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Plan de mercadotecnia
Muchas empresas operan sin planes formales. En las empresas nuevas, los directivos a
veces están tan ocupados que no tienen tiempo para planear. En las empresas pequeñas
piensan que solo las grandes corporaciones necesitan planes formales. En las empresas
maduras, muchos directivos aseguran que han obtenido buenos resultados sin una planeación
formal, así que no puede ser muy importante que digamos.
Este ultimo caso s lo que ocurre con Llanteras Sánchez, porque después de haber
trabajado durante 15 años de la misma manera y sin un plan estratégico, el señor Sánchez
considera que no se debe cambiar nada. Muchas veces se piensa que hacer un plan de este
tipo solo es una perdida de tiempo y que no sirve de nada porque el mercado cambia con
mucha rapidez.
Pero la planeación formal puede rendir muchos beneficios a todo tipo de empresas,
porque anima a la dirección para que piense sistemáticamente en lo que ha sucedido, esta
sucediendo y podría suceder. Obliga a la empresa a fijar sus objetivos y políticas, permite
coordinar mejor las labores de la empresa y brinda estándares de desempeño más claros para
su control.Además ayuda a anticiparte a los cambios y responder rápidamente a ellos.
Pero antes de hacer todo lo anterior las empresas necesitan realizar un análisis de la
situación de la empresa, realizar una investigación para conocer a detalle el negocio además
de entender como funciona el mercado y las necesidades de sus clientes, debe crear relaciones
redituables con ellos y así elaborar distintas estrategias para elaborar su plan de marketing.
Una vez conociendo todo lo anterior Luisa puede realizar su plan estratégico de marketing
que incluye:
1. PORTADA
2. INDICE
3. INTRODUCCIÓN
4. RESUMEN EJECUTIVO
5. GENERALIDADES DE LA EMPRESA
a. Industria y giro al que pertenece el PROYECTO
b. Principios Organizacionales
i. Misión
ii. Visión
iii. Valores
iv. Objetivo General
1. Objetivos Específicos
6. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
a. Investigación de Mercado
i. Selección de tipo de Investigación
ii. Selección de la Muestra
iii. Selección de la técnica de recolección de datos
b. Análisis FODA
c. Análisis de las 5 Fuerzas de Porter
i. Amenaza de Nuevos Competidores
ii. Rivalidad entre Competidores
iii. Poder de negociación de los proveedores
iv. Poder de Negociación de los Compradores
v. Amenazas de Productos Substitutos
7. PLAN ESTRATEGICO DE MERCADOTECNIA
a. Mercado meta
b. Objetivo del plan de marketing
c. Desarrollo de estrategias con relación al servicio / producto
i. Objetivo
ii. Estrategia
iii. Tácticas
d. Desarrollo de estrategias con relación al precio
i. Objetivo
ii. Estrategia
iii. Tácticas
e. Desarrollo de estrategias con relación a la plaza
i. Objetivo
ii. Estrategia
iii. Tácticas
f. Desarrollo de estrategias con relación a la promoción
i. Objetivo
ii. Estrategia
iii. Tácticas
g. Desarrollo de estrategias con relación a personalización (ventajas
competitivas)
i. Objetivo
ii. Estrategia
iii. Tácticas
h. Presupuesto
i. Estrategia producto
ii. Estrategia precio
iii. Estrategia plaza
iv. Estrategia promoción
v. Estrategia de personalización
i. Evaluación - controles
i. Estrategia producto
ii. Estrategia precio
iii. Estrategia plaza
iv. Estrategia promoción
v. Estrategia de personalización
j. Cronograma de actividades
8. CONCLUSIONES
9. BIBLIOGRAFÍA
10.ANEXOS
Estructura de mercado, misión y visión
De acuerdo con las definiciones anteriores podemos establecer que Llanteras Sánchez es
un oligopolio ya que en el caso se menciona que su competencia es prácticamente nula y por
lo tanto tiene la capacidad de elegir los precios de sus productos.
