Module 

: Marketing des points de vente

Réalisé par : Mohammed Samaki

Filière : Action Commerciale

Plan de travail :
Une étude comparative entre le point de vente réel et le
point de vente virtuel

Sommaire :
Les différents canaux de vente

 Canal marketing vs canal de vente : quelques repères

 Liste exemples des canaux de vente B to C et B to B
 Spécificités des différents canaux de vente
 Les canaux de vente traditionnels et les canaux de vente en ligne
 Gérer les différents canaux de vente en système unique
 Conclusion

Introduction
Le point de vente désigne une implantation physique réalisant la vente d'un ou plusieurs
produits ou services. La forme de point de vente la plus connue est évidemment le magasin,
mais il existe de nombreuses autres formes de points de vente par exemple un point de vente
virtuel
Les consommateurs souhaitent profiter des avantages offerts par les différents canaux de
vente (virtuels et physiques) auxquels ils ont désormais accès en simultané. Afin de s’adapter
aux comportements de leurs clients, 
Pour atteindre ses clients et leur proposer un produit ou un service, une entreprise s’appuie sur
des canaux de vente, autant d’interfaces entre elle et les consommateurs. Ces canaux de
distribution représentent donc les voies à faire emprunter aux produits pour arriver jusqu’à
l’utilisateur final.

Dès la création de son business plan, toute entreprise se retrouve confrontée au choix délicat,
mais pourtant stratégique, des multiples canaux sur lesquels diffuser son offre. Quelles sont
les options à votre disposition et lesquelles choisir en fonction de votre activité ? Que votre
canal principal soit une boutique physique ou un site de e-commerce, il s’agit d’identifier
celui qui est le plus avantageux ou rentable en fonction de votre stratégie. Sur le marché des
prestations de services, il est également nécessaire d’atteindre sa clientèle via des points de
contact intermédiaires. Dans tous les cas, faire des choix pertinents contribuera à dynamiser
vos ventes et à créer un parcours d’achat fluide et cohérent pour votre client, alors voyons dès
à présent quels sont les moyens d’y parvenir !

Il est essentiel de bien choisir ses canaux de vente ou de distribution. Les décisions que vous
prenez et la politique de distribution et de vente que vous construisez ont un impact sur vos
ventes mêmes, vos coûts de production et, plus globalement, sur l’activité de votre entreprise.

Dans tous les cas, les différentes alternatives doivent être envisagées et la décision prise sans
précipitation. Les choix ne se font pas de manière isolée ou aléatoire : ils s’intègrent à une
stratégie de distribution et de vente, dont l’efficacité s’évalue avec des analyses et des
indicateurs de performance pour prendre des décisions éclairées.

En considérant les tendances actuelles, il s’avère judicieux de placer le client au cœur de sa

stratégie marketing et de distribution. Vous pouvez travailler sur l’optimisation du parcours
d’achat du consommateur avant, pendant, et après l’acte d’achat afin de créer une expérience
d’achat personnalisée et fluidifiée omnicanal. Cette démarche implique de concentrer les
forces de vente en magasin sur la relation client, à forte valeur ajoutée.

Les différents canaux de vente

Canal marketing vs canal de vente : quelques repères

Le terme « canal » est souvent utilisé dans plusieurs domaines, comme la communication, le
marketing, la vente, la distribution.

La vente est l’opération qui va convertir le prospect en client ; la distribution désigne le

processus d’acheminement des produits jusqu’au consommateur final.

Le marketing, quant à lui, regroupe toutes les actions destinées à guider le prospect jusqu’au

rayon, au bon de commande, au seuil de la boutique, ou encore au panier de la boutique en
ligne, soit tous les points qui permettent de concrétiser la vente. 

Les stratégies utilisées en marketing vont également s’appuyer sur des outils

de communication pour toucher une audience et faire connaître le produit.

Ainsi, un canal de vente correspond à l’un des moyens utilisés pour diffuser et rendre

disponible votre offre alors qu’un canal marketing va servir à toucher une cible, l’inspirer,
présenter le produit en tant que réponse à ses besoins et finalement stimuler la décision
d’achat.

