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Remerciements

Avant tout développement sur cette expérience


professionnelle, il m’est agréable de saisir
l’occasion pour exprimer ma profonde gratitude et
mes sincères remerciements à toutes les
personnes qui ont contribué, de près ou de loin, à
la réalisation de mon stage ainsi que dans
l’élaboration de ce rapport.
Je remercie, en premier lieu, mon encadrant
pédagogique, Mr Tlaty, enseignant à l’école
nationale de commerce et de gestion de Kénitra,
ainsi que l’ensemble du corps enseignant et
administratif de notre établissement pour leurs
précieux efforts déployés en faveur de notre
formation.
Mes vifs remerciements vont également à
Monsieur DERDOUR pour son accompagnement
et orientation.

PLAN :
1. Introduction
intérêts et objectifs
problématique
méthodologie
2. Partie théorique :
chapitre 1 : Revue de littérature
S1 : Généralités sur les stratégies de communication
S2 : Généralités sur les stratégies de positionnement
Chapitre 2 : Le cadre conceptuel
S1 : Problématique
S2 : Hypothèses
3. Partie empirique :
Chapitre 1 : Contexte et méthodologie
S1 : Contexte
S2 : Méthodologie
Chapitre 2 : Résultats et analyse
S1 : Tri à plats
S2 : Analyse et discussion
4. Conclusion Générale :
Rappel
L’apport managérial
Limites
Perspectives de recherche

Introduction :
Le marché du bio et ainsi la consommation de produits issus de l’agriculture
biologique ne cessent d’augmenter. En France, 53255 fermes étaient
engagées en bio, 13,2 Mds euros de chiffre d’affaires fin 2020. Au Maroc, ce
marché est en cours de développement et offre plusieurs opportunités,
c’est encore une petite niche, croissante cependant, qui mobilise les
exportateurs et surtout des gens passionnées sur le marché national, qui
lancent des initiatives personnelles ainsi que des coopératives dans l'esprit
des entreprises solidaires. Alors que les consommateurs recherchent des
produits agricoles et alimentaires sains et propres en cette période de crise,
les aliments biologiques s'avèrent être la nourriture de choix pour la
maison, a relevé dans une déclaration à la MAP, le président du club des
entrepreneurs Bio (CEBio), Slim Kabbaj.
Cependant, deux jeunes entrepreneurs ont décidé de créer une entreprise
qui va dans ce sens, ENTOMONUTRIS est une startup spécialisée dans la
fabrication de deux produits, LE BIOFERTILISANT pour remplacer les
fertilisants chimiques et LA PROTEINE pour l’aquaculture.
L’objectif de ce travail est de définir une stratégie qui permettra de
positionner ces deux nouveaux produits.
Mais tout d’abord, il faut parler de certaines stratégies de communication
qui peuvent être adaptées dans ce contexte, puis les différentes stratégies
de positionnement avant de définir le cadre conceptuel. Ensuite nous
allons passer vers la partie empirique, ça concernera l’étude que je vais
mener pour pouvoir arriver à des solutions pourront être efficaces. Une
étude qualitative au début pour comprendre et avoir des avis experts suivie
des analyses et des conclusions.

Partie théorique :
I- Revue de littérature :

1- Stratégies de communication :
A l’heure du tout numérique, nul ne remet aujourd’hui en question la
nécessité, pour une entreprise de communiquer. Communiquer pour
faire connaître et vendre ses produits et services, développer son
image, accroître son activité ou encore, créer et développer ses
relations avec ses clients, fournisseurs, prestataires ou partenaires.
Cependant, face aux contraintes de temps et de budget, le premier
réflexe du chef d’entreprise est souvent de penser aux moyens et
outils de communication à mettre en œuvre, avant de définir sa
stratégie de communication. Or, une stratégie bien pensée permet
de positionner sa communication au plus juste des besoins et
attentes de ses potentiels clients, de véhiculer une image et un
message qu’ils comprennent et qui les touchent. Mais aussi de faire
les bons choix en termes d’outils et supports de communication afin
d’éviter les dépenses superflues.

Plusieurs questions devront ainsi nécessairement intervenir en


amont de chaque campagne de communication :

 Quels sont les objectifs de communication ?


 Quelle est la cible ?
 Quel est le message ?
 Quel est le positionnement de l’entreprise par rapport à ses
concurrents ?
 De quelle image bénéficie-t-elle ?

Toutes ces questions et, bien entendu, leurs réponses, permettent de


définir un cadre précis à chaque campagne de communication
envisagée.

Définir une stratégie de communication permet, également, de


structurer et coordonner les différentes actions ou supports qui
seront mis en œuvre et d’avoir, en amont, une vision globale de
l’ensemble des actions déployées sur l’année (presse, publicité, site
internet, e-marketing, événementiel etc…) afin d’en maîtriser la
périodicité, le budget et la réalisation.
Vous l’aurez compris, une communication réussie passe, avant tout,
par une stratégie de communication bien définie.

