Internet Des Objets (PDFDrive)

INTERNET DES OBJETS
LES BUSINESS MODELS REMIS EN CAUSE

INTERNET DES OBJETS\\SOMMAIRE
SYNTHÈSE
Avec l’internet des objets, une nouvelle révolution est puis de les exploiter, afin de créer de nouveaux services,
en marche. Celle-ci pourrait être comparée à la vague ouvre de nouveaux champs pour les acteurs existants, mais
digitale qui a bouleversé la plupart des industries il y a aussi pour des nouveaux entrants réinventant les modèles
peu, car si le digital a clairement créé une valeur immense économiques. Qui seront les Uber ou BlablaCar de l’IoT ?
pour les consommateurs, il s’est aussi révélé brutal pour
les entreprises qui n’ont pas su s’adapter assez vite. Est-il fantaisiste qu’un Google révolutionne le monde
Comment aborder le sujet pour tirer de la valeur de cette de l’assurance et, grâce à l’agrégation de données clés
nouvelle donne ? L’Internet des objets est partout. Les (comportements, modes de vie, etc.), collectées par un
technologies portables, les wearables ou autres « coach écosystème puissant d’objets connectés (dans la maison,
santés » sont les premiers à être mis en avant : bracelets, voiture, sur soi, etc.) et de données issues du web, relègue
montres, balances, Fitbit, Jawbone, Withings, iWatch, les assureurs à un rôle de porteur de risques, à plus faible
etc. Les voitures, tracteurs, valises, médicaments, frigos, valeur ajoutée ? Peut-on imaginer un monde où nous
poubelles, et même le corps humain se connectent. n’avons plus besoin d’aller au supermarché ni même
de faire une liste sur Internet car nos courses seraient
Pourtant, le Machine to Machine (M2M) n’est pas directement livrées chez nous, en fonction de nos besoins,
nouveau – cela existe depuis près de 20 ans. Qu’est-ce qui a identifiés via des données captées au domicile avec un
changé ? Forte diminution du coût des capteurs, explosion frigo connecté ? Cela peut sembler de la science-fiction,
de la connectivité, accroissement de la puissance de calcul et pourtant. Le développement d’une société basée sur
des processeurs, miniaturisation de l’ensemble de ces les données va susciter une remise en question majeures
éléments, autant de facteurs qui ne font qu’accroître les des modèles économiques. D’après nous, quatre types
possibilités d’innovation et par ce fait le nombre d’objets d’impact sont à prévoir.
connectés. Il suffit de regarder les chiffres. En 2008, le
nombre d’objets connectés a atteint le nombre d’humains Impact 1. Les frontières entre secteurs et industries vont
soit environ 7 milliards. Le nombre d’objets connectés bouger et devenir poreuses.
devrait atteindre entre 50 et 100 milliards en 2020, soit une
croissance de plus de 30% par an. La valeur ajoutée de l’IoT Impact 2. De nouveaux écosystèmes intersectoriels
est estimée elle à 400 milliards d’euros aujourd’hui, elle croisant les données d’origines multiples vont se
devrait atteindre entre 1 800 et 2 200 milliards d’euros d’ici mettre en place – vers un monopole ou la coexistence
2020, soit cinq fois plus qu’aujourd’hui. d’écosystèmes ?
Mais au-delà des chiffres, l’enjeu se situe plutôt sur la Impact 3. L’IoT va accélérer le développement des services.
répartition de cette valeur. Qui en bénéficiera ? Une chose
est certaine : il y aura des gagnants et des perdants. Impact 4. La relation au client devient hybride et le B2BC
Comment éviter d’être desintermédié ou attaqué sur se développe.
son marché par des acteurs nouveaux ou établis ayant
su tirer parti du potentiel de l’IoT plus tôt que les autres ? Anticiper les bouleversements, être acteur de ces
Comment éviter la mise en place de plateformes par défaut évolutions, comprendre les nouveaux modèles
qui capteront les données de plusieurs univers et donc économiques et les écosystèmes associés sont les clés pour
la valeur ? La possibilité de produire, capter des données capter le meilleur de la révolution de l’internet des objets.
Copyright © 2015 Oliver Wyman 2

INTERNET DES OBJETS\\SOMMAIRE
4 LES BUSINESS MODELS REMIS EN CAUSE

5 NOUS SOMMES À UN POINT D’INFLEXION
11 IMPACT 1
LES FRONTIÈRES ENTRE LES INDUSTRIES DEVIENNENT POREUSES
17 IMPACT 2
DES ÉCOSYSTÈMES INTÉGRATEURS VONT CAPTER LA VALEUR
23 IMPACT 3
L’IOT VA ACCÉLÈRER LE DÉVELOPPEMENT DES SERVICES
29 IMPACT 4
LES NOUVEAUX ÉQUILIBRES DE LA RELATION AU CLIENT
34 COMMENT AVANCER SUR UN SUJET AUSSI VASTE ?
LES SCÉNARIOS IOT POUR NEUF SECTEURS

38 ASSURANCE
LA DISRUPTION VIENDRA DE L’IOT !
48 SANTÉ
LA SANTÉ À L’AUBE D’UNE TRANSFORMATION TECHNOLOGIQUE
56 TRANSPORT AÉRIEN
POURSUIVRE ET RENFORCER ENCORE LA CROISSANCE DÉJÀ FORTE
62 GRANDE DISTRIBUTION
EVOLUTION DES TECHNOLOGIES, RÉVOLUTION DES USAGES
68 INDUSTRIAL INTERNET
VERS UNE QUATRIÈME RÉVOLUTION INDUSTRIELLE ?
76 BÂTIMENT CONNECTÉ
QUELS IMPACTS, QUELS ENJEUX ?
83 INFRASTRUCTURE ET SMART GRIDS

UN NOUVEAU MONDE
91 TÉLÉCOMMUNICATION
AU-DELÀ DE LA CONNECTIVITÉ ?
102 CHAÎNE D’APPROVISIONNEMENT

POURQUOI ET COMMENT DÉPLOYER LES SOLUTIONS NOUVELLES

LES BUSINESS
MODELS REMIS
EN CAUSE
EMMANUEL AMIOT L’Internet des Objets est partout et le phénomène s’accélère fortement. De
nombreuses industries vont voir leurs positionnement historique et business
models profondément affectés. Le paysage va se recomposer, de nouveaux
écosystèmes vont emerger, et certains acteurs ont déjà pris position. De la valeur
va être créée mais il y aura des gagnants et des perdants. Il est urgent de définir sa
stratégie IoT et d’anticiper les mouvements à venir afin de rester dans la course.
Nous décrivons dans ce premier chapitre les principaux impacts de l’IoT en matière
de business model, d’écosystème de données, de migration de la valeur vers les
services, de relation client. Nous recommandons ensuite une approche pour définir
votre stratégie IoT avec un principe clef : partir des usages et de l’expérience client
de bout-en-bout pour redéfinir votre nouvelle proposition de valeur et portefeuilles
de services associés avant de penser aux données et aux objets connectés.
INTERNET DES OBJETS\\LES BUSINESS MODELS REMIS EN CAUSE
NOUS SOMMES À UN
POINT D’INFLEXION
Internet of Things, Internet of Everything … L’IoT Au-delà du côté gadget, une véritable
fait le buzz. Il est à la une des journaux. Les révolution des modèles économiques est en
wearables, ou technologies portables, et autres route, basée sur les données et le service.
accessoires de santé sont les premiers à être Ce mouvement sera sans doute plus rapide
mis en avant : bracelets, montres, balances que prévu. Le M2M n’est certes pas nouveau.
et autres trackers d’activité tels que Withings, Mais nous ne parlons plus de M2M, mais bien
Fitbit ou Jawbone sont des blockbusters. Dans de connexions multiples entre machines, et
l’univers grand public, on ne compte plus les entre personnes, processus. Il ne s’agit plus
objets – voitures, autocuiseurs, machines à d’une simple connexion à un smartphone
laver, réfrigérateurs, ampoules, compteurs, ou à une box Internet, mais de l’émergence
thermostats, valises, poubelles, médicaments, d’univers d’objets interagissant entre eux, et de
et jusqu’au corps humain – à devenir l’utilisation de la masse des données générées
connectés. Il en va de même des machines- par ces objets. Le service et la relation à
outils, flottes de véhicules, avions et bâtiments l’utilisateur en sont radicalement transformés.
dans le monde de l’entreprise.
Illustration 1 : La révolution des industries et des univers
Agriculture Loisirs
Environnement
Ville
Usine
Bâtiment
Maison
Mobilité
Industrie Distribution
SELF
Construction Télécom
Services
Utilities financiers
et assurances
Transports Santé
Source Oliver Wyman

Nous parlons ici de nouvelles fonctionnalités permettant une optimisation du trafic de

qui vont envahir notre quotidien à une vitesse données multi-réseau.
exceptionnelle, grâce à la conjugaison de
quatre éléments essentiels : L’accroissement de la puissance de calcul
des processeurs. Celle-ci continuera de
•• Un objet
doubler tous les 18 mois. La loi de Moore
•• Un composant intelligent (capteur, micro- reste valide et l’apparition de processeurs
processeur, stockage, logiciel, OS, etc.) quantiques pourrait même en accélérer la
•• De la connectivité vitesse de progression.
•• Des données … en masse
La miniaturisation de l’ensemble de ces
éléments. Des processeurs de la taille d’un
LA TECHNOLOGIE grain de sable (1x1x1 mm) incluant une cellule
solaire, une batterie fine comme un film,
DEVIENT ACCESSIBLE, de la mémoire, un capteur de pression, un
INTÉGRABLE PARTOUT élément radio sans fil et une antenne, animent
désormais les objets. Des caméras de la taille
d’un grain de sel et avec une résolution de
Aujourd’hui, cinq éléments changent la donne. Ils 250x250 pixels sont déjà disponibles. Des
vont accélérer le développement de l’IoT et d’une capteurs de la taille d’un grain de poussière
société plus robotisée, reposant sur les données collectent et transmettent des informations sur
et leur exploitation intelligente en temps réel. la température, la pression ou le mouvement.
La forte diminution du coût des capteurs. Le développement du Cloud, qui donne

Le coût moyen d’un capteur est de 0,5 euros accès à des capacités de stockage presque
aujourd’hui, soit moitié moins qu’il y a dix infinies, facilite l’intégration des données et le
ans. Ce coût devrait passer en dessous de 0,3 croisement de ces données dans des méga-
euros d’ici à 2020, tout en incluant l’ensemble bases, rendant ainsi possible la distribution
des éléments de connectivité standard, une d’applications virtuelles.
connexion Wifi, un accéléromètre, etc.
L’explosion de la connectivité. Il y a Illustration 2 : L’évolution des technologies IoT 2014-2020

aujourd’hui environ 1,8 milliards de connexions
en 3G et 500 millions en 4G. En 2020, leur EN 2020 (VS. AUJOURD’HUI)
nombre atteindra respectivement 3,6 et
Coût des capteurs 0,3 €/capteur
2,3 milliards : la 3G aura été multipliée par
deux et la 4G par cinq. Les autres formes de
connectivité vont aussi se développer : Wifi, Connectivité sans fil 4G : x5
Bluetooth, ZigBee, LoRa (connexion à bas débit
et faible fréquence, très peu consommatrice
d’énergie), ainsi que des protocoles plus Puissance des processeurs x6
propriétaires tels que Sigfox et Lifi (connexion
par la lumière). La connectivité s’établira Des computeurs de la taille d’un
Miniaturisation
directement entre objets, sans nécessairement grain de sable
passer par des hubs. Entre 2014 et 2018,
la vitesse de connexion sera multipliée par Cloud, stockage, data x16 de volume de données
quatre. La 5G, à partir de 2019-2020, devrait
être un accélérateur important de l’IoT en Source Intel, GSA, GSMA, loi Moore, IDC, ExtremeTech

AU-DELÀ DE L’ASPECT devient une réalité. L’éclairage intelligent qui

varie en fonction de l’intensité lumineuse ou des
« GADGET », déplacements également. La gestion du trafic
LES NOUVEAUX est désormais facilitée par une vision fine et en
temps réel des flux. Toutes les villes s’activent
USAGES SONT dans ce sens : de Barcelone (reconnue meilleure
RÉVOLUTIONNAIRES smart city au monde par Juniper Networks en
2015) à New York, Amsterdam ou Nice.
Les premières applications sont déjà Les smart buildings donnent des résultats
étonnantes, que ce soit pour le grand public ou concrets. Les solutions de Selex ES
l’entreprise. En voici quelques exemples, qui pour bâtiments connectés émettent des
sont loin de constituer une liste exhaustive. recommandations d’ajustement en temps
réel, identifient les inefficacités, permettent
Les flottes de véhicules sont optimisées. la maintenance préventive et réduisent en
Maximiser l’usage d’un parc de véhicules, moyenne de 7% la consommation énergétique.
accroître la productivité des interventions des Avec Philips, les luminaires à LED sont
équipes, réduire les dépenses de carburant connectés directement au réseau Ethernet
d’au moins 10%, redéfinir le trajet en temps et possèdent tous une adresse IP. Chaque
réel selon la circulation et les conditions utilisateur peut, via son smartphone et une
météorologiques : ces applications sont déjà triangulation des adresses IP, être géolocalisé
offertes par Orange Applications for Business par les luminaires et prendre ainsi le contrôle
et Océan, le spécialiste de la géolocalisation de son environnement immédiat (lumière,
qu’il vient de racheter, pour les chantiers, le température, etc.). Le responsable immobilier
BTP, la distribution, les utilités, etc. connaît en temps réel l’occupation des locaux,
et l’agent d’entretien sait quels ont été les
Les supply chains sont révolutionnées. bureaux utilisés depuis son dernier passage.
L’instantanéité de l’information, ainsi que le
croisement de données de différentes sources L’usine connectée devient une réalité.
(température, humidité, vérification de On assiste à l’émergence d’une nouvelle
l’ouverture d’un paquet, taux de remplissage génération de lignes de production et de
d’un camion, heure d’arrivée des véhicules, robots intelligents capables de réagir aux
fatigue du conducteur), permettent des informations reçues en temps réel (état
applications révolutionnaires. C’est ce que du carnet de commandes, caractéristique
fait déjà Caterpillar, par exemple, qui suit des matières entrant dans la chaîne de
les yeux et la fatigue des conducteurs. Sur production, statut des autres machines) pour
l’ensemble de la supply chain, des acteurs ont adapter leurs paramétrages en termes de
entrepris d’intégrer l’IoT à des activités telles cadence, qualité, étiquetage, packaging ou
que la planification, la gestion du dernier signalétique. SAP et Festo AG développent
kilomètre, l’entreposage. Ainsi, l’entreprise ainsi déjà des lignes de production qui, à
Bobcat a accru de 25% la productivité de ses partir des mêmes étuis en plastique, réalisent
chariots élévateurs connectés, avec un retour à la demande soit des télécommandes, soit
sur investissement en 18 mois, tandis que les des enveloppes de téléphone portable.
robots Kiva utilisés par Amazon réduisent de La meilleure synchronisation des lignes
30% le coût de préparation d’une commande. de production et la diminution des temps
morts qui en résultent se traduisent par une
Les smart cities émergent. L’optimisation du consommation d’énergie diminuée de plus de
remplissage des parkings dans la ville grâce à 10% et des coûts de production customisée
l’identification en temps réel des places libres réduits de 40%.

NOUS SOMMES À UN Les avions se connectent et optimisent leurs
routes et leur consommation de carburant.
POINT D’INFLEXION Flight Efficiency Services est le système de
maintenance prédictive et d’optimisation des
opérations mis en place par GE. Une multitude
L’IoT est déjà dans les statistiques. Dans cinq ans, de capteurs recensent les données de
les objets connectés pourraient être cinq fois plus performance des moteurs et les analysent afin
nombreux et la valeur qu’ils génèrent augmentée d’optimiser le vol et la maintenance. Alitalia a
de 50%. ainsi déclaré des économies de fuel de 1,5%
grâce à cet avion connecté.
En 2008, le nombre d’objets connectés a atteint le nombre Les shampooings sont suivis à la trace.
d’humains, environ sept milliards, chaque objet étant Les fabricants de produits de grande
équipé de multiples capteurs. consommation, comme L’Oréal, intègrent de
plus en plus de puces RFID à leurs produits.
De 15 milliards en 2014, les objets connectés devraient être La gestion des stocks gagne en productivité et
entre 50 et 100 milliards en 2020 selon les estimations, soit en réactivité. Les fabricants connaissent mieux
une croissance de plus de 30% par an. les flux que les distributeurs eux-mêmes.
Chaque seconde, 80 nouveaux objets se connectent à La distribution est connectée. A Lille, les
Internet pour la première fois. éclairages à LED Philips guident l’acheteur
dans les rayons des grandes surfaces en
La valeur ajoutée de l’IoT est estimée à 400 milliards fonction de sa liste de courses. L’application
d’euros. Elle devrait être multipliée par cinq d’ici 2020 pour C-où de Carrefour aide le client à construire
atteindre entre 1 800 et 2 200 milliards d’euros. son parcours d’achat à partir des produits qu’il
désire acheter.
Le volume de données va exploser. En 2008, IDC estimait
qu’Internet contenait 800 milliards de gigaoctet de La prévention santé devient une réalité. Plus
données. C’est à peine ce que généreront 20 maisons qu’un gadget, le bracelet Withings est la clé
individuelles en 2020 ! En 2014, le cerveau de la souris a d’entrée dans l’univers de la santé personnelle.
été modélisé, les prévisionnistes estiment que le cerveau Les services de santé et bien-être pour les
de l’être humain le sera à son tour avant 2030. L’impact en salariés se développent à une vitesse inédite.
termes de données générées sera phénoménal. A noter
également que 75% des données ne seront pas structurées, Des secteurs comme l’agriculture sont,
et que 40% proviendront des capteurs. contrairement aux idées reçues, à la pointe
du digital. Les semis sont optimisés et les
La part de l’IoT dans le PIB mondial devrait passer de 1,5% cultures traitées en fonction des prévisions
en 2014 à 2,1% en 2020. climatiques, les parcelles à fertiliser repérées
par infrarouge, le désherbage et les récoltes
Un impact positif sur le PIB de l’ordre de 3,5 points assistés mécaniquement.
à horizon 2020 pour la France est anticipé par
certaines études.

Illustration 3 : Evolution de l’IoT

NOMBRE D’OBJETS CONNECTÉS
EN MILLIARDS (2012-2020)
100
M&A sur
x10 x3 4 mois 2015
75 supérieur à
Capital-risque IoT M&A liées à l’IoT
2014 vs. 2010 2013 vs. 2014 12 mois
Morgan Stanley de 2014
50
Cisco
25
IDC x5 3,5 pts
Valeur ajoutée Impact sur le
Siemens de l’IoT entre PIB français à
2014 et 2020 horizon 2020
0 Gartner
2012 2014 2016 2018 2020
Source Gartner, Cisco, Morgan Stanley, IDC, Siemens, CrunchBase, TechCrunch, 451 Research, Institut Montaigne
Au-delà de 2020, ces chiffres devraient Les investissements de capital risque dans l’IoT
croître de manière exponentielle. A plusieurs en 2014 sont dix fois plus élevés qu’en 2010
reprises dans le passé, la pénétration des (341 millions d’euros contre 34 millions). Les
innovations a été largement sous-estimée. grands acteurs technologiques ont eux aussi
Thomas Watson, président d’IBM, ne accéléré leurs investissements. IBM a annoncé
pensait-il pas en 1943 qu’il y aurait un en mars 2015 qu’il investirait 3 milliards
marché mondial pour cinq ordinateurs ? d’euros dans l’IoT entre 2015 et 2017, tandis
Plus récemment, en 1999, les estimations que Cisco investit 1 milliard de dollars dans
du taux de pénétration du téléphone la création d’une plateforme dite intercloud
mobile plafonnaient à 90% en France. Il est pour l’IoT. En 2014, Google a fait l’acquisition
aujourd’hui de 120%. A son tour, Cisco prédit de Nest, le leader mondial du thermostat
10 000 milliards d’objets connectés en 2030. connecté, pour 3 milliards de dollars. La
Ce qui paraît certain, c’est qu’il est impossible même année, Facebook rachetait l’entreprise
de prévoir à si long terme ! de réalité virtuelle Oculus pour 2 milliards
de dollars. En Chine, Alibaba a lancé en avril
Le niveau des investissements dans les objets 2015 une stratégie IoT de Smart Living et Baidu
connectés est probablement l’indicateur le annonce qu’il pourrait mettre la première
plus fiable. Il montre que nous nous situons voiture autonome sur le marché dès 2015.
aujourd’hui à un point d’inflexion. L’un des
signes les plus sûrs qu’une industrie est sur Le rythme des acquisitions s’accélère. Les
le point d’être structurellement transformée entreprises ont dépensé plus en fusions
est l’afflux soudain d’entrepreneurs des et acquisitions les quatre premiers mois
« Techs » qui l’investissent, soutenus par les de 2015 que sur l’ensemble de l’année
sociétés de private equity. 2014, soit 14,8 milliards de dollars contre
14,3 milliards en 2014.

Au CES 2015 de Las Vegas, 70 start-ups IMPACT 2

françaises sont présentes, et toutes parlent
d’IoT. La vraie question est la répartition de la De nouveaux écosystèmes intersectoriels
valeur générée par l’IoT. Il faut s’attendre à ce croisant des données d’origines multiples
qu’il y ait des gagnants et des perdants, et à ce vont se mettre en place. Se dirige-t-on vers un
que les business models soient chamboulés. monopole ou la coexistence d’écosystèmes ?
Les données de qualité ne seront pas gratuites.
C’est déjà ce que nous avons connu avec la Un écosystème capable de croiser des données
transformation numérique, qui a créé une aussi différentes que le climat, les indicateurs
valeur immense pour les consommateurs et de santé des individus et leurs comportements
les acteurs qui ont su s’adapter assez vite, mais avec des données agrégées de santé par type
s’est aussi révélée brutale pour les autres. Le de population, sera très puissant.
terme d’uberisation fait flores aujourd’hui. Un
phénomène de même ampleur avec l’IoT est IMPACT 3
un scénario des plus plausibles.
L’IoT va accélérer le développement des
services. La migration vers les services,
UNE REMISE EN abordée dans notre point de vue précédent
sur la révolution digitale, n’est pas un
QUESTION DES phénomène nouveau mais se trouve décuplée
FRONTIÈRES ENTRE par l’IoT, qui permet le développement de
nouveaux services. Il est caractéristique
INDUSTRIES ET UNE qu’avec l’IoT le service devance l’objet, de
RÉVOLUTION DES sorte que l’Internet des Services doit être
pensé avant l’Internet des Objets. La stratégie
BUSINESS MODELS d’un Withings en est la parfaite illustration.
SE MET EN PLACE IMPACT 4
Le développement d’une société basée sur les La relation au client devient hybride et le
données va susciter une remise en question B2B2C se développe. A côté d’acteurs qui
majeure des business models. sauront renforcer leur relation client grâce
à des stratégies de captation de données
IMPACT 1 intelligentes, d’autres seront désintermédiés.
Certaines entreprises évolueront du B2C vers
Les frontières entre secteurs et industries vont le B2B, et inversement, tandis que les relations
se déplacer et devenir poreuses. La possibilité B2B2C évolueront vers un accès plus direct à
de capter et exploiter de nouvelles données va l’utilisateur final.
permettre aux acteurs de se développer hors
de leur positionnement traditionnel. Ainsi,
un constructeur automobile pourra étendre
ses activités vers le métier de l’assurance en
collectant, agrégeant et analysant les données
de conduite. L’assureur gérera quant à lui de
manière active un pool de clients.

IMPACT 1
LES FRONTIÈRES
ENTRE LES INDUSTRIES
DEVIENNENT POREUSES
L’IOT RECONFIGURE LES BUSINESS MODELS
La possibilité de produire, capter puis Si ces offres restent encore dans la continuité
exploiter des données afin de créer des des modèles actuels, demain elles pourraient
services ouvre de nouvelles perspectives radicalement évoluer. Imaginons.
pour les acteurs existants, mais aussi pour
des nouveaux entrants réinventant les Peugeot assureur auto. Les assureurs
modèles économiques. Il n’y a pas lieu d’être pourraient perdre la relation client sur
alarmiste – mais les risques ne doivent pas l’assurance automobile si celle-ci est intégrée
non plus être sous-estimés. Le scénario d’un directement dans le contrat de vente du
monde monolithique où Google dominerait véhicule. Le constructeur serait le collecteur
l’ensemble des secteurs, réalisant tous les premier des données essentielles à la tarification
métiers, nous paraît peu plausible. Ce qui et l’assureur deviendrait un simple sous-traitant.
l’est davantage est l’apparition de nouveaux
acteurs, qui en sont encore aujourd’hui au Google assureur habitation. Grâce à
stade de l’incubation. Les exemples qui suivent l’agrégation de données clés personnelles
illustrent les ruptures possibles sur la chaîne de (comportements, modes de vie, etc.) collectées
valeur de divers secteurs. par un écosystème puissant d’objets connectés
(dans la maison, la voiture, sur soi, etc.) et de
données issues du web, Google deviendrait
ASSURANCE un redoutable sélectionneur et évaluateur
des risques. Google pourrait ainsi mettre
LES CONSTRUCTEURS aux enchères inversées des lots de risques à
AUTOMOBILES INTÈGRENT assurer, reléguant les assureurs à un rôle de
VOTRE ASSURANCE À LA porteur de risques à plus faible valeur ajoutée.
VOITURE – GOOGLE ENTRE SUR
LE MARCHÉ DE L’HABITATION, Withings assureur santé. A force d’analyser
WITHINGS DE LA SANTÉ, les comportements et l’hygiène de vie de
TRIMBLE DU COMMERCIAL ses clients, Withings pourrait proposer
directement son assurance maison, santé ou
L’agrégation de données essentielles, accidents de la vie.
dites chaudes, devient la clé du modèle
économique de l’assurance. La possession et Trimble assureur des exploitations viticoles.
l’exploitation de grands volumes de données La spécialisation agricole de cet acteur
ont jusqu’à présent constitué les principales des technologies et de l’IoT lui permet de
barrières à l’entrée de nouveaux acteurs. prendre une longueur d’avance. Il devient
L’agrégation de données clés chaudes pour ainsi expert des schémas de sinistralité des
mieux sélectionner les risques, ou pour exploitations agricoles.
personnaliser le tarif en fonction du bien à
assurer et surtout des caractéristiques de Une partie de ces exemples relèvent sans doute
l’assuré (habitudes de vie, comportements, de la science-fiction, mais il est certain que l’IoT
âge, etc.), permet de rebattre les cartes. Le présente pour les assureurs un risque réel de
paiement selon le type de conduite (Pay How perte d’une partie significative de leurs revenus.
You Drive) et de mode de vie (Pay How You Live) D’une part, l’identification plus fine du risque, et
existe déjà. Axa va plus loin que le Pay As You donc une meilleure prévention, réduira le coût
Drive en mettant en place des mécanismes de du risque et les primes associées. D’autre part,
Pay How You Drive. Des assureurs comme John la captation de la valeur par d’autres acteurs
Hancock ont fait du Pay How You Live le cœur disposant de données intelligentes cantonnera
de leur proposition de valeur : plus vous vivez les assureurs à une activité davantage B2B,
sainement, moins votre assurance vous coûte. focalisée sur la gestion du risque.

Illustration 4 : Peugeot deviendrait votre assureur automobile, Google votre assureur habitation
Allianz
Axa Aviva
Constructeurs incluant Google gérant
l’assurance automobile l’intégralité de la maison
dans un bouquet de (contrats d’assurance,
services de mobilité Generali services d’assistance
on demand dépannage)
Pay How You Drive Le client paie « Enchères inversées

« son juste risque » (auprès d’assureurs) »
Assureurs deviennent
Risque un « simple porteur de risque/ Risque
bilan solvabilité »
Source Oliver Wyman
DISTRIBUTION connecté Chillhub est muni de capteurs, et

le sera demain de caméras sur la plateforme
LE SUPERMARCHÉ DEVIENT IoT Appliance de GE, votre Amazon Echo
SECONDAIRE, UBER LIVRE ou Dash vous permettent de dicter ou de
VOS COURSES EN FONCTION scanner votre liste de courses, votre machine
DE VOTRE CONSOMMATION à laver commande automatiquement de la
ET DE VOS USAGES lessive avant qu’elle ne vienne à manquer.
De nouveaux livreurs comme Onfleet
Le supermarché en ligne n’est pas nouveau. combinent déjà les commandes de différents
Il ne s’agit pas de cela. Ici, nous parlons d’un sites et optimisent les tournées de livraison,
logisticien révolutionnant les transports proposant un modèle on top rentable.
pour devenir votre commerçant principal.
Dans des quartiers, des villes entières, il Uber coopère avec Amazon Fresh. L’objectif
met en place un écosystème permettant de d’Amazon est d’attirer les clients prêts à payer
capter les besoins en réapprovisionnement un peu plus pour la praticité du service de
et d’optimiser la distribution. Il se sert pour livraison de produits frais. Etendre Amazon
cela des objets connectés de captation de Fresh permet également à l’enseigne en
données, de l’agrégation multi-univers, de ligne d’acquérir et de retenir ses clients sur
transports connectés. d’autres univers – il n’est pas essentiel d’être
profitable sur le frais. L’impact est énorme.
Plus besoin d’aller au supermarché ou Les chiffres parlent d’eux-mêmes : avec 2%
de faire votre liste sur Ooshop. Uber vous d’EBIT et 20% de coûts variables au volume,
livre en fonction de vos besoins, identifiés à 10% de volume transféré du offline vers le
votre domicile grâce à tout un écosystème de online signifie la disparition de la marge d’un
partenaires collecteurs : votre réfrigérateur distributeur traditionnel.

AMAZON
Dash Amazon Amazon Amazon

Replenishment Dash Button Dash wand Echo
Service
AMAZON (OU WALMART ?)

