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TRAVAUX PRATIQUES & PERSONNELS DE L’ETUDIANT - GESTION COMMERCIALE - MCV

PREMIERE PARTIE

CAS N° 01: Après une étude concluante, la Direction Générale d’une entreprise décide
d’ouvrir un atelier de production afin de se lancer dans la fabrication et la commercialisation
des vêtements (tenue de détente) en tissu pagne avec le concept « WAX » avec pour but
d’acquérir une nouvelle clientèle.
On vous communique en Annexe I, un extrait des résultats de l’étude de marché
portant sur la détermination du prix d’acceptabilité du produit.

1.1/ Représentez graphiquement les réponses obtenues relatives aux prix maximum et
minimum en faisant apparaître pour chaque groupe de consommateurs, la fourchette de prix
matérialisé par un segment de droite parallèle à l’axe des abscisses.
1.2/ A partir du graphique précédent, déterminez le nombre de citations par niveau de prix et
déduisez-en le prix psychologique.
1.3/ Enumérez quatre (04) différents éléments à prendre en compte dans la fixation d’un prix
de vente.
1.4/ Compte tenu de ses coûts, ladite structure décide de vendre son nouveau produit au prix
de 9 995FCFA. Quel nom donne-t-on à cette stratégie de prix et quel en est son objectif ?
1.5/ A supposer que coût de revient soit de 10 050FCFA. A quel prix peut-on vendre la tenue
de détente WAX pour que la rentabilité soit maximale sachant que chaque groupe de
consommateurs est constitué de 10 000 personnes ?

CAS N° 02: On vous communique en Annexe II un extrait des résultats de ladite étude de
marché.
2.1/ Représentez graphiquement les réponses obtenus concernant les prix maximum et
minimum en faisant apparaître pour chaque groupe de consommateurs la fourchette de prix
matérialisée par un segment de droite.
2.2/ Déterminez pour chaque niveau de prix, le nombre de citations et déduisez-en le prix
psychologique.

CAS N° 03:
3.1/ Calculez à l’aide de l’Annexe III l’effectif total du marché potentiel de la nouvelle
tenue vestimentaire de détente.
3.2/ Représentez graphiquement les réponses obtenues concernant les prix maximum et
minimum en faisant apparaître pour chaque catégorie socioprofessionnelle la fourchette de
prix matérialisée par un segment de droite.
3.3/ Déterminez pour chaque prix le nombre total d’acheteurs potentiels et déduisez-en le
prix psychologique.

CAS N° 04: On vous communique en Annexe IV, un extrait des résultats de cette étude de
marché.
4.1/ Complétez le tableau en Annexe V et déduisez-en le nouveau prix de vente du produit
matinal.
4.2/ Représentez graphiquement la zone d’acceptabilité.

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CAS N° 05: Déterminez le prix psychologique du Jacket en complétant le tableau de


l’Annexe VI.

CAS N° 06:
6.1/ Représentez graphiquement les réponses (En Annexe VII) concernant les prix
maximum et minimum en faisant apparaître pour chaque catégorie socioprofessionnelle la
fourchette matérialisée par un segment de droite.
6.2/ Déterminez pour chaque prix le nombre total d’acheteurs potentiels en présentant vos
résultats dans un tableau, définissez et déduisez-en le prix psychologique.
6.3/ Déterminez l’effectif total du marché potentiel de ce produit.
6.4/ Indiquez quatre (04) limites de cette méthode.
6.5/ Indiquez six (06) éléments à prendre en compte lors de la fixation d’un prix.

CAS N° 07: L’étude du prix psychologique faite auprès de dix groupes de consommateurs
homogènes a donné les résultats en Annexe VII.
7.1/ Représentez graphiquement les résultats consignés en Annexe VII (Les fourchettes de
prix seront remplacées par des segments de droites parallèles à l’axe des abscisses sur lequel
seront portés les prix, les groupes de consommateurs étant en ordonnées).
7.2/ Déterminez le prix psychologique à partir du graphique précédent.
7.3/ Enumérez les différents éléments à prendre en compte dans la fixation du prix de vente.

