes portent sur l’émergence organisationnelle.
L’un d’entre eux consacre sa réflexion à ce sujet, puisqu’il y précise ce qui
différencie le phénomène de création d’une organisation d’autres phéno-
mènes organisationnels. Il s’agit du chapitre « Aspect of Organizational
Emergence » d’un ouvrage coordonné par Bull, Thomas et Willard (1995)
et reprenant quelques textes auparavant publiés, notamment dans le
numéro de mai 1993 de la revue Journal of Business Venturing. Dans ce
chapitre, Gartner (1995) explique pourquoi l’entrepreneuriat, à la fois, ne
se réduit pas à la création d’entreprise et apparaît avant qu’une entité ne
soit instituée. Il prend un appui sur les travaux de Weick (1979) pour
démontrer qu’une dynamique organisationnelle est enclenchée avant que
l’entité n’existe. Ce faisant, il pose trois questions essentielles : comment
l’organisation commence-t-elle ? Comment, pourquoi, où et quand les
organisations en viennent à exister ? Qui est impliqué dans cette émer-
gence ?
Dans ce texte, il précise des éléments déjà livrés en 1985 (cf. précédem-
ment). Il reste dans la même filiation en retenant la définition donnée du
phénomène de création d’organisation qui caractériserait l’entrepreneu-
riat : « New venture creation is the organizing (in the Weickian sense) of
new organizations » (Gartner, 1985, p.697). Il paraît indispensable, pour
comprendre le propos de Gartner, de lire celui de Weick, ouvrage difficile
d’accès nécessitant souvent plusieurs lectures pour être assimilé (et trop
souvent lu par procuration). Selon Weick, tout environnement au sein
duquel les individus évoluent est engagé par ces derniers, à partir de leurs
schèmes cognitifs plaqués à une situation pour lui donner du sens. Ces
schèmes sont comme des cartes construites par l’expérience, laquelle place
l’individu en contact avec les autres. Les interactions cognitives affectent
les schèmes de chacun. Plus exactement, Weick propose un modèle dyna-
mique d’organisation où quatre processus interviennent : un engagement
dans le réel d’individus agissants, un réel transformé par cet engagement
(qui en retour influe sur l’engagement des individus, lesquels peuvent ainsi
être contraints par leur propre engagement), une situation devenue équi-
voque par cet engagement et conduisant l’individu à interpréter l’ambi-
güité résultant de la transformation (l’individu mobilise alors un processus
d’attribution de sens à la réalité) et enfin le sens donné à la situation pre-
4. Ce qui n’est pas sans rappeler le propos de Vesper (1982), Herbert et Link (1982), Shapero et Sokol
(1982).
nant la forme d’un schème d’interprétation stocké dans l’univers cognitif

de l’individu. Cette dynamique et l’interaction entre individus impliqués
dans le réel investi explique un processus organisant (organizing). Cette
conception de l’organisation est interactionniste. Avec ce référentiel
« Weickien », l’entrepreneuriat concerne la création d’une organisation
pensée non comme une entité, mais comme une dynamique organisation-
nelle ou un processus organisant. Pour Gartner, l’entrepreneuriat relève
d’un tel processus. Pour être précis en reprenant les mots de langue
anglaise utilisés par l’auteur, « entrepreneurship » ou « the organization crea-
tion » réfère plus exactement à « the organizing of new organizations »
(1995, p.69). Sur cette base, Gartner voit l’émergence organisationnelle
comme le moment où l’organisation devient manifeste, où elle se révèle.
Lorsque la dynamique devient observable, c’est là que l’organisation en
vient à exister. Cette perspective a été très stimulante pour l’un d’entre
nous qui, partant également de Weick, a tout d’abord conceptualisé l’im-
pulsion organisationnelle (Verstraete, 2003) pour ensuite proposer que le
business model soit l’artefact de cette impulsion (Verstraete et Jouison-
Laffitte, 2010, 2011).
Cette perspective sociocognitive de l’entrepreneuriat est également
présente dans l’article cosigné par Gatewood, Shaver et Gartner (1995),
« A longitudinal study of cognitive factors influencing start-up behaviors
and success at venture creation » et publié dans le Journal of Business
Venturing. Les auteurs analysent les facteurs cognitifs de 142 porteurs de
projet (47 femmes, 95 hommes) accompagnés dans le cadre d’un Small
Business Development Center (SBDC) entre octobre 1990 et février
1991. Ils posent deux hypothèses conduisant au succès du lancement
(effectif ) de nouvelles entreprises, lequel serait le résultat soit :
H1-d’entrepreneurs potentiels qui présentent des motivations internes
fortes (« j’ai toujours voulu avoir ma propre entreprise ») ; soit :
H2-d’entrepreneurs potentiels présentant un haut niveau de compétences.
Sur le plan théorique, les auteurs partent du concept de locus of causality.
Ce concept nécessite, ici, un petit détour par les travaux de Heider portant
sur les concepts de pouvoir, d’essai, de chance et de difficulté dans son
analyse naïve de l’action pour mesurer les processus d’attribution dans le
cadre de l’accomplissement d’une tâche (dans cette lignée de travaux,
Weiner s’est particulièrement préoccupé des explications données du suc-
cès et de l’échec). La performance d’une personne dans la tâche tiendrait
à la fois à sa force personnelle (ses aptitudes, ses capacités, son intention
et ses efforts) et à des forces environnementales. Dans le premier cas on
parle de causalité interne ou de facteurs « dispositionnels », dans le second
on parle de causalité externe ou de facteurs « situationnels ». Trois dimen-
sions ont un effet essentiel sur la persistance que développera un individu

dans l’atteinte du but qu’il s’est fixé : le locus of causality, la stabilité des
causes présumées à une situation donnée dans le processus d’attribution
effectué par l’individu et ses intentions dans sa propre situation. Le succès
ou l’échec d’une action intentionnelle dépend principalement des rela-
tions entre l’aptitude et l’effort (forces personnelles), la difficulté de la
tâche et la chance (forces environnementales). Les deux premiers éléments
correspondent à une attribution interne, les deux seconds à une attribu-
tion externe. Le tableau que présentent Gatewood, Shaver et Gartner
relatif aux causes de succès et d’échec (Tableau 1) s’inspire en fait directe-
ment des travaux de Frieze et Weiner (1971) qui ont proposé un schéma
bidimensionnel définissant quatre facteurs « attributionnels » : l’effort, qui
est interne et instable, la capacité (ou l’aptitude), qui est interne et stable,
la difficulté de la tâche, qui est externe et stable, la chance, qui est externe
et instable.
Tableau 1. Attribution de la cause de succès et d’échec de la

persistance (Gatewood, Shaver, Gartner, 1995)
Locus of causality : Locus of causality :
interne externe
Stabilité : Aptitude Difficulté de la tâche
stable
Stabilité :
variable Effort Chance
Selon H1, il semble que les individus dont les explications données
pour entrer dans les affaires peuvent être catégorisées comme internes et
stables (ex. : le désir d’être son propre patron) sont plus persistants dans
leur entreprise. L’étude a fait apparaître que les femmes confirment cette
hypothèse alors que pour les hommes ce sont plutôt ceux dont les expli-
cations sont catégorisées comme externes et stables (ex. : l’identification
d’un marché) qui persistent davantage. H2 est infirmé. Les enseignements
pouvant être tirés de ce travail seraient, par exemple, qu’il convient de
sensibiliser les personnes ayant tendance à attribuer leurs motivations à des
causes internes à davantage considérer le marché. À l’inverse, il faudrait
sensibiliser les personnes ayant une attribution externe dans leurs motiva-
tions à l’entrepreneuriat à davantage réfléchir sur leurs compétences.
3. LA FIGURE DE L’ENTREPRENEUR
Gartner définit l’entrepreneuriat comme la création de nouvelles orga-
nisations (1988) portée par un individu s’inscrivant dans des processus et
conduisant un ensemble d’activités permettant à l’organisation d’exister. Il
définit l’entrepreneur en tant qu’individu (ou un groupe d’individus)
engageant une action de création ou d’établissement d’une entreprise ou
d’une organisation (1990). Dans l’article « Variations in entrepreneur-
ship », Gartner (2008) expose le chemin par lequel il est arrivé à recon-
naître l’existence d’une grande diversité d’entrepreneurs, de nombreux
types d’entreprises au démarrage, de multiples façons d’entreprendre et
d’innombrables situations dans lesquelles l’activité entrepreneuriale se
manifeste. C’est au cours de sa première année universitaire en Virginie
que Gartner prend conscience que « chaque entrepreneur est intrinsèque-
ment unique ». Vingt ans plus tôt, Gartner (1988) publie dans la revue
American Journal of Small Business un papier portant le titre « Who Is an
Entrepreneur ? Is the Wrong Question ». Cette revue a été rebaptisée
Entrepreneurship Theory and Practice en 1989. Cette dernière a publié à
nouveau l’article, lequel a été primé (cf. figure 2). Cet article vise, en appa-
rence, le texte de Carland et al. (1984) publié dans l’Academy of
Management Review. Mais ce dernier est plutôt un prétexte, ou un
exemple, pour que Gartner livre ses idées sur l’identification de caractéris-
tiques propres à l’entrepreneur en termes de profil.
Figure 2.
Source : Entrepreneurship Theory and Practice, summer, 1989, p.68.
Le papier de Carland et al. (1984) s’intitule : « Differentiating

Entrepreneurs from Small Business Owners : A Conceptualization ». Les
auteurs partent des caractéristiques identifiées par la littérature : Mill
(1848) considérant l’entrepreneur comme un preneur de risque,
Schumpeter (1934) pour qui l’entrepreneur porte une innovation,
McClelland (1961) avançant le besoin d’accomplissement, ou encore
Borland (1974) y ajoutant le locus of control, etc. Ils proposent de ne pas

assimiler l’entrepreneur au propriétaire d’une PME, sans exclure que les
deux peuvent se rejoindre. Ils écrivent que les entrepreneurs manifestent
un intérêt plus marqué pour la création d’activité et l’innovation dans le
but de réaliser du profit. Ils identifient les caractéristiques suivantes
comme étant plus souvent présentes chez les entrepreneurs : besoin d’ac-
complissement (ou plutôt orienté vers l’atteinte d’objectifs), internal locus
of control, besoin d’indépendance, de responsabilité et de pouvoir. La prise
de risque n’est pas retenue, les propriétaires démontrant les mêmes capa-
cités. Le texte de ces auteurs est très intéressant par la distinction proposée
entre entrepreneurs et propriétaires dirigeants de PME alors qu’auparavant
(et sans doute encore et parfois maintenant) ces acteurs étaient souvent
confondus.
Mais Gartner (1988), avec le texte s’intitulant : « Who is an entrepre-
neur ? Is the wrong question », va surtout critiquer l’approche par les
traits, c’est-à-dire l’idée que les entrepreneurs possèdent des caractéris-
tiques, principalement psychologiques, les distinguant du reste de la
population. C’est pour cette raison qu’il nous semble que la cible prise par
Gartner (le texte de Carland et al., 1984) n’est qu’un prétexte. Un droit de
réponse tout à fait justifié a été donné à ces derniers dans le même numé-
ro de la revue. Ce droit, publié dans l’American Journal of Small Business
s’intitule : « Who is an Entrepreneur ? Is a Question Worth Asking »
(Carland et al., 1988). Difficile de ne pas être en accord avec ce titre et
malgré le propos des auteurs justifiant la complémentarité de l’approche
par les traits avec celle par les faits, c’est le texte de Gartner qui passera à
la postérité de la recherche en entrepreneuriat. Bref, sans qu’il y ait vrai-
ment eu de polémique conceptuelle entre les auteurs, il en existe une entre
une conception de type profil de l’entrepreneur et la perspective behavio-
riste que Gartner défend avec son texte.
Tout est dit dès le résumé de l’article où Gartner définit l’entrepreneu-
riat comme la création d’organisations, et qu’en conséquence les entrepre-
neurs créent des organisations, ce que ne font pas les non-entrepreneurs.
Bref, les entrepreneurs font mais ne sont pas (sauf à considérer qu’ils sont
par ce qu’ils font…). La création d’organisations implique tout un
ensemble de choses à faire et, comme Mintzberg (1973) a pu le proposer
pour qualifier le travail du manager, il serait possible de programmer une
recherche visant à cerner celui de l’entrepreneur. Il s’agirait alors de
répondre aux questions : quels types d’activités l’entrepreneur conduit-il ?
Quels types d’informations mobilisent-ils ? Quelles sont les caractéris-
tiques du travail de l’entrepreneur ? etc. Ces questions pourraient être
complétées par d’autres comme : quelles sont les compétences nécessaires
à la création d’organisations ? Comment ces compétences entrepreneu-

riales sont-elles acquises ? Comment les équipes entrepreneuriales se for-
ment-elles ? etc.
Si aujourd’hui la plupart des chercheurs s’accordent sur la complémen-
tarité des approches, force est de constater que le texte de Gartner est une
clé de la recherche dans notre domaine 5.
Si avec le texte précédent Gartner défend l’approche behavioriste, on
invitera à lire son article intitulé : « Some Suggestions for Research on
Entrepreneurial Traits and Characteristics », publié à l’automne 1989 dans
Entrepreneurship Theory and Practice. Si cela peut paraître surprenant, sa
qualité de membre de comités de lecture dans plusieurs revues spécialisées
en entrepreneuriat l’incite à formuler quelques mises en garde. Il invite les
chercheurs à faire preuve de méthodes et de démarches scientifiques plus
rigoureuses notamment dans le traitement de l’approche par les traits et
les caractéristiques de l’entrepreneur. Il compare les méthodes d’enquête
utilisées par le journaliste à celles mobilisées par le chercheur ; celui-ci est
conduit à comparer la réalité du terrain à ses hypothèses de départ et à
procéder à un inventaire des publications sur le thème étudié. Selon
Gartner, l’analyse des traits de personnalité des entrepreneurs doit se
conformer aux « règles du jeu » appliquées aux études portant sur les traits
psychologiques réalisées dans la discipline de la psychologie et doit mobi-
liser les soubassements théoriques et méthodologiques idoines. À défaut,
le domaine de l’entrepreneuriat s’expose à une remise en cause de sa
démarche scientifique et court le risque de sombrer dans des eaux « sta-
gnantes » (terme utilisé par Gartner). Il invite les chercheurs à réinterroger
les théories et les études publiées. Elles offrent une multitude d’objets à
compléter, à explorer à nouveau sous d’autres angles et à contredire, le cas
échéant, les connaissances antérieurement apportées. Nombreux sont les
auteurs qui ne lisent pas les études publiées préalablement à leur travaux.
Gartner dispense de nombreux conseils aux chercheurs qui visent les
publications internationales. Les chercheurs français gagneraient à lire ou
relire ce texte, notamment pour comprendre que les bibliographies n’épa-
tent personne lorsqu’elles comportent un référencement anecdotique alors
qu’on y attend des soubassements pertinents par rapport aux propos déve-
loppés. On lira également pour compléter ce point l’interview de Gartner
dans la Revue de l’Entrepreneuriat (numéro 1, volume 10 de 2011) où il
s’étonne que les chercheurs du domaine de l’entrepreneuriat ne sortent
plus de celui-ci pour aller puiser dans la littérature d’autres disciplines les
5. Nicolaou et Shane (2009) proposent de s’intéresser aux facteurs génétiques pour identifier les raisons
de certaines propensions, comme par exemple celle de prendre des risques, par une exposition à certains
environnements. Les outils désormais disponibles permettant de revisiter certains thèmes de recherche.
fondamentaux. Il illustre son propos par la référence trop systématique au

texte de Shane et Venkataraman (2000) comme point de départ des
réflexions sur l’opportunité alors que bien des textes antérieurs devraient
être convoqués.
4. L’ÉCLECTISME DES SUJETS ABORDÉS PAR WILLIAM

