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Négociation interculturelle

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Négociation interculturelle

La Négociation interculturelle est un des aspects les plus importants et les plus difficiles du
commerce international. L'exportateur négocie avec des individus de coutumes et de cultures
très différentes.

Si l'exportateur n'adopte pas une attitude ouverte et ne respecte pas ces cultures, il aura
difficilement du succès dans ses affaires. Il s'agit donc, de connaître, dans la mesure du
possible l'idiosyncrasie de chaque marché.

INTRODUCTION
Une entreprise exportatrice qui essaye d'introduire ses produits sur un marché extérieur se
trouve face à une société d'une dynamique différente de la sienne. Elle doit analyser les
attitudes, les agissements des individus de ce marché.

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Elle doit analyser à fond le nouveau cadre d'activités et voir si la dénomination de son produit
s'y retrouve déjà. Il s'agit de comprendre l'idiosyncrasie du pays et de ses habitants. Elle
devrait le faire de façon utile pour bénéficier des conclusions auxquelles elle aboutit.
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Managua

"Quand à moi, les erreurs m'ont obligé à me soumettre à de nouveaux essais et à une
meilleure formulation de toutes les idées personnelles ou insuffisamment testées que j'avais
risquées." Arnold Söemberg. Musicien. Traité d'Harmonie

La culture
Sans doute, l'un des paramètres qui différencie les pays, c'est la culture. Chaque pays a une
culture propre que l'exportateur devra connaître, et surtout respecter. Nous avons vu
antérieurement que le revenu par habitant d'un pays influe sur les habitudes d'achats des
consommateurs. Mais, l'observation de cette seule donnée n'est pas suffisante. Voilà pourquoi
nous devrons essayer de trouver une réponse à la question suivante :

Quels rôles jouent les facteurs sociaux et culturels sur les habitudes d'achats
indépendamment des niveaux de revenues?

La réponse à cette question sera différente d'un pays à un autre. Dans certains, l'influence sera
très remarquable, dans d'autres elle n'aura pas la même ampleur.

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La globalisation de la culture est une réalité, semblable à la globalisation de l'économie.

Les goûts d'un jeune espagnol, d'un argentin ou d'un australien sont similaires, puisqu'ils
aiment tous les mêmes musiques, ils regardent des programmes de TV semblables et parfois
les mêmes.

Ils utilisent sûrement les mêmes marques de pantalons ou de chemises, ils utilisent les mêmes
programmes informatiques, etc. Les différences culturelles tendent à disparaître, surtout face
au progrès des nouvelles technologies.

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Patrons universels

Existe-t-il un modèle culturel universel?


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Question difficile. Toutefois, nous pouvons avancer qu'il existe certains comportements
communs à toutes les cultures, du moins en ce qui concerne des pays avec des revenus
similaires. Sur la base de ces éléments communs, nous pourrons créer un plan de marketing
qui les incorpore tous.

Quelques exemples.

• Un entrepreneur en mission commerciale à Taïwan, décida de ramener des chemises


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de promotion de son entreprise de couleur verte. Ce fut un échec absolu quand on
sait qu'un homme qui se vêtit de vert est interpréter à Taïwan comme si sa femme lui
été infidèle.

• L'entreprise anglaise qui s'appelle Korana Technology a eu de sérieux problèmes à


pénétrer les marchés musulmans (en rapport avec leur nom similaire au Coran, en
Anglais Koran)

Nous pouvons vous assurez que plus l'exportateur en connait sur la culture de son
interlocuteur et plus il aura de chance de succéder à ses ambitions. C'est une erreur trop
fréquente, de ne pas donner autant d'importance à cet aspect de la négociation internationale.

L'anthropologue Murdock
L'anthropologue Murdock dans son livre "The Common Denominator of Culture", établit une
liste de modèles culturels universels. Nous en présentons quelques uns : "sports athlétiques,
bijoux, cuisine, cours, dance, art décoratif, éducation, éthique, étiquette, banquets familiaux,
interdictions alimentaires, langage, mariage, horaire alimentaire, médecin, deuil, musique,
droits de propriété, rituels religieux, règles de résidence, différenciation de la position et
commerce."

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Dans bien de cas, nous remarquerons que les formes de chacun de ces éléments diffèrent,
mais que dans tous les cas, l'objectif ou l'utilité est la même.

La Musique
La musique fait partie de toutes les cultures du monde. Chaque pays a sa propre musique
autochtone, mais la musique moderne (Beatles, Mickael Jackson, Julio Iglesias) s'écoute
aussi avec assiduité. Dépendant de chaque pays, la musique sert comme distraction, comme

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une forme d'expression artistique, comme une partie d'événements sociaux, etc. De plus, il
n'y a pas "une seule musique", mais il y a autant de musiques qu'il y a "d'oreilles" qui
l'écoutent.

Une campagne de marketing global peut prendre en compte cet élément, en planifiant ses
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annonces à la radio ou TV en adaptant la musique de fond à chaque pays : rythme tropical
du caraïbe en Amérique Centrale, rock aux États-Unis, samba au Brésil, rumba en Afrique,
etc.

La musique est donc un des modèles culturels universels que le responsable de marketing
devrait prendre en considération.

"Je Vis dans un pays tropical. Doté par les Dieux, de grandes beautés naturelles En
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février le carnaval est célébré. J'ai une guitare et je conduit une scarabée."
Jorge Ben. Brésil. Chanson "Pays Tropical"

Musiciens en Costa Rica - Amérique- et Ghana -Afrique-

Un point de vue ouvert


Pour comprendre la réalité d'un pays, il faut avoir un point de vue très ouvert, et surtout ne
jamais considérer que notre culture est unique. Toutes les cultures, et par conséquent les
coutumes, sont également valables. Personne n'a la raison absolue.

Une chose qui peut être acceptée dans notre culture peut être tabou dans une autre culture
et vice-versa. Avant tout, il faut être compréhensif face aux autres formes de vie et
coutumes. Et surtout, il faut les respecter, ce qui ne signifie pas les suivre nécessairement.

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Nous remarquons que beaucoup d'exportateurs sont à la défensive face à ce sujet. Ils croient
que "leur culture" est unique, et que l'importateur doit s'adapter à la leur. Erreur grave dans
laquelle personne ne devrait tomber. Mais, pour cela il faut avoir confiance en nos propres
convictions et traditions.

"Ce que tu veux, tu l'obtiendras avec ton sourire avec plus de facilité qu'en l'arrachant avec
ton dos". William Shakespeare

Sous-cultures
Cependant, il faut toujours se rappeler que, dans les deux cultures, des sous-cultures
coexistent. Par exemple, dans une culture de bas contexte comme en Europe, les
Banques Centrales se déplacent dans un haut contexte dans des grandes opérations,
ou aussi dans le secteur des diamants. De plus, dans chaque pays, il existe des
segments qui utiliseront une autre culture. Par exemple, le secteur hispanique aux
États-Unis.

Ne pas avoir peur

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Cependant, il ne faut pas avoir peur au moment d'affronter d'autres cultures. Il serait
impossible que l'exportateur connaisse toutes les particularités de chacun des marchés sur
lesquels il travaille. Le principal ennemi de l'exportateur est sans doute son ATTITUDE.

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Quand l'exportateur voyage dans un pays, nous recommandons qu'il consacre une partie de
son temps à des choses qui parfois paraissent inutiles, superflues ou sont considérées
comme une perte de temps, mais qui à notre avis ne le sont pas, puisqu'elles apportent un
point de vue réel de la culture du pays qu'on visite. Il ne sera d'ailleurs pas inutile de prendre
note de nos observations.

Aller à une partie de football ou à un concert, lire la presse locale, voyager en autobus, aller
sur les lieux populaires, bavarder avec les gens, avec le chauffeur de taxis, avec le serveur,
visiter les supermarchés, les boutiques, les marchés, bavarder avec les vendeurs, essayer de
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rechercher les goûts des consommateurs, les distributeurs, etc. Tout cela nous aidera dans
nôtre objectif de toujours connaître le marché et quand nous avons vraiment envie
d'apprendre la culture de ce pays.

Si nous sommes sincères, respectueux et que nous désirons réellement connaître d'autres
cultures, nous découvrirons que les personnes s'ouvriront à nous plus facilement et celles-ci
nous aideront à découvrir les particularités de ce pays. Écouter, voir, sentir, nous aideront
dans nôtre tâche. La position contraire, dans laquelle tout ce qui nous appartient est
meilleur et ´les autres se trompent´ amène directement à l'échec.

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La culture
Un bon moyen pour comprendre la culture c'est l'anthropologie qui nous permet de
développer un schéma culturel de chaque société. Sous ce point de vu les éléments de la
culture sont:

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Ces 5 éléments nous aide à définir la culture de chaque pays et parfois notre stratégie
marketing. Évidemment une entreprise qui à le contrôle de plusieurs aspects marketing
(désigne, distribution, vente finale, etc) devra faire plus d'effort à analyser la culture et savoir
comment influence chacun de ces aspects sur le marketing.

A. LA CULTURE
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La culture matérielle se compose de la technologie, de l'éducation et de l'économie.

La technologie inclue toutes les techniques utilisées dans la création de biens et


services, c'est le Savoir-Comment ("Know How") des personnes.
Par exemple, dans les pays les plus développes les gens ont un savoir technologique
qui leur permettent de mieux s'adapter et ainsi acheter des produits à fortes
intensités technologiques. Par exemple une e-glacière connectée à Internet aura pour
marché seulement les pays à haut niveau de digitalisation.

Télétravail en Irlande

L'éducation est aussi importante. Se ne sera pas la même chose de faire des affaires en
Suisse avec un haut niveau de formation qu'au Niger. Le niveau d'éducation d'une société

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reflète la manière de faire des affaires dans le pays.

L'économie est la manière dont les personnes emploieront leurs capacités et ressources
afin d'obtenir des bénéfices. Englobant ainsi la production, la distribution, la consommation,
etc.
Par exemple ce n'est pas la même chose une chaîne de distribution aux États-Unis et
en Guinée.

Ces facteurs influencent les types de produits et de services dont le marché a besoin, au
niveau de la qualité, du prix, des garanties, des services associés, etc.

B. INSTITUTIONS SOCIALES
L'organisation sociale, formation, structures gouvernementales, infrastructures, etc.
déterminent la manière d'établir des relations avec les personnes. La jonction de ces
institutions déterminera la société, au niveau culturel et ainsi nos manières d'établir des
stratégies marketing.

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Dans chaque culture, le profil de l'homme et de la femme, de la famille, des anciens, des
classes sociales, du groupe etc. est considéré de manière différente.

Si par exemple une société donne plus d'importance à la famille qu'à la femme alors il est sûr
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que notre message publicitaire sera plus orienté vers la famille et non la femme. Cette
information, ainsi que celle précédente, est facilement identifiable. Les personnes agissent de
manière différentes dans les pays, avec les protocoles, la manière de se présenter, l'échange
de cartes de visites, de donner ou nous des présents, etc. Plus l'exportateur se rapprochera
culturellement de ces habitudes, et plus il aura de chance de réussir.
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Place Jena al Fnaa (Marrakech, Maroc)

C. LES HUMAINS ET L'UNIVERS.


La religion influence extraordinairement la manière d'agir et d'établir des relations avec les
personnes. Cela influence le système des valeurs, des habitudes, et la manière de vivre (et
ainsi de consommer) aussi les produits qui sont achetés, la façon de les acheter, les moyens de
communications préférés, etc. La religion influence de manière importante l'échelle des valeurs
des individus et de faire des affaires.

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Femme pakistanaise dans un magasin à Islamabad

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Au vu de l'importance des religions dans la manière de négocier, nous consacrerons toute
une partie de l'analyse à étudier les principales caractéristiques de chaque religions les moins
connues qui sont occidentales: L'Islam, le Hindouisme et le Bouddhisme.

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Si bien qu'il est recommandé de ne pas pénétrer ni discuter de ces thèmes sans savoir les
principales notions de chacune de ces religions.

Une entreprise de construction de routes au Niger a eu de sérieux problèmes jusqu'à ce qu'ils


comprennent que le contremaître était commandé par quelqu'un d'autre. Mais dans ce
secteur au Niger, cette personne était le chef principal. Jusqu'à ce qu'il ne trouve un accord, il
n'avait pas l'autorisation de construire la route.
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D. ÉSTHÉTIQUE

L'esthétique comprends les arts plastiques, le folklore, la musique, la littérature, le théâtre,


etc. Tout cela exerce une influence sur la culture des sociétés. Dans nos propos ce facteur nous
donne des informations sur les symboles, les couleurs, le concept de beauté, tabous, etc. de la
culture. Tout cela nous aidera sur le référencement des produits, le packaging et la
promotion.

Duty Free à Dubai

Par exemple, aux États-Unis et en Europe, le noir est associé à la mort. En Afrique le
blanc est la couleur de la mort. Dans beaucoup de pays asiatiques le blanc est aussi associé
à la mort.

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E. LANGUE
La connaissance de la langue locale est fondamentale pour comprendre un pays. Elle est le
principal moyen de communication. Beaucoup d'erreurs ont été commises à cause d'une
méconnaissance de la langue et des possibles "subtilités" nationales. Au vu de l'importance
de la langue, nous consacrerons une partie de l'analyse sur ce point important.

Pour continuer nous montrerons les principales langues parlés dans le monde, il faut signaler
que les statistiques varient beaucoup en fonction des sources.

Les européens et nord américains ont tendance à être très agressifs lors de leur implantation
commerciale. Les monosyllabes "oui" ou "non" sont très utilisées. Dans d'autres cultures ces
monosyllabes ne s'utilisent pas seules. Il faut argumenter plus et donner des réponses
complètes.

Langages et noms des produits

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Il faut prêter fortement attention aux noms des produits. Un nom qui peut paraître
parfait sur notre marché peut être inadapté sur un autre.

Mitsubishi a un modèle tout terrain au Japon qui s'appelle "Pajero", évidemment sur le
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marché espagnol ce modèle ne s'appelle pas ainsi (en espagnol "Pajero" a des connotations
sexuelles), mais plutôt "Montero".
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Une voiture qu'a lancé Chevrolet s'appelait "NOVA". Pour un espagnol le résulta fut pour le
moins curieux que ce nom soit le nom d'un magnifique utilitaire (en espagnol "NOVA" = ne
marche pas).
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Le comité d'organisation des Jeux Olympiques de Barcelone avait choisit comme nom "SCIFO"
pour un de ces services techniques de journaux, incluant les Italiens, qui pour eux, surement,
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retiendront le mot "dégout" .

Les principales langues

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Plus d'informations: http://www.eeniglobal.com/babel/indexfr.asp

Dans les pays où on ne parle pas notre langue (y compris dans ceux où on la parle), la façon
de dire les choses peut varier d'un lieu à un autre.

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Par exemple, un espagnol peut facilement dire : "Un moment, je vais prendre le stylo à
bille". En Espagne, il veut dire qu'il va prendre le stylo. En Argentine, cela veut dire une chose
totalement différente, il veut dire "allons faire l'amour ..." ce qui peut générer beaucoup de
malentendus.

Une réponse comme "Oui, comme non", que nous entendrons dans beaucoup de pays
d'Amérique Latine, peut être interprétée comme les deux possibilités, c'est-à-dire, cela peut
être oui ou non. Au Congo Kinshasa, quand le rendez-vous est fixé à 10 h 30' p.ex., il a
toutes les chances de ne commencer réellement que une heure plus tard.

En Afrique, nous entendrons souvent la phrase : "Pas de problème ..."

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Ce qui signifie pour un européen, qu'il n'y a pas de problème. Mais, pour un africain, cela
peut signifier n'importe quoi.

Les africains ne répondent presque jamais avec un NON. Beaucoup de fois, s'ils ne savent
pas répondre à quelque chose ils répondent par une chose totalement différente à ce qui a
été demandé.
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Les japonais utilisent le NON de différente façon puisqu'on peut l'utiliser pour nier la
question. Par exemple:

Chaque mot devra être interprété dans son propre contexte.

Le Nigeria
Avec près de 120 millions de personnes, le Nigeria un est des marchés les plus
importants d' Afrique. Mais, c'est également un des marchés les plus compliqués qui
existe. Sans doute, l'influence du pétrole marque quasiment toutes les affaires.

Il est habituel d'observer des escroqueries, des lettres de crédit falsifiées, etc. Au

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Nigeria on appelle 419 ce type de fraudes. On se base quasiment tout le temps sur
l'idée qu'une personne peut aider l'exportateur dans la bureaucratie nigérienne. Un
conseil, éliminer une proposition dans laquelle il n'y a pas d'adresse vérifiable.

De même, ne vous fiez pas aux titres (Docteur, Chef, Alhaji, Directeur Général, etc.).
Très souvent nous la présenterons comme l' opportunité de notre vie. Beaucoup
d'attention avec les affaires faciles. Quelques fraudes observées sont les contrats
parallèles d'achat de pétrole à des prix concessionnaires, les transferts illégaux de
fonds, les falsifications de chèques et les lettres de crédit, etc.

Mais le Nigeria est un important marché, et tout le monde n'est pas ainsi, les
escroqueurs représentent une minorité mais ils sont très doués. Attention également
au Lagos, une ville très dangereuse.

Quelques erreurs observés


Aux États-Unis cela peut être trop formel, puisque l'on tutoie souvent. Utiliser seulement Jean
peut représenter un conflit avec les traditions au Japon.

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Le rapport avec les personnes peut se qualifier comme très formel, le tutoiement ne s'utilise
pas, on utilise le ´você´. Si nous pouvons parler portugais nous serons extraordinairement
bien évalués. Les diplômes universitaires exigent le titre de ´docteur´. Le prénom maternel
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se met avant le paternel. Le sentiment patriotique est très ancré. Actuellement, le rôle de la
femme dans les affaires est totalement accepté. Les ´groupes familiaux´ ont un poids
spécifique important.

Portugal. La bureaucratie publique est assez grande. Il faut écarter l'idée que tous
connaissent l'espagnol ou l'anglais. Dans les premières réunions la façon habituelle de
se saluer est avec la main. Mais lorsque il y a plus de confiance une forte embrassade
en tapant l'épaule, sera habituelle. La ponctualité est très évaluée. Le Portugal est le
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pays le plus endetté de l'UE, donc attention au paiement. Les grands négociateurs sont
considérés. Il faut signaler qu'il n'existe pas un Collège Officiel d'Agents Commerciaux.

Grave erreur, l'exportateur doit consacrer ses efforts à connaître des langues étrangères. Bien
sûr, il est impossible qu'il connaisse le Tamacheck que parlent les Touaregs du Niger, mais
savoir dire peu de phrases dans une langue facilite la communication. Par exemple : "Salam
Aleikum".

Dans le cas de ne pas connaître la langue locale, et que l'anglais, le français ou l'espagnol ou
une autre langue étrangère ne soient pas communes, nous recommanderions d'engager un
bon interprète et surtout d'établir une bonne relation avec lui.

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« Allons au fait »
Cette phrase implique d'être très directs et impatients. Cela peut être idéal pour les États-
Unis mais totalement différent en Afrique ou en Asie. Dans ces cultures notre interlocuteur a
besoin d'avoir confiance en nous avant de commencer n'importe quel type de négociation. Ce
qui implique que, lors d'une action dans ces pays, nous aurons besoin de consacrer plus de
temps. Nous devons profiter de ce temps pour nous connaître mutuellement avec notre
interlocuteur.

Israël
L'une des caractéristiques de ce pays c'est qu'il soit formé par des habitants de
plusieurs pays. Ensuite nous nous trouverons avec différentes idiosyncrasies.

Les relations personnelles sont très importantes au moment de faire des affaires, un
bon parrain, nous aidera à plusieurs reprises. Il faut se rappelle que les israéliens
vivent dans un environnement hostile, peut-être que cela marque un point de vue plus
basé à court terme. La ponctualité n'est, en générale, pas très respectée, excepté

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peut-être pour les juifs séfardis.

Les Sud Africains...


Le sud africain est totalement différent de l'africain, il ressemble plus à un européen. Il

l'étranger.
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est franc et spontané, professionnel et il va droit au but. Le temps est fortement
évalué, par conséquent la ponctualité aussi. Il est cordial dans ses rapports avec

Cependant, il y a un thème tabous, qui est bien sûr l' apartheid, thème sur lequel
nous devrons jamais parler. Il faut prendre en compte que Johannesbourg est la
troisième ville la plus dangereuse du monde.
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Sans prétendre faire de vous d'expert polyglotte, nous vous joignons de petits guides en
guise d'apprentissage sommaire de quelques langues. Dictionnaire Français Commerce
International : http://glossaireexport.reingex.com/

L'objectif, c'est que vous puissiez placer quelques phrases avec votre interlocuteur. Les effets
positifs sont assurés dans la majorité des cas. Essayez-le ...

Le silence
Ce concept est évalué différemment par les différentes cultures. Le silence mettra en colère
un européen ou un américain, ce qui les amène à dire des choses hors du contexte, ou à trop
parler.

En revanche, le silence est synonyme de réflexion pour un asiatique ou un arabe. C'est un


concept positif et il faut l'accepter comme tel et ne pas "briser" la magie du silence. Il n'est
pas nécessaire de maintenir un bavardage constant.

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Pendant les "pauses-silence", on doit en profiter pour étudier son interlocuteur, pour réfléchir
et pour essayer de comprendre ce qu'il pense.

L'agressivité
Les européens et les américains tendent à être très agressifs dans leurs exposés commerciaux.
Les monosyllabes comme "OUI" ou "NON" sont très utilisées. Dans d'autres cultures, ces
monosyllabes ne s'utilisent pas seuls. Il faut plus argumenter et répondre amplement aux
questions posées.

