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Série 4.

La fonction commerciale

Exercice 1

Complétez ce paragraphe par les mots qui conviennent : produit ; profit ; l’achat ; clients ;
la communication ; 4P

Les activités de la fonction commerciale peuvent être regroupées dans 4 domaines :

- Identification des besoins des ………………………, analyse des ……….. pour trouver des
solutions adaptées, assurer un suivi et un contrôle des résultats pour mener des
actions correctrices.

- La vente, mettre le ………………. à disposition du client, provoquer la décision de


……………, assurer un suivi du client.

- …............ faire connaître les produits, inciter à l’achat, assurer la notoriété et l’image
de l’entreprise.
La fonction commerciale a pour but de vendre de maximiser le …………....

Exercice 2

L’entreprise « Tropicana », spécialisée dans la production des jus, constate que le segment de
fruits pressés enrichis en vitamines et sans sucre progresse de 4% cette année.

Nombreux événements sportifs annoncés cette année (occasion de consommation).

1
La saisonnalité du marché disparaît peu à peu au profit d’une consommation plus régulière.

TAF :

1. Que constituent les jus de fruits pressés pour TROPICANA ?


2. Quel est le type de ce produit ?
3. Que doit faire l’entreprise avant de lancer ce nouveau produit ?

Exercice 3

Monsieur Mostapha possède un magasin de bricolage dans un petit village. Vous êtes son
assistant(e) de gestion et souhaitez effectuer une analyse des ventes. Vous possédez le
montant du chiffre d’affaires de monsieur Mostapha de 2013 à 2016 (annexe 1).

TAF

1. Calculez l’évolution annuelle des ventes de 2013 à 2016.


2. Calculez le chiffre d’affaires prévisionnel pour l’année 2017 sachant que le taux
d’évolution est de 8%.

Annexe 1

Année CA
2013 190500
2014 195500
2015 200500
2016 210500

2
Exercice 4

Un porteur de projet souhaite ouvrir un hôtel. Il a effectué son étude de marché et a


déterminé un nombre de nuitées potentiel. Il dispose de 10 chambres qu’il facture 48 d TTC
la nuit pour le premier, le deuxième et le quatrième trimestre (60 d TTC au 3ème trimestre). Il
prévoit un taux de remplissage de 90 % au 3ème trimestre (60% pour le reste de la saison). TVA
12%.

Trimestre Nuitée Taux de Nuitées PUHT CAHT


potentielles remplissage effectives prévisionnel
1er trimestre 900 60% …………. ………….. ……………..
2ème trimestre 910 60% …………. …………… ………………..
3ème trimestre 950 90% ………… ………… ………………
4ème trimestre 610 60% ………… …………… …………………
Total 3370 ……………..

TAF : Complétez le tableau ci-dessus.

Exercice 5

1. Quelle est la cible de ce message ?


2. Quel est le type de cette communication ?
3. Quel est le message transmis?

3
Exercice 6

Un commerçant achète à un grossiste un lot de 2000 ordinateurs au prix unitaire de 950 d.


TVA 18%.

1. Remplissez la facture suivante.

Prix d'achat brut …………………………….


Remise (10 %) …………………………..
……………………….. ……………………….
Frais d’achat (4 % du prix d'achat net) ………………..
……………………………. …………………..
Frais de vente (2,5 % du coût d’achat) …………………………..
…………………………. ……………………..
Bénéfice ………………….
Prix de vente hors taxe 2 540 570,00
TVA 457302.6
Prix de vente TTC ………………

2. Calculez le prix de vente TTC d’un ordinateur.

3. Calculez la marge brute du lot.

4. Déterminez le taux de TVA appliqué.

Exercice 7

La société Dop est spécialisée dans la production des produits cosmétiques. Pour bien se
positionner sur le marché et lutter contre la concurrence qui devient plus agressive, elle a opté
pour les années 2012 à 2016 une politique commerciale axée sur une campagne publicitaire
importante. Elle cherche à porter un jugement sur les actions entreprises pendant les cinq
années d’activité. Elle met à votre disposition les informations suivantes :

4
Chiffres d’affaires annuels de la société Dop :

Années 2012 2013 2014 2015 2016


CA en dinars 150000 156000 166920 175266 185782

Les chiffres d’affaires réalisés les concurrents au cours de la même période se résument ainsi :

Désignation 2012 2013 2014 2015 2016


Revlon 105000 112000 115000 116500 119000
Crew 120000 122000 125000 128000 131000
Frizz ease 125000 125000 128680 134580 139352
Totaux 350000 359000 368680 379080 389352

TAF :

1. Déterminez les chiffres d’affaires annuels de la branche.

2. Complétez le tableau suivant :

Années 2013 2014 2015 2016


Taux de croissance du chiffre d’affaires de ………….. …………… …………… ………….
l’entreprise
Taux de croissance du chiffre d’affaires de ……………… ……………… ………….. …………….
la branche

3. Déterminez pour chaque année la part de marché de la société Dop par rapport à
l’ensemble de la profession. Interprétez les résultats obtenus. La société Dop a-t-elle atteint
son objectif ?

