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Memoire Online > Commerce et Marketing

Projet de perfectionnement et vente des cellules photovoltaiques aux Comores ( Télécharger le
fichier original )
par Abdoulhalim Hassani ZAIDOU
IFE Maurice et Montesquieu Bordeaux IV france - Diplome des Etudes Professionnelles
Approfondies en Entrepreneuriat 2012
Disponible en mode multipage
Perfectionnement et vente de cellules photovoltaïques aux Comores
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MEMQIRE DE PROJET
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PERFECTIONNEMENT ET VENTE
DES CELLULES PHOTOVOLTAIQUES AUX COMORES
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Perfectionnement et vente de cellules photovoltaïques aux Comores Page 2
Sommaire
1 CHAIPITRE : PRESENTATION GENERALE DU PROJET 11
1.1 L'idée du projet 11
1.2 L'offre de l'entreprise 12
1.2.1 Le produit 12
1.2.2 Les services après-vente 13
1.2.3 Intérêts du produit pour nos clients 14
1.2.4 Les limites du produit 16
1.3 Historique et motivation 16
1.3.1 Genèse de l'idée du projet 16

1.3.2 Autres motivations de choix du projet 17
1.4 De l'idée à la recherche de partenaires 18
1.5 Profil et compétence de l'équipe porteuse 18
1.5.1 Les promoteurs 18
1.5.2 Adéquation homme-projet 19
1.6 Perspectives du projet 20
1.6.1 Vision, Mission et objectifs 20
1.6.2 Valeurs de SéOLIéNE 21
1.7 Dimension innovante du projet 21
1.8 Nom de l'entreprise 23
2 CHAPITRE : ANALYSE ET DIAGNOSTIC DU PROJET 24
2.1 Analyse de l'environnement interne de l'entreprise 25
2.1.1 Compétences de SéOLIéNE 25
2.2 Analyse de l'environnement externe de l'entreprise 28
2.2.1 Le Macroenvironnement 29
2.2.2 Le Microenvironnement 31
2.3 Analyse du marché 42
2.3.1 La demande 42
2.3.2 L'offre 44
3 CHAPITRE : DÉMARCHE MARKETING DE L'ENTREPRISE 51
3.1 Marketing stratégique 51
3.1.1 Le profil type du client 51

3.1.2 Ciblage 52
3.1.3 Positionnement 53
3.1.4 Différenciation 54
3.1.5 Implantation 54
3.2 Marketing opérationnel 56
3.2.1 La politique du produit 56
L'emballage du produit va contenir : 59
3.2.2 La politique de services annexes d'après-vente 63
3.2.3 La politique de prix 64
3.2.4 La politique de distribution 66
3.2.5 La politique de communication 68
4 CHAPITRE : LE MOYENS ANNEXES A METTRE EN OEUVRE 73
4.1 Les moyens humains 73
4.1.1 Le besoin de ressources humaines 73
4.1.2 L'organigramme de SéOLIéNE 73
4.2 Les moyens juridiques 74
4.2.1 Structure juridique de l'entreprise 74
4.3 Les moyens logistiques 76
4.4 Les moyens de réussite 76
4.4.1 Facteurs clés de succès 76
4.4.2 Facteurs de risque 77

4.4.3 Synthèse des opportunités et menaces (analyse SWOT) 77
5 CHAPITRE : L'ANALYSE FINANCIERE DU PROJET 79
5.1 Description du marché 79
5.1.1 Détermination du volume de vente 79
5.2 Les flux de l'entreprise 80
5.2.1 La phase de l'installation 80
5.2.2 La phase de l'exploitation 81
5.3 Le plan de financement initial 83
5.4 Le bilan prévisionnel 83
5.4.1 Bilan actif 83
5.4.2 Bilan passif 84
5.5 Le compte de résultat 84
5.6 Le plan de trésorerie 85
5.7 Le plan de financement 86
5.8 Étude de la rentabilité du projet 86
5.9 Les simulations avec le logiciel SVR-2D 87
Résumé du mémoire d'ingénieur du promoteur 102
Le système actuel donateur-récepteurs n'est pas eternel. Pour que nous soyons indépendants, il
nous faut un moyen puissant de financement, d'organisation et de gestion rigoureuse. »
« Pour que le développement soit local, il faut que la force de développement soit local.....
Ce n'est pas normal qu'il y ait toujours des gens pour demander et d'autres pour donner....
Mamadou CISSOKHO Leader paysan, Sénégal
Je voudrais remercier tout particulièrement à toute l'équipe de l'Institut de la
Francophonie pour l'Entrepreneuriat(IFE) de son accueil et de son soutien durant toute la

formation.
J'adresse également mes vifs remerciements à mes cotuteurs Monsieur François DE GRIVEL et
Monsieur Sony WONG de leurs aides, leurs critiques et leurs précieux conseils au cours de la
réalisation de ce travail de mémoire.
Un immense merci à tous mes collègues auditeurs de la 13è promotion de l'IFE, des amies qui
m'ont soutenu dans les longues périodes de doute.
J'adresse un remerciement particulier à tous mes enseignants de l'IFE et à tous ceux qui m'ont
éduqué, assisté et résisté pendant cette formation ; des gens sans qui ce travail ne serait pas une
réussite.
Mes dernières pensées iront vers ma famille, mes frères et soeurs mais surtout mes mère et défunt
père pour leur sens du sacrifice et pour n'avoir ménagé aucun effort en vue de me permettre de
poursuivre mes études jusqu'à aujourd'hui.
RÉSUMÉ
Le perfectionnement et vente des cellules photovoltaïque est une création de la valeur ajoutée qui
consiste à acheter des panneaux solaires classiques à l'étranger et à améliorer 20 à 30 fois leurs
performances (tension et puissance) pour les revendre aux ménages comoriens.
Ce projet, né de l'aspiration à l'indépendance du promoteur principal ingénieur en énergie

renouvelable, répond à une demande nettement exprimée et mal satisfaite aux Comores tant au
milieu rural que dans le milieu urbain et cible environ 70000 sur 170000 clients potentiels.
À court terme, l'entreprise en création sous l'appellation commerciale SéOLIéNE

(Solaire+éolienne+ énergie) se localisera et limitera exclusivement son public cible à Mohéli
(l'une des iles de l'archipel des Comores) où le marché en forte croissance est porteur et facile à
maitriser. À long terme (3 ans), elle fera une expansion vers les autres iles et s'implantera à
Moroni (capitale économique des Comores).
Notre projet vise à offrir à notre clientèle urbaine une autonomie d'énergie par l'utilisation des
appareils électroménagers et à notre clientèle rurale une possibilité d'amélioration du confort de
leurs ménages par l'abandon des moyens d'éclairage classiques (lampes à pétrole et bougies).
L'entreprise est composée de quatre associés : une commerçante expérimentée sur l'achat et
revente nous approvisionnera en matière première et trois ingénieurs en électrotechnique
assureront les activités de production.
La concurrence dans ce secteur d'activité émerge de plus en plus avec l'évolution de la

technologie, mais le projet bénéficie un contexte favorable dans son environnement global.
Le produit de l'entreprise est la cellule photovoltaïque perfectionnée qui sera vendu à un prix
minimum que le panneau solaire sur le marché, mais plus performante encore que celui-ci. Le
canal de distribution du produit est direct et la vulgarisation de l'offre se fera par communication
media et non media.
En somme, ce projet parait très rentable au vu de son montage financier et explique notre vif
engouement malgré le capital limité des promoteurs pendant son démarrage. C'est un partage de
valeur, une nette contribution au développement durable mais surtout une opportunité de devenir
partenaire qui vous est ouvertement offerte, saisissez-la.
SUMMARY
The improvement and sale of photovoltaic cells forms part of an added value creation, that
consists of buying traditional foreign solar panels and optimize their outcomes 20 to 30 times for
reselling to household.
The project, originate from the promoter's own inspiration and answers to an unsatisfied demand
expressed from the rural and urban part of the Comoros with a potential target of 70000 to 170000
customers.
In the short run, the beginnings of the enterprise will limit itself to the targeted demand of Moheli
(one of the islands of the archipelago of the Comoros). There the market is in constant growth and
easy to handle. On the long run (3ans), it will expand towards the other islands and established
itself in Moroni (economic capital of the Comoros).
The objectives of our project are to offer to our urban clients an independent energy by the use of
electrical appliances, and on the other way, offer to the rural market possibilities for improvement
of the comfort of their households by leaving behinds traditional means of lighting (candle and oil
lamps).
The business comprises of one experimented commercial in the purchase and resale, and who will
also make provisions for raw materials, and also of three electro technical engineers who will be
responsible for the production activities.
Competition in this branch of industry emerges more and more with the acceleration of
technology, but the project profits a favorable context in its total environment.
The company product is improved photovoltaic cell that will be sold on the market to the same
price as traditional solar panels, but which will be more efficient. The distribution channel is direct
and the diffusion of the offer will be done by media and non media communication.
To sum up, in spite of the limited starting capital of the promoters, the project appears profitable:
it's a sharing of value and a contribution to sustainable development
INTRODUCTION
Depuis 1980, l'exploitation de l'électricité aux Comores est assurée par une société publique
MAMWE qui ne dessert que 70 sur 100 villages de l'archipel, avec un réseau électrique vétuste
poussé à bout de ses possibilités par une demande supérieure à sa
capacité de production. Pour pallier à ce contexte de pénurie en électricité

essentiellement rurale, s'est développé un commerce fortuit d'installations électriques solaires.
Malgré cela, cette offre de substitution n'a pas convaincu le public eu égard de sa cherté (800 €)
combinée à sa faiblesse en performance pour une population dont la majorité vit avec des faibles
revenus.
Toutefois, le panneau solaire vendu sur le marché est un produit perfectible. Par le biais d'une
technologie d'électronique de puissance, nous pouvons améliorer sensiblement ses caractéristiques
en optimalisant 20 à 40 fois de plus sa performance. Dans cette optique de perfectionnisme pour
répondre à une forte demande en électricité non satisfaite sur un marché en croissance, renait l'idée
de mettre en oeuvre notre projet de « perfectionnement et vente des cellules photovoltaïques aux
Comores ».
Ce projet vise à mettre sur le marché de l'archipel des Comores des cellules photovoltaïques
perfectionnées susceptibles d'offrir aux ménages urbains (raccordés au réseau électrique, mais non
satisfaits des services existants) le moyen de disposer d'une autonomie d'énergie et aux ménages
ruraux (non connectés au réseau électrique) la possibilité d'améliorer leur confort.
Cependant, un tel projet soulève la problématique suivante :
· Quelles sont les compétences nécessaires pour perfectionner un panneau solaire pour qu'il
satisfasse en performance (tension et puissance suffisantes) les besoins en électricité d'un ménage
utilisant des appareils électroménagers (ampoules, radio, télévision, réfrigérateur, fer à
repasser...)?
· Quel prix et/ou quelle stratégie marketing faut-il adopter pour rendre ce produit à la fois rentable
et accessible pour la majorité de la population rurale défavorisée ?
Pour avancer dans cette problématique, il faut souligner que ce projet englobe des multiples
facettes et requiert beaucoup de savoir-faire.
Il convient néanmoins d'organiser notre entreprise afin de pouvoir exploiter avec intelligence nos
ressources dans l'espoir de le gérer à bon escient.
Ce présent mémoire tentera d'apporter quelques éléments de réponses à ces interrogations.
Il est composé de cinq chapitres :
Le premier, présente dans une vision globale le concept du projet (l'idée et la vision de
l'entreprise...etc.)
Le deuxième, consiste implicitement à étudier l'entreprise par rapport à son environnement général
et son marché.
Le troisième est axé sur l'analyse stratégique et sur les aspects commerciaux.
Le quatrième développe les moyens annexes à mettre en oeuvre pour la réalisation et la réussite du
projet.
Enfin, le dernier chapitre consiste à présenter l'analyse financière (informations
financières, prévision des résultats et de trésorerie, rentabilité du projet).
1 CHAIPITRE : PRESENTATION GENERALE DU PROJET

1.1 L'idée du projet
Notre projet de « perfectionnement et vente des cellules photovoltaïques » résulte de l'interaction
de trois ingénieurs du domaine électrotechnique et une commerçante qui ont pris l'initiative de
saisir une opportunité d'affaires, pour répondre à une demande en énergie électrique mal satisfaite
sur la localité urbaine et pas du tout satisfaite sur
certaines zones de la localité rurale dans l'archipel des Comores. Ce projet

consiste d'abord, à acheter des panneaux solaires photovoltaïques à l'étranger (Allemagne,
Australie, France, Chine, Japon, Dubaï...) qui délivrent une tension continue de 12V et une
puissance de 50W environ, ensuite à les perfectionner grâce à une technique d'assemblage avec
des onduleurs (convertisseurs de puissance) qui convertissent 12V/50W en 230V/3000W et enfin
à les commercialiser dans les milieux rural et urbain de l'archipel des Comores.
Ainsi se présente le mécanisme de création de la valeur ajoutée de notre entreprise :
Fig. La création de la valeur ajoutée
Pour assurer le bon fonctionnement et la pérennité de ses équipements, notre entreprise offrira
également des prestations de services après-vente d'installation, d'entretien et de maintenance.
1.2 L'offre de l'entreprise

Notre entreprise se propose d'évoluer dans le secteur de commercialisation de sources d'énergie
photovoltaïque. L'idée de base du promoteur principal de ce projet était de se limiter
exclusivement sur l'achat et revente des panneaux solaires photovoltaïques, destiné à une niche
très particulière de clients aisés. Cependant, ayant constaté que le peu de structure de ce type
(commerce fortuit des panneaux solaires) existant aux Comores était en croissance permanente ces
dix dernières années, il a décidé de s'associer avec d'autres collègues ingénieurs d'autant plus
expérimentés sur le domaine pour créer une offre très performante qui se démarque de la
concurrence tout en exerçant un attrait particulier chez le client.
Par conséquent, l'offre de notre entreprise se décline en vente de produits et prestation de service-
vente
1.2.1 Le produit
Notre entreprise veut produire et distribuer des cellules photovoltaïques perfectionnées qui ciblent
deux types de clientèle (urbaine et rurale). Ce produit doit être représentatif d'une image
dynamique aux yeux de nos clients, symbole d'un compromis entre l'autonomie d'énergie pour les
ménages urbains et le bien-être par l'amélioration du confort pour les ménages ruraux. Le produit
se présente ainsi :
Fig. Produit de l'entreprise
Nos cellules photovoltaïques perfectionnées sont susceptibles de générer une tension de 230V
avec une puissance variable entre 600W et 3000W. L'énergie électrique qu'elles produisent peut
alimenter des ampoules, une radio, une télévision, un fer à repasser voire une résistance de
plusieurs centaines de Watt.
Figure 1.3 Notre cellule phovoltaique perfectionnée sur un menage
Le panneau solaire photovoltaïque posé sur le toit de la maison convertit la lumière solaire
directement en une tension électrique continue de 12V avec une puissance de 50W. L'énergie
produite recharge les stockages inertiels (batteries) et peut être utilisée directement par des
appareils électroniques. Un convertisseur de puissance (onduleur) connecté à la batterie permet
d'avoir une tension alternative de 230V avec une puissance variable entre 600 et 3000W selon la
capacité de l'onduleur.
1.2.2 Les services après-vente

Le but étant d'offrir des sources d'énergie photovoltaïque performantes à des prix raisonnables,
notre entreprise veillera sur ses équipements. En amont, nous allons choisir un sourcing de qualité
et en aval, nous suivrons pas à pas nos installations avec des garanties. Ainsi, nous fournirons des
prestations de service de posage, d'entretien et de maintenance pour assurer le bon fonctionnement
et la pérennité de nos produits. Ces services seront offerts gratuitement pendant une période de
garantie d'une année.
Au-delà, ils seront tarifés comme le montre le tableau qui suit :
services Modalités
Installation de
cellules
photovoltaïques perfectionnées
Entretien de cellules photovoltaïques perfectionnées
Maintenance de cellules photovoltaïques perfectionnées
Garantie
Installation gratuite
du produit
1 an de garantie
pour l'entretien du
système
1 an de garantie pour la
maintenance du système
Tarification
Autre installation
électrique
Entretien du système tarifé après 1an
Maintenance du système tarifée après 1an
1.2.2.1 Garantie limitée d'un an

La cellule photovoltaïque perfectionnée que nous offrons est un produit couvert par une
garantie limitée pendant 1 an contre tout défaut de main d'oeuvre et de matériaux affectant sa
performance. Notre entreprise s'engage à remplacer le produit défectueux lorsque celui-ci est
retourné, accompagné d'une preuve d'achat, au cours de la période de garantie par l'acheteur
initial.
Ce produit n'est pas garanti contre l'usure ou les dommages causés par les abus et/ou une
utilisation incorrecte.
1.2.3 Intérêts du produit pour nos clients

SéOLIéNE est une société de distribution et d'installation de cellules photovoltaïques
perfectionnées et plus performante avec un haut rendement (en tension et puissance) à des prix
très compétitifs. De fait, cette performance se mesure en nombre d'appareils électroménagers que
notre cellule photovoltaïque perfectionnée peut faire fonctionner. Nous vendrons nos produits sous
garantie et les avantages de notre offre aux usagers sont multiples.
1.2.3.1 Performance (tension et puissance)

Notre produit peut délirer 230V/3000W de plus, susceptible d'alimenter des appareils
électroménagers (ampoules, radio, télévision, frigidaire, fer à repasser...). Le panneau solaire

classique ne délivre qu'une puissance d'une centaine de Watt et sert à allumer une lampe fluo-
compact et une petite radio. C'est en plus de l'énergie inépuisable.
1.2.3.2 Economie
Le prix d'une cellule photovoltaïque perfectionnée est à peu près égal à la facture annuelle
d'électricité (aux Comores un kWh = 0,5€). Pour des endroits isolés, raccorder un site au réseau
existant coute énormément cher. Au cas échéant où l'énergie solaire
est subventionnée par l'Etat, une installation domestique peut être remboursée jusqu'à 60% du coût
de l'installation. Les panneaux solaires peuvent représenter un très bon investissement pour des
particuliers. Se doter d'une cellule photovoltaïque perfectionnée est donc un choix intelligent avec
un retour économique rapide.
1.2.3.3 Ecologie
D'un point de vue écologique, La cellule photovoltaïque perfectionnée est une énergie
propre non polluante pour l'environnement. Aucun gaz à effet de serre n'est rejeté et il n'y a aucun
déchet radioactif produit. C'est plus d'économie et de respect pour l'environnement grâce à
l'énergie solaire, gratuite et propre
1.2.3.4 Autonomie
L'énergie solaire est inépuisable, contrairement aux énergies fossiles comme le charbon
ou le pétrole qui sont pourtant encore plus utilisés que le solaire. La cellule photovoltaïque
perfectionnée a une durée de vie d'environ 25 ans. Le client dispose de la gestion de son énergie
qui est accessible à n'importe où sans devoir d'effectuer de raccordements même dans des lieux
très éloignés ou difficiles à atteindre par la ligne électrique. En effet, pour les endroits isolés ou les
petites installations, rien de tel que les cellules photovoltaïques pour les rendre autonomes.
1.2.3.5 Sécurité
La cellule photovoltaïque perfectionnée est une source d'énergie propre qui réduit le
risque d'incendie et les coupures. Contrairement aux autres moyens classiques d'éclairage (lampe à
pétrole, bougie) qui provoquent fréquemment de l'incendie ; Il n'existe aucun risque d'incendie ou
d'interruption pour la cellule photovoltaïque perfectionnée. La longue durée de la réserve d'énergie
(batterie) associée à la faible consommation des automatismes, garantit le fonctionnement même
en cas de période nuageuse prolongée. De plus les cellules photovoltaïques perfectionnées restent
silencieuses et non dérangeantes pour les riverains voisins, ce qui n'est pas le cas de toutes les
sources d'énergie.
1.2.3.6 Peu d'entretien

La cellule photovoltaïque, une fois installés, demande très peu d'entretien et l'énergie est
produite sans action de l'homme.

