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GESTION COMMERCIALE III&IV – CHAPITRE VII: LA PREVISION DES VENTES –

MCV II
CHAPITRE VII: LA PREVISION DES VENTES

Objectif : A la fin de ce chapitre, l’élève doit être capable de :

 Déterminer les droites de tendance et prévoir les ventes au cours d’une


période ; Déterminer et interpréter le coefficient de corrélation utiliser les
droites de régression ;
 Réaliser une prévision en prenant en compte des éléments complémentaires.

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MCV II
LEÇON 1 : GENERALITES SUR LA PREVISION DES VENTES

Objectif : A la fin de cette leçon, l’élève doit être capable de :

 Définir la prévision des ventes et donner son intérêt ;


 Représenter graphiquement les ventes et les droites.

I/ DEFINITION

C’est une technique d’estimation du chiffre d’affaires permettant de mieux


maîtriser l’avenir sur la base des faits observés dans le passé.

II/ INTERETS DES PREVISION DES VENTES

La prévision des ventes à travers ses intérêts permet de:


 Orienter les stratégies marketing de l’entreprise et établir ses budgets ;
 Mieux s’adapter au marché et l’influencer ;
 Répondre à certaines réactions du marché ;
 Procéder aux ajustements éventuels compte tenu des objectifs futurs ;
 Estimer le potentiel nécessaire pour la production et des ventes de
l’entreprise ;
 Réduire l’incertitude ;
 Prévoir l’évolution spontanée du marché ;
 Estimer les réponses en terme de décisions à prendre ;
 Elaborer un programme d’investissement à moyen terme et trouver les
sources de financement ;
 Elaborer les programmes de production et d’approvisionnement à court
terme ; etc.

III/ HORIZON DES PREVISIONS DES VENTES

La prévision des ventes peut se faire à moyen ou long terme voir


annuellement :
La prévision à long terme (plus de 5 ans) qui a pour but de préciser pour les
années à venir ce que sera la structure de la firme compte tenu de l’influence de
certains éléments et de leur évolution sur la vie de la firme ;
La prévision à moyen terme (moins de 5 ans) qui a pour rôle la définition des
budgets de la firme ;

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La prévision à court terme (moins d’un an) qui montre comment les plans de
vente de la firme seront réalisés dans les plus brefs délais.

IV/ LES DIFFERENTES METHODES DE PREVISIONS DES VENTES

On distingue dans le cas d’espèce les méthodes basées sur l’extrapolation des
méthodes basées sur la corrélation.
En effet, toutes ces méthodes de prévision des ventes sont basées sur
l’observation des tendances passées ; seulement, la variable étudiée ou expliquée
(les ventes), peut être exprimée en fonction du temps (extrapolation) ou d’une autre
variable ou autre phénomène (corrélation). Le tableau ci-après donne plus
précisément la différence entre les deux types de méthodes :

Méthodes basées sur


L’extrapolation La corrélation
Méthode des points extrêmes Droite de régression
Méthode des moindres carrés Coefficient de corrélation
Méthode de Mayer Covariance
Méthode des moyennes mobiles
Méthode d’ajustement mécanique

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LEÇON 2 : AJUSTEMENT LINEAIRE OU ANALYTIQUE DES VENTES

Objectif : A la fin de cette leçon, l’élève doit être capable de :

 Déterminer les droites de tendance et prévoir les ventes au cours d’une


période.

SECTION I : PRESENTATION GENERALE

Il s’agit de rechercher une fonction mathématique affine de la forme Y = aX


+ b passant par les couples (xi ; yi) qui ajuste le mieux les données de l’entreprise
afin de présenter la tendance générale des ventes. Il sera donc question dans cette
leçon d’entrevoir la méthode des points extrêmes, la méthode des points moyens et
la méthode des moindres carrés.

SECTION II : LA METHODE DES POINTS EXTREMES

Elle consiste à ne prendre en considération que le 1er et le dernier point de


la série statistique pour déterminer la droite de tendance Y = aX + b qui passera
par les points extrêmes A et B ayant pour coordonnées
𝒙₁ 𝒙𝟐
A = [𝒚₁] B =[ ]. Ainsi, on peut écrire et résoudre le système suivant :
𝒚𝟐
a X1 + b = Y1 𝐲𝟐−𝐲𝟏
Ou directement par la formule (Y-y1) = (X-x1)
𝐱𝟐−𝐱𝟏
a X2 + b = Y2

EXEMPLE D’APLLICATION: FBS vous donne l’évolution de son chiffre


d’affaires sur cinq ans :
Années 2007 2008 2009 2010 2011
CA en 106F 3 600 4 500 6 300 9 500 13 400

Travail à faire : Déterminez l’équation de la droite de tendance par la méthode des


points extrêmes et prévoyez le chiffre d’affaires de 2012, 2013, et 2014.

Eléments de réponse : Déterminons l’équation de la droite de tendance par la


méthode des points extrêmes et prévoyons le chiffre d’affaires de 2012, 2013, et
2014 :
*Prise en compte et détermination des points : soit A et B ces points

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𝑥₁ 1 𝑥2 5
A = [𝑦₁] = [ ] et B =[ ] = [ ]
3 600 𝑦2 13 400

*Déterminons l’équation de la droite de tendance :


a X1 + b = Y1 a + b =3 600 ► a = 2 450 et b = 1 150
a X2 + b = Y2 5a + b = 13 400 ► Y = aX + b = (2450 X + 1150) x 106

A partir de l’équation obtenue, déduisons le chiffre d’affaires de 2012, 2013, et


2014 c’est-à-dire pour 6ième, 7ième et 8ième observation:
Y6= 2450 (6) + 1150 ► Y6= 15 850 (en millions de francs)
Y7 = 2450 (7) + 1150 ► Y7= 18 300 (en millions de francs)
Y8 = 2450 (8) + 1150 ► Y8= 20 750 (en millions de francs).

SECTION II : LA MEHODE DES POINTS MOYENS OU METHODE DE


LA DOUBLE MOYENNE OU ENCORE METHODE DE MAYER

Elle consiste à scinder la série statistique en deux demi-séries puis, à calculer


l’équation moyenne de chacune des demi-séries ainsi qu’il suit :
∑ 𝒚𝒊 ∑𝐱𝐢
Calcul de la moyenne arithmétique des deux demi-séries : 𝒚 ̅= et 𝒙̅ =
𝑵 𝐍
Détermination des points moyens : A = (𝒙 ̅₁ ; 𝒚₁
̅̅̅ ) et B = (𝒙
̅₂ ; 𝒚
̅ 2)
Résolution du système d’équation :
a𝒙̅ ₁ + b = 𝒚
̅₁ ̅2 - 𝒚
𝒚 ̅₁
̅̅̅ + b = 𝒚
a𝒙₂ ̅₂ Y-𝒚 ̅₁ = (X - ̅𝒙₁)
̅₂ - 𝒙
𝒙 ̅₁

NOTA : Lorsque la série statistique est impaire et en absence de toute


information utile pour le travail il existe deux possibilités : soit on prend dans le
1er sous ensemble un nombre élevé d’observations et on délaisse l’autre ; soit on
fera abstraction de l’observation médiane

EXEMPLES D’APPLICATION

I/ CAS D’UNE SERIE PAIRE

On vous communique les données suivantes relatives aux activités des


établissements WAKAS :

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Années 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
CA en 106 420 440 500 520 560 580 600 640

Travail à faire : Déterminez l’équation de la droite de tendance par la méthode de


Mayer et prévoyez les ventes de 2013.