RACHÈTERAIT OU DÉVELOPPERAIT
UN UBER ET REMPLACERAIT
VOTRE SUPERMARCHÉ
La maison intelligente équipée d’appareils permet à
Amazon de détecter ce qui manque. La commande est
passée automatiquement et livrée par Amazon Services,
qui met en place un mode de livraison de type Uber
UBER

SANTÉ demain IBM devenait un acteur majeur du B2C,

réalisant la convergence des deux mondes ?
IBM OU WELLTOK DEVIENT
VOTRE ASSISTANT SANTÉ Si demain un IBM ou un Apple parvient à
convaincre les patients d’ouvrir leur dossier
Un acteur pour les entreprises comme IBM, très médical et de partager leurs données, sera-t-il
avancé sur le Cloud et l’analyse de données, capable de capter une part notable de la valeur
mais aussi sur la santé et la météo, pourrait-il du secteur de la santé ?
devenir un acteur grand public dans le secteur
de la santé ? IBM a récemment annoncé un D’autres acteurs émergent sur le marché de
investissement de 1 milliard de dollars dans la santé. La start-up américaine Welltok par
Watson Group, dont 100 millions de dollars exemple, qui a levé 59 millions de dollars
destinés à des start-ups développant des en 2014 puis 37 millions de dollars en 2015,
applications sur le Cloud Watson. Imaginons offre à ses clients des parcours de santé et
les conséquences lorsque des milliards de soins à partir de sa plateforme CaféWell,
données personnelles seront connectées à en partenariat avec IBM. Les symptômes
une plateforme analytique comme Watson, détectés par le bracelet Simband de Samsung
identifiant les bons patterns et générant des ou un patch biométrique de Vitalconnect
recommandations personnalisées permettant sont croisés avec des données personnelles
d’améliorer le bien-être et la santé. Dans de comportement captées par l’Apple Watch
cette dynamique, IBM a signé un accord avec ou avec des facteurs extérieurs fournis par
Apple sur la santé et a recruté de nombreux The Weather Company (Cloud IBM). Cette
professionnels venus d’entreprises B2C. Et si convergence des données individuelles
Illustration 6 : IBM réaliserait le bilan de santé des patients
SYMPTÔMES IBM DIAGNOSTIC

FIÈVRE, PRESSION ÉLEVÉE, WATSON HEALTH CLOUD
OXYGÈNE
Philips, Medtronic,
VitalConnect, cue
DONNÉES PERSONNELLES
ACTIVITÉ CARDIAQUE,
SPORT, NUTRITION
AppleWatch, fitbit, Withings
BASE DE DONNÉES FAIRE APPEL
DES MALADIES À UN MÉDECIN
FACTEURS EXTÉRIEURS Assurance Maladie, (RECHERCHE ET
TEMPS, HUMIDITÉ, WebMD, NHS TÉLÉMÉDECINE, RDV)
POLLUTION ZocDoc
Nest, WeatherChannel,
Honeywell
Source Oliver Wyman

et collectives représente une véritable D’autres, comme Google ou Actility en

révolution. La plupart des actions permettant France, pourraient aller bien plus loin. Google
d’améliorer la santé ne requièrent finalement dispose aux Etats-Unis d’une licence d’achat
pas l’intervention d’un médecin. et de distribution d’énergie. Happy Hereford,
le parc éolien de sa filiale Google Energy,
est le deuxième au monde. Ses batteries de
ENERGIE nouvelle génération fournissent des solutions
de stockage d’énergie pour la voiture, et
NEST-GOOGLE RÉDUIT VOTRE demain pour la maison.
FACTURE ÉNERGÉTIQUE
Son parc de thermostats connectés aux
Le secteur des utilités est sans doute l’un des équipements de la maison (la machine à laver
plus impactés par l’IoT, par exemple dans les se met en route au bon moment), de compteurs
foyers. Les nouvelles solutions proviennent intelligents et de bornes de recharges de
de tous les horizons : opérateurs de services voitures ne cesse de grandir et permet une
publics et de télécommunications, acteurs des intégration flexible et immédiate des capacités
utilités, nouveaux acteurs technologiques. de production dans le réseau. En devenant un
Orange Home Live et AT&T Digital Live distributeur d’énergie capable d’optimiser en
proposent déjà des solutions d’optimisation temps réel l’équilibre entre la demande et la
d’énergie, compatibles avec n’importe quel production, Google est à même de proposer
fournisseur ou avec un partenaire, comme Hive une rupture majeure de business model.
avec British Gaz. Toutes ces offres demandent
une action spécifique du client.
Illustration 7 : Google deviendrait votre fournisseur de services énergétiques – ou bien Orange ?
Energies renouvelables
2014-15
Licence Energie
2013-14
Nest
2014
Rush Hour Rewards
Des batteries Google permettraient

Batteries Google une autonomie durable en électricité
Communiquer avec l’électroménager

Whirlpool est désormais possible
Un hub unique pour contrôler les

appareils électroniques
Source Oliver Wyman

IMPACT 2
DES ÉCOSYSTÈMES
INTÉGRATEURS VONT
CAPTER LA VALEUR
Tous les acteurs sont conscients que la Quelle stratégie mettre en œuvre tout en
valeur viendra des données captées, de préservant la confiance des clients et en
leur exploitation et de l’identification de protégeant leurs données ? Des standards
schémas intéressants. par défaut peuvent-ils s’imposer, renforçant
l’asymétrie d’accès à l’information dont
Pour autant, ces données seront-elles l’économie numérique pâtit déjà ? Distinguer les
gratuites, payantes, faciles à collecter ? Selon trois étapes permet de faire avancer la réflexion :
Gartner, plus de 30% des données utilisées
•• La collecte des données
par les entreprises en 2017 proviendront
de prestataires spécialisés de services qui •• L’orchestration, ou l’agrégation et le
chercheront bien entendu à monétiser ces croisement des données pertinentes
données. Comment les collecter ? •• L’analyse et l’identification des patterns

Illustration 8 : Pourcentage des applications sollicitant

l’accès aux données en 2014 COLLECTE
POURCENTAGE DES APPLICATIONS LES DONNÉES NE SERONT PAS
SOLLICITANT L’ACCÈS AUX DONNÉES TOUJOURS GRATUITES
Dans le B2C, le mobile restera au centre de
Internet la collecte des données. Le mode de collecte
de données personnelles le plus répandu
Stockage passe en effet par les applications de votre
ID téléphone terminal mobile, qui est déjà bardé de capteurs
(gyroscope, accéléromètre, GPS, empreintes
Localisation digitales, etc.). Par exemple, le nouveau
Son
Samsung Galaxy S6 contient plus d’une dizaine
de catégories de capteurs. Or le marché des
Contacts capteurs dans les mobiles devrait croître de
19% en moyenne par an d’ici 2018, passant
de 2,3 à 6,5 milliards de dollars entre 2012 et
0% 20% 40% 60% 80% 100%
2018. De nouveaux capteurs sont sans cesse
intégrés dans les smartphones : baromètre,
magnétomètre, podomètre, détecteur de
L’APPLICATION UBER CAPTE DE L’INFORMATION… lumière, de proximité, de rythme cardiaque,
de radiations, d’humidité, etc. Toutes les
données collectées par le mobile sont ensuite
Applications Compte mail captées par les applications.
Vous n’imaginez sans doute pas le nombre

de données personnelles que vous fournissez
Localisation
déjà à votre insu. Selon Accenture, 79%
Téléphone des entreprises collectent directement des
UBER
données personnelles de leurs clients, par
exemple via un compte en ligne. Lorsque
vous utilisez une application, celle-ci
Connexion collecte vos données d’accès Internet dans
Wifi
Batterie 90% des cas, vos données GPS dans 55%
Données
internet des cas, votre numéro de téléphone dans
65% des cas et votre liste de contacts dans
Source Uber, analyses Oliver Wyman 35% des cas. De nombreuses applications
sous Android se dispensent même de votre
permission explicite.
Pour utiliser Facebook Messenger par exemple,

le nombre de données personnelles à fournir est
très élevé et l’application demande un contrôle
direct sur votre mobile.
La majorité des consommateurs sont prêts à

fournir leurs données, du moment qu’ils en
tirent un bénéfice concret.

Ce mouvement ne devrait pas s’arrêter mais et les acteurs traditionnels, aux dépens de
se fera de manière plus transparente, avec des ces derniers. Un tel déséquilibre va-t-il se
opt-in par type de donnée, accordés de manière reproduire avec les objets connectés ?
plus consciente par l’utilisateur. D’après une
étude de Morgan Stanley, 81% des utilisateurs Le sujet n’est pas technologique : il ne fait pas de
seraient prêts à transmettre leurs données doute que des standards ouverts vont peu à peu
personnelles s’ils obtiennent un avantage s’imposer. Les protocoles interagiront largement,
en retour, tel qu’une remise sur leur prime sous l’égide du Word Wide Web Consortium
d’assurance. Cette monétisation des données (W3C), à la fois entre les équipements, au sein
amènera de plus en plus le consommateur à des réseaux et dans le Cloud.
comprendre la valeur de ses données et donc
à tenter de les monétiser, par exemple auprès L’alliance Thread, dont Google est le leader,
d’intermédiaires de données personnelles. intègre la couche d’application (cluster library)
de Zigbee avec Nest. Elle défend depuis 2014
Les données devraient être plus rarement une vision d’un IoT ouvert, où les objets n’ont
gratuites, mais leur collecte seule a peu de pas besoin d’applications pour se connecter
valeur si elle n’est pas reliée à un écosystème entre eux et transmettre des données. Cette
d’agrégation qui les valorise. alliance multiplie les passerelles avec les autres
standards, tels que l’Interconnect consortium
d’Intel et l’Alliance Allseen. Cette dernière
ORCHESTRATION promeut Alljoyn, une plateforme open source et
standard ouvert menée par la fondation Linux
MONOPOLE, STANDARDS PAR et Qualcomm. Son objectif est l’interopérabilité
DÉFAUT OU COEXISTENCE des équipements entre eux, quels que soient
D’ÉCOSYSTÈMES ? leur marque, leur réseau, leur OS, etc. La
décision d’Apple d’ouvrir son écosystème et de
La première révolution digitale a développé faire reposer Homekit, sa solution domotique,
une asymétrie d’information entre les sur Thread/Zigbee avec l’iPhone comme hub
nouveaux acteurs comme Google ou Bookings de contrôle va dans le même sens.
Illustration 9 : Point de contrôle stratégique, l’agrégation des données par les écosystèmes
commence par l’organisation de celles-ci
ORGANISER ORCHESTRER
COLLECTER ANALYSER LES DONNÉES LE SERVICE
Source Oliver Wyman

Des standards par L’agrégation ou le croisement de données

pertinentes au sein d’un même univers va
défaut se sont imposés devenir clé. Des écosystèmes se mettent en

place très vite (Google, Apple, Samsung), de
dans le digital, la sorte que les retardataires auront beaucoup

de mal à modeler un système qui leur soit
même chose peut se favorable. De grands noms ont rejoint

l’écosystème Nest/Dropcam lors du CES de
produire dans l’IoT Las Vegas en janvier 2015, parmi lesquels

Samsung, Somfy, ARM, Pebble, Jawbone,
Philips et LG. Apple a lancé HealthKit, son
application santé, et l’Apple Watch en avril
Mais attention : ces déclarations d’intention 2015. En phase pilote, son application de
d’ouverture technologique ne doivent gestion de la maison connectée HomeKit
cependant pas faire oublier que la convergence bénéficie de partenariats de poids : Philips,
technologique n’empêche nullement l’arrivée Honeywell, Haier, Netatmo, Withings, etc.
de standards par défaut. Des plateformes CarPlay, une version embarquée d’iOS pour
peuvent aussi devenir dominantes en raison de les véhicules, a été lancé avec Volkswagen,
leur capacité d’agrégation et de la simplicité Toyota, Renault, Peugeot et Ford. Signe de
d’expérience client, à l’image d’Apple et l’entrée d’IBM sur le marché grand public, la
d’Android. Par essence, ces plateformes seront multinationale a signé un partenariat avec
en mesure d’agréger les données provenant Apple pour pénétrer le marché des entreprises
de multiples sources, là où les fournisseurs avec des objets Apple nourris d’intelligence
d’objets et services IoT n’auront accès qu’à IBM. Samsung n’est pas en reste. Basée sur
leurs propres données et éventuellement à une son propre système d’exploitation, sa Smart
part infime des informations provenant d’autres Home, annoncée en janvier 2014, intègre
objets. Elles acquerront une suprématie sur les Smart TV, électroménager et smartphones. Le
données qui les placera en situation de quasi- terminal mobile devient le hub de la maison en
monopole. Libre ensuite à elles de les vendre à permettant de tout contrôler, depuis les portes
des tiers, ou de l’exploiter et la monétiser elles- et l’ascenseur jusqu’à l’électroménager.
mêmes, privant ainsi les entreprises participant
à leur écosystème d’une opportunité non Ces agrégations par univers reposent sur
négligeable de créer de la valeur. des plateformes techniques ouvertes et
horizontales qui permettent aux différentes
Si aujourd’hui Android est un standard ouvert, verticales de concevoir des applications
les couches supérieures (middleware) et les métiers. Des plateformes IoT horizontales
couches applicatives (celles d’un Google par comme Thingworks, racheté en 2014 par PTC,
exemple) sont des spécifications propriétaires. connaissent une croissance très soutenue. Elles
L’Android OS installé sur 80% des mobiles dans permettent d’accélérer le développement et de
le monde n’est plus l’Android des débuts. maintenir les applications IoT, en fournissant
des infrastructures en mode SaaS ou sur site
Des standards par défaut se sont imposés dans sur lesquelles les développeurs viennent
le digital, la même chose peut se produire ensuite développer leurs applications.
dans l’IoT.

Illustration 10 : Un backbone monopolistique ou coexistence Entre 2013 et 2014, le revenu de Thingwork

d’écosystèmes intégrateurs et multi-secteurs ? a augmenté d’environ 60%. De même,
Microsoft a présenté en mars 2015 un projet de
myFox
personnalisation de sa plateforme Cloud Azure
pour l’IoT selon trois axes : la gestion d’actifs,
Kiwatch la surveillance à distance et la maintenance
préventive. Elle inclura sans doute des services
Allianz tels qu’Azure Stream Analytics, qui permet
AXA d’analyser les flux de données afin d’identifier
des schémas, ou la plateforme Azure Intelligent
Systems Service, qui a vocation à connecter des
Legrand
capteurs et autres dispositifs électroniques.
ORANGE Au sein de l’univers de la maison et de la

mobilité, comment garder un pied dans
l’accès aux données demain, et ainsi éviter
la captation de la valeur par un petit nombre
Somfy d’acteurs ? La clé nous semble être la
construction d’écosystèmes forts et attractifs
Netatmo en raison de leur richesse applicative et
Withings
de la simplicité de l’expérience client. Les
utilisateurs ne voudront pas jongler avec dix
écosystèmes différents, mais deux ou trois tout
au plus. Dans le grand public, cela passe par
Philips
la mise en place d’écosystèmes de confiance,
APPLE agrégeant les services d’acteurs divers. Ce peut
être réalisé par un acteur local doté d’un fort
capital de confiance, comme un opérateur de
Honeywell télécommunications, qui intègre dans la maison
les services de domotique et de sécurité.
Haier
Les opérateurs de télécommunications
JawBone
bénéficient d’un positionnement privilégié au
sein de la maison : reconnus pour leur fiabilité
et la sécurité qu’ils apportent, ils bénéficient
de la confiance des consommateurs. Ils
GOOGLE
Nest pourront ainsi commercialiser des solutions
• Passerelles entre protocoles, de maison connectée autour de la domotique,
convergence technologique
• Standards ouverts ne veut pas dire
de la sécurité et de l’énergie. Dans un rôle
« pas de standard par défaut » d’agrégation, ils ouvriront un large marché aux
Whirlpool
• Plusieurs écosystèmes conduits fabricants d’objets connectés, leur apportant de
par ceux ayant le plus d’impact sur
la performance de l’écosystème,
la crédibilité et leur permettant de développer
Mercedes
avec une expérience client simple leurs services. Toutefois, Apple avec HomeKit et
et riche Google avec son nouveau système d’exploitation
Source Oliver Wyman pour la maison ont des intentions similaires.

Dans l’entreprise et dans les immeubles Intégrer, exploiter les données et développer
intelligents (smart buildings), la même logique des applications IoT nécessite une expertise
d’écosystèmes devrait prévaloir. Elle implique bien particulière. De nombreuses plateformes,
la conception de vastes bibliothèques parfois mondiales, voient le jour ou bien
d’applications métiers ainsi qu’une se développent rapidement. Datavenue, la
connaissance de chacun des métiers. Certaines plateforme IoT d’Orange, a été créée avec des
entreprises, comme Schneider Electric, ont partenaires métiers dont Schneider Electric,
entrepris d’intégrer toutes les verticales du Malakoff Médéric, Seb et TF1. Elle offre un
bâtiment. C’est aussi la logique d’un Orange hébergement sécurisé pour les données de ses
Business Services. La connaissance des métiers clients, ouvre ses APIs et met ses boîtes à outils
des clients est ainsi essentielle à la conception (gestion de flux de données, anonymisation et
d’applications de gestion pour flottes de exploitation des données, facturation, etc.) à
véhicules et chantiers de construction, de lutte disposition des développeurs, devenant ainsi
contre le vol sur les chantiers ou d’optimisation un moteur de services. Datavenue s’intègre
de la maintenance dans les services. en outre de plus en plus dans les systèmes
d’information et les processus des entreprises.
Au milieu d’un tel foisonnement, il n’est pas
facile de se positionner. Malgré la difficulté, De même, un nombre très important de
une position attentiste serait très risquée. start-ups, comme Always Prepped, ou des
Chaque entreprise se doit aujourd’hui sociétés plus établies telles qu’Equifax, Acxiom
de clarifier sa stratégie et le rôle qu’elle et Experian, se développent sur la collecte et
souhaite jouer : Bâtisseur d’un écosystème l’agrégation de données, mixant la vente de
multisectoriel ? Leader d’un écosystème données et de logiciels. D’autres encore se
vertical intégrant des concurrents ? Acteur positionnent sur l’analyse as a service. C’est le
central d’un écosystème puissant ? cas de Granify, Mineful et Retention Science.
Aujourd’hui, les entreprises ne peuvent

ANALYSE faire l’impasse des activités de collecte
et d’exploitation de données ni du
LA VALEUR MIGRE VERS développement d’applications. Est-ce
CEUX QUI EXPLOITENT le cœur de métier ? Faut-il développer
LES BONNES DONNÉES ces compétences en interne, ou
externaliser ? Notre vision est que l’étape
Selon IDC, seul 1% des données sont exploitées d’analyse augmente sa valeur lorsqu’elle est
aujourd’hui. Si ce taux paraît vraisemblable très proche du métier. La valeur va migrer vers
en moyenne, les écarts entre acteurs sont des entreprises capables de développer des
toutefois majeurs. Les distributeurs exploitent outils d’analyse puissants par métier, voire sur
peu les tickets de caisse, mais Amazon exploite des niches. Ce transfert pose un problème aigu
toutes vos données. Les banques n’exploitent de compétences : en 2020, il manquera aux
pas les informations qu’elles détiennent sur Etats-Unis environ 1,3 millions de ces experts
vous, alors que les FinTech, ces nouveaux nommés data scientists.
acteurs des technologies financières, le font de
manière intensive.

IMPACT 3
L’IOT VA ACCÉLÈRER
LE DÉVELOPPEMENT
DES SERVICES

Les données en tant que telles représentent d’une nouvelle génération de logiciels et de
peu de valeur, mais leur exploitation répond robots, tels que les assistants robotiques de
à de multiples vocations : Kiva Systems, il est possible d’optimiser des
lignes de production de véhicules : le temps
•• Améliorer l’efficacité et réduire les coûts
de production d’une voiture personnalisée
•• Rehausser le niveau de service ou diminue de 40% et la consommation
développer de nouveaux services d’énergie est réduite de 10%.
•• Renforcer la relation client
Dans la distribution, l’IoT est un instrument
L’évolution de l’industrie vers les services a d’optimisation des étapes de stockage et de
déjà commencé. Avec l’IoT, le phénomène transport. Amazon, dont l’activité dépend d’une
s’accélère de manière radicale. chaîne d’approvisionnement performante et
fiable, utilise plus de 15 000 robots intelligents
de Kiva Systems pour rendre le processus de
L’IOT EST UN MOYEN picking plus rapide et efficace. Ces robots,
connectés au système central de commandes et
DE DIFFÉRENCIATION capables de naviguer au sein de l’entrepôt grâce
PAR L’EFFICACITÉ à des codes RFID, réduisent le coût de picking de
20% à 40%. On estime qu’Amazon économise
OPÉRATIONNELLE ainsi de 500 à 900 millions de dollars par un.
L’IoT est source de gains de productivité et Dans la logistique, l’IoT crée de nouvelles
d’efficacité opérationnelle pour les entreprises. solutions de gestion de flotte. Les services
de Masternaut, par exemple, permettent
Dans le monde industriel, l’IoT permet à ses clients d’avoir une visibilité en temps
l’émergence de l’Industrie 4.0. Cet univers de réel de leur flotte (position, productivité,
systèmes cyber-physiques met en relation des utilisation des véhicules, géorepérage) et
objets et les fait interagir sans intervention des biens transportés (température au sein
humaine. Son objectif peut être par exemple des compartiments). Ces solutions aident les
l’optimisation des réseaux d’infrastructures clients de Masternaut à optimiser leurs coûts
ou le déplacement autonome. Avec l’aide et à réduire la facture de carburant de 25%.

Dans le secteur de l’énergie et de l’eau,

les solutions IoT de suivi et de contrôle
L’IOT FAVORISE SIX
d’infrastructure à distance aident les PATTERNS DE SERVICES
fournisseurs tels que Veolia ou Thames Water
à économiser des millions et à mieux garantir Ces patterns amènent les acteurs existants à
la qualité des ressources qu’ils gèrent. sortir de leur position initiale.
Par exemple, la start-up Red Bird utilise des RENFORCER LA VALEUR

drones pour évaluer l’état de l’infrastructure DU PRODUIT EXISTANT
en temps réel et identifier les anomalies
pouvant causer de futurs incidents. Ses services Offrir à leurs clients une expérience supérieure
permettent à ses clients, tels que GDF Suez, de à celle de leurs concurrents, tel est l’objectif
mettre en place une maintenance préventive et d’entreprises comme Bouygues, SEB, Babolat
de réduire le coût des interventions techniques. et Terraillon. Ces groupes intègrent d’ores et
déjà des technologies IoT dans leurs produits.
Se concentrer uniquement sur les gains Ainsi, au-delà de fournir des raquettes de
d’efficacité et la réduction des coûts est tennis à Rafael Nadal et aux meilleurs joueurs
néanmoins trop réducteur : l’IoT est avant tout mondiaux, Babolat équipe ses raquettes de
une source d’innovation, une nouvelle manière capteurs pour analyser le jeu et chercher des
de penser son activité, une opportunité pour se moyens pour améliorer la technique. Terraillon
différencier et prendre une longueur d’avance quant à lui utilise sa balance connectée en
sur ses concurrents. L’IoT est également tant que plateforme pour offrir un service de
la seule option capable d’écarter le risque coaching en ligne et accompagner ses clients
de désintermédiation. dans leur effort de vivre de façon plus active.
Encore nouveau, ce type de renforcement de
la valeur produit risque cependant de devenir
rapidement la norme.
Illustration 11 : Six patterns de services accélérés par IoT et les données
RENFORCEMENT DU PRODUIT VERS LE SERVICE NOUVEAUX SERVICES

DE LA RELATION CLIENT
Terraillon SEB Schneider Biotronik ThyssenKrupp Orange

Bouygues Babolat GE Philips John Hancock Allianz
SERVICE SANS OBJET PRODUIT ET SERVICE « AS A LE SERVICE PERSONNALISABLE

SERVICE » (USAGE, MULTI-OBJET) À L’INFINI
AutoGrid OPower DriveNow Smoove

IFTTT
OnFarm Wink Whirlpool Keolis
• Amène les acteurs à sortir de leurs positions initiales

• La performance devient dépendante des acteurs d’un système
• La « motorisation » des services, le B2B, se renforcent
Source Oliver Wyman

OFFRIR AUX CLIENTS ThyssenKrupp offrent à leurs clients des

DE NOUVEAUX services de maintenance prédictive via la
SERVICES INNOVANTS collecte et l’analyse de données.
Qu’il s’agisse d’approfondir et d’améliorer Ces services – qui complémentent le produit

un service existant ou d’en proposer un « physique » traditionnel (ascenseur dans
nouveau, l’IoT étend le portefeuille de ce cas) – permettent de réduire le risque
services qu’assureurs, distributeurs et opérationnel (jusqu’à 70% de moins d’incidents
fabricants d’équipement offrent à leurs techniques) et d’introduire plus de prédictibilité
clients. Dans le domaine de l’assurance dans la planification des opérations.
construction, l’intégration de capteurs dans
le béton permet déjà le développement ELARGIR LE CONCEPT DE
de solutions inédites – la défaillance des PRODUCT AS A SERVICE (PAAS)
objets connectés, et en particulier la
responsabilité civile, présente un potentiel Savoir collecter les données d’usage d’un
considérable de nouveaux services. L’IoT va produit permet de proposer aux clients de
permettre le développement de nouveaux payer pour les produits selon l’usage qu’ils
services d’assistance par les assureurs ou les en font plutôt que de les acheter. C’est
opérateurs de télécommunications. l’avènement d’une économie à zéro coût
marginal (zero marginal cost economy) où
Enfin, les besoins accrus de cyber-sécurité seul l’usage du produit est pertinent, pas
vont générer le développement de services l’acquisition et la possession.
adaptés. Grâce à leur maîtrise du hub de
la maison connectée, les opérateurs de Des fabricants d’équipement, notamment
télécommunications pourront étendre leurs d’électroménager, réfléchissent déjà à
services au-delà de la connectivité. l’introduction d’une tarification à l’usage. L’IoT
accélère le mouvement vers un monde où le
Le Homelive d’Orange et le Smart Home particulier paie sa machine à laver au lavage, et
Monitoring du canadien Rogers sont des la compagnie aérienne ses moteurs au nombre
solutions intégrées de sécurité, confort et de vols ou de kilomètres parcourus. Cet usage
domotique. Elles permettent de contrôler à devient de plus en plus hybride : ce n’est par
distance alarmes, portes et lumières. De tels exemple plus la voiture qui est assurée, mais
services feront partie intégrante de l’offre de la l’usage d’un mode de transport.
maison connectée des opérateurs de demain.
Ces derniers deviendront gestionnaires de PROPOSER DES SERVICES
l’expérience client à l’intérieur du foyer et SANS OBJET
développeront des relations plus engageantes
avec leurs clients, ouvrant d’autant plus La prolifération des standards de
d’opportunités de services additionnels. communication IoT crée un problème
d’interopérabilité. Par exemple, le détecteur
EVOLUER D’UNE OFFRE DE de mouvement d’une marque pourrait ne pas
PRODUIT AUX SERVICES communiquer avec l’alarme d’une autre. D’où
ET SOLUTIONS l’émergence de nouveaux services sans objets,
dont des plateformes telles que Wink font
Dans le domaine industriel, par exemple, partie. Wink permet à ses clients de rendre leur
des fabricants d’équipement tels que maison réellement connectée et interactive.

OFFRIR UN SERVICE Il en va de même dans le secteur de

PERSONNALISABLE À L’INFINI l’énergie. Schneider Electric est devenu
un fournisseur des objets des bâtiments,
Le service IFTTT (If This Then That) va encore mais aussi de plus en plus un acteur de la
plus loin. Il permet de créer des paires action/ maintenance et de la gestion du bâtiment.
réaction qui ouvrent la porte à des centaines La collecte des données de ces objets et
d’applications. Ainsi, dès que votre détecteur la remontée sur une plateforme IoT va
Nest Protect signale un niveau de monoxyde de permettre de développer fortement le
carbone élevé, une notification Android vous est service. La solution Andover Continuum
envoyée et vos voisins sont prévenus par SMS. de Schneider Electric permet de réduire de
30% en moyenne les coûts énergétiques
En synthèse, l’IoT ouvre avant tout la porte à d’un bâtiment grâce au système intelligent
l’accélération de la transition du produit vers EcoStruxure qui contrôle chauffage,
le service, et crée de nouvelles opportunités ventilation, climatisation, éclairage, services
pour des entreprises mondiales telles que GE, informatiques et de sécurité (accès, cameras,
Schneider Electric ou Philips. alarmes). Schneider Electric emploie ainsi de
nouvelles technologies IoT pour étendre le
portefeuille de ses services et capter la valeur
L’IOT EST UN VECTEUR auprès des entreprises de services généraux
(facility management).
DE TRANSITION
DU PRODUIT VERS Si pour les assureurs l’IoT présente une
réelle menace, il crée aussi des opportunités
LE SERVICE formidables pour ceux d’entre eux qui
sauront repenser leur proposition de valeur
Dans l’industrie, certaines entreprises font en profondeur. L’IoT permet non seulement
évoluer leur modèle économique initial. une segmentation plus fine des risques et
Ainsi, GE étend son modèle de service bien une meilleure identification de la fraude,
au-delà de la fabrication et réparation de mais également la réinvention complète du
moteurs d’avion. La collecte et l’exploitation modèle de service. Les exemples, nombreux,
des données de fonctionnement de ses s’étendent du développement de la prévention
moteurs lui permettent de mettre en place à la mise en place de services d’assistance et
une maintenance prédictive de plus en plus d’urgence déclenchés automatiquement, en
performante. GE développe également des passant par le monitoring et la mise en place
services de gestion de flotte et de suivi des de cockpits de supervision.
opérations pour Airbus ou les compagnies
aériennes elles-mêmes. Concrètement, 100 Dans le secteur de la construction, l’IoT
capteurs par moteur génèrent 500 gigaoctet permet aux fabricants d’équipement de
de données par vol à analyser. Alitalia a ainsi devenir prestataires de services. Par exemple,
réduit de 1,5% sa consommation de fuel tandis le fabricant d’ascenseurs ThyssenKrupp
qu’AirAsia, en augmentant l’utilisation de sa Elevators (TKE) installe des centaines de
flotte, a généré plus de 10 millions de dollars capteurs dans ses produits pour suivre des
d’économies par an. indicateurs tels que température du moteur,
vitesse, frottement, freinage.

Les données collectées aident TKE à prévoir Siemens devient un partenaire technologique
les incidents avant qu’ils n’arrivent, à planifier plutôt qu’un fournisseur, un prestataire de
la maintenance pour réduire les périodes service plutôt qu’un simple fabricant de
d’indisponibilité, à réparer plus rapidement produits. Avec la baisse continue des coûts
(les techniciens sont équipés de systèmes d’impression en 3D et la remontée en temps
d’analyse pour identifier rapidement la cause réel des données par les objets connectés,
d’un incident) et à optimiser l’opération les pièces détachées n’ont plus à être
de ses ascenseurs. En un mot, les données produites dans un hub central puis livrées au
permettent d’intégrer des services dans la client : elles sont imprimées sur demande, là
gestion générale du bâtiment. où elles sont nécessaires. Un fabricant tel que
Siemens est aujourd’hui capable de livrer des
De même dans le domaine des utilities. Par pièces de rechange à ses clients dix fois plus
exemple, la vente de gaz industriels pourrait rapidement qu’auparavant.
évoluer de la vente d’un produit vers la
prestation d’un service grâce à l’IoT. Ainsi, un L’effervescence médiatique autour de l’IoT
groupe industriel mondial offre une solution met surtout en avant les objets grand public.
de distribution de gaz médicaux appuyée Pourtant, à l’horizon 2020, l’équipement
par des capteurs et un système SigFox de en IoT des industries, des entreprises, des
communication à distance IoT. Cette solution bâtiments va progresser plus fortement que
consiste non seulement à fournir le produit, celui du grand public. L’IoT professionnel
en l’occurrence du gaz industriel, mais devrait représenter au moins 40% des
également à proposer un service de contrôle objets connectés.
de qualité, de monitoring à distance et
d’assistance lors des situations critiques telles En termes de valeur, l’industrie représentera
qu’alarmes, secours ou coupures de fluides. de la même façon une part essentielle. Depuis
l’optimisation des opérations permettant de
Dans le secteur d’électroménager, SEB réduire les coûts et de gagner en réactivité,
développe des produits connectés qui jusqu’aux offres de services innovants
incarnent bien la logique du passage de permettant de se différencier, l’IoT présente
l’industrie au service. Par exemple, son une opportunité très attractive pour les
multi-cuiseur intelligent Cookeo Connect entreprises. Selon Cisco, 36% de la valeur
peut être contrôlé par Bluetooth à partir ajoutée totale due à l’IoT en 2020 proviendra
de la tablette ou du smartphone du client. d’applications purement B2B : meilleure
L’app Cookeo est capable d’ajouter à la gestion et utilisation des actifs, optimisation
liste électronique de course les ingrédients de la chaîne d’approvisionnement et des
nécessaires à la recette choisie et d’apporter opérations logistiques.
des conseils pour l’exécuter. De simple
instrument, le multi-cuiseur devient une La révolution du service qui se profile est
plateforme de services de cuisine pour le foyer. permise par la captation et l’agrégation
des données. Si cette première étape est
Dans le secteur des équipements industriels, manquée, la progression vers plus de services
que ce soient des produits aéronautiques ou devient difficile.
des turbines à gaz, l’IoT transforme l’activité
des pièces de rechange.

