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Avant de commencer…

Jette un œil aux livres suivants afin d’apprendre les plus importants principes de la
persuasion et de la communication :

COMMENT ANALYSER LES PERSONNES

COMMUNICATION ASSERTIVE

PERSUASION : TECHNIQUES INTERDITES DE MANIPULATION


MENTALE

MANUEL DE PSYCHOLOGIE HUMAINE


LES 7 SECRETS DE LA COMMUNICATION PERSUASIVE

Copyright 2021 – Robert Mercier. Tous droits réservés.


Introduction

Les principes de la communication efficace se basent sur la psychologie humaine, c’est


à dire sur quelque chose qui est resté presqu’inchangé depuis la nuit des temps.

C’est pourquoi, puisque notre psychologie n’a pas changé depuis des milliers d’années
– et vu qu’elle ne changera pas de sitôt – si tu veux devenir doué pour persuader les
autres tu auras besoin de connaître un peu la psychologie de base.

La réalité, toutefois, est que la plupart des personnes n’a absolument aucune idée de la
façon de parler de manière persuasive, et se fait en effet facilement persuader par les
autres. Ceci se produit pour deux raisons majeures.

Avant tout, communiquer efficacement n’est pas quelque chose qui nous est enseigné
à l’école. En effet, on nous y enseigne tout, sauf ces choses. En général, la finalité de
notre institution est celle de pouvoir obtenir un travail, mais à l’école nous n’apprenons
pas comment convaincre le directeur de nous embaucher. Peut être à l’université ou
dans quelques cours spécifiques tu apprends une subtilité pour laquelle tu pourras être
bien payé… mais tu n’apprends de toute façon pas à communiquer cette subtilité de
manière efficace et persuasive.

Penses-y une seconde.

L’éducation la plus importante que tu devrais recevoir dans la vie (l’éducation à la


communication efficace) ne t’es pas enseignée.
C’est, en revanche, par nous-même que nous devons l’apprendre et en fait la plupart
des personnes n’essaye même pas.
La deuxième raison pour laquelle nous sommes des proies faciles de la persuasion
d’autrui est en lien avec les variables qui incident drastiquement sur notre capacité de
persuasion. Il me plait de penser à la persuasion comme à l’art de cuisiner : comprendre
la psychologie de base est comme connaître les ingrédients d’une recette.

Mais comprendre les variables que je m’apprête à partager avec toi est comme avoir la
recette entière. Ce n’est pas parce que tu sais de quoi est composé un plat que cela
signifie que tu sais le cuisiner aussi… tu pourrais le cuire trop longtemps ou mettre
trop de sel, ou encore ajouter un ingrédient par erreur.

Il en vaut de même en ce qui concerne la persuasion des autres. C’est pourquoi ce que
je souhaite partager avec toi dans ce livre sont les 7 Secrets de la Communication
Persuasive.
Les sept variables qui feront la différence lorsque tu devras persuader quelqu’un dans
ta vie. Et si tu penses encore que la persuasion a une connotation inhérente négative…
le moment de changer d’avis est arrivé. La persuasion et la conviction font partie de
notre vie quotidienne, depuis toujours, depuis que nous sommes venus au monde. En
connaître les mécanismes signifie se garantir la possibilité de ne plus être victime
systématique de toute tentative persuasive d’autrui, et de s’assurer la chance de
pouvoir atteindre les objectifs que nous nous sommes fixés dans la vie. Puisque nous
pouvons être les meilleurs dans notre domaine, mais si nous ne sommes pas capables
de le communiquer correctement à qui de droit, ceci ne nous servira pas beaucoup.

Donc… commençons !
1. Les émotions font bouger les gens

Pour convaincre les autres et pour les influencer à agir, toi en tant qu’orateur tu dois
faire appel à leurs émotions. Même si tu as des données qui soutiennent ta cause, tes
faits seront privés de sens pour les personnes à moins que tu puisses les envelopper
dans des paroles qui susciteront leurs émotions et convaincront leurs esprits. Les êtres
humains expriment rapidement les jugements sur les autres êtres humains et ces
jugements ne sont pas nécessairement logiques : ils se basent principalement sur les
émotions.

Winston Churchill a été un des plus grands orateurs de l’histoire. En réalité il a


souffert longtemps de bégaiement, mais a utilisé ce défaut à son avantage, en faisant
une pause et en la laissant se manifester avant une parole clef ou une phrase
importante, afin de provoquer une réponse émotionnelle. De plus, il utilisait des
paroles insolites pour attirer l’attention et les émotions du public.

Générer un impact émotionnel équivaut à avoir du pouvoir : ceux qui ont appris à
utiliser les émotions dans leurs discours utilisent des anecdotes historiques, citations
bibliques, de poésie ou de textes de chansons émotionnelles et d’inspiration.

Évidemment, il est d’une importance fondamentale de savoir lire les émotions d’autrui.
Comment pourrais-tu les susciter et les provoquer si tu ne sais pas les reconnaître ?
Comprendre l’état émotionnel de celui que tu as en face de toi te permets de gagner un
avantage important sur lui ou elle. Sais-tu pourquoi ? Parce que tu peux anticiper sa
réaction.

En connaissant à l’avance quelle sera – avec toute probabilité – sa réaction


émotionnelle, tu ne devras rien faire d’autre qu’appuyer justement sur cette touche.
Quant à ton interlocuteur, lui se sentira compris et éprouvera de l’estime et de
l’admiration pour toi parce qu’il percevra ta capacité de « lire en lui ».

Comprendre les émotions d’autrui n’est pas si difficile que cela puisse paraitre. Il s’agit
d’être attentif aux détails, avant tout. Notre corps nous parle, bien plus que ne le font
les mots ! et ceci est plus important, le corps parle même lorsque nous décidons de
nous taire. Donc apprendre à lire les signaux qu’envoient notre corps, la mimique
faciale, les gestes, la posture, est d’une importance fondamentale pour se syntoniser
sur les émotions du public ou de l’interlocuteur et gagner ainsi la possibilité de les
influencer à travers les émotions.