Eléments de réponse : Déterminons l’équation de la droite de tendance par la


méthode de Mayer et prévoyons les ventes de 2013 : on aura
Xi 1 2 3 4 5 6 7 8 36
Yi 420 440 500 520 560 580 600 640 4 260

Première série Seconde série


Xi Yi Xi Yi
1 420 5 560
2 440 6 580
3 500 7 600
4 520 8 640
∑ 10 1 880 26 2 380
𝟏𝟎
̅̅̅̅
𝒙𝟏 = = 𝟐, 𝟓 𝒚𝟏 ̅̅̅̅ = 𝟏 𝟖𝟖𝟎 = 470 ̅̅̅̅ 𝟐𝟔
𝒙𝟐 = = 𝟔, 𝟓 𝒚𝟐 ̅̅̅̅ = 𝟐 𝟑𝟖𝟎 = 595
𝟒 𝟒 𝟒 𝟒
595 −470
Y- 470 = (X-2,5) ► Y = (31,25X + 391,875) 106
6,5−2,5
Y9 = 31,25 (9) + 391,875 ► Y9= 673,125.106F

II/ CAS D’UNE SERIE IMPAIRE

Les établissements CIC vous communique les données suivantes :


Années 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
6
CA en 10 F 950 1100 1100 1200 850 750 900

Travail à faire : Calculez la droite de tendance selon MAYER en prenant 4


observations pour le 1er groupe.
Eléments de réponse: Calculons la droite de tendance selon MAYER en prenant 4
observations pour le 1er groupe :
Première série Seconde série
Xi Yi Xi Yi
1 950 5 850
2 1 100 6 750
3 1 100 7 900
4 1 200
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∑ 10 4 350 18 2 500
𝟏𝟎 𝟒 𝟑𝟓𝟎 𝟏𝟖 𝟐 𝟓𝟎𝟎
̅̅̅̅ = = 𝟐, 𝟓 𝒚𝟏
𝒙𝟏 ̅̅̅̅ = = 1 087,5 ̅̅̅̅ = = 𝟔 𝒚𝟐
𝒙𝟐 ̅̅̅̅ = = 833,3
𝟒 𝟒 𝟑 𝟑
833,3 −1 087,5
Y- 1 087,5 = (X-2,5) ► Y = -72,62X + 1 269,05.106
6−2,5
SECTION III : LA METHODE DES MOINDRES CARRES

Elle consiste à rechercher l’équation de la droite de tendance Y = aX + b


passant le plus près possible de tous les points de la série statistique. La
détermination de a et b s’obtient à partir de la configuration du tableau suivant :
- - Xi Yi Xi Yi Xi2 -
xi yi (xi –𝑥̅ ) (yi –𝑦̅) (xi –𝑥̅ ) (yi –𝑦̅) (xi –𝑥̅ ) 2 (yi –𝑦̅)) 2

∑ xi ∑ yi - - ∑ (xi –𝑥̅ ) (yi –𝑦̅) ∑ (xi –𝑥̅ ) 2 ∑ (yi –𝑦̅) 2


- - - - ∑Xi Yi ∑ Xi2 -
A partir du tableau ci-dessus, il sera aisé de déterminer l’équation de la droite
de tendance où :
∑𝐗𝐢 𝐘𝐢
∑ 𝐗𝐢𝟐
a = ∑(𝐱𝐢 – 𝒙̅ ) (𝐲𝐢 – 𝒚
̅) et b = 𝒚 ̅ − a𝒙̅
∑ (𝐱𝐢 – 𝒙̅ )𝟐 ∑ 𝒚𝒊 ∑𝐱𝐢
∑(𝐱𝐢 𝐲𝐢) – ̅̅̅̅̅̅
𝒏𝒙 𝒚 ̅
𝒚 = ̅
𝒙 =
𝑵 𝐍
∑ 𝐱𝐢𝟐 – 𝐧𝒙̅ 𝟐

EXEMPLE D’APPLICATION

Les établissements ACC vous communique les données suivantes :


Xi 1 2 3 4 5
Yi 360 450 630 950 1 340

Travail à faire : Déterminez la droite de tendance par la méthode des moindres


carrés.

Eléments de réponse: Déterminons la droite de tendance par la méthode des


moindres carrés :
Xi Yi Xi Yi Xi2
1 360 360 1
2 450 900 4
3 630 1 890 9
4 950 3 800 16
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5 1 340 6 700 25
∑ 15 3 730 13 650 55
𝟏𝟓 𝟑 𝟕𝟑𝟎 13 650 −5x3x746
̅̅̅̅ = ̅̅̅̅ =
𝒚𝟏 = 746 a = 55−5x(3)2 ► a = 246
𝒙𝟏 =𝟑 𝟓
𝟓 et b = 746 – 246 (3) ► b = 8
► Y = 248X + 8
EXERCICE

On vous communique les données suivantes :

Années 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011


Ventes 3400 2800 3200 3800 4300 4700 5600 3820

Travail à faire :

1/ Déterminez de l’équation de la droite de tendance des ventes par les méthodes


des points extrêmes ; des points moyens et des moindres carrés.
2/ Prévoyez pour chacune des méthodes les ventes de 2012 ; 2013 ; 2014 et 2015.

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LEÇON 3 : METHODES DE CORRELATION

Objectifs : A la fin de cette leçon, l’élève doit être capable de :

 Déterminer les droites de régression et pouvoir apprécier la relation de


dépendance entre deux phénomènes étudiés simultanément.

SECTION I : LES DROITES DE REGRESSION

Ce sont celles qui permettent d’étudier deux phénomènes X et Y


indifféremment l’un de l’autre. D’où la possibilité de considérer successivement
chaque variable comme variable expliquée puis comme variable explicative (qui
permet d’obtenir la variable expliquée). On peut distinguer à cet effet la droite de
régression de Y en X et la droite de régression de X en Y.

I/ DROITE DE REGRESSION DE Yen X (Y/X)

Ici, on calcule Y connaissant X et l’équation est donnée sous la forme Y = a


̅) (𝐲𝐢 –𝒚
∑(𝐱𝐢 –𝒙 ̅)
X + b avec a= ̅ − a𝒙
et b = 𝒚 ̅
̅) 𝟐
∑ (𝐱𝐢 –𝒙

II/ DROITE DE REGRESSION DE X en Y (X/Y)

Ici, on calcule X connaissant Y et l’équation est donnée sous la forme X = a’


̅) (𝐲𝐢 –𝒚
∑(𝐱𝐢 –𝒙 ̅)
Y + b’ avec a’= ̅) 𝟐
et b’ = 𝒙
̅– a’𝒚
̅
∑ (𝐲𝐢 –𝒚

SECTION II : LE COEFFICIENT DE CORRELATION


I/ DEFINITION ET INTERET

C’est le lien de dépendance qui existe entre deux phénomènes X et Y étudiés


simultanément.

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Elle permet d’apprécier le degré de dépendance entre deux variables à savoir :
La variable explicative (Xi) qui se situe à l’axe des abscisses et qui permet à la
variable expliquée d’évoluer ;
La variable expliquée (Yi) qui se situe quant à elle à l’axe des ordonnées et qui
évolue en fonction de la variable explicative.
L’intensité de cette interdépendance se mesure en calculant un indicateur appelé
coefficient de corrélation noté « r » ou “R”.

II/ CALCUL ET INTERPRETATION

A partir d’un tableau des moindres carrés complet, on peut calculer le


coefficient de corrélation de deux manières notamment :
∑((𝐱𝐢 –𝒙̅ ) (𝐲𝐢 –𝒚
̅)
*A partir de la formule brute ou générale : R =
√∑( 𝒙𝒊−𝒙̅ )𝟐 𝒙 ∑( 𝒚𝒊−𝒚
̅)𝟐
*A partir des coefficients directeurs a et a’ :
∑(𝐱𝐢 –𝒙̅ ) (𝐲𝐢 –𝒚
̅) ∑(𝐱𝐢 –𝒙̅ ) (𝐲𝐢 –𝒚
̅)
R = √𝒂 𝑥 𝒂′ avec a = 𝐞𝐭 a’=
∑ (𝐱𝐢 –𝒙̅ ) 𝟐 ̅) 𝟐
∑ (𝐲𝐢 –𝒚
Ce coefficient est toujours compris entre [-1 et 1] c’est-à-dire -1 ≤ r ≤ 1.
Si R < 0 alors les deux phénomènes évoluent dans le sens contraire ;
Si R = 0 alors les deux phénomènes sont indépendants ;
Si R > 0 alors les deux phénomènes évoluent dans le même sens ;
Si R ≈ 1 alors il existe une parfaite corrélation entre les deux phénomènes.

III/ LE COEFFICIENT DE VARIATION OU CO-VARIANCE

∑𝐧𝐢𝐜𝐢 ∑𝐧𝐢𝐱𝐢
𝒙̅ = 𝐨𝐮
𝐍 𝐍

𝐄𝐓 (𝐱) ∑𝐧𝐢(𝐜𝐢− 𝒙̅ ) ∑𝐧𝐢(𝐱𝐢− 𝒙̅ )


C.V = avec V (𝒙) = 𝐨𝐮
𝒙̅ 𝐍 𝐍

ET (x) = √𝑽 (𝒙)

EXEMPLE D’APPLICATION

Une entreprise fabrique sa boisson à partir de la consommation de l’eau. Les


résultats de son activité ont été condensés dans le tableau ci- après :
Années 2006 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Eléments
Production de la Boisson en 104F 750 815 883 940 1020 1080 1215

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Consommation d’eau 10 en m
4 3
52 56 59 63 69 73 77

Travail à faire :

1/ Précisez la variation explicative Xi et variable expliquée Yi.