Quelles sont alors les différentes étapes à respecter ?

1. Définir vos objectifs de communication

La première étape va consister à définir vos objectifs de


communication.

 S’agit-il de vous faire connaître ?


 De prospecter ?
 De séduire de nouveaux collaborateurs ?
 De fidéliser vos clients ?

Plusieurs campagnes ou supports de communication pourront être


nécessaires pour répondre à ces différents objectifs. Car se
concentrer sur une seule problématique est bien souvent la règle
d’une communication efficace. Cependant, une campagne bien faite
pourra, a contrario, répondre à différents enjeux.

2. Identifier vos cibles

La communication est avant tout la transmission d’un message d’un


émetteur (votre entreprise) vers un ou plusieurs récepteurs (vos
clients, prospects, partenaires ou prescripteurs).
Communiquer consiste donc, pour vous, à identifier clairement vos
cibles de communication. Afin de déployer des moyens de
communication adaptés précisément à leurs attentes. Et de ne
s’adresser qu’aux personnes potentiellement intéressées par votre
marque, vos produits et services.

La cible d’une entreprise peut être multiple : ses clients, ses


partenaires, ses fournisseurs…
Posez-vous bien la question.

 Qui souhaitez-vous sensibiliser ? Vos clients ? Vos


prescripteurs ? Vos partenaires ?
C’est en visant juste que l’on optimise son budget et que l’on peut
définir des actions adaptées.
Mais définir sa cible n’est pas suffisant. Il faut également bien la
connaître : connaître son profil sociologique (âge, sexe, profession,
catégorie socio-professionnelle, secteur géographique), connaître ses
besoins et habitudes (comportements, valeurs, aspirations, type de
consommation, médias privilégiés)

3. Vous positionner dans votre environnement

 Quel est votre environnement ?


 Quels sont vos concurrents et comment communiquent-ils ?
 Depuis combien de temps votre entreprise existe-t-elle ?
 Quelle est son image ?
 Comment souhaitez-vous positionner votre entreprise dans son
environnement ?
 Souhaitez-vous renforcer ou corriger l’image de votre
entreprise ?
 Quels sont vos avantages concurrentiels ?
 Vos points forts ?
 Vos points faibles ?

Autant de questions à se poser afin de bien définir le cadre de votre


communication.

4. Utiliser la méthode SWOT pour mener à bien votre réflexion

Une méthode simple et efficace consiste à appliquer la méthode


SWOT (AFOM en français : atouts, faiblesses, opportunités,
menaces). Elle permet de faire apparaître à chaque niveau, les forces
et faiblesses, opportunités et menaces et fait ainsi émerger les
variables décisives sur lesquelles il sera le plus pertinent et le plus
efficace d’agir.

5. Formuler votre message

 Quel message souhaitez-vous transmettre ?


 Que souhaitez-vous dire et affirmer auprès de vos différentes
cibles ?
 Sur quel ton aimeriez-vous faire passer votre message ?

Dans ce cadre, une règle à retenir : un message clair véhiculant une


seule idée forte sera le plus percutant.

6. Analyser les moyens humains et financiers de votre entreprise

Il est évidemment très important de ne pas oublier d’analyser quelles


sont les possibilités de votre entreprise en termes de ressources
humaines et de moyens financiers à mobiliser dans le cadre de votre
stratégie de communication.

 Avez-vous prévu un budget pour la réalisation de votre


campagne de communication ?
 Avez-vous une ou plusieurs personnes ressources mobilisables,
en interne, pour coordonner votre communication et suivre le
bon déroulé des actions ?
 Avez-vous les moyens de déléguer votre campagne de
communication à un prestataire externe ?

Autant de questions essentielles qui rentreront en ligne de compte


au moment de définir les outils et actions à réaliser.

7. Définir les moyens de communication adaptés.

Une fois que vous aurez défini vos objectifs, votre cible, le contexte
dans lequel vous évoluez, votre message et les axes de
communication à développer, ainsi que les moyens dont vous
disposez, vous pourrez penser aux outils les plus adaptés à votre
stratégie de communication : des supports e-marketing plutôt que de
l’affichage, un site internet plutôt qu’une plaquette institutionnelle
etc…

8. Établir un plan de communication dans cette période de crise


Dernière étape, le plan de communication liste et planifie les actions
préconisées par la stratégie de communication. Prenant la forme
d’un planning, il vous permettra de répertorier les actions à réaliser,
leur périodicité, le timing et la durée de réalisation de chaque action,
les personnes ressources à mobiliser au sein de votre entreprise
et/ou à l’extérieur (agence de communication, prestataire freelance,
imprimeur…), le budget associé à chaque action.

