NEGO COMPLEXE KILOUTOU / CARDEM RDC ALT G1

Vendeur

Acheteur

Que fait l’acheteur + Que fait le vendeur (synthèse détaillé pour maitriser le cas)
Décrire l’offre globale du vendeur et les besoins potentiels de l’acheteur
[Groupe de travail : Benoit, Marion, Clémence, Mona, Alexia – RDC ALT G1]

ELEMENTS DE COMPREHENSION DE L’OFFRE

KARE est une solution développée par KILOUTOU, elle analyse en temps réel les déplacements des piétons et engins
sur les chantiers afin d'éviter les collisions, 2ème cause d'accident dans le BTP.
Le principe est simple : une balise est placée sur l'engin, les récepteurs se trouvent sur les gilets connectés et portés
par les intervenants. L'opérateur de l'engin est averti tout comme le piéton par 3 signaux : éclairage, vibration, son.

Pour CARDEM, acteur de la démolition du BTP, KARE est une solution de prévention et d'information. En effet, ce
nouveau système permet de prévenir la collision engin/piéton, du fait du périmètre déterminé et des signaux
d'alerte. De plus, un logiciel permet de récolter les informations de la journée/semaine comme : quel équipier
(1,2,3...) est entrée dans la zone de travail de m'engin et combien de fois ? Ce nouveau système permet de prévoir
et gérer des actions de sensibilisation (réunion/formation)

Manque
- Que fait l'acheteur et Les besoins potentiels de l’acheteur
- Le Contexte du 2ème RDV (contexte général de la vente et de l'achat)

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FICHE SIGNALETIQUE Société acheteuse !

RAISON SOCIALE CARDEM

ADRESSE 7 RUE DE L’URANIUM 67800 BISHHEIM
CREATION 01 /01/ 1975
FONDATEURS ET DIRIGEANTS • Président : MASSON Nicolas
• Responsable financier : M ENGEL Dominique
Suite au 1er RDV
• Responsable RH : M ENGEL Dominique
INFORMATION S SUR LE PROSPECT

FORME JURIDIQUE Société par actions simplifiée (SAS)

CAPITAL SOCIAL 2 112 000,00 €
CODE NAF & SECTEUR 4311Z (travaux de démolition)
D’ACTIVITE
CHIFFRE D’AFFAIRES 2017 83 026 000,00 €
EFFECTIF 400 SALARIES
VALEURS Simplicité, rapidité, efficacité
POSITIONNEMENT Spécialisé grands comptes + travail uniquement avec des
appels d’offres
FOURNISSEURS VETSECURITE.COM
CIBLE B TO B
SECTEUR GEOGRAPHIQUE Toute la France
CONCURRENTS de la société acheteuse ➢ DMS – DEMOLITION & LOCATION DE BENNES
➢ SOCIETE DE DEMOLITION PAUL MALLARD
➢ B 52 DEMOLITION
➢ PERRIER DECONSTRUCTION
➢ DEMOLITION PHENIX
PROJET 1. Renforcer la sécurité sur les chantiers
2. Limiter les accidents du travail
3. Améliorer les conditions de travail
INTERLOCUTEUR & FONCTION Mr Vincent GAVIOT, Directeur commercial Rhône Alpes

ok

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Bilan du 1er RDV

• Reçu avec 15 min de retard

CONDITION D’ACCUEIL • Accueil jovial et convivial
• Offert café en contrepartie

DUREE DU RDV • 2 heures

• Captivé / à l’écoute
REACTIONS FACE AUX ARGUMENTS • Intéressé
A compléter
•
PROFIL SONCAS • Sécurité / Nouveauté / (Argent)
• Fiabilité du système >> car sortie ressente
(octobre 2018)
• Prix (non annoncé dû à la complexité de la
demande) Laquelle justement
OBJECTIONS
• Réticent que nous soyons les premiers sur le
marché à proposer ce type de système et donc ne
peux pas comparer avec la concurrence
• Délais de livraisons
• Présentation de l’entreprise KILOUTOU
BILAN DU 1ER RDV