Ahora podemos establecer la misióny visión de la empresa. La misión esla razón de ser de
la empresa, el motivo por el cual existe. Así mismo es la determinación de las funciones básicas
que la empresa va a desempeñar en un entorno determinado para conseguir tal misión, aquí
se define: la necesidad a satisfacer, los clientes a alcanzar, productos y servicios a ofertar. Las
características que debe tener una misión son: amplia, concreta, motivadora y posible.
Misión
Satisfacer las necesidades de nuestros clientes, proporcionándoles seguridad al proveerles
las mejores llantas y servicio de la más alta calidad, mediante una agradable experiencia de
compra que sobrepasará sus expectativas.
Visión
Entorno interno.
Tipos de análisis
Entorno externo.
Entorno interno: todo negocio debe evaluar sus fuerzas y debilidades.Un consultor revisa
la competencia del negocio de la mercadotecnia, finanzas, producción y organización.Una
empresa con fuerte capacidad mercantil mostraría cada uno de los factores de la
mercadotecnia clasificados como fuerzas importantes.
FODA:
Las Fortalezas son todos aquellos elementos internos y positivos que diferencian al
programa o proyecto de otros de igual clase. Las Oportunidades son aquellas situaciones
externas, positivas, que se generan en el entorno y que una vez identificadas pueden ser
aprovechadas.
Las Debilidades son problemas internos, que una vez identificados y desarrollando una
adecuada estrategia, pueden y deben eliminarse. Las Amenazas son situaciones negativas,
externas al programa o proyecto, que pueden atentar contra éste, por lo que llegado al caso,
puede ser necesario diseñar una estrategia adecuada para poder sortearla.
En síntesis:
° Las fortalezas deben utilizarse
° Las oportunidades deben aprovecharse
° Las debilidades deben eliminarse y
° Las amenazas deben sortearse
Análisis financiero:
La contabilidad financiera tiene como objeto generar y comunicar información útil para la
oportuna toma de decisiones de los diferentes usuarios externos de una organización
económica. El producto final del proceso contable es la información financiera que se centra
primordialmente e la evaluación de la situación financiera, de la rentabilidad y de la liquidez.
2.- El estado de variaciones en el capital contable, cuyo objetivo es mostrar los cambios en
la inversión de los dueños de la empresa. Pretende explicar las cuentas que han generado
variaciones en el capital contable.
3.- El estado de situación financiera o balance general, cuyo fin es presentar una relación
de recursos (activos) de la empresa así como de las fuentes de financiamiento (pasivo) y
(capital) de dichos recursos. Presenta la información necesaria para tomar decisiones en las
áreas de inversión y financiamiento.
Investigación de mercados:
No existe una forma única para segmentar un mercado. El mercado logo tiene que
probar variables diferentes de segmentación, solas y combinadas, hasta encontrar la
mejor forma de ver la estructura del mercado. Las variables principales que podrían ser
utilizadas para segmentar mercado de consumos. Aquí examinaremos las variables
geográficas, demográficas, pictográficas y conductuales más importantes.
SEGMENTACIÓN SOCIO-DEMOGRÁFICA
SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA
Consiste en dividir a los compradores en diferentes grupos con base en las características
de su clase social o estilo de vida, es decir, es la clasificación del mercado por constantes
Psicográficas, como la personalidad, motivaciones y estilos de vida.
En el caso de las llanteras Sánchez las variables que puede utilizar son:
Sabemos que las personas que adquirirán el servicio deben tener una cierta edad que se
establece para fijar nuestro mercado meta. En el caso se narra como son los hombres los
principales clientes y que es muy poco frecuente ver a una mujer comprando, es necesario
analizar el por qué de esta situación y analizar que se puede hacer. También se necesita como
se maneja el mercado de la región así como los ingresos de los clientes.
Cada persona es diferente por lo que es conveniente el estilo de vida que lleva así como su
clase social porque nos dirá que tanto adquirirá el servicio (análisis del consumidor).
