Académique Documents
Professionnel Documents
Culture Documents
Contenido
Presupuesto de ventas
Etapas del presupuesto de ventas
Pronóstico de ventas
Plan de mercadotecnia
Preparación del presupuesto de ventas
Negociación del presupuesto de ventas
Manejo de precios
Presupuesto de publicidad
Presupuesto de gastos de ventas
Desarrollo de caso sobre presupuesto de ventas
Resumen
Bibliografía recomendada
Párrafo nexo
Autoevaluación formativa
Presupuesto de ventas
Indicadores de logro
Importante...
Las ventas son el principal ingreso de toda organización y toma diferentes
nombres de acuerdo con su razón social.
1. Pronóstico de ventas
2. Plan de mercadotecnia
3. Preparación del presupuesto de ventas
4. Negociación del presupuesto de ventas
5. Manejo de precios
6. Presupuesto de publicidad
7. Presupuesto de gastos de ventas
Pronóstico
Ventas
Presupuesto
Gtos Vtas
Plan de
Pronóstico de ventas
Observación…
Cuando hablamos de pronóstico de ventas, nos referimos a una parte de la
elaboración del presupuesto de ventas, pero no al presupuesto de ventas en
sí. Son posibles escenarios que nos ayudan a orientar las cifras del
presupuesto.
Plan de mercadotecnia
Importante...
El plan de mercadotecnia busca establecer cómo están los productos de la
empresa frente al mercado. Se hace a partir de información primaria o
secundaria.
2. Coordinar las tareas de ventas con las demás áreas que conforman la
compañía y, si es una empresa manufacturera, estas tareas deberán estar muy
ligadas con la gerencia de producción.
Presupuesto de publicidad
Importante...
El presupuesto de publicidad nunca se debe considerar como un gasto sino
como una inversión que hace la empresa para dar a conocer sus productos
y, de esta forma, mercadearlos.
Aun cuando este tema lo vamos a analizar con más detenimiento cuando miremos
el presupuesto de gastos de administración y ventas, sí vamos a enunciar algunos
aspectos que se deben tener en cuenta:
1. Determinar una política de comisiones para los vendedores de la
empresa y de beneficios adicionales.
Taller de clase
Estos datos nos permitirán tomar una decisión más acertada en el momento de
la elaboración del presupuesto junto con las medidas que tomen las directivas
de la empresa para la programación de 1998.
OLEAGINOSAS KAREN S.A.
COMPARATIVO DE VENTAS MENSUALES
UNIDADES CAJAS
% %
1996/9
MESES 1995 1996 1997 1996/95 1997/96 1995 1996 1997 5 1997/96
ENE
14,300 14,650 15,000 2.4 2.4 9,400 9,750 10,000 3.7 2.6
FEB 4.2 12,880 1.3 3.4
18,500 19,200 20,000 3.8 13,050 13,500
MAR 2.1 9,580 2.3 2.0
16,150 16,650 17,000 3.1 9,800 10,000
ABR 1.8 9,350 1.8 1.9
14,000 14,250 14,500 1.8 9,520 9,700
MAY 1.5 10,700 2.6 2.0
17,300 17,730 18,000 2.5 10,980 11,200
JUN 2.0 13,520 1.6 2.0
19,000 19,600 20,000 3.2 13,730 14,000
JUL 3.4 12,350 2.4 2.8
20,200 20,800 21,500 3.0 12,650 13,000
AGO 1.9 9,100 3.3 4.3
17,600 17,950 18,300 2.0 9,400 9,800
SEP 2.7 10,500 4.8 6.4
16,350 16,800 17,250 2.8 11,000 11,700
OCT 3.0 13,650 2.8 3.3
20,500 21,100 21,730 2.9 14,030 14,500
NOV 2.5 15,400 2.5 1.3
21,550 22,050 22,600 2.3 15,790 16,000
DIC 4.3 16,380 2.4 1.4
22,200 23,000 24,000 3.6 16,770 17,000
ENE 7.0 8.4 10.0 20.0 19.0 6.4 6.8 8.5 6.3 25.0
FEB 7.0 8.4 10.0 20.0 19.0 6.4 6.8 8.5 6.3 25.0
MAR 7.0 8.4 10.0 20.0 19.0 6.5 7.0 8.7 7.7 24.3
ABR 7.3 8.8 10.5 20.5 19.3 6.5 7.0 8.7 7.7 24.3
MAY 7.3 8.8 10.5 20.5 19.3 6.5 7.3 9.0 12.3 23.3
JUN 7.3 8.8 10.5 20.5 19.3 6.6 7.3 9.0 10.6 23.3
JUL 7.8 9.3 11.0 19.2 18.3 6.6 7.6 9.3 15.2 22.4
AGO 7.8 9.3 11.0 19.2 18.3 6.7 7.6 9.3 13.4 22.4
SEP 7.8 9.3 11.0 19.2 18.3 6.7 7.9 9.7 17.9 22.8
OCT 8.2 9.7 11.5 18.3 18.6 6.8 7.9 9.7 16.2 22.8
NOV 8.2 9.7 11.5 18.3 18.6 6.8 8.2 10.2 20.6 24.4
DIC 8.2 9.7 11.5 18.3 18.6 6.8 8.2 10.2 20.6 24.4
TOTAL 91 109 129 19.5 18.8 79.3 89.6 110.8 13.0 23.7
Observación
Las cifras aparecen en miles de pesos. Ejemplo: enero/95 : 7.0 es igual a $7.000
Las ventas totales por producto y por meses las podremos observar y analizar en
el cuadro siguiente:
