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Conseiller PME

Apprenant

UF1
Le marché et le client PME

Le métier de conseiller clientèle de petites


et moyennes entreprises
Journée d’animation 1

2017

INTERNATIONAL
CONSEILLER PME-UF1-J01-AP
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Dernière mise à jour effectuée en mars 2017

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Précisions

Le métier de « conseiller clientèle de petites et moyennes entreprises (PME) » doit s’entendre comme
le métier de conseiller clientèle dédié à la clientèle des professionnels au sens large.
Au travers de cette formation, le client PME est entendu comme « le professionnel » et désigne la
personne physique ou la personne morale qui exerce l’activité professionnelle. Cette notion pourra être
déclinée au travers des termes tels que « le professionnel », « l’entrepreneur » ou « le dirigeant ».
« L’entreprise » désigne la structure dans laquelle exerce le professionnel et illustre l’activité,
l’exploitation du professionnel. Cette notion pourra être illustrée au travers des termes tels que
« l’activité », « l’exploitation », « l’affaire ».
Les notions abordées dans ce cursus sont volontairement générales car communes à différentes zones
géographiques. Pour une meilleure compréhension, les spécificités territoriales (monnaies, taux,
procédures, fiscalité, terminologie…) ont été neutralisées et donc ne sont pas évoquées.

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PLAN DE JOURNÉE

Objectifs
Présenter le cursus « Conseiller PME ».
Introduction
Présenter la journée.
Présentation du cursus
Recenser les besoins éventuels exprimés par le groupe.
Activité 1 Découvrir le client PME.
Identifier l’environnement du
conseiller clientèle Identifier les enjeux pour la banque dans sa relation avec ses clients PME.
de petites et moyennes
entreprises Vérifier la compréhension des notions évoquées.

Pause
Activité 2
Le métier de conseiller Définir la notion de client PME.
clientèle de petites et Identifier le rôle et les missions du conseiller PME.
moyennes entreprises
Déjeuner
Activité 3
Environnement des clients
PME : commerçants, Connaître les différentes contraintes d’installation d’un client PME.
artisans et professions
libérales

Activité 4
Blanchiment et financement Identifier les règles à respecter par le conseiller PME dans l’exercice de son métier.
du terrorisme

Pause
Activité 5 Appréhender la notion de bénéficiaire effectif.
Le bénéficiaire effectif (ou
ayant droit économique) Intégrer cette notion dans l’activité de conseiller PME

Activité 6
Mettre en pratique son devoir de vigilance.
Étude de cas
S’assurer de l’atteinte des objectifs de la journée et faire le lien
Conclusion
avec les activités déroulées.

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INTRODUCTION

Les objectifs pédagogiques : Présenter le cursus « Conseiller PME ».


Présenter la journée.
Recenser les besoins éventuels exprimés par le groupe.

 TRAVAUX PRÉPARATOIRES POUR LA JOURNÉE

• Savoirs et recherches
− Fascicule « Le marché des clients PME » (chapitres 1 à 2).

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ACTIVITÉ 1

IDENTIFIER L’ENVIRONNEMENT
DU CONSEILLER CLIENTÈLE
DE PETITES ET MOYENNES
ENTREPRISES

Les objectifs pédagogiques : Découvrir le client PME.


Identifier les enjeux pour la banque dans sa relation avec ses clients
PME.
Vérifier la compréhension des notions évoquées.

 TRAVAIL À EFFECTUER

a) Dans la classification des PME quels sont les 3 critères principaux à prendre en
compte ? Développer.

b) Définir et expliquer les enjeux de la clientèle PME pour la banque.

Puis, compléter le tableau ci-dessous où figurent les quatre étapes théoriques de


développement d’une PME en identifiant le(s) besoin(s) de financement pour chaque
étape.
Besoins Création Développement Maturité Cession Transmission

Financements de
l’exploitation

Financements des
investissements

Financement
du repreneur

c) Comment les étapes de développement de la PME sont un enjeu de PNB additionnel pour
les banques ?

d) Du point de vue de la banque, la maîtrise du risque est un facteur d’amélioration de la


rentabilité. Quand et comment cette maitrise doit-elle être abordée ?

e) Quiz

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ACTIVITÉ 2

LE MÉTIER DE CONSEILLER
CLIENTÈLE DE PETITES ET
MOYENNES ENTREPRISES

Les objectifs pédagogiques : Définir la notion de client PME.


