Méthode DISC

Dominant, Influent, Stable, Conforme

Objectifs :
0 Mieux cerner son propre profil et celui de ses interlocuteurs
0 Cerner la personnalité du vendeur
0 Identifier les besoins d’un client
0 Vendre à la fois plus et mieux
Genèse :
0 La méthode puise son origine dans les travaux de William M. Marston
0 Il a publié en 1928 Les Emotions des gens normaux, un ouvrage devenu référence.
0 Ce psychologue américain a mis en place la théorie du DISC par laquelle il distingue
quatre profils chez les individus : Dominant, Influent, Stable, Conforme.
Principe :
A chaque profil correspond une couleur :
0 Rouge :
0 Son comportement : dominant
0 Ses valeurs : le matérialisme et l'individualisme
0 Son moteur : les challenges
0 Sa principale émotion : la colère
0 Jaune :
0 Son comportement : influent
0 Ses valeurs : l'harmonie et la beauté
0 Son moteur : les contacts humains
0 Sa principale émotion : la joie
0 Vert :
0 Son comportement : stable
0 Ses valeurs : l'humanitaire
0 Son moteur : la coopération
0 Sa principale émotion : la tristesse
0 Le vert est calme, réservé, pudique.
0 Bleu :
0 Son comportement : conformiste
0 Ses valeurs : l'intellect et la tradition
0 Son moteur : la recherche de solutions rationnelles
0 Sa principale émotion : la peur.
0 Un vendeur bleu ne croit pas à la méthode des couleurs.

Postulat important : aucune couleur n'est supérieure à une autre.

 PNL : Manager ses compétences
et manager les autres

La Programmation Neurolinguistique désigne un mode de compréhension des réalités

psychologiques observables dans le comportement
C’est une lecture de l’expérience individuelle
Deux chercheurs américains sont à l’origine de cette approche :
- Richard Bandler (informaticien et mathématicien spécialisé en intelligence
artificielle)
- John Grinder (linguiste) à l’université de Santa Cruz en Californie
Objectifs - atteindre l’excellence dans la communication
- créer un modèle efficace

 Programmation : apprentissages que nous recevons depuis la naissance et qui nous

programment à vivre en société (manière de penser, de sentir, de ressentir et de
nous comporter)
Programmes constants hardware cerveau
Programmes changeants software cerveau système nerveux

 Neuro : capacité d'apprentissage, mise en place des manières de penser, de ressentir

et d'agir qui repose sur le fonctionnement de notre système nerveux
Système nerveux nos cinq sens interprète
code
transmet

 Linguistique : langage qui structure et reflète la façon dont nous pensons. Il est le
véhicule de nos expériences, de nos perceptions et de nos représentations du monde
Lorsque la PNL étudie l’expérience d’une personne, elle s’intéresse de façon spécifique à 5
éléments :
1- Son comportement extérieur : informations observables sans avoir recours
au questionnements.
2- Son état intérieur : ce que ressent la personne dans l’expérience. L’accès se
fait à travers des questions telles que « Qu’éprouvez-vous ? », « Qu’as-tu ressenti ? »
3- Ses processus internes : les sens que donne la personne, consciemment ou
non, à ses perceptions. L’accès se fait à travers des questions telles que « Que se passe-t-il
en vous à ce moment de votre expérience ?»
4- Ses critères de choix : ce qui lui parait important et ce qui détermine ses
choix. Nous avons accès aux critères de la personne par des questions comme « Qu’est ce
qui est important pour vous lorsque vous vivez cette expérience ? »
5- Ses croyances : ce qui permet de comprendre le cadre de références dans
lequel s’organisent les comportements de la personne.

La PNL, c’est 95% d’observation et 5% d’intervention.

Affirmation de Richard Bandler