Techniques Commerciales Complet

Techniques de vente
Programme : Master professionnelle
Chargée du cours : Mme DORIS LEGUEDE

Diplômée du CESAG: Master II professionnel en sciences de gestion
Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 1

Plan
Introduction
I. Définitions
II. Les étapes de la négociation commerciale (classique, moderne)
III. Les techniques de vente
IV. Anciennes et nouvelles techniques commerciales
Conclusion

I. Définition
• La vente: elle se définit comme une transaction entre deux

personnes, la première s'engageant à livrer une chose à une
deuxième, ayant pour obligation de la payer.
• La vente est l’opération par laquelle un bien ou un service détenu par
un vendeur est cédé à un acheteur en échange d’une contrepartie,
généralement une somme d’argent. Ainsi, le « vendeur » est au cœur
de la fonction commerciale.
• Avec l'essor du marketing, la vente est désormais associée à un
ensemble de techniques de vente, censées garantir la réalisation
d'une vente lorsqu'elles sont parfaitement maîtrisées par le vendeur.

Les techniques de vente
C’est une structure, méthode de vente pour convaincre, influencer,
persuader et ainsi que des accélérateurs de vente.
Les techniques de vente permettent d'organiser les négociations
commerciales de manière constructive pour que les protagonistes,
tout en défendant leurs intérêts d'acheteur et de vendeur, participent
à un échange productif et cherchent à parvenir à une entente.
Comme toute négociation, la vente est un acte de communication qui
n'admet pas l'improvisation ou la spontanéité. La préparation de
chaque entretien avec le client, la réflexion sur les personnes à
rencontrer, l'examen du déroulement et des acquis des rencontres
antérieures, la fixation d'un objectif, l'élaboration de la tactique en
sont une première illustration.

La fonction commerciale au sein d’une entreprise
En interface entre le client et l’entreprise, la fonction commerciale gère
une politique permanente de compromis entre les impératifs du
marché et ceux de l'entreprise.
Son rôle est l'ensemble des tâches ayant rapport avec la vente des
produits et ou services d'une entreprise. Elle est le lien indispensable
entre l’entreprise et son environnement.
Les missions en charge sont:
• Augmenter le chiffre d’affaires et les marges
• Développer la productivité commerciale, part de marché
• Accroître les compétences des équipes

La négociation commerciale
Elle est un ensemble de démarche effectué pour conclure dans un
terme plus ou moins éloigné un accord commercial liant deux ou
plusieurs parties.
La négociation commerciale est donc un « accord commercial » qui
peut prendre divers appellation : entretien de vente, acte de vente,
une affaire, une commande, un contrat de vente, un marché, une
opération commerciale.
La négociation commerciale représente l’ensemble des actions et
techniques utilisées pour dialoguer avec une ou plusieurs parties
prenantes en rapport avec une activité d’achat ou de vente dans
un objectif de trouver un accord.

La négociation passe par:
une série d’ échanges,
de conversations
d’ entretiens
entre les parties concernées pour ajuster une offre de produits, de
services ou de prix fixant une offre commerciale.
Elle est concrétisée par une signature d’un contrat ou d’une convention
récapitulant rigoureusement les termes de la négociation.

Les étapes de la négociation
commerciale

Pour Christophe Dupont, « la négociation est un système de décision
par lequel les acteurs s'entendent de commun accord au lieu d'agir par
voie unilatérale ». Il y a donc négociation car: deux ou plusieurs parties
peuvent se trouver en situation de désaccord et de divergence
d'intérêts.
Toute négociation, quelle qu'en soit la nature, a un objet, des enjeux,
tout ce que les négociateurs vont gagner ou perdre durant leur
discussion, c'est aussi tout ce qui peut avoir une influence sur leurs
propres intérêts.
La négociation a aussi un contexte, l'environnement global dans lequel
elle se déroule et met en relation des parties à pouvoirs asymétriques,
la négociation fait appel généralement à des rapports de force inégaux
ou une partie se sent en situation de "vulnérabilité", l'autre en
situation de force.