IMPACT 4
LES NOUVEAUX
ÉQUILIBRES DE LA
RELATION AU CLIENT
L’IoT se révèle révolutionnaire dans un relation client. L’IoT va en effet permettre une
autre domaine : celui de la relation client. La augmentation substantielle de la fréquence,
connexion des objets peut permettre à des de l’intensité et surtout de la pertinence de la
acteurs, plus en amont dans la chaîne de valeur relation avec les clients et consommateurs.
ou issus d’autres secteurs, de capter la relation Nous avons identifié six patterns d’évolution de
client. Elle peut également aider des acteurs la relation client.
historiques à renforcer la qualité de leur

Illustration 12 : Six ruptures qui modifient la relation et approfondissent la connaissance du client
RENFORCEMENT RÉ-INTERMÉDIATION DU TRANSACTIONNEL

DE LA RELATION CLIENT PARTIELLE AU RELATIONNEL
Mahana Adidas Tesco L’Oreal Danone Evian Philips GE Jaguar

Carrefour Virgin Atlantic Procter & Gamble Michelin Allianz
DÉSINTERMÉDIATION INTERMÉDIATION B2B VERS B2C

PARTIELLE
Equipements de la maison Vente de l’assurance Du gaz industriel vers

reprenant du pouvoir par les constructeurs la santé à domicile
vs. distributeur
Source Oliver Wyman
L’IOT RENFORCE la géolocalisation en magasin, son parcours

peut être soumis à une analyse fine afin de
LA RELATION CLIENT modéliser des typologies de consommateurs
en fonction de leur profil. La distribution
L’IoT permet de multiplier les points de contact renforce ainsi de plusieurs manières sa
et les occurrences d’interaction avec les clients, relation avec les consommateurs.
et ainsi de renforcer la relation avec ceux-ci.
Prenons l’exemple des balises Beacon,

dont le déploiement à grande échelle dans
L’IOT RENFORCE
les points de vente et à travers les villes LA CONNAISSANCE
s’annonce comme un incroyable vecteur de
transformation de la distribution. Déjà mis
DU CLIENT
en place chez Carrefour, Macys, Mahana,
Tesco et Virgin Atlantic, l’iBeacon d’Apple est Les fabricants de produits de grande
un système de géolocalisation en intérieur consommation ont longtemps été frustrés
utilisant la technologie Bluetooth Low Energy du peu de connaissance directe qu’ils avaient
(BLE). Il permet de détecter les terminaux de leur client final. Le distributeur était
réceptifs à cette technologie et de leur envoyer l’unique détenteur d’une relation directe
des signaux. Cette nouvelle catégorie de avec le consommateur au moment de l’achat,
transmetteurs révolutionne l’expérience en reléguant le fabricant à un rôle de back-office.
magasin en mettant à disposition des clients Les initiatives de services consommateurs,
possédant une application compatible une enquêtes et autres clubs étaient des palliatifs.
palette de services inédits. De la géolocalisation
en magasins au paiement en caisse, en passant Nous sommes au début d’une ré-intermédiation
par les promotions disponibles des produits, partielle : l’intégration de tags RFID, ou la
l’iBeacon offre une expérience plus fluide et connexion des produits, permet à l’industriel
plus intuitive. de collecter des informations auparavant
inaccessibles. Le flux des ventes, le niveau des
Côté distributeurs, ces balises ajoutent stocks magasin par magasin sont désormais
de la valeur au lieu de vente en le rendant disponibles. Il peut ainsi adapter sa logistique,
interactif : des notifications attirent l’attention ses promotions ou encore ses messages
des passants en leur proposant le catalogue publicitaires par zone et en temps réel, en
des promotions en cours. Si le client accepte fonction de l’évolution des ventes et des stocks.

Nous pourrions aussi imaginer demain des une connaissance précise de l’usage qu’un
connexions entre les produits et les clients, client fait de sa voiture. Jaguar pourra ainsi
permettant de lier finement clients et usages éventuellement lui proposer le prochain
ou comportements d’achats. Alors que les modèle qui sera le plus adapté.
distributeurs exploitent aujourd’hui très
peu les tickets de caisse, des industriels
construisent un socle de connaissance qui
leur permet de développer une meilleure
DU B2B AU B2B2C ET
compréhension des consommateurs, voire RÉ-INTERMÉDIATION
une relation directe avec eux.
PARTIELLE
Des entreprises comme Danone, Evian, L’Oréal
et P&G ont amorcé ce tournant décisif qui L’e-commerce a favorisé depuis longtemps
devrait, à terme, faire évoluer le rapport de force déjà le renforcement de la relation directe par
entre les industriels et les distributeurs. des acteurs en amont de la chaîne de valeur.
L’IoT va pousser ces opportunités encore
plus loin. Sans devenir véritablement B2C,
DU TRANSACTIONNEL un certain nombre de modèles commerciaux
continueront de s’opérer en B2B2C, mais le
AU RELATIONNEL rapport de force se rééquilibrera entre les
acteurs de la chaîne de valeur.
La fréquence de la relation avec les clients va
s’amplifier. C’est ce qu’essaie de mettre en place Prenons un fabricant d’électroménager. Sa
Jaguar Land Rover, qui se veut le partenaire machine à laver ou son réfrigérateur connecté
du client tout au long du cycle de vie de la collecte des données qui lui permettront de
voiture. Le constructeur pense ainsi pouvoir réaliser de la télémaintenance et de mettre
monétiser la relation au-delà de la transaction à jour les performances du produit pour un
initiale. La voiture connectée lui permet d’établir usage donné. Le potentiel de migration vers
une relation directe avec ses clients : Jaguar plus de B2C et de services est évident. Il
leur fournit des données clé en temps réel et n’est indispensable de passer par une étape
multiplie les prises de contact avec eux. de pur B2C car il n’est pas nécessaire que
ce fabricant prenne en charge la vente et la
Par exemple, grâce au contrôle à distance de distribution. En revanche, il pourra capter
l’état des pneus et de la batterie, Jaguar peut de la valeur en termes de satisfaction et de
anticiper un incident technique et informer fidélisation du client. Il deviendra également
son client avant que le problème ne survienne. en mesure de challenger le distributeur sur le
Il est par ailleurs possible de collecter une service après-vente.
quantité importante de données pour obtenir

Illustration 13 : Jaguar partenaire du client tout au long de la vie de la voiture

ETABLIR UNE RELATION FOURNIR DES DONNÉES MULTIPLIER LES PRISES
DIRECTE AVEC LE CLIENT CLÉS EN TEMPS RÉEL DE CONTACT CLIENT
Last park location of vehicle Direction to your vehicle Warning!

The battery is low. Please
start the engine or contact
your dealer for more
information
Slide to unlock
La philosophie de contrôle de Suivre le client tout au long du cycle de vie de la voiture pour pouvoir
relation client de JLR monétiser la relation au-delà de la transaction initiale
Source JLR
DU B2B VERS LE B2C domicile, supportés par l’IoT, pourraient attirer

des entreprises du secteur industriel vers des
activités de service au client final.
D’autres acteurs pourraient modifier leur
modèle en évoluant plus radicalement vers De même, des acteurs des travaux publics et du
le B2C. Nous avons déjà évoqué le cas d’IBM, bâtiment pourraient faire évoluer leurs modèles
dont la puissance d’analyse de données économiques. Un groupe comme Colas, qui
croisées ouvre des opportunités pour entrer intègre des capteurs dans les routes et sur les
sur le marché grand public. trottoirs, peut-il développer d’autres activités
B2B ou B2C à partir des données collectées ?
D’autres industries pourraient se lancer dans le Ces dernières permettront-elles de compléter
même mouvement. Déjà, Air Liquide Santé se les données collectées par un JCDecaux, par
développe dans l’assistance santé à domicile. exemple, via ses panneaux d’affichage urbains ?
L’ensemble de l’assistance et des soins à

DU B2C VERS LE B2B Une entreprise qui capte les données pour
développer des services ad hoc est bien partie
pour renforcer sa relation client. L’acteur qui
La ré-intermédiation des uns entraîne la manque ces évolutions risquera en revanche
désintermédiation des autres. L’un n’est pas d’être désintermédié. Mais est-ce grave ?
forcément mieux que l’autre. D’après nos recherches, les modèles seront de
plus en plus hybrides. Les entreprises seront
Ainsi, un assureur perdant la vente de tout à la fois en direct avec un certain nombre
l’assurance au client final et devenant de clients, et en coulisses avec d’autres. Cela
fournisseur du constructeur automobile n’est demandera une agilité supplémentaire par
pas forcément perdant si ses volumes sont rapport aux modèles actuels.
assez importants et que le marché se consolide
autour de deux ou trois assureurs.
Illustration 14 : Potentiel de valeur et niveau de risque de l’IoT par verticale

D’APPORVISIONNEMENT
Potentiel de valeur
ET TECHNOLOGIE
SMART UTILITIES
DISTRIBUTION
Important
ASSURANCE
TRANSPORT
INDUSTRIAL
CONNECTÉ
BÂTIMENT
INTERNET
TÉLÉCOM
GRANDE Moyen
CHAÎNE
AÉRIEN
SANTÉ
Limité
Productivité et coûts
Risque de perturbation
Service client différencié
Services innovants Important
Revenus
Moyen
Risque de perturbation
Limité
Source Oliver Wyman

COMMENT AVANCER SUR

UN SUJET AUSSI VASTE ?
APPROCHER L’IOT EN DÉDUIRE

COMME UNE FEUILLE UNE STRATÉGIE
BLANCHE, À PARTIR D’AGRÉGATION
DU SERVICE DES DONNÉES
La tentation est grande de partir des données Les données ne seront pas toujours gratuites, et
disponibles pour en dériver une stratégie IoT. des écosystèmes forts vont se mettre en place
Nous pensons qu’au contraire partir des actifs qui pourraient se les approprier. Il importe donc
présente le risque de passer à côté de modèles de mettre en place des stratégies de captation
économiques vraiment innovants. des données solides et respectueuses des
clients. En fonction de sa position spécifique
Le champ des données exploitables va devenir sur un marché domestique ou de sa taille au
infini. Il sera facile de s’y perdre en cherchant niveau mondial, chaque acteur devra décider
à exploiter ce qui peut l’être. Repartir d’une s’il se veut intégrateur de différents systèmes ou
feuille blanche et du besoin du client, penser simple participant d’un écosystème.
toujours plus à l’usage, réfléchir en termes de
service : voilà l’approche la plus appropriée pour Philips, par exemple, a adopté une position de
concevoir des modèles innovants. Withings compatibilité avec les grands écosystèmes.
a d’abord construit son offre en pensant tout Le groupe travaille en partenariat avec de
autant à la santé et au bien-être des personnes grands acteurs complémentaires de son offre
qu’aux données et outils de collecte. De éclairage, comme ABB.
telles approches, qui tirent leur force d’une
compréhension fine de ce que l’utilisateur Toute stratégie sur les données doit se baser sur
valorise, nécessitent de plonger dans différentes la confiance et la sécurité. Dans une économie
verticales ou univers. Elles exigent également de la connexion, le pacte de confiance entre
de plus en plus de savoir naviguer de manière l’entreprise et son client sera clé. La mise en
transverse entre les verticales. place d’accords d’opt-in transparents est
essentielle, de même que la sécurisation de
l’IoT de bout en bout afin d’éviter les prises
de contrôle à distance des objets connectés
(maison, voiture, etc.) et le pillage des données.

TRANSFORMER Nous avons en effet observé de nombreux

usages au retour sur investissement intéressant.
SON MODÈLE Equiper ses gondoles réfrigérées de capteurs
OPÉRATIONNEL permettant de réagir immédiatement à une
panne possible pour éviter la perte de denrées a
POUR SE ainsi permis à un grand distributeur d’amortir en
DIFFÉRENCIER quelques mois son investissement IoT.
Le fonctionnement en first viable product,

Pour réussir, il est essentiel d’adapter son en pilotes, est essentiel avec l’IoT. Il permet
modèle opérationnel et de se différencier, de découvrir les usages et de mettre
d’où une transformation de grande ampleur progressivement en place les modèles
des modes opératoires et de la proposition économiques au sein des écosystèmes.
de valeur. Plusieurs points de rupture
apparaissent. Nous pensons que seuls les
modèles reposant sur des systèmes ouverts
seront couronnés de succès. Concevoir des
CONSTRUIRE
produits aux protocoles non propriétaires UN ÉCOSYSTÈME
est donc impératif.
OUVERT (PLACES DE
La virtualisation et le découplage croissant MARCHÉ, ALLIANCES,
entre produit physique (hardware) et logiciel
(software) doivent être intégrés très en amont.
START-UPS)
Les cycles de vie des produits seront plus longs
que ceux des logiciels. Les produits devront Réussir dans l’IoT demandera la mise en
donc être plus évolutifs et réparables via des place de collaborations multi-verticales au
mises à jour en ligne, ce qui implique une sein d’univers. Aucune entreprise, si grande
réflexion dès la conception d’une voiture ou soit-elle, n’est capable d’investir seule sur les
d’un compteur électrique. applications de demain.
Le service doit être pensé avant le produit et Le premier impact sera le développement
doit être multi-produits, multi-modèles. Le de places de marché où différents acteurs
potentiel infini de concepts tels que IFTTT doit apporteront chacun une brique à la solution
être intégré au maximum dès la conception. qu’il faut construire. Les opérateurs de
Certains des exemples présentés au début télécommunications en particulier disposent
de cette étude peuvent paraître encore ici d’une position privilégiée car ils peuvent
lointains, mais des actions concrètes et à être les architectes d’écosystèmes mêlant des
court terme peuvent déjà générer une valeur verticales et les briques technologiques qu’ils
très importante. fournissent et intègrent.

Seuls les modèles ADOPTER

reposant sur des UNE APPROCHE
EUROPÉENNE
systèmes ouverts seront BASÉE SUR DES
couronnés de succès NORMES COMMUNES
Quand un industriel développe une solution
pour les Etats-Unis ou la Chine, un immense
marché s’ouvre aussitôt à lui. C’est moins le
cas en Europe. La rationalisation des plans
industriels européens, réduits de 34 à 10
dont un axé sur les objets connectés, est
un très bon signe.
Mais ce n’est pas suffisant : l’alignement des

Certains acteurs pensent pouvoir développer normes entre la France et l’Allemagne serait un
une stratégie IoT en conservant des univers levier d’accélération déterminant pour faciliter
clos. Ils estiment pouvoir préserver, au sein de l’émergence de leaders européens de l’IoT. Ce
la maison, leur activité d’installation d’appareils sujet est également crucial pour le maintien
domotiques en créant un écosystème fermé. de l’innovation en France et en Europe,
mais aussi pour des questions de sécurité,
Nous pensons que ces tentatives ont de fortes d’indépendance et de préservation d’un
chances d’échouer. En revanche, les stratégies contrôle sur les données européennes.
ouvertes sont susceptibles de réussir si elles
offrent un service et une expérience client En particulier, une réponse européenne
exemplaires ainsi qu’une réelle cohérence. soutiendrait l’émergence d’écosystèmes tirés
par de grands acteurs de l’industrie ou des
Les grands groupes français nous semblent services, et contrebalancerait l’installation de
aujourd’hui peu avancés sur l’IoT. Il existe plateformes dominantes par défaut.
malgré tout un foisonnement d’idées et de
start-ups qui ont besoin de fonds, surtout La constitution de plateformes européennes de
lors des deuxième ou troisième tours de cloud et de données IoT, alternatives crédibles
table. Il nous paraît difficile aujourd’hui de se aux plateformes mondiales, nous semble donc
différencier par l’IoT sans une stratégie établie souhaitable à plus d’un titre.
et ambitieuse de financement dans et de
partenariats avec les start-ups.

LES SCÉNARIOS
IOT POUR NEUF
SECTEURS
L’Internet des Objets impacte tous les secteurs mais le
niveau de maturité de leur transformation varie selon
leurs caractéristiques. C’est pourquoi nous avons choisi
d’étudier en profondeur neuf secteurs qui nous semblent
parmi les plus touchés par ce phénomène : Assurance,
Santé, Transport Aérien, Grande Distribution, Industrie,
Bâtiment connecté, Infrastructure et Smart Grids,
Télécommunication et Chaîne d’approvisionnement.
Pour chacun des secteurs étudiés, nous analysons les
impacts de l’IoT, les opportunités et menaces pour les
acteurs en place et nous terminons par un exercice
d’anticipation de scénarios stratégiques et nouveaux
business models IoT.
Copyright © 2015 Oliver Wyman

INTERNET DES OBJETS\\LES SCÉNARIOS IOT POUR NEUF SECTEURS
ASSURANCE
LA DISRUPTION
VIENDRA DE L’IOT !
DAVID GIBLAS
THIERRY MENNESSON
INTERNET DES OBJETS\\LES SCÉNARIOS IOT POUR NEUF SECTEURS Assurance
IMPACTS DE L’IOT d’ores et déjà lancé une offre équivalente pour

la santé, telles que le Pay How You Behave
SUR LES ASSUREURS de John Hancock (Manulife). D’autres enfin
réfléchissent à une application à l’assurance
L’assurance est une industrie reposant avant tout habitation, de type Pay How You Live.
sur la compréhension et l’analyse des risques
via la collecte de données et leur observation Nous pensons que l’assurance des entreprises
dans le temps. Jusqu’à présent, l’exercice sera elle aussi fortement impactée par
consistait à trouver des corrélations entre d’une l’émergence d’offres IoT (Pay How You
part la fréquence et la gravité des sinistres Manufacture), même si les implications de l’IoT
survenus, d’autre part les données relatives à la seront probablement plus importantes sur la
matière assurable. De ce travail découlaient des prévention et la sélection des risques que sur
modèles de sélection, de tarification des risques les modèles tarifaires. Certains secteurs sont
et de pilotage du portefeuille. Ces données, des candidats naturels à cette évolution rapide,
dites froides, couvraient essentiellement la tels que l’assurance agricole, l’assurance
description statique de l’objet du risque (une construction et l’assurance des TPE/PME sur
voiture, par exemple) et de l’environnement certains segments de marché.
pouvant influencer le risque (le profil du
conducteur, le type d’usage de la voiture). Au-delà des données, l’IoT révolutionne
également l’expérience client. Les interactions
L’IoT impacte en profondeur le métier de étaient jusqu’à présent très espacées
l’assureur en donnant accès à de nouvelles (déclaration d’un sinistre tous les quatre ou
données, dites chaudes car dynamiques. Ces cinq ans en moyenne) et souvent négativement
données concernent à la fois l’objet du risque, connotées car associées à la gestion d’un
son niveau d’utilisation et le comportement sinistre. L’IoT permet aux assureurs d’évoluer
de ses usagers. Pour de nombreuses branches d’un mode transactionnel et de faible
d’assurance dont le risque est directement fréquence à un mode relationnel beaucoup
corrélé à l’exposition et au comportement des plus interactif basé sur de nouvelles capacités
assurés, ces données chaudes vont modifier de prévention, de conseil, de coaching et bien
en profondeur les modèles de sélection, de entendu d’assistance et d’intervention rapide.
tarification et de pilotage. L’assurance des La transition « d’assureur régleur » à « assureur
particuliers (automobile, habitation, santé) protecteur » est donc un changement
est directement concernée par ce phénomène fondamental de positionnement. Celui-ci
de corrélation, l’assurance automobile permet à l’assureur de jouer pleinement
étant probablement la plus avancée dans son rôle de protection auprès de ses clients,
l’application d’un modèle IoT. En effet, cette avec à la clé de nouvelles sources de revenus
forte corrélation s’est traduite très tôt par potentiels, une réduction de la sinistralité,
le souhait des assureurs de segmenter plus un renforcement de la relation client et un
finement le risque automobile, par exemple par renouvellement en profondeur de son image.
type de comportement (jeunes conducteurs)
ou niveau d’utilisation (conduite régulière En synthèse. Selon nous, l’IoT est à l’origine de
ou occasionnelle). Des travaux télématiques deux grands changements qui vont impacter
ont été lancés dans ce sens dès les années les modèles économiques des assureurs : il est
2000. Ces assureurs ont maintenant atteint désormais possible d’exploiter de nouvelles
un stade de développement avancé avec des données, dites chaudes, sur les usages et
offres de type Pay How You Drive basées sur des comportements des assurés ; et l’offre des
dongles se pluggant dans le tableau de bord, assureurs va muer vers plus de prévention et
smartphones, boîtiers ou une combinaison de suivi en temps réel, pour le bien-être et la
de ces différentes technologies. Certains ont protection de leurs clients au quotidien.

Illustration 1 : Illustration des impacts de l’IoT sur l’assurance des particuliers
Services sophistiqués OFFRE« SMART

de souscription, PROTECTION » AUTOMOBILE
gestion des contrats,
gestion des sinistres AXA Progressive Aviva
Coverbox Allianz Generali

Nouveaux modèles
de pricing :
pico segmentation, OFFRE « SMART
modèle Pay How You… Développement PROTECTION » HABITATION
d’une offre
end-to-end BNP Paribas StateFarm
de services
Nouveaux services de protection American Family
(assurance et non assurance) : Allianz
Insurance
prévention, coaching,
monitoring, etc.
OFFRE « SMART
PROTECTION » SANTÉ
Nouvelle expérience client,
meilleur engagement client Manulife Oscar
et amélioration de la
satisfaction client Cigna BP AIA
Source Oliver Wyman
alimenter en temps réel leur business models.

L’IoT pourrait bouleverser la manière dont L’émergence d’une nouvelle catégorie
l’assurance dommage est tarifée, distribuée d’acteurs, les agrégateurs, consolidant des
données multi-écosystèmes pour proposer
et gérée et faire évoluer le business model de nouveaux services constitue une menace
vers un écosystème centré sur les services supplémentaire pour les assureurs.
En aval de la chaîne de valeur, tant sur la

distribution que sur la relation client, la bataille
MENACES POUR fait rage pour remporter l’accès au client.
LES ASSUREURS Des menaces très variées proviennent à la
fois de pure players (les GAFA, Instech), de
concentrateurs de données, de nouveaux
Si l’IoT présente de réelles opportunités pour acteurs du Big data (Big Telematics, Cobra,
les assureurs, il n’est pas exempt de nouvelles SAS), d’opérateurs de télécommunications
menaces importantes qu’il va leur falloir (Orange), de Bigtech (IBM), de fabricants
anticiper et maîtriser. et d’opérateurs de services (constructeurs
automobiles, fournisseurs d’énergie), de
En amont de la chaîne de valeur de l’assurance, fabricants de matériel IoT, etc. Le danger de
la possession de grands volumes de données désintermédiation est réel pour les assureurs.
a jusqu’à présent représenté la principale Incontestablement, l’IoT provoque un
barrière à l’entrée. Celle-ci est aujourd’hui phénomène d’aplatissement des chaînes de
fortement fragilisée par la capacité de valeur, pour faire référence au bestseller de
nouveaux acteurs tels que les GAFA (Google, Thomas L. Friedman, The World is Flat. L’hyper-
Apple, Facebook, Amazon) d’une part à connectivité et l’afflux de données rendent
collecter des données de plus en plus fines, possible pour des acteurs de différentes
d’autre part à générer de nouvelles données industries d’étendre leur périmètre d’activité
et in fine en extraire de l’intelligence pour pour attaquer le marché de la distribution

de l’assurance. Les stratégies varient selon le encore plus loin dans la chaîne de valeur de
type d’acteurs de l’assurance mais leur trait l’assurance dès lors qu’ils disposent d’une
commun réside dans la génération, collecte parfaite maîtrise des données et de la relation
ou consolidation des données, et, basée sur client. Un acteur tel que Google aura dans un
l’intelligence extraite de ces données, dans futur proche (demain ?) la capacité de connaître
une proposition de service personnalisée et précisément le coût du risque. Il pourrait
on-demand. Ils se positionnent ainsi comme par exemple mettre en place un système
d’incontournables points d’accès aux clients. d’enchères inversées basé sur le prix qu’il
Certains acteurs semblent plus légitimes que aura estimé pour un pool de risque donné. Les
d’autres pour remporter cette bataille. Pour les assureurs perdraient dans ce cas la maîtrise de
assureurs, la question se pose tant en termes de la tarification et seraient relégués à une fonction
capacité à faire face qu’en terme de légitimité, et de porteurs de risque à faible valeur ajoutée. La
cela par segment de marché. question demeure ouverte quant à la volonté
de ces acteurs – leur capacité d’y parvenir étant
Nous voyons également un phénomène de avérée – de devenir des assureurs de plein
démodularisation de l’offre provoquée par des exercice pour certains types de risques. La
acteurs spécialisés qui préempte la relation décision de poursuivre dans cette voie repose
client sur un type de services très spécifique essentiellement sur leur intérêt à se positionner
avec une approche low-price combinée avec sur une activité fortement réglementée et
de l’IoT. L’assistance automobile aux US est rendue moins attractive par un coût du capital
une bonne illustration de ce phénomène de plus en plus élevé.
avec de nouveaux entrants, à l’instar de
Urgent.ly (partenaires de Mapquest et Acquérir de nouvelles connaissances grâce
d’AT&T), qui fort de leur capacité à gérer aux données a pour objectif avoué de nous
des réseaux de prestataires combinée à une rendre la vie plus facile, plus sûre, moins
très forte intégration de la technologie dans exposée aux risques. Nous pouvons anticiper
la relation client se positionnent sur cette une baisse de la sinistralité et donc des
activité et l’extraient de la chaîne de valeur primes d’assurances de l’ordre de 20%, voire
des assureurs. La mise en place obligatoire davantage sur certaines branches, selon nos
de l’eCall dans tous les modèles de véhicules estimations. En parallèle, les ratios combinés
à partir de 2018 va très probablement vont s’améliorer grâce à la sophistication des
amplifier ce phénomène en Europe. Le modèles de sélection, de tarification et de
marché de l’assistance pour l’habitation est pilotage. Se pose donc pour les assureurs la
également intéressant, de multiples start-ups question de nouvelles sources de revenus pour
se positionnant en agrégateurs de services compenser cette perte de chiffre d’affaires.
(ex : HomeAdvisor.com, Buildzoom.com Nous voyons trois principales pistes : la
ou Pro.com), ou les GAFA tels que Amazon montée en puissance de la couverture des
et Google déployant de nouvelles offres de cyber-risques et l’assurance de cette nouvelle
Home Services. L’Uberisation de l’assistance, intelligence IoT ; la diversification de l’offre de
que nous traduisons par l’émergence de services vers des prestations de prévention et
plateformes sophistiquées de mise en relation, d’accompagnement des clients ; la prime au
se propagera progressivement à tous les premier entrant qui, par un nouveau modèle
domaines et nous ne serions pas surpris si Uber de sélection et de tarification IoT, attirera les
lui-même décidait d’étendre son savoir-faire risques les plus rentables du marché et laissera
dans le secteur de l’assistance. les autres à la concurrence. Dans ce dernier
cas, l’adoption d’un modèle économique
La nouvelle donne peut se révéler encore IoT permettra de tirer profit du phénomène
plus menaçante. En effet, certains acteurs d’anti-sélection. A ce jeu, il y aura de grands
pourraient être tentés d’étendre leur incursion gagnants … mais aussi de grands perdants.

Illustration 2 : Les menaces viennent de toutes parts

DANS LE MONDE DU DIGITAL ET DE L’IOT DE NOMBREUX ACTEURS SONT BIEN POSITIONNÉS
POUR PRENDRE LE CONTRÔLE DE LA RELATION CLIENT
ENTREPRISES
PRODUISANT OU
VENDANT L’ACTIF
À ASSURER
Siemens Bouygues
ENTREPRISES FABRICANTS
FINANÇANT L’ACTIF Mercedes DE PRODUITS IOT
• Comment conserver l’accès client dans ce

HSBC Nutmeg TomTom Nest nouvel écosystème?
Lending Club Jawbone • Quels acteurs sont les mieux positionnés et les plus
légitimes pour capturer la relation client ?
ASSUREURS
SMART PROTECTION • Devons-nous et pouvons-nous garder la relation client ?
FOURNISSEURS • Quels sont les meilleurs canaux de distribution pour
ENTREPRISES
DE DONNÉES ET vendre les offres smart protection ?
OPÉRANT L’ACTIF
D’ACCÈS AU CLIENT
• Quels partenariats de distribution devons-nous nouer ?
Alibaba Amazon Apple British Gas Véolia
Tesco Goggle OPÉRATEURS
Facebook TÉLÉCOM ET IT Jones Lang Lasalle
Cisco Orange
IBM Samsung
Source Oliver Wyman
L’hyper-segmentation des clients et la sommes également convaincus que le travail sur

remise en cause de la mutualisation des les modèles tarifaires ira de pair avec une très
risques constituent un sujet qui cristallise de forte sophistication des modèles de sélection
nombreuses discussions, notamment autour des risques et du pilotage du portefeuille.
de l’impact des offres Pay How You Drive. La tendance est donc à la dé-moyennisation
Indubitablement, l’IoT va permettre d’avoir des tarifs, sans qu’il soit possible à ce stade
une connaissance de plus en plus précise des de savoir si cela conduira à une tarification
risques liés aux usages et comportements, purement individuelle, ni si les pouvoirs
et de sanctionner les profils les plus à risque. publics l’autoriseront. Les nouvelles offres
Nous pensons que les segmentations tarifaires inciteront les clients à réduire leur exposition
seront de plus en plus fines, en commençant au risque en adoptant des comportements
très probablement par les populations mal plus sûrs et plus responsables. Au final cela
segmentées aujourd’hui du fait du manque serait donc bien dans l’intérêt des clients et des
d’informations comportementales de base assureurs. Cependant ce principe ne pourra pas
(par exemple, sur les jeunes conducteurs). s’appliquer uniformément à tous les domaines :
La segmentation sera ensuite raffinée dans pour la santé par exemple ce système serait
les autres segments, au fur et à mesure que fortement discutable pour les personnes
progressera la compréhension de la corrélation qui auraient des prédispositions génétiques
entre données comportementales, usage et défavorables car malheureusement ici il ne
sinistralité. Certains assureurs appliquent déjà s’agirait pas d’améliorer son comportement
une micro-segmentation des risques à certains pour réduire son exposition au risque. C’est
types d’assurances. L’IoT ouvre la voie à une pourquoi nous recommandons une forte
nano, voire une pico-segmentation. Nous vigilance et du discernement dans l’application

de ces modèles pour éviter que des populations Selon nous, la proposition de valeur IoT des
dites ou considérées comme « sur-risquées » ne assureurs comportera sept dimensions :
s’assurent plus compte tenu des primes élevées
1. Sophistication de la segmentation, de la
ou ne trouvent plus d’assureurs. Les pouvoirs
sélection et du pilotage des risques
publics vont avoir un rôle important à jouer pour
cadrer l’application de ces nouveaux modèles. 2. Amélioration de l’identification des fraudes
et de la gestion des sinistres
En synthèse. Les assureurs doivent faire face 3. Mise en place de services d’assistance et
à de nombreuses menaces tant en amont de la d’urgence déclenchés automatiquement
chaîne de valeur (collecte et exploitation des (ACN) et automatisation de la gestion des
sinistres (déclaration automatique)
données) qu’en aval (distribution et relation
client). Nous assisterons bientôt à l’émergence 4. Mise au point de nouveaux modèles
de nombreux acteurs, issus de multiples de tarification basés sur l’usage et les
comportements (Pay How You …)
industries, souhaitant s’approprier ou dérouter
l’expérience client à leur profit : ces derniers 5. Introduction de nouveaux services de
sont parfois désignés par le terme de Customer prévention et de conseils de protection et
Experience (CEX) ou Growth Hackers. Certains de gestion du risque
acteurs pourraient même être tentés de devenir 6. Suivi et pilotage du risque en temps réel
des assureurs de plein exercice. Par ailleurs, les 7. Redéfinition de l’expérience client
assureurs doivent imaginer de nouvelles sources
de revenus pour compenser la réduction de Nous pensons que la mise en œuvre de
la matière assurable. La prime aux premiers ces nouvelles propositions doit être à la
assureurs qui auront la capacité d’industrialiser fois segmentée par verticale (par exemple,
un modèle économique IoT propre à l’assurance automobile, habitation et santé pour les
sera considérable du fait du phénomène d’anti- particuliers) et progressive. Cela permettra
sélection. Les pouvoirs publics auront un rôle de gérer la complexité accrue due à
important à jouer pour cadrer l’application de une multiplicité de facteurs : traitement
ces nouveaux modèles et éviter le phénomène de nouvelles données qui ne sont pas
de non-assurabilité de certaines populations. immédiatement exploitables d’un point
de vue sinistralité, nécessité d’acquérir de
nouvelles compétences, évolution de la chaîne
NOUVEAUX MODÈLES de valeur, partenariats inédits, besoin de
stabilisation technologique.
ÉCONOMIQUES IOT
ET SCENARIOS La mise en place de ces nouvelles propositions
basée sur l’IoT va exiger des assureurs qu’ils
STRATÉGIQUES adressent deux sujets cruciaux : la stratégie
d’accès aux données et la stratégie de
Les assureurs doivent repenser leur distribution et de relation client.
proposition de valeur en profondeur pour
tenir compte du bouleversement sans STRATÉGIE D’ACCÈS
précédent de leur industrie provoquée par AUX DONNÉES
l’IoT. La proposition de valeur, qui couvre
non seulement les produits et services Aujourd’hui, de nombreuses initiatives lancées
mais également l’expérience client, doit par les assureurs reposent principalement
fondamentalement changer en migrant sur des partenariats en point à point avec
vers plus de services personnalisés et à la des fournisseurs d’IoT : télématique pour
demande, tout en améliorant le cœur de l’automobile, thermostats et autres capteurs
métier de l’assureur. pour l’habitation, bracelets fitness pour la santé,

pour n’en nommer que quelques-uns. Notre Open Data, des modèles hybrides, etc. Selon
perception est que ces initiatives relèvent pour nous, les assureurs ne pourront pas gagner
l’heure soit de la communication et du buzz, seuls la bataille des données car les rapports
soit du test de nouveaux services clients et de de force sont trop déséquilibrés. Ils devront
l’apprentissage de l’utilisation des nouvelles donc coopérer avec d’autres acteurs au sein
données, plus que d’une véritable stratégie de d’écosystèmes verticaux (voiture, habitation,
moyen terme. De nombreuses interrogations santé, etc.) ou transversaux, voire à la croisée
demeurent sur l’environnement cible de collecte des deux. Les assureurs ne peuvent faire
et d’utilisation des données IoT. Plusieurs modes l’impasse d’une veille permanente des initiatives
opératoires sont envisageables : une plateforme sur les données, et doivent multiplier les pilotes
unique et ouverte par écosystème, plusieurs afin de préempter les meilleurs partenariats
plateformes propriétaires par écosystème, une possibles selon la valeur estimée des données.
plateforme multi-écosystèmes, des plateformes
Illustration 3 : Nouvelle proposition de valeur IoT pour les assureurs
Nouvelle expérience client : simple, sans aucun point de friction, différenciée à travers
une sélection de moments d’exceptions et d’expériences novatrices
Services de prévention et
de conseil, feedback ,
capacité à mieux contrôler
Déclenchement rapide et le comportement du client
automatique de l’assistance
contextualisée, traitement
automatique des sinistres
Evaluation du risque simples, meilleurs services clients Monitoring du risque en
améliorée, pricing et monitoring temps réel : auto-diagnostique,
du risque plus sophistiqués maintenance prédictive,
self-monitoring, coaching
Nouveaux modèles de pricing : à distance
pricing à l’usage/pricing lié
au comportement
Meilleure détection
de la fraude, meilleure FOURNIR DE NOUVEAUX SERVICES
estimation du coût des sinistres AU-DELÀ DE L’ASSURANCE
OFFRIR DES SERVICES