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"Les humains sont réellement des êtres complexes"
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Essayer de comprendre une personne, pourrait être en peu de temps, impossible. Accepte
cette réalité. Notre perception de la réalité est extrêmement limitée. Accepte-la telle qu'elle
est, et travaille en fonction de ces limites.

Ne considère pas quelque chose comme bizarre, mais comprend-la, accepte-la simplement,
telle qu'elle est sans chercher à trop comprendre. L'on ne doit toujours pas tout comprendre.
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CONSIDERATIONS GENERALES
Par la suite, nous présentons certaines recommandations générales qui peuvent être très utiles
en ce qui concerne :

• Référence aux relations personnels


Nous savons qu'en générale, les latino-américains aiment être très proche l'un de l'autre
quand ils parlent d'affaires.

Un homme d'affaire peut se sentir excessivement proche, mais, dès lors qu'il s'éloigne, il peut
créer des problèmes et des confusions à un niveau très subtil, puisque, pour des motifs
différents autant lui que son interlocuteur peuvent se sentir offensés.

Dans une conversation avec un japonais, nous remarquons que le japonais dit rarement "Non"
directement à une proposition.

Sa raison permet d'éviter des affrontements. Il préfère des attitudes moins directes, un style
qui, possiblement sera incompréhensible pour l'exportateur dans un premier contact.

Argentine
Il me sera, réellement, difficile de parler de la manière dont les argentins font des affaires. En
essayant de synthétiser notre complexe trame de caractéristiques je peux vous dire que la
perception de l'interlocuteur étranger est remarquablement proche de nos races européennes,
principalement d'Espagne et d'Italie.

Ils apprécient la bonne nourriture, ils soignent leur image extérieure et sont passionnés par

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le football et le bon maté ( boisson d'infusion, chaude qui se prend dans un récipient avec un
sorbet et qui contient de l'herbe maté), ils accordent plus de valeur aux relations
personnelles qu'aux professionnelles. Ceci est un élément qui doit être pris en compte au
moment de faire des affaires.

Notre grande affectivité, doit être prise avec soin étant donné qu'il s'agisse d'un modèle
culturel qui caractérise l'argentin, ce qui ne doit pas être confondu avec la sympathie
personnelle envers l'interlocuteur.

Il s'agit sans doute d'un négociateur complexe, préoccupé par la révision de points déjà
accordés. Nous sommes, cependant, enclins à ne refuser, en principe, aucune proposition.
Nous comptons sur une arme persuasive très importante au moment de négocier et c'est la
combinaison entre notre capacité dialectique et une bonne connaissance des milieux des
hommes d'affaires argentins.

A l'égard des concrétions d'affaires, un lieu idéal pour lier des relations serait peut être une
cafétéria, dans laquelle, un échange préalable avec une polémique sur le football, les

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voyages et la politique, peut devenir un lieu idéal pour conclure des contrats.

Il est aussi important de souligner qu'il est indispensable pour les entreprises étrangères qui
font des affaires en Argentine, de compter sur un interlocuteur local principalement pour les
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relations avec les administrations publiques et pour les liens avec d'autres organismes ou
entreprises privées. Cela pourrait faciliter, le moment arrivé, les activités de la firme
étrangère, en plus de lui donner une image locale.

En résumé, s'occuper et évaluer les relations personnelles et savoir partager nos modèles
culturels, sont les clés pour une négociation et une relation professionnelle réussie.

Afrique et Pays Arabes


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Dans les négociations avec des pays arabes et africains la patience de l'exportateur devra être
maximale. Le possible client, désirera en premier nous connaître et nous devrons sûrement
parler de choses personnelles avant de négocier avec eux.

De plus, il devra connaître les coutumes habituelles, par exemple, ne jamais donner la main
gauche à un arabe.

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"Il n'y a pas de frontières en Afrique noire, même pas entre la vie et la mort".
Leopold Senghar. Ex-Président du Sénégal et Poète.

"Il est nécessaire de détester n'importe quelle sorte de hâte."


Proverbe Bantoue (Afrique)

"Quand le chat s'en va, les souris dansent. L'absence du plus fort donne la liberté aux
plus faibles."
Proverbe Bantoue (Afrique)

L´hospitalité dans les pays arabes.

Extrait de l'essai "Souvenirs de voyages" de Pedro Nonell sur l'Algérie.

Dans cette maison les femmes étaient découvertes et il faut dire qu'il y en avait une qui était
très belle. Après avoir mangé nous avons pris le thé. Ils m'ont demandé pourquoi je devais

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partir, (cela faisait plusieurs jours) qu'ici j'étais très bien et que je pouvais rester tout le
temps que je voudrais. La vérité c'est que je me lassais un peu de Timimoum, et je lui ai
convaincu que je devais partir, après plus d'une heure en les saluant. Il me semblais que je
ne pouvais pas partir.
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Alors, mon ami est sortit et il m'a offert des cadeaux pour ma famille. Ils m'ont donné des
bracelets, un lézard empaillé, un tapis précieux, des cordes pour la guitare, de la nourriture
pour le voyage et un cheche. En réalité je ne m'y attendais pas, l'invité c'étais moi et j'étais
très impressionné.

Après m'avoir invité dans leur maison, m'avoir ouvert leurs portes, et m'avoir donné leur
nourriture, ils me firent des cadeaux pour ma famille. L'hospitalité est ici différente par
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rapport à l'Europe. Alors je leur fit à mon tour des cadeaux, mais ils ne voulaient pas les
accepter. Ils m'ont dit que si un jour ils venaient à Barcelone je pourrais leurs rendre service.
Et ainsi ce fut au bout de quelques années ...

• L'attitude face à la concurrence.


Les entreprises concurrentes, qui sont dans le même secteur économique, sont une source
d'information très précieuse pour l'exportateur.

Connaître sa prédisposition pour recevoir et échanger des idées va être de grande utilité.
Nous pouvons affirmer que, sur le marché espagnol, le concurrent est comme notre ennemi,
d'une perspective d'affaires. L'attitude, dans une rencontre professionnelle, est de protéger
toutes les informations. Cela est ainsi, pour des causes historiques, et il n'y a pas de raison
pour que cela soit ainsi dans tous les autres pays.

En général, on recommande de ne pas "dire de mal" de la concurrence.

Sur le marché nord-américain, par exemple, cette attitude est plus flexible dans
beaucoup de secteurs, puisque la société accepte que, si la demande d'un produit déterminé
est élevée, elle le sera pour le sien. Et pour cela, elle admet une certaine collaboration au
succès du concurrent. Dans ce cas, les fabricants de nos mêmes produits et toutes leurs
chaînes de distribution peuvent constituer une précieuse source d'information.

Quand la concurrence est jalouse de son information dans un pays déterminé, peut-être qu'ils
existent d'autres caractéristiques provenantes de l'environnement social qui transforment
d'une certaine façon nos concurrents en collaborateurs.

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• Les moyens de communication et transport.


Les pays, en plus d'avoir des frontières géographiques qui sont faciles à délimiter, en ont
d'autres moins évidentes, comme les États, les langues, les couches sociales, les différences
ethniques, etc. Cependant, les moyens de transport, les télécommunications et les moyens de
communication tendent à homogénéiser ces divergences d'une perspective commerciale.

Si nous essayons d'analyser un grand pays, d'une perspective d'affaires, ses dimensions
peuvent se réduire s'ils existent de bons aéroports et de meilleurs téléphones. Au contraire, si
les communications sont difficiles, nous pouvons affirmer que le nord géographique du pays
sera plus éloigné du sud.

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N Aéroport de El Salvador

Au niveau opérationnel, si nous observons les fabricants qui vendent dans le nord du pays,
nous verrons qu'ils ne seront pas nos concurrents si nous vendons dans le sud et vice-versa;
également, les acheteurs appelleront par téléphone avec moins de fréquence les fabricants du
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sud. Au niveau commercial, il existe une relation directement proportionnelle entre les moyens
de communication et la concurrence.

Jusqu'à maintenant, nous avons parlé des moyens de communication sans mentionner ce qui
réellement forme le blocage des moyens de communication de masse : la radio, la télévision
et la presse écrite.

Nous pouvons dire (toujours d'une perspective commerciale) que ces moyens ont, au moment
de diviser le pays, un impact similaire à l'exposé relatif aux transports et aux
télécommunications. L'existence de chaînes de télévision locales ou nationales est un indicatif
des divisions du pays par zones.

Cela arrive également avec le nombre de télévisions, puisque, de plus, le nombre d'appareils
installés constitue un indice d'uniformité au niveau commercial du pays. Tous les habitants
d'un pays où chacun possède un récepteur seront plus informés, et donc plus perméables à
toute sorte d'informations et de messages. En conséquence, un produit populaire le sera à
tous les niveau.

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• Les relations personnelles dans l'entreprise


Faisant suite à notre analyse sur les relations personnelles, l'objectif de l'exportateur à ce
niveau, est d'évaluer d'une manière ou d'une autre, jusqu'à quel point le responsable d'une
action de marketing est sûr de la stabilité de son poste et du bon état de ses relations
avec le reste de l'entreprise.

Si le licenciement libre est une pratique habituelle dans le pays, nous nous retrouverons
sûrement devant un cadre conscient de cela durant la plupart de ses actions de travail et qui
serait motivé pour faire en sorte que ses réunions paraissent plus effectives.

La flexibilité des horaires de travail est un point important de la ponctualité dans un pays
déterminé.

Supposons, par exemple, que nous arrivons à vendre nos produits à une centrale d'achats
d'un grands magasins.

I
Une politique de compétence laborale agressive entre les différents acheteurs aura une
influence avec laquelle, en exerçant notre action comme vendeurs, nous pourrons dans cette
occasion accéder à des heures moins restrictives. Les vendeurs seront bien considérés donc,
en définitive, ce sont les clients du personnel du département d'achat de ce grand magasin où
N
tous veulent être les meilleurs.
EE

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Les valeurs et la culture


Les valeurs sont éléments de la culture. Elles définissent entre autre ce qu'est le:
bien et le mal
sale et propre
laid et beau
pervert et normal
paradoxal et logique
irrationnel et rationnel

La culture sa s'apprend c'est à dire que ce n'est pas héréditaire, pour cela nous pouvons
faire de manière relativement simple des rapprochements d'une culture à l'autre. Les
personnes l'apprennent en interagissant (famille, voisin, travail, etc.)

I
Les valeurs sont les premières choses qu'apprennent les enfants. A l'âge de 10 ans les
enfants ont déjà leurs systèmes de valeurs, et déjà à cet âge il est difficile de les changer.
Normalement les personnes ne sont pas conscientes de leur système de valeur.

Les pratiques de consommation basiques (qui achète, à quelle fréquence volume


N
d'achat,...), les prises de décisions, etc. elles sont très en relation avec le système de valeurs
d'une société.

Pour cela nous devons analyser les comportements d'achat, les structures familiales, les
fréquences d'achat, la taille des emballages, les possibles conflits etc. Tout cela nous permettra
d'adapter notre stratégie marketing.
EE
Il faut bien différencier culture et personnalité. Tout au long de cette étude nous définirons
les grandes lignes directives culturelles qui nous aiderons à classer les cultures, mais nous
devrons toujours avoir à l'esprit que se ne sont que des lignes générales.

Par exemple, nous verrons qu'il y a des contextes culturels où la communication non verbale
(gestes, etc.) a beaucoup d'importance, les pays latins en sont un exemple. Mais dans les
pays "plus latins" nous pouvons rencontrer des négociateurs "froid comme la neige" qui
corresponds à une directive culturelle d'un sous contexte.

La culture se matérialise par des symboles: mots (à travers le langage), gestes (une
signification particulière que seul reconnaissent les membres de la culture), manière de se
s'habiller, coupe de cheveux, drapeaux, symboles et statut social, etc.

Les cultures sont représentées par des héros, personnes (vivantes ou mortes) avec des
personnalités fortes dans la culture. Ils servent de modèles de comportement pour cette
culture.

Chaque culture a ses propres rituels collectifs (comportements typiques): manière de saluer,
montrer le respect, cérémonie sociale et religieuse, etc.

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Les réunions d'affaires sont à caractères rituels. L'ensemble des symboles, héros et rituels
sont des "pratiques" culturelles que nous devons apprendre des différents pays.

I
CULTURE ET COMMUNICATION
La culture a un impact direct sur les éléments de la communication:
Émetteur
Récepteur
Contenu
Moyen
Temps
N
Cela influence sur les priorités et le style de communication non-verbal (distance entre les
personnes, gestes, regards, modulation de la voix, etc)

• Culture et conflits
EE
La résolution des conflits, critiques, etc. sont aussi perçus de manière différentes suivant la
culture. Ce point est sensé être générateur de conflits, si nous ne savons pas identifier cette
perception locale.

La critique peut être interpréter de manière différente avec des personnes de cultures
différentes.

La culture influence le degré d'acceptation des critiques, il existe différent degré de


tolérance en fonction des cultures.

La communication conflictuelle dépend de facteurs culturels, par exemple, certains signes


de rejet peuvent passer inaperçus ou être mal interprétés et parfois causer des conflits.

Les stratégies à adopter dans une situation de conflits peuvent être différentes entre les
cultures.

• Solutionner des problèmes


Quand on veut faire remarquer un problème, les occidentaux sont habitués à présenter des
arguments et des thèses, et l'autre personne proposera un contre argument et une
antithèse.

L'objectif est de trouver une synthèse par rapport au 2 points de vus ce qui devrait aboutir à
trouver une solution.

En général les asiatiques n'utilisent pas cette manière de présenter les choses. Pour avancer
dans la résolution d'un problème ils posent plein de questions. Ils espèrent ainsi trouver la

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solution.

Les chinois ne voient pas l'aboutissement de la négociation à travers le contrat. Pour eux,
c'est le commencement d'une relation, non la fin d'un processus commercial.

Choc culturel
La globalisation (mondialisation) encourage la dynamique d'interdépendance économique,
politique, sociale et culturelle des pays. Cette globalisation va généralement contre la culture
propre d'un pays.

Quand des personnes de sphères culturelles différentes se rencontrent dans le contexte de la


globalisation, cela peut engendrer des chocs culturels. Ces cas là peuvent être cités:

Entreprises multinationales, franchises, négociations internationales.

Migrations internationales (pour le travail, les études, projets personnels, etc.)

I
Communication digitale à travers Internet. A propos de cela, il faut signaler qu'on observe
peu d'entreprises qui appliquent le management interculturelle dans leur stratégie de e-
business.
N
EE
Rue au Pakistan. En général, la population ressent de manière très agressive la publicité
étrangère, particulièrement de l'Amérique du Nord. Si vous observer avec attention les
annonces, vous verrez que quasiment toute sont des marques globales.

L'échange culturel
Les cultures s'appuient les une sur les autres afin d'adopter des améliorations qui aident à
résoudre des problèmes de leur société, ce que les experts appellent "l'empreint culturel".
Si bien que chaque culture est unique, si il y a des problèmes communs à toutes les sociétés
par exemple:

L'inégalité sociale
Les relations hiérarchiques
La relation entre l'individu et le groupe
Les concepts de masculinité et féminité
Les manières de traiter l'incertitude par rapport au futur.

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Chaque culture offre une solution à ces problèmes. Ainsi, quand une culture adopte une
solution d'une autre culture, elle "empreinte" des éléments de cette culture.

Une fois cette adoption approuvée par la société, elle fait désormais partie de celle-ci.
Normalement cette adoption passe par une phase d'adaptation locale. C'est ce qui s'appelle
culture "similaire mais différente".

Ce serait se tromper de penser par rapport au "similaire mais différent", que l'usage
d'internet est "similaire mais différents" selon les pays, cela implique par exemple, qu'un
produit digital conçu par les États-Unis aura le même succès en Bolivie, où l'usage du réseau
est "similaire mais différent".

Également des pays avec des langues communes présentent des différences. Par exemple,
robinet (GRIFO) en Espagne ou LLAVE au Mexique. "Lift" en Angleterre ou "Elevator" au EEUU
(ascenseur).

L'exemple le plus clair est Internet, une invention des États-Unis qui a changé la culture et les

I
manière de négocier dans beaucoup de pays et d'entreprises. Ce concept "similaire mais
différent" nous fait peut être comprendre pourquoi aux États-Unis le eCommerce (B2C) a du
succès, alors qu'en Espagne il n'arrive pas à avoir autant de succès que cela. L'Espagne a
adopté Internet mais l'a adapté à ses propres besoins. Et cela c'est produit dans pratiquement
tous les pays du monde. N
EE
L'adaptation culturelle
La volonté et la capacité de nous adapté que nous avons sera fondamentale, et surtout
être capable de la retransmettre dans nos stratégies de marketing international. Cette
adaptation ne signifie pas pour autant que nous oublions notre manière d'être et de penser,
mais que nous devons nous ajusté à un modèle local, et surtout éviter de générer des tensions
du à des différences de cultures.

Avec une connaissance d'éléments locaux, nous sommes capables de développer notre
négociation et d'adapter notre stratégie marketing.

Un homme de négociations multiculturelles sait qu'en Asie les opinions sont plus importantes
que les arguments et que la critique pure et dure cause des tensions. De même il sait qu'en
Amérique Latine il devra établir une relation personnelle avant de commencer quelques
négociations que ce soit. Il sait aussi qu'en Afrique les négociations sont très lentes. C'est à
dire avoir une connaissance importante sur les manières locales. Et cela se conçoit avec les 9
critères suivants:

Nous pouvons considérer 9 critères que nous devrions essayer de respecter dans notre
négociation multiculturelles:

Tolérance et esprit d'ouverture


Flexibilité

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Humilité
Justice / Impartialité
Nous adapter au changement
Curiosité / Intéressement
Connaissance culturelle
Apprécier les relations avec les gens
Capacité à nous intégrer et à nous faire respecter.

Il est important de signaler que se serait une erreur grave d'essayer d'être comme une
personne du Sénégal, d'Iran ou de Pologne dans nos négociations, nous sommes ce que
nous sommes et nous devons agir de la sorte en nous adoptant aux pratiques locales. Quand
il y a un contact multiculturel ce qui compte c'est d'être flexible et de montrer le chemin à
suivre pour une bonne négociation. Si une des parties adopte un comportement non flexible
et fermé, la négociation sera dure, et au moindre problème provoquera des conflits.

La question clef est :Dans quelle proportion devons nous nous adapté à chaque

I
culture?

La réponse à cette question est complexe. Imaginer une échelle de 0 (il n'y a pas d'adaptation)
à 10 (nous agissons comme un local). C'est difficile de savoir dans chaque pays si nous avons
une adaptation en 3, en 5 ou en 8. De plus, sûrement chaque pays nécessitera un degré
N
d'adaptation différent. Plus la distance culturelle est importante, plus il sera nécessaire de
nous adapté. Nous pouvons identifier 3 types d'adaptations nécessaires:

Obligatoires. Se sont les coutumes que nous devons reconnaître, identifier et dans
lesquelles nous devons nous "moulés" le plus possible. S'est une quasi obligation afin de
remporter un succès. Par exemple, dans les cultures asiatiques, africaines et latines dans
lesquelles le concept "amitié" est très implanté, un homme d'affaires nordique devra accepter
d'établir une relation d'amitié. Sans cette amitié il sera difficile d'établir des négociations.
EE
Optionnelles. Cela dépendra de notre position personnelle et du degré local de notre
marketing. Par exemple, en France il est habituel de saluer en faisant la bise (pas dans le
monde des affaires). Un américain qui fait des affaires en France pourra ou non choisir
d'adopter cette pratique (pas dans le monde des affaires). Un Japonais n'attend pas que nous
faisions une révérence quand nous nous présentons, mais si vous le faite se sera très
valorisant. En général, les locaux valorisent très largement un étranger quand il essaye de se
rapprocher de leur culture en s'accoutument des pratiques locales.

Mais attention, pour eux il faut que vous connaissiez bien les coutumes locales, sinon sa peux
générer des mal entendus. Un bon conseil, c'est de laisser le local "faire le protocole" et si il
vous fait une révérence alors vous répondrez par une autre.

Exclusivités. Se sont celles auxquelles nous ne devons pas nous adapter ni y participer
(même si nous la reconnaissons). Un occidental ne devra jamais par exemple rentrer dans une
mosquée dans un pays musulman, cela générerait de graves problèmes.

La réelle compétence d'un négociateur est de savoir pressentir et identifier le degré


d'adaptation nécessaire pour chaque pays.

Quelques personnes appliquent les règles suivantes:


1. Si un Allemand vient dans mon pays pour faire des affaires il doit s'adapter.
2. Si moi je vais faire des affaires en Allemagne, je devrais m'adapter.

Nous pensons que cela n'est pas la méthode la plus optimum comme nous l'avons

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commentée, les positionnements fermés n'aident pas au bon déroulement de la négociation


multiculturelle, mais il est nécessaire que les parties adoptent un comportement et une
attitude ouverte.

Pyramide de Maslow
Cette théorie très connue peut nous aider dans notre étude des modèles culturels mondiaux.
Maslow émet l'hypothèse que les désirs et les besoins des personnes peuvent se classer par 5.

I
Quand un individu satisfait les besoins du niveau où il est, il progresse vers le niveau supérieur.

Quand l'individu a satisfait les besoins physiologiques, de sécurité et sociaux il tendra à


satisfaire, en premier, le besoin d'estime et d'auto-estime. Cette situation provoque la
N
demande de produits qui améliore la position sociale. Le prestige social dépendra de chaque
pays.
EE

Le niveau suivant est le besoin de s'accomplir, quand l'individu a satisfait ses besoins
d'alimentation, de sécurité, d'amitié et d'estime des autres.

