Année Académique 2021-2022

COURS DE MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES (MUC)

Spécialité : E-Commerce et Marketing Numérique 1 (ECMN 1)
Par Lesage DJOGANG 675 24 21 94 / 696 33 79 75 lesage.lebos.2003@gmail.com
CONTENU PEDAGOGIQUE :
Le cours a pour but de faire connaitre l’importance du MUC et son rôle de nos
jours, ceci en se basant, sur les objectifs suivants :
• Présenter le MUC et ses principes ;
• Connaître les concepts clés du MUC ;
• Développer l’esprit managérial ;
• Découvrir les nouvelles tendances du management.

L’atteinte des objectifs du cours repose sur trois formules pédagogiques différentes :
• Le cours magistral dans lequel l’étudiant est initié aux concepts fondamentaux
du marketing ;
• Exercices et études de cas au cours desquels les étudiants analysent les
concepts clés du Marketing.

OBJECTIFS DE L’ENSEIGNEMENT :
Le cours vise à sensibiliser les étudiants à l’esprit « managérial » et à ses enjeux
contemporains, et à les familiariser avec les principes du management. L’enseignement
propose un cadre de réflexion de l’analyse managérial des organisations en vue d’initier
les étudiants à formuler des recommandations en matière de stratégies de management,
puis d’apprendre à décliner ces analyses au niveau de la gestion des entreprises.

COMPETENCES :
Manipuler des connaissances théoriques en management dans des situations
concrètes et des secteurs spécifiques.
• Traiter des études de cas en management.
• Formuler des recommandations pertinentes pour une organisation.

VOLUME HORAIRE ET ORGANISATION GENERALE :

Cet enseignement comprend 12H de CM et 4Hde TD puis 2H d’évaluation.

MODALITES D’EVALUATION :
Examen final (individuel) sur table (CM 50%). L’examen, d’une durée de 2h, sera organisé
autour de deux parties : (1) des questions brèves sur le cours ; (2) un exercice
d’application mobilisant certaines facettes du cours. Aucun document ne sera autorisé.

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PLAN DE COURS

1) L’ÉQUIPE COMMERCIALE
2) LA REMUNERATION DE L’EQUIPE COMMERCIALE
3) L’ORGANISATION DU TRAVAIL
4) LA MOTIVATION DU TRAVAIL
5) LE CYCLE D’EXPLOITATION
6) LA FIXATION DES PRIX DE VENTE

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 GENERALITES SUR LE MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES

Au sein des organisations, le management ne date pas d’aujourd’hui. En effet,

pour plusieurs hommes de sciences managériales, les entreprises, pour atteindre les
objectifs qu’elles se sont fixés ; doivent être pilotées. Dans dans ce pilotage même que
la notion de management rayonne de son véritable sens.
Le management peut alors être défini comme « l’ensemble des techniques
d’organisation et de gestion d’une entreprise. » C’est aussi « une méthode direction
permettant de garantir le succès économique et social d’une entité. » C’est enfin,
« l’ensemble des activités d’organisation et de gestion de l’entreprise et de son
personnel. »
L’unité commerciale quant à elle est « un lieu (physique ou virtuel) nécessitant
un déplacement du client pour qu’il soit mis au contact d’une offre de produits ou de
services. » Exemples d’appellations : Magasins, Supermarchés, Agence
commerciale, Sites marchands, etc.
En effet, « manager une unité commerciale » regroupe maintes activités
notamment :
• Recruter les collaborateurs ;
• Les former ;
• Mettre en place une animation d’équipes ;
• Organiser le travail desdites équipes ;
• Créer une cohésion d’équipes et gérer les situations difficiles ;
• Dynamiser et évaluer lesdites équipes.

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 CHAPITRE 01 : L’ÉQUIPE COMMERCIALE

Objectifs : A la fin de ce chapitre, l’étudiant doit être capable de :

• Définir le l’équipe commerciale et donner son rôle :

• Identifier les différents métiers d’une équipe commerciale ;
• Expliquer les différents niveaux de l’organisation d’une équipe commerciale.

I. DEFINITION ET ROLE DE L’EQUIPE COMMERCIALE

I.1) Définition
L’équipe commerciale est composée d’un ensemble d’individus chargés de vendre
les produits et services proposés par l’entreprise. Ces personnes sont responsables de
l’écoulement des produits approvisionnés et donc de l’augmentation du chiffre
d’affaires et des bénéfices générés.
I.2) Rôles
L’équipe commerciale joue un rôle primordial au sein d’une entreprise. Ses missions
couvrent la réception des marchandises, la mise en stock des produits et le
réapprovisionnement des rayons. L’équipe intervient également pour passer les
commandes ou satisfaire des demandes spécifiques, pour accueillir les clients, présenter
les produits/services et se charger de l’encaissement, etc.
En effet, la matrice suivante synthétise les rôles de l’équipe commerciale :
Lien avec l’amont de l’Unité Lien avec l’amont de l’Unité
Commerciale Commerciale
Mettre en avant l’offre de l’entreprise ; Offrir des services après-vente (SAV) et des
Appliquer les opérations outils pour fidéliser les clients ;
commerciales ; Améliorer la connaissance des clients ;
Collaborer avec la logistique Créer une relation de confiance et des liens
d’approvisionnement ; etc. personnalisés avec les clients ; etc.