GARTNER
Le titre de cette section veut signaler au lecteur que William Gartner
s’est intéressé à de nombreux objets de recherche. Les sections précédentes
ont mis en exergue ses productions les plus reprises et les plus embléma-
tiques de la recherche dans le domaine de l’entrepreneuriat. Ici, nous
allons évoquer d’autres centres d’intérêt de l’auteur.
Par exemple, il s’est beaucoup intéressé au cadre méthodologique et a
produit plusieurs textes sur les démarches qualitatives. Il introduit, avec
Birley (Gartner, Birley, 2002a) un numéro spécial de la revue Journal of
Business Venturing sur les méthodes qualitatives dans la recherche en entre-
preneuriat (dans lequel les deux auteurs publient, Gartner, Birley, 2002b).
En 2007, il ouvre un numéro spécial de la même revue dédié aux
approches narratives (Gartner, 2007) : « Entrepreneurial narrative and a
science of the imagination ». Il y propose d’appliquer les théories et les
méthodes de narration à l’étude du phénomène entrepreneurial. À partir
de sept récits d’entrepreneurs, Gartner explore les liens, les freins et les
atouts pour la recherche en entrepreneuriat et suggère de s’appuyer sur le
récit de vie des porteurs de projet afin d’en extraire des informations.
L’histoire d’un marchand de jouets mobilisée en filigrane démontre que les
approches narratives fournissent des liens théoriques et empiriques aux
chercheurs et aux praticiens pour analyser l’esprit d’entreprise.
L’esprit d’entreprise est ici une expression utilisée dans un sens large.
C’est également cher à l’auteur, notamment dans ses liens avec les poli-
tiques publiques susceptibles de le susciter. On conseillera alors la lecture
de « Measuring Entrepreneurship Over Time » (1995), publié dans la
revue Journal of Business Venturing avec Shane ou celle de « The Effects of
Pre-venture Plan Timing and Perceived Environmental Uncertainty on
the Persistence of Emerging Firms » publié en mars 2006 avec Liao. Les
auteurs utilisent les données du Panel Study of Entrepreneurial Dynamics
(DESP). Celui-ci est une base de données longitudinales construite à par-
tir d’une collecte menée par téléphone auprès de 64 622 individus engagés
dans un processus de création d’entreprise aux États-Unis et intégrant tout
un ensemble d’éléments démographiques du type : âge, niveau d’éduca-
tion, revenus du ménage, contexte urbain, sexe, origine ethnique... Le

DESP a été la première base de données nationale permettant d’offrir des
données générales et fiables sur le processus de création d’entreprises. Son
exploitation montre que plus de 10,1 millions d’américains sont active-
ment engagés dans le démarrage de nouvelles entreprises aux États-Unis et
que toutes les catégories d’individus (quels que soient le sexe, l’âge ou
l’origine ethnique) s’engagent dans une démarche entrepreneuriale.
Gartner et Liao s’intéressent plus particulièrement à l’impact du souci de
planification des porteurs de projet. Par exemple, leur recherche constate
que les porteurs précocement engagés dans l’écriture d’un plan d’affaires
persistent davantage dans le montage du projet. Dans l’article « The
Prevalence of Nascent Entrepreneurs in the United States : Evidence from
the Panel Study of Entrepreneurial Dynamics », avec Reynolds, Carter et
Greene (2004), les auteurs ont mis en lumière de nouveaux indicateurs de
la mesure dans l’exploitation de telles données.
Un titre original, ce n’est pas nouveau chez Gartner, pour le texte « Is
There an Elephant in Entrepreneurship ? Blind Assumptions in Theory
Development » (Entrepreneurship Theory and Practice, 2001). Gartner y
traite de la recherche en entrepreneuriat en mobilisant six points à consi-
dérer et proposés par Low et MacMillan (1988) : l’objet, la perspective
théorique, le point considéré (focus), le niveau d’analyse, le cadre temporel
et la méthodologie. Il s’agit de cadrer ce que devraient être les réflexions
permettant d’avancer prudemment dans la recherche en entrepreneuriat.
Gartner met en avant la note de recherche de Shane et Venkataraman
(2000), considérée comme un bon exemple de cadrage. Il ne s’agit pas
d’arrêter le périmètre du domaine à la proposition de ces auteurs, mais de
s’inspirer de leur proposition pour sa rigueur. Cette dernière semble à
Gartner indispensable pour que la communauté des chercheurs du
domaine soit identifiée.
Au regard du nombre croissant des demandes des universités en matière
d’entrepreneuriat, de membres de la division Entrepreneurship de l’Acade-
my of Management, de participants au consortium doctoraux dédiés à l’en-
trepreneuriat, d’attentions portées à ce domaine quel que soit le niveau des
programmes pédagogiques intéressés, Gartner est associé à 8 autres cher-
cheurs (Brush et al. 2003) pour discuter de la préparation des futurs doc-
teurs, car peu d’universités proposent un programme doctoral dédié à
l’entrepreneuriat. L’article découlant de cette discussion s’intitule
« Doctoral Education in the Field of Entrepreneurship » et a été publié
dans le Journal of Management. Il comporte deux questions : quel est l’état
actuel de la formation doctorale en entrepreneuriat ? Comment la forma-
tion doctorale en entrepreneuriat doit-elle être conçue ? L’augmentation
du nombre de docteurs formés à la recherche en entrepreneuriat dans leur

préparation au doctorat peut conduire à une meilleure acceptation de
l’entrepreneuriat comme discipline scientifique à part entière6 .
Dans le texte préalablement publié « Measuring progress in entrepre-
neurship education », Vesper et Gartner (1997) présentent les résultats
d’une enquête dont l’objectif était de classer les programmes universitaires
en entrepreneuriat. Les auteurs expliquent ce que constitue un programme
en entrepreneuriat et quels sont les critères pour apprécier la qualité du
contenu pédagogique. L’enquête a été réalisée en 1994, par voie postale en
direction des écoles de commerce américaines (941), canadiennes (42) et
à l’étranger (270). Avec 311 répondants, les auteurs ont constaté un réel
problème dans le classement des programmes d’entrepreneuriat dans les
universités notamment. Ce constat est également lié aux conceptions
divergentes des enseignants-chercheurs qui enseignent et travaillent à dif-
férents niveaux sur l’esprit d’entreprise (certains abordent seulement la
création, d’autres l’innovation...).
La croissance des entreprises est également un thème intéressant
Gartner. À titre d’illustration, il travaille avec Delmar et Davidsson (2003)
sur le texte « Arriving at the high growth firm » publié dans le Journal of
Business Venturing, dont le sujet porte sur l’hétérogénéité des processus des
entreprises ayant connu une croissance rapide. Le terrain d’étude se situe
en Suède et sonde un échantillon d’entreprises de plus de 20 salariés. Les
auteurs ont analysé le développement de 1 500 entreprises par an pendant
une dizaine d’années (1987 et 1996). La question traitée est d’une simpli-
cité à la fois évidente et essentielle : « Comment les entreprises se déve-
loppent-elles ? ». Les résultats constatent que toutes les entreprises à forte
croissance ne se développent pas de façon identique et les méthodes
déployées pour apprécier la croissance des entreprises doivent en tenir
compte.
En 2002, dans l’article « Is Extraordinary Growth Profitable » publié
dans Entrepreneurship Theory and Practice, Gartner et Markman7 exa-
minent, par une méthode longitudinale, 500 entreprises aux États-Unis
ayant connu une croissance spectaculaire, bref, de sacrées « gazelles » sur
les plans du volume des ventes et de la création d’emplois. Les fortes crois-
sances questionnent sur la profitabilité des entreprises. Deux perspectives
sont mises en exergue. La première perspective considère que la croissance
des entreprises programme la durabilité de l’avantage concurrentiel et la
6. Il faudrait sans doute distinguer la formation des doctorants préparant une thèse dans le domaine de
l’entrepreneuriat, qui intéresse l’article évoqué, de la formation de tous les doctorants à l’entrepreneuriat
(ce que proposent certains pôles de l’entrepreneuriat étudiant, cf. http://www.eca-univ-bordeaux.fr).
7. Ils ont également publié dans le Journal of Private Equity la même année.
rentabilité, les entreprises ayant atteint une certaine taille ayant un meil-
leur taux de survie que les petites entreprises. La seconde considère que les
obstacles rencontrés par ces entreprises à très forte croissance grèvent les
profits. Les auteurs constatent qu’une croissance dite « extraordinaire »
n’est pas liée à la profitabilité, notamment dans certains secteurs (domaines
pharmaceutique et biotechnologique) où les entreprises perdent beaucoup
d’argent durant leurs premières années.
Conclusion
Difficile de clore ce chapitre sans reconnaître, à nouveau, l’importante
contribution de Gartner à la recherche en entrepreneuriat. Il peut même
se permettre quelques fantaisies, en témoigne le texte : « Entrepreneurship
– Hop ». Soi-disant poème, ce texte a quand même été publié dans
Entrepreneurship Theory and Practice (Gartner, 2008). Il vous serait sans
doute risqué de tenter la même publication, mais nous parlons de William
B. Gartner…

Brush, C.G., Duhaime, I.M., Gartner, W.B., Stewart, A., Katz, J., Hitt, M.A.,
Alvarez, G., Sharon, A., Dale, M., Eyer, G., Venkataraman, S. (2003),
« Doctoral education in the field of entrepreneurship. », Journal of
Management, 29(3).
Delmar, F., Davidsson, P., Gartner, W.B. (2003), « Arriving at the high growth
firm », Journal of Business Venturing, 18(2).
non of new venture creation », Academy of Management Review, 10(4).
Gartner, W.B. (1988), « Who Is an Entrepreneur ? Is the Wrong Question »,
American, Journal of Small Business, 12(4).
Gartner, W.B. (1989), « Some Suggestions for Research on Entrepreneurial Traits
and Characteristics », Entrepreneurship Theory and Practice, 14(1).
Gartner, W.B. (1990), « What Are We Talking About When We Talk About
Entrepreneurship ? », Journal of Business Venturing, 5(1).
Gartner, W.B. (1995), « Aspects of organizational emergence », in I. Bull, H.
Thomas, et G. Willard (ed.), Entrepreneurship : Perspectives on theory building,
New York : Pergamon.
Gartner, W.B. (2001), « Is there an elephant in entrepreneurship ? Blind assump-
tions in theory development », Entrepreneurship Theory and Practice, 25(4).
Gartner, W.B. (2007), « Entrepreneurial narrative and a science of the imagina-
tion », Journal of Business Venturing, 22(5).
Gartner, W.B. (2008), « Entrepreneurship – Hop », Entrepreneurship Theory and
Practice, 32(2).
Gartner, W.B. (2008), « Variations in entrepreneurship », Small Business

Economics, 31(4).
Gartner, W.B., Gatewood E. (1992), « Thus the theory of description matters
most », Entrepreneurship Theory and Practice, 17(1).
Gartner, W.B, Shane, S.A., (1995), « Measuring entrepreneurship over time »,
Journal of Business Venturing, Vol. 10, n°4.
Gartner, W.B., Birley, S. (2002a), « Introduction to the special issue on qualita-
tive methods in entrepreneurship research », Journal of Business Venturing,
17(5).
Gartner, W.B., Birley, S. (2002b), « Qualitative methods in entrepreneurship
research », Journal of Business Venturing, 17(5).
Gatewood, E., Shaver, J., Kelly, G., Gartner, W. B. (1995), « A longitudinal
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Markman, G.D., Gartner, W.B. (2002), « Is extraordinary growth profitable ? A
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Reynolds, P.D., Carter, N.M., Gartner, W., Greene, P.G. (2004), « The preva-
lence of nascent entrepreneurs in the United States : evidence from the Panel
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XV
Scott Shane
Une (re)déﬁnition du
champ de l’entrepreneuriat
comme domaine
de recherche
Jean-Michel Degeorge
12
Notice biographique
Scott Shane est né aux États-Unis et est diplômé de l’université Brown en 1986 (AB)
et de l’université de Georgetown en 1988 (MS). Il soutient sa thèse à la Wharton
School de l’université de Pennsylvanie en 1992. Il est actuellement Professeur en entre-
preneuriat à Weatherhead School of Management à la Case Western Reserve University.
Scott Shane est l’auteur ou l’éditeur d’une douzaine d’ouvrages1 et de plus d’une soix-
antaine d’articles académiques en management et en innovation dans les plus grandes
revues de ces différentes disciplines (parmi d’autres : Management Science, Organization
Science, Academy of Management Journal, Academy of Management Review, Strategic
Management Journal, Decision Sciences, Journal of Economic Behavior and Organization,
and International Journal of Industrial Organization).
La contribution de Shane est extraordinairement large et il est difficile d’en résumer le
contour. À partir de Davidsson et Wiklund (2009), nous proposons de retenir trois
principaux axes d’influence autour de trois questions : Quels sont les aspects centraux
à prendre en compte dans la recherche en entrepreneuriat ? Comment aborder
l’entrepreneuriat ? Et comment entreprendre des recherches en entrepreneuriat ? Sa
contribution est particulièrement complète, aussi bien en termes de recherches empir-
iques que conceptuelles ou méthodologiques.
Scott Shane fait état d’une curiosité et d’une réelle volonté de produire des connais-
sances nouvelles. Ses recherches actuelles se concentrent sur : (1) la découverte et
l’évaluation d’opportunités, (2) les spin-offs universitaires et le transfert de technologie,
(3) la franchise, (4) l’investissement des business angels et, (5) l’impact des facteurs
génétiques sur l’entrepreneuriat. Scott Shane intervient auprès de nombreuses organi-
sations et enseigne dans des programmes executive dans le monde entier. Il a été récom-
pensé par plusieurs prix (2006, Golden Book Award for Best Business Book of the year,
et The 2009 winner of the Global Award for Entrepreneurship Research.
Au-delà de ses activités académiques, il intervient auprès d’un public plus large, notam-
ment par l’intermédiaire de blogs ou d’apparitions dans les médias (CNN, Fox…). Dans
ce cadre, il alimente le débat sur des questions de sociétés, aussi bien sur des questions
économiques que politiques. Les articles récents traitent plus précisément de l’impact du
crowfunding sur le marché du capital investissement et de l’impact de la création de start-
up sur la création d’emplois aux États-Unis. Il met également en avant la notion de li
berté comme principale motivation des entrepreneurs et enrichit le débat actuel sur
l’impact de la réforme de l’assurance santé aux États-Unis (ObamaCare) en soulignant
l’effet potentiel sur l’emploi et sur le coût du travail, notamment dans les PME.
Il a également une activité de business angel et est membre du réseau Northcoast Angel
Network.
1. The Illusions of Entrepreneurship :The Costly Myths that Entrepreneurs, Investors, and Policy Makers Live
By (qui fut l’un des dix meilleurs ouvrages de l’année dans la section ‘business’ de Amazon.com) ; Technology
Strategy for Managers and Entrepreneurs ; Finding Fertile Ground : Identifying Extraordinary Opportunities
for New Ventures ; From Ice Cream to the Internet : Using Franchising to Drive the Growth and Profits of
Your Company ; Academic Entrepreneurship : University Spinoffs and Wealth Creation ; A General Theory of
Entrepreneurship : The Individual-Opportunity Nexus ; The Foundations of Entrepreneurship ; Handbook of
Technology and Innovation Management ; Economic Development Through Entrepreneurship : Government,
University and Business Linkages ; Entrepreneurship : A Process Perspective (with Robert Baron) ; Managing
your Intellectual property Assets ; Fool’s Gold : The Truth behind Angel Investing in America ; and Born
Entrepreneurs, Born Leaders : How Your Genes Affect Your Work Life).
2. Il écrit régulièrement des colonnes pour business week (www.businessweek.com/small-business).
Scott Shane 291
Scott Shane publie ses premiers articles au début des années quatre-
vingt-dix sur le thème de l’innovation et plus particulièrement sur l’in-
fluence des facteurs sociaux et culturels (Shane, 1992, 1993). Puis, ancré
au cœur d’une approche processuelle de l’entrepreneuriat, il présente un
cadre conceptuel permettant d’expliquer de manière cohérente le proces-
sus entrepreneurial. Pour cela, il propose tout d’abord une définition de
l’entrepreneuriat ou « Entrepreneurship is an activity that involves the disco-
very, evaluation and exploitation of opportunities to introduce new goods and
services, ways of organizing, markets, processes, and raw materials through
organizing efforts that previously had not existed » (Shane et Venkataraman,
2000 ; Shane, 2003).
Cette note de recherche de 2000, cosignée avec Shankaran
Venkataraman, constitue une contribution majeure à la précision du
champ de recherche en entrepreneuriat. Elle ouvre sur plus d’une décennie
de débat et d’implémentation sur le thème de l’opportunité entrepreneu-
riale au cœur de la définition du champ de l’entrepreneuriat. D’ailleurs,
cet article obtiendra le prix 2010 AMR Decade et fera l’objet, dans le
numéro de 2012 (vol. 37, n o 1), d’un article de ses auteurs sur la contri-
bution de cette note dans les recherches en entrepreneuriat.
Cette approche de l’entrepreneuriat fait l’objet récemment de plusieurs
articles recensant l’appréhension du monde académique sur la notion
d’opportunité (Short et al., 2010), ceci ayant conduit à l’apparition de
nombreuses définitions mais également à des faiblesses d’opérationnalisa-
tion (Hansen et al., 2009, 2011).
Au-delà de cette contribution majeure, Shane a concentré ses recherches
sur le contexte organisationnel, avec notamment des travaux sur la fran-
chise (en l’intégrant dans le champ des recherches en entrepreneuriat ;
Shane, 1996a et b, 1998 ; Shane et al., 2006) et dans une moindre mesure
sur la relation entre l’entrepreneur et le Venture Capital (Shane et Cable,
2002 ; Shane, 2008). Plus récemment, il a ouvert un nouvel axe de
recherche, certes controversé, sur l’influence de l’héritage génétique sur le
comportement entrepreneurial (Nicolaou et Shane, 2008 ; Nicolaou et al.,
2008). Enfin, nous soulignons son intérêt pour les spin-offs universitaires
(Shane, 2005) et pour la lutte contre les mythes sur l’entrepreneuriat
(Shane, 2008).
La section 1 de ce chapitre se concentre sur la définition du champ de
l’entrepreneuriat et sur la notion d’opportunité entrepreneuriale. Nous
abordons ensuite les autres contributions majeures de cet auteur (sec-
tion 2), avant de proposer un regard critique sur ses travaux (section 3).
1. D’UNE NOUVELLE DÉFINITION DU CHAMP DE

