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LES PRINCIPAUX CONTRATS COMMERCIAUX

INTRODUCTION

Le commerçant ne peut, seul, effectuer toutes les tâches nécessaires au développement de son
fonds de commerce.

Tout comme il a besoin de personnes qui fabriquent et lui fournissent les marchandises qu’il
va vendre, il a également besoin de partenaires qui vont l’aider à élargir sa zone de chalandise
et donc la clientèle potentielle qu’il pourra toucher, auprès de laquelle il pourra
éventuellement vendre sa marchandise.

Le développement d’internet, et surtout des plateformes de vente type Amazon, rue du


commerce ou autres, a considérablement modifié les méthodes et canaux de vente. Toutefois,
ces canaux ne concernent que certaines catégories de biens, et certaines catégories de
consommateurs, même si le nombre de ces derniers augmente, à mesure que les jeunes
générations, plus tournées vers les nouvelles technologies, accèdent à une capacité de
consommer.

Il n’en reste pas moins que ces canaux de commercialisation traditionnels restent pleinement
pertinents et demeurent les moyens privilégiés, pour les commerçants, de toucher un plus
grand nombre de consommateurs.

Il convient de distinguer deux catégories de contrats, selon que le partenaire commercial agit
pour le compte du commerçant ou pour son propre compte.

I. LES CONTRATS DE REPRESENTATION

Dans ce cadre, le partenaire commercial agit pour le compte du commerçant.


Mais une sous-distinction doit être faite entre deux catégories de partenaires, qui a un impact
majeur sur le régime juridique applicable

A. LE CONTRAT D’AGENCE COMMERCIALE

Il jour le rôle d’un commercial et évite à l’entreprise/au commerçant d’avoir à embaucher un


salarié (VRP par exemple). Avantage majeur : les charges sociales d’un indépendant sont
moins élevées, sa spécialisation est souvent un atout pour vendre, tout comme sa notoriété.

C’est une activité en constante croissance, notamment dans le secteur immobilier.

1. Le statut légal/la conclusion du contrat

Définition : un agent commercial est un mandataire chargé de négocier, mais aussi de


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conclure des contrats de vente, de location, d’achat, de prestations de services au nom et
pour le compte d’autres entreprises, de façon permanente et indépendante.

L’agent commercial est un intermédiaire indépendant : contrairement au VRP, il n’est pas


salarié. Son statut, réglementé, est régi par les articles L.134-1 et suivants du Code commerce.
Il doit s’inscrire sur le registre spécial des agents commerciaux tenu au greffe du tribunal de
commerce.

Le contrat d’agent commercial est un mandat d’intérêt commun (article L 134-4 C.com) «


Les contrats d’agents intervenus entre les agents commerciaux et leurs mandants sont conclus
dans l’intérêt commun des parties. »

L’agent peut conclure plusieurs contrats avec des entreprises du même secteur économique
voire concurrentes, sauf s’il a signé avec l’une d’entre elles une clause d’exclusivité ou de
non-concurrence.

L’agent commercial est un mandataire, il met donc en contact des personnes mais ne peut se
constituer, dans ce cadre, sa propre clientèle. Lorsqu’il trouve un client pour un commerçant,
cet acheteur devient le client du commerçant, non celui de l’agent commercial.

Ceci explique que l’AC soit soumis au droit civil : n’agissant pas en son propre nom, il ne
peut exercer une activité commerciale ; toutefois, il lui est possible d’exercer son activité sous
forme d’une société commerciale, auquel cas le droit commercial s’applique en raison de la
forme commerciale de la structure.

Le contrat peut être oral, ou écrit : l’écrit n’est pas obligatoire. Il peut être à durée déterminée
ou indéterminée.

La rémunération se fait sous forme de commission sur les contrats conclus (commission
moyenne de 10-12% du CA HT généré).

2. Le terme du contrat d’agence commerciale

Tout d’abord, un préavis doit être respecté ; il sera d’un mois en cas de rupture du contrat
d’agent commercial pendant sa première année, deux mois en cas de rupture pendant la
seconde année, trois mois en cas de rupture pendant la troisième année et les années suivantes
du contrat.

L’agent commercial sera tenu de restituer à son mandant les documents, échantillons, etc. que
celui-ci lui aura fournis.

