ESTRATEGIA COMERCIAL G.M.

DIASA

ESTRATEGIA COMERCIAL PARA DISTRIBUIDORA G.M.

1. ANTECEDENTES

El mercado automotor en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, es uno de los más complejos y
riesgosos, a consecuencia principalmente de la competencia y el contrabando de vehículos;
pero, a la vez, este mercado es uno de los más rentables y atractivos debido a la gran demanda
existente.

La empresa distribuidora automotriz sudamericana G.M., es una empresa nueva, fundada el 24

de junio de 1999, con el objetivo de realizar operaciones de comercio en general y en especial
la actividad empresarial relativa a la compraventa, consignación, permuta, distribución,
importación, exportación y montaje de vehículos automotores de cualquier tipo y naturaleza;
Comercialización y distribución de todo lo inherente al rubro automotriz, la actividad
empresarial del depósito de mercaderías y bienes, así como de suministros, el corretaje, las
comisiones, consignaciones y la representación o agencias de firmas nacionales y extranjeras.

Para todos estos efectos, la sociedad podrá, sea por cuenta propia, ajena o asociada con
terceros, hacer operaciones, inversiones, actos y contratos de cualquier naturaleza, crear,
organizar y administrar servicios y todo tipo de negocios relacionados con estos, realizar
actividades con su giro, asumir la representación de otras firmas, gestionar todos los
beneficios que le correspondan, en suma, llevar a cabo todo acto o gestión relacionada directa
o indirectamente con la consecución de su objeto social, así como garantizar y participar en
otras sociedades nacionales, extranjeras o multinacionales, además de suscribir contratos de
riesgo compartido.

A pesar de la diversidad de funciones que ejercerá la empresa G.M., la principal será la de

promover, distribuir y comercializar sus productos estrellas: CHEVROLET e IZUSU.

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2. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

Gracias a datos primarios y secundarios proporcionados por un sondeo (primario) y por la

cámara automotriz Boliviana y a datos proporcionados por la empresa de estudio (secundario)
se pudo determinar lo siguiente:

El mercado automotor (segmento importadora), en el año 99, ha registrado un decrecimiento

del 20% con respecto al año anterior, debido como ya se ha dicho antes, por la recesión
económica que afecta el país desde ese año.

La evolución y la oferta del mercado es como se muestra en el gráfico I

GRAFICO I
EVOLUCION Y TENDENCIA DEL MERCADO (SEGMENTO IMPORTADORAS)
(En Unidades)

8000

6000

4000

2000

0
1 99 5 19 96 19 97 1 998 199 9 20 00 2 001 200 2 2003 2004

S erie 1 3 25 5 44 07 64 32 7 246 580 3 58 33 6 257 675 9 7329 7870

En cuanto al análisis de la principal competencia para la Distribuidora G.M., se puede

concluir lo siguiente:

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• Los principales competidores para la distribuidora G.M. son: Imcruz, Toyosa, Ovando y
Nibol. , ya que juntas tienen un 53% del mercado total, haciendo de esta manera, que el
otro 48% lo compartan las 15 empresas restantes.

• Imcruz, es el líder del mercado, ocupando poco más del 20% de este, comercializa línea de
productos de la marca Suzuki, teniendo precios que oscilan desde el suzuki Maruti con un
precio de $us 6.900 hasta el $us 29.500 que cuesta la Vagoneta Grand Vitara, el modelo
mas vendido en el mercado. Imcruz utiliza agresivas publicidades y cuenta con gente
capaz y conocedora del mercado, lo que le permite reducir costos por la experiencia. Su
Distribución es tanto directa como indirecta. Y presenta un servicio al cliente eficiente y
completo que ha ayudado bastante a posicionarlo en el mercado.

• Toyosa, tiene la ventaja de que los productos que distribuyen son los de mayor aceptación
del mercado, pero la desventaja de que estos productos son distribuidos por otras empresas
y son los que más sufren del contrabando. Sus precios oscilan entre 16.000 del automóvil
corolla hasta los 72.000 de la vagoneta Land Cruiser Lexus. Al igual que Imcruz, realiza
una agresiva publicidad y patrocina en muchos casos eventos.

