CHAPITRE 03 : L’ORGANISATION DU TRAVAIL

Objectifs : A la fin de ce chapitre, l’étudiant doit être capable de :

• Définir les missions et les modes de délégation ;

• Identifier les principes de délégation et de planification.

GENERALITES SUR L’ORGANISATION DU TRAVAIL

Organiser les tournées constitue un des enjeux importants de l’efficacité de

l’équipe commerciale parce que l’objectif est de concilier les exigences des clients et
les impératifs de rentabilité de l’entreprise. Le coût d’une visite est généralement élevé.
Aussi réserve-t-on les visites aux clients avec lesquels l’entretien en face-à-face est
indispensable. Pour les autres, les méthodes d’approche différentes seront utilisées : la
télévente, par exemple. La préparation minutieuse des visites ou si l’on préfère, des
tâches à accomplir, améliore l’efficacité du commercial. Elle sera menée avec soin en
élaborant un plan de tournée impératif et préparant un circuit de visites. L’équipement
informatique de commerciaux facilite aussi leur organisation et leur fait gagner du temps
pour les visites.

I/ LES MISSIONS DE L’EQUIPE COMMERCIALE

I.1) Missions et tâches

La définition des missions : Ce sont les charges confiées au salarié et définies

dans le poste.
La définition des tâches : Ce sont les activités effectuées par le salarié pour
réaliser ses missions.

I.2) Les modes de délégation

La délégation des tâches : Déléguer signifie confier certaines tâches à faible valeur
ajoutée à une personne occupant un poste moins qualifié. Cela permet de décharger le
manager.
La délégation de responsabilité : Un manager peut donner à un employé une certaine
responsabilité et la capacité de prendre directement les décisions. Ceci se fait dans le
cadre de la réalisation d’un objectif confié au salarié.

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I.3) Quelques principes de la délégation réussie

Le manager doit choisir un employé capable d’accomplir la tâche ;

Le manager doit communiquer à l’employer des informations complètes sur la tâche…
Le manager doit déléguer les tâches pénibles mais aussi les tâches intéressantes ;
La délégation doit se faire de manière progressive, des tâches simples aux plus
complexes ;
Le reste de l’équipe doit être informé de l’autorité confiée au salarié choisi ;
La personne choisie doit pouvoir diriger et traiter le travail comme il l’entend ;
Le manager doit effectuer un suivi du déroulement de la mission et apporter son aide.

II. La répartition des tâches

II.1) Le tableau de répartition des tâches

II.1.1) Définition et objectifs

Le tableau de répartition des tâches (TRT) permet de répartir de manière précise

les tâches à réaliser entre les membres de l’équipe. Il permet au manager d’avoir un outil
de prévision et de contrôle de la charge de travail et de rééquilibrer les tâches entre les
salariés.

II.1.2) L’analyse des tâches

Il s’agit d’une évaluation par enquête pour déterminer le temps consacré à chaque
tâche. L’enquête se fait auprès des employés qui exécutent les tâches.

II.1.3) La construction des TRT

Après évaluation, le manager compile les résultats trouvés et les fiches d’analyse
des tâches des membres de son équipe pour construire le TRT.

II.2) La coordination de l’action

Les tâches sont réparties en fonction des compétences et horaires. Ce découpage

nécessite un mécanisme de coordination entre les individus, à savoir :
• Un ajustement mutuel (coordonner le travail par simple communication
informelle);
• Une supervision directe (coordonner le travail par une seule personne qui dirige)
;
• Une standardisation (uniformiser les règles de fonctionnement).

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III. LA PLANIFICATION DES TACHES

III.1) Les plannings

Planifier signifie organiser les actions à réaliser dans le temps. Le manager

élabore des plannings de présence pour répartir les horaires de travail en respectant
certaines contraintes :
− L’amplitude horaire (un minimum de personnes doit être présent dans l’UC) ;
− Le temps disponible (le nombre d’heures hebdomadaire prévu dans le contrat de
travail) ;
− Le jour de congé hebdomadaire (autre que le dimanche) ;
− Les employés absents (en formation, en congé, etc.) ;
− Le contexte réglementaire (temps de travail quotidien, repos hebdomadaire, etc.) ;
− Les variations des flux de clientèle (en fonction des jours et des heures) ; − Les
contraintes particulières (sécurité, prise en charge des livraisons, etc.).

III.2) L’ordonnancement des tâches

Lors de conduite de projets complexes, le manager peut ordonner les tâches. Il

définit les dates de début et de fin et les tâches critiques, et étudie les contraintes liées,
à savoir :
• Une nouvelle tâche n’est pas abordée avant la fin de la tâche en cours ;
• Il faut faire un choix entre deux tâches utilisant les mêmes ressources ;
• Un délai d’attente est nécessaire.

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