2/ Déterminez et appréciez le coefficient de corrélation puis déduisez-en les droites
de régression de Yen X et de X en Y.

Eléments de réponse:

1/ Précisons la variation explicative Xi et variable expliquée Yi : nous Xi la


consommation d’eau et Yi la production de la boisson.

2/ Déterminons et apprécions le coefficient de corrélation puis déduisons-en les


droites de régression de Yen X et de X en Y:
Années Xi Yi Xi Yi Xi2 Yi2
2006 52 750 39 000 2 704 562 500
2007 56 815 45 640 3 136 664 225
2008 59 883 52 097 3 481 779 689
2009 63 940 59 220 3 969 883 600
2010 69 1 020 70 380 4 761 1 040 400
2011 73 1 080 78 840 5 329 1 166 400
2012 77 1 215 93 555 5 929 1 476 225
∑ 449 6703 438 732 29 309 6 573 039
𝟒𝟒𝟗 𝟔 𝟕𝟎𝟑 438 732 −7x64,14x957,57
𝒙̅ = = 𝟔𝟒, 𝟏𝟒 𝒚̅ = = 𝟗𝟓𝟕, 𝟓𝟕 a=
𝟕 𝟕 29 309−7x(64,14)2
► a = 17,21 et b = -146,27
a’ =
438 732 −7x64,14x957,57 ► R = √17,21 x 0,057 ► R = 0,98 donc
6 573 039−7x(957,57)2 il existe une parfaite corrélation entre la
► a’= 0,057 et b = 9,56 consommation d’eau et la production de
boisson.

*La droite de régression de Yen X est donc : Y = (17,21X – 146,27)104


*La droite de régression de X en Y est donc : X = (0,057Y +9,56)104

EXERCICE : On vous communique le tableau ci-dessous :

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Trim. CA ∆ TMT CA ∆ TMT CA ∆ TMT
2008 2009 2009 2010 2010 2011 2011
I 8 172 204 10
II 44 184 10 74 266
III 52 8 76 230 288
IV 38 6 56 18 248 300
Totaux

Travail à faire :

1/ Reconstituez le tableau ci-dessus.


2/ Calculez les moyennes mobiles centrées du 3 ème trimestre de 2008, du 1er
trimestre de 2010 et du 4ème trimestre de 2010.
3/ Présenter les différents graphiques en Z relatifs aux données.
4/ Représentez graphiquement les données relatives aux ventes.
5/ Déterminez l’équation de la droite de tendance par la méthode des moindres
carrés, la méthode des points extrêmes, et la méthode des points moyens puis
déduisez-en les ventes trimestrielles de 2012.

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LEÇON 4 : VARIATIONS SAISONNIERES

Objectifs : A la fin de cette leçon, l’élève doit être capable de :

 Calculer les coefficients saisonniers et réaliser des prévisions en tenant


compte des notions connexes.

SECTION I : LES COEFFICIENTS SAISONNIERS

Lorsque les ventes d’une entreprise présentent un caractère saisonnier, il est


utile pour celle-ci d’estimer l’ampleur de ses variations afin d’éliminer leur
influence sur les ventes. Le coefficient saisonnier est alors un indicateur
permettant de caractériser chaque période (mois ou trimestre) et de donner une
idée sur ce que devraient être les ventes de la période considérée. On distingue
généralement le coefficient saisonnier mensuel et le coefficient saisonnier
trimestriel.

I/ LE COEFFICIENT SAISONNIER MENSUEL (CSM)

Ici, on calcule les ventes moyennes (mi) de tous les mois ; on détermine
ensuite la moyenne générale (𝑚 ̅) des ventes de tous les mois et on obtient enfin le
𝐦𝐢 𝐦𝐨𝐲𝐞𝐧𝐧𝐞 𝐦𝐞𝐧𝐬𝐮𝐞𝐥𝐥𝐞
coefficient saisonnier mensuel (CSM) tel que : CSM = ̅ =
𝐦 𝐦𝐨𝐲𝐞𝐧𝐧𝐞 𝐠é𝐧é𝐫𝐚𝐥𝐞
∑𝐦𝐢
̅ =
avec 𝒎
𝟏𝟐

Remarques :

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La somme (∑) des coefficients saisonniers mensuel doit toujours être égale à 12.
Si CSM > 1 Cela signifie que les ventes évoluent à la hausse pour le mois
considéré de x % plus que pendant un mois moyen.
Si CMS < 1 Cela signifie que les ventes évoluent à la baisse de x % mois que
pendant un mois moyen.
A partir de la formule ci-dessus, on peut alors calculer :
*Les ventes mensuelles corrigées (VMC) telles que :

𝐕𝐚𝐥𝐞𝐮𝐫𝐬 𝐛𝐫𝐮𝐭𝐞𝐬 𝐦𝐞𝐧𝐬𝐮𝐞𝐥𝐥𝐞𝐬 𝐝𝐞𝐬 𝐯𝐞𝐧𝐭𝐞𝐬


VMC =
𝐂𝐨𝐞𝐟𝐟𝐢𝐜𝐢𝐞𝐧𝐭 𝐬𝐚𝐢𝐬𝐨𝐧𝐧𝐢𝐞𝐫 𝐦𝐞𝐧𝐬𝐮𝐞𝐥

*Les ventes mensuelles prévisionnelles (VMP) telles que :

𝐕𝐞𝐧𝐭𝐞𝐬 𝐚𝐧𝐧𝐮𝐞𝐥𝐥𝐞𝐬 𝐩𝐫é𝐯𝐢𝐬𝐢𝐨𝐧𝐧𝐞𝐥𝐥𝐞𝐬


= × 𝐂𝐒𝐌 𝐝𝐮 𝐦𝐨𝐢𝐬 𝐜𝐨𝐧𝐬𝐢𝐝é𝐫é
𝟏𝟐
VMP
= VMC × 𝐂𝐒𝐌 𝐝𝐮 𝐦𝐨𝐢𝐬 𝐜𝐨𝐧𝐬𝐢𝐝é𝐫é

II/ LE COEFFICIENT SAISONNIER TRIMESTRIEL (CST)

Dans le cas d’espèce, on calcule les ventes moyennes (ti) de tous les
trimestres ; on détermine ensuite la moyenne générale ( 𝑡̅ ) des ventes de tous les
mois et on obtient enfin le coefficient saisonnier trimestriel (CST) ainsi qu’il suit :
𝐭𝐢 𝐦𝐨𝐲𝐞𝐧𝐧𝐞 𝐭𝐫𝐢𝐦𝐞𝐬𝐭𝐫𝐢𝐞𝐥𝐥𝐞 ∑𝐭𝐢
CST = ̅ = avec 𝒕̅ =
𝐭 𝐦𝐨𝐲𝐞𝐧𝐧𝐞 𝐠é𝐧é𝐫𝐚𝐥𝐞 𝟒

Remarques :

La somme (∑) des coefficients saisonniers trimestrielle doit toujours être égale à 4.
Si CST > 1 Cela signifie que les ventes évoluent à la hausse pour le trimestre
considéré de x % plus que pendant un trimestre moyen.
Si CST < 1 Cela signifie que les ventes évoluent à la baisse de x % trimestre que
pendant un trimestre moyen.
A partir de la formule ci-dessus, on peut alors calculer :
*Les ventes trimestrielles corrigées (VTC) telles que :

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𝐕𝐚𝐥𝐞𝐮𝐫𝐬 𝐛𝐫𝐮𝐭𝐞𝐬 𝐭𝐫𝐢𝐦𝐞𝐬𝐭𝐫𝐢𝐞𝐥𝐥𝐞𝐬 𝐝𝐞𝐬 𝐯𝐞𝐧𝐭𝐞𝐬
VTC =
𝐂𝐨𝐞𝐟𝐟𝐢𝐜𝐢𝐞𝐧𝐭 𝐬𝐚𝐢𝐬𝐨𝐧𝐧𝐢𝐞𝐫 𝐭𝐫𝐢𝐦𝐞𝐬𝐭𝐫𝐢𝐞𝐥

