Guía Del Entrenador

SEMINARIO SOBRE
LIDERAZGO
Sección 2
Desarrollo de Equipo
LIDERAZGO - GUÍA DEL ENTRENADOR – Sección 2

Notas del Entrenador

Introducción
El Seminario de Desarrollo de Equipo se centra en enseñar a desarrollar equipos, influenciar la
eficacia de la organización y realzar las aptitudes individuales y el rendimiento de los miembros
del equipo. Específicamente, aprenderán a:
9 Colaborar de manera más efectiva en la cultura de un equipo
9 Reconocer y emplear nuevas habilidades y firmeza en el entorno de un equipo
9 Anticipar los problemas y facilitar sus soluciones.

El mayor objetivo del desarrollo de equipo es enseñar a duplicar su éxito y entrenar a otros a
duplicar su propio éxito. Nuestros líderes están totalmente conscientes de que el desarrollo de
equipo es la base del éxito de una organización.

Antes de comenzar
Utilizará el CD de entrenamiento, el cual contiene presentaciones en Power Point, originales de la
Guía del Entrenador, el Cuaderno de Ejercicios del Participante y Certificados de Reconocimiento
al Logro, para realizar una sesión de entrenamiento profesional.
Deberá imprimir suficientes copias del cuaderno de ejercicio del participante para los asistentes,
y tener suficientes Certificados de Reconocimiento al Logro para las personas que finalicen el
seminario. El nombre de la persona que finalice el seminario debería estar impreso en el Certificado.
Este seminario está diseñado para ser impartido en una sesión de 3 horas. El entrenamiento
también puede dividirse en segmentos de entrenamiento individuales tal como se indica a
continuación:
1. Desarrollo de equipo
2. El juego de números
3. La fórmula de ventas
4. Aspectos centrales del equipo
5. Motivación
6. 5 formas de crear espíritu de grupo
Cada segmento está respaldado por una presentación en Power Point individual contenida en el
CD.

Cómo utilizar la Guía del Entrenador/el Cuaderno de Ejercicios:

• En la Guía del Entrenador se muestra el número de la diapositiva # en el lado izquierdo de
la hoja para indicar cuál diapositiva debe ver en pantalla. También verá un icono que indica
cuándo se incluye la información en el Cuaderno de Ejercicios del Participante.

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• El cuaderno de ejercicios está diseñado para que los asistentes tomen notas y participen
en el entrenamiento de forma ordenada. Incluye algunos ejercicios e información que podrán
llevarse, así como puntos clave sobre el seminario.
• El cuaderno de ejercicios tiene muchos espacios en blanco para que los asistentes los
llenen mientras escuchan al entrenador.
• Su Guía del Entrenador tiene caracteres especiales y texto subrayado para indicarle cuál
parte está impresa en el cuaderno de ejercicios mientras imparte el seminario.
Las itálicas indican palabras que aparecen tanto en la guía como en el cuaderno de
ejercicios, pero la respuesta que debe aparecer en el espacio en blanco del cuaderno de
ejercicios aparece subrayada. Por ejemplo: Crea en el conocimiento –
“conocimiento” es la palabra que el participante debe escribir en su cuaderno de ejercicios.
• El texto enmarcado es información exclusiva para el entrenador, como ejercicios, notas
para el entrenador o introducciones para discusiones en clase. Debe leer este texto para
sí, no para la clase. El resto del texto debería leerse tal como aparece en esta Guía. Le
recomendamos no desviarse mucho del manual para que los asistentes puedan duplicar lo
que usted acaba de presentarles.
Debería entregar una copia del CD de entrenamiento, el cual contiene la Guía del Entrenador,
el Cuaderno de Ejercicios del Participante y la presentación en Power Point, a todos los
Gerentes y niveles superiores (que no hayan recibido una copia anteriormente) para que
ellos también dupliquen lo que acaban de aprender.
Debería entregar el CD y otros materiales para Gerentes al finalizar su entrenamiento para
asegurarse de que los asistentes se queden durante toda la sesión de entrenamiento.

También debería entregar el Certificado de Reconocimiento al Logro al finalizar el seminario

si tiene los certificados preimpresos con los nombres de los asistentes, o puede entregarlos
después.

Los materiales que necesitará para su entrenamiento:

‰ Etiquetas de identificación (a ser entregadas en el momento de registro).
‰ Copias del cuaderno de ejercicios para todos los asistentes.
‰ Lápices para todos los asistentes.
‰ CD de entrenamiento, copias impresas del Cuaderno de Ejercicio en blanco/Guía del
Entrenador solo para los Gerentes.
‰ Rotafolio y marcadores.
‰ Un sobre pequeño por participante.
‰ CD de entrenamiento con la presentación en Power Point y computadora con proyector
(opcional).
‰ Certificados de Reconocimiento al Logro (si aplica).

