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Prevision et extrapolation des ventes 

Une prévision est une prèdiction d’evenement à venir. La prevision des ventes est
l’etablisssement par avance, des ventes en quantites et en valeur, compte tenu des
contraintes (financement, marché, concurrence, pouvoir d’achat…) que subit
l’entreprise et de ses actions sur ces contraintes.

Les methodes de prevision :


La phase de prevision met en œuvre differentes techniques, soit mathematiques (en
s’appuyant sur des donnees historiques) il s’agit de methodes quantitatives, soit
intuitivement (c.à.d portant sur les jugements des personnes : managers, clients,
etc,) on parle donc des methodes qualitatives.

Methodes quantitatives

Les ajustements
Ces techniques s’appuient sur l’étude chiffrée des données caractérisant les ventes
passées du produit. La vente est obtenue par extrapolation des tendances passées
mises en évidence et dont on suppose ma régularité. L’ajustement exprime le
développement d’un phénomène y en fonction du tempsx, y=f ( x ).

1. L’ajustement linéaire 

Lorsque les ventes croissent linéairement, c.-à-d. l’écart entre deux yi successifs est
à un peu près constant, on pratique l’ajustement linéaire des ventes y par rapport au
temps x, en modélisant les ventes sous forme d’une fonction linéaire de type
y=a × x+ b le problème étant de déterminer les coefficients a et b par la méthode des
moindres carrées.

Calcul des paramètres de la droite d’ajustement

 Le coefficient directeur a

Le coefficient directeur a s’obtient à partir des formules suivantes :

Avec :

 n : le nombre de points de (xi) dans la série ;

 x́=
∑ xi et ý= ∑ yi : respectivement la moyenne des xi et la moyenne des
n n
yi ;
 cov(x,y) : la covariance de x et y ;
 Et V(x) : la variance de x.
Première formule Deuxième formule Troisième formule
cov (x , y )
a= ∑ XiYi
v(x) a=
Avec : ∑ xiyi−n x́ ý ∑ Xi ²
a= Avec :
cov ( x , y)=
∑ (xi−x́)( yi− ý ) ∑ xi ²−n x́ ² Xi=(xi− x́)
n
Yi=( yi− ý)
v ( x )=∑ xi ²−n x́²

 L’ordonnée à l’origine b

Une fois obtenir la valeur du coefficient a, on détermine la valeur du paramètre b comme


suit :
b= ý−a ý

Exemple

Depuis 8 mois une entreprise propose à sa clientèle un produit P et s’implante


progressivement sur le marché au mois d’août de l’année N une étude des 8 mois
précédent permet de dresser l’état des ventes des produits ainsi :

MOIS Janvier Février Mars Avril Mai Juin Juillet Août


Quantités 3000 3900 5000 5800 7400 7800 8400 9000
vendues

1. procédez à un ajustement linéaire par la MMC


2. Utilisez les résultats précédents pour prévoir les ventes des 3 prochains mois
de l’année N

Correction

1) Ajustement linéaire par la MMC1


Périodes xi Ventes y i Xi=(xi− x́) Yi=( yi− ý) Xi*Yi Xi²
1 3000 -3,5 -3287,5 11506,25 12,25
2 3900 -2,5 -2387,5 5968,75 6,25
3 5000 -1,5 -1287,5 1931,25 2,25
4 5800 -0,5 -487,5 243,75 0,25
5 7400 0,5 1112,5 556,25 0,25
6 7800 1,5 1512,5 2268,75 2,25
7 8400 2,5 2112,5 5281,25 6,25
8 9000 3,5 2712,5 9493,75 12,25
36 50300 ------------ ----------- 37250 42

1
La méthode des moindres carrés
36 50300
x́= =4,5 ; ý= =6287,5
8 8

Le coefficient directeur de la droite d’ajustement est donné par la formule suivante :

a=
∑ XiYi = 37250 =886,9
∑ Xi ² 42
b= ý−a ý=6287,5−4,5 ×( 886,9)=2296,45

La droite obtenue a pour équation : y=886,9∗x +2296,45

2) prévision des ventes futures :


Mois Septembre (xi=9) Octobre (xi=10) Novembre (xi=11)
Ventes y i=axi+b 10278,55 11165,45 12052,35

Mesure de la qualité de l’ajustement linéaire

2. L’ajustement exponentiel

L'ajustement exponentielle est adapté lorsque le taux de variation en croissance ou


en décroissance d’un phénomène est constant c'est le cas lorsque la croissance des
ventes accélère toujours dans un même pourcentage d'une période à l'autre.

Dans ce cas la croissance des ventes y n'est pas arithmétique: on parle de


croissance géométrique. En vue d'identifier cette croissance géométrique, on peut
yi
vérifier sur la série des ventes si les rapports entre les observations
yi−1
successives sont de valeurs identiques ou du même ordre de grandeur.

Dans ce cas la relation entre y et x est déterminée par l’équation suivante :

y=b ×a x

Calcul des paramètres de l’équation d’ajustement

Afin de procéder à un ajustement exponentiel, il est nécessaire de ramener la


fonction exponentielle à un ajustement linéaire par un changement de variable
logarithmique. Les propriétés de la fonction logarithme nous le permettent aisément.

En effet si l'on pose:Y =log ( y ) ; A=log(a) ; B=log (b)

Alors, la fonction Y =b ×a x devient :

log ( y)=log b+ x log a ↔ Y = Ax+ B

Autrement dit, on est ramené à un ajustement linéaire entre log ( y) etx.