ANNEXE I: EXTRAIT DES RESULTATS DE L’ETUDE DE MARCHE

Les groupes de consommateurs Prix minimum Prix maximum


1 7 000 10 000
2 8 000 10 000
3 11 500 14 500
4 10 000 14 000
5 14 500 16 000
6 10 000 11 500
7 8 500 13 000
8 8 500 11 500

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ANNEXE II : INFORMATIONS VISANT A DETERMINER LE PRIX
PSYCHOLOGIQUE

Groupes de consommateurs Prix Minimum Prix Maximum


N°01 200 000 220 000
N°02 150 000 180 000
N°03 190 000 210 000
N°04 170 000 210 000
N°05 180 000 210 000
N°06 150 000 190 000
N°07 180 000 210 000
N°08 160 000 180 000
N°09 180 000 210 000
N°10 180 000 220 000
L’étude montre que :
 15% des enseignants et particuliers possèdent un micro-ordinateur ou un laptop;
 Ceux qui le possèdent, exercent une activité et habitent pour la plupart dans les villes
de DOUALA ET YAOUNDE.

ANNEXE III : EXTRAITS DES RESULTATS DE L’ENQUETE AUPRES D’UN


ECHANTILLON REPRESENTATIF DE LA POPULATION

Catégorie socioprofessionnelles EffectifsMarché Prix Prix


potentiel Maximum Minimum
en %
Paysans 697 500 0,8 5850 5500
Directeurs 585 000 8 6150 5900
Cadres supérieurs 502 500 7,2 6100 5850
Cadres moyens 992 500 4,4 6000 5900
Employés 1 327 500 2 5950 5750
Ouvriers 2 827 500 1,6 5900 5750
Autres 607 500 0,4 5900 5750

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ANNEXE IV : EXTRAIT DES RESULTATS DE CETTE ETUDE DE MARCHE

PRIX REPONSES PRIX MAXIMUM REPONSES PRIX MINIMUM


1500 0 240
1600 0 120
1700 48 80
1800 80 72
1900 80 96
2000 80 104
2100 160 64
2200 176 12
2300 160 12
2400 8 0
2500 8 0

ANNEXE V: TABLEAU DE CALCUL DU PRIX PSYCHOLOGIQUE


Marché Potentiel
Nombre de % % CUMULE
en % ou Taux
réponses SIMPLE SIMPLE
Prix d’Acceptabilité
Proposés Prix min Prix
(Pm (PM Pm PM
(Pm) max [100 – (A + B)]
) ) (A) (B)
(PM)

TOTAL

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ANNEXE VI: RESULTATS DE L’ENQUETE DU PRIX D’ACCEPTABILITE

Nombre de % % CUMUL Marché Potentiel


Prix réponses Fréquence Fréquence en %
Proposés Prix bas Prix élevés Pm PM
(Pm) (PM)
(Pm) (PM)
(A) (B)
[100 – (A + B)]
2 500 200 0
2 750 500 15
3 000 200 65
3 250 50 110
3 500 40 200
3 750 10 250
4 000 0 350
4 250 0 10
TOTAUX 1 000 1 000

ANNEXE VII : RESULTATS DE L’ENQUETE CONCERNANT L’ETUDE DE PRIX

Catégorie socioprofessionnelles Effectifs A en % B en % C en FCFA


Cadres supérieurs et professions libérales 335 000 1,8 42 500 35 000
Cadres moyens 735 000 1,1 57 500 50 000
Employés 1 085 000 0,5 55 000 47 500
Personnel de service et autres 1 405 000 0,1 47 500 37 500
Commerçants 390 000 2 45 000 37 500
Opérateurs du secteur formel 1 465 000 0,2 45 000 35 000
Autres 1 885 000 0,4 50 000 47 500
A = Pourcentage des personnes comptant acheter le produit dans les années à venir.
B = Prix à partir duquel le produit est cher.
C = Prix minimum à partir et en deçà duquel le produit est considéré comme de mauvaise
qualité.