II. PRINCIPAUX METIERS DE L’EQUIPE COMMERCIALE

On appelle métier, une occupation permanente, un genre de travail déterminé,

reconnu ou toléré par une société et dont on peut tirer des moyens d’existence. C’est
ainsi qu’on peut distinguer différents métiers dans le domaine de la vente en
l’occurrence :
L’agent commercial : qui négocie et conclut des ventes pour le compte d’industriels, il
s’agit de façon indépendante et n’intervient pas normalement en son nom propre ; le
mandant n’a pas autorité sur lui ;
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L’attaché commercial développe et entretient un portefeuille de clients afin d’accroître
le chiffre d’affaires de l’entreprise.
L’Ingénieur avant-vente est chargé d’apporter un appui technique aux ingénieurs
commerciaux pour les aider lors de la négociation des contrats.
L’Ingénieur commercial grands comptes prospecte, suit et développe une clientèle
générant ou pouvant générer un chiffre d’affaires important et stratégique pour
l’entreprise.
L’Ingénieur d’affaires est l’interlocuteur privilégié du client dans l’entreprise et suit
pour lui l’avancement des projets. Il est garant de la relation commerciale en veillant au
respect du cahier des charges défini par le client.
L’inspecteur des ventes ; etc.
Le Category manager a pour missions de conseiller les enseignes concernant leur
politique d’assortiment pour une ou plusieurs gammes de produits, et de coordonner la
mise en place de l’assortiment en magasin.
Le Chargé d’études marketing collecte, exploite et analyse l’ensemble des données
qualitatives et quantitatives d’un marché et contribue à orienter les décisions
stratégiques, notamment marketing, de l’entreprise.
Le Chef de groupe marketing élabore et met en œuvre la stratégie marketing de
l’entreprise pour un groupe de produits, en s’appuyant sur les chefs de produit.
Le Chef de marque gère et développe une marque de produits : produits, cohérence de
la gamme, communication, distribution, etc.
Le Chef de produit gère la vie d’un produit, de sa conception à sa distribution, en étant
l’interface de l’ensemble des services et prestataires concernés : fabrication, gestion,
promotion, etc.
Le Chef de produit VPC (VENTE PAR CORRESPONDANCE) a pour mission de
procéder au lancement et/ou à la gestion de campagnes de recrutement et/ou de
fidélisation de clients pour une ou plusieurs gammes de produits et/ou de collections.
Le Chef de produit web qui est chargé de la conception des services d’un site internet,
de la définition de l’offre produit online de l’entreprise. Il s’occupe du mix-produit sur
Internet, depuis son élaboration jusqu’à sa communication pour les faire connaître.
Le Chef de rayon est responsable du chiffre d’affaires et de la rentabilité de son rayon.
Il en assure le fonctionnement et l’animation.
Le Chef de secteur est chargé d’assurer la mise en avant commerciale, marketing et
physique des produits de son entreprise, auprès des points de vente situés sur sa zone
géographique.
Le chef des ventes/d’agence est responsable d’un secteur géographique et d’une
équipe. Il contribue au développement du chiffre d’affaires sur ce domaine dans le cadre
du respect ou de l’amélioration de la marge réalisée. Aussi, il recrute les vendeurs,
définit leurs objectifs, anime et contrôle l’équipe de vente ;
Le commissionnaire : qui vend sous son nom des marchandises pour une ou plusieurs
entreprises (contrat de mission) ;
Le Community manager: qui est une personne chargée de contribuer à la visibilité
d’une marque ou d’un site internet sur la toile et de les favoriser auprès des réseaux
sociaux types Facebook, Twitter, dans les blogs, etc.
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Le concessionnaire : qui est un commerçant indépendant qui achète les biens à un
fournisseur et les revend pour son compte et à son nom ;
Le Consultant e-business qui est chargé de mettre en place des projets e-business pour
des clients, dynamiser des politiques commerciales on-line de l’entreprise cliente et
proposer des solutions techniques et organisationnelles aux clients bref, aider les
entreprises à s’implanter et à dompter les possibilités d’internet.
Le courtier ou apporteur d’affaires: qui met en rapport acheteur et vendeur pour les
faire contracter (contrat de courtage) ;
Le Directeur commercial définit, anime et supervise la stratégie commerciale de
l’entreprise. Il dirige le service commercial et propose des actions commerciales ;
Le Directeur de clientèle est responsable de la conquête et du développement de
clients, et prend en charge les prestations de conseil qui sont dispensées à ces clients.
Le Directeur de magasin développe et gère l’activité d’un centre de profit – magasin,
boutique, hypermarché, etc. dans le cadre de la politique commerciale de l’entreprise.
Le Directeur des études marketing définit et pilote les projets d’études qui permettront
à l’entreprise de définir sa stratégie commerciale et marketing.
Le Directeur export a pour mission de concevoir, animer et superviser la stratégie de
développement de son employeur sur le ou les marchés «export ».
Le Directeur marketing a pour missions de concevoir, de mettre en œuvre et d’animer
la politique marketing de l’entreprise en cohérence avec la stratégie générale de
l’entreprise.
Le Directeur marketing direct a pour missions de concevoir, de mettre en œuvre et
d’animer la politique de recrutement et de fidélisation de clients par l’entreprise en
cohérence avec la stratégie marketing.
Le Directeur régional met en œuvre et coordonne la politique commerciale de
l’entreprise sur une zone géographique.
Le livreur : qui enregistre et livre les commandes aux détaillants ;
Le preneur d’ordres ;
Le prospecteur : qui est une personne physique ou une société qui prospecte un marché
en vue de trouver des prospects potentiellement intéressés; Il prospecte de nouveaux
clients et leur fait connaître les produits.
Le Responsable administration des ventes supervise toutes les opérations de gestion
des contrats de vente, depuis l’enregistrement des commandes jusqu’à la livraison aux
clients.
Le Responsable de zone export a pour mission d’assurer le développement des ventes
de son entreprise sur une zone géographique située à l’extérieur des frontières de son
territoire.
Le Responsable du développement est chargé d’orienter et de détecter les opportunités
de croissance pour l’entreprise et de mettre en avant les nouveaux
projets/marchés/clients/partenaires.
Le Responsable merchandising est chargé de mettre en scène le produit ou le service
sur le lieu de vente afin de favoriser l’acte d’achat de la part du consommateur.
Le Responsable Trade marketing est chargé de concevoir et mettre en place les
opérations de promotion et les événements organisés sur et à proximité du lieu de vente.
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Le technico-commercial : qui est chargé de préparer l’acte de vente, définir et/ou
présenter l’offre de produits et de services aux clients, travailler en interface avec les
équipes techniques et le département commercial ;
Le télévendeur : qui prend rendez-vous par téléphone auprès des prospects, informe et
prend des commandes ;
Le Traffic manager/médiaplanneur web est celui-là même qui organise les
campagnes publicitaires des annonceurs sur internet : conseils en choix des supports,
mise en œuvre et suivi des campagnes.
Le vendeur en magasin : qui accueille et conseille le client du magasin ;
Le visiteur (délégué) ;
Le webmaster qui est chargé de contrôler la mise en ligne des contenus, mais aussi des
constructions/créations de pages jusqu’à la maintenance et l’animation au jour le jour
du site.