• Présentation du système KARE

Découverte des besoins CARDEM Démolition :

• Activité de l’entreprise
• Fournisseurs actuels
• Objectifs de CARDEM
• Projets actuels en cours
• Enjeux élevés (gros clients = ville de Lyon)
• Pourcentage d’accidents sur l’année 2018
POINTS ABORDES

• Référencements accords-cadres
• Qui sont les décideurs / signataires ?
• Identification du nombre de site à équiper
• Nombre de chantier en cours, effectif par équipe,
nombre d’engin de chantier.
• Durée des chantiers

• Renforcer la sécurité de ses collaborateurs sur les

INTERET DU PROSPECT FACE A L’OFFRE
POINT A TRAITER AU 2ème RDV
chantiers Combien ? etc..
• Limiter les accidents du travail
• Mieux connaître les risques auxquels sont
exposés les piétons travailleurs.
• Détails techniques + démonstration produit

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• Présentation d’une solution et aborder des

DEMANDE SPECIFIQUES
fourchettes de prix (si le prospect demande)
• Formation des salariés
A développer
• Faire une offre complète avec plusieurs
possibilités de contrats
• Exclusivité

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ELEMENTS DE L’OFFRE A NEGOCIER

TECHNIQUES
• Signal sonore (bip)
• Vibrations
• Lumineux (11 leds)
• Batterie avec une
autonomie :
12 heures
18 heures
24 heures
• Chargeurs fournis
• Rechargeable via un port
USB
• Périmètre de sécurité
réglable entre 2 et 10
mètres
• Logiciel de reporting
système KARE
développer, connection, etc...
• Analyse du logiciel de
reporting :
- Reporting 1 = Reporting
global (déplacements,
franchissement du
périmètre de sécurité)
LOGISTIQUES
• Durée :
- Pour 50 articles ou moins = 2
semaines de livraison
- Pour plus de 50 jusqu’à 200 articles
= 1 mois
- Pour plus de 200 articles = 1 mois et • Périodicités du contrat :
demi
• Pour la France ajouter 5 jours et
pour l’étranger jusqu’à 10 jours
- Conception et mise en
service
• Transport du matériel :
Poids lourd en tourné dans toute la
France/ Pays limitrophes + Bateau
pour l’étranger.
Réassort des produits dans chaque
site pour les commandes supérieur à
50 articles. Pour les autres la
livraison se fera directement sur le
site mère du groupe qui se chargera
de la distribution dans les différentes • Clauses de résiliations :
agences
JURIDIQUES
• Types de contrats :
Location financière (logiciel
KARE)
Location longue durée
(logiciel KARE)
Achat (gilet uniquement) ??
Utilité sans logiciel ?
- 1 an
- 3 ans
- 5 ans
- Contrat d’exclusivité de 1 an
- Contrat de location +
maintenance (mise à jour du
logiciel + entretien du
matériel)
- Loyer : différents types de
paiement :
• Mensuel
• Trimestriel
- Si rupture du contrat, le
locataire dispose de 1 mois
FINANCIERS
• Engagement : la durée de
l’engagement se définit lors de la
signature du contrat
• Règlement :
- Chèque
- Prélèvement auto
- Virement bancaire
• Délai de paiement :
- Mensuel
- Trimestriel
- Annuel
Au 5 du mois
Au 10 mois
• Mode de paiement : le paiement
des factures s’effectuera par
virement bancaire à la date définie
par le contrat sur le compte de
Kiloutou Rhône-Alpes
• Garantie :
Garantie constructeur sur le logiciel
et possibilité de prendre une

