Une prévision est une prèdiction d’evenement à venir. La prevision des ventes est l’etablisssement par avance, des ventes en quantites et en valeur, compte tenu des contraintes (financement, marché, concurrence, pouvoir d’achat…) que subit l’entreprise et de ses actions sur ces contraintes.
Les methodes de prevision :
La phase de prevision met en œuvre differentes techniques, soit mathematiques (en s’appuyant sur des donnees historiques) il s’agit de methodes quantitatives, soit intuitivement (c.à.d portant sur les jugements des personnes : managers, clients, etc,) on parle donc des methodes qualitatives.
Methodes quantitatives
Les ajustements Ces techniques s’appuient sur l’étude chiffrée des données caractérisant les ventes passées du produit. La vente est obtenue par extrapolation des tendances passées mises en évidence et dont on suppose ma régularité. L’ajustement exprime le développement d’un phénomène y en fonction du tempsx, y=f ( x ).
1. L’ajustement linéaire
Lorsque les ventes croissent linéairement, c.-à-d. l’écart entre deux yi successifs est à un peu près constant, on pratique l’ajustement linéaire des ventes y par rapport au temps x, en modélisant les ventes sous forme d’une fonction linéaire de type y=a × x+ b le problème étant de déterminer les coefficients a et b par la méthode des moindres carrées.
Calcul des paramètres de la droite d’ajustement
Le coefficient directeur a
Le coefficient directeur a s’obtient à partir des formules suivantes :
Avec :
n : le nombre de points de (xi) dans la série ;
x́= ∑ xi et ý= ∑ yi : respectivement la moyenne des xi et la moyenne des n n yi ; cov(x,y) : la covariance de x et y ; Et V(x) : la variance de x. Première formule Deuxième formule Troisième formule cov (x , y ) a= ∑ XiYi v(x) a= Avec : ∑ xiyi−n x́ ý ∑ Xi ² a= Avec : cov ( x , y)= ∑ (xi−x́)( yi− ý ) ∑ xi ²−n x́ ² Xi=(xi− x́) n Yi=( yi− ý) v ( x )=∑ xi ²−n x́²
L’ordonnée à l’origine b
Une fois obtenir la valeur du coefficient a, on détermine la valeur du paramètre b comme
suit : b= ý−a ý
Exemple
Depuis 8 mois une entreprise propose à sa clientèle un produit P et s’implante
progressivement sur le marché au mois d’août de l’année N une étude des 8 mois précédent permet de dresser l’état des ventes des produits ainsi :
MOIS Janvier Février Mars Avril Mai Juin Juillet Août
La droite obtenue a pour équation : y=886,9∗x +2296,45
2) prévision des ventes futures :
Mois Septembre (xi=9) Octobre (xi=10) Novembre (xi=11) Ventes y i=axi+b 10278,55 11165,45 12052,35
Mesure de la qualité de l’ajustement linéaire
2. L’ajustement exponentiel
L'ajustement exponentielle est adapté lorsque le taux de variation en croissance ou
en décroissance d’un phénomène est constant c'est le cas lorsque la croissance des ventes accélère toujours dans un même pourcentage d'une période à l'autre.
Dans ce cas la croissance des ventes y n'est pas arithmétique: on parle de
croissance géométrique. En vue d'identifier cette croissance géométrique, on peut yi vérifier sur la série des ventes si les rapports entre les observations yi−1 successives sont de valeurs identiques ou du même ordre de grandeur.
Dans ce cas la relation entre y et x est déterminée par l’équation suivante :
y=b ×a x
Calcul des paramètres de l’équation d’ajustement
Afin de procéder à un ajustement exponentiel, il est nécessaire de ramener la
fonction exponentielle à un ajustement linéaire par un changement de variable logarithmique. Les propriétés de la fonction logarithme nous le permettent aisément.
En effet si l'on pose:Y =log ( y ) ; A=log(a) ; B=log (b)
Alors, la fonction Y =b ×a x devient :
log ( y)=log b+ x log a ↔ Y = Ax+ B
Autrement dit, on est ramené à un ajustement linéaire entre log ( y) etx.
Les formules données pour l'ajustement linéaire s'appliquent en remplaçant y par log( y). Soit:
´ y) xi log ( yi )−n x́ log( A= ∑ = ∑ xiYi−n x́ Ý ∑ xi ²−n x́ ² ∑ xi ²−n x́ ² Et : B= log´ y −A x́=Ý − A × x́
Avec : x́= ∑ xi ´ y)= ∑ log( yi) et log( n n
Pour le calcul de log(y), on peut utiliser le logarithme décimal (LOG) ou le Logarithme
népérien (LN) ;
En effet si on suppose que :
a=10 A et b=10B dans ce cas on doit utiliser le logarithme décimal log ( y); a=e A et b=e B dans ce cas on doit utiliser le logarithme népérien ln ( y).
Exemple
Les ventes de l’entreprise Optic’plus au cours des six derniers mois ont été les suivantes :
Périodes (x i) Janvier Février Mars Avril Mai Juin
Quantités ( y i) 90 108 133 164 207 261
1. Prévoir les ventes des mois Juillet, Aout, Septembre et Octobre.
Correction
1) Calcul des rapports
MOIS Janvier Février Mars Avril Mai Juin yi 1,20 1,23 1,23 1,26 1,26 y i−1
2) Détermination de l’équation de la courbe d’ajustement
Calcul à l’aide de logarithme népérien
Dans ce cas la droite d’ajustement exponentiel Y =b ×a x devient :
ln ( y)=x × ln(a)+ln (b) ↔ Y = Ax+ B
Mois Périodes xi Ventes yi Taux de Yi=ln( yi) xi ² xi× Y i croissance Janvier 1 90 4,4998 1 4,4998 Février 2 108 20,00%2 4,6821 4 9,3642 Mars 3 133 23,15% 4,8903 9 14,6709 Avril 4 164 23,31% 5,0999 16 20,3996 Mai 5 207 26,22% 5,3327 25 26,6635 Juin 6 261 26,09% 5,5645 36 33,387 Totaux 21 - - 30,0693 91 108,985 n=6 x́=3,5 Ý =5,0116 x́ ²=12,25 Ý ²=25,1161
y=71,044 × 1,2384 x Section III: contrôle des ventes Les budgets établis en fin de période (n) serviront de référence pour la période (n+1) Les réalisations seront confrontés aux prévisions, les écarts sont calculés et sont ensuite analysés pour mettre en œuvre des actions collectives, qui permettent de piloter l’entreprise par les limites définies par elle-même. Le contrôle budgétaire de l’activité commerciale, permet de vérifier si les objectifs assignés aux commerciaux sont respectés, à savoir : les objectifs de quantité, les objectifs de prix, et les objectifs de structure entre les ventes. Les écarts/vente et sur marge de CA sont des éléments qui permettent le contrôle de l’activité commerciale. III.1 Analyse de l’écart sur vente en écart sur volume et écart sur prix. L’écart constaté entre les prévisions et les réalisations des ventes a deux origines : Les quantités vendues et le prix de vente, l’écart global est décomposé en écart imputable aux quantités et écart imputable aux prix unitaire. Retenons les abréviations suivantes :
Pr : Le prix de vente unitaire réel Qr : Les quantités réelles
Qp : Les quantités préétablies Pp : Le prix de vente unitaire préétabli (prévu)