L’ENTREPRENEURIAT
Shane a œuvré tout particulièrement dans la définition du champ de
l’entrepreneuriat. À partir d’une définition du processus entrepreneurial
(section 1.1), Shane se concentre sur l’opportunité (section 1.2), concept
central, ainsi que sur les différentes étapes du processus (section 1.3).
1.1. Un domaine distinctif de recherche

Afin que l’entrepreneuriat soit reconnu comme un champ de recherche
légitime, il doit pouvoir expliquer et prédire des phénomènes qui ne le
sont pas par d’autres champs scientifiques. Telle est la volonté initiale de
Shane en 2000 ! Jusqu’alors, les travaux initiaux en entrepreneuriat, ancrés
au cœur d’une perspective économique, se concentrent principalement sur
le marché et son équilibre, la production sociale de l’entrepreneur, la créa-
tion de richesse... Le marché semble exister indépendamment de la pensée
des acteurs3 . Pourtant, aujourd’hui, le phénomène entrepreneurial comme
objet d’étude nécessite le dépassement du réductionnisme économique
(Brechet et al., 2009). Par ailleurs, le rôle de l’entrepreneur a toujours été
reconnu en économie et de nombreux travaux y sont consacrés. L’angle
adopté est souvent fonctionnel, à l’image des travaux de Schumpeter, qui
lui attribue la fonction d’innovation. Un entrepreneur est « un agent
économique dont la fonction est d’exécuter de nouvelles combinaisons et
qui en est l’élément le plus actif » (Schumpeter, 1999 : 106). Au-delà de
la focalisation des recherches sur l’entrepreneur (sur sa fonction ou sur ses
caractéristiques (approche dite par les traits)), les recherches en
entrepreneuriat se concentrent sur le processus. L’une des contributions les
plus remarquées dans ce domaine de l’entrepreneuriat est une note de
recherche cosignée de Scott Shane avec Shankaran Venkataraman dans la
revue Academy of Management Review (Shane et Venkataraman, 2000). Il
s’agit d’une contribution majeure à la précision du champ de recherche en
entrepreneuriat. L’opportunité est placée au cœur de cette définition. En
s’appuyant sur l’article de Venkataraman (1997), le domaine de l’entrepre-
neuriat est ainsi défini : « We define the field of entrepreneurship as the
scholarly examination of how, by whom, and with what effects opportunities
to create futurs goods and services are discovered, evaluated and exploites »
(Shane et Venkataraman, 2000 : 218). Ainsi, Shane (2003) marque une
3. Cette approche est d’ailleurs couramment reprise dans les approches classiques en marketing et en
stratégie.
Scott Shane 293
approche intégratrice de l’entrepreneuriat (Chabaud et Messeghem,

2010). Cette définition est novatrice dans la mesure où elle se différencie
des recherches de l’époque. Ainsi, le champ se focalise sur l’opportunité
(identification et exploitation), sur la liaison entre l’individu et l’opportu-
nité et sur un domaine plus large que la seule création d’entreprise
(p. 219).
Cette définition a contribué à de nombreux développements, mais
également à certaines critiques au sein de la communauté scientifique et
sur lesquels nous reviendrons au cours de ce chapitre. Elle permet notam-
ment de déterminer le début du processus, par la reconnaissance d’une
opportunité (« The entrepreneurial process often begins when one or more
individuals recognize an opportunity » (Baron et Shane, 2007 : 13)).
Shane propose la figure suivante afin de retracer le processus entrepre-
neurial.
Figure 1. « A model of the entrepreneurial process » (Shane, 2003 : 11)
Ainsi, ancré au cœur d’un contexte matérialisé par l’environnement et

par les attributs de l’individu, l’opportunité est au cœur d’un processus
suivant plusieurs étapes jusqu’à l’exploitation de cette dernière, avec diffé-
rentes implications (organisation mise en place, stratégie…). Nous retrou-
vons l’aspect processuel, la relation permanente entre l’individu et l’oppor-
tunité, ainsi que le champ d’application élargi (création d’entreprise,
reprise, organisation existante).
1.2. L’opportunité : concept central à l’origine

d’un débat scientifique
Shane (2003 : 18) définit l’opportunité comme « a situation in which a
personn can create a new means-ends framework for recombining resources
that the entrepreneur believes will yield a profit ». L’accent est mis sur la
relation moyens/fins afin de distinguer ce qu’est une opportunité entrepre-
neuriale par rapport aux autres situations classiques de recherche de profit.
En ce sens, elle ne vise pas uniquement à créer ou identifier une relation
moyens/fins mais également à proposer une utilisation plus efficiente des
ressources par une remise en cause de cette relation (Eckhardt et Shane,
2003 : 336 ; Degeorge et Messeghem, 2011). Shane (2012) revient d’ail-
leurs sur ce point, quelque peu obscur ou incompris dans le texte initial,
ayant fait l’objet de nombreuses critiques et de mauvaises interprétations.
Il précise que se concentrer uniquement sur une relation nouvelle moyens/
fins était réducteur et qu’il est donc également nécessaire d’intégrer l’opti-
misation de cette relation.
Une question centrale se pose quant à l’origine de l’opportunité. Pour
Shane, le marché, abordé par l’opportunité, est envisagé comme un pro-
cessus d’identification. Ce processus met l’accent sur l’information per-
mettant cette découverte. Se pose donc la question de l’acquisition des
informations, réparties non uniformément parmi les acteurs ? Ainsi, cer-
tains sont plus susceptibles que d’autres de reconnaître les opportunités
existantes, et donc les marchés potentiels. Dans ce cadre, dès 2000, Shane
insiste sur la disponibilité de l’information et sur les connaissances (prior
knowledge) (notamment au niveau technologique et au niveau des mar-
chés). Cette asymétrie d’information permet de déterminer qui, parmi
deux individus, identifiera une opportunité. La reconnaissance d’une
opportunité dépend donc de la disponibilité de l’information (accès à
l’information) mais surtout de la capacité cognitive de l’individu (pour
une utilisation efficiente de l’information). Au-delà de l’information
mémorisée, l’interprétation de l’individu de la nouvelle information se
combine avec l’information déjà présente dans la mémoire. Ainsi l’inter-
prétation et l’intégration sont essentielles pour la créativité et pour la
reconnaissance d’une opportunité (Baron et Shane, 2007).
En ce sens, l’opportunité est donc très relative. Elle dépend des capaci-
tés (différentes suivant les individus) mais également des désirs. Ce subjec-
tivisme (Foss et al., 2008), notion très prégnante dans l’école autrichienne,
trouve un large écho avec la notion de vigilance entrepreneuriale (alertness)
introduite par Kirzner (1973, 1997). Cette première approche de l’oppor-
tunité la considère donc comme une occurrence naturelle qui existe avant
qu’elle ne soit découverte par des entrepreneurs alertés ayant des compé-
tences afin de l’exploiter (Kirzner, 1973 ; Drucker, 1985 ; Shane et
Venkataraman, 2000 ; Ardichvili et al., 2003 ; Eckhard et Shane, 2003).
Les opportunités représenteraient une caractéristique saillante dans l’envi-
ronnement économique et il suffirait alors d’avoir une faculté à les recon-
Scott Shane 295
naître pour se les approprier et les transformer en réalités économiques :

« Although recognition of entrepreneurial opportunities is a subjective process,
the opportunities themselves are objective phenomena that are not known to
all parties at all times » (Shane et Venkataraman, 2000 : 220). Le problème
fondamental de la reconnaissance d’une opportunité de marché, est que
l’on ne sait pas a priori ce que l’on cherche. « Le caractère objectif de
l’opportunité est incontestable ex post, c’est-à-dire à l’issue d’un processus
d’objectivation réussi. Effectivement dans ce cas, ex post, c’est-à-dire une
fois que l’opportunité est exploitée avec succès, nul ne peut douter de son
caractère objectif. » (Chabaud et Ngijol, 2004 : 12 ; 2007). D’ailleurs, une
opportunité peut ainsi émerger sans que l’entrepreneur ne la recherche a
priori activement. « La sérendipité 4 peut ainsi constituer un mode d’émer-
gence non contrôlé de l’opportunité » (Germain, 2010 : 182). Nous
notons que ce type de processus est complémentaire et potentiellement
conjoint au phénomène d’alertness décrit par Kirzner.
Depuis les travaux initiaux de Shane et Venkataraman (2000), une
seconde approche propose que l’opportunité soit pensée dans le contexte
de l’entrepreneur cherchant à créer un business dans un environnement
qui dépend principalement de son imagination et de ses actions (Berglund,
2007). L’opportunité se construirait au cours d’un processus et ne serait
pas le point de départ, c’est-à-dire un élément « objectif » qu’il faut décou-
vrir pour initier ce processus. Dans cette seconde veine, il peut exister des
faits objectifs, mais ces faits interagissent entre eux et sont constamment
modelés par l’observateur. L’opportunité est alors définie par la construc-
tion des acteurs sans que le marché (finalité) ainsi que les ressources à
employer n’existent comme opportunité potentielle, en dehors des percep-
tions et des actions de l’entrepreneur.
L’accès à l’opportunité peut donc rejoindre les deux perspectives sui-
vantes : la perspective Schumpetérienne et la perspective Kirznerienne
(Shane, 2012).
Le tableau 1 résume ces deux perspectives.
4. Pour Dew (2009), la sérendipité est une activité de recherche qui conduit à la découverte de quelque
chose que l’entreprise ou l’individu ne cherchait pas.
Tableau 1. Deux approches de l’opportunité

Opportunité de type Schumpété- Opportunité de type Kirznerienne
rienne
Déséquilibre le marché Équilibre le marché
Nécessite de nouvelles informations Ne nécessite pas forcément d’infor-
mations nouvelles
Trés innovante Moins innovante
Rare Commune
Implique la création Limitée à la découverte
En 2000, l’article de Shane et Venkataraman se référait aussi bien aux

opportunités de type Schumpétérienne que Kirznérienne, le degré d’inno-
vation permettant de différencier les deux (un niveau supérieur d’innova-
tion pour l’approche schumpétérienne) (Shane, 2012).
Shane et Venkataraman (2000) et Shane (2003) ont donc ouvert un
débat depuis une dizaine d’années sans qu’un consensus n’apparaisse sur
cette notion d’opportunité, identifiée ou créée (Hansen et al., 2011).
Shane (2012) et Venkataraman et al. (2012) ne semblent d’ailleurs plus
forcément d’accord sur cette notion d’opportunité (Sarasvathy et al.,
2003). « There is at present no agreed upon understanding, neither theoretical
nor empirical, of what an opportunity recognition entails » (Dimov, 2007 :
723). Short et al. (2010) précisent que « A reasonnable middle ground posi-
tion is that some opportunities are discovered whereas others are created »
(p. 15) ; tout en soulignant toutefois l’intérêt de cette distinction dans les
recherches (Short et al., 2010 : 54).
En 2012, Shane revient sur le statut ontologique de l’opportunité (vue
comme objective et au fondement de l’« opportunity based perspective »). Il
insiste donc sur les forces objectives (émanant de l’environnement) qui
façonnent l’identification. Cette dimension objective de l’opportunité ne
constitue pas uniquement un problème sémantique entre les chercheurs.
L’argumentation est plurielle. Tout d’abord, l’objectivité de l’opportunité
(c’est-à-dire la situation dans laquelle un individu à la possibilité de
réaliser un profit) permet d’expliquer l’échec potentiel de son exploitation.
Ainsi, si l’opportunité était subjective aucun entrepreneur ne pourrait
échouer dans la réalisation d’un profit5. Ensuite, Shane distingue l’idée
d’affaires (business idea ; Davidsson, 2003) de l’opportunité d’affaires.
L’objectivité de l’opportunité permet à l’entrepreneur de formuler des
idées d’affaire subjectives, qui vont être exploitées avec succès ou échec.
5. En effet, si l’opportunité était subjective, c’est-à-dire inhérente aux perceptions de l’individu, elle ne
pourrait exister tant que le profit ne serait pas réalisé. Et donc si l’entrepreneur réalisait toujours un
bénéfice, l’échec ne pourrait pas exister (Shane, 2012 : 16).
Scott Shane 297
Enfin, Shane insiste sur la connexion entre l’individu et l’opportunité

(ancrée au cœur de la définition de Shane et Venkataraman). Si l’opportu-
nité pouvait être subjective, cette connexion n’existerait plus puisque les
deux variables seraient une fonction de l’individu.
1.3. Les étapes du processus

