Filière : COMMERCE-VENTE Spécialité : Marketing-Commerce-Vente CHAPITRE 1II Niveau : I
CHAPITRE 3: L’ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE
Objectifs: A la fin de ce chapitre, l’étudiant doit être capable de :
Appréhender l’établissement des secteurs de vente ;
Identifier les différents critères de découpage des secteurs. Présenter la structure de la force de vente ;
GENERALITES
La répartition des vendeurs sur le territoire une fois les objectifs fixés est très importante lors de la mise en place d’une nouvelle équipe de vente et pendant son activité dans la mesure où des ajustements peuvent être effectués. On étudiera ici, l’établissement des secteurs de vente, la structure de la force de vente et les différents critères de découpage des secteurs.
I/ L’ETABLISSEMENT DES SECTEURS DE VENTE
On appelle secteur de vente est un territoire octroyé à un vendeur par son
entreprise pour commercialiser ses produits. La région de vente, un territoire sur lequel opèrent plusieurs vendeurs sous la tutelle d’un responsable. En effet, la répartition des vendeurs sur les secteurs incombe au responsable commercial qui doit, en fonction des vendeurs dont il dispose, affecter à chacun d’entre eux de manière à utiliser au maximum leurs compétences. Il doit également tenir compte de certaines contraintes comme le lieu d’habitation ou l’ancienneté des vendeurs (qui ont déjà travaillé sur plusieurs secteurs). Certaines entreprises déplacent régulièrement leurs vendeurs. Les avantages de cette pratique sont d’éviter la routine et d’augmenter le chiffre d’affaires des secteurs et, le principal inconvénient est le risque de démotivation de la part des vendeurs.
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I.1/ Les qualités d’un bon secteur
Compte tenu des particularités de la région, des produits, des clients, le
responsable commercial doit être attentif à délimiter des secteurs équilibrés, c'est- à-dire : Egaux en potentiel Assure l’égalité entre les vendeurs. De taille raisonnable Permet des visites régulières des clients et limite des frais de déplacement. De taille suffisante Assure une certaine productivité et des revenus motivants. Bien délimités et attribués à un Permet aux clients de bien identifier seul vendeur leur interlocuteur et évite les conflits entre commerciaux. Les secteurs ne seront modifiés qu’exceptionnellement, pour ne perturber ni les clients, ni les vendeurs.
I.2/ Les caractéristiques des secteurs de vente
● Le secteur de vente est un territoire octroyé à un vendeur par son
entreprise pour commercialiser ses produits. Ce territoire doit être clairement défini géographiquement, en termes de potentiel de vente, de types et nombre de clients à visiter, de produits à commercialiser. ● La région de vente représente le territoire sur lequel opèrent plusieurs vendeurs sous la tutelle d’un responsable (chef des ventes, chef de région, directeur régional, responsable de district, directeur de succursale, etc.). Une région regroupe plusieurs secteurs. Dans chaque région, la direction commerciale met en place une structure (bureau, agence, succursale, etc.) avec un responsable.
II/ LES CRITERES DE DECOUPAGE DES SECTEURS
La constitution de secteurs de vente se réalise par la prise en compte de
deux principaux critères : Critères Principes Avantages / Limites On découpe le territoire Les secteurs sont ainsi selon des barrières clairement définis pour les géographiques évidentes vendeurs. Cependant, il y a : limites de département, risque de ne pas avoir des Géographique limite de commune, secteurs égaux en potentiels obstacles naturels de chiffre d’affaires, et donc (rivières, vallées…) ou risque d’un sentiment de non équité entre les Par M. Lesage DJOGANG Page 2 sur 6 Filière : COMMERCE-VENTE Spécialité : Marketing-Commerce-Vente CHAPITRE 1II Niveau : I
non (voies de chemin de commerciaux et conflits
fer, autoroutes, etc.). possibles.
Le potentiel sera mesuré Permet de mieux
par l’analyse : orienter le travail des Du potentiel de -des prospects / clients commerciaux sur leurs marché (qui, combien, quel secteurs. pouvoir d’achat ? etc.). Permet de répartir le -des concurrents (qui, travail des commerciaux de combien, part de marché manière équitable. ?).
Il s’agit de combiner au mieux ces différents critères. Dans la réalité, cette
combinaison se fait à des degrés variables : -pour une entreprise qui se lance sur un territoire donné : c’est sans doute le critère géographique qui sera prioritaire. L’entreprise exercera sa prospection d’abord dans un espace à proximité de son lieu d’implantation et déterminera ses secteurs par département, par exemple, ou par communes. -lorsqu’une entreprise est déjà présente sur un territoire de vente : une de ses préoccupations principales sera de savoir si elle couvre ce territoire de manière optimale. Si ce n’est pas le cas, elle sera amenée à un redécoupage des secteurs, en fonction du potentiel qui n’est suffisamment exploité. Ce critère prend alors le pas sur les considérations géographique.
III/ LA STRUCTURE DE LA FORCE DE VENTE
Il faut déterminer un nombre optimal et satisfaisant de l'équipe de vente.
Les méthodes mises en œuvre à cet égard peuvent être scindées en plusieurs types. La répartition de la force de vente de l’entreprise dépend de la structure de la clientèle, des moyens dont dispose l’entreprise et de ses prévisions de vente (élargissement du champ de vente, sélection d’une catégorie de clients, segmentation du marché, etc.). On peut donc retenir les structures suivantes pour organiser la force de vente autour du territoire de vente de l’entreprise : affectation par secteurs géographiques, par produit ou par marché et type de clientèle.