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1 CONTENIDO

MISIÓN Y VISIÓN .................................................................................................... 5

INTRODUCCIÓN ..................................................................................................... 6

I. Desarrollo de equipo ......................................................................................... 7

II. El juego de números .......................................................................................... 8

III. La fórmula de ventas .......................................................................................... 11

IV. Aspectos centrales del equipo ........................................................................... 13

V. Motivación ......................................................................................................... 16

VI. 5 Formas de crear espíritu de grupo................................................................... 19

VII. Resumen ........................................................................................................... 22

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MISIÓN
2 A la cabeza del mercado mundial, con una absoluta dedicación a
ofrecer productos extraordinarios que favorezcan la salud, nutrición y
seguridad en el hogar, proporcionándole al mismo tiempo la oportunidad
y el apoyo necesarios para desarrollar su propio negocio y disfrutar de
un éxito personal, profesional y económico ilimitado.

VISIÓN

3 Cuando usted ayuda a otros a alcanzar sus sueños, usted alcanzará los
suyos.

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¡Comencemos!
• Preséntese
• Dele la bienvenida a todos los participantes
• Pida a los participantes que se presenten
• Presente a los invitados o a cualquier otro invitado de nivel superior
• Dígales dónde están ubicados los sanitarios
• Recuérdeles apagar sus teléfonos celulares
• Recuérdeles la duración del entrenamiento
• Hágales saber los períodos de descanso, etc

INTRODUCCIÓN
La importancia del desarrollo de equipo está profundamente arraigada en la base y en el
crecimiento de Rena Ware.

4 El lema de nuestro Presidente y Jefe Ejecutivo, Russ Zylstra, es: “Cuando usted ayuda a
otros a alcanzar sus sueños, usted alcanzará los suyos”. Y solo cuando ayudemos a otros y
hagamos que la gente a nuestro alrededor se desarrolle podremos realmente alcanzar nuestros
sueños.

Su lema coincide con el de su padre, Bill Zylstra: “Juntos somos fuertes, si otros le ayudan
puede alcanzar casi todo”.

Anteriormente a esto, su abuelo, nuestro fundador, “Pop” Zylstra, tenía un dicho: “Si tengo una
persona enfrente de mí, otra detrás y una a cada lado, no me puedo caer .”

5 En Rena Ware la creación y el desarrollo de su equipo son sinónimo de aumento en sus

ingresos debido a que ganará una Bonificación por Reclutamiento con las ventas de sus
reclutas personales.

También puede ganar una Bonificación por Desarrollo de Grupo, no solo por sus reclutas
personales sino también por los reclutas de ellos, siempre y cuando ellos estén en su grupo
personal.

Rena Ware celebra su entusiasmo y su curiosidad para crecer y convertirse en el líder que
usted es capaz de ser.

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A medida que usted avance en su carrera de liderazgo, usted y su familia podrán disfrutar los
muchos beneficios que Rena Ware ofrece.

Utilice este seminario como su elemento fundamental para desarrollar a sus equipos de una
manera efectiva. Pero lo más importante, estúdielo, exhíbalo y aplíquelo.

Tenga su cuaderno de ejercicios a mano, verá que hay espacio para tomar notas y completar
algunos ejercicios. Le haré saber cuándo debe pasar la página.

6 I. DESARROLLO DE EQUIPO
Beneficios de crear su equipo
Hay una serie de beneficios por la creación de su organización además de aumentar las
ganancias. Vaya al Cuaderno de ejercicios página 3 y llene los espacios en blanco.

• Obtendrá múltiples entradas de ingreso.

• Será menos susceptible a fluctuaciones estaciónales de negocio causadas

por el tiempo, las vacaciones, las enfermedades, etc.

• Sabrá que las cifras tienen peso.

• Tendrá más energía de equipo.

7 • Tendrá una fuente constante de ideas frescas de nuevos miembros del

equipo.

• Siempre estará más satisfecho al cambiar las vidas de otras personas de

manera positiva y verlas alcanzar el éxito.

• Lo admirarán como líder y se ganará la confianza de la gente.

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8 Elementos para desarrollo del equipo

Definamos lo que es un Desarrollo de equipo y los cuatro elementos necesarios para
desarrollar a un equipo. Vayan al Cuaderno de ejercicios, página 3 y llenen los espacios
en blanco.
1. Creación del equipo
· Reclutamiento
· Retención
2. Entrenamiento
3. Motivación
4. Desarrollo de líderes

Estos elementos se entrelazan.

9 Para poder crear y desarrollar su equipo, no solo deberá reclutar, sino

también retener a los que recluta. Los retiene mediante la motivación y
el entrenamiento para que logren ser exitosos y se conviertan en líderes..

Reclutamiento
• Rena Ware tiene un fabuloso taller de reclutamiento llamado “Reclutamiento exitoso” en el
que se aprenderá las destrezas necesarias para reclutar a nuevos miembros del equipo.
• Sin embargo, hay más en el desarrollo de equipo que tan solo el reclutamiento. Para
hacer crecer y desarrollar a un equipo, usted deber retener a las personas que introdujo
en el negocio y deberá entrenarlas y motivarlas a vender y a reclutar a otras personas.