Afin de saisir et d’exploiter une opportunité, l’entrepreneur doit avant
tout l’identifier. Depuis Shane et Venkataraman (2000), l’identification
d’opportunité est devenue une question centrale dans les recherches en
entrepreneuriat. À supposer qu’elles existent réellement, les opportunités
de marché ne peuvent pas être identifiées et exploitées par tous les entre-
preneurs potentiels. Pour pouvoir les identifier, il faut déjà être bien posi-
tionné, et, pour les exploiter, il est nécessaire de posséder les compétences,
les ressources et les relations requises. Shane (2000, 2003) établit le rôle
central des connaissances et compétences dans la découverte mais aussi
dans l’exploitation d’une opportunité.
Au delà de ces aspects, il se pose la question de la formation à la recon-
naissance ou à la construction d’une opportunité : « Can individuals be
trained to be more successful at recognizing opportunities » (Baron et Shane,
2007 : 91). Certains facteurs sont avancés pouvant fortement renforcés la
capacité à reconnaître des opportunités : la recherche active, l’alertness, les
connaissances et les expériences d’une industrie, d’une activité… La
recherche montre que le cadre d’identification d’une opportunité dépend
d’un processus cognitif basé sur la reconnaissance de connexions entre des
événements apparemment indépendants et les schémas susceptibles de les
connecter.
Une fois l’opportunité identifiée, se pose la question de la décision de
l’exploiter (Shane et Venkataraman, 2000). En accord avec les proposi-
tions de la démarche RBV (« Resources based view » ; e.g. Barney, 1991),
Haynie et al. (2009) avancent que l’opportunité doit être porteuse de
valeur 6. L’individu ou l’organisation doivent donc évaluer l’opportunité.
Haynie et al. (2009) proposent que cette évaluation soit une étape primor-
diale dans la mesure où elle permet d’envisager les différentes alternatives
possibles, avant même leur élaboration, ainsi que le calcul des résultats
potentiels. À ce stade, le rôle de l’individu devient primordial. Plusieurs
facteurs interviennent.
6. Nous notons à ce propos que cette notion de valeur permet de rapprocher le paradigme de
l’opportunité de celui de la création de valeur (Bruyat, 1993).
Figure 2. L’impact des attributs individuels sur la décision d’exploitation (Shane, 2003)
Shane met un accent tout particulier sur l’importance de l’individu

dans cette activité entrepreneuriale. Ainsi, identifier les caractéristiques des
individus exploitant des opportunités devient une préoccupation majeure.
À partir de ces travaux fondateurs du champ de l’entrepreneuriat, les
intérêts de Scott Shane se sont développés vers d’autres axes. Nous retra-
çons les principaux dans la section suivante.
2. VERS UN ÉLARGISSEMENT DES PRÉOCCUPATIONS

SCIENTIFIQUES
Le spectre de la production de Shane permet d’approfondir certains
thèmes de recherche, voire d’en créer de nouveaux. Les thèmes peuvent
être regroupés autour de deux axes : l’individu (les mythes véhiculés sur
l’entrepreneuriat et l’héritage génétique) et le contexte organisationnel (les
spin-offs universitaires et la franchise).
2.1. L’individu au cœur de l’entrepreneuriat

2.1.1. Les illusions de l’entrepreneuriat
L’entrepreneuriat véhicule un ensemble de mythes plus ou moins
proches de la réalité. Le rêve entrepreneurial est fréquemment teinté
d’optimisme dans les discours et dans les inconscients collectifs. Qu’en
est-il réellement de la réalité ? Peut-on lutter contre ces idées reçues ? Peut-
on mieux aider les entrepreneurs à percevoir cette réalité ? Ce constat
réalisé en France (Fayolle et Surlemont, 2009) dépasse le seul cadre de nos
frontières.
Scott Shane 299
En effet, dès 2008, Shane alerte l’opinion et jette un pavé dans la mare
des acteurs de l’écosystème entrepreneurial. Dans cet ouvrage, il offre sa
vision de la réalité entrepreneuriale. L’auteur démontre que la plupart des
a priori concernant la création d’entreprise sont illusoires et qu’il est essen-
tiel, pour l’individu créateur potentiel, de dépasser ces idées reçues.
Tout d’abord, la majorité des politiques mises en place afin de favoriser
le développement de la création d’entreprise est basée sur des idées reçues.
Il en est de même avec les créateurs qui se retrouvent souvent confrontés
à une réalité bien différente de ce qu’ils avaient prévu ou imaginé dans la
projection de leur création d’entreprise. Les investisseurs ne sont pas épar-
gnés et investissent ainsi dans des activités ne les conduisant pas à retrou-
ver forcément les rendements espérés. À ce titre, Shane (2008) remet
notamment en cause la concentration des efforts d’investissement sur les
start-ups : « But data shown that to be untrue. older firms are more produc-
tive than new firms, so putting money into the typical new company is a worse
use of resources than putting it into the typical older company ».
À partir de 67 mythes argumentés à partir de données chiffrées, Shane
isole deux ensembles d’illusions (Chabaud, 2009) : la création conçue
comme une activité exceptionnelle (loin d’être un homme exceptionnel, le
créateur d’entreprise est plutôt un « américain moyen ») et la création
comme une source d’enrichissement pour le créateur et pour l’économie
(sont visés les politiques publiques trop génériques et sans discernement
ainsi que le soutien sans condition aux start-ups technologiques qui
cachent la forêt des projets ordinaires).
2.1.2. L’influence de la génétique

Plus récemment, Shane s’est également concentré sur l’influence de la
génétique sur le comportement entrepreneurial. Ce nouveau territoire de
recherche, très controversé, marque le passage d’une approche psychoso-
ciologique vers une approche biologique 7.
Les gènes influencent le développement des attributs humains, comme
la personnalité, le tempérament et l’intelligence. Au-delà, les gènes
influencent les centres d’intérêt au niveau professionnel, notamment pour
des métiers spécifiques (juridiques, artistiques…), mais également au
niveau des fonctions envisagées (finance, commerce…) (Shane, 2010).
La satisfaction au travail provient également de la génétique. Des cri-
tères comme le salaire, les conditions de travai … affectent, par les gènes,
7. Une association a été créée (Genome-Wide Association study (GWAS)) dont l’objectif est l’iden-
tification des gènes pouvant être associés à des comportements dans une perspective économique.
votre degré de satisfaction et ainsi la probabilité de rester ou de quitter un

emploi.
Le processus de décision est également impacté par les gènes. La part
d’intuition, le niveau d’informations collectées, l’assurance dans votre
décision… peut varier en fonction de contingences génétiques. Enfin, le
style de management est affecté. Les recherches montrent que le désir de
contrôle, le respect de la règle, la tendance à planifier, le besoin d’adhésion
et de reconnaissance sociale, le degré de persévérance, le style de négocia-
tion … sont des composantes génétiques (Shane, 2010), sans pour autant
que cela soit garanti dans un sens comme dans l’autre.
Enfin, les gènes influencent la probabilité qu’un individu devienne
entrepreneur (créateur d’entreprise, d’activité…). Cette approche géné-
tique est notamment appliquée à l’identification d’opportunité et à la
propension à devenir entrepreneur (Nicolaou et al., 2009). À partir d’une
enquête quantitative, ces auteurs montrent une relation entre les facteurs
d’hérédité dans l’identification d’opportunité et expliquent la corrélation
entre l’identification d’une opportunité et la tendance à devenir un entre-
preneur. Ils montrent ainsi l’intérêt de développer des recherches combi-
nant les facteurs biologiques et sociologiques en entrepreneuriat. Pour
autant, les résultats sont aujourd’hui très controversés. D’autres recherches
ne parviennent pas à des résultats similaires sur des échantillons élargis.
Ainsi, la question de la sélection des candidats, dans une perspective de
recherches empiriques, et afin d’établir un lien entre les gènes et la ten-
dance à devenir entrepreneur, est posée (Van Der Loos et al., 2011).
2.2. Le contexte organisationnel

2.2.1. Les spin-offs universitaires
Shane s’est également intéressé aux spin-offs universitaires. Ces travaux
se concentrent autour de trois questions : quel est le contexte permettant
la commercialisation de technologies par les universités ? Quelle forme
cela peut-il prendre ? Quels peuvent être les débouchés ? (Shane, 2004).
Il définit ce sujet de recherche « as a new company founded to exploit a
piece of intellectual property created in an acedemic institution » (2005 : 4).
Pour lui, les spin-offs universitaires représentent un thème de recherche
particulièrement intéressant. Elles permettent tout d’abord de renforcer le
développement économique au niveau local. En effet, elles contribuent à
un haut niveau de valeur ajoutée permettant ainsi la création d’emploi et
le développement technologique, les spin-offs permettant la commerciali-
Scott Shane 301
sation de nouvelles technologies. Cette activité est également complémen-

taire des missions premières des universités, à savoir la recherche et l’ensei-
gnement. Enfin, souvent, les spin-offs universitaires sont des entreprises
très performantes avec un taux de survie plus élevé que la moyenne des
créations d’entreprises.
Par ailleurs, ce phénomène est très variable en fonction des universités
et ces variations ne proviennent pas simplement du niveau de technologie.
D’autres facteurs tels que la politique de l’université, les stratégies ou
encore des caractéristiques inhérentes aux universités expliquent ces diffé-
rences. Par ailleurs, le financement et les incitations afin de développer la
création d’entreprise par les universités n’est pas toujours en rapport avec
l’accroissement du nombre de spin-offs (Shane et Somaya, 2007).
Le tableau suivant résume les caractéristiques spécifiques des spin-offs
universitaires par rapport à la création d’entreprise classique.
Tableau 2. « The types of technology that lead to spinoffs and

established firm licenses » (Shane, 2005 : 103)
Spin-off rm Established rm
Radicale Incrémentale
Tacite Codié
Étapes initiales Etapes ultérieures
Général Thèmes spéciques
Forte valeur Valeur modérée
Avancées technologiques majeures Avancées technologiques mineures
Forte protection intellectuelle Faible protection intellectuelle
Le rôle de l’individu est également discuté. L’inventeur joue un rôle

essentiel dans la décision de créer ou non une spin-off afin d’exploiter
l’invention. Les spin-offs apparaissent plus souvent quand les inventeurs
sont préalablement intéressés dans la création d’une nouvelle entreprise.
2.2.2. La franchise
Dès les années quatre-vingt-dix, Shane a publié de nombreux articles
sur le thème de la franchise (Shane, 1996a et 1996b, 1998). Il souligne
notamment l’intérêt théorique et empirique de se concentrer sur cette
forme spécifique de création d’entreprise. Son analyse permet d’aller au-
delà de la forme organisationnelle hybride pour épouser des préoccupa-
tions conjointes liées au marché et à la hiérarchie. À partir des préceptes
de la théorie de l’agence, il montre, au travers d’une enquête longitudinale
sur dix ans, que la franchise permet une croissance plus rapide avec un
taux de survie supérieur. Il associe ensuite la franchise avec l’internationa-
lisation et conclut que la franchise permet de mettre en œuvre des capaci-
tés permettant de croître plus rapidement à l’international (Shane, 1996b).
En résumé, Shane a permis d’intégrer la franchise comme thème de
recherche dans le champ de l’entrepreneuriat.
3. UNE LECTURE CRITIQUE

Nous revenons sur les principaux apports des travaux de Scott Shane
(section 3.1) avant d’en proposer une lecture critique (section 3.2).
3.1. Les principaux apports de son œuvre

L’apport de Shane se situe tout d’abord au niveau de l’objet étudié en
entrepreneuriat. Au delà des approches centrées sur la création d’entreprise
(Gartner, 1985), le cadre proposé est plus large que la seule création
d’entreprise (la reprise mais également les entreprises existantes). La
contribution de Shane sur la définition du champ de l’entrepreneuriat se
situe autour de quatre points (Shane, 2012 : 18) :
1. « L’entrepreneuriat comme un domaine distinctif de recherche ;
2. la definition de l’entrepreneuriat comme un processus plutôt que
comme un évènement ou comme l’incarnation d’un individu ;
3. les connexions entre l’opportunité et l’individu ;
4. une nouvelle combinaison de la relation moyens/fins et de l’innova-
tion ».
Au-delà de la discussion sur la définition du champ de l’entrepreneuriat
sur laquelle nous reviendrons, les travaux de Shane ont largement contri-
bué à faire accepter l’approche processuelle de l’entrepreneuriat. Il marque,
avec d’autres auteurs, une inflexion des travaux très orientés sur les carac-
téristiques et les traits de personnalité des entrepreneurs.
Par ailleurs, les travaux sur l’opportunité ont conduit à l’émergence
d’un paradigme. L’article fondateur de ce paradigme est vraisemblable-
ment celui de Shane et Venkataraman (2000), publié dans Academy of
Management Review.
Malgré la multiplicité des travaux, un remarquable consensus existe
aujourd’hui sur la définition de l’opportunité (Alvarez et al., 2013) et le
Scott Shane 303
débat s’est déplacé sur la formation et l’exploitation de l’opportunité

entrepreneuriale (Alvarez et Barney, 2010 ; Short et al., 2010 ; Alvarez
et al., 2013). En dépassant le seul champ de la création d’entreprise,
Alvarez et Parker (2009), et très récemment Shane (2012) ainsi qu’Alvarez
et al. (2013), soulignent l’intérêt d’identifier les facteurs organisationnels
inhérents à la formation d’opportunités.
Plusieurs niveaux d’analyse apparaissent à la lumière de plus d’une
décennie de travaux sur ce concept d’opportunité entrepreneuriale. Tout
d’abord, la nature ontologique de l’opportunité est discutée (objective ou
subjective). Pour Shane (2012), l’opportunité est appréhendée comme
une « situation 8 » et elle est donc objective (cf. supra pour son argumenta-
tion), même si elle peut être issue d’un processus de construction. De ce
fait, seule son exploitation (avec succès ou non) peut conduire le cher-
cheur à l’appréhender (ex post).
L’ensemble des travaux sur l’opportunité, et notamment ceux de Shane,
tendent à rapprocher la stratégie de l’entrepreneuriat (strategic entrepreneur-
ship). Ainsi, le domaine de l’entrepreneuriat (identifier ou créer de nou-
velles opportunités) rencontre celui de la stratégie (exploiter des opportu-
nités), notamment autour de la création de valeur (Alvarez et al., 2013).
Shane clarifie la relation entre l’entrepreneuriat et le management straté-
gique (Shane, 2003). Comme le montre la figure suivante, l’entrepreneu-
riat stratégique est au cœur des actions afin d’exploiter une opportunité.
Figure 3. « The domain of entrepreneurial strategy » (Shane, 2003)
8. « Les opportunités entrepreneuriales sont des situations qui permettent une combinaison nouvelle de
ressources créatrice de valeur. Les idées entrepreneuriales correspondent à l’interprétation des entrepre-
neurs d’une nouvelle combinaison de ressources permettant la poursuite d’une opportunité » (Shane,
2012 : 15).
Même si certains auteurs remettent en cause les distinctions entre le

management stratégique et l’entrepreneuriat (« L’entrepreneuriat et le
management stratégique … représentent les deux faces d’une même pièce : la
création de valeur et sa capture » (Sarasvathy & Venkataraman, 2002 : 3)),
Shane (2012) revient récemment sur la distinction entre l’entrepreneuriat
et le management stratégique. En effet, l’entrepreneuriat peut expliquer et
prédire des phénomènes empiriques qui ne le sont pas par les recherches
en management stratégique. Il existe cinq raisons de les distinguer. Le
tableau suivant retrace les principales distinctions.
Tableau 3. Entrepreneuriat vs Management stratégique (établi à partir

de Shane, 2012)
Entrepreneuriat Management stratégique
Finalité Plus large Performance de l’entreprise
Avant la création
Processus Firmes existantes
Firmes existantes
La performance de la firme par rap-
Les choix individuels par rapport aux
Focus port au secteur d’activité (concur-
alternatives perçues
rents)
Développer et maintenir un avantage
Objectifs Identifier et exploiter des opportunités
concurrentiel
Plusieurs activités non stratégiques
Actions Actions stratégiques
(organisation, ressources…)
3.2. Un regard critique

