MINDSET ET PERFORMANCE

50 CONSEILS SUR LE MINDSET DES

LEADERS IMMOBILIERS ET DES
ATHLÈTES DE HAUT NIVEAU

IMMO2.PRO
 Les 50 conseils
de nos top performeurs
Qu’est-ce que 5 athlètes de haut niveau
et 5 professionnels de l’immobilier ayant surperformé
peuvent-ils bien avoir en commun? Tout simplement un état
d’esprit déterminé à aller chercher le succès.
Si l’on vous parle de mindset aujourd’hui, c’est bel et bien
parce que c’est un élément clé de l’atteinte de ses objectifs.

Nous avons fait intervenir 10 personnalités aux parcours et

aux palmarès innovants et avons recueilli l’essence de leurs
conseils, routines et habitudes pour aller décrocher les
premières marches des podiums.

Dans ce livret, vous retrouverez donc compilés les conseils

de chacun des intervenants. Toutes les actions à mettre en
place pour vous forger un mental digne des plus grands
champions.
 Thomas Cavaillier
Numéro 1 WeeLodge
551K€ de Chiffre d’Affaires en 2019

Soyez en amont du projet de vos clients

Pour être en amont du projet immobilier des prospects, vous devez être l’agent immobilier
de référence sur votre zone. Travaillez votre réputation locale. Allez à la rencontre des
gens, impliquez-vous dans les événements locaux, maîtrisez votre zone de chalandise.

Devenez le meilleur expert de votre zone d’activité

Ayez une veille constante sur les tendances immobilières de votre marché. Mettez en
place des outils pour observer les propositions de vos concurrents et réservez un budget
pour de nouveaux services. Vous resterez alors dans le top des agences de votre zone.

Utilisez vos objectifs comme des outils d’aide à la décision

Voilà ce que je veux faire, comment et pourquoi. Trois questions auxquelles vous devez
absolument répondre. Notez vos réponses. Chaque fois que vous douterez sur une action,
demandez-vous si elle vous approche concrètement de ce qui est inscrit sur la feuille.

La répétition est votre meilleure amie

Vous n’allez pas trouver la recette magique qui transforme les coups de fil en rendez-
vous vendeur. Persévérez, répétez vos actions et entraînez-vous. Définissez des routines
(X appels passés chaque matin, X porte-à-porte chaque semaine…) et tenez-vous-y.

Le succès s’arrache à plusieurs

Votre réussite est collective. Formez vos collaborateurs, partagez avec eux les bonnes
pratiques et les choses à éviter. Mettez en place des objectifs et des défis au sein de
votre agence ou de votre équipe pour vous motiver tous ensemble.

VISION DE LEADERS - 50 CONSEILS EXCLUSIFS DE PERFORMEURS – IMMO2.PRO

 Ludovic Chorgnon
Double recordman du monde sur Iron Man
41 Iron Man en 41 jours

Prévoyez les risques en amont de chaque projet

Identifiez les risques qui peuvent survenir au cours de la réalisation du projet de vos
clients et réfléchissez à une solution pour chacun d’entre eux. Cette préparation vous
rendra serein, mais également réactif et performant auprès de vos clients.

Positionnez-vous comme le sauveur

Le travail d’un négociateur immobilier est de gérer le stress du projet immobilier pour ses
clients. Cela passe notamment par une phase de conseils. Lors des premiers rendez-vous,
listez à vos clients les difficultés à venir et les solutions que vous avez déjà prévues.

Instaurez la culture de l’essai

Testez sans cesse de nouveaux outils et de nouveaux axes de communication. En allouant
des budgets, mais également en gérant de façon à encourager les tests (récompenses pour
les meilleures propositions, challenge créatif…) sans avoir peur de l’échec.

Faites du stress un levier de performance

En situation de stress, prenez le temps de lister les éléments qui vous ont mené là :
mauvaise préparation, problème de communication… Vous allez ainsi pouvoir lister des
éléments auxquels faire attention les prochaines fois et rester motivé sur la durée.

Donnez du sens à votre quotidien

Vous devez trouver ce qui vous anime dans ce que vous faites, votre « Why ». Cela vous
permettra de vous motiver, mais également de véhiculer vos valeurs auprès de vos
prospects, les engager et leur donner envie de travailler avec vous.

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 Gwenael Millot
22 ans
Espoir du triathlon français

Trouvez des objectifs qui vous inspirent

Les traits de personnalité inhérents à un état d’esprit de gagnant sont souvent la volonté
et la résilience. Pour développer ces traits de personnalité, il faut se mettre au service
d’objectifs inspirants, plus grands que soi et amenant à se dépasser.

Faites des points intermédiaires

Couchez sur le papier votre objectif à long terme et ses différentes étapes stratégiques.
À chaque étape, faites un point sur ce qui a fonctionné et n’a pas fonctionné. Et servez-
vous de ces observations pour aller chercher l’étape suivante avec plus d’efficacité.