*Les ventes trimestrielles prévisionnelles (VTP) telles que :

𝐕𝐞𝐧𝐭𝐞𝐬 𝐚𝐧𝐧𝐮𝐞𝐥𝐥𝐞𝐬 𝐩𝐫é𝐯𝐢𝐬𝐢𝐨𝐧𝐧𝐞𝐥𝐥𝐞𝐬


= × 𝐂𝐒𝐓 𝐝𝐮 𝐭𝐫𝐢𝐦𝐞𝐬𝐭𝐫𝐞 𝐜𝐨𝐧𝐬𝐢𝐝é𝐫é
𝟒
VTP
= VTC × 𝐂𝐒𝐓 𝐝𝐮 𝐭𝐫𝐢𝐦𝐞𝐬𝐭𝐫𝐞 𝐜𝐨𝐧𝐬𝐢𝐝é𝐫é

EXEMPLES D’APPLICATION

I/ Vous avez obtenu les ventes en 104 d’une entreprise sur trois années telles que :
Mois
Année J F M A M J JL A S O N D
2011 2000 2250 2600 2820 3320 2800 2600 2610 2530 2680 2410 2400
2012 2320 2600 3000 3220 3790 3190 3000 2950 2860 3140 2870 2760
2013 2710 3020 3430 3710 4390 3840 3430 3470 3280 3600 3320 3220

Travail à faire :

1/ Représentez l’évolution des ventes mensuelles sur les trois années.


2/ Déterminez les CSM caractérisant les ventes des trois années.
3/ A partir des ventes annuelles déterminez par la méthode des moindres carrés
l’équation de la droite de tendance des ventes et prévoyez les ventes annuelles de
2014.
4/ A partir des ventes de 2014 et des CSM obtenus déterminez les mensuelles
corrigées de 2014.

Eléments de réponse:

1/ Représentons l’évolution des ventes mensuelles sur les trois années : -

2/ Déterminons les CSM caractérisant les ventes des trois années :


Mois Chiffre d’Affaires ∑m mi ̅
𝒎 CSM VMP
2011 2012 2013
J 2000 2320 2710 7030 2343,3 0,78 3027,69
F 2250 2600 3020 7870 2623,3 0,87 3377,04
M 2600 3000 3430 9030 3010 1,01 3920,47
A 2820 3220 3710 9750 3250 1,08 4192,19
M 3320 3790 4390 11500 3833,3 1,27 4929,70

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GESTION COMMERCIALE III&IV – CHAPITRE VII: LA PREVISION DES VENTES –
MCV II
Jn 2800 3190 3840 9830 3276,6 2997,2 1,09 4231,00
Jt 2600 3000 3430 9030 3010 1,01 3920,47
A 2610 2950 3470 9030 3010 1,01 3920,47
S 2530 2860 3280 8670 2810 0,96 3726,39
O 2680 3140 3600 9420 3140 1,04 4036,92
N 2410 2870 3320 8600 2866,6 0,95 3687,57
D 2400 2760 3220 8380 2793,3 0,93 3609,94
Totaux 31 020 35 700 41 520 - - 12 46 580

3/ A partir des ventes annuelles, déterminons par la méthode des moindres carrés
l’équation de la droite de tendance des ventes et prévoyez les ventes annuelles de
2014 (Y4):
Xi Yi Xi Yi Xi2
1 31 020 31 020 1
2 35 700 71 400 4
3 41 520 124 560 9
∑ 6 108 240 226 980 14
𝟔 𝟏𝟎𝟖 𝟐𝟒𝟎 226 980 −3x2x36 080
𝒙̅ = = 𝟐 ̅=
𝒚 = 36 080 a = ► a = 5250
𝟑 14 −3x(2)2
𝟑 et b = 36080 – 5250 (2) ► b = 25580
►Y = aX + b ►Y = (5 250X + 25 580)104
d’où Y4 = 5250 (4) + 25 580 ►Y4 = 46 580.104

4/ A partir des ventes de 2014 et des CSM obtenus, déterminons les mensuelles
corrigées de 2014: voir tableau ci-dessus.

II/ Mme NYOBE, Directrice Commerciale de « JEANNE ANGELE GROUP »


vous fournit les données suivantes relatives à son activité de parapluie :
Années 2009 2010 2011
Trimestres

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1 75 90 110
2 45 60 90
3 60 60 70
4 110 110 150

Travail à faire:

1/ Faites une représentation graphique des ventes trimestrielles.


2/ Calculez les coefficients saisonniers trimestriels.
3/ A l’aide de la méthode de double moyenne, calculez la droite de tendance et
déterminez les prévisions de l’année 2012.
4/ Représentez la droite dans le même repère.
5/ A l’aide des coefficients saisonniers trouvés, déterminez les ventes trimestrielles
de l’année 2012.

Eléments de réponse:

1/ Faisons une représentation graphique des ventes trimestrielles : -


2/ Calculons les coefficients saisonniers trimestriels (CST) :

Trimestres Chiffre d’Affaires ∑t ti 𝒕̅ CST VTP


2009 2010 2011
I 75 90 110 275 91,67 1,07 127,39
II 45 60 90 195 65 0,76 90,50
III 60 60 70 190 63,33 85,8325 0,74 88,10
IV 110 110 150 370 123,33 1,43 170,25
Totaux 290 320 420 1030 343,33 4 476,24

3/ A l’aide de la méthode de double moyenne, calculons la droite de tendance et


déterminons les prévisions de l’année 2012 (Y13 + Y14 + Y15 + Y16):

Première série Seconde série


Xi Yi Xi Yi
1 75 7 60
2 45 8 110
3 60 9 110
4 110 10 90
5 90 11 70
6 60 12 150
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∑ 21 440 57 590
𝟐𝟏 𝟒𝟒𝟎 𝟓𝟕 𝟓𝟗𝟎
̅̅̅̅ = = 𝟑, 𝟓
𝒙𝟏 ̅̅̅̅ =
𝒚𝟏 = 73,33 ̅̅̅̅ = = 𝟗, 𝟓 𝒚𝟐
𝒙𝟐 ̅̅̅̅ = = 98,33
𝟔 𝟔 𝟔 𝟔
98,33 − 73,33
Y- 73,33 = (X-3,5) ► Y = 4,16X + 58,74
9,5−3,5

Y13 = 4,16 (13) + 58,74 ► Y13 = 112,82


Y14 = 4,16 (14) + 58,74 ► Y14 = 116,98
Y15 = 4,16 (15) + 58,74 ► Y15 = 121,14
Y16 = 4,16 (16) + 58,74 ► Y16 = 125,3
► Y4 = 112,82 + 116,98 + 121,14 + 125,3 ► Y4 = 476,24

4/ Représentons la droite dans le même repère : to be seen.

5/ A l’aide des coefficients saisonniers trouvés, déterminons les ventes


trimestrielles de l’année 2012 : voir matrice ci-dessus.

SECTION II : NOTIONS DE FRANCS COURANTS, FRANCS


CONSTANTS, ET ELASTICITES

I/ NOTION DE FRANCS COURANTS (FCRT)

Il s’agit de prévoir les ventes en tenant compte du niveau d’évolution de


l’activité c’est-à-dire de l’influence de l’inflation. Formellement, on a
𝐅𝐂𝐒𝐓 × 𝐈𝐩 (Indice de la période)
𝐅𝐂𝐑𝐓 =
𝐈𝐛 (Indice de base)

II/ NOTION DE FRANCS CONSTANTS (FCST)

La conversion des francs courants en francs constants permettent donc de


tenir compte de l’inflation (en éliminant son influence) et réintégrer dans
l’évolution du chiffre d’affaires le seul fait du dynamisme de l’équipe de vente et
de la qualité du produit. Formellement, on a
𝐅𝐂𝐑𝐓 × 𝐈𝐛 (Indice de base)
𝐅𝐂𝐒𝐓 =
𝐈𝐩 (Indice de la période)

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NOTA : Le chiffre d’affaires en francs courants est obtenu en tenant compte de
l’influence de l’inflation alors que le chiffre d’affaires en francs constants suppose
le niveau des prix constant ou stable.

III/ NOTION D’ELASTICITE

Les élasticités sont les coefficients qui mesurent la sensibilité d’un


phénomène par rapport à un autre. Elles permettent d’évaluer les ventes d’un bien
en fonction des facteurs tels que le prix, l’offre ou la demande, la population,
l’affection ou la désaffection de la clientèle.