La définition proposée initialement par Shane et Venkataraman est
plus large que la plupart des approches de l’époque se focalisant sur la
seule création d’entreprise pour délimiter le champ de l’entrepreneuriat.
Même si très rapidement certains auteurs remarquent l’aspect consensuel
de cette définition (Aldrich et Cliff, 2003), l’une des principales critiques
se base sur la difficulté à pouvoir mesurer un phénomène aussi large que
« the scholarly examination of how, by whom, and with what effects opportu-
nities to create futurs goods and services are discovered, evaluated and
exploites ». Une autre critique repose sur le fait que cette définition ne
concerne pas uniquement le champ de l’entrepreneuriat. En effet,
l’opportunité est également un concept clé en stratégie, et ce depuis de
nombreuses années (Penrose, 1959 ; Ansoff, 1969). Ceci conduit désor-
mais à entrevoir l’émergence d’une vague de recherches sur ce qu’il
convient d’appeler le strategic entrepreneurship. L’opportunité est ainsi à la
jonction de l’entrepreneuriat et de la stratégie.
Scott Shane 305
Ceci nous amène à un niveau d’analyse qui porte sur le processus

conduisant à la décision d’exploiter une opportunité (à partir de l’idée, des
moyens, des informations …). Peu de connaissances existent à ce jour sur
la manière dont un individu conduit un processus le menant à l’identifi-
cation ou à l’exploitation d’une opportunité entrepreneuriale. Ceci est
particulièrement vrai dans le cas d’une entreprise existante (Degeorge et
Messeghem, 2011). Ceci est riche d’enseignements sur les voies de
recherche offertes pour la prochaine décennie, et notamment sur le pro-
cessus conduisant à cette « situation » d’opportunité. Pour autant, une
remise en cause plus complète peut être proposée. Shane (en 2012) revient
d’ailleurs sur la pauvreté de la définition de l’opportunité dans l’article
initial, ayant ainsi conduit à des incompréhensions et des interprétations.
Conclusion
Les recherches en entrepreneuriat ont profondément évolué depuis les
années quatre-vingt. Ce champ est marqué par une proximité avec des dis-
ciplines proches (économie, management …). Les dernières années ont
permis l’apparition de nouvelles théories et concepts propres (Landstrom et
al., 2012). Shane a activement participé à la construction de ce champ. Il a
notamment permis de placer l’opportunité au cœur du processus entrepre-
neurial. Le paradigme de l’opportunité permet de fédérer un grand nombre
de courants qui traverse le champ de l’entrepreneuriat, ceci étant cohérent
avec la position de plusieurs chercheurs quant à la nécessité d’intégrer les
connaissances et en se rapprochant notamment de celles issues du champ de
l’innovation (Landstrom et al., 2012). De nombreux chercheurs et de nom -
breuses publications mettent ainsi l’opportunité au centre des préoccupa-
tions. Même si aucun consensus n’existe sur la nature de l’opportunité, plus
d’une décennie de recherches sur ces thèmes a permis récemment à Shane
(2012) de revenir sur sa proposition initiale (avec Venkataraman) en inté -
grant la recombinaison (au-delà de la nouvelle relation) de la relation
moyens/fins.
Les travaux initiateurs de Shane ont également conduit à rapprocher le
champ de l’entrepreneuriat avec celui du management stratégique. À ce
sujet, l’accent est désormais mis sur le fait que la performance de l’entreprise
à long terme repose plus sur sa capacité à créer, repérer ou exploiter de nou-
velles opportunités, que sur la seule capacité à maintenir un avantage
concurrentiel sur des produits existants (Chabaud et Messeghem, 2010 :
105). De ce fait, il serait pertinent d’accentuer des recherches se concentrant
sur le lien entre la nature de l’opportunité entrepreneuriale et sur ses effets
(Shane, 2012), et notamment sur la performance de l’entreprise.
Enfin, Shane, au travers de nombreuses coopérations, a participé à la

construction de plusieurs voies nouvelles de recherche dans le champ de
l’entrepreneuriat, notamment en utilisant des approches multidiscipli-
naires.

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XVI
Paul Reynolds
Activité entrepreneuriale
et croissance
Virginie Gallego-Roquelaure
312 LES GRANDS AUTEURS EN ENTREPRENEURIAT
Selon Paul Reynolds (2010) « au moment où ils atteignent leurs années

de retraite, la moitié de tous les hommes qui travaillent aux États-Unis ont
probablement une période d’auto-emploi d’une ou plusieurs années […]
participer à une création de nouvelles entreprises est une activité courante
chez les travailleurs américains au cours de leur carrière ». L’entrepreneuriat
semble être un phénomène courant aux États-Unis, mais est-ce le cas dans
tous les pays du monde et quelles en sont les conséquences sur la crois-
sance économique ?
Dans les années quatre-vingt, Paul Reynolds s’intéresse à la variation de
l’activité entrepreneuriale au niveau régional en portant une attention
particulière à la création d’emplois régionaux (Reynolds, 1988 ; Reynolds,
Storey et Westhead, 1994). À partir des années quatre-vingt-dix, il tra-
vaille sur l’entrepreneuriat naissant et sur les entreprises en gestation
(Reynolds, 1997 ; Carter, Nancy, Gartner et Reynolds, 1996). À la fin des
années quatre-vingt-dix, il met l’accent sur les comparaisons internatio-
nales en matière d’entrepreneuriat en créant le Global Entrepreneurship
Monitor (GEM), testé dans 5 pays dans un premier temps puis, dans 41
pays (60 % de la population mondiale et 90 % du PIB) (Davidsson,
2005). Il s’agit d’un projet de recherche international qui fut initié en
1997 en collaboration avec les professeurs Bill Bygrave, du Babson College
et Michael Hay, de la London Business School.
Pour prendre la mesure de la contribution de Paul Reynolds pour
l’entrepreneuriat, nous revenons sur sa carrière avant d’aborder ses trois
principaux thèmes de recherche et d’en faire une analyse critique.
Notice biographique
Après avoir été Professeur dans de nombreuses universités comme celles du Minnesota,
du Michigan ou de Washington, Paul Reynolds est depuis 2013 en poste à l’université
de Birmingham au Royaume-Uni. Il a un parcours multidisciplinaire : Bachelor of
Science (1960), MBA (1964), MA en psychologie (1966). Il obtient enfin un Doctorat
en sociologie en 1969 à l’université de Stanford.
Paul Reynolds a écrit de nombreux livres, chapitres d’ouvrage, communications et
articles dans des revues internationales : Journal of Small Business Management, Small
Business Economics, Journal of Business Venturing, Journal of Applied Management and
Entrepreneurship…
Il a coordonné plusieurs programmes internationaux dont le plus important est Global
Entrepreneurship Monitor Research Program de 1998 à 2004 et obtenu six récom-
penses internationales depuis 1980, la plus prestigieuse étant International Award for
Entrepreneurship and Small Business Research en 2004.
Paul Reynolds 313
1. SA CARRIÈRE
Après un Bachelor of Science (BS) en 1960 et un Master of Business
and Administration (MBA) en 1964, Paul Reynolds obtient un Master of
Arts (MA) de psychologie en 1966 puis un doctorat en sociologie en
1969. Il est depuis début 2013 professeur à l’université de Birmingham au
Royaume-Uni.
Il a obtenu de nombreuses récompenses et notamment un prix inter-
national pour ses recherches en entrepreneuriat et petites et moyennes
entreprises (PME) en 2004 1. Le tableau ci-dessous présente les récom-
penses de Reynolds depuis 1980 (Tableau 1).
Tableau 1. Récompenses de Paul Reynolds

depuis les années quatre-vingt
Récompenses Années
Academy of Management, Division of Entrepreneurship, Dedication to Entrepre-
neurship Award for Exceptional activities that have significantly advanced the 2012
field of entrepreneurship.
Regional Studies Editorial Board : One of 20 landmark papers in the 40 year his-
tory of the journal is : Reynolds, Paul D., David J. Storey, and Paul Westhead.
2007
1994. “Cross-National Comparisons of the Variation in New Firm Formation
Rates.” Regional Studies 28(4) :443-456.
International Award for Entrepreneurship and Small Business Research (FSF-
2004
NUTEK, Sweden)
Coleman Foundation Best Paper Award ; Babson-Kauffman Foundation Entre- 1995
preneurship Research Conference Spr
Single Quarter Leave ; University of Minnesota Wtr 1989
Outstanding Paper, Entrepreneurship Division, Academy of Management Annual 1988
Meetings Aug
Son parcours multidisciplinaire lui a permis d’avoir une vision riche de

Inspiré par les travaux de Birch (1987, 1990), Paul Reynolds s’intéresse
aux phénomènes entrepreneuriaux. Plus précisément, il a tenté de mieux
comprendre la dynamique de la gestation des nouvelles entreprises, c’est-
à-dire d’identifier les facteurs influençant la création d’une entreprise
pendant cette phase cruciale, thème sur lequel nous reviendrons dans la
deuxième partie.
1. He was the recipient of the 2004 International Award for Entrepreneurship and Small Business Research
provided by the Swedish Foundation for Small Business Research and the Swedish Business Development
Agency (the « Swedish Prize »). Paul Davidson Reynolds is the 2004 winner of the International Award for
Entrepreneurship and Small Business Research.
Pour ce faire, il coordonne des programmes de recherche en travaillant

en étroite collaboration avec d’autres chercheurs, toujours dans une
optique de diffusion de ses résultats auprès des entreprises et des universi-
tés.
Nous proposons de présenter ces principaux programmes de recherche
depuis 1998 (Tableau 2).
Tableau 2. Principaux programmes de recherche depuis 1998

Programmes de recherche Années
Panel Study of Entrepreneurial Dynamics II, Co-Principal Investigator, National 2009-
Science Foundation award to University of Michigan, Institute for Social 2011
Research.
Panel Study of Entrepreneurial Dynamics II, Fourth Wave Data Collection, Co- 2008-
Principal Investigator, National Science Foundation award to University of Michi- 2009
gan, Institute for Social Research.
Panel Study of Entrepreneurial Dynamics II, Co-Principal Investigator, Ewing 2004-
Marion Kauffman Foundation award to Florida International University. 2008
Global Entrepreneurship Monitor Research Program : Reynolds, Paul D., William 1998-
Bygrave, Erkko Autio and Michael Hay : Babson College and London Business 2004
School
Appartenant à l’association Entrepreneurship Research Consortium

(ERC) depuis 1996, Reynolds a participé d’une part, à la définition des
objectifs et des paramètres de différentes études et d’autre part, au déve-
loppement d’une démarche méthodologique commune.
Pour mieux comprendre sa contribution au champ de l’entrepreneu-
riat, ses trois principaux thèmes de recherche sont présentés.
2. SES PRINCIPAUX THÈMES DE RECHERCHE

Paul Reynolds inscrit ses travaux de recherche autour de trois princi-
paux thèmes : les effets des variations régionales dans l’activité entrepre-
neuriale, le rôle de l’entrepreneur naissant et des sociétés en gestion et la
comparaison internationale des activités entrepreneuriales en participant
activement au GEM.
Paul Reynolds 315
2.1. Les effets des variations régionales dans

l’activité entrepreneuriale
Reynolds s’intéresse à l’impact des sociétés « naissantes » sur la création
d’emplois régionaux (Reynolds, 1988 ; Reynolds, Storey et Westhead,
1994). En particulier, il considère que les sociétés nouvellement créées
sont une source de création d’emplois (Reynolds, 1993).
Portant sur 8 pays (Allemagne, États-Unis, France, Irlande, Italie,
Japon, Royaume-Uni et Suède), son étude fait ressortir les déterminants
géographiques influençant le nombre de créations d’entreprises.
Les résultats soulignent l’importance de trois principaux facteurs :
• une croissance de la demande ;
• un milieu d’affaires dominé par les petites entreprises ;
• un contexte peuplé et urbanisé.
Plus précisément, Paul Reynolds résume ses résultats comme suit :
• les facteurs de la création d’entreprises sont quasi identiques dans les
pays industrialisés ;
• la différenciation régionale est nécessaire ; pour ce faire, il faut
prendre en considération les ressources publiques transférées aux
régions non urbanisées car les politiques publiques jouent un rôle
majeur dans la création d’entreprises ;
• la création d’entreprises doit être encouragée en créant un cadre
favorable à leur développement ;
• dans l’hypothèse où des politiques publiques encourageraient la
création, il serait indispensable de différencier les divers stades du
processus de création allant de la conception à la croissance de
l’entreprise.
C’est la raison pour laquelle de nombreuses recherches portent sur
l’entrepreneur naissant et sur les sociétés en gestation.
2.2. L’entrepreneur naissant et les sociétés en

gestation
Reynolds approfondie de façon très précise la phase critique de l’appa-
rition de nouvelles entreprises : « active nascent entrepreneurs » (Reynolds,
1997 ; Carter, Nancy, Gartner et Reynolds, 1996). Il s’intéresse aux entre-
prises naissantes pour plusieurs raisons :
• elles sont sources de créations d’emplois ;

• elles sont un levier d’innovation ;
• elles contribuent au développement de la croissance économique.
Il définit ces créateurs comme étant des individus qui seuls ou avec
d’autres, tentent de créer une nouvelle entreprise ou sont actuellement
propriétaires d’une entreprise, incluant les travailleurs autonomes et ce au
cours des 12 derniers mois ; ils sont propriétaires de l’entreprise nouvelle-
ment créée et ne cumulent pas des soldes positifs mensuels d’argent (reve-
nus – dépenses et salaires) pour 6 ou 12 mois (Reynolds, 1997 ; Carter,
Nancy, Gartner et Reynolds, 1996).
Pour mener cette étude, des questions de recherche ont été formulées :
• quelle proportion d’individus est à un temps donné impliquée dans
un démarrage d’affaires ?
• qu’est-ce qui pousse ces individus à la création d’entreprise ?
• quelles sont les caractéristiques des individus, de l’entreprise, de
l’entreprise et quelles en sont les conséquences sur la réussite du
projet ?
Afin de répondre à ces questions une étude longitudinale, basée sur un
échantillon représentatif d’entrepreneurs naissants, a été réalisée dans le
cadre de l’ERC en 1995. La particularité de l’approche Panel Study of
Entrepreneurial Dynamics (PSED) développée par Reynolds provient du
fait qu’elle permet de creuser de façon précise la phase de l’apparition de
nouveaux entrepreneurs dénommée « active nascent entrepreneurs ».
Les résultats mettent en exergue notamment les motivations et caracté-
ristiques des entrepreneurs naissants (Reynolds, 1997 ; Reynolds, Carter,
Gartner et Greene, 2004), le rôle du capital social dans le processus de
démarrage (Davidsson et Honing, 2003) et les différences de processus
liées au type d’entrepreneur (Samuelsson, 2004). Cette étude souligne
avant tout les phases construisant le processus entrepreneurial, se décli-
nant en plusieurs étapes. Plus précisément, Reynolds utilise la métaphore
biologique de la venue au monde des individus pour aborder la question
de la création d’entreprise : la gestation. Il s’agit de la période se situant
entre le projet de création (la conception) et la création à proprement
parler (naissance) (Figure 1).
Paul Reynolds 317
Figure 1. Les principales étapes du processus entrepreneurial (Reynolds et White, 1997)
Ce processus entrepreneurial signifie que les entreprises nouvelles

doivent tout d’abord être conçues, subissent une période de gestation
avant de voir le jour (Verstraete et Saporta, 2006).
Souhaitant approfondir ses recherches sur la création d’entreprise,
Reynolds participe activement à des études visant à réaliser des comparai-
sons internationales.
2.3. Comparaisons internationales d’activités

entrepreneuriales
Ces comparaisons internationales ont été menées dans le cadre du
GEM. Après un prétest dans 5 pays en 1998, l’étude a été réalisée dans
41 pays. Il s’agissait du plus grand et ambitieux projet dans le domaine.
Afin de réaliser cette recherche à l’échelle mondiale, les chercheurs du
GEM ont dû harmoniser certaines définitions.
Pour commencer, l’entrepreneuriat a été défini comme le processus
généré par une ou plusieurs personnes, visant à la création d’une nouvelle
entreprise de manière indépendante ou avec l’aide d’un employeur
(Bygrave, Hay, Lopez-Garcia, et Reynolds, 2001).
Ensuite, pour clarifier ce qu’il faut entendre par « nouvelle entreprise »,
le projet GEM a retenu deux variables (Bygrave, Hay, Lopez-Garcia, et
Reynolds, 2001) :
• les entreprises émergentes, représentant celles qui sont en gestation
et se caractérisant par des actions telles que la recherche de capitaux
ou encore le dépôt de brevets ;
• les entreprises nouvelles, représentant celles âgées de moins de trois
ans et étant dirigées par un propriétaire-dirigeant.
L’objectif principal de ce projet était de mieux comprendre la relation
entre l’entrepreneuriat et la croissance économique au travers d’une ana-
lyse empirique du phénomène entrepreneurial. Il s’agit de mesurer annuel-
lement, à partir d’indicateurs, les initiatives entrepreneuriales dans plu-