1.2.4 Les limites du produit
Les panneaux solaires peuvent être très avantageux dans certains cas, mais comme tout appareil,
ils possèdent leurs limites.
1.2.4.1 Rentabilité
L'énergie solaire n'est pas compétitive lorsqu'il s'agit de production importante d'énergie. En effet,
certaines énergies comme le nucléaire sont beaucoup plus rentables financièrement. Tous les
besoins énergétiques mondiaux ne peuvent donc pas être fournis par l'énergie solaire.
1.2.4.2 Durée de vie
Un panneau solaire a une durée de vie de 25 ans environ, au-delà, les rendements
diminuent rapidement. De fait, il faut 3 ans au panneau pour produire l'énergie qui a été utilisée
pour sa construction. Les batteries solaires ont une durée de 5ans environ, au delà pour une
production de bon rendement, il faudra les changer.
1.2.4.3 Energie fatale
La cellule photovoltaïque a une production d'énergie irrégulière, à cause du temps. En
effet, l'énergie solaire ne produit qu'en journée et en fonction de la météo, et non en fonction des
besoins énergétiques. En été austral, les panneaux produisent beaucoup d'énergie mais les besoins
sont faibles. Au contraire, en hiver austral, la production d'énergie est plus faible alors que les
besoins sont élevés. Il nécessite donc d'investir dans des stockages inertiels (batteries) qui peuvent
coûter très cher si on demande une production importante d'énergie.
1.3 Historique et motivation
1.3.1 Genèse de l'idée du projet

En octobre 2008, j'ai travaillé comme consultant en élaboration de Plans de
Développement Durable avec le PNUE. Pendant les réunions avec les focus groupes et les
organisations de la société civile, j'ai eu à remarquer que la population rurale déplorait l'absence de
l'électricité (pour les ruraux, l'absence de l'électricité est sans doute la principale contrainte de leur
développement) au point de vouloir investir sur les sources
d'énergies renouvelables malgré leur cherté comparée à leur faiblesse de puissance. Poussée par le
besoin de création d'une entreprise, je me suis donc senti interpellé dans la mesure où un tel projet
cadre également avec mes travaux de recherches pour l'obtention du diplôme d'ingénieur en
électronique et informatique industrielles.
De fait, l'idée de création de cette entreprise nait de mon intérêt pour le marché et pour le secteur
car mes travaux de recherches portent sur les « systèmes de production d'énergie éolienne et
solaire ».
1.3.2 Autres motivations de choix du projet

En dehors de mon intérêt pour ce marché, plusieurs autres facteurs de motivation ont
concouru à la formation de cette idée d'entreprise.
1.3.2.1 La législation avantageuse

Les Comores est un pays en voie de développement conscient de la nécessité d'investir
dans les énergies durables pour tirer d'énormes avantages économiques. Pourtant, le problème est
la méconnaissance et le manque de promotion des sources d'énergies renouvelables notamment les
panneaux solaires photovoltaïques et les générateurs éoliens. Pour introduire et vulgariser ce type
d'investissement sur le long terme dans les habitudes de la population comorienne, le
gouvernement comorien a mis en place une politique énergétique très encourageante pour attirer
les investisseurs locaux et étrangers. Cette législation avantageuse dans le secteur de l'énergie est
bien un facteur qui m'a incité à la création de ce projet de perfectionnement et vente de cellules
photovoltaïques aux Comores.
1.3.2.2 La demande en pleine croissance

Le besoin en énergie électrique est nettement exprimé aux Comores. Pourtant, il est mal
satisfait dans la localité urbaine (coupure fréquente, délestage d'électricité et réclamation

permanente sur le cout élevé de l'électricité fournie par le réseau existant) et il n'est pas du tout
satisfait dans certaines localités rurales (certaines zones rurales sont dépourvues de réseau
électrique). Cette situation de pénurie en électricité m'a également poussé dans la démarche de la
création d'une entreprise de commercialisation de sources d'énergie électrique.
1.3.2.3 L'ensoleillement aux Comores, un facteur encourageant

L»archipel des Comores est un paradis photovoltaïque. Il y a deux climats qui
s'interpénètrent ; l'été austral (novembre à avril) et l'hiver austral (mai à octobre). Ainsi les
Comores bénéficient d'un ensoleillement annuel minimum de 1500 heures qui permet aux
panneaux solaires de fournir une importante production d'électricité. En conséquence, un tel climat
nous encourage à la création d'un projet de commercialisation de sources d'énergie renouvelable
en particulier les panneaux solaires photovoltaïques.
1.4 De l'idée à la recherche de partenaires

Un créateur d'entreprise a souvent besoin des associés pour concrétiser son idée de
projet. Je n'échappe pas à cette règle et surtout quand il se trouve que ce genre de projet nécessite
des apports très considérables en industrie et en financement. Après avoir eu l'idée et élaboré la
note succincte du projet, je l'ai exposée à mes collègues ingénieurs en électrotechnique et à tous
ceux qui semblaient s'intéresser de cette idée de projet. Au final, jusqu'alors, trois partenaires
fiables ont répliqué à cette demande. Il s'agit de deux collègues ingénieurs dans le domaine
d'électrotechnique et une commerçante.
Par ailleurs, cette opportunité de devenir associé est encore ouverte et elle s'adresse à tous ceux
qui ont la bonne foi de la saisir.
1.5 Profil et compétence de l'équipe porteuse

Créer une entreprise est souvent ressenti comme un saut vers l'inconnu. La principale
question pour les partenaires extérieurs est de savoir si nous sommes bien les hommes de ce
projet.
En effet, Sommes-nous suffisamment compétents pour mener à bien un tel projet ? Existe-t-il un
réalisme entre le profil de l'équipe porteuse et la faisabilité du projet ?
C'est ce que nous allons mettre en évidence brièvement en ce qui suit.
1.5.1 Les promoteurs

C'est un projet qui demande des compétences en ingénierie de systèmes de production
d'énergies renouvelables et en gestion d'entreprise.
Ce tableau ci-dessous dresse une description du profil de l'équipe porteuse de ce projet :
Promoteurs
Formation et expérience
Apport pour le projet
ZAIDOU Abdoulhalim
ingénieur en électronique et informatique industrielles, enseignant depuis 2007,
- en nature
- en numéraire
formation en entrepreneuriat
- en industrie
Associés
SALIM Madi
Ingénieur en électricité industrielle chef réseau de la société nationale d'électricité depuis 2007.
- en numéraire
- en industrie
MIKIDACHE Avilaza
Ingénieur en maintenance électronique, mainteneur indépendant des appareils ménagers et

industriels depuis 2005
- en numéraire
- en industrie
MARIAMA Abdoulhalim
Professeure des maths
commerçante (chine, Dubaï) depuis 2003
- en numéraire
- en industrie
Les promoteurs de l'entreprise forment une équipe de trois ingénieurs du domaine électrotechnique
et une commerçante. Les connaissances diverses et pointues en électrotechnique (électronique
industrielle, électricité industrielle et maintenance des équipements industrielles) de trois
ingénieurs soutiendront les activités de production et les prestations des services après-vente
(installation, entretien et maintenance). Cette complémentarité entre les ingénieurs constitue donc
l'un des points forts de notre équipe ; elle nous permettra d'adapter notre concept en permanence et
de la meilleure façon possible afin de conserver un avantage concurrentiel. L'expertise en
entrepreneuriat du promoteur principal et les compétences en pratique commerciale de l'associée
commerçante serviront à approvisionner régulièrement le projet en matières premières et à mettre
les produits finis sur le marché.
1.5.2 Adéquation homme-projet

L'adéquation entre les porteurs du projet et le projet lui-même est selon les experts de la création
d'entreprise, le critère le plus pertinent pour présumer le succès d'une entreprise. Pour mettre en
évidence celle-ci, nous allons prendre en compte nos points forts, nos aptitudes et nos
compétences liées à notre expérience personnelle et professionnelle, comme le montre le tableau
suivant :
Compétence requise pour le projet
Compétence de promoteurs du projet
Connaissances en ingénierie des
systèmes de production d'énergie

solaire
Diverses connaissances pointues sur le domaine
(trois ingénieurs en électrotechnique : Zaidou,

Salim et Mikidache)
Connaissances en marketing
Diverses expériences en achat et revente de la commerçante (Mariama)et connaissance validée par

un diplôme du promoteur principal(Zaidou)
Gestions comptable et financière
Bonnes connaissances validées par un diplôme
d'entrepreneuriat du promoteur (Zaidou)
Notions d'informatique
Pratique habituel le des programmes et des
logiciels informatiques pour les promoteurs

Maitrise de réseaux
d'approvisionnement de matières
premières
Bonne expérience de la commerçante :
connaissance pointue en communication

(allemand, anglais, arabe et français)
Gestion des ressources humaines
Bonnes expériences de l'équipe
Disponibilité et esprit d'initiative
Une bonne entente : tous les promoteurs sont
motivés et viennent de la même région(Mohéli). Ils sont tous prêts à faire de concessions.
Il est vrai que les contraintes et exigences inhérentes à ce projet sont multiples, mais la maitrise de
la technologie dans ce projet semble notre clé de réussite. Elle est de prime abord notre atout
nécessaire pour se tailler une place dans ce type de marché où la concurrence évolue de façon
vertigineuse et même de façon déloyale.
Néanmoins, le promoteur principal à ce projet est multi-casquette. En dehors de son expertise en

gestion des entreprises, il a préalablement fait ses travaux de recherches en système de production
des énergies renouvelables.
Pareillement dans son mémoire d'ingénieur, l'enjeu était de proposer une solution électrotechnique
appliquée aux sources d'énergies éolienne et solaire en vue de satisfaire à une demande d'énergie.
En somme, il y a bel et bien une adéquation entre notre équipe et notre projet d'entreprise.
1.6 Perspectives du projet

1.6.1 Vision, Mission et objectifs
Notre entreprise envisage les perspectives suivantes :
Vision
Etre le leader national sur le marché, l'innovateur et le fournisseur

fiable des sources d'énergies renouvelables aux Comores, à un prix
raisonnable.
Mission
Contribuer au mieux-être de la population comorienne et à l'amélioration du confort des ménages

comoriens en fournissant à nos clients des cellules photovoltaïques perfectionnées, performantes
et susceptibles de
couvrir leurs besoins en électricité et des prestations de services
d'après-vente de haute qualité tout en offrant également des carrières

motivantes à nos ouvriers et en créant de la valeur pour nos actionnaires.
Objectifs
· Créer de la richesse
· Soutenir le désenclavement des Comores en matière d'énergie
· Contribuer au développement durable
Nos objectifs sont économiques et curatifs : tout en créant de la richesse, nous pourrons bien
apporter un remède à la crise d'énergie essentiellement rurale qui frappe les Comores et qui
entrave l'accès à la technologie de l'information et de la communication.
1.6.2 Valeurs de SéOLIéNE

1.6.2.1 Ethique des affaires
Nous allons adopter un comportement éthique au sein de notre entreprise qui prend en compte les
trois objectifs du développement durable notamment : la création de la valeur, la responsabilité
envers la société et envers l'environnement. Nous allons également instaurer une politique de
respect à notre clientèle et nos ouvriers.
1.6.2.2 Satisfaction des clients
Notre principale préoccupation sera celle d'assurer la satisfaction de nos clients à tous les niveaux
et ajouter de la valeur dans le service que nous rendons. Nous allons, pour ce faire, proposer des
solutions innovantes pour résoudre les problématiques de nos clients
1.6.2.3 Définition de la qualité
Nous allons tacher à définir un haut niveau de qualité dans l'ensemble de nos produits et
prestations de service. Nous mettrons en usage des connaissances technologiques et des méthodes
plus appropriées pour améliorer et/ou adapter notre offre à notre clientèle.
1.6.2.4 Compétence et esprit d'équipe
Le respect de notre statut d'entreprise perfectionniste sous-entend d'employer des collaborateurs

hautement qualifiés et compétents. Ainsi pour rendre meilleure notre équipe dans le secteur, nous
allons investir dans la formation et créer des opportunités de carrière attractives. Cela comprend
également le fait de reconnaître et récompenser les performances exceptionnelles
1.7 Dimension innovante du projet
L'achat et revente des installations solaires existe aux Comores depuis 1990 et demeure encore en
phase de développement. Cette activité est assurée par des vendeurs fortuits, des petits
installateurs « non spécialistes » et quelques structures qui ne font pas usage de technologies
nouvelles. Aucun commerçant de panneaux solaires ne dispose de connaissances en matière
d'ingénierie en installation photovoltaïque validées par une formation diplomate. Nous détenons
alors une clé technologique dans le secteur.
Nos installateurs sont des ingénieurs spécialistes du domaine et notre collaboration entre les trois
ingénieurs en électrotechnique est une préséance incontestable et un atout pour pouvoir créer une
offre de haute qualité et se tailler une part de marché très importante.
Un panneau solaire nécessite un traitement particulier dans sa chaîne de conversion. Pour

optimiser son énergie, on utilise une technique très appropriée (la technique MPPT : Transfert du
Point de Puissance Maximum) qui demande des spécialistes du domaine. Une des premières
difficultés engendrées par l'utilisation d'une chaîne de conversion photovoltaïque est focalisée sur
le problème du couplage non parfait entre le générateur photovoltaïque proprement dit et
l'onduleur.
Une autre difficulté réside au niveau des pertes engendrées par l'étage d'adaptation lors du transfert
du point de puissance maximum (PPM) à la charge où le rendement de l'étage de conversion n'est
pas toujours idéalement adapté à l'application.
Ceci dit que tout le monde ne peut pas se permettre de distribuer et installer un panneau solaire.
SéOLIéNE est une entreprise conçue à partir d'une application de commande et réglage de la
chaine de production de l'énergie solaire, qui résulte d'une technique de perfectionnement
d'électronique de puissance.
Cette technologie consiste à agir sur les convertisseurs de puissance dans le système de production
d'énergie. Ce savoir-faire nous permettra d'optimiser considérablement l'énergie produite par nos
panneaux solaires pour donner un rendement maximal.
Ce n'est plus une innovation. Innover totalement nécessiterait un contenu
technologique nouvel et très poussé, qui entraîne des besoins financiers importants afin de
produire un prototype. De fait, nous n'allons pas confectionner des panneaux solaires nouveaux,
mais nous allons apporter un réel « plus » à ce qui existe déjà sur le marché.
Comme le panneau solaire était destiné uniquement à des clients disposant d'un pouvoir d'achat
élevé, nous allons le vulgariser, le promouvoir dans le marché en le rendant plus performant et
accessible à presque tous les types de clients.
Cependant, notre argumentaire au sujet de l'innovation repose sur quelques aspects essentiels et
distinctifs.
Nous sommes innovateurs sur le secteur des distributions et installations des panneaux solaires
aux Comores pour les raisons suivantes :
Innovation de
Aux Comores, notre offre est innovante car il n'existe pas encore des
produit
installations solaires qui produisent 230V/600-3000W : nous disposons présentement d'une clé
technologique.
Nous avons mis au point une méthode de regroupement de clients. 5 à
Innovation
7 ménages de faibles revenus peuvent s'associer pour acheter une
commerciale
cellule photovoltaïque perfectionnée de 230V/3000W et se partager

équitablement l'énergie (il s'agit de permettre à la population rurale qui utilise de moyens
classiques ; lampes à pétrole et bougie d'améliorer leur confort). Aucune entreprise aux Comores
n'a encore initié cette technique
1.8 Nom de l'entreprise

L'entreprise en création portera l'appellation commerciale de SéOLIéNE. C'est une
combinaison de vocables français du secteur d'énergies renouvelables en particulier

SOLAIRE+ÉOLIEN+ÉNERGIE.
Il faut noter qu'aux Comores, il vente beaucoup sur la zone côtière et l'entreprise prévoit la
possibilité d'exploiter également dans le long terme les générateurs éoliens pour offrir un choix
des produits à sa clientèle.
2 CHAPITRE : ANALYSE ET DIAGNOSTIC DU PROJET

SéOLIéNE évolue au coeur d'un carrefour économiquement, financièrement et
Juridiquement délimité. Pour concrétiser sa vision d'être le leader dans son secteur elle doit :
> connaitre son environnement interne pour s'assurer qu'elle détient avant tout les compétences
nécessaires pour la faisabilité du projet.
> connaitre son environnement externe, en particulier les facteurs qui peuvent agir au profit ou à
l'encontre du projet.
De fait, en supposant que notre entreprise est un système bâti sur la base des différents
environnements considérés ci-dessus, nous allons nous appuyer sur le modèle stratégique de M.
Porter fondé sur les théories de l'économie industrielle pour mettre en évidence les forces et les
faiblesses (dimension interne), les opportunités et les menaces (dimension externe) de notre
entreprise au sein de ce stratosphère.
Ainsi, pour l'analyse et le diagnostic du projet, nous adopterons le plan ci-dessous:

2.1 Analyse de l'environnement interne de l'entreprise
Selon l'approche de Porter, on distingue au sein d'une entreprise des activités de soutien qui
renforcent des activités primaires, comme l'indique le schéma ci-dessous :
Notre entreprise possède-t-elle les compétences pour assurer ces activités ?
C'est ce que nous allons essayer de démontrer dans l'analyse interne de l' entreprise.
2.1.1 Compétences de SéOLIéNE

En ce qui concerne les ressources, le savoir-faire et la maitrise technologique pour la
production des cellules photovoltaïques perfectionnées et pour la mise sur marché, SéOLIéNE
compte quatre promoteurs, en particulier trois ingénieurs dans la filière Électrotechnique et une
commerçante dont les profils sont décrits ci-dessous :
Promoteur principal
Compétences pour le projet
ZAIDOU Abdoulhalim
Ingénieur en électronique et informatique industrielles, expérience dans la production de

l'électricité et dans l'enseignement technique. Formation en entrepreneuriat
connaissances technologiques adéquates pour assurer le processus de perfectionnement des

cellules photovoltaïques
Associés
Compétences pour le projet
SALIM Madi
Ingénieur en électricité industrielle, chef réseau de la
Compétences en installation électrique, en gestion de la

société nationale d'électricité depuis 2006.
chaine de production électrique
MIKIDACHE Avilaza
Ingénieur en maintenance électronique
mainteneur indépendant depuis 2003
Compétences en maintenance des composantes annexes au panneau solaire
MARIAMA Abdoulhalim
professeure de maths commerçante depuis 2003
Approvisionnement régulier des matières premières (panneaux solaires et composants annexes)
2.1.1.1 Compétences techniques et technologiques

Du coté des activités principales, Le volet « technologie de production » relatif à ce projet a été
préalablement réalisé dans les travaux de recherches du promoteur principal dans lequel il
s'agissait de proposer une solution électronique dédiée aux systèmes de production d'énergies
éolienne et solaire, afin de satisfaire à une demande d'énergie (Document en annexe).
De par son expérience en ingénierie des sources d'énergie renouvelables, le promoteur se fera
assister par deux autres associés ingénieurs à ce projet qui vont encore contribuer leurs apports en
industrie. Nous formons ainsi une équipe avec de connaissances complémentaires de 3 ingénieurs
du domaine électrotechnique
Salim est un ingénieur en électricité, actuellement chef réseau de la société nationale d'électricité ;
il a une expérience de 3 ans sur les installations électriques.
Mikidache est un ingénieur en maintenance électronique, il a une expérience de 6 ans sur

l'entretien et la maintenance des appareils électroménagers et industriels.
Notre entreprise a également une expertise sur le domaine des prestations de service après-vente
pour ce projet. Nous avons déjà réalisé plusieurs taches ménagères courantes relatives à
l'installation des circuits électriques, l'entretien et la maintenance des appareils électroniques.
Donc, nous pensons que l'entreprise dispose les ressources humaines compétentes et la maitrise
technologique pour garantir la production des cellules photovoltaïques perfectionnées.
2.1.1.2 Compétences commerciales
Quant aux activités de soutien, outre son expérience en électrotechnique, le promoteur a acquis
des solides connaissances en entrepreneuriat. En se faisant aider par l'associée commerçante qui a
une expérience pratique considérable sur les négociations ainsi que sur l'achat et revente, il pourra
mettre en vente à bon escient les produits et effectuer éventuellement un suivi marketing (pour être
proche des clients et mesurer leurs satisfactions).
Mariama, l'associée commerçante de l'entreprise s'y connait en commerce de Dubaï, Chine et

Nairobi. Elle parle couramment le français, l'anglais et l'arabe mais dispose surtout de très bonnes
connaissances en science physique pour identifier des bons
équipements solaires. Nous comptons sur ses services pour assurer un

approvisionnement régulier des matières premières à l'entreprise.
2.1.1.3 Compétences financières et managériales

A contrario, notre entreprise présente des difficultés sérieuses en matière des assises financières.
Le projet demande un investissement assez colossal d'environ 43000€, par rapport à nos moyens
lors de son démarrage. Nous allons devoir recourir aux prêts bancaires dans un pays où les
conditions d'emprunts sont encore exceptionnelles. Si non, nous sommes toujours à la recherche
des associés financiers pour combler cette lacune en ressources de financement.
Nous pouvons, de surcroit, faire remarque d'une insuffisance de maturité au sein de notre équipe
pour un projet d'une telle envergure nationale donc difficilement maitrisable pour une équipe
jeune. L'occupation du marché total dans les trois iles de l'archipel des Comores requiert
nécessairement le renforcement de nos compétences en ressources humaines diverses. Le tableau
ci-dessous fait la synthèse des exigences du projet pour la mise en oeuvre des activités en parallèle
avec l'expertise des promoteurs de l'entreprise.
Activités
Compétences requises pour
Expertise de l'équipe
Activités primaires
Production des cellules
photovoltaïques perfectionnées
Bonne maitrise de la technologie par le promoteur et ses associés

Solides connaissances du promoteur et expérience pratique de l'associée commerçante
Connaissances poussée du promoteur et ses associés : 3 ingénieurs sur le domaine.
Activités de soutien
nfrastructure de la firme et gestion de ressources humaines
Connaissances du
promoteur validées par un diplôme en entrepreneuriat
Bonne maitrise de l'évolution de la technologie par les trois ingénieurs
Expérience pratique de l'associée commerçante
En somme, le diagnostic interne de notre entreprise fait ressortir les éléments suivants en matière
de compétences existantes et manquantes pour le projet :
Facteurs stratégiques internes de l'entreprise
-Maitrise de la technologie pour la production et le traitement des
sources d'énergies renouvelables / Maitrise des prestations de service
Forces
après-vente
-Partenariat très fiable : trois ingénieurs dans le domaine électrotechnique et une associée
expérimentée sur l'achat et revente.
- Solides connaissances en entrepreneuriat et expérience pratique en
commerce
- Ressources financières limitées pour autofinancer le démarrage de ce projet
Faiblesses
- Manque de maturité pour la gestion d'un marché élargi (des clients dispersés à travers les 3 iles
de l'archipel des Comores)
- Équipe un peu restreinte pour un projet d'envergure nationale.
2.2 Analyse de l'environnement externe de l'entreprise

