c



Ê

 







 
Ê

Introduction

Nî
Ê  Ê


 ÊÊ  ÊÊ
îîÊ


ÊîÊÊ
Ê
îÊÊîÊî
ÊÊî
ÊîîÊÊ
î
îÊ ÊîÊÊÊ
îÊ î  Ê Ê  îÊ Ê îîÊ îîÊ Ê î
 Ê  Ê Ê îÊ Ê îî
Ê
î
Ê Ê Ê îÊ 
îÊ
îÊ Ê î
î Ê Ê 
Ê îÊ Ê
Ê Êî Ê Ê ÊîÊ
îÊÊ
î
îÊ
îÊîÊîÊ
ÊîîÊÊ

Ê Ê

îÊÊîî
ÊîÊîÊ
î

 îÊî
îÊ
îÊÊÊÊ Ê
Ê îÊÊÊ

îÊîÊîÊîÊ

 îÊîÊÊ î ÊÊ
îÊ Ê
ÊîÊÊîÊîîîÊîÊ îÊÊ 
î Ê

  îÊÊîîîÊÊ ÊîÊÊ

ÊÊ  îÊ  îÊÊ îîÊîÊîÊ
î ÊÊÊ

 ÊîÊ  îÊÊ

¦Ê èîÊîÊÊ
¦Ê àÊ!


ÊÊî
Ê
ÊÊ

¦Ê  îÊ

îîÊÊ
¦Ê  îÊÊ"î ÊÊîÊ
Ê îÊÊ
¦Ê îÊ#Ê 
îÊ
 îÊÊ ÊÊ


î ÊÊ

$îÊÊ
ÊÊÊ

¦Ê $îÊÊ
¦Ê !


ÊÊ
¦Ê ` îÊîîÊÊ
¦Ê - ÊÊ% îÊÊ
¦Ê îÊ
î
ÊÊ
¦Ê ÊÊ
¦Ê  
ÊÊ
¦Ê 
îîÊ ÊÊ
ÊîÊÊ
¦Ê Ê% îÊÊ
¦Ê 2Ê"î ÊÊ
¦Ê ÊÊ
¦Ê  ÊÊ


î ÊÊ

›tate

You lead with your state

ÊîÊîÊîÊÊîÊ&Ê-
Ê ÊÊîÊ Ê'Ê
  Ê
î
  Ê
î
îî Ê  î Êî
î
Êî ÊîÊÊîÊî
Ê
 îÊ'Ê Ê îÊ
  î((ÊÊ

