Vous êtes sur la page 1sur 178

L E S E N T R E P R I S E S FA C E AU X D É F I S D E L A

PA U V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G A G N A N T E S

£
$
¥
i

Entreprendre au bénéfice de tous


Quand business et développement vont de pair Programme des Nations Unies pour le développement
Objectifs du Millénaire
pour le développement des Nations Unies

1 2 3 4

5 6 7 8

Objectif 1 : Réduire l’extrême pauvreté et la faim


Objectif 2 : Assurer l’éducation primaire pour tous
Objectif 3 : Promouvoir l’égalité et l’autonomisation des femmes
Objectif 4 : Réduire la mortalité infantile
Objectif 5 : Améliorer la santé maternelle
Objectif 6 : Combattre le VIH/sida, le paludisme et d’autres maladies
Objectif 7 : Assurer un environnement durable
Objectif 8 : Mettre en place un partenariat mondial pour le développement

LES ENTREPRISES FACE AUX DÉFIS DE LA PAUVRETÉ : DES STRATÉGIES GAGNANTES

Juillet 2008

Le Programme des Nations Unies pour le développement (PNUD) souhaite remercier les organisations
partenaires du projet « Entreprendre au bénéfice de tous » pour leur précieuse contribution. Les
organisations partenaires ont chacune apporté des éléments différents. Les opinions et recommandations
exprimées dans ce rapport ne sont pas nécessairement partagées par toutes les organisations partenaires.
Par ailleurs, les opinions et recommandations exprimées dans ce rapport ne sont pas nécessairement
représentatives de celles des Nations Unies, du PNUD ou de leurs États-membres. Les frontières et les
noms et désignations utilisés sur les cartes d’intensité du marché n’impliquent pas leur reconnaissance
officielle ou leur acceptation par les Nations Unies.

Copyright © 2008
Programme des Nations Unies pour le développement
One United Nations Plaza, New York, NY 10017, États-Unis

Tous droits réservés. Il est interdit de reproduire, de stocker sur un système de récupération ou de
transmettre tout ou partie de la présente publication, sous quelque forme et par quelque moyen
que ce soit, électronique, mécanique, par photocopie ou autre, sans l’autorisation préalable du PNUD.

Conception : Suazion, Inc. (NY, États-Unis)


Production : Scanprint (Danemark)
L E S E N T R E P R I S E S FA C E
A U X D É F I S D E L A PA U V R E T É :
D E S S T R AT É G I E S G A G N A N T E S

Entreprendre au bénéfice de tous


Quand business et développement vont de pair

Programme des Nations Unies pour le développement


AVA N T - P R O P O S
D E L’ A D M I N I S T R AT E U R

Née en 2006, l’initiative « Entreprendre au bénéfice de tous » incarne


l’intime conviction du PNUD que le secteur privé est une ressource d’investissement
et d’innovation à la fois formidable et insuffisamment exploitée dans la poursuite des
Objectifs du Millénaire pour le développement.
L’initiative s’est inspirée du rapport Libérer l’entrepreneuriat : Mettre le monde des
affaires au service des pauvres, rédigé en 2004 par la Commission du secteur privé et
du développement du PNUD à la demande du Secrétaire général des Nations Unies
alors en fonctions, M. Kofi Annan. Dans ce rapport, la Commission a suggéré que le
PNUD poursuive des recherches afin d’expliciter la façon dont les entreprises créent
de la valeur dans des conditions de marché difficiles souvent de mise là où sévit la
pauvreté, et comment, ce faisant, elles peuvent aussi créer de la valeur pour les popu-
lations pauvres.
Le présent rapport, premier d’une nouvelle série, rend compte des efforts entrepris
par le PNUD afin de convertir les idées et analyses issues de cette initiative en autant
d’actions, grâce à l’instauration d’un dialogue avec le secteur privé, les gouvernements
et la société civile. Il est le fruit d’une recherche basée sur cinquante études de cas,
rédigées et révisées par un réseau d’experts de pays en développement ainsi que par
un groupe consultatif varié, composé de représentants d’institutions reconnues pour
leur expertise concernant le rôle du secteur privé dans le développement.
Le rapport Libérer l’entrepreneuriat a permis de montrer que lorsque sont réunies
des conditions de marché appropriées, le secteur privé peut contribuer à réduire la
pauvreté et à faire avancer le développement humain de nombreuses façons. Dans
une économie de marché, entreprises et particuliers interagissent entre eux et avec les
gouvernements. En prenant des risques, ces deux protagonistes dégagent des profits
et génèrent des revenus qui alimentent la croissance économique. La capacité d’une
économie à créer des emplois décents dépend en grande partie de la vitalité de
son secteur privé. Et le secteur privé, en fournissant des biens et des services aux
consommateurs, génère plus de choix et d’opportunités pour les populations pauvres.
Cependant, l’efficacité du secteur privé à favoriser le développement dépend
également de la solidité de l’État et de la qualité des institutions politiques, sociales et
économiques en place. Un État fort et disposant des ressources humaines, financières
et institutionnelles suffisantes, est en mesure de garantir une économie de marché
qui encourage les agents du secteur privé à développer leurs capacités de production et
à en faire bon usage. L’État doit également être en mesure de garantir une concurrence
loyale ainsi qu’une répartition équitable des revenus. De plus, il apparaît crucial d’offrir

i
une protection sociale aux plus fragiles et les défis posés aux entrepreneurs soucieux de
de renforcer leur capacité à se constituer et développer leurs activités sur des marchés dans
entretenir dans la durée des moyens de lesquels les sources d’information, les infra-
subsistance productifs. Le PNUD met l’accent structures et les institutions sont défaillantes.
sur le développement du secteur privé, en Il montre également comment les entreprises
s’intéressant tout particulièrement aux aspects répondent à ces défis, en mettant au point des
de ce développement qui promeuvent une modèles entrepreneuriaux conçus au bénéfice
croissance bénéfique pour les populations pauvres de tous, dans le cadre desquels elles s’associent
(c’est-à-dire une croissance qui contribue à aux populations pauvres pour en tirer un
élargir la gamme des choix à disposition des bénéfice mutuel.
populations pauvres, en leur donnant accès à Jusqu’ici, les efforts réalisés dans ce sens
certains biens et services, et en mettant à leur s’adressaient en priorité à de grandes entreprises
disposition des opportunités de revenus et multinationales. Ce rapport met sur un pied
de travail décent.)
d’égalité le travail de petites, moyennes et grandes
Les approches commerciales et économiques entreprises dans les pays en développement.
seules ne peuvent pas réduire la pauvreté. Du
Bien sûr, les multinationales pourront montrer
fait des multiples dimensions sous lesquelles la
l’exemple à d’autres. Sous leur influence, et
pauvreté se manifeste, il est indispensable de
grâce à leur portée et leurs ressources, elles
concevoir une grande variété de solutions en
sont en mesure de mettre au point des modèles
réponse à la multiplicité des contextes rencontrés.
entrepreneuriaux à l’échelle appropriée et de
Si un grand nombre de pauvres peut bénéficier
d’un meilleur accès au marché à condition de les répliquer efficacement. Mais comme l’a
disposer d’un minimum de ressources (terres, montré le rapport Libérer l’entrepreneuriat, les
santé, éducation), ou d’un revenu de départ, plus petites entreprises ont beaucoup à nous
beaucoup ne possèdent rien et ne sont donc pas apprendre au sujet des stratégies qui fonctionnent.
équipés pour affronter les marchés. Ces individus De plus, ce sont elles qui créent la plupart des
ont besoin d’un soutien spécifique qui leur emplois et des richesses requises pour réaliser les
permette de créer leurs propres moyens de Objectifs du Millénaire pour le développement.
subsistance durables et de tirer parti des Cependant, une entreprise ne peut agir
interactions du marché. seule. Ce rapport propose que les entreprises
Comment le secteur privé aide-t-il à s’associent avec les gouvernements, les sociétés
l’intégration des populations pauvres sur civiles et les populations pauvres pour ériger
les marchés ? En partie par la création et la les fondations de nouveaux marchés. Il revient
diffusion d’innovations. Les entreprises de aux gouvernements de libérer le potentiel de
sciences fondamentales et de haute technologie l’entrepreneuriat, en améliorant les conditions
peuvent recevoir un soutien des gouvernements, des marchés dans les zones où résident les
mais seule une économie compétitive encouragera populations pauvres, et en éliminant les obstacles
les entrepreneurs et les entreprises à créer à leur participation à l’économie. Des organisations
et à appliquer des technologies et processus à but non lucratif, des prestataires de services
innovants. Enfin, la diffusion de nouveaux publics, des institutions de microfinance et
modèles et pratiques commerciales est la d’autres organismes ayant déjà établi une relation
clé d’une meilleure productivité. de collaboration avec les populations pauvres
Pour tirer profit de l’activité des marchés, peuvent également collaborer et mettre en
les populations pauvres doivent être en mesure commun leurs ressources avec des entreprises
de participer à ces marchés pour en exploiter afin de les aider à saisir les opportunités
les opportunités. Que peut faire l’État pour les y présentes. Les donateurs peuvent faciliter le
aider ? Il peut les aider à développer leur capital dialogue entre entreprises et gouvernements ou
humain (santé, éducation et compétences), d’autres partenaires, tandis que des investisseurs
fournir les infrastructures et les services publics à vocation sociale ou des philanthropes
essentiels, mais également leur garantir un apporteront les fonds nécessaires à la mise
statut juridique. en place de programmes à la fois longs et au
Ce rapport a pour objectif d’étudier comment résultat incertain. Si les modèles entrepreneuriaux
le secteur privé peut contribuer à intégrer les qui intègrent les populations pauvres nécessitent
populations pauvres dans le monde des affaires, un soutien important, ils promettent aussi
en tant que consommateurs, employés et d’être bénéfiques pour tous.
producteurs. Poursuivant le plaidoyer bien
connu du PNUD pour le changement et les
efforts qu’il déploie pour relier les pays aux
connaissances, expériences et ressources dont
leurs populations ont besoin pour améliorer
leur niveau de vie, le rapport débute par une Kemal Derviş
étude sur les marchés des pauvres. Il montre Administrateur, PNUD

