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Documento Complementario - Clase 2

“Pensamientos Negativos y Pensamientos

Positivos: incidencias en los resultados.”
SOSA OSORES, Hugo Damián (2011): “Pensamientos Negativos y Pensamientos
Positivos: incidencias en los resultados.”. Documento de circulación interna.

Características que definen a los Pensamientos Negativos.

Todo o nada.
“Es un pensamiento característico de gente depresiva: `nadie me quiere´,
`todo me sale mal´, `nadie me entiende´. Es todo o nada, no hay grises, ni
cálidos, ni templados, es blanco o negro. La vida se resume así: `me amas o
me odias´.

Es gente que posee el hábito de generalizar todo lo que le sucede: nadie los
quiere, todos los abandonan, muchos los maltratan, en especial frente a
situaciones de fracaso.” (Stamateas. 2007)

Centralización en lo negativo.
“Son aquellas personas que disfrutaron de cien cosas buenas, pero con una
sola dificultad que hayan pasado les alcanza para quedar atados a todo lo
malo.

La exageración se su característica: dan importancia desmedida a los

hechos negativos.” (Stamateas. 2007)

Catastrofización.
“Esto no da para más, está todo mal, esto va a explotar.

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Su filtro mental les permite recordar sólo lo negativo, y por supuesto,

olvidar las oportunidades en que se recibieron buenas noticias y se obtuvieron
máximos resultados.” (Stamateas. 2007)

Razonamiento emocional.
Esta persona cree que lo que siente es la verdad. “son personas que se
desmerecen y se descalifican siempre que pueden. Si alguien los felicita o les
agradece (…), reaccionan restándole importancia.” “Son personas que viven la
vida ce acuerdo con lo que sienten. (Stamateas. 2007)

Ejemplo tomado de Stamateas “Resultados Extraordinarios” (2007):

-“Me siento culpable” (o sea, soy culpable)
-“Pero no hiciste nada malo.”
-“Sí, pero yo me siento culpable.”

Lectura de pensamiento.
“El depresivo adivina lo que piensa el otro.” “Estas personas interpretan en
lugar de hablar. Emiten juicios acerca de una situación sin preguntar nada.
Tienen un pequeño adivino en su interior y viven adivinando.

Tenemos siete mil pensamientos diarios y cinco mil son negativos. Una
mente con pensamientos negativos se aísla, se encierra en su propio mundo,
se mete hacia dentro, se hace rígido y se retroalimenta de sus mismas
creencias erróneas, alejándose cada vez más de la verdad.” (Stamateas. 2007)

A mayor introspección, mayor cantidad de pensamientos negativos.

“Y la persona entra en un círculo vicioso del que no puede salir.

El pensamiento negativo es rígido, cerrado, es todo o nada. Y cuando vive

una crisis se quiebra, porque siempre considera pocas opciones.

El pensamiento negativo te hace vivir aferrado a los triunfos del pasado,

porque está cerrado negado a vivir el presente y el futuro, o lo nuevo, y su
frase preferida es: `No es así, porque nunca me lo enseñaron´. La persona cree
que porque nunca lo aprendió, no existe.

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Una mente cerrada dice: `No es así, porque siempre lo hice de este modo,
punto.´ puedes haber tenido grandes logros en tu pasado, y haber tenido
resultados exitosos, pero debes seguir avanzando. No te ates a los buenos
recuerdos y a los éxitos del ayer, escala hoy tu nuevo desafío, tu próxima
meta, porque si no lo haces tú, nadie va a escalar por ti.” (Stamateas. 2007)

*¿Cuáles son las características que definen a los pensamientos

positivos?
Considerar a la equivocación como parte del crecimiento.
Pero los errores son parte de la vida y son indicadores de acción. “Algo
estás haciendo”, pero no hay que insistir siempre con la misma estrategia
porque “si haces reiteradamente lo que no funciona, tendrás los mismos
resultados negativos que cuando comenzaste.” El problema, “no es
equivocarse sino no tomarse el tiempo necesario para aprender del error y no
volver a tropezar con lo mismo.” (Stamateas. 2007)

Es importante rever la situación que no resulta como queremos porque si

no lo intentamos, lo intentamos y no lo logramos y esto se torna frustrante, y
la frustración desemboca en fracaso.

Cuando uno está presionado, cuando entra en crisis, no ve alternativas

queda entrampado y empieza a deprimirse y abandonarse. “Porque cuando
una persona se siente fracasada, queda atascada en el problema, en la crisis, y
pasan los años y usa frases como estas: `bueno, es lo que me tocó en la vida,
llevaré mi cruz´, `tengo que perder para ganar´, `y, sí… perdí muchas cosas,
pero también gané otras.” (Stamateas. 2007)

El error no es malo, malo es permanecer en él. “Todos alguna vez

cometimos errores pero esto no es una fatalidad. Lo que sí es un gran error es
vivir hablando y perdiendo el tiempo en ellos.” “Y el focalizarnos en ellos nos
hará perder de vista nuestro objetivo.”

`El fracaso inspira a los ganadores y derrota a los perdedores´; este es el

secreto más grande de los exitosos y el secreto que los perdedores no
conocen.