?apport

!îîî
Ê
 îÊÊîÊ) Ê Ê  Ê


ÊÊÊ
îî
Ê
Êîî
Êî*îÊ'Ê Ê
îî
ÊÊ
ÊîîÊ Ê Ê îÊ
îîÊ'ÊÊÊÊîî
Êî*îÊ
 ÊÊ
î ÊîÊÊ î Êî
îÊ



îÊ îÊ
Ê î
Êî* Ê
 ÊÊ

Value statements

îÊ ÊîÊÊîÊÊîîÊ
Ê%  ÊîÊÊÊ Ê Ê
ÊîîÊîÊà ÊÊ
ÊÊ'Ê
ÊÊîÊÊîî îÊ

îÊ+îî
ÊîÊ

îÊ Ê îÊîÊ
îÊÊÊ

Ê Ê
îîÊ
Ê,"î î-Ê
îÊ
îÊÊ./Ê,î
-ÊÊÊ

àÊÊ Ê
îîÊ
Ê

îÊ
îÊ
îÊÊ./Ê0  ÊÊÊ

àÊÊ Ê
î îÊ
ÊîÊîÊ  îÊÊ1./ÊàÊÊÊ

àÊÊ Ê
î îÊ
Êî
îÊ

 ÊîîÊÊ.ÊÊ$îÊÊÊ

!îîî
ÊîÊîî
ÊÊî
Ê îÊ


Ê  îÊÊ2
ÊÊ
2Ê
Ê3ÊÊÊ

àÊ
îÊ
Êî
 îÊ

 îÊÊÊ
îîÊ
Êî î ÊÊ
î îÊîÊ


ÊÊÊÊîÊÊÊ

îÊîÊ îÊîîÊ
îÊîî

îÊÊ î Ê î
(ÊÊÊ

ÊÊÊ

Fact finding questions

ÊÊ Ê(ÊÊÊ Ê
îÊîîÊÊÊÊ


îÊîÊî&ÊÊ ÊîÊ
îÊ
î ÊÊ
îîÊ
Ê% îÊ
ÊÊÊ2ÊÊÊ
îÊ
ÊÊÊ &ÊÊ

Ê% îÊ îÊ Ê
îîÊÊÊÊ

îÊîÊÊÊ2 Ê% îÊÊÊîÊîÊÊÊÊ

 Ê
îÊ
ÊÊÊÊîÊ% îÊ

ÊÊÊ
Identifying your customers criteria

Ê4ÊÊ

ÊÊ Ê ÊÊ Ê5&6ÊÊ

4ÊîÊÊîÊ &6ÊÊ

4Êîî&6ÊÊÊÊ

îÊÊ
Ê î
Êî* Ê
Ê  Êî
Ê2îîÊ2ÊÊ2îÊ
Êî Ê

î
ÊîÊ
ÊÊÊ
ÊÊîÊ
Êî
Ê
ÊÊÊ

 Ê
îÊ
ÊÊî
ÊÊÊ
îÊ î
Ê
î
ÊÊ

Anchoring

!îîî
Ê Ê Ê 
Ê Ê  Ê îÊîÊ 
ÊÊÊÊ

Ê,Ê
î
Ê-ÊÊÊ

àÊ Ê  ÊÊÊîÊ
ÊÊîÊîÊîÊ ÊîîÊÊ Ê  Ê

Ê 
îÊ, 
îÊ (-ÊÊÊ

Intonation

!îîî
ÊÊÊÊ

¦Ê 0 îÊîÊ
ÊÊ
¦Ê $îîÊîÊÊÊ
¦Ê ÊîÊÊÊ

resenting and storytelling

îÊ"î ÊÊÊ
îîÊ
Ê

 ÊÊî
 îÊÊ
Ê î
ÊîÊ
î
Ê7îÊ

îÊÊ

îÊÊîîÊîÊ îÊÊÊ

àÊÊî
ÊÊ 
îÊî
 Ê ÊÊîÊÊî
îÊÊîÊÊ

Ê ÊÊÊ* ÊîÊîÊ
îÊ  î
îÊ ÊîÊÊ
îÊ ÊÊîÊ
Ê îÊ'ÊÊ Ê
îÊÊÊÊîÊ
îÊ

Ê ÊÊî ÊÊ

+îî
Ê
ÊîîÊÊî
Ê
îÊ
Ê,
î-Ê
îÊÊÊ

ÊÊÊ
|ag questions

|o:

¦Ê  îÊÊ"î Ê

¦Ê îÊ
Ê îÊ
¦Ê  ÊîÊîÊ
¦Ê  Ê
î
îÊ
îÊ

îÊ

8 Ê8Ê
8
îÊ 8Ê
8Ê8Ê
8Ê 8Ê
8
îÊ 8Ê
8Ê8 Ê

7î ÊîÊ îÊ


Ê

2andling Objections

Inoculation

 Ê
ÊÊÊÊ
ÊîÊ"î ÊîÊîÊ
 îÊÊî
ÊîÊÊ

 îÊÊ


ÊÊ
Ê

îîÊ) Ê Ê îÊÊ
î  Ê"î Ê ÊîÊÊÊ

Ê
(ÊÊÊ

4 Ê ÊîîîÊÊÊÊÊ

îÊ î
Ê
ÊÊîîÊ
Ê

 îÊ ÊîÊ
Ê îÊÊ î
ÊÊîÊ
îÊîîÊî
ÊîÊîî Ê9Ê
ÊîÊ ÊîÊ  ÊîÊÊîÊ'ÊÊ&ÊÊÊÊÊ

Ignore

)î Ê" Ê 

Ê3Ê
Ê î
ÊÊ
ÊÊ

ÊÊÊ

(ÊÊÊÊÊ

Out-frame

ÊÊ% îÊ
Ê 
 Êî
Ê1Êî
îÊÊÊ

àÊî
îÊÊ ÊÊÊîÊÊ.î
&ÊÊ

ÊÊ

îÊ
Ê
î
Êî&ÊÊÊ

àÊÊÊî*
îî&ÊÊ


îÊ Ê% îÊÊ îÊ
ÊÊ Ê Ê Ê
ÊÊ

ÊÊîÊî&ÊÊÊÊÊ

Fog

îîÊÊ
Ê î
ÊîÊÊÊ% îÊÊÊ

àÊ) 
îÊ
ÊÊÊ% îÊÊ

àÊ:îÊ 
îÊ
ÊÊÊ% îÊÊ

àÊî

Ê 
îÊ
ÊÊÊ% îÊÊÊ

ÊÊÊ

Final Objection

àÊÊîÊ  ÊÊÊ Ê ÊîÊ

ÊÊ ÊÊîÊ'Ê Ê &ÊÊÊ

ÊÊÊ

Close

) ÊîÊÊÊî
îÊ Ê
î(ÊÊÊ

îÊ îÊÊÊ

4Êî
Êîî
Ê 
îÊ
îÊÊÊîÊî&6Ê; ÊÊ
ÊÊ îîÊ

îÊ
î
îÊÊÊ

î
ÊîÊÊÊ

4ÊÊîÊîîÊÊÊÊîÊÊ

6ÊÊ

4
îÊ ÊÊ
ÊîÊ<=îîÊ
ÊîÊ>ÊîîÊ
&6ÊÊ

4:î

Ê
Ê`&6ÊÊÊ

42îÊ Ê
îÊ Ê ÊÊ
Ê Ê ÊîÊÊî îÊ6&ÊÊÊÊ

!îîî
Ê Êîî
ÊîÊîÊîÊ

Ê
ÊîÊ(ÊÊ

ÊÊÊÊ

Building in prospecting

îî
Ê

îÊÊÊ ÊÊîÊîÊÊ

4îÊ
îÊî"îÊÊ'ÊîÊîÊÊîîÊÊ ÊÊÊÊ ÊÊÊ&ÊÊ

Yho can use NL

îÊ?Ê

¦Ê î
 ÊÊ
î
îÊÊÊÊ
¦Ê uî
îÊÊ

îÊî
ÊÊÊ î ÊÊî
Ê
¦Ê Êî
Ê
ÊÊÊîÊÊ
î
Ê
Ê
¦Ê Ê
îÊÊîÊî
Ê
Ê
ÊîÊ
Ê îÊÊîÊî
îÊ
¦Ê ÊÊîÊÊîÊ
ÊÊî
ÊîÊ
¦Ê +Êî
îÊÊÊîÊ
îÊÊî(Ê

î
îÊÊîÊîîîÊÊ  îÊÊîîÊ
Ê
ÊÊ
îÊÊ 
 Ê
Êî
ÊîîÊÊ

 î ÊÊ?Ê

¦Ê arents:Êî îÊ
îÊ 
îÊÊî

ÊÊîÊîÊî
ÊîÊ
Êî
Ê 
îÊÊî î Ê
îÊ 
îÊÊî
ÊÊî
 ÊÊ
î
Ê 
îÊÊÊÊÊîîÊîî
îÊîîÊîî Êî
ÊÊ
î
î î3Ê
îÊîî
ÊîÊ

  ÊÊÊ
îîÊÊÊî
Ê 
îÊÊ
î
Ê î Ê Ê

îÊ
ÊÊ
îÊîî îÊîÊîÊ
 Êî
Ê
Ê
î
(Ê
¦Ê àducators and |rainers:Ê % 
îÊîÊÊÊ
î 9îÊîÊ
îîÊ
î
îÊ
îÊÊî
ÊÊîÊîÊÊ
 ÊîÊîÊÊ@ÊÊÊÊÊ ÊÊÊ
Ê


Êî
Ê î îÊÊ îÊî
Ê"î îÊ

¦Ê ›tudents:Êî
ÊÊî
îÊîÊ
î
îÊ
Ê 
ÊÊîÊ

î
îÊÊ
  Ê
î 9îÊÊîîÊÊîÊ îÊÊî îÊÊÊîîÊîÊ
î
Ê

 îÊ
îÊ
î Ê
¦Ê Ôental 2ealth rofessionals:Êî
ÊÊÊîÊ 
îÊÊîîî ÊÊÊ
î
Ê îÊÊîÊîÊÊÊÊîÊ
Ê
ÊÊîÊ

î
 ÊÊîî
îÊî
îÊÊÊîÊ
¦Ê Ôedical ractitioners:Êî
ÊÊÊîÊ
îî
Ê



ÊÊ
ÊÊÊ
îÊÊî
Ê
î ÊÊÊî îÊ î
ÊÊîÊ
îÊÊîîÊ
Êî 
ÊÊ Ê
ÊÊîÊîÊ
ÊîîÊÊÊ
îÊ
¦Ê Ôanagers and Business people:Ê îÊÊÊî îÊî
Ê   Ê
 Ê î îÊÊî
 Ê Ê
î
ÊÊ
îÊ
î
î Êî Ê
îî
 Ê îÊî
Êîî

Ê ÊÊ
îÊîî îÊ

 
îÊÊ
ÊîÊÊ

îÊÊîÊ
 ¦Ê ›alespeople:Êî
ÊÊÊ%  ÊÊîî îÊîÊ



 Êîî
îÊ

îÊ î@ÊîîÊÊî*
î  Ê
Êî
Ê

 Ê
Êî
 îÊÊîîÊ
îÊîîÊÊîÊî
ÊÊ
î
Ê
¦Ê Athletes, àntertainers:Êî
ÊÊÊ ÊÊî
Êî
îÊ  î Ê
ÊÊ
î
Êî
Ê
î
îÊÊîÊîÊ
îî  îÊÊÊÊ