Les formules données pour l'ajustement linéaire s'appliquent en remplaçant y par
log( y). Soit:

´ y)
xi log ( yi )−n x́ log(
A=
∑ =
∑ xiYi−n x́ Ý
∑ xi ²−n x́ ² ∑ xi ²−n x́ ²
Et : B= log´ y −A x́=Ý − A × x́

Avec : x́=
∑ xi ´ y)= ∑ log( yi)
et log(
n n

Pour le calcul de log(y), on peut utiliser le logarithme décimal (LOG) ou le Logarithme


népérien (LN) ;

En effet si on suppose que :

 a=10 A et b=10B dans ce cas on doit utiliser le logarithme décimal log ( y);
 a=e A et b=e B dans ce cas on doit utiliser le logarithme népérien ln ( y).

Exemple

Les ventes de l’entreprise Optic’plus au cours des six derniers mois ont été les suivantes :

Périodes (x i) Janvier Février Mars Avril Mai Juin


Quantités ( y i) 90 108 133 164 207 261

1. Prévoir les ventes des mois Juillet, Aout, Septembre et Octobre.

Correction

1) Calcul des rapports 


MOIS Janvier Février Mars Avril Mai Juin
yi
1,20 1,23 1,23 1,26 1,26
y i−1

2) Détermination de l’équation de la courbe d’ajustement


 Calcul à l’aide de logarithme népérien 

Dans ce cas la droite d’ajustement exponentiel Y =b ×a x devient :

ln ( y)=x × ln(a)+ln (b) ↔ Y = Ax+ B


Mois Périodes xi Ventes yi Taux de Yi=ln( yi) xi ² xi× Y i
croissance
Janvier 1 90 4,4998 1 4,4998
Février 2 108 20,00%2 4,6821 4 9,3642
Mars 3 133 23,15% 4,8903 9 14,6709
Avril 4 164 23,31% 5,0999 16 20,3996
Mai 5 207 26,22% 5,3327 25 26,6635
Juin 6 261 26,09% 5,5645 36 33,387
Totaux 21 - - 30,0693 91 108,985
n=6 x́=3,5 Ý =5,0116
x́ ²=12,25 Ý ²=25,1161

 Le calcul de A et B :

A=
∑ xiYi−n x́ Ý = 108,985−(6 ×3,5 ×5,0116) =0,2138
∑ xi²−n x́ ² 91−(6 ×12,25)

B=Ý −A × x́=5,0116−( 0,2138 ×3,5 )=4,2633

 Le calcul de a et b

On a :
A=ln ( a) donc a=e A=e0,2138 =1,2384

B=ln(b) donc b=e B =e 4,2384 =71,044

 L’équation de l’ajustement s’écrira donc :

y=71,044 × 1,2384 x

 Prévision des ventes pour les quatres prochaines mois :

Taux de croissance
Mois calcul Prévisions
previsionnel
Juillet xi=7 y=71,044 × 1,23847 318
Aout xi=8 y=71,044 × 1,23848 393 23,90%
Septembre xi=9 y=71,044 × 1,23849 487 23,58%
Octobre xi=10 y=71,044 × 1,238410 603 23,82%

 Calcul à l’aide du logarithme decimal

Dans ce cas la droite d’ajustement exponentiel Y =b ×a x devient :

yi+ 1− yi
2
TAUX DE CROISSANCE ×100
yi
log( y)=x × log (a)+log (b) ↔ Y = Ax+ B

Mois Périodes xi Ventes yi Yi=log yi xi ² xi× Y i


Janvier 1 90 1,9542 1 1,9542
Février 2 108 2,0334 4 4,0668
Mars 3 133 2,1239 9 6,3717
Avril 4 164 2,2148 16 8,8592
Mai 5 207 2,316 25 11,58
Juin 6 261 2,4166 36 14,4996
Totaux 21 - 13,0589 91 47,3315
n=6 x́=3,5 Ý =2,1765
x́ ²=12,25 Ý ²=4,7372

 Détermination de la droite d’ajustement


 Le calcul de A et B :

A=
∑ xiYi−n x́ Ý = 47,3315−(6 × 3,5× 2,1765) =0,0929
∑ xi²−n x́ ² 91−(6 ×12,25)

B=Ý −A × x́=2,1765−( 0,0929× 3,5 )=1,2385

 Le calcul de a et b

On a :
A=log(a) donc a=10 A =100,0929 =1,2385

B=log(b) donc b=10B =101,8514 =71,0232

 L’équation de l’ajustement s’écrira donc :

y=71,044 × 1,2384 x
Section III: contrôle des ventes
Les budgets établis en fin de période (n) serviront de référence pour la période (n+1)
Les réalisations seront confrontés aux prévisions, les écarts sont calculés et sont
ensuite analysés pour mettre en œuvre des actions collectives, qui permettent de
piloter l’entreprise par les limites définies par elle-même.
Le contrôle budgétaire de l’activité commerciale, permet de vérifier si les objectifs
assignés aux commerciaux sont respectés, à savoir : les objectifs de quantité, les
objectifs de prix, et les objectifs de structure entre les ventes.
Les écarts/vente et sur marge de CA sont des éléments qui permettent le contrôle
de l’activité commerciale.
III.1 Analyse de l’écart sur vente en écart sur volume et écart sur prix.
L’écart constaté entre les prévisions et les réalisations des ventes a deux origines : Les
quantités vendues et le prix de vente, l’écart global est décomposé en écart imputable
aux quantités et écart imputable aux prix unitaire.
Retenons les abréviations suivantes :

Pr : Le prix de vente unitaire réel Qr : Les quantités réelles


Qp : Les quantités préétablies
Pp : Le prix de vente unitaire préétabli
(prévu)

E/CA = CAr – CAp = (Qr.Pr) – (Qp.Pp)

E/Q = ∆Q.Pp = (Qr.Qp) Pp E/P = ∆P.Qr = (Pr-Pp) Qr

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