El éxito no dependerá de tener un coeficiente intelectual prodigioso, o de

estrategias brillantes, sino de una decisión clara y una voluntad férrea de no
quedarse a mitad de camino.” (Stamateas. 2007)

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“No he fracasado, he encontrado diez mil soluciones que no

funcionan.”
Benjamín Franklin.

Tener una mente abierta.

“Una mente abierta es sinónimo de una mente de avance, el proyecto, de
meta, de objetivo, de desafío, de cambio, de decisión y de futuro.

¿Cómo te imaginas tu vida de acá a cinco años? ¿Dónde estarías, como

sería? Debes ver que tienes: dinero, fe, salud, todo, todo, todo… Debes pensar
a cinco, 10 o 15 años. Porque cuando veas la foto completa, el final, podrás
trabajar con más exactitud.

El pensamiento a largo plazo mejor a las decisiones de corto plazo.

Los pensamientos positivos tienen que defendernos de todos los sistemas

de creencias erróneas, estimularnos a la acción y a los resultados
extraordinarios. Toda situación tiene un lado positivo y poder verlo de esta
forma nos ayudará a resolver con mayor rapidez y eficacia las dificultades y
los momentos difíciles.

(…) en parte somos como pensamos que somos, y actuamos de acuerdo

con ese sistema de creencias que tenemos acerca de nosotros mismos.”
(Stamateas. 2007)

Para superar las estructuras estructurantes, las rigideces de los paradigmas

mentales de los cuales en un principio ya hemos hablado, hay que hacerse
una serie de preguntas:

¿No habrá un modo mejor hacer esto?; ¿no habrá otras alternativas o
modo de acción para lograr resultados positivos? Entre otras.

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La importancia de pensar en el futuro.

“Hay suficientes evidencias de que las personas que realizan sus objetivos
personales y profesionales son aquellas que se ocupan de pensar en su futuro
de manera sistematizada.

Las personas que logran lo que se proponen como metas de vida tienen en
común que no se sienten "prisioneras" del destino, de las circunstancias ni de
las condiciones que las rodean. Ellas saben que todo eso es muy importante,
pero no lo más importante.

Las personas exitosas no dedican demasiado tiempo en lamentaciones

sobre hechos pasados, porque saben que no pueden cambiarlos.

También saben que el presente es de gran valor y debe aprovecharse al

máximo. Están conscientes de que el presente pasa muy rápido.

Las personas exitosas tienen adicionalmente una sensación muy

interesante de su futuro: saben que es ineludible y por eso vale la pena
ocuparse de él para anticiparlo y construirlo.” (Jiménez. 2010)

Con respecto al presente, “¿Qué va primero: la actitud optimista o la

comprensión de los paradigmas a tu alrededor que influyen en tu estado de
ánimo?

El optimismo es una de las expresiones positivas de la motivación. Eres

optimista cuando conoces, crees y sientes los motivos para serlo. Tu energía
interior, emocional e intelectual, florece en forma de optimismo.

¿Pero, dónde están los motivos para ser optimista? ¿Son evidentes?
¿Dónde comienzan? ¿Por qué los motivos de optimismo de otras personas no
tienen el mismo efecto motivador en ti? ¿Por qué lo que te motivaba hace un
año ya no te motiva tanto hoy?

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(…) El optimismo, en muchos casos y al igual que la motivación, también es

una consecuencia de tus decisiones.
Esta afirmación se puede respaldar con la famosa metáfora del vaso medio
lleno o medio vacío.

Cuando decides concentrarte en analizar las razones por las cuales tu vaso
está medio vacío, y no tienes lo que te gustaría o lo que deberías tener, tu
análisis y las emociones que produce parte de los principios de la escasez: las
limitaciones, las insuficiencias, la precariedad, lo disminuido, lo poco, lo
reducido, lo que falta y lo que no hay.

En la evaluación de tus oportunidades frente a ese vaso, consciente o

inconscientemente, terminas poniendo más énfasis en las debilidades que
ocasionan la escasez y aterrizajes en el terreno donde abundan
razonamientos desmotivantes.

Pero, cuando examinas el vaso a partir de la parte medio llena, tus

paradigmas sobre las oportunidades cambian y tu percepción de la realidad se
nutre de la perspectiva desde donde se origina la fertilidad y la abundancia.”

“Todo en ti y alrededor de ti está cambiando constantemente. A veces te

das cuenta. Otras veces ni lo notas. Pero cada uno de esos cambios, en
diferente medida, son cambios de paradigmas.

Al comprender la naturaleza de los paradigmas resulta más fácil

comprender la naturaleza de los cambios. La mentalidad que asumes desde
esa posición te proporciona la ventaja de poder anticipar el futuro. Los
esquemas mentales pueden determinar esa ventaja.

Los esquemas mentales pueden ser prejuicios que castigan y castran tu

motivación cuando, por ejemplo, quienes este tipo de pensamientos: "¿para
qué cambiarlo que siempre he hecho así y me ha resultado?"; "Es imposible
que esa persona cambie."; "Eso nunca lo podremos lograr".