ENE 100,100 123,060 150,000 22.9 21.9 60,160 66,300 85,000 10.2 28.2
FEB 129,500 161,280 200,000 24.5 24.0 82,432 88,740 114,750 7.7 29.3
MAR 113,050 139,860 170,000 23.7 21.6 62,270 68,600 87,000 10.2 26.8
ABR 102,200 125,400 152,250 22.7 21.4 60,775 66,640 84,390 9.7 26.6
MAY 126,290 156,024 189,000 23.5 21.1 69,550 80,154 100,800 15.2 25.8
JUN 138,700 172,480 210,000 24.4 21.8 89,232 100,229 126,000 12.3 25.7
JUL 157,560 193,440 236,500 22.8 22.3 81,510 96,140 120,900 17.9 25.8
AGO 137,280 166,935 201,300 21.6 20.6 60,970 71,440 91,140 17.2 27.6
SEP 127,530 156,240 189,750 22.5 21.4 70,350 86,900 113,490 23.5 30.6
OCT 168,100 204,670 249,895 21.8 22.1 92,820 110,837 140,650 19.4 26.9
NOV 176,710 213,885 259,900 21.0 21.5 104,720 129,478 163,200 23.6 26.0
DIC 182,040 223,100 276,000 22.6 23.7 111,384 137,514 173,400 23.5 26.1
TOTAL 1,659,060 2,036,374 2,484,595 22.7 22.0 946,173 1,102,972 1,400,720 16.6 27.0
(1) Este cuadro es el producto de multiplicar las unidades por los precios unitarios.
La Gerencia General de la compañía solicitó al área comercial, que se realizara un
estudio de mercados sobre los dos productos, con el fin de analizar el grado de
aceptabilidad, sobre todo, el del producto importado, ya que se esperan mejores
ventas de éste. El resultado y recomendaciones que dio la agencia fueron los
siguientes:
Para resolver el taller lo primero que tenemos que hacer es basarnos en las
decisiones que tomaron las directivas de la compañía y comenzar a trabajar la
margarina nacional.
2 2 9 .8 8 0 X 0 .5 5
0.45
X = 280.964
Sea que la competencia vendió 280.964 cajas que representaron el 55% del total
del mercado por lo tanto el total del mercado será:
OLEAGINOSAS KAREN S.A. 229.880
COMPETENCIA 280.964
TOTAL MERCADO 510.844 UND.
3. Sabemos que el mercado crece en un 2,7% anual, luego 510.844 cajas las
multiplicamos por 2.7% y se las sumamos a las unidades del año 1997:
510.844 X 2,7% = 13.793, o sea el 2,7% es igual a 13.793 cajas las cuales
debemos sumarlas a las 510.844 cajas de 1997, lo que nos arroja un resultado
estimado del total del mercado para 1998 de 524.637 cajas.
X = 524
6 37
.
x 0.47
1
X = 246.539
Debemos estimar unas ventas para 1998 de 246.539 cajas, lo que nos arroja un
incremento del 7.2% para nuestra empresa con respecto a 1997; teniendo en
cuenta que ganaremos 2 puntos en el mercado, a la competencia le
correspondería 524.637 - 246.539 = 278.098 cajas estimadas.
Una vez obtenida esa tendencia, tal como lo observamos en el cuadro anterior,
tomamos el total de cajas presupuestadas para 1998 de 246.539 y le aplicamos la
participación respectiva para cada mes.
4. Precios: suponemos que el incremento del IPC para el año de 1998 será
del
17%, el cual se debe aplicar a los precios reales del año de 1997, tal como
aparece en el cuadro de ventas de margarina nacional. Su cálculo se hace de la
siguiente manera:
De Margarina Nacional
PRESUPUESTO DE VENTAS TOTALES
1998
Resumen
En esta unidad estudiaste el presupuesto de ventas, sus objetivos y toda la
estructura de su configuración, además de los gastos que se deben tener en
cuenta en el área de ventas. También pudiste revisar lo pertinente a las
necesidades de disponibilidad de inventario de mercancías para la venta.
Bibliografía recomendada
CASO
19 95 19 96 19 97
UND. P.UNIT. UND. P.UNIT. UND. P.UNIT.
ZONA A
FR-100 230 8.600 250 10.700 265 14.200
FR-200 120 9.800 110 13.100 105 17.800
FR-400 100 12.000 110 16.600 117 20.600
NFR-600 40 17.000 44 21.200 63 29.100
ZONA B
FR-100 170 8.600 190 10.700 205 14.200
FR-200 110 9.800 140 13.100 135 17.800
FR-400 80 12.000 90 16.600 108 20.600
NFR-600 50 17.000 56 21.200 75 29.100
TOTAL
FR-100 400 8.600 440 10.700 470 14.200
FR-200 230 9.800 250 13.100 240 17.800
FR-400 180 12.000 200 16.600 225 20.600
NFR-600 190 17.000 100 21.200 138 29.100
Con este informe los directivos de la compañía decidieron tomar algunas medidas,
las cuales ayudarán a la elaboración del presupuesto de ventas de 1998.