Notre entreprise se trouve dans un périmètre où s'interfèrent deux environnements externes en
particulier le Microenvironnement et le Macroenvironnement qui créent des opportunités et/ou des
menaces, comme ce schéma l'indique:
Fig. l'environnement de l'entreprise
Quels sont alors les impacts de ces éléments externes sur l'activité de notre entreprise ?
2.2.1 Le Macroenvironnement
Les structures de la société et les tendances influencent considérablement la politique d'une

entreprise. Nous allons alors chercher à connaitre les facteurs de l'environnement général qui
peuvent agir au profit ou à l'encontre de notre projet. Pour ce faire, nous nous appuyons sur le
modèle d'analyse PESTEL qui recense les risques et les opportunités que notre entreprise peut voir
surgir dans son environnement au travers de quelques grandes forces structurantes : la politique,
l'économie, le social, la technologie, l'environnement et la législation.
2.2.1.1 La politique
Les Comores offrent des possibilités intéressantes pour les investissements de petite et moyenne
ampleur. Pour accéder aux volontés des OMD (Objectifs du Millénaire pour le Développement) et
de DSRP (Document de Stratégie de Réduction de la Pauvreté) en ce qui touche l'éradication de la
pauvreté, le gouvernement promet beaucoup d'exonérations notamment dans le secteur de l'énergie
renouvelable. Le cadre opérationnel des sociétés a aussi été largement simplifié par des lois de
facilitation des affaires. Les comoriens utilisent le franc comorien (FC). C'est une politique
monétaire qui est stable ; 491FC=1€. Par conséquent, l'environnement politique actuel du pays
est nettement favorable pour notre projet.
2.2.1.2 L'économie
La conjoncture économique s'est considérablement améliorée aux Comores durant cette dernière
décennie. Dominée par un secteur agricole qui génère 90% des recettes de l'Etat et un secteur
tertiaire hypertrophié par le commerce, cette économie se caractérise par une nette évolution du
pouvoir d'achat et la baisse de taxes inhérentes à l'importation des équipements solaires ainsi que
la TVA.
Le chômage est en baisse ; il est de 14% contre 20% en 2003.
Cette situation influence radicalement le niveau de vie des comoriens et en conséquence en

matière d'énergie beaucoup aspire déjà à l'autonomie.
C'est donc un environnement des affaires qui s'améliore et un cadre économique encourageant qui
est très favorable à notre projet.
2.2.1.3 Le socioculturel
Les comoriens aiment vivre en communauté. Avec une population de 730000 habitants, une
croissance démographique annuelle assez élevée de 3% environ et une mobilité moyenne, les
Comores sont fortement liées avec ses diasporas en France et à Mayotte. Ce rapprochement
influence radicalement le style de vie du comorien vers des besoins de style européen. Par ailleurs,
les structures de développement villageois peuvent compter sur des fonds de la diaspora. Cette
coopération a eu comme effet la progression du niveau d'éducation. Les problèmes de pénurie en
énergie incitent à ceux qui s'installent en Europe à équiper leurs proches qui vivent au pays des
installations solaires « de secours ».
2.2.1.4 Matrice PESTEL
Fig. matrice PESTEL
2.2.2 Le Microenvironnement
L'objectif final de toute entreprise est de vendre. C'est pourquoi elle doit satisfaire un ensemble de
besoins ressentis par le consommateur. Notre entreprise doit développer un réseau de relations
avec des fournisseurs et des intermédiaires qui lui donnent accès à la
clientèle. Sa performance est en fonction de la compréhension de son
microenvironnement et plus particulièrement de son marché ainsi que de sa capacité à s'y adapter.
Nous allons en conséquence essayer d'étudier les divers acteurs intervenant dans l'entourage
immédiat de SéOLIéNE (concurrents; fournisseurs, intermédiaires, clientèle; état et divers types
de publics) en vertu de l'approche théorique de Porter en vue de déterminer les menaces et les
opportunités qui peuvent l'affecter.
2.2.2.1 Les fournisseurs

2.2.2.1.1 Les fournisseurs de matières premières
Le cycle d'exploitation de notre entreprise commence par l'achat de matières premières à
l'étranger. Nos fournisseurs potentiels des équipements solaires sont les suivants :
Fournisseur
Avantages de l'offre
Inconvénients de l'offre
Dubaï
Facilement accessible : le commerce entre Comores et Dubaï est très développé. On peut recevoir
les matières premières à prix abordable, dans un délai assez bref (10 jours).
Qualité moyenne : une durée de vie assez limitée de la batterie solaire (moins de 2 ans)
Chine
Facilement accessible sur le prix : le commerce entre Comores et Chine est très développé. Le
cout de revient des matières premières est faible
Délai de livraison incertain : plus d'un mois.
Qualité médiocre :
durée de vie limitée de la batterie solaire (1 an)
Allemagne
-Qualité supérieure :
une durée de vie de 25 ans pour le panneau solaire et 5 à 6ans pour la batterie solaire
-Difficilement accessible : le commerce entre Comores et Allemagne n'est pas développé. -Délai
de livraison incertain : plus d'un mois
Australie
Qualité supérieure :
Difficilement accessible : commerce entre Comores et Australie non développé. Délai de livraison
incertain : Plus d'un mois
France
Qualité supérieure :
Difficilement accessible : le commerce entre Comores et France est développé, mais le prix est
assez elevé.
-Délai de livraison incertain : plus d'un mois
2.2.2.1.1.1 Les fournisseurs d'autres équipements et services

Il ne suffit pas d'avoir les matières premières pour confectionner un produit, mais il faut également
des ressources nécessaires qui accompagnent toute la production et plus particulièrement la main
d'oeuvre et les autres accessoires.
Pour fabriquer nos cellules photovoltaïques, nous fera appel a des fournisseurs locaux en ce qui
concerne les ressources humaines en particulier des ingénieurs associés du projet qui vont
contribuer leur apport en industrie et des techniciens supérieurs ainsi que des assistants de gestion
que l'entreprise recrutera.
2.2.2.1.2 Le pouvoir de négociation des fournisseurs

Le nombre de fournisseurs de matières premières est assez considérable. En effet, au niveau
mondial, le commerce des composants solaires est très étendu. On y trouve une diversité des
composants encore plus performants au fil du temps, à des prix qui baissent avec l'évolution
technologique.
Généralement, chez les fournisseurs des équipements solaires, on considère deux catégories de
clients :
V les entreprises qui agissent à titre de grossistes locaux des équipements solaires V les entreprises
qui agissent à titre de distributeurs de matériel solaire.
Cette première catégorie est restreinte aux composants des systèmes photovoltaïques et kits. Une
entreprise sera donc considérée comme distributeur plutôt que comme grossiste si elle a des
accords particuliers signés avec le fabricant au lieu d'un simple contrat d'achat.
SéOLIéNE aspire à se procurer un statut de distributeur de matériels solaires pour se doter une
marge de sécurité en ce qui concerne l'approvisionnement. En effet, nous envisageons établir des
accords signés avec notre principal fournisseur. Nous disposons en interne des compétences pour
assurer un sourcing de qualité dans le monde entier et à nouer de solides partenariats afin de
sécuriser nos fournitures. Par ailleurs, nous avons intérêt à veiller sur nos approvisionnements car
au-delà de la disponibilité que peuvent offrir tel ou tel fournisseurs, il est primordial pour nous de
distribuer des cellules photovoltaïques perfectionnées de haute qualité avec des garanties.
Ainsi par leur nombre, les fournisseurs des composants n'ont pas un grand pouvoir de négociation.
Notre entreprise dispose cependant de l'avantage de choisir la fourniture la plus rentable en rapport
de performance sur prix et en délai de livraison.
Quant aux fournisseurs des autres équipements et services, ils sont nombreux et notre entreprise
recrutera la meilleure main d'oeuvre.
2.2.2.2 Les intermédiaires

Pour distribuer nos cellules photovoltaïques sur le marché, nous aurons besoin des intermédiaires.
Il s'agit de commerçants qui achètent pour revendre, des agents ou courtiers qui vont nous aider à
vendre ou à promouvoir nos produits auprès des clients.
Toutefois, SéOLIéNE se veut fournisseur fiable des équipements solaires
performants à un prix abordable, accessible pour divers types de ménages comoriens dont la
majorité dispose un pouvoir d'achat limité. Notre stratégie doit donc aller dans le sens de
raccourcir le canal de distribution afin d'éviter les marges intermédiaires supplémentaires qui
auront pour impact d'augmenter le prix de vente de nos produits. Plus encore, le matériel solaire
n'est pas un produit ordinaire de marché de consommation, il doit être vendu par un connaisseur
du domaine.
Conséquence à cela, nous allons créer notre propre réseau de distribution directe sans passer par
des intermédiaires, du moins en ce qui concerne, la distribution. Quant à la promotion, nous
sommes contraints de collaborer avec les medias locaux. Avec leur nombre assez élevé et leur
présence étendue à travers tout l'archipel, les medias aux Comores sont moins en moins exigeantes
et de plus en plus coopératifs.
2.2.2.3 Les clients
On distingue deux types de clients pour notre entreprise:
1 les clients de la zone urbaine
1 les clients de la zone rurale
Notre marché cible présente alors les caractéristiques suivantes :
Types de client
Force
Faiblesse
Clients de la zone urbaine
pouvoir d'achat assez élevé
Moins nombreux ; il
représente 35% du marché
Clients de la zone rurale
Cible élargie : elle
représente 65% du marché
Cible peu rentable : majorité avec un pouvoir d'achat faible
Notre clientèle est composée de ménages, PME, hôpitaux, cybers, boutiques, chambres froides,
restaurants, pensionnats, magasins, blocs administratifs.
2.2.2.3.1 Le pouvoir de négociation des clients

Nous optons pour un circuit direct de distribution de nos produits. Le pouvoir de
négociation de gros clients (distributeurs intermédiaires) n'existe pas.

Quant à nos clients potentiels, nous avons prévu une stratégie de diversification du produit très
appropriée pour contourner en mieux la problématique du pouvoir d'achat. Ceci consiste à
regrouper les clients sensibles au prix : deux à sept ménages clients peuvent s'associer pour
acheter ensemble une cellule photovoltaïque et se partager équitablement l'énergie. Nous pensons
de par cette méthode que les clients ne disposent pas de pouvoir de négociation.
2.2.2.4 La concurrence
Aux Comores, le marché de panneaux solaire est partagé d'un coté avec la concurrence directe de
trois entreprises formellement reconnues et un groupes des marchants fortuits qui vendent de
matériel solaire et d'un autre avec la concurrence indirecte d'une société publique d'électricité et un
groupe de vendeurs de groupes électrogènes. De fait, notre entreprise doit avoir une oreille collée
sur son marché pour connaitre ses éventuels concurrents, afin de comparer son offre avec les leurs
et de prévoir des aspects stratégiques.
2.2.2.4.1 L'évolution de la concurrence

Le marché de l'électricité aux Comores compte plus de 170.000 consommateurs et la concurrence
des acteurs qui y interviennent reste encore moins vive. De fait, depuis les années 80, ce secteur
sous la main mise de la société publique MAMWE est marqué par une économie de production où
la demande reste encore supérieure à l'offre. Néanmoins la production a connu une évolution
significative en 2000 qui s'est faite avec d'une part l'apparition des acteurs privés de distribution et
installation des panneaux solaires notamment ENERCOM qui est actuellement en phase de dépôt
de bilan et d'autre part avec l'augmentation des importations des groupes électrogènes.
Si on analyse le niveau de la concurrence actuelle, on se rend compte que les quelques acteurs sur
le marché sont introvertis, ils se partagent le marché sans faire la guère et font plutôt attention à
eux-mêmes plus qu'à la concurrence.
Il reste à voir dans le proche à venir que la législation avantageuse pour les entreprises qui
évoluent dans le secteur de l'énergie ne pourra pas offrir de réelles possibilités qui permettront les
Comores de passer dans une économie de marché.
2.2.2.4.2 Les concurrents

2.2.2.4.2.1 Les produits de substitution
Aux Comores, il existe deux principaux substituts du panneau solaire. Il s'agit de l'électricité
produite par le réseau existant et les groupes électrogènes importés de l'étranger via la chine et
Dubaï.
Le concurrent potentiel de produits substituables que l'on peut identifier dans le secteur de
commercialisation de l'énergie électrique, est la société nationale de l'électricité aux Comores
(MAMWE). Nous pouvons noter également l'existence de quelques vendeurs de groupes
électrogènes.
2.2.2.4.2.1.1 Les menaces des produits de substitution
MAMWE détient le monopole de l'exploitation des équipements appartenant à l'État pour la
production et la distribution de l'électricité et de l'eau. Son réseau dessert 75 sur 100 villages de
l'archipel. Elle fournit environ 20MW d'énergie avec une production en combustibles fossiles qui
représente 18MW et le reste en hydroélectricité.
Parmi les usagers courants du réseau électrique existant, nous avons :
Abonnés du réseau électrique MAMWE
Part de marché
Entreprises : ce sont les entreprises publiques et privées
en particulier, les PME, hôpitaux, cybers, boutiques,

chambres froides, restaurants, pensionnats, magasins, blocs administratifs
45% environ du marché total. ce qui correspond à une consommation de 8MW.
Ménages et autres usagers : ce sont les foyers, Écoles, centres de lecture, foyers des jeunes, sales
de cinéma, mosquées...
55% environ du marché total. ce qui correspond à une consommation de 12MW.
Les vendeurs des groupes électrogènes sont au nombre limité dans ce secteur. Toutefois, ils
fournissent en moyenne 1MW d'énergie avec une offre couteuse qui vise des clients de niveau de
vie élevé.
Dans le milieu urbain, les consommateurs sont moins nombreux et représente 20% de cette
clientèle du fait de l'existence d'un réseau électrique. Une proportion assez élevée de clients du
milieu rural s'intéresse de cette offre mais disent-ils, les couts supplémentaires engendrés sont
insupportables (allusion faite aux dépenses liées au carburant de tous les jours).
Le tableau ci-dessous fait état de lieu de la concurrence indirecte au niveau de la production et

distribution de sources d'énergie électrique aux Comores.
Nom du
concurrent indirect
Points forts
Points faibles
La société nationale de l'eau et de l'électricité aux Comores : MAMWE
Notoriété :
Réseau vétuste :
poussé au bout des ses capacités par une demande croissante ; délestages et coupures fréquentes
Ciblage limité :
0,5€ par kWh ; très cher par rapport au pouvoir d'achat du pays.
Les vendeurs de groupes
électrogènes
Achat sur commande :
Prix élevé :
500€ à 800€ pour un groupe électrogène de 0.5KVA
2.2.2.4.2.2 Les vendeurs de panneaux solaires

Aux Comores, le commerce des panneaux solaires se développe aussi péniblement. Néanmoins,
les structures formellement identifiables sur le marché sont l'entreprise ENERCOM et la société
SOGECOM BADRANE et la société publique de télécommunication COMORES TELECOM que
nous pouvons décrire comme suit :
concurrent direct
Points forts
Points faibles
Notoriété : depuis 1997, elle est
Ciblage très limité : une stratégie
la seule société comorienne qui
de niche (personnes résidant en
vent des installations solaires
France et désirant faire bénéficier
Entreprise
un proche de l'électricité solaire)
ENERCOM
Monopole du marché à la
grande-comore : elle a une
Prix élevé du produit/ Produit
certaine expérience du marché
moins performant: Panneau
de la grande-comore où elle
solaire de 800€ pour un Kit
siège.
éclairage plus radio

Entreprise SOGECOM BADRANE
Monopole du marché anjouanais : Elle connait la seule entreprise formellement reconnue dans l'ile
d'Anjouan où elle s'est localisée depuis 2010
Prix élevé du produit/ service moins performant:
Panneaux solaires accessibles aux riches (800€). Manque des installateurs professionnels
COMORES TELECOM
Notoriété : c'est la vache à lait de l'Etat comorien. Elle détient déjà ses clients très spécifiques sur
la vente des installations solaires dédiées au fonctionnement des équipements de
télécommunication
Ciblage très limité : une stratégie de niche (clients qui désirent alimenter leur équipement de
communication)
Produit moins performant: Panneau solaire classique qui génère seulement une tension de 12V
continu
2.2.2.4.2.2.1 La rivalité entre les vendeurs de panneaux solaires

ENERCOM détenait le monopole depuis 2000. Devenue partenaire privilégié du groupe français
VIVENDI en 2001, elle reste le concurrent principal de produit de substitution de la société
MAMWE jusqu'en 2003 où se développe un commerce fortuit assez intensif de négociants qui
vendent occasionnellement sur commande à des clients aisés.
Ces petits producteurs étaient organisés ; ils réalisaient il y a encore quelques années une revente
importante de panneaux solaires classiques. La force de ce groupe de marchants tenait sur le fait
que l'chat était sur commande : le client passe la commande et attend dans un délai pour que le
vendeur s'approvisionne de l'extérieur via Dubaï ou Chine.
Depuis 2007, le marché devient plus exigeant, les clients avertis en matière de normes, de
traçabilité et de garantie exigences contraignent le développement de ce commerce de négoce.
A présent, les commerçants fortuits du matériel solaire n'en représentent qu'une très faible
proportion. ENERCOM également est à bout de son souffle et laisse émerger sur ce marché deux
nouvelles structures. Il s'agit de l'entreprise SOGECOM créée en fin 2010 qui se taille une part de
marché importante notamment dans l'le d'Anjouan où elle siège et de la société nationale des
télécommunications COMORES TELECOM, qui a fait l'option de doter de panneau solaire
classique à ses clients éloignés du réseau électrique dans le but d'alimenter leurs téléphones.
En somme, la rivalité entre les acteurs du marché de distribution du matériel solaire est moins
intensive. En effet, l'énergie produite aux Comores est de 20MW et le besoin ressenti est de
32MW environ : il y a manque d'argumentaire pour se faire la guère dans un marché où la
demande en électricité est loin d'être satisfaite.
2.2.2.4.3 Synthèse de l'étude de la concurrence

Critères
Concurrents direct
Concurrent indirect
ENERCOM
SOGECOM
Comores Telecom
Négociants
MAMWE
Vendeurs de moteurs
Produit
Perf/prix
Qualité
Livraison
Service
garantie
Sécurité
Image
Remarquons que pour le client l'image de l'entreprise est fortement influencée par la cohérence
entre le performance et le prix du produit (rapport Perf/prix).
2.2.2.4.4 Carte stratégique de la concurrence
2.2.2.5 Les nouveaux entrants

Les chances d'apparition d'une entreprise dans ce secteur sont minimes si l'on se réfère de
l'existant. L'histoire du panneau solaire date de trois décennies et elle est marquée exclusivement
par une entreprise ENERCOM qui est en phase de dépôt de bilan et récemment deux nouvelles
SOGECOM et COMOR TELECOM qui visent des marchés de niche très spécifiques. Pourtant
l'évolution de la technologie et les promesses de la législation avantageuse laissent l'optimisme de
penser que d'autres entreprises vont encore entrer dans ce secteur.
Quoiqu'il en soit les barrières à l'entrées ne sont pas les moindres.
2.2.2.5.1 La menace de nouveaux entrants

On dénombre deux obstacles qui peuvent empêcher une entreprise à l'entrée dans ce secteur.
D'une part, la maitrise technologique de système de production d'énergie renouvelable qui est un
sujet clé pour pouvoir y pénétrer et y rester compétitif.
D'autre part, les barrières financières qui peuvent s'avérer difficiles à franchir. Aux Comores, les
établissements financiers sont de plus en plus méfiants lorsqu'il s'agit de prêter de l'argent aux
entreprises en création.
La menace pour entrer dans ce secteur est concrète, réelle et saisissable. Cependant, elle ne pèse
pas sur notre entreprise qui dispose d'une clé technologique au niveau national et au cas échéant
des barrières financières, elle envisage les contourner en s'associant encore avec d'autres
partenaires financiers.
2.2.2.6 Le public
Le public de notre entreprise se compose du monde financier, des médias et de l'état.
Les institutions financières aux Comores se montrent très méfiantes pour les emprunts dédiées aux
projets en phase de démarrage. Les actionnaires de leur coté sont également très réticents pour
s'associer dans une aventure où le succès est loin d'être assuré. Les médias jouent un grand rôle
prépondérant dans la promotion de l'offre ainsi que la diffusion de la notoriété d'une entreprise. Ils
sont très coopératifs. Le respect de réglementations établies par l'Etat est crucial. Le contexte
exige de se soumettre aux normes légales dans le cadre juridique.
2.2.2.7 Le schéma de Porter

Pour mieux visualiser les pressions qui s'exercent sur SéOLIéNE, nous avons conçu le schéma de
Porter qui décrit les forces concurrentielles en interaction au sein de cette entreprise :
2.3 Analyse du marché

De toute évidence, le marché de panneaux solaires concerne aussi bien le marché national
qu'international. Nous nous limitons ici sur le marché de distribution au niveau national, c'est -à-
dire au niveau de trois iles de l'archipel des Comores à savoir Mohéli, Anjouan et Grande-comore.
Nous insisterons dans cette étude de marché sur un diagnostic ou un « état des lieux » de l'existant
à savoir la demande et l'offre.
2.3.1 La demande
2.3.1.1 Le marché de l'électricité aux Comores
Le secteur de commercialisation d'énergie électrique jadis marqué exclusivement par la
mainmise sans concurrence de la société publique d'eau et électricité des Comores MAMWE a
traversé des périodes difficiles dues à la mutation des marchés. Le passage
aux années 2000 fut celui de la naissance d'une concurrence marquée au début par un commerce
fortuit de groupes électrogènes. Un nombre limité de nouvelles entreprises privées informelles et
formelles de distribution de matériel solaire a vu le jour pour positionner ce marché dans une
concurrence moins vive mais assez ouverte.
2.3.1.1.1 La taille du marché

Les Comores forment un archipel de trois iles avec une population de 730.000 environ repartie
comme suit :
Zones
Grande-comore
Anjouan
Mohéli
Populations
370.000
300.000
60.000
Le nombre de personnes par ménage est de 5.
> Calcul d'estimation du marché total
Nombre de ménages (au prorata de la population) = Population/Taille d'un ménage.
Application numérique : Nombre de ménages = 730.000 / 5 = 146000
Notre objectif consiste à évaluer les consommateurs en électricité, alors nous prenons pareillement
pour ménage, les centres socioculturels, les hôpitaux, les mosquées...etc. Ainsi, l'on ajoute une
marge d'environ 10% sur le nombre total de 146000 ménages comoriens, relatif à la taille de sa
population.
Le marché total de consommateurs = Nombre de ménages + 10%.
Application numérique : Nombre de consommateurs = 146000+10%=1606000
Ainsi, le marché global aux Comores compte environ 170000 clients qui peuvent manifester un
besoin en énergie électrique. Les consommateurs se repartissent entre les trois iles de l'archipel
des Comores comme suit :
Zones
Comores
Gde-comore
Anjouan
Mohéli
Populations
730.000
370.000
300.000
60.000
Ménages
170000
935000
697000
144500
Source : EIM 2004 (Données actualisées)
2.3.1.1.2 La tendance du marché

C'est un marché en pleine croissance. Dans un constat général, la consommation en
électricité ne cesse d'augmenter en fonction de paramètres suivants :
Effet de l'évolution
Cause
Besoin évolutif du confort
Dans la localité urbaine, on consomme de plus en plus de l'électricité (utilisation des microondes,
des climatiseurs et des résistances électriques de plusieurs kilowatts)
Multiplication des grands
consommateurs
Des nouveaux foyers modernes, PME, centres socioculturels, centres hospitaliers... sont aménagés
au quotidien et en font accroitre de façon conséquente la demande en électricité.
Urbanisation et exode rural
Beaucoup de villages tendent à acquérir des caractères citadins (infrastructures de développements

