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TABLE DES MATIERES

Chapitre 1 PRISE DE CONTACT

I-Présentation du groupe NSIA


1-Historique du groupe NSIA
2- Nos réassureurs
3- Nos valeurs

II- La vente de la carrière


1- Le métier de vendeur
2- Le profil de carrière
3- La rémunération

Chapitre 2 GENERALITES SUR L’ASSURANCE

I-L’assurance de dommages
II- L’assurance de personnes
1- Définition de l’assurance vie
2- Les différents types d’assurances vie
2-1 L’assurance en cas de décès
2-2 L’assurance en cas de vie
2-3 L’assurance mixte
TABLE DES MATIERES

Chapitre 3 LES ASPECTS JURIDIQUES DU CONTRAT


D’ASSURANCES VIE

I-Définition du contrat d’assurances


II-Les caractéristique du contrat d’assurances vie
III- Les différentes parties au contrat et leurs obligations
1- L’Assureur
2- Le Souscripteur

IV-Les parties intervenantes au contrat


1- La société d’assurances
2- Le Contractant ou Souscripteur
3- L’Assuré
4- Le Bénéficiaire

Chapitre 4 LES ASPECTS TECHNIQUES DU CONTRAT


D’ASSURANCE VIE

I- Les quatre grandes lois de l’assurance vie


1- La loi des grands nombres
2- La loi de la sélection des risques
3- La loi de la division des risques
3-1 La coassurance
3-2 La réassurance
4- La loi de la dispersion des risques
TABLE DES MATIERES

II- La notion de risque


1- Définition du risque
2- Les différents types de risque en assurances vie
2-1 Le risque de décès
2-2 Le risque de survie ;

III- La tarification
La prime d’assurance
1-Lla prime pure
2- La prime commerciale

IV- Le taux d’intérêt technique


V- La provision mathématique
1-Définition
2-Les droits nés de l’existence de la provision mathématique
2-1 La réduction
2-2 L’avance
2-3 Le rachat

VI – La lutte contre l’inflation


1- Les bénéfices techniques
1-1 Les Bénéfices de Mortalité
1-2 Les Bénéfices de Gestion
2-Les bénéfices financiers
TABLE DES MATIERES

Chapitre 5 LE PROCESSUS DE FORMATION DU CONTRAT


I- La proposition d’assurance
II- La police d’assurance
2-1 Les conditions générales
2-2 Les conditions particulières
III- La note de couverture

Chapitre 6 LES CONTRATS INDIVIDUELS

NSIA PENSION et NSIA ETUDES


NSIA RETRAITE - ET PREVOYANCE DECES & PREVOYANCE DECES PLUS
LIBRE & PRESTIGE RETRAITE - NSIA VITALIS
NSIA ALÔDO - NSIA ASSISTANCE FUNERAILLES (NAF)
NSIA EPARGNE PROJET

Chapitre 7 LES TECHNIQUES ET APPROCHES DE VENTE


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Chapitre 1: PRISE DE CONTACT

I- PRÉSENTATION DU GROUPE NSIA


1- Historique du groupe NSIA de façon succincte

Un réseau subsaharien composé de filiales et de partenaires implantés en Afrique de l’Ouest et


du Centre. Une Holding avec 23 sociétés d’assurances dans 12 pays , 05 banques, 01 société de
gestion et d’intermédiation (NSIA Finance) et une société de services et d’ingénierie informatique
(NSIA Technologie)

NSIA Participation S.A


En Côte d’Ivoire avec NSIA Côte d’Ivoire et NSIA Vie
Au Sénégal avec NSIA Assurances et NSIA VIE
Au Bénin avec NSIA Assurances et NSIA VIE
Au Cameroun avec NSIA Assurances
Au Congo avec NSIA Assurances et NSIA VIE
Au Gabon avec NSIA Assurances et NSIA VIE
Au Togo avec NSIA Assurances et NSIA VIE
En Guinée Bissau avec NSIA Assurances
En Guinée-Conakry avec NSIA Assurances
Au Nigeria avec NSIA Assurances
Au Ghana avec NSIA Assurances
Au Mali avec NSIA Assurances et NSIA Vie

NSIA Banque Côte d’Ivoire


NSIA Banque Guinée
NSIA Banque Bénin
NSIA Banque Togo
NSIA Banque Sénégal

Pour un Chiffre d’affaires de plus de 203 MILLIARDS DE FRANCS CFA en décembre 2016
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Chapitre 1: PRISE DE CONTACT