Ê
ÊîÊîîÊîîîÊ 
îÊÊî Ê
¦Ê AnyoneÊÊÊ
îÊ ÊÊî ÊÊÊÊ

îÊ   ÊÊ
îÊ
ÊÊ
 ÊÊî
Êî
 ÊÊÊÊ

îÊî
Êî ÊÊ
ÊÊîÊîÊÊ Ê
Êî ÊÊÊ ÊîîÊ
ÊÊ

) ÊÊî
ÊÊ?Ê

¦Ê î îÊÊ
î
 ÊÊÊ   
ÊÊ

¦Ê 
îîÊ
Êî
Ê
îîÊÊ
îÊÊî
ÊÊ

¦Ê !îîÊÊî
ÊÊ

ÊÊ

¦Ê :î
Ê
ÊÊÊ 
Ê
ÊîÊîÊÊ

¦Ê uîî
Êî Ê
î
ÊÊ

¦Ê àî îÊî Ê
Ê
Êî
ÊÊ

¦Ê :îÊÊî

î
Ê
îÊÊî
ÊÊ îîÊ Ê
î Ê

|raining schedule/ Duration:


Ê
 ÊÊÊîÊîÊîÊ
ÊÊÊî
îîÊ
Ê Ê



îÊÊ1=ÊÊèîî
ÊÊ


ÊÊ 

îÊ ÊÊ
Ê ÊÊÊ
 Ê Êî"ÊÊ
ÊÊî
Ê îÊÊ
ÊÊ  îÊÊ
 Ê
 Ê
î Ê

 Ê
 Ê2!Ê'Ê
 Ê$ÊÊ
 Êu î Ê îÊî% îîÊ
î ÊÊ

u
Ê
ÊÊ
ÊÊÊABÊ

Objective:

<-Ê èîÊîÊ

1-Ê àÊ!


ÊÊî
Ê
Ê

 A-Ê  îÊ

îîÊ
B-Ê  îÊÊ"î ÊÊîÊ
Ê îÊ
.-Ê îÊ#Ê 
îÊ
 îÊÊ ÊÊ


î ÊÊ

Content?Ê

<-Ê Êî
Ê

1-Ê Ê
î
Ê, Ê-Ê
A-Ê 2ÊÊ îÊ 
&Ê
B-Ê :Ê î
Ê
.-Ê $
îÊ î
Ê

îÊÊîÊ  Ê îÊÊÊîÊ Ê

îîÊÊî % îÊÊ
ÊÊÊ
Ê îÊÊÊÊîÊîÊÊîÊÊ

In this summary you will learn

¦Ê îÊîÊÊ ÊîîîÊÊî
Ê  Ê


Ê,-Ê
¦Ê 2ÊîîÊîîÊÊÊ îÊ
îîÊÊ
î
îÊ
îÊ
îÊÊ
¦Ê 2ÊÊ îÊÊÊ

îÊ
ÊÊ   ÊÊÊÊ
ÊîÊ
î
ÊÊÊ î Ê
î
îÊ






 Ê

Ê Ê

àye Ôovements and NL

àîÊ îîÊ Ê  
Ê Ê 
î  Ê îÊ

 îîÊ Ê îÊ Ê îÊ Ê îÊ
 Ê Ê 
î
 Ê  î
îÊ Ê  Ê Ê
îÊ îÊ Ê îÊ Ê  îÊ
 
Ê Ê  Ê   Ê    Ê îîÊ îî Ê 
Ê 8îîÊ  îÊ î 8Ê
îÊ  
Ê

 
Ê  Ê

 îî Ê Ê  îÊ îÊ  îÊ Ê îÊ Ê


 
Ê
î

îîÊîG

àyes Up and Left:ÊÊî

î
îÊ 9ÊÊî Ê
îîî
îÊ
î
Ê,`
-Ê
Ê
àyes Up and ?ight:ÊuÊî
î
îÊ 9ÊÊî Ê 
îÊ
î
ÊÊ ÊÊ,` -Ê
Ê
àyes Lateral Left: Êî
î
îÊ 
Ê

 îÊÊî Ê

îîî
îÊ  Ê
 ÊÊ8
îÊ
8Ê,
-ÊÊÊ
Ê
Ê
àyes Lateral ?ight:ÊuÊî
î
îÊ 
Ê

 îÊÊî Ê

îÊ ÊÊ
Ê, -Ê
Ê
àyes Down and Left:Êî
Ê î Ê
Êî
ÊîÊ,-Ê
Ê
àyes Down and ?ight:Ê-îî ÊÊ îÊÊ î
Ê,+-Ê
Ê
àyes ›traight Ahead, but Defocused or Dilated:Ê0  Ê îÊÊÊÊ
î
Ê
3Ê Ê  Ê ÊÊ

Ê îÊîîÊ
Ê 
ÊîÊîÊ ÊÊîÊ ÊîÊ:ÊîÊ îÊÊîÊ

î
ÊîÊîÊ
îÊ

 îÊ
ÊÊ
î
ÊÊîÊÊÊ

îÊ
î
îÊÊÊîîÊ
î
îÊÊ

ÊîÊ îÊîÊîÊÊ
Ê

Ê
îÊ
îî
îÊÊ

à
 




 
 

|


  

  








 






G
  



  
   







   

  

G

 
 
 
 

   
  G

 


 


 
 