: stade de jeu nocturne, chambre froide) qui utilisent plus d'énergie. Le phénomène irrémédiable
des paysans qui quittent leurs villages pour s'installer définitivement dans les grandes villes fait
augmente le besoin dans le milieu d'accueil.
Augmentation de la population
La croissance démographique annuelle de 2.7% de la population entraine proportionnellement un

besoin supplémentaire consistant d'énergie électrique
2.3.1.2 Les besoins de consommateurs du panneau solaire

L'étude du marché a révélé que les exigences de clients du panneau solaire sont en réalité
multiples et variées selon la localité. Toutefois, nous pouvons constater parmi ces besoins, les
exigences spécifiées que les clients définissent eux-mêmes et les exigences non formulées que les
entreprises doivent absolument prendre en considération sans attendre les plaintes des clients.
Besoins spécifiés du client
bon produit, rapport performance sur prix harmonieux, qualité,
service annexe de qualité, garantie, sécurité, traçabilité
Besoins non formulés du client
Longue durée de vie du produit, livraison, image du fournisseur, politique de fidélisation du client
2.3.2 L'offre
2.3.2.1 Les parts de marché
D'après des statistiques officielles de ministère du plan, de l'aménagement du territoire, de
l'énergie et de l'urbanisme, plus de 63% de ménages comoriens bénéficient de l'électricité produite
dans le pays ; soit à peu près 107.000 sur 170000 ménages de l'archipel des Comores.
Parmi les principaux distributeurs de sources d'énergie électrique qui interviennent aux Comores,
nous pouvons distinguer :
2.3.2.1.1 Les acteurs dans la production d'électricité

Avec 20MW produit par les réseaux de distribution d'électricité sur l'archipel des Comores,
l'énergie de la société nationale MAMWE couvre la quasi-totalité de parts de marché du pays. Les
marchés contrôlés par le réseau existant sont estimés à environ 93% du marché total de
consommation d'électricité aux Comores.
2.3.2.1.2 Les acteurs dans la commercialisation de groupes électrogènes

Il s'agit principalement des commerçants importateurs qui font des achats et revente des groupes
électrogènes en provenance de Dubaï et Chine. De nos jours ce marché tend à disparaitre en raison
en partie de l'évolution du commerce de substituts notamment des panneaux solaires mais aussi de
l'extension du réseau électrique dans certaines zones rurales. Ce marché représente 4% de la
consommation de l'électricité aux Comores.
2.3.2.1.3 Les acteurs dans la commercialisation de panneaux solaires

Ce sont des PME, une société publique et des commerçants indépendants qui importent de
panneaux solaires en provenance de Dubaï et Chine pour les revendre à des niches bien précises.
Ils se situent tous dans l'ile de la grande-Comores et l'le d'Anjouan et occupent actuellement
environ 3% du marché de la consommation d'électricité aux Comores.
Parmi les acteurs qui oeuvrent sur ce secteur :
· La société nationale de télécommunication COMORES TELECOM
Elle a mis en vente depuis 2011 des panneaux solaires pour les téléphones CDMA, dans le souci
de mieux servir sa clientèle qui n'est pas couvert par le réseau électrique.
· ENERCOM et SOGECOM
Ce sont les PME formellement reconnues sur le marché. Elles représentent aujourd'hui une très
faible proportion de 2%.
· Les commerçants fortuits
Ils sont organisés par des ventes contractuelles et approvisionnent quand même 1% des
consommateurs d'énergie aux Comores.
2.3.2.2 Les segments du marché de panneaux solaires

L'étude de marché que nous avons réalisé dans l'archipel des Comores a prouvé que l'exigence
spécifiée de consommateurs des installations solaires était le rapport performance sur prix. En
d'autres termes, pour l'ensemble des usagers potentiels du matériel solaire, le design n'a pas
d'importance, c'est plutôt le nombre d'appareils qu'un panneau solaire peut faire fonctionner qui
leur préoccupe en rapport avec le prix.
En effet, prêts à devenir clients pour un rapport « performance sur prix » cohérent, ces
consommateurs du panneau solaire se scindent en deux catégories ; notamment ceux qui l'achètent
pour l'autonomie d'énergie et ceux qui l'achètent pour le confort de leur ménage.
2.3.2.2.1 Clientèle pour l'autonomie d'énergie

Cette catégorie de clientèle se compose majoritairement des usagers de la localité urbaine abonnés
au réseau électrique et représente 80% de clients du panneau solaire.
2.3.2.2.1.1 Les PME

Il s'agit de très petites entreprises, ateliers de maintenance (mécaniques, électronique et
informatique), chambres froides, cybers café, restaurants, pensionnats, magasins, pharmacie,
écoles privées. Ils représentent 6% de clients :
Caractéristiques
Pouvoir d'achat très élevé, clients exigeant la marque
Motifs
Autonomie et sécurité en cas de coupure
Prescripteurs
Collègues techniciens
Attentes
Attentifs à la performance du panneau solaire pour compléter ou couvrir carrément leur demande
en énergie électrique
Freins
Manque de garantie et service après-vente de qualité
Comportement
Demande d'installation auprès du vendeur

Fidélisation
Partenariat d'entreprise
2.3.2.2.1.2 Les centres socioculturels

Il s'agit de centres de lecture, foyers des jeunes, sales de cinéma, écoles publiques, centres de
loisir, mosquées. Ils représentent 2% de clients.
Caractéristiques
Pouvoir d'achat assez élevé, clients peu exigeants
Motifs
Sécurité en cas de coupure (alimentation de secours)
Prescripteurs
Techniciens du village
Attentes
Attentifs à la performance du panneau solaire pour couvrir leur besoin en énergie électrique en cas
de coupure
Freins
Manque de garantie et service après-vente de qualité
Comportement
Fidélisation
Non définie
2.3.2.2.1.3 Les foyers de l'état

Il s'agit de blocs administratifs, hôpitaux, dispensaires et représentent 2% de client.
Caractéristiques
Pouvoir d'achat très élevé, clients exigeants
Motifs
Sécurité en cas de coupure (alimentation de secours)
Prescripteurs
Techniciens du travail
Attentes
de coupure
Freins
Manque de service après-vente de qualité pour entretenir le produit en cas de besoin
Comportement
Fidélisation
Partenariat Entreprise-Etat
2.3.2.2.1.4 Les ménages

Il s'agit exclusivement des foyers propriétés privées. Ils représentent 90% de clients
Caractéristiques
Pouvoir d'achat moyen, clients exigeants la traçabilité
Motifs
Autonomie et sécurité en cas de coupure
Prescripteurs
Amis, techniciens
Attentes
Attentifs à la performance du panneau solaire pour compléter ou couvrir leur besoin en énergie
électrique
Freins
Prix, qualité, manque de garantie et service après-vente de qualité pour entretenir le produit en cas
de besoin
Comportement
Fidélisation
Pas de politique de fidélisation
2.3.2.2.2 Clientèle pour le confort de ménage

Cette catégorie de clients est composée ordinairement des usagers de la localité rurale
qui ne sont pas connectés au réseau électrique existant. Eloignés du réseau ou privés d'électricité
du réseau, ils ont intérêt de disposer du panneau solaire pour améliorer le confort de leurs
ménages. Elle représente 20% de clients du panneau solaire.
2.3.2.2.2.1 Les centres socioculturels

Il s'agit de centres de lecture, foyers des jeunes, sales de cinéma, écoles publiques, centres de
loisir, mosquée. Ils représentent 10% de clients
Caractéristiques
Pouvoir d'achat faible, clients peu exigeants
Motifs
Amélioration du confort : source principale d'alimentation
Prescripteurs
Techniciens du village
Attentes
de coupure
Freins
Prix, manque de garantie et service après-vente de qualité
Comportement
Fidélisation
Non définie
2.3.2.2.2.2 Les ménages

Il s'agit exclusivement des foyers propriétés privées, bassins d'eau et puits. Ils représentent 90% de
clients.
Caractéristiques
Pouvoir d'achat faible, clients peu exigeants
Motifs
Amélioration du confort de maison, sécurité (abandon de bougie, lampe à pétrole : risque

d'incendie)
Prescripteurs
Amis, techniciens
Attentes
Attentifs à la performance du panneau solaire pour couvrir leur besoin en énergie électrique
Freins
Prix, manque de garantie et service après-vente de qualité pour entretenir le produit en cas de
besoin
Comportement
Fidélisation
Pas de politique de fidélisation
2.3.2.3 La clientèle potentielle

Le marché actuel de distribution de panneau solaire est orienté vers une clientèle de type urbain.
Plus de 80% du matériel solaire sont achetés par la frange de la population urbaine, abonnée au
réseau électrique existant et ayant adopté un modèle de consommation de type « européen ».
Il est certain qu'avec sa petite population de 730000 habitants et ses 170000 ménages avec un
faible pouvoir d'achat, en dehors d'une portion de 20% de consommateurs urbains, le marché
comorien peut paraître comme limité et relativement peu développé.
Cependant, pour notre entreprise, notre étude de marché nous a révélé que le développement de
nouvelles stratégies par la diversification du produit en plusieurs gammes conduira à élargir
considérablement notre clientèle potentielle.
D'après les sondages du ministère de plan (Source : Enquête sur la répartition de revenues et de la
pauvreté monétaire aux Comores 2003, données actualisées en 2010), pour un seuil de pauvreté
fixé à 800€ par an, nous avons :
Ménages en dessus du seuil de pauvreté
Ménages au niveau du seuil de pauvreté
Ménages en dessous du seuil de pauvreté
30%
40%
30%
Les clients qui sont capables d'acheter un panneau solaire vendu généralement en dessus de 700€
représentent à peu près 30%. Soit environ 51000 sur les 170000 ménages des Comores.
Par contre, nous avons pensé à un moyen de regrouper nos clients qui ne sont pas capables
d'acheter seul ce produit.
Nous mettrons en vente un produit à plusieurs clients : deux à sept ménages de pouvoir d'achat
moyen et/ou faible peuvent se regrouper pour acheter un panneau solaire et se partager
équitablement la puissance.
En somme, nous pouvons élargir notre clientèle potentielle et nous estimons que 80% de ménages
comoriens sont capables de devenir nos clients. Nos clients potentiels se repartissent comme suit :
Zones
Comores
Gde-comore
Anjouan
Mohéli
Ménages
170000
93500
69700
14450
Ménages en dessous du seuil de pauvreté (30%)
-62000
-31790
-26486
-4624
Clients potentiels
108.000
61.710
43.214
9.826
3 CHAPITRE : DÉMARCHE MARKETING DE L'ENTREPRISE

Quelle est la stratégie de notre entreprise compte tenu de nos capacités ? Et quelle action
commerciale mettre en oeuvre pour la réussite de la stratégie adoptée ?
3.1 Marketing stratégique

Nous allons fragmenter le marché en plusieurs segments pour identifier la cible sur
laquelle notre entreprise va agir et pouvoir différencier ainsi notre offre de la concurrence.
3.1.1 Le profil type du client

En considérant la clientèle potentielle que nous avons définie en ce qui précède :
Zones
Comores
Gde-comore
Anjouan
Mohéli
Clients potentiels
108.000
61.710
43.214
9.826
nous en déduisons les segments suivant dans le marché.
Les PME : petites entreprises, atelier de maintenance, chambres froides, cybers café, restaurants,
Clientèle pour
pensionnats, magasins, pharmacie, écoles privées.
l'autonomie d'énergie :
Les centres socioculturels : centres de lecture, foyers
80% de clients actuels
des jeunes, sales de cinéma, écoles publiques, centres
du panneau solaire
de loisir, mosquées
Les foyers de l'état : blocs administratifs, hôpitaux, dispensaires
Les ménages : foyers propriétés privées.
Clientèle pour
Les centres socioculturels : centres de lecture, foyers
le confort de ménage :
des jeunes, sales de cinéma, écoles publiques, centres
20% de clients actuels
de loisir, mosquée.
du panneau solaire
Les ménages : foyers propriétés privées, bassins d'eau et puits°°°

(°°° les puits dans les zones rurales situées au haut plateau demandent un mécanisme de pompage
pour faire monter l'eau et cela nécessite de l'énergie électrique, c'est pourquoi les puits et les
bassins sont des clients du panneau solaire)
Les deux principaux segments du marché, à savoir clientèle pour l'autonomie d'énergie et clientèle
pour le confort de ménage sont hypertrophiés par les ménages urbains et ruraux. Nos stratégies de
développement nous permettent de prendre en considération toutes les catégories de clients sur le
marché.
Un diagnostic qui repose sur des observations des indices économiques aux Comores montre une
disparité de revenus entre les ménages urbains et ruraux. Ainsi nous optons pour une segmentation
économique basée sur les revenus.
Les segments choisis par notre entreprise ont les caractéristiques suivantes :
Segments choisis
Caractéristiques dominantes
Manages urbains
Fonctionnaires salariés, commerçants / revenus forts et moyens
Ménages ruraux
Agriculteurs, Éleveurs, Pêcheurs / revenus moyens et faibles
3.1.2 Ciblage
Nos deux cibles principales en conformité avec nos objectifs sont :
20% de frange de la clientèle pour l'autonomie d'énergie 80% de frange de la clientèle pour le
confort de ménage
Nous ciblons deux catégories de clients de ces franges de clientèle :
· les ménages du milieu urbain qui demandent une autonomie ou un supplément d'énergie. Il s'agit
des usagers desservis par un réseau électrique mais qui ne sont pas satisfaits de l'offre existante.
· les ménages du milieu rural qui utilisent des moyens classiques (lampes à pétrole et bougie) pour
s'éclairer. Il s'agit des clients potentiels non desservis par un réseau électrique et qui ont besoin de
l'électricité pour améliorer le confort de leurs ménages.
.
La cible de l'entreprise est donc l'ensemble composé desdits ménages des milieux rural et urbain
de l'archipel des Comores ayant les caractéristiques suivantes :
Cible de l'entreprise
Caractéristiques des ménages
Centres
socioculturels
Autres
ménages ruraux 80% de clients potentiels = 60000 clients
Non abonnés au réseau électrique
Écoles, centres de lecture, foyers des jeunes, sales de cinéma, mosquées...
Puits, chambres froides, restaurants, dispensaires, magasins, boutiques ...
ménages urbains 20% de clients potentiels= 6000 clients
Abonnés au réseau électrique
PME, hôpitaux, cybers boutiques, chambres froides, restaurants, pensionnats, magasins blocs
administratifs,
3.1.3 Positionnement
Le positionnement est un choix qui cherche à donner une offre une position crédible,
différente et attractive au sein d'un marché et dans l'esprit des clients. Aux Comores, le choix du
positionnement ne semble pas inquiéter les acteurs sur le marché : c'est une économie de marché.
Par ailleurs, la vente des modules solaires dont les performances ont été améliorées n'existe pas et
le diagnostic sur l'offre existant sur le marché a fait ressortir les remarques suivantes :
Critères
Concurrents direct
Concurrent indirect
ENERCOM
SOGECOM
Comores Telecom
Négociants
MAMWE
Vendeurs de moteurs
Produit
prix
E
E
Perform.
F : faible M : moyen E : élevé
L'étude du marché de distribution des panneaux solaire et ses substituts auprès d'un échantillon
représentatif du milieu urbain en particulier à Moroni, montre que l'ensemble des sources d'énergie
solaire vendues sont faibles en performance alors que le prix est élevé. Notre entreprise tient
compte de ce constat et se propose de choisir dans ces deux axes de différenciation la performance
et le prix. Nous pénétrerons le marché avec des cellules photovoltaïques perfectionnées 10 à 20
fois plus performantes que les produits concurrentiels et vendues à un prix moins élevé que ceux-
ci. Il est à noter aussi que ce positionnement engendre un coup négligeable sur la marge
bénéficiaire de notre produit.
Fig. positionnement stratégique
SéOLIéNE : Notre entreprise (fournisseur des cellules photovoltaïques perfectionnées).
· Enercom : concurrente directe de panneaux solaires
· Sogecom : concurrente directe de panneaux solaires

· Négociants : vendeurs fortuits de panneaux solaires
· MAMWÉ : société comorienne de l'électricité (concurrente potentielle indirecte)
3.1.4 Différenciation
Notre entreprise va produire une cellule photovoltaïque perfectionnée qui se différencie de l'offre
concurrente par les performances de l'onduleur qui lui est connectée.
Nous optons une stratégie de différenciation sur le marché basée sur la performance du produit.
Nous allons distribuer des cellules photovoltaïques perfectionnées qui sont 10 fois plus meilleures
en puissance et en tension que panneau solaire classique.
Par rapport à nos concurrents, notre offre est meilleure en performance sur prix :
Produits
Caractéristiques physiques
Rapport Qualité/prix
Performances du produit
Offres
concurrentes
panneaux solaires classique :
tension : 230V
puissance : 100 à 500W
Insatisfaisant : 100 à 500W pour 800€ environ
Utilisation basique : 1radio, 1 ampoule
Potentiel faible pour un ménage moyen
Offre de notre
entreprise :
cellules photovoltaïques perfectionnées tension : 230V - AC puissance : 600 à 3000W de plus

Satisfaisant : 230V-1500W pour 750€ environ
Potentiel 10 fois plus élevé pour 1à 5 ménages : -plus de 10 ampoules -une radio
-une télévision...etc.
3.1.5 Implantation
Les Comores forment un archipel de 3 iles avec une population de 730000 habitants et
une superficie de 1862 km2 comme les montrent le tableau et la figure ci-dessous :
Zones
Gde-co.
Anj.
Moh.
Pop/hts
370.000
300.000
60.000
Sup/km2
1148
424
290
La plus grande distance entre deux iles ne dépasse pas 100 km en moyenne.
Mayotte est sous l'autorité française depuis 1975.

À court terme, nous choisissons Mohéli pour zone d'implantation de notre entreprise pour les
raisons suivantes :
Le marché existe et le besoin est intense
14 sur 24 villages de l'ile non électrifiés
Absence de concurrence et la clientèle est maitrisable pour un démarrage de projet
facilité de gestion pour notre équipe jeune sans expérience et qui conçoit mieux « commencer petit
» pour éviter les effets négatifs de la pénétration et/ou de l'anticipation d'un marché.
Les ressources humaines de l'environnement
les promoteurs de ce projet sont des mohéliens. Ils ont la connaissance du milieu et par conséquent
la facilité d'adaptation
En somme, à court terme, notre entreprise se localisera à Fomboni ; la capitale économique de

Mohéli afin d'acquérir plus de maturité (effet de la courbe d'apprentissage). Au fait, la concurrence
bien que moins vive y est et SéOLIéNE attache un oeil particulier à ce sujet. Dans l'ile de Mohéli,
il n'existe aucun vendeur de panneau solaire, qu'il soit reconnu formellement ou informellement.
Pourtant c'est à Mohéli que le besoin est ressenti davantage. Donc, notre stratégie consiste
simplement à commencer sur les périphériques pour acquérir d'expérience en vue de confronter la
concurrence dans notre deuxième période d'activité. Nous avons toutefois pris en considération
nos clients des iles consoeurs à Anjouan et à la Grande-comore. Ainsi nous avons prévu une
politique de gestion des cas similaires.
Nous nous assurons de par notre étude que le marché existe à Mohéli, il est porteur et nous avons
intérêt à débuter par là. Pourtant, à moyen terme (après 3ans), nous envisageons transférer notre
siège à Moroni ; la capitale économique des Comores situé à la Grande-comore.
3.2 Marketing opérationnel

Nous allons d'abord définir l'offre, ses caractéristiques et son prix. Ensuite, nous allons
montrer comment on peut la mettre en marché (distribution et communication).
3.2.1 La politique du produit

3.2.1.1 Le produit
Le produit de SéOLIéNE est une cellule photovoltaïque perfectionnée qui délivre une tension
alternative de 230V et une puissance qui varie entre 600 et 3000W.
Figure 1.2 Produit de l'entreprise
Nos cellules photovoltaïques perfectionnées sont susceptibles de générer une tension de 230V
avec une puissance variable entre 600W et 3000W.
3.2.1.1.1 Le fonctionnement
La cellule photovoltaïque perfectionnée est un assemblage d'un panneau solaire classique et d'un
convertisseur de puissance (onduleur).
Figure 1.3 fonctionnement du produit
Un kit cellule photovoltaïque perfectionnée de notre entreprise contient :
> Un panneau solaire photovoltaïque qui convertit la lumière solaire en énergie électrique (12V
/50W) ;
> une batterie de 12V qui conserve l'énergie électrique produite par le panneau solaire en la
distribuant de manière continue et permanente tout au long de la journée, vers un onduleur de
tension ;
> Un onduleur qui transforme la tension continue de 12V en tension alternative de 230V avec une
puissance variable entre 600W, 1500 à 3000W.
3.2.1.1.2 Les matières premières

Les composants nécessaires pour fabriquer une cellule photovoltaïque perfectionnée sont le
panneau solaire photovoltaïque et l'onduleur.
3.2.1.1.2.1 Les panneaux solaires photovoltaïques