• Ovando, importa y comercializa la línea de productos Mitsubishi, estos, cuentan con una
buena aceptación en el mercado y el producto más vendido es la camioneta Mitsubishi.
Sus precios oscilan de $us15.900 a $us 49.900. Realiza promociones y las sabe comunicar
para lograr la atención de los compradores.

• Nibol, importa y comercializa la marca Nissan, de procedencia japonesa y de buena

aceptación como todos los productos mencionados anteriormente, sus precios oscilan entre
$us 13.000 del automóvil Sentra hasta $us 65.000 de la nueva Nissan Patrol. Cuenta con
una publicidad y servicio al cliente eficiente para el logro de sus objetivos y al igual que
Toyosa y Ovando su distribución es directa.

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3. PRONOSTICO NORMAL DE VENTA DE G.M.

A pesar de que el mercado se ha contraído, él pronostico normal de ventas es el siguiente:

CUADRO 2
PRONOSTICO DE VENTAS DE LA DISTRIBUIDORA G.M. EN SANTA CRUZ DE
LA SIERRA
(En Unidades)

1999 2000 2001 2002 2003

Enero 6 12 19 26
Febrero 3 13 19 26
Marzo 7 13 20 27
Abril 7 14 21 27
Mayo 8 15 21 28
Junio 10 15 22 28
Julio 1 9 16 22 29
Agosto 4 10 16 23 29
Septiembre 7 10 17 23 30
Octubre 3 11 17 24 30
Noviembre 2 11 18 24 31
Diciembre 7 12 18 25 32
TOTAL
AÑO 25 92 184 263 343
Crecimiento ( 68%) 268 % 100% 43% 30%
Fuente: Elaboración propia en base a datos proporcionados por la empresa

Para elaborar el pronostico de venta del cuadro 2, se utilizo un pronostico tipo probabilístico
con variaciones irregulares, con el supuesto de que las ventas del pasado y su crecimiento sea
proporcional y factible en el incremento futuro.

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1. ANÁLISIS FODA

El análisis FODA, es un diagnostico administrativo en el cual se determinan los puntos fuertes

y débiles que posee una compañía, así como también las oportunidades y amenazas que se
puedan dar en el entorno.

FORTALEZAS

Un punto fuerte o fortaleza es algo que la compañía hace bien o una característica que le
proporciona una capacidad importante. En el caso de la Distribuidora Automotriz
Sudamericana G.M. son las siguientes:

• Bajo Costo, debido a la sinergia corporativa, la G.M. permite compartir y minimizar

costos, sobre todo los de logística y transporte, publicidad y otros.

• Servicio de pos venta, un importante factor crítico de éxito que presenta la compañía
nuevamente gracias a la sinergia conseguida, permitiéndole al consumidor brindarle otros
servicios por la compra de algún producto.

• Financiamiento, la organización cuenta con un financiamiento propio y bancario, dando

así mas ventajas a los posibles compradores y permitiéndoles días de gracia, ampliación
del crédito y refinanciamiento (en el caso propio) entre otros.

• Permute del vehículo antiguo, es un factor determinante que puede motivar la compra.
La Distribuidora G.M. da junto con Imcruz los mejores precios por dejar el vehículo
antiguo para llevar uno nuevo.

• Precios mas bajos, un factor que realmente determina la compra es, como se ha
mencionado a lo largo del presente estudio, el precio. El hecho de tener costos más bajos

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le permite a la Distribuidora G.M. bajar los precios hasta que los de la competencia
lleguen a sus costos, es una forma de obtener Economías de escala, gracias nuevamente a
la sinergia corporativa.

• Importa productos de industria Japonesa, la de mayor aceptación en el mercado,

además, la percepción que tienen los clientes de los productos ofertados por la empresa es
buena.

• Cuenta con un Patrimonio sólido, la Distribuidora G.M. pertenece a un grupo

empresarial sólido, dedicado a diversas actividades económicas y que cuentan con una
credibilidad y confianza empresarial.

• Recursos humanos y financieros, los primeros que tienen un conocimiento del mercado
Automotor, con años de experiencia; y los segundos por que presenta un balance de capital
positivo, con una buena liquidez lo que le permite generalmente no tener problemas
financieros.