A ce moment, si l'individu ne réussit pas et tend à réaliser cette chose pour laquelle il a des
habilités, le mécontentement et l'anxiété surgiront.

La grande utilité de cette théorie, c'est son universalité. Les individus du Ghana, de Honduras
ou de Singapour, une fois qu'ils ont satisfait les besoins de sécurité, d'alimentation, d'amitié et
d'estime des autres, ils essayeront de satisfaire le besoin de s'accomplir, mais en l'adaptant à
la réalité de leur pays respectif.

Cette théorie peut être utile pour l'exportateur quand il segmente un marché et pour disposer
d'un nouveau critère d'évaluation quand il est devant un interlocuteur.

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Critère d'autoréférence
James A Lee, dans la revue "Harvard Business Review" définit le critère d'autoréference (CAR)
pour réduire de façon systématique le blocage dans la perception et la distorsion avec laquelle
beaucoup de personnes agissent devant l'idiosyncrasie de chaque marché.

Pour réduire la myopie culturelle, il propose 4 étapes :

1- Définir le problème ou thème en faisant référence aux traits culturels, aux habitudes et
aux normes de notre pays.

2- Réaliser la même chose pour le pays de destination. Ne pas faire de jugement de


valeur.

3- Isoler le critère d'autoréférence

4- Définir de nouveau le problème sans l'influence du CAR dans le pays de destination.

I
En définitive, il s'agit de voir la réalité telle qu'elle est, sans influence ou tournures motivées
par notre culture. Il s'agit aussi que la personne s'ouvre à de nouvelles cultures, motivations et
comportements.

Sensibilité ambiance

pays.


N
Mesure le degré auquel les produits doivent être adaptés aux besoins culturels de chaque

Ainsi, nous trouvons des produits insensibles à l'environnement, c'est-à-dire, ces


produits qui ne demandent aucune adaptation. Par exemple, les circuits intégrés.

Et des produits sensibles qui devront être adaptés à chaque marché, par exemple
EE

beaucoup d'aliments de consommation puisqu'ils sont très sensibles à la culture, au
climat, etc.

Au milieu de ces deux possibilités, se trouvent la majorité des produits.

Théorie de la diffusion
Cette théorie tente de décrire le processus par lequel un individu adopte une nouvelle
idée. Rogers a découvert un modèle synthétisé en trois concepts :

1- Le processus d'adoption

2- Les caractéristiques des innovations

3- Catégories d'adopteurs

Le concept "nouveau" est relatif. Le lancement d'un produit sur un marché est un événement
"nouveau" d'un point de vue local. Mais, il peut ne pas l'être d'un point de vue global, dès lors
que ce produit se commercialise déjà sur d'autres marchés.

Le processus d'adoption
Ce processus décrit les étapes mentales à travers lesquelles un individu éprouve des
sentiments, dès le moment où il connaît pour la première fois une innovation jusqu'au moment
où il adopte ou achète le produit.

Pour cela il définit 5 étapes :

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1- Reconnaissance. Quand le client reconnait pour la première fois le produit. Les moyens
de communication massifs sont les plus importants.

2- Intérêts. Le client est suffisamment intéressé et a besoin de plus d'information. Il


cherche l'information nécessaire.

3- Évaluation. Il évalue mentalement les bénéfices en relation avec ses besoins présents
et futurs, et sur la base de ces conclusions il décide l'achat.

4- Essai. Surtout pour des produits chers. Par exemple, un individu essaye une voiture
avant de l'acheter. Dans beaucoup de cas, il peut tester le produit grâces aux échantillons
gratuits.

5- Adoption. L'individu, après avoir essayé un achat, continue de l'acheter (loyauté à la


marque). Dans cette phase, les opinions d'autres consommateurs et l'action directe du
personnel de ventes sont celles qui ont le plus de force.

I
Caractéristiques des innovations
A travers 5 facteurs, il s'agit d'identifier la vitesse d'adoption des innovations.
N
1- AVANTAGE RELATIF. C'est-à-dire, la comparaison d'un nouveau produit devant ceux
qui existe déjà. Plus le produit est avantageux plus sa vitesse d'acceptation est grande.

2- COMPTABILITÉ. Le degré avec lequel un produit est consistant avec les critères actuels
et les expériences passées des consommateurs.

3- COMPLEXITÉ. Mesure le degré avec lequel un produit est de difficile compréhension ou


d'utilisation.
EE
4- DIVISIBILITÉ. C'est l'habilité d'un produit pour être essayé et évalué par le
consommateur sans réaliser beaucoup de frais. Concept de "essayer et acheter".

5- COMMUNICABILITÉ. Montre le degré avec lequel les bénéfices d'une innovation ou la


valeur d'un produit peuvent se communiquer.

Catégories d'adaptateurs
Ce sont des classifications d'individus d'un marché sur la base de l'acceptation de
l'innovation. Les études démontrent que ce phénomène social suit une courbe de distribution
normale.

Les innovateurs préfèrent l'aventure, ils sont plus ouverts dans leurs relations sociales et
disposent d'un plus grand pouvoir d'achat. Les précoces sont les personnes avec plus
d'influence dans la société et par conséquent c'est un groupe critique exerçant une grande
influence sur les autres groupes. Ces deux groupes sont la base d'introduction d'un nouveau

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produit.

I
N
EE

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RELIGION ET CULTURE
C'est indéniable que la religion influence en grande partie l'échelle des valeurs des
individus, dans les coutumes, dans les manières d'agir et par conséquent dans la façon de
négocier.

On estime qu'il existe plus ou moins 10 000 religions dans le monde. Les statistiques des
religions du monde sont très vagues, et selon les sources consultées cela peut varier en plus
ou moins.

En dehors du christianisme, peu de religion révèle leur statistique et de toute manière


Protestants et catholique n'emploient pas les mêmes critères. Par exemple, pour l'église
catholique tout ceux baptisés c'est comme si c'est un membre de l'église alors que pour l'église
protestante seul ceux qui sont "unis" comptent.

Les statistiques se compliquent dans des cas comme la Chine où une personne peut être à la

I
fois Confucianiste, Taoïste et Bouddhiste et au Japon être à la fois Bouddhiste et Sintoiste.

Christianismes: 37% (parmi lesquels 17,5% sont catholiques)


Musulmans: 18,9%

Hindous, 13,3%

Bouddhistes: 6%
N
Atés et non croyant: 15%.

Religions chinoise (incluant confucianisme) 6,6%

LES RELIGIONS LES PLUS IMPORTANTES


(Estimations en millions de personnes)
MONOTEISTES
EE
CHRISTIANISTES (2.000)
CATHOLISME (971)
PROTESTANTS (351)
ORTHODOXES (250)
JUDAISME (17)
ISLAME (1.300)
POLITEISTES
CONFUCIONNISME (6)
INDOUISME (900)
BOUDISME (300)
SINTOUISME (3)

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Cette figure représente la répartition des religions dans le monde (en millions de personnes)

I
N
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Histoire des religions

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I
Christianisme
N
Il y a près de 2.000 millions de personnes chrétiennes dans le monde. Il existe 33.820
dénominations et église chrétiennes, dans 238 pays, appartiennent à 8.900 peuples divers qui
parlent près de 7.100 langues. Ils sont présents dans tous les pays du monde; dans les deux
tiers de ces pays ils sont majoritaires et un tiers minoritaire.
EE
Il se diffuse dans tous les continents au moyen d'une quête missionnaire. Ainsi, des millions de
personnes dans le monde croient au dieu chrétien, quoique unique, il se manifeste par 3
personnes: le père, le fils et le saint esprit. La mission de transmettre la bonne parole c'est
l'église, formée par une communauté de croyants.

Le christianisme est une religion historique basée sur des faits réels. Suite à la naissance de
Jésus de Nazareth, dont sa naissance marqua le commencement de notre ère. Il est naît dans
la ville de Bethléem et il est mort à 33 ans. Il vécut une vie de sacrifice et servit les autres,
c'est un exemple à suivre pour des milliers de personnes.

La doctrine chrétienne est régie par les principaux éléments dans la bible, qui ont été
inspiré par Dieu. La Bible se divise en deux parties, L'ancien et le nouveau
testament, dans lequel est décrit les origines de l'humanité et de la vie, œuvre, mort
et résurrection de Jésus.

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Jésus-Christ prédit ses enseignements au travers de l'Évangile, qui signifie


littéralement "bonne nouvelle". Cette tradition est l'un des piliers de la religion
chrétienne. Dans les évangiles, dans les épistoles de Saint Paul et dans les écrits des
autres apostoles c'est où l'on peut trouver l'essence du christianisme.

Lui est le Messie fut annoncé par les prophètes, l'envoyé de Dieu au Hommes le divin,
fils de Dieu et dieu avec le père. Et c'est Jésus par lui même qui appliqua les
prophéties passées et confirma sa personnalité d'incarnation divine et fils de Dieu avec
de stupéfiants miracles.

Le christianisme transforma la conscience et le cœur des hommes et surtout contribua à


développer et propager les principes essentiels de liberté et égalité. Cela impliquait la
disparition de l'esclavage. L´être humain aime les autres personnes et découvre en l'amour
de dieu la raison de pouvoir sacrifier sa propre vie pour le bien de tous.

La formation de la famille, telle qu'elle est connu dans les sociétés modernes, c'est aussi

I
une des grandes œuvres du christianisme, et constitue aujourd'hui une des cellules
primordiales de notre société.

Jusque l'an 313 l'église luttait contre la persécution romaine. En l'an 380 elle se convertit en la
N
religion officielle et se maintenu ainsi jusqu'en l'an 1504 où se produisit le schisme entre les
Orthodoxes (orient) et les Catholiques (Occident). Les motifs furent variés: géographiques,
culturels, linguistiques, politiques et religieux.

Au XVI siècle se produisit l'autre division, le Protestantisme, qui se compose de 4 grands


courants: baptiste, luthérien, calviniste et anglican. Seulement au États-Unis il y en a plus de
900 courants.

Les chrétiens suivent une série de sacrements, qui sont la célébration de la foi avec la
EE
bénédiction de dieu. Elles sont 7: Baptême, pénitence, eucharistie, confirmation, mariage,
ordres sacerdotal, l´extrême-onction (c'est le sacrement des malades ou des mourants, c'est-
à-dire l'ultime confession, suivie de la dernière communion).

En plus de ces sacrements, il existe dans la vie de tous les chrétiens d'autres fêtes:
• Nativité (25 décembre)
• Semaine Sainte (dimanche des rameaux au samedi saint)
• Pentecôte (50 jours après la pâques ou la résurrection de Jésus)

Le christianisme n'est pas homogène comme nous l'avons commenté, il est présent dans
beaucoup de pays il est ainsi difficile d'établir un patron culturel commun, de plus elle se
trouve divisée en:

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I
• Catholiques. Basé au Vatican. Centré au sud de l'Europe, en Irlande, et en Amérique
N
Centrale et du Sud.

• Protestants. Nord de l'Europe, Angleterre, Écosse, États-Unis, Australie. Formé par les
luthériens, calvinistes, anglicans, méthodistes, pentecôtes, etc.

• Orthodoxes. Grecques, pays slaves et Russie.

Le rapprochement de ces 3 branches du christianisme nous permet d'identifier nos premiers


EE
patrons culturels de ces sociétés.

Catholicisme
L'église, "Une, Sainte, Catholique apostolique" et romaine a 500 millions de fidèles, répartis
sur les 5 continents et sous la direction du Pape de Rome.

Le représentant le plus haut est le Pape. La doctrine de la infaillibilité papale, établit que,
quand le Pape se prononce officiellement sur des questions de foi ou de moralité (non
politique), Dieu le protège contre toute erreur. Le catholicisme se base sur l'idée que l'église
est la seule autorité à pouvoir interpréter la Bible. L'église est la représentent unique sur
terre de Dieu.

L'église aussi est un agent sacré, c'est à dire, l'église signale la forme par laquelle nous devons
vivre et elle enseigne aussi la manière de le faire.

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Les 7 sacrements sont: baptême, confirmation, confession, communion, L'EXTRÊME-ONCTION,


ordres sacerdotal et mariage, dont l'administration, ainsi que l'exposition et la prédiction de
ces doctrines, sont à la charge de l'église catholique.

Dieu est un être nécessaire, éternel, omniprésent, savant, juste et miséricordieux. Cet être
unique et supérieur croit en l'Homme, à son image et à sa ressemblance, avec intelligence et
volonté capable d'aimer; avec une âme éternelle et de participer au bien.

Mais la désobéissance à Dieu au premier couple, laisse à ses descendants sans la possibilité
de jouir du ciel après leur mort. Pour libérer de ce poids du péchés original, Dieu permet à ses
fils de devenir homme en souffrant et mourant sur la croie. Cette rédemption se renouvelle
en chaque être humain par le Baptême qui ouvre, selon les catholiques, la possibilité de
monté au ciel et de profiter de l'éternité. Pour monter il est exigé, en plus, l'accomplissement
du Décalogue et loi que Dieu a livré à moïse.

Orthodoxes

I
L'église orthodoxe a près de 250 millions d'adeptes, elle se sépara de l'église catholique en
1504. Font parti de cette église, les albanais, bulgares, géorgiens, grecque, roumains, russes,
serbes, et sinai. Bien que chacune d'entre elles soient autocratiques, ils maintiennent des
relations.
N
EE
Dans la grandes majorité des aspects, elle est similaire au catholique (la moitié de leur histoire
est commune). Elle a exactement les mêmes 7 sacrements. Également l'interprétation
religieuse est à la responsabilité de l'église. Cependant les orthodoxes considèrent que l'église
doit intervenir beaucoup moins sur les sujets religieux, et qu'ils devraient plus se limiter sur
l'interprétation des écris, c'est à dire, l'église peut interpréter les doctrines mais ne peut les
initier. L'orthodoxie se base sur la continuité de la doctrine chrétienne et non dans son
évolution (comme le catholicisme)

Si il existe bien des conseils eucharistiques, l'église orthodoxe n'a pas de Pape (même s'ils ont
la figure du patriarche de Constantine), et les décisions se basent plus sur le consensus de la
communauté.

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Cette communauté a des liens très développer. Cela se traduit par le fait que l'orthodoxe
cherche le salut de son âme près de celui du groupe et non de manière individuelle. Le bien-
être de la société dépend de la contribution de chacun.

Bien que l'église catholique soit très hiérarchique, l'orthodoxie tient plus en compte l'opinion
de tous ses membres, c'est beaucoup plus collectivistes. Le clergé pratiquement seul
s'occupe de l'administration des sacrements.

Dans les affaires cette influences du concept de groupe a une importance


fondamentale et que nous devons prendre en compte.

Plus d'informations dans l´unité sur la Russie...

Protestantisme
Avec près de 351 millions de suiveurs, ils sont principalement présent dans le nord de l'Europe,
en Angleterre, Écosse, États-Unis, Australie. Former par les Luthériens, Calvinistes, Anglicans,

I
Méthodistes, Pentecôtistes, etc.

Selon les protestants, la foi n'est pas une simple question de croyances, se n'est pas accepter
une connaissances sans qu'il n'y ait une évidence. Pour que la foi soit vrai il faut inclure la

Lutero dit:
N
participation de l'esprit, de l'affection et de la volonté. La foi est un phénomène personnel.

"Chacun doit vivre ses propres croyances, ainsi que chacun devra vivre sa propre mort".
EE
Lutero de différente manière se rebella contre l'église même.

Le début du protestantisme: le compromis de l'être humain est avec Dieu. Le monde est fini et
Dieu infini. Chaque geste ou idée (par exemple, statuts) humaines qui tend à dire que Dieu est
fini (comparable) va au contraire de Dieu, ainsi l'humain est toujours imparfait.

Ainsi les protestants n´acceptent pas l´infaillibilité papale. Chaque décision humaine doit être
soumise à la critique.

Ce concept de critique est fondamental à l'heure des affaires, cela fait parti de la manière
d'aborder la vie. Ils acceptent la Bible comme fondement, mais ils considèrent qu'elle doit être
librement interprétée par les individus. La Bible peut contenir des erreurs historiques,
scientifiques, etc. et de même doit être soumise à la critique.

La conséquence de cette liberté de croyance et de position ouverte est ainsi qu'il existe aux
États-Unis plus de 900 sectes, bien que les différences soient minimes. Cette liberté implique
des risques de fracture religieuse.

L'étiquette du travail dur, fait parti du style de vie nord américain et de la forme de
gestion des entreprises.

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Judaïsme
Avec près de 17 millions de juifs, répartis partout dans le monde, cette religion se base sur
l'alliance du Dieu unique (Yahvé) avec l'être humain ce qui a créé 613 amendements. Depuis
l'an 70 A JC, le peuple juifs vivait en diaspora éparpillé dans le monde. En Espagne, à l'âge
moyen, il était obligé de vivre dans des quartiers spéciaux, dénommé "juderías", avant qu'ils
ne soient expulsés par les rois catholiques. Aujourd'hui les juifs aspirent à vivre leur foi et
coutumes en Israël.

I
Le fondateur du judaïsme fut Abraham ("père de beaucoup de villages"), il est nait dans la
ville de Ur (Caldea), en 1900 a. C. Les juifs se guident par la Bible juive, écrite sous
l'inspiration de Yahvé, et qui se divise en:
N
La Torah et la Loi, formée par les 5 premiers livres. Révèle la sainteté, justice, et bonté de
Dieu. C'est la base de la justice juive, qui rejoint la loi orale, transmise de génération en
génération ce qui a donné lieu à l'écris: le Mishné.
Le Mishné, qui reconnait les sentences qui ont été données sur l'interprétation de la loie.
Guémara, qui traite de la législation, morale, coutumes, folklore, etc. Jointe avec l'ancienne
forme du Talmud, dans lequel il y a 2 versions: celle de Babylone et de Jérusalem.
Prophètes, livres historiques et prophétiques.
EE
Les écrits, les livres poétiques, narratifs et de connaissances.

L'alliance entre Dieu et son peuple est confirmé avec le Décalogue.

Judaïsme orthodoxe. Ils obéissent au pieds de la lettre les lois religieuses, également les
plus strictes comme ne pas boire, conduire ou pousser un bouton électrique le samedi (jour de
repos des juifs).

Judaïsme libéral. Plus ouvert dans son mode de comprendre et vivre sa religion, par
exemple, ils admettent que les femmes soient rabines.

L'Islam
En occident il y a une grande méconnaissance et souvent une incompréhension de l´Islam,
même si on pense que la proximité géographique, philosophique (héritage grecque) et
également religieuse (Abraham), entre le christianisme et l'Islam est proche.

C'est indéniable que l'Islam et l'occident sont voisins, ce rapprochement a été historiquement
source de guerres et conflits en grandes parties, même si c'est sur que dans de nombreuses
périodes, c'est 3 religions monothéistes ont vécus en paix (judaïsme, christianisme,
islamisme). Mais ces 1400 dernières années, l'Islam et l'occident ont pratiquement toujours
était en guerre.

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Une des 99 noms d´Alla

Une erreur fréquente est de parler de mahométisme, de plus d'être une erreur grave cela peut
être offensif. L'explication est simple, Mahomet n´a créer aucune religion, la religion a été crée
par Dieu, et Mahomet est le seul messager. Parler de mahométisme est une erreur qui peut
faire penser que l'Islam se centre sur une personne (Mahomet) et non sur un dieu (Alla).

Le nom d'Allah, vient de “al Ilah”, le Dieu, c'est à dire,l´unique Dieu. En hébreux c'est Elohim.

I
Observer la similité entre c'est expressions.

Le mot Islam, est dérivé de la racine "s-l-m", ce qui signifie paix, mais aussi peut être
interpréter comme une soumission à Dieu.
N
La rissalla concédé à Mahomet la condition de prophète unique de la religion et messager
légitime de Dieu pour orienter les humains jusqu'à la véritable vie donnée par Adan au
commencement du temps.

Que avant Mahomet il y avait 124.000 prophètes et, additionnelement le dernier, c'est un
élément clef de l'Islam et souligne son affirmation que c'est l'unique version du judaïsme et
du christianisme.
EE
Selon l'Islam, le propre Alla confit à Mahomet comme dernier prophète dans la sura 5, laquelle
dit "aujourd'hui j'ai perfectionné votre religion, j'ai accomplis ma grâce en vous et je me
satisfait que l'Islam soit votre religion (5:3)”

Plus d'informations dans l´unité « Affaires Pays Arabes »

Hindouisme
L'hindouisme, contrairement à d'autres religions, n'a pas de fondateur précis. Les historiens
sont très divisés quant aux origines de cette religion, concernant notamment la véracité d'une
invasion aryenne, soutenue par certains et controversée par d'autres. C'est environ vers
2000 ans avant JC, que les Aryens, peuple du Moyen Orient, envahissent l'Inde par le Nord
et développent cette religion qui est déjà présente sur le terrain, mais sous une forme
rudimentaire et sans fondement véritable.

Ils découvrent qu'à partir du fleuve de l'Indus, des rituels relativement similaires se pratiquent
sur l'étendue indienne. L'Indus sera par conséquent utilisé pour dénommer toutes les
populations au delà de ce fleuve, et donnera des termes comme "indien" ou encore "hindou".
Les Aryens, ou Indo-Européens, s'établissent au Nord et au centre, repoussant les Dravidiens
-peuple local indien- à l'extrême Sud.

Ce sont exactement les sages inspirés des tribus aryennes qui vont donner la valeur totale de
cette religion en Inde en promouvant des textes sacrés révélés par les Dieux. Ces textes
sacrés hindous consistent en plusieurs recueils fondamentaux comme les 4 Vedas, les 108
Upanishads, les 18 Puranas et la Bhagavad Gita.