Le plan de communication vous permettra ainsi, d’avoir une vue


claire sur les différents outils. Les différentes étapes à mettre en
place, le planning à respecter pour la mise en œuvre de votre
stratégie de communication, mais aussi, le temps à y consacrer et les
moyens humains et financiers à y associer.

N’oubliez pas, en dernier lieu, d’évaluer l’efficacité de votre


communication et d’être attentif aux retours provenant de vos
commerciaux, clients, fournisseurs, mais aussi des médias sociaux,
blogs ou forums. Ces retours vous permettront, en effet, d’ajuster
votre stratégie et vos messages lors de vos prochaines campagnes de
communication.

2- Les stratégies de positionnement :

Le positionnement marketing est un choix stratégique de l’entreprise


en vue de donner à son offre commerciale une position adaptée,
attractive et différente de la concurrence. Le positionnement
marketing doit répondre à la demande de la clientèle ciblée.

Lorsqu’on parle de positionnement, nous faisons référence à deux


aspects :

1. La place qu’occupe l’entreprise dans l’esprit des


consommateurs par rapport aux concurrents ou, autrement dit,
comment l’entreprise est perçue sur le marché par les
consommateurs.
2. La place que l’entreprise veut occuper sur le marché et la façon
dont elle souhaite être perçue par les consommateurs.
Le premier aspect est défini par les consommateurs. C’est, en
quelque sorte, le résultat, la situation réelle du marché.

Le deuxième est défini par l’entreprise. Il s’agit du positionnement


souhaité de l’entreprise. C’est un choix qu’elle réalise et il arrive
parfois, qu’il ne corresponde pas à la réalité du marché.

Si ces deux aspects concordent, alors l’entreprise a réussi à


communiquer et transmettre auprès de ses clients et prospects son
positionnement souhaité. Le positionnement est donc un choix
stratégique important. Ce dernier définira l’orientation que
prendront chacune des activités de l’entreprise. Il permettra
notamment à une société d’être cohérente dans tous ses choix, que
ce soit en termes de produits, de prix, de canaux de distribution ou
encore de communication .

De quoi une entreprise a-t-elle besoin pour définir son


positionnement ?

Pour définir son positionnement, il faut avoir déterminé au préalable


un certain nombre d’éléments :

1. Identifier le/s secteur/s concerné/s : le marché sur lequel opère


l’entreprise

Les limites entre marchés ne sont pas toujours très claires. En effet,
des acteurs qui de prime abord évoluent sur un marché différent,
peuvent tout à fait être perçus par les consommateurs comme des
concurrents réels d’une entreprise lambda. Rappelons ici que tout est
une question de perception. Il est donc essentiel, pour définir son
positionnement, de réfléchir comme le ferait un consommateur. Si
selon lui, une entreprise est concurrente, c’est qu’elle l’est.  
2. Identifier les concurrents

En suite logique au point 1, il est bien sûr fondamental d’identifier et


d’analyser de manière approfondie les différents acteurs susceptibles
de jouer un rôle de concurrents pour son entreprise.

3. Identifier les cibles

Qui sont les clients ? Qui l’entreprise cherche-t-elle à atteindre en


priorité ? Connaître ses clients cible est extrêmement important.
Après tout, c’est leur perception du marché qui est au centre de la
réflexion sur le positionnement.

4. Définir l’avantage concurrentiel

Quelle est la proposition de valeur de l’entreprise ?  Sur quels axes


est-elle concrètement capable de se différencier de ses concurrents ?
Définir son avantage concurrentiel grâce à un diagnostic stratégique
est une étape fondamentale avant de commencer à définir son
positionnement.

Représenter son positionnement à l’aide d’une carte perceptuelle

La carte perceptuelle est très certainement l’outil le plus


couramment utilisé pour représenter de manière visuelle le
positionnement d’une entreprise.

Le principe est relativement simple. Il s’agit d’une matrice


comportant deux axes, correspondant chacun à un critère spécifique.
L’objectif est alors de placer les acteurs principaux d’un marché sur la
matrice.

1. Choisir des critères

Pour réaliser au mieux cette matrice, il est important de sélectionner


des critères pertinents pour le consommateur. Il faut que ces critères
soient des éléments auxquels les consommateurs accordent une
grande importance au moment de prendre leur décision d’achat. Plus
les critères sélectionnés sont des éléments que les consommateurs «
utilisent » pour différencier l’offre d’une entreprise de celle de ses
concurrents, plus la carte perceptuelle sera de qualité .  

2. Positionner les concurrents et l’entreprise

Une fois que les critères ont été définis, il convient de placer son
entreprise et les concurrents sur la matrice. Pour ce faire, il est
nécessaire d’analyser et d’évaluer le niveau d’importance
qu’accordent les concurrents aux différents critères. Il est difficile
d’être extrêmement précis dans cette démarche. Pas d’inquiétude,
cela n’est pas nécessaire. En effet, le but de cette carte est de
comparer les positions des uns par rapport aux autres et dans un tel
exercice, tout est relatif.

