Japon

Pays de l’honneur. Petit pays qui fait la moitié de la France en surface par contre 130 millions
d’habitants.

Il y a deux systèmes de comm. Ce qui est pensé et ce qui est dit. Houné est la vraie attitude, Tatémaé
l’attitude de façade. En réunion, face au public on sera toujours en attitude tatémaé. Le soir, quand
on sortira avec les japonais pour diner (après plusieurs rencontres avec son collaborateurs japonais),
on pour être en attitude houné.

Au niveau du temps : 10m à 15m ç l’avance. Respectez le temps est primordial. Le retard est non
professionnel.

Peur de l’incertain. Présent, changement difficile à implémanter. Les japs veulent toutes les garanties
possibles pour ne pas s’engager dans l’incertain ? Japs poseront bcp de questions, voudront savoir
qui vous êtes avant de vouloir bosser avec toi.

Soumission à l’autorité. Moins fort qu’en France. Ils ont une forte valeur respect du manager qui
nous donne l’impression qu’ils sont soumis mais c’est faux. L’ordre sera moins imposé au Japon
qu’en France. L’ordre avant d’être imposé sera étudié, on verra si elle sera bien perçue et acceptée
par les collabs. Bcp d’échanges entre le sommet de la pyramide et la base de l’organigramme

Salaires : cols bleus et blancs peu de diff de salaires. Idem pour management et collab. Par rapport à
tous les pays modernes c’est au Jap que la diff de salaire est la plus faible.

Processus d’intégration très efficace, énorme respect de l’age (Senpaï). A tous les échelons, tous le
monde et respecté.

Pays très macho, les hauts postes sont occupés par les hommes et les fonctions de base par les
femmes. Les filles doivent respecter leurs frères/pères, a sa famille.

Relation client-frs : très forte. Le frs se sent investit de fournir prod de bonne qualité (pas comme en
Chine) même prod bas de gamme, on aura un prod de bonne qualité.

Notion de cadeau. En fin de réunion il est bien de faire un cadeau qu’on remet au manageur en face
des collaborateurs. Il est bien s’il est partageable par tous.

Pays très collectif, on travaille en groupe. Dévouement total à l’entreprise. L’embauche est
généralement pour de très grandes périodes. On s’investit dans la tâche, on a une partie de
l’entreprise dans le sang.

Lorsqu’on est jap : entraide et dévouement total vis-à-vis de l’autre.

Allemagne

Gout du travail bien fait, sens de la discipline et le respect des procédures. Reconnu pour la qualité
de leurs produits, sont devenus des acteurs éco incontournables.

Rep fed d’Allemagne est très décentralisée avec 16 Lander, divisiosn administratives
Bcp de diff culturelles par rapport à la France

Première puissance éco de l’UE. Secteur le plus prisé du commerce exterieur est l’industrie, en
particulier de la machine outil. Les exportations de secteur representent à elles seules 84% des
exportations totales.

Conception du travail diff qu’en France. Être à l’heure, être rentable par le temps de travail accordé.
Travail est element fondamental de la vie en Allemagne. Il est rare de rester tard au bureau. On est
efficace, rapide, productif.

Respectent les horaires et les délais, très linéaires dans l’organisation du temps et fort cloisonnement
entre chaque activité. Pas de report de tâches. Plannification à l’avance.

Communication avec objectifs clairs et précis. Favorisent rigueur dans leurs propos. Normes sont
reconnues mondialement. Relations strictes mais transparentes.

Décisions collectives, travail consensuel, recherche en permanence une cohérence et une précision
dans les deals.

Négociation : ils sont méfiants, montrent pas leurs émotions. Négociation complexe et lente, il faut
adopter un franc parlé sur l’objectif pour l’atteindre en commun. Ne pas etre trop technique car
chaque collab a sa place à la réu.

Familiarité pas conseillée. Rester cordial. Bcp d’allemands nous considèrent arrogants, mal organisés,
peu fiables mais souples, créatifs et ambitieux.

En etant précis, à l’heure exacte et organisé et en démontrant de la considération on sera apprecié.

Efficacité et performance sont les goals to reach.

Les reconnaitre comme spécialistes fiables en la matière. Etre procédurier comme eux. Eliminer les
risques de nos propositions en montrant des tests éprouvés. Proposer solutions pretes à l’emploi.
Supprimer l’approximation. Ne créer pas d’environnement instable avec risques d’imprévus.

Si pb, ils feront appliquer les clauses du contrat. Ils veulent des règles strictes.