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Les Hindous croient en plusieurs dieux, mais en une seule réalité et en quoi, quand
quelqu'un meurt, son âme se réincarne dans des cycles successifs jusqu'à se convertir en
brahmane. Cette union a pour nom le Nirvana. Le symbole sacré de hindous est le mot OM.

Toutes les Écritures sont révélées, c'est-à-dire transmises par les Dieux aux sages. On
appelle l'hindouisme également la "religion védique", en raison des 4 Vedas (signifie Savoir,
Connaissance, en sanskrit), œuvres qui sont le pilier de la religion:

I
1) Le Rig Veda, la plus importante car elle présente les divinités et les prières rituelles,
2) le Sama Veda, qui traite de branches scientifiques,
3) l'Ayur Veda, décrivant les rituels de sacrifices et de guérisons,
4) l'Atharva Veda, traitant le domaine politique et social: le système des castes.
N
Ces 4 œuvres majeures sont imprégnées d'un style littéraire poétique, et regroupent toute la
connaissance et aspects de la vie quotidienne, d'où leur importance dans l'Hindouisme.

Les Upanishads sont au nombre de 108, ils constituent la partie moniste 4 Vedas, autrement
dit elles ne mentionnent pas Dieu en tant que personnage, mais parlent de divinité présente
dans l'âme de chaque être vivant. Les 18 Puranas, eux, sont des compléments des Védas, ils
se répartissent en 3 groupes de 6 livres, chaque groupe traitant des 3 "GUNAS" ou
EE
"caractères" présents à divers degrés dans chaque être humain: l'ignorance, la passion et la
vertu.

LA BHAGAVAD GITA, ou "Le Chant Céleste"

Les perdants leur supplient néanmoins un peu de territoire sur lequel vivre en paix, car le
Kshatriya est un avant tout un suzerain. Sinon ils deviennent des Shudras, ou esclaves. En
réponse, Duryodhan, chef des Kauravas, les envoie sommairement en exil.

C'est alors que la guerre entre Pandavas et Kauravas va éclater. Le combat paraît inégal: les
Pandavas sont au nombre de 5: Youdhistara le chef, Arjuna l'habile guerrier, Bhimsa le
colosse, Nakula le taciturne, et Sahadeva le sage. Les Kauravas eux, sont 100. C'est ici que
Krishna, divinité, intervient sur le champ de bataille en tentant d'instaurer la paix. Mais
Duryodhan, orgueuilleux, est décidé à tuer les Pandavas.

Krishna se voit donc obligé de soutenir ces derniers, pacifistes, dans sa "Bhagavad-Gita", ou
le Chant Céleste. La Bhagavad-Gita est un très grand chapitre du Maha-Bharata. Il s'agit d'un
dialogue poétique entre Arjuna le Pandava et Krishna lui-même, sur le champ de bataille.

Arjuna se morfond, s'étant rendu compte où le jeu abusif l'a mené. Le désir de posséder a
corrompu tout le monde, et voilà que deux dynasties cousines se retrouvent à s'entretuer.
Seules les divinités doivent mener les hommes, et non le pari abusif et autres vices. Krishna
le réconforte, soulignant qu'il est un Kshatriya, c'est-à-dire un homme de guerre, et que son
devoir passe avant ses préoccupations personnelles. Et étant donné que les Kauravas ont
causé préjudice à sa famille, et que surtout ils n'ont pas voulu entendre la parole pacifiste

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(Krishna), ils doivent mourir. Arjuna alors reprend sa confiance, et sous la bénédiction de
Krishna, lutte contre les Kauravas, et finit par triompher. De manière générale, les Pandavas
représentent la Vertu retrouvée, et les Kauravas le Vice.

Gandhi et la BHAGAVAD GITA

I
N
Gandhi était né hindouiste et pratiqua l'hindouisme toute sa vie, qui inspira la plupart de ses
principes. Comme hindouiste commun, il croyait à l'égalité de toutes les religions et refusait
de se convertir à une autre foi. C'était un théologien avide et il lut beaucoup sur toutes les
grandes religions. Il dit sur sa religion :

« L'hindouisme tel que je le connais satisfait complètement mon âme, remplit mon être
EE
entier... Quand le doute m'assaille, quand le découragement me regarde en face, quand je ne
vois plus aucune lueur d'espoir à l'horizon, je me tourne vers la Bhagavad Gita, et je trouve
un vers pour me consoler; et je commence à sourire immédiatement au milieu d'un écrasant
chagrin. Ma vie a été remplie de tragédies et si elles n'ont pas laissé d'effet indélébile sur moi,
je le dois aux enseignements de la Bhagavad Gita. »

« Ainsi, si je ne pourrais pas accepter le christianisme comme parfait ou comme la plus


grande des religions, je ne pourrais pas non plus considérer l'hindouisme comme tel. Les
défauts de l'hindouisme me sont bien visibles. Si l'intouchabilité pouvait être une partie de
l'hindouisme, ce serait une partie pourrie ou une excroissance.

Je ne pourrais pas comprendre la « raison d'être » d'une multitude de sectes ou de castes.


Quel serait le sens de dire que les Vedas sont des textes sacrés inspirés par Dieu ? S'ils ont
été inspirés par Dieu, pourquoi pas la Bible ou le Coran également ? Mes amis chrétiens ont
été aussi entreprenants pour me convertir que mes amis musulmans. Abdullah Sheth m'a
continuellement incité à étudier l'islam, et évidemment avait toujours quelque chose à dire
concernant sa beauté »

Les CASTES
Tous les Hindous ne sont pas égaux en droits. En effet, la religion a une mauvaise tendance à
diviser les croyants selon des classes sociales, appelées CASTES. Le système des castes serait
à l'origine une instauration des Aryens, et il est toujours présent aujourd'hui. A l'origine,
seules 4 castes étaient instaurées:

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• Les Brahmanes, qui sont les prêtres et les enseignants, auxquels les autres castes
doivent le plus grand respect.

• Les Kshatriyas (soldats chasseurs) qui regroupent les guerriers et les souverains

• Les Vaysas, se constituant d'artisans et d'agriculteurs,

• Les Shudras (serviteurs).

Hiérarchie fortement similaire avec l'Europe de l'antiquité à la Renaissance: l'Église, les Rois,
les paysans, et les esclaves.

Aujourd'hui, il y a plus de 3000 castes. L'une des castes les moins favorisées est celle des
Intouchables.

I
N
Beaucoup de castes ne leur adressent pas la parole ni n'ont de relations avec elle. Ces 3000
castes sont des divisions de la caste des Vaysas, représentant un gros pourcentage des
Hindous. Ces nombreuses subdivisions sont dûes à l'émergence de nouveaux métiers depuis
EE
la Renaissance jusqu'au 19ème siècle, car en général la caste est indissociable du métier.

Pourquoi diviser la société en castes ?


La réponse à cette question se trouve dans le concept du "Dharma", mot sanskrit qui signifie
"Devoir religieux", ou encore "Obligation morale". Ce qui signifie que chacun a un destin
propre, selon ses croyances, ses incarnations précédentes, son travail, son groupe ethnique et
linguistique. Plus on est pieux dans la vie actuelle meilleure sera la caste lors de la prochaine
incarnation, jusqu'au Nirvana. Toutefois, il est possible qu'un Intouchable parvienne
directement à l'extinction de l'âme suivant ses actions dans sa vie. Autrement dit, la caste
n'accorde pas d'importance aux signes de richesse, mais à la pureté de l'âme: un Brahmane
peut très bien être un gueux, mais il est Brahmane car il a une grande foi et une
connaissance de Dieu.

L'hindouisme dans le monde

La religion hindoue est l'une des grandes religions du monde avec le Christianisme et l'Islam.
Si avez été en Inde, vous avez dù sentir très vite une ambiance religieuse. En effet on voit
des sages avec des traits blancs dessinés sur le front, des vendeurs d'objets spirituels dans la
rue, (statuettes, décorations...) des autocollants représentant des divinités sur pratiquement
tous les véhicules, des bâtonnets d'encens fixés sur le capot des voitures, des images
religieuses dans les restaurants, et même des commerces portant le nom des divinités
hindoues ! C'est dire combien, encore aujourd'hui, les Indiens sont submergés dans ce monde
qu'est l'hindouisme. Aujourd'hui, sur 1 milliards d'indiens en Inde, on recense plus

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750.000.000 de pratiquants hindous, soit près de 75% de la population indienne.

On trouve des Hindous au Sri Lanka, au Pakistan, en Afghanistan, au Nepal, au Bangladesh,


en Birmanie, en Malaisie, aux Maldives, en Indonésie, sur l'île de la Réunion, aux Seychelles
et en Afrique du Sud. Toutefois on note des différences dans les îles Java et Indonésie, où par
exemple Shiva est présumé tueur redoutable et l'époux de Kali. En Inde, Shiva est l'époux de
Parvati et n'est pas un tueur. En Afrique du Sud et autres territoires insulaires non
indianiques, les Hindous sont bel et bien des Indiens, dont les ancêtres ont été déportés de
l'Inde par les si raffinés Anglais au 18ème siècle pour la main d'œuvre coloniale forcée.

Sources: hindou.chez.com

Plus d'informations dans l´unité sur l' Inde

Bouddhisme

I
N
Le Bouddhisme se définie comme la philosophie du réveil et enseigne aux hommes à
développer leur capacité intellectuelle jusqu'à comprendre l'univers. Surgit en Asie au VI a.C.,
compte actuellement avec près de 300 millions de pratiquant dans le monde.

Le bouddhisme, qu'il s'agisse d'une religion, d'une philosophie ou d'une pratique centrée sur
la méditation, fut fondé par Siddhârta Gautama, Bouddha.
EE

Il verra le jour aux environs de -556 et se diffusera plus largement deux siècles plus tard. C'est
une des plus anciennes religions, encore largement pratiquée de nos jours. S'étant développé
en dehors de sa région d'origine, l'Inde du Nord-Est, il a touché à une époque ou à une autre
la quasi totalité du continent asiatique, s'enrichissant d'éléments issus des cultures d'Asie
centrale, d'Extrême-Orient, d'Asie du Sud-est, hellénistiques et himalayenne.

Malgré des premiers contacts à l'époque du gréco bouddhisme, c'est au XIXe siècle que les
milieux lettrés d'Europe ont commencé à s'y intéresser sérieusement.

Au XXIe siècle, bien que la grande majorité des bouddhistes résident toujours en Asie, on en
trouve sur tous les continents, qu'ils soient autochtones ou issus de l'émigration asiatique. Au
fil du temps de nombreuses écoles sont apparues. Le bouddhisme actuel peut être divisé en
trois grands courants : Theravada, Mahāyāna et Vajrayana.

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Le Bouddha: Naissance de Siddhârta Gautama et débuts de sa vie.

C’est dans le courant du septième siècle avant notre ère que naît le bouddha (Sakyamuni),
dans la ville de Kapilavastou, capitale d’un royaume dans l'Inde centrale au pied des
montagnes du Népal et au nord de l’Inde actuelle. Son père, Couddhodana de la famille des
Cakyas et issu de la race des Gotamides était roi de cette contrée. La mère du Bouddha, Maya
Devi, était fille du roi Souprabouddha.

On dit que sa beauté était telle qu’on lui avait donné ce surnom de Maya ou l’illusion parce
que son corps semblait être le produit d’une illusion ravissante. Les talents et vertus de Maya
Dévi surpassaient encore sa beauté, et elle réunissait les qualités les plus hautes et les plus
rares de l’intelligence et de la piété. Le roi Couddhodana était digne d’une telle compagne, et
roi de la loi, il commandait selon la loi.

Dans le pays des Cakyas, pas un prince n’était honoré et respecté autant que lui. Telle était la
noble famille dans la quelle devait naître le libérateur. Il appartenait donc à la caste des
Kshattriyas (guerriers) et lorsque plus tard il embrassa la vie ascétique, on le nomma

I
Cakyamouni pour rappeler son illustre origine.

Son nom personnel était Siddharta ou Sarvarithasiddha et il conserva ce son tout le temps
qu’il resta près de sa famille à Kapilavastou comme prince royal. Plus tard, il échangera ce
N
nom Siddharta pour d’autres plus glorieux.

C’est sous un arbre, dans un jardin de plaisance appelé jardin de Loumbini que la reine mère
donna naissance à Siddharta. Mais affaiblie sans doute par les austérités auxquelles elle
s’était livrée durant sa grossesse, Maya Dévi mourut sept jours après sa naissance. La
légende dira par la suite que ce fût pour ne pas avoir le cœur brisé de voir son fils la quitter
par aller errer en mendiant.
EE
Source: bouddhiste.org

Les quatre nobles vérités, sur la voie de la sagesse.


Le Bouddha aura enseigné durant la majeure partie de sa vie, de façon constante. L’un des
fondements de son enseignement s'appuie sur les quatre nobles vérités (ou les quatre
vérités fondamentales).

La douleur, l’origine et les causes de cette douleur, la suppression de la douleur et enfin, le


chemin à suivre pour y parvenir. La majeure partie de cet enseignement est reprise dans le
célèbre discours du Bouddha, appelé la prédication de Bénarès. (lieu où il fut prononcé pour la
première fois). Il s’agit aussi du plus ancien document de la littérature bouddhique. Il existe
plusieurs versions appartenant au bouddhisme Theravada ou Mahayana mais elles ne diffèrent
entre elles que de quelques détails sans grande importance.

Le texte original portant sur les quatre nobles vérités s'appuie sur la doctrine du salut or le
salut est l’affranchissement des misères de la vie, la délivrance de la douleur.

Ce qui marque en particulier dans les paroles et les actes de Siddhârta Gautama est le
sentiment profond de la souffrance universelle. Il apprend et constate que tout est
souffrance ou cause de souffrance, elle s’attache à l’homme dès sa naissance et le poursuivra
jusqu'à son dernier souffle, sous des formes divers et variées comme la maladie du corps, la
tristesse de l’âme ou encore l’infirmité due à la vieillesse.

Il considère aussi que les rares plaisirs et jouissances que la vie nous ménage sont loin
d’apporter une réelle satisfaction à l’âme et seraient même au contraire une nouvelle source de
souffrance par la satiété, le dégoût ou la déception qu’elles laissent après elles, soit par le

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désir suscité sans parvenir à la satisfaction.

Le noble octuple sentier, la voie du milieu.


Le noble sentier octuple, appelé aussi voie du milieu, parce qu’il évite les deux extrêmes, n’est
autre que la quatrième des nobles vérités. Il constitue la pratique de la doctrine, c’est aussi le
chemin à suivre pour parvenir à la suppression de la douleur, pour atteindre le Nirvana. Le
sentier comporte huit branches qui sont :
• La vue ou vision juste
• la pensée ou l’intention juste,
• la parole juste,
• l’action juste,
• les moyens d’existence justes,
• l’effort juste,
• l’attention juste,
• et enfin la concentration ou la méditation juste.

L'idée de voie ou de sentier implique de s’engager dans une direction, de façon progressive,

I
avec un but précis à atteindre. Mais il ne s’agit pas d’emprunter le sentier en le considérant de
façon linéaire. Ce serait sans doute une erreur que de vouloir atteindre une volonté pure avant
d’essayer d’acquérir une foi pure, et ainsi de suite.
N
Éthique et préceptes du bouddhisme.
Dans le bouddhisme, l’éthique est basée sur le fait que les actions du corps, de la parole et de
l’esprit ont des conséquences pour nous-mêmes et pour ce qui nous entoure, les autres
comme notre environnement. Il y a deux sortes d’actions, les actions kusala (mot pali
signifiant sain, habile, favorable, positif) et les actions akusala (malsain, malhabile,
défavorable, négatif).

Les actions malhabiles sont celles qui prennent leurs racines dans les trois poisons de base:
EE
l’avidité, l’aversion et la confusion mentale ou l’ignorance. Elles tendent à avoir des
conséquences mauvaises pour nous ou pour les autres. Les actions habiles sont celles qui sont
exemptes d’avidité, de haine et de confusion mentale et qui, au lieu de cela, sont motivées par
la générosité, par l’amour, la compassion et la compréhension. Elles tendent à avoir des
conséquences positives pour nous ou pour les autres. Dans le bouddhisme, une action n’est
donc ni bien ni mal en elle-même, mais est favorable ou défavorable selon la motivation et
l’état d’esprit qui la sous-tend.

L’éthique bouddhique nous invite donc à prendre conscience des états d’esprit dans lesquels
nous nous trouvons et à partir desquels nous agissons, parlons ou pensons et à être
responsable tant de ces états d’esprit que des conséquences de nos actions.

Ces principes sont déclinés dans des préceptes, qui ne sont pas des règles d'interdits, mais des
guides de comportement éthique face auxquels nous pouvons nous mesurer et progresser. Ils
peuvent aussi être vus comme le mode de fonctionnement naturel d'une personne éveillée.

Confusionnisme
Le confusionnisme est naît en 551 A.C. Depuis l'adolescence il se dédit entièrement aux
études. Ils se marient très jeunes, ils ont plusieurs enfants, mais leur obsession constante fut
pour éduquer les jeunes pour la vie et pour la politique. Aucun ne voulait fonder une religion ,
il se considérait comme un homme comme les autres.

Ils croyaient au ciel comme quelque chose de mystérieux, impersonnel qui agissait sur le
monde. Ils croyaient aux dieux et aux esprits de la terre. Leur souhait était de servir l'Homme
de manière égale pour tous, cherchant le bonheur universel.

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Cependant ils commencèrent à attribuer des honneurs après la mort, et fut considéré comme
si on traitait d'un dieu.

Leur doctrine peut être résumé par cette phrase: "ne fais pas à un autre ce qu’il ne te plairait
pas qu’on te fasse ". Leur cinq principes sont :

Relation de justice entre les principes et leurs sujets.


Relation mutuelle d'amour entre les pères et le fils.
Harmonie conjointe entre l'homme et la femme.
Observation des normes de comportements, basés sur l'âge (ancien-jeunes)
Relation de loyauté entre les amis.

Le savoir du confusionnisme a été proverbial dans beaucoup de cultures. Pour le siècle IV E. C.


il a été enseigné les principes du confusionnisme dans le règne Korkuyo, dans la partie
septentrional de la Corée, et il est possible que se se soit étendu jusqu'au Japon.

I
Taoïsme
Le taoïsme ( 道 教 dào jiào « enseignement de la Voie ») est à la fois une philosophie et une
religion chinoise. Plongeant ses racines dans la culture ancienne, ce courant se fonde sur des
N
textes, dont le Dao De Jing (tao te king) de Lao Zi (Lao-tseu), et s’exprime par des pratiques,
qui influencèrent tout l’Extrême-Orient. Il apporte entre autres :
• une mystique quiétiste, reprise par le bouddhisme Chan (ancêtre du zen japonais) ;
• une éthique libertaire qui inspira notamment la littérature ;
• un sens des équilibres yin yang poursuivi par la médecine chinoise et le développement
personnel ;
• un naturalisme visible dans la calligraphie et l’art.
Ces influences, et d’autres, encouragent à comprendre ce qu’a pu être cet enseignement dans
EE
ses époques les plus florissantes.

Taijitu montrant les relations entre le Yin et le Yang

Avant le bouddhisme, et surtout à partir des Han, le taoïsme s’est défini par rapport à son
rival, le confucianisme. Cependant, ces deux courants de pensée partagent l’héritage du fond
culturel chinois, qui est beaucoup plus important que ce qui les sépare, et sont ainsi plus
complémentaires qu’antagonistes. Les lettrés chinois les ont le plus souvent perçus comme
deux moyens différents d’arriver au même but : la sagesse pour soi et la société. Chacun est
efficace dans son domaine, et on peut très bien, comme le dit l’adage, être « confucianiste le
jour et taoïste la nuit ».

Les références les plus sûres sont constituées par le « Canon taoïste », traditionnellement trois

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livres écrits vers le IVe siècle av. J.-C. et compilés sous les Han : le Dao De Jing, le Zhuangzi et
le Lie Zi. Avec la critique moderne on écartera ce dernier, ou Vrai Classique du vide parfait, car
cette compilation plus tardive apporte peu aux deux autres.

Le Dao De Jing (ou Tao Te Ching, Livre de la Voie et de sa Vertu) est un court recueil
d’aphorismes obscurs et poétiques attribué au père fondateur et même divinisé du taoïsme :
Laozi (Lao-tse). Les taoïstes n’ont pas cessé de le lire, en l’interprétant très diversement selon
les siècles. Pour plusieurs courants, il fut au centre de cérémonies, pas exactement comme
livre sacré, mais plutôt comme texte de prière. D’autres cultures le découvrent, sa traduction
est une gageure dans toutes les langues, y chercher un sens inspire beaucoup d’auteurs. La
divergence des interprétations illustre la richesse fluide et féconde du tao ; un texte majeur de
l’humanité.

I
N
EE
Le Zhuangzi (Tchouang-tseu), du nom de son auteur, est un recueil de fables dialoguées,
vivantes et d’enseignement profond. La forme en apparence plus directe, plaisante et pleine
d’humour, traite au fond de thèmes philosophiques rigoureusement sentis. Des générations de
mandarins y ont trouvé une consolation des soucis de leur charge dans la figure d’un saint
sans ambition, dégagé des contraintes sociales. Des modernes y cherchent au cœur du
caractère ou dans le rythme d’une histoire, une sagesse chinoise toujours actuelle.

L'exemple du hamburger

Cet exemple simple nous permet de comprendre l'importance de la religion, dans la culture.
(habitude de consommation). Un menu typique de hamburger avec du fromage, du lard, du
concombre, des frites avec du ketchup et un Coca Cola, pourra être offensive pour 13
religions et à 61% de la population mondiale.