sieurs pays afin d’établir une comparaison, et ce, en y associant des experts
mondiaux du domaine.
Le modèle vise à comparer le niveau d’activité entrepreneuriale dans les
plusieurs pays en tentant de déceler l’indice d’activité entrepreneuriale
(TEA). Celui-ci a pour objet d’étudier la population adulte en identifiant
ceux qui ont une activité entrepreneuriale et ceux qui sont en démarrage.
Il considère que la situation entrepreneuriale d’une économie repose sur
son potentiel créatif, mais aussi sur sa base entrepreneuriale, c’est-à-dire ses
entreprises en activité.
Plus précisément, l’étude se concentre sur trois aspects précis du vaste
champ de l’entrepreneuriat :
• est-ce que le niveau d’activité entrepreneuriale varie d’un pays à
l’autre et de combien varie-t-il ? ;
• est-ce que le niveau d’activité entrepreneuriale d’un pays affecte la
croissance économique ? ;
• qu’est-ce qui stimule l’activité entrepreneuriale ?
Le modèle GEM permet également d’identifier les entrepreneurs de
nécessité (ou contraints), c’est-à-dire ceux qui deviennent entrepreneurs
en réponse à un marché du travail difficile et les entrepreneurs d’opportu-
nité, c’est-à-dire ceux qui saisissent une opportunité sur le marché
(Reynolds, Bygrave, Autio, Cox et Hay, 2002). À titre d’exemple, les
Québécois démarrent des entreprises en réaction à un marché du travail
insatisfaisant. Ce constat relie directement entrepreneuriat et marché du
travail (Peterson, Riverin et Kleiman, 2001).
En définitive, ce modèle met en lumière le rôle déterminant de l’entre-
preneuriat dans le développement économique d’un pays en reprenant six
variables principales :
• la croissance économique mesurée par le Produit Intérieur Brut
(PIB) et la variation d’emploi ;
• la dynamique économique se caractérisant par les innovations
impulsées par les entrepreneurs, source de création destructrice ;
• les opportunités et capacités d’entreprendre signifiant que le niveau
d’activité entrepreneuriale dépend de l’existence d’opportunités et
de la capacité à les percevoir et à les saisir ;
• les conditions pour entreprendre représentant les facteurs environ-
nementaux influençant les entrepreneurs (politique, normes…) ;
Paul Reynolds 319
• les conditions nationales reflétant les bases sur lesquelles repose la

compétitivité d’un pays telles que le degré d’ouverture ou la situa-
tion du marché financier ;
• le contexte culturel, social et politique faisant référence aux aspects
psychologiques et sociologiques nécessaires au développement de
S’agissant d’une comparaison internationale, les études menées au tra-
vers du modèle GEM font apparaître des disparités entre les pays. À titre
d’exemple, le rapport du GEM de 2002 (Reynolds, Bygrave, Autio, Cox
et Hay, 2002) précise que 10,51 % de la population adulte des États-Unis
est engagée dans la création et le développement de nouvelles activités
alors qu’il est de 1,81 % au Japon, 3,2 % en France, 5,16 % en Allemagne
et 5,37 % au Royaume-Uni. En d’autres termes, cela signifie que les États-
Unis sont dotés d’un facteur de production appelé « entrepreneur ».
Cependant, les dotations factorielles des pays peuvent s’expliquer en
amont par l’attitude envers le risque des citoyens de chaque pays. Cette
attitude varie d’un pays à un autre en raison des spécificités culturelles et
de la stabilité politique et économique du pays notamment. Cette percep-
tion du risque serait donc corrélée négativement avec l’entrepreneuriat et
par conséquent avec la croissance économique.
3. ANALYSE CRITIQUE ET CONCLUSION

Les travaux de Reynolds, porteurs d’enjeux, souffrent néanmoins de
limites qu’il convient d’exposer au travers d’une analyse critique, avant
d’en aborder les prolongements.
3.1. Ses apports

Paul Reynolds s’inscrit dans la théorie de l’entrepreneur développée
notamment par Schumpeter dans les années vingt qui focalise son atten-
tion sur l’innovateur.
La relation entre l’entrepreneur et la croissance est axée sur la mise en
évidence des opportunités de profit inexploitées et de la capacité des entre-
preneurs à profiter de situations. L’entrepreneur est à l’origine de la crois-
sance économique parce qu’il crée un réseau d’externalités qui favorise la
création de nouvelles idées et la formation de nouveaux marchés (Minniti,
1999). Quelques années après, cet auteur focalise son attention sur l’exis-
tence ou non d’externalités de réseaux entrepreneuriaux (Minniti, 2005).
Ils ne seraient pas à proprement parler à l’origine des opportunités mais ils
faciliteraient leur identification par les entrepreneurs (Facchini, 2007).
L’intensification de l’activité entrepreneuriale entraîne une plus grande
croissance économique au niveau global (Reynolds, Hay et Camp 1999)
et la création d’emplois, de richesses et de revenus au niveau local
(Henderson, 2002).
Le potentiel entrepreneurial existe dans nos milieux pour créer les
entreprises et les emplois nécessaires. Les études du GEM confirment,
d’année en année, cette vérité de l’existence de cette capacité d’entre-
prendre partout sur la planète.
En définitive, les apports de Reynolds sont de trois types. D’un point
de vue méthodologique, Reynolds a créé une méthode permettant d’iden-
tifier un échantillon représentatif en ce qui concerne les entrepreneurs
naissants et/ou les entreprises en gestation. En outre, cette méthode stan-
dardisée offre une base de comparaison solide entre les différents pays.
D’un point de vue théorique, il est à l’origine de nombreux concepts uti-
lisés en entrepreneuriat tels que l’entrepreneur naissant, le processus de
gestation ou l’entrepreneur de nécessité. Enfin, en ce qui concerne ses
résultats, ils ont amélioré la compréhension du phénomène entrepreneu-
rial.
Pour autant, les travaux de Reynolds font l’objet d’un certain nombre
de critiques.
3.2. Ses limites

L’attention de Paul Reynolds s’est dirigée vers l’identification des habi-
letés et compétences qu’un individu doit posséder s’il veut un jour créer sa
propre entreprise. « L’identification des comportements nécessaires à la
création d’une entreprise est peu utile pour prédire l’occurrence du phéno-
mène et l’identité de l’acteur » (Audet et Julien, 2006). En d’autres termes,
il serait pertinent d’intégrer dans l’analyse du phénomène, l’identité de
l’entrepreneur en s’intéressant notamment à son histoire et à son passé.
Par ailleurs, Reynolds s’inscrit dans la théorie économique précisant
qu’il suffit qu’il existe une demande pour que des entrepreneurs potentiels
passent à l’acte et créent une entreprise capable d’y répondre (Reynolds,
Storey et Westhead, 1994). C’est souvent le cas pour une entreprise telle
qu’une petite épicerie qui finit nécessairement par surgir quand la popu-
lation croît ou que la distance augmente (Audet et Julien, 2006). Pour
autant, compte tenu des facilités à communiquer, à expédier sur de
Paul Reynolds 321
grandes distances ou à se déplacer et de l’arrivée de chaînes commerciales

de toutes sortes, cette théorie ne s’applique plus automatiquement puisque
des grandes entreprises créent des filiales pour desservir des populations
lointaines.
De plus, dans certains cas, il arrive que la conception d’un nouveau
produit soit à l’origine de la création d’une demande (Spinosa, Flores et
Dreyfus, 1997).
En outre, notons que le modèle GEM vise à étudier un phénomène à
un instant T (Reynolds et White, 1997), sans prendre en compte les
diverses évolutions.
3.3. Ses perspectives

Paul Reynolds demeure un innovateur et un rassembleur de la recherche
en entrepreneuriat comme le souligne Davidsson (2005) dans la mesure
où il a été à l’origine de nombreux projets de recherche en entrepreneuriat,
à la fois ambitieux et uniques. Créateur et innovateur, Paul Reynolds
pourrait être lui-même assimilé à un entrepreneur. Il a su allier ses compé-
tences en psychologie, en sociologie et en économie pour proposer des
outils répondant à un réel besoin. Il a en outre montré que le développe-
ment économique durable passe nécessairement par le développement
d’une véritable culture entrepreneuriale, s’illustrant ainsi comme facteur
initiant l’entrepreneuriat.
Il continue aujourd’hui à collaborer avec des chercheurs en entrepre-
neuriat et à coordonner un certain nombre de travaux (Gartner, Shaver,
Carter et Reynolds, 2004 ; Gartner, Shaver, Carter et Reynolds, 2010)
tout en publiant de nombreux articles en entrepreneuriat (Reynolds,
2009 ; Reynolds 2011). Ces travaux portent aujourd’hui encore sur la
création d’entreprise (Reynolds, 2012) et plus particulièrement sur le rôle
de l’État dans la naissance d’entreprises dans l’industrie du savoir (Phillip,
Lee et Reynolds, 2012) et dans les économies en développement (Reynolds
et Davidsson, 2012).
Au cours des dernières années, l’intérêt pour l’étude des entrepreneurs
émergents a donné lieu à diverses recherches dans plusieurs pays. Si Paul
Reynolds a tenté de mieux comprendre la dynamique de la gestation des
nouvelles entreprises, c’est-à-dire les facteurs influençant la création d’une
organisation pendant cette période cruciale, il a d’abord observé qu’il n’y
avait pas de séquences d’actions communes à toutes les organisations
émergentes (Reynolds et White 1997). Ensuite, il a constaté que le pre-
mier élément du processus entrepreneurial était l’engagement des per-

sonnes impliquées dans le projet.
Parallèlement à cela, d’autres études menées notamment en Australie
(Volery, Doss Mazzarol et Thein, 1997) ont montré que les entrepreneurs
émergents ne discernaient pas d’obstacles majeurs pouvant les empêcher
de créer leur entreprise. En Suède, les études de Davidsson, Lindmark et
Olofsson (1994), entre autres, ont souligné les influences du milieu local
et régional sur le processus d’émergence d’entreprises.
Enfin, d’autres auteurs se sont interrogés sur les caractéristiques distin-
guant les entrepreneurs émergents dont l’entreprise est devenue opération-
nelle des autres entrepreneurs émergents, c’est-à-dire, ceux dont l’entre-
prise n’est pas devenue opérationnelle après deux ans (Gasse, Diochon et
Menzies, 2004). L’objectif était pour eux de comparer, lors du début du
processus, les caractéristiques et les actions de ces deux groupes d’entrepre-
neurs émergents. Il en ressort une meilleure compréhension des facteurs
susceptibles d’expliquer comment certains entrepreneurs émergents ont
réussi à démarrer une entreprise profitable en moins de deux ans alors que
d’autres ne l’ont pas fait.
Ces études s’inscrivent dans la continuité de Reynolds et nous montrent
à quel point le phénomène entrepreneurial est complexe et infini : ce qui
ouvre des perspectives, dans l’avenir, pour la recherche en entrepreneuriat…

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De la PME territorialisée
à la PME mondialisée
XVII
Pierre-André Julien1
De la spéciﬁcité des PME
à la complexité de
l’entrepreneuriat
Christophe Schmitt et Olivier Torrès
1. L’usage veut que l’on ne cite pas les auteurs français et vivants. Henri Bouquin (2005 : 5), le coordon-
nateur des Grands auteurs en contrôle de gestion, n’hésite pas à mettre dans sa liste des auteurs vivants mais
il ajoute « en se bornant toutefois aux étrangers. Non par reconnaissance de la supériorité des publica-
tions anglo-saxonnes, mais par simple souci de garder, pour les Français, le recul qui permettra de faire
la part des choses ». Nous respectons cet usage mais nous souhaitons toutefois signifier que le nom de
Michel Marchesnay aurait pu être associé à celui de Pierre-André Julien, d’une part parce qu’ils ont
souvent cosigné des travaux, comme nous le verrons dans ce chapitre et, d’autre part, parce que Michel
Marchesnay a également joué un rôle significatif dans l’émergence et le développement d’une commu-
nauté de recherche en PME et en entrepreneuriat.
Notice biographique
Si la carrière universitaire de Pierre-André Julien ne s’explique par aucun antécédent
familial dans l’enseignement supérieur, c’est en revanche dans le choix de l’économie et
de la gestion et certainement dans son goût prononcé en faveur des PME que l’on doit
retracer ici quelques éléments biographiques qui ont leur importance. En effet, l’origine
familiale de Pierre-André Julien est marquée par la présence de nombreux entrepreneurs
et dirigeants d’entreprises 2. Si ses arrière-grands-parents étaient des entrepreneurs agri-
coles, ses grands-pères, son père, plusieurs oncles et tantes étaient également entrepre-
neurs ou dans les affaires. Cet héritage familial a vraisemblablement joué avec la force
d’un habitus. Assez rapidement, la question de la PME va se dessiner dans un premier
temps comme une toile de fond, puis comme un fonds de commerce.
Né à Trois-Rivières, en 1939, au bord du Saint Laurent, il fait ses études à l’université
Laval où il obtiendra un baccalauréat en sciences commerciales en 1963, étude qu’il
poursuit jusqu’à la thèse de doctorat en économie qu’il soutient à l’université de
Louvain en 1976.
À la suite de son doctorat, il entre à l’université de Trois-Rivières où il exercera toute sa
carrière jusqu’à devenir Professeur émérite et titulaire de la chaire Bell pour des PME
de classe mondiale. Auparavant, il a été titulaire de la chaire Bombardier Produits
Récréatifs, élément structurant du Groupe de Recherche en Économie et Gestion des
PME, devenu aujourd’hui l’Institut de Recherche sur les PME (INRPME).
Son dynamisme scientifique et son leadership naturel vont rapidement l’amener à
coopérer avec de nombreux chercheurs au Québec et à l’étranger (Belgique, Catalogne,
Italie, France, Maroc, Suisse…) et à être associé à des travaux sous l’égide de la
Commission économique européenne, de l’Organisation de coopération et de dével-
oppement économiques (OCDE) et des Nations unies. Sa collaboration internationale,
sans conteste la plus fructueuse, sera sa rencontre avec le Français Michel Marchesnay
avec lequel il va nouer une complicité collaborative de plus de trente ans à laquelle nous
reviendrons dans ce chapitre. Au-delà de cette amitié, naîtra une relation partenariale
solide entre l’Équipe de Recherche sur la Firme et l’Industrie à Montpellier dirigée par
Marchesnay et le GREPME de Julien.
Pierre-André Julien a reçu tout au long de sa carrière plus d’une vingtaine de prix,
depuis son premier prix en 1984 pour la meilleure communication de l’International
Council on Small Business (ICSB) à Toronto, jusqu’au Prix d’excellence du service
méritoire du Bureau canadien de l’éducation internationale décerné en 2011. Il a été
promu Chevalier de l’ordre national du Québec en 2006 et l’Institut National
Polytechnique de Lorraine lui a remis les insignes de Docteur Honoris Causa en 2001.
L’histoire familiale et le parcours professionnel de Pierre-André Julien font de lui un
fondateur de structures simples, d’adhocraties et de structures missionnaires. Ceux qui
connaissent Pierre-André Julien savent également son aversion pour les structures divi-
sionnelles, les bureaucraties professionnelles et mécanistes qui caractérisent trop sou-
vent nos institutions universitaires au point de les rendre trop rigides.
2. Informations recueillies par les auteurs suite à de multiples discussions avec l’auteur.
Pierre-André Julien 329
La constante des recherches menées par Pierre-André Julien est la