D’ASSURANCE AMÉLIORÉS
AMÉLIORER LE CŒUR DE MÉTIER

« PORTEUR DE RISQUE »
ASSURER LE RISQUE CONTRÔLER LE RISQUE PRÉVENIR LE RISQUE

5. Assurance Assurance et assistance + suivi, urgence, + prévention, monitoring, coaching
vs. diversification services géo-localisés et multiples services adjacents
4. Chaîne de valeur statique Statique Réactif Dynamique : dynamic pricing,
vs. dynamique marketing instantané, configuration
produit automatique, services
à la demande
3. Modèle basé sur Modèles statistiques reposant Données liées à l’usage + données de comportement
le passé vs. prédictif essentiellement sur l’analyse et modèles prédictifs
de la sinistralité antérieure
2. Données « froides » Données « froides » + ajustement rapide Données « chaudes » disponibles

vs. données « chaudes » en temps réel
1. Données internes limitées Données internes : client, risque + données statiques externes + nombreuses sources de
vs. données multi-sources assuré, sinistralité antérieure données IoT
Source Oliver Wyman

STRATÉGIE DE DISTRIBUTION monitoring. La mise en place de ce modèle

ET RELATION CLIENT pourra se faire soit à travers des partenariats
(orchestration de services) soit via l’extension
De nombreux acteurs, tels que les GAFA, de la chaîne de valeur (intégration de services).
misent sur la préemption des données pour
capter la relation client. Leur objectif n’est pas Incontestablement, la désintermédiation
de vendre des données brutes, ni même les provoque une forte pression sur les marges
patterns associés, mais bien de se positionner des producteurs et cela constituera le
en acteurs incontournables de la relation principal enjeu de l’archétype #1. Néanmoins,
client en agrégeant de multiples services nous pensons que ce positionnement peut
grâce à l’intelligence extraite de ces données. générer une forte valeur à condition que
Face à ce nouveau type de concurrence, les assureurs aient la capacité d’exploiter
les assureurs doivent définir précisément pleinement le potentiel de leurs données et
leur positionnement. d’établir une relation partenariale étendue
avec les distributeurs. Cette relation étendue
Nous prévoyons une bipolarisation des devra s’appuyer sur la mise à disposition de
modèles de distribution et d’accès aux clients, services à forte valeur ajoutée bâtis autour
avec l’émergence de deux grands archétypes. de l’intelligence extraite des données client
et de l’innovation produit et service. Elle
Archétype #1. Un modèle d’assurance de type s’accompagnera de modèles sophistiqués
insurance inside distribué par d’autres acteurs, de sélection et de tarification, d’un support
en amont ou en aval de la chaîne de valeur de marketing et commercial adapté et d’outils
la matière assurable. Cette assurance peut clients et distributeurs performants, et d’une
être souscrite par exemple lors de l’achat d’un offre d’assistance différenciante. La capacité
bien à assurer (les constructeurs automobiles des assureurs à opérer internationalement
pourraient vendre un bouquet de services sera également critique dans la mise en place
incluant une assurance automobile IoT) ou de cet archétype. En effet, il est fort probable
payée au fur et à mesure de l’utilisation du que la tendance conduisant au transfert de
bien assuré (les fournisseurs d’énergie ou de couverture B2C vers le B2B exige de la part de
télécommunications sont bien placés pour l’assureur de proposer une offre couvrant les
distribuer une assurance habitation IoT). Cet différents pays où les fabricants ou opérateurs
archétype peut aller à terme jusqu’au transfert de services ont des activités (par exemple,
(partiel) de l’assurance des particuliers vers l’automobile). C’est pourquoi nous prévoyons
la couverture de la responsabilité civile un phénomène de consolidation parmi les
des fabricants des biens ou fournisseurs/ acteurs de l’assurance dommages.
opérateurs de services : c’est le cas notamment
de l’automobile qui au fil du déploiement des Les principaux enjeux de l’archétype #2
voitures autonomes verra l’assurance migrer de résident dans la faisabilité de sa mise en œuvre
l’assurance des conducteurs vers l’assurance et la légitimité des assureurs à jouer ce rôle
de la responsabilité civile des constructeurs, et de hub de services. En effet, la distribution et
ce pour une part importante des primes. l’expérience client n’ont pas représenté jusqu’à
présent la plus grande force des assureurs. La
Archétype #2. Un modèle d’assurance de digitalisation du secteur reste par ailleurs encore
type Smart Protection Services selon lequel immature comparée à d’autres industries, et
l’assureur conserve la relation client avec ce même si certains assureurs ont fortement
mise à disposition d’un bouquet de services accéléré leur mutation digitale. Cet archétype
d’assurance, et au delà. Ce bouquet couvrirait va donc demander des efforts conséquents
l’ensemble des besoins, de la prévention à aux assureurs : mise en place d’une vraie
l’assistance en passant par le coaching et culture client, création d’une expérience

Illustration 4 : Archétypes de distribution

NOUVEAUX MODÈLES MODÈLES TRADITIONNELS NOUVEAUX MODÈLES
PORTEUR DE RISQUE ACCÈS AU CLIENT
ARCHÉTYPE #1 LE LOW-COST L’ACTEUR DIVERSIFIÉ ARCHÉTYPE #2

INSURANCE INSIDE SMART PROTECTION
SERVICES
Caractéristiques clés • L’assureur se • L’assureur se focalise • L’assureur propose • L’assureur est devenu
du modèle concentre sur son sur le prix et n’offre une large gamme de un gestionnaire de
cœur de métier de que des produits et produits et services risque end-to-end
« porteur de risque » services basiques d’assurance sur mesure
• L’assureur joue un rôle
• Les nouveaux entrants • L’assureur cible • Le modèle de de hub proposant un
ont sécurisé l’accès au uniquement certains distribution est une bouquet de services
client et se diversifient profils client combinaison de (assurance
dans la distribution canaux propriétaires et non assurance) en
de produits et et non propriétaires, marque blanche ou en
services d’assurance physiques et directs propre (intégration)
Potentiel de marge
Difficulté Faible Moyenne Moyenne Elevée

Modèle de création
de valeur
Services
Services
Services
Services
Clients Clients Clients Clients
Source Oliver Wyman
client sans points de friction et disruptive, leur structure d’assistance comme bras armé
adoption de nouveaux modes de travail pour de cette diversification et comme laboratoire
accélérer l’implémentation (fast execution), de tests. La question à traiter étant alors plus du
développement de l’innovation tangible, registre de la gouvernance avec l’assureur et la
accélération de la digitalisation, agilité de la capacité à délivrer rapidement. Pour reprendre
chaîne de valeur, recrutement et rétention de un célèbre dirigeant de l’assurance que nous
nouveaux talents et construction d’écosystèmes avons rencontré, « par le passé l’assistance
étendus. Pour cela, les assureurs gagneront à étant vendue dans l’assurance, le futur pourrait
s’inspirer des méthodes de travail des meilleurs, voir l’assurance vendue dans l’assistance ».
parmi lesquels les pure players Internet, en
prêtant une attention toute particulière aux CEX Il est crucial que les assureurs appréhendent
et Growth hackers mentionnés plus haut. les forces en présence et les mutations à venir
dans chacune des verticales dans lesquelles
Nous pensons que les assureurs qui disposent ils opèrent. En analysant leur positionnement,
d’une structure d’assistance sont mieux armés leurs forces et faiblesses, leur capacité
pour construire cet archétype #2 du fait de la d’investissement et leur légitimité, ils seront à
capacité de ces structures à créer et gérer des même d’identifier les business models les plus
réseaux de prestataires combinée avec une pertinents à mettre en place. La définition de
(plus) forte culture client. D’ailleurs plusieurs ces business models cibles devra repartir de la
grandes compagnies d’assurance utilisent déjà compréhension fine de l’expérience client de

Illustration 5 : Les principaux défis que les assureurs doivent surmonter bout-en-bout (par exemple, une assurance
pour rester dans la course de l’IoT automobile à la prise en compte du besoin de
mobilité, quelle qu’elle soit), et pour chaque
étape repenser la proposition de valeur
Collection, agrégation Comment ne pas perdre la bataille associée, exploiter l’intelligence des données
et extraction des de la donnée « chaude » ?
données « chaudes » existantes et futures, et la stratégie de sourcing
pour les données, services et technologie.
Dans le secteur de l’automobile par exemple,

il est fort possible que les assureurs soient
Nouveaux business models
contraints d’imaginer une offre selon l’archétype
reposant sur l’extraction Comment évoluer d’un modèle insurance inside compte tenu de la puissance
de l’intelligence des données push produit à un modèle de services
et la distribution de nouveaux personnalisé et on-demand basé sur des constructeurs automobiles. Ces derniers
services on-demand l’intelligence extraite des données ?
ont déjà engagé de nombreux travaux pour
renforcer la maîtrise de leur écosystème et ériger
de nouvelles barrières à l’entrée (par exemple,
Comment assurer une flexibilité la voiture connectée et la voiture autonome).
et réactivité suffisante des D’autres acteurs de poids sont également dans
business models ?
Chaîne de valeur dynamique la course, tels que Google ou Apple. Pour ce
et agilité des business models Comment rendre la chaîne de valeur
dynamique, du pricing à la configuration secteur, comme nous l’avons déjà évoqué, il est
du produit et politique marketing en probable que ce modèle insurance inside ne soit
passant par les services délivrés au client ?
qu’une étape intermédiaire avant d’aller vers une
assurance B2B des constructeurs automobile. A
contrario, dans l’assurance habitation, santé ou
entreprises, les jeux ne sont pas encore faits. Si la
Comment conserver l’accès au client ou,
Accès au client a minima, s’assurer qu’on ne le perd bataille est intense dans chacun de ces secteurs,
pas totalement ? les assureurs peuvent encore prétendre à
se positionner sur la relation client avec un
archétype Smart Protection Services en utilisant
leur structure d’assistance comme fer de lance.
Source Oliver Wyman
En synthèse. L’IoT nécessite pour les assureurs
de redéfinir leur proposition de valeur, en
termes d’offre mais aussi d’expérience client, et
de migrer vers plus de service de prévention et
La définition des business d’accompagnement des clients. Les stratégies
models cibles devra repartir d’accès aux données et de distribution seront
décisives dans la mise en œuvre des nouveaux
de la compréhension fine de modèles économiques IoT. Deux archétypes de
l’expérience client de bout- distribution se dégageront à terme : insurance
inside et Smart Protection Services. La définition
en-bout, et pour chaque étape des nouveaux business models devra repartir
repenser la proposition de valeur de l’expérience client de bout-en-bout en
redéfinissant pour chaque étape la proposition
associée, exploiter l’intelligence de valeur associée. La capacité des assureurs
des données existantes et futures, à nouer des partenariats et à s’intégrer dans
les bons écosystèmes avec une approche
et la stratégie de sourcing pour les segmentée par verticale, et à capitaliser sur leur
données, services et technologie structure d’assistance sera déterminante.

SANTÉ
LA SANTÉ À L’AUBE
D’UNE TRANSFORMATION
TECHNOLOGIQUE
ANDREW CHADWICK-JONES

INTERNET DES OBJETS\\LES SCÉNARIOS IOT POUR NEUF SECTEURS Santé
L’un des signes les plus sûrs qu’un transport des personnes, à un Amazon pour
marché est sur le point de connaître une les achats de biens de consommation ou à
transformation radicale est l’afflux soudain un OpenTable pour le choix et la réservation
d’entrepreneurs en technologies de pointe, d’un restaurant, force est de constater que
financés par des fonds de capital-risque. presque tout dans le domaine de la santé est
Tourisme, grande distribution, journalisme, incommode, lent, déroutant et opaque. Il
médias : tous ces secteurs ont été, l’un après est difficile de savoir quel médecin consulter
l’autre, la cible d’attaques technologiques et encore plus de savoir si les médecins
ces dernières années. Ce processus s’est appliquent des directives fondées sur des
révélé extrêmement bénéfique pour les preuves, ont une approche holistique de la
consommateurs, mais a frappé de plein fouet médecine ou pratiquent des tarifs alignés sur
les entreprises qui dominaient jusque-là ces ceux du marché.
secteurs – du moins celles qui n’ont pas su
réagir rapidement et comme il fallait. En conséquence, les entrepreneurs en
technologies de pointe s’adonnent à ce qu’ils
Pendant des décennies, le secteur de la font le mieux, à savoir redéfinir les règles et
santé a été largement épargné, malgré les basculer la création de valeur en leur faveur,
sérieuses incursions de leaders des services tout en développant de nouveaux produits et
financiers, des technologies grand public et services magnétiques qui éliminent les tracas
autres éditeurs de logiciels. Il semble toutefois et enchantent les consommateurs. Certains
que l’heure a sonné pour ce secteur vital. Au fournissent des informations générales
cours des cinq dernières années, de jeunes sur la santé (comme Greatist ou WebMD),
entreprises et des fonds de capital-risque aident les consommateurs à préparer des
spécialisés dans les nouvelles technologies repas sains (Zipongo), voire proposent des
ont pris pour cible le secteur de la santé à cours particuliers vidéo en direct (Wello).
un rythme qui n’a cessé de s’accélérer, sous D’autres favorisent l’engagement personnel
l’impulsion des nouvelles réglementations, de en reliant les actions et comportements
la flambée des coûts et de la quête désespérée des consommateurs à des incitations et
des consommateurs pour retrouver de la valeur. récompenses (Welltok), proposent des soins
Bien que ce phénomène soit resté (encore) de santé primaires selon un modèle inédit (Iora
peu visible, le secteur des hautes technologies Health) ou permettent aux consommateurs
travaille discrètement sur le marché de la santé de rechercher des médecins, de prendre
nouvelle génération : la Santé 2.0. rendez-vous et d’identifier des solutions plus
économiques (Castlight Health, ZocDoc).
La plupart des observateurs conviennent Sans oublier, bien sûr, les dizaines de milliers
que les systèmes de santé, qui résultent de d’applications disponibles pour smartphones
décisions politiques prises il y a plus d’une et tablettes qui nous permettent de compter
génération, sont inefficaces. Par exemple, nos pas, de contrôler notre taux de sucre dans
la structure du service national de santé le sang, de nous connecter à une communauté
britannique (NHS) a peu évolué depuis sa de patients ayant des préoccupations
création en 1948. Par ailleurs, alors que les similaires, d’obtenir des informations
attentes des consommateurs ne cessent médicales ou de rivaliser avec des amis pour
de croître, l’expérience utilisateur recule déterminer qui brûlera le plus de calories.
en matière de santé. Face à un Uber pour le

Illustration 1 : Financement de démarrage des entreprises Les consommateurs ont répondu présent.
d’applications et de logiciels de soins de santé WebMD attire 180 millions de visiteurs uniques
NOMBRE DE FINANCEMENTS SUPÉRIEURS À 2 MILLIONS DE DOLLARS
chaque mois sur son réseau de sites Internet.
2009-2013 Le bracelet UP de Jawbone, l’un des leaders du
100 suivi d’activité physique, a récemment franchi
le cap des 1 000 milliards de pas enregistrés.
x7
Il existe entre 50 000 et 100 000 applications
75 de santé et de fitness, dont la plupart sont
conçues pour le suivi de l’activité physique
et de l’alimentation, certaines étant liées à
50 des capteurs portables ou à des appareils
biométriques. Selon la société d’études
Research2Guidance, les dix premières
25 applications de santé et de fitness génèrent
jusqu’à 4 millions de téléchargements gratuits
et 300 000 payants par jour. La première du
0 classement, MyFitnessPal, se vante d’avoir plus
2009 2010 2011 2012 2013 de 40 millions d’utilisateurs inscrits. Et là où la
Source Oliver Wyman demande des consommateurs s’accélère, les
investissements affluent. En 2010, 17 éditeurs
de logiciels axés sur la santé ont attiré des
capitaux d’amorçage dépassant 2 millions de
dollars. En 2013, leur nombre est passé à 89.
Il existe entre Tout aussi importants que l’afflux du capital-

risque, les investissements en matière de
50 000 et 100 000 santé réalisés par les entreprises établies de

technologie ne cessent de croître. Google
applications de a non seulement développé des lentilles de

contact intelligentes qui mesurent le taux de
santé et de fitness sucre dans le sang, mais a également investi

dans une douzaine de jeunes pousses du
secteur de la santé, via Google Ventures. IBM
a récemment annoncé son intention d’investir
1 milliard de dollars dans le nouveau Watson
Group, dont 100 millions de dollars seront
destinés au capital-risque pour soutenir
les nouvelles entreprises travaillant sur le
développement d’applications cognitives via
le Watson Developer Cloud. Au début de 2014,
Intel a acheté Basis, fabricant de montres
de fitness intelligentes, pour un montant
de l’ordre de 100 à 150 millions de dollars.
WebMD a lancé un nouveau programme dans
son application iOS Health Target, qui intègre
non seulement les informations collectées par
les bracelets Fitbit ou UP de Jawbone, mais
aussi les données des appareils médicaux

indispensables aux personnes souffrant Selon Manhattan Research, 95 millions

de maladies chroniques (par exemple, des d’Américains utilisent déjà un téléphone
glucomètres et des balances sans fil). Vient mobile pour obtenir des informations
ensuite Apple, dont la série d’annonces en de santé. La plupart ne surveillent qu’un
septembre 2014 le met en position d’étendre seul indicateur de santé, tel que le poids,
largement le champ de ses relations client l’alimentation, l’activité physique quotidienne
dans le secteur de la santé. ou certains symptômes. Les outils grand
public tels que Greatist (informations
Dans l’ensemble, les deux ou trois dernières générales sur la santé), Zipongo (nutrition) et
années ont été marquées par une profusion Wello (fitness) proposent aux consommateurs
d’inventions et d’investissements dans le différents points d’accès pour améliorer ce
domaine de la santé. Cette effervescence est qui s’apparente à un QI de santé, ainsi que
remarquable et son rythme dix fois plus rapide des ressources pour les aider à modifier
que tout ce que le secteur a connu auparavant. durablement leurs comportements.
C’est la première fois que les consommateurs

LE SYSTÈME DE ont accès à ce type de données. Il en est
d’ailleurs de même pour leurs médecins, à
SANTÉ DE L’AVENIR l’exception des services d’urgence ou unités
ET L’ÉMERGENCE DE de soins intensifs. Les médecins ont tendance
à examiner les dossiers médicaux personnels
LA QUANTIFICATION (DMP) uniquement lorsque les patients
DE SOI présentent des symptômes, c’est-à-dire de
quelques fois par an à une fois tous les dix ans
selon les cas. Ces dossiers ne contiennent
Les consommateurs s’adonnent depuis généralement que des informations cliniques.
longtemps au suivi d’activités liées à leur santé, Nous sommes toutefois à la veille d’une
par exemple en tenant un carnet ou un journal nouvelle époque où le DMP contiendra des
d’exercices effectués, de calories consommées, données en temps réel sur de nombreux
etc. Au cours des dernières années, la indicateurs, et l’échange entre le médecin et le
tendance émergente de quantification de patient, étayé par ces données en temps réel,
soi (quantified self) a donné une nouvelle gagnera en intensité et en profondeur.
dimension à cette pratique. Des capteurs
électroniques suivent diverses statistiques qui Il est parfaitement logique que les responsables
peuvent ensuite être numériquement traitées, de santé publique soutiennent et financent un
interprétées et partagées dans des bases de engagement prédictif, préventif, personnalisé
données contenant les informations d’autres et en temps réel pour permettre aux
personnes. Les produits en vogue créés par consommateurs de vivre en évitant un certain
Fitbit et Jawbone permettent le suivi des pas, de nombre d’incidents de santé aigus. On voit
l’activité physique et du sommeil. Bientôt, nous déjà des entreprises, allant de BP à de jeunes
pourrons également analyser des statistiques pousses florissant à San Francisco, donner à
sur les calories consommées et brûlées, leurs employés des bracelets Fitbit pour le suivi
la pression artérielle, la glycémie, le taux de l’activité physique et du sommeil. Pourquoi ?
d’oxygène dans le sang, la fréquence cardiaque Parce qu’elles savent que le savoir est puissant
et le cholestérol. À l’instar des chiffres dont et contribue à réduire les dépenses de santé
ils disposent pour suivre leur budget, les tout en améliorant la productivité.
consommateurs auront enfin accès à un
ensemble de chiffres pertinents sur leur santé.

Illustration 2 La tendance à la quantification de soi

prépare le terrain à une modification
durable du comportement en mobilisant les
consommateurs et en activant les réseaux
sociaux. En encourageant l’entrée sur le marché
VALEURS DE de fabricants de produits électroniques, de
HEALTHY LIVING
• Activité physique revendeurs et d’entreprises de santé familiale,
• Sommeil cette tendance favorisera l’émergence d’un
• Nutrition
• Stress
marché de la santé centré sur le consommateur,
• Poids faisant contrepoids au monde actuel de la
CONDITIONS santé centré sur le producteur. Après avoir
CLINIQUES ET
DE SANTÉ expérimenté la santé et le bien-être dans
• Glycémie
• Surpoids
un environnement commercial connecté,
• Tension artérielle EXPENSES social, mobile et accessible en permanence,
• Fonction cardiaque ET BUDGET
• Avantages fiscaux
les consommateurs seront inévitablement
• Oxygénation sanguine
• Visibilité plus exigeants à l’égard des professionnels
• Coûts de pharmacie
de santé en matière de service, d’accès, de
• Opportunités
de récompenses personnalisation et de réactivité.
SUMMARY
HEART RATE
120
80
BLOOD PRESSURE
SYSTOLIC
mmHg
DIASTOLE
mmHg
Enfin, on peut imaginer l’impact de la
110 BPM
CHOLESTEROL: 250
connexion de plusieurs milliers de milliards

BODY MASS LDL CHOLESTEROL
de points de données personnelles connectés

GOOD GOOD GOOD
à un moteur analytique de Big data capable

de percevoir des tendances et de donner des
conseils. Les consommateurs auront bientôt
QUANTIFIED SELF, LE PONT VERS
UN MARCHÉ PERSONNALISÉ DU accès au système informatique Watson d’IBM
BIEN-ÊTRE ET DE LA SANTÉ
pour obtenir des conseils personnalisés en
matière de santé et de bien-être.
Santé
préventive
personnalisée La plateforme intégrée CaféWell de Welltok
Pertinence et en temps réel
engagement relie les membres d’un régime de santé à un
accrus à travers les
communautés large éventail de programmes d’amélioration
sociales de la santé, d’appareils, d’informations
en matière de santé et de mode de vie, et
d’applications avec une seule interface
utilisateur. Dans le cadre de son partenariat
Marchés avec Watson, Welltok travaille sur le
en ligne
développement de l’application CaféWell
COMMUNAUTÉS Concierge, qui fournit une expérience unique
D’EXPERTS
MARCHÉS et des conseils hautement personnalisés sur
EN LIGNE
la base d’informations collectées par Welltok
et traitées par la capacité informatique Big
data de Watson.
RÉCOMPENSES DU Cette convergence de données de type Big data

HEALTHY LIVING et de données sociales des consommateurs,
Source Oliver Wyman c’est-à-dire de données d’une population et

d’informations personnelles, laisse entrevoir la physique, puis on oublie ces conseils faute de
façon dont les prestataires de services de santé suivi ou d’accompagnement. Ils trouveront cela
intelligents pourront améliorer radicalement la inimaginable et se demanderont bien pourquoi
prévention et les soins, tout en fournissant un ils n’ont jamais pensé à exiger mieux plus tôt.
levier de plus qui tirera vers le haut les attentes
des consommateurs.
« Que faire si le marché le plus significatif,

IMPLICATIONS POUR
c’est-à-dire celui qui est prêt pour une LES ENTREPRISES
rupture et suffisamment important pour
justifier l’attention d’Apple, est constitué de
ÉTABLIES
personnes pour lesquelles des éléments tels
que l’oxymétrie de pouls sont une question Lorsqu’un secteur est frappé par une transition
de vie ou de mort ? », demande Philip de l’ampleur de celle qui guette le secteur de
Elmer-DeWitt, observateur d’Apple de longue la santé, les acteurs établis doivent relever
date et chroniqueur en ligne pour le périodique des défis majeurs. Les exemples d’entreprises
Fortune. « Le tri en temps réel. L’observation à ayant réussi à surmonter ces défis sont rares et
long terme. La corrélation avec les dossiers de méritent d’être mentionnées : IBM a navigué la
l’hôpital. Avec la génération du baby-boom sur transition du tabulateur au Big data, en passant
le point d’affluer vers les régimes d’assurance- par le mainframe, le mini-ordinateur, le PC et
maladie subventionnés par les pouvoirs l’infogérance. Apple a évolué de l’ordinateur
publics, les maisons de retraite médicalisées aux communautés sociales dynamiques,
et les établissements de soins palliatifs, il en passant par le smartphone, le streaming
s’agit là de marchés très porteurs. Si une personnalisé et la gestion du mode de vie actif
génération de jeunes joggeurs en pleine forme (tableaux de bord, shopping, etc.). Que faut-il
pouvait apprendre à repérer les signes de aux acteurs établis du secteur de la santé pour
troubles avant, plutôt qu’après, la déclaration prospérer dans le nouveau monde ?
d’une maladie, nous nous en porterions tous
mieux », ajoute-t-il. Nous pensons que les acteurs établis
doivent d’abord comprendre comment les
Par ailleurs, n’oubliez pas que de nombreuses nouveaux entrants redéfinissent les attentes
activités qui préservent et améliorent la des consommateurs en matière de valeur.
qualité de vie ne requièrent pas l’intervention Leur réflexion portera ensuite sur comment
de médecins. Serait-il possible pour une participer à l’élaboration d’un nouveau
entreprise comme Apple d’inciter un nombre paysage dans lequel anciens et nouveaux
conséquent de consommateurs à ouvrir leurs acteurs peuvent gagner en créant de nouvelles
dossiers médicaux, à partager leurs données offres séduisantes pour les consommateurs.
biométriques et à utiliser leur iPhone comme Les nouveaux innovateurs sont agiles et bien
point de contact principal avec les services financés. Ils connaissent les consommateurs,
de santé, tout en les persuadant que c’est mais pas la médecine. Ils sont peu susceptibles
amusant et branché ? Dans quelques années, de déloger les acteurs en place qui sont dotés
en revenant sur leur passé, les consommateurs de réserves pour risques, d’une maîtrise de la
réaliseront à quel point le système médical science actuarielle, de réseaux sous contrat, de
actuel est archaïque : on fait analyser quelques licences médicales et d’une capacité avérée à
taux (HDL, LDL, triglycérides, glucose et A1c) sauver des vies.
tous les 12 à 18 mois, on entend quelques
remontrances sur l’alimentation et l’activité

Illustration 3 : Les sauts de génération du plan de santé

Les améliorations incrémentales du business model actuel ne suffisent pas, les sauts de génération au travers de
partenariats stratégiques sont essentiels dans le marché de la santé 2.0
ÉC PRE SO
DE D
TA IE
OS ST IN
DA G
3
YS ATI S
G O
HEALTH PLAN 1.5
BI OL
TÈ ON
E
ET HN
M S
Coaching
E
C
TE
E-santé/
Network model: services Gestion des
performance-based
en ligne médicaments
Exchange based
decision tools
1 HEALTH PLAN 1.0

Value based
benefits and
rewards
Gestion
du poids
Surveillance
Network model:
broad or narrow
Health and
pharmacy
beneifts Services Bien-être/
My personal
budget and à domicile style de vie
risk tolerance
ÉC EAL
M É DU E
OM NT S D
Cliniques de
OS TH
H
R
NS SA HÉ
YS Y L
EU
commodité
TÈ IV
CO LA RC
AT
M ING
A
M
ED
E
MODÈLES DE SOINS
HEALTH MARKET 2.0 CENTRÉS SUR LE PATIENT
OPPS ET RÉSEAUX ÉTROITS
4 HEALTH PLAN 2.0

SMAR
SHOP T
PING
TOOL
2 HEALTH PLAN 1.5

Exchange based
decision tools
Network model:
performance-based
Value based Networks and

care models
benefits and Benefits

configuration
rewards Personal
engagement
level
Services de
santé au
détail
Avantages Services de
et réseaux santé au détail MARCHÉS Soins de
configurables TRANSPARENTS maladies
GRAND PUBLIC aigues
Procédures Maladies
chirurgicales et graves
OPPS ET RÉSEAUX diagnostics
HAUTE PERFORMANCE
Source Oliver Wyman
Pour les entreprises établies, la priorité est pour créer un avantage concurrentiel, mais
de reconnaître honnêtement ce qu’elles n’en tirent pas pleinement partie par la suite.
apportent à la table et d’isoler les aspects
de leur modèle économique susceptibles de La résolution du dilemme de l’acteur établi
jouer un rôle moins important à l’avenir. Leurs n’est pas une tâche facile. Les échecs dépassent
dirigeants doivent comprendre la relation entre de loin les réussites. Suite à des discussions
la création de valeur, le contrôle stratégique et approfondies sur le leadership avec des
les nouvelles zones de profit. entreprises établies et des innovateurs, et à
l’étude minutieuse de cas de réussite dans des
La capacité à capter la valeur, en particulier, secteurs hors de la santé, nous avons identifié
est très sensible au contrôle stratégique. Trop cinq pistes d’action pouvant aider les acteurs
d’entreprises effectuent le travail difficile requis établis à éviter le piège qui prend forme.

