DS – 2 h Calculs commerciaux 2004

I. Analyse des ventes

1. M. Mariel vous demande de réaliser une prévision des ventes pour 2004 et
2005, il connaît la méthode des moindres carrés et vous demande de l’utiliser.

CA de la supérette 8 à huit en Milliers d'Euros

  Xi Yi XiYi Xi²
1998 1 180 180 1
1999 2 185 370 4
2000 3 195 585 9
2001 4 210 840 16
2002 5 225 1125 25
2003 6 240 1440 36
Sommes 21 1235 4540 91
Moyennes 3,5 206

7 249,33
8 261,76

a = 12,43
b = 162,33

a 
b  y  ax
XiYi  nx y y  ax  b
 Xi ²  nx ²
L'équation de droite est y = 12,43 x + 162,33
Prévision pour 2004 Prévision pour 2005
Soit x = 7 Soit x = 8
y = 12,43 X 7 + 162,33 y = 12,43 X 8 + 162,33
y = 249,33 y = 261,76

Le chiffre d'affaires prévisionnel pour 2004 est de 249 330 euros

Le chiffre d'affaires prévisionnel pour 2005 est de 261 760 euros

2. Justifiez le choix de la méthode de calcul. Est-ce la plus appropriée ?

La méthode des moindres carrés sera privilégiée dans les cas où les ventes connaissent
des fluctuations assez sensibles. Dans le cas présent le Chiffre d’Affaires évolue de
manière très linéaire, la méthode des points extrêmes aurait donc pu suffire.

3. Quel sera le taux d’accroissement envisageable du chiffre d’affaires pour 2004

et 2005 ?

Ventes année 2 - Ventes année 1

Taux d' accroissement   100
Ventes année 1

249,33 - 240
Taux daccroissement 2004/2003  100  3,89%
240

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 261,76 - 249,33
Taux daccroissement 2005/2004   100  4,98%
249,33

4. M. Mariel qui manipule bien son logiciel de gestion commerciale vous propose un tableau de
ventes totales par jour de la semaine. Il vous demande de lui présenter des coefficients
journaliers et d’en faire un commentaire.

  Lundi Mardi Mercredi Jeudi Vendredi Samedi Dimanche Totaux

2001 39 33 33 34 28 22 21 210
2002 42 35 34 36 31 23 24 225
2003 44 38 37 37 34 25 25 240
Totaux 125 106 104 107 93 70 70 675
Moyennes 41,67 35,33 34,67 35,67 31,00 23,33 23,33 32,14
Coef S. 0,185 0,157 0,154 0,159 0,138 0,104 0,104 1
Coef S. 1,296 1,099 1,079 1,110 0,964 0,726 0,726 7

Total du jour  Total Coef (12 ou 1)

Coefficient saisonnier journalier 
Total des totaux

125  12
Coefficient saisonnier journalier Lundi   0,185
675

Moyenne du jour
Coefficient saisonnier journalier 
Moyenne des moyennes

Les ventes ne sont pas régulières sur la semaine. On note une part des ventes importante sur le
jour du lundi avec près de 19 % des ventes totales. Le jour où le chiffre d’affaires est le plus
faible correspond au samedi, la concurrence avec les achats en Super et Hypermarchés s’en
ressent. On note une part importante des ventes sur le dimanche matin avec tout de même
10 % des ventes totales.

II. Commercialisation d’un nouveau produit

M. Mariel envisage de référencer un produit Régional pas encore présent dans son linéaire, la
saucisse de Morteau. Pour fixer le prix de vente il dispose des résultats d’une enquête réalisée
par le syndicat professionnel des producteurs de saucisse de Morteau.

5. Quelles sont les deux questions posées dans l’enquête ?

Question I : Question liée à la Qualité

En dessous de quel prix n’achèteriez-vous pas une saucisse de Morteau pensant qu’elle
est de mauvaise qualité ?