DEBILIDADES

Un punto débil o debilidad es algo que hace falta a la compañía o que esta no hace bien. Un
punto debil puede hacer que la empresa sea competitivamente vulnerable o no, dependiendo
de la importancia de este factor en la batalla competitiva.

• Imagen de la empresa, el 95 por ciento de la gente no conoce de la existencia de la

empresa y la gente no comprara un producto sino sabe donde lo compra y difícilmente la
gente tenga la percepción de que una empresa desconocida es buena.

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• Diseño del producto, los productos de la competencia, están mejores posicionados, la

empresa debe tratar de revertir esto.

• Línea de productos, la línea de productos solo presenta Camionetas, Vagonetas 4x4 y

jeep, este ultimo no ha sido explotado de una manera eficiente. Además es necesario
implementar una línea de automóvil, principalmente de bajo costo para competir en ese
sector del mercado.

• La fuerza de venta no esta siendo óptimamente explotada, quizás el departamento

comercial esta muy centralizado o no hay una motivación o incentivo adecuado. De
cualquier manera la crisis ha afectado las ventas de la empresa.

• Marca Ausente en el mercado por más de nueve meses, debido a la reestructuración

ocasionada por la insolvencia técnica de la anterior gestión, la marca y la empresa ha
estado ausente por más de nueve meses, lo que trajo como consecuencia la disminución de
la participación del mercado y la penetración de la empresa cuando este ya estaba
contraído y afectado por la crisis.

• Asociación con marca Americana, lamentablemente es tal el posicionamiento que tiene

la industria Japonesa, que el solo hecho de que Chevrolet sea una marca Americana es una
desventaja.

• Mala Provisión de repuestos y servicios en el pasado, como se dijo anteriormente los

malos manejos administrativos perjudican hasta la fecha, ya que no se tenia la adecuada
precaución parar tener un stock completo de repuestos y brindar un amplio servicio.

• Los competidores son más grandes y mejor reconocidos en el mercado, debido a que
cuentan con mayor experiencia y han utilizado muy bien sus estrategias.

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OPORTUNIDADES

Una oportunidad es un evento o tendencia ambiental que son prometedores para la industria y
que puede ser aprovechado por la empresa. Entre las principales oportunidades que tiene la
empresa están:

• Existencia de un mercado rentable, el mercado automotor y sobre todo el segmento de

las importadoras es un negocio bastante rentable y a pesar de que se ha contraído tiende a
recuperarse en un periodo no muy largo.

• Oportunidad de Ampliar la Línea de productos, mediante el Automóvil Chevrolet

para llegar a nuevos mercados.

• Evolución del mercado, se debe aprovechar la oportunidad de que el mercado esta

cambiando sus costumbres y hábitos de consumo, dejando de lado la fidelidad de una sola
marca a un solo tipo de vehículo debido a que empresas comercializadoras ofrecen
variedades. El consumidor ya no le teme mucho a conocer algo nuevo.

• Recuperación empresarial, La lenta pero mejoría al fin, de la economía Cruceña ha

permitido que Santa Cruz siga siendo la ciudad numero uno del país en todos sus sectores
de desarrollo económico, poblacional, empresarial y de inversiones.

AMENAZAS

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Las amenazas son eventos o tendencias que afectan negativamente a la industria y a todas las
empresas que la conforman.

• La principal amenaza actualmente es la recesión económica por la cual atraviesa el

país y sus regiones, que merma la capacidad adquisitiva de la población, disminuyendo el
comercio de los bienes y más aún los vehículos automotores.

• Contrabando, aunque se ha tratado de parar de todas las formas, el contrabando sigue

existiendo y le hace mucho daño al sector Automotriz. El contrabando se constituye en una
empresa desleal para las empresas legalmente establecidas.

• Férrea competencia, el mercado, por encontrarse en una madurez en el cual su principal

característica es una interacción estratégica entre las empresas hace que una decisión
estratégica de una empresa afecte a las demás.

5. MISION DE LA EMPRESA

La misión de la organización es una breve declaración de lo que la empresa hace, donde lo

hace y para quien lo hace, en el caso de la Distribuidora Automotriz Sudamericana G.M. seria
la siguiente: Importar y comercializar productos y brindar todo tipo de servicios referente al
ramo automotor, mediante la maximización de la eficiencia y eficacia de la organización, para
satisfacer las necesidades de los clientes en Santa Cruz y en toda Bolivia.