En cas de clause de non concurrence post-contractuelle, l’agent commercial ne pourra


travailler pour une entreprise concurrente. Mais, cette clause de non-concurrence ne pourra
excéder deux années à compter de la cessation du contrat et elle devra être limitée au secteur
ainsi qu’aux produits confiés à l’agent commercial par son ancien mandant.

L’article L 134-12 du Code de commerce dispose :


“En cas de cessation de ses relations avec le mandant, l’agent commercial a droit à une
indemnité compensatrice en réparation du préjudice subi.
Cette indemnité est d’ordre public. Article L 134-16 du Commerce : « Est réputée non écrite
toute clause ou convention () dérogeant, au détriment de l’agent commercial, aux dispositions
() des articles L. 134-12 et L. 134-13 ». 
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La réparation prévue à l’article L. 134-12 n’est pas due dans les seuls cas suivants (article L
143-13 Ccom) :

1° La cessation du contrat est provoquée par la faute grave de l’agent commercial ;


2° La cessation du contrat résulte de l’initiative de l’agent à moins que cette cessation
ne soit justifiée par des circonstances imputables au mandant ou dues à l’âge,
l’infirmité ou la maladie de l’agent commercial, par suite desquels la poursuite de son
activité ne peut plus être raisonnablement exigée ;
3° Selon un accord avec le mandant, l’agent commercial cède à un tiers les droits et
obligations qu’il détient en vertu du contrat d’agence.

Le montant de cette indemnité n’est pas fixé par la loi. L’usage est toutefois de fixer cette
indemnité à deux années de commissions, sachant que des montants différents sont toutefois
envisageables dans des cas bien précis.

En cas de rémunération fixe et de commissions, l’indemnité de cessation de contrat devra


également être calculée sur la base de l’ensemble de ces éléments de rémunération.
Cette indemnité résulte du fait que le contrat d’agent commercial est un mandat d’intérêt
commun comme vu précédemment et que les clients démarchés sont ceux du mandant.

B. LE CONTRAT DE COMMISSION

Le commissionnaire est un intermédiaire de commerce qui agit pour le compte d’un tiers (le
commettant), mais en son propre nom : il a donc le statut de commerçant :

 dans les limites du mandat qu’on lui a donné à cette occasion,


 et pour les opérations qu’on lui a confiées.

Comme l’agent commercial, il représente aussi les intérêts d’un tiers mais il réalise des
opérations en son nom propre sans révéler l’identité de son commettant, alors que l’agent
commercial agit au nom d’un tiers dont le nom est connu.

Le contrat de commission est formellement régi par les articles L 132-1 et L 132-2 du Code de
commerce. Ces dispositions étant insuffisantes, les tribunaux y ont suppléé en faisant,
notamment, application des règles du mandat (C. civ. art. 1984 s.).

Bien qu'il traite pour le compte de son mandant (ou « commettant »), il n'intervient à aucun
titre dans les ventes et demeure sans lien de droit avec les acheteurs.

1. Formation du contrat

Le commissionnaire est lié à son commettant par un contrat de commission. Ce contrat n’est
soumis à aucune condition ni de fond ni de forme.

Le contrat peut être tacite car il s’agit d’un contrat commercial : la preuve est libre, par
commodité toutefois un écrit est préférable. Le commissionnaire doit s'immatriculer au
Registre du commerce et des sociétés (RCS).

Le contrat est à durée indéterminée ou déterminée.

On peut trouver un certain nombre de clauses particulières dans les contrats de commission :
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 Clause sur la rémunération : elle peut être forfaitaire ou proportionnelle (généralement
5 à 10%) à la valeur de l’opération. A défaut de fixation, les usages du lieu d’exécution
du contrat ou le juge peuvent la fixer. Le commettant est également redevable des
débours au commissionnaire.
 Clause d’exclusivité : le commissionnaire exclusif ne doit pas traiter d’opérations pour
un commettant concurrent à peine de responsabilité
 Clause de ducroire : le commissionnaire se porte garant envers son commettant de la
complète exécution de l’opération par les clients avec qui il traite. En contrepartie il
reçoit une commission plus élevée (garantie contre l'insolvabilité de l'acquéreur des
marchandises, ou encore garantie de la bonne livraison des marchandises achetées).
L’obligation de ducroire rend donc tout intermédiaire solidaire des dettes de son client
occasionnées dans le cadre de la mission qu’il a reçue.
L'obligation du commissionnaire ducroire ne se limite pas à la solvabilité de tiers, mais
s'étend aux frais de poursuite exposés par une société contre les acheteurs et aux
intérêts des découverts en banque supportés par elle à la suite de retards dans les
paiements.