Il est très important également d’apprendre à parler de manière émotionnelle. Il n’est


pas suffisant d’utiliser des termes évocateurs et riches de pathos, on doit également
savoir parler de la bonne manière. Justement comme Churchill avait appris à le faire.
Si tu veux être capable d’influencer les personnes, tu dois apprendre à parler et à
gesticuler de manière adéquate. Tu dois maîtriser le rythme du discours, le ton de la
voix, le volume, la gestuelle qui soulignent tes paroles, la posture du corps et les
expressions faciales.
Parler de manière émotionnelle c’est tout cela : choisir les bonnes paroles et les
exprimer de la manière la plus efficace. Le but ultime est : viser dans le mille, dans le
cœur émotionnel des auditeurs. Évidemment tu devras faire en sorte d’aller solliciter
les bonnes émotions… Rappelle-toi que les émotions négatives sont une arme à double
tranchants, très puissants. Et également si dans le marketing et la vente ils y font
recours, ceci est fait de manière contrôlée et de toute façon très limitée. Un climat
négatif n’aidera certainement pas ton discours ou ta vente.

Au sujet des émotions, rappelle-toi toujours que pour les personnes, les émotions ont
une valeur très importante. Donc la meilleure chose que tu puisses faire est de te mettre
au service de celles-ci. Comment ? En écoutant de manière active. Si tu n’as jamais
entendu parler de l’écoute active ne t’en fais pas, sa pratique est plus simple que ce que
son nom puisse te faire penser. Pratiquer l’écoute active est un « secret-pas secret »
bien connu des environnements de marketing et de vente, et en général de toutes ces
personnes qui ont, pour leur propre travail, besoin d’influencer les autres.

On pourrait penser qu’influencer les autres est un travail actif : mais ce n’est pas
toujours le cas. Tout d’abord, le premier pas et le plus fondamental est celui de se
rendre passif et de laisser de l’espace à l’autre personne ! c’est uniquement de cette
manière que nous pouvons accéder à ses émotions et recueillir les données qui nous
servirons à construire une communication efficace adéquate au contexte. Donc
rappelle-toi toujours qu’avant d’agir tu dois pouvoir syntoniser avec la situation dans
laquelle tu te trouves. Autrement ton discours ne sera que du vent.

Afin de pratiquer l’écoute active nous n’avons pas besoin d’aptitudes sensationnelles. Il
suffit de se prédisposer à écouter l’autre personne, en lui laissant l’espace nécessaire
afin d’exprimer sa vision et ses émotions. Tu peux faire pression sur la personne avec
des questions succinctes, en te rappelant toujours que dans cette phase l’attention est
sur elle, et non sur toi. Quelques conseils pour devenir un formidable auditeur :

• Laisse de l’espace à l’autre personne. Les personnes désirent se sentir écoutées


• Écoute en silence mais donne de brefs et fréquents signes d’attentions. Il n’y a
pas de pire sensation que celle de « parler à un mur »
• N’interrompt pas le discours. Au contraire profite des pauses de l’autre
personne pour t’introduire avec des questions brèves
• Ne fournit pas de conseils non demandés. Ce n’est pas ton moment, dans cette
phase tu dois te limiter à écouter. Ton objectif est de créer une connexion
• Exprime des émotions sincères au sujet de l’autre personne et, si tu peux, trouve
des points communs, un terrain d’entente sur lequel vous pouvez communiquer

L’écoute active sert pour créer une connexion émotionnelle avec l’autre personne. Une
fois créée, il sera plus facile pour toi d’être efficace dans la communication. En premier
lieu parce que la personne, qui se sera sentie écoutée et comprise, sera bien plus propice
à se fier à toi. Et ensuite parce que si tu as été attentif tu auras récolté beaucoup
d’informations sur l’état émotionnel de la personne. Et celles-ci te seront très utiles
pour construire un discours émotionnel capable de communiquer efficacement ton idée
et d’amener l’autre personne où tu le souhaites.
2. Les personnes suivent un leader

En tant qu’orateur, tu es automatiquement considéré comme une autorité sur un


argument donné. Le public s’attend que tu le conduises, te donnant la responsabilité
de la communication. Tu perdras rapidement leur faveur si tu ne possèdes pas le bon
esprit de leadership dès le début.

Les expériences controversées de Milgram montrent que pour les personnes il est très
difficile de résister à l’aura de l’autorité : celles-ci ont tendance à croire plus en une
personne qui est vêtue d’une chemise, ou d’une tenue militaire, ou simplement en
costume (veste et cravate). Obtenir l’aura de l’autorité est facile, le vrai défi est de la
maintenir dans le temps.

Cependant, il y a leader et leader. Être une personne influente n’équivaut pas à


commander. Si c’était si facile, le monde serait plein d’excellents leaders (et en revanche
ce n’est pas vraiment comme ceci). La différence est justement ici : un leader influent
est capable d’inspirer les personnes, de les persuader que leurs propres idées sont
bonnes. Un directeur, en revanche, se limite de donner des ordres en se fiant à
l’impossibilité de désobéissance de ses subordonnés.

Lorsque c’est toi l’orateur, tu pars avec une position avantageuse. C’est comme si on
t’avait donné en main les rênes du cheval. C’est à toi, néanmoins, de te faire un beau et
palpitant galop ou… de finir par terre après deux minutes. Voilà, justement comment
cavalier et cheval doivent trouver un feeling idéal, toi aussi tu dois instaurer un rapport
harmonieux avec ton public. Tu dois te montrer capable de le conduire où tu le désires,
mais sans l’y obliger.

Avant tout fait comprendre à tes auditeurs que tu connais leurs exigences, leurs désirs,
et leurs rêves. Et que tu les respectes. Identifie les bons leviers pour les motiver et
utilise-les. Un public motivé sera beaucoup plus propice à te suivre dans ton discours
– et à arriver où tu souhaites le conduire. Rappelle-toi toujours que le leader influent
inspire, persuade les personnes à le suivre en vertu de son aura presque irrésistible.