II. EL JUEGO DE NÚMEROS

• Debemos comprender “El juego de números”. Algunos líderes reclutan personas y trabajan
muy duro para ayudarlas a tener éxito, y aún así, algunas de ellas nunca logran que sus
negocios despeguen. Algunos de sus nuevos reclutas nunca harán nada con sus negocios,
y muchos de ellos renunciarán. Los líderes muchas veces se culpan por esto. Se dicen a
sí mismos: “Si tan solo les hubiese dado un mejor entrenamiento”.
• La clave para permanecer positivo y no desanimarse es entender “El juego de números”.

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10 • Descubrirá que el Desarrollo de Equipo es, en realidad, un juego de números. En la

medida que invite a más personas, más personas reclutará. En la medida en que reclute
más personas, más probabilidades tendrá de encontrar a “súper estrellas”.

11 El juego de números

16% 16% 36% 16% 16%

Automotivado Puede ser Contento Listos de Detrás de los que

motivado salida van de salida

Llene los espacios en blanco en el Cuaderno de ejercicios, página 4.

• 16% están automotivados. Saben lo que quieren y harán lo que sea para
lograrlo…con o sin usted.
• 16% pueden ser motivados. No puede motivar realmente a otros, pero puede
inspirarlos a que se motiven a sí mismos buscando un deseo olvidado...o creando uno.
Por lo general el reconocimiento y los premios animan a este grupo. Tienen una
necesidad fácilmente identificable.
• 36% están contentos. Obtuvieron todo lo que deseaban cuando se unieron a Rena
Ware. Pudo haber sido la afiliación, el dinero o una carrera de ventas. La única
manera de hacer que este grupo tenga un mejor rendimiento es creando un nuevo
deseo. Se puede lograr pero...es difícil, ya que el deseo de cada persona será
diferente.
• 16% están listos de salida.
• 16% están detrás de los que van de salida. Algo en sus vidas cambió.
Creen que cometieron un error al ingresar en la Compañía; están
perdiendo el interés; están pensando que deberían buscar en otro
lugar, etc.
• Y en un mes típico, el 30-45% entregarán pedidos.

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12 • Debido a que 32% están próximos a marcharse o están detrás de aquellos listos para
marcharse en cualquier momento, aproximadamente 1/3 de sus reclutas nunca
venderán.
• Del 16% que está automotivado y del 16% que puede ser motivado:
13
- 1-3% serán “Súper Estrella”
- el 10% serán personas con un desempeño sólido y constante
- el 80% de sus ventas provendrán del 20% de sus Asesores
14 • Si sus porcentajes son mejores …¡FABULOSO! Si los porcentajes de su equipo no son
tan buenos como estos, entender el Juego de los números le ayudará a determinar dónde
necesita enfocarse para que su equipo sea más fuerte.
• Algunos equipos tendrán un mejor rendimiento debido al liderazgo de sus líderes y/o de
su grupo.
• Lo que realmente dice “El juego de números” es que no importa lo que haga, no importa
cuán duro trabajen, algunas personas no tendrán éxito y otras no permanecerán en Rena
Ware, no importa, porque otro grupo se destacará.
• La buena noticia es que ahora conocemos la realidad...¡lo PLANIFICAMOS! Yo recluto
diez personas y dos renuncian. ¿Me desaliento? No...Sabía que esto ocurriría y si quiero
ingresar a diez personas en mi equipo en un momento dado, reclutaré a doce personas
en lugar de diez.
15 • ¿Qué otra cosa nos sugiere el Juego de números?
Existe una fórmula con la cual podemos calcular e influenciar las ventas. Esta fórmula utiliza
lo que llamamos INDICADORES OPERATIVOS CLAVES (KOI).
Vaya al Cuaderno de ejercicios, página 5 y llene los espacios en blanco.

16 La fórmula de los indicadores operativo claves toma en consideración el siguiente criterio:

Cuenta del Asesor, Actividad y Productividad.

1. Cuenta del Asesor es la cantidad inicial de asesores más los nuevos

reclutas menos la cantidad de personas que se retiraron de Rena Ware.

2. Actividad es el porcentaje de asesores que venden en un período dado.

3. Productividad es la cantidad de lo que venden.

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17 Indicadores operativos claves – (KOI)

Asesores
Nuevos Asesores activos
+ Activo
+ Reactivado
- Perdido
Asesores perdidos
(Inactivo *) = Base final del Asesor

Asesores**
reactivados
= Asesores inactivos sin colocar pedidos
= Asesores colocando pedidos

Base del Asesor

* Inactivo = cualquier persona que no haya vendido 250 puntos durante 13

Períodos de Bonificación
** Reactivado = aquellos que regresan al programa

18 III. LA FÓRMULA DE VENTAS

Aumente la cantidad de Asesores
X
Aumente el % de Asesores activos

X
Aumente la productividad (cantidad que vendan)

Cuenta del Asesor X Actividad X Productividad = VENTAS

Llene los espacios en blanco en la formula KOI en el Cuaderno de ejercicios, página 6.