1. Caractéristiques de la négociation commerciale
La négociation commerciale couvre actuellement un domaine très
large : elle s'applique à l'ensemble des démarches ayant pour but de
conclure, pour le présent ou pour le futur, un marché liant deux ou
plusieurs parties.
Caractéristiques:
oobjet le produit ou le service, référent
oparties prenantes
Les parties se mettent d'accord sur:
oles quantités à acheter ou à vendre,
osur les modalités de règlement et les modes de livraison.
2. Les objectifs de la négociation commerciale
La négociation commerciale a donc pour but :
ode connaître avec précision les besoins et désirs du client;
ode lui montrer les qualités et les performances de vos produits de
répondre à ses contestations et à ses objections;
ode l'amener à conclure l'acte de vente;
oet finalement de fixer les modalités de suivi pour la fidélisation.

3. Les acteurs de la négociation commerciale
La négociation met 2 personnes en face généralement qui sont
soutenues par les spécialistes:
oActeurs principaux
L’acheteur: personne physique et morale contre le vendeur principal.
Le vendeur peut être en collaboration avec des experts:
ingénieur financier, le technico-commercial,
le spécialiste des contrats, l'ingénieur d'affaires…
L’acheteur peut aussi avoir:
des conseillés, décideurs, techniciens…

4. Typographie de la négociation commerciale
Il y a plusieurs types de négociation commerciale:
la grande négociation, BtoB
la petite négociation BtoC
la négociation d’achat et de vente, BtoC

La grande négociation commerciale
Elle concerne la discussion d'achat et de vente de biens industriels et
semi fini en milieu industriel.
Elle se matérialise par la signature de contrats entre de grands groupes
industriels.
Dans ce cas, les conditions commerciales:
• la qualité du produit, condition de livraison
• le prix de vente, modalités de règlement, crédit...
• Action promotionnelle de fidélité
sont fixées à l’amiable par les négociateurs car les rapports de force
sont égaux.
La petite négociation
Elle concerne les transactions entre
un détaillant et son client,
un banquier guichetier et son client.
En générale, ce type de négociation s'applique aux biens de grande
consommation qui sont vendus en détails ou en gros et aux services.
A ce niveau, les conditions commerciales sont fixées par le vendeur ou
les rapports de force sont asymétriques.
Dans la petite négociation commerciale on peut inclure donc : La
négociation relative aux services
Ex: la négociation bancaire, le client négocie avec le banquier des
modalités de son dépôt et les avantages dont il peut bénéficier.

la négociation touristique
Ex: un touriste négocie avec une agence de voyage le mode de
transport, son séjour à l'étranger, la direction souhaitée, la manière de
faire la réservation d'hôtels ...

La négociation d’achat et de vente.
La négociation relative à la distribution moderne : c'est la discussion
avec les vendeurs dans la grande distribution en agroalimentaire,
vêtements, décoration, bricolage, téléphonie mobile. Dans ce cas, les
pouvoirs sont très asymétriques et le client ne dispose que d'une faible
marge de manœuvre pour négocier les modalités commerciales.
Les acteurs qui entrent en jeu ici sont :
o le négociateur-acheteur
o le négociateur-vendeur.
Ils ont des objectifs et des intérêts divergents.

L’acheteur maîtrise ses actes et sait dès le départ jusqu’à quel montant
s'il va acheter ou non. Il est donc guidé par son propre budget.
Le vendeur est guidé par un souci de rentabilité:
augmenter le nombre des clients
augmenter le chiffre d'affaires, il n'est jamais sûr de vendre.
On constate donc que les 2 parties s'assimilent à des adversaires. Ce
mode traditionnel de négociation commerciale qu'on appelle mode du
« vente sauvage ou à l'arraché » le négociateur veut réaliser
uniquement ses propres objectifs et pratique la vente forcée.

5. Les facteurs influençant le déroulement de la négociation
La négociation commerciale peut être influencée par:
o le consommateur lui-même, comportement
o la nature de l'organisation: valeur, culture, vision objectif
o les caractéristiques des négociateurs, confiance en soi
o la nature du pouvoir qui lie ces 2 négociateurs:
o le lieu de discussion,
o le moment choisi
o le nombre de parties prenantes

6. Les principales étapes influençant le déroulement de la négociation
La négociation se fait par le biais de tactiques et de techniques ayant
pour but:
la prospection de la clientèle,
la notation des commandes
l'écoulement des produits.
Ces techniques ne sont pas universelles, mais elles varient
d'entreprises à entreprises et de nations à nations.
Elles peuvent même changer au cours de l'histoire. La culture
individuelle, collective et organisationnelle en est le principal
déterminant.