3. Comparer et définir la stratégie de positionnement

Maintenant que tous les acteurs du marché sont placés, il est


possible de comparer leurs positions respectives. Voici une liste non
exhaustive de réflexions possibles à réaliser une fois la carte
perceptuelle construite et remplie :

 Est-ce que le positionnement de mon entreprise est trop proche


de celui d’un concurrent ? Si c’est le cas, cela implique peut-être
qu’un prospect ne fait que peu de différence entre mon
entreprise et celle du concurrent.  
 Est-ce que le positionnement perçu par mes clients est le même
que celui que je souhaitais transmettre ? Est-ce que la réalité du
marché correspond aux choix stratégiques de l’entreprise ?
 Est-ce que le positionnement souhaité est atteignable, i.e. est-
ce que le positionnement que nous souhaitons atteindre est «
disponible » sur la carte perceptuelle ?
 Est-ce qu’il y a un positionnement intéressant qui n’est pas
occupé par un autre acteur de mon marché ? Une opportunité
intéressante à saisir ?
Toutes ces questions permettront de définir la stratégie de
positionnement de l’entreprise.

En résumé, la carte perceptuelle permet de :

 Visualiser concrètement les différents positionnements des


différents acteurs du marché
 Déterminer le positionnement actuel de l’entreprise
 Identifier les opportunités sur le marché
 Définir ou redéfinir le positionnement souhaité de l’entreprise

3- Etude de marché :
Une étude de marché est une activité d’exploitation marketing
destinée à mesurer, analyser et comprendre le fonctionnement réel
des forces à l’œuvre dans le cadre d’un marché.
D’abord, il faut définir le marché dans lequel l’entreprise va évoluer,
définir les clients potentiels ainsi que la dimension géographique.
Ensuite, rechercher les produits qui pourront être concurrents soit
directement ou indirectement. Puis, nous devrons analyser la
demande en posant deux questions : - Quelle est la taille du marché
et quelles sont les quantités vendues ? - Quel est le nombre de clients
sur le marché ? Comment ce chiffre évolue-t-il ? La prochaine étape
serait d’analyser le comportement du consommateur en posant ces
questions : - A quelle occasion achète-t-il ou utilise-t-il le produit ?
Comment ? où ? Pourquoi ? - Sont-t-ils satisfaits ? - Les motivations
et les freins ? - Qu’est ce qu’il faut changer pour favoriser l’acte
d’achat ? L’étape suivante serait la segmentation, pour ensuite
choisir sa cible. Pour analyser l’offre, il faut présenter les différents
produits et entreprises présents sur le marché ainsi que les leaders,
qui sont-ils ? ou sont-ils ? Que proposent-ils ? A quels prix ?
Comment vendent-ils ? Quels sont leurs résultats financiers ? A qui
vendent-ils ? Comment communiquent-ils ? Quels sont leurs
avantages concurrentiels ? Quelle est leur part de marché ? Les
clients sont-ils satisfaits ?
Pour collecter ces informations, nous utiliserons deux types
d’études : - Qualitative :

Les études qualitatives sont des études en profondeur de nature


psychologique, cherchant à expliquer les comportements, les
motivations ou à guider des recherches créatives. Elles portent sur
des échantillons réduits (entretiens individuels ou réunions de
groupe). Elles sont cruciales pour entrer dans la psychologie du
consommateur.

Pourquoi les utiliser ?

 Objectif

Dans le domaine de la communication les études qualitatives sont


essentiellement utilisées dans le cadre de la réalisation des prétests.
Ce sont des études portant sur des projets, soumises à un public
limité représentatif de la cible pour évaluer la pertinence des choix
opérés. Le but est de valider, d’améliorer ou de rejeter le projet. On
place les personnes dans la situation où elles découvriront la
publicité ou l’annonce et l’on analyse les effets provoqués.

Les études qualitatives permettent également d’apprécier la


perception de « l’image d’une marque » (ancrage, champ de
compétence, personnalité, combat, valeurs, etc.).

 Contexte

Les études qualitatives permettent de déterminer les attentes, les


freins et les motivations. Elles sont indispensables pour le lancement
d’un nouveau produit, pour guider des recherches créatives, pour
créer un nom de marque ou réaliser des prétests publicitaires et des
études d’images.

Comment les utiliser ?


 Etapes

Lorsque l’on envisage de réaliser une étude qualitative, il faut :


- définir la méthodologie la plus appropriée en fonction des objectifs
et du budget dont on dispose : entretiens individuels (le plus
généralement semi-directifs) ou l’organisation d’une (ou plusieurs)
réunion de groupe. Cette dernière option est beaucoup plus coûteuse
;
- rédiger un guide d’entretien (ou d’animation) comportant
l’ensemble des thèmes que l’on souhaite voir évoquer ;
- sélectionner les personnes susceptibles de fournir les informations ;
- réaliser les interviews (ou la réunion de groupe) ;
- procéder à l’analyse et à la synthèse de l’en- semble des propos
recueillis que l’on classe par thème en les illustrant des verbatims
correspondants (recueils mot à mot des échanges verbaux).