ii L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
TA B L E D E S M AT I È R E S
À PROPOS DE L’INITIATIVE ET DE LA RECHERCHE MENÉE v

REMERCIEMENTS xi

VUE D’ENSEMBLE 1

1ÈRE PARTIE – LA POSSIBILITÉ D’UN BÉNÉFICE MUTUEL 13

1 UNE CHANCE POUR LES ENTREPRISES ET POUR LES POPULATIONS PAUVRES 15


Les avantages pour les entreprises : bénéfices et croissance  16
Une chance pour les populations pauvres :
faire avancer le développement humain  20
Découvrir la bonne formule : exemples réussis d’intégration
des populations pauvres dans le monde des affaires  25

2 LES OBSTACLES À LEVER 29


Informations sur le marché  31
Cadre réglementaire  32
Infrastructures matérielles  33
Connaissances et compétences  36
Accès aux services financiers  37

2ÈME PARTIE - CINQ STRATÉGIES À L’ÉTUDE 39

3 ADAPTER LES PRODUITS ET LES PROCESSUS 45


Tirer parti de la technologie  47
De nouvelles façons d’entreprendre  50

4 INVESTIR DANS L’ÉLIMINATION DES CONTRAINTES DU MARCHÉ 55


Assurer un gain aux entreprises  57
Capitaliser la valeur sociale  62

5 TIRER PARTI DES ATOUTS DES POPULATIONS PAUVRES 67


Impliquer les pauvres individuellement  69
Prendre appui sur les réseaux sociaux en place  73

6 COMBINER LES RESSOURCES ET LES CAPACITÉS DE DIFFÉRENTS ACTEURS 88


Faire jouer la complémentarité des capacités  79
Mettre les ressources en commun  84

7 SE CONCERTER AVEC LES GOUVERNEMENTS SUR LA POLITIQUE À SUIVRE 90


Impliquer le gouvernement de manière individuelle  92
Motiver par l’exemple  94
S'allier à d'autres pour influencer les politiques publiques  94

8 AGIR 97

ANNEXES 103

Annexe 1. Banque d’études de cas  105


Annexe 2. Méthodologie de recherche des études de cas  133
Annexe 3. À propos des cartes d'intensité du marché  137

BIBLIOGRAPHIE 145
ENCADRÉS
Comité consultatif de l'initiative « Entreprendre au bénéfice de tous »  vi
Études de cas de l'initiative « Entreprendre au bénéfice de tous »  ix
Encadré 1 Qu’est-ce qu’un modèle entrepreneurial conçu au bénéfice de tous ?  2
Encadré 1.1 Modèles entrepreneuriaux conçus au bénéfice de tous
et Objectifs du Millénaire pour le développements  21
Encadré 1.2 Accès au crédit au Guatemala  24
[1] Carte d’intensité : ménages vivant avec plus de 2 $ par jour
[2] Sources de crédit: ménages vivant avec plus de 2 $ par jour
[3] Carte d’intensité : ménages vivant avec moins de 2 $ par jour
[4] Sources de crédit: ménages vivant avec moins de 2 $ par jour
[5] Opportunité : Utilisation du crédit par les ménages vivant avec plus et moins de 2 $ par jour au Guatemala
Encadré 1.3 L’explosion du marché de la téléphonie mobile en Afrique du Sud  27
[1] Carte d’intensité: ménages vivant avec plus de 2 $ par jour
[2] Population ayant accès à la téléphonie mobile : ménages vivant avec plus de 2 $ par jour
[3] Carte d’intensité: ménages vivant avec moins de 2 $ par jour
[4] Population ayant accès à la téléphonie mobile : ménages vivant avec moins de 2 $ par jour
Encadré 2.1 Superposition d’obstacles sur le marché guatémaltèque  30
Encadré 2.2 Cartes d'intensité du marché  32
Encadré 2.3 Les obstacles d'un marché affectent sa structure : exemple du marché de l'eau en Haïti  35
Encadré 2.4 Secteur de la micro-assurance en Inde  37
Encadré II.1 Smart Communications : transferts de fonds internationaux via la téléphonie mobile aux Philippines  42
Encadré 3.1 Étude de cas – Tsinghua Tongfang (THTF) ou comment combler le fossé numérique  46
Encadré 3.2 La banque mobile : sans fil… ni agence  48
Encadré 3.3 Cartes à puce : grâce à des systèmes de paiement haute technologie,
Amanz’ abantu achemine l’eau vers les populations pauvres d’Afrique du Sud  49
Encadré 4.1 Étude de cas – Tiviski : de l’argent bien dépensé  56
Encadré 4.2 Integrated Tamale Fruit Company : investir dans l’élimination
des contraintes du marché et garantir des récoltes de qualité  59
Encadré 4.3 Accorder des subventions pour le développement de modèles entrepreneuriaux
qui prennent en compte les populations pauvres : les « challenge funds »
du ministère britannique pour le développement international  63
Encadré 5.1 Étude de cas – The HealthStore Foundation : fournir des services médicaux dans les régions reculées  68
Encadré 6.1 Etude de cas – Construmex : « A toi de jouer, compatriote ! »  78
Encadré 6.2 Comment trouver un partenaire – sans partenaire ?  80
Box 6.3 Institutions de micro-finance – les nouveaux distributeurs ?  82
Box 7.1 Etude de cas – CocoTech : relancer une industrie de la noix de coco aux abois  90
Box A2.1 Questions sur lesquelles la recherche s’est focalisée pour les études de cas  134
Box A3.1 Exemples d'initiatives de cartographie géographique de la pauvreté  138

