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Formation Commercial

Aérien :
le Sales Executive
prend de l’altitude
Vente, fidélisation et
prospection, le Sales
Executive doit faire
preuve de polyvalence
et de flexibilité pour

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répondre aux attentes des

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compagnies aériennes.

F
ace à un environnement concurrentiel
exacerbé, à des canaux de distribution

= L’avis du professeur multipliés et à des coûts croissants, no-


tamment dus à l’augmentation des prix
du carburant, les compagnies aérien-
nes doivent booster leurs ventes afin de garantir la
pérennité de leurs revenus. Pour ce faire, elles ont
Céline Vadam, deux angles d’attaque : aller chercher de nouveaux
Formatrice, ESCAET clients et faire revenir les clients ayant déjà utilisé
L’industrie du tourisme, et leurs prestations. Le Sales Executive a cette double
notamment du transport aérien, mission vis-à-vis des clients loisirs et affaires. Le
DR

s’est diversifiée et complexifiée, rôle du Sales Executive au sein d’une compagnie


multipliant les intermédiaires et les interlocuteurs aérienne est en effet multiple et dédié aux tour-
pour le client. Face à cette nébuleuse, le rôle du Sales opérateurs et aux agences de voyages pour la partie
Executive est primordial pour rassurer et aider le client leisure, et aux entreprises et TMC pour la partie af-
à faire les bons choix, qu’il soit loisir ou affaire. Son faires. Il gère les comptes de son portefeuille client
métier a évolué pour se tourner davantage vers de et a pour objectif de les développer et de les faire
l’accompagnement et une approche personnalisée. fructifier.
Sales Executive au sein d’une compagnie aérienne ou
ailleurs, quelle est la différence ? Elle se situe surtout
Prospection, anticipation, communication
au niveau du produit, certes périssable, mais surtout
très sensible aux perturbations externes notamment Organisé par zone géographique ou par type de
les intempéries et les conflits politiques ou sociaux. Il client, il va chercher de nouveaux clients dans son
faut donc savoir gérer les imprévus et les expliquer aux périmètre d’attribution, en mettant en place une
clients sans entacher la relation. stratégie de prospection qui inclut la recherche et la
La technicisation de l’industrie du voyage a eu un sélection de clients potentiels, la visite d’entreprises
impact sur le métier de Sales Executive, le forçant à et la représentation de la compagnie à des salons et
utiliser les outils d’analyse permettant d’identifier et événements. Vient ensuite une phase de négocia-
de caractériser les besoins futurs de ses clients et de tion en prix, en volume et en ticket moyen avec le
mesurer sa satisfaction. prospect afin de mettre en place le partenariat.
Le Sales Executive doit également parfaitement

30 10 octobre 2014 - www.lechotouristique.com


Commercial Formation

= L’avis d’un ancien élève Les atouts


Cécile Von Euw,
Sales Executive
pour réussir

chez Etihad Airways

Sortie de l’ESCAET en 2004, je suis arrivée


#1 L’expertise
chez Etihad fin 2009, d’abord à Paris puis à secteur
DR

Genève depuis un an. Le métier de Sales Executive est un métier Maîtrise des spécificités de l’industrie
passionnant, qui offre chaque jour de nouveaux rendez-vous, de aérienne, parfaite connaissance du
nouveaux challenges. C’est aussi un métier très complet, qui mêle produit air et des produits et prestations
des activités liées aussi bien à l’analyse de chiffres, qu’à la vente, proposés par sa compagnie et ses
à la négociation et à l’animation de contrat. Le Sales Executive est compétiteurs, maîtrise des techniques de
le point de référence de ses clients et gère ses comptes de A à Z, vente.


d’où la difficulté de bien connaître les rouages de son entreprise
et son organisation interne afin de pouvoir l’aider et l’aiguiller
même si ce n’est pas son domaine d’expertise. Chez Etihad, tout
#2 L’expertise
technique
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se passe en anglais, il est donc important de bien maîtriser cette


langue. Maîtrise des outils de bureautique, des GDS
et de l’anglais.

connaître ses clients, anticiper leurs besoins et ana-


lyser leurs comportements et leurs consommations
#3 
Les compétences
afin d’adapter son offre et animer le partenariat, no- professionnelles
tamment par des actions d’incentive. Vente et négociation, flexibilité
Il doit être incollable sur le produit et les prestations géographique, capacité d’analyse et
proposées par sa compagnie et les mettre en valeur d’anticipation, suivi de l’évolution du
auprès de ses clients. La prestation aérienne n’étant marché, diplomatie pour faire face aux
pas uniquement constituée d’un vol mais aussi des litiges.


services qui l’accompagnent et qui constituent une
vraie valeur ajoutée pour le passager.
Enfin, le Sales Executive travaille en relation avec
#4 Les qualités
différents départements de sa compagnie : marke- personnelles
ting pour la mise en place de campagnes promo- Être persévérant, optimiste, savoir
tionnelles, Revenue Management dans le cadre de communiquer, se constituer un réseau,
la négociation des tarifs et volumes des prestations, aimer les chiffres et avoir un bon esprit
support pour gérer les litiges, direction pour l’élabo- d’analyse.
ration de la stratégie d’entreprise, la fixation d’ob-
jectifs et la validation des actions clients.

L’essentiel de cette formation...


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www.lechotouristique.com - 10 octobre 2014 31

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