Parce que oui, les personnes aiment suivre quelqu’un qui leur donne l’exemple. Le
secret est justement celui-ci. Et plus elles se sentent comprises, acceptées et respectées,
plus elles seront propices à accorder leur confiance. Voilà, le leader est celui qui, en
dernier point, inspire confiance chez les personnes. Reste transparent, empathique et
tolérant quand tu t’adresses à ton public ; tu ne pourras qu’obtenir en échange la
confiance des personnes qui le composent.

Mais comment devient-on un leader ? Parce qu’aussi dans ce cas, ce n’est pas quelque
chose d’inné avec lequel on naît et voilà. Tu peux affiner tes capacités et devenir un
orateur toujours plus charismatique. Voyons quels sont les caractéristiques principales
qu’un bon leader doit posséder :
1. Influent, non autoritaire : même s’il possède une position d’autorité par
rapport aux personnes auxquelles il s’adresse, un bon leader ne fait jamais
« peser » son importance. Il ne prétend pas à l’obéissance, il n’utilise pas sa
position de pouvoir pour faire levier sur les autres. La parole clef est donc
« respect » : même si tu te trouves en une position dans laquelle tu peux
prétendre à l’obéissance des autres personnes, ce que tu dois faire est en
revanche de gagner leur confiance. Une personne qui se sent respectée est
toujours mieux placée par rapport à celle qui occupe une position d’autorité.

2. Flexible : tout ne se passera pas toujours comme tu avais imaginé. Quelqu’un


soulèvera des critiques, peut-être différentes de celles auxquelles tu t’attendais.
Pas de problème, le meilleur moyen de réagir est celui d’accepter les critiques et
« d’ajuster le tir » si besoin. L’important est de ne pas perdre le contrôle de la
situation ou, pire encore, le calme : un leader qui perd patience devant une
objection… n’est pas un leader !

3. Transparent : les personnes veulent de l’honnêteté de la part de celui qui se dit


être un leader. Mais qu’est-ce que cela signifie ? Est-ce que cela veut dire que tu
devras partager avec eux tes secrets et tes objectifs ? Absolument pas. Tu devras
être honnête et transparent sur ce qui les concernent directement ; tu ne seras
donc pas contraint à les mettre à part de tout ce qui concerne ta stratégie. Un
exemple pratique : dans un environnement de marketing et de vente, ceci
signifie être honnête avec le client sur les caractéristiques du produit, sans
devoir révéler sa propre stratégie de vente.

4. Motivant : afin que les personnes te suivent tu dois les amener à le faire. Et tu
n’auras pas toujours la possibilité d’offrir quelque chose de concret en échange
– un bonus économique ou du moins matériel. Mais ne t’inquiète pas, les mots
sont suffisants, il suffit de choisir les bons. Comment faire ? en connaissant les
désirs, les attentes et les émotions de ton public. Tu n’as besoin de rien d’autre.
A ce moment-là, tu pourras faire levier justement sur les émotions, pour
augmenter la motivation à accomplir une action déterminée.

5. Entraînant : être entraînant n’est pas la même chose qu’être motivant. Une
personne entraînante, un leader charismatique, ne l’est pas seulement avec les
mots mais aussi avec sa personne à part entière, c’est à dire avec son corps.
Rappelle-toi que tu n’es pas seulement tes mots, donc prends soin de toi, en
commençant par ton aspect. Une personne charismatique est une personne
avant tout agréable à regarder, soignée ; dans un deuxième temps elle a une
manière de se tenir et de bouger captivante et entrainante ; enfin, elle parle de
manière intéressante, au point que l’on ne peut pas faire moins que de l’écouter.
Donc, en faisant le compte : prends soin du ton de ta voix, de ta gestuelle, de ta
posture, de ton aspect et de tes vêtements. Et planifie tout en avance, en fonction
de ton public et de la situation.
3. Nous lisons les personnes rapidement

Nous lisons tous les personnes en une fraction de seconde et nous prêtons attention au
mouvement de leur corps et au ton de leur voix. Les dernières 15 années de recherche
psychologique ont indiqué clairement que les personnes ont tendance à formuler un
jugement inconscient en seulement une seconde, comme l’explique Malcom Gladwell
dans son livre « Blink ». La manière avec laquelle tu marches, celle avec laquelle tu te
tiens debout, la façon avec laquelle tu modules ton discours et la chaleur du ton de ta
voix font tous une différence et, s’ils sont gérés correctement, ils te permettent
d’accéder aux émotions des personnes parce que celles-ci éprouveront un sentiment de
confiance en toi.

As-tu toujours pensé que l’habit ne fait pas le moine ? le moment de changer d’avis est
arrivé. Soyons d’accord, il est juste et normal de ne pas juger les personnes à la hâte ;
mais… nous ne pouvons pas éviter de le faire. Donc, il est mieux de comprendre
pourquoi nous le faisons et utiliser cette connaissance en notre faveur plutôt que de se
cacher derrière une hypocrite « respectabilité » niant l’évidence.

Nous jugeons rapidement les personnes parce que nous sommes constamment
préoccupés pour que rien ne puisse menacer notre sécurité. S’il te semble que les choses
ne soient pas ainsi ne t’inquiète pas, c’est normal : nous ne passons pas notre temps à
penser « quelle menace devrais-je déjouer dans quelques instants », mais notre cerveau
en quelque sorte le fait. Nous ne nous en rendons pas compte tout simplement.

Cet état d’alerte continuel fait que, justement, nous avons appris à lire et à évaluer très
rapidement les situations et les personnes, pour les cataloguer comme
dangereuses/non dangereuses. Fuir/rester. Donc, la capacité de lire les personnes en
fonction de tout ce qu’elles manifestent en les regardant à peine est une capacité qui
nous permet de conduire une vie meilleure, dans un certain sens. Pour éviter d’être
victime des préjugés, il suffira justement d’être conscient qu’il s’agit d’une lecture
extérieure, dans les grandes lignes, rapide et susceptible de confirmation/démenti.