CHANGER DE CADRE constater que les marchés financiers favorisent

DE RÉFÉRENCE les nouveaux entrants. Autrement dit, c’est
grâce aux partenariats que les acteurs établis
Le monde de l’avenir allie santé et bien-être, pourront profiter aussi de cet avantage sur les
intègre le commerce de détail et fait pencher marchés de capitaux.
l’équilibre d’un marché tiré par l’offre vers
un marché tiré par la demande. Il se libère RÉALISER DES
également de la notion de santé locale grâce SAUTS STRATÉGIQUES
aux services web, aux applications mobiles,
au Big data et à la santé à distance. Si votre L’amélioration continue de l’approche
activité est gérée dans le cadre figé des réalités stratégique actuelle est nécessaire mais
actuelles, il est essentiel de redessiner ce cadre insuffisante. Faire progresser les soins
pour le monde de demain. médicaux ou proposer des régimes de santé
moins coûteux est très bien à court terme, mais
ÊTRE CONSCIENT DE SA ne suffit pas pour gagner la nouvelle course à
POSITION SUR L’ÉCHELLE la valeur consommateur. Pourquoi ne pas créer
DE VALEUR tout un nouveau programme pour le marché.
Se considérer comme le meilleur de sa

catégorie et comme une référence sur le
marché alors qu’on est sur le point d’être
banalisé par une nouvelle offre proposant un
meilleur rapport qualité-prix est un danger
qui plane sur les marchés en pleine mutation.
Qu’advient-il lorsque Walmart redéfinit le
marché de la santé de proximité ou que
Theranos réduit de moitié le coût du diagnostic
tout en offrant dix fois plus de valeur ?
RECONNAÎTRE QUE LES

RÈGLES DU JEU NE SONT
PAS LES MÊMES POUR TOUS
Bon nombre de nouveaux entrants sont
des entreprises de services Internet grand
public qui affrontent la concurrence à la
vitesse d’un circuit électronique, sur un
marché mondialisé, avec une approche
écosystémique et d’innovation constante. Pour
ces nouveaux entrants, cinq cents de capital
investi produisent un dollar de recettes, alors
que bon nombre d’acteurs établis doivent
investir un dollar de capital pour produire un
dollar de recettes. Il n’est guère étonnant de

TRANSPORT AÉRIEN
POURSUIVRE ET
RENFORCER ENCORE LA
CROISSANCE DÉJÀ FORTE
SÉBASTIEN MAIRE

INTERNET DES OBJETS\\LES SCÉNARIOS IOT POUR NEUF SECTEURS Transport aérien
Imaginez un monde où les compagnies Illustration 1 : L’Internet des objets dans l’industrie
aériennes payent leur flotte à l’usage, au
LEVIERS DE CRÉATION DE VALEUR
nombre de vols ou même de passagers, et ne ENJEUX ILLUSTRATIF
s’occupent donc plus que de la relation client.
Un monde où les constructeurs de moteurs et
d’avions tels que Rolls-Royce, GE, Airbus ou
Boeing sont capables d’identifier et de réparer
les incidents techniques avant même qu’ils AÉROPORTS
ne se produisent. Un monde où les aéroports
adaptent l’expérience client aux préférences
de chaque individu, qui ne perd plus de temps
à attendre ni à se renseigner. Ceci est le monde GESTION DU EXPÉRIENCE
du transport aérien dans l’ère de l’IoT. TRAFIC AÉRIEN PASSAGÈRE
L’IoT présente une opportunité de création de

valeur considérable pour l’industrie du transport
aérien. Tous ses acteurs – concepteurs,
FABRICANTS D’AVIONS COÛT TOTAL COMPAGNIES
constructeurs, fournisseurs, compagnies ET D’ÉQUIPEMENT DE POSSESSION AÉRIENNES
aériennes, aéroports – pourraient en bénéficier
de multiples manières en optimisant leurs
opérations, en connaissant mieux leurs client
et en développant de nouvelles sources de
revenu. L’idée d’utiliser des objets intelligents
n’est pas nouvelle. GE Aviation utilise depuis
2007 des capteurs dans ses systèmes de Source Oliver Wyman
gestion de vol les plus innovants. Aujourd’hui
cependant, c’est dans la manière de connecter
les objets, de collecter et d’agréger les données
et de s’appuyer sur l’analyse de celles-ci
que se cache la vraie valeur ajoutée de l’IoT,
qui permet d’améliorer la performance de
l’ensemble du secteur, voire d’en réinventer le
modèle économique.
Les entreprises du transport aérien pourront de valeur du transport aérien de demain : ses
tirer un bénéfice non négligeable des nouvelles acteurs doivent donc en maîtriser la collecte,
technologies de l’IoT. Selon GE, optimiser l’agrégation, le traitement et la monétisation.
l’itinéraire de vol permettrait aux compagnies
aériennes de diminuer la consommation L’IoT trouve des applications dans
de carburant de 1% et ainsi d’économiser plusieurs domaines du transport aérien.
30 milliards de dollars pendant les 15 ans à venir. Que ce soient les constructeurs d’avions
tels qu’Airbus, Boeing, Bombardier et
Réduire le nombre d’incidents techniques ou Embraer, les compagnies aériennes telles
la durée de leur résolution aurait également un qu’American Airlines et Emirates, ou les grands
impact réel sur les coûts de maintenance, les aéroports d’aujourd’hui, tous les principaux
taux d’utilisation des avions et la satisfaction groupes d’acteurs se servent de l’IoT pour
client en général. Les données deviennent optimiser leur activité et réinventer leur
ainsi l’élément le plus précieux de la chaîne proposition client.

OPTIMISER le centre de contrôle ne cesse d’augmenter,

passant de <1 Mbps en 2002 à 5 MBps en 2007.
LES OPÉRATIONS Elle est aujourd’hui bien plus élevée encore.
Des instruments de structural health monitoring
Réduire les coûts d’opération (énergie, permettent à Airbus de détecter les problèmes
maintenance), optimiser les itinéraires de vol, techniques dans les zones autour de portes
la gestion des équipages, le cycle de vie des grâce à l’installation de fibres optiques dans
avions : les opérations aériennes vont être les pièces clés pour collecter des données en
rationalisées et les actifs seront mieux gérés. temps réel et procéder à des tests acoustiques.
Ce procédé réduit les coûts de maintenance
RÉDUIRE LE COÛT non prévue et permet de suivre en temps réel
D’OPÉRATION DE L’AVION l’état de toutes les parties clés de l’avion. Avec
un coût de maintenance de 1 200 de dollars
Des solutions d’analyse (real time in-flight par heure de vol (dont 43% imputables aux
analytics) utilisent des milliers de senseurs et seuls moteurs) en moyenne pour un avion
capteurs pour étudier l’itinéraire de chaque commercial, augmenter ne serait-ce que de
vol et recommander au pilote une route idéale, 1% l’efficacité de la maintenance des moteurs
en temps réel. Par exemple, en couplant génèrerait 250 millions de dollars d’économies.
les paramètres de l’avion aux conditions Taleris, un partenariat entre GE Aviation et
météorologiques comme la force du vent, Accenture, offre également une solution
il est possible de raccourcir la durée du vol d’analyse et de visualisation des données pour
et d’économiser du carburant. L’offre Flight les opérations de maintenance prédictive. Leur
Efficiency Services de GE permet ainsi aux outil améliore la fiabilité générale de l’avion
clients d’améliorer leur itinéraire et d’ajuster et réduit le temps de maintenance ainsi que
leurs paramètres de vol – par exemple, l’angle la durée d’immobilisation (retour au point
des volets d’aile avant l’atterrissage – afin de stationnement (air turn back), avion au sol
de consommer moins de carburant. Alitalia (aircraft on ground, AOG).
est également parvenu à réduire le coût de
carburant de 1,5% en un an et à économiser Maximiser la valeur de l’avion. En collectant
46 millions de dollars depuis. des informations sur l’état de chaque pièce
dans un avion ainsi que sur son historique de
OPTIMISER LE CYCLE maintenance, il devient possible de quantifier
DE VIE DE L’AVION la valeur résiduelle de chaque pièce, de la
re-certifier et enfin de la recycler ou de la
Rendue possible par l’IoT, la maintenance réutiliser. Une vraie opportunité commerciale
prédictive permet de suivre en temps réel les émerge au fur et à mesure que les flottes
paramètres clés de l’avion. Les A350, dernière existantes vieillissent et que les compagnies
génération d’avions d’Airbus, sont capables aériennes, ainsi que les constructeurs,
d’enregistrer 600 000 paramètres, soit deux cherchent de nouvelles manières de réduire
fois plus que les A380. En outre, la vitesse de les coûts et de maximiser la valeur résiduelle
transmission des données entre l’avion et des flottes.

REGARDER ENCORE PLUS LOIN constructeurs, l’avion pourra être loué aux
compagnies aériennes, dont les opérations
Dès lors que les données couvrent un champ deviendront ainsi plus agiles et mieux adaptées
très large, sont connues et exploitées, le aux besoins de leur activité. La maintenance
coût total de possession des flottes d’avions prédictive contribuera à l’optimisation du
peut être optimisé, avec en outre une bien cycle de vie de l’avion. Enfin, les nouvelles
meilleure maîtrise des risques. Il est alors technologies IoT rendront le marché des pièces
permis d’imaginer le passage à une tarification de rechange recyclées économiquement viable
à l’usage : au lieu d’être vendu par les et plus attractif qu’aujourd’hui.
Illustration 2 : Exemple d’un plan de maintenance régulière d’un avion (sans IoT)
PERFORMANCE
Détection/Risque Détection/Risque
Restauration Restauration
Limite d’opérabilité
Incident technique
Immobilisation Immobilisation
TEMPS
Source Oliver Wyman
Illustration 3 : Exemple d’un plan de maintenance régulière d’un avion (avec IoT)
PERFORMANCE
Intervention planifiée Restauration au nominal
Décision d’intervention
Limite d’opérabilité
Incident technique
Immobilisation Immobilisation
réduite réduite
Monitoring Préparation
des paramètres d’intervention
TEMPS
Source Oliver Wyman

MIEUX RÉPONDRE AUX Lancer de nouveaux services pre-flight et

post-flight. Les compagnies aériennes ainsi
ATTENTES DU CLIENT que des start-ups sont capables d’offrir un
service complet de bout en bout à des clients
Avec l’IoT, il devient plus facile pour les à haute valeur ajoutée, afin de rendre leur
exploitants d’aéroports, les compagnies voyage le plus confortable possible. En cas de
aériennes établies et, éventuellement, de retard, les capteurs à bord d’un avion en vol
nouveaux entrants (start-ups naissantes ou pourraient communiquer avec les services de
grands acteurs diversifiés opportunistes) l’aéroport pour ajuster l’itinéraire post-flight
d’offrir une multitude de services innovants d’un passager : prévenir les participants d’un
pre-flight et post-flight. Une meilleure rendez-vous important que la personne en
connaissance du client facilitera la réduction question risque d’arriver en retard, par exemple.
ou même l’élimination de nombreuses Ces services permettent aux acteurs établis de
contraintes. Aujourd’hui, comment modifier renforcer la relation client, de se différencier et
la réservation d’un taxi en cas de retard si donc de générer de nouvelles sources de revenu.
le client n’a aucun moyen de communiquer
durant son vol ? L’ensemble des acteurs du Gérer plus efficacement le trafic aérien. L’IoT
secteur disposeront de moyens nouveaux contribuera à densifier – et donc à élargir – la
pour rendre l’expérience passager plus capacité de l’espace aérien en le rendant plus
agréable et surtout adaptée aux attentes transparent et plus sûr. L’IoT aidera également
spécifiques de chaque client. à mieux utiliser l’infrastructure aéroportuaire
en place et à réduire l’investissement dans
Progresser vers un aéroport proactif et interactif. de nouvelles pistes d’atterrissage – une
Les aéroports mettent désormais en place des problématique d’actualité à Heathrow et à
solutions rendant le déplacement des passagers Munich. Ceci est d’autant plus nécessaire que
facile et efficace. Utiliser des lunettes Google le nombre de passagers commerciaux et de
améliore l’individualisation et la qualité du vols cargo dans certaines zones du globe est
service client lors du check-in en classe affaires. en croissance rapide. De nouvelles solutions de
Automatiser la procédure d’enregistrement localisation, telles que l’automatic dependent
et de contrôle de sécurité a un impact positif surveillance, rendront plus facile le suivi en
sur les ventes : selon SITA, un passager qui temps réel de la position exacte de chaque vol.
patiente dix minutes supplémentaires dans Elles pourront également réduire les délais
la file d’attente de sécurité réduit de 30% ses dus aux distances encore importantes entre
achats avant le vol. Optimiser le chargement les avions lors de l’atterrissage : grâce à l’IoT,
des valises dans l’avion ou ne charger la valise l’aéroport de London Heathrow a éliminé
qu’une fois le passager effectivement à bord (la 80 000 minutes de retard par an. Enfin, de
solution fournie par Amadeus et SITA) contribue nouvelles technologies d’assistance, comme
à réduire les délais. L’entreprise danoise le sac de vol électronique, et d’information
BlipSystems propose des solutions capables en temps réel garantissent une plus grande
de collecter des données auprès des passagers sécurité du transport aérien.
pour prédire et optimiser les flux au contrôle de
sécurité. Elle a ainsi aidé l’aéroport de Cincinnati L’émergence de l’IoT dans le transport aérien
à éviter plus de 150 000 heures d’attente aux s’accompagne du changement progressif
passagers. De même, l’IoT seconde le London des modèles économiques établis : l’IoT
City Airport dans son ambition de devenir impacte autant les producteurs d’avions et
l’aéroport le plus rapide du monde. d’équipements que les compagnies aériennes.
L’IoT a le potentiel de rendre l’écosystème
aéronautique et aérien plus flexible et

réactif, notamment en réduisant les délais de nouvelles start-ups, notamment TripIt

de livraison et en améliorant la collaboration ou WorldMate, introduisent des services
entre constructeurs, compagnies aériennes innovants de pre-flight et post-flight. Même
et aéroports. Il crée aussi des opportunités si des entreprises telles que British Airways
pour des acteurs d’autres secteurs, tels proposent des offres groupées de vacances
qu’Accenture, Cisco ou IBM, d’accéder au de plus en plus sophistiquées, la compétition
marché et de capter très vite une partie de la s’intensifie pour les opportunités adjacentes
valeur générée par l’IoT. (réserver un hôtel, louer une voiture, faire
du shopping). Par conséquent, l’un des
La valeur migre vers l’analyse des données. enjeux clés des compagnies aériennes est de
La quantité d’informations générées par trouver le moyen de monétiser le temps de
l’ensemble des capteurs d’un avion est deux à vol, tout en renforçant la relation client. Le
trois fois plus grande qu’il y a quelques années. passager, jusqu’à récemment acteur passif
Pour référence, un Boeing 787 génère plus de d’un système d’infotainment à faible contenu
500 gigaoctet de données par vol aujourd’hui. interactif, devient un consommateur actif et
captif de services connectés. L’IoT permet
donc l’émergence de nouvelles opportunités
Un Boeing 787 génère plus très lucratives : l’avenir dira lesquels
de 500 gigaoctet de données parmi de multiples acteurs – compagnies
aériennes, constructeurs, opérateurs de
par vol aujourd’hui télécommunications, etc. – sauront les saisir.
Le cycle d’innovation et de design de produit

Vu la complexité des informations, la valeur évolue. La réalité augmentée ainsi que
du futur modèle sera proportionnelle à la l’impression en 3D deviennent de plus en plus
capacité d’agréger les données et d’en tirer accessibles aux acteurs industriels de petite
des conclusions valables et pertinentes. En et moyenne taille, qui n’ont pas eu accès à de
accompagnant une compagnie aérienne dans telles technologies auparavant. Ces entreprises,
ses activités, un acteur comme Boeing peut fournisseurs de rang 2 ou partenaires
créer une nouvelle source de revenu récurrent marginaux du monde aéronautique, disposent
et renforcer la relation avec son client. désormais de davantage de moyens pour
Ainsi, GE dispose aujourd’hui d’une base de innover. Elles peuvent raccourcir de manière
données de 1 500 téraoctets (10 millions de considérable la durée entre un premier
vols entre 2013 et 2015) disponibles pour concept, son prototypage et la fabrication du
de telles analyses. Certains éléments de la produit en série. Les constructeurs d’avions
chaîne de valeur peuvent toutefois être captés pourraient bientôt faire face à l’entrée de ces
par de nouvelles entreprises spécialisées acteurs jusqu’alors en retrait, maintenant en
dans l’analyse de telles données. A titre embuscade, sur le marché aéronautique. Dans
d’illustration, la connaissance des historiques ce cas, les constructeurs comme Airbus ou
d’exploitation et de maintenance permettrait Boeing et les grands équipementiers tels que
au marché des pièces de rechange re-certifiées Safran, Thales, Zodiac Aerospace, Honeywell
de gagner en rentabilité et de favoriser ou UTC devraient envisager la création de
l’émergence d’acteurs spécialisés (des Google partenariats ou de réseaux d’open innovation.
de la maintenance aéronautique) qui auront le En incluant d’autres acteurs dans leur sphère de
potentiel de dominer ce secteur dans le futur. contrôle, ils renforcent leurs propres capacités
d’innovation tout en partageant les revenus.
Reconstruire la relation client. Les
compagnies aériennes d’aujourd’hui font
face à un risque croissant d’intermédiation :

GRANDE DISTRIBUTION
EVOLUTION DES
TECHNOLOGIES,
RÉVOLUTION DES USAGES
XAVIER MUSSARD

INTERNET DES OBJETS\\LES SCÉNARIOS IOT POUR NEUF SECTEURS Grande distribution
Imaginez un monde où la liste des courses est

automatiquement compilée par l’ensemble des
L’IOT REND POSSIBLE
appareils électroménager, mise aux enchères UNE EXPÉRIENCE
et préparée par de multiples distributeurs ou
producteurs locaux capables d’offrir le meilleur
CLIENT DIFFÉRENCIÉE
prix et la meilleure qualité. Imaginez qu’Uber
livre ces courses jusqu’à la porte de la maison. La grande distribution a la particularité de déjà
Imaginez un monde où les marques de produits connaître l’IoT v0.0, et ce depuis plus de 15
de grande consommation (PGC) telles que ans, avec la mise en place de la technologie
L’Oréal et P&G ont une meilleure connaissance RFID de radio-identification. Loin des
de leurs clients qu’un Walmart ou un Carrefour, promesses initiales et du big bang annoncé, la
et sont donc capables de leur proposer des RFID a connu des débuts mitigés. Mais depuis
offres sur mesure. Ceci est le monde de la 15 ans la technologie a gagné en maturité, le
grande distribution dans l’ère de l’IoT. coût des puces RFID a été divisé par huit et des
technologies complémentaires, telles que le
L’IoT a le potentiel de modifier NFC et les balises Beacon, ont été développées
fondamentalement le paysage de la grande avec le potentiel de transformer le monde de la
distribution et des PGC. A court terme, distribution. A l’objectif initial de transparence
l’IoT trouvera sa place dans le magasin et sur l’état des stocks s’ajoute désormais la
permettra d’améliorer les ventes de 10% à capacité à interagir avec le smartphone et tout
20% ainsi que la marge grâce à une meilleure objet connecté wearable porté par le client.
maîtrise de la disponibilité des produits, une
réduction des démarques et une amélioration Ainsi, iBeacon d’Apple permet une expérience
de l’expérience client. Néanmoins, le plein client plus fluide et intuitive qu’auparavant. Un
potentiel de l’IoT se situe à plus long terme : système de géolocalisation capable d’interagir
il facilitera l’accès aux données clients – la clé avec les clients peut leur proposer des
du CRM est aujourd’hui la chasse gardée des offres personnalisées, recommandations ou
distributeurs – et redéfinira de bout en bout le promotions, basées sur l’historique des achats
processus d’achat. De quoi remettre en cause de l’individu. Des distributeurs tels que Macy’s,
les rapports de force entre distributeurs et Tesco et Virgin Atlantic testent ou déploient
industriels des PGC, et ébranler le rôle même des centaines de Beacons dans leurs magasins
des distributeurs dans la chaîne de valeur. pour enrichir l’interaction avec leurs clients.

Illustration 1 : L’IoT en grande distribution et la relation client

RENFORCEMENT RÉ-INTERMÉDIATION DU TRANSACTIONNEL
DE LA RELATION CLIENT PARTIELLE AU RELATIONNEL
STORE
SALE
Puces RFID
Source Oliver Wyman
A Londres, un nombre croissant de marques responsables, selon nos benchmarks, d’un

font de même sur Regent Street. ShopKick, manque à gagner de l’ordre de 5% du chiffre
l’une des plateformes marketing iBeacon, est d’affaires de nombreux distributeurs.
utilisée dans 3 000 magasins et revendique avoir
augmenté le chiffre d’affaires de ses partenaires Grâce à la capacité à localiser les stocks, il est
de distribution de plus de 500 millions de dollars également possible de jouer sur les modèles
en 2014. De même, l’usage de codes RFID et de tarification et de promotions, par exemple
de miroirs intelligents chez les distributeurs pour mettre en avant des produits proches
de mode leur permet de créer une expérience de leur date d’expiration au moyen d’alertes.
client plus mémorable. Burberry projette sur Le distributeur peut ainsi travailler plus
les miroirs de ses cabines d’essayage un court efficacement avec ses fournisseurs et réduire
métrage qui souligne la valeur du produit, son le gaspillage : les estimations avancées vont
origine et ses aspects uniques. Les magasins jusqu’à une réduction de 50% de la démarque !
NEO d’Adidas proposent des tenues complètes
qui pourraient aller avec le produit que le client Ces initiatives en magasin offrent à la fois
a choisi. La distribution accélère ainsi son aux distributeurs et aux fournisseurs de
évolution vers le relationnel. nombreuses opportunités pour améliorer le
chiffre d’affaires et les marges. Néanmoins,
Autre élément clé, la localisation du stock en derrière les possibilités tactiques offertes par
temps réel permet d’anticiper les problèmes l’IoT se cache un bouleversement stratégique
de disponibilité – or les ruptures de stock sont de grande ampleur.

L’IOT DONNE LE En plus de capturer de manière fine les

comportements des utilisateurs, les objets
POUVOIR AUX connectés fournissent, via les applications qui
MARQUES DE PGC les accompagnent, un service immédiat à leurs
utilisateurs. Les industriels des PGC se révèlent
très actifs dans la mise en place d’objets et
Le développement de l’IoT s’accompagne applications connectés afin de (re)créer un
d’un développement exponentiel des contact direct avec leurs consommateurs.
données produites et accessibles, qui
fait bouger les lignes du rapport de force L’application Makeup Genius de L’Oréal utilise
entre distributeurs et producteurs de PGC. le téléphone comme miroir et propose un
Dans un monde pré-IoT, les entreprises maquillage en fonction de la tenue portée.
de PGC avaient peu de moyens d’accéder La communauté en ligne Pampers Village
aux données détaillées de comportement permet aux mères d’échanger des conseils
d’achat de leurs clients. Les distributeurs et de proposer des produits adaptés. En plus
détenaient en revanche un accès direct des données de comportement obtenues, ces
aux consommateurs et une vision fine de solutions apportent un service valorisé par
leurs comportements – données largement les consommateurs tout en constituant un
exploitées lors de campagnes marketing contexte moins marchand que le magasin pour
ciblées ou lors de négociations commerciales. proposer ses produits.
L’IoT bouscule le statu quo en permettant aux L’accès direct au consommateur permet
industriels des PGC de capturer les données aux entreprises de PGC de désintermédier
sur le lieu de consommation, sans plus les distributeurs et de faire main basse
dépendre du distributeur : là réside pour eux sur différents leviers commerciaux. Ils
le potentiel de l’IoT. Selon Accenture, 81% des sont désormais en mesure de cibler leurs
décisions de vente de produits de marque sont promotions – un avantage énorme dans la
faites à la maison, contre 19% seulement en mesure où les budgets promotionnels de
magasin. Ainsi, les fabricants d’électroménager ces acteurs peuvent dépasser 1 milliard
développent des réfrigérateurs intégrant d’euros en France. Il leur est également
des technologies connectées fonctionnant plus facile d’identifier des opportunités de
en milieu froid, à l’image du ChillHub de développement de produits pour satisfaire
General Electric, pour identifier le contenu des segments spécifiques, et de proposer de
du réfrigérateur et mettre à jour la liste des nouveaux services. La connaissance du client
courses. Autre exemple, le casier à œufs Egg est enfin utilisée lors des négociations avec
Minder informe le client en temps réel et à les distributeurs et pour la constitution des
distance sur le nombre et la date de péremption plans merchandising.
des œufs présents dans le réfrigérateur. A
quand le placard, l’assiette, la fourchette, la Les distributeurs ne sont néanmoins pas inactifs
bouteille et la poubelle connectés, pourtant et développent leurs propres solutions basées
régulièrement présentés lors des salons sur les objets connectés. L’objectif est pour eux
d’électronique ou en cours de financement sur de conserver le lien direct avec le client et d’en
des plateformes collaboratives ? attirer de nouveaux.

Darty commercialise par exemple le bouton de la liste des courses et le passage de la

Darty (30 000 clients à ce jour) qui permet en commande. Ces modifications pourraient
une pression d’être contacté par le SAV Darty mettre en péril le modèle des magasins
pour toute question sur le fonctionnement traditionnels, en poussant encore plus loin la
d’un des produits de l’enseigne. Ce service logique digitale enclenchée par le commerce
monétise le SAV et met en avant sa qualité, tout électronique et omnicanal.
en collectant des informations sur l’ensemble
des produits du client, y compris ceux achetés Distributeurs et industriels du PGC utilisent
hors de son réseau. Autre exemple, Amazon l’opportunité offerte par l’IoT pour intégrer
a récemment lancé Echo, une enceinte le plus en amont possible le processus
connectée permettant de répondre aux d’achat, et ce dès le lieu de consommation
commandes vocales via un assistant virtuel courante des produits : la maison. Ainsi
baptisé Alexa, aux fonctionnalités proches Danone a développé Smart Drop, un bouton
de Siri ou de Google Now. Echo collecte les connecté à fixer au réfrigérateur pour faciliter
demandes et anticipe les besoins futurs de la commande d’Evian sur le site de livraison
ses clients. En parallèle, Amazon a déposé un directe evianchezvous.com. Amazon a
brevet pour une méthode d’anticipation de également développé le concept de bouton
l’expédition d’une commande avant même connecté avec Dash, qui permet de configurer
l’achat du client. des boutons à fixer partout dans la maison
(sur un lave-linge, sur un réfrigérateur, etc.)
pour commander automatiquement le produit
L’IOT TRANSFORME LE concerné (lessive Tide, rasoirs Gilette, crème
hydratante L’Oréal, etc.). Le produit est par la
PROCESSUS D’ACHAT suite livré au client, sans autre intervention
de sa part. Amazon se positionne ainsi en
Le changement le plus fondamental – mais amont de tous ses concurrents traditionnels,
aussi le plus lointain – engendré par les objets avec de multiples instruments (Dash, Echo,
connectés est certainement la modification Dash Button, Amazon Fresh ou Prime) dans
du processus d’achat. Les objets connectés l’optique de s’assurer une position dominante
automatisent de plus en plus la préparation au sein de la maison connectée.
Illustration 2 : Evolution des enjeux de la grande distribution
AUTOMATISATION DE LA TRANSACTION
ENJEU SUR LA DOMINATION DE L’ÉCOSYSTÈME
Qui pour prendre cette place ? Amazon
SIMPLIFICATION DE L’ACTE D’ACHAT À LA MAISON

ENJEU SUR LE DÉVELOPPEMENT DU CHIFFRE E-COMMERCE
Darty P&G
AMÉLIORATION DE L’EXPÉRIENCE CLIENT EN MAGASIN

IMPACT SUR LES VENTES, LA DÉMARQUE, LA DISPONIBILITÉ DES PRODUITS
Carrefour Sephora
TEMPS
Source Oliver Wyman

Ces innovations présentent néanmoins le A terme, les acteurs traditionnels de la grande

risque de fragmenter l’achat de produits de distribution font face à un double risque : céder
consommation courante. Par exemple, le client des parts de marché aux nouveaux canaux
peut commander de l’eau Evian et d’autres ouverts par l’IoT, mais également être
biens de consommation à travers Amazon Dash désintermédiés et perdre le rôle central joué
mais acheter ses fruits ou produits frais chez les dans la relation client.
spécialistes locaux. En l’état actuel des choses,
le coût de livraison du dernier kilomètre Les distributeurs peuvent cependant anticiper
rend difficilement rentable plusieurs petites les changements à venir et prendre une place
livraisons en comparaison d’une seule plus prépondérante dans la chaîne de valeur telle
importante. Néanmoins, le développement qu’elle sera redéfinie par l’IoT.
d’offres de livraison issues de l’économie à
coût marginal zéro (Uber, Airbnb, Blablacar, Ils peuvent notamment :
etc.) pourrait constituer la brique qui manque
•• Exploiter les opportunités offertes par l’IoT
à l’IoT pour développer la vente directe. Une
en magasin pour développer leur chiffre
nouvelle approche de la livraison pourrait
d’affaires, accroître leurs marges, améliorer
ainsi remettre en question l’avantage du one
l’expérience client
stop shop proposé par magasins et grandes
surfaces. Des start-ups telles que Onfleet •• Capitaliser sur les savoir-faire de l’omnicanal
et étendre le terrain de jeu aux nouveaux
mettent déjà en place des services de livraison
usages générés par l’IoT à la maison, ne pas
souples permettant de combiner l’ensemble
laisser d’autres acteurs prendre le contrôle
des demandes des utilisateurs – quels que
de la relation client et du processus d’achat,
soient les différents services utilisés – et d’en
en intégrant les usages de l’IoT aux solutions
assurer la livraison après avoir établi un plan de
en ligne déjà en place, et ainsi conserver les
route optimisé et rentable.
avantages du one stop shop
•• Bâtir l’écosystème de demain en exploitant
A plus long terme, et en poussant la logique
les fonctionnalités de l’IoT et redéfinissant
d’automatisation de la commande de
les usages : contrôler les objets de capture
PGC jusqu’au bout, il est envisageable
des données, exploiter les informations,
que l’intervention humaine soit réduite au
favoriser la création de trafic en apportant
minimum dans le processus d’achat. Sur la
un service à valeur ajoutée, via notamment
base de paramètres définis, l’ensemble des des partenariats stratégiques avec d’autres
besoins du consommateur en produits courants acteurs de l’IoT
seraient capturés et agrégés par les objets
connectés et leurs applications. Ces derniers Dans un écosystème en pleine
généreraient une demande automatique, à transformation, les distributeurs doivent
destination des distributeurs ou des industriels adopter une démarche (pro)active sur
les mieux-disants. Ce changement de pratique les changements à venir, réinventer leur
réduirait fortement l’influence du distributeur métier afin de ne pas se retrouver isolés des
et focaliserait l’attention sur le réseau capable nouveaux modes de distribution. Apprendre
de fournir au client le meilleur rapport prix/ à tester différentes stratégies et concepts
disponibilité des produits. leur permettra d’identifier ce qui est faisable
et d’évaluer ce qui marche tout en ayant une
vision claire sur l’objectif à atteindre.