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Aumente su equipo y las ventas de equipo

Participación en clase: Dele a la clase suficiente tiempo para discutir cada una de las
siguientes preguntas.
• ¿Qué puede hacer cada uno de ustedes para aumentar la cuenta del Asesor? - ¿Cómo
podemos reclutar a más Asesores nuevos y cómo podemos retener a los que ya tenemos?
• ¿Cómo podemos incrementar la actividad? - ¿Con trabajo incentivo? ¿Qué tipo de
incentivos? ¿Los incentivos son la única herramienta?
• ¿Cómo podemos incrementar la productividad? ¿Qué debemos ofrecer a los clientes
para aumentar el volumen de las ventas? ¿Qué otra cosa influenciaría a nuestra
productividad?
Conclusión: Este ejercicio nos ayuda a pensar en más ideas creativas para el crecimiento
de nuestra organización.

19 Un factor importante que debe ser considerado es la regla 80/20.

In 1906, el economista italiano Vilfredo Pareto creó una fórmula matemática para describir la
20
distribución desigual de bienes en su condado. Descubrió que la regla del “80/20” se aplica
a todos los principios de negocio. El principio que establece que el 20% de algo siempre es
responsable del 80% de los resultados. Por lo tanto, los líderes deberán enfocar sus esfuerzos
y tiempo al 20%, que en realidad produce las metas que establecieron.

21 Vaya al Cuarderno de ejercicios, página 7 y haga una lista de los nombres de aquellos
miembros de su equipo dentro de nuestras organizaciones que produzcan el 80% o sus
resultados. La clave para recordar es cuánto produce su equipo, por ejemplo, ¿en un
mes?¿Quienes fueron las personas que le dieron 80% de sus resultados? Generalmente
verá que es máximo el 20% de todo su equipo. Solo una pequeña parte de sus miembros
está produciendo los resultados que usted establece para su equipo para ese mes o para
esa semana. Por lo tanto, centre sus energías en aquellos que le ofrecen resultados.

Mejorando la retención
22 • Si compartimos las estadísticas con el Juego de números con nuestros futuros líderes,
podemos mejorar la retención. Si sus líderes potenciales entienden estas estadísticas y
pueden anticipar los resultados, podrán permanecer positivos mientras desarrollan sus
propios equipos. Existen otras formas de ayudar en el crecimiento y desarrollo de un
equipo fuerte y unido. A esto lo llamamos Aspectos centrales del equipo.

23 • Vaya al Cuaderno de ejercicios, página 7 y llene los espacios en blanco. Para mejorar la
retención debemos establecer como meta entrenar a nuevos reclutas a desarrollar de
inmediato un equipo de 4 personas donde cada una de ellas venda 500 puntos
24 todos los Períodos de Bonificación y obtengan 500 puntos en ventas
personales.

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• De esta manera los nuevos reclutas comenzarán a ganar dinero desde el momento de su
ingreso a Rena Ware. Para lograr esta meta deberán incorporar regularmente nuevos
reclutas en caso de que alguien se retire.

25 • Para continuar en el seguimiento de nuestros reclutas para futuras retenciones, debemos

ayudarles a establecer metas mensuales. Vaya el Cuaderno de ejercicios, página 8
“Estableciendo metas” y trabaje en cómo podemos mejorar el rendimiento individual de
nuestros equipos.

IV. ASPECTOS CENTRALES DEL EQUIPO

Un equipo ganador es aquél que crece en ventas, tamaño y desarrolla
líderes exitosos.
Las personas aman los productos Rena Ware, y esto le da una ventaja para reclutar. Luego
que las personas se unan a su equipo, su meta consistirá en mantenerlo involucrado
activamente. Para lograrlo existen “verdades” fundamentales que usted como líder debe
comprender.

26
Para entender los “Los 5 aspectos claves en el desarrollo de un equipo triunfador”, vaya al
Cuaderno de ejercicios, página 9 y llene los espacios en blanco.

Una de las principales razones por la que las personas permanecen en Rena Ware es
porque aman lo que hace - ¡Rena Ware es DIVERTIDO!

27 1. Diversión. Como líder debe tener como meta encontrar formas en las que
sus Asesores disfruten lo que hacen.
¿Cómo lo logramos?
Participación en grupo:
• Cite aspectos en la que el negocio Rena Ware puede ser divertido.
Obtendrá respuesta como: Tener concursos divertidos, muchos reconocimientos, enviar
notas, hacer reuniones que levanten el ánimo, realizar actividades que mantengan a las
personas unidas y conectadas con el negocio como: boletines informativos, etc.
Conclusión: Trate de incorporar estas ideas divertidas en su negocio.

28 2. Motivación. Comprenda que TODAS las personas son motivadas.