CHAPITRE II : Le cadre Conceptuel :


Problématique :
La problématique est la présentation d’un problème qui soulève une
interrogation qu’il faut résoudre. La problématique est la question à
laquelle la dissertation doit répondre par une argumentation étayée,
La problématique requiert d'être construite afin d'être extraite de
l'énoncé, c'est-à-dire du sujet de l'épreuve. La problématique permet
de rendre compte des sous-entendus ou des postulats plus ou moins
explicites de l'énoncé. Elle met en évidence les liens logiques entre
les termes du sujet. La problématique est donc une réflexion sur
l'énoncé à la forme interrogative. Elle implique un travail de
reformulation qui peut être sous la forme d'un paradoxe. C'est une
question complexe qui demande d'être capable de conjuguer
plusieurs informations, parfois divergentes, en les justifiant, tout en
restant axiologiquement neutre. Cela ne doit pas empêcher le
rédacteur d'argumenter dans le sens d'une prise de position dans
l'ultime partie de sa dissertation.
Dans ce cas, la problématique est de trouver la manière et la façon
adéquates pour positionner le nouveau produit de Entomonutris
dans le marché des engrais, Les Domaines Agricoles sont engagés
depuis plusieurs années et dans l’ensemble de leurs exploitations
dans une agriculture raisonnée reposant sur la maîtrise du risque
sanitaire, le respect de l’environnement et une gestion optimisée des
ressources hydriques. Sur certains sites, Les Domaines Agricoles ont
même mis en place un système de production certifié favorisant la
biodiversité tout en excluant l’usage d’engrais et de pesticides de
synthèse ainsi que d’organismes génétiquement modifiés :
l’agriculture biologique. Cet engagement se traduit par la production
d’auxiliaires dans le cadre de la lutte biologique contre les nuisibles,
l’utilisation de compost pour la fertilisation et l’amendement des
sols, et par l’utilisation de biopesticides d’origine naturelle. Les
Domaines Agricoles possèdent leur propre insectarium, laboratoire
de pointe permettant l’élevage d’auxiliaires utilisés contre les
ravageurs et maladies. Pourtant, les engrais chimiques proposent des
résultats plus garantis, plus surs et plus efficaces et font un obstacle
devant les produits bios en ce qui concerne les fermes commerciales
qui cherche le profit plutôt que le cote sanitaire.

Hypothèses :
1ere hypothèse est de cibler les grandes fermes pour maximiser
l’offre et par la suite maximiser le profit, cela reviendra à faire du
produit un produit personnalisé pour les grandes fermes, avec des
prix alignés avec ceux du marché, et communiquer auprès des
vendeurs agréés et auprès des laboratoires d’analyses, en distribuant
dans les régions connues comme par la production de masse.
2ème hypothèse est de cibler les petites fermes et les encourager à
faire du bio en créant une valeur perçue basée sur le cote sanitaire et
les dégâts des produits chimiques, en faisant de notre produit un
produit sanitaire est bénéfique pour la santé, en fixant des prix
normaux et en ajoutant des services pour augmenter les prix. En
communiquant sur la télé et chez les vendeurs de petites quantités,
et en distribuant à la demande.

