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OÙ, QUAND & COMMENT VENDRE LA

RADIOCOMMUNICATION
PROFESSIONNELLE ?
SOMMAIRE
• POSITIONNEMENT DE LA RADIO • LE DISCOURS COMMERCIAL
DANS LA DEMARCHE – La préparation
COMMERCIALE – La découverte des besoins
– Un marché en croissance • La méthode de questionnement
– Les segments – Traduire les caractéristiques en
bénéfices
– Les utilisations fonctionnelles
– A qui parler de radio ? • Motorola le constructeur de référence
– Qualité / Expérience/ Innovation /Marque
• LES AVANTAGES DE LA RADIO
• POSITIONNER LA RADIO VS.
– Le GSM
– La radio pro vs sans licence
• LES BENEFICES DU DIGITAL
LES SEGMENTS
Je parle de radio quand je suis chez un client évoluant dans les domaines suivants
Transport
Sécurité
Logistique
Constructions
Distribution
Education
Santé
Complexes hôteliers
Banques…

Comment identifier et approcher les segments


Sources:
Fichier client
Ministère / Chambre de commerce
Internet / Linkedin/ Pages Jaunes
Les utilisations fonctionnelles
• Je parle de radio quand mon interlocuteur est sensible à
– Disponibilité du réseau et du hardware
– L’urgence de la réaction
– La qualité du service rendu
– Confidentialité
– Communication essentielle pour raisons sécurité et/ou productivité
– La communication en environnement spécifique (explosif…)
• quand son activité est structurée autour
– D’employés mobiles
– De plusieurs sites à faire communiquer entre eux
– De flottes
– Du recours au Job tickets
• Quand il utilise ou prévoit d’utiliser
– Les caméras de surveillance
– La télémétrie
– Un système d’alarme
En face de qui puis je parler de radio ?
Les décideurs et les prescripteurs varient en fonction du segment, de la taille et de la
culture de l’entreprise et de l’expérience mais on peut évoquer la radio avec tous
ceux qui sont intéressés par la communication , la sécurité et la productivité

• Directeur sécurité
• DRH
• Directeur SI (Systèmes d’information)
• DG
• DAF (OPEX)
• Directeur Achat
• Techniciens
• Opérationnels
Les avantages de la radio-communication professionnelle (les 5 ”C”)
• Couverture
– un besoin de couverture « ad hoc » adapté au besoin (outdoor/indoor)
– Réseau privé, propre au client, sans influence de tiers
– Couverture évènementielle
• Capacité
– Évolutive pour prévenir la saturation et intégrer d’autres réseaux
– Communication instantanée
• Coût
– Un coût maitrisé et planifié / communications gratuites
– Licence ou abonnement
– Fiabilité : service et hardware
• Fonctionnalités (Capabilities)
– Différents types d’appels (appels de groupe, appels d’urgence, etc …)
– Enregistrement / archivage des appels / position
• Contrôle
• Localisation
• Confidentialité
• Fréquence dédiée
Radio vs GSM
• Objection client
– Avec le GSM plus besoin de
radio !
– Plus simple !
– C’est moins cher !
– Je profite des GFU !
Radio vs GSM
• 1 Message pour vous
– Si le GSM avait dû remplacer la radio ca serait déjà fait

• 4 AXES PRINCIPAUX
– La radio est une solution de communication mais au-delà un moyen d’organisation, de
supervision et de productivité
– La radio offre une solution professionnelle
– La radio propose des hardwares adaptés
– La notion de coût s’analyse toujours sur la durée et de façon globale
4 AXES PRINCIPAUX
– La radio est une solution de communication mais au-delà un moyen d’organisation, de supervision et
de productivité
• Appel de groupe
• Messages en GSM non instantané

– La radio offre une solution professionnelle


• QoS faible en GSM (réseau saturé et en panne). Mise en garde fréquente des autorités aux opérateurs.
• Sécurité: le GSM s’écoute, se coupe et se brouille
• Couverture GSM limitée géographiquement et en bâtiment là ou la radio pro pourra être complétés par des relais
• Confidentialité (en haut de gamme : cryptage standard 40bit ou AES 256bit en option)
• Autonomie faible et non réservée à la communication
• Source de distraction impliquant une baisse de productivité

– La radio propose des hardwares adaptés


• GSM Hardware peu résistant implique un risque induit de non disponibilité.
• Les usagers sont tentés de garder leur téléphone en dehors de leur agenda professionnel.
• Les taux de panne sont incomparables

– Le coût
• Coûts indirects / coûts des pannes
• Notion investissement vs fonctionnement CAPEX/OPEX
« Sans licences » vs « Radio Pro »
• Communication non sécurisée
• Couverture très limitée
• Fréquence non réservée
• Réseau public
• Qualité de la voix limitée
• Hardware non adapté
• Mode direct seulement
Les bénéfices du digital
La transition se fait en douceur au rythme du client
DISPONIBILITE / SECURITE / CAPACITE

