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O comportamento operante
Tal comportamento abrange a maior parte das atividades humanas, inclui todos os
movimentos de um organismo dos quais se possa dizer que, em algum momento, têm efeito
sobre ou fazem algo ao mundo em redor. Assim, escrever cartas, chamar um táxi, tocar
instrumentos são exemplos de comportamento operante. Como um bom exemplo de tais
conceitos, vamos lembrar de um experimento muito conhecido feito com ratos de
laboratórios para auxiliar na construção das leis comportamentais propostas por Skinner.
Um ratinho, ao sentir sede em seu habitat, tende a manifestar um comportamento
que satisfaça sua necessidade. Assim, se deixarmos este rato privado de água por 24 horas,
ele certamente apresentará o comportamento de beber água quando tiver sede. Sabendo
disso, os pesquisadores resolveram fazer um controle experimental de tal evento.
Um ratinho foi posto na caixa de Skinner – um recipiente fechado onde havia
apenas uma barra. Tal barra, ao ser pressionada pelo rato, acionava a descida de uma gota
de água. Que reposta se esperava do rato? Que ele pressionasse a barra. E isso aconteceu
por acaso pela primeira vez. Por ter obtido água ao encostar-se à barra quando sentia sede,
constatou-se a alta probabilidade de que, estando em situação semelhante, o ratinho
pressione novamente a barra. Neste caso, o comportamento operante, o que permite a
aprendizagem dos comportamentos, é a ação do organismo sobre o meio e o efeito dela
resultante – a satisfação das necessidades, ou seja, a aprendizagem depende do efeito da
ação. O comportamento operante pode ser representado em termos R->S, sendo R a
resposta e S o estímulo reforçador, que tanto interessa ao organismo. Tal estímulo é
chamado de reforço. A interação é fundamental porque o organismo se comporta
produzindo uma alteração ambiental que retroage sobre o indivíduo, alterando a
probabilidade de uma nova ocorrência. Assim, a partir do behaviorismo acredita-se que
agimos sobre o mundo em função das conseqüências criadas pela nossa ação.
Reforçamento
Motivação
Sabemos que o comportamento motivado é aquele que se mostra com forte energia,
numa ação orientada para um objetivo específico e para indicá-lo temos como o
instrumento máximo de observação a persistência. Vejamos então como o behaviorismo vê
a motivação humana.
Na teoria behaviorista, a motivação está intimamente relacionada ao conceito de
impulso, como força que impele à ação, e pode ser atribuível às necessidades primárias. O
behaviorismo considerou que todo comportamento advém do impulso e do hábito. O
impulso (esse pensado como derivado das necessidades biológicas) leva o organismo
cegamente à ação. Os hábitos, por sua vez, são criados pela repetição de respostas ao
reforço. A presença do reforço tende a reduzir o impulso.
Para muitos autores, os estímulos regularmente associados a uma satisfação de
impulsos tendem a adquirir propriedades motivacionais, dando origem aos impulsos
aprendidos. Assim, graças a reforços positivos, os impulsos transformam-se em
motivações.
Controle de estímulos
Até que ponto somos controlados por estímulos? Assumir a existência desse
controle e estudá-lo pode auxiliar-nos a compreender como os estímulos agem.
Quando as respostas são diferentes ou pelo menos sua freqüência sob estímulos
diferentes, dizemos que o comportamento está controlado por estímulos. Se o motorista
pára ou acelera num cruzamento de ruas onde há um sinal verde ou vermelho, sabemos que
ele está controlado por estímulos.
Discriminação – O indivíduo aprendeu a discriminar estímulos quando uma resposta se
mantém na presença de um estímulo, mas sofre certo grau de extinção na presença de outro.
Isto é, um estímulo pode ser reconhecido como discriminativo de uma situação de reforço.
(Parar num sinal vermelho, apertar a mão do chefe, beijar a colega de turma, etc)
Generalização – Neste caso, um estímulo controla uma resposta devido ao reforço na
presença de um estímulo diferente -, só que semelhante. Graças ao processo de
generalização, podemos utilizar aprendizagens já efetuadas para novos processos; por
exemplo, aprendemos a somar e diminuir na escola e podemos, com isso, dar troco, contar
frutas, descobrir que algum objeto está faltando, etc.
Aprendizagem
Para o behaviorismo a aprendizagem é uma resposta do organismo a estímulos
externos e que se caracterizam pelo processo de condicionamento e de reforço.
Aplicação
O Behaviorismo é utilizado na educação, no treinamento de empresas, na
publicidade, na clínica, etc.
No caso do marketing, o behaviorismo é amplamente aplicável. No entanto, não é
possível transpor as conclusões de situações experimentais para a realidade. Tampouco é
possível controlar com tanto rigor a interferência de variáveis, tanto no nível do estímulo
quanto do reforço. O behaviorismo estuda o comportamento individual; logo, a estrutura
não é considerada, nem a interação entre os grupos e entre seus membros.
Os cientistas do marketing buscam conquistar o comportamento de fidelidade e de
permanência de seu público-alvo, que envolvem submissão; e o comportamento inovador,
que envolve uma contribuição criativa e a aceitação de novos produtos.
Eventualmente as campanhas adotam o reforço negativo e a punição para
condicionar seus indivíduos a se comportarem dentro dos padrões e para extinguir
comportamentos não desejáveis. Tais reforços podem promover um clima de instabilidade e
um comportamento defensivo de seus consumidores.
Já o reforço positivo poder também ser usado para reforçar o comportamento
dependente. As políticas de incentivo são um bom exemplo disso. Mas o mesmo reforço
que pode ser considerado positivo para alguns, pode levar a condicionamentos diferentes e,
as vezes, inesperados. Além disso, para haver criatividade e inovação, é preciso que os
indivíduos se sintam mais livres e menos defendidos.
Os grupos têm também sido usados como eficientes instrumentos de controle dos
comportamentos. O reforço positivo é efetuado por meio de aceitação, o negativo pela
desaprovação e a punição pela eliminação do indivíduo como membro.
Entretanto, a redução do comportamento humano ao mecanismo de estímulo-
resposta, sem considerar os processos psicológicos como motivação, cognição, etc., reduz e
bloqueia o potencial criativo e inovador dos indivíduos e o desenvolvimento das
capacidades humanas.
QUESTÕES PARA O 1º TRABALHO