II. Les étapes de la négociation
commerciale (classique, moderne)
A. Rappel sur le merchandising
B. Rappel sur le comportement du consommateur
C. La négociation commerciale classique
D. La négociation commerciale moderne

A. Merchandising
Le merchandising, est une science qui s’est développée suite à l’essor
de la vente en libre-service, où chaque produit doit être
convenablement exposé de manière à ce qu’il se vende facilement de
lui-même : « Le merchandising est un ensemble d’études et de
techniques d’application, mises en œuvre séparément ou
conjointement par les distributeurs et les producteurs, en vue
d’accroître la rentabilité du point de vente et l’écoulement des
produits, par une adaptation permanente de l’assortiment aux besoins
du marché et par la présentation appropriée des marchandises. »
IDC France.

Le merchandising regroupe l'ensemble des techniques d'optimisation ayant
trait à l'allocation des surfaces d'exposition des produits dans les points de
vente et à la présentation de ces produits.
L’objectif du merchandising:
L’objectif principal du merchandising est de pousser le consommateur à
l’achat.
Cette pratique repose sur 5 étapes essentielles pouvant déclenchées l’acte
d’achat:
o la vitrine,
o l’agencement d’un point de vente,
o l’assortiment des produits et ou services
o l’ambiance
o la publicité sur le lieu de vente.
Le merchandising regroupe l'ensemble des techniques d'optimisation
ayant trait à l'allocation des surfaces d'exposition des produits dans les
points de vente et à la présentation de ces produits.
L'optimisation du merchandising repose sur des analyses quantitatives
des ventes et résultats (C.A., marges, données de panel, etc.):
sur une mise en valeur de l'offre
sur la prise en compte des comportements des visiteurs du point de
vente, le parcours, les habitudes de consommation, la vitesse de
circulation, les comportements et capacités visuelles, etc.

Dans les années 50, le merchandising était réduit aux 5B
correspondent à 5 règles de bases relatives au merchandising édictées
par Charles H. Kepner .
ole bon produit
oau bon endroit
oau bon moment
oau bon prix
oen bonne quantité
Les évolutions des marchés et des comportements de consommation
ont ensuite élargi le périmètre du merchandising.

Aujourd’hui, le merchandising englobe généralement :
l'optimisation de l'assortiment, déterminer et gérer l’offre de
produits d’un point de vente.
l'optimisation de l'allocation d'espace par produit et marques
l'aménagement du point de vente et de la circulation, aménager
l’espace commercial d’une surface de vente : définition des allées, du
sens de circulation emprunté par les consommateurs, etc.
la mise en valeur et la mise en avant des produits, l’implantation et
la disposition des produits dans les espaces consacrés à la vente.
la communication sur le lieu de vente, publicité, animation,
dégustation, échantillonnage, essai.

a. La vitrine
La vitrine d’un point de vente est essentielle, étant donné que c’est la
première chose qu’aperçoit le consommateur et ce qui le renseigne
sur les produits commercialisés dans un magasin ainsi que la manière
dont ils sont vendus. Dès lors, le choix des articles mis en avant dans
une vitrine, leurs couleurs, mais également la lumière qui les met en
valeur doivent être étudiés avec précaution par le distributeur.
Objectif:
premier contact visuel avec la clientèle,
5 secondes pour intriguer, attirer et séduire
donner envie de franchir la porte de la boutique.

b. L’agencement d’un point de vente
Le consommateur doit être en mesure:
d’arpenter des linéaires propres et clairs,
accès facile aux produits souhaites acheter.
trouver rapidement le produit chercher,
la logique de la circulation dans un point de vente
Cette notion d’agencement de magasin est amenée à fluctuer selon le
secteur de distribution.
Ex : un studio photo, vidéo,

L’implantation des rayons doit par ailleurs demeurer sensiblement la
même afin de ne pas perturber le trajet d’un consommateur habitué.
Elle doit en outre être étudiée en fonction du parcours type d’un
client, défini au préalable.

c. L’assortiment des produits
L’assortiment des produits doit suivre principalement les cinq aspects
essentiels: le bon produit proposé au bon endroit, au bon moment, au
bon prix et à la bonne quantité.
d. L’ambiance
L’ambiance est également un facteur essentiel d’un bon
merchandising. Le consommateur doit en effet se sentir à l’aise et en
confiance lorsqu’il évolue dans un point de vente.
C’est ce que les spécialistes nomment le marketing sensoriel, l’éveil
des cinq sens d’un client afin de susciter chez lui l’acte d’achat.