III.1/ L’affectation par zones ou secteurs géographiques
Ici, l’entreprise découpe son territoire de vente en un ensemble de petites
zones ou de secteurs géographiques. Chaque unité sera sous la responsabilité d’un vendeur. Ce dernier est le représentant commercial exclusif de tous les produits de l’entreprise vis-à-vis de tous les clients actuels ou potentiels. L’entreprise peut Par M. Lesage DJOGANG Page 3 sur 6 Filière : COMMERCE-VENTE Spécialité : Marketing-Commerce-Vente CHAPITRE 1II Niveau : I
même parfois envisager un responsable régional dirigeant de nombreux secteurs
et un Directeur des ventes auprès duquel on centralise les résultats de vente et qui consulte et surveille les responsables régionaux. (Bref, un vendeur visite sur son secteur tous les clients et prospects pour tous les produits). Cette première méthode présente les avantages suivants: Facilité de contrôle et d’évaluation de l’effort de chaque vendeur en l’isolant des autres, cela est dû au fait que chacun d’entre eux guide et dirige librement une seule zone géographique; Faiblesse des coûts de gestion car le nombre de déplacements du vendeur est limité. En effet, pour suivre quotidiennement les désirs de ses clients, il doit habiter son secteur géographique. Chaque vendeur est responsable de son secteur ; Frais de route limités ; Toutefois, cette méthode de répartition des vendeurs n’est préférable qu’en cas du nombre réduit des produits de l’entreprise et surtout quand les clients ont le même type de besoins. Aussi, il y a une sérieuse difficulté de bâtir des secteurs potentiellement équivalents ; etc.
III.2/ L’affectation par produit
Chaque vendeur s’occupe de la vente d’un produit, d’une panoplie ou d’une
gamme de produits. Il visite à cet effet sur son secteur tous les clients et prospects pour une seule gamme de produits. Cette manière d’organisation est l’affaire des grandes firmes qui disposent d’une variété de produits et de clients et qui allouent un grand budget à la force de vente. Cette méthode a aussi le mérite de faire adapter la force de vente aux actions de la concurrence par le biais de la spécialisation ; un vendeur est spécialisé sur une gamme de produits (connaissances techniques approfondies) ; etc. Mais elle est très coûteuse (autant de commerciaux que de produits ou une force de vente par gamme de produits). Un autre inconvénient, c’est que tous les vendeurs peuvent visiter le même client en même temps et possibilité d’avoir plusieurs vendeurs sur le même secteur ; etc. Par M. Lesage DJOGANG Page 4 sur 6 Filière : COMMERCE-VENTE Spécialité : Marketing-Commerce-Vente CHAPITRE 1II Niveau : I
III.3/ L’affectation par marché, ou par type de clientèle
Il y a des entreprises qui appliquent la technique de la segmentation et
répartissent leur force de vente selon le type de clients ou de marché. A chaque « segment » d’acheteurs bien déterminé est affecté un vendeur ou un groupe de vendeurs. (Un vendeur visite sur son secteur un type de clientèle pour tous les produits). Cette méthode est bien adaptée à la philosophie générale du marketing qui préfère l’orientation vers le client. L’entreprise classe les clients par secteurs d’industries, par taille ou selon le processus d’achat adopté. C’est une bonne segmentation qui permet de s’approcher de leurs besoins (connaissance approfondies de cette clientèle). Mais la multiplicité de ceux-ci peut rendre l’opération très coûteuse (Une force de vente par type de clientèle); on a également plusieurs vendeurs sur le même secteur ; etc.
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III.4/ L’organisation par structures complexes
C’est une méthode d’organisation qui opère par structures mixtes ou matricielles. Autrement dit, l’entreprise essaie de combiner les trois méthodes précédentes pour éviter toute répétition et pour clarifier les missions de chaque représentant commercial. Ainsi, les vendeurs peuvent être affectés suivant des couples « clients-secteurs », c’est-à-dire, ils doivent vendre tous les produits de l’entreprise à tous les clients actuels ou potentiels d’une zone géographique, ou selon des couples « clients-produits». Dans ce cas, un vendeur s’intéresse uniquement à une clientèle bien déterminée, mais qui achète un produit ou une gamme de produits bien précis. L’entreprise peut, finalement, envisager la combinaison «secteurs-clients-produits», c’est-à-dire que chaque vendeur sera responsable d’une certaine zone dans laquelle est localisée une clientèle qui achète un type de produits donné. Cette dernière méthode d'organisation des vendeurs, plus performante, est l’affaire des grandes entreprises qui maîtrisent les styles de management (formalisation accrue, structure organisationnelle souple et flexible, management participatif, etc.). Après tout ce travail de réflexion sur les méthodes de répartition des vendeurs, l’entreprise doit fournir un effort pour les affecter à leurs postes de travail et pour savoir les qualités exigées d'un vendeur afin d’accomplir sa tâche.
III.5/ Les normes d’affectation des vendeurs
Ce travail vient juste avant la procédure du recrutement des commerciaux.
L’entreprise doit savoir si c’est le vendeur X, Y ou Z qui doit occuper la région du Nord ou celle du Sud, pourquoi et sur quelles bases ? En outre, tous les vendeurs doivent être satisfaits et traités de la même manière. S’ils sont affectés à des postes ou à des zones qui ne les intéressent pas, leur rendement diminue et leurs résultats seront toujours décevants. Les directeurs commerciaux doivent veiller à ce que les zones soient équilibrées et soigneusement choisies avant de les affecter aux vendeurs. Des unités inégales créent un mauvais climat social au sein de l’équipe de vente et découragent tout le monde. L’entreprise a donc intérêt à respecter les normes suivantes :
• faciliter aux vendeurs la gestion des secteurs de vente, ainsi que
l'estimation de leur potentiel;
• répartir la charge de travail d'une manière équitable entre les
vendeurs;
• délimiter avec précision leurs territoires de vente.