III. L’ORGANISATION DE L’EQUIPE COMMERCIALE

L’équipe commerciale peut être organisée de trois principales manières en

l’occurrence :

III.1) La Spécialisation

Les membres d’une équipe commerciale peuvent être organisés par zone, par
client ou par produit : on parlera ainsi de la spécialisation des produits qui est résumée
dans la matrice ci-après :
Types de Spécialisation Spécialisation par Spécialisation par
spécialisation par zone client produit
Le vendeur gère Le vendeur gère un Le vendeur se
Rôles du une zone de vente portefeuille clients concentre sur des
vendeur précise. (particuliers ou produits spécifiques
professionnels) en entreprise.

III.2) La Flexibilité

L’organisation est flexible à travers maints moyens notamment:

La polyvalence : c’est-à-dire l’intervention sur diverses tâches, plusieurs produits ou
plusieurs types de clients ;
La flexibilité horaire : par exemple, les travaux de nuit, les travaux de fin de semaine,
bref les horaires décalés ; etc.
La mobilité c’est-à-dire le déplacement vers les autres unités commerciales à
proximité ;

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La capacité d’adaptation via par exemple l’introduction d’un nouveau produit ou
d’une nouvelle technologie.

III.3) L’Evolution dans le temps

Dans l’optique de monter en compétences et améliorer la cohésion entre les

membres, l’équipe commerciale a besoin de stabilité.
Cependant, elle est confrontée à des départs et des embauches. Le renouvellement
via l’embauche apporte sans doute de nouvelles idées. Aussi, les personnes qui quittent
leur poste devraient transmettre le savoir-faire.

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