e. La publicité sur le lieu de vente
La PLV, consiste à se servir de différents supports de communication
disposés dans le point de vente afin de promouvoir les produits que ce
dernier souhaite écouler en priorité.
Ces supports marketing peuvent être des affiches, des stands, des
têtes de gondoles, des présentoirs, des écrans tactiles ou télévisés, des
coupons promotionnels disposés dans les rayons, etc.
Pour finir, un merchandising réussi doit également être en mesure de
s’adapter aux besoins des clients et aux événements (périodes de
soldes, périodes de fêtes, saisons, pèlerinages, carême ramadan, etc.)

Les zones du magasin
Dans un point de vente, il est capital de proposer une organisation
cohérente facilitant la circulation de la clientèle.
Baliser le chemin, mais libre et indépendant pour les clients, pour
d’optimiser du processus d’achat.
La zone de transition: temps d’arrêt inhérent à la découverte de
l’espace.
Zone cruciale pour le devenir du client, elle correspond à la prise de
conscience marchande ; c’est pourquoi il est important d’y placer
promotion, actualité ou coup de cœur pour « pousser » le produit vers
le client et éliminer ainsi bon nombre de freins.

La zone chaude
zone de circulation naturelle, allant vers la droite du point de vente.
C’est là que la circulation est la plus importante ; il faut donc y
proposer des produits d’impulsion, de saison, période de fête,
semaine des produits locaux, tendance, car l’appétit d’achat est à son
apogée.
La zone froide
Phase intermédiaire, elle sert à « réveiller » cet appétit en plaçant des
produits d’obligation et de destination suscitant des achats de
réflexion et d’intention donnant un caractère utilitaire à ces achats
supplémentaires, avec des produits pré-vendus à faible marge.

Enfin, la zone de caisse doit
évidemment se trouver en
fin de parcours. Il est
recommandé d’y créer de
la convivialité par des
offres complémentaires,
car le client terminant son
processus d’achat y sera
plus facilement sensible.

B. Le comportement du consommateur
La notion de comportement du consommateur s’étend désormais à
l’ensemble du processus de consommation, et notamment aux
éléments qui influencent le consommateur avant, pendant et après un
achat.
Le modèle le plus connu en matière de comportement du
consommateur est celui d'ENGEL, KOLLAT et BLACKWELL. Pour ces
auteurs, le processus de décision d'achat du consommateur forme "un
système" en cinq étapes : reconnaissance du problème ou du besoin,
recherche de l'information, évaluation des alternatives, acte d'achat,
comportement postérieur à l'achat ou l'après achat.

1. Reconnaissance du problème ou du besoin:
De ses perceptions le consommateur identifie un problème ou un
besoin qu’il va chercher à satisfaire.
2. Recherche de l'information:
Renseigner sur les produits, qualités qui répondent à ses besoins,
énumérer les possibilités sur un produit ou une marque, par plusieurs
sources : personnelles, commerciales, publiques
3. Evaluation des alternatives:
Analyses des inconvénients et avantages et faire un choix rationnel, en
fonction des freins et des motivations.

4. Décision d'achat:
Mise en place des conditions d’achat, mode de paiement, garantie,
options, personnalisation…
5. Comportement postérieur à l'achat ou l'après achat:
Contrôle et une évaluation "post-achat". Comparaison de la situation
avant et après la consommation du bien.

C. La négociation commerciale classique
Les techniques de cette négociation sont dites classiques car c'est le
vendeur qui prédomine au moment de la négociation, il ne cherche
pas à prendre en compte les remarques et les recommandations de
son interlocuteur, négociateur-acheteur.
La négociation classique enseigne aux vendeurs deux principales
méthodes et le but primordial est de passer un acte de vente, ou
plutôt d'amener le client à acheter.
1. La technique AIDA: Attention, Intérêt, Désir et Accord
Cette technique procède par quatre principales étapes :

• Le vendeur doit être capable d'abord d'attirer l'attention du client
qui entre dans un petit ou un grand magasin de vente. Cela peut se
faire par l'interrogation du client.
• Il doit ensuite provoquer l'intérêt de son interlocuteur.
Démonstration des qualités des produits proposés par le moyen de
preuves solides ;
• Le vendeur gagne la confiance de son client par son Désir d'achat ;
• Provocation de la décision, le client est poussé à acheter des grandes
quantités du produit.