1. OBJETIVOS DEL PLAN DE MERCADOTECNIA

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El objetivo general de la estrategia que se desea implementar es el de incrementar las ventas,

participación de mercado y obtener mayores utilidades.

Objetivo a corto plazo, se refiere a los fines de la empresa para el presente año, en este tiempo
se pretende que el crecimiento en las ventas sea de mas del 200% con relación al año 99 ( en el
cuál se vendieron 25 unidades, en este año hasta la fecha se han vendido casi 40 movilidades),
en otras palabras el objetivo es cumplir con el pronostico proyectado al comienzo de la
sección de la situación de la empresa.

Cumplir con los objetivos de ventas nos permitirá obtener un crecimiento mayor al de la
industria y una mayor participación en el mercado.

CUADRO 3
OBJETIVOS DEL PLAN DE MERCADOTECNIA

2000 2001 2002 2003

Pronostico de Venta 92 184 263 343
Crecimiento de ventas % 268 100 43 30
Tamaño del mercado 4833 5257 5759 6329
Crecimiento del mercado % 0.5 7.3 8.2 8.4
Participación en el mercado 2% 3.5 % 4.6 % 5.5 %
Fuente: Elaboración propia.

7. ESTRATEGIA COMERCIAL

Por medio de la estrategia comercial, la organización fija sus prioridades en el corto y largo
plazo con relación a productos y mercados, con la finalidad de incrementar las ventas.

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Una vez fijados los objetivos iniciales del plan de mercado, es necesario pensar en como se
van a lograr. El camino para lograr los objetivos de mercadotecnia es a través de la estrategia
comercial.

En la estrategia comercial podemos encontrar dos pasos diferentes que se interrelacionan: La

selección del mercado que se desea obtener, es decir, selección del mercado meta y el
desarrollo de la mezcla comercial, es decir, determinar los elementos que se utilizaran para
satisfacer al mercado meta.

7.1 MERCADO META

El mercado meta es la primera fase de la estrategia comercial, se define como: un conjunto de

compradores que comparten necesidades o características comunes, que la compañía decide
servir.

Para la determinación del mercado meta se realizo una segmentación psicográfica, mediante al
cual se eligió como mercado meta todos los hogares que están concentrados en una clase
media, media alta y alta de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.

Entre los principales motivos de la elección de dicho mercado meta, es que los productos que
importa y comercializa la Distribuidora G.M. son de precio elevado y no toda la gente tiene el
poder adquisitivo para demandar estos bienes.

7.2. MEZCLA COMERCIAL

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La mezcla de mercadotecnia es: “Un conjunto de instrumentos tácticos controlables de la

mercadotecnia, producto, precio, plaza, (distribución), promoción y servicio al cliente que la
empresa mezcla para producir la respuesta que quiere en el mercado meta”.1

A continuación se desglosaran y analizarán cada una de estas variables y la forma como

intervienen en la estrategia comercial propuesta.

• PRODUCTO

La estrategia de producto consistirá en tres pasos: primero, aumentar la línea de productos

para llegar a nuevos mercados y aumentar la participación en los mercados existentes,
Establecer una imagen de calidad mediante la importación de productos de alto nivel de
calidad y distinguir nuestro producto de nuestros competidores sobre todo en base al servicio
de pos venta, dando al vehículo mayor valor agregado que los de la competencia. Mediante
estos tres pasos se lograran los objetivos propuestos de incrementar ventas.

• Aumentar la línea de productos, recordemos que la línea de productos con que cuenta la
empresa, no contempla al automóvil, parte del casi 30% del mercado. Se recomienda
importar el vehículo Chevrolet corsa.

• Establecer una imagen de calidad en los productos, Los productos que importa y
comercializa la empresa deben ser diferenciados en la calidad y durabilidad como
características propias, esta es un pilar básico de la estrategia genérica de diferenciación.