   
  G  



 
 
 
  


 

G 
 
 

 
G

Ê
Ê
 Ê Ê
Ê  Ê 
Ê ÊÊ  Ê Ê
 Ê ÊÊ

ÊÊ





 

  


  
  

G



  
  

  
  G

Ê
 Ê

îÊîÊî
Ê

î
 Ê Ê Ê
ÊîÊÊî
ÊîîÊ
ÊÊ
îÊî*
ÊÊÊ ÊÊ

îÊ
Ê
îÊÊî ÊÊ
îÊÊÊîÊîÊ

î
ÊîÊîÊîÊ) Ê ÊÊ
ÊÊÊîÊ
î
ÊÊ
î ÊÊîÊîÊîÊî
îÊî*
îîÊîÊ) Ê
 ÊÊ 
î ÊîÊÊ î ÊîÊ
îÊ
îÊî
îÊÊîÊîÊ) ÊîÊÊ
ÊîîÊÊîÊîîÊÊ
îÊÊîÊÊÊÊÊîÊ ÊîÊîÊ

îÊÊÊîÊÊÊ

) ÊÊîÊÊÊîÊî
Ê
ÊÊÊÊîÊîÊÊÊ

îÊîÊ Êî
Ê
Êî&Êî
Ê
Êî*î
&ÊÊ

 ÊîÊîîÊîîÊÊ î ÊÊîÊÊÊ

îÊÊ
ÊîÊî
Êî*ÊÊîÊÊÊ

) Ê ÊîÊîÊ
î
@Ê
îÊÊîÊîÊÊ Ê) ÊÊîîÊÊÊ
 Ê
îÊ

 î
îÊîî
ÊîÊÊîÊÊ
 Êî
î ÊÊÊ 
î*Ê
î

Ê
Ôaking beliefs stronger (or weaker)

ÊîÊÊîîÊ
 Ê
ÊÊîÊÊ Ê
îÊ îÊ
îÊÊÊ


îÊîÊ
îÊîîÊÊîÊîîÊ ÊÊÊîÊ
î
ÊÊ

7îÊÊ
Ê
îî ÊÊ ÊÊÊî
ÊÊ ÊîÊÊîîÊÊ ÊîÊÊ
îîÊÊ îÊîÊ% îÊÊîî
îÊÊ 

îÊî
Ê îÊÊ

:îÊîÊîîÊ ÊÊÊîÊ
îÊ î
ÊîÊîÊÊîÊîîÊÊÊ î
ÊÊ
ÊÊîÊÊîÊîÊîÊ îÊÊ

) ÊÊ î
ÊÊ ÊîîÊÊîÊîÊÊîîÊî
Ê
î
ÊÊî
î
Ê

) ÊÊîîÊÊ îÊÊ Ê) ÊÊîîÊÊîÊÊ
îÊÊ2îî
Ê
Ê ÊÊ
Ê
Ê ÊÊîÊîÊ îÊ 
ÊÊ

) Ê Ê
îîÊÊîîÊÊ 

ÊÊÊÊîîÊÊ ÊÊÊîÊ
î
îîÊÊ î îÊÊ ÊÊ
ÊÊ ÊîÊîîÊ ÊÊÊ îÊÊ
 ÊîÊ% îÊÊîÊîÊÊîÊî
ÊîîÊÊ

ÊÊÊîîÊ îÊ
Êî
Ê%   ÊîÊ:7$Ê
Ê%   Êî  îÊîÊ

ÊîÊÊ  Ê îÊÊî
Ê
  Ê ÊîÊÊ%  Êî
ÊÊ
î ÊîÊî
îÊÊ

$Êî*
î ÊÊÊîî îÊ îÊÊ

Ê
Ôoney

:îÊÊ ÊÊÊÊ

ÊÊîÊÊ ÊîÊî* îÊ
Êî
ÊÊÊ

Ê
î
îÊ
î
îÊÊÊ ÊîÊî* îÊÊ
Êî
ÊÊ:îÊ
î îÊÊÊ
ÊÊî* îÊÊÊîÊÊî* ÊîÊ  îÊ
ÊÊ

 ÊîÊ  îÊÊîÊ

Êî
îÊîÊÊîÊ îÊÊîÊ Ê  Ê Ê
îÊ  î ÊîîÊÊÊ ÊÊÊ
î
Êî
îÊ
(ÊÊîÊîÊ Ê Ê Ê ÊÊ
 îÊ
ÊîîÊÊÊ ÊîÊÊÊ1=Ê
ÊÊ,) Ê ÊîÊ î(-Ê

Fair exchange is no robbery.