Pensez à long terme

Ne vous focalisez pas sur vos objectifs à court terme. Si une de vos campagnes marketing
échoue, continuez à développer des solutions pour faire grandir votre base de données. Ce
sont les stratégies long terme qui permettent d’être performant dans la durée.

Apprenez à gérer vos efforts

Le succès est un marathon et non un sprint. Vous devez donc faire attention à ne pas
vous cramer en faisant trop d’un seul coup. Apprenez à compartimenter et à planifier vos
différentes activités. Intégrez le repos dans votre routine de succès.

Mettez en place un environnement propice à la performance

On a tendance à surestimer la motivation et à sous-estimer l’importance de
l’environnement. Ce dernier doit vous éviter les tensions mentales et autres perturbations
afin d’être dans les meilleures dispositions pour rester motivé et performant.

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 Arnaud Motreff
Numéro 1 Century 21 France 2016
1 million d’euros de production généré en deux ans

Apprenez à apprivoiser l’échec

L’échec est une source d’apprentissage. Décrochez votre téléphone et commencez à
passer des appels. Chaque fois que cela ne va pas, notez ce qui a bloqué. À la fin de la
journée, vous aurez déjà amélioré pas mal d’éléments.

Définissez des objectifs SMART

Tout objectif doit être SMART : Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et
Temporellement défini. Faites un tableau avec vos objectifs et sous-objectifs selon ces
critères. C’est le premier pas vers la performance.

Commencez par des objectifs simplement atteignables

Il faut d’abord mettre la machine en marche. Pour cela, il faut faire et déclencher les
premières réussites. C’est ainsi que vous créerez un cercle vertueux qui vous mènera
vers la réussite, objectif par objectif.

Testez sans cesse de nouvelles choses

Ce n’est pas parce qu’une solution fonctionne qu’elle ne peut pas être améliorée. Listez
les actions que vous réalisez et que vous jugez performantes, mais expérimentez aussi
d’autres manières de faire. Vous ajouterez sans cesse de nouvelles cordes à votre arc.

Définissez vos véritables objectifs de vie

Vous devez mettre votre performance au service de vos objectifs professionnels et
personnels. Définissez-les. Prenez une feuille et rédigez votre « plan de vie ». Comment
vous voyez-vous dans 5 ans? Dans 10 ans? Cela vous permettra de savoir où vous allez.

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 samuel benzazon
Fondateur de l’agence leprince Immobilier
126 ventes en 2019

Améliorez les moyens pour améliorer les résultats

À chaque transaction, demandez-vous ce que vous auriez pu faire de plus. Ainsi, vous
allez améliorer les moyens que vous mettez en place. Par la force des choses, vous
améliorerez aussi vos résultats et la satisfaction de vos clients.

Mettez en place une discipline d’amélioration continue

La discipline est primordiale! Elle vous permet de cadrer votre performance, d’identifier
des process et, in fine, de les optimiser. Mettez en place des routines au sein de votre
agence (discours téléphonique, prise d’informations…) et améliorez vos standards.

Sachez dire non

Face à un client, vous êtes l’expert et vous devez en être convaincu. Refuser la
médiocrité, d’aller contre vos convictions ou vos standards vous garantira un succès
pérenne, vous fera gagner du temps et améliorera votre notoriété sur le long terme.

Restez vous-même
Être humble et humain constitue le socle de votre travail. Votre mission est d’aider votre
client à trouver un logement. C’est ce que vous devez garder en tête. Rester vous-même
et à l’écoute vous permettra de travailler dans les meilleures conditions.

Soyez positif!
Les gens ne veulent pas traiter avec des personnes aigries. Vous devez être un moteur
de positivité auprès de vos clients. Lorsqu’ils soulèvent un problème, cherchez la
solution, rassurez-les et bannissez les termes négatifs. Le sens de la résolution avant
tout.

VISION DE LEADERS - 50 CONSEILS EXCLUSIFS DE PERFORMEURS – IMMO2.PRO

 Marion Lorblanchet
Championne du monde de triathlon en 2002
Vice Championne du monde Xterra 2010 et 2011

Fixez-vous des objectifs atteignables pour avancer

Manger un éléphant ne peut se faire en une seule bouchée. Découpez votre objectif en
plusieurs sous-objectifs. Cela vous évitera de procrastiner en observant un objectif
global, qui semble trop gros à réaliser en une seule fois.

Définissez l’objectif de votre objectif

Pourquoi vous êtes-vous fixé cet objectif? Pour le côté financier? Pour être le numéro 1?
Répondre à cette question est ce qui va vous donner la force de vous surpasser, de
réaliser le sprint dans les derniers mètres qui vous fera arracher la victoire.