ILLUSTRATIONS

Illustration 1 Carte d’intensité du marché concernant l’accès au crédit au Guatemala  3


Illustration 2 Grille de stratégies de l’initiative « Entreprendre au bénéfice de tous »  8
Illustration 3 Grille de stratégies d’ « Entreprendre au bénéfice de tous » et résumé des solutions  10
Illustration 1.1 Pyramide mondiale des revenus  18
Illustration 1.2 Comment les consommateurs pauvres dépensent leur argent  19
Illustration 1.3 Nombre d’abonnés à des services de téléphonie mobile, 2006  26
Illustration 2.1 Temps et coût moyens de création d’une entreprise, par région  33
Illustration 2.2 Entreprises considérant les infrastructures comme un obstacle important  34
Illustration 2.3 Faiblesse du taux de pénétration des produits d'assurance dans les pays en développement  36
Illustration II.1 Grille de stratégies de l’initiative « Entreprendre au bénéfice de tous »  40
Illustration II.2 Smart Communications : transferts de fonds internationaux via la téléphonie mobile aux Philippines  42
Illustration 3.1 Synthèse : Procédés utilisés pour adapter les produits et les processus  53
Illustration 4.1 Synthèse : Différentes façons d’investir pour éliminer les contraintes des marchés  65
Illustration 5.1 Synthèse : Approches permettant de tirer parti des atouts des populations pauvres  75
Illustration 6.1 Synthèse : Approches permettant de combiner les ressources et les capacités de différents acteurs  87
Illustration 7.1 Synthèse : Approches permettant de se concerter avec les gouvernements sur la politique à suivre  95
Illustration 8.1 Grille de stratégies d’ « Entreprendre au bénéfice de tous » et résumé des solutions  98
Illustration A2.1 Répartition des études de cas par secteur, région et type d'entreprise  135
Illustration A3.1 Carte d’intensité du marché pour l’accès à l’eau en Haïti, 2001  139
Illustration A3.2 Carte d’intensité du marché pour l’accès à la téléphonie mobile
en Afrique du Sud, 2006 (population vivant avec plus de 2 $ par jour)  141
Illustration A3.3 Carte d’intensité du marché pour l’accès à la téléphonie mobile
en Afrique du Sud, 2006 (population vivant avec moins de 2 $ par jour)  142
Illustration A3.4 Croisement des populations pauvres disposant d’un accès au téléphone portable et
des populations pauvres de disposant d’aucun accès à une banque (pays sélectionnés)  143
À PROPOS D E L’ I N I T I AT I V E E T
DE LA RECHERCHE MENEE

Cap Vert : Les entreprises


locales – des petits pêcheurs
aux grandes sociétés
nationales – sont la priorité
de cette initiative.
Photo : UNICEF/Julie Pudlowski

L’initiative « Entreprendre au bénéfice de tous » répond à


la nécessité de mieux comprendre la façon dont le secteur privé peut contribuer au
développement humain et à la réalisation des Objectifs du Millénaire pour le
développement. Conduite par le PNUD, l’initiative a été lancée en 2006, suite au
succès du rapport Libérer l’entrepreneuriat : Mettre le monde des affaires au service des
pauvres, préparé en 2004 par la Commission du secteur privé et du développement du
PNUD à la demande du Secrétaire général des Nations Unies alors en fonctions,
M. Kofi Annan.
Les objectifs généraux de cette initiative sont les suivants :
 Éveiller les consciences, en démontrant comment le développement d’activités
économiques avec les populations pauvres peut être bénéfique à la fois aux
individus et aux entreprises.
 Expliciter de quelles manières les entreprises, les gouvernements et les organisations
de la société civile peuvent créer des richesses pour le bénéfice de tous.
 Encourager le secteur privé à agir dans ce sens.
Le PNUD a voulu d’emblée mettre en place un processus ouvert et multipartite,
impliquant un éventail de partenaires aussi large que possible et amené à évoluer

v
Comité consultatif de l’initiative
« Entreprendre au bénéfice de tous » constamment, en fonction des besoins et intérêts
exprimés par les uns et les autres. C’est la raison
pour laquelle le groupe consultatif de l’initiative
comprend des représentants de plusieurs
institutions, chacune ayant un intérêt particu-
Le comité consultatif constitue le cœur de
l’initiative « Entreprendre au bénéfice de tous ». lier pour le rôle que peut jouer le secteur privé
Ses conseils, ses analyses et sa contribution afin de stimuler le développement : des agences
sont d’une valeur inestimable pour l’initiative de développement international, des organisations
et ce rapport. commerciales internationales représentant des
§ Agence Française de Développement centaines de sociétés, ainsi que des experts
d’institutions de recherche renommées agissant
§ Business for Social Responsibility (BSR, organisme
américain en faveur de la responsabilité sociale à l’interface entre dynamique des affaires
des entreprises) et développement.
§ Dalhousie University, Faculty of Management En diffusant les résultats de ces recherches
(département de management de l’université et ses outils d’analyse, l’initiative vise à aider les
de Dalhousie, Canada) dirigeants d’entreprises, les responsables politiques
§ École de commerce ESSEC, Institut de recherche et et d’autres praticiens du développement, en
d’enseignement sur la négociation en Europe (IRÉNÉ) particulier dans les pays en développement, à
§ European Foundation for Management mettre au point des modèles entrepreneuriaux
Development (EFMD, fondation européenne conçus au bénéfice de tous.
pour le développement du management) Cinq principes maîtres ont présidé à l’initiative :
§ Global Development Alliance (Alliance pour le  Mettre l’accent sur les cœurs de métiers.
développement mondial), USAID
Les modèles entrepreneuriaux que promeut
§ Social Enterprise Initiative (initiative en faveur de l’initiative génèrent des richesses en
l’entreprise sociale), Harvard Business School fournissant ou en achetant des biens et
§ Corporate Social Responsibility Initiative des services aux populations pauvres.
(initiative en faveur de la responsabilité sociale Les stratégies génératrices de revenus des
des entreprises), Harvard Kennedy School
organisations non gouvernementales sont
§ Institute of Business, University of West Indies incluses dans ces modèles. En revanche, les
(institut de commerce de l’université des Indes activités purement philanthropiques ou dont
occidentales), Trinité et Tobago
la viabilité commerciale ne peut être prouvée
§ International Business Leaders Forum (IBLF, ne sont pas prises en compte, même si ce
forum international de chefs d’entreprises)
type d’activités a ses raisons d’être et est
§ Chambre de commerce internationale (CCI) important pour le développement.
§ Société financière internationale (IFC)  Centrer l’action sur les pays en
§ Johnson Graduate School of Management, Center développement. L’initiative s’intéresse en
for Sustainable Global Enterprise, Cornell University particulier aux entreprises nationales des
(centre de promotion d’une entreprise durable de pays en développement, en tant qu’acteurs
l’école de management Johnson, université de Cornell)
centraux dans la fourniture de biens, de
§ Overseas Development Institute (ODI, institut services et d’opportunités d’emplois pour les
du le développement d’outremer), Programme
populations pauvres. Pour dresser un état
on Business and Development Performance
(programme de mesure des performances des des lieux global, cinquante études de cas ont
entreprises et du développement) été commissionnées auprès de chercheurs
§ Groupe spécial pour la coopération Sud-Sud, PNUD et d’experts dans des pays situés aux quatre
coins du monde, du Pérou au Kenya en
§ Fondation pour les Nations Unies
passant par les Philippines. Ce processus
§ Pacte mondial des Nations Unies ascendant, qui s’appuie sur l’analyse de
§ University of Michigan, Ross School of Business, situations locales, a permis de créer un réseau
William Davidson Institute (université du Michigan, de praticiens, de responsables politiques,
Ecole de commerce Ross, institut William Davidson) d’entrepreneurs et d’acteurs de la société
§ Conseil mondial des entreprises pour le civile agissant pour le développement.
développement durable (WBSCD)
 Mettre en place un cadre pour
§ Forum économique mondial le développement humain guidé par
§ World Resources Institute (institut des les Objectifs du Millénaire pour le
ressources mondiales) développement. Le développement
humain permet d’élargir les choix que les