Aucune indemnité n’est due au commissionnaire au terme du contrat, puisque ce dernier


conserve sa clientèle : il est commerçant.

2. Les obligations du commissionnaire

Le plus souvent, le commissionnaire est chargé de vendre ou d'acheter des marchandises sous
son nom personnel, mais pour le compte du commettant.

Le commissionnaire, même s’il vend et achète en son nom personnel, n’en reste pas moins au
service du commettant. À ce titre, il doit : 

 réaliser l’opération confiée et se conformer aux instructions données


 assurer l’entretien et la bonne conservation des marchandises confiées ; Les
instructions du commettant sont dites « impératives » quant à la nature de l'opération à
réaliser (lieu, date, quantité et prix des marchandises) et « indicatives » ou
« facultatives » quant aux conditions et moyens que le commissionnaire doit observer
pour exécuter son mandat ;
 ne pas révéler l’identité du commettant
 rendre compte de sa mission
 et il ne peut réaliser l’opération pour son propre compte : cela lui est interdit, sauf
convention contraire (C. civ., art.  1596).

La responsabilité du commissionnaire sera engagée en cas de dommage causé au commettant


du fait de la non-exécution, exécution défectueuse ou partielle de son mandat.

Privilège et garantie

Le commissionnaire possède un privilège légal qui le garantit contre l’insolvabilité de son


commettant.

Ce privilège de l’article L.132-2 du Code de commerce porte sur la valeur des marchandises,
pour toutes ses créances liées au contrat de commission.

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S’il y a plusieurs commettants, ils sont solidairement responsables vis-à-vis du
commissionnaire qui peut demander à chacun d’eux le paiement de l’intégralité de ses
créances.

II. LES CONTRATS DE DISTRIBUTION

A. LE CONTRAT DE CONCESSION COMMERCIALE

Définition : convention liant le fournisseur à un nombre limité de commerçants auxquels il


réserve la vente d'un produit sous condition qu'ils satisfassent à certaines obligations.

Le concessionnaire est celui qui agit en son propre nom et pour son compte personnel en se
portant acheteur ferme des produits du fournisseur qu'il revend ensuite à sa clientèle : il est
commerçant.

L'activité consiste en l'achat ferme des produits du concédant afin de les revendre, nonobstant
l'étendue du contrôle du fournisseur sur le distributeur, la marge bénéficiaire de ce dernier ou
encore l'interdiction de revendre des produits concurrents.

La concession est particulièrement adaptée pour la vente de biens de consommation durable et


notamment pour les produits de marque, la commercialisation de ceux-ci devant être réalisée
par des revendeurs présentant une aptitude professionnelle adaptée aux caractères et à la
nature du produit et aux exigences de la clientèle qui les achète. On la trouve donc également
pour des produits présentant des caractéristiques de conseil et de service après-vente
(voitures) et pour des produits de prestige ou de luxe.

1. Formation du contrat

Aucune disposition légale ne règle le régime du contrat de concession. Celui-ci obéit aux
règles spécialement posées par les tribunaux et, pour le surplus, aux règles du contrat de droit
commun

Information pré-contractuelle : dès lors qu’il y a exclusivité, la loi Doubin du 31 décembre


1989 s’applique (C. com., art. L. 330-3)

L'information préalable du concessionnaire est obligatoire si le concédant :


 met à la disposition du concessionnaire un nom commercial, une marque ou une
enseigne ;
 exige de lui un engagement d'exclusivité ou de quasi-exclusivité pour l'exercice de son
activité.
Dans ce cas, le concédant doit fournir à l'autre partie un document donnant des informations
sincères lui permettant de s'engager en connaissance de cause. Ce document, dont le contenu
est fixé par décret, précise, notamment, l'ancienneté et l'expérience de l'entreprise, l'état et les
perspectives de développement du marché concerné, l'importance du réseau d'exploitants.

Le concessionnaire est rémunéré :

- par la marge qu’il réalisé en revendant les produits, sous réserve de respecter, dans
certains cas, les conditions – notamment prix maximum - fixées par le concédant ;

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- par une commission qui lui est versée par la concédant en fonction du nombre de
ventes réalisées.