2- Nos réassureurs
MUNICH-RE 1er réassureur mondial
SWISS-RE 2ème réassureur mondial
SCOR 1er réassureur français
CICA-RE
AFRICA-RE
3- Nos valeurs
Culture client: être à l’écoute du client , répondre à ses préoccupations
Responsabilité: assumer les conséquences de ses actes et de ceux des
collaborateurs dont on a la charge
Intégrité: faire preuve d’honnêteté et de probité vis-à-vis des clients, du personnel,
des parties prenantes et de la société. Respecter la déontologie de sa profession et
agir avec rigueur et droiture.
Innovation: Anticiper ou percevoir les changements et y apporter des réponses
nouvelles en vue d’une amélioration permanente.
Performance: rechercher en permanence à produire les meilleurs résultats
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Chapitre 1: PRISE DE CONTACT

II- LA VENTE DE LA CARRIÈRE

Pourquoi avez-vous répondu à l’annonce?

,
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Chapitre 1: PRISE DE CONTACT

II- LA VENTE DE LA CARRIÈRE

Que recherche NSIA-Vie en recrutant des commerciaux ?

1.Des mandataires valables

2.Des agents capables et ambitieux

3.Des agents présentateurs


des solutions d’assurance vie
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Chapitre 1: PRISE DE CONTACT

II- LA VENTE DE LA CARRIÈRE

Pourquoi l’assurance vie a besoin d’être vendue?

La formule célèbre « l’assurance vie se vend, elle ne s’achète


pas » n’est pas gratuite : elle est fondée sur la particularité de
l’assurance vie, où chaque contrat individuel réalisé est toujours
l’aboutissement d’un processus de contacts et d’entretiens
intensifs et / ou suivis avec le client.
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Chapitre 1: PRISE DE CONTACT

II- LA VENTE DE LA CARRIÈRE

LA PROSPECTION : A QUI VENDRE ?

1. 1er Cercle : Les personnes que vous connaissez


2. Le 2ème cercle est celui des personnes recommandées
3. Le 3ème cercle : les sources diverses
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Chapitre 1: PRISE DE CONTACT

LE MÉTIER DE VENDEUR

Le vendeur est l'intermédiaire indispensable entre le


producteur et le consommateur, et il est le dernier maillon de
l'action marketing, car c'est à lui de faire acheter les produits
et services. Son rôle est primordial dans la fluidité du cycle
production-consommation.
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Chapitre 1: PRISE DE CONTACT

La vente est un métier :

 Lucratif et libéral : La vente est un métier rentable, qui procure de


revenus substantiels à ceux qui l'exercent avec discipline et
responsabilité, il reste donc à tout moment, maître de ses gains;
 Comportant un large rayon d'activités : le vendeur doit : faire de la
prospection continuelle (i.e. rechercher des clients potentiels suivant
des règles strictes) ;
 Difficile : dans ses débuts, tout vendeur sait qu'il faut user d'une grande
habileté à communiquer son enthousiasme, et d'une grande capacité
de persuasion, pour vendre même des biens matériels visibles et
palpables à un client potentiel ; Le vendeur d'Assurance Vie doit
déployer plus d'intelligence et d'efforts que son collègue vendeur de
biens matériels, car il s'agira pour lui de convaincre les prospects
d'acquérir des produits pour lesquels ils paient le prix maintenant pour
les consommer plus tard ;
 Qui s'apprend : Il n'y a pas de vendeur-né, comme cela a été prétendu
pendant fort longtemps, même si certaines personnes montrent plus de
prédispositions naturelles que d'autres pour la vente, comme certains
élèves sont plus perméables que leurs collègues aux mathématiques
par exemple;
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Chapitre 1: PRISE DE CONTACT

 Plan de carrière
Passage au grade
Statut (de) Conditions de passage au grade supérieur
supérieur (à)
CA supérieur à 150% des objectifs annuels ou
Conseiller Commercial Chef d’équipe atteinte d'au moins 100% des objectifs sur
deux années consécutives
CA supérieur à 150% des objectifs annuels ou
Chef d’équipe Inspecteur Commercial atteinte d'au moins 100% des objectifs sur
deux années consécutives
CA supérieur à 150% des objectifs annuels ou
Inspecteur Commercial Délégué régional atteinte d'au moins 100% des objectifs sur
deux années consécutives
 Objectifs mensuels du Conseiller Commercial en 2021
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Chapitre 1: PRISE DE CONTACT

REMUNERATION DU CONSEILLER COMMERCIAL


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Chapitre 1: PRISE DE CONTACT

ESTIMATION DES GAINS


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Chapitre 2: GENERALITES SUR


L’ASSURANCE
On distingue deux catégories d’assurances:
L’assurance de dommage et l’assurance de personne

I- L’ASSURANCE DE DOMMAGES (CHOSES ET BIENS)


Elles ont pour objet un élément du patrimoine
Exemple : l’automobile, l’incendie, le vol, etc.