Se rendre compte si nous avons cette capacité est plutôt simple. Suite à n’importe
quelle rencontre fortuite, essaye de porter attention à tout ce que tu as relevé sur cette
personne et de la signification que chaque détail prend pour toi. Peut-être que cet
homme était légèrement en surpoids, et que tu as pensé qu’il n’aimait pas faire du sport
ou qu’il n’avait pas une alimentation saine ; il portait des vêtements trop grands et
élimés, par conséquence tu as supposé qu’il avait un travail manuel ; la coupe de
cheveux bien faite et la barbe bien taillée en revanche t’ont fait penser qu’il tenait
beaucoup à l’apparence et qu’il était très attentif aux individus de sexe opposé.

Et jusqu’ici nous nous sommes limités à l’aspect physique. Les mains dans les poches
t’ont fait penser à de la timidité, le petit rire nerveux intercalé entre chaque petite
phrase à de l’embarras, les épaules un peu fermées ont confirmé tes impressions. Vois-
tu combien de détails nous recueillons à chaque instant des autres personnes ?
Maintenant pense à quel point tout ceci est fait, inconsciemment et involontairement,
sur toi. Je ne le dis pas pour que tu éprouves de l’embarras, mais pour que tu
comprennes combien peut être puissant le fait de contrôler tous ces détails et de les
utiliser en ta faveur pour faire une bonne, ou plutôt parfaite, première impression.

Ce n’est pas un crime de planifier en avance un discours, l’intonation de la voix, une


gestuelle précise pour accompagner les paroles, une posture du corps ; au contraire
c’est un indicateur d’intérêt pour les autres et pour la situation que l’on se prépare à
affronter. Donc, la prochaine fois que tu veux donner le meilleur de toi dans une
situation précise, commence à penser à l’avance à comment tu veux être perçu et à ce que
tu peux faire pour transmettre dans ce contexte exactement l’image que tu veux
transmettre de toi.

Maintenant en revanche voyons quels signaux du corps sont les plus importants pour
les personnes. Ceux qui sont majoritairement pris en considération. Les connaître te
permettra de les contrôler :

1. Regard : les yeux sont le miroir de l’âme… et ce n’est pas par hasard que la
première chose à laquelle nous portons attention lorsque quelqu’un nous parle
est si elle nous regarde ou non directement dans les yeux. Une personne avec
un regard direct et sincère envoie un certain type de message, au contraire d’une
personne avec un regard fuyant et évitant.

2. Pieds : n’y as-tu jamais prêté attention ? Peut-être pas délibérément, mais
inconsciemment tu remarques toujours dans quelle direction se tourne le corps
de la personne qui est en train de te parler, donc, la position de ses pieds. Surtout
lorsque la personne qui parle est debout, il est important que son corps
transmette une ouverture envers l’autre personne : pour se faire les pieds et le
corps doivent être dirigés vers l’auditeur. De cette manière le message envoyé
est clair : son intention est tournée vers toi. On peut remarquer l’importance de
ce détail dans les conversations assises : si tu as déjà parlé avec quelqu’un qui a
les jambes croisées et tourne le corps littéralement vers l’endroit où tu te
trouves, tu comprends bien ce que j’entends…

3. Mains : montrer les mains, et surtout les paumes, est un indicateur d’honnêteté
et de sincérité. Les personnes font très attention à, comment et où, les autres
personnes tiennent leurs mains lorsqu’elles parlent. Un orateur qui garde les
mains dans les poches ou derrière le dos ne transmettra jamais l’image d’une
personne sûre de soi et honnête.

4. Buste : fais attention à la position du corps d’une maman qui veut être
percutante avec son propre enfant, tu noteras qu’elle incline surement la partie
supérieure du corps – le buste – vers lui. Nous faisons tous ainsi,
inconsciemment, lorsque nous voulons donner de l’importance au message que
nous sommes en train de transmettre à l’autre personne. Donc, rappelle-toi de
faire aussi attention à cet aspect, peut-être en utilisant cette manière de
communiquer particulière pour souligner les phrases les plus importantes de
ton discours.
5. Micro-expressions faciales : sont définies « micro-expressions » celles qui ne
durent que quelques secondes (1 à 3). Trop brèves pour être remarquées ? Pas
du tout. Nous les remarquons toutes, inconsciemment. Donc, rappelle-toi de
souligner les parties importantes du discours – que tu es en train de faire ou que
quelqu’un d’autre t’adresse – avec des signes brefs de consentement, refus,
bonheur, surprise, incrédulité… utilise le pouvoir de la mimique faciale et tu
verras que tes discours gagneront en efficacité et apparaitront plus entrainants.
4. Nous nous synchronisons avec les autres

Nous reproduisons sur nous les émotions des autres lorsque nous les écoutons. Nous
synchronisons aussi les modèles de notre cerveau lorsque nous écoutons les discours
d’une autre personne. En particulier, deux émotions hautement contagieuses qui sont
la nervosité et l’enthousiasme. Si tu es nerveux, non seulement ton auditeur le
comprendra rapidement, mais il éprouvera rapidement la même sensation. Si en
revanche ton discours est plein de vitalité et d’enthousiasme, ton public ressentira tout
de suite une sensation d’inspiration.

Sais-tu pourquoi cela se produit ? Principalement par le biais des neurones miroirs. Si
tu ne sais pas ce que c’est, je te l’explique tout de suite : ils sont un type particulier de
neurones moteurs qui exécutent plusieurs fonctions parmi celles qui nous intéressent
le plus, ils s’activent lorsque nous regardons quelqu’un accomplir une action. Ces
neurones, substantiellement, traduisent immédiatement les données sensorielles (ce
que nous voyons, sentons, écoutons…) en une action moteur, qui est de faite apprise
sans aucune instruction.