 ÊÊÊ
Êî* î&ÊÊî

îÊÊîÊ

îÊ  î
îÊÊ

èÊÊ
îÊ î Ê Ê îÊ
îÊ 


îÊÊî
Ê îÊÊ

ÊÊîÊ îÊÊîÊ
î&ÊîÊ
îÊÊÊÊÊrareÊÊpermanentÊ

ÊîÊî*îÊÊÊî  îÊÊ
î
îÊÊ îÊÊîÊ
î Ê ÊÊîÊ
îÊîÊ
îÊÊ
îÊîÊ
î
îÊ
î
ÊîÊ 
î ÊîÊ îÊÊîÊ

î Ê ÊîÊîÊ
îÊ
ÊîÊÊ îÊ
îÊîÊÊî  îÊîÊ Ê
ÊÊÊîÊ

îîÊîîÊ
ÊîÊÊ
îîîÊ
Ê
ÊÊ

èÊÊÊîÊ ÊÊ Ê ÊÊ
ÊÊîÊÊ
î îîÊÊ Ê
èÊÊÊÊÊî Ê ÊÊÊîÊ 
îÊÊ

îÊ Êî
îÊ
ÊÊ ÊÊîÊ  îÊÊÊÊ Ê Ê Ê  Ê îÊ
Ê Ê ÊÊÊîÊ 
îÊ
ÊÊ ÊÊÊ ÊÊ îÊîÊ Ê
ÊÊ Ê  @ÊÊÊ

Yealth

) Ê
Ê
 ÊîÊ Ê Ê
ÊÊÊÊÊÊ
ÊîÊ) ÊÊ
Ê
 Ê

Êî* ÊÊî
ÊÊÊîÊ îÊÊ ÊÊÊî
ÊÊ
Ê Ê Ê
Ê
îÊ îÊÊî
ÊÊî
ÊÊÊÊÊî
Êî* îÊî
ÊÊ
Ê
Ê
Êî
 îÊÊ ÊÊ
îî
Ê Ê
î
ÊÊîÊÊ ÊîÊÊ

)
ÊÊ
Êî
 îÊ
îÊ
îÊ îÊÊî
ÊÊî
ÊÊî  îÊîÊ

î
îîÊ
ÊÊ
Êî
 îÊÊîÊ

î
Ê,Ê
îÊ

î
î-ÊÊî
ÊÊ
îÊî
ÊÊÊ

îÊ

îîÊîî ÊîÊÊ
îî
Ê ÊÊîÊ 
îÊÊîÊ
 îÊÊÊÊîÊ ÊÊÊ

à* îÊ
Êî  îÊîÊ


ÊîîîÊÊîÊÊ
îÊ
îÊ îÊÊ
Ê Êî
îÊ

ÊÊÊ
Êî
îÊ
îÊ îÊ
î
ÊÊ
ÊÊ
ÊÊ

Êî  îÊÊ
ÊÊîîÊî
ÊÊî
ÊÊ
ÊÊ
ÊÊ
Êî  îÊ
Ê
ÊÊ

 îÊî
Ê
ÊÊ ÊîÊî* îÊ
ÊÊ$îÊî* îÊÊ
î  îÊîÊÊÊÊî
ÊîîÊ
Êî  îÊîÊ ÊÊ
îÊÊÊ
ÊîÊîîÊîîÊÊî
ÊÊ

›omething for nothing

î
îÊÊÊ  ÊîÊ
Ê
Ê
ÊÊÊ Êî* î
ÊîÊîÊ
î
îîÊÊ
îÊ
ÊÊîÊÊ
îÊ îÊÊîî
ÊÊÊîî
Êî
ÊÊ$Ê

î
îÊÊ
Ê ÊÊîÊÊî
Ê
ÊîîÊ Ê ÊÊîÊîîÊ
îÊ
Ê
ÊîÊ
ÊîÊÊÊî  îÊÊîÊÊÊîÊ îÊÊ
îÊ
ÊÊÊÊ

Yhat is gold in the mind

èÊ,î-ÊÊÊÊ
Êî* îÊÊÊîÊÊ

îÊîîîÊ

îÊÊ
î* îÊ
ÊÊÊ

Ôoney rocesses

Ê
îÊÊîÊ Ê  ?ÊÊ

¦Ê 
îîÊ
ÊÊÊ

¦Ê àÊîÊÊ
Ê 
îÊîÊ
 ÊÊ

îîÊ

 îîÊ îÊîÊîÊÊ îÊ

Increase Your Ôotivation

<Ê èîÊîÊîÊÊîÊ Ê
îÊÊ7îÊÊ ÊîÊî
îÊ Ê
 îÊÊîî
îÊÊ


î
îÊÊ
 Ê 
Ê ÊÊ
 Ê
î ÊÊ
1Ê îÊÊÊÊîÊ-
Êî*
î Ê Ê  ÊîÊÊ
îÊÊÊ ÊÊ
Ê
ÊîÊîÊ
ÊîîÊÊ ÊÊÊîÊ
ÊÊîÊÊîÊî
îÊ
îÊ Ê
îÊî
îÊÊ
 îÊÊ
ÊÊèîÊîÊîÊÊîÊ
 îÊÊÊî
îÊÊÊ
) ÊÊîÊîÊîÊÊî
Ê î
ÊÊ
î
Ê:îÊÊ îÊ
î*ÊÊ
ÊÊ Êîî
îÊÊ
Ê
Ê ÊÊîîÊî*
îÊ
îÊÊ
î* Ê
ÊÊ
AÊ
îÊ
ÊîîÊÊ
îÊîÊÊ  Ê
Ê<=ÊÊÊ< Ê
Ê
 Ê