vi L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
populations peuvent effectuer pour leur promouvoir des changements de politiques
permettre de vivre la vie qu’elles souhaitent. dans des pays situés aux quatre coins du
Cette notion guide le travail du PNUD, globe. Le Bureau de pays du PNUD en
lequel explore et applique le concept de Égypte a déjà publié un rapport national
développement humain depuis 1990 dans sur les solutions économiques pour le
ses Rapports mondiaux sur le développement développement humain et encouragé la
humain. L’initiative a également pour objet mise en place d’un dialogue multipartite
d’appliquer le concept de développement à l’échelle locale.
humain à l’intégration des populations  Partenariat et approche multipartite.
pauvres sur les marchés, un concept axé sur L’initiative a opté pour une approche
la satisfaction des besoins élémentaires et sur multisectorielle et en réseau, reposant sur
l’accès aux biens, services et aux opportunités l’engagement d’un grand nombre de parte-
de revenus qui permettront l’émancipation naires issus de différents environnements
économique de ces populations. Elle montre (des milieux universitaires aux spécialistes
aussi comment le secteur privé peut contribuer du développement et aux associations
à la réalisation des Objectifs du Millénaire d’entreprises) et à l’avant-garde des réflexions
pour le développement. sur l’entrepreneuriat et le développement.
 Prendre en compte les spécificités locales. Les informations, les analyses et les outils
L’initiative est modelée sur la capacité du créés par l’initiative seront tous publiés en
PNUD à adapter ses Rapports mondiaux ligne, où ils pourront faire l’objet de discussions
sur le développement humain pour mettre et éventuellement de modifications par les
au point des programmes nationaux et parties intéressées. 

OUTILS DE RECHERCHE
L’un des objectifs immédiats de l’initiative
« Entreprendre au bénéfice de tous » réside dans
la création d’un ensemble initial de données,
d’informations et de solutions analytiques tous
destinés à améliorer la compréhension des
marchés des populations pauvres, et la détection
des opportunités et défis qu’ils présentent.
Cet ensemble comprend :
 Des cartes d’intensité du marché,
lesquelles décrivent les niveaux d’accès à
Pologne : PEC Luban utilise de la paille comme ressource
des biens tels que l’eau, le crédit, l’électricité renouvelable pour la production de chauffage. Photo : PEC Luban
ou les services de télécommunications, ce
qui facilite le repérage des opportunités
commerciales. Fournissant une vue
d’ensemble du paysage économique étudié,  Une banque d’études de cas, qui aide
et un premier aperçu de marchés potentiels, à la recherche de solutions basées sur
ces cartes contiennent également des l’expérience d’autres acteurs. Elle comporte
informations sur la structure des marchés, cinquante études de cas, rédigées pour ce
notamment sur les différents types de rapport, et qui décrivent des modèles
fournisseurs qui y sont présents. d’entrepreneuriat qui bénéficient à tous
 Une grille de stratégies, un outil d’analyse les couches sociales. Tous études de cas
qui permet d’identifier les obstacles d’un sont résumées en annexe et disponibles
marché pour réfléchir aux stratégies dans leur intégralité en ligne, à l’adresse
permettant de les lever. Elle relie les cinq www.growinginclusivemarkets.org. D’autres
principales contraintes rencontrées dans études de cas seront ajoutées par l’initiative
les marchés des pauvres avec les cinq et d’autres sources afin d’enrichir la banque
stratégies permettant de les résoudre. de données. 

À P R O P O S D E L ' I N I T I AT I V E E T D E L A R E C H E R C H E M E N É E VII
APPROCHE
Cette recherche s’est déroulée selon une approche mais ne permettent pas de confirmer des
empirique visant à observer et mesurer l’accès hypothèses prédéfinies sur les types d’approche
des populations pauvres aux marchés et à iden- susceptibles d’émerger.
tifier des méthodes de collaboration efficaces Cinquante études de cas ont été sélection-
entre les entreprises et les populations pauvres. nées sur un total de quatre-cents avec l’aide
La recherche d’études de cas s’est effectuée des institutions représentées dans le groupe
sur un mode inductif : les cas présentés permettent consultatif de l’initiative. Les cas sélectionnés
de relever un certain nombre de similitudes devaient décrire des modèles d’entrepreneuriat
entre les modèles d’entrepreneuriat décrits, impliquant des individus pauvres d’une façon
qui soit à la fois source de profits et qui
promeuve clairement le développement
humain. En outre, ils devaient représenter
un éventail de pays, d’industries et de types
d’entreprises le plus large possible.
Dix-huit rédacteurs ont ensuite été chargés
de rédiger la description des cas sélectionnés en
fonction d’un protocole commun : il s’agissait
pour chaque cas d’en résumer les opportunités,
les contraintes et les solutions. Le protocole a
rendu possible l’analyse systématique des études
de cas, l’identification de schémas et la mise
au point de la grille de stratégies de l’initiative
« Entreprendre au bénéfice de tous » : cette grille
résume les principales contraintes rencontrées
sur les marchés des pauvres et les stratégies
permettant de les éliminer. Les annexes 1 et 2
contiennent des informations plus détaillées
sur l’approche adoptée ainsi qu’une brève
description pour chacune des 50 études de cas.
Les cartes d’intensité du marché ont
été créées en collaboration avec des experts
d’Amérique latine et d’Afrique du Sud. Les
enquêtes réalisées à l’échelle individuelle étaient
destinées à mesurer les niveaux d’accès à des
marchés revêtant une importance particulière
pour les populations pauvres, tels que l’eau,
l’électricité, le crédit et les télécommunications.
Elles ont permis de dévoiler la structure de
ces marchés (exprimée par source et type de
fournisseur). Certaines des données collectées
ont été transposées dans des cartes spatiales,
permettant une exploitation intuitive. L’annexe
3 comporte plus de détails sur la méthodologie
utilisée pour la création des cartes d’intensité
du marché. 

Bangladesh : Des micro-prêts fournis par le PNUD permettent


aux villageois du district de Kishoreganj de démarrer des
entreprises familiales. Photo : Shamsuz Zaman/PNUD

viii L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S


Études de cas de l’initiative « Entreprendre au bénéfice de tous »