PME, dans ses formes les plus diverses (manufacturières, gazelles), et dans
leurs stratégies les plus variées (innovation, mondialisation…). Cette
diversité fait de ce chercheur un auteur incontournable de la science entre-
preneuriale. Son attachement à défendre la langue française – une inter-
vention énergique à la suite d’une conférencière française utilisant trop
d’anglicismes lors du congrès d’Aix-en-Provence sur les PME internatio-
nales en 1993, restera dans toutes les mémoires des heureux participants
– lui confère ces compléments d’âme et d’authenticité qui donnent sou-
vent aux PMistes des profils très singuliers.
Si nous le considérons comme un auteur majeur, c’est à la fois par la
constance de ses publications de haut niveau (il a publié dans la plupart
des grandes revues d’entrepreneuriat et PME – Entrepreneurship Theory
and Practice, Journal of Business Venturing, International Small Business
Journal, Journal of Small Business management, Small Business Economics…),
mais aussi en raison de ses initiatives visant à structurer la recherche fran-
cophone en PME. Il est à l’origine, avec le Français Michel Marchesnay et
le Belge Robert Wtterwulghe, de la cocréation de la RIPME (Revue
Internationale PME), revue aujourd’hui cotée par les classements FNEGE,
CNRS et AERES. Il initie aussi avec Marchesnay le CIFEPME (Congrès
International Francophone en Entrepreneuriat et PME), lequel donnera
naissance à l’AIREPME (Association Internationale de Recherche en
Entrepreneuriat et PME) dont il assure la première présidence. Ces insti-
tutions de recherche existent aujourd’hui encore, plus de vingt ans après
leur création, et regroupent près de 200 chercheurs en Entrepreneuriat et
PME du monde francophone. Ces actions confèrent à Pierre-André
Julien, ainsi qu’à Michel Marchesnay le statut de véritables chefs de file
dans le monde francophone, au point que la communauté PMiste déci-
dera en 2004 de créer un prix Julien-Marchesnay lors du 7 e CIFEPME
organisé à Montpellier 3.
Au-delà de ce rôle pionnier et missionnaire de la recherche en PME, ce
sont ses idées qui se sont diffusées au sein de la recherche dans un champ
trop souvent négligé en sciences économiques et dans une moindre mesure
en sciences de gestion que nous allons désormais exposer.
3. Les lauréats de ce prix sont Colette Fourcade en 2004, Louis-Jacques Filion en 2006, Bruno Ponson
en 2008, Yvon Gasse en 2010, Camille Carrier en 2012 et Louis Raymond en 2014.
1. LA PROSPECTIVE COMME POINT DE DÉPART

Sur les 23 ouvrages écrits ou coécrits par Pierre-André Julien, les 6 pre-
miers sont consacrés à l’économie et à la prospective. La méthode des scénarios
– Une réflexion sur la démarche et la théorie de la prospective (1974), Québec
200 – Une société refroidie (1976) ouvrages coécrits avec Lamonde et
Latouche, Planification et domination au Québec (1977), Le futur du Québec
au conditionnel, (1982) (ouvrage collectif ). Cette orientation prospectiviste
va se développer jusqu’en 1986, date charnière où Julien publie deux livres
qui assurent une transition en douceur de la prospective vers le champ de la
PME. Le premier ouvrage est La belle entreprise, coécrit avec le Français
Bernard Morel. L’ouvrage se situe dans la lignée du Small is beautiful
(Schumacher, 1973) qui remet à l’ordre du jour les PME et, de manière plus
générale, les structures décentralisées et à taille humaine comme les régions et
les villes moyennes. On peut déjà y lire des thèmes qui seront maintes fois
abordés par la suite de la carrière de Julien, en l’occurrence la question de la
spécificité des PME et les liens qu’elle noue avec les territoires : « Nous
essayons dans ce livre de participer à la recherche de nouveaux instruments
simples et efficaces pour que la PME prenne la place qui lui revient dans la
nouvelle économie en formation. De tels instruments manquent parce que
les chercheurs ont surtout développé des théories et des techniques en
fonction de grandes entreprises. Si bien que, lorsque, il y a quelques années,
on a essayé de transposer ces méthodes et ces techniques développées pour la
grande entreprise à la PME, force a été de constater leur impuissance. »
(Julien et Morel, 1986 : p. 26). Dans un chapitre sur les liens entre PME et
institutions publiques, Julien et Morel insistent sur le rôle des territoires et
des collectivités territoriales : « L’espace régional, départemental ou local ne
doit plus être perçu comme neutre. Il est un élément déterminant des
nouvelles stratégies économiques. C’est pourquoi la PME qui est par nature
le plus souvent territorialisée peut jouer un rôle essentiel dans la reconstruction
d’un système économique mieux régulé. La PME doit se persuader que l’Etat
n’est pas ce monstre étranger à ses problèmes ; L’État, ce sont aussi les
pouvoirs décentralisés, proches de l’entreprise » (Julien et Morel, 1986 : 200).
La question de la PME est encore plus accentuée dans le second ouvrage
publié la même année, La PME dans un monde en mutation (Julien, Chicha
et Joyal, 1986).
On retrouvera cette aptitude à la prospective dans l’un de ses derniers
ouvrages Entrepreneuriat régional et économie de la connaissance (Julien, 2005)
où le propos se veut toujours aussi prospectif. Sortir d’une vision individua-
liste de l’entrepreneuriat pour l’appréhender comme un phénomène col-
lectif où le milieu local joue un grand rôle est l’un des apports marquants de
la pensée de Julien sur la question des PME.
2. LA SPÉCIFICITÉ DES PME : DU LOCAL AU GLOBAL

Le premier article notable sur l’évocation de la PME est « Les petites
dimensions face aux grandes dimensions. Un essai de justification théorique »,
coécrit avec Lafrance en 1981. Mais c’est vraisemblablement grâce sa ren-
contre avec Joseph Chicha que sa décision de bâtir un programme de recherche
structuré sur la PME devient tangible. Julien voue toujours une grande fidé-
lité à Joseph Chicha lequel bien qu’ayant un profil davantage administratif
que celui de chercheur a inspiré cet ancrage à une époque où bien peu de
travaux concernaient ce type d’entreprise. Un portrait de Chicha est accroché
sur les murs des locaux de l’université de Trois-Rivières et l’un des ouvrages
majeurs coordonné par Julien (1993-a), Les PME : Bilan et perspectives, est un
ouvrage en l’honneur de Joseph Chicha. Ce livre a été traduit en anglais, en
espagnol et en portugais.
L’apport de Julien est d’avoir réussi à concilier la spécificité des PME et leur
diversité, grâce à la construction de plusieurs typologies. En effet, les PME ne
sont pas faciles à conceptualiser en raison de la forte diversité des formes
qu’elles prennent. La PME n’existe pas, il faut dire les PME. À travers le
monde, quels sont les points communs entre les PME high tech de la Silicon
Valley, les entrepreneurs informels africains, les petites entreprises familiales
italiennes des districts industriels, les PME sous-traitantes japonaises, le mit-
telstandt allemand… Quels sont donc les points communs de ces formes ori-
ginales de PME qui ont chacune donné lieu à de nombreux travaux ?
Il convenait de définir un tronc commun tout en acceptant une certaine
diversité ; prouesse synthétique qui semble avoir été réussie par Pierre-André
Julien dans l’un de ses articles les plus cités et publié dans un premier temps
en 1982 sous la forme d’un papier de recherche (en collaboration avec
Chicha), puis en son nom seul en 1990 (Julien, 1990a ; 1990b ; 1993b).
L’astuce de Pierre-André Julien est de fournir un ensemble de critères qui
permettent de définir les spécificités des PME tout en englobant une large
diversité des formes. Dans sa typologie qualitative complexe en continuums
(cf. schéma 1), les firmes qui se situent plus ou moins à gauche peuvent être
considérées comme des PME mais certaines peuvent être plus à droite sur un
ou plus d’un critère, telles les PME internationales dès leur création comme
par exemple les « born global ». L’objet PME est un unitas multiplex selon
l’acception d’Edgard Morin.
Figure 1. La typologie multicritères des PME
Source : P.-A. Julien et J. Chicha (1982), « Vers une typologie multicritères des PME »,
Cahiers de recherche du GREPME, (82-06) ; Julien, P.-A. (1990b) « Vers une typologie
multicritère des PME », Revue internationale PME, 3(3-4), 411-426.
Cette typologie sera maintes fois citée et même reprise par Torrès (2004),
qui prolongera la thèse de Julien en montrant que chacune des dimensions
peut être interprétée comme une forme de proximité, donnant ainsi un cadre
synthétique et unitaire aux diverses formes de PME. Torrès et Julien (2005)
uniront leurs efforts pour définir le cadre de validité de cette spécificité et
introduire aussi les limites de cette spécificité avec le concept de dénaturation
(processus par lequel une entreprise de petite taille perd les principales carac-
téristiques de l’objet PME).
Ce goût pour les typologies se poursuit avec les travaux qu’il conduit sur la
globalisation des PME. Le thème de la mondialisation est l’une des évolutions
fortes des années quatre-vingt-dix et deux mille. Sous l’impulsion de Florence
Estimé, directrice adjointe du Centre de l’OCDE pour l’entrepreneuriat, les
PME et le développement local (CFE), Julien sera membre de 1993 à 1997
d’un groupe de travail sur les PME et la mondialisation. Il mettra cette colla-
boration à profit pour étendre ses analyses à la mondialisation (Julien, Joyal et
Deshaies, 1994 ; Julien et Morin, 1996 ; Julien, 1994a ; 1997a) et proposer
une typologie des PME face à la globalisation (Julien, 1996).
Dans cette nouvelle typologie, Julien s’appuie sur les travaux initiés par
Torrès (1997) dans son doctorat sur les stratégies de globalisation des
PME, lequel distingue les PME, d’une part, en fonction de leur espace de
fonctionnement (ensemble des ressources et du système de production)
qui peut s’étendre du local au global et, d’autre part, en fonction de leur
espace de marché dont l’étendue peut également varier du local au global.
En reprenant cette typologie et en l’enrichissant notamment en tenant
compte des réseaux et des alliances, Julien évalue le degré d’engagement
d’une PME dans le processus de mondialisation. Ces résultats montrent
qu’un bon quart des PME ne sont pas concernées par ce processus de
mondialisation (les activités artisanales, par exemple), que 35 % sont des
PME dont l’essentiel de l’activité est confiné à l’échelle locale (les activités
de services et de proximité), et que si 15 % des PME semblent s’engager
dans la voie de l’exportation, souvent de manière graduelle et assez timide,
c’est seulement 5 % d’entre elles qui peuvent être qualifiées de véritables
agents actifs, c’est-à-dire de PME de classe mondiale (Julien, 1994a).
Figure 2. Les PME face à la mondialisation
Adapté de Torrès, 1997 ; source : P.-A. Julien (2008a) « Mondialisation et PME : une
question de mesures », Session spéciale sur les statistiques sur les PME et
l’entrepreneuriat, Groupe de travail de l’OCDE sur les PME et l’entrepreneuriat, Paris,
28 octobre.
Ces résultats ne sont pas surprenants. Bien que la mondialisation soit

un terme qui s’est imposé dans les manuels et dans les médias comme la
ligne d’horizon stratégique de toutes les entreprises, force est de constater
que même si certaines PME exportent, parfois fortement et dans de nom-
breux pays, elles restent l’exception. Le monde de la PME demeure en

réalité fortement ancré dans les territoires et dans des logiques managé-
riales de proximité.
Dans une étude réalisée (Julien, Joyal, Deshaies, 1994) auprès d’un
échantillon représentatif de PME manufacturière afin de voir les répercus-
sions dans ces entreprises de la signature de l’Accord de libre-échange
nord-américain en 1989, Pierre-André Julien (2000) se déclare « surpris de
constater que peu d’entre elles (24 %) s’informaient de façon suffisante
des différents aspects du traité et que très peu d’entre elles (28,9 %)
avaient pris des mesures particulières » (Julien, 2000 : 255). La stratégie
de la plupart des entreprises était d’améliorer systématiquement leur com-
pétitivité, sans forcément se soucier d’où et comment viendrait la pro-
chaine concurrence. Au Canada comme en France, la mondialisation est
une notion trop lointaine pour se traduire par des actions concrètes de la
part des dirigeants de PME. Elle correspond davantage à la logique de
fonctionnement et de pensée des très grandes entreprises.
Les stratégies de compétitivité des PME a conduit Julien : à étudier les
facteurs de diffusion et de pénétration des nouvelles technologies dans les
PME (Julien et Hébert, 1986 ; Julien, Carrière et Hébert, 1988 ; Julien,
1991), et à montrer que les PME innovent autant, sinon plus, que les
grandes entreprises si on tient compte de leur capacité à développer toutes
sortes d’astuces ou si on comprend bien la notion de bricolage, à l’encontre
des études qui ne retiennent que la recherche et développement (R-D),
soit l’innovation formelle, et qui considèrent que seules les grandes entre-
prises innovent. Notons qu’à l’époque, il n’utilise pas le mot « bricolage »
qui est maintenant admis aussi dans les autres langues, n’ayant pas de
traduction. Il mobilisera aussi le concept d’improvisation et la métaphore
du jazz pour en faire l’essence du comportement des gazelles (Julien,
2001 ; Julien, 2009).
L’innovation en PME provient de la capacité du dirigeant à capter et à
contrôler l’information pour la transformer en connaissance (savoir et
savoir-faire), et donc en opportunités et en innovations [pour se distinguer
non seulement pour le marché, mais souvent pour chaque client]. On peut
avancer que les liens entre l’information, les connaissances, les opportuni-
tés et l’innovation (Julien, Makita, Moreau et Leyronas, 2009) sont au
cœur de toutes les recherches conduites par Pierre-André Julien durant plus
de 30 ans. Tout y est plus ou moins lié et ces liens constituent l’idée cen-
trale de son 22e livre, Entrepreneuriat régional et économie de la connaissance.
3. LES FONDEMENTS D’UNE APPROCHE COMPLEXE DE

L’ENTREPRENEURIAT
À travers ces travaux, Pierre-André Julien propose de changer de para-
digme, de passer d’une « approche économique à la complexité » (Julien,
2008b). Ce changement de paradigme n’est pas anodin pour la recherche
en entrepreneuriat. Même si l’article date de 2008, cette conception de
l’entrepreneuriat se retrouve dans les travaux de Pierre-André Julien à
partir de la fin des années quatre-vingt-dix. Le point de départ de Pierre-
André Julien correspond au rejet d’une lecture rationaliste et libérale de la
PME, en particulier à partir des travaux de Casson (1991), consistant à
affirmer qu’il n’existe pas d’effet taille. L’objectif pour les agents écono-
miques est de maximiser le profit, la régulation du marché se fait par
l’entremise de la main invisible. Les travaux de Pierre-André Julien pro-
posent un regard différent : ils cherchent à justifier la présence d’entre-
prises de petite taille dans nos économies. Pour cela, Pierre-André Julien
s’appuie sur les travaux d’Ansiaux (1926), lequel explique l’existence des
PME du fait d’une faible demande dans certains marchés et, notamment,
dans le domaine des services requérant de la proximité, comme sur les
travaux de Penrose (1959), portant sur les interstices correspondant à des
espaces inintéressants pour une certaine période pour les grandes entre-
prises. Ces inspirations se retrouvent dans les travaux de Pierre-André
Julien autour du développement d’une théorie de la PME de l’instabilité
(Julien, 1994b ; 1997b).
Bien que stimulante, cette perspective n’est toutefois pas satisfaisante.
Non par rapport au contenu de cette théorie, mais plus par rapport aux
aspects restrictifs d’une représentation mono-disciplinaire dans laquelle la
recherche en entrepreneuriat s’est construite. Pour Pierre-André Julien, ces
travaux sur la justification économique de la présence d’entreprise de
petite taille sur les marchés n’est qu’un point de départ vers une représen-
tation plus large de la recherche en PME et entrepreneuriat autour de la
complexité. Il considère, en effet, que le phénomène de l’entrepreneuriat
ne peut se comprendre à la lumière d’une seule discipline. Il ne s’agit pas
de critiquer une discipline mais de relever la logique ontologique sous-
jacente aux approches disciplinaires.
Différents travaux de Pierre-André Julien peuvent être compris comme
un appel à la communauté scientifique pour élargir le champ de vision de
la recherche autour de la complexité du phénomène (2001, 2005 et
2008b) et symbolisé par « la pyramide entrepreneuriale ». D’ailleurs, selon
lui, pour comprendre l’entrepreneuriat, il faut considérer le type d’indivi-
dus (âge, sexe, origines, formation…), la forme d’organisation (taille de

l’entreprise, secteur d’activité, liens avec les autres entreprises…), les envi-
ronnements (proches comme le milieu ou plus élargis comme les marchés)
et différentes époques (le temps).
Figure 3. La pyramide entrepreneuriale (Julien, 2005, p. 17)
Partant des travaux de Sandberg et Hofer (1987) et de Storey (1994),

il montre qu’il faut élargir le périmètre de la recherche. « Pour bien saisir
ce qu’est l’entrepreneuriat, il faut faire appel à plusieurs disciplines et à
autant de recherches qu’il y a de facettes […] on ne peut se restreindre à
l’empirisme naïf de certaines études qui se limitent à faire le lien entre
variables purement économiques » (Julien, 2005). Il reprend alors à son
compte le principe systémique de la variété requise développé par Ashby4.
Ce principe « explique qu’il faut qu’une organisation soit aussi complexe
que le système dans lequel elle agit » (Julien, 2002). Il convient donc
d’identifier ces éléments constitutifs. Dans cette optique, il propose
d’envisager l’entrepreneuriat autour de quatre à cinq approches pour le
moins : anthropologique, psychologique, sociologique, géographique et
économique.
4. La « variété » est le dénombrement de la quantité de comportements et d’états différents présents au

sein d’un système pour permettre à celui-ci d’exister et de se développer.
Tableau 1. Les différentes approches de l’entrepreneuriat

