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Le sommaire

Introduction générale……………………………………………….. ……………………..1

La présentation des scénarios de négociation ……………………………………………...2

II – la stratégie adoptée dans cette négociation : …………………………………..………2

1- La stratégie de négociation distributive :……………………………………….…..2

2- La stratégie de négociation mixte ou intégrative ……………………….………….2

II – les étapes et les techniques utilisées dans les dialogues …………………………...….3

1- La prise de contact…………………………………………………………….…. .3

2- La découverte ……………………………………………………………….……..3

3- L’argumentation ……………………………………………………………….…..3

4- Traitement des objections ……………………………………………………..…..4

5- Conclusion………………………………………………………………………….4

6- La prise de congé …………………………………………………………………..4

III – les objectifs de négociation …………………………………………………….…4

Conclusion …………………………………………………………………..………….5
Le remerciement
Nous tenons à remercier Mme Khoja Leila pour les conseils qu'elle nous a donnés afin que nous puissions

rédiger ce rapport, et pour l'énorme effort qu'elle a fait avec nous durant ce semestre pour être parmi les

meilleurs négociateurs.