Etude de cas Description


A to Z Textiles (Tanzanie) Fabrication de moustiquaires traitées à l’insecticide longue durée
Amanco (Mexique) Solutions d’irrigation intégrées pour des petits producteurs
Amanz’abantu (Afrique du Sud) Approvisionnement en eau grâce à la technologie des cartes à puce
ANZ Bank (îles Fidji) Produits et services financiers mobiles
Aspen Pharmacare (Afrique du Sud) Fabrication d’antirétroviraux génériques à prix abordable
Association of Private Water Operators (Ouganda) Partenariat public-privé pour l’approvisionnement en eau de petites communes
Association des producteurs de noix de cajou (Guinée) Partenariat visant à relancer l’industrie de la noix de cajou
CelTel (République démocratique du Congo) Communications et services bancaires mobiles dans une économie d’après-guerre
Coco Technologies (Philippines) Production de géotextiles à partir de déchets de coques de noix de coco
Collecteurs Susu – Barclays (Ghana) Fourniture de services de microfinance via les opérateurs de collecte
traditionnels du pays
Commerce équitable du coton (Mali) Plate-forme collaborative pour le commerce équitable du coton
Construmex (Mexique / Etats-Unis) Services de transfert et de conversion de liquidités en actifs
Danone (Pologne) Distribution de produits laitiers à haute valeur nutritionnelle et à un prix
abordable à des enfants souffrant de malnutrition
Denmor Garments (Guyana) Production de vêtements de grande qualité destinés à l’exportation
DTC Tyczyn (Pologne) Coopérative de téléphonie rurale
Edu-Loan (Afrique du Sud) Prêts de financement pour les études supérieures
Électrification rurale (Mali) Installation et gestion de systèmes de production d’électricité par des
entreprises rurales
Forus Bank (Russie) Services financiers à destination d’entrepreneurs aux revenus faibles
Huatai (Chine) Production de bois pour l’industrie papetière
Integrated Tamale Food Company (Ghana) Programme de production externalisée de mangues biologiques
Juan Valdez (Colombie) Chaîne de commerce équitable du café reliant directement producteurs,
entreprises et consommateurs
K-Rep Bank (Kenya) Produits et services de microfinance
Lafarge (Indonésie) Reconstruction de maisons et de locaux d’entreprise dans les zones touchées
par le tsunami
LYDEC (Maroc) Approvisionnement en eau et en électricité dans les bidonvilles
Manila Water Company (Philippines) Connexion des foyers démunis au réseau d’approvisionnement en eau
Mibanco (Pérou) Produits et services de microfinance
Money Express (Sénégal) Services de transfert d’argent
M-Pesa (Tanzanie / Kenya) Services bancaires mobiles
Mt Plaisir Estate Hotel (Trinité et Tobago) Communauté autonome vivant de l’écotourisme
Narayana Hrudayalaya (Inde) Soins cardiologiques à un prix abordable
Natura (Brésil) Production d’essences de parfum à partir de la flore locale
Nedbank et RMB/FirstRand (Afrique du Sud) Produits financiers à destination du marché immobilier des personnes à bas revenus
New Tirupur Area Development Corp. Ltd. (Inde) Approvisionnement en eau des industries, des foyers et des bidonvilles
PEC Luban (Pologne) Installations de chauffage à base de paille
Pésinet (Mali / Sénégal) Méthode de prévention et de suivi de la santé infantile
Petstar (Mexique) Services de traitement des déchets dans les communautés rurales pauvres
Procter & Gamble (sur plusieurs régions) Vente de purificateurs d’eau en sachet à un prix abordable
Rajawali (Indonésie) Partenariat commercial entre une société de taxis et des conducteurs pauvres
RiteMed (Philippines) Fabrication et distribution de médicaments génériques
Sadia (Brésil) Production porcine durable grâce à l’utilisation de biodigesteurs
Sanofi-aventis (Afrique sub-saharienne) Partenariat pour la distribution de médicaments contre la maladie du sommeil
SEKEM (Égypte) Agriculture biologique et activités socio-culturelles
SIWA (Égypte) Activité d’écotourisme basée sur les spécificités de la communauté locale
Smart (Philippines) Produits et services de télécommunications mobiles pour des communautés
isolées et à faibles revenus
Sulabh (Inde) Systèmes sanitaires innovants, propres et bon marché
The HealthStore Foundation (Kenya) Réseau de centres de soins en micro-franchise
Tiviski Dairy (Mauritanie) Soutien de la production laitière des éleveurs nomades
Tsinghua Tongfang (THTF) (Chine) Conception d’ordinateurs à un prix abordable à destination des utilisateurs ruraux
VidaGas (Mozambique) Approvisionnement en GPL
Votorantim Celulose e Papel (Brésil) Plantation d’eucalyptus pour l’industrie papetière

À P R O P O S D E L ' I N I T I AT I V E E T D E L A R E C H E R C H E M E N É E IX
REMERCIEMENTS

Vietnam
Photo : Jim Holmes/FENU

M E M B R E S D U C O N S E I L C O N S U LTAT I F
Le principe même de l’initiative « Entreprendre au bénéfice de tous » repose sur sa
démarche multipartite, qu’illustrent bien le nombre et la diversité des membres de
son Conseil consultatif. Leurs conseils, leurs éclaircissements et leurs apports ont été
une source inestimable pour la mise en œuvre de cette initiative et la rédaction de ce
rapport. Les membres du Conseil consultatif sont :
 Eduardo Aninat, ancien ministre des finances du Chili et P.D.G. d’Anisal
International Consultants Ltd.
 Rolph Balgobin, directeur de l’Institute of Business à l’University of West Indies
 Kathryn Bushkin Calvin, vice-présidente exécutive et directrice des opérations de
la Fondation pour les Nations Unies
 Jean-Marc Châtaigner, directeur du département du pilotage et des relations
stratégiques de l’Agence française de développement (jusqu’en juin 2007)
 Eric Cornuel, directeur de la European Foundation for Management Development

xi
 Aron Cramer, P.D.G. de Business for  Alain Lempereur, directeur de l’Institut de
Social Responsibility recherche et d’enseignement sur la négociation en
Europe, E.S.S.E.C.
 Lisa Dreier, directrice adjointe, Global Institute
for Partnership and Gouvernance, Forum  Ted London, directeur de recherches, Base of the
économique mondial Pyramid Initiative, William Davidson Institute,
University of Michigan
 Shona Grant, directrice, Development Focus
Area, Sustainable Livelihoods Project, Conseil  Jane Nelson, Senior Fellow et directrice de
mondial des entreprises pour le développement l’Initiative Responsabilité sociale des entreprises,
durable (WBCSD) Harvard Kennedy School, et directrice de la
Stratégie, International Business Leaders Forum
 Stuart Hart, professeur de management,
titulaire de la chaire Samuel C. Johnson in  Daniel Runde, directeur (jusqu’en mai 2007),
Sustainable Global Enterprise, Johnson School, et Jerry O'Brien, directeur adjoint, Global
Cornell University Development Alliance, U.S. Agency for
International Development
 Adrian Hodges, directeur général, Prince of
Wales International Business Leaders Forum  Kasturi Rangan, professeur de marketing titulaire
de la chaire Malcolm P. McNair et co-président
 Bruce Jenks, Sous-secrétaire général des Nations de l’Initiative sur la responsabilité sociale des
Unies et directeur du Bureau des partenariats, entreprises, Harvard Business School
Programme des Nations Unies pour le développe-
 Harold Rosen, directeur de l’Initiative d’appui
ment
aux entreprises communautaires de la Société
 Louise Kantrow, représentante permanente de la financière internationale
Chambre internationale de commerce auprès de
 Michael Warner, directeur du Programme on
l'Organisation des Nations Unies
Business and Development Performance de
 Georg Kell, directeur du Pacte mondial des l’Institut pur le développement d’outremer
Nations Unies (jusqu’en mars 2008)
 William Kramer, directeur adjoint (jusqu’en août  David Wheeler, doyen de la faculté de
2007) de l’Institut mondial des ressources Management de Dalhousie University
 Rachel Kyte, directrice du Département de  Yiping Zhou, directeur du Groupe spécial
l’environnement et du développement social de la pour la coopération Sud-Sud, Programme des
Société financière internationale Nations Unies pour le développement

Nous souhaiterions rendre hommage à Robert Davies, P.D.G. de International Business Leaders
Forum et membre du comité consultatif de l’initiative « Entreprendre au bénéfice de tous », qui
est décédé le 18 août 2007. Robert a été un ami de valeur et un champion de l’engagement du
PNUD avec le secteur privé et l’initiative a grandement bénéficié de sa sagesse, de son soutien et
de sa collaboration.
Le PNUD tient également à remercier Chad Bolick (BSR), Sara Carrer (EFMD), Konrad
Eckenschwiller (GC France), Amanda Gardiner (IBLF), Sasha Hurrell (IBLF), Robert Katz
(WRI), Michael Kelly (LPG Foundation), Emmanuelle Lachaussée (AFD), Mark Milstein
(Cornell University), Soren Petersen (GC), Melissa Powell (GC), Tara Rangarajan (BSR),
Francisco Simplicio (SU/SSC), Ross Tennyson (IBLF), Fillipo Veglio (WBCSD) et Jack Whelan
(IBLF) pour leur soutien actif.

xii L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S


À la suite de la réunion de mars 2006, les membres du Conseil consultatif se sont répartis
en trois groupes de travail :

Groupe de travail sur les études de cas


 Co-présidents : Pr. David Wheeler, doyen de la faculté de management, Dalhousie
University of Halifax, et Pr. Alain Lempereur, directeur de l’Institut de recherche et
d’enseignement sur la négociation en Europe, E.S.S.E.C.
 Avec l'appui de la Division du secteur privé du PNUD.