2. Exclusivité territoriale

Le concessionnaire bénéficiant d'une exclusivité territoriale, il dispose d'un monopole de


revente dans un secteur géographique déterminé et est ainsi protégé de la concurrence.
D'ailleurs, dès lors que la zone d'exclusivité territoriale n'est pas délimitée, le contrat doit être
annulé.

La concession exclusive peut être :

 réciproque : dans ce cas, le concessionnaire s'engage à s'approvisionner en produits


contractuels exclusivement auprès du concédant ;
 non réciproque : dans ce cas, le concessionnaire bénéficie d'une zone d'exclusivité
protégée, sans qu'il soit obligé de commercialiser en exclusivité les produits du
concédant.

3. Terme du contrat

Sauf clause contraire ou tacite reconduction, le concessionnaire n'a aucun droit au


renouvellement de son contrat lorsque celui-ci a été conclu pour une durée déterminée et qu'il
expire à l'arrivée du terme prévu

Dans le cas d'un contrat de concession à durée déterminée, il expire au terme fixé, le
concédant peut alors refuser le renouvellement, sous réserve de respecter un délai de préavis.
Lorsque le contrat de concession est conclu pour une durée indéterminée, il peut être rompu
unilatéralement par le concédant, à condition de ne pas constituer une rupture abusive.

Conséquences de l'extinction du contrat de concession :

- Droit à la reprise des stocks : le contrat peut contenir une clause de reprise des stocks
par le concédant. En cas de reprise consécutive à la rupture abusive du contrat par le
concédant, les stocks doivent être repris par celui-ci au prix auquel il les a vendus au
concessionnaire.
Lorsque le contrat n'a rien prévu, le distributeur conserve les stocks qu'il a acquis en
pleine propriété. Il s'expose à être déclaré coupable de concurrence déloyale s'il écoule
des produits de marque sans l'autorisation du concédant.

- Droit à la reprise de la marque : le concessionnaire ne peut plus faire usage de la


marque du concédant.

- Droit d'informer la clientèle du changement de concessionnaire : le concédant peut


signaler aux clients du concessionnaire quelques jours avant la date d'expiration du
contrat qu'ils devront s'approvisionner après cette date auprès d'un autre
concessionnaire.

- Obligation de reprise du personnel du concessionnaire : dès l'instant où l'activité


concédée constitue du fait de son importance une « entreprise » (ce qui est le cas
notamment en matière de concession exclusive), sont applicables les dispositions de
l'article L 1124-1 du Code du travail, en vertu desquelles, s'il survient une modification
dans la situation juridique de l'employeur, tous les contrats de travail en cours au jour
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de la modification subsistent entre le nouvel employeur et le personnel de l'entreprise.
Ce personnel est donc transféré soit au concédant s'il reprend l'activité concédée.

Une clause de non-concurrence peut être imposée au concessionnaire dans les conditions du
droit commun.

B. LE CONTRAT DE FRANCHISE

1. Définition et principales caractéristiques

Une entreprise, le franchiseur, accorde à une autre, le franchisé, le droit d’exploiter son
enseigne et son savoir-faire dans le but de commercialiser des types de produits et/ou de
services déterminés par un concept.

Ce mode de distribution est très pratiqué dans le secteur des services à la clientèle : hôtels
(Novotel, Ibis, Formule1), restaurants (Mc Donalds, Hippopotamus, Domino’s pizza, Paul), la
location de voitures (Avis, Hertz), le travail temporaire (Manpower), la coiffure (Jean-Louis
David), vente de vêtements (Benetton), de fleurs (Interflora, Monceau Fleurs), etc.

Ce concept est avantageux pour chaque partie :


- Le franchiseur peut développer un réseau sans avoir à en supporter le coût, et ainsi
accroitre à moindre frais la notoriété de sa marque ;
- Le franchisé profite de l’expérience du franchiseur, de son savoir-faire, de la notoriété
de sa marque, et dispose donc dès son installation d’une clientèle pré-constituée.

Aucune réglementation particulière n’existe en France pour la franchise. Le droit européen,


dans les lignes directrices du Règlement d’exemption n°330 / 2010 du 20 avril 2010 définit
cette notion de la manière suivante :
« Les accords de franchise comportent des licences de droits de la propriété intellectuelle
relatifs notamment à des marques ou à des signes distinctifs et à un savoir-faire pour
l’utilisation et la distribution de biens ou de services. Outre une licence de droits de propriété
intellectuelle, le franchiseur fournit normalement au franchisé, pendant la période
d’application de l’accord, une assistance commerciale ou technique. La licence et cette
assistance font partie intégrante de la méthode commerciale franchisée. Le franchiseur
perçoit en règle générale une redevance du franchisé pour l’utilisation de cette méthode.»
(point 189). 