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Les hindous ne peuvent pas manger de viande de vache et certains rejettent toute les
couverts qu'ils ont touchés. Ils évitent la nourriture salée ce qui conduit à la colère et à la
luxure.

Les taoïstes s'abstiennent de manger du pain parce que les vers se nourrissent ou est le
stock de grain.

Les juifs ne peuvent pas manger de lard parce que c'est prohibé par l'ancien testament.
Quand ils mangent de la viande de vache ils doivent attendre au moins une heure avant de
pouvoir manger du fromage ou tout autres produits laitiers.

I
Les hare krishnas ne mangent pas de concombre ni de ketchup parce qu'ils contiennent du
vinaigre.
N
Les bouddhistes évitent le lard et la viande de vache par compassion envers les animaux et
les personnes.

Les shiks ne peuvent pas manger de viande parce que les vaches sont sacrées.

Les prêtres russes et les grecques orthodoxes ne mangent pas de produits laitiers, de porc
et viande de vache les lundi, mercredi et vendredi pour participer aux souffrances de Jésus.
Généralement ils évitent le porc et la viande de vache pour la sensation de lourdeur qui
EE
pèsent sur les prières.

Les Adventistes du Septième Jour s'abstiennent de porc et de fromage ce qui souvent se


remplit avec une enzyme qui contient du porc.

Les zoroastriens ne mangent pas de porc ni de viande de vache quand ils sont en deuil ou
pendant les mois en honneur de Ram, Bahaman y Gosh.

Les mormons s'abstiennent de Coca Cola parce que la caféine affecte l'organisme qui est le
temple de l'âme.

Les musulmans ne peuvent pas manger de viande de vache si elle n´a pas été tué au nom
de Alla. Le Coran interdit le porc qui peut diffuser des vers.

Les catholiques romains s'abstiennent de manger de la viande de vache et du porc les


vendredi, surtout les vendredi Saint.

Les rastafaris ne peuvent pas manger de porc.

Les jainistes ne peuvent pas boire de Coca Cola ni de produits laitiers, ni de concombre, ni
de ketchup ni de frites avec du sel. Le pain, si il a des semences de sésames, il peut être
manger.

Ces observations sont pour les plus orthodoxes de chaque religion...

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Classification cultures
Edward Hall définit deux types de cultures, en fonction du contexte :

• Culture de contexte élevé (fort, haut)


Ici, les mots ont moins d'importance que le contexte. Dans ces cultures, on utilise moins les
documents légaux. La parole est déterminante. Cela fait que les négociations sont beaucoup
plus lentes. La position sociale est déterminante. Le Japon et les pays arabes et les pays
africains sont des exemples de ces cultures.

• Culture de bas contexte (faible)


Avec des messages explicites, dans lesquels les mots transmettent la majeure partie de
l'information. Les documents légaux sont considérés comme indispensables. L'Europe et les
États-Unis sont des exemples de ces cultures.

I
N
EE

Le contexte est l'ensemble d'informations qui entourent un événement, qui est étroitement lié
à la signification de l'événement. Les éléments qui concourent à donner une signification à un
événement sont en différentes proportions selon les cultures.

Le contexte haut relevé est celui où la plupart des informations sont déjà dans la
personne, pendant que peu d'informations sont transmises dans la partie explicite, codée, du
message. Un contexte bas de communication est le contraire : une grande masse
d'informations est transmise dans le cadre explicite.

Les Japonais, les Arabes et les peuples méditerranéens, qui ont des réseaux
d'information parmi leur famille, leurs amis, leurs collègues et leurs clients et qui
sont impliqués dans des relations personnelles avec des proches communiquent avec
un contexte élevé.

Par conséquent, dans la plupart des transactions normales, dans la vie quotidienne, ils

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n'ont pas besoin d'une information explicite de fond. C'est parce qu'ils savent
déjà à peu près tout ce qu'ils ont à faire avec les personnes importantes dans leur vie.

Les Américains, les Allemands, les Suisses, les Scandinaves et autres Européens
du Nord sont des peuples à contextes bas. Ils compartimentent leurs relations personnelles,
leur travail, et beaucoup d'aspects de leur vie.

Les personnes à contexte élevé ont tendance à s'irriter quand des personnes à contexte
bas insistent pour obtenir des informations dont ils n'ont pas besoin. A contrario, les
personnes à contexte bas sont perdues quand des personnes à contexte élevé ne leur
fournissent pas assez d'informations

A l'intérieur de chaque culture, bien sûr, il y a des différences individuelles spécifiques dans le
besoin de contexte (le niveau de contexte attendu dans la communication). Mais il est
intéressant de connaître le niveau sur l'échelle du contexte de chaque pays pour savoir en quoi
il peut influencer chaque personne.

I
Un des grands défis de la communication interculturelle est de trouver le niveau de contexte
approprié à chaque situation.

Les Américains, bien qu'ils ne soient pas du tout prétentieux et d’un abord simple, ressentent
N
le besoin d'une information détaillée dans différents secteurs, chaque fois qu'ils ont besoin de
prendre une décision ou de faire quelque chose. Leur approche de la vie est tout à fait
segmentée: ils ont besoin de savoir de quoi il retourne dans un secteur avant de s'engager. Les
réseaux américains sont limités en comparaison des réseaux français, espagnols, italiens et
japonais.
EE

CCE= Culture de contexte élevé (fort)


CCB= Culture de bas contexte (faible)

Contexte fort Contexte faible

Établissent des relations lentement Établissent des relations rapidement

Mettent l'accent sur le processus Mettent l'accent sur les résultats

Axées sur le groupe Axées sur l'individu

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Hiérarchisées Égalitaires

Valorisent les approches formelles Valorisent les approches informelles

Communiquent indirectement Communiquent directement

Privilégient les échanges non verbaux Privilégient les échanges verbaux

La transmission d'un message est une Le message est un échange d'information


"forme d'art"

Les différents sont personnalisés Les différents sont dépersonnalisés

Le temps est un processus Le temps est une commodité

Les connaissances sont insérées dans une Les connaissances sont divisées

I
situation

STYLES DE COMMUNICATION
N
EE

Les messages : afin de mieux communiquer, il faut trouver la vitesse appropriée du message.
Quelques exemples :

• Messages rapides: familiarité facile, propagande, dessins animés, manières,


communiqué TV...
• Messages lents : poésie, livre, culture, écrit, relation profonde...

Par essence, une personne est un message lent.

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Messages lents et rapides. D'après Hall, la culture peut être comparée à un


ordinateur extraordinaire et complexe qui programme les actions et les réponses.

La communication interculturelle. Orient et Occident

Orient Occident
Recherche de Point de vue platonique. La Point de vue aristotélique. Ce
connaissance connaissance est en chacun qui compte c'est la réalité
de nous. extérieure.

Proposition de la Développer les Convaincre au moyen de


communication sentiments. la raison: “logique
Échange émotionnel argumentative”

Focalisation de la Récepteur: décodification Communiquant: codification

I
communication

Forme de communication Indirecte et implicite. Directe et explicite.


Centré sur le processus. Il Centré sur le contenu du
N est recherché la message verbal. La
communication "totale" communication est
maintenue même si elle est
partielle.
Modèles d'interaction
sociale Langage hiérarchique Hiérarchie moins importante.

NEGOCIER EN AMERIQUE LATINE


EE
1) Il y a autant des cultures que de pays

2) Les personnes avec lesquelles vous allez négocier ont suivi, souvent, une formation aux
U.S.A., ils connaissent et admirent l'Europe

3) Étant donné leur caractère nationaliste, certains feront de la négociation une question
d'honneur

4) Vous serez reçu avec sympathie et amabilité et cela conduit à un certain relâchement,
mais ils sont durs en affaires

5) Lisez attentivement le contrat

6) Méfiez-vous des intermédiaires

7) Leur attitude vous semblera bien plus dynamique chez eux que lorsqu'ils se trouvent en
Europe

8) Soyez prêt à vous lever tôt et vous coucher tard

9) Conception du temps très différente : flexibilité

10) Enfin, parmi les qualités qu'ils recherchent dans un partenaire, la loyauté est la plus
importante

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NEGOCIER EN ESPAGNE

1) Existence de cultures régionales : comportements différents, antagonismes psychologiques


(Madrid/Barcelone) ;

2) 4 langues (Espagnol, Catalan, Gallego, Euskera)

3) Institutions régionales

4) Problèmes politiques (Pays Basque), sujet à éviter ;

5) Le centralisme est lié à des périodes historiques assez sombres, il existe même à
l'intérieur de "AUTONOMIAS", sujet à éviter ;

6) Les français sont appréciés quand ils montrent leur désir d'intégration.

I
Le concept d´Espace
Chaque personne autour d'elle a une bulle invisible d'espace qui s'étend et se contracte selon
un certain nombre d'éléments : la relation des personnes environnantes, l'état émotionnel,
l'arrière-plan culturel et l'activité qui se déroule. Peu de gens sont autorisés à pénétrer cet
N
espèce de territoire mobile et ceci pour de courtes périodes de temps. Des changements
dans cette bulle d'espace peuvent rendre les gens mal à l'aise ou agressifs.

• En Europe du Nord, les bulles sont très larges et les gens gardent leurs distances.
• En France, Grèce, Espagne et Italie, les bulles se rétrécissent si bien que la distance
perçue comme intime dans le Nord est celle d'une conversation normale dans le Sud.

Les êtres humains au cours de leur vie intègrent des centaines d'indices spatiaux. Ils
EE
s'imbibent de la signification de ces indices, comme du lait de leur mère, dans le contexte de
leur propre culture. Comme la plupart des gens ne pensent pas que la distance personnelle est
un modèle culturel, les indices spatiaux étrangers sont presque inévitablement mal interprétés.
Quand un étranger apparaît agressif, froid ou distant, cela peut vouloir dire seulement que sa
distance personnelle est différente de la nôtre.

HALL. Le concept du temps: Temps monochronique et polychronique

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Temps monochronique

Le temps monochronique signifie que l'on ne fait attention qu'à une seule chose en
même temps.

Dans les cultures monochroniques, le temps est ressenti et utilisé d'une manière linéaire,
comparable à une route qui s'étend du passé au futur. Le temps monochronique est divisé
naturellement en segments ; il est planifié et compartimenté, permettant à une personne de
faire une chose à la fois.

Le temps est linéaire (il représente une ligne droite), il représente une série d'activités, il se
fait seulement une activité dans un espace temps. Une fois cette activité terminé, il s'en suit
une séquence, avec une autre activité qui se déroulera de la même manière.

Cela implique d'organiser et de planifier le temps. Le résultat c'est que c'est l´horaire
qui le domine et contrôle tout. Il faut suivre l'horaire et faire les activités à temps pour ne

I
pas avoir de retard.

Le temps est une ressource concrète (un produit/article) qu'il est possible d'épargner, de
dépenser et de gaspiller. En général, cela coïncide avec les cultures de contexte bas. Les
N
États Unis en sont un bon exemple ("Time is money").

Le temps monochronique est perçu comme tangible. Les gens en parlent comme si c'était de
l'argent, comme quelque chose qui peut être "dépensé", "sauvé", "gaspillé" et "perdu".

Les gens gouvernés par le temps monochronique :


- n'aiment pas être interrompus
- ne font qu'une chose à la fois
- se concentrent sur leur travail
EE
- prennent des engagements en temps sérieux (planning)
- ont un contexte bas et ont besoin d'information
- suivent religieusement leurs plans
- ne veulent pas distraire les autres
- suivent les règles de vie privée et de considération
- montrent un grand respect pour la propriété privée
- empruntent ou prêtent rarement
- sont habitués à des relations à court terme.

Temps polychronique

Le temps polychronique veut dire que l'on est impliqué dans beaucoup de choses à la
fois. Les gens polychroniques vivent dans une mer d'informations.

Le temps n'est pas linéaire (il n'a pas de grandeur ni de limite), les activités sont terminées
dans le temps, pas nécessairement à temps. Les activités s'organisent par ordre
d'importance et d'urgence, il faut consacrer suffisamment de temps à une activité pour
résoudre et conclure le sujet. Avec cette perception du temps, plusieurs fois il est nécessaire
de s'occuper de plusieurs sujets ou activités à la fois, ainsi il est nécessaire de faire plusieurs
activités simultanément.

Les relations entre les personnes sont plus importantes que de maintenir ou accomplir
une activité dans un espace temps fixe.

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Le temps n'est pas une ressource concrète; c'est un fluide naturel et par conséquent il
est flexible, les événements et activités arrivés à temps, les rendez vous et dates sont
relatives, elles ne sont pas rigides, ce qui est le plus urgent est prioritaire. Les personnes
mettent la priorité sur le temps. Il faut planifier le temps avec flexibilité pour pouvoir ainsi se
donner du temps aux imprévus et urgences. En général cela coïncide avec les cultures de
contexte haut. Les pays arabes et latins appartiennent à ce concept du temps.

Ils sentent qu'ils doivent répondre à la minute à tout et à tout le monde, que cela soit pour des
affaires ou pour des raisons personnelles, et ils subordonnent rarement leurs relations
personnelles à des exigences de budget ou de planning.

Les peuples et gens polychroniques:


- font beaucoup de choses à la fois
- se laissent facilement distraire et pratiquent les interruptions
- ont un contexte élevé et ont déjà l'information
- sont engagés envers les gens et les relations humaines
- changent de plans souvent et facilement

I
- se sentent plus concernés par ceux qui leur sont proches (famille, amis, associés
proches en affaires) que par un cercle de relations plus éloignés
- prêtent et empruntent les choses souvent et facilement
- ont une forte tendance à bâtir des relations pour la vie.

Le temps comme communication


N
Aussi sûrement que chaque culture a son langage parlé, chacun a son propre langage de
temps. Pour fonctionner de manière effective en France, en Allemagne, aux États-Unis, il est
essentiel de connaître et utiliser le langage local du temps.

Tempo, rythme et synchronie


EE
Le rythme est un aspect du temps intangible mais important. Le rythme lie les gens d'une
même culture, mais aussi peut les séparer de membres d'autres cultures. Dans certaines
cultures, les gens évoluent très lentement ; dans d'autres, ils évoluent rapidement.

Quand des gens de 2 cultures différentes se rencontrent, ils peuvent avoir des difficultés
relationnelles parce qu'ils ne sont pas synchrones. C'est important parce que la synchronie, la
subtile capacité à avancer "de pair" est vitale à tous les efforts pour collaborer.

En France, si la relation est importante, on accordera du temps quand une personne arrive,
que cela ait été notifié à l'avance ou non. Aux États-Unis et en Allemagne, le temps accordé
peut être interprété comme un indicateur de l'importance relative de l'affaire qui est à
conduire, ainsi que du statut des individus concernés.

Dans ces pays, un délai de 2 semaines minimum est nécessaire pour demander un rendez-
vous. La manière dont le temps est traité par les Américains montre l'attitude, l'évaluation
des priorités, le statut et l'humeur.

Seules les personnes qui ont un statut élevé peuvent se permettre de faire attendre sans que
cela soit ressenti comme une insulte. Faire attendre les autres peut être un rejet délibéré, un
signal qui montre que l'individu est très désorganisé ou qu'il ne peut se tenir à un emploi du
temps. Dans des cultures polychroniques comme celle de la France ou des pays hispaniques,
aucun message de la sorte n'est exprimé.

La perception monochronique et polychronique: impliquent pour le monde des

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affaires

Culture monochronique Culture polychronique


Dates limites Rigides Approximatif; un peu flexible

Rendez vous Expectative d'être toujours La ponctualité est une bonne chose
ponctuel vu comme un idéal, mais pas
comme une attente ou une
exigence.

L'horaire Organiser l'activité du jour. Relativement importante, mais les


Cela nécessite une relations entre les personnes le sont
planification et une aussi. Il faut tout d'abord faire et
replanification continue. compléter en premier le plus
important ou le plus urgent. Cela
requiert un ajustement permanent
de l'horaire.

I
L'ambiance du lieu Séparer les relation Intégration des relations
de travail personnelles des relations personnelles avec les relations
"professionnelles" (de travail). professionnelles (de travail). Les
NLes relations personnelles
interfèrent sur la ponctualité
des dates limites et des
rendez vous. Les relations
sont plus basées sur les
postes occupés que sur
l'amitié personnelle. La
productivité se mesure en
relations des personnes ont la
priorité sur l'horaire. Les relations
plus basées sur l'amitié entre les
gens que sur les postes occupés par
les personnes. La productivité se
mesure plus à la fin du travail et par
son organisation totale.
EE
terme individuel et de quantité
en relation avec le temps que
prends une activité
déterminée.

Les perspectives de Les buts sont les résultats Les buts sont le résultat tant
réussites concrets et quantifiés à court quantitatif que qualitatif, en espérant
terme (trimestre) que s'améliore les conditions actuelle
et future de l'entreprise.

Référence au volume de l'activité commercial

Nous proposons d'assimiler quel est le rythme de travail de nos acheteurs, c'est-à-dire, son
rythme d'activité.

Une façon de le mesurer peut être d'observer le nombre de visites qui se font
quotidiennement en moyenne, ou la durée d'un appel téléphonique professionnel, en
vérifiant si on a l'habitude de discuter sur des thèmes personnels ou non, si les
conversations sont prolongées ou si on va directement au thème commercial.

Chaque volume de travail impose évidemment un rythme aux négociations, qu'il faut
respecter. Il se peut que ce rythme diffère du notre par excès ou par défaut. Dans ce cas,
s'adapter au nouveau est la solution adaptée.

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Prétendre qu'un acheteur soit rapide dans ses décisions, si ce n'est pas la pratique usuelle,
aura uniquement une incidence dans le fait qu'il soit intéressé par les offres de la
concurrence, faites plus au rythme des décisions de son entreprise.

Finalement, c'est celui qui achète qui impose le rythme. Dans le cas où l'acheteur
admire la facilité des réponses, il faudra être préparé pour offrir des réponses rapides et
formelles en un temps limité.

I
Dîner avec un client au Brésil. Dans beaucoup d´autres pays, cette pratique sera très
recommandé.

TYPOLOGIE D'HOFSTEDE

catégories :
N
Selon G. Hofstede, la culture comporte différents éléments que l'on peut regrouper en 4

1. Les symboles représentent les mots, les objets (langage, jargon, vêtement, coiffure,
marques de prestige social...), attitudes, dessins et les gestes dont le sens est largement
EE
conventionnel. Au niveau de la culture nationale, le langage est une valeur éminemment
symbolique. De nouveaux symboles apparaissent alors que les anciens disparaissent et
d'autres sont copiés régulièrement.

2. Les héros, ce sont les êtres, réels ou imaginaires, vivants ou morts, qui constituent les
modèles de comportements au sein d'une culture. Dans notre société, dominée par les
images, l'importance des héros est plus grande que par le passé.

3. Les rites sont des activités collectives, techniquement superflues, mais qui répondent au
sein d'une culture donnée à une nécessite sociale: le salut, les formules de politesse, les
cérémonies sociales et religieuses. Au niveau des organisations, cela englobe notamment les
réunions politique ou de travail, organisées pour des motifs apparemment rationnels et qui
sont une façon d'asseoir l' autorité. Sans oublier les codes implicites de comportements qui
régissent les activités les plus formelles : qui peut se permettre d'arriver en retard, qui
contacte qui, etc.

4. Les valeurs représentent le substrat le plus profondément enfoui de la culture. Du


fait d'une acquisition précoce, les valeurs forment un modèle de comportement indélébile qui
s'imprime en nous. Ces valeurs souvent inconscientes, définissent le bien et le mal, le propre
et le sale, le beau et le laid, le naturel et ce qui est contre nature, la norme et l'anormal, le
rationnel et l'irrationnel, le cohérent et l'insensé. L'idéologie sert de compensation au
quotidien d'une relation (ex. subordonné/ patron). Ce sentiment général est partagé par la
majorité des membres d'une culture, et en tout cas par ceux qui occupent en son sein une
position éminente.

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Hofstede et l'existence des cultures nationales : les filiales I.B.M. dans le monde

Des études ont été conduites dans deux directions opposées : primat de la culture
d'entreprise ou primat de la culture nationale dans les conduites quotidiennes comme
dans les stratégies plus élaborées. Dans la première perspective, ce sont des stratégies
spécifiques et nouvelles qui engendrent conduites, pratiques et structurations nouvelles. Dans
la seconde, les cultures se constituent sur le long terme et ne s'effacent pas sans raison
impérieuse.

Dans une étude célèbre, Hofstede essaiera de situer les conduites culturelles en entreprise
dans le cadre de cette complexité. Comme par ailleurs son étude porte sur les cadres I.B.M.
d'un grand nombre de pays.

Gert Hofstede (1987) se fixa pour tâche d'étudier dans 53 filiales d'une grande entreprise
internationale (I.B.M.) les interactions entre la culture d'entreprise, plus actuelle et qui se
voulait générale et les cultures nationales plus spécifiques et dépendantes d'un passé plus
long.

I
Cette étude d'Hofstede visait à démontrer que la culture d'entreprise ne pouvait pas être
la même dans toutes les filiales car elle ne faisait nullement disparaître la culture
nationale ; dans le meilleur des cas, elle se juxtaposait à elle. Et la plupart du temps, c'était
N
plutôt la culture nationale qui remodelait, au moins partiellement, la culture
d'entreprise.

Hofstede se référait aussi à la régulation antagoniste (synchronique). Il présentait quatre


grandes problématiques situationnelles. Elles consistaient en quatre oppositions. Les réponses
culturelles se situaient plus près d'un pôle ou de l'autre. Les résultats de ces positions étaient
nommées "indices culturels".