ANNEXE VIII : RESULTAT DE L’ETUDE DU PRIX PSYCHOLOGIQUE


Les consommateurs du Achèteraient le pantalon à partir d’un prix Jusqu’à un prix maximum
groupe minimum de de
1 6 000 9 000
2 7 000 9 500
3 10 500 12 000
4 9 000 12 000
5 13 500 15 000
6 9 000 10 500
7 7 500 12 000
8 7 500 10 500
9 12 000 15 000
10 6 000 9 000

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SECONDE PARTIE

CAS N°01
La société MTN implantée au Cameroun depuis plus d’une décennie est spécialisée
dans la connexion au réseau et la commercialisation du téléphone mobile (cellulaire) de
marques diverses.

DOSSIER I : LES OPERATIONS COMMERCIALES


La société MTN BP : 11354, Yaoundé, tél. : 222-22-02-14 s’approvisionne
régulièrement auprès de son fournisseur SOCIETE GENERALE DE MOBILE (SGM)
basé en FRANCE 16ème Avenue Montaigne 75008 Paris, Tél. : +133 44 55 10 47.
Le 13 novembre 2008, la société MTN passe la commande à son fournisseur.
160 téléphones Mobile Motorola, réf TH30 à 800 000F la dizaine ;
125 téléphones Mobile Nokia, réf 3310/3330 à 250 000F les cinq;
144 batteries rechargeables, réf XP35 à 55 000F la douzaine.
60 téléphones Mobile Ericsson, réf PT45 à 800 000F les quinze;

Le service utilisateur vente sollicite le produit de référence 3310/3330 :


Stock minimum : 45 unités ;
Stock maximum : 50 unités
Le 20 novembre 2008, la société MTN reçoit des produits envoyés par SGM, mais cet
envoi ne comporte pas les téléphones Ericsson (produits en rupture de stock).
Autres renseignements :
 Délai de livraison : 13 jours ;
 Les produits sont stockés : Carrefour des carreaux Yaoundé ;
 Numéro de la commande : XP47 ;
 Numéro de la livraison : LW351 ;
 Mode de paiement : virement bancaire ;
 Mode d’expédition : par avion ;
 Conditionnement : carton ;
 Frais accessoires d’achat pour les téléphones mobiles Nokia 49 750FCFA.

Premier travail à faire :


1.1/ Etablissez les documents suivants en tenant compte des renseignements fournis :
Une demande d’achat N°902 en Annexe I.
Une fiche article N°903 en Annexe II.
Une fiche fournisseur N°904 en Annexe III.
Un bon de commande N°905 en Annexe IV.

1.2/ Présentez au Directeur commercial M. OTTOU Jean, le rôle de l’original du bon de


commande.
1.3/Expliquez au Directeur commercial la notion de feuillets du bon de commande.
1.4/ Schématisez le processus de la commande passée par MTN à son fournisseur SGM
France.
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1.5/Expliquez au Directeur commercial comment on procède au suivi de la commande.
1.6/ Présentez au Directeur commercial trois (03) différents contrôles liés à l’achat.

DOSSIER II : L’APPEL D’OFFRES


La société MTN va intensifier dans l’avenir son réseau de commercialisation des
téléphones mobiles. Elle lance un appel d’offres auprès des partenaires de nationalité
camerounaise.
La date limite de dépôt des dossiers est fixée le 20 février 2009 à 18 heures et, après une
étude cohérente des offres, la JVC a été retenue.
Deuxième travail à faire :
2.1/ Définissez Appel d’offres et précisez le type d’appel d’offres qu’il s’agit dans ce dossier.
2.2/ Indiquez quatre (04) critères sur lesquels on s’est basé pour choisir le partenaire JVC.
2.3/ Rédigez l’appel d’offres lancé par MTN le 20 janvier 2009.