Para saber que acciones podemos tomar es necesario conocer a la empresa, es decir
analizar el modelo de las cinco fuerzas de Porter:
Para una corporación será más difícil competir en un mercado o en uno de sus segmentos
donde los competidores estén muy bien posicionados, sean muy numerosos y los costos fijos
sean altos, pues constantemente estará enfrentada a guerras de precios, campañas
publicitarias agresivas, promociones y entrada de nuevos productos.
Un mercado o segmento del mercado no será atractivo cuando los proveedores estén muy
bien organizados gremialmente, tengan fuertes recursos y puedan imponer sus condiciones de
precio y tamaño del pedido. La situación será aún más complicada si los insumos que
suministran son claves para nosotros, no tienen sustitutos o son pocos y de alto costo. La
situación será aun más crítica si al proveedor le conviene estratégicamente integrarse hacia
adelante. (Para una explicación del concepto de integración hacia adelante ver El Proceso de
Evolución de la Planeación Estratégica Tradicional).
Un mercado o segmento no será atractivo cuando los clientes están muy bien
organizados, el producto tiene varios o muchos sustitutos, el producto no es muy diferenciado
o es de bajo costo para el cliente, lo que permite que pueda hacer sustituciones por igual o a
muy bajo costo. A mayor organización de los compradores mayores serán sus exigencias en
materia de reducción de precios, de mayor calidad y servicios y por consiguiente la
corporación tendrá una disminución en los márgenes de utilidad. La situación se hace más
crítica si a las organizaciones de compradores les conviene estratégicamente integrarse hacia
atrás. (Para una explicación del concepto de integración hacia atrás ver El Proceso de Evolución
de la Planeación Estratégica Tradicional).
Para llanteras Sánchez las acciones a tomar tienen que ver con la organización del negocio
ya que han dejado que se maneje casi instintivamente por lo tanto debe haber:
A una empresa le gustaría cobrar el precio máximo que el consumidor esta dispuesto a
pagar, a este precio máximo se le conoce como precio de reserva. La práctica de cobrar a cada
cliente su precio de reserva se denomina discriminación de precios de primer grado. En la
práctica esta discriminación de precios perfecta casi nunca es posible. En primer lugar,
normalmente es inviable cobrar a todos un precio diferente (a menos que solo haya unos
pocos). En segundo lugar, una empresa normalmente no sabe cual es el precio de reserva de
cada cliente.
Sin embargo, a veces las empresas pueden discriminar imperfectamente cobrando unos
cuentos precios diferentes basados en estimaciones de los precios de reserva de los clientes.
Practica que consiste en dividir a los consumidores en dos o más grupos cuya curva de
demanda es distinta y cobrarles un precio diferente a cada uno de ellos.
1.- sabemos que la producción total debe dividirse entre los grupos de clientes de tal
manera que los ingresos marginales de todos sean idénticos.
2.- sabemos que la producción total debe ser tal que el ingreso marginal de cada grupo de
los consumidores sea igual al coste marginal de producción.
Practica consistente en cobrar unos precios más altos durante los periodos punta, en los
cuales la limitación de la capacidad hace que los costes marginales sean altos.
La tarifa de dos tramos esta relacionada con la discriminación de precios y es otro medio
para extraer el excedente del consumidor. Consiste en cobrar a los consumidores una tarifa
fija que les da derecho a comprar un producto y otra por cada unidad que deseen consumir.
Bibliografía:
° Kotler, P., & Armstrong, G. (2003). Fundamentos de Marketing (6a Edición ed.).
México: Pearson Educación.
° Maubert Viveros, C. (2001). Mercadotecnia. México: Trillas.
° Borello, Antonio. (1994) El Plan de Negocios. España: Ed. Díaz de Santos.
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Hall. México
° ParkingMichael (1995). Microeconomia, addison-wesley, pags375-379
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° www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/.../foda.htm