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Exercice 8
Monsieur Mounir se rend au garage Tahar pour acheter une automobile.
Plusieurs modèles et options lui sont proposés. Il consulte le tarif fourni.

Modèle Prix
Modèle essence 1,6 litre 16 930d
Modèle essence 1,8 litre 17 850d
Modèle diesel 2,0 litres 18 950d
Modèle diesel 2,2 litres 19 420d

Options Prix
Air conditionné 1 090d
Peinture métallisée 420d
Projecteurs antibrouillard 160d
Vitrage arrière sur teinté 90d

1) Monsieur Mounir choisit le modèle diesel 2,0 litres avec les options "air conditionné" et
"projecteurs antibrouillard". Calculez le prix hors taxe (HT) du véhicule choisi.

2) Monsieur Mounir commande son véhicule lors d’une journée «Portes Ouvertes».

A cette occasion on lui accorde une remise. Le prix hors taxe (HT) du véhicule passe de

20 200 d à 19 594 d.

a) Calculez le montant de la remise.

b) Calculez le pourcentage de remise par rapport au prix initial.

3) Le taux de TVA appliqué est de 18%.

Calculez le prix taxe comprise (TC) que paiera Monsieur Mounir.

4) Monsieur Mounir paie un acompte le jour de l’achat. Le reste, soit 18 000 d auquel
s'ajoutent des frais, est payé en 24 mensualités de 772,50 d chacune.

a) Calculez, en dinars, le montant total des 24 mensualités.

b) Calculez le montant total des frais.

c) Calculez le pourcentage des frais par rapport aux 18 000 d.

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Exercice 9

Soucieux de faire des économies et de lutter contre le réchauffement climatique, Monsieur


Salah décide d’investir dans une chaudière à condensation fonctionnant au gaz naturel.

Le chauffagiste lui garantit que sa dépense annuelle baissera de 30 %.

1) Monsieur Salah a dépensé 1 600 d pour se chauffer en 2016.

a) Calculez, en dinars, le montant de l’économie qu’il pourra réaliser avec cette chaudière
en 2017.

b) En déduire, en dinars, les dépenses prévisibles pour le chauffage pour l’année 2017.

2) Le chauffagiste lui présente le devis suivant. Complétez la facture ci-dessous :

Chaudière à condensation 5 000 d


Fournitures diverses (joints, raccords,…) …………….
Main d’œuvre 900 d
Total brut H.T 6 300d
Remise 4 % …………….
Net H.T. …………….
T.V.A. 18 % ……………
Net à payer T.C. ……………

3) Il peut, grâce à cet investissement, bénéficier d’une réduction d’un montant de 1 250 d
accordée par l’Etat.

En déduire le coût réel, en dinars, de l’installation.

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Correction

Exercice 1
Les activités de la fonction commerciale peuvent être regroupées dans 4 domaines :

- Identification des besoins des consommateurs, analyse des 4P pour trouver des
solutions adaptées, assurer un suivi et un contrôle des résultats pour mener des
actions correctrices.

- La vente, mettre le produit à disposition du client, provoquer la décision d’achat,


assurer un suivi du client.

- La communication, faire connaître les produits, inciter à l’achat, assurer la notoriété


et l’image de l’entreprise.

La fonction commerciale a pour but de vendre de maximiser le profit.

Exercice 2
1. Une opportunité : Occasion de vente rentable. L’entreprise recherche des produits
susceptibles de convenir à la clientèle.

2. Un bien.
3. Des prévisions des ventes

Exercice 3
1. L’évolution du chiffre d’affaires

Evolution CA (N+1) = {CA (N+1) – CA (N)}/CA (N)*100

2014 (195500-190500)/190500 = 2.62%


2015 (200500-195500)/195500 = 2.55%
2016 (210500-200500)/200500 = 4.98%

2. {CA (2017)-CA(2016)} / CA (2016)}*100 =8%

8
CA (2017) = (210500*8%) +210500
= 227340

Exercice 4

Trimestre Nuitée Taux de Nuitées PUHT CAHT


potentielles remplissage effectives prévisionnel
1er trimestre 900 60% 540 42.85 23139
2ème trimestre 910 60% 546 42.85 23396.1
3ème trimestre 950 90% 855 53.57 45802.35
4ème trimestre 610 60% 366 42.85 15683.1
Total 3370 108020.55