Question II : Question liée au prix

Au dessus de quel prix n’achèteriez-vous pas une saucisse de Morteau estimant que le
prix est vraiment trop élevé ?

6. Quel est le prix psychologique du produit ?

Prix Question I Question II % raisons

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 Nb de Cumulés Nb de Cumulés
proposés % % d'achat
réponses décroissants réponses croissants
1 105 21% 100% 0 0% 0% 0%
2 95 19% 79% 0 0% 0% 21%
3 92 18% 60% 0 0% 0% 40%
4 80 16% 42% 40 8% 8% 50%
5 50 10% 26% 50 10% 18% 56%
6 40 8% 16% 70 14% 32% 52%
7 20 4% 8% 90 18% 50% 42%
8 18 4% 4% 110 22% 72% 24%
9 0 0% 0% 75 15% 87% 13%
10 0 0% 0% 55 11% 98% 2%
11 0 0% 0% 10 2% 100% 0%
  500 100%   500 100%    

Le prix psychologique est de 5 € TTC avec un taux d’acceptabilité de 56 %

7. Suite à un appel d’offre la société Faivre propose une offre commerciale (Cf. annexe). Le taux de
Quelle sera la marge
marque moyen appliqué par M. Mariel est en général de 40 %.
dégagée ainsi que le prix de vente attendu pour le consommateur ?

Intitulés Calculs Montants

Prix d'achat HT   2,6
Taux de marque   40%
Marge   1,73
Prix de vente HT Prix d'achat / (1 - Taux de marque) 4,33
TVA   5,5%
Prix de vente TTC Prix de vente HT X (1 + taux de TVA) 4,57

8. Quel sera en définitif le prix de vente proposé aux prospects, justifiez.

Le prix définitif retenu doit être le prix psychologique soit 5 €. Ce prix correspond au
maximum des personnes prêtes à acheter le produit, d’autre part il couvre largement les
coûts et la marge habituellement appliquée par le détaillant. Il possible d’envisager un
prix magique de 4,90 € qui pourrait « jouer » en notre faveur.

III. Promotion

M. Mariel souhaite organiser une promotion sur un lot de produits comtois. Il propose une saucisse de Morteau,
un Mont D’Or et une bouteille de vin du Jura.

9. Etablissez le compte de résultat différentiel

CA 1318,00 100%
Coût d'achat 1100,00  
Autres charges variables 50,00  
Total Charges variables 1150,00  
Marges Sur Coût Variable 168,00 13%
Affichage 50,00  
Concours 40,00  
Total Charges fixes 90,00 7%
Résultat 78,00 6%

10. Quel est le seuil de rentabilité en valeur et en volume ?

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 charges fixes
Seuil de rentabilité 
Taux de marge sur coût variable

90
Seuil de rentabilité   706,07
0,13

Chiffre d' Affaires  Charges Fixes

Seuil de rentabilité 
Marge sur coût variable

Valeur Volume
Seuil de rentabilité 706,07 € 54 lots (706,07 / 13,18)

11. Quel est le point mort ?

Seuil de rentabilité
Point mort   Durée
CA

706,07
Point mort   6 jours  3,21 jours
1318

Point mort 3,21 3 jours pleins

0,21 21 % d'une journée de 12 heures

Le point mort sera atteint de manière théorique le jeudi vers 11 h.

12. Faites un commentaire sur l’opération notamment en analysant la rentabilité.

Si M. Mariel vend effectivement les 100 lots prévus sur l’opération il dégagera une marge
de 78 €. Au bout de 3 jours ½ la rentabilité sera atteinte, l’ensemble des charges fixes
seront couvertes.

Le taux de marque obtenu est de seulement 6 % alors qu’habituellement il tourne aux

alentours de 40 %. Cette situation est normale dans le cas d’une action de promotion.

Les actions de promotion doivent permettre au gérant d’assurer des ventes

supplémentaires et de fidéliser la clientèle.

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