• Distinguir los productos en base a un servicio de pos venta y facilidades de

financiamiento, mediante en cual, al comprar un producto que comercialice la empresa se

1
P. Kotler, G Armstrong, Ibídem (1); P 51.

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le de mayor valor agregado y motive la compra para satisfacer las necesidades del cliente.
En el servicio al cliente se entrara en más detalle acerca de este punto.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

INTRODUCCION CRECIMIENTO MADUREZ DISMINUCION

Se puede decir que ala camioneta Chevrolet esta en una etapa de madurez, la vagoneta Isuzu
en una etapa de crecimiento y el automóvil corsa en una etapa de introducción.

• PRECIO

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El precio es un factor determinante en la compra, la diferenciación completa seria productos

de alta calidad a un bajo precio.

Gracias a la capacidad fundamental que tiene la empresa de compartir sinergia corporativa, y

reducir costos considerablemente, es que puede acceder a precios más bajos que los de la
competencia. Se recomienda hacer notar los precios (bajos) en la publicidad, que llamen la
atención comparándolos con los de la competencia pero sin entrar a una guerra de precios (ya
que esto ocasionaría una baja rentabilidad en la industria)

La propuesta es que La distribuidora G.M., mantenga los precios bajos por lo que resta del
año y a medida que mejore la situación económica se incrementen proporcionalmente

El precio es fijado por la alta gerencia de la empresa sobre la base de los costos y se da de la
siguiente formula: a los costos netos del producto se le incrementa el 30% de la utilidad y
posteriormente se le añade los impuestos de ley. Este resultado es el precio de venta, este, se
analiza y se lo compara con los de la competencia, se analiza la demanda del producto y se
verifica si es compatible con la estrategia de la empresa.

Aun con estas ventajas, el precio varía dependiendo del tipo de cliente y la cantidad que este
adquiera, cuando se trata de un cliente importante ( generalmente una empresa), se puede jugar
reduciendo el margen de rentabilidad o dando algún tipo de descuento por venta al contado
hasta un 5% sobre el precio de venta.

En el caso especifico de la ampliación de la línea de producto mediante el automóvil

Chevrolet se recomienda una estrategia de penetración, con esta estrategia, la Distribuidora
G.M. fija deliberadamente un precio bajo con el fin de estimular el mayor numero posible de
consumidores a comprar el producto, lo cual aumentara el volumen de ventas y la
participación de mercado de la empresa.

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• SERVICIO AL CLIENTE

Aunque muchas personas ubican al servicio al cliente dentro de la mezcla del producto, este
caso será excepción, debido a la importancia de este servicio en el mercado Automotor.

El servicio al cliente es un factor que puede determinar la compra, ofreciendo atributos extras
al producto y/o brindándole ventajas despues de comprarlo.

La Distribuidora G.M., ofrece los servicios de pos venta a través de la red de la empresa líder
del mercado, la empresa se encarga de la venta, Marketing y coordinación del tema de
repuestos y servicio técnico con esta empresa líder.

Se podría decir entonces, que la organización posee una red de mantenimiento y servicio a
cliente ayudado por su empresa hermana.

Tambien, ofrece una garantía de 50.000 Km., gracias al servicio eficiente de pos venta,
además de todo tipo de accesorios para los productos ofertados.

Se debe hacer notar a los clientes, ya sea por intermedio de la publicidad o de los ejecutivos de
venta, que al comprar un producto en la empresa se ofrecen servicios que añaden este valor y
le dan más por su dinero.

Tambien se propone una línea de servicio al cliente, un numero piloto en el cual se pueda
solucionar cualquier duda o problema acerca de los productos ofertados por la empresa.

Se intenta proponer usar la tecnología para no quedarse atrás con la competencia, en este caso
estamos hablando de Internet. Se recomienda ofrecer servicios y ventas a través de una página
web y un correo electrónico para disipar duda sobre cualquier producto, precio o la empresa
misma.

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Este servicio al cliente será dirigido por un ejecutivo que cumpla con los requisitos de saber
informática y este al tanto de todas las características de venta, formas de pago, ventajas que
ofrecen los productos y otros.

• PLAZA

La distribuidora Automotriz Sudamericana G.M., esta ubicado en un excelente lugar, donde

existe un notable flujo vehícular, pero a pesar de ello, el porcentaje de personas que conocen a
la organización es ínfimo.

Se deben colocar los productos en lugares estratégicos para que estén al alcance del
comprador.