îÊÊ
Ê

îî

îÊî
ÊÊ
BÊ îÊ
ÊîÊÊ-
Êî*
î ÊîÊ ÊÊÊîÊÊ Ê
îÊ
î
îÊ&ÊÊ

) Ê Ê
î
îÊÊ

 îÊÊîÊÊ Ê Ê Ê îÊÊîÊî Ê

àstablish Yealth on your Future |ime |rack

<Ê -ÊîÊÊÊ
Ê$îÊÊ Ê ÊÊîîÊîÊÊ ÊÊ

1Ê -ÊÊ îÊÊ
 Ê 
Ê9î Êî ÊÊ
 AÊ  Ê
ÊîÊÊîÊ
 ÊÊÊ
 îÊ
$îîÊ
îÊÊîÊ


ÊÊîÊÊîîÊ  ÊîÊîÊîÊ Ê

îÊÊÊ
 ÊÊÊ
 îÊÊî"ÊîîÊ
îÊÊîÊ
ÊÊÊ Ê
îÊîÊ) ÊÊîîÊÊÊîîÊÊÊ îÊ
ÊÊÊÊ
ÊÊ
BÊ èîÊÊîÊîÊ îÊÊîÊîîÊîÊÊÊ îÊÊ
îÊîÊÊÊ Ê îÊÊ
ÊÊ
îÊ
î
 ÊÊ
.Ê ) ÊÊî
ÊÊ î Ê Ê Ê@@Êî(@Ê2îÊÊ îÊÊ îÊ
Ê Ê Ê$îîÊÊî* îÊ
Êî*Ê îÊÊ
î
 ÊÊ
>Ê 
îÊîÊÊ
îÊ
ÊîîÊÊ  Ê
Ê<=ÊÊÊ<ÊÊ
CÊ îÊ
ÊîÊ 
îÊÊÊ(ÊÊ

Ê
Discover the model

îÊ
îîÊ
Ê
ÊÊ ÊÊî
ÊîÊÊ
Ê
ÊîÊ Ê îÊ
Ê
Ê

ÊÊÊuî
îÊ
î
îÊîîÊîÊ
ÊÊî
îÊÊ-
Êî ÊÊÊ ÊÊ



 Ê-
Êî
 ÊÊÊ ÊÊî
ÊÊÊîÊîÊ
 Ê ÊîîÊ
 Ê

î
îÊîÊÊ

Ê îÊÊî Ê Êîî ÊÊ
 ÊÊ î
ÊÊîÊÊîÊ îÊÊ

2ow do you do that

îÊîÊ% îÊÊÊî* îîÊîÊÊ î
ÊÊ Ê
Êî
Ê

î
Ê
îîÊ
î
Ê
ÊÊî
ÊîîÊÊ

Êî
Ê
î
ÊîîÊ* Ê ÊîÊ,
Ê ÊîîÊ* Ê Êî- Ê
 Ê2
   &Ê

) Ê Ê,Ê -Ê 
ÊÊÊÊîÊ Ê% îÊ-
Êî*

î?Ê

îÊ ÊÊÊÊî?ÊÊ

¦Ê ÊÊÊ
Ê&ÊÊ
¦Ê uîÊÊî
ÊîÊ Ê
ÊÊÊîÊ &Ê
ÊÊîÊ î
îÊÊ
Ê Êî&ÊÊ
¦Ê Ê 
ÊÊ&ÊÊ
 ¦Ê Ê9îÊÊ&ÊÊ

îÊ
îÊÊî
Ê
î
 Ê Ê ÊÊ?Ê

ÊÊîÊ* Ê Ê ÊÊ Ê?ÊÊ

¦Ê Ê
 
îÊ ÊÊîî&ÊÊ
¦Ê Ê ÊÊÊÊî&ÊÊ
{Ê 2Ê ÊÊÊ&ÊÊ
{Ê ÊîÊ ÊÊÊÊ&ÊÊ
{Ê à ÊÊ
¦Ê Ê ÊÊîîÊ, ÊîÊ Ê% î-ÊÊ
{Ê î
îÊ ÊÊîîÊî&ÊÊ
{Ê  ÊÊîÊîÊ
Ê&ÊÊ
{Ê à ÊÊ

