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Sujet de marketing industriel

"Une entreprise Tunisienne opérante dans le secteur électrique électronique souhaite exporter

ses produis vers le marché Européen. Veuillez proposer une stratégie de marketing industriel

pour bien positionner cette entreprise dans ce marché en adoptant l'approche du marketing

Mix".

1-le positionnement dans le marché

Donc notre but c’est le positionnement dans le marché qu’il s’agit bien entendu de la manière

dont l’entreprise veut être perçue par ses clients et ce, par rapport à l’ensemble de la

concurrence.

Il conviendra donc pour l’entreprise de définir son avantage différentiel L’axe de

différentiation (= dimension du positionnement) des entreprises industrielles étant par nature

OBJECTIF :

-Délais de livraison

-Caractéristiques techniques

- Innovation

-Technologie

- Entretien

Mais le positionnement doit être toujours objectif et rationnel et ce, même pour le

consommateur final.

2- La stratégie utilisée

Dans le marketing industriel on a 3 types de stratégie (d’écrémage, de pénétration, de

l’avantage concurrentiel ou mixte)

Donc dans notre cas ou l’entreprise souhaite exporter ses produits, on propose

d’appliquer la stratégie de l’avantage concurrentiel car l’accroissement de la

pression concurrentielle à l’échelle nationale et internationale pousse les entreprises à

chercher de nouvelles opportunités à l’étranger.

Utilisons ce type l’entreprise diminue ses prix


Conditions de succès : réel avantage technologique production peut être augmentée

Avantages : position dominante dans un secteur stratégique et en croissance

décourage les concurrents

Marketing industriel Stratégie suivie pour imposer ses processeurs. On laisse aux

concurrents des parts de marché sur les produits à faible valeur ajoutée technologique

ce qui endort leur réactivité sur les marchés futurs à haute valeur technologique.

3- Marketing Mix

Bien avant d’avoir en main votre première commande, il vous faudra préparer un plan de

marketing pour l’exportation.

À cette étape, il ne faut pas confondre le marketing avec la publicité, la vente ou la promotion.

Le marketing mix est une stratégie, alors que la publicité, la vente et la promotion sont les

outils sur lesquels s’appuie votre stratégie pour communiquer avec le public cible.

Les 4 « P » du marketing international

On appelle communément « les quatre P du marketing » les principaux éléments du

marketing, qui sont les suivants :

Produit. Quel est votre produit ou service et que devez-vous faire pour l’adapter au

marché?

Prix. Quelle est votre stratégie en matière de prix?

Promotion. Comment comptez-vous faire connaître votre produit ou service à vos

clients?

Place. Comment et où comptez-vous livrer ou distribuer votre produit ou assurer votre

service?

3-1 produits :

Cette politique comprend différents éléments :

-La marque, le nom sous lequel le produit est proposé et vendu.

- La gamme, des déclinaisons et l’assortiment proposé. (Profondeur de gamme, largeur de

gamme…)
- Les fonctionnalités propres au produit, les services qui peuvent être liés (SAV, garantie…)

Cet élément comprend également les décisions concernant le portefeuille client, les

différentes stratégies (différenciation, adaptation…) ainsi que le cycle de vie des produits.

3-2 prix :

La politique de prix comprend deux parties.

Dans un premier temps il faut définir le positionnement de l’entreprise. Souvent lié au prix

(notamment dans l’esprit du consommateur), le positionnement est essentiel car il peut être

synonyme de différenciation, de qualité des produits….

Voici quelques exemples de politique de prix :

Politique de prix d’alignement : Prix proche de la concurrence

Politique de prix de pénétration : Prix relativement faible, généralement utilisé pour rentrer

sur un marché

Politique de prix d’écrémage : Prix élevé qui va s’adapter au fur et à mesure au marché tout

en restant relativement haut.

Dans un second temps l’entreprise va pouvoir faire varier le prix de ses produits. En effet la

politique de prix n’est pas figée. Elle va pouvoir évoluer via différentes actions de

promotions, du cycle de vie du produit, de la concurrence qui peut varier…

3-3 communications (promotion) :

La politique de communication correspond à ce que votre entreprise va mettre en place pour

faire connaître vos produits ainsi que votre marque.

Elle comprend les nombreuses actions de communication :

- Publicité sur le lieu de vente

- Affichage

- Marketing direct (démonstration foire…)

- Flyers

Cette politique englobe également le packaging des produits qui correspond à l’identité d’une

marque.
3-4 distributions (place) :

La politique de distribution concerne la façon dont vos produits seront distribués.

Cette politique a du notamment s’adapter au développement d’Internet. Pour certaines

entreprises il peut s’avérer pertinent de proposer ses produits en ligne. À l’inverse pour

d’autres, les magasins physiques restent une nécessité.

Cette politique va également correspondre à l’endroit où vos clients trouveront vos produits et

sous quelle forme (exclusivité, intermédiaire revendeur…).

Voici un condensé des 4 points évoqués précédemment.

Les 4 P présentés si dessus doivent être utilisés comme un outil de réflexion stratégique.

Afin de garantir le succès de votre offre vous devez clairement définir votre mix-marketing.

La meilleure combinaison vous permettra d’avoir l’offre la plus efficace sur le marché.

Cependant n’oubliez pas que votre marché évolue en permanence. Il convient donc d’adapter

son mix en fonction des nouveaux acteurs et de la demande.

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