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Les méthodes de vente modernes se sont développées en 7

phases reparties sur 7000 ans...


Au tout départ, l’histoire de la vente date de la mythologie, avec l’assimilation des Dieux
Mercure et Hermès, qui réunissent les fonctions de Dieu du Commerce ,Puis le commerce a
existé depuis les temps les plus reculés en Égypte, Arabie, Inde, Phénicie… Mais pendant
6000 ans aucune technique de vente n'est réellement formalisée ni même établie: il faudra
attendre Aristote pour voir formaliser les premières techniques de vente. l'essentiel des
techniques de vente sera développé au XIX°.

 Phase 1: L'antiquité des méthodes de ventes. En 350, Aristote


établit les règles de la dramaturgie et du storytellling. Il pose aussi
les bases de l’art de l’argumentation: le « pathos » pour la dimension
émotionnelle, le logos pour la dimension logique, l’éthos pour la
crédibilité personnelle du vendeur.
Surtout, le marché médiéval  autour duquel les villes se sont
développées en Europe à partir du X° siècle, pose les bases du social
selling tel qu'il renaît de ses cendres au 21ème avec les réseaux
sociaux online: Personnel, Interactif, Instantané, Propice au bouche-
à-oreille et Social. Le marché est aussi le lieu de rencontres, pas que
d’achat et de vente

 Phase 2, 1886 à 1920: Les 1ères techniques de vente. Il faudra


attendre la fin du XXI° pour que les techniques de vente se
redéveloppent. John Patterson a été le premier à professionnaliser les
méthodes de vente. Il a écrit un livre sur le traitement des objections,
et a créé le Pyramid selling. Puis en 1916, Ford lance les sciences
de la vente, et forme ses vendeurs à vendre le véhicule en fonction
de ce que pense le prospect. La pub radio arrive dans les années 30
et accélère la pontée du mass marketing et du brand selling.
La psychologie dans la vente apparaît avec l’ouvrage d’Henry Lien
"Psychologie de la vente et de la publicité".  Dans son célèbre livre
«Comment se faire des amis et influencer les gens", Dale
Carnegie défriche le terrain de la vente relationnelle. Appelée aussi
« Barrier Selling » (la vente qui franchit les barrières), la méthode
des "oui" est une méthode de questionnement où le vendeur dirige le
prospect en ne posant que des questions qui amènent des «oui». Et
enfin la méthode SELL repose sur 4 étapes: Montrer
(Show),Expliquer, Traduire en avantage (Lead to benefit), Laissez-
les parler.
Toutes ces techniques ont en commun de rester très rudimentaires, et
d'être plus axées sur ce qui doit être dit que toute autre chose.  
 Phase 3, 1946 à 1976: 30 ans de découverte des besoins!!! Dans
les 20 ans précédents, les premières techniques de vente s’étaient
focalisées sur ce que le vendeur devait dire. Il est apparu alors
nécessaire de prendre en compte les besoins des clients: c’est sur
cette découverte des besoins que ce sont concentrées les méthodes de
vente pendant les 30 années suivantes ! Les méthodes vont se
multiplier à grande vitesse : ADAPT, ARC, AIDA, PSS (Xerox), les
7C, etc. C'est dans ces 30 ans que Heinz Goldman, bientôt
surnommé "le pape de la vente", forgera sa réputation dans le monde
entier, avec ses méthodes AIDA, ses 10 principes de la vente encore
d'actualité, et la création de Mercuri Int. encore leader mondial sur
ce marché en 2015. C'est sur cette période que la télévision vient
armer encore un peu plus le mass marketing.

 Phase 4, 1970 - 1990: Comprendre la psychologie des clients: 

Après 30 ans de découverte des besoins, les vendeurs avaient tous été
transformés en poseurs de questions. Et pourtant l’approche montre
ses limites: elle s’avère nécessaire, mais insuffisante pour convaincre
certains clients. Il apparaît nécessaire de comprendre non seulement
les besoins, mais aussi  la psychologie du client. C'est à cette époque
que sont mises au goût du jour l'AT (Analyse Transactionnelle),
la PNL (Programmation Neuro Linguistique), l'ennéagramme,
Process communication, les couleurs etc.