Maroc
Apports culturels de l’Espagne, Portugal et France. Culture berbere.

40% marocains ont berbère en langue maternelle. Français est langue des affaires et parlée par 30%
pop.

Pays tribal et représentants des différentes tribus font allégeance au roi tous les ans. 5ème puissance
éco d’Afrique.

Religion est l’Islam et représente 98% de la pop.

Le savoir vivre est très important= éviter de boire ou manger en public pendant le ramadan, pas de
shorts ou de jupes, enlever les chaussures avant d’entrer chez qqun.

Donner des pourboires (taxis, gardiens de chaussures…)

Se laver symboliquement les mains avant le repas, manger avec la main droite (pure), gouter à tout.
Dans les affaires : bien considérer l’entourage car notion d’honneur. Respecter le role de chacun, le
statut social, l’age et l’autorité. Faire attention à la gestuelle et l’apparence. Montrer bcp de
disponibilité, dvp max de relations personnelles intimes. Pas de planning de rdv surchargés et ne pas
s’offusquer de questions indiscrètes. Apprendre qques mots d’arabe pour montrer qu’on fait des
efforts.

Accepter tout le temps le thé à la menthe. Ménager les suscéptibilité, présenter schéma et
démonstrations claires et précises. Eviter l’humour mais sourire.
Jamais parler de colonisation et de politique

Faire des cadeaux. Négocier les prix patiemment et humblement sans s’énerver. Relations se font sur
le long terme. Notion de fidélité. Valider et recouper les infos transmises auprès de plusieurs
interlocuteurs. Garder contacts fréquents, montrer un futur dans la relation. Les valoriser, ne les
laisser jamais seuls si c’est eux qui visitent.

Les marocains nous trouvent donneurs de leçon

Brésil
Pop catho religieuse. Dvp important aujd.

Ils sont chaleureux, très accueillants, animés dans les conv et ça peut nous perturber. Si on demande
qqch, ils vont tout faire pour aider. Communication gestuelle.

Notion de collectif, ils aiment travailler en groupe et avoir en face d’eux plusieurs personnes. Même
contact du début à la fin du projet.

Forte volonté de réussir dans leur pays. Dynamiques. (carnaval et football)

Positifs, font peu de critiques et acceptent peu la critique. Si on doit en faire une le faire en privé et
pas en face du groupe. Notion du temps= toujours en retard, surtout dans le nordeste. A prendre en
considération dans le projet.

Cadeaux : pas de protocoles à respecter comme en asie, on fait comme en France.

Les vetements : comme en France, même code vestimentaire

Respect de la hiérarchie : les brésiliens ne font rien sans l’accord de leur manager. Parlent peu
anglais.

Machisme présent, peu de postes de direction occupés par des femmes.

Inde
Organisation éco : souvent des familles. Oncles, tantes et cousins et plus on s’éloigne de la famille
moins on a de pouv.

Nos relations sont plutôt bonnes.

Collectif, contacts physiques fréquents. Eviter l’email, plutôt tel ou physique. Tjrs reformuler, valider
avec lui les sujets, envoyer un email de confirmation.
Cadeaux et pourboires. Pas très protocolaire au niveau des kdo mais important pour les pourboires.

Ne pas parler de marges et de CA mais de nb d’employés, d’images…

La peur de l’incertain : peu présent chez les indiens par rapport aux français. Ne pas hesiter à être
ambitieux, ils n’hesiteront pas à se lancer. Doutent peu.

Le temps est multiples (réincarnation). Si on ne fait pas qqch aujd, on le fera demain. Ils travaillent
mal avec agenda. Il faut tjrs vérifier comment il travaille. Ne pas dire je veux le proj dans 4 semaines
mais vérifier continuellement l’avancée du proj.

Posent bcp de questions parce qu’ils doivent pouvoir se situer par rapport à toi. Une fois situés, ils
travailleront mieux avec toi. Questions personnelles : tu viens d’où ? Ta famille ? Pas s’offusquer,
c’est naturel.

Ils sont collectifs, travaillent à plusieurs. Projets éclatés à plusieurs personnes puis réassemblés avant
le rendu au client. Difficile d’avoir de projets réassemblés correctement. Pour cela les entreprises en
offshore en inde pref donner des projets importants et compliqués plutôt que des projets simples qui
seront mal réassemblés.

Il faut trouver le bon partenaire. Bien comprendre comment le partenaire indien fonctionne.