Partie empirique :
Contexte et méthodologie :
Présentation du secteur agricole :
Le secteur Agricole au Maroc s’élève à 30 % du PIB, et Environ 40%
de la population marocaine habite dans le monde rural, dont 80%
vivent de l’agriculture. Le taux de croissance du pays est fortement
corrélé à celui de la production agricole. L’agriculture demeure le
premier pourvoyeur d’emplois du pays. Plus de 40 % de
la population vivent de ce secteur. La surface agricole est estimée à
8 700 000 hectares (12,25 % de la superficie totale du pays). La
question de l’eau est cruciale pour le développement de l’agriculture
du pays. Les principales productions végétales du pays sont
constituées par les céréales (blé, orge),
les agrumes (oranges, clémentines), les olives, les rosacées fruitières
(amandes, pommes, abricots…), les betteraves à sucre,
les légumineuses alimentaires, les cultures maraichères dont
les pommes de terre et les tomates. L’élevage (ovin, caprin, bovin,
camelin, avicole) constitue aussi une composante importante du
secteur agricole, Le gouvernement marocain, a lancé en avril 2008 :
« Plan Maroc Vert » (PMV). Le but : replacer l’agriculture au rang des
premières priorités du pays pour les dix ans à venir. Objectifs : faire
de l’agriculture un secteur performant apte à être un moteur de
l’économie toute entière, lutter contre la pauvreté et maintenir une
population importante en milieu rural.
Présentation de l’entreprise :
Entomonutris est une startup pionnière marocaine de
biotechnologie, dont le but est de produire et commercialiser une
nouvelle source de protéines (la farine d’insectes) et des
biofertilisants issus de l’élevage d’insectes (mouche soldat noire)
pour l’alimentation animale, l’agriculture et l’aquaculture.  C’est une
jeune entreprise qui croit aux stratégies et solutions innovantes, dans
le domaine de l’agriculture, l’aquaculture et l’industrie d’aliments
pour les animaux. ENTOMONUTRIS commercialise des produits à
base d’insecte comme les fertilisants ainsi que des produits pour
l’aquaculture. Ils possèdent une usine dans les régions de Marrakech
et un centre de recherche à l’université MOHAMMED 6 de Bengrir.
C’est une nouvelle entreprise qui cherche à s’introduire dans le
marché, puisque ses produits viennent de franchir la phase finale et
ils sont désormais prêts pour être lancer. L’entreprise mise beaucoup
sur la science et la technologie dans l’élevage, elle utilise
l’intelligence artificielle, l’IOT ou bien l’internet des objets et la data
Driven Approach pour faire d’elle la première Startup de
biotechnologie au Maroc dédiée à cette activité à la fois performante,
compétitive et durable.
Description du fertilisant : C’est une substance utilisée en agriculture
pour amender les sols notamment leur structure et engraisser les
plantes cultivées. Les fertilisants comprennent les engrais et les
amendements. Ils sont destinés à favoriser la croissance des plantes
en leur apportant des éléments nutritifs, améliorer la qualité des sols
en lui permettant l’absorbation totale des engrais. C’est un élément
très important surtout pour les fermes commerciales.
Et comme prévu, une étude qualitative va être élaborer auprès de
quelques experts du domaine agricole pour pouvoir comprendre les
enjeux de ce produit et comment y faire face, suivie d’une autre
quantitative pour avoir les avis des clients.

Chapitre 2 :
Etude qualitative :
L’entretien a été réalisé avec Monsieur Mohamed AIT LMQEDDEM,
un vendeur agrée connu dans la région de Midelt et qui a demandé
une retraite anticipée pour se focaliser sur son projet à lequel il tient
autant et qui va répondre à nos questions :
Connaissant votre profession et votre parcours, nous aimerions
savoir si vous avez suivi une formation dans le domaine avant de
commencer votre projet de rêve il y a quasiment 15ans ?

Bonjour Monsieur Ahmed, je vous remercie pour cet interview, je


vais commencer à vous répondre. J’ai toujours hésité avant de
prendre la décision de prendre ma retraite anticipée et m’investir
dans le domaine de l’agriculture, j’ai hérité ce métier et ça me tient à
cœur puisque c’est le métier de mon père. En 2006, j’ai commencé à
chercher des livres du domaine et à chercher à savoir comment je
pourrais faire de ces terrains des fermes commerciales en conseillant
et en accompagnant, je suis spécialiste de pommes j’ai choisi la
pomme puisque c’est le fruit de la région. Concernant les formations,
je n’ai jamais suivi une formation mais j’ai fait des recherches et j’ai
appris à travers les ingénieurs que j’embauchais, j’ai construit un
immense savoir et expériences d’une année à une autre ce qui me
rend désormais capable de conseiller d’autres agriculteurs.

Comment pouvez vous savoir les besoins des terres ?


Pour savoir la texture de la terre je fais des analyses chaque 3 ans, je
fais un prélèvement d’un échantillon de plusieurs parties du terrain
afin de le donner au laboratoire pour qu’on me donne les aliments
qu’il contient et le niveau de pH, personnellement je fais mes
analyses au laboratoire LCA implanté à Casablanca qui est spécialisé
dans les services analytiques, tels que les tests de fertilité des sols,
j’ai pris un échantillon à 30 cm puis 60 cm dans différentes places du
terrain. Après les analyses, le laboratoire me donne un plan de
fertilisation en déterminant les quantités nécessaires de chaque
aliment (Fer, Azote, phosphore, …)

Quel est le rôle du fertilisant ? et quel fertilisant appliquez-vous sur


votre terre ?
Le fertilisant permet à la terre d’absorber la matière organique qui
l’approche, personnellement j’utilise le fumier en premier, puis je
commence à donner les quantités prescrites en respectant le temps
d’absorption de chaque aliment pour ne pas asphyxier la terre. Et
comme je vous ai dit tout à l’heure, ça dépend du plan de fertilisation
qui détermine les aliments nécessaires et par la suite le fertilisant
adéquat.

