FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉS PROFESSIONNELLES

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT – SESSION 2020

Fiche N° 1 ■ Animation de Réseau de Animation de Réseau de □ Animation de Réseau Animation de Réseau □ Animation de Réseau Animation de Réseau de
distributeurs de partenaires vente directe

Développer la présence dans le réseau Bio et implanter l’offre « Le Picoreur »

Activités réelles vécues ● OUI ○ NON
TALANDIER Alix, Françoise, Hélène N° cand. : 056 9987
CADRE DE L’ACTIVITÉ RÉSEAU

Nom de l’organisation

Adresse / CP / Ville Galliance – Les terres Douces – 85210 Sainte-Hermine

Type de structure Société par action simplifiée - Filiale de Terrena SA, dédiée à la Transformation et
conservation de la viande de volaille – NAF : 1012Z
Offre commerciale Gamme Bio Le Picoreur : poulets, dindes, pintades (entiers, découpés ou en plats
préparés)
Types de clients – Magasins spécialisés (biologiques) : Chef de rayon ou gérant magasin Bio
– Grandes et Moyennes et Surfaces (GMS) ;
– Sociétés de RHD et CHD (Restauration Hors Domicile et Consommation Hors
Domicile) ;
– Sociétés utilisant des PAI (Produits Alimentaires Intermédiaires) pour la préparation
de plats cuisinés.
ANALYSE DE L’ACTIVITÉ RÉALISÉE AU SEIN DU RÉSEAU
Périodes Mardi 14 au vendredi 17 janvier 2020
— CONTEXTE GLOBAL ET SECTORIEL DU RÉSEAU : Le marché de la volaille bio est
très favorablement orienté. Il est fortement encadré (RÈGLEMENT CE n° 889/2008 du
5/9/2008) mais s’adapte aux évolutions économiques, sociologiques, technologiques,
etc.

CONTEXTE — CONTEXTE ORGANISATIONNEL DU RÉSEAU : les enseignes Bio sont nombreuses

et comptent souvent peu de points de vente. Les chefs de file (Bio C’Bon, Biocoop,
Naturalia, La Vie Claire et NaturéO) regroupent moins de 25 % des magasins. Les
centrales d’achat sont insuffisamment professionnalisées mais intransigeantes sur les
normes. Les magasins ont une relative liberté à l’égard de fournisseurs labellisés.
— CONTEXTE COMMERCIAL DU RÉSEAU : nous cherchons à fidéliser les magasins et
leurs enseignes par des contrats et accords de partenariats ou de référencement. Les
magasins bio sont attachés aux visites commerciales, se positionnent haut de gamme,
proposent donc une offre onéreuse et exigent des marges élevées, des nouveautés et
des animations. Et leur clientèle s’élargit mais la grande distribution intégrée développe
aussi son offre Bio pour tenter de capter celle-ci. Certains ELS, de ces enseignes, sont
‘naturopathes’ et offrent des conseils de qualité à leurs clients, mais dans l’ensemble, le
personnel est peu qualifié.
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Le CONTEXTE de cette opération est largement détaillé dans ma monographie : La distribution du Bio
en France en Annexe.

CLIENT DU BIO : Clients occasionnels ou réguliers du bio en volaille ont des attentes
dans quatre domaines :
— Bien se nourrir sans se ruiner (prix)

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 DIAGNOSTIC — Des nouveautés, des produits plus originaux, des produits prédécoupés voire pré-
cuisinés ;
— Packagings et des emballages bien faits ;
— Et des produits de qualité
Mais les clients ont pour ces différentes attentes des critères et des niveaux de perception
différents.

MAGASINS BIO : Chef de magasin ou gérant souhaitent

DIAGNOSTIC — une offre spécifique pour résister aux GSA
— Une marge élevée
— Un prix acceptable pour leurs clients

CONCURRENCE DES GSA

— Acheteur en centrale d’achat : choix large pour constituer son assortiment et des
promotions
— et chef de rayon : adaptation à sa zone de chalandise.
PLAN D’ACTION COMMERCIAL
— les grignotes de poulet rôti,
— les gésiers de poulet,
— les cordons bleus à l’emmental,
— les émincés de poulet.
ANIMATIONS MOYENS
— Habillage rayon, sticker « nouveauté », affichettes et fiches (PLV)
— remise conditionnelle au magasin (qui sera répercutée ou pas à son client) en fonction
de la commande ou ristourne de fin d’année.
— Animation proposée sur le lieu de vente.

AVANT LA CAMPAGNE DE RECRUTEMENT

– Définir les cibles retenues (Odoo)
– Établir la démarche de prospection (objectifs, durée, outils d’aide à la vente nécessaires
– dont tablette dans le cadre de ma prospection).

