ESTRATEGIA Y TÉCNICAS DE VENTA

El término ventas tiene múltiples definiciones; sin embargo,

generalmente la definen como el cambio de productos y
servicios por dinero. Las ventas son la razón ser de
cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier
empresa, también hay quienes la definen como el arte de
persuadir, ya que los vendedores logran que el cliente se
convenza de que el producto o servicio que se le ofrece le
permitirá lograr sus objetivos.

Es por ello que en el presente documento le presentaremos la

importancia de crear una estrategia de ventas, así como
implementar las mejores técnicas para desarrollarla.

Diseñar una estrategia de ventas permite alcanzar los

objetivos de venta de la empresa, ya que en ella se incluyen
los objetivos de cada vendedor, el material promocional a
usar, el número de clientes a visitar por día, semana o mes,
el presupuesto de gastos asignados al departamento de ventas,
el tiempo a dedicar a cada producto, la información a
proporcionar a los clientes (slogan o frase promocional,
características, ventajas y beneficios del producto), etc.
Cuando usted empiece a elaborar la estrategia de ventas para
su empresa, es necesario que conteste a las siguientes
preguntas: ¿Cómo se va a vender?, ¿Qué tipo de fuerza de
ventas se va a utilizar?, ¿Cuáles serán las políticas de
crédito y pago?, ¿Cuáles serán los rangos de ventas?, ¿Cuál
es el nivel aceptable de ventas? y ¿Cuánto se puede ofrecer?;
ello le permitirá tener un panorama claro de lo que busca.

Con el diseño de la estrategia de ventas, la empresa busca

competir con otras empresas para conseguir los pedidos de los
clientes; es necesario que conozca el proceso de compra del
cliente. Para ello, necesita contar con lo siguiente:

• Equipo de ventas: Está integrado por un ejecutivo de

ventas e incluso el dueño de la empresa. Estos se
clasifican por vendedores directos que son los empleados
de medio tiempo o tiempo completo, los vendedores
internos, que realizan sus ventas desde la oficina a
través del teléfono o recibiendo visitas de posibles
compradores, y vendedores de campo, que se trasladan
para visitar a los clientes.
• Distribución y logística de comercialización: Tiene que
ver con los lugares o medios donde se distribuirán sus
productos, para ponerlos al alcance del consumidor
 final. Esos lugares pueden ser establecimientos
mercantiles, cadenas comerciales, establecimientos
públicos, pequeñas tiendas que se dedican a
comercializar y vender sus productos. De esta manera,
ayudan a la empresa productora tener acceso a distintos
mercados. Cabe señalar que existen empresas que por sus
características suelen vender en el mismo
establecimiento donde fabrican y elaboran sus productos.
Para el consumidor, los puntos de distribución son los
lugares donde puede acceder a la compra de productos que
el fabricante no puede poner directamente a su
disposición.
• Desarrollo de una estrategia de comunicación: Las
empresas también se deben comunicar con sus clientes,
para ello, en muchas ocasiones contratan los servicios
de agencias de publicidad para que les elaboren anuncios
efectivos, especialistas en promociones de ventas para
que diseñen programas que incentiven las ventas;
incluso, a empresas dedicadas a las relaciones públicas
para que desarrollen la imagen de la empresa. Dentro de
la comunicación, es importante que sus vendedores se
mantengan actualizados, porque ellos transmiten la
imagen del producto y la empresa, deben ser amables,
serviciales y persuasivos con sus clientes. Sin embargo,
para la mayoría de las empresas, el problema no consiste
en si se deben comunicar o no, sino más bien depende de
cuánto y cómo gastar o invertir en ello.

No obstante, actualmente existen programas de gobierno que

ofrecen talleres para que las pequeñas empresas desarrollen
su propia estrategia de comunicación en caso de no contar con
el dinero suficiente para invertir en la comunicación
empresarial, incluso destinan una parte proporcional de los
apoyos económicos para que contraten los servicios de un
especialista. Acérquese a la Oficina Regional de la SE,
FONAES o COMPITE más cercana a su localidad y pregunte por
los programas de capacitación o consulte sus páginas de
Internet (www.economia,.gob.mx, www.fonaes.gob.mx,
www.compite.org.mx).

No solo es necesario contar con una muy buena estrategia de

ventas para que el vendedor pueda señalar y resaltar las
ventajas y beneficios del producto que ofrece, ya sea durante
una entrevista de ventas, una llamada telefónica, un correo
electrónico o mediante una página web; también es necesario
que conozca, utilice y domine un conjunto de técnicas de
venta que le permitirán presentar su producto de una manera
fácil y sencilla, desde la presentación hasta el cierre de la
venta; de esta manera, podrá obtener la atención y la
respuesta deseada de sus clientes.

Las técnicas de ventas son herramientas e instrumentos que se

aplican en el proceso de venta para persuadir a un posible
cliente hacia la propuesta del vendedor. La mayoría están
basadas en la persuasión, incluso imitando el trabajo de los
mejores profesionales de la venta. Cabe señalar que no es
suficiente conocer estas herramientas, además los vendedores
deben ser hábiles en su manejo, por lo que necesitarán
entrenamiento y experiencia para dominarlas y poner que la
estrategia de ventas de la empresa que se diseñó tenga éxito.