Cette technique se pratique dans:
ola petite négociation et se déroule sur le terrain de vente avec la
force de vente.
Ex: marchés, banques, agences de voyage, hôtels.
ola grande négociation s'anime principalement à table, le
négociateur est aussi le vendeur.
La technique AIDA s'approche du modèle dit « 4C »
Contacter, Connaître, Convaincre, Conclure.

2. La technique DIPADA: Définition, Identification, Preuve, Attention,
Désir et Accord.
De la définition, à l’identification et à la preuve, le vendeur doit
comprendre les besoins de son client, lui faire connaître les produits
qui existent et lui proposer une offre avec des preuves.
De l’attention au désir et à l’accord, la technique est similaire à la
technique précédente. Cependant, Ces techniques ne cherchent pas à
fidéliser les clients pour une longue durée.
Avec le développement des marchés et du comportement des
consommateurs on assiste actuellement au dépassement de ces
techniques traditionnelles de négociation et à leur remplacement par
des procédures beaucoup plus performantes qui garantissent la survie
de l'entreprise.

D. La négociation commerciale moderne: la vente consultative
A ce niveau, on considère la négociation comme une relation
équilibrée entre deux parties ayant pour but de réaliser un degré de
satisfaction commune et non uniquement un résultat profitable pour
un seul négociateur.
Ce type de vente s'appelle "vente participative, constructive ou
consultative" basée sur le consensus et la solidarité à long terme du
négociateur-acheteur et du négociateur-vendeur impliquant le
développement de liens positifs tournés vers le futur.
Toute la stratégie commerciale de l'entreprise sera tournée vers la
fidélisation des anciens clients avant de prospecter des nouveaux.

Cette négociation comporte 6 étapes suivantes:
1. La mise en confiance et prise de contact
2. Recherche et découverte des besoins et motivation
3. Démonstration
4. Réponse aux objections
5. La conclusion
6. Le suivi

1. La prise de contact
Brise de la glace prise de contact, connaissance, mise en
confiance (RDV, Soyez la bien venue,…)
Tenue vestimentaire (Habillement, couleurs, coiffure…)
Comportement en général, sourire salutation (Attitudes,
réactions)
Communication non verbale (les non dit)
Accroche commerciale, importance de l’entretien (intro sur
l’offre com.)
Ambiance favorable pour que le processus de vente puisse
aboutir à ses fins
2. Recherche et découverte des besoins et motivation
La capacité d'écoute et de curiosité pour comprendre les
besoins de ses clients,
chercher les motifs d’achat et les freins.
Faire parler en posant des questions avec la stratégie de
l’entonnoir: quels catégorie de prestation, types de produits
cherchez - vous? Quelles sont les marques, les formats? Avez-
vous déjà un service auprès de la structure? A la découverte de
besoins et les désirs, le vendeur propose services, réalisations
articles et les qualités convenables.
Mais, encore faut-il le prouver.

Montrer vos échantillons
Présenter le mode d’emploi
Les caractéristiques, valeur ajoutée,
Les nouveaux apports, modifications
La composition, la couleur, bio
Emballage, le prix, distribution,
Normes auxquelles le produit répond

3. Démonstration
Convaincre le client du bien fondé de son choix,
Démontrer le bon choix qui va satisfaire par argumentation:
les étapes de la réalisation d’une prestation, la qualité de
l’outillage, le temps de travail, période d’essayage, dégustation,
touchée, testé…
Persuader ou influencer le client pour son acte d’achat
L’acheteur formule des questions pour des parties de
l’argumentaire qu’il réfute.