INDUSTRIAL INTERNET
VERS UNE QUATRIÈME

RÉVOLUTION
INDUSTRIELLE ?
GUILLAUME THIBAULT
XAVIER RUAUX

INTERNET DES OBJETS\\LES SCÉNARIOS IOT POUR NEUF SECTEURS Industrial Internet
DU TRANSACTIONNEL Entretien et renouvellement. Grâce aux

données capturées par les senseurs et
AU RELATIONNEL analysées à distance, ThyssenKrupp déclenche
automatiquement des opérations de
L’INDUSTRIE À L’ÂGE maintenance sur ses ascenseurs, permettant
DE LA RELATION CLIENT une réduction des coûts de 30% et une
diminution des pannes de près de 70%.
En quelques années, la digitalisation a
bouleversé les marchés de services : distribution Solutions. La connaissance des données
(Amazon), tourisme (Booking), musique d’usage de leurs équipements permet aux
(Apple), médias (Google), transports (Uber). Elle industriels de proposer à leurs clients des
a également impacté les services professionnels services complémentaires, voire des solutions
(Cloud computing). En revanche, ses pleins complètes. Sanofi a créé un centre d’excellence
effets ne se sont pas encore fait sentir dans dédié aux soins intégrés (integrated care) :
le monde industriel, compte tenu d’une part selon ce modèle, des outils digitaux connectés
de la nature matérielle des produits vendus, à des terminaux permettent par exemple
d’autre part du barrage que représente souvent le suivi des taux de diabète et le lancement
la distribution dans les relations entre les d’alertes automatisées aux médecins.
producteurs et les clients finaux. L’IoT change
la donne en faisant entrer l’industrie de plein L’IoT a le pouvoir de repositionner certains
pied dans l’ère du numérique. La possibilité de produits en plateformes de services, ouvertes à
connecter les objets à l’Internet ouvre en effet des applications propriétaires et internes. Dans
un vaste champ d’opportunités commerciales. le B2C, le smartphone deviendra l’agrégateur
Equipés d’une puce ou d’un capteur, tous les de référence des services (maison, santé,
biens ont désormais vocation à faire naître de loisirs, transports, etc.). Sur les marchés
nouveaux services, qui en améliorent l’usage industriels, nombreux sont les produits qui se
ou les repositionnent comme des terminaux verront attribuer un rôle similaire (cockpits de
de services. production ou de logistique, machines-outils,
véhicules et autres biens d’équipements).
Alertes et notifications. Les appareils Plateforme de services, l’objet connecté ouvre
intelligents de Whirpool notifient leurs la voie à de nouveaux modèles de revenus :
usagers qu’un cycle de lavage est terminé ou facturation à l’usage, rémunération sur les
que la porte du réfrigérateur est ouverte, le services (par le client ou sur commission
tout via une application iPhone. L’opérateur perçue auprès des fournisseurs d’applications),
de télécommunications m2ocity (une joint- monétisation des données collectées auprès
venture de Veolia et Orange) est capable de de tiers. Safran et Michelin par exemple
renseigner l’équipe de maintenance locale lors facturent leurs produits au temps de vol ou aux
d’un incident technique sur l’infrastructure de kilomètres parcourus.
services publics (une fuite d’eau par exemple).
Une nouvelle ère s’ouvre ainsi pour les
Contrôle ou configuration à distance. industriels. Jusqu’à présent, les produits
Airbus a développé e-solutions, une suite de se vendaient sur leurs caractéristiques
services permettant d’optimiser le vol et les intrinsèques (prix, qualité) et de manière
opérations au sol (gestion de flotte, ingénierie, transactionnelle. Les fabricants n’ayant aucune
maintenance préparation, opérations de vol), visibilité sur l’usage de leurs produits, le risque
tandis que l’offre AIRMAN-web (pour AIRcraft d’attrition était élevé. A l’inverse, les produits de
Maintenance ANalysis) d’Airbus permet de demain trouveront leur valeur dans les services
suivre en direct les opérations de vol et de qu’ils hébergeront. Associée au potentiel du
corriger à distance les bugs. Big data, leur connectivité permettra d’engager

Industrial Internet
INDUSTRIE 4.0 une relation dans la durée avec leurs propriétaires. Les
industriels auront une meilleure compréhension des usages
et la possibilité d’interagir au moyen de notifications, de
propositions en mode push, d’offres de personnalisation. GE
Industrie 4.0 est le nom qui a été choisi Aviation compte parmi les entreprises qui sont parvenus à
en Allemagne en janvier 2012 pour un faire évoluer leur modèle économique. Il a réussi à étendre
groupe de travail réuni par l’Académie son offre de la vente de moteurs d’avions à l’analyse et
nationale de la science et de l’ingénierie à l’optimisation des opérations via ses Flight Efficiency
(Acatech) et soutenu par le ministère Services ou les Intelligent Operations Services de Taleris, sa
joint-venture avec Accenture.
de l’Education et de la Recherche. Il
associe des producteurs (Siemens,
ThyssenKrupp, BMW), des fournisseurs
d’équipements (Bosch, Trumpf), UN NOUVEAU MODÈLE
des prestataires technologiques (HP, OPÉRATIONNEL
Cisco, SAP) et des grandes fédérations
L’INDUSTRIE 4.0
comme Bitkom (hautes technologies),
VDMA (machine-outil) et ZVEI (électro-
La mise en réseau des produits constitue la véritable
industrie). Son objectif est de tirer parti révolution de l’IoT. C’est le principe des systèmes cyber-
de l’avantage comparatif du pays dans physiques qui mettent en relation des objets et les font
le champ des systèmes de logiciels interagir sans intervention humaine avec un objectif donné,
intégrés pour décliner l’Internet des comme l’optimisation des réseaux d’infrastructures (smart
objets aux processus industriels. Il a grids) ou le déplacement autonome (véhicule, robots).
L’industrie 4.0 en est une autre application. Dans cette
initié plusieurs programmes communs
vision, la chaîne de valeur est entièrement digitalisée,
de recherche pour un investissement avec une connexion de bout en bout de la chaîne
qui atteindra jusqu’à 2,6 milliards d’approvisionnement, de la production et des clients,
d’euros en 2020. Les partenariats ouvrant la voie à une possible 4e révolution industrielle.
montés en 2015 portent sur les outils
de communication (DT et SAP), la Chez le client, les produits connectés généreront des
cyber-sécurité (DT, Infineon Tech) ou données qui seront agrégées à distance pour suggérer
de nouveaux services (conseil, maintenance, gestion des
les logiciels de production (SAP et
stocks) mais également pour optimiser la planification
Huawei). D’après les estimations, le de la production. Dans un certain nombre de cas, le
programme pourrait générer pour renouvellement des biens sera automatiquement proposé
l’industrie allemande une croissance au client et l’ordre de production envoyé à l’usine. Dans
de 2,2% par an à horizon 2020, ainsi d’autres, le client initiera lui-même les ordres, par les
qu’un gain de productivité de 18% sur canaux digitaux (portail e-commerce, EDI). Dans tous les
cas, la numérisation complète de la commande permettra
la période. Le plan « Usine du futur »
une production en flux tendu, sans stock.
dévoilé par le Gouvernement français
en mai 2015 en est inspiré. Dans l’usine, une automatisation complète de la production
sera rendue possible par une nouvelle génération de robots
intelligents, tels que l’assistant robotique LBR iiwa de
Source Bitkom, VDMA, ZVEI, gouvernement allemand

Industrial Internet
LE CONSORTIUM Kuka, et de lignes de production. Celles-ci seront capables

de réagir aux informations reçues en temps réel (état
SAP-FESTO AG du carnet de commandes, caractéristique des matières
entrant dans la chaîne, statut des autres machines) pour
adapter leurs paramétrages en termes de cadence, qualité,
SAP et Festo AG (fournisseur de étiquetage, packaging, signalétique, etc. Une meilleure
solutions de production) offrent une synchronisation des lignes de production par la diminution
des temps morts – déjà en place chez Siemens – se
solution d’Open Integrated Factory
traduira par une réduction de la consommation d’énergie
qui vise à construire une ligne de de plus de 10%. La machine du futur sera polyvalente
production automatisée. Sur cette et permettra la mise en œuvre de séries individualisées
ligne, toute pièce est équipée d’une selon les besoins clients. SAP développe déjà des lignes
puce RFID connectée aux systèmes de production qui, avec les mêmes étuis en plastique,
ERP et ME (gestion de processus réalisent soit des télécommandes, soit des enveloppes de
téléphones portables.
de production). Elle contient les
instructions nécessaires pour Parmi ces procédés nouveaux, l’impression 3D est le plus
fabriquer le produit final. Celles-ci dynamique et connaît une croissance annuelle de plus
sont communiquées à toutes les de 20%. Elle permet de réduire la quantité de déchets
stations de la ligne (par exemple, industriels, d’abaisser les coûts de fabrication et de gagner
le four, laser, etc.) qui exécutent en flexibilité et en réactivité. Grâce à sa diffusion dans les
la tâche et communiquent sur sa procédés industriels, elle devrait représenter un marché de
10 milliards d’euros dans le monde en 2020, dont plus de
réalisation. D’après Chen Jun, le CEO
30% en Europe. GE ambitionne de réaliser ainsi 50% de sa
de la première usine en Chine qui production mondiale dans un horizon de cinq ans.
dispose d’une telle ligne, ce dispositif
permet d’économiser 40% des coûts En sortie d’usine, la logistique sera optimisée par son
de production d’une voiture Land intégration numérique avec les étapes précédentes
Rover customisée. de la chaîne. Un flux continu d’informations, depuis la
commande client jusqu’à la distribution, permettra de
réduire le volume des stocks. Centralisée et digitalisée,
l’expédition se prêtera à des algorithmes d’optimisation
qui minimiseront l’intervention manuelle. Durant leur
manutention, les produits contribueront eux-mêmes à
cette efficacité en adressant alertes et instructions aux
parties prenantes. Les informations transmises porteront
sur leur localisation, leur lieu de destination, les opérations
nécessaires à leur packaging, leur qualité, leur statut, etc.
L’industrie 4.0 pourrait ainsi générer de 20% à 40%

de gains de productivité. Combinée à la croissance
tendancielle des salaires dans les pays émergents
et du coût des transports, elle pourrait redonner à la
production européenne sa compétitivité et favoriser une
ré-industrialisation du continent.
Source Festo AG, SAP

1
6 2
L’INTERNET DES OBJETS
DANS L’INDUSTRIE RÉDUCTION DE LA CONSOMMATION,
AUTOMATISATION ET FLEXIBILITÉ,
SUPPLY CHAIN OPTIMISÉE
LEVIERS DE CRÉATION
DE VALEUR 20-40%
GAINS DE PRODUCTIVITÉ
POTENTIELS
Fournisseurs Usine
EFFICACITÉ COMMERCIALE, TIME-TO-MARKET AMÉLIORÉ

NOUVELLES ACTIVITÉS ET TRAÇABILITÉ
15-30% 40-70%
Logistique
PART DES SERVICES Nouvelles offres RÉDUCTION DU TAUX

DANS LES REVENUS Actions commerciales Stocks D’INDISPONIBILITÉ
Tableau de Objets
bord client connectés
DÉVELOPPEMENT CONSOMMATION OPTIMISÉE

DE LA BASE CLIENT ET PERSONNALISÉE
+10-30%
RÉTENTION SUR LE PARC
CRM et
campagnes
marketing
100%
DONNÉES CLIENTS
Agrégateur local
CLIENT EXISTANT de données NUMÉRISÉES
Cockpit de
production
5 4 3
Data mining
PRÉVISIONS DE DEMANDE ET
OPTIMISATION DES ACTIFS
10-20%
PRISES DE COMMANDES
AUTOMATISÉES
Source Oliver Wyman

UN DÉFI DE TAILLE souvent centrée sur le produit et ses

optimisations alors qu’une approche fondée
POUR LES ACTEURS sur les besoins des clients est nécessaire ?
INSTALLÉS Les questions techniques auxquelles les
équipes internes sont mal préparées pour
Les perspectives offertes par l’IoT représentent répondre vont des liens avec les systèmes
un défi considérable pour les industriels existants à la modélisation des systèmes cyber-
traditionnels. Les obstacles auxquels ils font physiques, en passant par la normalisation, la
face sont à la fois stratégiques, techniques virtualisation, les infrastructures haut débit, la
et humains. cyber-sécurité, etc.
Avant tout, le défi de l’IoT est Le marché n’a pas encore apporté de réponses
transformationnel. Les groupes européens satisfaisantes à ces problématiques. Par ailleurs,
ont hérité d’organisations structurées pour les équipes sont souvent focalisées sur le
standardiser les processus, réduire le risque maintien en conditions opérationnelles d’outils
et maîtriser la sécurité, le tout dans une métier et d’ERP lourds et peu évolutifs.
perspective de temps long. Bousculant les
schémas traditionnels, l’IoT confronte ces Les industriels établis se heurtent enfin à des
entreprises à des challengers aussi inédits que problèmes humains : recruter de nouvelles
Google, Amazon ou les fab labs1. Comment compétences (marketing digital, data mining),
transformer une culture d’ingénierie, de travailler en transversalité (marketing, R&D, IT),
fabrication et de contrôle en une culture de surmonter les réticences, revoir les feuilles de
services, d’open innovation et de digital ? route existantes, développer la prise de risque,
Comment sortir d’une approche marketing encourager les démarches de test and learn.
1 Les ateliers partagés de production, ou FabLab, mettent à disposition des entrepreneurs, artisans ou particuliers toutes sortes d’outils,
notamment des machines-outils pilotées par ordinateur, pour la conception et la réalisation d’objets (prototypes, séries limitées ou
pièces de rechange).

Industrial Internet
UNE NOUVELLE DES RISQUES MAJEURS SI

STRATÉGIE DE PIÈCES LES POSITIONS NE SONT
DE RECHANGE PAS PRÉEMPTÉES
POUR SIEMENS
Dans ces conditions, pourquoi ne pas attendre et laisser
des start-ups se positionner avant de les imiter – ou
Siemens utilise la technologie du de les acquérir ? Nous pensons que l’inaction est bien
Frittage Sélectif par Laser (FSL) pour plus risquée que l’anticipation. Les premiers entrants
bénéficieront des effets d’échelle liés à une économie de
réparer les pales des turbines gaz
réseau. En revanche, il est probable que le développement
de ses clients. Au lieu de remplacer des produits connectés accélère la commoditisation des
la pièce en entier (par exemple, le produits qui n’auront pas pris le virage à temps.
brûleur), Siemens enlève seulement
la partie endommagée puis utilise le Si rien n’est fait, l’IoT risque de provoquer une
FSL pour imprimer en 3D la partie à fragmentation et une ré-intermédiation de la chaîne de
valeur, avec l’apparition de nouvelles concurrences.
remplacer avec des matériaux plus
résistants, appelés superalliages. Cette
technologie permet de raccourcir
R&D
le temps de maintenance de 44 à 4 L’impression 3D diminue les barrières à l’entrée en rendant
semaines et de réduire le coût de la l’innovation produit plus économique et rapide (de 30%
maintenance. Ce nouveau procédé à 50% chez Salomon, par exemple). Le développement
a également conduit Siemens à des fab labs expose les laboratoires des grands groupes à
une concurrence inédite de la part d’entrepreneurs locaux
redéfinir son modèle économique de
plus agiles.
remplacement de pièces de rechange :
à un dispositif centralisé, avec un lieu PRODUCTION
de stockage unique et de très grand
volumes, a succédé une organisation Les perspectives de l’Usine du futur rendent possibles
décentralisée avec un système de le développement d’opérateurs low cost jouant sur
production à la demande. la numérisation complète de la production et de la
distribution pour concurrencer les acteurs installés
dont les unités de production sont trop coûteuses
à moderniser.
RELATION CLIENT
Faute de développer les compétences adéquates en
interne, il existe un risque d’externalisation progressive
de la relation client ou de l’agrégation et de l’analyse
de données auprès des acteurs spécialisés du Big data
(Google, etc.). Pour l’éviter, il convient d’imiter Apple qui
a réussi à conserver un contrôle complet sur les données
client collectées sur ses terminaux, afin de les monétiser
Source Festo AG, SAP auprès de tiers.

SERVICES APRÈS-VENTE AVANCER ÉTAPE PAR ÉTAPE

Dans un grand nombre d’industries, la vente Intégrer les opportunités de l’IoT aux
de pièces détachées est une activité lucrative et modèles économiques actuels demandera
très contrôlée (de 50% à 80% dans l’industrie du temps et un certain nombre d’itérations,
aéronautique). A cet égard, l’impression 3D offre d’où l’importance d’initier rapidement
à des acteurs locaux l’opportunité de fournir des les premières démarches. Il est en outre
pièces à des coûts et dans des délais beaucoup recommandé d’implémenter une approche
plus avantageux. souple et modulaire dans une géographie
pilote, de travailler avec des outils standards
et facturés à l’usage, de progresser par étape
TROIS CLÉS et en mode test and learn. Sur le contenu, les
projets d’optimisation de court terme ayant un
POUR LANCER impact sur le chiffre d’affaires (maintenance
UN PROJET IOT prédictive, nouveau produits, etc.) pourront
être conduits de front avec les projets de plus
long terme, ayant un impact sur l’efficacité
REPARTIR DU CLIENT opérationnelle (automatisation de la
production, logistique connectée, etc.).
Les discussions menées par Oliver Wyman
avec ses clients montrent que la tentation est ADOPTER DE NOUVEAUX
extrêmement forte d’initier un projet IoT par la MODES DE FONCTIONNEMENT
question « Sur quels objets pourrait-on ajouter
des capteurs ? », avant de se demander « Que En plus d’une vision 2025 revisitée à l’aulne
pourrait-on faire des données collectées ? ». Ce de l’industrie 4.0, une évolution profonde des
type d’approche ne permettra pas de bâtir un modes de fonctionnement est nécessaire pour
business case suffisamment solide pour justifier insuffler entrepreneuriat, agilité et vitesse
les investissements nécessaires au projet. La d’exécution. Les directions industrielles
problématique est à poser en d’autres termes : devront s’ouvrir à l’extérieur pour monter des
« Quels nouveaux services apporteraient de consortiums avec des leaders technologiques
la valeur à nos clients ? ». Un bon point de et ainsi prendre part au smart manufacturing.
départ peut être l’organisation de groupes C’est ce que Siemens a fait avec McAfee
de discussion avec les équipes commerciales pour la sécurisation des données, et
et les clients. Ces derniers mettront en avant Festor avec SAP pour l’automatisation de
des attentes habituellement déconsidérées la production. Les modèles RH devront
ou jugées étrangères au modèle économique quant à eux favoriser le développement de
de l’entreprise : services nouveaux ou l’entrepreneuriat interne, la prise de risque,
personnalisés, mobilité, ergonomie, facturation la transversalité et le travail en mode projet
à l’usage, etc. Ce travail préliminaire permettra avec un meilleur partage de la connaissance.
d’initier une réflexion sur de nouvelles offres Un certain nombre de grands groupes
et, in fine, de repositionner la stratégie de évolueront sans doute vers des organisations
l’entreprise sous l’angle des solutions. plus horizontales, structurées en réseau et
autorisant plus facilement le développement
En parallèle, une analyse du portefeuille de start-ups internes.
d’actifs internes et des opportunités
techniques permettra de concevoir des
scénarios possibles de digitalisation.

BÂTIMENT CONNECTÉ
QUELS IMPACTS,
QUELS ENJEUX ?
DAVID KAUFMANN

INTERNET DES OBJETS\\LES SCÉNARIOS IOT POUR NEUF SECTEURS Bâtiment connecté
Dans un bureau connecté, le système de Le bâtiment n’est plus seulement défini par
sécurité reconnaît l’employé qui vient d’entrer la matière qui le compose mais également
dans le bâtiment et met en marche le chauffage par les possibilités qu’il offre. Il ne doit plus
ou la climatisation dans son bureau ou dans seulement protéger et abriter, mais également
la salle de réunion qu’il a réservée. Dans la faciliter la vie de ses occupants, prendre soin
maison, l’électroménager intelligent utilise de leur santé, respecter l’environnement,
l’énergie fournie par les batteries de nouvelle être en fusion avec la ville qui l’héberge et
génération, stockée depuis la nuit précédente servir d’interface aux nouvelles technologies
après avoir été obtenue du réseau au prix Internet, dont les capteurs de l’IoT. Ajoutons
le plus bas ou produite par les panneaux que ce bâtiment multifonction se veut aussi
solaires de l’habitation. Dans les centres de plus en plus modulaire : auparavant
commerciaux, les balises Beacon reconnaissent construit pour durer, il est aujourd’hui conçu
l’individu qui s’en approche et lui proposent pour changer.
des recommandations ou des promotions
personnalisées. L’aéroport trace le mouvement POURQUOI UN TEL
des valises de chaque passager en temps réel ENGOUEMENT ?
et informe le client du temps d’attente estimé
dès qu’il quitte l’avion. C’est la vision de l’avenir La révolution de l’IoT dans le bâtiment et
proche des industries de la construction et de la transition vers le bâtiment connecté
l’immobilier dans l’ère de l’IoT. s’inscrivent dans une évolution beaucoup
plus large de notre habitat, de moins en
Cette vision devient réalité aujourd’hui. Une moins statique et de plus en plus vivant.
visite des constructions les plus modernes Encore embryonnaire, le marché du bâtiment
suffit pour s’en convaincre : le marché du connecté est en cours de démocratisation
bâtiment est en pleine transformation. Alors rapide et porteur d’enjeux stratégiques. Il
que la pierre représentait depuis toujours le n’est dès lors pas surprenant qu’un nombre
cœur de la valeur, celle-ci semble aujourd’hui grandissant d’acteurs cherchent à se
migrer vers des composantes nouvelles. positionner sur cette manne en croissance.

LE BÂTIMENT INTELLIGENT
Les fonctionnalités du « bâtiment intelligent»
varient en fonction du segment
(logements individuels ou collectifs,
centres commerciaux, hôpitaux,
aéroports, écoles, prisons, etc.)
SÉCURITÉ ET ACCÈS
SANTÉ ENERGIE ET UTILITIES EQUIPEMENTS SUIVI DES PERSONNES

DE LA MAISON
Qualité de l’air, Climatisation, chaleur, Gestion des flux,
suivis spécifiques lumière, eau Infotainment, supports marketing direct
au travail confort de vie,
hygiène
CONNEXION AU RÉSEAU
« INTELLIGENT » ET À
« LA VILLE INTELLIGENTE »

L’intérêt pour le bâtiment connecté s’explique et prisons auront besoin d’équipements

essentiellement par quatre raisons : principalement attachés à la sécurité. Les
l’importance des enjeux et des contraintes centres commerciaux et les aéroports
réglementaires suscite un changement de mettront l’accent sur la sécurité mais aussi sur
mentalité (les bâtiments représentent 40% de la publicité géolocalisée, voire individualisée,
la consommation d’énergie globale et presque et l’orientation des clients ou des voyageurs
autant en termes de rejet de CO2). La hausse sur le site.
du taux de pénétration des smartphones
facilite la connectivité et le pilotage dans Le pilotage intelligent des bâtiments existe
toute la maison et la diminution du coût des depuis un certain nombre d’années sans que
différents capteurs ainsi que du traitement l’on puisse toutefois parler véritablement de
des données associées est rapide (un capteur bâtiment connecté tel que nous l’entendons
coûte aujourd’hui 0,5 euro en moyenne, soit ici. En effet, les cinq segments d’activités
une diminution de 50% environ en dix ans). mentionnés plus haut fonctionnaient le plus
L’arrivée sur ce marché des géants Google souvent en silos individuels, non intégrés (par
(qui a acquis Nest pour 3,2 milliards de dollars exemple, la lumière, l’alarme et la hi-fi étaient
en février 2014) et Apple (avec l’annonce de des mondes séparés). Les solutions proposées
HomeKit en juin 2014) a confirmé et accéléré n’allaient donc pas toujours au bout des
le mouvement. possibilités offertes par la technologie. Ce n’est
plus le cas avec les systèmes les plus récents
QU’ENTENDONS-NOUS PAR qui, au lieu de réguler les activités en fonction
BÂTIMENT CONNECTÉ ? d’une programmation statique, vont au plus
près des besoins réels de l’utilisateur et sont
Un bâtiment connecté suppose cinq segments même dotés de capacités d’apprentissage.
d’activité complémentaires : l’énergie et les
services liés à l’environnement immédiat
des occupants (le chaud et le froid, l’eau, les
lumières, etc.) ; la sécurité et les accès ; le
QUELS SONT
pilotage des équipements (l’infotainment à la LES PROMESSES
maison, les supports au travail, les dispositifs
favorisant le confort de vie et l’hygiène, etc.) ; le
DE L’IOT DANS
suivi des personnes (gestion des flux, marketing LE BÂTIMENT
direct, etc.) ; enfin, la santé (qualité de l’air,
capteurs de mouvements spécifiques, etc.).
CONNECTÉ ?
Notons que le concept de bâtiment connecté Les coûts énergétiques forment
est en réalité dépendant des besoins incontestablement la première ligne de front
spécifiques de chaque bâtiment, en lien avec de la révolution de l’IoT dans les bâtiments,
sa fonction. Cela confère une importance avec des impacts globaux attendus de l’ordre
variable à chacun des segments cités ci- de 40% sur les biens équipés des dernières
dessus. A titre d’exemple, les hôpitaux technologies. Les systèmes véritablement
nécessiteront des systèmes dédiés au suivi personnalisés sont ici la clé des économies
de l’activité des patients et des alertes liées maximales. Un système d’éclairage qui
aux agents pathogènes. Les commissariats ajuste la luminosité selon le temps ou la

présence humaine permettrait environ 15% contre les embouteillages et gérer les places de
d’économies supplémentaires. De même, parking en aiguillant les véhicules. L’IoT pourra
l’utilisation d’un thermostat intelligent de aussi accélérer le déploiement des services de
type Nest permettrait de réduire la facture police, de lutte contre les incendies ou de soins
d’énergie de 10% à 15% de plus. grâce à une information instantanée sur le lieu
et en fonction de la typologie du besoin. Les
Les promesses de l’IoT ne se limitent pas dépenses énergétiques des bâtiments pourront
à l’énergie. C’est tout le confort de vie de également être modulées en fonction des pics
l’utilisateur qui sera amélioré : un air pur, une de consommation de la ville dans son ensemble.
santé suivie, une luminosité adaptée aux
activités, une sécurité supérieure, améliorée
par exemple par l’orientation dynamique des
occupants lors d’un incendie. Les systèmes
A MOYEN TERME,
dédiés aux entreprises suggèrent en outre, QUELLE ÉVOLUTION
grâce à l’amélioration du confort, une
réduction des arrêts de travail ainsi qu’une
POUR LE MARCHÉ
hausse de la productivité des collaborateurs. DU BÂTIMENT
Pour des bâtiments connectés très spécifiques,
CONNECTÉ ?
tels que les centres commerciaux, l’impact
se mesurera également en termes de chiffre Le marché du bâtiment connecté connaît
d’affaires, grâce notamment à des publicités actuellement une phase de transition :
ciblées en temps réel, peu coûteuses et très d’ici cinq à dix ans, nous nous attendons à
efficaces. Il ne faut cependant pas oublier que une diminution progressive des obstacles
l’impact principal d’un bâtiment est avant à l’avènement d’un environnement
tout sociétal. Or ces effets, bien qu’énormes, véritablement intégré et optimisé permettant
sont souvent négligés car pas immédiatement une pénétration plus forte des solutions IoT
visibles. Que dire par exemple des économies dans l’environnement urbain. Plusieurs freins
inédites que pourrait générer l’IoT si les au développement seront progressivement
bâtiments connectés aidaient les personnes levés : en premier lieu, les protocoles de
âgées à rester chez elles, ne serait-ce qu’une ou communication entre objets connectés
deux années supplémentaires ? se standardiseront peu à peu. Ensuite, les
interfaces gagneront en ergonomie afin
Raisonner à l’échelle d’un bâtiment, même d’arriver à une offre simple et efficace de
connecté, est toutefois insuffisant car c’est pilotage tout en un, couvrant tous les segments
en réalité tout notre cadre de vie urbain qui d’activité du bâtiment connecté, la puissance
est en voie de transformation grâce à l’IoT. d’analyse sera fortement augmentée. Enfin,
Un cheminement est en cours vers les villes l’aspect sécurité et confiance sera peu à peu
intelligentes, dont les différents îlots – maisons, renforcé avec des accords sur l’utilisation des
véhicules, routes, bâtiments, etc. – seront données personnelles et la protection des
demain interconnectés pour démultiplier systèmes contre les intrusions.
encore les effets de cette évolution. Dans un
contexte de croissance urbaine, l’IoT sera par
exemple une composante essentielle pour lutter

QUELS ENJEUX entre eux différents objets qui auparavant

n’avaient aucun lien. Ainsi, Nest prévoit au
POUR LES travers de son accord avec Mercedes-Benz
ACTEURS DE LA une augmentation lente de la température
de la maison en fonction du temps estimé
CONSTRUCTION avant l’arrivée de l’occupant. L’enjeu est de
AUJOURD’HUI ? centraliser les différents services pour qu’ils
puissent être gérés à partir d’un cockpit
central unique : c’est là que se trouve la valeur
Alors que l’IoT provoque une transformation à capter pour les acteurs de la construction et
profonde du marché du bâtiment intelligent, de l’immobilier. Citons ici par exemple l’outil
nous assistons à une migration de la valeur Energy-Pass de Bouygues Construction, qui
ajoutée vers des segments nouveaux et permet de suivre la consommation d’énergie
spécifiques. Cette évolution représente à la électrique et thermique, le HomeKit d’Apple,
fois une opportunité et un risque : opportunité le réseau Works with Nest de Google qui
de capter cette valeur nouvelle et risque d’en associe déjà des marques comme Whirlpool,
voir le potentiel s’échapper pour tomber Mercedes et Philips. Mentionnons également
entre les mains d’entreprises concurrentes. Le SmartThings, racheté par Samsung fin 2014,
risque peut être encore plus aigu s’il ne s’agit Digital Life d’AT&T, Smart Home de Archos,
pas d’une valeur à 100% additionnelle et si la Staples Connect, Smart+Connected de Cisco,
valeur du bien ou du service anciennement la solution domotique intégrée de Castorama
fourni diminue en parallèle. Afin de capter Blyss, MyHome de Legrand, l’interface
les migrations de la valeur, tous les acteurs TaHoma de Somfy ou encore Home by SFR
du marché de la construction au sens large et Smart Home by Orange. Sans oublier les
investissent actuellement dans le bâtiment systèmes intégrés de gestion des bâtiments
connecté : du promoteur au fabriquant de Schneider Electric et d’ABB. L’offre est
d’objets pour la maison, en passant par les foisonnante : pour le moment, il est encore
opérateurs de réseaux de service public et les difficile pour le client potentiel d’avoir une
grand acteurs de la téléphonie et de l’Internet. vision simple et claire des options proposées.
En particulier, quatre zones de migration de Les systèmes d’analyse et d’optimisation

valeur à fort potentiel deviennent la cible permettant de traiter les données collectées
privilégiée des stratégies de croissance et de forment le second axe stratégique issu de
gestion des risques de ces acteurs. la révolution de l’IoT. Le bâtiment connecté,
grâce à ses capteurs, génère des données à
Il s’agit en premier lieu des hubs permettant un profusion qui peuvent s’avérer d’une grande
pilotage intégré de tous les objets connectés richesse si elles passent par le tamis d’un outil
du bâtiment. De nombreux acteurs cherchent d’analyse adapté. Différentes entreprises
à construire des hubs simples et efficaces, plus ont vu le jour sur ce créneau prometteur,
ou moins ouverts et complets, afin de dépasser comme les français Fludia, Effineo et Actility,
les silos actuels. La sécurité et la lumière, ou l’américain Bidgely. Notons également
par exemple, fonctionnent encore trop les investissements réalisés par des sociétés
souvent avec deux applications propriétaires comme Ondeo (filiale de Suez Environnement)
séparées. Le but de ces acteurs est d’offrir dans le smart water, Edelia (filiale d’EDF)
des solutions novatrices en connectant dans l’optimisation des consommations de

ressources et d’énergie, M2ocity (joint-venture de Véolia Eau et Orange)

dans l’analyse des relevés d’eau et de gaz. D’une manière générale, nous
pensons que les logiciels décisionnels vont peu à peu remplacer les
équipements au cœur du dispositif. La valeur ajoutée se situera de plus
en plus sur le service, tandis que les équipements seront à l’avenir très
probablement donnés et non plus achetés.
Moins visible, la révolution digitale que traversent les constructeurs et

à laquelle ils doivent s’adapter dépasse l’IoT. Les nouvelles technologies
sont en passe de transformer en profondeur les métiers du BTP depuis
le contact initial avec le client jusqu’à la livraison finale, en passant par le
pilotage du chantier, l’exploitation du bâtiment et même la fin de vie du
produit. Il ne s’agit plus de vivre chaque étape du processus de manière
isolée mais d’intégrer l’ensemble du processus dans une maquette
numérique centralisée. Des gains conséquents sont attendus en termes
de coûts, qualité et délais (précision accrue, exécution plus efficace,
délais de commercialisation réduits, etc.) mais aussi de chiffre d’affaires
(meilleure communication client, capacité à simuler et visualiser, plus
grande transparence de l’offre et du prix, etc.).
L’IoT jouera également un rôle

de plus en plus important dans
les processus de construction.
Il optimisera par exemple la Quatre zones de migration
logistique et la gestion de
l’énergie sur le chantier, la
de valeur à fort potentiel
maintenance prédictive des deviennent la cible privilégiée
équipements, les tests divers et
variés sur les matériaux et autres
des stratégies de croissance
câblages, ainsi que la gestion de
la sécurité.
A l’heure où le marché de l’IoT dans la construction traverse une phase

de structuration, l’enjeu essentiel pour l’entreprise est de se mettre en
ordre de bataille – rapidement, compte tenu de la vitesse des évolutions
technologiques et des actions menées par les concurrents – afin
de tirer profit de la migration de valeur sous-jacente tout en gérant
les risques. Il s’agira de cerner avec précision l’environnement
marché (segments en croissance, concurrence) et de redéfinir
clairement le plan stratégique (objectifs, positionnement) avant de
déterminer les modalités de son déploiement (partenariats à signer,
acquisitions éventuelles, compétences et outils à acquérir, adaptations
organisationnelles nécessaires).