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- Reporting 2 = reporting - Rapport sous forme de pour resituer le matériel. assurance sur oubli casse et vol
personnalisé avec choix des fichier tabulaire : →Pénalité : Paiement de la pendant la durée du contrat
données à récolter, « sur- Conception du planning (achat, moitié des échéances du prix de l'assurance ??
mesure » exemple de données conception, livraison) avec contrat • Promotion : offre promotionnelle
l’acheteur pour faire un point global →Pénalité de 10% si retard si renouvellement de la location
avant la mise en place du processus. et casse des biens - Contrat d’engament : 1 an
• Deux types de formations : Rdv physique pour chaque client maximum.
- Formation prévention avant de déclencher la commande. - Type de contrat : location
- Formation à l’utilisation du • Garanties : longue durée
produit • Mise en œuvre et suivi :
= ½ journée ou journée →Garantie sur la casse
complète / 25 personnes Suivi de la commande sur notre site logiciel/informatique uniquement
maximum pour constater l’avancement de son →Possibilité de prendre une correct, mais peut être encore développé
colis. Pour les grosses commandes assurance pour casse/vol/oublie
• Possibilité de gilet avec de plus de 200 produits un matériel avec tarif supplémentaire
panneaux solaires intégré commercial les appels à chaque
(rechange batterie étape notamment pour valider la
écologique) réception.
ok
• Validité de l’offre :
• Plusieurs types de gilets : SAV : Plateforme téléphonique
Kiloutou + messagerie interne sur le - La proposition commerciale
- Textile Carbone site fournis au client est valide
- Textile imperméable développer l'offre SAV pendant une durée de 3
- Textile polaire semaine calendaire à partir
- Manches détachables de sa date d’émission (date
- Gilet avec bandes
réfléchissantes • Certification MASE :
Manuel d’amélioration sécurité des
correct, mais soyez encore plus créatif entreprises → objectif de réduire les
et précis risques au travail quelque soit
l’activité de l’entreprise →
Permettra de facilite la certification
MASE de la societé

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• Norme ISO 9001 :

KILOUTOU est certifié ISO 9001
depuis 2015 pour les activités
suivantes :
• Conception et réalisation de
développement de logiciels et
prestation de services en ingénierie
informatique
• Assistance technique
ok, bien

Offre niveau d’exigence initiale Offre niveau visé Offre limite acceptable
ASPECTS TECHNIQUES
Achat gilet : Achat gilet : Achat gilet :

- Imperméable
- - Imperméable - Imperméable
- - Avec manches polaires détachables - Avec manches polaires détachables Batterie :
- - Textile carbone Batterie :
- - Autonomie 12h
Batterie : - Autonomie 24h - Rechargeable par USB
- - Autonomie 48h - Rechargeable par USB - 1 chargeur pour 2 gilets
- - Rechargeable par panneau solaire intégré ou USB - 1 chargeur par gilet Système d’alerte :
- - 1 chargeur par gilet -
- Système d’alerte : - Sonore
Système d’alerte : Périmètre de sécurité :
- - Sonore - Sonore
- - Lumineux - Lumineux - De 2 à 5 mètres
- - Vibrant - Vibrant
Formation utilisation système KARE
-

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Périmètre de sécurité : Périmètre de sécurité :

- - De 2 à 10 mètres - De 2 à 10 mètres
➔ Coût : 12 000€ / an
Formation utilisation système KARE Formation utilisation système KARE

Reporting personnalisé avec choix des données à Reporting global

récolter

Formation prévention ➔ Coût : 15 000 € / an

➔ Coût : 17 000 € / an
ASPECTS LOGISTIQUES
• Durée : • Durée : • Durée :
La durée de la livraison est de 1 mois et demi. La durée de la livraison est de 1 mois. La durée de la livraison est de 1 mois.
Durée de la location : 5 ans Durée de la location : 3 ans Durée de la location : 1 an

• Conception et mise en service : • Conception et mise en service : • Conception et mise en service :

Livraison directe sur chaque site Livraison directe sur chaque site Livraison directe à un point central de l’acheteur