II- L’ASSURANCE DE PERSONNES (VIE- MALADIE - INDIVIDUELLE


ACCIDENT)
Elle a pour objet la personne humaine.
Exemple : l’assurance maladie, l’assurance vie (assurances retraite - étude) l’assurance
individuelle accident etc.

1- Définition de l’assurance vie

Il y a deux approches pour définir l’assurance vie ; l’une est juridique et l’autre technique.

1-1- L’approche juridique


Selon cette approche, l’assurance est une opération par laquelle une partie appelée Assuré, se
fait promettre moyennant une rémunération appelée prime ou cotisation, une prestation par
une autre partie qui est l’Assureur en cas de réalisation d’un risque garanti.

1-2- L’approche technique


Selon cette approche, l’assurance est une opération par laquelle un Assureur, organisant en
mutualité une multitude d’assurés exposés à la réalisation de certains risques, indemnisent ceux
d’entre eux qui subissent un sinistre grâce à la masse commune des primes collectées.
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Chapitre 2: GENERALITES SUR


L’ASSURANCE
2- Les différents types d’assurances vie

On classe l’assurance vie en trois (3) catégories.


l’assurance en cas de décès
l’assurance en cas de vie
l’assurance mixte
2-1- L’assurance en cas de décès
Elle garantit le paiement de la rente ou du capital, si le décès de l’assuré intervient avant le terme
du contrat (cas des assurances temporaire décès) ou à une période déterminée (cas des
assurances vie entière).
2-2- L’assurance en cas de vie
Elle prévoit le versement d’un capital ou d’une rente si l’assuré est vivant à une période
déterminée d’avance ou au terme du contrat.
2-3- L’assurance mixte
Elle combine à la fois une garantie en cas de vie et une garantie en cas de décès. Le capital
décès n’est payé que si le décès intervient avant l’échéance du contrat.
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Chapitre 3: LES ASPECTS JURIDIQUES DU CONTRAT


D’ASSURANCES VIE

I- DÉFINITION DU CONTRAT D’ASSURANCE


Définition: Le contrat d’assurances peut se définir comme un contrat par lequel un Assureur, en
échange d’une ou de plusieurs primes payées par le souscripteur de son vivant, s’engage à
verser une somme d’argent prévue au contrat en cas de vie de l’assuré ou à une époque
déterminée, soit sous forme de capital soit sous forme de rente.

II- LES CARACTÉRISTIQUES DU CONTRAT D’ASSURANCES VIE


Elles sont au nombre de sept
Le contrat est :
Consensuel : c’est à dire, qui est basé sur l’accord de volonté, sur le consentement mutuel des
parties.
Synallagmatique : c’est à dire, qui est basé sur les obligations réciproques des parties.
Aléatoire : c’est à dire, qui est basé sur l’aléa, sur le hasard donc sur la notion de risque.
D’adhésion : c’est à dire, dans lequel les clauses du contrat sont établies à l’avance par
l’Assureur ; l’assuré se contente d’y adhérer ou non.
Onéreux : c’est à dire, qui comporte une contrepartie financière, donc qui n’est pas gratuit.
De bonne foi : c’est à dire, qui est basé sur la confiance mutuelle.
Non indemnitaire : c’est à dire, qui a un caractère forfaitaire.

III- LES DIFFÉRENTES PARTIES AU CONTRAT ET LEURS OBLIGATIONS


Les parties qui s’engagent dans le contrat sont au nombre de deux.
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Chapitre 3: LES ASPECTS JURIDIQUES DU CONTRAT


D’ASSURANCES VIE

1- L’Assureur
C’est la société d’assurances. C’est elle qui:
Définit les risques garantis et signe les contrats
Informe l’assuré sur l’évolution du contrat
Règle les prestations

2- Le Souscripteur
Signe le contrat que lui transmet l’assureur
Règle les primes
Déclare le sinistre