INTERNET DES OBJETS\\LES SCÉNARIOS IOT POUR NEUF SECTEURS
INFRASTRUCTURE ET SMART GRIDS
UN NOUVEAU MONDE
GUNESH DWARIKA
JAN KRAL

INTERNET DES OBJETS\\LES SCÉNARIOS IOT POUR NEUF SECTEURS Infrastructure et Smart Grids
Imaginez un monde où Google deviendrait dans la maison. D’autre part, une infrastructure
l’acteur de référence des services de transmission et de distribution plus souple
énergétiques, à la fois pour les particuliers émerge, de type smart grid (réseau intelligent).
et les entreprises. Se positionnant en
intermédiaire direct entre un fournisseur Ces innovations apportent des bénéfices
local d’énergie et le client final, il s’appuierait tangibles à l’ensemble des acteurs de la
sur ses data centers et ses algorithmes de chaîne de valeur, qu’ils soient producteurs ou
machine learning pour prédire la demande de distributeurs d’énergie ou d’eau, fabricants
façon individuelle, et ainsi prévoir les besoins d’équipements, prestataires de services
à l’avance. Il utiliserait ses propres capacités d’assistance ou spécialistes de l’analyse des
de production, de distribution et de stockage données. Mais la répartition de cette création de
d’énergie, ou dans certains cas ceux de ses valeur globale, qui déterminera les gagnants et
partenaires, pour réduire de manière inédite la les perdants, n’est pas encore terminée.
facture énergétique de ses clients.
Dans ce monde, l’énergie serait produite par

une multitude de producteurs décentralisés,
LES COMPTEURS
dont potentiellement des particuliers. Elle ÉLECTRIQUES
serait achetée au meilleur prix puis stockée
dans des batteries de nouvelle génération,
INTELLIGENTS
avant d’être utilisée au moment le plus COMME PIERRE
opportun. Le prix de l’énergie évoluerait donc
constamment selon la fluctuation de l’offre et
ANGULAIRE
de la demande. Les premières briques de cette
vision des smart utilities, pas si futuristes, se Les infrastructures connectées dans l’énergie
mettent déjà en place dans quelques pays. ne datent pas d’hier : les exemples abondent
en Italie, en Suède, au Canada ou encore en
Les GAFA (Google, Apple, Facebook, Amazon) Australie. Mais aujourd’hui, une directive
s’appuient sur le machine learning depuis européenne requiert un taux de pénétration
quelques années déjà pour optimiser la des compteurs intelligents supérieur à 80%
consommation d’énergie de leurs data centers. d’ici à 2020. Combinée aux nouvelles attentes
Les solutions de stockage deviennent de plus des consommateurs sur l’éco-responsabilité,
en plus fiables et offrent un potentiel à échelle la réglementation est en train de raviver les
industrielle. Les opérateurs innovent avec des débats dans l’ensemble de l’Europe.
offres de tarification heures pleines/heures
creuses, qui existent déjà en Suède, en Italie et La mise en œuvre d’une infrastructure
en France. de mesure avancée (advanced metering
infrastructure, ou AMI) est la première
Les innovations technologiques et métiers étape vers des services innovants pour les
portés par l’IoT transforment progressivement consommateurs, et vers des opérations
le marché des services publics d’infrastructures optimisées pour les acteurs du monde de
(énergie électrique, eau et gaz) sur deux volets. l’énergie. Les points de mesures d’eau, de
D’une part, avec une utilisation maîtrisée gaz et d’électricité à domicile rapprochent
des ressources, la consommation d’énergie le consommateur de son distributeur ou
devient responsable grâce aux compteurs producteur d’énergie, avec une relation
intelligents et aux nombreux capteurs présents presque immédiate.

Illustration 1 : Des champs différents d’application du réseau intelligent (smart grid)
GESTION D’OFFRE ET GESTION DE LA TENSION INFRASTRUCTURE DE

DE DEMANDE D’ÉNERGIE (HAUTE ET BASSE) MESURE AVANCÉE
DU RÉSEAU
Source Oliver Wyman
Le consommateur y gagne une visibilité plus La gestion des compteurs à distance permettra
fine et plus fiable de sa consommation et la aux consommateurs de changer d’offre et/ou
possibilité de recevoir des alertes en cas de d’opérateur plus facilement. Grâce à la prise
dépassement de seuil. Une opportunité s’offre en main à distance des compteurs, le délai
à lui de devenir acteur de son budget, grâce de bascule entre deux opérateurs pourra être
à des services tels le demand response ou réduit de plusieurs jours à quelques heures
encore la capacité de changer d’opérateur. Par car aucun déplacement de technicien ne sera
exemple, la start-up américaine Ohmconnect plus nécessaire. Anticipant ce changement,
envoie une alerte SMS à ses clients lors des ERDF a lancé auprès des start-ups et des PME
périodes de demande élevée d’énergie, afin de un concours, « Le technicien 3.0 », invitant à
leur permettre de réduire leur consommation repenser le métier de technicien.
en temps réel et d’économiser de l’argent.
Les données clients remontées par les
Contraints par un calendrier strict de compteurs intelligents apportent de nouvelles
déploiement des compteurs intelligents, les opportunités d’innovation et de services
acteurs de la filière électrique ont pris une personnalisés. Dans un environnement où le
longueur d’avance sur les acteurs du gaz et consommateur fait souvent face à une offre
de l’eau. Sur ce marché, l’IoT redistribuera complexe à déchiffrer, de nouveaux acteurs
probablement les cartes en faisant évoluer pourraient mieux exploiter le champ des
les parts de marché au profit des opérateurs, possibles que les acteurs existants. Dans
au travers d’un processus de résiliation et certains pays, les autorités de régulation
de souscription plus fluide et d’offres plus ont prévu que des acteurs tiers, tels que
compétitives (heures creuses/heures pleines). le comparateur uSwitch en Angleterre,
Dans cet esprit, le régulateur britannique Ofgem puissent avoir accès aux données clients et à
exige que les consommateurs puissent changer l’ensemble des offres du marché pour faciliter
de fournisseur en moins de 24h dès 2018. le choix du consommateur.

Dans ce contexte, les acteurs en place se des consommations quasi-exclusivement

doivent d’élargir leur portefeuille de services en heures pleines – bénéficieront d’une
en se basant sur une connaissance des politique de remise moins attrayante. Ces
clients plus pointue et sur des fonctionnalités nouveaux modèles de tarification exigeront,
avancées afin de se différencier et de conserver néanmoins, des compétences encore
leurs parts de marché. L’IoT accélérera la inexistantes chez beaucoup d’acteurs du
pénétration des offres à tarification dynamique secteur, telles que l’agrégation et l’analyse
et des services de conseil permettant au client de quantités considérables de données. La
de lisser sa consommation énergétique, avec pérennité des acteurs en place dépendra de
une baisse de la facture finale à la clé. En leur capacité à déployer ces compétences soit
Suède, les clients ont accès à une tarification en interne, soit au travers de partenariats ou
dynamique depuis 2012 et peuvent ajuster d’acquisitions ciblées.
leur utilisation selon leurs choix. En France,
Engie (GDF Suez) annonce une fourchette En offrant aux consommateurs des services
de 60 à 130 euros de gains sur la base d’une inédits, de la domotique aux prestations
facture annuelle de 1500 euros pour les clients étendues, et aux opérateurs la possibilité
souscrivant à son offre DolceWeekend. de commercialiser des produits hors de leur
cœur de métier, l’IoT bousculera les modèles
Les opérateurs d’énergie doivent également économiques et challengera la position établie
doter leur offre de services enrichis, voire de plus d’un acteur du secteur.
de produits jusqu’à présent étrangers au
monde traditionnel de l’énergie mais sur
lesquels leur crédibilité est reconnue par le
client. Ce peut être par exemple la fourniture
LE SMART GRID
de services de maîtrise des équipements UN ACCÉLÉRATEUR
électriques dans la maison ou la revente de DE PRODUCTION
produits d’assurance. Tribu de Direct Energie DÉCENTRALISÉE ET DE
et e.quilibre d’EDF proposent au client MAINTENANCE PRÉDICTIVE
de comparer sa consommation avec celle
d’autres foyers et d’intégrer des informations L’IoT représente une opportunité unique pour
d’autres équipements de la maison. Nous les distributeurs et les producteurs de proposer
nous attendons à ce que des offres prépayées aux opérateurs des services supplémentaires,
apparaissent sur certains marchés, avec pour ainsi que des gains de productivité importants.
but une meilleure maîtrise des factures par Au-delà des compteurs intelligents, les
les clients. distributeurs investissent progressivement
dans des solutions destinées à augmenter
Au-delà des opportunités d’acquisition la connectivité des équipements du
de clients, les opérateurs pourront réseau de transmission et de distribution.
aussi mieux optimiser leur mix clients Ces investissements optimiseront
et ainsi leurs marges au travers d’offres considérablement la gestion des réseaux.
individuelles. Par exemple, les clients à
faible marge – ceux dont l’opérateur prévoit

Grâce à une vision transparente de la demande, régulation et de contrôle. En d’autres

les distributeurs ont la possibilité d’améliorer termes, les distributeurs devront être
significativement la surveillance et de réguler encore plus robustes et plus flexibles afin
le réseau plus efficacement. Ils peuvent ainsi de maîtriser la complexité grandissante de
mieux prévoir les besoins en maintenance l’approvisionnement et la diversification
du réseau et limiter les interventions annoncée des outils de production.
systématiques non-requises. Certaines
start-ups, comme UPETEC, un éditeur de L’IoT permettra un dimensionnement
logiciels spécialisé dans la maintenance plus optimal de l’outil de production de
prédictive, annoncent des gains de l’ordre de l’industrie dans son l’ensemble. Le gain ainsi
30% pour les distributeurs comme ERDF. réalisé permettra aux consommateurs de
bénéficier d’une facture moins lourde et à
Les distributeurs pourront aussi mutualiser, la société de devenir plus éco-responsable.
pour le compte de plusieurs opérateurs, Le gouvernement britannique, par
certaines fonctionnalités comme la exemple, estime que l’introduction de
facturation ou la gestion des informations nouvelles technologies générera un gain
clients géographiques, et ainsi augmenter net de 6,7 milliards de livres d’ici 2030 au
leurs revenus tout en faisant bénéficier Royaume-Uni. In fine, le cœur de ce nouveau
aux opérateurs de baisses de coûts non modèle reste les données et par conséquent
négligeables. Les changements les plus les compétences analytiques, y compris chez
importants sont probablement à attendre du les distributeurs. Ces derniers se retrouvent
côté des producteurs, avec une concurrence ainsi tiraillés entre le besoin de comprendre
plus vive de la part des producteurs alternatifs la vue que le client a du réseau et la difficulté
et des acteurs du stockage, notamment dans d’accéder aux données dans certains pays
le réseau électrique. en raison de cadres juridiques complexes.
La France est une parfaite illustration de
L’IoT rend l’approvisionnement en électricité ce dilemme.
plus flexible et permet aux plus petits
producteurs d’énergies alternatives de mieux L’enjeu est de taille pour les distributeurs
valoriser leur offre auprès des distributeurs. électriques, qui doivent trouver des partenaires
Le stockage de l’énergie en période creuse fiables capables de les aider à rentabiliser les
et son utilisation lors de périodes prédéfinies investissements de rénovation du réseau. Le
permettent à ces producteurs de répondre plus besoin de compétences analytiques est une
facilement aux demandes d’effacement – on réelle opportunité pour les acteurs provenant
parle de lissage – de la consommation électrique du web et du cloud computing, capables de
auprès des distributeurs. s’appuyer sur leur expérience du traitement en
temps réel de grandes quantités de données,
Cette capillarité accrue de la production pour se positionner dans le secteur des
entraînera de nouveaux besoins de services publics d’infrastructures.

LA MAINTENANCE des réseaux grâce à la mesure du débit à

différents points, par exemple.
PRÉDICTIVE
COMME CAS En cas de dégât (fuite, vol, détournement,
dégât naturel, etc.), il est désormais
D’USAGE PRINCIPAL possible d’identifier plus rapidement les
AU-DELÀ DE LA points d’avarie et ainsi de réduire les temps
d’intervention. Une solution de maintenance
TÉLÉ-RELÈVE DANS et de surveillance au moyen de drones est
L’EAU ET LE GAZ actuellement à l’étude, notamment pour les
réseaux de distribution de gaz. De tels projets
font l’objet d’investissements comme celui
Dans le domaine de l’eau et du gaz, la de GDF Suez New Ventures dans Redbird, et
pénétration des compteurs intelligents est de partenariats comme celui entre Veolia et
moins avancée à l’heure actuelle. Comme Orange dans le cadre du projet de compteur
pour le marché de l’électricité, les compteurs intelligent de m2ocity.
intelligents favoriseront un marché plus
actif avec des processus de résiliation et
d’activation plus simples et plus rapides.
COMMENT ABORDER
Les opportunités de revenus supplémentaires, UN SUJET AUSSI
autour de services et d’offres clients
innovants, ne sont pas encore clairement
COMPLEXE ?
identifiées. Par ailleurs, les écosystèmes
se structurent de façons très différentes Le domaine de l’énergie en est encore aux
en fonction des pays : le déploiement des prémices d’une nouvelle ère dictée par l’IoT.
compteurs électriques et de gaz se fait de Les opérateurs seront confrontés à des acteurs
concert en Angleterre et en Irlande, tandis digitaux tels que Google ou IBM. Les acteurs
qu’un déploiement combiné eau et gaz a été locaux ou régionaux établis tels qu’EDF et
choisi en France. British Gas feront quant à eux face à des
producteurs d’énergies alternatives. Pour eux,
Les pilotes et les partenariats se multiplient l’IoT représente une triple menace.
pour saisir des opportunités en termes
d’optimisation des coûts opérationnels et L’intermédiation de la relation client au
d’investissements futurs. Les opérateurs profit d’acteurs digitaux tels qu’Ecoisme
d’eau et de gaz travaillent essentiellement à ou Nest (Google), capables de mieux
trouver un modèle économique autour de la répondre aux attentes des clients avec des
baisse des coûts opérationnels : contrôle de la offres pertinentes (production, distribution,
qualité de l’eau et suivi précis du rendement utilisation, gestion, assistance, etc.).

Illustration 2 : Une chaîne de valeur en transformation
Acteurs Fournisseurs Fabricants Distributeurs Producteurs

ACTEURS numériques de connectivité d'équipement d’énergie d’énergie
PRODUCTION EDF
D’ÉNERGIE Google
E-on
GESTION ERDF UK Power

DU RÉSEAU Networks
DISTRIBUTION Eni
npower
D’ÉNERGIE Just Energy
FABRICATION
D’ÉQUIPEMENT ABB Cisco
INSTALLATION
MAINTENANCE Honeywell Cisco
Eléments IoT de la
chaîne de valeur
Lora
CONNECTIVITÉ IBM Chaîne de valeur
Sigfox traditionnelle
COLLECTE Contrôle cible de

General
DE DONNÉES Telefonica Oracle la chaîne de valeur
Electric
Mouvement
ANALYSE Schneider stratégique
DE DONNÉES Electric Verizon IBM potentiel
Activité annexe
SERVICES À
VALEUR AJOUTÉE Siemens AT&T Google
Activité principale
Source AT&T Smart Grid Solutions, Telefonica Smart Utilities Solutions, IBM Smart Grid, Cisco FAN Solutions, companies websites, GE, Schneider, Siemens

Une diminution du revenu direct découlant Afin de réussir la transition vers le monde de
de la consommation d’énergie en raison l’IoT, les acteurs établis du secteur doivent agir
d’une bataille commerciale plus acerbe. Il à plusieurs niveaux.
devient d’autant plus nécessaire de générer
du revenu via de nouveaux services d’analyse, Mettre sur le marché de nouvelles offres à
d’accompagnement et d’assistance. tarification dynamique afin de se différencier
et attirer les clients à haute valeur ajoutée
La perte d’une partie du marché de la grâce à une connaissance pointue des
production, notamment en période de pointe. consommateurs et du marché.
Cela implique une moindre rentabilité des
investissements de long terme consentis sur Proposer de nouveaux services au-delà de
des outils de production calibrés (horizons leur cœur de métier, par exemple des services
de 20 à 30 ans par exemple pour une de sérénité ou d’assurance pour les opérateurs,
centrale électrique). ou encore des services de facturation et
d’analytique pour les distributeurs.
L’innovation dans les services est liée à la
collecte et au traitement des données en S’appuyer sur les technologies IoT pour
temps réel, grâce aux compteurs et /ou aux optimiser les coûts opérationnels (masse
réseaux intelligents. Un acteur disposant déjà salariale, sous-traitance, investissement) grâce
de compétences analytiques et qui obtiendrait à la maintenance prédictive, aux opérations
une licence de distribution d’énergie à distance et à une régulation plus efficace
deviendrait un concurrent potentiellement du réseau.
redoutable, capable de brouiller les frontières
des marchés avec des solutions packagées. Construire des partenariats pour
Google est de ceux-là. Avec Nest, Google rapidement intégrer des compétences
Energy et des équipes travaillant sur les analytiques et anticiper le changement
solutions de stockage, il jouera à long terme un nécessaire en interne pour accompagner cette
rôle clé dans le monde de l’énergie électrique. évolution (par exemple, basculer vers une main
d’œuvre plus qualifiée, capable de se focaliser
uniquement sur des interventions complexes
dans le réseau).

TÉLÉCOMMUNICATION
AU-DELÀ DE LA
CONNECTIVITÉ ?
EMMANUEL AMIOT
LUIS BAENA
EMMANUELLE BERSIER
LAURENT GUERRY
JAN KRAL

INTERNET DES OBJETS\\LES SCÉNARIOS IOT POUR NEUF SECTEURS Télécommunication
Les acteurs du secteur des télécommunications B2B. Un premier enjeu pour les opérateurs
jouent un rôle central dans le monde de l’IoT, est de se positionner ainsi au-delà de la
dont ils fournissent les fondamentaux aux connectivité et de la sécurité, en proposant
individus, foyers et entreprises : les solutions de nouveaux services à valeur ajoutée et
de connectivité et de sécurité. Ces acteurs des solutions « bout en bout » (conception,
bénéficient donc d’une position privilégiée intégration, maintenance, etc.). Afin d’accéder
pour devenir les facilitateurs ou enablers de à ces couches de valeurs, la connaissance
l’expérience connectée, autant dans le monde des «verticales » ou « secteurs » est clé.
des solutions B2B que dans l’univers des Afin de la développer, trois pistes semblent
services aux particuliers. envisageables pour les opérateurs :
•• Acquérir une connaissance approfondie

Certains peuvent considérer l’IoT comme
des verticales ciblées, via des équipes et
simplement une autre version M2M, une sorte
compétences internes (compréhension fine
de M2M 2.0. L’IoT va toutefois bien au-delà du
du métier, des processus, des contraintes
M2M. Les opérateurs de télécommunications
légales et spécifiques à chaque marché)
tels qu’AT&T l’ont compris et présentent
distinctement leurs solutions M2M et IoT. •• Etablir des partenariats permettant
d’acquérir cette compréhension métier
L’IoT permet à l’ensemble des entreprises dans •• Mettre en place des plateformes permettant
de multiples industries de transformer les aux acteurs métiers de développer eux-
modèles économiques établis et d’élaborer une mêmes leurs propres applications
proposition de valeur plus puissante, basée sur
le service et construite sur une richesse inédite Un deuxième enjeu consiste en la
de données générées et collectées par les objets transformation de ces données en
connectés et leurs capteurs. informations pertinentes et exploitables.
Les entreprises de tous secteurs auront besoin Si les opérateurs ne réussissent pas à saisir
d’accompagnement de la part de partenaires cette opportunité, d’autres acteurs la saisiront
technologiques pour la construction de certainement à leur place, et les opérateurs
services innovants autour de l’IoT. L’enjeu risqueraient d’être cantonnés à un rôle de
pour les opérateurs de télécommunications fourniture de connectivité. Est-il vraiment
est de saisir l’opportunité présentée par l’IoT improbable de voir des acteurs verticaux
pour élargir leur positionnement au-delà des (par exemple, des spécialistes industriels tels
solutions de connectivité. Le potentiel de que Siemens ou GE) devenir fournisseurs de
revenus additionnels, en particulier dans le solutions IoT holistiques et limiter ainsi le
domaine B2B, est très significatif. rôle des opérateurs de télécommunications
à la vente en gros de connectivité ? GE, avec
B2C. La question clé pour les opérateurs sa plateforme Predix de collecte et analyse
de communication est la définition de leur des données pour l’Internet industriel, n’est
positionnement au sein de la maison, de qu’un exemple parmi d’autres d’acteurs
la voiture, et en mobilité. Le sujet de la industriels prenant position dans la chaîne
maison connectée est loin d’être nouveau. de valeur de l’IoT.
Les opérateurs peuvent-ils se positionner
comme acteur majeur de cette maison Par le passé, les opérateurs de
intelligente – peuvent-ils mettre en place télécommunications ont été menacés par
une stratégie d’agrégation de plusieurs les services de contournement (over-the-top
écosystèmes ? Ou ne peuvent-ils être légitimes services, ou OTT). Que faire pour éviter que le
que sur certains d’entre eux ? scénario des OTT ne se répète?

Illustration 1 : Différentes stratégies par rapport au

hub connecté SAISIR LES
DEVENIR « ENABLER » D’UNE CRÉER UN ÉCOSYSTÈME
OPPORTUNITÉS B2C
EXPÉRIENCE « SEAMLESS » AUTONOME AUTOUR DU HUB
E.G. APPLE E.G. ORANGE HOMELIVE Dans ces conditions, comment approcher
l’opportunité IoT ? L’enjeu du segment B2C
est de définir son positionnement au sein
de plusieurs écosystèmes voisins : celui
de l’individu (au travers des technologies
portables, les wearables), de la maison, de la
voiture connectés. Par exemple, la maison
connectée attire des acteurs de tout horizon
S’INTÉGRER DANS DE
MULTIPLES ÉCOSYSTÈMES pour développer leurs services : opérateurs de
SANS VOCATION DE HUB
E.G. PHILIPS télécommunications (AT&T avec sa solution
domotique Digital Life, Orange HomeLive),
fabricants d’électroménagers (GE, Honeywell,
Phillips, LG), géants high tech (Google avec
le thermostat intelligent Nest, Apple et son
Home Kit permettant de créer des appareils
contrôlables depuis un iPhone), distributeurs
Source Oliver Wyman traditionnels et en ligne (Amazon, Home
Depot), assureurs (Allianz, Axa), distributeurs
Illustration 2 : La chaîne de contrôle de l’IoT d’énergie (British Gas). Ceci est également
vrai pour l’écosystème de la voiture
L’APPAREIL DE « CONTRÔLE » LE HUB connectée. De nouvelles plateformes entrent
TRANSMISSION
sur le marché (HomeKit ou CarPlay d’Apple),
de nouveaux partenariats se créent (Nest avec
Mercedes-Benz et Whirlpool, Android Auto
avec BMW, Audi et VW).
Derrière cette multiplicité d’acteurs aux

approches plus ou moins définies, on observe
une certaine convergence des stratégies
L’OBJET CONNECTÉ
EXÉCUTION vers la mise en place d’un hub assurant des
interactions intelligentes entre les différents
objets, quel que soit leur fabricant.
Un hub permet à différents objets de

communiquer et interagir entre eux. Même s’il
reste encore plusieurs problèmes à résoudre
(certifier les objets, s’assurer que tout
Source Oliver Wyman fonctionne intuitivement, de manière plug and
play), les progrès sont réels. La convergence
vers un univers véritablement IoT est lancée.
Contrôler un hub signifie détenir l’accès à la
donnée client, indispensable pour créer de
nouveaux services innovants et sur mesure,
s’assurer de la satisfaction client et donc
renforcer la relation avec celui-ci.

CONVERGENCE VERS applications (par exemple, une application

UNE MÊME PROPOSITION Philips pour l’éclairage, une application Somfy
DE VALEUR pour les stores, etc.). Cette intégration pouvant
être proposée par l’écosystème sous-jacent le
L’offre de maison intelligente converge vers plus attractif (opérateur Telecom, Nest, etc.),
une même proposition de valeur idéale : la ou par un acteur OTT n’ayant pas la maîtrise de
solution doit être facile à installer, comprendre hubs (exemple de Wink).
et utiliser ; innovante et offrant une grande
variété de choix (marques, types d’appareils) ; Concernant les écosystèmes sous-jacents, les
parfaitement intégrée, sécurisée ; et à un prix acteurs vont choisir leur bataille en fonction
acceptable. Les principaux acteurs en lice du modèle économique qu’ils cherchent à
seront capables de capter une part de marché construire. Même les géants high tech, qu’ils
soit en partant de leur base de clients existante construisent des écosystèmes omniprésents
(Samsung, Belgacom, Apple, Home Depot), (Apple) ou redéfinissent les frontières de
soit en concevant un produit différencié et secteurs entiers (Google), vont choisir
supérieur (Google, Wink). On s’attend donc leurs champs de bataille. Ainsi, Google se
à ce que le marché de la maison connectée positionne comme facilitateur et enabler
soit partagé entre plusieurs acteurs plutôt d’optimisation d’énergie grâce à tout un
que dominé par un seul. Cependant, si les arsenal énergétique (la plateforme Nest,
écosystème ou les hubs ne sont pas assez une licence de distribution d’énergie, des
attractifs (en terme d’expérience client, batteries de nouvelle génération), mais aussi
d’usage), un scénario de prépondérance d’un comme fournisseur de services de sécurité
écosystème fort, devenant un « standard par et de télésurveillance avec ses caméras.
défaut » ne peut être écarté. D’autres domaines pourraient être explorés
par Google, qui lui permettent de renforcer
La diversité des objets, usages et acteurs sa capacité à collecter de la donnée utile pour
rend difficile de prévoir à ce stade s’il y aura son modèle économique actuel. Amazon se
un seul ou plusieurs gagnants dans la maison veut le fournisseur privilégié du foyer pour
connectée, s’il y aura un seul hub ou autant de les biens de consommation et les services
hubs que de domaines d’usages (hub cuisine, d’assistance. Les opérateurs offrent des
hub domotique, hub énergie, etc.). Difficile solutions intégrées d’automatisation, de
également de prédire quelle place le ou les sécurité et d’infotainment.
hubs accorderont au mobile.
Nous assistons donc à l’émergence de
CHEVAUCHEMENTS plusieurs écosystèmes spécialisés. La raison
D’ÉCOSYSTÈMES MULTIPLES en est simple : pour créer réellement de la
valeur pour le client, la maison ne doit pas
Certains acteurs auront-ils le potentiel de uniquement être intelligente, mais également
couvrir l’intégralité des services du foyer utile. Or cela implique de rendre la gestion
intelligent ? Pour répondre à cette question, il du foyer simple et naturelle. Il est compliqué
semble important de distinguer deux éléments, de vouloir intégrer la complexité de tous
la couche d’intégration de l’expérience les services de la maison connectée au sein
client (par exemple, Wink intègre dans son d’une même plateforme, d’où l’émergence de
application différents écosystèmes) et les multiples écosystèmes qui se chevauchent.
écosystèmes sous-jacents. La vraie valeur réside dans l’expérience
client ainsi que dans la résolution des petits
Concernant la couche d’intégration de problèmes du quotidien pour une meilleure
l’expérience client, il existe une vraie valeur à qualité de vie du client (santé, sécurité de ses
éviter au client de jongler entre de multiples enfants, coûts d’énergie, etc.).

L’IOT, UNE RÉVOLUTION POUR

LE SECTEUR DE L’ÉLECTROMÉNAGER ?
L’électroménager est un secteur sage. Service après-vente optimisé. L’analyse •• Repenser radicalement les processus
L’innovation technique de rupture y est en temps réel du fonctionnement des de développement produit en adoptant
plutôt rare : sur le gros électroménager, appareils électroménager permettra une organisation de type start-up,
l’arrivée de l’induction remonte à plus de également de détecter les signaux faibles et mais compatible avec les contraintes
20 ans et sur le petit électroménager, les de proposer des interventions préventives. de groupes devant composer avec la
En cas de panne, un diagnostic à distance diversité de dizaines de marchés et
produits révolutionnaires comme l’Actifry
de millions de clients finaux (normes,
de SEB restent l’exception. L’innovation permettra de préparer l’intervention, et
usages, canaux de vente, etc.)
fonctionnelle, comme la machine à pain, notamment de garantir la disponibilité de
est beaucoup plus riche, en particulier sur la pièce de rechange : l’on estime que 40% •• Se mettre en ordre de bataille pour
le petit électroménager. des actes de maintenance pourront ainsi collecter, enrichir, organiser et analyser
les données, qui seront à la source
être réalisés à distance.
Mais l’IoT va changer la donne, de toute la valeur nouvelle créée. Ce
radicalement. En effet, au-delà du buzz Interopérabilité. Les appareils sujet est particulièrement délicat car il
suscité par l’arrivée de nouveaux acteurs électroménagers se rattacheront faudra conclure les bons partenariats,
faire des concessions mais aussi savoir
(Withings), la connexion des produits progressivement à l’univers de la maison
conserver les informations clés, et ce
(Cookeo) ou le lancement des premiers connectée et à des sous-univers tels que
dans des environnements commerciaux
réfrigérateurs intelligents (Samsung), la cuisine connectée ou la salle de bains et réglementaires très différents d’une
les effets réels sur le marché sont encore connectée. L’interconnexion des objets région à l’autre.
anecdotiques. Mais le secteur va muter dans au sein d’un sous-univers ou d’un univers
les années qui viennent. Cette évolution se permettra l’émergence de nouveaux usages Parmi les partenaires sur lesquels les
manifestera de plusieurs façons : insoupçonnés jusqu’ici. De nouvelles fabricants d’électroménager pourront
contraintes apparaîtront également pour s’appuyer, nous pensons que les
Extension fonctionnelle du produit. Le les fabricants, telles que la nécessité de opérateurs de télécommunications
produit devient plus intelligent grâce à de partager des données avec d’autres acteurs, peuvent être des alliés judicieux et de
nouveaux capteurs et propose davantage dont des concurrents directs. taille. Ils sont en effet à même de mettre
de fonctionnalités. Il communique à leur disposition les plateformes et
avec l’extérieur et peut recevoir Ces évolutions vont apporter énormément savoir-faire techniques (connecter les
des informations, d’un smartphone de valeur aux acteurs du secteur : un lien produits, collecter, stocker et analyser
par exemple. direct s’établit avec le consommateur, dont les données, pourquoi pas participer à la
la satisfaction est accrue et dont les usages commercialisation) dont ils auront besoin,
Développement des services. Des sont mieux connus des fournisseurs. sans représenter une menace.
services à valeur ajoutée sont proposés
pour améliorer l’utilisation du produit ou Afin de capter cette valeur, ces derniers
prolonger l’expérience utilisateur, à l’instar doivent cependant répondre à de
du pèse-personne Terraillon qui propose nombreux défis :
des services de coaching santé. Le défi sera •• Imaginer et développer les nouveaux
de monétiser ces services, en sortant de usages issus de la connectivité, mais
ses modes gratuits ou freemium. aussi concevoir de nouvelles manières
de les commercialiser et de les
Mise à jour du produit. Tesla Motors a faire adopter
bluffé la communauté automobile en
•• Construire les modèles économiques
proposant des mises à jour régulières innovants qui sont induits par
du logiciel du modèle S, ce qui se traduit l’IoT : transfert du prix de l’objet vers le
par l’optimisation de la performance de service, paiement à l’usage, etc.
la voiture. Des lave-vaisselles dont il sera •• Repenser les relations avec les
possible d’améliorer la consommation clients distributeurs, dans un état
d’eau ou d’énergie, ou de corriger un d’esprit gagnant-gagnant
défaut de conception, sont sur le point •• Faire face aux nouveaux entrants en se
d’arriver. Bientôt l’usage réel sera pris en renforçant sur les points de contrôle
compte de sorte qu’une famille de cinq stratégiques (marques, produits,
personnes et un célibataire ne recevront services, etc.), qui ne seront pas les
pas le même paramétrage. mêmes d’un marché à l’autre