• Rapport sous forme de fichier tabulaire : • Rapport sous forme de fichier tabulaire : • Rapport sous forme de fichier tabulaire :
Rendez-vous physique Rendez-vous par internet Rendez-vous téléphonique

• Mise en œuvre et suivi : • Mise en œuvre et suivi : • Mise en œuvre et suivi : Suivi de l’avancement
Un commercial envoi un sms ou appel à chaque Envoi de mail pour suivre sa commande de la commande sur le site internet
étape de la livraison
• SAV : Plateforme téléphonique clientèle + • SAV : Plateforme téléphonique clientèle +
• SAV : Plateforme téléphonique clientèle premium messagerie internet messagerie internet
+ messagerie internet expliquer

ASPECTS JURIDIQUES
• Validité de l’offre : la proposition de l’offre • Validité de l’offre : la proposition de l’offre • Validité de l’offre : la proposition de l’offre
commerciale fournis est valide pour une durée de 2 commerciale fournis est valide pour une durée commerciale fournis est valide pour une durée de

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mois calendaire à partir de la date de remise du de 1 mois calendaire à partir de la date de 3 semaines calendaire à partir de la date de
devis. remise du devis remise du devis

• Défaut de paiement : en cas de défaut de • Défaut de paiement : en cas de défaut de • Défaut de paiement : en cas de défaut de
paiement à la date de facturation le client se verra paiement à la date de facturation le client se paiement à la date de facturation le client se verra
dans l’obligation de payer une majoration de 5% qui verra dans l’obligation de payer une majoration dans l’obligation de payer une majoration de 20%
seront prélevé automatiquement. de 15% qui seront prélevé automatiquement qui seront prélevé automatiquement

• Confidentialité : les deux parties s’engagent à ne • Confidentialité : les deux parties s’engagent à • Confidentialité : les deux parties s’engagent à ne
rien dévoiler de la forme et du contenant du ne rien dévoiler de la forme et du contenant du rien dévoiler de la forme et du contenant du
contrat lié entre les deux parties jusqu’à la rupture contrat lié entre les deux parties jusqu’à la contrat lié entre les deux parties jusqu’à la
de ce dernier rupture de ce dernier rupture de ce dernier

ASPECTS FINANCIERS
- Engagement : la durée du contrat est de 5 - Engagement : la durée du contrat est de - Engagement : la durée du contrat est de 1
ans 3 ans an
Règlement : Règlement : Règlement :
- Au jour de la réception de la facture - Au jour de la réception de la facture - Au jour de la réception de la facture
Délai de paiement : Délai de paiement : Délai de paiement :
- Tous les 15 de chaque mois et la facture - Tous les 10 de chaque mois et la facture - Tous les 5 de chaque mois et la facture
sera envoyé par e-mail sera envoyé par e-mail sera envoyé par e-mail
Mode de paiement : Mode de paiement : Mode de paiement :
- Par virement bancaire - Prélèvement automatique - Par chèque bancaire
- Virement bancaire

