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Chapitre 4:

Le processus de création d’entreprise

Un processus générique

1 guechtouli.widad@gmail.com 19/02/2011
Un processus non linéaire
Opportunité Vision stratégique

Temps

Idée Modèle
d’affaires Plan d’affaires

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L’idée: les sources (1)
L’expérience professionnelle: importante source qui met
l’individu en contact avec les marchés, les clients, les
fournisseurs, les concurrents, etc. Elle offre des occasions à
voir et à saisir.
Une passion: Ex: Un passionné d’informatique ouvrira une
boutique d’assemblage d’ordinateurs, un passionné de
plongée un centre de formation et de découverte sous-
marine, etc. Prudence: les affaires risquent de passer après le
plaisir.
L’idée inattendue: la vie nous présente des situations qui,
semble-t-il, pourraient être mieux faites
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L’idée: les sources (2)
L’idée apparaissant lors de la résolution d’un problème:
le bricoleur fait parfois preuve d’ingéniosité pour
résoudre les problèmes.
L’idée rapportée d’un voyage à l’étranger: l’individu
peut s’étonner devant un produit/service tout à fait
pertinent, pourtant non offert dans son pays.
La recherche délibérée d’une idée: la reprise
d’entreprise, la franchise, l’exploitation d’un brevet, la
consultations de magazines ou sites spécialisés.

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L’idée: construction
L’idée de création d’entreprise doit se
conceptualiser:
Se construire, à partir d’une notion vague;
S’intellectualiser, pour devenir un objet
plus précis;
Rester suffisamment simple, pour être
rapidement communiquée et comprise.

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L’idée: protection
Echange de plus en plus rapide
d’informations (TIC, Internet…)
Apparition quasi simultanée d’idées à peu
près identiques chez différents individus
Protection de l’idée!
Peut être compliquée et onéreuse
Éviter la paranoïa!
Se rapprocher des structures compétentes

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L’idée: mise au point
La mise au point de l’idée doit permettre à son porteur d’en
devenir le spécialiste
Différentes techniques de « créativité » telles que:
L’analyse « défectuologique »: inventorier les fonctions d’un
produit pour en faire systématiquement la critique;
Le PMI (Plus ou Moins Intéressant): prendre conscience des
avantages (les plus) ou des désavantages (les moins) d’une
proposition, pour ensuite étudier les aspects nécessitant une
exploration supplémentaire (il serait intéressant de savoir…)
Le groupe nominal: particulièrement efficace au sein d’une
équipe préoccupée par un problème, qui invite les participants à
énoncer puis à hiérarchiser des concepts portant sur la question
ou le sujet.
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Un processus non linéaire
Opportunité Vision stratégique

Temps

Idée Modèle
d’affaires Plan d’affaires

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L’opportunité : saisir l’occasion
L’opportunité ne peut se voir, se déceler et finalement
prendre forme qu’au prix d’une confrontation entre l’idée
d’affaires et la réalité socioéconomique.
L’idée doit être testée pour saisir l’opportunité
Les outils marketing sont particulièrement utiles
Le marché est l’un des premiers sous-ensembles de la réalité
socioéconomique à laquelle l’idée doit être confrontée.
Repérer les Facteurs Clés de Succès (FCS) permet d’aborder
avec plus d’assurance les étapes suivantes.
Cerner les Facteurs Stratégiques de Risques (FSR) peut
également s’avérer utile.

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L’opportunité: identification (1)
Besoins
Identifier des d’accomplissement,
besoins: de réalisation de soi
Besoins d’estime,
de confiance en soi
Besoins sociaux, besoins
d’appartenance
Besoins de sécurité, d’assurance
pour l’avenir
Besoins physiologiques (nourriture, eau,
vêtements)
Pyramide de Maslow
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L’opportunité: identification (2)
Opportunités à découvrir dans « l’air du temps »:
Vieillissement de la population: besoins de logis plus
petits et de service à domicile…
Une meilleure forme physique: opportunités d’affaires
dans le monde du sport et des exercices…
Augmentation du revenu par famille: deux parents
travaillent => opportunités pour des services à
domicile…
Etc.

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L’opportunité: évaluation (1)
Evaluer une opportunité: mesurer l’aptitude d’une idée à
satisfaire plus ou moins durablement les parties prenantes, en
premier lieu les clients.
Comment? Quelles difficultés?
Réaliser une vente peut confirmer l’occasion d’affaires. Pas
suffisant…
Une étude de marché ne garantit pas la réussite du projet.
Parfois, il n’existe pas de passé auprès duquel des projections
sont quelques fois possibles.
L’interrogation des clients potentiels peut s’avérer utile.

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L’opportunité: évaluation (2)
La méthode MOFF (Menaces, Opportunités d’affaires, Forces,
Faiblesses)
L’entrepreneurs doit évaluer ses forces et ses faiblesses, ainsi
que les menaces et les opportunités de l’environnement
général ou du secteur qu’il a choisi.
Il doit concilier ses forces, ses intérêts, ses besoins et son
expertise afin de les appliquer de façon productive à son
environnement:
Soit en ciblant les opportunités les plus pertinentes à sa
personnalité
Soit en faisant face aux menaces qui entravent le plein exercice
de ses qualités

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L’opportunité: Exercice
Trouver une ou plusieurs opportunités d’affaires dans les
contextes suivants:
La population vieillit de plus en plus, mais elle a des
moyens financiers que les générations précédentes
n’avaient pas.
Les gens désirent pratiquer des sports et faire de
l’exercice, mais manquent souvent de temps.
Les habitudes alimentaires changent. On mange moins
de viande et de plus en plus de produits naturels.