[Liste] Exemples de canaux de vente B to C et B to B

On peut lister plusieurs canaux classiques BtoC tels que :

 Les boutiques et les commerces physiques (retail),

 Les points de vente et forces de vente,
 Les sites web,
 Les applications,
 Les places de marché (comme Amazon, eBay, RueDuCommerce, etc.),
 Les catalogues papier (La Redoute, Les 3 Suisses, etc.),
 Le téléphone (vente à distance [VAD] par téléphone, numéro affiché sur le site
web ou présentation de l’offre via la télévision),
 Les ventes privées (à domicile, comme les « réunions Tupperware » par
exemple),
 Les centres d’appels, etc.
En B to B, on retrouve certains des canaux suivants, comme :

 Le téléphone,
 L’e-mailing, 
 Le site internet, 
 Les réseaux sociaux,
 Les salons, etc.

Spécificités des différents canaux de vente

Chaque canal a sa spécificité et présente certains avantages, et doit pour cela être considéré
comme un élément à part entière. On ne propose pas les mêmes promotions et on n’amène pas
son offre de la même manière selon le canal choisi. Et pour cause, deux canaux de vente ne
ciblent pas forcément la même audience.

Cela signifie qu’il faut adapter ses méthodes commerciales à chaque canal, voire lui dédier un
responsable, afin d’atteindre les objectifs souhaités.

Les canaux de vente traditionnels

Le magasin physique : votre boutique ou magasin présente l’avantage de la proximité et du
lien privilégié que vous pouvez nouer avec votre clientèle, notamment en leur proposant un
SAV plus près de chez eux. Le point de vente peut venir compléter votre offre en ligne, afin
d’instaurer une complémentarité entre commerce virtuel et physique. Il se révèle finalement le
lieu d’intégration de l’ensemble des canaux et offre l’avantage d’améliorer, dans le même
temps, l’expérience d’achat et votre notoriété.

Le téléphone : avec de très bons taux de conversion, les canaux téléphoniques sont utiles et
rentables. Ils nécessitent quelques employés de plus, mais sont susceptibles d’apporter des
résultats de grande valeur. Des outils tels qu’Ott pott peuvent augmenter la productivité de
vos équipes commerciales et de support client.

Les canaux de vente en ligne

Les places de marché (marketplaces) : la prise de risque induite par la vente sur une place de
marché est limitée, car la marge moyenne demandée est très minime. Les places de marché
permettent avant tout de miser sur la vente en volumes et de suggérer des produits
complémentaires. Ainsi, des articles peuvent être associés à d’autres, comme des produits
d’entretien pour un appareil électroménager placé dans le panier, et ainsi stimuler l’acte
d’achat.

L’e-commerce : moins d’employés et moins de stocks, délocalisation, flux tendus, locaux de

taille réduite, multiplicité des interfaces afin de toucher différents publics, etc. Votre e-
boutique peut être lancée en toute simplicité grâce à des logiciels de création de boutiques en
ligne.

Gérer les différents canaux de vente en un système unique

Pour réussir à gérer ses ventes efficacement, il est important d’avoir une vue d’ensemble de
tous les canaux utilisés, mais aussi de centraliser vos données produits et clients dans un
même système d’information. Avec un logiciel, vous pouvez centraliser votre base article
dans un référentiel unique et piloter votre activité de façon efficiente. Il vous offre notamment
la possibilité de :

 Personnaliser vos données produit par canal (caractéristiques, descriptifs,

médias, pack…) ;
 Créer l’arborescence de votre site web au sein de l’outil puis de rattacher chacun
de vos produits aux catégories correspondantes ;
  Gérer la diffusion de vos catalogues produits sur vos différents canaux
(marketplace, magasin, site e-commerce…) ;
 Partager des données en temps réel entre vos différents canaux de vente et
d’offrir une expérience client fluide et personnalisée (reprise en magasin
physique d’un panier abandonné sur le web, click and collect, etc.) ;
 Modéliser les comportements d’achat et ainsi anticiper les évolutions de votre
business.

Conclusion

On conclure que Cet article repose en grande partie sur le potentiel - et les limites - du
raisonnement analogique. Il s’agissait de déterminer dans quelle mesure les concepts usuels
du marketing des points de vente sont pertinents pour appréhender le marketing des sites
marchands. Nous avons également montré que le merchandising électronique présente de
grandes spécificités par rapport au merchandising des points de vente physiques ; la
hiérarchisation et la personnalisation remplacent la massification. Nous avons également
souligné les opportunités offertes par l’utilisation du langage multimédia pour signifier des
ambiances particulières, même si ce langage.

Bibliographie

https://www.appvizer.fr/magazine/relation-client/gestion-ventes/canaux-vente#id22

Par Samantha Mur

Mis à jour le 17 novembre 2020, publié initialement en juin 2019