Groupe de travail sur les données et les statistiques


 Co-présidents : Pr. V. Kasturi Rangan, professeur de marketing à la Harvard Business
School, et Pr. Eduardo Aninat, Anisal International Consultants Ltd.
 Avec l’appui du Bureau des études sur le développement du PNUD.

Groupe de travail sur la communication et le travail de proximité


 Co-présidents : Jane Nelson, directrice de l’initiative sur la responsabilité sociale des
entreprises à la John F. Kennedy School of Government de Harvard, et Eric Cornuel,
directeur de l’European Foundation for Management Development.
 Avec l’appui du Bureau des communications du PNUD. 

AUTEURS DES ÉTUDES DE C AS


Le présent rapport n’aurait pu voir le jour sans la précieuse contribution des auteurs des études de cas :

 Farid Baddache, École supérieure des sciences  Winifred Karugu, Institute for Human Resources
économiques et commerciales (E.S.S.E.C.), Development (Kenya)
Institut de recherche et d’enseignement sur la  Professor Li Ronglin, Institut Peterson d’é-
négociation en Europe (France) conomie internationale et centre d’études sur
 Claudio Boechat, Dom Cabral l’organisation mondiale du commerce (Chine)
Foundation (Brésil)  Robert Osei, Institut de recherches statistiques,
 Juana de Catheu, École supérieure des sciences sociales et économiques (Ghana)
économiques et commerciales (E.S.S.E.C.),  Melanie Richards, Arthur Lock Graduate School
Institut de recherche et d’enseignement sur la of Business (Trinité-et-Tobago)
négociation en Europe (France)
 Boleslaw Rok, Académie Kozminski
 Pedro Franco, Universidad del Pacífico (Pérou) d’entreprenariat et de management (Pologne)
 Elvie Grace Ganchero (Philippines)  Loretta Serrano, réseau de connaissances
 Mamadou Gaye, Institut africain de des entreprises sociales du Tecnológico de
management (Sénégal) Monterrey (Mexique)
 Dr. Tarek Hatem, American University in  Dr. Shi Donghui, université de Shanghai (Chine)
Cairo (Égypte)  Courtenay Sprague, Graduate School of Business
 Dr. Prabakar Kothandaraman, Indian Research Administration de l’University of the
Center de la Harvard Business School (Inde) Witwatersrand (Afrique du Sud) 

REMERCIEMENTS XIII
CONTRIBUTIONS FINANCIÈRES
Ce rapport n’aurait pas été possible sans le soutien financier de l’Agence française de
développement, du gouvernement japonais et de l’U.S. Agency for International
Development. À cet égard, nous tenions à remercier tout particulièrement Jean-Marc
Châtaigner et Dan Runde pour leur implication dès le départ dans cette initiative. 

É L A B O R AT I O N D U R A P P O R T
L’Initiative est particulièrement redevable au rapport Libérer l’entreprenariat : mettre le monde
des affaires au service des pauvres, écrit sous la direction de Paul Martin et d'Ernesto Zedillo
avec le soutien renouvelé de Mark Malloch Brown. Il est à l’origine de la volonté du
PNUD d’entreprendre ces travaux. L’initiative a bénéficié au cours des trois dernières
années du soutien précieux et essentiel de Kemal Derviş, administrateur du PNUD.
Bruce Jenks, sous-secrétaire général des Nations Unis et directeur du Bureau des partenariats
du PNUD, a présidé le Conseil consultatif et fourni la direction générale de cette initiative
depuis sa création.
Le premier rapport de l’initiative « Entreprendre au bénéfice de tous » a impliqué
différentes divisions du PNUD, sous la supervision globale de la Division du secteur privé
du Bureau des partenariats du PNUD, et il représente un élément important de sa nouvelle
Stratégie pour le secteur privé.

CONSEIL DE DIRECTION DU PNUD


Le conseil de direction du PNUD pour l’initiative « Entreprendre au bénéfice de tous »,
qui a fourni l’orientation générale de l’initiative, était composé de Bruce Jenks, Christian
Thommessen, Pedro Conceição, David Morrison, Sahba Sobhani et Afke Bootsman.
Christian Thommessen, directeur de la division du secteur privé, a supervisé les travaux
du secrétariat d’ « Entreprendre au bénéfice de tous », instauré pour diriger la gestion du
programme et la mise en œuvre de l’initiative et pour l’administration du groupe de travail
consacré aux études de cas. Pedro Conceição, directeur du Bureau des études sur le
développement, a géré le groupe de travail sur les données et les statistiques. David Morrison,
directeur du Bureau des communications, était responsable des travaux sur la communication
et le travail de proximité.
L’initiative a également bénéficié d’un partenariat avec le Groupe spécial pour la coopération
Sud-Sud, un groupe autonome de l’ONU opérant sous l’égide du PNUD, qui a également
fourni un soutien financier à l’initiative par l’intermédiaire de son directeur, Yiping Zhou.

xiv L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S


É Q U I P E D E L’ I N I T I AT I V E
« ENTREPRENDRE AU BÉNÉFICE DE TOUS »
Ce rapport a été mené à bien grâce à une équipe  Kevin McKague, directeur de recherches,
centrale dévouée, issue du PNUD, qui comprenait York Institute for Research and Innovation
des membres de la Division du secteur privé, du in Sustainability
Bureau des études sur le développement et du
Bureau des communications. Semira Ahdiyyih, Prerna Kapur, Taimur Khilji,
Sana Mostaghim et Suba Sivakumaran ont contribué
Division du secteur privé aux principaux travaux de recherches à différents
Sahba Sobhani, directeur du programme et principal stades de l’initiative.
auteur du rapport, a dirigé l’équipe de l’initiative Alison Laichter, Alia Mahmoud et Li Yang,
« Entreprendre au bénéfice de tous », hébergée par la stagiaires, ont également apporté leur contribution.
Division du secteur privé du PNUD et composée des
membres suivants : Bureau des études sur le développement
Les travaux du groupe consacré aux données et
aux statistiques se sont déroulés sous la direction de
Secrétariat d’« Entreprendre au bénéfice de tous »
Ronald Mendoza, directeur de projet, assisté de
 Afke Bootsman, sous-directrice du programme Namsuk Kim, économiste, et de Nina Thelen,
et coordonnatrice des études de cas chercheuse associée.
 Austine Gasnier, associée aux recherches
Bureau des communications
 Jan Krutzinna, conseiller en gestion
De nombreux collègues du Bureau des communications
des connaissances
ont participé au développement du site Web, à la
 Patricia Maw, administratrice adjointe production du rapport et aux différentes communica-
tions liées à l’initiative. Nous remercions en particulier
 Tracy Zhou, consultante déléguée du
Benjamin Craft, rédacteur ; Nicolas Douillet,
Groupe spécial pour la coopération Sud-Sud
responsable du contenu du site Web ; Françoise
Gerber, spécialiste en management ; Carmen Higa,
Principaux coauteurs du rapport : assistante exécutive ; Rajeswary Iruthayanathan, chef
 Christina Gradl, Martin Luther University de la publication et du service éditorial ; Maureen
Halle-Wittenberg Lynch, responsable de la conception ; Boaz Paldi,
spécialiste de la diffusion télévisée ; Nicole Pierron,
 Beth Jenkins, directrice des études politiques,
assistante à la communication ; Rositsa Todorova,
Harvard Kennedy School
assistante spéciale du directeur ; et Cassandra
Waldon, chef des communications extérieures.
Réviseurs des études de cas :
 Jane Comeault, chercheuse visiteuse, Éditeurs
Dalhousie University Bruce Ross-Larson et Nick Moschovakis 