Como líderes debemos comprender que todos están motivados por hacer algo...
aunque sentarse en frente del televisor o tomar una siesta. Su meta como líder es
dirigir esa motivación hacia el negocio Rena Ware. ¿Cómo lo logramos? (Deje que
la clase aporte ideas).
29 3. Propósito personal. Una de las formas de redirigir la motivación es entender que las
personas actúan por razones personales, no las suyas.

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Para desarrollar un equipo ganador, debe ayudar a sus Asesores a descubrir lo que
desean en su vida (su propósito) y cómo encaja Rena Ware en ese propósito. Debe
ayudarles a identificar sus metas a corto plazo y su visión de la vida con Rena Ware.
30 4. Liderar. Si desea que la gente le siga deberá liderar..
Pareciera que no es necesario una explicación pero muchos de nosotros cree que
las personas se unen a Rena Ware para tener negocios propios, ellos no quieren
que los guíen. Esto dista mucho de la realidad. Todos quieren que alguien los guíe
hacia el éxito. Usted es la persona indicada para hacerlo...pero primero debe saber
hacia dónde se dirige USTED.

31 5. Modelo a seguir. Usted es un modelo a seguir.

Las personas que reclute y las personas que sus reclutas recluten lo ven como un
modelo a seguir. Si usted vende y recluta, quizás ellos no siempre sigan su paso,
pero si establece un modelo de bajo rendimiento siempre emularán el
comportamiento menos aceptable. Aunque esto suceda algunas veces, no puede
esperar que las personas hagan lo que usted no desea hacer.
32 Enseñe las habilidades claves para realizar la venta.
• Venda • Reclute
• Obtenga referencias • Entrene

33 Las bases del negocio pueden resumirse en perfeccionar estas habilidades claves:
1. Charla para conseguir citas
2. Demostración
3. Cierre
4. Charla de referencia
5. Charla de la Oportunidad
6. Enseñar a otros cómo enseñar a otros a reclutar y vender

Si entienden bien estas habilidades, aumentará las probabilidades de éxito de sus reclutas.
Participación en grupo: Dele tiempo a la clase para contestar las siguientes preguntas:
¿Cuándo cree que ha tenido la oportunidad de ser un modelo a seguir en el negocio Rena
Ware? ¿Ha sido un modelo a seguir positivo en las ventas y el reclutamiento?
¿Cómo pueden establecer como modelo a seguir situaciones negativas cuando hay un
cambio en las políticas de la compañía?
¿Es partícipe de los rumores?
¿Cómo maneja situaciones en las que Asesores hablan de otros Asesores?
¿Llega puntual a las reuniones?
¿Asiste a los eventos patrocinados por la Compañía?
¿Se hace responsables por sus actos, o culpan a otros?
¿Establece metas?
Conclusión: Este ejercicio nos recuerda que nuestros seguidores están siempre esperando
nuestra orientación y nuestro modelo a seguir.

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34 Los líderes CONOCEN el camino.

Los líderes SIGUEN el camino.
Los líderes MUESTRAN el camino.

35 En un esfuerzo para retener a nuestros miembros de equipo, veamos un juego divertido

llamado “¿De qué color es su personalidad?”

Participación en clase: ¿DE QUÉ COLOR ES SU PERSONALIDAD?

Pegue en las paredes - 4 páginas del rotafolio en todo el salón. Una con la palabra
‘ANARANJADO’ otro con la palabra ‘AZUL” otro con la palabra “DORADO” y el ultimo con
la palabra ‘VERDE’.

Durante más de 25 años True Colors ™ nos ha enseñado cómo comunicarnos mejor con
nuestros miembros de equipo. Vaya al Cuaderno de ejercicios, página 10 y analicemos
cada uno de los estilos de personalidades basado en los colores. Cuando yo lea la
descripción de cada color, si cree que se identifica con el mismo vaya silenciosamente y
párese al lado de la página que indica ese color. Decimos silenciosamente, porque usted
debe permitir al resto de la clase escuchar a medida que yo lea la descripción de los otros
colores. Esto no significa que un color sea mejor, más fuerte o más bonito que el otro.
Estamos tan solo tratando de identificarlo con el color que mejor lo describa. Algunas veces
usted puede creer que tiene características con más de un color. Recuerde, solo diríjase al
color que describa mejor su personalidad.

Vaya a la página del rotafolio llamada “ANARANJADO” si usted es el tipo de persona que
quiere atención personal de inmediato, su actitud es de: “Aquí y ahora”, desea hacer cosas
de inmediato, le gustan los cambios, quiere que su gente se divierta siempre y usted toma
la iniciativa. Esas personas son consideradas aventureros.

“AZUL” si usted es el tipo de persona que desean que los demás sean expresivos, asume
el “espíritu familiar”, paz y amor son palabras que se pueden identificar con usted, trabaja
de uno en uno, no es estructurado, hará cambios si el equipo lo desea, espera que los
demás den lo mejor de sí. Las personas lo ven cómo a una persona armoniosa.