Un panneau photovoltaïque est un dispositif transformant l'énergie de la lumière en électricité. Il
est constitué d'une série de cellules photovoltaïques, formées d'un matériau semi-conducteur en
deux couches, l'une dopée positivement (P) et l'autre négativement (N). C'est donc une jonction
PN qui crée une différence de potentiel et produit ainsi du courant électrique continu.
Il existe actuellement dans le marché de distribution des panneaux solaires différents types de
cellules et de procédés de fabrication. Le semi-conducteur le plus utilisé est le silicium. La
performance se mesure d'abord par le rendement : pourcentage de l'énergie lumineuse
effectivement transformée en électricité. Dans les panneaux vendus dans le commerce, on trouve,
du plus cher au moins cher :
- Les cellules en silicium monocristallin qui ont un rendement (15%) élevé mais un coût de
fabrication qui l'est également. Elles ont été les premières cellules à être utilisées pour la
fabrication des panneaux.
- Les cellules en silicium polycristallin produites à partir des déchets du silicium monocristallin
sont aujourd'hui les plus courantes. Elles ont un rendement (12%) un peu plus faible que les
cellules monocristallines mais leur coût de production est nettement moins élevé.
- Les cellules en silicium amorphe (couche mince) sont obtenues par la projection du gaz de
transformation du silicium naturel en silicium pur sur une feuille de verre. Ce sont les cellules qui
coutent le moins cher mais qui ont le rendement (6 à 8%) le plus faible. Elles
ont la particularité de pouvoir s'intégrer dans un support souple et sont utilisées pour les
applications mobiles (calculatrices, chargeurs de batteries...).
Notre entreprise se limite d'acheter exclusivement deux types de panneaux solaires

photovoltaïques : Les cellules photovoltaïques en silicium monocristallin et les cellules
photovoltaïques en silicium polycristallin.
Fig. panneaux solaires photovoltaïques
Nous avons intérêt à nous contenter d'un approvisionnement de qualité, car il est primordial pour
nous de distribuer des cellules photovoltaïques perfectionnées très performantes avec des
garanties. Nous importerons nos fournitures via l'Allemagne, l'Australie, la France, le Japon, la
Chine,... etc.
3.2.1.1.2.2 Les convertisseurs de puissances (onduleurs)

L'onduleur est l'appareil nécessaire pour transformer la tension continue du 12 V ou 24 V délivrée
par le panneau solaire photovoltaïque en une tension de 230 V alternative. Un onduleur doit être
de bonne qualité pour permettre l'utilisation des appareils électroniques. Il existe sur le marché
beaucoup d'onduleurs qui ont des rendements tellement faibles qu'il serait parfois nécessaire
d'augmenter le nombre de modules photovoltaïques juste pour compenser les pertes occasionnées.
Ces appareils ont une tendance à monter en température et donc à évacuer de l'énergie non pas en
électricité mais thermiquement.
On distingue habituellement deux types d'onduleurs : les onduleurs autonomes et les onduleurs
non autonomes.
-Un onduleur autonome délivre une tension avec une fréquence soit fixe, soit ajustable par
l'utilisateur. Il n'a pas besoin de réseau électrique pour fonctionner.
- Un onduleur non autonome est un montage assisté par le réseau auquel il est raccordé, permet un
fonctionnement en onduleur.
Nous achèterons les onduleurs non autonomes qui seront assistés par les batteries des panneaux
solaires photovoltaïques. Les onduleurs sont également des plusieurs catégories et se distinguent
par la puissance de sortie :
Fig. convertisseurs de puissance (onduleurs)
Le prix d'un onduleur varie entre 100 et 1500€ au prorata de performances (230V-600W à 230V-
5000W).
3.2.1.1.3 Le contenu du produit

L'emballage du produit va contenir :
V' un panneau solaire classique monocristallin ou polycristallin
V' une batterie de 12V
V' un onduleur de 600 à 3000W
V' 3 câbles de connexion pour batterie dont un câble rallonge de 5m.
La cellule photovoltaïque sera vendue avec un emballage en carton. L'onduleur sera protégé dans
une petite cage. Les fils de connexion pour le circuit seront couverts d'un isolant. Pendant le
service de posage, le produit sera déballé par nos techniciens. Le panneau solaire sera positionné
sur le toit et l'onduleur à l'intérieur de la maison (il s'agit d'une microcentrale électrique). Pour le
cas de cellule photovoltaïque à plusieurs unités, des sous-compteurs seront ajoutés dans le circuit.
3.2.1.1.4 Spécifications du produit

Désignation
caractéristiques
Modèle de l'offre
kit cellule photovoltaïque perfectionnée
Puissance maximale
600 à 3000W
Voltage maximal
230 V alternative
Ampérage maximal
0,5 A
Poids du produit
10 à 20kg
Dimensions Ouvert
100 x 75 x 5 cm
Le rendement global de la cellule photovoltaïque perfectionnée dépend d'une gamme de facteurs

qui incluent les saisons, l'orientation par rapport aux rayons solaires, les conditions nuageuses, la
météo et l'ombrage.
En fin de compte, les paramètres du rendement « typique » sont dépendants de l'emplacement du

panneau solaire.
Lors de son utilisation, la cellule photovoltaïque perfectionnée ajustera son voltage et chargera
l'équipement électronique. Mesurer le courant et le voltage pendant la charge ne sera pas
représentatif des capacités de charge du produit. La cellule photovoltaïque perfectionnée ne
produira aucune énergie électrique à partir de la lumière artificielle.
ATTENTION
Pendant l'utilisation, il est possible que la puissance délivrée ne soit pas recommandée pour
certains équipements. Consultez alors la notice d'utilisation du produit ou prenez conseil auprès du
revendeur pour vous en assurer.
3.2.1.1.5 Les gammes du produit

L'entreprise va mettre à la disposition de sa clientèle trois catégories de cellules photovoltaïques
perfectionnées qui se différencient par la puissance qu'elles fournissent (600W, 1000W et 3000W).
3.2.1.1.5.1 Cellules photovoltaïques perfectionnées pour une unité
Fig. Cellule photovoltaïque perfectionnée pour une unité
La puissance délivrée par la cellule photovoltaïque pour une unité est échelonnée en 3 niveaux ;
600W, 1000W ou 3000W en fonction du convertisseur associé au système.
Le choix de la puissance de sortie dépendra de la demande du client ; de sa capacité à payer l'offre

mais aussi de nos conseils en fonction des appareils dont veut disposer le client dans son ménage.
Ce type d'offre s'adresse principalement aux usagers du milieu urbain.
3.2.1.1.5.2 Cellules photovoltaïques perfectionnées pour deux unités
Fig. Cellule photovoltaïque perfectionnée pour deux unités
Pour la cellule photovoltaïque pour deux unités, la puissance de sortie est de niveau 1000W à
300W. Par une technique de dérivation, deux ménages voisins peuvent s'associer pour se partager
équitablement la puissance. Cette catégorie sera commercialisée en milieu urbain aussi bien qu'en
milieu rural (on vise des clients de revenus moyens qui demandent une consommation entre 500 à
750W et incapables de payer seul le produit et les services annexes). Le système sera muni de
deux disjoncteurs pour partager la consommation.
3.2.1.1.5.3 Cellules photovoltaïques perfectionnées pour trois unités
Fig. Cellule photovoltaïque perfectionnée pour trois unités
La cellule photovoltaïque pour trois unités délivre une puissance de plusieurs niveaux : 1000W à
3000W. La puissance sera donc repartie équitablement entre les trois ménages voisins. Cette
catégorie cible essentiellement nos clients du milieu rural : il
s'agit de leur offrir la possibilité de s'associer entre plusieurs (3 à 5) ménages de consommation

moyenne de 300 à 600W et incapables de payer seul le produit et les services annexes. Le partage
de la puissance se fera par l'insertion de disjoncteurs dans le circuit pour chaque ménage.
3.2.1.1.6 Possibilité de commande
Nos cellules photovoltaïques perfectionnées délivrent une puissance variable en fonction de
l'onduleur qui leur est connectée. En d'autres termes, elles pourraient également générer 2000,
3000 ou 5000W de plus et pourraient servir à quarte, cinq ou 7 ménages de plus en fonction de la
demande de consommateur.
Nous sommes à l'écoute de nos clients et nous leur proposerons le produit qui convient avec leur
besoin en fonction de leurs moyens. C'est-à-dire, nous offrons des cellules photovoltaïques
perfectionnées à la portée de presque tous les clients de différentes localités; moyennant des
procédés électrotechniques de dérivation électrique qui fractionne équitablement la puissance des
modules. Le client aura le choix de l'acheter seul ou de s'associer avec son (ses) voisin(s) pour
partager le cout et la puissance.
3.2.1.2 Le choix de marque

Notre entreprise prévoit de distinguer ses produits de la concurrence par la marque SéOLIéNE.
Le choix de cette marque est le résultat d'une concertation entre les quartes principaux partenaires
de ce projet, suite à un brainstorming sur le nom de l'entreprise.
L'originalité de ce nom tient ses racines sur la symbiose entre les trois vocables de l'univers de
l'énergie renouvelable, en particulier l'énergie éolienne et solaire dont une combinaison inversée
donne Solaire+ Eolienne+Energie qui se prononce aisément SéOLIéNE.
La mémorisation de ce nom est très facile parce qu'elle renvoie directement à l'activité, sinon aux
spécialités de l'entreprise, c'est-à-dire la production de l'énergie solaire et éolienne.
Dans les perspectives d'exportation de nos produits vers les marchés voisins de Madagascar et
Mayotte, cette marque ne posera aucun problème, elle est adaptable dans tous les marchés que
nous envisageons explorer.
3.2.1.3 Le logo
Le logo est une capitale image nécessaire pour soutenir la notoriété de l'entreprise. Le notre vient
justement pour renforcer la clarté de notre concept. Il était nécessaire pour nous de présenter le
soleil au centre de notre logo pour accommoder notre activité de vente de panneau solaire. Nous
avons également mis en évidence la symbiose entre le soleil et l'environnement représenté par un
arbre en dessus pour montrer
que notre activité est cohérente avec les objectifs du développement durable. Tout en
dessous nous avons présenté l'archipel des Comores couvert de rayons solaires et de
verdure ; pour marquer notre localisation et montrer encore que les Comores est un
paradis photovoltaïque.
3.2.2 La politique de services annexes d'après-vente

3.2.2.1 L'installation
Elle consiste au posage du système sur le ménage du client. Notre entreprise va installer le
panneau solaire photovoltaïque sur la toiture. Les clients fourniront le matériel support du panneau
solaire.
3.2.2.2 L'entretien
Il s'agit de la vérification et du suivi du bon fonctionnement du système. Les agents de l'entreprise
passeront chez le client dans une fréquence déterminée pour contrôler et évaluer le rendement de
la chaine de production afin de savoir ce qu'il y a remettre en ordre, durant ou après la période de
garantie d'une année.
3.2.2.3 La maintenance
Elle consiste la réparation de composants de la chaine de production. Les agents de notre
entreprise sont disponibles pour tout client qui veut maintenir un équipement solaire en panne,
durant ou après la période de garantie d'une année.
3.2.3 La politique de prix

Nous commercialisons 3 catégories de cellules photovoltaïques perfectionnées qui se différencient
de la concurrence d'abord par la performance qui est 20 à 30 fois élevée que les panneaux solaires
classiques et ensuite par le prix car nous offrons la possibilité à nos clients de revenus faibles de
pouvoir s'associer à plusieurs pour acheter ensemble le produit et se partager les dépenses et la
puissance.
Pour pouvoir fixer un prix cohérent, nous avons pris en compte trois facteurs, notamment le prix
de la concurrence, les résultats de l'enquête de prix psychologique que nous avons effectué
pendant notre étude de marché auprès des échantillons représentatifs des clients cibles, la stratégie
de pénétration que nous avons opté et le prix de revient du produit.
3.2.3.1 Le prix de revient

Le produit sera composé principalement d'un panneau solaire et d'un onduleur.
Les panneaux solaires photovoltaïques sont de plusieurs types et sont vendus entre 250 et 24000€
au prorata de la performance, c'est-à-dire de la tension et la puissance qu'ils produisent entre
12V/50W à 48V/10KW. De toute façon, pour des raisons de choix de qualité également, nous nous
intéresserons de panneau solaire de 12V/50W qui nous reviendra à 350€ l'unité.
Les onduleurs coutent entre 90 et 1500€ au prorata de la puissance qu'ils fournissent comprise
entre 230V/600W à 230V/5000W. Nous choisirons les onduleurs en fonction de la demande de
notre clientèle. Néanmoins, au démarrage on achètera trois types d'onduleurs qui nous reviendrons
à peu près à :
Type d'onduleurs
230V/600W
230V/1000W
230V/1500W
Prix de revient
90€
120€
150€
En somme, en considérant que les charges liées au taux d'imposition sur la société et la TVA sont
inclues dans les prix ci-dessus, nous aurons en principe :
Désignation
CPV 230V/600W
CPV 230V/1000W
CPV 230V/1500W
Panneau solaire
350€
350€
350€
Onduleurs
90€
120€
150€
Prix de revient
440€
470€
500€
3.2.3.2 Le prix du marché

La perception des prix de nos principaux concurrents a fait ressortir les remarques suivantes :
Offre concurrentielle
Panneau solaire classique ENERCOM et SOGECOM
Facture annuelle d'électricité (concurrent indirect)
Prix
Plus de 800€ pour un kit éclairage+ radio
Plus de 600€ pour un ménage utilisant des appareils électroménagers
Le prix d'un kit éclairage plus radio est de 800€ chez ENERCOM et SOGECOM
Nous en déduisons que le prix du marché est de 800€ pour un panneau solaire qui ne couvre pas
les besoins en énergie d'un ménage utilisant des appareils électroménagers.
3.2.3.3 Le prix psychologique

A partir d'une étude de la demande, nous avons ensuite effectué un test de prix psychologique
auprès de notre marché cible dans le milieu rural aussi bien que dans le milieu urbain de l'archipel
des Comores dans le but de connaître le prix auquel les ménages seraient capables d'acheter nos
cellules photovoltaïques perfectionnées.
Cette étude était axée sur les questions :

Milieu rural
Dans quelle fourchette de prix, vous estimez normal d'acheter une cellule photovoltaïque de
performance 600 -1500W ?
Seriez-vous gênés de vous associer avec votre voisin pour partager les
dépenses ainsi que l'énergie d'une cellule photovoltaïque perfectionnée ?
Milieu urbain
Au dessus de quel prix, vous jugeriez trop cher d'acheter une cellule photovoltaïque de
performance 1500W ?
Au dessous de quel prix, vous n'achèteriez pas une cellule photovoltaïque de performance 600
-1500W car vous la jugeriez de mauvaise qualité?
Les réponses que nous avons obtenues auprès des échantillons représentatifs nous ont permis de
situer le prix psychologique entre 600€ à 800€.
3.2.3.4 La détermination du prix

Tenant compte des informations ci-dessus sur les différents prix :
Désignation
Prix de revient
Prix du marché
Prix psychologique
Prix
440€ à 500€
800€
600€ à 800€
Et par rapport à la stratégie de politique de pénétration que s'est fixée notre entreprise ; de détenir
des parts de marché importantes avant que la concurrence ne se développe en fonction du prix de
revient du produit, nous avons choisi de vendre nos cellules photovoltaïques perfectionnées et nos
services après-vente sur la fourchette des prix suivants :
Prix de vente des produits et prestations de services après-vente
Produits
CPP 230V/600W
CPP 230V/1000W
CPP 230V/1500W
670€
770€
Services
Installation électrique
Entretien du système
Maintenance électrique
5€
15€
À ces prix avec les spécificités de différenciation de notre offre par rapport à la forte demande
ressentie au niveau du marché, nous pensons pouvoir écouler au minimum 60 cellules
photovoltaïques perfectionnées par mois, soit un volume prévisionnel de ventes annuelles de 720
produits.
3.2.3.5 La marge bénéficiaire

Pour nos trois types de produits, nous prévoyons la marge de bénéfice suivant :
Désignation
CPP 230V/600W
CPP 230V/1000W
CPP 230V/1500W
Prix de vente
540€
670€
770€
Prix de revient
-440€
-470€
-500€
Marge bénéficiaire
100€
200€
270€
3.2.4 La politique de distribution

3.2.4.1 Les canaux de distribution

Les Comores forment un archipel de trois iles, en particulier Grande-comore, Anjouan et Mohéli.
La dispersion de nos clients sur ces trois iles distancées entre elles d'une centaine de kilomètres
environ rend pénible la distribution de nos cellules photovoltaïques perfectionnées par circuit
direct. Ainsi, tenant compte de la logistique nécessaire pour le stockage et l'acheminement de nos
cellules photovoltaïques perfectionnées au moindre cout vers nos clients dans chacune de trois
iles, nous optons donc pour deux stratégies de distribution :
Une distribution par canal direct au niveau interne à Mohéli où l'entreprise compte se localiser à
court terme, et une distribution par canal indirect au niveau externe dans les deux autres iles ; à la
Grande-comore et à Anjouan.
3.2.4.1.1 La distribution au niveau de l'ile de Mohéli
L'entreprise a choisi de se localiser à Mohéli. Localement elle se propose de distribuer ses produits
aux clients par un circuit direct. Dans l'ile de Mohéli, il n'existe aucun vendeur des panneaux
solaires. En d'autres termes la concurrence est quasi inexistante.
L'ile de Mohéli étant également petite de 299km2, les clients se trouvent condensés dans des
distances moins de 25 km de Fomboni ; la capitale de l'ile de Mohéli où l'entreprise s'implantera.
Présentement le processus de distribution ne demande pas nécessairement l'intervention d'un
distributeur intermédiaire. Par ailleurs, une telle option de circuit indirect engendrerait de couts
supplémentaires, ce qui mènerait à la hausse le prix de vente de nos produits, or notre cible est
caractérisée par de nombreux clients sensibles au prix.
Notre entreprise disposera d'un véhicule pour déplacement et livraison dans ses locaux. Les
demandes se feront directement sur place, ou indirectement par téléphone ou par email. Une fois
la demande accordée, l'équipe de techniciens se conviendra avec notre client du délai de livraison
du produit à domicile et éventuellement elle procédera à l'installation.
3.2.4.1.2 La distribution au niveau de l'archipel

Notre entreprise envisage étendre son marché au niveau national à court terme. Pour ce faire, elle
ouvrira des agences dans les trois capitales économiques de chaque ile de
l'archipel des Comores. Ces points de vente formeront un réseau interdépendant. Il s'agit ici de
service de proximité par un canal de distribution indirecte. Les demandes se feront dans les
agences et l'équipe d'installation se déplacera par un calendrier bien déterminé entre les trois iles.
3.2.4.2 Le coût de la distribution

Les dépenses liées à la distribution à l'intérieur de l'ile sont usuelles et concerne uniquement le
frais de carburant puisque l'entreprise disposera d'un véhicule de déplacement de l'équipe ainsi que
le matériel à installer.
Quant à la distribution au niveau de l'archipel, elle engendre des coûts considérables de

déplacement. Les frais inhérents aux déplacements inter- îles des ingénieurs s'élèveraient en
moyenne à 300€ par mois soit 3600€ par an.
3.2.5 La politique de communication

Nous offrons un produit très satisfaisant en termes de rapport « performance sur prix ». Notre
cellule photovoltaïque est perfectionnée : elle est 10 fois plus performante(en tension et puissance)
que le panneau solaire classique, à peu près au même prix.
Comment le faire savoir à nos clients potentiels?

Comment les convaincre à l'acheter, à le faire acheter et à l'utiliser fidèlement?
3.2.5.1 Définition de nos objectifs publicitaires

La communication pour le lancement de notre offre se décompose en trois phases à travers
lesquelles nous voulons:
> faire connaitre notre offre et implicitement diffuser l'image de marque de notre entreprise
nouvellement créée à au moins 12.000 ménages de notre public cible, dans un délai de 3 mois.
> faire aimer nos cellules photovoltaïques perfectionnées à au moins 3.000 ménages pendant ces 3
mois en montrant les performances qui les différencient de l'offre concurrente.
> donner envie à notre clientèle potentielle d'acheter et de faire acheter au moins 180 cellules
photovoltaïques perfectionnées, dans ce délai.
3.2.5.2 La cible publicitaire

Notre cible publicitaire correspond à notre cible marketing définie au préalable.
Nous adressons notre message à 40% parmi les ménages ruraux qui utilisent des moyens
classiques pour allumer (lampe à pétrole ; bougie) et 40% parmi les ménages urbains raccordés au
réseau électrique mais insatisfaits de l'offre déjà existante (coupures et délestage d'électricité).
Il s'agit des ménages ruraux et urbains ayant les caractéristiques suivantes :
Cible publicitaire de l'entreprise
Caractéristiques des ménages
Centres
socioculturels
Autres
40% dans la localité rurale
Non abonnés au réseau électrique
Puits, chambres froides, restaurants, dispensaires, magasins, boutiques ...
40% dans la localité urbaine

Abonnés au réseau électrique
PME, hôpitaux, chambres froides, cybers, magasins, restaurants, pensionnats, auberges, boutiques,
blocs administratifs,
3.2.5.3 Le budget
Notre entreprise commence avec des besoins financiers énormes. Nos ressources
financières ne nous permettent pas d'attribuer un budget important à la publicité au démarrage.

