Ecole supérieure de commerce

Exposé sur :

Les ventes complexes

Réalisés par:

BOULKESSAIR Alaa eddine

TLILANI Ghozlan

2021/2022
 Les ventes complexes:
Par définition, la vente complexe fait référence à un processus de décision faisant
intervenir plusieurs acteurs dans tout le cycle d’achat. Si chaque entreprise a sa propre
organisation interne, celle des grands groupes est plus difficile à cerner pour identifier les
bons interlocuteurs.

une vente complexe n'est pas modélisable. Les éléments qui la composent sont
sujets à de nombreux changements. Plus longues et plus compliquées à gérer.

Exemple de vente complexe: projet de mise en place d'un logiciel de gestion

intégrée, chantier d'autoroute, sécurisation de site industriel.

Les caractéristiques des ventes complexes:

Une vente complexe réunit les caractéristiques suivantes :

1. Ce qui se vend : le plus souvent, il ne s’agit pas d’un produit ou d’un service
déjà existant, mais d’une solution que le client lui-même ne sait pas toujours
définir de façon précise.
2. Le nombre important d’interlocuteurs impliqués dans la décision côté clients :
interlocuteurs visibles ou cachés, aux motivations diverses et pas toujours
lisibles.
3. Le nombre important d’interlocuteurs participant à la réponse côté
fournisseur : équipes techniques, logistique, …
4. La longueur du processus de décision – parfois plusieurs années! – qui
renforce l’imprévisibilité.
5. L’éloignement géographique des acteurs qui représente un frein à l’échange
rapide et régulier de données.
6. Le montant potentiel de la vente, enfin, même si ce n’est pas la caractéristique
majeure.

Les acteurs impliqués :

Généralement, la décision d’achat repose sur au moins trois personnes chacun ayant un
rôle à jouer dans la prise de décision :

 L’influenceur : il n’est pas décideur dans la transaction, mais exerce une réelle
influence sur la négociation, positive comme négative. Il peut être, entre autres, le
directeur marketing, le chef des ventes, un commercial, un technicien, etc.
 Le sponsor : il n’a pas de pouvoir décisionnel, mais croit en votre solution et vous
appuie en interne. Il peut être, par exemple, le directeur commercial ou le directeur
financier.
 Le décideur : il est celui qui prend la décision définitive et qui porte le budget. Il
est en principe le directeur général.
Les différentes ventes complexes :

Les ventes internes:

Les ventes internes sont des ventes gérées à distance, ou, en d'autres termes,
par des commerciaux qui travaillent depuis un bureau. À la différence des ventes
traditionnelles ou des ventes sur le terrain, qui impliquent des interactions face à
face, les ventes internes s'appuient sur la technologie pour communiquer avec les
clients et comprendre leur comportement, dans le but de vendre mieux et plus
rapidement.
Aujourd'hui, la vente interne est le modèle commercial le plus couramment utilisé et
accepté dans la vente de produits de luxe ou spécialisés

Outils pour les ventes internes:

 Téléphone: Même si les ventes internes n'utilisent plus l'appareil physique en
tant que tel, un logiciel d'appel ou un logiciel CRM avec une fonctionnalité
de téléphone intégré simplifie largement cette étape pour les commerciaux.
 Système de gestion des e-mails: En effet la plupart du temps, le contact initial
avec un prospect s'effectue par e-mail. Avec un système de gestion des e-
mails en place, les commerciaux peuvent envoyer des e-mails en bloc, et
enregistrer les e-mails bien conçus sous forme de modèles, créer des
campagnes pour entretenir le parcours client, et même effectuer le suivi des
taux d'ouverture et de clics dans les e-mails. 
 Lead scoring (évaluation des prospects): Le lead scoring permet aux
commerciaux d'identifier rapidement les prospects prêts à l'achat qui sont le
plus susceptibles de se convertir, et de passer plus de temps à communiquer
avec eux.
 Logiciel de suivi des événements: Un logiciel de suivi des
événements s'intègre à votre site web et votre produit pour capturer l'activité
et l'engagement du visiteur. En suivant leur comportement sur votre site web,
les commerciaux ont une idée visuelle de l'interaction du lead avec ce dernier,
où ils se trouvent dans le parcours d'achat, et la probabilité qu'ils achètent
votre solution.
 Outils de reporting:  En utilisant des outils de reporting,  vous pouvez
identifier les commerciaux les plus performants de votre équipe et les activités
commerciales (e-mails envoyés, appels téléphoniques passés, tâches et
rendez-vous planifiés) corrélées aux résultats obtenus.
 Logiciel de gestion de la relation client (CRM): les représentants des ventes
internes ont besoin d'une base de données centralisée pour stocker et
accéder aux données du prospect, quand et si nécessaire. Un logiciel CRM
est un excellent outil pour faire cela. Il permet également d'automatiser le
travail manuel et administratif, donnant plus de temps aux commerciaux pour
faire ce qu'ils font de mieux : vendre.
 La vente industrielle(B2B)