III.1) L’ELASTICITE DE LA DEMANDE PAR RAPPORT AU PRIX (eD/P)

Ce coefficient est généralement négatif parce que la hausse des prix entraîne
la baisse de la demande exception faite des produits de luxe. Il indique alors de
combien varie la quantité demandée lorsque le prix varie de 1%. Il peut être calculé
∆𝐃
𝐃
par la formule suivante : eD/P = ∆𝐏
𝐏

III.2) L’ELASTICITE DE L’OFFRE PAR RAPPORT AU PRIX (eO/P)

Elle est toujours positive car les prix pratiqués et/ou les quantités offertes
varient généralement dans le même sens. Elle peut être calculée par la formule
∆𝐎
𝐎
suivante : eO/P = ∆𝐏
𝐏
EXEMPLE D’APPLICATION : Soit les ventes trimestrielles de 3 produits :
Eléments Produit A Produit B Produit C
Trim. 1 Trim. 2 Trim. 1 Trim. 2 Trim. 1 Trim. 2
PVU en FCFA 450 760 600 760 60 120
Quantités vendus 8000 7500 3000 1200 1000 3500

Travail à faire : Calculez l’élasticité de la demande par rapport aux prix de chacun
de ces trois produits puis interprétez les résultats obtenus.

Eléments de réponse : Calculons l’élasticité de la demande par rapport aux prix de


chacun de ces trois produits puis interprétons les résultats obtenus :
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PVU en FCFA 450 760 600 760 60 120


Quantités vendues 8000 7500 3000 1200 1000 3500
𝟕 𝟓𝟎𝟎−𝟖 𝟎𝟎𝟎 𝟏 𝟐𝟎𝟎 − 𝟑 𝟎𝟎𝟎 𝟑 𝟓𝟎𝟎 −𝟏 𝟎𝟎𝟎
𝟖 𝟎𝟎𝟎 𝟑 𝟎𝟎𝟎 𝟏 𝟎𝟎𝟎
eD/P 𝟕𝟔𝟎−𝟒𝟓𝟎 = -0,090 𝟕𝟔𝟎−𝟔𝟎𝟎 = -2,25 𝟏𝟐𝟎−𝟔𝟎 = 2,5
𝟒𝟓𝟎 𝟔𝟎𝟎 𝟔𝟎

*Les produits A et B sont les produits de consommation courante car leur élasticité
est négative alors que le produit C est un produit de luxe car son élasticité est
positive.

IV/ LES FACTEURS EXTERNES

Il s’agit des notions telles que : l’évolution de la population, des prix, du


revenu ou pouvoir d’achat, de la concurrence, l’indice de richesse vive ou de
l’indice de disparité de la consommation, l’affection ou la désaffectation (manque
d’affection de la clientèle pour les produits) dont il faudra combiner en plus ou en
moins pour prévoir les ventes. On devra alors calculer :
Le taux d’accroissement du chiffre d’affaires (TACA) :
𝐂𝐀 (𝐧) − 𝐂𝐀 (𝐧 − 𝟏)
𝐓𝐀𝐂𝐀 = × 𝟏𝟎𝟎
𝐂𝐀 (𝐧 − 𝟏)
L’héritage ou le taux d’accroissement dû aux facteurs externes (H) :
H = [(Produit des indices × 100) – 100]
H = Pouvoir d’achat × Coefficient d’élasticité × IRV ou IDC
Avec Pouvoir d’achat = [(Produit des indices × 100) – 100]
L’effort réel (Er)
Er = TACA – H

EXEMPLES D’APPLICATION
I/ Les ventes de la structure Child of God en 2012 ont été de 20 000 000F. Le
coefficient d’élasticité de la demande a été de 1,46. Le pouvoir d’achat a augmenté
de 0,5% et la désaffection de la clientèle a été de 15% des ventes.
Travail à faire: Déterminez la valeur des ventes de 2013.
Eléments de réponse: Déterminons la valeur des ventes de 2013 :
*Calculons la variation automatique de la demande (∆D) : on aura
∆D = 1,46 x 0,5% ►∆D = 0,73%
*Calculons de la valeur des ventes de 2013 (CA2013):

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𝟏𝟎𝟎 − 𝟏𝟓)
CA2013 = [CA2012 + (CA2012x∆D)] ( ) ► CA2013 = 17 124 100F
𝟏𝟎𝟎

II/ Vous avez reçu d’une entreprise un tableau présentant l’évolution de ses ventes
(103) entre 2005 et 2007 :
Années 2005 2006 2007
3
Ventes en 10 21250 18538 20450
0n prévoit une désaffectation de la clientèle se traduisant par une diminution de
15% des quantités en 2008. Sachant que l’élasticité de la demande par rapport au
revenu est de 1,36 et que le pouvoir d’achat augmente de 0,5% entre 2007 et 2008.

Travail à faire: Calculez le montant des ventes réelles prévisionnelles pour 2008.

Eléments de réponse: Calculons le montant des ventes réelles prévisionnelles pour


l’année 2008 (CA2008): on aura CA2008 = [CA2007 + (CA2007x∆D)] x85%
► CA2008 = 17 500.103

III/ « Child of God » (COG) a remarqué que son chiffre d’affaires a progressé de
30% en 2011. Au cours de la même période, le pouvoir d’achat a augmenté de
10%, la population a connu une hausse de 6% ; le coefficient d’élasticité est égal à
1,8 et le chiffre d’affaires des concurrents a subi une augmentation de 45%.

Travail à faire: Calculez l’effort réel de COG par rapport à celui des concurrents.

Eléments de réponse: Calculons l’effort réel de COG par rapport à celui des
concurrents : on a TACA = 30%
H = [(Pop.x∆D) x100] – 100 ► H = [1,06x (1 + 10% x1,8 )x100] – 100
► H = [1,06 x (1 + 10% x1,8 )x100] – 100► H = [1,06 x 1,18x100] – 100
► H = 25,08% D’où effort reel Er = TACA – H = 30 – 25,08 ►Er = 4,92%

SECTION IV : NOTION D’INDICES CORRIGES

Lorsque les indices interviennent dans la prévision des ventes, ils doivent
toujours avoir une bonne base égale à 100. Si celle-ci ne l’est pas, il faudrait par
conséquent corriger les indices avant de procéder à toute opération à partir de la
formule suivante :
𝐀𝐧𝐜𝐢𝐞𝐧 𝐈𝐧𝐝𝐢𝐜𝐞 (𝐀𝐈) × 𝐍𝐨𝐮𝐯𝐞𝐥𝐥𝐞 𝐁𝐚𝐬𝐞 (𝐍𝐛)𝐨𝐮 𝟏𝟎𝟎
𝐈𝐧𝐝𝐢𝐜𝐞 𝐜𝐨𝐫𝐫𝐢𝐠é (𝐈𝐂) =
𝐀𝐧𝐜𝐢𝐞𝐧 𝐈𝐧𝐝𝐢𝐜𝐞 (𝐀𝐈)𝐝𝐞 𝐁𝐀𝐒𝐄

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EXEMPLE D’APPLICATION: Soit le tableau suivant à partir duquel on vous


demande de corriger les indices puis de calculer le chiffre d’affaires en francs
courants (FCRT) :
Années 2013 2014
Trimestres 1 2 3 4 1 2 3 4
Ventes en francs constants 200 200 250 350 250 400 320 500
Indices de prix 110 112 115 118 120 120 125 130

Eléments de réponse: Corrigeons les indices et donnons les ventes en FCRT :