Théorie de Hofstede
EE
Cette théorie peut aussi nous servir. Elle est basée sur le fait que les cultures des pays
peuvent se comparer entre elles, en utilisant quatre paramètres.

1) DISTANCE AU POUVOIR (HIÉRARCHIQUE)


Mesure le degré auquel les membres les moins puissants d'une société acceptent que le
pouvoir soit distribué inégalement.

2) GROUPES.
Mesure le degré auquel les individus d'une société se groupent. Ainsi, nous avons des
cultures d'individualistes (chaque individu s'occupe de ses problèmes ou de ceux de sa
famille: Europe) et des cultures collectivistes (les membres du groupe agissent de façon
conjointe: Afrique).

3) MASCULINITÉ / FÉMINITÉ (LE DEGRÉ D'INDIVIDUALISME)


Dans la première catégorie, on espère que l'homme soit compétitif, celui qui a du succès
tandis que pour la femme on espère qu'elle se consacre aux soins de la famille. La féminité
est un type de société dans laquelle les rôles de l'homme et de la femme se superposent.

4) ELOIGNEMENT DE L'INCERTITUDE. (DEGRÉ D'INCERTITUDE OU REFUS DE


L'INSÉCURITÉ):
Mesure le degré avec lequel les individus d'une société ne se sentent pas à l'aise devant
des situations anormales ou incompréhensives. La réaction face à cette situation peut être
violente et réactionnaire ou passive et tolérante.

Cependant, cette théorie sert seulement pour les pays "occidentaux". Dans d'autres pays, il

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faudra introduire d'autres critères (honte, ordre, etc.).

I
N
Web site: http://www.geert-hofstede.com/ (avec les paramètres pour les pays)

1) Distance au pouvoir ou hiérarchique (Power distance)


Distance hiérarchique. Degré d'acceptation par une société de la distribution inégale du
EE
pouvoir dans les institutions et les organisations.

• Élevée (bleu), acceptation de l' hiérarchie tolérances des inégalités. Philippines,


Mexique, Venezuela, Inde, Singapour, Brésil, Hongkong, France, Colombie, Turquie,
Belgique, Pérou, Tailandie et Chili. Les inégalités doivent être justifiées.
• Faible (rouge) l'égalité entre les individus est l'idéal visé .

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Media= 51
Philippines 94
Mexico 81
Venezuela 81
India 77
Singapore 74
Brazil 69
Hong Kong 69
France 68
Columbia 67
Turkey 66
Belgium 65
Peru 64
Thailand 64
Chile 63
Portugal 63
Greece 60

I
Taiwan 58
Iran 58
Spain 57
Pakistan 55
Japan 54
Italy 50
South Africa 49
Argentina 49
États-Unis 40
Canada 39
Netherlands 38
Australia 36
N
Germany (F.R.) 35
EE
Great Britain 35
Switzerland 34
Finland 33
Norway 31
Sweden 31
Ireland 28
New Zealand 22
Denmark 18
Israel 13
Austria 11

Négociation
Personnes de culture à contexte haut Personnes de culture à contexte bas
qui négocient avec des personnes de qui négocient avec des personnes de
cultures à contexte bas. cultures à contexte haut.
1) Les personnes de cultures à contexte 1) Les personnes de cultures à contexte
bas désirent négocier avec des bases haut désirent négocier de manière bien
“direct plan approach”, c'est à dire une indirecte dans un but de "looped
approche directe . conversation", c'est à dire, ne pas aller
directement au fait.

2) Le fait de parler avec franchise est 2) Dans une culture de contexte haut, ce
considérer comme une vertu et qui est fondamental c'est de protéger les
généralement n'a pas pour intention sentiments (l'amour propre) des autres

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d'offenser, d'être abrupte ou grossier. personnes; les personnes doivent éviter


les commentaires directs car sa peut
blesser l'amour propre de votre homologue
et l'offenser.

3) La norme de communication entre les 3) La norme de communication entre les


personnes est un commentaire directe personnes est bien indirecte pour ne pas
qui se comprend explicitement. offenser ou blesser la sensibilité

4) Les lois et les contrats sont 4) L'achèvement des règles, des lois et
interprétés littéralement avec l'attente contrats dépend des circonstances; il
que les personnes accomplissent n'y a pas de concept absolu de "right and
strictement conditions. wrong" ou vrai / faux.

5) Dans une culture de contexte bas il y a 5) Les relations personnelles sont


une séparation entre les relations fondamentales dans les accords
personnelles et les accords commerciaux; beaucoup de fois, de

I
commerciaux. bonnes relations entre les négociateurs
sont une pré-condition pour un accord
commercial.
N
Dans des cultures de Grande Distance de Pouvoir (GDP), les grandes différences de
pouvoir sont acceptées dans la société, tant par les dirigeants que par les subordonnés.

Ces cultures ont tendances à avoir une classe moyennement petite, ou ne pas l'avoir.
C'est dans la classe moyenne où il y a la mobilité entre les classes sociales.

Dans ces cultures, la figure de grande autorité est le leader (normalement l'homme) qui a
EE
un réseau de personnes de confiance qui lui donne le privilège de les guider, mais aussi
lui donne les informations nécessaires pour qu'il soit leader.

Dans une réunion, le leader a tout sous son contrôle. Les autres ne proposent pas d'opinions,
d'informations, à moins qu'il leur demande quelques mots, mais c'est lui qui a la décision
finale.

Dans des organisations où l'on observe une grande distance de pouvoir, les négociations
ont tendance à se terminer et se conclure par l'autorité maximale de l'organisation.

Pour contraster, dans les cultures de Bas Distance de Pouvoir (BDP), la plus part des gens
pensent que l'inégalité dans la société devrait être minime. Dans ces cultures, les gens qui
ont le plus de pouvoir essayent de paraitre comme si ils n'en avaient pas ou le moins
possible. Normalement il y a une classe moyenne bien développer, laquelle facilite un
meilleur mouvement entre les classes sociales. Seulement les extrêmes des sociétés (les plus
riches et les plus pauvres) croient que le système ne peux pas changer pour arriver à cet
optimum.

La présence de toute personne dans une réunion peut prendre la parole librement et peut
dialoguer sur une discussion. Les règles basiques permettent que les gens soient en
désaccord ouvertement sans pour autant offenser la personne avec laquelle elle est. Le
leader est considéré comme une personne facilitant la discussion dans un groupe. La décision
finale est prise lors d'un processus de participation de groupe.

"Distance hiérarchique", courte ou longue

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Elle s'exprime par exemple, par le nombre d'échelons entre la base et le sommet dans
une entreprise. Toutefois la question de la distance hiérarchique ne doit pas être confondue
avec celle de l'égalité et de l'inégalité.

Selon Hofstede, la distance hiérarchique au Japon, par exemple, est limitée par diverses
stratégies :
1) on maintient un comportement égalitaire lors des salutations du matin ;
2) il y a peu de différence vestimentaire entre l'ouvrier et le contremaître, l'employé et
le cadre ;
3) patrons et employés peuvent manger à la même table dans la cantine commune ;
4) l'éventail des salaires est le plus resserré de toutes les nations industrialisées ;
5) on débute d'ailleurs au même niveau de rémunération, quel que soit le niveau de
son diplôme. La différenciation ne viendra qu'ensuite.

Voici quelques résultats comparés sur la base d'une moyenne à 57. L'indice de distance
hiérarchique, caractéristique des cadres de la filiale japonaise d'I.B.M. est de 54.

I
Il est de 11 en Autriche, 13 en Israël, 18 au Danemark, 22 en Nouvelle-Zélande, 28 en
Irlande, 31 en Suède, en Norvège, en Uruguay, 33 en Finlande, 35 en Allemagne (de l'Ouest,
alors) et en Grande-Bretagne, 36 en Australie, 39 au Canada, 40 aux États-Unis.
N
Il est de 50 en Italie, 57 en Espagne, 63 au Portugal, 66 en Turquie et au Salvador, 68 en
France, 69 au Brésil, 77 en Inde, en Indonésie, en Afrique de l'Ouest et dans les Pays Arabes,
81 au Mexique et au Venezuela, 94 aux Philippines, à Panama, au Guatemala (95) et 104 en
Malaisie.

Soulignons encore qu'il ne faut pas rendre cet indice représentatif d'un pays pris comme un
tout homogène. Il est déterminé ici dans un secteur, celui de l'entreprise, dans des filiales
EE
d'une multinationale étrangère qui apporte aussi la culture de son pays d'origine, les États
Unis. Chaque cas demanderait des éclairages supplémentaires.

La hiérarchie d'entreprise

Note. Adapté sur les travaux de MK Badawy.

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LE DEGRÉ D'INDIVIDUALISME
Disposition des membres d'une société à se prendre en charge ainsi que leur famille proche.
Dans certaines cultures les membres d'une société agissent en tant qu'individus, ils sont de
tendance individualistes. Tandis que pour d'autres, ils agissent en tant que membre collectif,
c'est alors la culture de groupe, de collectivités qui domine. Il y a opposition entre
individualisme et collectivisme.

• Élevée. Acceptation de la responsabilité individuelle. Le « je » est très important

• Faible. Cadre social serré, où on s'attend à ce que les gens soient pris en charge par
les membres de leur groupe (parenté, clans, organisations). Le « nous » est très
important

I
1- Les pays les plus individualistes. Principalement les pays parlant anglais. USA: le
pays le plus individualiste, l'Australie, la Grande-Bretagne, Canada, Nouvelle-Zélande et
les Pays-Bas.

2- Les pays individualistes mais à un degré moindre. Italie, Belgique, Danemark,


N
Suède, France, Irlande, Norvège, Suisse, Allemagne, Afrique du Sud et la Finlande.

3- Les pays entre deux (parfois individualistes parfois collectivistes).


L'Espagne, l'Autriche et Israël

4- Les pays les plus collectivistes, mais à un degré moindre. Inde, Japon,
Argentine, Iran, Brésil, Turquie, Grèce et aux Philippines.
EE
5- Les pays plus collectivistes (les moins individualistes). Mexique, le Portugal,
la Yougoslavie, Hong Kong, le Chili, Singapour, Thaïlande.

6- Les plus collectivistes(les moins individualistes de tous les 40 pays). Taiwan,


le Pérou, le Pakistan, la Colombie et le Venezuela.

Media =51
États-Unis 91
Australia 90
Great Britain 89

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Canada 80
Netherlands 80
New Zealand 79
Italy 76
Belgium 75
Denmark 74
Sweden 71
France 71
Ireland 70
Norway 69
Switzerland 68
Germany (F.R.) 67
South Africa 65
Finland 63
Austria 55
Israel 54
Spain 51

I
India 48
Japan 46
Argentina 46
Iran 41
Brazil 38
Turkey 37
Greece 35
Mexico 30
Portugal 27
Hong Kong 25
Chile 23
Singapore 20
N
Thailand 20
EE
Taiwan 17
Peru 16
Pakistan 14
Columbia 13
Venezuela 12 (más bajo)

3) Masculinité
Tendance d'une société à valoriser l'avancement, l'héroïsme, l'affirmation de soi et la réussite
matérielle plutôt que les relations, la modestie, l'attention aux faibles et la qualité de vie.
Appartenir à l'un ou l'autre sexe a des conséquences sociales. Les valeurs masculines
représentées sont : l'agressivité, le rendement, la compétitivité, la réussite. Tandis que les
valeurs féminines perçues sont : les relations humaines, la qualité de vie, le dévouement, la
solidarité

• Élevée (bleu). Différences sociales optimales (les hommes travaillent, les femmes
élèvent les enfants). Société axée sur le rendement.

• Faible (rouge). Différences sociales réduites, rôles et prises de décisions partagés par
les deux sexes. Société axée sur le bien-être.

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Media =51

I
Japón 95
Austria 79
Venezuela 73
Italy 70
Switzerland 70
Mexico 69
Ireland 68
Great Britain 66
Germany (F.R.) 66
Philippines 64
Columbia 64
South Africa 63
N
États-Unis 62
EE
Australia 61
New Zealand 58
Greece 57
Hong Kong 57
Argentina 56
India 56
Belgium 54
Canada 52
Pakistan 50
Brazil 49
Singapore 48
Israel 47
Turkey 45
Taiwan 45
Iran 43
France 43
España 42
Peru 42
Thailand 34
Portugal 31
Chile 28
Finland 26
Denmark 26
Netherlands 18
Norway 8

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Low - Sweden 5

4) ELOIGNEMENT DE L'INCERTITUDE
Propension d'une société à se sentir menacée par des situations incertaines ou ambiguës.

• Élevée (bleu) codes rigides de comportement et de croyances

• Faible (rouge) les différences sont mieux tolérées la pratique est plus importante que
le principe

I
Media=64
Greece 112
Portugal 104
N
Belgium 94
EE
Japan 92
Peru 87
France 86
Chile 86
Spain 86
Argentina 86
Turkey 85
Mexico 82
Israel 81
Columbia 80
Venezuela 76
Brazil 76
Italy 75
Pakistan 70
Austria 70
Taiwan 69
Germany (F.R.) 65
Thailand 59
Finland 59
Switzerland 58
Netherlands 53
Australia 51
Norway 50
South Africa 49
New Zealand 49

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Canada 48
États-Unis 46
Philippines 44
India 40
Great Britain 35
Ireland 35
Hong Kong 29
Sweden 29
Denmark 23
Singapore 8

ELOIGNEMENT DE L'INCERTITUDE : fort ou faible


Le contrôle faible suppose davantage d'acceptation des situations comme ambiguës,
réversibles dans leurs malheurs et leurs bonheurs. Les personnes sont acceptées comme
pouvant changer d'humeur et de décision.

Par contre, le jeu aléatoire des réalités peut induire subjectivement une attitude joueuse qui

I
peut gérer la concurrence et la rivalité.

Le contrôle fort veut s'appuyer sur des bases assurées qui peuvent aller de précautions
concrètes à des précautions juridiques voire religieuses. Le contrôle fort est très en rapport
N
avec le développement de la culture scientifique et technique et (en dépit de fortes oppositions
de parcours) en tant que poursuite sous d'autres formes des assurances religieuses d'hier.

Hofstede relie le contrôle dit fort de l'incertitude aux cultures "royales et impériales"
(importance de la religion, législation répressive).

Ainsi, la moyenne étant de 65, les cadres I.B.M. de Grèce, Portugal, Guatemala, Uruguay,
Belgique, Japon, Yougoslavie, affichent un indice à ses sommets entre 112 et 88. Ceux
d'Argentine, du Chili, d'Espagne, de France affichent 86 suivis par ceux de Turquie et de Corée
EE
du Sud (85).

La moyenne mondiale (Hofstede Dimensions)


• Power Distance Index (PDI)
• Individualism (IDV)
• Masculinity (MAS)
• Uncertainty Avoidance Index (UAI)

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I
N
EE

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I
N
EE
Hofstede et la culture orientale
L'enquête faite par Hofstede sur IBM si l'on se place d'un point de vue de la culture
occidentale est intéressante, compréhensible et instructive. Mais c'est sans tenir compte de
la notion de culture orientale dont les valeurs différent parfois radicalement.

Michael Harris BOND a démontré l'influence culturelle occidentale des chercheurs à travers
l'étude d'Hofstede. Ce, en élaborant à son tour un questionnaire non-occidental inspiré par la
culture chinoise. On remarque alors que les 4 valeurs occidentales avancées par
Hofstede correspondent aux valeurs orientales suivantes:

La distance hiérarchique représente la discipline morale en Orient, c'est à dire la


modération, le juste milieu (Confucius), la limitation des désirs, la volonté de rester pur et
désintéressé.

L'individualisme = Le facteur d'intégration , à savoir l'harmonie, la non-concurrence, la


tolérance,...

La chaleur humaine correspond au degré de masculinité vu par Hofstede. Elle


englobe la courtoisie, la gentillesse et la compassion. Tandis que le degré de féminité
correspond au désiré chez les orientaux lequel se traduit par le patriotisme et la
droiture.

L'étude de M. BOND a mis en évidence un 5è paramètre: le dynamisme confucéen qui

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correspond à une orientation à long et court terme. Concernant ce premier, les valeurs
associées sont la persévérance, le respect du rang, le sens de l'économie et du déshonneur.
L'orientation à court terme quant à elle, représente les valeurs de solidarité, de protection,
de la réciprocité des politesses, du respect de la tradition. En Occident cette variable
"orientation à long terme" a été reprise avec en plus la notion de positif et de négatif:

L'ORIENTATION A LONG TERME dont les valeurs positives sont : l'austérité et la ténacité.
Et les valeurs négatives le respect des traditions et le conformisme social.

LES FRANCAIS (Hall)


Les Français sont attachés à leur passé. "Peut-être que la France ne pourrait être devenue le
grand , attachant, et admirable pays qu'elle était et est encore (en beaucoup de points, la
lumière du monde), si elle avait était habitée par un peuple uniforme, quelconque et docile. La
diversité à l'intérieur de la France a contribué à sa créativité et son équilibre. "

Un grand passage est réservé au minitel. Encore en 1977, seul un quart des maisons

I
françaises avait le téléphone. Alarmé par les lacunes dans la technologie et le service du
téléphone, le président Giscard d'Estaing fit de l'amélioration du service du téléphone une
priorité. Le minitel en est le résultat. En 1987, la France avait 24 millions d'abonnés au
téléphone. L'impact du minitel sur la société française est rien de moins qu'une révolution. Les
N
messageries sont une réponse à une certaine société. Un des problèmes de cette société est
qu'on y enseigne aux gens à n'être pas seulement méfiants envers les étrangers, mais aussi
soupçonneux envers les amis. Un ensemble de corvées, de rituels et de règles régulent la
plupart des activités. Le minitel offre la liberté d'exprimer des idées et des émotions sans
risque (lorsque l'on prend un pseudonyme). On n'a plus besoin d'avoir peur de la hiérarchie
(sociale, économique et académique). On peut expérimenter et se sentir libre.

• Les engagements
Seuls les engagements écrits lient les français. Si vous voulez être sûr de quelque chose,
EE
faites-le écrire. Ne prenez jamais d'engagement verbal ou par téléphone parce que les Français
peuvent très bien changer d'avis.

La France est un pays divers et intéressant avec un grand passé et beaucoup d'autres centres
que Paris. Il y a des différences régionales significatives...

LES AMERICAINS (HALL)


Les deux-tiers des avocats du monde pratiquent aux États-Unis. Il y a un avocat pour 353
Américains et les litiges sont devenus une manière de vivre. L'approbation et la popularité
sont des fortes motivations chez les Américains qui ont un besoin profond d'être acceptés et

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aimés. Un autre des grands paradoxes de la culture américaine est le conflit entre la conduite
pour la popularité et la conduite pour le succès. Ceux qui veulent "arriver", grimper dans une
carrière, font un choix : de par cette option, ils se trouvent isolés en se rendant impopulaires.

Les Américains n'épargnent pas sauf pour l'éducation de leurs enfants. Cependant, ils
peuvent être très généreux pour les œuvres de charité.

• L'éducation
Une des grandes différences entre les États-Unis et les pays européens est la qualité du
service public d'éducation.

Les programmes de l'école publique moyenne américaine insistent trop sur la mémorisation
et encouragent l'expression verbale mais n'entraînent pas l'expression écrite. Il est
généralement admis que la qualité du service public a décliné de manière marquée ces
dernières décennies. Il y a beaucoup de raisons à ce déclin qui reflète de plus vastes
problèmes de la société et de la culture américaine.

I
Les résultats de l'éducation en école publique américaines sont montrés dans des études et
des comparaisons. Parmi 20 pays industrialisés, les étudiants américains se placent à la 18
ème place dans les tests mathématiques, et pas plus haut que 10 ème dans les autres.

N
16% des adultes blancs, 44% des Noirs et 56% des personnes nées en pays hispaniques
sont soit complètement, soit partiellement illettrées. Ce qui est le plus choquant : les États-
Unis atteignent le 49 ème rang parmi les 148 membres des Nations-Unies dans le degré
d'instruction ou d'alphabétisation. Malheureusement, il y a un déficit d'enseignants qualifiés
et expérimentés. Les enseignants sont peu payés en comparaison des autres professions, et
leur statut social est bas en comparaison de leurs collègues Européens.

Les bas salaires et les démarches bureaucratiques envahissantes demandées aux


enseignants font de l'enseignement une carrière non attractive pour beaucoup d'Américains.
EE
Les résultats sont des classes surchargées et peu d'attention individuelle accordée à chaque
élève.
Un autre problème très sérieux dans le système scolaire américain est l'usage de drogue. Il
y a quelques programmes de communautés ou du gouvernement pour combattre l'usage de
la drogue, mais cela reste le problème majeur.

L'insatisfaction avec les écoles publiques américaines a conduit beaucoup de familles de la


classe moyenne à envoyer leurs enfants dans des écoles confessionnelles, dans l'espoir de
leur donner une meilleure éducation. La plupart des écoles privées et confessionnelles ont
des standards plus élevés et insistent sur les devoirs à la maison. Il y a moins d'élèves et le
recrutement est habituellement plus sélectif.

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I
CAMBODGE

Stéphanie Chhon




N
Capitale: Phnom Penh
Population: 13.5 millions
Superficie : 181 035 Km²
Climat : Saison sèche de novembre à avril et saison des pluies de mai à octobre
EE

• Langue officielle: Khmer
• Religion: Bouddhisme, Islam, Christianisme
• Monnaie: le Riel (1 USD = 4000 riels)
• Nature du régime: Monarchie constitutionnelle (24/09/1993)
• Chef de l'Etat: S.M. NORODOM Sihamoni, Roi du Cambodge

Économie :
Le génocide Khmer rouge, de 1975 a 1979, a fait presque 2 millions de victimes (surtout les
élites). Le Cambodge compte aujourd'hui 13.5 millions d'habitants dont 45% sont des jeunes
entre 1 et 14 ans et espère trouver un souffle nouveau après cet effroyable épisode.
C'est un pays faible, dont le PIB par habitant est de 260USD/ an. Il compte parmi les pays les
plus pauvres de la planète.