4. La réponse aux objections
Le vendeur va utiliser la grande intelligence et attention pour
casser, rejeter les objections formulées ou bien renseigner les
points obscures.
3types d’objections:
odéfauts, qualité, comparaison
oobjection fausse pour se débarrasser du vendeur
oune objection sincère, mais non fondée

Reformuler pour avoir les mêmes interprétation des données,
Si on est pas sûr, reformuler pour vérifier
Si sa réponse ne correspond pas à mon attente, adapter la
communication
Si on a pas bien compris, demander d’expliquer
Traiter immédiatement les objections pour les discuter.
Donner des informations complémentaires,
Eclairer les points bloquants
Rassurer le prospect avec des preuves,
Faire des tests pour convaincre,

5. La conclusion
Le client donne un signal d'achat,
Le signal d'achat du client peut être sous forme de questions
concernant: les modes de livraison, les modalités de paiement,
les garanties et les services après vente.
Présentation de la garantie, date de livraison, SAV,
Le vendeur doit conclure sans perte de temps: Confirmation
de la vente et de l’achat,
Apposition de l’accord,
L'aboutissement final de tout un processus. La conclusion est la
phase la plus "pernicieuse.
6. Le suivi
La phase la plus importante pour l'entreprise car elle lui permet
de dresser un bilan pour contrôler tout le processus de
négociation.
Le vendeur continue à se poser des questions :
• Le client désire-t-il vraiment le produit qu'il a acheté ?
• Fait-il confiance au produit, aux vendeurs, à l'entreprise ?
• De quel type de service après-vente doit-il bénéficier ?
• Serait-il capable de justifier sa décision ?

• Va-t-il revenir à notre studio, agence, magasin une deuxième fois ?
• A-t-il encore d'autres objections vraies et fondées ?
En fait, l'objectif de tout cela est d'essayer, autant que possible,
d'éviter toute dissonance et insatisfaction du client pour le fidéliser.

Le suivi pour la petite négociation,
Le suivi est assuré par le vendeur, mais pour la grande
négociation, il est assuré par un corps du personnel autre que
ceux qui ont négocié.
Finalement, on peut concilier entre le processus de décision
d'un consommateur et le processus de la négociation
commerciale.
En effet, quand le consommateur reconnaît ses besoins et
recherche des solutions à ses problèmes, il est invité et reçu sur
le stand, atelier, au bureau, dans le magasin d'un prestataire ou
vendeur.

Pour pouvoir l'informer de la qualité, des conditions,
fonctionnalité, modalités, des prestations des supports
présentés, le vendeur détecte ses besoins et motivations.
La démonstration faite et les arguments avancés lui permettent
d'évaluer les alternatives et donc de formuler des objections.
Il ne peut décider d'acheter que s'il trouve une solution à tous
ses problèmes.
Les techniques de suivi du consommateur permettent au
vendeur d'appréhender son comportement après-achat.

Les types de techniques utiliser pour mieux aborder les étapes
dans la négociation commerciale.
SONCAS
CAP
CAB
SIMAC
SPIN selling (Neil Rackham)

Recherche et découverte des besoins et motivation
Pour connaître les besoins et motivations du client ou prospect
en face du vendeur, il utilise la technique SONCAS.
Pour structurer son argumentaire de vente P1, le vendeur va
procéder par la technique:
SIMAC: Situation, Idée, Mécanisme, Avantages, Conclusion
Dans l’administration du questionnaire pour poser de bonne
question, le vendeur va procéder avec SPIN.
SPIN Selling: Situation, Problems, Implication, Needs-payoff

Démonstration
Pour mieux identifier le service ou le bien, le référent de la
négociation, afin de construire sa proposition face au client le
vendeur utilise la technique CAB ou CAP.
CAB: Caractéristiques, Avantages, Bénéfices,
CAP: Caractéristiques, Avantages, Preuves.
Après la découverte des besoins, et connaissance de la
personnalité du prospect, le vendeur peut combiner CAP-
SONCAS , pour plus d'impacts dans l'argumentation
commerciale.

Prise de congé
La confiance qui s’est installée
durant les étapes va perdurer
même après signature de l’acte de
vente, et on se sépare avec:
Rassurer
Remercier
Raccompagner
Revoir
Vidéo: négociation

Quels que points clé
Dans la négociation commerciale il est
important d’identifier le référent: service pur au
produit pur. Dans l’argumentaire commercial il
faut se référer au mix marketing.
Mix Produit (4P): produit, prix, place,
promotion.
Mix service (7P): Produit/service, prix, place,
promotion, processus, personnel, preuve.
Dans le cas de service:
Produit/service: catalogue de la gamme: largeur, profondeur,
composition, la qualité ou encore le design du bien ou service,
caractéristiques, avantage, bénéfice.
Prix: honoraire, frais de vacation, cumule pécuniaire des
vacations. Prix standard, prix groupé, prix du marché. Mode de
paiement, conditions de crédit, remises…
Il est défini en fonction du positionnement souhaité par la
marque, ou l’entreprise. Pour définir le prix, il est important de
définir les coûts de production et commercialisation nécessaires
pour s’assurer une certaine rentabilité.