Pour y parvenir, il faut combiner savoir-faire triple/quadruple play en place pour proposer
et compétences dans plusieurs domaines : une solution complète en one stop shop. Par
production, distribution et stockage d’énergie exemple, Orange offre un pack d’appareils
avec programmation des appareils de la connectés, une plateforme et une app pour les
maison ; distribution, logistique et suivi des gérer, ainsi qu’un service d’assistance derrière.
stocks de biens dans la maison (Amazon). Selon Les autres atouts des opérateurs sont : la
nous, l’avenir verra une coexistence d’acteurs capacité de se positionner de manière crédible
spécialisés sein de la maison connectée. sur la protection des données personnelles et la
sécurisation de la maison connectée, la force de
QUEL RÔLE POUR leur service client, la capillarité de leur réseau
LES OPÉRATEURS DE de distribution et la disponibilité d’équipes de
TÉLÉCOMMUNICATIONS ? terrain expérimentées.
Les opérateurs de télécommunications sont Pour réussir, les opérateurs de

bien placés pour offrir une solution qui réponde télécommunications peuvent s’appuyer sur
aux demandes de sécurité, d’automatisation, quelques pistes : viser en priorité les clients
de communication et d’infotainment des clients. qui demandent une facilité d’installation et de
Comparé aux hubs de Wink ou SmartThings, gestion et un service d’assistance ; élargir leur
les solutions d’AT&T et Orange doivent encore offre en s’inspirant des packs Smart, Smarter
étoffer leur gamme d’appareils compatibles. et Smartest de SmartThings ; ouvrir leurs
Il en va de même pour Nest et Apple. plateformes aux tierce-parties, donner l’accès
à leurs APIs aux développeurs, nouer des
Les opérateurs de communications ont ainsi partenariats avec les fabricants d’équipement.
aujourd’hui l’opportunité d’accélérer pour tirer AT&T l’a bien compris, et a récemment ouvert sa
profit de leur avantage actuel dans la relation plateforme Digital Life aux développeurs et à des
client et de la confiance que les clients ont en partenaires choisis. Tout en gardant la maîtrise
eux afin d’étendre leur position au sein de la des données client (et donc le contrôle de la
maison connectée. Ils bénéficient de la capacité relation client), AT&T a ainsi pu rester compétitif
à combiner de nouvelles offres avec les packs face aux nouveaux acteurs de la domotique.
Illustration 3 : Fournisseurs de hubs vs. opérateurs télécom

FOURNISSEURS DE HUB WINK/SMARTTHINGS OPERATEURS TÉLÉCOM AT&T DIGITAL LIFE/ORANGE HOMELIVE
CONVERGENCE
• Un coût initial plus élevé (80-300 $) mais Fournisseurs de hubs • Pas ou peu de coût initial mais le client paie
moins cher qu’avec un opérateur au total offrent leurs produits en pour un contrat de 12-24 mois
• Pas de contrat ou d’engagement ; client packs (e.g. Homelive) • Client s’engage pour la durée de contrat
libre de changer et d’avoir des gadgets les pour rendre le produit sans option de partir ou d’avoir son produit
plus récents dans son écosystème plus facile a installer et a remplacé par une nouvelle version
gérer (e.g. Wink)
• Un choix large de types ou de marques • Choix relativement limité de types,
d’objets connectés (partenaires multiples) Telecom ouvrent leurs marques, designs des objets connectés
• Une app de gestion centrale disponible avec plateformes aux parties • Une app de gestion centrale offerte mais
multiples scénarios (APIs ouverts) tierces (e.g. AT&T) pour peu de scenarios disponible (aujourd’hui)
• Peu d’assistance lors de l’installation, des élargir le choix des objets • Solutions « à la clé » avec une meilleure
problèmes d’intégration potentiellement connectes et des garantie de fonctionner sans problème
marques disponibles
• Pas de services (e.g. appel d’assistance lors • Services à valeur ajoutée souvent inclus
d’une urgence) en plus d’habitude … même s’ils ciblent dans le contrat ou disponibles en plus
des publics différents
Source Oliver Wyman, Wink, Smart Things, Orange, AT&T

OPPORTUNITÉS B2B d’énergie. Elles demandent de plus en plus
de nouveaux services à valeur ajoutée et des
COMPRENDRE LA DYNAMIQUE
DE L’ÉCOSYSTÈME
solutions sophistiquées de bout en bout,
L’IoT et les objets connectés offrent aux acteurs comme la gestion efficace de groupes de L’écosystème de l’IoT comprend un ensemble de liens entre les
des télécommunications un vaste éventail patients dans les hôpitaux et centres de soins. dispositifs connectés. Les liens les plus importants de l’écosystème
d’opportunités, mais aussi de risques, sur Les opérateurs qui cherchent à exploiter connecté sont illustrés dans le schéma suivant.
le marché B2B. Les entreprises à travers le les opportunités B2B offertes par les objets
monde ont besoin de nouvelles solutions connectés doivent maintenant déterminer
de connectivité, permettant par exemple le leur stratégie de jeu et choisir les rôles qu’ils
suivi de santé à domicile ou la surveillance souhaitent adopter dans chaque cas.
des infrastructures affectées aux services
Illustration 4
LA CHAÎNE DE VALEUR DE L’IOT
LES DISPOSITIFS CONNECTÉS LA CONNECTIVITÉ L’ACCÈS AUX SERVICES LE RECUEIL DE DONNÉES L’ANALYSE DES DONNÉES LA VALORISATION DE PRODUITS ET
SERVICES À VALEUR AJOUTÉE
Ils comprennent des appareils, objets Il s’agit de capacités de Les plateformes d’objets connectés Les fournisseurs de solutions de collecte, Les fournisseurs de solutions d’analyse et
et capteurs intelligents ; des dispositifs télécommunications et de sécurité, s’accompagnent d’un ensemble de de stockage et d’intégration de données d’identification de modèles sont souvent La ligne d’arrivée de l’écosystème
connectés autonomes permettant, nécessaire pour la connexion des solutions techniques, d’un environnement sont variés, depuis de petites sociétés de petites structures spécialisées comprend la fabrication de produits
par exemple, la lecture à distance de appareils connectés au réseau. propice au développement commercial et spécialisées jusqu’aux acteurs intégrés tels et services à forte valeur ajoutée
compteurs intelligents ou le contrôle L’équipement de communication et d’un espace de commercialisation. que les fournisseurs de technologies ou les
de l’éclairage des rues grâce à des plateforme centrale de connectivité Dans un marché propice, les développeurs opérateurs de télécommunications
capteurs intelligents permettant d’agréger les flux de données peuvent répondre aux besoins spécifiques
collectées de différents dispositifs des utilisateurs
Source Oliver Wyman

Jusqu’ici, aucun agent n’a réussi à établir une Les axes horizontaux servent de fondement
présence reliant tous ces liens de bout en à cette structure IoT : connectivité et
bout. Dans le statu quo actuel, les opérateurs sécurité ; plateformes ou marchés d’objets
de télécommunications sont très bien placés connectés ; agrégation et analyse de données ;
pour établir une présence dans tous ces liens, développement d’applications et intégration
car ils contrôlent une partie de la connectivité. de systèmes. Sur cette base se déploient
Cependant, des acteurs hors du secteur des axes verticaux dont l’objet, la nature, le
des télécommunications commencent à secteur et le niveau de maturité en matière
s’étendre dans ce domaine avec leurs propres d’objets connectés sont très variables. Les
solutions de revente de connectivité, ou verticales s’étendent de l’automobile et de la
grâce à des partenariats avec des opérateurs fabrication à des secteurs liés plus étroitement
de télécommunications. Google investit encore aux objets connectés, tels que les villes
dans le Projet Fi et envisage de jouer le rôle intelligentes et les services d’infrastructures
d’opérateur de réseau mobile virtuel (MVNO) (eau, énergie, etc.) pour particuliers.
aux Etats-Unis. GE s’appuie sur les services de
connectivité d’AT&T depuis 2013 pour offrir à Les opérateurs de télécommunications doivent
ses clients des solutions à guichet unique pour choisir avec soin les positions stratégiques à
objets connectés. occuper dans cette structure. S’il leur est plus
facile de parier sur les premiers niveaux de la
La valeur se crée de plus en plus par la pleine structure (connectivité et sécurité), ils doivent
exploitation des données générées par en revanche être sélectifs s’ils veulent jouer un
les dispositifs connectés. Les acteurs qui rôle pivot en tant qu’acteurs verticaux intégrés.
exploitent cet actif pourront en bénéficier Plus ils s’élèvent dans la structure, plus il leur
en concevant des produits et services sera difficile de réussir.
innovants, à valeur ajoutée et optimisés pour
des segments précis de clients en fonction Il existe en effet dans les couches élevées des
de leurs besoins. Ces solutions ciblées acteurs, déjà établis ou en train d’affirmer leur
renforcent à leur tour la relation avec le client présence, dotés d’une expertise spécifique
et permettent la collecte de davantage de que les opérateurs de télécommunications ne
données. Par exemple, les capteurs connectés possèdent pas aujourd’hui.
permettent à ThyssenKrupp Elevators
d’offrir des services avancés d’optimisation Quelles sont les options qui se présentent,
de l’exploitation, de l’entretien préventif et strate par strate, aux opérateurs de
de la surveillance de l’ascenseur, au lieu de télécommunications ?
simplement fournir un produit, l’amenant
à venir de l’usage d’ascenseur plutôt La connectivité et la sécurité font partie
qu’un produit. du pain quotidien de l’opérateur de
télécommunications. Elles peuvent être
livrées en utilisant leur actif stratégique
CHOISIR LA principal (le réseau mobile 3G, 4G)
en l’adaptant aux besoins de l’IoT
BONNE STRATÉGIE (développement d’un cœur réseau
spécifique, upgrade du RAN, complément par
L’écosystème peut être structuré du réseau mesh, etc.). Ces réseaux sont en
horizontalement par activité IoT et outre complétés par de nouvelles alternatives,
verticalement par industrie, comme l’illustre comme celle de Sigfox, ou des technologies
le schéma suivant. Selon la stratégie choisie, comme LoRa permettant de la connectivité
chaque acteur prend position dans un à faible coût, haute qualité, même pour
segment bien défini. des quantités de données échangées

importantes. Des sociétés comme Actiltiy par Les opérateurs peuvent également jouer un rôle
exemple permettent aux opérateurs d’adapter dans l’accès aux plateformes ou aux marchés.
leur réseau pour l’Iot. Avec une augmentation Ainsi, Deutsche Telekom a lancé une place de
exponentielle du nombre des dispositifs marché, parallèlement au développement de
connectés et les incidents de hacking son activité sur certaines verticales. D’autres
récents (Target, Home Depot et Anthem, acteurs majeurs des télécommunications ont
parmi les plus récents), la sécurité devient investi dans le développement de plateformes
une préoccupation primordiale pour des IoT. Telefonica a introduit une plateforme
entreprises. S’appuyant sur leur crédibilité nommée Thinking Things pour faciliter la
dans le domaine de la cyber-sécurité, les création de nouveaux produits ou services
opérateurs de télécommunications peuvent connectés par de multiples acteurs, de même
monétiser cette opportunité avec des que le canadien Telus. Hors du secteur des
solutions fiables de bout en bout. Singtel, télécommunications, de nouveaux acteurs
par exemple, est parvenu à bâtir sa légitimité spécialisés sur ces plateformes IoT connaissent
grâce à un ensemble d’acquisitions, une croissance soutenue comme par exemple
dont Trustwave, et d’investissements PTC avec ThingWorx ou Jasper avec sa
dans de jeunes pousses. Les exemples solution de bout en bout pour plateformes
similaires abondent. d’objets connectés.
Illustration 5 : La structure des écosystèmes IoT

ADÉQUATION AVEC LES AUTRES ACTIVITÉS DES OPÉRATEURS TÉLÉCOM
VILLES MAISON COMMERCE

AUTOMOBILE INTELLIGENTES SANTÉ CONNECTÉE DE DÉTAIL FABRICATION
DÉVELOPPEMENT D’APPLICATIONS/INTÉGRATION DE SYSTÈMES
ANALYSE DE DONNÉES
AGRÉGATION DE DONNÉES
PLATEFORMES/MARCHÉS D’OBJETS CONNECTÉS
CONNECTIVITÉ ET SÉCURITÉ
Source Oliver Wyman

L’agrégation et le stockage de données. Les de la chaîne d’approvisionnement, etc.).

opérateurs peuvent soit fournir une plateforme La strate d’intégration, marché naturel des
d’agrégation de données pour des secteurs SSII, devient donc une opportunité pour les
précis, comme la solution de santé ForHealth acteurs enablers de l’IoT.
d’AT&T, soit des plateformes de données
croisant les données de différentes verticales, Dans ce domaine, les opérateurs de
comme Datavenue, lancé par Orange. communications occupent une place privilégiée
Datavenue intègre des données ouvertes pour devenir des enablers de l’IoT, permettant
comme des statistiques et des informations à leurs clients de se différencier par l’IoT,
disponibles dans le domaine public, des d’optimiser leur performance opérationnelle
données en provenance des entreprises et leurs coûts, de renforcer leurs relations avec
(banques, médias, prestataires de service) et leurs clients, ou de développer de nouvelles
des données client accessibles, de manière sources de croissance. Leurs clients ne sont
anonyme et sécurisée, aux développeurs et pas nécessairement équipés pour maîtriser
autres acteurs commerciaux. la gestion du matériel, des plateformes de
gestion de dispositifs, la collecte de données,
La strate d’analyse des données est l’intégration dans des processus de l’entreprise,
actuellement dominée par un ensemble etc. En synthèse, l’IoT est un relai de croissance
d’acteurs de tailles diverses dont l’expertise majeur pour les opérateurs de communications :
spécifique leur permet d’offrir des solutions ils ont une opportunité unique de se positionner
d’analyse à des entreprises à la recherche comme « moteurs » du service et de la
de nouveaux gisements de revenus. Allant transformation de leurs clients.
de l’assurance automobile (Treasure Data,
Cobra, SAS) à la gestion intelligente de réseaux Dans le même temps, des acteurs étrangers au
(Cisco, Oracle, IBM), ces acteurs captureront secteur des télécommunications, tels que GE
une part importante de la valeur créée par les avec sa plateforme Predix et Schneider Electric
objets connectés. avec sa plateforme système Wonderware, sont
en train de gagner du terrain dans le domaine de
Afin de matérialiser le potentiel de l’IoT, les l’intégration et des logiciels. Ces groupes et bien
entreprises doivent s’assurer que les données d’autres, dont Cisco et IBM, visent la création de
et l’intelligence obtenues sont utilisées dans plateformes qui concurrenceront directement
leurs processus classiques (CRM, gestion les opérateurs dans la conquête de ce domaine.

COMMENT NAVIGUER PARTIR DU CLIENT

DANS CE PAYSAGE Identifier ce que les clients B2C et B2B
IOT EN PLEINE valorisent réellement et quels services
pourraient répondre au mieux à leurs besoins.
EFFERVESCENCE? Partir de la donnée disponible plutôt que du
client revient à hypothéquer la conception de
Pour avancer sur un sujet aussi complexe et modèles économiques vraiment innovants.
réussir la transition vers l’IoT, il sera nécessaire
pour les opérateurs d’avancer simultanément CONSTRUIRE UN ÉCOSYSTÈME
sur plusieurs fronts.
Concevoir un écosystème riche et bien
CHOISIR SES CHAMPS intégré. Les avantages sont multiples : un
DE BATAILLE meilleur choix pour le client en termes d’objets
connectés et de services associés, davantage
Sélectionner un nombre limité de domaines de données à collecter et à analyser, une
ou verticales (les plus prometteurs), définir les meilleure connaissance du client, la possibilité
cas d’usage de valeur à exploiter, concevoir de nouveaux services personnalisés avec à la
la solution technique. Il sera cependant clé une plus forte loyauté du client.
indispensable de faire des paris, y compris lors
des investissements, et accepter qu’une partie DÉVELOPPER
d’entre eux échouent. La valeur de l’IoT sera DES PARTENARIATS
essentiellement au-delà de la connectivité,
sur les applications, le service, les solutions de Construire un réseau de partenaires
bout en bout. Plusieurs options sont possibles pertinents et bien définir le rôle de chacun
pour y arriver : développement interne fort (intégrateur, fournisseur d’un service
sur certaines verticales, partenariats, mise spécialisé, enabler, etc.).
en place d’une plateforme horizontale et
développement des applications métiers par ADAPTER SON ORGANISATION
les tiers/développeurs externes.
Définir clairement qui sera en charge de la
stratégie IoT.

Chaîne d’approvisionnement
CHAÎNE D’APPROVISIONNEMENT
POURQUOI ET COMMENT
DÉPLOYER LES
SOLUTIONS NOUVELLES
DAVID KAUFMANN

INTERNET DES OBJETS\\LES SCÉNARIOS IOT POUR NEUF SECTEURS Chaîne d’approvisionnement
Le potentiel de l’IoT dans le domaine de la Aujourd’hui, les capteurs de l’IoT permettent

chaîne d’approvisionnement est très vaste l’instantanéité de l’information. Les données
par nature. Du fournisseur au client, des deviennent disponibles en temps réel et
composantes au produit final, de l’usine à rendent ainsi possible une réactivité quasi-
l’entrepôt, la chaîne d’approvisionnement forme immédiate. Différentes entreprises se sont
en effet la colonne vertébrale de l’entreprise, le lancées sur ce marché, comme l’anglais
centre névralgique des flux et des données. Masternaut et l’américain Vnomics.
Comme le montrent les entretiens menés Ces derniers proposent notamment le suivi des
par Oliver Wyman auprès de ses clients, la flottes de véhicules (position, vitesse, distance
majorité des grandes entreprises, dans des parcourue, historique, etc.) et leur pilotage
secteurs très variés, ont compris l’importance en temps réel (prise en compte du trafic, des
des opportunités liées à l’IoT dans la chaîne accidents, de différentes urgences, etc.). Cette
d’approvisionnement et cherchent à bénéficier notion d’instantanéité de l’information n’est
de ses avantages. La prise de conscience bien entendu pas limitée aux transports. Elle
est d’autant plus rapide que la diffusion de peut potentiellement couvrir toute la palette
ces technologies s’accélère et que certains des informations utiles aux diverses étapes de
concurrents ont déjà franchi le pas, ne serait- la chaîne d’approvisionnement.
ce que partiellement. Reste que, souvent, les
entreprises demeurent hésitantes face à la C’est en combinant cette nouvelle notion
feuille de route qu’il faudrait déployer, et qui d’instantanéité de l’information avec
leur paraît complexe. Celle-ci requiert en effet l’augmentation du nombre de données
une véritable transformation de la fonction disponibles que les impacts de l’IoT
approvisionnements et de l’entreprise tout atteignent leur plein potentiel.
entière sur le long terme.
TRANSPORT
EN QUOI LA CHAÎNE Il ne s’agit plus seulement de géolocaliser

en temps réel (ce qui existe déjà depuis de
D’APPROVISION- nombreuses années), mais aussi de renseigner
NEMENT EST-ELLE sur le respect de certaines contraintes
(température, humidité, vérification de
TRANSFORMÉE l’ouverture d’un paquet, etc.), sur le taux
PAR L’IOT? de remplissage des camions ou même sur
la fatigue du conducteur. Ainsi, le système
Driver Safety Solution (DSS) déployé
Dans la chaîne d’approvisionnement, la par l’équipementier Caterpillar utilise
révolution IoT se déroule principalement autour une technologie de suivi des yeux et des
de deux axes complémentaires : l’instantanéité mouvements du visage du conducteur pour
de l’information, et l’augmentation du nombre évaluer son niveau de fatigue. La livraison sur
de données disponibles. le dernier kilomètre est également impactée
par l’IoT grâce au suivi en temps réel de
La fonction approvisionnements a déjà appris l’arrivée d’une commande, ou au travers de
à gérer les contraintes grâce à des processus la géolocalisation de chauffeurs connectés
poussés de planification et des modèles et disponibles à proximité : autant de livreurs
prédictifs perfectionnés au fil du temps. potentiels (UberEATS).

La start-up israélienne Olsi a lancé Postybell, d’utilisation, rapport d’accidents survenus, suivi
un petit capteur à placer dans la boîte aux de la gestion des batteries, etc.). La technologie
lettres pour prévenir le destinataire sur son du SmartLIFT de Swisslog et l’outil de pilotage
téléphone, sans limitation de distance, de T-Matics de Toyota sont deux exemples de cette
l’arrivée d’un courrier. Rien n’empêche ces évolution. En complément, il est également
capteurs à l’avenir de suivre l’humidité de cette possible de connecter les opérateurs afin de
même boîte, par exemple. suivre leurs mouvements et de les alerter en cas
de risque de collision, par exemple.
ENTREPÔTS
BÂTIMENTS
Points névralgiques des flux, les entrepôts
seront eux aussi au cœur de la révolution de L’IoT apporte aussi une avancée très significative
l’IoT. Celle-ci commence avec la prévision dans l’optimisation de la gestion des bâtiments
de l’heure d’arrivée des camions et un scan et équipements : la mise en marche et le
automatisé des produits taggués dès leur réglage de l’intensité de fonctionnement des
réception, grâce par exemple aux technologies systèmes (chauffage, ventilation, climatisation,
RFID passives ou actives selon le service désiré. éclairage, etc.) seront en effet de plus en plus
Ces technologies plus efficaces que le code corrélés à l’activité réelle des sites et au besoin
barre ne requièrent pas plus de contact scan des machines et des opérateurs, au lieu d’être
individuel et directionnel. Il est également liées à une simple pré-programmation suivant
possible d’utiliser des caméras afin de vérifier des cycles horaires. Mentionnons ici également
l’absence de dommages et de gérer les stocks l’impact de l’IoT sur les opérations logistiques
ainsi que le respect de certaines conditions de maintenance qui, grâce aux nouvelles
d’entreposage en temps réel : des systèmes technologies, passent progressivement de
d’alerte se mettent en marche en cas de programmées à prédictives en fonction de l’état
franchissement de seuils environnementaux réel du bien. Volvo Trucks et ThyssenKrupp
prédéfinis, ou lorsque les produits sont trop Elevators, par exemple, misent fortement
lourds, mal disposés ou sur le point de tomber. sur le potentiel de cette évolution. En plus
Tout cela se fait aujourd’hui à un niveau de d’optimiser les plannings de maintenance, les
granularité de l’information en constante nombreux capteurs en place dans les bâtiments
augmentation : l’identification et le suivi fournissent aux fabricants de précieuses
sont possibles à une échelle aussi fine que informations quant à l’utilisation de leurs
celle du produit, et à des prix de plus en plus appareils et aux besoins réels de leurs clients.
abordables, de l’ordre de quelques centimes
parfois. Positionnée sur ce segment, l’entreprise AUTOMATISATION
norvégienne Thin Film Electronics produit
des tags qui à la fois définissent un produit et Etape ultime, l’automatisation aussi se retrouve
sont capables de capter un certain nombre de facilitée par l’IoT qui peut baliser chemins,
données extérieures, comme la température. plafonds et dangers potentiels. Mentionnons ici
Elément clé de l’entrepôt, le chariot élévateur la société Kiva Systems rachetée en 2012 pour
est aussi en pleine révolution grâce à l’IoT. Les 775 millions de dollars par Amazon et dont les
géants du secteur tels que Toyota, Jungheinrich robots automatisent aujourd’hui le picking dans
et Fenwick Linde, ainsi que des spécialistes de les entrepôts du géant de l’Internet.
l’automatisation des opérations logistiques
comme Swisslog, cherchent à rendre les L’IoT impacte également la planification par
chariots élévateurs intelligents grâce à l’IoT une transparence accrue sur la demande,
(suivi de la localisation, adaptation des vitesses les stocks et les capacités, permettant ainsi
aux conditions du sol, analyse des données de passer d’un système de prévisions et

d’estimations souvent basé sur le passé à un niveau des stocks que le taux de service et
suivi et à des réactions en temps réel, sans le chiffre d’affaires de l’entreprise. De plus,
distorsions. La planification de demain pourra l’IoT contribue à faire migrer la valeur dans
également bénéficier, grâce à l’IoT, d’un système la chaîne d’approvisionnement vers les
facilitant l’interconnexion des différentes étapes de collecte, agrégation et analyse des
fonctions détentrices d’informations au sein données, activités clés pour la mise en place
de l’entreprise (chaîne d’approvisionnement, de nouveau services innovants.
production, achats, ventes, marketing, finance,
etc.). Des ponts se créent tout du long de cette COÛTS
chaîne d’approvisionnement end to end, entre
l’entreprise et l’ensemble de son écosystème de La productivité des transports génère les
fournisseurs et de clients. premières améliorations en termes de coûts.
Des solutions de gestion de flottes de camions
engendrent des économies de carburant
QUELS SONT substantielles, de l’ordre de 10%. S’y ajoutent
une meilleure utilisation de la flotte, un meilleur
LES IMPACTS ? remplissage des camions et une réduction des
kilomètres parcourus à vide.
Ce tour d’horizon illustre l’importance
des changements induits par l’IoT dans la L’IoT permet aussi d’automatiser les formalités
chaîne d’approvisionnement. Les impacts administratives liées au transport, induisant ici
observés couvrent aussi bien les coûts et le aussi des gains non négligeables.
Illustration 1 : L’IoT dans le domaine de la chaîne d’approvisionnement

DOMAINES DE L’IOT IMPACTS
ENTREPÔTS Réactivité
USINES
INSTANTANÉITÉ
DE L’INFORMATION A LA CONDITION Agilité
D’UNE ANALYSE
PERFORMANTE
DES DONNÉES
TRANSPORTS Adaptabilité
au besoin
AUGMENTATION
« END TO END » DES DONNÉES Taux de service
FOURNISSEURS DISPONIBLES
ET CLIENTS Green
Fournisseur
Client Stocks Coûts
Opérateurs
Planificateurs
Machines D’amont Energie
Equipements TRANSPARENCE en aval Transport
Productivité
Véhicules Sécurité
Bâtiments Utilisation des actifs
Qualité
Source Oliver Wyman

Une planification bénéficiant d’une CHIFFRE D’AFFAIRES

transparence accrue et d’un suivi amélioré
de la qualité produit permet également de Plus qu’un centre de coûts, la chaîne
réduire la gestion, onéreuse, des retours. La d’approvisionnement est de plus en plus
productivité des opérations est rehaussée du considérée – à juste titre – comme un centre
fait de la réduction du temps consacré aux de profits dans l’entreprise. Une meilleure
tâches à faible valeur ajoutée (retrouver un gestion des flux grâce à l’IoT se traduit par
stock ou compter des références, par exemple) exemple en taux de service optimisés sur
et de l’optimisation des trajets suivis par les les segments prioritaires pour le client et
opérateurs et les chariots élévateurs. en extension sur les ventes. Pour un certain
nombre d’entreprises de services, un effet
Une plateforme performante de pilotage des similaire sur le chiffre d’affaires se produit
données IoT permet donc une véritable prise de sous l’effet d’une maintenance prédictive
recul facilitant l’optimisation de l’ensemble des efficace des équipements sous contrat, qui
flux, l’élimination des conflits et inefficacités réduit les temps d’inactivité des actifs du
ainsi que l’automatisation de certaines tâches. client. On voit ici l’émergence d’une nouvelle
L’entreprise Bobcat, qui a déployé la solution palette d’offres liées à la possibilité de fournir
SmartLIFT, déclare avoir accru la productivité au client une valeur ajoutée supérieure. Le
de ses chariots élévateurs de 25% à 30% avec monde de la distribution fait figure de cas
un retour sur investissement estimé à 18 mois. particulier : l’IoT permet de révolutionner
Les robots Kiva Systems utilisés chez Amazon la communication directe avec le client
diminueraient le coût de traitement d’une alors même que celui-ci fait ses achats, tout
commande d’environ 30%. en facilitant son passage en caisse et ses
opérations de paiement.
Au-delà de la productivité, les impacts coûts se
retrouveront également dans l’amélioration de Que ce soit l’optimisation des opérations ou
la sécurité et de la gestion des risques (moins la mise en place de nouveaux services, l’IoT
d’accidents, moins de vols) et de la qualité accélère la migration de la valeur dans la
(suivi en temps réel des conditions thermiques chaîne d’approvisionnement vers les acteurs
de livraison, etc.). L’entreprise américaine qui collectent, agrègent et analysent les
Crown indique que son outil de gestion de données. Par exemple, les fournisseurs de
flotte InfoLink a permis de baisser de 30% les solutions de suivi de flotte tels que Masternaut
accidents de chariots élévateurs survenus chez et Vnomics permettent aux acteurs de la
son client Yamaha Motorcyles. logistique d’améliorer leur performance
et donc d’offrir au client final un service de
GESTION DES STOCKS qualité supérieure. La valeur générée par
l’IoT est toutefois captée par Masternaut et
Avoir une vision en temps réel, exacte et Vnomics. Ainsi, l’émergence de nouvelles
partagée des niveaux de stock fournisseurs, technologies IoT présente un risque de
entreprise et clients permet de réduire de commoditisation pour les acteurs établis, dont
manière significative le niveau des stocks de certains ne se servent que peu des données
sécurité et d’atteindre un meilleur alignement afin d’améliorer leur proposition client. Il
avec les besoins réels. Une transparence devient critique pour les grands acteurs de
accrue de ce type, combinée à des la chaîne d’approvisionnement de garder le
informations sur les temps de conservation contrôle des données clés et de construire une
par exemple, pourrait également réduire de stratégie visant à les monétiser au travers d’un
manière importante les gaspillages. service supérieur à celui de leurs concurrents.

QUELLE APPROCHE partagés afin que les changements puissent

être intégrés efficacement. Nous avons
POUR INNOVER ? rencontré différentes entreprises ayant
entrepris un basculement trop rapide vers
Si l’opportunité de l’IoT apparaît importante l’IoT, et qui ont dû se résoudre ensuite à une
pour la fonction approvisionnements et marche arrière coûteuse. Parmi les obstacles
l’entreprise en général, il convient néanmoins rencontrés figuraient la multiplicité de
de ne pas négliger certains aspects essentiels systèmes informatiques ne communiquant
à prendre en considération lorsque l’on pas entre eux, et l’extrême complexité de
entreprend un projet IoT. processus non partagés.
En premier lieu, les objectifs prioritaires à Enfin, déployer des solutions basées sur
atteindre doivent être définis clairement, avant l’IoT suppose de concevoir un véritable
même de commencer à identifier les systèmes projet de transformation de l’entreprise. Il
IoT qui permettraient de répondre à l’attente. est certes possible – et même conseillé – de
Les fournisseurs et technologies potentielles faire des tests sur un site par exemple, mais
sur le marché sont très nombreux. Il faut c’est l’ensemble de l’entreprise qui devra
prendre le temps de faire un bilan détaillé de évoluer. La fonction approvisionnements
l’offre existante, sans négliger l’opportunité peut être porteuse du projet, la gestion de la
d’inviter certains fournisseurs à présenter technologie est d’ailleurs amenée à devenir
directement leurs services. A ce stade, nous une nouvelle composante de sa proposition
conseillons vivement à nos clients de mettre de valeur. Mais le projet ne devra en aucun cas
l’accent sur l’aspect transversal des solutions : se résumer à la chaîne d’approvisionnement
pourra-t-on facilement connecter différents sous peine de ralentir fortement la mise
départements de l’entreprise ? Sera-t-il en œuvre et de passer à côté de la grande
possible d’interfacer également fournisseurs et majorité des améliorations possibles. Plus
clients ? Sans perdre de vue la performance de qu’une somme de capteurs, l’IoT représente
la plateforme d’analyse : quelles informations une nouvelle manière de concevoir les flux
sera-t-il possible de lire ? L’outil d’analyse sera- du fournisseur au client final. Dès lors, la
t-il modulaire et évolutif ? En effet, l’IoT fournira chaîne d’approvisionnement, mais aussi la
un nombre impressionnant de données, production, les achats, les ventes, le marketing
mais sans plateforme efficace, adaptable, et la finance devront être parties prenantes
évolutive et ergonomique, ni ressource de la transformation, chaque fonction étant
experte pour analyser les données, celles-ci impliquée selon ses propres responsabilités.
n’auront qu’une utilité réduite. Le problème
potentiellement posé par la sécurité ne doit Démarrer un projet IoT nécessite également
pas non plus être négligé : il faut s’assurer de répondre à un certain nombre de questions
de l’imperméabilité des flux de données aux stratégiques incontournables : quels
risques de cybercriminalité. partenariats seront nécessaires ? Comment
faire évoluer le dispositif organisationnel
Mettre en œuvre l’IoT dans la chaîne (objectifs, suivi de la performance,
d’approvisionnement requiert des structures, processus, outils, etc.) ? Comment
fondamentaux solides : systèmes IT et accompagner le changement (pilotage du
processus doivent être prêts à accueillir cette projet, communication, formations, etc.) ? Ces
évolution. Plus précisément, il faut prendre questions concernent toutes les fonctions de
garde à ce que l’infrastructure système soit l’entreprise et, in fine, la direction générale.
disposée à traiter les données nouvelles et
à ce que les processus soit simples, clairs et

Ce point de vue a été réalisé par les Partners du bureau de Paris, pour plus
d’informations, veuillez contacter :
EN CHARGE DE L’ÉTUDE
COMMUNICATIONS, MEDIA, TECHNOLOGIE ET DIGITAL

EMMANUEL AMIOT
emmanuel.amiot@oliverwyman.com
CONTRIBUTEURS
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organisationnelle et de développement du leadership. Oliver Wyman est une filiale du groupe Marsh & McLennan
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