îÊÊîÊÊ% îÊare a different way of doing the same thingÊÊ î
Ê

2 Ê Ê
ÊîÊî
Ê
î
Ê
îîÊîÊîîÊÊîÊîÊ) Ê
îÊ î
Ê
îÊî
Ê
î
@ÊîÊÊîÊ
ÊÊÊ Ê ÊîÊ îÊÊ
î% 
îÊÊ

) ÊÊÊÊÊîÊÊ îÊÊ
îîÊîÊ

î  ÊîÊÊ
 Ê
 ÊÊ

Criteria or values

îÊî 
Ê ÊîÊ Ê  Ê Ê Ê Ê
î@ÊÊÊÊ$Ê Ê  Ê

ÊÊîÊ
ÊÊîÊÊÊ
  Ê Ê Ê
î@ÊÊÊÊÊÊ

 ÊÊîÊÊÊ
Ê &Ê$ÊÊîÊ ÊîÊî
ÊÊ
ÊÊÊÊîÊ

îÊÊ
 îÊÊ

Ê ÊîîÊ ÊÊ  îÊ ÊîÊÊ
 î ÊÊ ÊîÊ ÊÊÊÊîÊ

&Ê-
Êî*
î ÊÊî
îÊÊÊÊÊîÊÊ

ÊÊ ÊÊÊ
Ê &Ê$ÊÊî
îÊÊ

 Ê

îÊÊîîÊ ÊÊ@ÊÊÊî
î Ê Ê@ÊÊÊîÊ

Ê
Ê ÊîÊÊ

î&ÊÊÊÊÊ

ÊîîÊÊ

ÊÊ ÊÊÊ
Ê &Êu ÊÊ

Ê

îÊÊÊîÊ Êîî ÊÊ ÊîÊÊ

îÊ
Ê ÊÊÊ
ÊÊîÊ
&ÊÊÊ  @ÊÊî
ÊÊ

Ê ÊÊÊ
Ê &Ê7% îîÊÊîÊÊàîÊÊ

 ÊîîÊ ÊÊîÊ Ê
î
Ê
Ê % îî ÊÊ Ê
Ê ÊÊÊ
îÊ
&ÊÊîîÊÊ
îÊîÊÊî

?ÊÊ

<Ê 7% îîÊÊ

1Ê u ÊÊ
AÊ $ÊÊî
îÊÊ
BÊ $îÊîÊÊ
 îÊÊ

îÊîÊ

 
îÊî
îÊÊÊîÊ
ÊÊîÊ
îîÊ
 ÊÊ Ê  Ê Ê
 Ê Ê@ÊÊÊîÊ
îÊ
 Êî
îÊ î Ê ÊÊ

  îÊ" 
Ê
îÊîÊÊ" 
Ê
ÊÊÊÊÊ
î
Ê
î
Ê ÊÊ
î
ÊîÊ$Ê
îÊ
ÊÊ îÊîÊ
î
Êî 
ÊÊîÊ Êî Ê
î
ÊÊ

2ÊÊ
Ê
Ê Ê
Ê î* ÊîÊ
ÊÊÊÊ î*ÊîÊîÊ ÊÊ

ÊîÊ
î@ÊÊÊîÊî*
î ÊÊî
îÊî
îÊÊÊÊÊ

 
ÊîÊÊ

ÊîÊ
ÊÊÊÊ Êî
îÊîîÊ ÊîÊ

ÊÊÊÊÊî Ê
ÊÊ  ÊÊÊî
îÊ
Ê ÊÊ ÊîÊÊ

îÊ
ÊîÊÊÊÊÊîÊ

&ÊÊ Ê
ÊîÊ&ÊîÊ ÊÊÊ

ÊîîÊÊîÊ

î
Êî
îÊ ÊÊ

Êî Ê
î
Ê
Ê î Ê Êî
îÊbetweenÊÊwould lead you to do
somethingÊÊwhat would stop youÊÊÊÊ Ê
Ê
ÊîÊî
ÊÊ îÊ
Ê ÊîÊÊÊ"
Ê îÊÊ
Ê ÊÊî
Ê îÊÊ
îÊ

Ê$ Ê îÊ
ÊîÊîÊ

îî
 Êîîî Ê

îîÊ

î Êî ÊîîÊî*ÊÊîÊ


ÊÊîÊî
ÊÊ

Ê
Ê

BIBLIOG?A2Y
!à-!àà?Ê

¦Ê ÊÊ
ÊÊ$7Ê+è2Ê
¦Ê 
Ê: îÊÊ
¦Ê îÊà* îîÊ
î
ÊÊÊ
Ê'ÊuÊ+î
ÊÊ
¦Ê 
 Êî
Ê  Ê

ÊÊ;î
Ê
Ê
¦Ê 7Ê
Ê
Ê
ÊîÊ'Ê! 
Êî
ÊÊÊ
Ê
Ê
Ê

à$à$?Ê

¦Ê 
B Ê

¦Ê 
  Ê
¦Ê )  î Ê
¦Ê 
î
Ê
¦Ê 

  Ê
Ê
ÊÊ