 Phase 5, 1980 à 1990: Découvrir les problèmes pour mieux


conseiller. Après 30 ans de découverte des besoins, puis 10 à
découvrir la psychologie des clients, les résultats en terme de chiffres
d’affaires ne sont pas probants. Aussi intéressant que soit le sujet, la
mise en œuvre reste complexe et il apparaît qu’écouter et
comprendre est nécessaire, mais insuffisant. Les techniques de vente
vont maintenant renforcer la capacité du vendeur à démontrer son
utilité. Sortirons alors la vente-conseil (traduit à tort ensuite par
consultative selling en anglais), la vente de solution, Spin Selling, et
deux révolutions majeures: la méthode FOCA de découverte des
besoin-problématiques-enjeux et le process DAPA, tous deux
développés par le cabinet Mercuri Int. fondé par Heinz Goldman
dans les années 50.
 Phase 6, 1990 à 2000: mettre le client au cœur de tout. Face aux
crises à répétition, à la montée du WEB et à une concurrence
exacerbée, il semble que découvrir les besoins, comprendre la
psychologie, et résoudre les problèmes ne suffit plus: les entreprises
se lancent dans une phase de séduction des clients pour attirer leur
préférence. C'est l'époque de la surenchère de cadeaux, incentives et
cartes de fidélité. Puis Value Selling  pour tenter de séduire le client
en redonnant au produit ou au service vendu, la véritable valeur
apportée au client. Puis le "Customer Centric Selling » visera à
reprendre le pouvoir sur le client par un process combinant vente de
solution, et le centrage sur les décideurs. Enfin, Steve Jobs remettra
au goût du jour le storytelling d'Aristote pour enchanter les clients, et
ça fonctionne: Apple renaît de ses cendres. 

Phase 7, 2000 à aujourd'hui: La reprise du pouvoir sur le client


autonomiste.
Mercuri Int va lancer en peu d'années quatre innovations majeures qui
révolutionnent les techniques de vente :
1. Mercuri Int., en la personne de Gérard Baillard, aujourd’hui Président
de Mercuri Fr, formalise le 1er modèle de vente qui intègre l’impact du
WEB sur la vente: Vente différenciée. Nouvelle étape préalable à la
découverte, le diagnostic MAP mesure l’impact qu’ont pu avoir les
informations auxquelles le client a eu accès avant la première rencontre.
C’est la fin du mythe du modèle de vente unique pour tous les clients, et ce
modèle révolutionne la vente du 21° siècle.
2. Mercuri Int. toujours, cette fois en la personne de J.F. Messier – 8 ans
Directeur des nouvelles technologies de Mercuri monde – lance
« Présentation Impactantes ». C’est la première formation complètement
spécialisée sur les présentations commerciales multimédias, qu’elles soient
sous PowerPoint et Keynotes, qu’elles soient destinées à être projetées ou
utilisées sur tablettes.
3. Ensuite ce sont Gérard Baillard et J.F. Messier qui lancent pour Mercuri
Int.  «Techniques de vente en face-à-face au 21° siècle ». C’est à ce jour
la seule méthode de vente en face-à-face, qui intègre les impacts du web
sur les clients, et permet d’en tirer opportunité: sites internet pour la
préparation, diagnostic MAP de situation de vente préalable à la
découverte, argumentation 3D, nouveaux outils (tablettes, simulateurs,
présentations multimédias) viennent compléter une sélection de plusieurs
fondamentaux de la vente restés d’actualité.
4. Enfin J.F. Messier complète pour Mercuri Int. les «Techniques de vente
en face-à-face au 21° siècle » par le volet du numérique: « SOCIAL
SELLING » qui  traite de la bonne utilisation des réseaux sociaux par les
commerciaux, de la prospection numérique à la fidélisation.
Et maintenant… que réserve l’ave

https://www.linkedin.com/pulse/la-fabuleuse-histoire-des-techniques-de-vente-au-travers-messier/  

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