Quelles différences entre le métier

de Chargé d’Affaires et d’Ingénieur

d’Affaires ?

De manière parfois réductrice on parle du métier de « commercial » or derrière ce

métier se cachent une multitudes de variations du métier en fonction de ce qu’on vend,
à qui et comment. Regardons d’un peu plus près.  En effet, le commercial B2B doit
maitriser un certain nombre de fondamentaux sans lesquels il ne peut arriver au bout
d’une vente même d’un produit ou service simple à une entreprise.
 

Le chargé d’affaires et les fondamentaux de la vente

En effet, les fondamentaux de la vente et de la négociation incluent :

-          Des éléments de communication

 La communication interpersonnelle
 La prise de parole en public
 La création d’un climat de confiance avec le client
 L’établissement de sa crédibilité personnelle / gestion de son image
-          La maitrise de toutes les étapes du cycle de vente des étapes
 Prospection
 Découverte de la « douleur » du client
  Conception de la solution
 Soutenance de la proposition
 Closing
 Fidélisation et upsell
-          L’excellence sur certaines pratiques professionnelles
 La gestion du temps
 La capacité à mettre le client en mouvement à chaque interaction
 

Les missions en entreprise d’un Commercial Chargé d’Affaires qui maitrise les

fondamentaux de la vente B2B sont:

-          La vente B2B de solutions packagées à destination des sociétés de type TPE,
PME
-          La vente B2B de services à moindre valeur ajoutée
-          Les ventes sédentaires
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L’ingénieur d’Affaires et les ventes complexes

 Selon les secteurs, la complexité des offres vendues, la taille des clients, la maturité
du marché par rapport à l’offre, les cycles de vente ont tendance à diverger.  Le cycle
de vente d’un commercial qui vend une flotte de téléphones portables à une PME et de
celui qui vend à Carrefour un nouvel ERP, ont certes les mêmes étapes en commun,
mais ils peuvent différer à plusieurs niveaux

-          le nombre d’interactions nécessaires entre le fournisseur et le client pour

passer d’une étape à l’autre
-          la compétence spécifiques du commercial ou les apports d’expertise du
fournisseur pour passer d’une étape à l’autre
-          les livrables opérationnels qu’il faut produire (seul ou en collaboration avec
le client) pour passer d’une étape à l’autre (ex. proof of concept…)
 
Cette complexité se traduit p.ex. :

-          par des apports important d’expertise dans la phase  de découverte (ex. vente

de missions de consulting ou de logiciels innovants)
-          par des compétences spécifiques de négociation combattive (ex. vente à la
grande distribution)
-          par des compétences de management d’équipe pour des ventes de
projets qui nécessitent le pilotage ne mode projet d’équipes chez le fournisseur et le
client pour concevoir la solution avant de la vendre (ex. vente se services
informatiques)
-          de capacité à piloter les décisions d’organisations plus que d’individus
-          la capacité à interpréter les réponses du client et à créer des liens cohérents
entre les enjeux ou la douleur du client et la solution qui sera proposée (ex. vente de
service sur mesure)
 

Les missions en entreprise d’un Commercial Ingénieur d’Affaires qui maitrise

véritablement le management d’Affaires complexes sont:

-          La promotion et la réalisation de vente de produits ou services complexes

auprès des Grands comptes
-          La vente d’offres à forte technicité ou nouvelles sur le marché.
A ce titre le Manager d’affaires doit avoir une double compétence de vente complexe
B2B et de capacité à comprendre les besoins de son client et faire évoluer la
compréhension des besoins client en une approche « solution » à forte valeur
ajoutée.
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