Ainsi nous avons fixé un montant forfaitaire de 2.500€ (suffisant pour l'essentiel) pour lancer nos
cellules photovoltaïques perfectionnées durant les 3 premiers mois. Ce budget de communication
représente environ 5% de notre fonds de démarrage de l'entreprise. Néanmoins durant notre
première période d'activité, nous avons prévu d'utiliser un budget annuel de 2500€ pour un
chiffre d'affaires prévisionnel moyen de 500.000€. Par ailleurs, ce montant est « élastique » et
dépendra de l'effet publicitaire ressenti, qui doit normalement impacter la rotation de nos produits
ainsi que la rentabilité économique de l'entreprise. En principe, à partir du deuxième exercice nous
fixerons le budget de communication en fonction de notre chiffre d'affaires prévisionnel.
3.2.5.4 La promesse et le message

L'élément psychologique essentiel pour notre message est « l'autonomie d'utilisation
d'énergie et l'amélioration du confort par notre offre » qui se résume ainsi :
Cible
Milieu urbain
Milieu rural
Promesse
Notre offre, votre autonomie d'énergie sans pollution
Notre offre, le confort de votre famille sans danger
Il s'agit de faire savoir à notre public cible que leur entreprise SéOLIéNE vend des cellules
photovoltaïques perfectionnées et accessibles pour tous les ménages.
L'avantage de cette offre innovante est qu'elle délivre une tension alternative de 230V et une
puissance de 600 à 3000W de plus, susceptible de couvrir les besoins en électricité d'un ou
plusieurs ménages, à peu près au même prix que le panneau solaire classique qui fournit 300W.
Nous assurons encore les services de posage, entretien et maintenance pour le bon fonctionnement
et la pérennité des nos installations.
Ce message s'oriente sur deux axes publicitaires distincts (urbain et rural) : > Au milieu urbain
desservi par un réseau électrique
Il est de persuader qu'avec notre offre, nos clients disposent d'une autonomie d'énergie suffisante
pour l'utilisation de leurs appareils électroménagers (lampes économiques, radio, télévision,
réfrigérateur, fer à repasser...). Nous leur offrons encore la possibilité d'acheter sur commande des
cellules photovoltaïques perfectionnées qui fournissent 2000 à 5000W.
> Au milieu rural dépourvu de réseau électrique
Il s'agit d'inciter notre clientèle potentielle à améliorer leurs conforts, tout en offrant également la
possibilité à de nombreuses familles qui utilisent des moyens classiques (la bougie, lampe à
pétrole) de devenir nos clients : 2 à 7 ménages voisins de revenus moyens peuvent s'associer pour
acheter une cellule photovoltaïque perfectionnée et se partager équitablement l'énergie ; sachant
que l'éclairage classique provoque des dangers mortels (incendies) qui peuvent couter la vie à des
familles, contrairement à notre produit.
3.2.5.5 Choix des médias et supports

Pour atteindre nos deux types de clients (urbains et ruraux), nous allons à priori nous servir des
canaux de communication qui existent déjà dans ces deux milieux.
3.2.5.5.1 Communication media

· Publicité télévision dans le milieu urbain
· Publicité radio dans le milieu rural
· Presse quotidienne ALBALAD (don koweitien pour la promotion des entreprises)
· Affichage sur les lieux publics, sur les centres socioculturels et sur les bus de transport
· Film de 5 minutes sur l'offre à projeter dans les sales de cinéma en milieu rural en vue compléter
la publicité radio.
Media
Public cible
Avantages et inconvénients
Coût
Télévisons : Télévision National des Comores (TNC)
96% des ménages urbains sont équipés de télévision. 90% regardent la TNC
L'image retient vite l'attention de clients
Mais Coût élevé et ciblage limité aux clients urbains
8€ par jour (13h 30 et 20h30)
Radios :
-Radio Comores -Radio Mwali -Radio Ndzouani -Radio Ngazidja
98% des ménages ruraux sont équipés de radio et écoutent ces fréquences. 40% des ménages
urbains écoutent la radio
Faible coût et ciblage élargi aux milieux rural et urbain
Mais moins captivant, il faut voir la cellule photovoltaïque pour l'aimer
1€ par jour (12h et 20 h)
Presse : Le journal ALBALAD
30% de la population lisent ALBALAD
Très moins cher Ciblage limité
pour 3mois total : 100€
Affichage : Affiches sur les -les lieux publics -les centres culturels
-les bus de transport

-les bureaux d'associations
70% de la population est capable de lire et comprendre une affiche
Très faible coût et ciblage élargi aux milieux rural et urbain
Mais message court
0,2€ pour affiche simple. 3€ pour un panneau
(200 affiches 100 panneaux)
Film :
on veut monter un spot (petit film de 5 minutes) pour vulgariser l'offre dans le milieu rural non
électrifié, (projection dans les sales de cinéma)
60% de la population rurale fréquentent les sales de cinéma
Faible coût et communication spectaculaire qui complète la radio au milieu rural.
Mais difficile de contrôler le passage du film dans les sales de cinéma
0,4€ par annonce dans 50 sales de cinéma /3 fois par semaine pendant le programme
Coût Total
2240€
3.2.5.5.2 Communication hors media

· Bouche à oreille effectué par l'équipe de l'entreprise pour chaque moment opportun.
· Démonstration de l'offre pendant les grands événements (fête nationale, grand mariage,
manifestation villageoise...etc.). On peut être amené à un sponsoring en assurant l'électricité par
notre cellule photovoltaïque perfectionnée.
· Relations publiques avec les associations environnementales(ULANGA) de chaque région pour

bénéficier de l'influence de celles-ci auprès des citoyens. L'entreprise donnera une petite marge à
ces associations pour cause nationale de protection de l'environnement.
· Le service après-vente en contact avec nos clients permet d'amplifier l'image de marque de
l'entreprise. nos clients convaincus de notre offre et nos prestations de service feront acheter à
leurs voisins.
Hors media
Public cible
Avantages et inconvénients
Coût
Bouche à oreille
Les clients potentiels dans les partages, au lieu public, les rencontres occasionnelles
Gratuit et motivant
Mais diffusion du message très lente
Sans coût
Démonstration du produit
Tous les clients pendant les grands événements
Gratuit et rassurant Mais occasion rare
Sans coût
Relations publiques
Ceux qui prônent pour l'économie verte en relation gagnant-gagnant avec les associations
environnementales
Diffusion rapide du message et de la notoriété de l'entreprise
Mais couteux
On fixera une petite marge pour l'association pour chaque produit acheté par un client de sa région
Les prestations de service après-vente
les clients de l'entreprise et leurs voisins
Gratuit, ça assure un relais de la politique de communication de l'entreprise
Sans coût
3.2.5.6 Support
Pour le support, nous avons deux cibles distinctes. Ainsi nous aurons à nuancer nos supports en
conformité avec nos promesses :
Cible
Support du message
Milieu urbain
Une maison connectée à notre cellule photovoltaïque perfectionnée, le client branche tous ses
appareils et se dit maintenant je suis autonome.
Milieu rural
Un client jette à la poubelle ses bougie et lampe à pétrole, observe notre produit sur son toit et se
dit maintenant c'est le bien-être sans danger.
3.2.5.7 Contrôle de l'action publicitaire

On fera une enquête à la fin du trimestre pour mesurer l'impact de l'action publicitaire. Par
sondage, on choisira au hasard une région et on enquêtera sur un échantillon représentatif afin de
déterminer la notoriété suggérée de notre entreprise ; c'est-à-dire le pourcentage de personnes de
cette région qui connaissent notre offre et notre entreprise.
4 CHAPITRE : LE MOYENS ANNEXES A METTRE EN OEUVRE

4.1 Les moyens humains
4.1.1 Le besoin de ressources humaines
Pour accompagner nos objectifs de croissance et renforcer l'expertise de notre équipe,
nous devons employer de spécialistes de services multi-techniques ayant des compétences en

électricité et électronique industrielles et en gestion commerciale. Nos besoins en ressources
humaines pour gérer un tel projet de distribution et installation du matériel solaire sont d'ordre
technique et commercial.
4.1.2 L'organigramme de SéOLIéNE

Nous développerons au sein de l'entreprise, un département technique et un département
commercial. Le responsable du département technique sera chargé de développer et enrichir l'offre

en apportant des solutions de rénovation. Le responsable du département commerciale aura pour
tache de vulgariser l'offre en développant des relations de proximité auprès de nos clients. Il doit
analyser le besoin, identifier et donner la solution marketing pour ensuite négocier et
contractualiser avec les clients.
Le responsable hiérarchique gérant du projet sera chargé du résultat financier. Il doit être un vrai
chef d'orchestre qui coordonne les deux départements et pilote les aspects organisationnels en
veillant à l'application des consignes et au respect de nos objectifs.
Fig. Organigramme de SéOLIéNE
4.1.2.1 Profil de nos employés

Les recrutements bidon qui se font dans les pays en voie de développement comme les nôtres sont
les motifs de disparition de plusieurs sociétés. Nous allons y veiller particulièrement à ce que nos
employés soient compétents. En dehors du chauffeur et du gardien, nos employés doivent avoir
une formation d'au moins Bac + 2 avec une expérience minimum de 3 ans dans les domaines de
compétence équivalent à l'électrotechnique et l'assistance de gestion des entreprises. Ils doivent
avoir une bonne conduite d'affaires. Charisme et sens relationnel seront des qualités
indispensables. Organisation, rigueur, autonomie, esprit de décision, réactivité, dynamisme et
pragmatisme, seront autant d'atouts qui leur permettront d'évoluer au sein de SéOLIéNE.
4.2 Les moyens juridiques

Toute entreprise formellement reconnue, doit être régie par un cadre juridique qui réglemente son
activité.
4.2.1 Structure juridique de l'entreprise

SéOLIéNE choisit de progresser avec le statut juridique d'une Société à Responsabilité
Limitée(SARL) qui est en conformité avec les attentes de ses promoteurs aussi bien
qu'avec les objectifs de partage de la valeur et de développement envisagés au sein de cette

entreprise. Par ailleurs, ce statut procure à notre entreprise des nombreux privilèges que ne
pourrait certainement bénéficié une entreprise individuelle.
Les avantages attendus avec le statut juridique d'un SARL sont les suivants :
Avantages juridiques
Notre entreprise s'oriente vers une politique de rationalisation de son développement par :
· La transparence dans la gestion de l'entreprise
· La crédibilité vis-à-vis des partenaires et des employés
D'autant plus, avec une SARL, la disparition d'un associé ne va pas compromettre la continuité de
l'entreprise
Avantages
Le capital social de l'entreprise est scindé en 1000 parts de 12,5€ chacune.
financiers
Les promoteurs peuvent vendre leurs parts. Une SARL permet :
· Une ouverture vis-à-vis des investisseurs
· Une crédibilité vis-à-vis des banquiers par rapport au remboursement de l'emprunt
· Moins de risque pour les promoteurs en cas de faillite
Avantages
Le code des investissements et le DSRP (Document Stratégique de
fiscaux
Réduction de la Pauvreté) aux Comores promettent des avantages comme :

· L'exonération sur les impôts durant les 5 premiers exercices pour une entreprise qui évolue sous
le régime A.
La fiscalité aux Comores au sujet de régimes incitatifs promet les avantages suivants pour une
entreprise qui évolue sous le régime A, comme SéOLIéNE.
Les conditions :
· L'entreprise doit présenter un programme d'investissement compris entre 5 000000 FC(10000€)

et 100000000(200000€) FC.
· L'entreprise doit présenter un programme de création d'emplois significatif privilégiant le

recrutement des nationaux
Les avantages :
· Application d'un taux maximal réduit à la redevance administrative unique (RAU) sur
l'importation des matériels et matériaux qui sont destinés de manière spécifique à la production ou
à l'exploitation dans le cadre du programme agréé pour une période de sept ans.
· Exonération de la taxe sur le chiffre d'affaires concernant les matériels et matériaux qui sont
destinés de manière spécifique à la production ou à l'exploitation dans le cadre du programme
agréé pour une période de sept ans.
· Au titre de l'impôt sur les bénéfices, les entreprises agréées sont autorisées à déduire du montant
du bénéfice imposable 100 % du montant des investissements retenus. Ces déductions peuvent
s'étaler sur cinq exercices financiers successifs, au terme desquels le reliquat du crédit d'impôt
autorisé et non utilisé n'est ni imputable, ni remboursable.
Exonération pour une période supplémentaire de deux ans pour les entreprises installées dans les
zones rurales.
· Au terme de la période agréée pour les privilèges, application d'un taux maximal réduit à la
moitié du taux minimal en cours sur l'importation des matières premières destinées de manière
spécifique à la production.
4.3 Les moyens logistiques

Il existe en principe deux canaux d'approvisionnement de panneaux solaires
photovoltaïques. L'achat matières premières peut se faire facilement chez les vendeurs locaux au
niveau des Comores et obtenir la fourniture dans un délai bref mais avec des contrecoups
notamment sur le prix de revient et la certitude sur la disponibilité de fourniture de bonne qualité.
Il est également possible et par ailleurs c'est dans cette logique que nous souhaitons opérer, de
faire les achats des panneaux solaires et composants annexes directement en provenance de
fournisseurs étrangers (allemands et australiens). À défaut, Nous pouvons combiner ces deux
canaux.
Nous allons essentiellement privilégier le système d'approvisionnement par voie directe en

provenance de notre principal fournisseur extérieur car nous sommes conscients que le facteur de
fidélisation du client passe par la traçabilité ; c'est-à-dire la connaissance de la provenance des
matières premières. Mais au cas échéant où la production en cours se trouve menacée par une
quelconque interruption qui résulterait d'un approvisionnement retardé, nous allons pallier à ce
contexte par un recours à l'achat chez les vendeurs locaux.
4.4 Les moyens de réussite

Pour réussir, on doit connaitre le marché et se connaitre bien sur(SWOT).
4.4.1 Facteurs clés de succès

Dans le secteur de l'énergie aux Comores, les facteurs nécessaires que notre entreprise
doit maitriser pour réussir, dans l'état actuel du marché sont :
Facteurs clés de succès
commentaire
Un rapport « performance sur prix » harmonieux
Le frein des usagers du panneau solaire s'explique par un prix trop élevé des équipements solaires
par rapport au potentiel d'énergie qu'ils fournissent (puissance faible pour l'utilisation des appareils
électroménagers).
Des partenaires et des
Le secteur demande des bonnes assises en financement

fournisseurs
d'équipements fiables
pour un approvisionnement sans rupture afin de pouvoir respecter nos promesses vis-à-vis de nos
clients.
Une maitrise de la
technologie accompagnée des meilleures prestations de service après-vente
L'entreprise doit faire en sorte que le produit satisfasse impérativement la demande de

consommation du client. Elle doit également s'assurer de la qualité de ses prestations de service
après-vente pour pérenniser la chaine de production de l'énergie et fidéliser ainsi le client.
De l'innovation
Il faudra profiter l'évolution technologique en ajoutant de plus en plus de la valeur à la

performance de notre produit. Il est nécessaire aussi de chercher par l'innovation à d'adapter notre
produit à tous les ménages comoriens.
· Un suivi marketing permanent
L'entreprise doit être proche du client. Elle doit faire des enquêtes de satisfaction, s'intéresser des
éventuels nouveaux besoins et réclamations des clients pour essayer d'adapter son produit afin de
fidéliser les consommateurs et élargir progressivement sa part de marché.
4.4.2 Facteurs de risque

L'entreprise considère qu'il ya des risques pour ce projet :
Facteurs de risque
Commentaire
Risques liés aux approvisionnements
Souvent les commandes en provenance de l'extérieur ne sont pas livrées à temps aux Comores.
Ces risques ont pour conséquence la rupture de stock de nos matières premières et donc
l'interruption de nos activités.
Risques liés à l'évolution des réglementations
Le gouvernement passé avait promis beaucoup d'exonérations (pas d'impôt sur 5ans, réduction de
taxes douanières...etc.) sur ce secteur. Mais qu'en est-il du gouvernement actuel ?
Risques de concurrence par imitation
Nos concurrents ne voudront-t-ils pas imiter notre technologie ?
Risques de marché
Le lancement d'un produit nouveau (cellule photovoltaïque perfectionnée) peut échouer pour des
raisons imprévisibles.
Risque de financement
L'entreprise au démarrage peut avoir des problèmes financiers.
4.4.2.1 Gestion de Risques

Par mesures préventives, notre entreprise prévoit une bonne vigilance dans sa gestion de
flux en amont et en aval de son activité. Elle s'engage à coller son oreille sur le marché en essayant
continuellement à adapter son offre à son client. Elle fera une vieille concurrentielle et mettra à
jour ses politiques marketing et stratégique au sein du marché.
4.4.3 Synthèse des opportunités et menaces (analyse SWOT)
forces
faiblesses
L'idée du projet
Association nouvelle
technologie pour un réel plus
Incertitude de résultat, un nouveau concept
Ressources humaines
Equipe compétente, polyvalente, motivée et ambitieuse
Manque de maturité pour un projet d'envergure national

Produit
Performant, diversifié et accessible en prix pour une clientèle élargie
Un nouveau produit, risque de marché
Marketing
Cohérent et claire
Clientèle très dispersée et difficile atteindre
Implantation
zone où le besoin y est et la concurrence n'y est pas
Le marché est limité
5 CHAPITRE : L'ANALYSE FINANCIERE DU PROJET

L'analyse financière va nous permettre de juger la faisabilité de notre projet et d'estimer sa
rentabilité dans les trois premières années. En effet, la concrétisation de notre projet de
perfectionnement et vente des cellules photovoltaïques dépend entre autres de la pertinence de son
montage financier à travers lequel nous allons faire le point sur les performances économique,
financière et sociétale de l'entreprise.
Pour valider les résultats, nous allons nous servir du logiciel simulateur de plan d'affaires SVR-2D
qui fournit un diagnostic aussi exhaustif que possible de notre entreprise, à partir de nos données
financières (Les éléments de détails du dossier financier pendant la simulation avec SVR seront
insérés dans l'annexe).
5.1 Description du marché

L'étude descriptive de notre marché en vue d'estimer le volume de nos ventes dans une période
définie nous a révélé les informations ci-dessous.
Offres concurrente
Panneau solaire
Électricité
Groupe électrogène
Principaux concurrent
ENERCOM et SOGECOM
Société MAMWE
Vendeurs fortuits
Nombre de Clients par année
En moyenne 2000 pour l'année 2011
En moyenne 6000 Pour l'année 2011
En moyenne 250 Pour l'année 2011
Source
d'information
ENERCOM et SOGECOM
PDD 2011/
Direction régionale MAMWE
Douane régionale de Mohéli
Pourcentage sur 8250 acheteurs/an
24%
72%
3%
Nous constatons dans l'ensemble que 8250 ménages comoriens se sont procuré des sources
d'énergie électrique (panneau solaire, électricité du réseau et groupe électrogène) pour l'année
2011. Remarquons cependant que malgré la cherté de panneau solaire (800€) combinée à sa
faiblesse de puissance, le nombre écoulé pour l'année 2011 représente 24% de part de marché en
volume de ventes.
5.1.1 Détermination du volume de vente
En effet, actuellement ENERCOM et SOGECOM les deux entreprises vedettes sur le
secteur d'activité de la vente des installations solaires, peuvent vendre 2000 panneaux solaires par
an. ENERCOM est en phase de dépôt de bilan selon le quotidien ALBALAD.
Notre positionnement sur le marché en termes de performance sur prix par rapport à l'offre
concurrente nous permet d'être optimistes.
Par conséquent, SéOLIéNE prévoit pour des hypothèses basses de pouvoir écouler au moins 60
cellules photovoltaïques perfectionnées par mois, soit un volume de ventes d'au moins 720
cellules photovoltaïques durant la première année.
Nous envisageons de par la demande d'énergie électrique en forte croissance, une augmentation de
15% de ventes pour chaque année.
5.2 Les flux de l'entreprise

5.2.1 La phase de l'installation 5.2.1.1 Les investissements
L'essentiel de nos investissements au début du projet se compose des moyens pour l'aménagement
du local où va s'abriter SéOLIéNE, de matériel informatique et de transport pour la gestion de
l'entreprise et de frais d'établissement. Au cours de la première période d'activité (3ans), les
associés se sont convenus de ne plus partager de dividendes (nous immobiliserons de titres). Nous
investirons également pour des nouvelles acquisitions à partir de la 6è année.
Récapitulatifs investissements
Type
Montant
Amortissements
Intitulé
N+1
N+2
Durée
Type
Frais d'établissement
Incorporel
1500
5 ans
linéaire
Préparation du local
Corporel
3000
5 ans
linéaire
Véhicule
Corporel
4000
5 ans
linéaire
Equipement bureau
Corporel
1200
5 ans
linéaire
5.2.1.2 Les financements

SéOLIéNE se compose de 4 associés. Le promoteur principal apportera 5000€ et les trois
autres associés compléteront chacun 2500€ pour avoir un capital social de 12500€. Ce capital
couvre les premiers investissements de départ. Le fonds de la diaspora mohélienne en France
subventionne tout projet de développement qui embauche au moins 7 employés originaire de l'ile
de Mohéli. Nous répondons aux critères requis, et suite à un entretien nous avons eu leur promesse
de 4000€ de subvention, au démarrage de ce projet. Nous avons ensuite contacté les autorités de
la Banque de l'Industrie et du
Commerce (BIC) qui nous ont également donné leur accord de financer notre emprunt qui s'élève
à 31350€ (taux de remboursement 15% sur 60 mois) pour assurer le financement du premier
cycle d'exploitation. Cet emprunt sera consacré à l'achat des matières premières en particulier les
panneaux solaires et les onduleurs.
Récapitulatifs de financements
Remboursement
Intitulé
N+1
N+2
Durée
Type
Apport en capital
12500
Subvention
4000
Emprunt
31350
5 ans
Annuité constante
5.2.1.3 Les charges fiscales

Dans le régime incitatif aux Comores, les entreprises nouvellement créées bénéficient
des exonérations fiscales s'elles évoluent sous les régimes A et B définis dans le code des
investissements 2007. Donc les impôts sur la société et les taxes inhérentes TVA ne seront pas
payés pendant la première période d'activité. Par contre, nous prendrons en considération les
impôts de 15% sur les bénéfices.
5.2.1.4 Les dettes fournisseurs et dettes clients

Nous n'aurons ni des dettes fournisseurs ni des dettes clients au début dans la première
période d'activité de notre entreprise. Nous allons payer cash notre fourniture, alors nous vendrons
sans crédit en entendant de signer des accords avec un fournisseur fiables pour bénéficier un délai
de payement.
5.2.2 La phase de l'exploitation

5.2.2.1 Charges d'exploitation
Nous payeront cash les achats de nos matières premières à l'étranger au début. Mais,
l'objectif essentiel pour notre entreprise est de passer des accords signés avec un fournisseur de
matériel solaire afin d'obtenir un statut de distributeur qui va nous permettre de négocier les
modalités de paiement des marchandises avec un délai.
Récapitulatifs de charges d'exploitation
Intitulé
N+1
N+2
Type
Panneaux solaires et onduleurs
343800
395370
454676
variable
Electricité et eau
840
840
840
fixe
Téléphone et internet
960
960
960
fixe
Publicité et promotion
2500
3000
3500
variable
Salaire des employés
70800
70800
70800
fixe
Assurance personnel
2400
2400
2400
fixe
Loyer
4000
4000
4000
fixe

Carburant véhicule
960
1200
1440
variable
Déplacement inter îles
3000
3600
4200
variable
Divers ( taxes douanières, imprévus)
8000
8000
8000
fixe
5.2.2.2 Produits d'exploitation
5.2.2.2.1 Chiffre d'affaires prévisionnel produit
Pour nos cellules photovoltaïques perfectionnées, nous estimons le chiffre d'affaire produit suivant
:
Produits
Quantité
Prix unitaire
Sous total
Cellule PP 230V/600W
180
540
97200
Cellule PP 230V/1000W
180
670
120600
Cellule PP230V/1500W
360
770
277200
Total première année
495000
5.2.2.2.2 Chiffre d'affaires prévisionnel service
A partir de la deuxième année (au-delà de la garantie d'un an), l'entreprise fera des
recettes sur ses prestations de services après-ventes d'installation, d'entretien et de maintenance :
Services
Quantité
Prix unitaire
Sous total
Installation électrique (20%)
144
15
2160
Entretien du système (40%)
288
1440
Maintenance électronique (40%)
288
15
4320
Total deuxième année
7920
5.2.2.2.3 Chiffre d'affaires prévisionnel total (produits et services)