DOSSIER III : LE CHOIX DU FOURNISSEUR


Après l’assemblée des copropriétaires à l’hôtel Hilton sis au Boulevard du 20 mai à
Yaoundé, il a été décidé de changer le portail d’accès au parking de la Direction de Yaoundé qui
devra être mis en service le 20 mai 2009, date limite.
Pour ce faire, la société MTN a déjà reçu quatre offres. Le 18 avril 2009, vous dépouillez
les réponses du document en Annexe V.

Troisième travail à faire :


3.1/ Dressez le tableau comparatif des offres reçues des fournisseurs.
3.2/ Choisissez le fournisseur susceptible d’être retenu par MTN.
3.3/ Qu’est-ce qu’un soumissionnaire?
3.4/ Enumérez quatre (04) éléments qui poussent MTN à acquérir un nouveau portail.

ANNEXE I: DEMANDE D’ACHAT


Raison sociale de l’entreprise
------------------------------------
-----------------------

Demande d’achat N°--------


Service émetteur : _____________ Date de commande: ---/---/-----
N° de la commande : -------------
Réf. Stock Stock Désignation En Qté à Délai de livraison
min max réservation commander

Fournisseur sollicité : ----------------------------------- Signature : --------------------------


---------------

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ANNEXE II: FICHE ARTICLE

Fiche article N° -------


Désignation : --------------------------------------------- Lieu de stockage : ------------------
---------------------
Service utilisateur : ------------------------------- Conditionnement : -----------------------
Fournisseur Référence COMMANDE
article
Date N° Fournisseur Qté Prix Frais Prix
payés de
revient

ANNEXE III: FICHE FOURNISSEUR


Fiche fournisseur N° -------
Nom du fournisseur: ---------------------------------------------
Mode de paiement: ---------------------------------Mode d’expédition: -------------------
Date de N° de commande N° et date de Observations
commande livraison

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ANNEXE IV: BON DE COMMANDE
_______________________
_______________

--------------------------
--------------------------
--------------------------
--------------------------
-
Comme suite à votre demande de prix N° --------, nous vous COMMANDE
passons commande des fournitures indiquées ci-dessous aux
conditions suivantes : N° :
DELAI DE LIVRAISON: ----------------------------------MODE
D’EXPEDITION: ----------------------------------------- Du :
DESTINATION : ----------------------------------------
FACTURATION : ------------------------------------------------
MODE DE PAYEMENT : ---------------------------------------------
-------------
REF. DESIGNATION UNITE Qtés PU MONTANT Obs.

ANNEXE V: REPONSES RECUES


Le 15 avril 2009, la société CLEVER peut fournir un portail référence Clever type 33.11
1 au prix HT de 5750000FCFA tout compris. Livraison et pose le 18 mai 2009.
Paiement : 25% à la commande, le reste par traite à 30 jours.
Le 12 avril 2009, la porte AMERICAINE peut fournir un portail référence Westland
2 EMG au prix HT de 5200000FCFA plus pose 560000FCFA. Livraison et pose le 16 mai
2009.
Paiement par traite à 60 jours.
Le 14 avril 2009, l’entreprise CHOMBART peut fournir un portail référence Monseux au
3 prix TTC de 7176000FCFA pose comprise. Livraison et pose le 15 mai 2009.
Paiement par traite à 60 jours.
Le 13 avril 2009, la société SORETEX peut livrer et poser pour le 15 mai 2009 un portail
4 ferme tout au prix HT de 5350000FCFA, pose 600000FCFA.
Paiement : 25% à la commande, le reste 30 jours de facturation.

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CAS N°02
L’Etablissement MODE PLUS BP 1546 YAOUNDE est une entreprise spécialisée
depuis près d’une décennie à la commercialisation des vêtements de haute facture: costumes,
tenues de soirées, robes de mariées, etc.
L’emplacement occupé au marché central de Yaoundé fait de cette entreprise, l’une
des plus visitées par les clients et prospects.
En votre qualité de nouvelle recrue au service commercial, le responsable M. NOUMI
vous confie les dossiers suivants :
 Opérations commerciales;
 Approvisionnement du point de vente;
 Etude de la zone de chalandise.