IV- LES PARTIES INERVENANTES AU CONTRAT


1- La société d’assurance
C’est une personne morale. Elle reçoit l’agrément du Ministère de l’Economie et des Finances,
signe les contrats et règle les sinistres.
2- Le Contractant ou Souscripteur
C’est une personne morale ou une personne physique. Il signe le contrat dont il est le propriétaire.
A ce titre, il est en principe celui qui règle les primes. Il peut apporter des modifications au contrat.
3- L’Assuré
C’est celui qui est exposé aux risques. C’est la personne dont le décès ou la survie entraîne
l’exécution des prestations.
4- Le Bénéficiaire
C’est celui qui reçoit les prestations versées par l’assureur.
NB : Le souscripteur, l’assuré, le bénéficiaire peuvent être la même personne.
Il est admis qu’une personne souscrive sur la tête d’un tiers.
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Chapitre 4: LES ASPECTS TECHNIQUES DU CONTRAT


D’ASSURANCE VIE

I- LES QUATRE GRANDES LOIS DE L’ASSURANCE VIE


1- La loi des grands nombres
C’est le principe qui permet à l’assureur de recueillir le maximum possible d’assurés de façon à
avoir des statistiques fiables et par conséquent à fournir sa prestation à son juste prix.

2- La loi de la sélection des risques


C’est le principe qui permet à l’assureur de sélectionner ses risques pour ne prendre en
portefeuille que les risques sains.

3- La loi de la division des risques


C’est le principe qui permet à l’assureur de diviser ses risques, de les compartimenter, de les
regrouper en fonction de leur nature et de leur destination.

3-1- La coassurance
C’est la division de la garantie d’un gros risque entre plusieurs Assureurs. Chaque Assureur
s’engage pour un pourcentage donné en fonction de ses possibilités financières sur le capital du
risque. Il perçoit le même pourcentage de prime sur le risque. En matière de coassurance la
compagnie à laquelle s’adresse l’assuré pour couvrir son risque s’appelle Apéritrice ou Leader.
En cas de sinistre, chaque partie n’est engagé que sur la portion du capital qu’il aura garanti.

3-2- La réassurance
C’est le transfert d’une partie d’un risque par une compagnie d’assurances (la Cédante)
à une autre, le Réassureur dans le cadre d’un contrat appelé Traité de réassurance.
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Chapitre 4: LES ASPECTS TECHNIQUES DU CONTRAT


D’ASSURANCE VIE

4- La loi de la dispersion des risques


C’est le principe qui permet à l’assureur de disperser ses risques c'est-à-dire de ne pas les
localiser en un seul et même endroit.

II- LA NOTION DE RISQUE


1- Définition du risque
Le risque est un événement :
Incertain dans sa réalisation ou dans sa date de survenance
Susceptible d’engendrer un dommage ou un besoin
Indépendant de la volonté de l’individu.
2- Les différents types de risque en assurances vie
On distingue deux types de risque : le risque de décès et le risque de survie

2-1- Le risque de décès


Ici l’aléa se trouve dans sa date de survenance. Car on a affaire à un risque certain dans sa
survenance.

2-2- Le risque de survie


L’aléa se trouve dans le vieillissement de l’individu
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Chapitre 4: LES ASPECTS TECHNIQUES DU CONTRAT


D’ASSURANCE VIE

III- LA TARIFICATION
Tarifer un risque, c’est déterminer le montant de la prime à payer par l’assuré pour la couverture
sollicitée. La tarification est obtenue à partir d’éléments techniques fournis par la table de mortalité
ou autres éléments propres à l’assuré (son âge, sa profession, la durée de son contrat, le sexe).
Etc…

La prime d’assurance
La prime est la contrepartie financière de la garantie donnée par l’assureur.
Elle est composée de deux parties:
la prime pure et la prime commerciale

1- La prime pure
Appelée aussi prime hors taxe, elle correspond à la couverture du risque calculé à partir de la
table de mortalité et des taux d’intérêts réglementaires. Elle ne tient pas compte des frais de
l’assureur.

2- La prime commerciale
C’est la prime pure + les chargements (frais d’acquisition, frais de gestion, impôts et divers frais
engagés par l’assureur).

La prime commerciale est aussi appelée prime TTC.


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Chapitre 4: LES ASPECTS TECHNIQUES DU CONTRAT


D’ASSURANCE VIE

IV- LE TAUX D’INTERET TECHNIQUE


La base de calcul du tarif en assurance vie est le système d’intérêts composés. Les intérêts
produits par le capital constitué sont régulièrement ajoutés à celui - ci et sont à leur tour productif
d’intérêts. Le taux minimum légal garanti par le code CIMA est de 3,5 % par an.

V- LA PROVISION MATHEMATIQUE
1- Définition
La provision mathématique est constituée des primes pures que l’assureur met en réserve pour
faire face à ses engagements ; c'est-à-dire régler les capitaux.