A continuación, le señalaré las técnicas de ventas más

empleadas por los grandes vendedores, ellas son:

1. Obtener la ATENCIÓN del cliente.

Para lograr el éxito en la gestión de venta es indispensable

atraer la atención del comprador hacia lo que se está
ofreciendo, ello implica tener que romper con la indiferencia
de esos clientes, para ello, se recomienda lo siguiente:
• Hacer cumplidos y elogios: La mayoría de los clientes
son sensibles a los halagos sinceros acerca de su
empresa, oficina y habilidades.
• Dar las gracias: Debe ser agradecido, sincero,
espontáneo y amable, no sólo con sus clientes, sino con
todas las personas, piense que representan futuros
clientes potenciales para su empresa.
• Despertar la curiosidad: Tenga en cuenta que todos somos
curiosos por naturaleza.
• Presentar hechos: Puede ser a través de información
trascendente y que esté relacionada con el producto o
servicio que está ofreciendo, para luego, convertirlo en
una frase que se relacione con lo que su cliente
necesita.
• Dar la impresión de que está ahí para ayudarlo: Ofrezca
su ayuda de una manera gentil y sea siempre amable.
• Proporcionar noticias de último momento: Debe dar la
sensación de que está presentando un producto novedoso,
único en el mercado y que además, le representará algún
beneficio a sus clientes.

2. Mantener el INTERÉS del cliente en el mensaje.

Una vez que se ha capturado la atención de su posible
cliente, se necesita mantener el interés hacia lo que se está
ofreciendo hasta que termine de explicar o presentar su
producto o servicio. Para ello, se recomienda lo siguiente:

• Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene

una necesidad o que se encuentra ante un problema: tenga
en cuenta que el cliente va a comprar a menos que
reconozca una necesidad, deseo o problema; y la función
del vendedor, es ayudarlo a descubrir, aclarar e
intensificar esa necesidad o deseo, en ese momento debe
hacer propuestas y sugerencias sobre la forma en que el
producto o servicio puede beneficiar al comprador.

3. DEMOSTRACIÓN del producto o servicio

Tiene como propósito principal poner a la vista los productos

o servicios que ofrece y demostrarlo a través de la vista, el
tacto, el olfato y el gusto del cliente para convencerlo de
que puede comprar con confianza y con toda seguridad el
producto.

4. Provocar el DESEO de adquirir el producto.

En esta etapa, la principal tarea del vendedor es ayudar a su

cliente a que entienda que el producto o servicio que se le
está presentando, logrará la satisfacción de sus necesidades
o deseos, o que será la mejor solución a sus problemas. Para
ello, se puede hacer lo siguiente:

• Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o

servicio, cómo funciona y qué servicios adicionales
incluye (garantías, plazos de entrega, mantenimientos,
etc...).
• Mencione las ventajas más importantes que tiene el
producto, con respecto a otro similar de la competencia
(nunca diga el nombre del competidor). También es muy
necesario presentar una lista de las ventajas de
adquirir el producto o servicio y las desventajas de no
tenerlo.

5. Conseguir la ACCIÓN de compra.

No se puede decir que sea el más importante porque es una

consecuencia de los cuatro anteriores; sin embargo, es la
parte definitiva, porque aquí se produce el resultado que se
desea obtener: El pedido o la orden de compra. Este es un
momento en el que surgen dos puntos de vista:
• La del cliente: Quien está evaluando si los beneficios
del producto representa grandes ventajas, si van a
satisfacer su necesidad o deseo, o si va a solucionar su
problema; es decir, está comparando las ventajas y
desventajas de tener o no el producto o servicio.
• La del vendedor: Quien, considera que es el momento
oportuno para ayudar al cliente a decidirse por la
compra y para persuadirlo de que actúe sin demora.

Finalmente, es necesario que el personal de ventas; es decir,

los vendedores o usted mismo, cuenten o desarrollen, las
cualidades mínimas necesarias para implementar las
estrategias y técnicas de ventas que ayuden ha incrementen
las ventas y ganancias de su negocio, como las siguientes:
• Empatía: Significa tener la capacidad de crear una buena
relación con su cliente, tener la habilidad de
interpretar las necesidades y sentimientos de su
cliente, de generar confianza, de crear ese clima de
cordialidad y distensión que necesita para tomar una
decisión.
• Proyección: Es tener la capacidad de resolución, de
concreción, de cierre, tener determinación para poder
ayudar al cliente a tomar una decisión.

CONCLUSIONES:

• Desarrollar una estrategia de ventas y aplicar la

técnica adecuada, permitirá que sus vendedores
desempeñen mejor sus funciones y desarrollen todo su
potencial al ofrecer sus productos o servicios, eso se
reflejará en el incremento de sus ventas y ganancias.
• Con las técnicas de ventas el vendedor puede aprender
cómo buscar clientes, cómo captar su atención e interés;
para que de esa manera se esfuercen alcanzar sus
objetivos y vencer los obstáculos que se les presenten,
lo cual les ayudará cerrar con éxito una venta.
• Contar con un equipo de ventas, comprometido con la
empresa y el logro de sus objetivos, con actitud de
servicio, que se preocupe por estar capacitado, que sea
amable y atento en todo momento por resolver las
necesidades de sus clientes, sin duda representa el
éxito de su estrategia de ventas.
FUENTES DE CONSULTA:

http://www.marketing-xxi.com/tecnicas-de-venta-100.htm
http://www.marketing-free.com/glosario/estrategias-
ventas.html
http://www.promonegocios.net/venta/tecnicas-venta.html
http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/ventas.htm