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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Profª Carla
Técnicas Mota – UCB 2011
de Negociação PARTE 3

Etapas da negociação

A negociação é o processo que leva a um acordo aceitável

por duas partes. É um processo de comunicação, através do
qual formam-se acordos negociados. Todos negociamos
diariamente, seja com amigos, vendedores, ou colegas de
trabalho. As negociações podem acontecer pessoalmente,
pela internet, telefone ou fax.

As Modalidades de Negociação são assim classificadas, a

partir dos três possíveis resultados para uma negociação:

1. Ganha/ ganha
2. Ganha / Perde
3. Soma zero

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Etapas da negociação

Alguns especialistas dividem o processo de negociação

em três etapas: Pré-negociação, negociação (ou condução
da negociação) e pós-negociação.

Outros adotam outra divisão,

levando ao entendimento de que a
negociação é um processo de 5 etapas.

Vamos a elas:

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Etapas da negociação
1. Preparação (1. Pré-negociação)
Nesta etapa o negociador deve levantar todos os dados
sobre a contra-parte, que possam vir a interferir no processo
de negociação, buscando entender melhor o seu próprio
posicionamento, e permitindo-lhe produzir cenários, se
necessário.

Essas informações podem ser acessadas em relatórios,

livros, artigos, internet ou outras fontes de informação.
Nesta etapa, há a intensa coleta, análise e manipulação de
dados que podem ser classificados, categorizados e
utilizados em um novo contexto.

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Etapas da negociação

O negociador define, assim, a sua amplitude de atuação,

através da análise:

do perfil da contra-parte

de históricos de negociações passadas

de dados econômicos

das demais informações que influenciem a negociação

do BATNA de cada lado

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Etapas da negociação

2. Construção do Relacionamento (2. Negociação)

É o início dos diálogos, quando as partes se conhecem, e
pode acontecer pessoalmente ou não. Dependendo da
importância estratégica do negócio é interessante buscar o
fechamento em um encontro pessoal.

Envolve trocas de mensagens, ofertas e contra-ofertas para

obter o acordo. Nesta etapa, as partes agem segundo uma
estratégia.Pode incluir refeições, tours e apresentações, ou
apenas uma breve conversa.

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Etapas da negociação
3. Troca de Informação (2. Negociação)
Tem início quando uma das partes começa a comunicar sua
posição a negociação. Geralmente inclui uma apresentação
formal, seguida de explanações e perguntas e respostas.

4. Persuasão (2. Negociação)

Como diz o nome, é quando se tenta convencer a contra-
parte a aceitar a sua proposta. Isto pode envolver as duas
partes trabalhando juntas em uma modalidade ganha-
ganha ou envolver uma parte tentando influenciar a outra.

5. Acordo (2. Negociação)

É quando ambas as partes concordam sobre uma solução
para o caso.

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Etapas da negociação

Na divisão em três etapas, há ainda um momento que

sucede o fechamento do acordo:

3. Pós-negociação
Corresponde a verificações do que foi obtido em função dos
objetivos estabelecidos na pré-negociação para que se
agregue experiência e abra-se a possibilidade de
acompanhamento do acordo.

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Etapas da negociação

A importância de dividir o processo de negociação é a

necessidade de delineá-lo, como em qualquer sistema,
classificando-o de acordo com os diferentes tipos de ações e
intenções, o que pode ajudar a identificar e concentrar
energia no aperfeiçoamento de uma fase potencial.

=
concentrar construção da
esforços no imagem reputação de
processo de corporativa uma empresa
construção de parceira e
relacionamentos colaborativa

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Etapas da negociação

Há vários fatores diferentes que podem alterar o

processo e os resultados de uma negociação, entre
eles:

Localização geográfica

A localização da negociação é bem situada apenas para uma

das partes? Implica em uma viagem cara para uma das
empresas? Os custos diários da negociação podem
desequilibrar as forças entre as partes, significando pressão
extra sobre uma delas?

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Organização do ambiente
A sala possui uma mesa redonda, ou duas mesas quadradas
em lados opostos? Algumas salas são pensadas para
gerarem um clima mais colaborativo que outras, e deve-se
ter isto em mente quando preparar uma negociação.

Seleção de negociadores
Diferentes áreas no mundo, e até mesmo dentro de um
país, selecionam seus negociadores de acordo com
diferentes critérios. No México, os gerentes são
normalmente selecionados por seu tráfego de influências,
enquanto nos Estados Unidos o são por sua competência e
posição dentra da empresa.

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Etapas da negociação

Prazos
Há limites de tempo estabelecidos por uma das empresas ou
por ambas que podem pressionar a negociação em algum
momento? Isto pode causar um grande impacto nas
concessões feitas por cada lado, e são frequentemente
esquecidas.

Táticas verbais
Abrangem tratos, promessas, avisos, perguntas ou
instruções.

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Táticas não-verbais
Silêncio, tom de voz, expressão facial ou corporal e gestos.
Podem enviar sinais à outra equipe e deve ser monitorada
entre sua equipe para não transmitir os sinais errados.

Contato visual
É o popular olho-no-olho, é estabelecer contato visual com a
contra-parte e comunicar certo grau de intimidade.

Oferta Inicial
O início do estabelecimento de sua posição indicará o tom e
o clima da negociação. Foi extremada? Foi exposta usando
estatísticas e fatos de terceiros? A contra-parte mostrou-se
pouco receptiva ou aberta a buscar soluções criativas?

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Toque
A percepção do que o toque significa para a contra-parte
pode alterar a rota de uma negociação, e portanto, deve ser
observada ao realizar negócios no exterior.

Exemplo:
 EUA e Japão: toque apenas ao apertar as mãos.

 México e Brasil: o toque

transmite confiança ou a
construção de relacionamento
entre as partes.

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Etapas da negociação
A forma como se aborda a outra parte em uma negociação será
reproduzida na resposta que receberá, interferindo na negociação
como um todo.

Esta reciprocidade é a
interpelação, e significa que
se uma parte trata a outra
com grande respeito será
tratada da mesma forma.

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Etapas da negociação
No mundo da comunicação global, há cinco disciplinas
de inteligência estratégica e ingenuidade tática que
podem ser usadas para gerenciar a si próprio ou sua
equipe em uma negociação:

1. Auto-controle
Envolve a capacidade de ir além da auto-consciência e empregar a
habilidade de quebrar espirais negativas e comportamentos
reativos. A cada rodada deve-se manter fiel a seus interesses de
longo-prazo.

2. Modelos mentais
Analise os seus modelos mentais que limitam o que você acredita
ser possível ou previsões sobre áreas que não foram discutidas.

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3. Visão
Você deve saber o que deseja e ter uma visão do que considera
sair-se bem sucedido. Não misture suas posições motivadas por
temores com seus interesses motivados por coragem. Muitas
pessoas não sabem o que desejam e criam soluções reativas de
curto-prazo baseadas em recursos e posicionamentos correntes.

4. Funcionalidade
Deve-se ser capaz de apresentar sua visão a outros e construir sua
solução de forma que faça sentido a partir da perspectiva deles.

5. Integração
Integre estas quatro disciplinas em um único sistema de processos
interligados para criar um sistema integrado de negociação.

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