Années 2013 2014


Trimestres 1 2 3 4 1 2 3 4
Ventes FCST 200 200 250 350 250 400 320 500
Indices de prix 110 112 115 118 120 120 125 130
𝟏𝟏𝟎 × 𝟏𝟎𝟎 𝟏𝟏𝟐 × 𝟏𝟎𝟎 𝟏𝟏𝟓 × 𝟏𝟎𝟎 𝟏𝟏𝟖 × 𝟏𝟎𝟎 𝟏𝟐𝟎 × 𝟏𝟎𝟎 𝟏𝟐𝟎 × 𝟏𝟎𝟎 𝟏𝟐𝟓 × 𝟏𝟎𝟎 𝟏𝟑𝟎 × 𝟏𝟎𝟎
IC 𝟏𝟏𝟎 𝟏𝟏𝟎 𝟏𝟏𝟎 𝟏𝟏𝟎 𝟏𝟏𝟎 𝟏𝟏𝟎 𝟏𝟏𝟎 𝟏𝟏𝟎
= 100 = 102 = 105 = 107 = 109 = 109 = 114 = 118
Vente en FCRT 𝟐𝟎𝟎 × 𝟏𝟎𝟎 𝟐𝟎𝟎 × 𝟏𝟎𝟐 𝟐𝟓𝟎 × 𝟏𝟎𝟓 𝟑𝟓𝟎 × 𝟏𝟎𝟕 𝟐𝟓𝟎 × 𝟏𝟎𝟗 𝟒𝟎𝟎 × 𝟏𝟎𝟗 𝟑𝟐𝟎 × 𝟏𝟏𝟒 𝟓𝟎𝟎 × 𝟏𝟏𝟖
𝟏𝟎𝟎 𝟏𝟎𝟎 𝟏𝟎𝟎 𝟏𝟎𝟎 𝟏𝟎𝟎 𝟏𝟎𝟎 𝟏𝟎𝟎 𝟏𝟎𝟎
= 200 = 204 = 262.5 = 374.5 = 272.5 = 436 = 364.8 = 590

EXERCICES

I/ On vous communique la série statistique suivante :


Années 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
CA 104 3000 3400 4000 4300 4900 5500 5750 -
Indice 100 105 112 120 175 200 215 225

Travail à faire :

1/ Exprimez en francs constant le chiffre d’affaires globales de chaque année.


2/ Représentez les 2 séries de chiffre d’affaires en prévoyant la place de 2011.
3/ En utilisant la méthode de Mayer dans laquelle les 4 premières années formeront
le premier groupe, ajustez sur le graphique précédent la droite de tendance des
chiffre d’affaires historiques (arrondissez le coefficient directeur à la première
décimale la plus proche et l’ordonnée à l’origine au millier de franc le plus proche)
4/ Dans l’hypothèse d’un maintien de la tendance observée, Déterminez
algébriquement le chiffre d’affaires global de l’année 2011 en francs constants et
portez le résultat sur le graphique précédent.
5/ Prévoyez le chiffre d’affaires global de l’année 2011 en francs courants sachant
que la tendance des ventes et celle des prix seront maintenus.

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II/ Les statistiques de vente pour les dix dernières années ainsi que les indices de
prix à la consommation dans la branche des produits électroménagers et
quincailleries sont les suivantes :
Les ventes de la société en millions de francs et les indices de prix de détail (base
100 en 1999).
Années 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
Vente 80 88 96 105 120 136 160 168 192 232
Indice des 100 105 110 114 118 120 125 130 134 140 145
Prix

Travail à faire :

1/ Présentez en francs constants 2005, la série statistique des chiffres d’affaires


annuels de l’entreprise pour les dix années.
2/ Représentez à l’aide d’un graphique cartésien, l’évolution des ventes de la
société en francs courants et en francs constants
3/ Ajustez sur le graphique précédent, la droite de tendance en francs constants par
la méthode de double moyenne (MAYER)
4/ Prévoyez en francs constants et en francs courants le chiffre d’affaires de l’année
2009, sachant que l’indice des prix de cette année est de 145.

III/ On vous communique pour analyse et commentaire les informations


suivantes : Chiffre d’affaires 2007 : 160 500 000 FCFA ; Chiffre d’affaires 2008 :
199 850 000 FCFA.
Evolution des facteurs entre 2007 et 2008 : Population : + 3,5% ; Prix : + 12,5% ;
Pouvoir d’achat : + 5,2% ; élasticité de la demande : 1,5.

IV/ Après une analyse diagnostique de son activité en 2008 le super – marché
MAHIMA a constaté que son chiffre d’affaires avait progressé de 30% par rapport
à celui de 2007. Au cours de la même période (2007-2008) la population avait
connu une hausse de 4%, le pouvoir d’achat de 12%, élasticité de la demande par
rapport au revenu était de 1,5.

Travail à faire : Sachant que le chiffre d’affaires de la concurrence avait


également augmenté de 40%, appréciez les efforts réels de MAHIMA et de la
concurrence puis commentez.

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V/ L’entreprise CICAM spécialisée dans la production des vêtements pour femme,
est une filiale d’une multinationale française créée à Douala en 1980. Soucieux de
la prévision de ses ventes, le Directeur Général Monsieur DOUMIER vous
communique dans le tableau ci-après les ventes mensuelles de 1999 ; 2000 ; 2001
en milliers de francs

J F M A MA J JT AT S O N D
1999 5 3,3 4 4,2 4,6 7 7,5 9 6,2 6,4 6,1 5,5
2000 5,4 4,5 4,2 4,5 5,1 7,2 7,7 9,3 6,4 6,9 6,5 6
2001 5,9 5 4,1 4,9 5 7,4 8,1 9,5 6,8 7,2 7 6,4

Travail à faire :

1/ Calculez les coefficients saisonniers de chaque mois : présenter les résultats dans
un tableau.
2/Donnez la signification du coefficient saisonnier de Janvier et de celui de Juillet.
3/ Évaluez les ventes corrigées des variations saisonnières pour tous les mois de
2001.
VI/ L’entreprise N.W.A basée en Hollande vend quatre types de produits à savoir :
Les conserves, les produits d’entretien, la confiserie, la papeterie.
Pour accroître sa rentabilité, elle a décidé de consacrer les plus gros de son action
commerciale aux conserves et aux produits d’entretien et d’abandonner peu à peu
les confiseries et la papeterie. Elle vous communique les statistiques suivantes (en
millions de francs) :

Années 2000 2001 2002


Eléments Marges Marges Marges
Ventes Ventes Ventes
Produits nettes nettes nettes
Conserves 560 56 540 54 500 50
Produits
240 36 260 39 200 37,5
d’entretien
Confiserie 140 5,6 80 3,2 100 4
Papeterie 260 5,2 280 5,6 320 6,4
Total 1200 102,8 1160 101,8 1120 97,9

Travail à faire :

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1/ La décision de l’entreprise vous semble-t-elle bonne ? Expliquez votre choix par
calcul (Vous veillerez surtout à la rentabilité de l’entreprise).
L’entreprise estime que l’abandon total de la confiserie et de la papeterie et la
concentration des efforts sur les deux autres produits pourraient faire augmenter le
chiffre d’affaires de 30% pour les produits d’entretien et de 30% pour les produits
d’entretien et de 20%pour les conserves.
2/ En vous fondant sur les chiffres de 2002, montrez si cette décision serait
respectée ou non.

VII/ La société PHYLO vous communique les statistiques des ventes suivantes (en
millions de francs)
Années
1998 1999 2000 2001 2002
Eléments
Chiffre d’affaires 3600 4500 6300 9500 13400
Bénéfices 90 130 145 220 380

Travail à faire :

1/ Représentez graphiquement (à votre choix) les données de ce tableau.


2/ Calculez le chiffre d’affaires prévisionnel de 2003 par deux méthodes dont l’une
sera absolument la méthode des moindres carrés.
3/ Recherchez la valeur relative de croissance du chiffre d’affaires d’une année à
une autre.
4/ Faites le même travail pour le bénéfice (3).
5/ Le coefficient d’élasticité prix d’un des produits de la société PHYLO est de
0,2. Les ventes actuelles du produit sont de 45000 unités par an à 250frs pièce ; on
projette de faire passer le prix à 200frs pour augmenter les ventes. Ceci vous-
parait-il intéressant ? (résultats chiffrés)

VIII/Le Directeur Commercial de la S.C.E (Société Camerounaise d’Équipement).


Monsieur DONGMO François Xavier soucieux de tester vos connaissances, vous
remet le document ci-après :
Chiffre d’affaires mensuel (en million de francs)
Mois J F M A MA J JT AT S O N D
1993 22 24 44 42 40 36 24 20 40 40 30 50
1994 26 30 60 58 54 50 46 30 64 70 40 76

Travail à faire :

1/ Calculez les totaux mobiles mensuels pour l’année 1994 ; quelle est leur utilité ?
Justifiez votre réponse.