DOSSIER I : LES OPERATIONS COMMERCIALES


Pour répondre à la forte demande de la période de fin d’année, le 05 Décembre 2008 le
responsable de MODE PLUS, M. TALLA reçoit de son service commercial, le document en
Annexe I, émis le même jour.
Le 10 Décembre 2008, l’Etablissement MODE PLUS passe commande à son
fournisseur habituel, MAISON DOIGTS D’OR BP 20135 DOUALA Tél : 33 31 10 40 des
articles figurant en Annexe I.
Le 18 Décembre 2008, la MAISON DOIGTS D’OR effectue la livraison des
produits commandés sans une dizaine de nœuds papillons.
Pour non-conformité, « MODE PLUS retourne le même jour deux robes de mariées
réf. RM 201.
Sur la facture Doit N° V310 accompagnant la livraison, il est mentionné : les
conditions de règlement ¾ par chèque bancaire cinq jours après et le reste par billet à ordre à
souscrire par l’Etablissement MODE PLUS.
Informations complémentaires
 Délai de livraison : 15 jours ;
 Mode de livraison : Franco domicile ;
 Rabais : 3% sur l’ensemble des ventes ;
 TVA : 19,25% :
 Grille des prix MAISON DOIGTS D’OR (Annexe II).

Premier travail à faire :


1.1/ Complétez le document en Annexe I et précisez son utilité dans l’entreprise.
1.2/ Etablissez le bon de commande N°109 (Annexe III).
1.3/ Présentez la facture N°V310 établie le jour de la livraison (Annexe IV).
1.4/ Etablissez la facture N°018 constatant le retour de marchandises, dressée deux jours
après la livraison (Annexe V).
1.5/ Calculez le montant du chèque bancaire et celui du billet à ordre N°65 souscrit pour
règlement de la facture.

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DOSSIER II : ETUDE DE LA ZONE DE CHALANDISE
Le promoteur de l’Ets MODE PLUS voudrait ouvrir dans les jours à venir un point de
vente destiné à couvrir la zone du Sud de Yaoundé constituée des quartiers Mvan, Olézoa,
,Tropicana, Odza et Koweit city.
Vous disposez des informations suivantes :
 Nombre de ménages : 7 000 ;
 Inactifs : 20% ;
 Tableau de répartition du revenu moyen mensuel par catégorie socioprofessionnelle
(Annexe VI) ;
 Le revenu de transfert : 0,5% du revenu annuel total ;
 La propension marginale à épargner : 0,4 ;
 Les dépenses non alimentaires représentent 50% de la consommation dont 20%
consacrées à l’habillement ;
 Le chiffre d’affaires réalisé par la concurrence est évalué à 34 000 000 FCFA ;
 L’évasion commerciale représente la moitié du revenu alloué à l’habillement dans la
zone.

Deuxième travail à faire :


2.1/ Evaluez la clientèle de la zone de chalandise.
2.2/ Déterminez le revenu global annuel des clients potentiels.
2.3/ Calculez les dépenses de la zone en habillement.
2.4/ Déterminez le chiffre d’affaires prévisionnel (CAP) du futur magasin.
2.5/ Indiquez deux (02) éléments favorables et deux (02) éléments défavorables à l’ouverture
effective du point de vente de MODE PLUS à Yaoundé Sud.
2.6/ Remplissez l’Annexe VII, qui pourra permettre le suivi hebdomadaire des stocks dans
le futur point de vente.
Ce document devra comporter les éléments suivants : quantités reçues ; prix d’achat
HT ; quantités vendues ; prix de vente TTC ; valeur stock prix d’achat HT ; valeur stock prix
de vente TTC ; % valeur stock au prix d’achat HT ; vente moyenne hebdomadaire ;
désignation des produits ; % valeur stock au prix de vente TTC.

ANNEXE II : LES PRIX PRATIQUES PAR LA MAISON DOIGTS D’OR


Chemises rayées toutes les couleurs Réf. CB508: 15 000 FCFA l’unité ;
Costumes gris « Super 100 » Réf. CF033: 120 000 FCFA l’unité ;
Nœuds papillons toutes les couleurs Réf. NP007: 3 500 FCFA l’unité ;
Robes mariées « manches réglantes » Réf. RM201: 240 000 FCFA l’unité.