“DORADO” si usted es el tipo de persona que espera puntualidad, órdenes y lealtad, siempre
existe una manera de hacer las cosas, por lo general no duda de la tradición. Orientado al
detalle, espera que todos permanezcan en su papel. Las personas lo ven cómo a una
persona curiosa.

Y el “VERDE” si usted es el tipo de persona que espera que las personas sean inteligentes
y competentes, siempre buscan una mejor manera de hacer las cosas, es un visionario, es
analítico. Apoya la mejora constantes. Espera que los demás sigan las reglas. Las
personas lo ven cómo a una persona responsable.

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Ahora que se encuentra parado con personas que guardan similitud con usted, comience a
conversar con ellas y verá la similitud que hay entre ustedes; hablen acerca de sus películas
favoritas, sus héroes, la música, etc. Pueden hablan acerca del tipo de películas que les
gusta. Por ejemplo, las personas que pertenecen al grupo Azul, pudiera ser que les gusten
las películas como “Love Story” (Historia de amor), mientras que el grupo Anaranjado pudiera
ser que les guste las películas donde haya mucho baile y aventura. Al grupo Dorado les
gustará las películas que despierte su curiosidad y también les encantará las películas que
ellos sientan que el protagonista fue un visionario. Haga que el grupo comparta sus
similitudes. También haga que debatan sobre ¿qué les gusta hacer para divertirse?
Luego que compartan sus similitudes, haga que regresen a sus sillas.

Para entender cómo podemos llevarnos bien con miembros de equipo de distintos colores,
vaya al Cuaderno de ejercicios, página 11 y estudie los factores claves del éxito para llevarse
mejor con los otros miembros del equipo.
Entrenador: revise cada uno de los colores.

Conclusión del juego: Este juego es una manera divertida de aprender a cómo llevarse
mejor con todos los miembros de nuestro equipo.

36 V. MOTIVACIÓN
La motivación viene de uno mismo…no del exterior. Los libros, casetes y seminarios sobre
motivación son como la chispa que enciende la llama. A veces, la llama queda encendida y
el fuego prende. Muchas veces, el fuego arde por un tiempo y luego se apaga.

37 Los tres principios básicos de la motivación se pueden encontrar en el

Cuaderno de ejercicios, página 12. Llene los espacios en blanco.

1. Usted no puede motivar a otros.

Usted puede influenciar a otros y ofrecerles la chispa que permitirá que se motiven a
ellos mismos...pero de ellos dependerá mantener la llama encendida

2. Todos están motivados.

Si yo decido quedarme en cama y leer un libro es porque quiero hacer eso. Lo que
necesito es que alguien o algo me ayude a redirigir esa motivación hacia una actividad
más productiva. La única forma de que eso pase es si alguien o algo me demuestra
que lograré la meta o sueño que llenará parte de mis deseos o propósito si hago algo
distinto.

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3. Las personas hacen las cosas por razones personales — no porque usted
quiera.
¿Cuántas veces hemos visto a alguien con un gran potencial para ser un excelente
vendedor o reclutador o líder? Algunas veces deseamos tanto que lo logren que
tratamos de obligarlos, pero todo es en vano. No responden porque tienen otros
motivos para hacer lo que desean hacer y no lo que nosotros queremos que hagan.

Si desea ayudar a los miembros de su equipo a encontrar su motivación, usted debe

encontrar SUS motivos de acción. ¿Qué desean obtener, cuál es su propósito y cómo
Rena Ware encaja en su propósito?
En la medida en que persigan su propósito, tendrán necesidades y deseos adicionales a lo
largo del camino. La clave radica en determinar sus DESEOS. Las personas quizás necesiten
hacer muchas cosas. Una persona quizás desee perder 4,5 kilos (10 libras), pero si se
siente a gusto con su peso y no desea perder esos 4,5 kilos (10 libras) no lo hará.

Escriba un ejemplo de una Necesidad versus un Deseo en el Cuaderno de ejercicios, página

12.
• ¿Cómo identificamos los deseos ocultos?
• Una forma de hacerlo es mediante LOS ASPECTOS BÁSICOS DE LA MOTIVACIÓN.
Una vez que las personas satisfagan sus requerimientos diarios de alimento, cobijo y
seguridad, entran en juego los elementos básicos de mayor nivel que impulsan la
motivación. Escriba los aspectos básicos de la motivación.

38 LOS ASPECTOS BÁSICOS DE LA MOTIVACIÓN

1) Poder
2) Afiliación
3) Reconocimiento

Cuando sepa qué aspecto básico impulsa la motivación de su Asesor, podrá establecer las
metas del negocio de tal forma de crearle la necesidad imperiosa de lograrlas.

39 El juego de la motivación
He aquí un juego que podrán jugar con sus organizaciones para identificar los elementos
básicos que impulsan la motivación de una persona.
Ejercicio en clase: Haga que todos los participantes escriban las palabras PODER,
MOTIVACIÓN y RECONOCIMIENTO en tres tiras de papel pequeñas y colóquelas en un
sobre que el entrenador distribuirá.