L'agriculture et l'agro-industrie : 80% de la population vivent de la culture de riz. La pêche, le


bois et l'élevage de bovin se développent mais il manque encore les infrastructures et la
formation des personnes.

Le commerce : il est très actif mais surtout frontalier (Thaïlande, Viêt-Nam), la contrebande
est malheureusement très présente. Pour encourager les investissements, le gouvernement
va mettre en place des zones d'exportation dont une à Poipet (à la frontière avec la
Thaïlande).

L'industrie : la confection représente 90% de l'industrie cambodgienne et 90% des


exportations du pays (vers les États-Unis et l'Europe).

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Le tourisme : il connaît une forte croissance, si la tendance se poursuit, elle devrait être de
l'ordre de 30% par an.

Riches et Pauvres :
Le Cambodge est un pays ou l'inégalité entre les riches (peu nombreux mais très riches) et
les pauvres (beaucoup mais très pauvres) est très accentuée, la classe moyenne est quasi
inexistante. On peut trouver une très belle villa à coté d'un bidonville, et étrangement, la
pauvreté et la richesse se côtoient sans complexe. Les gens s'acceptent comme ils sont.

Niveau de vie :
Le salaire moyen est d'environ 20 USD par mois. Au niveau de la restauration, les employés
travaillent 7 jours sur 7 et ce sans interruption dans la journée et ont 3 jours de conges dans
l'année (les patrons sont contraint par le loi de laisser ces 3 jours aux employés pour le
nouvel an cambodgien en avril sans les rémunérer).
Le niveau de vie est très bas, le niveau de vie est encore plus bas quand on le compare aux
pays occidentaux, en effet, il est difficile de savoir quelle est la valeur de l'argent tellement le
prix de certains produits sont dérisoires…

I
Le devenir du pays :
Le Cambodge pourra devenir un pays plus riche lorsque les personnes du gouvernement
s'occuperont plus du bien être du peuple khmer que de faire sa propre fortune, lorsque la
N
corruption sera moindre, même si cela reste utopique, l'espoir fait vivre et c'est ce qui donne
le sourire au peuple khmer.
EE

Différences culturelles :
Les cambodgiens sont des personnes franches, ils n'ont pas peur de dire à une personne ses
défauts ou autres choses peu agréables à entendre à partir du moment que c'est la vérité, de
plus la personne en face n'en sera pas vexée puisque c'est la vérité ! Cela surprend la
première fois (pour un occidental puisqu'en Europe, tout se fait avec tact) mais après on s'y
fait. Cependant, ce comportement, ils l'ont entre eux et pas avec les étrangers.

Malgré la pauvreté, le peuple khmer est un peuple heureux et souriant, très accueillant et très
attachant, ce pays est à découvrir, non seulement pour son fameux temple d'Angkor, mais
aussi pour sa culture et ses richesses, ses paysages de campagne, ses plages...

Pour ne pas oublier une part importante de l'histoire du Cambodge, il faut se rendre à Toul
Sleng (S21) qui témoigne de la cruauté des Khmers rouges, c'est un lieu de recueillement qui
doit être sauvegardé pour ne pas oublier… cette atrocité qui aujourd'hui encore hante le

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peuple khmer…

il faut venir découvrir ce pays maintenant tant le pays est encore authentique, personne ne
sait ce que la vague du tourisme va apporter dans les années à venir…

TYPOLOGIE D'OUCHI (JAPON)


W. Ouchi dans son approche privilégie le rapport liant l'individu et l'entreprise. Partant du
principe que tous deux échangent des biens et des services, il détermine 3 types de
mécanismes à adopter pour un échange concluant entre l'individu et l'entreprise:

Le mécanisme de marché avec la formation d'un contrat reposant sur le prix


Le mécanisme bureaucratique ayant pour objectif la création d'un rapport hiérarchique
par contrat formel prévoyant des formes de contrôle
Le mécanisme de clan directement inspiré des entreprises japonaises, vise à assurer la
convergence entre les intérêts de l'individu et celui de l'entreprise par une culture commune.

I
Pour avoir étudié divers styles de gestion dont celui des japonais, Ouchi conclut que les idées
fondamentales du Japon en matière d'organisation et dans ses principes de gestion pourraient
servir aux entreprises occidentales : c'est la théorie Z. La théorie Z est un exemple
d'adaptation des méthodes japonaises :
N
La productivité est une question d'organisation sociale. Il faut obtenir de tous les hommes
qu'ils travaillent ensemble avec plus d'efficacité.
La théorie Z apprend la confiance entre les différentes composantes de l'entreprise.

Elle nous apprend la subtilité. Cette subtilité naît des relations individuelles ne pouvant
faire l'objet d'action bureaucratique. Au Japon, le fil conducteur est l'intimité, laquelle
tend à disparaître dans les pays occidentaux. Les sociologues affirment que l'intimité, par la
EE
capacité qu'elle apporte de donner et de recevoir par amitié, est un des ingrédients essentiels
d'une société saine.

D'après l'étude d'Ouchi, ce qui fait la force de l'entreprise japonaise relève du fait que les
salariés sont sensibles aux valeurs fondamentales de l'entreprise, à sa philosophie, à ce qui
forme la Culture d'Entreprise. Cela se concrétise aux moyens de symboles, de cérémonies et
autres mais aussi par le fait que chaque membre ait occupé divers postes dans la même
société et qu'il dispose de l'emploi à vie. Le tout facilitant la création d'une culture commune
favorable à l'équilibre nécessaire au bon fonctionnement de l'entreprise.

Les 7 dimensions culturels de Trompenaars

Fons Trompenaars est un des spécialistes européens des questions transculturelles. De père
hollandais et de mère française il s’est formé en Europe et aux États-Unis. Il a travaillé
pendant sept ans à la direction des ressources humaines de Shell où il a commencé à réaliser
un travail d’enquête sur les différences culturelles qui apparaissent dans les contextes
professionnels. Ce sont ces travaux qui l’ont amené à rédiger l’ouvrage "L’entreprise
multiculturelle".

Il dirige actuellement un cabinet de consultants (www.thtconsulting.com) et un centre de

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formation spécialisés dans les entreprises internationales telles que BP, ICI, Philips, Elf
Aquitaine, Kodak, Heineken et Apple. L’auteur a également publié un ouvrage consacré à
l’application de sa méthode à l’étude de sept pays tels que la France, l’Allemagne, les États-
Unis, le Japon, les Pays-Bas, le Royaume-Uni et la Suède intitulé The Seven Cultures of
Capitalism (Charles Hampden – Turner et Fons Trompenaars, Double-day, New York, 1993)

Cet ouvrage présente une analyse de l'impact des différences de culture nationale sur les
pratiques de management. L'auteur analyse les principaux écarts culturels selon 7
dimensions :

a) universalisme ou particularisme
b) individualisme ou collectivisme
c) objectivité ou la subjectivité;
d) degré d’engagement - diffus ou limité - envers une personne ou une situation
e) statut attribué ou statut acquis
f) attitude à l'égard du temps
g) volonté de contrôle de la nature.

I
L'auteur préconise ensuite une approche pour tirer parti des différences culturelles entre pays.
L’auteur s’appuie sur son expérience (900 séminaires de formation dirigés dans 18 pays) dont
il tire de nombreuses anecdotes et exemples. En dehors des informations tirées de ces
N
séminaires, l’auteur a consulté 30 entreprises ayant des filiales dans plus de 50 pays différents
et a constitué une banque de données qui intègre les résultats d’enquêtes effectuées auprès de
15000 personnes.

Pour avoir des données comparables dans chacun des pays où intervenaient les entreprises, un
échantillon d’au moins 100 personnes était constitué, représentatif d’une population ayant une
expérience et des activités similaires. Environ 75% de l’échantillon appartenaient à
l’encadrement (production, marketing, ventes…) le reste faisant partie du personnel
administratif.
EE
"L'entreprise multiculturelle" ...

Typologie des différences culturelles.


L’homme est soumis à trois types de problèmes : sa relation avec les autres, sa gestion du
temps et la façon dont il traite avec le monde extérieur. A ces trois types de problématiques,
les cultures apportent des réponses différentes. L’objet de la culture est de nous orienter face à
ces situations.

Les relations avec les autres : universalisme ou particularisme


Considérer qu’il n’existe qu’une règle universelle ou différentes solutions s’appliquant à des cas

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particuliers. (Universalistes ou particularistes). Les cultures universalistes considèrent


qu’une solution qui a résolu un problème une fois doit toujours être appliquée. En cela elle
préfère appliquer la norme, la règle. Elles cherchent la solution à portée générale, quels que
soient les cas particuliers. À l'inverse, les cultures particularistes accordent plus d’attention
aux obligations relationnelles et aux circonstances conjoncturelles. Confrontés à un problème,
les particularistes cherchent une solution adaptée à la situation particulière.

L’histoire suivante, proposée par l’auteur, permet de distinguer les universalistes des
particularistes. "Vous êtes dans une voiture conduite par un ami. Il heurte un piéton et vous
savez qu’il roulait en excès de vitesse. Vous êtes le seul témoin interrogé au procès. Pensez
-vous que votre ami peut vous demander de témoigner qu’il roulait au-dessus de la vitesse
autorisée ?".

Un Universaliste répond "oui", car il considère que les règles s'appliquent


indépendamment des cas particuliers, celui qui, à l'inverse accepte de faire un faux
témoignage pour protéger un ami, répondra "non".

I
Face à cette question, les Américains du Nord s’avèrent universalistes car ne prennent pas
en compte l’aspect particulier de la situation du au fait qu’un ami est partie prenante. Et ce
taux est de plus de 80% dans la plupart des pays protestants. En revanche, il est inférieur à
50% en Indonésie, Russie, Venezuela et Corée du sud.
N
Deux hommes d'affaires ayant ces cultures opposées se trouveront réciproquement
corrompus. Détenant une information confidentielle, l’Universaliste gardera le secret
même pour ses proches. Le particulariste, lui, considérera qu'il doit partager cette
information avec ceux qu'elle concerne et qui comptent sur lui : amis, relations,
collaborateurs. L’Universaliste dira : "On ne peut pas lui faire confiance, il privilégie toujours
ses amis". Le particulariste jugera : "On ne peut pas lui faire confiance, il n’aiderait pas même
un ami."
EE
Les relations avec les autres ...
Il existe des domaines ou cette différence culturelle peut être à l’origine de malentendus.
C'est notamment le cas en matière de contrat.

Les Universalistes, dont les contrats se caractérisent par leur exhaustivité, considèrent en
effet le contrat comme un élément indispensable de la relation commerciale.

Les particularistes, eux, accordent plus d'importance au contact personnel et à la


relation établie qu’au contrat formel. La mésentente provient du fait que l’universaliste
considère le contrat comme un accord complet tandis que le particulariste y verra une
définition générale basée sur la relation entre les parties.

L’auteur argumente son propos avec l’exemple suivant :


"Un fabricant de roulements à billes canadien avait passé un contrat de dix ans avec un
constructeur de machines arabes. Au bout de six ans, le Moyen-Orient cesse ses commandes.
Les Canadiens invoquent les termes du contrat. Les Arabes répliquent qu'ils ne se considèrent
plus engagés. En effet, le signataire canadien du contrat avait quitté l'entreprise. Or,
c'est vis-à-vis de lui que les Arabes se sentaient engagés. À leurs yeux, le contrat n'avait plus
lieu de s'appliquer dès lors que cette relation personnelle était rompue."

Les relations qu’entretient le siège de certaines entreprises vis-à-vis de leurs filiales illustrent
également cette dimension. Nombreux sont les groupes qui contrôlent au niveau mondial leur
direction marketing ou de ressources humaines et cherchent à implanter les mêmes
systèmes dans toutes les filiales.

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Les filiales implantées dans des pays à culture nationale qui privilégient le particulier ont alors
tendance à faire semblant de suivre les directives du siège tout en continuant leurs pratiques
locales dans tous les domaines non contrôlés par le siège.

Il s’agit donc de chercher à concilier ces deux approches en définissant un minimum de règles
au sein de cultures particularistes et en prenant plus en compte les cas particuliers au sein de
cultures universalistes

Être tourné vers l’individu ou vers l’extérieur. (Individualistes ou collectivistes)


L’individualisme se définit comme "une orientation fondamentale vers soi-même" et le
collectivisme comme "une orientation fondamentale vers des buts et des objectifs
communs".

L’auteur avance qu’il existe un lien entre les pays protestants et de culture individualiste
et les pays catholiques latins et les pays asiatiques et le collectivisme. Les implications
de ces deux dominantes sont multiples en matière de management.

I
Les individualistes considèrent que les décisions doivent être prises par un seul
responsable. Celui-ci en assume les conséquences.
N
À l'inverse, les Collectivistes cherchent un consensus entre tous les membres du groupe
concerné. La décision qui en sortira engagera toute l'équipe.

L’auteur nous invite à imaginer que, dans un atelier, on constate un défaut de production dû à
la négligence d'un membre de l'équipe. Les Collectivistes retiendront la responsabilité de
l’équipe. À l'inverse, les individualistes rechercheront et blâmeront le fautif.

D’autre part, du fait de la consultation de nombreuses personnes, les prises de décisions


dans un contexte collectiviste requièrent un délai plus long. Ce temps consacré à
EE
l’obtention d’un consensus représentera autant de temps gagné dans la mise en œuvre de la
décision.

Enfin, le statut social diffère dans les deux types de cultures. On comprendra mal dans une
société à caractère collectif qu’un membre important d’une organisation se rende seule à une
réunion. Sa position et son pouvoir peuvent alors se trouver sous-estimés.

Chacun des deux types de cultures perçoit les organisations différemment. Dans les cultures
privilégiant l'individu, l'organisation est un outil au service des intérêts de chacun. Les
rapports y sont régis par des liens abstraits, juridiques et réglés par des contrats. Pour les
Collectivistes, l’organisation est un ensemble social où les membres établissent des
relations et où chacun doit contribuer au développement de l’ensemble

S’impliquer de façon personnelle ou partiellement. (Spécifiques ou Diffus)


La part de la personnalité et de la vie privée dévoilée aux autres dans le cadre professionnel
dépend des cultures. Certains changent de comportement selon le contexte, tandis que
d'autres gardent la même attitude en tous lieux.

Ceux qui compartimentent leur vie sont Spécifiques. Ainsi, selon l’auteur, si un manager
américain rencontre un collaborateur sur un terrain de golf, il le traite selon son niveau de jeu
plutôt que son niveau hiérarchique.

À l'inverse, les Diffus ne marquent pas de frontières entre les différents aspects de
leur vie. Par exemple, l'emploi des titres hors du contexte professionnel est une pratique
courante en Allemagne : "Herr Doktor" s’emploie au bureau aussi bien qu’en faisant des

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courses.

La question posée aux participants de l’enquête est la suivante : " votre patron vous demande
de l’aider à repeindre sa maison. Vous n’en avez pas envie. Refusez-vous en considérant qu’en
dehors du travail, il n’est plus votre patron ou acceptez-vous de l’aider." Plus de 90% des
managers d’Europe du Nord Ouest refuseraient car ils compartimentent leur vie alors que dans
les sociétés asiatiques, de nature plutôt diffuse, les managers sont prêts à aller aider leur
patron.

Cette anecdote montre que les cultures diffuses considèrent la vie privée comme liée à la vie
professionnelle, ce qui peut porter à confusion. Trompenaars prend comme exemple une
réunion réunissant les directeurs de ressources humaines de plusieurs filiales étrangères d’un
grand groupe, lors de laquelle un différend apparut.

En affaires, les Spécifiques s’attachent d’abord aux limites du sujet. Au contraire, les Diffus
accordent en premier lieu plus d’importance au contact personnel qu'à la rélation
professionnelle. Les cultures diffuses ont en effet besoin d’obtenir plus d’informations au sujet

I
de la personne avec qui elles traitent que les cultures spécifiques qui préfèrent s’intéresser
immédiatement à la transaction.

attribué ou Statut acquis)


N
Avoir une position sociale attribuée ou acquise grâce aux réalisations ? (Statut

La position sociale se révèle être de nature différente selon les groupes sociaux. Dans
certaines cultures, le statut social est attribué en fonction de l'âge, de l'origine, de la
profession, des diplômes. Dans d'autres cultures, on l’acquiert par ses réalisations, ses succès,
ses actions. Le statut attribué est conféré par un état. Le statut acquis est le résultat d'une
action.

Cependant, le statut social attribué n’est pas sans rapport avec ce qui a été réalisé donc
EE
acquis. Nombreuses sont les entreprises qui attribuent à des individus plus qualifiés des postes
plus importants car elles considèrent que des études réussies laissent présager des succès
futurs dans l’entreprise. Mais une fois que l’individu est intégré à ces entreprises, il devra
acquérir d’autres statuts sur la base de ses réalisations. Cet exemple montre combien les
combinaisons de statut attribué et de statut acquis sont possibles.

La reconnaissance du statut est particulièrement déterminante en négociation.

Exemple : Que se passe-t-il si des interlocuteurs au statut acquis rencontrent des


interlocuteurs au statut attribué ?"

L’auteur propose de prendre le cas d'une négociation nippo-néerlandaise. L’entreprise


hollandaise envoie ses spécialistes, âgés de 30 ans, compétents et déterminés. Les Japonais,
eux, sont moins spécialisés sur le sujet. En revanche, ils sont plus âgés et hiérarchiquement
élevés. La communication va s'établir difficilement : les Hollandais jugent les Japonais
insuffisamment qualifiés pour le sujet, et les Japonais sont peu persuadés de la légitimité et de
la réelle autorité de ces jeunes hollandais.

Avoir des relations objectives et neutres ou tenir compte de ses sentiments.


(Objectifs ou subjectifs)
Selon la culture, les émotions peuvent être exprimées différemment. Dans certains pays, il est
naturel d’exposer ses états d’âme tandis que pour d’autres nationalités cela est mal perçu. Les
Affectifs admettent les attitudes subjectives, guidées par les sentiments.

Les Neutres, au contraire, privilégient les attitudes objectives, rationnelles, dépassionnées.

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Ils préfèrent éviter d’exprimer leurs sentiments. Les neutres considèrent qu'il ne faut
jamais manifester ses émotions, surtout pas sur le lieu de travail.

Exemple : quand Elf-Aquitaine a annoncé son nouveau slogan, "la passion a toujours
raison", l’accueil de la filiale britannique a été très réservé. En effet, la passion et l'accent de
la vérité sont des arguments efficaces en France. En Grande-Bretagne, ils sont jugés trop
affectifs.

Cette différence d’attitude se traduit également à travers la communication verbale. On


remarquera ainsi que l’humour peut faire l’objet d’une décharge émotionnelle qui peut ne pas
être comprise par un étranger.

Les styles de communication verbale et plus particulièrement les rythmes de


communications sont représentatifs. Un silence dans la communication sera ainsi perçu
comme un échec pour des occidentaux alors que pour un asiatique il s’agit d’une simple pause
permettant l’assimilation des informations.

I
Le ton de la voix est également sujet à diverses interprétations. Si dans les sociétés à culture
neutre voient les changements de tons comme un manque de maîtrise de soi, les pays latins,
quant à eux, considèrent que l’interlocuteur prend son rôle à cœur.

N
L’auteur souligne ainsi qu’il est important de prendre conscience de ces différences de
comportement pour ne pas les interpréter hâtivement et en quoi la perception que le manager
peut avoir de ces attitudes peut être distincte de leurs significations réelles.

L’attitude vis-à-vis du temps : S'organiser de façon séquentielle ou synchrone.


(Séquentiels ou Synchrones)
Pour coordonner leurs activités et leurs emplois du temps, les managers doivent concilier
l’approche qu’ils ont du temps. Au sein de certaines cultures, le temps est une série
d’évènements qui passent les uns à la suite des autres sans influence réciproque. Les activités
EE
sont organisées en séquences successives et isolables. Ces cultures, dites séquentielles,
programment l’utilisation du temps. Elles ont élaboré des outils très poussés de
planification.

Dans d’autres groupes culturels, les événements suivent un cycle. Chaque heure du jour se
répète, et le temps n’est organisé qu’en cycle : jour, semaine, mois, saison, année…De plus, le
passé, le présent et le futur s’interpénètrent à tel point que, par exemple, l’expérience du
passé ou les attentes du futur influent sur la vision du présent. Dans ces cultures, dites
synchrones, on préfère réagir aux circonstances plutôt que suivre un calendrier. Le cas
échéant, plusieurs activités sont menées en parallèle.

Alors que les pays anglo-saxons se montrent séquentiels, les pays méridionaux sont
les plus synchrones.

En général, les syndromes trouvent que les séquentiels manquent de souplesse. Les
séquentiels, quant à eux, jugent les synchrones désorganisés. Et sont décontenancés par leur
façon d'ignorer les files d'attente et leur manque de ponctualité.

Aux dires de l’auteur, selon la culture, l’heure fixée pour un rendez-vous n’est pas envisagée
de la même façon. Les séquentiels (Anglais), favorisent une ponctualité rigide, et la
rencontre dure le temps prévu. Tandis qu'au Moyen-Orient, une latitude informelle, pouvant
aller jusqu'au report, est tolérée. En effet, les syndromes attachent moins d'importance à la
ponctualité. En revanche, la rencontre peut durer au-delà du temps prévu sur l'agenda.