Comment choisissez vous la marque d’engrais et de fertilisant à


conseiller ?
Je n’ai pas de préférence en termes de marque tant que l’ONSSA la
certifie, l’achat dépend des ingrédients que le produit contient, le
pourcentage des aliments est le plus important, si le sol a besoin d’un
pourcentage de 15% de fer alors je vais chercher ce pourcentage quel
que soit la marque pourvue qu’elle est certifiée par l’ONSSA.
Entomonutris propose un bio fertilisant qui est fabriqué à base
d’une mouche qui s’appelle la mouche soldat noire, est ce que vous
pouvez le vendre ?
Comme je vous ai dit auparavant, si votre produit contient les
pourcentages que mon client demande, votre produit sera bien sûr
vendu. Et si les clients s’aperçoivent du danger des produits
chimiques sur leurs terre sur le long terme, ils décideront peut-être
de perdre un peu de résultats aujourd’hui plutôt que de perdre tout
après 15ans ou peut être moins.

Entretien 2 :
Cet entretien a été réalisé avec monsieur Mustapha LOUBAL,
vendeur agréé connu à Boufkran, :
Connaissant votre profession et votre parcours, nous aimerions
savoir si vous avez suivi une formation dans le domaine avant de
commencer votre projet de rêve il y a quasiment 15ans ?
Merci d'avoir accepté cette interview, je vais commencer à vous
répondre. Avant de décider de prendre ma retraite et d'investir dans
l'agriculture, j'hésitais, j'ai hérité de ce métier car c'était le métier de
mon père, donc j'étais très attaché à mon cœur. En 2006, j'ai
commencé à chercher des livres dans la nature et j'ai appris à
transformer ces terres en fermes commerciales grâce au conseil et à
l'accompagnement. Je suis un expert de la pomme et j'ai choisi la
pomme car c'est le fruit de la région. Concernant la formation, je n'ai
jamais participé à une formation, mais j'ai fait des recherches, j'ai
appris grâce aux ingénieurs que j'ai embauchés, et j'ai accumulé une
richesse de connaissances et d'expériences d'année en année, ce qui
me permet désormais de conseiller d'autres agriculteurs.
Comment pouvez-vous savoir les besoins des terres ?
Afin de connaître la texture de la terre, je fais une analyse tous les 3
ans. Je prélève des échantillons de plusieurs parties du sol afin que je
puisse les fournir au laboratoire afin que je puisse personnellement
obtenir les aliments qu'ils contiennent et le pH niveau. Je suis à
Casablanca. Le laboratoire LCA effectue des analyses. Le laboratoire
est spécialisé dans la fourniture de services d'analyse, tels que les
tests de fertilité des sols. J’ai collecté des échantillons de 30 cm et 60
cm à différents endroits sur le terrain. Après l'analyse, le laboratoire
m'a donné un plan de fertilisation en déterminant la quantité
nécessaire de chaque aliment.
Quel est le rôle du fertilisant ? et quel fertilisant appliquez-vous sur
votre terre ?
L'engrais permet à la terre d'absorber la matière organique proche
d'elle, personnellement j'utilise d'abord l'engrais, puis je commence à
donner la quantité prescrite, tout en respectant le temps
d'absorption de chaque aliment, afin de ne pas étouffer la terre.
Comme je vous l'ai déjà dit, cela dépend du plan de fertilisation, qui
détermine les nutriments nécessaires et ensuite suffisamment
d'engrais.

Comment choisissez-vous la marque d’engrais et de fertilisant à


conseiller ?
Je n’ai pas de préférence en termes de marque tant que l’ONSSA la
certifie, l’achat dépend des ingrédients que le produit contient, le
pourcentage des aliments est le plus important, si le sol a besoin d’un
pourcentage de 15% de fer alors je vais chercher ce pourcentage quel
que soit la marque pourvue qu’elle est certifiée par l’ONSSA.
Entomonutris propose un bio fertilisant qui est fabriqué à base
d’une mouche qui s’appelle la mouche soldat noire, est ce que vous
pouvez le vendre ?
Comme je vous l'ai dit précédemment, si votre produit contient le
pourcentage demandé par mes clients, votre produit sera bien
entendu vendu. Si les clients voient les dangers des produits
chimiques sur leurs terres à long terme, ils peuvent décider de perdre
certains résultats aujourd'hui au lieu de tout perdre dans 15 ans ou
moins.
Conclusion :
D’après ces entretiens, nous constatons que les analyses sont
indispensables pour déterminer les besoins de la terre pour ensuite
avoir un plan de fertilisation et le suivre à la lettre, nous avons aussi
compris que les ingrédients sont plus importants , quand le sol a
besoin de fer ou de phosphore ou de n’importe quel élément,
l’agriculteur cherche cet élément quel que soit la marque, il suffit que
le label de l’ONSSA est présent. Et le produit en question peut être
vendu seulement s il répond aux besoins.
Etude quantitative :
Résultats :
Nous avons lancé ce questionner dans un groupe whatsapp qui
contient une cinquantaine d’agriculteurs : nous avons collecté 31
réponses :

Un quart de réponse ont des fermes moyennes alors que 3/8 ont de
grandes fermes et le même pourcentage ont des fermes de petites
tailles.