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2/ Déterminez à partir de ces totaux mobiles l’équation de la droite de tendance par
la méthode de MAYER et déduisez de cette équation le CA prévisionnel de 1995.
3/ Calculez les CA mensuels de 1995.
4/ Calculez les coefficients saisonniers mensuels et interpréter les deux cas
extrêmes. Calculez les valeurs corrigées.
5/ Le Directeur Commercial pense que l’entreprise doit abandonner cet ancien
produit. Appréciez cette décision dans une lettre destinée au directeur général.
NOTA : Bien vouloir travailler sous forme de tableau.

IX/ Après une étude d’analyse du marché camerounais de distribution de cassettes


audio par le cabinet marketing CINFORMARK pour le compte de CITY
SPORT ; les prévisions mensuelles suivantes ont été établies sur trois années
successives comme suit :

2000 2001 2002


J 1000 900 1250
F 1100 800 1300
M 1150 1150 700
A 1400 1200 900
MA 1300 1250 850
J 1250 1025 1100
JT 1050 950 1200
AT 950 1080 1400
S 2030 1510 1500
O 1850 1250 1350
N 1100 1350 2500
D 5000 4950 5500
TOTAL
Travail à faire :

1/ Calculez les totaux mobiles mensuels des années 2001 et 2002.


2/ Déterminez l’équation de droite des totaux mobiles par la méthode des points
extrêmes.
3/ Déduisez-en les ventes prévisionnelles annuelles de 2003.
4/ Calculez le coefficient saisonnier du mois d’octobre et retrouvez les ventes
prévisionnelles d’octobre 2003.

X/ Le GLACIER MODERNE est une entreprise camerounaise qui fabrique et


commercialise des crèmes glacées dans son magasin pilote situé à AKWA. La
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GESTION COMMERCIALE III&IV – CHAPITRE VII: LA PREVISION DES VENTES –
MCV II
gamme de produits est composée de 25 sortes de glaces (à la crème, fraiche et au
lait) et 10 sortes de sorbets. Vous êtes recruté comme attaché commercial et votre
collaboration est sollicitée, l’analyse des ventes du GLACIER MODERNE donne
les résultats suivants :
Ventes de crèmes glacées (en millions de litres)
Années 1994 1995 1996 1997 1998
Ventes 16,70 30,20 39,00 45,50 50,30
Travail à faire :

1/ Déterminez par la méthode des moindres carrés le montant des ventes


prévisionnelles de 1999.
2/ Retrouvez le CA prévisionnel courant et constant sachant qu’une crème glacée
coûtera en moyenne 900frs CFA. L’indice des prix prévu étant de 127 en 1999.
Base 100 en 1994.
XI/ On vous donne les quantités des vaporisateurs vendus au cours des 11 premiers
mois de l’année 2001.
Mois J F M A MA J JT AT S O N
GUINNESS 1500 1800 2700 3000 2400 2700 3200 4000 3600 4000 4000
GOLD
2500 3000 4500 5000 4000 4500 5600 6500 6000 6500 7500
HARP
JAICA 1000 1200 1800 2000 1600 1800 2000 2500 2600 2500 3100

Travail à faire :

1/ Présentez un graphique faisant apparaître l’évolution des ventes globales. Dire ce


que vous constatez en définitive.
2/ Procédez à un ajustement linéaire par la méthode de MAYER (la deuxième sous-
série aura le plus grand nombre d’observations).
3/ Prévoyez les quantités totales qui sont susceptibles d’être vendues pendant les
quatre prochains mois. Que faut-il penser de la fiabilité de ces prévisions ?

XII/ La biscuiterie et chocolaterie WANKO (BEC WANKO) est une entreprise


créée à la fin des années 1980 par BAUDOUIN WANKO à Bafoussam.
On vous donne ci-dessous les données statistiques sur les ventes de ces dernières
années concernant les différents produits WANKO, ainsi que l’évolution de
l’indice des prix.
Années
1997 1998 1999 2000 2001
Produits

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GALIKO 550 565 570 585 590
BONKO 410 450 480 515 550
BISKO 40 110 190 270 380
TOTAL 1000 1125 1240 1370 1520
Indice de prix 100 108 120 132 140
Travail à faire :

1/ Représentez graphiquement l’évolution des ventes par famille et des totaux en


francs courants.
2/Pour avoir une meilleure approche de la rentabilité de l’entreprise, vous
calculerez les ventes par famille et les ventes totales en francs constants de 1997 et
vous en porterez l’évolution sur le même graphique. (les calculs seront arrondis aux
millions de francs le plus proche).
3/ Analysez les résultats obtenus et commenter en faisant des propositions pour
l’avenir de la société.

XIII/ Désireux de prévoir à l’avance son programme de production. Monsieur


KUIME Thierry, le Directeur de SOSTYL vous demande d’analyser les ventes
Vous disposez des chiffres d’affaires trimestriels de 4 dernières années en milliers
de francs.

Trimestres er
1 trim. 2etrim. 3e trim. 4e trim. TOTAUX
Années
1990 32000 29800 7600 38600 108000
1991 36000 33300 9400 41000 119700
1992 39700 35400 10200 45500 130800
1993 43300 40100 10600 51200 145200
TOTAUX 504000

Travail à faire :

1/ Représentez sur un graphique chronologique l’évolution des ventes sur les 16


trimestres considérés en prévoyant la place pour l’année 1994.
2/ Commentez l’évolution de la courbe obtenue à la première question en
interprétant les fluctuations observées.
3/ Recherchez par la méthode de MAYER dite des doubles moyennes, l’équation
de la droite de tendance caractéristique de ces ventes.
4/ Calculez quatre coefficients saisonniers trimestriels résultant des ventes des
quatre dernières années.

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5/ Déterminez les CA prévisionnels pour chaque trimestre de l’année 1994.
6/ Procédez à l’ajustement de votre droite de tendance sur le graphique précédent.

XIV/ Le GOURMET Sarl est spécialisé dans la fabrication, le conditionnement et


la distribution des HAMBURGER et SANDWICH préemballés sous papier
aluminium. Le gérant Monsieur TADIEU Yves se montre satisfait de l’évolution
de l’entreprise qu’il a créée, mais reconnaît néanmoins que le développement s’est
effectué de manière empirique par un hasard heureux grâce à trois atouts majeurs.
Monsieur TADIEU Yves aimerait maintenant disposer d’un critère de jugement
relativement fiable quant à l’opportunité de prospecter de nouveau client. A cet
effet, il vous demande d’étudier la dépendance pouvant exister entre la recette
journalière moyenne d’un client distributeur et le nombre de SANDWICH vendus
au consommateur final.
Il vous donne le tableau ci-après :
Recette journalière Nombre de sandwich vendus à
Clients
Moyenne en (10²) chaque livraison
A 1800 45
B 1300 35
C 3500 85
D 500 15
E 300 10
F 3700 95
G 4400 130
H 1000 25
I 2500 60
J 2000 50
K 5000 100
L 2800 70

Travail à faire :

1/ Calculez la valeur du coefficient de corrélation entre recette journalière moyenne


et les sandwichs à chaque livraison. Commentez le résultat obtenu.
2/ Le critère de « Recette journalière moyenne » a été retenu pour les raisons de
commodité. Que pensez- vous de ce choix ? Avez-vous des critères plus
significatifs à proposer ? Lesquels ?

XV/ Vous disposez des chiffres d’affaires trimestriels de l’entreprise SISQO depuis
quatre années. Le gérant de l’entreprise souhaite apprécier l’incidence de l’inflation

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sur l’évolution du CA et faire des prévisions pour l’année avenir. Evolution du CA
en 10⁶ :
ANNEES 1erT 2e T 3e T 4e T
1998 13 10 4 12
1999 19 11 5 15
2000 19 13 6 16
2001 23 18 7 20
Travail à faire :

1/ Calculez les coefficients saisonniers.


2/ a) Recherchez l’équation de la droite de tendance caractéristique des ventes à
partir des CA annuels. Selon la méthode de MAYER.
b) Calculez les ventes annuelles pour 2002 (arrondir le résultat).
3/ Déterminez le CA Prévisionnel pour chaque trimestre de 2002 (arrondir les
résultats).
4/ Vous vous proposez d’éliminer l’influence de l’évolution des prix. Car la
conjoncture a fait subir d’énormes fluctuations. En effet, l’évolution du coût de la
vie a été la suivante : 5% en 1999 ; 3% en 2000 ; 2% en 2001 ; 1,5% en 2002.
Calculez en francs constants 1998 les ventes annuelles de 1998 à 2002.
5/ Tracez sur un même graphique, les courbes d’évolution des CA annuels en
francs courants et en francs constants et commentez.
XVI/ L’entreprise CAMELECTRO est installée dans la zone industrielle de Bassa
Douala. Le Directeur Commercial Monsieur LONTSIE Ferdinand Prince vous
communique les chiffres d’affaires trimestriels de 1998 à 2001 en (10⁶).