Voilà pourquoi parfois il nous est naturel d’imiter le comportement de quelqu’un alors
que nous l’écoutons parler. N’y as-tu jamais fait attention ? Certaines personnes sont
particulièrement « contagieuses » et nous nous retrouvons à gesticuler de manière
similaire et à prendre une posture corporelle analogue. Nous pouvons exploiter notre
capacité naturelle à notre avantage pour devenir des communicants plus efficaces. Ceci
parce que les personnes aiment se voir reflétées chez leur interlocuteur. C’est un petit
signal qui dit à leur inconscient qu’ils peuvent se fier, s’ouvrir, se laisser aller.

Comment faire, donc ? Avant tout on doit observer notre interlocuteur. L’objectif est
celui de le faire se sentir comme à la maison, métaphoriquement, donc nous devons
observer sa manière de se tenir, de gesticuler, la posture, le ton de la voix. Et puis,
simplement, chercher à le répliquer. Avec un peu de finesse, évidemment : la personne
ne doit pas avoir la sensation que nous soyons en train de la « singer », le but est celui
de créer un feeling, un terrain commun, un environnement où elle puisse se sentir à
l’aise et écoutée.

Nous pouvons faire le même discours pour les émotions. Nous sommes habituez à
reproduire les émotions des autres à l’intérieur de nous-même, alors que nous les
écoutons parler ou parlons avec eux. Ou mieux, nous devrions être habitués : l’empathie
– la capacité, justement, de ressentir ce que l’autre personne ressent – devrait faire
partie du vécu de chaque personne, même si ce n’est pas toujours comme ceci. C’est par
conséquence important de s’éduquer à l’empathie, en apprenant à écouter réellement
les personnes, à faire l’effort de se mettre dans leur peau, en essayant de s’immerger
dans des réalités qui ne sont pas les nôtres dans le but d’essayer de ressentir ce que ces
personnes ressentent.

Une fois que l’on devient familier avec l’empathie il sera facile de se syntoniser tout de
suite sur la même longueur d’onde que l’autre personne. Ceci nous donne un avantage
énorme : comprendre comment se sent l’autre personne, dans quel état elle se trouve,
nous permet d’appliquer les stratégies de communication plus appropriées pour
l’objectif de notre discours.

Et ceci nous permet aussi d’influencer les autres personnes – et ici nous retournons au
thème principal, c’est à dire la communication persuasive : si tu sais faire levier sur les
émotions des autres, si tu comprends quelle « touche » appuyer, il ne te sera pas
difficile d’impliquer les personnes et de les emmener métaphoriquement par la main
ou bon te semble. Ceci toujours, évidemment, au service du bien, pour toi et pour les
autres personnes. Quand le but est positif, il est facile d’enflammer les esprits et
d’impliquer les personnes.
5. Les 6 leviers de la persuasion

Les techniques de persuasion sont comme un schéma : tu peux donc apprendre ce


schéma et ses règles pour persuader les autres dans les affaires et dans la vie. Ceci
dépendra de ton degré de maitrise sur les six « leviers de pouvoirs » de la persuasion
qui suivent.

Conscience : pour être persuasif il est nécessaire d’établir un rapport avec les autres.
De quelle manière es-tu en accord avec les croyances, les pensées et les valeurs de ton
public ? A quel degré connais-tu leurs désirs, rêves et, surtout, leurs sentiments ?
Écoute attentivement les autres et pose des questions pour arriver au noyau le plus
profond de ce que les autres cherchent. Donc remets-lui et/ou enrobe ton message
dans le langage nécessaire pour le lier aux émotions les plus profondes de ton public.

Je t’ai déjà parlé de l’écoute active. Ceci est surement plus important que ce que tu ne le
penses. Il t’apporte deux avantages : la connaissance de la personne à laquelle tu
t ‘adresses ainsi que leur confiance et estime. Comme on dit, essayer pour y croire. Et
fait en sorte qu’écouter les autres ne soit pas une pratique stérile, voir même apathique,
mais quelque chose que tu mets en action avec de la conviction et de l’implication
émotionnelle. Pour se faire, porte une attention particulière à ce que l’autre personne
est en train de dire, envoie des signes d’attention et d’implication à travers le langage
du corps – expressions faciales, petits mouvements de tête, posture du corps – et
considère le temps passé à écouter les autres comme un investissement pour ton futur.

Authenticité : la majorité des personnes a un mécanisme de mesure interne pour


comprendre combien une personne est sincère ou non. Elles comprennent si quelqu’un
a à cœur leurs propres intérêts ou non. S’ils ressentent pour quelque raison que ce soit
qu’une personne n’est pas authentique, elles s’arrêtent à son message, en se défendant
inconsciemment. Est-ce que ton public t’intéresse ? Veux-tu vraiment qu’ils aient du
succès, peut-être plus que toi ? si tu ne te sens pas sûr ou authentique en ce que tu es
en train d’offrir, je te conseille de considérer d’offrir quelque chose d’autre : offrir un
produit ou un service auquel tu crois réellement fera la différence parce que cela te
rendra plus authentique et, par conséquence, magnétique.

Croire en ce que tu fais te permettra d’inscrire les émotions à l’intérieur de tes discours
et de tes actions. Et nous avons déjà vu combien il est important que dans ta
communication il y ait aussi des émotions et des sentiments. Ne pas confondre
l’authenticité avec l’enthousiasme : il n’est pas nécessaire de te montrer « excité » par
ce que tu es en train de communiquer – même, parfois tu peux être contreproductif –
il suffit que tu sois sincère sur tes émotions, c’est à dire transparent envers ton public.
Tu ne devras pas prétendre, et tout sera plus simple. Partage simplement tes
sentiments au sujet de ce dont tu es en train de parler, et sur ce que tu veux leur
proposer. Ton authenticité et ta transparence te permettent d’instaurer très
rapidement une connexion émotionnelle avec celui qui t’écoute.
Autorité : ta posture et la remise de ton message peuvent faire comprendre à ton
public que tu es un expert dans ton domaine. Vice-versa, elles peuvent également
montrer toutes tes insécurités et te montrer pour celui que tu (n’) es (pas), dans le cas
où tu n’es pas vraiment un expert. Possèdes-tu une estrade ? Utilises-tu des mots
puissants et suscites-tu des émotions chez les personnes ? Est-ce que ta voix est riche
et raisonne ? utilises-tu des gestes et des pauses pour donner de l’amplitude à ton
message ? As-tu une intonation de voix sûre et confiante ? Ceux-ci sont d’importants
facteurs afin que ton public perçoive ton autorité et te respectes en tant que tel.