Identifier le rôle et les missions du conseiller PME.

 TRAVAIL À EFFECTUER

a) Donner une définition du client PME.

b) Identifier les missions essentielles d’un conseiller clientèle PME à l’appui des questions
proposées.

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Questions Propositions de réponse

Quelles sont les principales missions du conseiller


PME ?

Quels critères servent à définir la clientèle de


PME ?

Quelles sont les attentes prioritaires d’un client


PME ?

Quels sont les objectifs de la formation, et de la veille


intellectuelle ?

À quels moments le conseiller PME doit-il être


particulièrement vigilant quant aux risques potentiels de
la relation commerciale ?

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ACTIVITÉ 3

ENVIRONNEMENT DES CLIENTS


PME : COMMERÇANTS, ARTISANS
ET PROFESSIONS LIBÉRALES

L’objectif pédagogique : Connaître les différentes contraintes d’installation d’un client PME.

 TRAVAIL À EFFECTUER

Décrire les différents types de contraintes d’installation auxquelles sont soumis vos clients
PME (commerçants, artisans et professions libérales).

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ACTIVITÉ 4

BLANCHIMENT ET
FINANCEMENT
DU TERRORISME

L’objectif pédagogique : Identifier les règles à respecter par le conseiller PME dans l’exercice de son
métier.

 TRAVAIL À EFFECTUER

a) Après avoir défini la notion de blanchiment, vous listerez les principales activités à
surveiller ainsi que les opérations sensibles. Enfin, vous établirez le circuit type d’une
opération de blanchiment.

b) À partir du document ci-dessous, vous direz en quoi la lutte contre le blanchiment est
devenue incontournable pour les banques et pourquoi cela impacte la notion de secret
bancaire ?

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 DOCUMENT

Que font les banques pour lutter contre le blanchiment d’argent ?