Exemple trimestre 1 : Nuitées effectives= 900*60%= 540


PUHT= PUTTC/1+TVA = 48/1.12=42.85
CAHT prévisionnel= 540*42.85= 23139

Exercice 5
1. Les mamans, les jeunes couples, les familles, les parents

2. Média publicitaire : l’affichage

3. Le bien être des bébés. Des bébés toujours plus nombreux et des parents souvent plus âgés
qui ne reculent devant aucune dépense pour le bien-être de leurs enfants. Voilà la formule
magique qui réjouit aujourd'hui les marques de vêtements, de nutrition infantile ou de jouets.

Les jeunes parents sont devenus, depuis quelques années déjà, une cible de choix pour les
marketeurs qui rivalisent d'imagination pour séduire cette population caractérisée par son
extrême exigence, mais aussi par sa propension à surconsommer.

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Exercice 6
1.

Prix d'achat brut 1 900 000 2000 x 950 = 1 900 000


Remise (10 %) 190 000 1 900 000 x 0,10 = 190 000
Prix d’achat net 1 710 000 1 900 000 – 190 000 = 1 710 000
Frais d’achat (4 % du prix 68 400 1 710 000 x 0,04 = 68 400
d'achat net)
Coût d’achat 1 778 400 1 710 000 + 68 400 = 1 778 400
Frais de vente (2,5 % du 44 460 1 778 400 x 0,025 = 44 460
coût d’achat)
Coût de revient 1 822 860 1 778 400 + 44 460 = 1 822 860
Bénéfice 717 710 2 540 570 – 1 822 860 = 717 710
Prix de vente hors taxe 2 540 570
TVA 457302.6
Prix de vente TTC 2997872.6 2 540 570,00+457302.6 = 2997872.6

2. Le prix de vente TTC d’un ordinateur.


2997872.6/2000= 1498.93

3. La marge brute du lot


MB = PVHT – Coût d’achat = 2 540 570- 1 778 400= 762 170

4. Le taux de TVA appliqué.


% de TVA = (Montant de la TVA /PVHT) x 100 =) 457302.6/2 540 570) x 100 = 18 %.

Exercice 7
1.
Années 2012 2013 2014 2015 2016
CA de l’entreprise 150000 156000 166920 175266 185782
CA des concurrents 350000 359000 368680 379080 389352
CA total 500000 515000 535600 554346 575134

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2. Taux de croissance = {CA (n)-CA (n-1)}/CA (n-1)*100

Années 2013 2014 2015 2016


Taux de croissance du CA de l’entreprise 4% 7% 5% 6%
Taux de croissance du CA de la branche 3% 4% 3.5% 3.75%

3. Les parts de marché


Part de marché= (CA de l’entreprise/ CA de la branche) *100

Années 2012 2013 2014 2015 2016


CA de l’entreprise 150000 156000 166920 175266 185782
CA de la branche 500000 515000 535600 554346 575134
Part de marché 30% 30.29% 31.16% 31.61% 32.3%

La part de marché de l’entreprise évolue d’une manière satisfaisante. La politique adoptée par
l’entreprise s’est avérée efficace.

Exercice 8
1. PAHT = 18950+1090+160=20200d

2. a/ Montant de remise= 20200-19594= 606d


b/ Montant de remise= PAHT * taux de remise
Taux de remise = (Montant de remise /PAHT)*100
= (606/20200) *100=3%

3. PATTC= Net commercial + montant TVA


= Net commercial+ net commercial* taux TVA

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= Net commercial (1+ taux TVA)
= 19594*1.18
= 23121d

4. a/ Montant des mensualités = 772.5*24= 18540d


b/ Frais = 18540-18000= 540d
c/ Pourcentage frais = (540/18000)*100=3%

Exercice 9
1. a/ Montant de l’économie= 1600*30%= 480d
b/ Dépense prévisionnelle= 1600-480=1120d

2.

Chaudière à condensation 5 000 d


Fournitures diverses (joints, raccords,…) 400 (6300-5000-900)
Main d’œuvre 900 d
Total brut H.T 6 300d
Remise 4 % 252 (6300*4%)
Net H.T. 6048 (6300-252)
T.V.A. 18 % 1088.64 (6048*18%)
Net à payer T.C. 7136.64 (6048+1088.64)

3. Le coût réel d’installation= Coût prévisionnel – réduction accordée par l’état


= 7136.64-1250
= 5886.64d

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