GENERALITES

DEFINITION :
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sur lesquels elle opère,
3. repérer de nouveaux marchés, des micro-segments (niches) sur le marché actuels de
l’entreprise ou lk,fù, b< !dqb
• appréhender la psychosociologie liée à l’achat et à la consommation ;
• analyser la position des concurrents ;
• repérer les niches éventuelles en rapport avec les spécialités du métier ;
• arrêter une politique de pénétration (solo / partenariat, commerciale et ou industrielle,
croisée ou non) ;
• déterminer la politique de produit et de gamme
• fixer les objectifs commerciaux en quantité, valeur (CA et marge) par marché, par segment,
par gamme ;
• déterminer les enveloppes budgétaires de soutien aux ventes par marché/segment, produit,
ainsi que leurs ventilations éventuelles en valeurs ;
• programmer des actions de tactiques auprès des concurrents.
STRATEGIE :
Supposons que les résultats des études de marchés étrangers réalisées par votre entreprise sont
encourageants. Alors, vous devez passer à la quatrième phase de votre stratégie internationale.

Cette étape consiste à élaborer une stratégie marketing pour chaque marché étranger retenu.

La stratégie marketing comprend deux volets essentiels: les objectifs stratégiques de

l’entreprise et les moyens d’action. La fixation des objectifs à moyen ou à long terme se fait à
l’issue des résultats du dignostic stratégique réalisé préalablement par l’entreprise.
Le second élément d’une stratégie marketing concerne les moyens d’action. Ils sont appelés
également, le marketing mix ou le marketing opérationnel. C’est la mise en oeuvre de la
stratégie marketing de l’entreprise.
Pour réaliser un diagnostic stratégique de l’activité globale, les organisations font recours à
plusieurs outils. Parmi eux, on trouve notamment, le modèle SWOT, l’analyse PESTEL ou
encore le modèle des 5+1 forces concurrentielles de Michael Porter.