En somme, le chiffre d'affaires prévisionnel durant les trois premières années avec la
progression annuelle de 15% se présente ainsi:
CA prévisionnel
Installation électrique (20%)

144
15
2160
Désignation
1è année
2è année
3è année
Clients (produit)
720
828
952
Clients (service)
720
1672
CA prévisionnel produit
495000
569250
654637
CA prévisionnel service
7920
18394
Total CA prévisionnel
495000
577170
673031,7
L'entreprise est prestataire de services après-vente relatifs à l'installation des circuits électriques
dans les ménages clients, d'entretien et de maintenance. Remarquons alors que c'est une entreprise
qui peut également compter sur ses prestations de service dans
le long terme pour augmenter son chiffre d'affaires ; sachant qu'un client de notre produit devient
probablement un client de notre service.
5.3 Le plan de financement initial

Le plan de financement initial fait le point sur les besoins et ressources nécessaires pour
démarrer notre projet.
Intitulé
Montant
Intitulé
Montant
FINANCEMENTS
IMMOBILISATIONS
Capital social
12500
Immobilisation incorporelles
1500
Subvention
4000
Immobilisations corporelles
8200
Emprunt
31350
A-total FINANCEMENTS
47850
B-total IMMOBILISATIONS
9700
Excédent de financement (A-B)
38150
Nous disposons d'une trésorerie de 38150€ pour financer les premières charges d'exploitation.
Quand on observe le poste de besoins durables de financement, l'on s'aperçoit que les
immobilisations corporelles sont un peu excessives. Ceci s'explique au fait que nous aurons besoin
d'avoir un véhicule pour assurer les approvisionnements et les services annexes de l'entreprise.
5.4 Le bilan prévisionnel 5.4.1 Bilan actif
ACTIF
Jan 2013
Déc. 2013
Déc. 2014
Déc. 2015
IMMOBILISATIONS INCORPORELLES
1 500
1 200
900
600
Autres immobilisations incorporelles
1 500
1 500
1 500
1 500
Amortissements et provisions des autres immobilisations incorporelles (-)
-300
-600
-900
IMMOBILISATIONS CORPORELLES
8 200
6 560
4 920
3 280
Immobilisations corporelles
8 200
8 200
8 200
8 200
Amortissement immobilisations corporelles (-)
-1 640
-3 280
-4 920
IMMOBILISATIONS FINANCIERES
56 000
106 000
191 000
Immobilisations financières
56 000
106 000
191 000
TOTAL ACTIF IMMOBILISE Brut
9 700
65 700
115 700
200 700
TOTAL ACTIF IMMOBILISE Amortiss.
-1 940
-3 880
-5 820
TOTAL 1 - ACTIF IMMOBILISE Net
9 700
63 760
111 820
194 880
STOCKS
Créances
0
TVA déductible
DIVERS(taxes douanières, imprévus)
38 150
5 692
10 404
9 615
Disponibilités (Trésorerie)
38 150
5 692
10 404
9 615
TOTAL ACTIF CIRCULANT Brut
38 150
5 692
10 404
9 615
TOTAL ACTIF CIRCULANT Provisions
0
0
TOTAL 2 ACTIF CIRCULANT Net
38 150
5 692
10 404
9 615
TOTAL ACTIF Brut
47
850
71
392
126
104
210
315
TOTAL ACTIF Amortissement et Provisions
-1
940
-3
880
-5
820
TOTAL ACTIF Net(1) + (2)
47
850
69
452
122
224
204
495
5.4.2 Bilan passif
PASSIF
Jan 2013
Déc. 2013
Déc. 2014
Déc. 2015
Capital social
12
500
12
500
12
500
12
500
Report à nouveau
30
954
89
073
Résultat de l'exercice
30
954
58
119
91
623
Subventions d'investissement
000
000
000
000
TOTAL 1 CAPITAUX PROPRES
16
500
47
454
105
573
197
196
Emprunts et dettes auprès des banques
31
350
21
998
16
651
299
Dettes fournisseurs
Dettes fiscales et sociales
0
0
TVA à payer
TVA collectée
Impôts sur les sociétés
0
0
TOTAL 2 DETTES
31
350
21
998
16
651
299
TOTAL PASSIF : (1) + (2)
47
850
69
452
122
224
204
495
5.5 Le compte de résultat

Le compte de résultat montre la progression de résultats (bénéfice ou perte) de notre
entreprise pendant les années d'activité, considérées :
COMPTE DE RESULTAT
Déc. 2013
Déc. 2014
Déc. 2015
Ventes de produits finis
495
000
569
250
654
637
Vente de prestations de services
920
18
394
CHIFFRES D'AFFAIRES NET
495
000
577
170
673
031
Production stockée
Autres produits
TOTAL 1 - Produits d'exploitation
495
000
577
170
673
031
Achats de matières premières et autres approvisionnements(-)
-343
800
-395
370
-454
676
Variation de stock (matières premières et approvisionnements) (+ -)
Autres achats et charges externes (-)
-17
420
-18
760
-20
100
Impôts, taxes et versements assimilés (-)
0
0
Rémunération du personnel (-)
-70
800
-70
800
-70
800
Charges sociales (-)
-14
160
-14
160
-14
160
Dotations aux amortissements sur immobilisations (-)
-1
940
-1
940
-1
940
Autres charges (-)
-8
000
-8
000
-8
000
TOTAL 2 - Charges d'exploitation
-456
120
-509
030
-569
676
RESULTAT D'EXPLOITATION (1 - 2)
38
880
68
140
103
355
Intérêts et autres produits

2
240
240
640
TOTAL 3- Produits financiers
240
240
640
Intérêts et charges assimilées (-)
-4
703
-4
005
TOTAL 4 - Charges financières
-4
703
-4
005
-3
203
Produits Exceptionnels sur opérations de gestion
TOTAL 5 - Produits exceptionnels
Charges exceptionnelles sur opérations de gestion (-)
TOTAL 6 - Charges exceptionnelles
Impôts sur les bénéfices (7) (-)
-5 463
-10 256
-16 169
TOTAL DES PRODUITS (1 + 3 + 5)
497 240
581 410
680 671
TOTAL DES CHARGES (2 + 4 + 6 + 7)
-466 286
-523 291
-589048
BENEFICE OU PERTE
30 954
58 119
91 623
L'entreprise réalise des bénéfices nets dès le court terme. Le ratio de rentabilité commerciale
(résultat net/chiffre d'affaires) est très satisfaisant. Il progresse en moyenne aux alentours de 9%
chaque année et traduit une bonne rentabilité de notre projet de perfectionnement et vente des
cellules photovoltaïques.
5.6 Le plan de trésorerie
Le plan de trésorerie met en évidence, au cas échéant, les difficultés de trésorerie que peut risquer
notre entreprise.
Tableau des flux de trésorerie

Jan N
Déc. N
Déc. N+1
Déc. N+2
Résultat d'EXPLOITATION
38 880
68 140
103 355
+ DAP hors actif circulant
1 940
1 940
1 940
Résultat brut d'exploitation (RBE)
40820
70080
104295
+- variation dettes fiscales et sociales
0
0
Flux de trésorerie d'activité d'exploit.
40820
70080
104295
+ Produits financiers (hors reprises).
2 240
4 240
7 640
Charges financières (dont CB)
-4 703
-4 005
-3 203
Impôts sur bénéfices
-5 463
-10 256
-16 169
Flux de trésorerie liés à l'activité (FTA)
32894
60059
92563
- acquisitions d'immob. incorporelles
-1 500
- acquisitions d'immob. corporelles
-8200
- acquisitions d'immob. financières
-56 000
-106 000
-191 000
Flux de trésorerie liés à l'investisse. (FTI)

-9700
-56 000
-106 000
-191 000
+ Augmentation de capital
12 500
+ Émission d'emprunts
31 350
- Remboursement d'emprunts
-9 352
-9352
-9 352
Subventions d'Investissement
0
0
flux de trésorerie liés au finance. (FTF)
43 850
-9 352
-9352
-9 352
FLUX NET DE TRESORERIE (FTN)
34150
8362
14787
3494
Flux NET de Trésorerie cumulé - Trésorerie d'ouverture
34150
42512
57299
Flux NET de Trésorerie cumulé - Trésorerie de clôture
34150
42512
57299
60793
La survie du projet est assurée et elle est confirmée par les flux de tresorerie. ce qui veut dire que
notre entreprise peut payer chaque jour ses dettes sans contrecoup.
5.7 Le plan de financ ement

Le plan de financement permet de vérifier si notre entreprise va disposer de ressources
suffisantes pour couvrir ses besoins dans la période d'activité considérée.
Plan de financement à 3 ans
Éléments
N+1
N+2
RESSOURCES
Capacité d'autofinancement
32894
60059
92563
TOTAL
32894
60059
92563
EMPLOIS
Immobilisations financières
56 000
106 000
191 000
Remboursements d'emprunts
9352
9352
9352
TOTAL
65352
115352
200352
Flux Net de Trésorerie
8362
14787
3494
Trésorerie Ouverture
34150
42512
57299
Trésorerie Clôture
42512
57299
60793
Nous disposons largement des ressources pour financer les activités de notre projet durant tous les
exercices.
5.8 Étude de la rentabilité du projet

Nous allons déterminer le chiffre d'affaires à partir duquel notre entreprise commence à
faire des bénéfices, appelé le seuil de rentabilité de l'entreprise.
Compte de résultat différentiel
Intitulé
N+1
N+2
CA prévisionnel
495 000
577 170
673 031
Charges variables (CV)
Achat de matières premières
343800
395370
454676
Publicité et promotion
2500
3000
3500
Carburant véhicule
960
1200
1440
Déplacement inter îles
3000
3600
4200
Total charges variables (CV)
350260
403170
463816
Marge sur cout variable (M/CV)
144740
174000
209215
Charges fixes (CF)
Electricité et eau
840
840
840
Téléphone et internet
960
960
960
Salaire des employés
70800
70800
70800
Assurance personnel
2400
2400
2400
Loyer
4000
4000
4000
Divers (taxes douanières, imprévus)
8000
8000
8000
Total charges fixes (CF)
87000
87000
87000
Résultats
57740
87000
122215
CA prévisionnel sur M/CV
3,42
3, 32
3,22
Seuil de rentabilité (SR)
297540
288840
280140
SR/CA
0,60
0,50
0,42
Nombre de jours d'atteinte du SR

216
180
150
Mois d'atteinte du seuil
Aout
Juillet
Juin
Notre compte de résultat différentiel nous fait découvrir que nous disposons d'une marge sur coût
variable moyenne de 30% par rapport au chiffre d'affaires et nos résultats représentent en moyenne
15% du CA. Le seuil de rentabilité témoigne qu'à partir d'un niveau de 50% du chiffre d'affaires de
chaque année, durant notre première période d'activité, SéOLIéNE fera des bénéfices. La
détermination du point mort qui représente la date (en jours et/ou en mois) pendant laquelle le
seuil de rentabilité est atteint montre qu'à partir de huitième mois de la première année, notre
projet est rentable. Cette progression du point mort entre les années qui suivent, encourage
d'avantage et démontre que nous disposons en moyenne six mois de marge de sécurité en chaque
année. En d'autres termes, notre entreprise peut ne pas être opérationnelle pendant 180 jours
chaque année sans que cela engendre des pertes
Synthèse :
On remarque de part en part que le projet est très rentable. Il génère des bénéfices nets dès le court
terme. L'entreprise n'a pas des difficultés financières , elle arrive à payer chaque jour ce qui lui est
du. Le seuil de rentabilité du projet pour la première année par exemple sera atteint au huitième
mois du calendrier civil. C'est un bon investissement et ça explique notre engouement.
5.9 Les simulations avec le logiciel SVR-2D
Les résultats sur SVR font ressortir que le projet est prometteur et très rentable : il est fortement
créateur de la valeur et s'inscrit dans le cadre du développement durable.
L'évolution du flux de trésorerie net montre que la survie de l'entreprise est assurée chaque année.
En d'autres termes, SEOLIENE dispose un excédent de trésorerie qui atteint une moyenne de 0,6
% du chiffre d'affaires. Ce qui lui permet en conséquence chaque jour de payer ce qui est dû (sans
compter aux capitaux qu'elle a mis en placement). Ce qui signifie bel et bien que notre entreprise
dispose de ressources financières suffisantes pour couvrir ses besoins dans la période d'activité
considérée (pendant une période de 5 années). Elle ne court aucun risque de rencontrer des
difficultés financières de trésorerie à court, moyen et long terme.
La création de valeur attendue qui justifie de réaliser le projet et d'engager des ressources : Le
diagramme ci-dessus à droite présente le niveau de la création de la valeur de notre entreprise
pendant une période d'activité de trois années.
La progression du taux de valeur crée par notre entreprise montre que ce projet est fortement
créateur de valeur sur la base des hypothèses actuelles. Ce qui laisse à penser que le retour sur
investissement de notre projet est acquis.
On remarque que le seuil de rentabilité est atteint sur toutes les périodes. Ceci montre que
l'entreprise réalisera des bénéfices chaque année. Par conséquent le projet est rentable durant toute
la période d'activité considéré. Il génère une forte création de la valeur en moyenne 41,7 % du
capital investi. Le taux endettement est à 15 % des capitaux propres
Le risque global du projet pour éclairer les parties prenantes
Le risque global est marqué hors impact du développement durable (taux moyen de 4 %). Il est
faible et très reste acceptable.
L'impact du développement durable et notre contribution à la vie collective et ses contraintes.

L'impact du développement durable rend le risque global un peu élevé, mais acceptable car de
14%. Ce risque n'engendre aucun contrecoup quant à la réalisation de notre projet.
Par ailleurs, la mise en place d'un plan d'action programmé maintiendrait à la baisse le risque de ce
projet par rapport au développement durable. Cette action ne porterait pas atteinte à notre activité
d'exploitation. Au contrario, elle renforcerait notre notoriété en
témoignant notre engagement à respecter nos objectifs car notre entreprise de

perfectionnement et vente des cellules photovoltaïques est un projet qui va en rencontre
des préoccupations écologiques et demeure une solution de substitution qui contribue fortement à
la réduction de la pollution engendrée par les sources d'énergie nucléaire.
CONCLUSION ET PERSPECTIVES DU PROJET

Conclusion
Le fond du sujet de ce mémoire était d'abord de prouver la faisabilité technique et financière de
notre projet à savoir « perfectionnement et vente des cellules photovoltaïques ».
En substance, il était question de démontrer par une démarche entrepreneuriale que notre
entreprise dispose de compétences nécessaire pour concrétiser sciemment cette idée, et
conjointement que vous pouvez nous faire confiance et saisir cette opportunité de devenir associé
dans ce projet.
Nous pensons avoir atteint notre objectif.
Notre étude a montré, en synthèse, que malgré nos limites en ressources financières et en maturité
de gestion d'un projet d'envergure nationale, notre entreprise a des ressources humaines et
techniques pour la mise en oeuvre des cellules photovoltaïques perfectionnées, qu'elle est
informée de son marché en croissance, des exigences de ses clients et de l'environnement à
concurrence émergente qu'elle doit faire face et qu'elle est capable de réaliser sa vision de devenir
leader dans son secteur et de mettre en marché un produit à la fois rentable et abordable.
Notre projet est très rentable si l'on se fie de notre analyse financière. Il dégage un bénéfice net dès
la première année de son activité pourtant il est conditionné entre autre par un risque lié au marché
pendant son démarrage, sachant que la cellule photovoltaïque perfectionnée que nous allons
produire et distribuer, sera perçue par le public cible comme un nouveau produit.
Nous ne pouvons rien prédire, mais nous sommes impatients pour le mettre en oeuvre et notre
engouement va en grandissant. Cependant, pour pallier à ce risque qui aurait pour impact extrémal
l'échec de lancement de notre produit, nous avons pensé à prendre toutes les dispositions
nécessaires en ce qui concerne l'étude de marché et les politiques stratégique et commerciale.
En définitive, c'est un très bon projet de par ce que nous en profitons et ce que nous en procurons.
C'est un partage de valeur entre notre entreprise et toute la population comorienne. On vous
rappelle encore une dernière fois que cette opportunité vous est offerte en main et c'est à vous de
jouer.
Perspectives pour la croissance de l'entreprise dans le long terme En ce Qui concerne l'offre
Notre entreprise se propose d'évoluer dans le secteur de la commercialisation de sources d'énergies
renouvelables. Dans ce concept, progressivement, elle exploitera les deux catégories de sources
d'énergies renouvelables en particulier le générateur solaire et le générateur éolien. Nous allons
commencer uniquement par mettre en vente sur le marché de l'archipel des Comores des « cellules
photovoltaïques perfectionnées » confectionnées à partir des panneaux solaires photovoltaïques,
durant notre première période d'activité (5ans).
Toutefois, il faut noter également que le panneau solaire classique est un produit substituable. En
d'autres termes, dans la chaine de production de l'énergie, sa fonction peut être remplacée par un
générateur éolien. Ainsi, à long terme, notre entreprise s'intéressera également des générateurs
éoliens en plus de générateurs solaires.
En ce Qui concerne les composantes annexes du produit
Notre entreprise importera continuellement les sources principales d'énergie, plus précisément les
panneaux solaires photovoltaïques puis les générateurs éoliens, de l'étranger (Allemagne,
Australie, France, Chine, ...). Par contre, en ce qui concerne les convertisseurs de puissance
(onduleurs) qui sont les éléments centraux dans notre processus de perfectionnement des cellules
photovoltaïques. À cout terme, notre entreprise les importera de l'extérieur, mais à long moyen
terme (5 ans), elle les
fabriquera elle-même par assemblage. En effet, le circuit d'un onduleur est moins compliqué.
Quant à la confection de l'onduleur, nous achèterons les composants internes à l'étranger et nous
assurerons l'assemblage du matériel car nous disposons de compétences techniques très poussées
pour le faire.
En ce qui concerne l'extension du marché
Notre entreprise se propose de limiter exclusivement son marché dans les trois iles de l'archipel
des Comores, durant sa première période d'activité qui s'étale dans 5 années. A partir de la sixième
année, nous envisageons étendre nos activités commerciales vers les marchés voisins de l'océan
indien où la demande s'exprime. On pense notamment à l'exportation de nos cellules
photovoltaïques perfectionnées vers l'ile de Mayotte et même vers l'ile de Madagascar.
ANNEXE
LES DONNEES DE CHIFFRAGE DU PROJET
Il s'agit de toutes données d'exploitation, d'investissement et de financements utilisés lors de

l'élaboration du montage financier de ce projet.
A. ACTIVITE D'EXPLOITATION
> Les charges d'exploitation
Activité d'Exploitation/Charges d'Exploitation
Achats matières- « variable »
Panneaux solaires et convertisseurs (onduleurs)
Mois
Quantité
Prix
Montant
décembre 2013
1,00
343 800,00
343 800,00
décembre 2014
1,00
395 370,00
395 370,00
décembre 2015
1,00
454 676,00
454 676,00
Achats non stockés (fournitures, matières,...)- « fixe » Service des tiers (Electricité et eau)
Mois
Quantité
Prix
Montant
décembre 2013
12,00
70,00
840,00
décembre 2014
12,00
70,00
840,00
décembre 2015
12,00
70,00
840,00
Location [charge] - « fixe » Loyer
Mois
Quantité
Prix
Montant
décembre 2013
1,00
4 000,00
4 000,00
décembre 2014
1,00
4 000,00
4 000,00
décembre 2015
1,00
4 000,00
4 000,00
Assurance - « fixe » Assurance personnel
Mois
Quantité
Prix
Montant
décembre 2013
12,00
200,00
2 400,00
décembre 2014
12,00
200,00
2 400,00
décembre 2015
12,00
200,00
2 400,00
Publicité- « variable » Publicité et promotion
Mois
Quantité
Prix
Montant
décembre 2013
1,00
2500,00
2500,00
décembre 2014
1,00
3 000,00
3 000,00
décembre 2015
1,00
3 500,00
3 500,00
Frais de transport - « variable » Carburant vehicule
Mois
Quantité
Prix
Montant
décembre 2013
12,00
80,00
960,00
décembre 2014
12,00
100,00
1 200,00
décembre 2015
12,00
120,00
1 440,00
Déplacement, missions réceptions - « variable » Déplacements inter îles
Mois
Quantité
Prix
Montant
décembre 2013
12,00
250,00
3 000,00
décembre 2014
12,00
300,00
3 600,00
décembre 2015
12,00
350,00
4 200,00
Salaires - « fixe »
Charges de personnel
Mois
Quantité
Prix
Montant
décembre 2013
1,00
70 800,00
70 800,00
décembre 2014
1,00
70 800,00
70 800,00
décembre 2015
1,00
70 800,00
70 800,00
Téléphone internet - « fixe » Téléphone et connexion