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40 Vaya al Cuaderno de ejercicios, página 13, y mire al triángulo. Como podrán ver claramente
cada vértice contiene un rectángulo. Ahora escriba las mismas tres palabras en cualquiera
de los rectángulos del triángulo. Cada rectángulo deberá tener una palabra diferente.
La palabra que usted escriba en el rectángulo superior es el aspecto que más le motiva. Si
usted no es zurdo, entonces la palabra en su rectángulo inferior derecho es su segundo
aspecto más importante y la palabra que escriba en el rectángulo inferior izquierdo es su
aspecto menos importante. Si usted es zurdo, el orden de importancia será contrario a
las agujas del reloj. La palabra que escriban en su rectángulo superior es el aspecto más
importante, la palabra en el rectángulo inferior izquierdo es el segundo en importancia y
la palabra que escriban en el rectángulo superior derecho es el menos importante.
¿Qué nos aporta esta información y cómo debemos utilizarla?
Si la palabra escrita en la casilla superior es RECONOCIMIENTO – sabrá que a esta
persona le motivan cosas que le dan reconocimiento. Por ello, cuando ayude a esta
persona a establecer metas háblele siempre sobre el reconocimiento que obtendrá por
lograr sus metas. Esta persona por lo general necesitará incentivo adicional además de
los ya ofrecidos por la Compañía. Estos incentives no deben ser necesariamente premios
materiales. El premio real es menos importante que la entrega del mismo.
Como líder, el reconocimiento es uno de los aspectos fundamentales. Reconozca a la gente
por las cosas positivas que haga. Cuando celebre el éxito de otros se sentirá
increíblemente bien consigo mismo.
Si la palabra escrita en la parte superior es AFILIACIÓN - querrá darle los medios para que
pueda tener una relación especial producto de sus logros. Las personas motivadas por
la afiliación tienen una necesidad real de asociarse con alguien o algo que crean es
mejor que ellas.
Estas personas adoran usar alfileres o broches...cualquier cosa que las identifique como
miembros de Rena Ware o de su equipo. El Club de los Dos Millones de Rena Ware y el
Anillo del Club del Millón son un ejemplo de un grupo especial con un símbolo de afiliación.
Cree símbolos parecidos en su organización - como un Club de los Mejores Vendedores
o Reclutadores de su organización. Algunos quizás se inspiren por tener la oportunidad
de unirse a USTED. Quizás el premio consista en un desayuno, almuerzo, o cena especial
o una reunión personal con usted.
Si la palabra escrita en la parte superior es PODER - significa que esta persona tiene el
deseo de controlar su entorno (no necesariamente personas). Las personas PODER
pueden sentir mucha inspiración para trabajar si son tomadas en cuenta en la toma de
decisiones. Delegue en ellas actividades relacionadas con reuniones. Ofrézcales la
oportunidad de ser partícipes en las actividades cuando alcancen cierto nivel de
desempeño.
Conclusión: Esta es una manera divertida de ayudarnos a identificar los elementos básicos
que impulsan la motivación en cada persona.

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VI. 5 FORMAS DE CREAR ESPÍRITU DE GRUPO
Vaya al Cuaderno de ejercicios, página 14 y llene los espacios en blanco.
Nunca subestime el poder de la AFILIACIÓN.

Las personas motivadas por la afiliación trabajarán más duro por lograr las metas de grupo
que por lograr las metas personales. No desean ser la causa de la pérdida de la meta de
grupo y trabajan duro para crear un espíritu de grupo.

1. Cree entusiasmo.
Emociónese, si no está emocionado ellos tampoco lo estarán. Pídale a las personas
que compartan su éxito...pequeños y grandes. El entusiasmo es contagioso.

42 2. Espíritu de modelo de conducta en equipo.

Esté dispuesto a delegar responsabilidades para que las personas se involucren.
Delegar es uno de los aspectos más difíciles pero más importantes del liderazgo.
Podrá ”hacerlo” mejor pero si no permite a otros que se involucren no tendrá un equipo.

43 3. Cree una atmósfera de equipo.

Fomente siempre la afiliación con Rena Ware y el orgullo de asociarse con Rena
Ware, pero también el orgullo por tener un equipo, un logotipo, un himno...cualquier
cosa que haga a su equipo sobresalir y permita a las personas relacionarse con su
equipo.

44 4. Establezca metas de equipo y reconozca el éxito de grupo.

Establezca una visión de lo que espera para su equipo y establezca una meta. Luego
de establecer la meta, mantenga a su equipo informado sobre el progreso. A muchos
líderes no les gusta pedirle a sus equipos trabajar para lograr una meta cuando el líder
es quien recibe la recompensa. Si se siente identificado...¡supérelo! Haga ver la
recompensa como un logro de equipo.
Por ejemplo: Un líder lucha por asistir al Tour del Presidente. Ese líder realizará el
viaje de su vida gracias al desempeño de su equipo. ¿Esto significa que el equipo no
gana nada? ¡No!
Recuerde siempre que los miembros de cada equipo pueden sentirse sumamente
orgullosos y creer que lograron algo cuando su equipo forma parte de una organización
ganadora. El premio que USTED recibe es secundario...todo reside en sentirse
orgulloso de formar parte de una organización ganadora. Ese es el verdadero premio.
Deje que las personas se sientan orgullosas por formar parte del éxito.