1998 1999 2000 2001


er
1 T 18 22 25 30
2e T 22 28 33 37
3e T 26 30 38 49
4e T 16 19 28 34

Travail à faire :

1/ Représenter graphiquement l’évolution des ventes trimestrielles sur les quatre


années en prévoyant de la place pour l’année 2002.Que constatez-vous ?
2/ Recherchez les coefficients saisonniers trimestriels.
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3/ L’évolution du prix a été la suivante : 1999 : +13% ; 2000 : +10% ; 2001 :
+09%.
Calculez en francs constants de 1998 les ventes trimestrielles des années 1998 à
2001.
2/ Déduisez-en les ventes annuelles en francs constants. A partir de ces résultats,
établissez l’équation de la droite de tendance par la méthode des moindres carrés.
3/ Déterminez le CA prévisionnel en francs constants de CAM ELECTRO en 2002.
4/ Le taux de l’inflation prévu en 2002 étant de 7%, en déduire les ventes
trimestrielles en francs courants en 2002.

XVII/ On vous donne dans le tableau en Annexe les ventes des ETS 3K » de
l’année 2000 à 2002, pour tous les mois de l’année en 10⁵ :

Travail à faire :

1/ Calculez les coefficients saisonniers mensuels.


2/ Donnez la signification des coefficients de janvier et juillet.
3/ Trouvez les ventes corrigées pour l’année 2002.
Annexe :
Ventes (10⁵)
MOIS
2000 2001 2002
J 5 5,4 5,9
F 3,8 4,3 5
M 4 4,2 4,1
A 4,2 4,5 4,9
MA 4,6 5,1 5
J 7 7,2 7,4
JT 7,5 7,7 8,1
AT 9 9,3 9,5
S 6,2 6,4 6,8
O 6,4 6,9 7,2
N 6,1 6,5 7
D 5,5 6 6,4

XVIII/ Le directeur de la société « BONTEMPS », Monsieur SIMEU FRANCIS


BLAKE vous demande de procéder à une analyse des CA mensuels, à l’aide des
renseignements ci-après :
MOIS CA en milliers de francs

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2000 2001 2002
J 3100 3740
F 3150 3770
M 3250 3800
A 3350 3900
MA 3500 4000
J 3600 4050
JT 3700
AT 2900 3200
S 3120 3700
O 3150 3800
N 3080 3710
D 3090 3720

Travail à faire :

1/ Dégagez la tendance générale des ventes par la méthode des moyennes mobiles
sur 12 mois : la 1ère moyenne calculée étant affectée au mois de juillet 2001.
Présentez vos calculs sous forme de tableau et arrondir les résultats à l’unité la plus
proche.
2/ Représentez graphiquement les ventes mensuelles et les moyennes mobiles.
3/ Ajustez de la courbe de tendance déterminée précédemment, une droite par la
méthode des points extrêmes.
4/ Déterminez donc le CA prévisionnel de l’année 2002.
XIX/ Monsieur NGUEKO Armel, fabriquant du petit matériel électroménager a
relevé pour les (9) dernières années le montant annuel de ses ventes et les dépenses
de publicité qu’il a faite. Il désire savoir s’il peut prévoir son CA de l’année 2003
connaissant son budget de publicité qui s’élève à 680.000 francs CFA.
Il vous donne le tableau ci-après :

Publicité en
Années CA en (10⁵)
(10⁴)
1994 120 25
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1995 140 32
1996 150 30
1997 180 40
1998 180 35
1999 220 48
2000 250 55
2001 240 45
2002 270 60
Travail à faire :

1/ A l’aide d’un graphique, présenter l’évolution de ces deux grandeurs. Que


constatez-vous.
2/ Calculer le coefficient de corrélation entre ces deux grandeurs et apprécier cette
corrélation.
3/ Pour l’année 2004 quel sera le budget de publicité à prévoir pour un CA de 320
(en 10⁵).
XX/ La société « COMMERCIAL » donc le siège se trouve à Douala au quartier
MALAH, est une entreprise spécialisée dans la fabrication et la commercialisation
des serviettes de toilettes pour femmes. Les produits sont vendus à un prix
abordable et jouissent d’une bonne image de marque, compte tenu de leur qualité et
leur présentation, mais le CA de la société est très sensible à la conjoncture
économique globale.
De façon purement intuitive, le directeur du COMMERCIAL Monsieur KAMGA
Eric a remarqué une étroite corrélation entre l’évolution des ventes de l’entreprise
et celle d’un indice composite du prix des matières premières sur le marché
international. Ces deux séries pour les six (6) dernières années, vous sont données
ci-après :

Années 1997 1998 1999 2000 2001 2002


Indice composite
Xi 120 126 122 118 116 118
(base 100=1994)
Chiffres d’affaires
Yi 410 425 415 400 396 405
(en 10⁶) francs

Travail à faire :

1/ Présentez graphiquement les couples (xi, yi). Qu’observe- t-on ?

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2/ En utilisant la méthode des moindres carrés, démontrez que l’intuition du
Directeur KAMGA Eric est fondée.
3/ Déterminez la droite de régression de y par rapport à x.
4/ Quel sera le CA de l’entreprise « LE COMMERCIAL » au cours de l’année
2003, si l’indice composite du prix des matières premières atteint 114 ?

XXI/ Le directeur de l’entreprise «T.B et K.L », Monsieur TALA Léonce voudrait


avoir une idée sur l’évolution des ventes et prévoir l’avenir. Les chiffres d’affaires
mensuels des deux (2) dernières années-vous sont donnés ci-après :
Mois
Années J F M A MA J JT AT S O N D

2001 110 120 220 210 200 180 120 100 200 200 150 250
2002 130 150 300 290 270 250 230 150 320 350 200 380

Travail à faire :

1/ Représenter graphiquement l’évolution des ventes et commenter.


2/ Calculer les totaux mobiles mensuels pour l’année 2002.
3/ Déterminer l’équation de la droite de tendance des totaux mobiles par la méthode
de MAYER et en déduire le CA prévisionnel de2003.
4/ Calculer les coefficients saisonniers mensuels des ventes de cette entreprise.
5/ Retrouver les chiffres d’affaires (ventes mensuelles) mensuels pour l’année
2003. Les données seront arrondies à la dizaine de millions le plus proche.

XXII/ Le directeur Général de l’entreprise « BAUDOUIN-PHYLO » Monsieur


SAGUS vous donne le CA trimestriel de son entreprise de 1998 à 2002 :
Trimestres Indice de prix (indice annuel moyen)
1er T 2e T 3e T 4e T
Années
1998 2887 3435 3125 2784 354,8
1999 3118 3872 3432 3080 396
2000 3485 4622 4131 3339 433,3
2001 3785 5251 4532 3858 471
2002 3886 5623 5111 4283 484
L’indice fournit par la chambre de commerce pour l’activité correspondante à celle
de l’entreprise « BAUDOUIN-PHYLO »est de 100 en 1960.

Travail à faire :

1/ Calculez en francs constants le CA annuel de l’entreprise de1998 à 2002, en


considérant 1998 comme année de base.
2/ Calculez le taux d’accroissement du CA annuel entre 1998 et 2002 : D’abord en
francs courants, ensuite en francs constants. Comparez les résultats trouvés et faites

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un bref commentaire quant à l’évolution de l’activité de l’entreprise »BAUDOUIN-
PHYLO ».
3/ Déterminez le CA prévisionnel annuel de 2003 en francs constants, ensuite
répartissez entre les trimestres, (la méthode des moindres carrés).

XXIII/ On vous communique les données suivantes :

Années 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Ventes 910 988 1062 1180 1312 1525 1694 1695 2140 2430 2892
Indices 105 112 120 136 152 167 183 200 221 251 284

Travail à faire :

1/ Déterminez les ventes en francs constants en prenant comme correctif l’indice


des prix base 100 en 1999 (arrondir les résultats à la dizaine de milliers de francs la
plus proche).
2/ Représentez graphiquement les ventes en francs courant et constant en prévoyant
la place pour 2011.
3/ Ajustez la série en franc constant par la méthode de Mayer.

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