Comment créer un plan du

vente efficace en 7 étapes ?

FATTOUCH RIDHA
01/01/2021
 SOMMAIRE

1- APERCU GENERAL DE L’ENTREPRISE

2- LES MARCHEES CIBLES

2-1 Clients Idéal et Meilleurs Clients

2-2 Offres Commerciales

2-3 La stratégie de prix

3- Le Positionnement de L’entreprise

4- Ressources Commerciales

4-1 Outils marketing

5- Stratégie Commerciale

5-1 Critères de sélection de vos futurs contacts commerciaux

5-2 Strategies’ Inbound Marketing

5-3 Strategies’ Outbound Marketing

5-4 Budget

6 - Objectifs de vente et KPI

6-1 Indicateurs de performance commerciale

Conclusion
 1- APERCU GENERAL DE L’ENTREPRISE :

Dans cette partie, il s’agit de présenter votre entreprise en moins de trente secondes :
1-1 Présentation générale (Localisation, prestation, ancienneté sur le Marché…)
1-2 Enoncer les missions de votre entreprise ;
1-3 Enoncer la vision d’avenir de votre entreprise.

2- LES MARCHEES CIBLES :

Clients Idéal et Meilleurs Clients :

Il s’agit dans un premier temps de lister les entreprises qui ne risquent pas d’être clientes de
votre entreprise. Ensuite, de lister celles qui sont susceptibles de devenir clientes chez
vous si vous arrivez à les convaincre. Et enfin, lister celles qui sont déjà clientes de vos
concurrents.
Dans un second temps, il s’agit de définir les caractéristiques et la personnalité du client
idéal et des meilleurs clients de votre entreprise :
 Secteur d’activité.
 Domaine d’activité stratégique (DAS).
 Taille de l’entreprise (effectifs ou chiffre d’affaires).
 Valeurs et vision de l’entreprise.
 Challenges, problématiques et objectifs de l’entreprise.

Offres Commerciales :

Il s’agit de définir la stratégie de vente à mettre en place afin d’augmenter progressivement

la valeur monétaire de chacun de vos futurs clients :
 Les offres bonus ou gratuites
 Les offres d’appel.
 Les offres principales.
 Les offres complémentaires.
 Les offres supplémentaires.
 Les offres haut de gamme.

La stratégie de prix :

A. Il s’agit de définir de quelle manière votre entreprise compte se faire rémunérer et

comment l’entreprise compte inciter ses clients existants au parrainage afin
d’obtenir encore plus d’opportunités d’affaires :
B. Système de tarification.
C. Modalités de paiement.
D. Délais de paiement.
E. Garanties de satisfaction.
F. Conditions de réduction.
G. Système de fidélisation .
 3- Le Positionnement de L’entreprise :

Il s’agit de définir :
a. Quels sont vos avantages concurrentiels et qu’est-ce qui fait votre spécificité.
b. Quels sont vos éléments de démarcation et de différenciation.
c. Quelles sont vos forces et vos faiblesses, les opportunités du marché et les menaces
de votre environnement.
d. Qui sont vos principaux concurrents directs et indirects, et quelles sont leurs forces
et faiblesses.

4- Ressources Commerciales :

Il s’agit de définir les technologies, les documents et les outils à utiliser afin d’atteindre
vos objectifs commerciaux à venir :
1) Logiciel de facturation.
2) Processus de vente détaillé.
3) Pitch commerciaux.
4) Messages commerciaux.
5) Feuilles de prospection commerciale .

Outils marketing :

▪ Site internet et kit des réseaux sociaux.

▪ Cartes de visite.
▪ Signatures mail.
▪ Flyers et plaquettes commerciales.
▪ Papiers en-tête (documents, factures, enveloppes, etc…).

5- Stratégie Commerciale :

NB : Afin de pouvoir développer, optimiser votre chiffre d’affaires, votre stratégie

commerciale doit impérativement reposer sur cesquatre (4) briques essentielles :
- Vendre à toujours plus de clients rentables.
- Augmenter la valeur des transaction clients.
- Augmenter le nombre de transactions clients.
- Développer un réseau d’apporteurs d’affaires…

Critères de sélection de vos futurs contacts commerciaux :

 Il s’agit de trier les personnes que vous allez contacter afin de pouvoir générer des
opportunités d’affaires régulièrement et de manière plus efficace :
 Poste/fonction (directeurs, responsables de services, chefs de département,
assistant(e)s de direction).
 Profil de l’entreprise : secteur, DAS, taille, activités, localisation.
 Correspondance avec le profil du meilleur client.
  Sources d’acquisition : visites sur le site web, réactions sur les Post ou publicités,
appels entrants, références…

Stratégie Inbound Marketing :

Il s’agit de définir les actions marketing que vous allez mener afin d’attirer des clients
potentiels à volonté :
1 Publier du contenu sur les réseaux sociaux.
2 Faire de la publicité en ligne (Google, LinkedIn, Facebook)
3 Publier du contenu vidéo sur YouTube.
4 Organiser des évènements thématiques.
5 Donner des formations.
6 Optimiser le référencement naturel (site internet, pages web)
7 Documents, vidéos, images, etc…).
8 La collecte d’e-mails en propre.

Stratégie Outbound Marketing :

Il s’agit de définir les actions que vous allez mener afin de trouver
i. Des clients potentiels.
ii. Le social selling.
iii. Le cold calling 2.0.
iv. Le cold e-mailing.
v. L’apport par recommandations directes.
vi. La prescription et le réseau d’apporteurs d’affaires.
vii. Le réseautage.

Budget :

Il s’agit de faire une estimation des charges à prendre en compte et des dépenses à
effectuer afin d’atteindre vos objectifs commerciaux :
Les salaires des commerciaux (si vous en avez).
Les coûts des logiciels et, des outils marketing et commerciaux.
Les frais de déplacement.
Les coûts de participation aux évènements.
Les coûts téléphoniques et de télémarketing .
Les frais de connexion internet.
Autres frais et coûts…
 06 - Objectifs de vente et KPI :

▪ Il s’agit de définir quels sont les objectifs commerciaux que vous voulez
atteindre et sur quelle période (chiffre d’affaires, nombre de nouveaux
clients, nombre de ventes, niveau des marges, etc…).
▪ Mais aussi, de préciser quels sont les indicateurs de performances à mettre
en place afin de mesurer la pertinence et l’efficacité des actions
commerciales et marketing que vous allez mener.

NB : Ces indicateurs sont ceux que j’utilise personnellement pour piloter

mes performances et, les taux de réussite sont basés sur mes propres
résultats moyens pour 100 contacts commerciaux obtenus sur une période
de trois (3) mois.

Indicateurs de performance commerciale :

▪ Taux de transformation : Il s’agit de faire le ratio entre le nombre de

contacts commerciaux obtenus et le nombre d’opportunités d’affaires
générées (niveau acceptable 50%).

▪ Taux d’efficacité : Il s’agit de faire le ratio entre le nombre total

d’opportunités d’affaire générées et le nombre de négociations
déclenchées (niveau acceptable 60%).

▪ Taux de conversion : Il s’agit de faire le ratio entre le nombre total de

négociations menées et le nombre de contrats obtenus (niveau
acceptable 25%).

Conclusion :

Maintenant, vous connaissez comment élaborer un plan de vente efficace

pour développer votre chiffre d’affaires et générer des profits en toute
simplicité et en toute sérénité tout en fournissant très peu d’efforts.
Vous pouvez déjà envisager de découvrir les 4 étapes pour assurer votre
succès commercial.