Les ventes Business-to-Business (B2B) désignent la conduite des affaires entre

deux entreprises, de sorte que l'activité réelle peut consister en un service ou un
bien (industriel). Par conséquent, une entreprise qui vend des logiciels à d'autres
entreprises, est active dans le secteur B2B, tout comme un fabricant d'une
marque de voiture. Il y a donc une nette différence entre les conditions spéciales
utilisées dans le cadre des ventes B2B et le modèle B2C, ce dernier étant axé sur
les ventes normales au client final.

Les méthodes des ventes B2B:

Les appels à froid

Avec la prospection à froid, le marketing génère une liste d'entreprises

potentielles qui pourraient être intéressées par ses solutions ou ses produits.
Souvent, une liste de salons ou un annuaire commercial sert de base au service
commercial pour contacter ces entreprises par téléphone et essayer de joindre le
décideur à qui elles présentent le bon produit de leur portefeuille.

Inbound marketing

L'inbound marketing génère un contenu utile et pertinent pour les entreprises afin
d'atteindre les entreprises intéressées par les produits, par exemple, par le biais d'un
livre blanc, d'un exemple de cas d'utilisation ou d'une contribution à un débat sur un
sujet controversé.

Salons et événements commerciaux

Les salons qui ont un lien thématique avec le produit de l'entreprise sont spéciaux
pour les ventes B2B, car ils concentrent un grand nombre d'entreprises intéressées
par un sujet ou un domaine de produit spécifique. Bien qu'il soit logique d'assister à
un salon en tant que visiteur car on est encore une petite entreprise, avec
l'augmentation de la taille, il devient pertinent d'avoir son propre stand pour présenter
ses produits.

Relations publiques et stratégie de marque

Les relations publiques sont un domaine important dans la vente B2B. En

positionnant l'entreprise en tant qu'expert sur un certain sujet par le biais
d'événements connexes ou d'autres actions, on parvient à sensibiliser les clients
potentiels et à attirer l'attention sur l'entreprise.

Publicité imprimée
 La publicité imprimée reste un moyen efficace pour de nombreuses
entreprises dans le domaine des ventes B2B pour attirer l'attention sur leurs
solutions. La publicité imprimée est particulièrement utile dans les secteurs où les
magazines spécialisés font l'objet d'une grande attention (par exemple, le secteur
médical, le marketing, etc.).

Échantillons web pour vendre le logiciel

Dans les ventes B2B, les logiciels nécessitent souvent une explication
approfondie car ils peuvent résoudre un nouveau problème pour le client potentiel,
dont il ne connaît même pas l'existence. En général, contrairement aux produits
physiques proposés dans le cadre du B2B, les logiciels doivent être testés par le
biais d'un échantillon sur le web afin de démontrer leur fonctionnement et leurs
avantages aux acheteurs potentiels.

La vente des produits de luxe

La vente de produits de luxe est un métier, une façon de faire, une action qui
demande de l’empathie, de l’écoute, de la compréhension. Posséder cette
méthodologie unique, c’est rejoindre toutes les catégories de consommateurs, quels
que soient vos produits et vos services. Bien vendre le haut de gamme, c’est
apporter de la reconnaissance, de la passion, c’est transformer chaque client en
ambassadeur haut de gamme de votre marque, de votre entreprise.

Le haut de gamme et le luxe ne sont pas seulement une question d’image ou

de technologie. Le luxe est une histoire de passion, de comportements, de culture,
de croyances. La façon de se comporter, l’art de poser des questions, l’intelligence
pour découvrir ses clients et la manière de les traiter donnent à votre acte de vente
une plus-value et des résultats souvent exponentiels

Les secteurs d'activité généralement reconnus comme proposant des

produits de luxe sont principalement :
- La couture et Haute couture
- La haute joaillerie et la haute horlogerie
- La "haute cosmétique"
- La parfumerie et la haute parfumerie
- L'automobile de luxe
- Le marché de l'art
- L’hôtellerie de luxe
- Les spiritueux et alcools haut de gamme
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