Par rapport aux dimensions précédemment décrites, les synchrones attachent plus

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d’importance aux relations durables puisque toute relation présente peut être conservée
dans le futur et privilégient les rapports collectifs. D’autre part et de manière logique, le statut
y est attribué par rapport à des critères durables tels que la formation, les origines etc… Les
cultures séquentielles, quant à elles, ont tendance à voir les relations de façon pratique et liée
à une période donnée et la carrière est considérée comme une suite d’échecs et de résultats.
Ces cultures semblent donc plus individualistes et favorisent l’acquisition du statut.

En matière de planification, les cultures séquentielles considèrent qu’il est essentiel de passer
par toutes les étapes prévues au moment prévu. Ce type de planification fonctionne donc
moins bien dans les environnements agités et est facilement remis en question par des
évènements imprévus. Les cultures synchrones, quant à elle, prennent en compte les
tendances et aléas qui s’ajoutent et peuvent avoir recours à une planification par scénarios par
exemple.

L’attitude vis-à-vis de l’environnement : Contrôler la nature ou la laisser suivre


son cours. (Contrôler ou suivre)
Certains considèrent qu'ils peuvent contrôler la nature. Les membres de cette culture sont

I
orientés vers eux-mêmes, ils conçoivent l’organisation comme obéissant à ceux qui la
conduisent. D'autres, plus orientés vers l’extérieur, pensent que l’homme doit accepter les
lois de l’environnement qui s’impose à lui. Ils se laissent guider par ses lois, veulent vivre en
harmonie avec la nature.
N
L’exemple du sport aide à comprendre l’influence
individu. La boxe est le sport de combat de ceux
l'adversaire par une attaque frontale. À l'inverse,
suivent. C'est également un combat, mais qui se
l'adversaire plutôt qu'en s’y opposant.
de ce point sur le comportement d’un
qui contrôlent. Chacun cherche à briser
le judo est plutôt le sport de ceux qui
remporte en tirant parti des forces de

Les cultures asiatiques font partie de celles qui respectent la nature et se laissent guider par
ses lois. Quand les Japonais "copient" les produits occidentaux, ils considèrent en fait
EE
qu'ils recueillent les fruits développés par leur environnement.

Cette opposition culturelle se traduit dans la stratégie de développement de nouveaux


produits. Dans les cultures qui "contrôlent", on a tendance à pousser sur le marché ses
dernières avancées technologiques. Dans les cultures qui "suivent", on cherche d'abord à
développer le produit demandé par les clients. Il s'agit plutôt de s'adapter à la demande du
marché.

Aujourd’hui ces deux notions tendent à s’équilibrer et les organisations cherchent à la fois à
utiliser leurs ressources internes pour agir sur l’environnement mais prennent également en
compte les besoins de leur clientèle.

L'étude de Henry Mintzberg


Henry Mintzberg (Canada) un des auteurs les plus populaires sur les structures
organisationnelles a indiqué que les organisations contiennent jusqu'à cinq parties
distinctives :
Le cœur opérationnel (les gens qui font le travail).
Le sommet stratégique (la direction générale).
La ligne moyenne (les cadres moyens).
La technostructure (les gens dont le rôle est d'apporter les idées).
Le personnel de support (les gens dont le rôle est de fournir les services).

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Les organisation en général utilisent 1 ou plus des 5 mécanismes suivants pour coordonner les
activités :
a) Ajustement mutuel (des personnes au travers d'une communication informelle, pays
anglo-saxon)
b) Supervision directe (par le supérieur hiérarchique) organisation Chinoise.
c) Standardisation des procédures de travail (spécifiant le contenu du travail)
correspond au concept Français de la bureaucratie.

I
d) La standardisation des résultats (spécifiant les résultats désirés) États-Unis.
e) La standardisation des qualifications (en spécifiant la formation exigée pour exécuter
le travail) La particularité des pays comme l'Allemagne et la Suisse (apprentissage et
qualification des travailleurs).
N
La plupart des organisations montrent une des cinq configurations typiques suivantes :
1) La structure simple. Dans ce cas, la position clé est le sommet stratégique, et le
mécanisme de coordination est la supervision directe.
2) La machine bureaucratique. La position clé: la technostructure. Mécanisme de
coordination : standardisation des procédures de travail.
3) La bureaucratie professionnelle. La position clé: le cœur opérationnel. Mécanisme de
coordination : standardisation des qualifications.
4) La structure en départements : La position clé: la ligne moyenne. Mécanisme de
EE
coordination : standardisation des résultats.
5) Le marché villageois (Adhocracy). La position clé : Le personnel de support
(quelquefois avec le cœur opérationnel). Mécanisme de coordination : ajustement
mutuel.

L'étude de James Stevens


Prenant comme exemple un conflit entre deux chefs de département dans une entreprise,
James Stevens (professeur à l'INSEAD MBA de Fontainebleau) a demandé à 200 étudiants 1)
le diagnostique de ce problème et 2) leur proposition de solution. En analysant les réponses
par contingent de nationalité il est arrivé à la conclusion suivante :

Les Français ont en majorité diagnostiqué le cas comme une négligence de la part du
directeur général. La solution préférée par les Français était que les opposants porte leur
conflit devant leur chef commun et devra donner les instructions nécessaires pour ce dilemme
n'apparaissent plus dans le future.

Les Allemands ont diagnostiqué un manque de structure. La compétence des chefs des deux
départements en conflit n'a jamais été clairement définie. La solution préférée des Allemands
était l'établissement de procédures. Les façons de les développer pouvant être un consultant,
la nomination d'une " task force " ou, la demande au chef commun. Pour Stevens les
Allemands travaillent dans une " organisation bien huilée " dans laquelle l'intervention de la
direction est limitée aux cas exceptionnels parce que les règlements doivent régler les
problèmes journaliers.

La majorité des Britanniques ont diagnostiqué le cas comme un problème de relation

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humaine. Les responsables des deux départements étaient de pauvres négociateurs, et leur
formation dans ce domaine doit être améliorée en les envoyant dans un cours (analyse
transactionnelle par exemple), de préférence ensemble. Selon Stevens, dans la mentalité des
Britanniques, le modèle d'organisation est comme un marché villageois dans lequel ni la
hiérarchie ni les règlements, mais la demande créée par la situation détermine ce qui doit
arriver.

CASE: LAFARGE

Leader mondial des matériaux de construction, Lafarge extrait ses ressources du cœur de la
terre pour concevoir des matériaux au cœur de la vie. Implanté dans 79 pays, le Groupe
contribue ainsi aux attentes du monde entier en termes de logements et d'infrastructures.
Clients, actionnaires, communautés locales, architectes : ce sont le moteur de Lafarge ! Pour

I
eux, le Groupe invente des solutions à haute valeur ajoutée qui stimulent la créativité et qui
laissent une empreinte environnementale réduite.

Au niveau mondial, Lafarge est :


N
• n° 1 du Ciment,
• n° 2 des Granulats,
• n° 3 du Béton,
• n° 3 du Plâtre.

Le Groupe possède un portefeuille d'activités unique :


• Ciment : 57 %,
• Granulats et Béton : 35 %,
EE
• Plâtre : 8 %.
(Chiffres au 31/12/2008, exprimés en % du chiffre d'affaires)

Le siège social de Lafarge est situé en France, à Paris. Le Groupe, présent dans 79 pays, axe le
développement de ses activités sur les marchés en forte croissance, Asie et Moyen-Orient
notamment.

Europe occidentale
• Effectifs : 18 060
• Ciment : 34 sites de production
• Granulats et Béton : 229 carrières et 613 centrales à béton
• Plâtre : 29 sites de production: Allemagne, Autriche, Belgique, Espagne, France, Grèce,
Irlande, Italie, Pays-Bas, Portugal, Royaume-Uni, Suisse, Suède

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Europe centrale et de l’est


• Effectifs : 8 652
• Ciment : 12 sites de production
• Granulats et Béton : 30 carrières et 42 centrales à béton
• Plâtre : 4 sites de production: Hongrie, Lituanie, Moldavie, Pologne, Roumanie, Russie,
Serbie, Slovaquie, Slovénie, République Tchèque, Ukraine

Moyen-Orient
• Effectifs : 6 384
• Ciment : 9 sites de production
• Granulats et Béton : 9 carrières et 61 centrales à béton
• Plâtre : 5 sites de production: Arabie Saoudite, Chypre, Égypte, Émirats Arabes Unis,
Irak, Jordanie, Oman, Qatar, Syrie, Turquie

Amérique du nord
• Effectifs : 14 280
• Ciment : 24 sites de production

I
• Granulats et Béton : 310 carrières et 287 centrales à béton
• Plâtre : 7 sites de production: Canada, États-Unis

Amérique latine
• Effectifs : 4 368
N
• Ciment : 16 sites de production
• Granulats et Béton : 10 carrières et 115 centrales à béton
• Plâtre : 8 sites de production: Argentine, Brésil, Chili, Colombie, Équateur, Guadeloupe,
Guyane française, Honduras, Jamaïque, Martinique, Mexique, Venezuela

Lafarge cède ses actifs ciment, béton et granulats au Chili.


EE
Le Groupe a déjà réalisé 750M€ de désinvestissements sur un objectif 2009 de 1Md€.

Lafarge annonce la cession de ses actifs Ciment et Granulats & Béton au Chili au groupe péruvien Brescia, pour une
valeur d'entreprise de 555 millions de dollars US, soit 7,4 fois l'EBITDA 2008. Lafarge détient 84% de ces actifs.
Cette opération s'inscrit dans le plan global de désinvestissements du Groupe.

Lafarge est présent au Chili dans les activités Ciment et Béton & Granulats depuis 2001 à travers deux sociétés,
Lafarge Chile SA et Immobiliaria San Patricio. Les actifs cédés par le Groupe incluent la cimenterie de La Calera,
située à environ 100km de la capitale Santiago et dotée d'une capacité de 1,5 MT, ainsi que la station de broyage de
Puerto Montt dans le sud du pays, d'une capacité totale de 300 000 tonnes. Une seconde station de broyage est
actuellement en construction à Ventanas. Lafarge cède également 54 centrales à béton prêt à l'emploi, 5 carrières de
granulats ainsi qu'un terminal d'importation et une unité de fabrication de mortier.

Lafarge Chile SA et Immobiliaria San Patricio sont des sociétés cotées à la bourse de Santiago.

La cession par Lafarge de sa participation dans ces sociétés deviendra effective le 31 août au plus tard, après le
lancement de l'offre publique de rachat des minoritaires par l'acheteur pour Lafarge Chile SA. La participation
minoritaire de Lafarge dans son activité Plâtre au Chili n'est pas incluse dans cette cession.

Lafarge poursuit son plan de désinvestissements


Cette opération s'inscrit dans le cadre du programme de désinvestissements de 1 Md€ en 2009 annoncé
précédemment par le Groupe. Depuis l'annonce de désinvestissement du 4 mai, Lafarge a cédé d'autres actifs dans
ses trois activités, notamment des activités d'asphalte au Canada et aux Etats-Unis, des carrières et sites bétons et
granulats en Europe et Amérique du Nord, et la dernière cimenterie détenue en Turquie.

Le Groupe a réalisé les trois quarts de son objectif 2009 de désinvestissements : 750 M€ sur le 1 Md€ annoncé en
février 2009.

Asie
• Effectifs : 21 000

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• Ciment : 50 sites de production


• Granulats et Béton : 5 carrières et 126 centrales à béton
• Plâtre : 19 sites de production: Australie, Bangladesh, Chine, Corée du Sud, Corée du
Nord, Inde, Indonésie, Japon, Malaisie, Maldives, Pakistan, Philippines, Singapour, Sri
Lanka, Thaïlande, Vietnam

Afrique
• Effectifs : 11 256
• Ciment : 21 sites de production
• Granulats et Béton : 28 carrières et 80 centrales à béton
• Plâtre : 4 sites de production. Algérie, Afrique du sud, Bénin, Botswana, Cameroun,
Kenya, Madagascar, Malawi, Maroc, Maurice, Mozambique, Nigeria, Ouganda, La
Réunion, Sahara Occidental, Soudan, Tanzanie, Tchad, Zambie, Zimbabwe

(Données au 27.03.2009)

Stratégie

I
L’ambition de Lafarge est d’être le leader incontesté des matériaux de construction, pour ses
clients, ses actionnaires, ses collaborateurs et les communautés au sein desquelles il opère.

Bruno Lafont, Président-directeur général de Lafarge, revient sur la stratégie du Groupe.


N
« Leader incontesté » : que signifie cette expression ?
« Notre ambition est d'être le meilleur acteur de notre secteur, sur le long-terme. Cela signifie
EE
non seulement afficher la meilleure performance en termes de sécurité de nos collaborateurs,
mais aussi être le plus innovant dans nos réponses aux enjeux de la construction durable, le
plus responsable sur le plan social et environnemental, le plus rentable pour nos actionnaires.

Être le meilleur dans tous ces domaines est une exigence permanente car le monde est en
constante évolution. Il nous faut sans cesse écouter nos parties prenantes, nous remettre en
cause et nous adapter. »

Quelles sont les priorités stratégiques de Lafarge ?


« Nous pouvons déjà tirer un bilan très positif du plan stratégique Excellence 2008. En
matière de réduction de coûts, par exemple, nous avons dépassé nos ambitions, avec 420
millions d'euros réalisés entre 2006 et 2008 au lieu des 340 millions d'euros prévus.

Nous avons 2 priorités stratégiques :

• Poursuivre la croissance sur les marchés émergents. Les besoins en matériaux de


construction restent forts dans les pays en développement, en raison de l'essor
démographique et urbain, et de la demande en logements et en infrastructures.

• Accélérer l'innovation, afin de :


• répondre aux besoins de modes de construction plus durables,
• accroître notre avantage concurrentiel lié à la puissance inégalée de notre R&D.

Nous avons également 3 priorités opérationnelles :


• La sécurité de nos collaborateurs : c'est la priorité n°1 de tous les collaborateurs
Lafarge, la sécurité étant au croisement de nos valeurs humanistes et de notre culture

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de performance.
• La réduction des coûts : 400 millions d'euros de réduction d'ici 2011 (dont 120M€ rien
qu'en 2009).
• Le développement des hommes. »

De quelle manière l'acquisition d'Orascom Cement (finalisée au 28 janvier 2008)


s'inscrit-elle dans votre stratégie ?
« L'acquisition d'Orascom Cement, leader cimentier du Moyen-Orient et du Bassin
méditerranéen, marque une accélération décisive de notre stratégie de développement sur les
marchés émergents. Elle nous permet de devenir le leader sur ces marchés et l'acteur le plus
performant de notre secteur en termes de croissance, de marges et de résultat. Ainsi, dès
2010, 65 % des résultats du Groupe seront réalisés sur les marchés émergents. C'est une
transformation majeure !

Dans un contexte économique devenu plus difficile, cette acquisition est un atout et donne au
Groupe une meilleure capacité de résistance.»

I
Quelles sont les perspectives de croissance du Groupe ?
« A moyen et à long terme, les besoins en matériaux de construction restent immenses dans
les marchés émergents : il faut répondre à leur croissance économique, au boom
démographique et à leur forte urbanisation. Avec notre programme de construction de
N
nouvelles capacités de production et l'acquisition d'Orascom Cement, notre capacité Ciment
devrait croître de 78 M.t. entre 2006 et 2012. C'est considérable.

Nos produits innovants devraient aussi générer une forte croissance et nous permettre de
passer d'un métier de « commodités » à un métier de produits à valeur ajoutée et renforcer
nos relations avec nos clients. »

Pourquoi miser sur l'innovation ?


EE
« L'innovation permet de créer de la valeur pour nos clients, de répondre aux besoins de
modes de construction plus durables et d'accroître la rentabilité. Innover, c'est garder un
temps d'avance, c'est inventer demain ! En 2008, Lafarge a lancé plusieurs nouveaux produits
à forte valeur ajoutée, notamment dans le béton et le plâtre. »

En quoi consiste votre plan Ambitions Développement Durable 2012 ?


« Il s'agit de notre feuille de route en matière de développement durable. Nous voulons être
le meilleur acteur de notre industrie en termes de santé et de sécurité de nos collaborateurs,
de respect de l'environnement, de responsabilité sociale et de gouvernance.

Nous avons choisi de nous concentrer sur les enjeux majeurs de notre secteur, ceux sur
lesquels nous pouvons avoir une réelle influence et entraîner l'ensemble de l'industrie derrière
nous : la lutte contre le changement climatique, la biodiversité, et la santé de nos
collaborateurs et des communautés voisines de nos sites.

Nos ambitions se traduisent en objectifs ambitieux et conformes à nos valeurs. Ils sont
chiffrés, datés, et mesurés tous les ans. Nous estimons qu'ils nous donnent un avantage
concurrentiel important.

Une organisation à trois niveaux


Le groupe Lafarge est organisé en trois niveaux :

• Le « corporate »
Est le siège du groupe. Il comprend la direction générale, le comité exécutif et
l'ensemble des directions fonctionnelles. Il est le garant des stratégies à long terme

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du groupe, de ses valeurs, de son identité et de sa culture de la performance.

• Les « branches »
L’activité du groupe Lafarge est répartie entre quatre branches : Ciment, Granulats &
Béton, Toiture et Plâtre, chacune regroupant au plan mondial, l’ensemble des unités
de son domaine d'activité. Les branches ont la responsabilité de l’amélioration de la
performance et de la réussite à long terme de leurs activités. Elles ont un rôle critique
à jouer pour entraîner les unités vers une performance accrue.

• Les « unités »
Les unités portent les activités du groupe et sont au centre de la organisation. Une
unité correspond le plus souvent à l’activité d’une branche ou d’une activité dans un
pays ou une zone géographique. Exemples d’unités :
Lafarge Gypsum Korea : unité de la branche Plâtre en Corée du Sud ;
Fabrica Nacional de Cementos : unité de la branche Ciment au Venezuela ;
Lafarge Bétons : unité Béton en France;
Lafarge Aggregates : unité Granulats au Royaume-Uni ;

I
Lafarge Dachsysteme : unité de la branche Toiture en Allemagne.

Tirer parti de nos atouts locaux et globaux


Chacune de les activités est avant tout locale : économiquement, les produits ne peuvent
N
être transportés sur de longues distances, les marchés de la construction présentent de
fortes caractéristiques locales, les clients accordent une grande importance à la
proximité, la qualité de nos relations avec nos collectivités locales est essentielle, et une
grande partie de notre savoir-faire provient de l’expérience développée localement.

Un des enjeux de le groupe est de tirer parti de nos atouts globaux sans remettre en cause
notre dynamisme local. Être une organisation « multilocale » c’est :
EE
Encourager l’initiative locale par une délégation réelle, soutenue par des processus et
des outils communs.

Bâtir un dialogue entre fonctionnels et opérationnels qui permette au-delà du contrôle, de


tirer le meilleur parti de toutes les opportunités qui se présentent dans nos activités.

Construire une organisation où notre savoir-faire et notre expérience sont accessibles à


tous et sont enrichis en permanence, partagés et mis en œuvre.

S’appuyer sur la créativité de nos équipes locales pour innover toujours plus.

Impliquer les équipes dirigeantes des unités dans la gestion des conflits inhérents au
management «multilocal»

Le conseil consultatif international

Son rôle: "Contribuer à façonner la vision prospective du groupe et le faire bénéficier de


l'expérience de grands acteurs du monde économique." Créé à la fin des années 1970 par
Olivier Lecerf, alors président du groupe, il réunit autour de la direction générale, douze
membres extérieurs au groupe. Désignées pour trois ans, renouvelables une fois, ces
personnalités exercent ou ont exercé des fonctions de haut niveau.

Ses méthodes: "Echanger des éclairages avisés sur l'évolution de certains pays et décrypter
des expériences en profondeur"
Deux fois par an, les membres du conseil consultatif international rencontrent la direction
générale du groupe. Une réunion sur deux se tient en France autour de thèmes tels que la

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gestion de l'environnement, la recherche etc. L'autre vise la découverte ou


l'approfondissement d'un pays chaque fois différent. L'essentiel des sessions est alors
consacré à l'audition de personnalités de la vie politique, économique et sociale du pays
concerné. Des industriels implantés dans le pays viennent évoquer les conditions dans
lesquelles ils y développent leur activité, faisant ainsi bénéficier Lafarge de leur expérience.

Le Conseil consultatif international se compose de 11 membres extérieurs au Groupe,


désignés pour 3 ans :
• Lynda, Baroness Chalker of Wallasey, Royaume-Uni, Président d'Africa Matters Limited,
• Barbara H. Franklin, États-Unis, Président-directeur général de Barbara Franklin
Enterprises, ancien ministre du Commerce,
• Mohamed Kabbaj, Maroc, Président de Lafarge Maroc,
• Takuzo Kitamura, Japon, Conseiller de la Direction d'Ajinomoto Co. Inc,
• Thierry de Montbrial, France, fondateur et Directeur général de l'Institut français des
relations internationales,
• Alexei A. Mordashov, Fédération de Russie, Président de Severstal,
• Hugh M. Morgan, Australie, administrateur de la Reserve Bank of Australia,

I
• Robert W. Murdoch, Canada, membre de plusieurs Conseils d'administration de
sociétés,
• N.R. Narayana Murthy, Inde, Président et conseiller d'Infosys Technologies Limited,
• Titus Naikuni, Kenya, Directeur général de Kenya Airways,
N
• Dr. Qin Xiao, Chine, Président de China Merchants Group Limited.
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