REMERCIEMENTS XV
RELECTEURS ET EXPERTS

Le présent rapport a été préparé grâce à la précieuse notamment Pablo Acosta, José De Luna Martínez,
contribution de plusieurs relecteurs et experts, qui Carlos Linares, Illana Melzer, Jordan Schwartz,
ont généreusement donné de leur temps et de leur Daniel Shepherd et Nikola Spatafora. Ils sont
expertise pour faire avancer notre réflexion : également redevables aux collaborateurs extérieurs
d’origine académique ou issus de différentes agences
 Nava Ashraf, Harvard Business School
internationales et des Nations Unies, dont Annie
 George Dragnich, U.S. Department of State Bertrand, Adriana Conconi, Lorant Czaran, Paola
 Martin Hall, Université du Cap Deles, Maitreesh Ghatak, Celine Kauffmann,
Inge Kaul, Branko Milanovic, Maria Minniti, Ria
 Michael Henriques, Organisation internationale
Moothilal, Liana Razafindrazay, Mark Schreiner,
du travail
Balkissa Sidikou-Sow et Luis Tejerina. Un merci
 Martin Herrndorf, Université de St Gall supplémentaire est adressé à Zeynep Akalin,
 Matt Humbaugh, Presidio Union, LLC Christine Yeonhee Kim, Monica Lo et Brandon
Vick pour leurs excellents travaux de recherches,
 Aline Krämer, Technische Universität München ainsi qu’à nos collègues du Bureau des études
 Wilfried Lüetkenhorst, ONUDI sur le développement pour leurs commentaires
 Jörg Meyer-Stamer, Mesopartner et suggestions.
L’équipe d’ « Entreprendre au bénéfice de tous »
 Prof. Ingo Pies, Martin-Luther-University souhaite remercier David Wheeler, co-président du
Halle-Wittenberg groupe de travail sur les études de cas, pour son
 Julia Steets, Global Public Policy Institute extraordinaire leadership et ses conseils avisés, y
compris dans l’organisation de l’atelier des études de
 Eric Werker, Harvard Business School
cas à Paris. L’initiative a grandement bénéficié de sa
 Pierre Yared, Columbia Business School vision pour mettre en place un réseau d’universitaires
provenant de pays en développement aux fins de
Le groupe de travail sur les données et les mener des recherches pour les études de cas. L’équipe
statistiques, sous l’autorité de l’ambassadeur Eduardo remercie également Ted London, directeur de
Aninat et du Pr. V. K. Rangan, souhaite remercier l’initiative Base of the Pyramid du William
tous les participants de la réunion du groupe Davidson Institute de l’Université de Michigan,
d’experts sur les cartes du marché et de la pauvreté, pour son analyse intitulée « A Base-of-the-Pyramid
qui s’est déroulée en décembre 2006 à New York, et Perspective on Poverty Alleviation ». 

xvi L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S


PNUD
Un groupe de relecteurs, constitué de collègues du matière de genre ; Cihan Sultanoglu, Directeur
PNUD, nous a grandement aidés par ses remarques, adjoint du Bureau régional pour l’Europe et la CEI ;
suggestions et contributions tout au long de la rédaction Abdoulaye Mar Dieye, Directeur adjoint du Bureau
du rapport. Mention spéciale à la contribution et aux régional pour les Etats arabes ; Maxine Olsen, et un
conseils de nos collègues sur le terrain, notamment : grand nombre de points focaux régionaux pour le
secteur privé, notamment Taimur Khilji, Marielza
 Flavio Fuertes, PNUD Argentine
Oliveira et Alexandra Solovieva ; ainsi que les
 Alejandro Pacheco, PNUD Salvador collègues de la Division du secteur privé, Lucas
 Mohamed El-Kalla and Nahla Zeitoun, Black, Jonathan Brooks, Anne Delorme, Natsagdorj
PNUD Égypte Gereltogtokh, Jonas Giersing, Arun Kashyap, José
Medina Valle, Karolina Mzyk, Helena Nielsen,
 Jeff Liew, PNUD Fidji
Rohithari Rajan, Patrick Silborn, Casper Sonesson,
 Hansin Dogan, PNUD Turquie et Tomas Sales.
 Pascale Bonzom, PNUD Madagascar Le Bureau des partenariats, sous l’autorité de
Romesh Muttukumaru, administrateur assistant
De nombreuses personnes au sein de la famille des adjoint et directeur adjoint du Bureau des partenariats,
Nations Unies ont généreusement donné de leur temps et la direction d’Yves Sassenrath, chef des opérations,
et expertise, notamment Olav Kjorven, Directeur du a apporté son infatigable soutien au projet, en la
Bureau pour la politique de développement et ses personne notamment d'Isabel Chang, Constancia
collègues ; Gilbert Houngbo, Directeur du Bureau Gratil, Margaret Heymann, Elfrida Hoxholli, Sunda
régional pour l’Afrique ; Diana Opar, Conseillère en May, Isabel Relevo, Ben Ombrete et Ricky Wong. 

ÉDITION, DESIGN ET PRODUCTION


Nous tenons enfin à remercier du fond du cœur tous ceux qui ont apporté leur aide
à la conception, la production et la traduction de ce rapport, travaillant dans des délais
très courts :
Bruce Ross-Larson, Nick Moschovakis, Amye Kenall et Christopher Trott, chez
Communications Development Inc. ; Heather Bourbeau, James Cerqua, Jean Fabre,
Karen Sturges-Vera et Dorn Townsend ; Julia Dudnik Stern et son équipe chez Suazion ;
Fola Yahaya, Maria Janum, Véronique Litet, Florence Lesur, Francine Hatry-McCaffery,
Sylvia Zilly, Géraldine Chantegrel et Annelise Meyer chez Strategic Agenda ; Irene Alvear
et son équipe chez LTS Language Translation Services, et Dennis Lundø Nielsen et
son équipe chez Scanprint. Nous remercions également Adam Rogers, Julie Pudlowski,
Grégoire Guyon, Rob Katz, Mariko Tada et Caroline Dewing, qui ont fourni les
photos du rapport. 

REMERCIEMENTS XVII
VUE D’ENSEMBLE

Mali : Les producteurs


pauvres engagés dans
le commerce équitable
du coton bénéficient de
revenus plus élevés et
les entreprises qu’ils
fournissent gagnent un
avantage compétitif,
tout en protégeant
l’environnement.
Photo : Armor-Lux

L’étendue considérable de la pauvreté dans le monde


d’aujourd’hui nous appelle à agir de toute urgence. Sur les 6,4 milliards d'habitants
de notre planète, 2,4 milliards vivent avec moins de 2 dollars par jour. 1 Ils sont
plus d’un milliard à ne pas avoir accès à une eau potable, 1,6 milliard à manquer
d’électricité2 et 5,4 milliards à ne pas avoir accès à Internet.3 Pourtant les populations
pauvres recèlent un potentiel largement inexploité de consommation, de production,
d’innovation et d’activité entrepreneuriale. Ce rapport montre comment les entrepreneurs
peuvent servir les populations pauvres en tant que clientes, mais aussi les intégrer
en tant que producteurs, employés et chefs d’entreprise. Il donne des exemples de
sociétés qui, en faisant affaire avec les pauvres, dégagent des bénéfices, créent de
nouvelles possibilités de croissance et améliorent la vie des populations pauvres.
Le principal message de ce rapport est : Entreprendre avec les populations pauvres
peut être bénéfique pour tous à la fois.
Les possibilités sont nombreuses, tout autant que les obstacles. Les villages ruraux
et les bidonvilles urbains sont des environnements difficiles pour les entreprises.
Les systèmes permettant de collecter et de distribuer les biens et services sont rares.
L’infrastructure essentielle dont un marché a besoin pour fonctionner est limitée,
voire inexistante. Faute d’un système financier opérationnel, les pauvres vivent dans