• Economie de fréquences (2 fois moins pour un parc identique)


• Appels privés (avec ou sans sonnerie), appels de groupes et appels généraux
• Validation/dévalidation (radio enable/disable)
• Qualité audio
• SMS
• Identification de l’appelant
• Écoute d’ambiance (remote monitor)
• Vérification Radio sous tension (CHECK)
• Interruption d’émission
• Signal d’urgence
• Balayage (scan automatique)
• Programmation OTAP ou WIFI (série E)
• Sécurisation basique (16 bits), améliorée (40 bits) ou AES 256 bits en option
• Large gamme d’applications (géolocalisation, télémétrie, enregistrements, dispatch, …)
• GPS
• Batterie optimisée
La préparation
• Se renseigner sur l’entreprise: taille / business actuel / structure /
situation financière /site unique ou plusieurs bureaux/qui sont les
décideurs?
• Préparer vos questions ouvertes/fermées
• Identifier les clients du domaine
• Utiliser des « case studies » adaptés
• Maitriser son argumentaire
• Avoir des notions de base radio pour être crédible dans son approche
commerciale
Découverte des besoins
• Comprendre le contexte de la communication.
QUESTIONS DE • Comprendre les outils actuels (ou l’absence d’outil)
SITUATION

QUESTIONS DE
• Identifier les insatisfactions liées à la situation actuelle
PROBLEMATIQUE

• Rendre le client conscient des conséquences (financières, humaine, niveau de


QUESTION risque…) des solutions actuelles
D’IMPLICATION

QUESTIONS • Faire adhérer aux bénéfices à venir de la nouvelle solution


PREPARANT UNE
SOLUTION
Découverte des besoins
Combien avez-vous d’employés sur le terrain ?
Avez-vous des expatriés ?
QUESTIONS DE Comment restez vous en contact avec eux ?
SITUATION
Quelle est la zone de travail ? Avez-vous des parkings sous terrains ?
En cas de catastrophe comment vous assurez-vous la sécurité de vos employés ?

Comment faites vous quand le réseau GSM est en panne ?


Comment faites vous quand vos équipes sont hors couverture GSM ?
Comment savez vous si un employé n’est pas en poste ?
QUESTIONS DE Comment savez vous si un employé est en difficulté ?
PROBLEMATIQUE
Que répondez vous aux clients qui prétendent que la ronde n’a pas été faite ?
Comment contrôlez vous la vitesse de vos camions dans les zones dangereuses ?
Contrôle d’itinéraires ?
Que se passe t il lorsque des personnes mal intentionnées brouillent le GSM ?
Découverte des besoins
Avez-vous déjà crée une insatisfaction client à cause d’un défaut de communication ?
QUESTION
Avez-vous déjà perdu des clients à cause d’une défaillance du réseau GSM ?
D’IMPLICATION Avez-vous déplacer des véhicules pour rien ?
Êtes vous déjà intervenu trop tard ?
Combien de téléphone GSM devez vous racheter par an à cause des vols / casses ?

Quelle serait votre économie en carburant si vos camions étaient dotés d’un système de
surveillance GPS ?
QUESTIONS Combien de clients pourriez vous convaincre si vous leur assuriez une disponibilité de vos agents en
PREPARANT UNE
SOLUTION cas de panne ?
Savoir en temps réel où se trouvent vos agents / pouvoir communiquer avec des groupes
d’employés en un seul appel vous rendrait il plus efficace dans votre mission ?
Des fonctionnalités aux bénéfices…
FONCTIONNALITE AVANTAGE BENEFICE

GPS (Geolocalisation, geofencing, Savoir ou se trouve vos employés Meilleure productivité, intervention plus rapide

Homme à terre (man down) La radio vous alerte en cas de Vos employés. Vous pouvez intervenir pour les protéger
situation potentiellement dangereuse et protéger vos installations
Travailleur isolé (lone worker) Une communication permanente et Sécurité de l’utilisateur
automatique
Interruption d’émission Bloquer pour laisser passer une Les employés sont alertés en temps réel pour plus
communication prioritaire d’efficacité
Message d’alerte pré enregistré Le message est déjà prêt pour toutes Délais de réactions réduits
les situations prévisibles
Gestion des tickets (tâches) L’employé peut signaler quand une Meilleur efficacité et contrôle. indication des
tâche est effectuée responsabilités
Désactivation/réactivation à distance Possibilité de sortir une radio du Pas de risque de malversation et d’espionnage en cas de
Stun/unstun (Kill/unkill) système vol ou de perte

Rondier Savoir « si et quand » un agent est Certitude que les rondes sont réellement effectuées
passé à un endroit précis
Gestion intelligente des batteries Connaitre à distance la performance Changer les batteries avant la panne pour assurer la
des batteries continuité du service
Pourquoi Motorola ?
• Expérience et Innovation
• Résultats et leadership
• Marque
• Qualité
• Largeur de gamme
L’incentive Motorola
• Description
• Objectif par commercial
• Gain commercial/ pre sales
• Timing

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