La propuesta consiste en crear diferentes puntos de ventas en la ciudad, con el fin de llegar
fácilmente a los consumidores metas y que estos conozcan y observen mejor los productos y la
ventaja de tener uno de ellos.

A continuación se presentan los lugares propuestos:

• Supermercados. Son los lugares más concurridos para la compra de bienes de consumo
masivo y otros por parte de la gente de clase media, media alta y alta. Se propone hacer
presentaciones una o dos veces al mes, de preferencia los días sábados, ya que estos días
son los más concurridos por las personas; Estas presentaciones consisten en exhibir los
vehículos de forma que sean apreciados de la mejor manera posible por los concurrentes y
se les pueda brindar toda la información necesaria.

Los Supermercados a elegir son tres, Hipermaxi, Slam y Extra 2, ubicados

estratégicamente en las zonas Norte y Sur respectivamente. Estos tres además son los más

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concurridos por el mercado meta y se podría rotar los productos una semana cada
supermercado.

• Propio jardín de la infraestructura. Se trata de aprovechar al máximo la infraestructura

con que cuenta la Distribuidora Automotriz Sudamericana G.M.. Los productos no son
sacados al jardín, donde pueden ser mejor apreciados por las personas que transcurren por
el lugar. La propuesta es acercar de una forma llamativa los productos a la calle (sin salir
del Jardín), para lograr ser mejores vistos y apreciados por los transeúntes.

• PROMOCIÓN

Se refiere a las actividades que comunican los méritos del producto y persuaden a los clientes
meta para que los compren.

La Distribuidora G.M. no ha elaborado mucha promoción y la que se ha elaborado, no ha

sido tan efectiva, ya que no se ha explotado sus puntos fuertes.

Publicidad

Un producto o servicio bien diseñado para satisfacer las necesidades de los consumidores
tendrá poca oportunidad de cumplir su propósito, si los clientes del mercado objetivo,
desconocen su existencia, sino entienden para que le sirve y sino saben donde conseguirlo.

Se tienen que realizar spots publicitarios que estarán a cargo de una empresa especializada en
publicidad, estos spots serán utilizados en distintos medios de comunicación como ser:
Periódicos, revistas empresariales y radio entre otras.

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La publicidad empezara a más tardar a fines de septiembre, mes en el que se espera la llegada
de la ampliación de la línea de productos y la llegada de los modelos año 2001. Se tratara de
darle mayor fuerza a esta llegada principalmente mediante la publicidad escrita.

El mensaje que se utilizara se cambiara al igual que el tipo de publicidad cada seis meses. De
estos Seis meses la publicidad tendrá más intensidad en los tres primeros por razones de
presupuesto, manteniéndose en los restantes tres meses una publicidad de apoyo, con fines
recordatorios.

Publicidad por prensa escrita

La prensa escrita es el principal medio de comunicación usado por esta industria y da buenos
resultados cuando es utilizada de manera adecuada.

Los diarios en el que se elaboraran la publicidad son: el Deber y el Nuevo Día, periódicos de
mayor tiraje en Santa Cruz, la Publicidad será puesta en la parte de atrás de la sección
principal y a colores en cada uno de estos medios.

Los días seleccionados para publicar en estos diarios, se elaboró sobre la base de información
proporcionada por los mismos en los días que estos tienen mayor tiraje. Estos días son: Lunes,
miércoles y domingo en el Deber, y Miércoles, sábados y domingo en el Nuevo Día.

También se publicara el mismo spot en la revista semanal Nueva Economía, medio que tiene
un buen tiraje en Santa Cruz, sobre todo entre gente profesional. Y en la revista Ahora, revista
comprada sobre todo por el genero femenino, genero en la mayoría de los casos no es
comprador, pero si usuario.

Publicidad por Radio

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La publicidad Radial, se elaborara de manera constante durante los cinco años que dure la
estrategia propuesta.

El principal fin de la publicidad Radial es ayudar a la Publicidad por Prensa escrita a lograr los
objetivos propuestos, debido a que la radio es el principal medio de comunicación para llegar a
los jóvenes, y estos a pesar de que generalmente no tienen capacidad adquisitiva para
demandar el bien, son usuarios e influyen en la compra.