2- Les droits nés de l’existence de la provision mathématique

2-1- La réduction
Elle intervient par suite du non paiement des primes après que l’Assureur ait rempli les formalités
légales requises. On dit alors dans ce cas que l’Assureur met le contrat en valeur de réduction.
Elle intervient donc de plein droit sans que l’assuré ne le demande.
Ce principe consiste pour l’assureur à continuer de garantir son assuré pour les garanties de
bases, pour un capital inférieur à celui qui était prévu au contrat et proportionnellement à la
provision mathématique réellement constituée. L’application de la valeur de rachat met fin à toutes
les garanties complémentaires.
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Chapitre 4: LES ASPECTS TECHNIQUES DU CONTRAT


D’ASSURANCE VIE

2-2- L’avance
L’avance consiste en une remise par l’assureur au souscripteur d’une partie de sa provision
mathématique. C’est en quelque sorte un prêt. L’assuré doit donc le rembourser. L’avance ne peut
être octroyée qu’à la demande de l’assuré et dans certaine limite. En général elle ne doit pas
excéder la valeur de rachat.

2-3- Le rachat
Le Rachat est le paiement anticipé de la provision mathématique. Le rachat est accordé à la
demande de l’assuré sous réserve de certaines pénalités.
Lorsque le rachat porte sur la totalité de la provision mathématique, on parle de rachat total. Il
s’agit alors d’un arrêt pur et simple du contrat. Lorsque le rachat porte sur une partie de la
provision mathématique, on parle dans ce cas de rachat partiel. Le rachat partiel est considéré
comme une avance non remboursable dans l’immédiat. A tout rachat partiel, il est imposé une
pénalité de 5%. Le montant du rachat partiel ne peut dépasser 85% de la valeur de rachat.

VI- LA LUTTE CONTRE L’INFLATION


Le rôle de l’Assureur est de tout mettre en œuvre afin de préserver les intérêts des assurés.
L’objectif de l’Assureur est donc de maintenir à tout moment le pouvoir d’achat des assurés.
L’Assureur va donc utiliser un moyen : la participation aux bénéfices.

On distingue deux catégories de bénéfices :

Les bénéfices techniques


Les bénéfices financiers
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Chapitre 4: LES ASPECTS TECHNIQUES DU CONTRAT


D’ASSURANCE VIE
1- Les bénéfices techniques

Les bénéfices techniques comprennent : les bénéfices de mortalité et les bénéfices de gestion.

1-1- Les Bénéfices de Mortalité


Les bénéfices de mortalité sont les bénéfices réalisés sur les contrats en cas de décès. Ces
bénéfices représentent la différence entre la mortalité réelle des assurés et la mortalité théorique
indiquée par la table de mortalité utilisée par le tarif.

1-2- Les Bénéfices de Gestion


Il s représentent la différence entre les frais de gestion prévisionnels et les frais de gestion
réellement exposés.
Au niveau des bénéfices techniques, distribution d’au moins 90 % aux assurés sous forme de
participation aux bénéfices.

2- Les bénéfices financiers

Ils représentent la différence entre le taux réel des placements et le taux d’intérêt légal dont
l’assureur a tenu compte dans le tarif. La loi impose aux Assureurs de faire participer les assurés
à un taux minimum fixé à 3,5% pour les contrats de pure capitalisation.

Au niveau des bénéfices financiers, distribution d’au moins 85% aux assurés sous forme de
participation aux bénéfices.
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Chapitre 5 : LE PROCESSUS DE FORMATION DU CONTRAT

I. LA PROPOSITION D’ASSURANCE
C’est un imprimé qui est remis au souscripteur pour fournir des informations nécessaires à
l’appréciation du risque. La proposition remplie et signée va être enregistrée par le service
commercial qui à son tour la transmettra au service technique.
II. LA POLICE D’ASSURANCE
C’est la matérialisation écrite du contrat passé entre l’Assureur et le Souscripteur.
La police d’assurance comporte 2 parties :
 les conditions générales
Elles reprennent l’ensemble des dispositions qui régissent tous les contrats d’assurance et
précisent les garanties accordées par l’Assureur.
 les conditions particulières
Elles permettent d’adapter le contrat à la situation de chaque Assuré.
III. LA NOTE DE COUVERTURE
L’Assureur peut être amené à fournir une garantie immédiate. Il va alors délivrer au
Souscripteur une note de Couverture qui est un imprimé provisoire prouvant le départ de la
garantie avant la rédaction du contrat. La note de couverture va le garantir en cas de décès
accidentel seulement. (période de trois mois).
NSIA VIE ASSURANCES

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