División de Marketing

LAS PYMES
“Nuevo objetivo de la banca tradicional”

En los últimos años, el mercado financiero alcanzó una gran dinámica motivada por una
competencia cada vez más agresiva, con la participación de nuevas tecnologías y
productos “exportadas” por los capitales extranjeros que empezaron a participar en este
mercado a través de fusiones y presencia activa.

Estos cambios fueron una constante principalmente en los bancos “tradicionales”

(bancos líderes de importante trayectoria), se implementaron acciones en búsqueda de
alcanzar un mejor desempeño en el mercado corporativo y de personas naturales,
comercio internacional y la banca de consumo. Sin embargo, no se otorgó mucha
importancia -o más bien, en esos momentos, no era un mercado atractivo- al mercado
de las pequeñas y micro empresas (Pymes), lo que le permitió a otras entidades
financieras posicionarse en un nicho de mercado bastante interesante.

Gráfico Nº 1
Créditos directos de la banca múltiple, por tipo
(en millones de dólares)
Hipotecarios, Consumo y Pymes

8500 1400
8450 1200
comerciales

1000
8400
800
8350
600
8300
400
8250 200
8200 0
May-02
Mar-02

Jun-02

Nov-02
Jul-02
Ene-02
Dic-01

Abr-02

Ago-02
Sep-02
Oct-02
Feb-02

Dic-02

Comerciales Hipotecarios Consumo Pymes

Fuente: SBS

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 División de Marketing

El gráfico Nº 1 nos muestra la importancia que tienen los créditos comerciales dentro
de la banca múltiple (representando el 78% del total de colocaciones). De la misma
manera, se observa que la colocación de créditos directos a las Pymes es mínimo.

En la actualidad, mientras el sistema financiero tradicional se vuelve más competitivo,

el mercado de las Pymes muestra un potencial interesante.

Esto se demuestra, no sólo con el crecimiento exponencial del número de Pymes, sino
también con el continuo incremento de los créditos directos otorgados por las Cajas
Municipales (CMAC’s), Cajas Rurales (CRAC’s) y Entidades de Desarrollo de la
Pequeña y Micro Empresa (EDPYME), principalmente en el interior del país.

Si bien es cierto, la nueva estrategia comercial de la banca “tradicional” apunta hacia

una participación más activa en el mercado de las Pymes; no es menos cierto, que
tendrá una competencia dura con entidades muy bien posicionadas en este segmento
(Mibanco, Banco del Trabajo, Financiera Solución, CMAC’s y Edpymes).

Adicionalmente, se enfrenta a otro reto, lograr un cambio en el comportamiento de los

pequeños y microempresarios para captar su preferencia. No olvidemos que -por
estudios realizados por nuestra agencia- estas personas no tienen experiencia directa
con la tecnología (llámese cajeros electrónicos, computadoras, tarjetas de débito y
crédito), prefieren el crédito en nuevos soles -a diferencia de Lima que es un mercado
más dolarizado- y mantienen su lealtad a la entidad con la que trabajan. Esta última
afirmación se desprende de la evaluación de algunos indicadores de satisfacción y la
elaboración de matrices de transferencia.

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 División de Marketing

Gráfico Nº 2
Uso de Tecnología
Sí No
77.5%
69.0%
61.0% 62.5%

39.0% 37.5%
31.0%
22.5%

¿Usa cajero ¿Alguien de su ¿Usa ¿Alguien de su

electrónico? familia usa computadora? familia usa
cajero computadora?
electrónico?
Fuente: Datum Internacional

Observamos (gráfico Nº 2) que la experiencia de los propietarios de las Pymes en el

uso de cajeros electrónicos y computadoras es poca (39.0% y 22.5% respectivamente);
sin embargo, herederos del negocio (generalmente los hijos) se encuentran más
involucrados con el uso de la tecnología.

Ahora, no todo son dificultades. Creemos que existe una oportunidad muy grande
para la banca “tradicional” en la captación de depósitos. Aparentemente, no existe una
correlación directa de los pequeños y micro empresarios por depositar su dinero en las
entidades donde se obtuvo un crédito; más bien, se preferiría a la banca “tradicional”.
Otro aspecto a considerar en el mediano plazo, es la comunicación hacia los herederos
del negocio, quienes sí se encuentran más influenciados por la tecnología y los medios
de comunicación.

Gustavo Yrala Bustamante

Director de Proyectos
Datum Internacional