Depuis le vote de la loi Doubin en 1989, le contrat de franchise est obligatoirement associé à
la remise en amont au futur franchisé d'un Document d'Information Pré-contractuel (DIP).
Hormis cette loi spécifique visant à protéger le créateur franchisé, juridiquement, un contrat de
franchise est soumis au droit commun des contrats.

2. Les principaux éléments du contrat de franchise

Le franchiseur s’engage à communiquer au franchisé son savoir-faire, à lui procurer la


jouissance d’une marque et à le fournir en marchandises (en général le franchisé s’engage à se
fournir exclusivement en marchandises auprès du franchiseur).

 Le savoir-faire 
Le savoir-faire constitue l’élément central du contrat de franchise : il correspond à un
ensemble de connaissances pratiques résultant de l’expérience du franchiseur, devant répondre
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à certaines qualités pour pouvoir valablement causer le contrat de franchise : il doit être
identifié, secret, substantiel et doit avoir été expérimenté par le franchiseur.  

 La jouissance d’une marque notoirement connue


La franchise inclut nécessairement une licence de cette marque pour la durée du contrat

 L’assistance permanente du franchiseur 


Le franchiseur a l’obligation de fournir aux franchisés une assistance permanente pour la mise
en œuvre du savoir-faire pendant l’exécution du contrat de franchise. 
Mais les franchisés, commerçants indépendants, restent responsables de leur gestion. 
Il appartient au franchiseur de ne pas porter atteinte à l’indépendance des franchisés, dans le
cadre de sa mission d’assistance. 

L’assistance fournit par le franchiseur est susceptible de prendre diverses formes : visite d’un
animateur, réunion au sein du réseau, assistance téléphonique etc… 

Par ailleurs, sauf mention contraire au contrat de franchise, l’obligation d’assistance, en ce


qu’elle consiste à aider le franchisé dans la limite prévue au contrat, n’est pas une obligation
de résultat, mais une simple obligation de moyens.  Il appartiendra donc au franchisé de
prouver le manquement allégué du franchiseur à cette obligation.  

 L’approvisionnement en marchandises
Le franchisé s’approvisionne souvent auprès du franchiseur en produits à vendre afin de
bénéficier des prix du franchisé et des produits du réseau qu’attendent les clients. Il y a
souvent une obligation d’exclusivité, laquelle ne peut excéder 10 ans (article L 330-1 C. com).

Le contrat doit également prévoir les conditions financières de la franchise : Droit d’entrée,
capital obligatoire, redevance en fonction du CA (3 à 7%)…

Enfin, mais ce n’est pas obligatoire, il peut contenir une clause d’exclusivité territoriale.
Le contrat de franchise peut intégrer des clauses restrictives pour l'une et l'autre des parties
comme la clause de non concurrence, la clause d'exclusivité, la clause de confidentialité...

A noter : le franchiseur se réserve souvent le droit, en cas de cession du fonds de commerce du


franchisé, de reprendre lui-même le fonds ou de choisir le cessionnaire.

Les obligations du franchisé :


 Paiement du prix : le contrat de franchise précise le prix et les modalités de paiement.
En pratique, le franchisé paye un droit d’entrée puis des redevances proportionnelles au
chiffre d’affaires.
 Approvisionnement exclusif : le franchiseur, pour maintenir le contrôle de son image
de marque, peut imposer au franchisé de se fournir auprès des seuls fournisseurs
autorisés.
 Respect du savoir-faire et maintien de l’image de marque : le franchisé s’engage à ne
pas porter préjudice au franchiseur.
 Confidentialité : le contrat de franchise oblige le franchisé à ne pas divulguer les
informations transmises par le franchiseur.
 Non-concurrence : le franchisé s’engage à ne pas faire concurrence au franchiseur,
pendant et au-delà de la durée contractuelle.

Le contrat de franchise doit également déterminer qui prend à sa charge les opérations de
publicité, dans quelle mesure le franchisé tire avantage du site Internet du franchiseur…
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Le contrat de franchise est souvent conclu pour une durée déterminée (entre 5 et 7 ans).

Le franchisé étant commerçant, il n’a droit à aucune indemnité de clientèle lors de la cessation
du contrat.

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