Se focaliser sur les moyens et pas sur les résultats

Vous concentrer uniquement sur vos résultats est la meilleure manière de vous frustrer
sans vous permettre d’avancer. Focalisez-vous sur les leviers que vous mettez en place
pour atteindre chaque objectif que vous vous fixez. Et produisez.

Apprenez à focaliser votre esprit

Si je vous demande de me lister tous les objets rouges autour de vous, vous verrez qu’en
dix secondes, vous allez lister beaucoup d’objets dont vous aviez oublié la présence.
Focaliser votre esprit sur un seul objectif vous permet de démultiplier votre efficacité.

N’ayez pas peur de perdre

Ne rien faire sera toujours pire que d’échouer. La peur de l’échec est naturelle, mais vous
ne devez pas la laisser vous paralyser. Si vous pouvez perdre, c’est que vous pouvez
gagner. Sinon, c’est que vous ne faites rien. Et là, vous êtes sûr de perdre.

VISION DE LEADERS - 50 CONSEILS EXCLUSIFS DE PERFORMEURS – IMMO2.PRO

 Jonathan Pham
Fondateur de We Invest
+ 500 ventes en 2019

Visez l’innovation
Un entrepreneur doit savoir inventer. Pour percer dans l'entreprenariat de l’immobilier,
Jonathan a su réinventer l’immobilier. L’innovation fédère et permet de créer une famille.
Une grande famille, c’est un réseau et donc, un portefeuille clients plus grand.

Travaillez en sprints
Apprenez à être efficaces dans votre production. Découpez vos actions et programmez-
les dans un temps limité. Exemple : donnez-vous X actions à réaliser chaque semaine.
Vous serez plus productif et apprendrez à mieux connaître vos limites pour les dépasser.

Intégrez l’imprévu à votre process

Conséquence d’une projection uniquement à long terme : un seul obstacle et c’est la
panique! Voyez les imprévus comme une partie intégrante du process. Ces derniers vous
obligent à vous remettre en question et vous apporteront de nouvelles compétences.

Apprenez à lâcher prise

Tout en restant rigoureux, apprenez à lâcher prise! Rester fixé sur un point freinera votre
progression. Lâcher du leste vous amène à trouver des solutions, à vous ouvrir à d’autres
possibilités et à vous reposer pour être efficace en temps voulu.

Utilisez la technologie pour vous consacrer à l’humain

Non, la technologie ne va pas prendre votre place. Grâce au numérique, vous pourrez
automatiser les process et faire moins d’erreurs. Vous aurez plus de temps dans
l’accompagnement de votre client, et donc plus de chances de satisfaire sa demande.

VISION DE LEADERS - 50 CONSEILS EXCLUSIFS DE PERFORMEURS – IMMO2.PRO

 Jeff Tatard
2ème au marathon de Florence et de Barcelone
11 fois champion départemental sur route et piste

Visualisez vos objectifs pour les atteindre

Si votre rêve est de devenir le n°1 de votre agence, alors vous le deviendrez. Notez cet
objectif sur papier et mettez en face toutes les actions que vous allez devoir accomplir
pour l’atteindre. On obtient que ce que l’on est persuadé d’obtenir.

Travaillez avant tout à vous épanouir

On appelle ça la loi de l’attraction. L’épanouissement amène la confiance et vous épargne
de la paralysie liée à la peur. Vous apparaîtrez donc fiable auprès de vos prospects et de
vos clients.

N’intellectualisez pas trop

Mentaliser l’échec est la meilleure façon de se précipiter dedans. Rester ancré dans le moment
présent vous évitera d’imaginer la chute. Concentrez-vous sur la réussite de l’action en cours.
Segmentez votre temps pour éviter que votre esprit ne vagabonde pas trop.

Prenez du plaisir
Le plaisir est la clé de la réussite. Listez ce qui vous procure du plaisir dans votre travail
et faites en sorte de vous concentrer un maximum sur ces activités. Prenez le temps pour
automatiser et vous décharger au maximum des autres tâches.

Votre imagination peut avoir plus d’impact que votre volonté

Pourquoi privilégier l’imagination? Parce que c’est une démarche autopositive qui vous
permet d’innover et de trouver de nouvelles solutions. Tandis qu’un excès de volonté va
vous amener à forcer sur l’effort et à perdre le cercle vertueux du plaisir…

VISION DE LEADERS - 50 CONSEILS EXCLUSIFS DE PERFORMEURS – IMMO2.PRO

 Mekdes Woldu
Championne de France 5000 mètres
Gagnante La Parisienne 2019

Fixez-vous des sous-objectifs

Si votre objectif final est de faire 500 000 € de CA en une année, divisez cela en étapes :
nombre de contacts, nombre de rendez-vous, nombre de mandats à générer. Atteignez
chaque sous-objectif, améliorez-vous et réitérez.