Mois
Quantité
Prix
Montant
décembre 2013
12,00
80,00
960,00
décembre 2014
12,00
80,00
960,00
décembre 2015
12,00
80,00
960,00
Autres charges (-) - « fixe »
Divers (Amande, Taxes imprévus)
Mois
Quantité
Prix
Montant
décembre 2013
1,00
8 000,00
8 000,00
décembre 2014
1,00
8 000,00
8 000,00
décembre 2015
1,00
8 000,00
8 000,00
> les produits d'exploitation
Activité d'Exploitation/Produits d'Exploitation
Ventes de produits finis
Cellules photovoltaïques perfectionnées
Mois
Quantité
Prix
Montant
décembre 2013
1,00
495 000,00
495 000,00
décembre 2014
1,00
569 250,00
569 250,00
décembre 2015
1,00
654 637,00
654 637,00
Vente de prestations de services Installation, entretien et maintenance
Mois
Quantité
Prix
Montant
décembre 2013
1,00
0,00
0,00
décembre 2014
1,00
7 920,00
7 920,00
décembre 2015
1,00
18 394,00
18 394,00
B. ACTIVITE FINANCIERE
Activité Financière/Produits Financiers
Intérêts et autres produits Intérêts
Mois
Quantité
Prix
Montant
décembre 2013
1,00
240,00
2 240,00
décembre 2014
1,00
240,00
4 240,00
décembre 2015
1,00
640,00
7 640,00
Activité Financière/ Charges Financières
Impôts sur les bénéfices sociétés
Quantité
Prix
Montant
décembre 2013
1,00
décembre 2014
1,00
décembre 2015
1,00
C. INVESTISSEMENT
Investissement/en Propriété/Acquisition d'Immobilisations Corporelles
Agencements et aménagements des bâtiments Préparation du local
Mois
Quantité
Prix
Montant
Amortissement s
janvier 2013
1,00
3 000,00
3 000,00
0,00
décembre 2013
0,00
0,00
0,00
600,00
décembre 2014
0,00
0,00
0,00
600,00
décembre 2015
0,00
0,00
0,00
600,00
Matériel de transport Véhicule
Mois
Quantité
Prix
Montant
Amortissement s
janvier 2013
1,00
4 000,00
4 000,00
0,00
décembre 2013
0,00
0,00
0,00
800,00
décembre 2014
0,00
0,00
0,00
800,00
décembre 2015
0,00
0,00
0,00
800,00
Matériel de bureau et informatique Matériel bureau et ordinateur
Mois
Quantité
Prix
Montant
Amortissement s
janvier 2013
3,00
400,00
1 200,00
0,00
Mois
Quantité
Prix
Montant
Amortissement s
décembre 2013
0,00
0,00
0,00
240,00
décembre 2014
0,00
0,00
0,00
240,00
décembre 2015
0,00
0,00
0,00
240,00
Investissement/en Propriété/Acquisition d'Immobilisations Financières
Titres immobilisés Placement
Mois
Quantité
Prix
Montant
Dépréciations
décembre 2013
1,00
56 000,00
56 000,00
0,00
décembre 2014
1,00
50 000,00
50 000,00
0,00
décembre 2015
1,00
85 000,00
85 000,00
0,00
Investissement/en Propriété/Acquisition d'Immobilisations Incorporelles
Frais d'établissement
Recherche d'information et frais de publicité au d
Mois
Quantité
Prix
Montant
Amortissement s
janvier 2013
1,00
1 500,00
1 500,00
0,00
décembre 2013
0,00
0,00
0,00
300,00
décembre 2014
0,00
0,00
0,00
300,00
décembre 2015
0,00
0,00
0,00
300,00
D. FIANCEMENT
Financement/Augmentation/Nouveaux Emprunts
Emprunts
Emprunt bancaire
Mois
Montants des
emprunts
Amortissements
Intérêts
Montants des remboursements
janvier 2013
31
350,00
0,00
0,00
0,00
décembre 2013
0,00
4 649,00
4 703,00
9 352,00
décembre 2013
0,00
5347,00
4 005,00
9 352,00
décembre 2015
0,00
6 149,00
3 203,00
9 352,00
Financement/Augmentation/Nouvelles Subventions
Subventions d'Investissement
Subvention fonds de diaspora mohélienne
Mois
Montants des subventions
janvier 2013
4 000,00
Financement/Augmentation/Augmentation de Capital
capital (ou fonds associatif) Capital social
Mois
Montants des apports
janvier 2013
12 500,00
ETUDE DE MARCHE
> ZONE URBAINE
Questionnaire de l'enquête pour l'étude du marché au milieu urbain
(Cible à interroger : Moroni grande-Comores/ Fomboni Mohéli/Mutsamudu Anjouan) PROJET

DE CREATION D'UNE ENTREPRISE DE PERFECTIONNEMENT ET VENTE
FICHE D'ENQUETE / MILIEU URBAIN
Pour pouvoir nous aider à mieux connaître les attentes des consommateurs de l'énergie solaire
ainsi que les grandes tendances du marché des panneaux solaires aux Comores , nous avons conçu
ce questionnaire qui nous permettra de faire le point sur vos motivations et vos freins en vue de
vérifier l'opportunité de se lancer à la création d'entreprise. Pour ce faire, nous vous prions de
répondre aux questions ci-dessous et vous remercions d'avance de votre collaboration en cochant
la ou les cases correspondantes et de remplir les places réservées pour vos réponses.
a. Combien d'appareils électroménagers utilisez-vous dans votre foyer?
b.
Aucun
1à 5
6à10
Plus de 10
insuffisant
Moyen
Suffisant
Très suffisant
Quel niveau d'énergie vous procure votre fournisseur d'électricité ?
c. Quel est votre degré de satisfaction pour votre fournisseur d'énergie en termes de performance
sur prix ?
d.
Insatisfait
Peu satisfait
Satisfait
Très satisfait
Avez-vous déjà pensé à disposer de votre propre source d'énergie électrique ?
Oui
non
e. Perfectionnement et vente de cellules photovoltaïques aux Comores Page 99
Comment trouvez-vous l'idée d'avoir un générateur d'énergie solaire dans votre foyer ?
Moins intéressante
Peu intéressante
intéressante
Très intéressante
f. Selon vous quelles sont les raisons qui vous inciteraient à acheter votre panneau solaire ?
OUI
NON
Etre autonome et disposer de sa propre source d'énergie électrique
Besoin d'avoir une solution contre les coupures et délestages
Besoin de contribuer au développement durable
Insatisfaction par rapport à l'offre qui existe
Si autre raison, précisez :
g. Selon-vous quels sont les raisons qui vous limiteraient à ne plus acheter un panneau solaire ?
OUI
NON
Trop cher (Le prix du panneau solaire par rapport à sa performance)
Mauvaise qualité (La qualité et la marque du panneau solaire)
Fiabilité du fournisseur (la crainte de difficultés d'accès aux services d'après-vente : installation,
entretien et maintenance)
Performance (Potentiel d'énergie limitée pour une grande consommation)
Faiblesse de moyens financiers
h.
D'après vous, la création d'une entreprise nouvelle aux Comores de vente de panneaux solaires
performants et de services après-vente pour couvrir vos besoins en énergie, est-elle?
i.
Sans importance
Peu important
important
Très important
Quel conseil donneriez-vous à un créateur d'une entreprise dans le secteur de commercialisation

de panneaux solaires aux Comores ?
Nous vous réitérons nos remerciements
> ZONE RURALE
Questionnaire de l'enquête pour l'étude du marché au milieu urbain
(Cible à interroger : Sérehini grande-comore/ Wallah et Hoani Mohéli/Dzindri
Anjouan)
PROJET DE CREATION D'UNE ENTREPRISE DE PERFECTIONNEMENT ET VENTE

FICHE D'ENQUETE / MILIEU RURAL
Pour pouvoir nous aider à mieux connaître les attentes des consommateurs de l'énergie solaire
ainsi que les grandes tendances du marché des panneaux solaires aux Comores , nous avons conçu
ce questionnaire qui nous permettra de faire le point sur vos motivations et vos freins en vue de
vérifier l'opportunité de se lancer à la création d'entreprise. Pour ce faire, nous vous prions de
répondre aux questions ci-dessous et vous remercions d'avance de votre collaboration en cochant
la ou les cases correspondantes et de remplir les places réservées pour vos réponses.
j. Combien d'appareils électroménagers utilisez-vous dans votre foyer?
k.
Aucun
1à 5
6à10
Plus de 10
Quel niveau d'énergie vous procure votre fournisseur d'électricité ?
l.
insuffisant
Moyen
Suffisant
Très suffisant
Insatisfait
Peu satisfait
Satisfait
Très satisfait
Quel est votre degré de satisfaction pour votre fournisseur d'énergie en termes de performance sur
prix ?
m. Avez-vous déjà pensé à disposer de votre propre source d'énergie électrique ?
Oui
non
n. Perfectionnement et vente de cellules photovoltaïques aux Comores Page 101
Comment trouvez-vous l'idée d'avoir un générateur d'énergie solaire dans votre foyer ?
Moins intéressante
Peu intéressante
intéressante
Très intéressante
o. Selon vous quelles sont les raisons qui vous inciteraient à acheter votre panneau solaire ?
OUI
NON
Etre autonome et disposer de sa propre source d'énergie électrique
Besoin d'avoir une solution contre les coupures et délestages

Besoin de contribuer au développement durable
Insatisfaction par rapport à l'offre qui existe
p. Selon-vous quels sont les raisons qui vous limiteraient à ne plus acheter un panneau solaire ?
OUI
NON
Trop cher (Le prix du panneau solaire par rapport à sa performance)
Mauvaise qualité (La qualité et la marque du panneau solaire)
Fiabilité du fournisseur (la crainte de difficultés d'accès aux services d'après-vente : installation,
entretien et maintenance)
Performance (Potentiel d'énergie limitée pour une grande consommation)
Faiblesse de moyens financiers

q. D'après vous, la création d'une entreprise nouvelle aux Comores de vente de panneaux solaires
performants et de services après-vente pour couvrir vos besoins en énergie, est-elle?
r.
Sans importance
Peu important
important
Très important
Quel conseil donneriez-vous à un créateur d'une entreprise dans le secteur de commercialisation

de panneaux solaires aux Comores ?
Nous vous réitérons nos remerciements
MEMOIRE DU PROMOTTEUR PRINCIPAL
Résumé du mémoire d'ingénieur du promoteur

L'objectif dans ce mémoire consiste à proposer un procédé technique qui permet de régler et
commander le circuit intermédiaire appelé bus continu situé entre un premier convertisseur
statique MLI (généralement un redresseur ou un hacheur) qui raccorde un module éolien ou
solaire et un second convertisseur MLI (généralement un onduleur de tension) qui alimente un
réseau triphasé de tension alternative 220V /50Hz.
La problématique est de trouver par quel moyen palier aux défaillances de tension au niveau de
bus continu afin de satisfaire à une demande de tension continue de valeur moyenne 750V qui
alimente l'onduleur.
La solution proposée pour répondre à cette initiative est basée sur le principe de compensation de
la tension d'alimentation de cet onduleur (tension de bus continu) par le
biais d'un système régulateur connecté en entrée du bus continu, composé d'une batterie de 48V et
d'un hacheur survolteur classique en cascade. Par pousser plus loin encore, une extension de
l'étude du système de régulation est élaborée avec cette fois-ci un hacheur survolteur multi niveau,
afin d'obtenir la stratégie la mieux adaptée.
Les modélisations REM de deux processus étudiés ont permis de mettre en évidence les échanges
énergétiques de ceux-ci avec le bus continu qui leurs est connectés.
Cependant une conclusion sur les avantages et inconvénients de chaque processus (régulateur avec
un hacheur classique et régulateur avec un hacheur multi niveau) peut être établie grâce aux
résultats de simulation sous le logiciel MATLAB SIMULINK.
CURRICULUM VITAE DU PROMOTEUR
Curriculum vitae
Diplômé de :
· Ingéniorat en électronique et informatique industrielles
· Master I ès lettres en études françaises
Actuellement, auditeur de l'institut francophone pour l'Entrepreneuriat à Maurice (formation en

cours) pour l'obtention de :
· Diplôme d'Etudes Professionnelles Approfondies en entrepreneuriat de l'Institut Francophone

pour l'entrepreneuriat Maurice
· Master II en création, reprise d'entreprise et entrepreneuriat
Montesquieu Bordeaux IV
de l'université Informations générales Nom : ZAIDOU
Prénom : Abdoulhalim Hassani Sexe : Masculin
Nationalité : Comorienne
Adresse : Djoièzi Mohéli
Adel : zaydouab@ yahoo.fr
Perfectionnement et vente de cellules photovoltaïques aux Comores
Page 103
Date et lieu de naissance : 09 /11/80 à Djoiezi - Mohéli
Situation familiale : Marié et père d'une fille Gsm : (00269)3370396
Diplômes obtenus ;
Année
Diplôme obtenu
Etablissement
2007
Ingéniorat en électronique et informatique industrielles
Ecole supérieure polytechnique d'Antsiranana Madagascar
2005
Master I ès lettres en études françaises
Faculté des Lettres et des Sciences Humaines Université d'Antsiranana
1999
Baccalauréat série C
Ecole Privé d'Amitié et de Coopération
Diplômes en attente d'obtention :
Année
Diplôme (délivré en Mars 2012)
Etablissement
2012
Diplôme d'Etudes Professionnelles Approfondies en entrepreneuriat
Institut Francophone pour l'Entrepreneuriat à Maurice
Université Montesquieu Bordeaux IV
Compétences
· Connaissances professionnelles sur l'unité de formation et de recherche : Entrepreneuriat
Méthodologie de la création d'entreprise, stratégie entrepreneuriale, Vision entrepreneuriale

Environnement économique et milieu d'affaires. ! Comptabilité générale, Calculs des coûts et des
marges, Analyse financière, Outils de financement de l'entreprise, Reprise d'entreprise et
évaluation, Maîtrise des flux dans une entreprise.! Innovation et créativité, Marketing stratégique,
Marketing opérationnelle et études de marché, Marketing international ! Stratégie de diffusion de
la culture entrepreneuriale Le métier de consultant en entrepreneuriat ! Ethique des affaires et droit
commercial, techniques de Négociation avec les parties permanentes et Management.
· Connaissances professionnelles sur l'unité de formation et de recherche : Electronique et

Informatique Industrielles
Electronique industrielle : Electronique analogique appliquée et Electrotechnique : Commande et

Réglage des systèmes de production d'énergies renouvelables, Electronique de puissance et
Recherche opérationnelle, Capteurs et mesures
Télécommunication: les systèmes de modulation analogique et numérique, les câbles de

connexion et les nouvelles technologies de communication (les fibres optiques)
Informatique Industrielle : Electronique logique appliquée et programmation : Méthodes

numériques, Programmation avancée, Circuit reconfiguration.
· Connaissances professionnelles sur l'unité de formation et de recherche : Linguistiques et

Littératures
Linguistique générale et française !Linguistique appliquée !Littérature générale et française !

Littérature appliquée
· Perfectionnement et vente de cellules photovoltaïques aux Comores Page 105
Connaissances professionnelles complémentaires
Mathématiques et physiques générales, installation électrique et dessin

technique/Anglais pour débutant, Histoire contemporaine, Environnement, Anthropologie et
Philosophie
Expérience professionnelle :
· 2004, Attestation de stage, au service Production d'électricité, JIRAMA Nosy-Be Madagascar
· 2003-2007, enseignant contractuel des Mathématiques, Physiques et Français, Lycée privé

FITAKANDRO, Lycée privé ABC Antsiranana Madagascar
· 2007-2008, Directeur pédagogique, Lycée privé Mwalimdjini Energy School, Mohéli
· 2007-2010, enseignant contractuel de physique et Français, Lycée privé Mwalimdjini Energy

School Djoièzi Mohéli
· 2008, conseilller technique chargé du projet de loi pour création d'un lycée technique, Mohéli
· 2008, Consultant pour plan de développement durable à Mohéli, PNUD
· 2009, Consultant pour plan de développement intercommunal à Mohéli, PCD/U.E
· 2009 Stage de Formation de création d'entreprise, approche cadre logique, PCD/U.E
Travaux de recherche :
· 2011, mémoire d'avant projet pour l'obtention du Diplôme d'Etudes Professionnelles

Approfondies en entrepreneuriat de l'Institut Francophone pour l'entrepreneuriat Maurice et de
Master II en création, reprise d'entreprise et entrepreneuriat de l'université Montesquieu Bordeaux
IV
Perfectionnement et vente des cellules photovoltaïques aux Comores
· 2007, mémoire pour l'obtention du diplôme d'ingénieur, stratégie de commande et de réglage de

bus continu dédié au système de production d'énergie éolienne et solaire, Ecole Supérieure
Polytechnique d'Antsiranana Madagascar
· 2006, Projet II de recherche, Analyseur des spectres analogiques, Ecole Supérieure

Polytechnique d'Antsiranana Madagascar
· 2005, Projet I de recherche, Modulation analogique par la méthode d'Armstrong, Ecole

Supérieure Polytechnique d'Antsiranana Madagascar
· 2005, projet de recherche en littérature, Les personnages antihéros dans Madame Bovary (1859)
de G. Flaubert, Faculté des lettres et des sciences humaines Antsiranana Madagascar
Divers
· Ex Animateur culturel de l'Association des Etudiants et Elèves- Stagiaires Comoriens à

Antsiranana Madagascar
· Organisateur de l'association musicale Djo-Musique de Djoiezi Mohéli
· Secrétaire de l'Association de Cadres pour le Développement de Djoiezi Mohéli
· Membre de l'association sportive Belle-Lumière F.C de Djoiezi Mohéli
· Lauréat du concours international d'idées d'entreprises, entrepreneuriat Laval, 9è édition 2010,

Québec
Je certifie sur l'honneur l'exactitude des informations ci-dessus
BIBLIOGRAPHIE
· Exercice de marketing ; SOULEZ, HALA et HIMBER ; Lextenso éditions, 2008
· Réaliser son projet d'entreprise, Louis Jacques Filion éditions Transcontinental, 2001
· Le marketing des services, LAPERT, éditions Dunod, 2005.
· Marketing stratégique et opérationnel, Jean jacques Lambin, éditions Dunod, 2005
· Marketing du tourisme et de l'hôtellerie, J-L BARMA, édition d'organisation, 2004
· L'orientation Marché, David Gotteland, Edition d'organisation, 2005
· 100 Fiches pour comprendre la stratégie d'entreprise, J-L MAGAKIN, Bréal, 2002
· Etudes des cas corrigé de stratégies, Pierre MORA, édition d'organisation 2004
· Les stratégies de l'entreprise, Fréderic LEROY, édition d'organisation 2004
· Manuel de gestion pratique, Fernand VINCINT, L'HARMATTHAN, 1987

· Gestion Commerciale, C.Desfour, éditions Foucher, 1998
· Economie d'entreprise, DARBELET, IZARD et SCARAMUZA, Foucher, 1994
· Manuel de gestion volume 1, Armand Dayan et al, Ellipse/AUF éditions Marketing, 2004
· Manuel de gestion volume 2, Armand Dayan et al, Ellipse/AUF éditions Marketing, 2004
· L'avantage concurrentiel, Mickael Porter, éditions Dunod, 1986
· La finance pour les décideurs, Jean-François Regnard, éditions TOP, 1999
· Elaborer son dossier financier de création, Jean-Marie Courrent et Sylvie Sammut, éditions
Dunod, 2006
· Réaliser l'étude de marché de son projet d'entreprise, Catherine LEGER-JARNIOU, éditions

Dunod, 2000
· Créer son activité en Solo, 3è édition, Véronique CHAMBAUD, éditions Dunod, 2004
· Bien connaitre pour entreprendre, Etienne ROY, Alain JUVENON, Jean-Marc LIARD, éditions
Dunod, 2002
· Réussir son activité en SARL, 2è édition, Véronique CHAMBAUD, éditions Dunod, 2005
· Communiquer avec un petit budget, 2è édition, Pascal CHAUVIN, éditions Dunod, 2005
· Comptabilité de gestion, 2è édition, Alain Amintas, Raymond Guillouzo, éditions Hachette, 2011
· Construire son business plan, Catherine Léger-Jarniou, Georges Kalousis, éditions Dunod, 2008
· Créer son commerce, Pascal MADRY, éditions Dunod, 2006
· L'étude des marchés qui n'existent pas encore, MILLIER, éditions d'Organisation, 2002.
· Comptabilité générale, COLASSE, ECONOMICA, 10ème édition.

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Perfectionnement et vente de cellules photovoltaïques aux Comores Page 2

1 CHAIPITRE : PRESENTATION GENERALE DU PROJET 11

1.1 L'idée du projet 11

1.2 L'offre de l'entreprise 12

1.2.2 Les services après-vente 13

1.2.3 Intérêts du produit pour nos clients 14

1.2.4 Les limites du produit 16

1.3 Historique et motivation 16

1.3.1 Genèse de l'idée du projet 16

1.4 De l'idée à la recherche de partenaires 18

1.5 Profil et compétence de l'équipe porteuse 18

1.5.1 Les promoteurs 18

1.5.2 Adéquation homme-projet 19

1.6 Perspectives du projet 20

1.6.1 Vision, Mission et objectifs 20

1.6.2 Valeurs de SéOLIéNE 21

1.7 Dimension innovante du projet 21

1.8 Nom de l'entreprise 23

2 CHAPITRE : ANALYSE ET DIAGNOSTIC DU PROJET 24

2.1 Analyse de l'environnement interne de l'entreprise 25

2.1.1 Compétences de SéOLIéNE 25

2.2 Analyse de l'environnement externe de l'entreprise 28

2.3 Analyse du marché 42

3 CHAPITRE : DÉMARCHE MARKETING DE L'ENTREPRISE 51

3.1 Marketing stratégique 51

3.1.1 Le profil type du client 51

Perfectionnement et vente de cellules photovoltaïques aux Comores Page 3

3.2 Marketing opérationnel 56

3.2.1 La politique du produit 56

L'emballage du produit va contenir : 59

3.2.2 La politique de services annexes d'après-vente 63

3.2.3 La politique de prix 64

3.2.4 La politique de distribution 66

3.2.5 La politique de communication 68

4 CHAPITRE : LE MOYENS ANNEXES A METTRE EN OEUVRE 73

4.1 Les moyens humains 73

4.1.1 Le besoin de ressources humaines 73

4.1.2 L'organigramme de SéOLIéNE 73

4.2 Les moyens juridiques 74

4.2.1 Structure juridique de l'entreprise 74

4.3 Les moyens logistiques 76

4.4 Les moyens de réussite 76

4.4.1 Facteurs clés de succès 76

4.4.2 Facteurs de risque 77

5 CHAPITRE : L'ANALYSE FINANCIERE DU PROJET 79

5.1 Description du marché 79

5.1.1 Détermination du volume de vente 79

5.2 Les flux de l'entreprise 80

5.2.1 La phase de l'installation 80

5.2.2 La phase de l'exploitation 81

5.3 Le plan de financement initial 83