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Todo lo que parece imposible o muy difícil lograr, igualmente te parecerá

que no merece motivación. Por eso descartas la posibilidad de intentarlo. Los
prejuicios suelen restarle sentido a la iniciativa y el interés.

Además, cuando ya has intentado resolver algo y no te ha resultado, el

perjuicio también te lleva rápidamente a rendirte y desmotivarte. De esa
situación tiendes a concluir: "Ya lo intentamos y no hay manera de lograrlo".

Ahora bien, tu motivación se nutre de manera diferente si tus esquemas

mentales son los de una persona que generalmente piensa en términos de
"vamos a intentarlo", o "¿y si probamos de esta otra manera?", o "¿qué tal si
vemos esto pero desde otra perspectiva?".

En estos casos los paradigmas que sirven para llevar que si la búsqueda,
exploración, la reflexión, la duda, las posibilidades, el intento, el deseo y la
motivación. Al ocuparte de alimentar tus motivadores internos cambias tu
visión y la percepción del mundo frente a ti.” (Jiménez. 2010)

Fundamentos básicos de la motivación interior.

“¿Ya tienes claro que las motivaciones externas son importantes, pero
duran menos que las internas, porque no dependen ti y eso las hace
limitadas?

¿Tienes claro que las motivaciones internas son más poderosas porque
están a tu disposición cada vez que tú desees utilizarlas y que sólo dependen
de tu decisión?

Ahora bien, cuando hablo de motivación interior o automotivación, no me

estoy refiriendo simplemente a los deseos, el optimismo, la esperanza o una
actitud positiva.

Para que las motivaciones internas cuenten con la fuerza necesaria para
impulsarte todos los días a levantarte y procurar tus metas, entre otras cosas,
debes cumplir con tres condiciones indispensables.

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Primero: la automotivación se nutre de objetivos bien definidos, tan

específicos como sea posible.

Ese es el punto clave de partida. Si esos objetivos son en el largo plazo,

mejor, porque así tu motivación tenderá también a durar más en el tiempo, a
ser más estable y menos vulnerable frente a las dificultades.

Los objetivos en el largo plazo y los objetivos ambiciosos son una especie de
gimnasio para tu paciencia, tu persistencia y tu compromiso con las
prioridades que hayas establecido.

Actuar sin objetivos es como disparar sin tener un blanco. Si no sabes bien
hacia dónde vas, es muy probable que termines dando vueltas en círculos. Es
improbable que encuentres algo si no sabes lo que estás buscando.

Sin embargo, los objetivos generales no son suficientes. Necesitas que sean
tan detallados como puedas. Esos detalles funcionan como una brújula para
tu motivación. Las características específicas de tus metas sirven para que tu
motivación se "recargue". Las imprecisiones o ambigüedades siempre
tenderán a desestimularte y dispersarte.”

Entonces recuerda "que tu motivación interior depende y se nutre de que

tengas:

1. Objetivos claros.
2. Un plan para lograrlos.
3. Actuación con decisión.” (Jiménez. 2010)

Para finalizar este tema.

Por eso, un “factor fundamental para convertirse en un vendedor líder es la

preparación y actualización. Un vendedor líder es aquel que estudia y se
prepara todos los días y que se mantiene permanentemente actualizado.”

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“En lo que cada persona se convierte, sale de su propia mente. Decía muy
sabiamente el Señor Benjamín Franklin: "Invierten en tu cerebro las monedas
que tienes en el bolsillo, que él se encargará de llenar todas tus bolsas de
monedas".”

“Tenemos que alimentar y sembrar al cerebro de conocimientos, de ideas,

de innovación. Genera una serie de facultades que nos permitan cambiar
nuestra propia creencia de lo que somos y de lo que podemos llegar a ser,
porque parece mentira, pero desde pequeños nos han alimentado de una
gran incapacidad, hasta llegar a un término que se conoce como "parálisis
cerebral" y no es precisamente la parálisis clínica que conocemos.”

“Vivimos en un gran trance hipnótico, y lo más preocupante es que no nos

damos cuenta de ello; sin embargo, podemos salir de ese trance y definir
nuestra vida como queremos, usando para eso nuestra capacidad cerebral” y
emocional.

“El cerebro es el único órgano que podría volverse a emplear en varias

personas y nunca se acabaría. Es increíble, es un órgano que subutilizamos,
porque sólo actuamos con la parte operativa y no con la parte creadora e
intelectual de cerebro.”

“El pensar es un proceso aprendido, pero ¿en dónde nos enseñan a pensar?
¿En la escuela? ¿En la universidad? (…) ¿Nuestros papás? (…). La experiencia
diaria no nos enseña pensar, sólo nos enseña a desarrollar la mente operativa,
es decir, las actividades de conservación y los aspectos instintivos.”

Es por todo esto que el estudio y la capacitación se convierten en un

aspecto esencial para la expansión de nuestras capacidades mentales y que
además genera recursos para la resolución de problemas, que es una facultad
imprescindible para todo vendedor. Si como vendedores no sabemos resolver
problemas, no tenemos nada que vender, absolutamente nada, ya que la
actividad básica de un vendedor consiste en resolver problemas o en crear
necesidades con nuestro producto.

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