PENDANT LA CAMPAGNE DE RECRUTEMENT

– Respecter le plan de tournée pour les quatre jours.
– Application du PAC : promouvoir les grignotes de poulet rôti, les gésiers de poulet, les
MÉTHODOLOGIES cordons bleus à l’emmental, les émincés de poulet. Une commande = 50 pièces.
– Planifier les animations
– Analyser le risque client des magasins recruter

ANIMATIONS COMMERCIALES
– Moyens du PAC : Habillage rayon ; Sticker « nouveauté » ; Affichettes et fiches (PLV) ;
remise conditionnelle au magasin (qui sera répercutée ou pas à son client) en fonction de
la commande ou ristourne de fin d’année.
– Réaliser l'animation d'une demi-journée en magasin et communiquer sur LinkedIn,
Twitter, Facebook et Instagram (photos et messages)

APRÈS LES ACTIONS DE RECRUTEMENT ET ANIMATION

– Contractualiser la relation commerciale à venir
– Mettre en place le Tableau de bord
– COÛTS ESTIMÉS : pour 4 jours de prospection et 12 demi-journées d’animations à 4
860 euros HT et que ma marge moyenne est de 98 centimes, il me fallait 4960 pièces
RÉSULTATS pour équilibrer l’opération.
– RÉSULTATS : 22 magasins recrutés ont passé 22 commandes d’au moins 50 pièces
(10 implantations sans animation, 12 animations réalisées dans les 4 semaines qui ont

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 RÉSULTATS
suivi ) : 1 450 pièces vendues.
En quatre ou cinq mois, ces nouveaux magasins deviendrons profitables pour nous.

– Gestion administrative : changer d’opérateur car avec SFR impossibilité de

PRÉCONISATIONS connexion partagée pour l’utilisation du CRM d’Odoo dans certains secteurs
géographiques.
– Tablette et Powerpoint : très efficaces pour présenter notre offre, devrait
être généralisée aux autres commerciaux
– PAC 50 pièces cela a semblé trop à certains points de vente, qui de ce fait
n’ont pas accepté notre PAC : pourrait-on descendre à 30 pièces pour des
magasins Bio à moindre potentiel ?
– Comment être alertée si mes magasins cessent de commander : je n’ai pas
accès à leurs commandes : me donner des Droits plus importants sur mes
revendeurs, dans le CRM.

– Monographie : La distribution Bio en France

– Analyse de la situation financière de ma société, Galliance
– PowerPoint de présentation de Galliance Caen
– Powerpoint de présentation de Développer la présence dans le réseau Bio
et implanter l’offre « Le Picoreur »
LISTE DE – Arbre des causes (diagnostic)
RESSOURCES ET – Captures d’écran d’Odoo CRM et ERP
SUPPORTS – Fichier prospects (Odoo - CRM)
– Carte de ma tournée (Odoo – Maps)
– PowerPoint de mes réalisations précédentes les plus originales (sur
Tablette)
– Affichette et sticker de mon opération
– Copie de e-mails échangés avec les Gérants et Chefs de magasins pour
préparer l’animation et dans le cadre du suivi
– Photos de mes implantations
– Compte-rendu de mon opération commerciale du 14 janvier 2020 au 1er
février 2020
– Exemple d’accord commercial validé
– Réalisation – par mes soins - de plans de masse en fonction du gabarit des
magasins visités, et envoi à ma Direction

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 BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client
E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX
SESSION 2020
Durée 40 minutes - Coefficient 3

NOM du Candidat : ……………………………..…………… Prénom du Candidat : ………………..…………………………………..

N° Candidat : ………………………………………….. N° Commission : ………….……… Date : …………………………………………………

CRITÈRES D’ÉVALUATION ET COMPÉTENCES TI I S TS

Implanter et promouvoir l’offre chez les distributeurs

1– Valoriser l’offre sur le lieu de vente
Rigueur dans le suivi de l’application des accords de référencement, utilisation
pertinente des techniques d’implantation et de valorisation des produits ○ ○ ○ ○
2– Développer la présence dans le réseau de distributeurs
Repérage des opportunités de référencement, qualité du diagnostic rayon, réseau et
zone de prospection, pertinence des propositions et des actions pour développer la ○ ○ ○ ○
présence de la marque/produit

Développer et piloter un réseau de partenaires

1– Participer au développement d’un réseau de partenaires
Pertinence de la sélection de partenaires ○ ○ ○ ○
2– Mobiliser un réseau de partenaires et évaluer les performances
Efficience et rentabilité des actions de dynamisation du réseau ○ ○ ○ ○
Créer et animer un réseau de vente directe
1 – Prospecter, organiser des rencontres et vendre en réunion
Développement du fichier des conseillers, professionnalisme et efficacité commerciale
lors des ventes en réunion ○ ○ ○ ○
2 – Recruter et former des vendeurs à domicile
Pertinence et efficacité des actions de recrutement et de formation ○ ○ ○ ○
3 – Impulser une dynamique de réseau
Cohérence de l’animation réseau avec les orientations commerciales, respect de la ○ ○ ○ ○
réglementation et de l’éthique

TI : Très Insuffisant / I : Insuffisant / S : Satisfaisant /TS : Très satisfaisant

NOTE : SUR 20

Nom et signature des membres de la commission :

-
-

Ce document d’aide à l’évaluation est à usage exclusif de la commission d’interrogation, il ne

doit pas être communiqué au candidat.
 BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client
E6 – RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RÉSEAUX
SESSION 2020
Durée 40 minutes - Coefficient 3

FICHE D’ÉVALUATION

NOM du Candidat : …………………………….. Prénom du Candidat : …………………...………..………………

N° Candidat : ………………………… N° Commission :……….……… Date : ………………………………

Note : /20

Appréciation globale du Jury

Nom et signature des membres de la commission :

-
-

Ce document d’évaluation peut être communiqué au candidat, à sa demande, après

délibération du jury.