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ANNEXE I :
--------------------------------N°58
Service émetteur ----------------
Service récepteur : Service des achats
Contre ce ---------------------- DATE : …../………/…………..
Veuillez acheter les articles ci-dessous désignés
Réf. ------------------------------ Unité Qtés cdées Obs.
CF033 Costumes gris « Super100 » 01 05
RM201 Robes mariées « manches 01 04
réglantes » ----------------
CB508 Chemises rayées blanches 01 20
NP007 Nœuds papillons noirs 01 30
Fournisseur sollicité : ---------------------------------------- Signature : ---------------------
-----------------

ANNEXE III: BON DE COMMANDE


_______________________
_______________

-------------------------
-------------------------
-------------------------
-------------------------
-----
Comme suite à votre demande de prix N° --------, nous vous COMMANDE
passons commande des fournitures indiquées ci-dessous aux
conditions suivantes : N° : 1
DELAI DE LIVRAISON: --------------------------------------
MODE D’EXPEDITION: ------------------------------------- Du :
DESTINATION : ---------------------------------------------
FACTURATION : -------------------------------------------
MODE DE PAYEMENT : ---------------------------------------------
-------------
REF. DESIGNATION UNITE Qtés PU MONTANT Obs.

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ANNEXE VI: TABLEAU DE REPARTITION DU REVENU PAR CSP

CSP % Ménages % Ménages susceptibles Salaire mensuel


actifs d’acheter moyen
Cadres supérieurs 15 50 300 000
Cadres moyens 25 35 250 000
Professions 30 20 180 000
libérales
Employés 20 10 100 000
Autres 10 5 50 000

ANNEXE IV:
----------------
------------------------------
---------------------------------------
« DOIT »

------------------
----------------------------------
N° DE COMMANDE: FACTURE
Commande du : N° :
Livraison : ----------------------------------------------------------------------------------------------------- A : -------------------------------
Le : ------------------------------
REF. DESIGNATION UNITE Qtés PRIX UNITAIRE MONTANT

CADRE RESERVE Net à payer :


AU DESTINATAIRE Mode de règlement :

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ANNEXE V: FACTURE N° 018

----------------
------------------------------
---------------------------------------
« AVOIR »

------------------
----------------------------------
N° DE COMMANDE: FACTURE D’AVOIR
Commande du : N° :
Livraison : ----------------------------------------------------------------------------------------------------- A : -------------------------------
Le : ------------------------------
REF. DESIGNATION UNITE Qtés PRIX UNITAIRE MONTANT

CADRE RESERVE
AU DESTINATAIRE

ANNEXE VII:

-----------------------------------------------------
---------------------------------------------
-----------------------------------------

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------
-
Stock max ……………………… Stock min ………………………. Période
………………………….
… … … … … … … … … …

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ANNEXE VIII:

Raison sociale MAISON FRAICHEUR ELEGANCE MAISON


Eléments DOIGTS D’OR
Adresse BP 18200 Douala BP 2430 Bafoussam BP 20135
Douala
Délai de 1 semaine 7 jours 10 jours
livraison
Prix unitaire 8 000F 7 400F 7 500F
Mode de Par route Par route Par route
livraison
Conditions de A 30 jours fin du mois Au comptant 20 jours fin du
paiement mois
Remise 12% sur toute commande 15% sur toute commande 5% sur toute
supérieure à 300000F supérieure à 300000F commande
Port A domicile à la charge du Port payé Franco domicile
client
Qualité 100% synthétique 50% coton ; 50% 100% coton
synthétique
Description du produit : Meuble d’essai pour présentation au point de
 Tee-Shirt manches longues vente MODE PLUS :
 Taille unique ; Présentoir vêtements : en chrome de très belle
 Coloris : bleu, blanc, gris, noir. qualité et solide
 4 bras-4 pieds ;
 Sur chaque bras est prévu de la
place pour 10 cintres.

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