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L’opportunité: pour résumer…
Au départ, l’occasion est entrevue de manière
approximative;
Ensuite, elle se confirme peu à peu, avec des méthodes
mises en œuvre, notamment pour cerner le marché;
Elle se vérifie par le lancement effectif de l’affaires,
donc toujours a posteriori…

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Un processus non linéaire
Opportunité Vision stratégique

Temps

Idée Modèle
d’affaires Plan d’affaires

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Le modèle d’affaires: structurer son
offre
A ce stade: l’opportunité existe et le créateur d’entreprise
dispose des ressources et des compétences nécessaires pour
saisir l’opportunité.
Avant le plan d’affaires (business plan), le créateur doit réaliser
une étape supplémentaire: un modèle d’affaires (business
model)
« Une conceptualisation de l’offre, un ensemble montrant à la
fois, de façon concrète, comment l’argent va rentrer et, de
façon plus abstraite, comment vont se dérouler les relations
d’échanges avec les parties prenantes »

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Le modèle d’affaires doit convaincre
Les parties prenantes et en premier lieu:
Le créateur d’entreprise lui-même (ou l’équipe
entrepreneuriale): doit inspirer confiance et
concevoir le modèle d’affaires.
Les clients: leur présence assure la
reconnaissance de la valeur estimée du projet

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Inexistence de marché pour Idée
cette idée Repérage d’un marché pour cette idée

Pas de compétences Opportunité


suffisantes
Compétences mobilisables

Convention Modèle Valeur

Désaccord sur le mode de


Parties rémunération
prenantes

Valeur du modèle non


Possesseurs perçue
de ressources

Un modèle d’affaires [Verstraete, 2007]


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Le modèle d’affaires: exemple
L’idée : mettre en ligne les premières pages des BD de jeunes
auteurs inconnus. Le téléchargement de l’intégralité d’une
BD est payant. L’internaute reçoit un exemplaire
électronique personnalisé. Un forum permet aux lecteurs de
donner leur avis et d’entrer en contact avec les auteurs.
La valeur de l’idée: L’offre intéresse le passionné de BD, qui
peut en recevoir des moins chères que celles en version
papier, et immédiatement accessibles. L’offre dégage de la
valeur pour les auteurs (ils se font connaitre et reçoivent des
avis des internautes).
Une étude de marché montre que ce sont les jeunes auteurs
qui sont intéressés. L’entrepreneur joue pour eux le rôle
d’agent.
20 guechtouli.widad@gmail.com 19/02/2011
Le modèle d’affaires: exemple (suite)
Par un système de comptage des BD téléchargées,
l’entrepreneur entre en contact avec des maisons d’édition
pour négocier des contrats pour les auteurs, en prenant au
passage une commission.
S’il signe le contrat, l’auteur s’engage à accorder un entretien
révélant comment il s’est fait connaître. L’entretien est
diffusé sur le site de l’entrepreneur.
Autre valeur ajoutée: les bandeaux publicitaires consacrés
aux BD publiées.

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Le cas: HC1 (1/2)
Clara et Héléna, deux étudiantes à l’EM Lyon finalisent leur
business modèle. Elles créent une entreprise « HC1 ». Le
principe consiste à développer des machines qui collectent
des canettes aluminium. À l'insertion d'une canette dans la
machine, un jackpot se déclenche et l'utilisateur peut gagner
un lot promotionnel. Une autre partie des revenus est
générée par la vente d'espace publicitaire sur la façade de la
machine.
Les deux co-fondatrices de HC1 choisissent les écoles et les
universités pour implanter leurs collecteurs de canettes
aluminium

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Le cas: HC1 (2/2)

Concevez le business modèle du projet HC1.

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Le cas: Eric (1/2)
Eric est employé dans une société distribuant des consoles et des cartouches
de jeux. Il dirige un des magasins de province que possède le fondateur de
l’entreprise parisienne. Son employeur importe les produits revendus sur le
marché français. Eric envisage de créer un entreprise à partir de l’idée
suivante: monter un réseau français, non pas de franchisés mais de magasins
dont l’assortiment bénéficierait de produits importés. L’idée intéresse son
employeur qui procédait déjà à des ventes occasionnelles à des concurrents
de province. Les partenaires s’associent dans ce projet, et l’entreprise,
faisant en quelque sorte office de centrale d’achat, est créée.
Eric imagine alors de partager les publicités effectuées dans des revues
spécialisées avec les magasins acceptant de payer une comme forfaitaire
mensuelle contre laquelle leurs coordonnées sont indiquées sur la publicité.
En même temps, on leur accorde la priorité sur les nouveautés et on leur
prête le nom de l’enseigne. Rapidement, une 30aine de magasins, répartis
dans toute la France, sont séduits par cette proposition générant une marge
substantielle en dehors de la revente des produits.

24 guechtouli.widad@gmail.com 19/02/2011
Le cas: Eric (2/2)

Travail individuel à remettre sur document word, par email:


dernier délai mercredi 23/2 à minuit
Pouvez-vous indiquer la source de l’idée d’affaires?
En vous basant sur la méthode PMI, mettez au point l’idée.
Comment l’idée peut-elle être protégée? À défaut, comment
protéger le marché?
Travail collectif (par groupe de 3/4 étudiants) à exposer à
l’aide powerpoint jeudi 24/2, en classe.
Concevez le modèle d’affaires, en imaginant que devez le
présenter à des investisseurs.

25 guechtouli.widad@gmail.com 19/02/2011

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