Fais toujours attention à ne pas exagérer : c’est une chose de garder une main sur le
côté quelques secondes pendant que tu es en train de parler et que l’autre main
gesticule, s’en est une autre de te présenter au début d’un discours avec les deux mains
sur les hanches, pectoraux en avant et la tête haute. La deuxième posture indique un
désir de pouvoir et de domination, quelque chose que tu ne veux certainement pas
transmettre à ton public ! Il en est de même pour l’intonation : la différence qui passe
d’un ton clair et sûr à un ton fort et étouffant peut être faible mais est très importante.
Donc, soit attentif aux nuances, dans n’importe quel domaine : l’autorité se joue
également aussi ici.

Attitude : l’autorité concerne la connaissance et l’expérience PERÇUE, mais l’attitude


concerne les vraies connaissances et compétences que tu possèdes sur ton sujet.
Personne ne sait tout sur le sujet, mais il est important de travailler constamment pour
la maîtrise d’un domaine, si celui-ci sera le travail de ta vie. Ceci signifie que tu
travailles tous les jours pour ajouter du ressort, de la crédibilité et de la connaissance
des arguments qui construisent le noyau de ton message. Lorsque tu es réellement
bien informé sur un argument donné, la confiance en toi brille comme les rayons du
soleil.

Du reste qui se fierait à une personne qui ne semble pas compétente ? Tes compétences
parlent pour toi, pour ainsi dire. Elles peuvent faire la différence entre un public attentif
et un public qui boit littéralement tes paroles. À qui cela ne plairait-il pas ?
Alors rappelle-toi qu’il n’y a rien de tel que la connaissance pour acquérir de l’influence
dans n’importe quel secteur. Fais-toi un programme pour enrichir tes compétences,
fais-le tout de suite et ensuite essaye jour après jour de le maintenir et de le suivre. Ne
pense pas que ceci soit secondaire au fait d’acquérir la maîtrise du langage du corps ou
des bonnes techniques oratoires. Les compétences déterminent ton attitude et cette
dernière à elle seule constitue bien plus de la moitié de ta carte de visite.

Capacité d’adaptation : être un orateur efficace signifie avoir de la flexibilité. Tu dois


être en syntonie avec ton public, qu’il s’agisse d’une personne, d’un petit groupe ou de
milliers de personnes. Tu recevras soit des feedbacks verbaux, soit des feedbacks
depuis leurs comportements et mouvements du corps. Ton succès dépendra en quelque
sorte comment tu t’adaptes à leur feedback. Réussis-tu à changer facilement et sans
problème ta présentation pour être plus en adéquation avec le feedback de ton public ?

Rappelle-toi que, à la différence de ce que l’on pense souvent, un discours n’est pas une
communication à sens unique. Aucune vraie communication, du reste, devrait être à
sens unique. Et même si c’est toi sur l’estrade, tu ne peux pas ignorer ce que les
personnes qui composent le public ont à dire, même lorsqu’elles ne l’expriment pas
avec des mots mais se limitent à le manifester avec le corps. Une partie de ton dialogue
avec eux est fait d’écoute, perception, « captation » de signaux ou micro-signaux.
Certes, c’est plus simple lorsque les personnes lèvent la main et te posent une question,
ou soulèvent une objection. Mais fais attention aussi à tous ces signaux sans équivoque
sur la perception de ton message de la part de la clientèle : bâillements, distractions,
signes d’énervement, fréquents changements de position, doigts qui tapotent… c’est à
toi de les lire, de les traiter rapidement et d’adapter ton discours en conséquence.

Une petite note dédiée aux objections : si tu es un bon orateur, tu auras surement déjà
prévu la quasi-totalité des objections qui pourraient être soulevées à ton sujet ou sur
tes arguments. Mais je te dis un secret : il y en aura toujours quelques-uns que tu
n’auras pas prévu ! Ne te fais pas surprendre non préparer, même si en réalité tu l’es.
Ne t’étonne pas et ne reste pas « de marbre », traite l’argumentation le plus rapidement
possible avec la conviction que tu auras surement une réponse également pour celle-
ci. Et ensuite, répond. Si l’objection te prends par surprise… et bien, dis-le. Comme
déjà souligné plusieurs fois, les gens aiment et valorisent la transparence. Ta force
n’est pas dans le fait de ne jamais te faire surprendre non préparer, mais dans le fait de
savoir répondre à n’importe quel imprévu.

Capacité d’articulation : A quel point es-tu doué pour articuler ton message ? As-tu
le contrôle de la langue française ? Choisis-tu les paroles avec attention ? Est-ce que
tes paroles transmettent de l’action et de la vitalité ? Fais-tu un effort pour en ajouter
des nouveaux, intéressants et spécifiques à ton vocabulaire ? Peux-tu adapter le
vocabulaire que tu es en train d’utiliser en fonction de la réceptivité ou au niveau du
public ?

Plus de la moitié de la capacité de répondre de manière flexible à n’importe quelle


situation imprévue (capacité d’adaptation, nous venons juste d’en parler) dépend
justement de la capacité d’articulation. Plus tu as de connaissances d’un point de vue
linguistique, plus grand sera le nombre de « chemins » que tu pourras parcourir à
l’intérieur de tes discours. Et si tu peux « te déplacer » plus, tu peux amener ou bon te
semble tes auditeurs. Comme tu le vois, tout revient à la nécessité d’accroître
constamment tes compétences, que ce soit les spécificités sur l’argumentaire dans
lequel tu es spécialisé (ou que tu veux te spécialiser), ou que ce soit les généralités qui
te permettent de te présenter de manière efficace sous tous les points de vue.
6. Utiliser une amorce pour communiquer tes idées

Il existe diverses amorces potentielles que tu peux utiliser pour commencer ta


présentation. La chose la plus importante est de trouver des amorces avec lesquelles
tu te sens à l’aise. Si tu te sens à l’aise, l’amorce deviendra une partie naturelle de ta
communication et non quelque chose sur lequel tu forces de manière non naturelle,
seulement pour attirer l’attention.