Les stratégies de prix les plus connues sont:
 écrémage :
vendre un service/produit personnalisé, spécifique à la demande
du client, un prix très élevé et en petite quantité afin d’avoir
une image de marque « luxe »
 pénétration
à l’inverse, un prix très bas, de nombreuses ventes réalisée dans
de nombreux points de ventes.

Matrice de stratégies de fixation des prix
rapport qlté/prix
Marketing et communication 70
 Stratégie de Luxe (prix élevé)
Le caractère exceptionnel de votre offre peut justifier un prix
élevé.
 Stratégie du cadeau (prix de pénétration)
Dans le but de gagner des parts de marché, le prix est
anormalement bas.
 Stratégie d’économie (prix économique)
Il s’agit d’un bas prix pour un produit ‘banal’. Les coûts de
fabrication et marketing sont réduits au minimum.
 Stratégie d’exploitation (prix d’écrémage)
Vous bénéficiez d’un avantage concurrentiel important et pouvez
fixer un prix élevé.
Stratégie de prix Causes
Prix d’acceptabilité ou
Emotion, 999 FCFA
psychologique
Prix au sein de la gamme: encre/
Prix des produits liés
imprimante
Prix de produits avec offre Vente de plusieurs produits dans
conjointe l’offre
Faire accroitre le prix selon les
Prix optionnel
options du client
Prix promotionnel Réduction %, offre
Prix géographique En fonction de la zone
Ajout de la valeur due à la
Prix de valeur
concurrence
Place: la fonction que va jouer le vendeur, le canal et
stratégie de distribution. Le meilleur moyen d’accès au services
et de crédibilité au consommateur: les lieux de vente
Promotion: l’objectif de la communication et les moyens
pour atteindre la cible
Preuve: pour convaincre le consommateur de la légitimité de
l’offre proposée, valeur ajoutée, différenciation, bonne
visibilité, augmentation du CA, immortalisation des
évènements, concrétisation d’ archive…
Présenter les témoignages clients, de mentions « satisfait ou
remboursé » ou encore la gestion des avis clients sur les
plateformes en ligne.
Processus: observation des canaux empruntés par le
consommateur pour découvrir, obtenir des informations et
acheter votre service/produit. Pour proposer le bon produit, au
bon prix, au bon moment en bonne quantité et au bon
consommateur.
Personne: consommateur exigent, informer, digitaliser,
devient acteur de son parcours. Connaissance du
consommateur et proposition d’offre en conséquence.

Pour motiver l’acte d’achat dans la négociation
Vendre c'est aussi savoir s'appuyer sur les outils promotionnels
tels que plaquette, échantillon, cadeaux d'affaires...

CONCLUSION

MERCI POUR
VOTRE
ATTENTION

Techniques Commerciales Complet

Transféré par

Informations du document

Titre original

Copyright

Partager ce document

Partager ou intégrer le document

Options de partage

Avez-vous trouvé ce document utile ?

Ce contenu est-il inapproprié ?

Droits d'auteur :

Techniques Commerciales Complet

Titre original :

Transféré par

Droits d'auteur :

Techniques de vente

Programme : Master professionnelle

Chargée du cours : Mme DORIS LEGUEDE

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 1

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 2

• La vente: elle se définit comme une transaction entre deux

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 3

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 4

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 5

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 6

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 7

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 8

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 9

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 11

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 12

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 13

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 15

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 16

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 17

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 18

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 19

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 20

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 21

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 22

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 24

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 26

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 27

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 28

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 30

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 31

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 33

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 34

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 36

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 37

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 38

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 39

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 40

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 41

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 42

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 43

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 44

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 45

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 46

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 47

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 49

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 50

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 51

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 52

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 53

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 55

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 56

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 57

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 58

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 59

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 60

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 64

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 66

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 68

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 69

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 74

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 75

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 77

Techniques de vente Master 2 IMAX 2020-2021 78

Vous aimerez peut-être aussi