Gigantografias

El objetivo de la Gigantografia es la de dar a conocer el producto la empresa que los

comercializa. Estas Gigantografias, también llamados letreros panorámicos estaran ubicados
en puntos estatégicos de la ciudad, como ser:

Gigantografia 1: Segundo Anillo y Canal Isuto

Gigantografia 2: Av. San Martín
Gigantografia 3: Barrio urbari (piraí y segundo anillo)

Cada Gigantografia será de 3 metros de largo y 5 metros de ancho, y es probable que se

presenten los mismos mensajes utilizados por la prensa escrita.

• RELACIONES PUBLICAS

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La Distribuidora G.M. no cuenta con un encargado de relaciones publicas, esta es realizada

por la gerencia al momento de cerrar una venta, es por eso que no solo esta persona debe
realizar estas relaciones, sino también debería haber un encargado de Relaciones Publicas.

Las relaciones publicas van a estar manejadas por el encargado de servicio al cliente, esta
persona tiene que ser un ejecutivo de venta que domine la informática y dar apoya pos venta y
servicio al cliente de primera, ya sea mediante Internet, teléfono o personalmente.

PAUTAS PARA LA PUBLICIDAD

Se recomienda al utilizar la publicidad, hacer un mensaje que contenga un mensaje en el cual

se compare el nivel de calidad (igual al de la competencia) del producto a un menor precio.

8. PRESUPUESTO

Las estrategias y acciones planeadas necesitan ser cuantificadas, mediante esta sección se debe
responder a la pregunta, Cual es el Costo de Implementar la estrategia?

A continuación se analizaran los costos del Plan de Mercadotecnia y los beneficios a obtener
con él.

8.1 COSTO DE PROMOCIÓN

El costo de promoción se dividirá en cada una de las partes mencionadas en la propuesta:

• Costo de Publicidad

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El diseño gráfico para colocar en la prensa escrita tiene un costo de $us250 cada uno, la
empresa encargada será Publideas. Se necesitaran cuatro diseños para no cansar a la gente de
ver el mismo se los rotara por periódico y por mes.

El costo por la publicación en cada periódico, con un diseño de media página es el siguiente:

CUADRO 4
COSTOS POR PRENSA ESCRITA

Diario Costo Mensual Meses Costo Anual

El Deber 2400 12 28.800
El Nuevo Día 1890 12 22.680
Nueva Economía 1300 12 15.600
Revista Ahora 450 12 5.400
Total 6040 72.480
Fuente: Elaboración Propia en Base a los medio Mencionados

• Publicidad Radial

La producción del Jingle Publicitario para las diferentes emisoras de radio en las cuales se
propone difundir la publicidad, tiene un costo de $ 500, y fue elaborada por personal
especializado de Radio Fama FM.

CUADRO 5
COSTOS ANUALES POR PUBLICIDAD RADIAL

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ESTRATEGIA COMERCIAL G.M.DIASA

EMISORAS COSTO MENSUAL MESES COSTO ANUAL

Fama FM 220 12 2.640
Sudamericana 120 12 1.440
Marítima 100 120 12 1.440
Radio D.J. 180 12 2.160
El mundo 100 12 1.200
COSTO TOTAL 720 8.640
Fuente: Elaboración Propia

• Gigantografias

Con lo que respecta a la Gigantografia, se pretende alquilar en los lugares anteriormente

mencionados por el monto de $us 1.200 cada uno, haciendo un total de $us 8.400 al año.
Ademas la creación de cada una es de $us 400.

• Internet

El costo por una página Web, de la mas alta calidad asciende a $us 1.200, que sera realizada
por la empresa Siscotec.

CUADRO 6
COSTO TOTAL ANUAL DE LA ESTRATEGIA

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ESTRATEGIA COMERCIAL G.M.DIASA

DETALLE COSTO ANUAL

PRENSA ESCRITA 73.480
Producción del diseño 1.000
Costos de publicar en diferentes medios 72.480
PUBLICIDAD RADIAL 9.140
Producción del Jingle 500
Costos por transmitir en los diversos medios 8.640
GIGANTOGRAFIA 9.600
Alquiler 8.400
Creación de la gigantografia 1.200
INTERNET 1.200
Creación de una Pagina Web 1.200
TOTAL 93.420
Fuente: Elaboración Propia

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