Diverses amorces potentielles :

- Pose une question provocante, mais ensuite continue avec une histoire ou avec
des données présentées de manière intéressante et unique ;

- Raconte tout de suite une histoire : les personnes se souviennent des histoires
et celles-ci ont le pouvoir de toucher les émotions des personnes ;

- Montre une vidéo intéressante et pertinente aux arguments en question.

- Pose certaines questions pour induire les personnes à penser et les guider dans
un état hypnotique ;

- Impose une attente sur ce que les personnes pourraient espérer de ta


présentation et sur ce qui sera la leçon qu’ils emportent avec eux à la maison ;

- Montre-leur un objet intéressant qui suscite leur curiosité

Si tu as fait attention, beaucoup d’amorces que je t’ai proposé sont en relation avec la
curiosité. Ce n’est pas par hasard, puisque celle-ci est un levier puissant et très
important. Il est fondamental de capter immédiatement l’attention du public, au début
du discours. Surtout parce que cette attention est plutôt versatile, c’est à dire qu’elle
ne dure pas éternellement et a besoin d’être stimulée fréquemment. Marquer le coup à
la première impression est donc très important, même dans le cadre d’un discours.

Beaucoup de personnes ont recours à des affirmations fortes en ouverture de discours.


Phrases qui ne sont pas faciles à oublier. Ce principe est toujours valide : marque tout
de suite tes auditeurs, accroche-les immédiatement et ainsi tu pourras garder leur
attention tout le long du discours. Évidemment tu dois être attentif à ne pas exagérer :
« faire de gros mensonges » n’est pas une tactique gagnante !

Tu peux en revanche recourir à des affirmations à la limite du crédible, qui stimulent


la curiosité de l’auditeur qui désire justement entendre ce que tu as à dire pour voir si
ce que tu lui as dit en première instance est vrai ou non. Le doute ou le scepticisme
initial, s’il est bien géré – c’est à dire si tu sauras continuer ton discours en fournissant
des faits et des données soutenant ton affirmation – peut se transformer en une double
dose de confiance et d’estime.
Un autre outil très important est le recours à l’expérience personnelle. Les personnes
aiment les histoires mais aiment surtout celles auxquelles elles peuvent s’identifier. Et
il n’y a rien de mieux qu’une expérience vécue réellement de la personne qui est en
train de lui parler pour stimuler l’identification. Évidemment, tu dois être
crédible. N’aies pas peur de t’ouvrir, d’être honnête et transparent, les personnes
aiment les personnes honnêtes ! Elles aiment celui qui partage sa propre histoire avec
courage et honnêteté. Donc pense toujours comment tu peux « t’insérer » toi même
dans l’argument dont tu vas parler. Et ensuite, trouve une place pour ton histoire, fais-
en sorte s’elle soit prenante et qu’elle transmette courage et sincérité.

Un dernier point sur les attentes. Créer une attente est permis et, surtout, conseillé.
Mais rappelle-toi aussi ici de ne pas exagérer. Il y a une différence entre créer de
l’attente et promettre l’impossible. Dans cette différence se trouve la confiance de ton
public : si tu crées de l’attente et ensuite, grâce au discours, tu les conduis à vérifier
qu’elles ne seront pas satisfaites, en échange tu obtiendras une confiance quasi
inconditionnelle. Mais si tu trahis les attentes en promettant l’impossible… tu perdras
la confiance qui en réalité tu mériterais.

Les gens n’aiment pas être piégés (toi non plus du reste, non ?). Donc fais attention à
la hauteur à laquelle tu mets l’appât et, chose très importante, laisse toujours une issue
de secours aux personnes. Dans le domaine de la vente elle se configure comme le
remboursement de l’achat effectué – à des conditions particulières. C’est important que
les personnes perçoivent qu’elles peuvent se fier à toi et te croire mais que tu es
tellement sûr de ce que tu leur proposes que tu leur offres également une issue de
secours.
7. Il n’y a pas de gène de charisme dans l’ADN

Le charisme pour beaucoup de personnes n’est pas naturel. Plutôt, pour certaines
personnes parler en public fait plus peur que toutes les autres phobies misent ensemble.
Mais la vérité est qu’il n’existe pas un gène du charisme. Les personnes les plus
charismatiques ont appris cette capacité tout comme on apprend les mathématiques :
donc toi aussi tu peux apprendre à être charismatique et tu peux aussi apprendre à
améliorer tes qualités magnétiques. Un moyen pour le faire est de penser à ta voix
comme à un instrument musical. Ce n’est pas important que tu puisses te sentir mal à
l’aise avec le son de ta voix, le public ne la perçoit pas de la même manière que tu la
perçois toi-même, mais d’une manière différente. Tu peux varier le ton, le rythme, la
rapidité, la profondeur et la richesse.

Essaye de t’entraîner dans les conversations quotidiennes : soit conscient du ton que
tu es en train d’utiliser et cherche à le varier toutes les 30-60 secondes. Parle plus
rapidement, puis plus lentement…. Augmente le volume, puis abaisse-le et chuchote
quelque chose d’important comme si c’était un secret… ceci sont toutes les techniques
pour maintenir ton interlocuteur intéressé et attentif pendant que tu parles. Un simple
moyen pour être plus intéressant et charismatique.

Veux-tu connaître une astuce infaillible pour être charismatique ? Sourire. Peut-être
que tu n’y as jamais pensé, mais tout comme tes auditeurs perçoivent les variations du
ton de ta voix et l’ampleur avec laquelle tu mets en évidence certaines parties du
discours, et bien… en regardant aussi ton visage ils cherchent à lire les émotions que
tu exprimes. Et quelle meilleure émotion pourrais-tu exprimer sinon la joie et la
confiance en toi ? Rappelle-toi : ton objectif est de faire en sorte que les personnes se
fient à toi, se laissent persuader, influencer par tes paroles.