bien dans l'ensemble

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NEGO COMPLEXE
ASPECTS TECHNIQUES
- Faible autonomie pour
certaine offre (12h) cela
veut dire qu’à la fin de
chaque journée de travail, le
gilet doit être rechargé sous
peine de n’avoir pas de
batterie le lendemain.
- Périmètre de sécurité un
peu « light » pour certaine
offre : de 2 à 5 mètres
- Certaines options comme
« Formation prévention »
peut être mal perçu par le
client qui pourrai partir du
principe que cette option
devrait être inclus dans
l’offre de base tant elle est
indispensable
KILOUTOU / CARDEM RDC ALT G1
INCONVEINENTS DE L’OFFRE
ASPECTS LOGISTIQUES ASPECTS JURIDIQUES ASPECTS FINANCIERS
- Le client peut trouver la - Pas d’acceptation de retard - Pas de paiement en espèces
livraison « trop « longue (1 de paiement sinon pénalité
- Virement et chèque pas
mois et demi) pour une en fonction de la durée.
disponible pour toutes les
commande de 200 (ou +) de
- La proposition commerciale offres.
gilets jaunes
fournis au client est valide
- Engagement minimum de 1
pendant une durée de 3
an.
- Le client peut être freiné au semaine donc durée de
moment où il commande 50 réflexion assez courte
(ou -) de gilets jaunes car surtout pour les grosses location des gilets et non achat
dans ce cas-là, la livraison se commandes.
fait à un point central.
L’acheteur doit donc
s’organiser pour distribuer
ses gilets jaunes sur chacun
de ses sites.
- Pas de SAV Premium
présent dans toutes les
offres alors que c’est un
point important pour le
client.
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S O N C A S
CARACTERISTIQUES AVANTAGES PREUVES
Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie
• Plus la durée est longue
plus les coûts de location
• Jusqu’à 5 ans de contrat seront faibles, cela • Offre / contrat avec les
x x x
(location) sécurise votre trésorerie conditions
pour d’autres
investissements
• Modulable selon la
météo
• Gilet en carbone, manche
Améliorer la qualité de • Catalogue produit
détachable en polaire, x x
travail des piétons • Démonstration sur place
imperméable
travailleurs

• 1 semaine d’autonomie
(temps travaillé)
• Possibilité d’utiliser un
gilet pour 2 salariés
• Autonomie de batterie (équipe de jour/équipe
• Démonstration produit
jusqu’à 48h de nuit)
• Catalogue produit x x x
• Rechargeable par port • Gilet écologique, limite
USB ou panneaux solaires la gestion de recharge
des gilets
• 3 types de recharges
pour limiter le manque
de batterie
• Système d’alerte :
• Vidéo de présentation
Lumineux • Optimiser la sécurité
• Démonstration produit x x
Sonore • Optimiser la visibilité
Vibrant
• Requêtage de données • Enquêtes de satisfactions
• Reporting personnalisé x x x
(nombreux de risques de des clients actuels

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collisions/jours, • Tableaux de bord du

déplacements etc.) reporting
• Evaluations détaillées • Présentation fictive d’un
par équipes audit que nous sommes
• Anticiper les risques → capables de réaliser
formation prévention
• Limité les risques
d’accident du travail
• Améliorer le temps de
travail et la production

• Informer, former,
captiver et intéresser les
• Vidéo de présentation
collaborateurs au produit
• Journée de formation • Brochure
• Gain de temps x x x x
• Journée de prévention • Avis clients actuels
• Limiter le risque de
mauvaise utilisation
• Limiter la casse
• de 2 mètres à 10
mètres
• Modulable en fonction
• Démonstration produit
• Périmètre de sécurité de la taille du chantier x x
• Gain de temps
• Limiter les risques de
collisions
• Prise en main à
distance ou intervention
physique
• Brochures
• Service premium
• Service SAV • Enquête de satisfaction x ✓ x
disponible 7/7
clients actuels
• Intervention en moins
de 4 heures
• Numéro local

bien
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Concessions Contreparties
Enlever le textile carbone Contrat sur 6ans

Enlever le panneau solaire Si il équipe 2 équipes (environ 50 personnes)

Payer au 25 du mois Si défaut de paiement majoration de 10%

Pas de formation de prévention Plus de jours de formation à l’utilisation

Reporting global seulement Plus de formation prévention

Diminuer la durée de livraison Validité de l’offre = 1 mois (au lieu de 2)

Livraison d’une commande sur plusieurs sites différents Paiement des frais de livraison supplémentaires

Pas de SAV téléphonique PREMIUM En cas de problème : facturation de l’intervention du technicien

Engagement du contrat sur 3ans Augmentation de la quantité d’achat

Paiement par prélèvement automatique Mais paiement le 5 du mois

Pas de majoration en cas de défaut de paiement OK mais le retard de paiement doit être de moins de 10 jours

bien dans l'ensemble

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