C’est ce que se demande Transparency International, qui appelle les autorités de réglementation à les obliger à
publier plus d’informations sur les mesures qu’elles mettent en place pour se conformer aux lois en la matière.
L’objectif ?
Faire en sorte que les citoyens et la communauté d’affaires soient assurés que ni les individus ou organisations
corrompus, ni les criminels et les terroristes n’utilisent le système bancaire pour commettre leurs méfaits.
Un nouveau rapport de Transparency International démontre en effet que dans les pays d’accueil des plus grandes
banques internationales, très peu d’informations sur la lutte contre le blanchiment d’argent circulent, et lorsqu’elles le
font, elles sont souvent désuètes.
« La méfiance à l’égard des banques ne diminuera pas tant que la population ne sera pas certaine que les banques
travaillent pour elle, et non pour les gens corrompus, affirme le directeur de Transparency International, José Ugaz. La
corruption et le blanchiment d’argent sapent les bases de l’État de droit. Ils affaiblissent les institutions démocratiques et
endommagent les économies et les sociétés. Ils augmentent les inégalités et bloquent les efforts pour endiguer la
pauvreté. Nous devrions pouvoir être assurés que les gens qui, au sein des banques, sont censés lutter contre la
corruption font réellement bien leur travail. »
UNE PERTE DE 1,43 BILLION DE DOLLARS
Le rapport de Transparency International, intitulé Top Secret : Countries keep financial crime fighting data to themselves,
démontre que les informations disponibles concernant le blanchiment d’argent sont très partielles dans douze pays,
incluant l’Allemagne, le Luxembourg, la Suisse et la Grande-Bretagne. Des données aussi simples que le nombre de fois
où les banques ont été sanctionnées pour des pratiques liées au blanchiment sont manquantes dans la majorité des
pays. Elles ne sont publiques que dans quatre des territoires étudiés, à savoir l’Australie, Chypre, l’Italie et les États-
Unis.
Au Canada, il est possible d’obtenir certaines informations, notamment par le Centre d’analyse des opérations et
déclarations financières du Canada (CANAFE), dont l’une des tâches est justement de prévenir et dissuader le
blanchiment d’argent. Après une demande faite en vertu de la Loi sur l’accès à l’information, Conseiller a par exemple pu
obtenir la liste de toutes les institutions financières sanctionnées par le CANAFE depuis 2011. L’identité de plusieurs des
sociétés était toutefois cachée.
« Il n’y a aucune bonne raison de garder ces données secrètes, souligne M. Ugaz. Les banques nous protègent-elles
véritablement d’une prochaine crise financière ? Nous, citoyens, avons le droit de savoir si le secteur bancaire est
permissif, voire complice, à l’égard d’activités illicites. »
Rien qu’en 2013, les pays développés ont perdu une somme estimée à 1,43 billion de dollars canadiens dans des
mouvements bancaires internationaux illicites. Des mesures réelles contre le blanchiment d’argent, aussi bien dans les
pays développés que dans les pays en voie de développement, sont essentielles pour mettre un terme à ces pratiques
frauduleuses, martèle Transparency International.
LE POUVOIR D’IMPOSER DES SANCTIONS
Le public a également besoin de preuves que des actions sont menées pas seulement pour renforcer la confiance
envers les institutions qui gèrent son argent, mais aussi pour s’assurer que la lutte contre le crime est efficace.
Contrôler le système financier suppose une supervision forte et constante des autorités en matière de blanchiment
d’argent, affirme Transparency International. Comme le font les inspecteurs sanitaires dans les restaurants, les
inspecteurs financiers devraient avoir le pouvoir de rendre visite aux banques, d’inspecter, d’identifier et d’enregistrer les
défaillances, ainsi que d’imposer des sanctions, le cas échéant.
Transparency recommande par ailleurs que les États publient sur une base annuelle un récapitulatif de leurs actions
menées en matière de blanchiment et leurs résultats. Une pratique qui devrait, selon l’organisation qui lutte contre la
corruption, devenir un standard.
Publié par LA RÉDACTION
http://www.conseiller.ca/, le 17 février 2017

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ACTIVITÉ 5

LE BÉNÉFICIAIRE EFFECTIF
(AYANT DROIT ÉCONOMIQUE)

Les objectifs pédagogiques : Appréhender la notion de bénéficiaire effectif.


Intégrer cette notion dans l’activité de conseiller clientèle de petites et
moyennes entreprises.

 TRAVAIL À EFFECTUER

a) Selon vous, comment définir la notion de bénéficiaire effectif ?

b) Pourquoi s’intéresser à la notion de bénéficiaire effectif ?

c) Comment l’identifier ?

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ACTIVITÉ 6

ÉTUDE DE CAS

L’objectif pédagogique : Mettre en pratique son devoir de vigilance.

 SITUATION No 1

■ Les faits
La SARL X, société du BTP créée fin N-2 dont le gérant est Monsieur Y. âgé de 27 ans, a encaissé chaque
mois un virement de l’administration fiscale, émis par le service des impôts dont elle dépend.
Sur le 1er semestre N-1, les sommes versées s’élèvent à près de 900 000 UM, tandis que le total des flux
créditeurs bancaires de la société s’élève, sur la même période, à 1 200 000 UM.

 SITUATION No 2

■ Les faits
La SARL A., entreprise de fournitures de bureau et de consommables informatiques a reçu un virement de
1 131 170 000 UM d’une administration en contrepartie d’un marché de fournitures. C’est la première
opération du genre constatée sur le compte.
La somme de 1 131 170 000 UM a été virée sur le compte d’une autre SARL B., ayant la même adresse que
celle de la SARL A. avec pour motif « paiement fournisseurs ».
La somme a été retirée par la gérante de la SARL B. sous forme de chèques établis au bénéfice de
plusieurs autres personnes.
Nous ne détenons aucun justificatif économique concernant l’émission de ces chèques.
D’autre part la procédure de consultation par appel d’offres en matière de marché public ne semble pas
avoir été respectée.

 TRAVAIL À EFFECTUER

a) Répondre au « Questionnaire Conformité ».

b) Étudier les situations ci-dessus.

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