(Julien, 2005, p. 17)
Approche L’entrepreneur L’entreprise ou l’or- L’environnement ou
ganisation le milieu territorial
Anthropologique, Ses caractéristiques Personnelle et cen- Mal ou non prise en
psychologique ou (ses traits !) tralisée compte
béhavioriste
Sociologique Un créateur d’organi- En relation avec les L’organisation est
sation autres organisations partie prenante du
et la société tissu industriel
Géographique ou Un des principaux Un élément de diver- De forts liens avec le
d’Economie régionale acteurs, mais non le sification ou non milieu et réciproque-
seul ment
Economique L’entrepreneur Une partie de la Le dynamisme de
comme simple agent structure industrielle l’entreprise relève de
économique et une réponse aux la conjoncture et
besoins du marché autres cycles écono-
miques de moyen et
long terme
Le recours à la variété requise proposée par Pierre-André Julien a per-

mis d’insister sur deux aspects essentiels pour la recherche en entrepreneu-
riat : la dynamique entrepreneuriale et l’entrepreneuriat régional.
Concernant le premier point, en introduisant la notion de variété requise,
Pierre-André Julien propose de réhabiliter une représentation trop souvent
disparue du radar de la recherche : la dynamique entrepreneuriale. Les
conditions ne sont jamais stables dans le temps. Le principe qui doit gui-
der nos réflexions n’est plus la stabilité (de l’ordre dans les organisations)
mais le changement (comment créer de l’organisation à partir du
désordre). En renversant la logique ontologique de l’organisation, l’entre-
preneuriat s’inscrit dans des équilibres dynamiques tels qu’envisagés par
Schumpeter, notamment autour de l’innovation. Concernant le second
point, il peut être résumé par la question posée par Pierre-André Julien
dans l’introduction de son ouvrage, Entrepreneuriat régional et économie de
la connaissance (2005) : « Pourquoi l’entrepreneuriat endogène est-il plus
dynamiques dans certains lieux et pendant certaines périodes ? » (p. 2).
L’ancrage régional de l’entrepreneuriat doit faire partie à part entière de la
recherche en entrepreneuriat en tant que condition initiale et nécessaire
pour le développement de l’entrepreneuriat.
4. UNE VISION RENOUVELÉE POUR ABORDER LA

COMPLEXITÉ DE L’ENTREPRENEURIAT
À partir des fondements théoriques présentés précédemment, les tra-
vaux de recherche de Pierre-André Julien sont largement marqués par une
profonde volonté de proposer une vision renouvelée de l’entrepreneuriat.
Dans cette perspective, Julien a beaucoup œuvré, à travers des collabora-
tions fortes avec Michel Marchesnay notamment, pour que l’on considère
que la grande entreprise ou que les entreprises dans une économie plani-
fiée ne sont que des cas singuliers de la théorie économique. L’entrepreneuriat
peut donc être envisagé comme un cas singulier dans la théorie écono-
mique. Pour cela, deux arguments essentiels sont mis en avant :
• le déclin du modèle de la grande entreprise. Cela se traduit notam-
ment par la combinaison de deux crises : la crise du modèle de la
grande entreprise axée sur l’organisation scientifique du travail dans
les années soixante-dix par rapport aux évolutions rapides de la
société et la crise latente de la professionnalisation, à travers le sala-
riat. L’entrepreneuriat devient une voie de professionnalisation inté-
ressante, particulièrement en période de difficultés économiques,
dans la mesure où entreprendre permet de développer son propre
emploi ;
• l’échec des économies planifiées5 (Julien et Marchesnay, 1996) a
permis d’ériger dans un premier temps l’entrepreneuriat libéral
nord-américain, qui valorise l’innovation et la recherche d’opportu-
nités, en modèle de développement économique et social.
Aujourd’hui, la résurgence dans nos économies de l’entrepreneuriat
semble donner raison à Pierre-André Julien et à Michel Marchesnay
(1988 ; 1990 et 1996), quand ils parlent de capitalisme entrepreneurial
pour qualifier l’époque dans laquelle nous évoluons actuellement.
Toutefois, les travaux de Pierre-André Julien ne se limitent pas simplement
à remettre en cause le modèle de la grande entreprise et celui des entre-
prises dans une économie planifiée au profit d’un capitalisme entrepreneu-
rial. Il propose une critique de l’entrepreneuriat en insistant tout particu-
lièrement sur les limites de l’individualisme et des mécanismes cognitifs de
l’entrepreneur.
Autour du premier point, Pierre-André Julien, tout comme d’autres
auteurs anglo-saxons, comme Zafirovski (1999) et Jones et Wadhwani
(2006), cherche avant tout à montrer que l’entrepreneur, à l’instar de tout
individu, est aussi un être social. Ainsi, au détriment d’une vision indivi-
5. Concernant ce dernier point, les auteurs parlent de crise du capitalisme managérial.
dualiste, il propose une vision holistique de l’entrepreneuriat, considérant

que le social peut être un point de départ pour comprendre les comporte-
ments, les choix et les décisions des entrepreneurs. Il définit donc celui-ci
comme faisant partie d’un tout social. On retrouve ici l’importance du
capital social, économique et culturel développé par Bourdieu (1980).
À travers cette vision holistique de l’entrepreneuriat, Pierre-André
Julien (Julien et Lachance, 1999 ; Julien, Lachance, Morin, 2005) intro-
duit dans la littérature francophone de l’entrepreneuriat, à la suite des
travaux de Aldrich et Zimmer (1986) et Davidsson et Honig (2003), l’idée
de l’importance des réseaux. Ainsi, souhaite-t-il battre en brèche une idée
préconçue et largement répandue dans nos sociétés selon laquelle « l’entre-
preneur doit sa réussite uniquement à lui-même ». Dans une perspective
holistique, il n’est pas possible d’isoler un élément plus qu’un autre pour
évoquer la réussite de l’entrepreneur, mais plutôt d’insister sur la nécessité
de conditions requises pour y parvenir.
Le second point concerne la place de la connaissance dans le dévelop-
pement entrepreneurial. Pierre-André Julien nous invite à porter un regard
original sur l’entrepreneuriat. Là encore, il propose de sortir d’une repré-
sentation dominante pour envisager sous un regard nouveau le lien entre
connaissance et entrepreneuriat. Le point de départ de Pierre-André Julien
réside dans les conceptions libérales de l’entrepreneuriat qui reposent
essentiellement sur le postulat selon lequel l’entrepreneuriat est conçu
comme un « processeur d’information », c’est-à-dire que le comportement
entrepreneurial peut être déduit des signaux informationnels détectés dans
l’environnement. La nature de l’entrepreneuriat apparaît alors comme une
fonction de traitement de l’information où il existe une asymétrie de
l’information entre l’entrepreneur et son environnement. Cette asymétrie
traduit le caractère incertain et relativement risqué de l’entrepreneuriat,
même si ce risque est limité (Palich et Bagby, 1995). On voit bien là que
cette représentation de la relation entre connaissance et entrepreneuriat est
largement dictée par la vision des économistes libéraux. Dans cette repré-
sentation de l’entrepreneuriat, l’entrepreneur doit accumuler les informa-
tions nécessaires à son activité tout en considérant sa capacité comme
limitée. La réussite de l’entrepreneur se comprend essentiellement à travers
sa capacité d’absorber et de transformer ces informations en sens et en
action. Cette compréhension de l’entrepreneuriat se retrouverait dans
l’organisation de l’information telle qu’elle est proposée (2000) 6 : guichet
unique, pédagogie par reproduction amenant un saucissonnage de l’infor-
6. Julien, P.-A., L’entrepreneuriat au Québec. Pour une révolution tranquille entrepreneuriale. 1980-2005,
Québec, Les Éditions Entreprendre et Montréal, les Éditions Transcontinental, 2000.
mation7 (Saporta et Verstraete, 2000) nécessaire à l’entrepreneur. Ainsi, les

connaissances qu’il développe proviennent d’un simple stock résultant de
l’accumulation de flux d’information (Cohendet et Llerena, 1999). À
l’heure des technologies de l’information, des problèmes de surabondance
de l’information et de son traitement apparaissent. Il convient de rajouter
que face à cette abondance d’informations, bien souvent l’entrepreneur ne
dispose pas d’outils – ou en tout cas il en dispose de peu – lui permettant
de traiter ces informations (Schmitt, Julien et Lachance, 2002). À cette
lecture de l’entrepreneuriat étayée par l’information, Pierre-André Julien
propose d’envisager l’entrepreneuriat sous l’angle de la connaissance
(2005). Pour lui, ce n’est pas l’information qui apporte de la valeur dans
le processus entrepreneurial mais bien la transformation de ces informa-
tions en connaissance.
Dans cette perspective, l’entrepreneuriat apparaît comme une activité
résolument humaine. Cela signifie que pour de mêmes informations, le
développement entrepreneurial sera différent en fonction des entrepre-
neurs. On sort de la logique déterministe véhiculée par les approches
basées sur les traits des entrepreneurs (Kets de Vries, 1977 ; Chell, 2001).
En positionnant l’entrepreneuriat de la sorte, Julien a ouvert la porte à la
cognition entrepreneuriale (Filion, 2008 et Grégoire, Corbett, McMullen
2011).
Cette vision renouvelée de l’entrepreneuriat s’accompagne aussi pour
Pierre-André Julien d’un recours différent aux méthodologies de recherche
dans le domaine de l’entrepreneuriat. Ainsi, se pose-t-il la question, avec
Schmitt (2008), des outils et des démarches à mobiliser pour traduire
l’aspect social de l’entrepreneur. Pour lui, quasi aucune réponse n’a été
apportée par les chercheurs sur ce point. La complexité de l’entrepreneu-
riat doit aussi se retrouver dans les méthodologies de recherche déployées
par les chercheurs. Pour aborder ces deux dimensions que sont le capital
social et la relation entre connaissance et entrepreneuriat, il propose, avec
Richard Lachance (2003) de recourir à des méthodes héritées de la socio-
métrie à travers l’analyse des réseaux. Dans son ouvrage sur L’Entrepreneuriat
régional (Julien, 2005) il va jusqu’à proposer, à l’aide de métaphores poli-
cières, une typologie des problèmes complexes et des méthodologies à
mobiliser.
7. Entre le marketing, la comptabilité, le contrôle de gestion, les ressources humaines ou encore les
aspects juridiques.
Tableau 2. La métaphore des romans policiers et l’approche des

problèmes complexes (Julien, 2005, p. 23)
5. DES COLLABORATIONS NOMBREUSES ET

FRUCTUEUSES, NOTAMMENT AVEC LE FRANÇAIS
MICHEL MARCHESNAY
Le nombre de chercheurs différents qui ont cosigné avec Julien un
article, une communication ou un ouvrage est fort étoffé. Nous avons
dénombré plus de 70 auteurs différents, provenant de plus de 10 pays,
avec lesquels il a collaboré tout au long de sa carrière.

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LES GRANDS AUTEURS

17, rue des Métiers

DE L’IMPORTANCE DES THÉORIES…

livrant les apports de nombreux grands auteurs comme Schumpeter et

…À LA DIFFICULTÉ DE DÉFINIR LES GRANDS AUTEURS 2

renvoie aux notions d’autorité, d’origine, d’augmentation et d’action.

QUELQUES CRITÈRES POUR DÉFINIR

Tableau 1. Lauréats du Global Award for Entrepreneurship Research4

L’importance d’un auteur peut s’apprécier par la diffusion de ses tra-

En nous inspirant de ces différents classements et critères et de la car-

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Landström, H. et Benner, M. (2010), « Entrepreneurship research : a history of

Verstraete, T. et Fayolle, A. (2005), « Paradigmes et Entrepreneuriat », Revue de

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Dans les premières réflexions à propos de l’entrepreneuriat et des PME,

Les analyses d’Olivier de Serres paraissent en 1600 dans un ouvrage de

sols y compris leur entretien et leur renouvellement. À plusieurs reprises,

1. LE VOULOIR, OU LE RÔLE CENTRAL DE

preneur dans la création et le développement des PME. On parle même

autres suivantes, notamment en variant régulièrement le type de semence

2. LE SAVOIR OU LE MÉTIER ET L’EXPÉRIENCE ACQUISE

Voisinage et chemins sont importants aussi pour le transport des

3. LE POUVOIR OU LE LEADERSHIP PAR LA PROXIMITÉ

Cela requiert du respect pour son personnel, notamment en distin-

4. SAVOIR ET POUVOIR OU L’INNOVATION DE

Mais l’innovation ne remplace pas l’entretien des outils, des équipe-

cette eau au Pradel et le distribuer par des centaines de canalisations. Et

5. SAVOIR ET POUVOIR ET L’INNOVATION DE PRODUIT

lement, et qu’on pratique aujourd’hui pour les cultures organiques. Il

de la soie, notamment à Nîmes, pour remplacer l’importation qui coûtait

6. UN DERNIER SAVOIR : SAVOIR COMPTER

Travaux cités de l’auteur

Autres références bibliographiques

1. SIMPLE PASSEUR OU GÉNIAL PRÉCURSEUR ?

2. LES « SEPT VIES » DE CANTILLON

3. L’ESSAI : UN « BEST SELLER » DE L’ÉPOQUE

son temps jusqu’à des propos suffisamment prémonitoires pour qu’ils

4. UN PRAGMATISTE AVANT LA LETTRE ?

ce produit, pour, dans un troisième temps, distinguer nettement la

5. L’AGRICULTURE, PRODUCTION DOMINANTE DANS

vreté, qu’il attribue à la double erreur du chrysohédonisme (richesse assi-

6. LE PRIMAT DE LA PROPRIÉTÉ FONCIÈRE : LES TROIS

artisans et autres entrepreneurs des villes n’apparaissent, du moins dans un

7. DU PRODUIT DE LA TERRE À LA CIRCULATION DE

permettent de regrouper les productions, offrant ainsi une forte proximité,

8. DE LA VALEUR INTRINSÈQUE À LA VALEUR DE