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45 5. Involucre a los miembros de equipo.

Cuando establezca la visión y comience a definir las metas de grupo, haga que sus
miembros de equipo se involucren en el proceso. Por lo general establecerán metas
más altas para ellos que usted, y cuando están involucrados aceptan responsabilidades.
Un equipo ganador es aquel que trabaja junto a usted, no para usted.

Una hermosa historia que nos enseña lo que significa desarrollar un equipo con la manera en
como vuelan los gansos. Leamos este poema y analicemos el significado del mensaje.

¡Oh, si entre amigos fuéramos gansos!

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El próximo otoño, cuando veas a los gansos emigrar al sur, a un lugar más cálido para pasar
el invierno, observen que ellos vuelan en formación “V”.
Quizás quiera saber por qué….vuelan en formación “V”…
La bandada tiene por lo menos un 71 por ciento más de oportunidad de llegar a su destino en
comparación a si cada ave volara sola.

Lección 1:
Al compartir la misma dirección y el sentido de equipo nos permite llegar más rápido y
fácilmente a nuestro destino porque podemos lograr mejores metas si nos ayudamos los
unos a los otros.

Cuando un ganso se sale de formación….

Cuando un ganso se sale de la formación, siente la fricción y la resistencia de inmediato al
tratar de volar solo.
Entonces, regresa rápidamente a la formación para aprovechar la energía de empuje del ave
que está en frente.

Lección 2:
No tenemos que hacer mucho esfuerzo si permanecemos en formación y unidos con aquellas
personas que van hacia el mismo lugar que nosotros.
Alcanzar metas sería mucho más fácil y más placentero.
Estaremos deseosos de recibir y ofrecer ayuda.
Cuando el ganso principal se cansa…
Vuela hacia la parte de atrás y otro ganso lo sustituye.

Lección 3:

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Comparta el liderazgo.
Respete a todos a cada momento.
Comparta los problemas y las tareas difíciles.
Logre las habilidades y aptitudes, combine los regalos, los talentos y los recursos.

Lección 4:
Cuando hay valor e inspiración, hay más progreso.
Las palabras de aliento en el momento apropiado motivan, ayudan, ofrecen fortaleza y
otorgan los mejores beneficios.

Cuando un ganso se enferma, es herido o se cansa …

y debe dejar la formación,
otros gansos de la bandada le ayudan y lo protegen.
Estos gansos permanecen con él hasta que pueda volar de nuevo o hasta que muera;
Los gansos emprenden el vuelo para alcanzar a su bandada anterior u otra bandada.

Lección 5:
Mantengámonos unidos a pesar de las diferencias, tanto en las buenas como en las malas.
Si permanecemos juntos dándonos apoyo y compañía …
Si hacemos que el espíritu de equipo se haga realidad….
Si podemos ser parte de un equipo humano para
enfrentar todo tipo de situaciones sin importar nuestras diferencias….
Si pudiéramos entender el verdadero valor de la amistad...
Si estuviésemos conscientes del sentido de compartir…
La vida sería más fácil y los años pasarían de una manera más placentera!

¡Seamos como los gansos!

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VII. RESUMEN
Este resumen se encuentra en el Cuaderno de ejercicios, página 15.

• Beneficios de crear un equipo

Aumento de ingresos
Menos susceptible a fluctuaciones estaciónales de negocio causadas por el tiempo,
las vacaciones, las enfermedades, etc.
Las cifras tienen peso
Energía de equipo
Fuente constante de ideas frescas de nuevos miembros del equipo
Cambiar las vidas de otras personas de manera positiva
Ser admirado como líder y ganar la confianza de otros

• Los 4 elementos necesarios para desarrollar un equipo

1. Crecimiento mediante el reclutamiento y la retención
2. Entrenamiento
3. Motivación
4. Desarrollo de líderes

• El juego de números
16% están automotivados
16% pueden ser motivados
36% están contentos
16% están listos de salida
16% están detrás de los que van de salida
En un mes típico, el 30-45% entregarán pedidos

• 20% de la organización nos aporta 80% de nuestros resultados.

• Los nuevos Reclutas deberían aspirar de inmediato a: reclutar 4 personas; y cada una
de ellas debe vender 500 Puntos en todos los Períodos de Bonificación y vender
personalmente 500 puntos

• 5 formas de crear espíritu de grupo

1. Cree entusiasmo
2. Espíritu de modelo de conducta en equipo
3. Cree una atmósfera de equipo
4. Establezca y reconozca metas de equipo
5. Involucre a los miembros de equipo.

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