Les personnes sont très attentives, de manière consciente ou non, à tes expressions
faciales. Donc n’oublie jamais de sourire si tu veux être charismatique. Mais attention
de le faire de la bonne manière : un faux sourire est bien pire que l’absence de sourire.
Il fait tout de suite naître le doute chez la personne à qui tu t’adresses. « Me ferait-il
tourner en bourrique ? », « puis-je me fier ? » et ainsi de suite.

Donc en même temps que l’entrainement relatif au ton de ta voix, je te conseille de


t’entraîner aussi à sourire de manière naturelle. Cela semble un paradoxe, et pourtant
c’est ainsi : un sourire naturel peut être « créer » pour ainsi dire de manière artificielle.
Veux-tu quelques suggestions ? Pense à quelque chose qui te rend heureux, quelque
chose de beau. Puis concentre-toi sur la partie haute de ton visage : même les yeux
doivent sourire, autrement le sourire est faux. Lorsque tu souries, ton visage change
entièrement d’expression. Sois aussi attentif à ne pas découvrir complètement tes
dents : dans ce cas également cela ne semblerait pas être un sourire naturel.

Comme nous l’avons déjà vu, le langage du corps est très important dans le fait de
déterminer le charisme de la personne. Donc fais toujours attention à ta posture et à
la façon dont tu te tiens. La posture du corps d’une personne charismatique doit
exprimer de la confiance en soi et une ouverture vers le monde. Ceci s’obtient en tenant
le dos bien droit et les épaules ouvertes et en faisant attention à ce que l’on fait avec
les bras, mains, pieds et jambes. Les bras croisés indiquent une fermeture et sont donc
évidemment à éviter, tout comme sont à éviter les signes d’énervement, tension ou
embarras comme le tapotement des doigts, battre des pieds par terre, se frotter les
palmes des mains l’une contre l’autre. Si tu ne sais pas quoi faire avec les bras et les
mains à un moment précis, mets une main sur la hanche : c’est un signe clair de sécurité
et d’autorité.

Enfin, nous n’avons certainement jamais vu une personne charismatique qui baisse le
regard face à son public. Rappelle-toi que c’est toi qui dois les conquérir, donc tu devras
les regarder dans les yeux. Même si ce n’est pas possible pour toi d’établir un contact
visuel direct avec chaque personne, n’oublie pas de regarder partout dans la salle ou
d’envoyer un regard aux personnes qui sont à ta portée. Un regard sincère et direct
est le meilleur moyen pour établir un contact et faire en sorte que tous les autres
signaux charismatiques atteignent le public.
BONUS : Secret n.8

Souvent, ce n’est pas le meilleur produit qui se vend le plus, ce n’est pas le meilleur
conseiller à avoir plus de clients, ce ne sont pas non plus les meilleurs candidats à être
embauchés. La raison pour laquelle tout ceci se produit est la manière avec laquelle
celui-ci se présente ou la manière avec laquelle le produit est présenté : la manière de
se présenter fait une grosse différence pour le résultat de la présentation elle-même.
Ce n’est pas seulement la qualité du produit qui est importante, mais aussi le talent de
celui qui le présente et la manière avec laquelle il est présenté.

Voyons donc deux techniques simples pour te faire être perçu au mieux et/ou ton
produit lors d’une présentation, de façon à être plus attirant pour les clients potentiels :

1. Rendre plus attirant la manière de présenter. Tu pourrais suivre le simple


concept du regroupement : par exemple, présenter un produit complémentaire du
repas avec ses caractéristiques clefs en les regroupant par catégories (c’est
utilisé par un célèbre sportif ; grâce à un abonnement on peut obtenir une
réduction, donc le produit devient plus économique ; le packaging respecte
l’environnement et est biodégradable ; les ingrédients sont d’origine
biologique…). La présentation a plus d’impact et est facilement mémorisable
pour le client. Rappelle-toi que tout ce que le client réussit à retenir sera
incontestablement à ton avantage, c’est donc dans ton intérêt de posséder une
grande clarté d’exposition. Le client peut aussi comprendre ce que tu es en train
de dire quand tu lui parles, mais si dès que tu fermes la bouche il ne réussit à se
rappeler de rien c’est parce que tu ne lui as pas donner les moyens d’organiser
les informations que tu lui as donné… ton effort aura été presqu’inutile. Voilà
pourquoi utiliser des techniques qui aident à organiser les données entrantes,
comme celle justement du regroupement, est une action qui paye sur le moyen
et long terme.

2. Quand le client est presque convaincu d’acquérir, mais a quelques doutes, il est
normal qu’il émette des réserves : on ne doit pas faire l’erreur d’aller contre son
objection, mais on doit chercher à l’utiliser à notre avantage. Par exemple : si
tu veux vendre une voiture et que le client potentiel retient que l’auto n’est pas
assez grande, on pourrait admettre que l’auto est un peu petite (en réussissant
ainsi à entrer en empathie avec le client), mais on peut également mettre en
avant les avantages d’une voiture petite dans un environnement citadin (par
exemple, la facilité de parking). Expliquer au client son propre point de vue aide
à rendre le problème qu’il a avancé moins important et plus supportable, afin de
réussir à vendre. De plus tu y gagnes en confiance, parce que le client te perçoit
inévitablement comme une personne honnête. Et en son for intérieur s’instaure
une série de mécanisme qui le portent à déduire des considérations positives sur
ton compte – et sur le produit que tu es en train de chercher à lui vendre. Enfin,
un vendeur qui se montre sensible et intéressé aux problèmes du client ne peut
qu’être repayé de ceci avec un crédit d’estime. Le client en tant que personne,
se sent compris, valorisé et respecté ; il sera amené à étendre les sentiments
positifs qui en dérivent également au produit et à la marque elle-même.

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