La moitié des répondants ont une expérience qui dépasse 10ans et


74,2 % ont plus de deux ans d’expériences.
3 quarts des répondants ont des fermes commerciales,

La moitié des répondants investissent dans le domaine BIO.

77% des répondants font des analyses pour connaitre les besoins de
leurs terres,
La moitié des répondants utilisent les deux types de fertilisants et
70% utilisent le fumier.

La moitié des répondants pensent que le critère le plus important est


l’efficacité, la santé puis le prix.
18/31 des répondants pensent que les produits bios seront plus
chers, et moins efficaces.

La moitié utilisent la même marque, tandis que la moitié changent de


marque

39,1% des répondants choisissent la marque vu les ingrédients que ça


contient, 34% des recommandations et 26% suivent un ingénieur.
93% des répondants sont des hommes.

Tri croisé :
  bio: oui bio: non  
moins de deux hectares 11 0 11
entre 2 et 10 5 3 8
Plus de 10 0 12 12
  16 15 31

C’est un tri croisé entre la taille de la ferme et l’investissement bio,


100% des répondants qui ont une ferme de taille moins de 2 hectares
investissent dans le domaine bio.
  Bio: oui Bio: Non  
Commerciale 3 20 23
Non lucrative 7 1 8
  10 21 31

C’est un tri croisé entre la nature de la ferme et l’investissement dans


le bio.
86% des fermes commerciales n’investissent pas dans le bio, et 87%
des fermes personnelles ou non lucratives investissent en bio.
  analyses au labo conseils magazin d'achat  
moins de 2 hectares 4 2 1 7
entre 2 et 10 4 0 4 8
Plus de 10 16 0 0 16
  24 2 5 31

C’est un tri croisé entre la taille de la ferme et la manière de


détection des besoins de terre.
100% des répondants qui ont une ferme qui dépasse 10 hectares font
des analyses dans des laboratoires.

Conclusion :
D’après cette étude composée d’une partie qualitative et d’une autre
quantitative, nous constatons que la taille de la ferme est
relativement liée à l’investissement au domaine bio, plus la ferme est
petite plus l’agriculteur a tendance à utiliser du bio, et c’est lié aussi à
la nature de fermes, puisque les fermes commerciales ne l’utilisent
pas vu qu’elles cherchent le profit et non pas le cote hygiénique et les
anciens biofertilisants sont connus par une productivité et une
efficacité moins performante que les engrais chimiques qui
proposent des résultats très satisfaisantes. L’étude démontre aussi
que les grandes fermes reposent sur les analyses pour déterminer les
besoins de la terre afin d’avoir des résultats exacts pour permettre
aux ingénieurs de dresser un plan de fertilisation bien détaillé.
Le produit en question doit être destiné aux agriculteurs qui
possèdent des fermes non lucratives et de petites tailles parce que
c’est ceux-là qui sont ouverts à l’essai des produits bio et qui sont
conscients de l’impact négatif des produits chimiques, comme ca doit
être avec des prix convenables puisque les clients ne cherchent pas
un profit, ainsi de proposer des facilités de paiement avec un conseil
personnalisé pour les aider pourquoi pas à commercialiser des
produits bios. La création de valeur perçue doit reposer sur le volet
santé puis prix et ensuite efficacité. Pour la communication, je
propose la télévision puisque nous adressons à une catégorie qui
prend soin de sa santé, des publicités dans des magasins de santé
sera plus bénéfique pour l’entreprise. Et pour la distribution, je
propose la personnalisation du produit et donc de digitaliser la prise
de commande pour faciliter la tâche.

4- Conclusion générale :
Cette étude avait pour but la compréhension du secteur agricole afin
de pouvoir positionner notre produit qui sera nouveau sur son
marché, la mission n’était pas du tout facile, nous avons trouvé des
difficultés au niveau de la documentation, et au niveau des
répondants de questionnaire. Le rapport contient deux volets, le
premier est théorique puis le cas pratique, qui s’est basé sur une
étude qualitative et une autre quantitative pour enfin sortir par
quelques recommandations que nous pouvons appliquer lors du
lancement de produit pour les évaluer. Je remercie à cette occasion
mon encadrant monsieur DARDOUR le PDG de la startup qui m’a
soutenu et orienté durant toute la période du stage et qui a été
altruiste et généreux avec moi. Malgré les difficultés trouvées, à
savoir la recherche des agriculteurs pour le questionnaire ainsi que la
compréhension du domaine que je ne connaissais pas du tout avant
ce projet. Cette recherche pourra être une base pour le
développement de ce projet et pourquoi pas gagner des parts de
marché importantes ensuite.

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