Procédez avec méthode

Découpez chaque objectif en tâches et actions à répéter et listez ce qui fait que chaque
tâche est correctement accomplie. Vous optimisez ainsi chaque étape de votre parcours.
Et vous deviendrez plus performant.

Entraînez-vous avec constance

L’entraînement est la condition primordiale pour réussir. Reprenez la liste des tâches qui
sont importantes à votre réussite et entraînez-vous. Suivez des formations, mettez en
place des routines, des habitudes afin de répéter et de vous améliorer.

Investissez sur ce qui vous passionne

Pour se surpasser, il faut de la détermination. Une qualité que l’on développe beaucoup
plus facilement lorsque l’on est passionné. Définissez clairement ce qui vous passionne,
ce qui vous met la niaque dans votre travail.

Soyez exigeant avec vous-même

Voyez l’exigence d’un client ou la concurrence comme un moteur. Chaque fois que vous
allez devoir sortir de votre zone de confort pour répondre à un besoin (nouveau service,
organisation différente…), vous développerez votre offre de service.

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 Nathalie Tillay
Numéro 1 du réseau Capifrance
560 000€ de CA encaissé en 2019

Pour vous motiver à travailler… planifiez vos repos

Il est plus facile d’investir toute son énergie dans le travail, quand on sait qu’on pourra en
profiter. Nathalie prend 12 semaines de vacances par an. Cela lui permet de s’investir à
fond pour ses clients le reste de l’année.

Compartimentez vos activités professionnelles et personnelles

Faites un planning en fonction de vos objectifs pros et perso et ritualisez les instants de
coupure. Cela peut-être une séance de sport en soirée ou la lecture du journal le matin,
par exemple.

Apprenez à aimer les imprévus

Prenez les imprévus comme des occasions de démontrer votre savoir-faire et votre
réactivité à vos clients. Transformez tous les imprévus en arguments de transformation.
Les solutions trouvées seront alors des gages pour le prospect suivant.

N’essayez pas de vous vendre

Votre prospect ne cherche pas un professionnel de l’immobilier, mais à vendre son bien.
Soyez naturel et proposez-lui des solutions. Il vous choisira de lui-même, ou non, et vous
garderez votre énergie pour le prochain client.

Concentrez-vous sur votre écoute client

En fin de rendez-vous, dressez systématiquement la liste des trois principales
préoccupations de vos clients. Cela vous forcera à avoir une écoute attentive de leurs
besoins et vous aidera à formuler le discours qui les transformera.

VISION DE LEADERS - 50 CONSEILS EXCLUSIFS DE PERFORMEURS – IMMO2.PRO

 Merci !
Nous tenions à remercier l'ensemble des 21 500 professionnels
de l'immobilier qui ont assisté à cette journée, ainsi que Sebastien
Doussaint pour son accompagnement dans l'organisation de
l'événement.

Nous tenions également à adresser des remerciements spéciaux aux

athlètes et professionnels de l'immobilier qui ont accepté d'intervenir :
Arnaud Motreff, Gwenael Millot, Thomas Cavaillier, Ludovic Chorgnon,
Nathalie Tillay, Marion Lorblanchet, Samuel Benzazon, Jeff Tatard,
Jonathan Pham, Mekdes Woldu, Romain Cartier, Stéphanie Cocozza,
Sébastien Tedesco, Cédric Laporte et Olivier Guerre.
On conclura ces remerciements en adressant un message aux
équipes du Campus et de Com'Augmentée, sans qui l'événement
n'aurait pas été aussi qualitatif.

C'est grâce à la détermination de chacune de ces personnes que cette

journée a pu être le succès qu'elle a été. On espère vous revoir tous
très prochainement sur les événements Immobilier 2.0.
 À propos
Tout cet événement à été rendu possible grâce
à l’ensemble des collaborateurs d’Immobilier 2.0.

Immobilier 2.0 est un média qui s’adresse aux professionnels

qui construisent et font vivre au jour le jour le marché
immobilier. L’objectif de notre ligne éditoriale est de fournir à
l’ensemble de nos
lecteurs les outils pour leur permettre de générer plus de mandats et d’être
plus efficaces dans leur vie professionnelle.

A l’origine fondé par Florian Mas et Vincent Lecamus en 2010, l’équipe a

bien grandi depuis. Dans la continuité du média, Immo2 s’est aujourd’hui
spécialisé dans la création d’outils et services dédiés aux leaders de
l’immobilies afin de les aider à maîtriser les rouages du marketing immobilier
et à améliorer leur performance au quotidien.

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technologique et le marketing immobilier. Nous réunissons une communauté de 60
000 professionnels de l’immobilier francophone qui partage une même passion pour
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pour votre communication immobilière. C’est l’outil idéal pour développer votre
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vos supports. Tous nos supports sont classés par thématiques avec des accroches
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