1
Encadré 1. Qu’est-ce qu’un
modèle entrepreneurial
conçu au bénéfice de tous ?
Les modèles une économie de liquidités. En l’absence de
entrepreneuriaux systèmes judiciaire et policier fiables, il peut
conçus au bénéfice être difficile, voire impossible, pour l’ensemble
de tous – aussi appelés pro-pauvres – intègrent les
des acteurs du marché d’assurer le respect des
populations pauvres du point de vue de la demande
contrats. Pour la plupart des sociétés, faire
en tant que clients, et du point de vue de l’offre en
affaire avec les populations pauvres n’aura
tant qu’employés, producteurs ou chefs d’entreprise à
divers stades de la chaîne de valeur. Ils établissent des
rien d’un parcours ordinaire.
ponts entre les entreprises et les populations pauvres Le plus grand obstacle est peut-être le
pour un gain mutuel. manque d’informations sur les populations
Les bénéfices générés par les modèles entrepre- pauvres. De quels biens et services ont-elles
neuriaux conçus au bénéfice de tous vont bien au-delà besoin ? Combien peuvent-elles payer ? Quelles
du profit immédiat et de la hausse des revenus que marchandises peuvent-elles produire ? Quels
l’on en tire. Pour les entreprises, c’est aussi un moteur services peuvent-elles fournir ? L’objectif de ce
d’innovation, un moyen de créer des marchés et de rapport est d’aider les entrepreneurs et les
renforcer les chaînes de valeur. Pour les populations sociétés à apporter un début de réponse à
pauvres, cela permet d’augmenter leur productivité, ces questions.
de disposer de sources de revenus durables et cela Le rapport s’appuie sur 50 études de cas
favorise leur démarginalisation. spécialement réalisées à cet effet, portant sur
Le concept de modèle entrepreneurial au bénéfice des entreprises qui ont réussi à intégrer des
de tous auquel ce rapport fait référence, s’appuie sur populations pauvres malgré les contraintes, et
les travaux du Conseil mondial des entreprises pour qui en ont tiré un gain mutuel. Ces cas nous
le développement durable (WBCSD) et d’autres livrent une multitude d’idées pour concevoir
organismes concernés par l’entreprenariat au bénéfice des modèles entrepreneuriaux qui fonctionnent
de tous, et les renforce. au bénéfice de tous, populations pauvres
incluses (encadré 1). 

LA POSSIBILITÉ D’UN BÉNÉFICE MUTUEL


Entreprendre avec les populations pauvres leur permet de prendre pied sur le marché, étape
critique du chemin qui les sortira de la pauvreté. Pour les entrepreneurs et les sociétés, c’est un
moteur d’innovation qui crée des marchés et de nouveaux espaces de croissance. Les modèles
entrepreneuriaux au bénéfice de tous permettent à la fois de produire et de récolter les bénéfices du
développement humain.
Les populations pauvres participent au secteur privé. Elles sont toutes des consommateurs. La
plupart sont des employés ou sont leur propre employeur. Pourtant, la fragmentation et le caractère
informel des marchés privent trop d’entre eux des ressources dont ils ont besoin, ou les empêchent
d’utiliser ces ressources de façon productive. Dans les populations pauvres, la plupart des entreprises
sont informelles. Les amis et la famille fournissent souvent le crédit. Par exemple, de petites entreprises
non sujettes à une quelconque réglementation livrent des bouteilles d’eau par camion. Il n’y a pas
dans ce cas de perspective de concurrence, et les biens et services peuvent alors être chers.
Les cartes d’intensité du marché (que l’on introduira dans cet ouvrage) révèlent la fragmentation
de ces marchés. Elles montrent combien l’accès aux biens, aux services ou aux infrastructures peut
varier à l’intérieur même d’un pays. Ainsi, plus de 13 % de la population des régions occidentales du
Guatemala vivant avec moins de deux dollars par jour a accès au crédit, contre à peine 8% dans les
régions de l’Est (illustration 1). Ce contraste souligne d’autres différences entre les conditions de
marché des deux régions, par exemple pour l’accès aux routes. (Sur les marchés des populations pauvres,
les contraintes se chevauchent souvent, ce qui augmente les difficultés pour les entreprises.) 

2 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
Peten

BELIZE
MEXICO

PETEN

NOROCCIDENTE Alta Verapaz


Huehuetenango
Quiche NORTE Izabal

NORORIENTE
Totonicapan Baja Verapaz
San Marcos Zacapa
El Progreso
Quetzaltenango Chimaltenango
Guatemala HONDURAS
Illustration 1. Carte
Chiquimula
METROPOLITANA Jalapa d’intensité du marché
SUROCCIDENTE
concernant l’accès au
Retalhuleu Suchitepequez
Escuintla SURORIENTE crédit au Guatemala
Jutiapa
Santa Rosa
CENTRAL REGION

EL SALVADOR

Part des ménages avec un revenu


inférieur à 2 $ par jour et qui ont accès
au crédit, par département, en 2000 (%).

4-8 4-8
8 - 118 - 11
11 - 13
11 - 13 Sources de crédit : ménages vivant0 avec moins
25Km
13 - 16
13 - 16 de 2 $ par jour, 2000 (%)

0 25Km Ville Campagne


100

Remarque : Les lignes noires sur la carte représentent


80
les routes goudronnées (Henninger et Snel, 2002, p. 20).
Source : D’après l’institut national de statistiques
du Guatemala. Carte produite par OCHA ReliefWeb. 60 Pas de crédit
Commerçant, villageois,
40 amis ou membres de
la famille, autres
Prêteur sur gages,
20 institution de microcrédit,
coopérative de crédit

0 Banque

V U E D ’ E N S E M B L E : E N T R E P R E N D R E AV E C L E S P O P U L AT I O N S PA U V R E S – U N B É N É F I C E P O U R T O U S 3
UNE CHANCE POUR LES ENTREPRISES :
BÉNÉFICES ET CROISSANCE
Entreprendre avec les populations pauvres peut Favoriser l’innovation. Surmonter
s’avérer rentable. Cela peut également permettre les difficultés inhérentes au développement de
d’établir les fondations d’une croissance à long modèles entrepreneuriaux qui fonctionnent
terme en développant de nouveaux marchés, au bénéfice de tous conduit souvent à des
ainsi que par la prolifération des innovations, innovations qui contribuent à la compétitivité
l’expansion de la main-d’œuvre et le renforce- de l’entreprise. Pour répondre aux préférences
ment des chaînes de valeur. et aux besoins des populations pauvres, par
Dégager des bénéfices. Faire affaire exemple, les entreprises doivent offrir de nouvelles
avec les populations pauvres peut parfois générer combinaisons de prix et de performance. Et
des taux de rendement plus élevés que sur les les contraintes omniprésentes auxquelles les
marchés bien développés. Certaines institutions de entreprises doivent faire face quand elles font
microcrédit ont obtenu un rendement de capitaux affaire avec des populations pauvres, qui vont
de plus de 23 %.4 Smart Communications, une des problèmes de transports à l’impossibilité de
société offrant principalement des services faire exécuter les contrats, exigent beaucoup de
de téléphonie prépayée aux consommateurs créativité. Ces dynamiques poussent à concevoir
philippins à faibles revenus, est devenue la plus de nouveaux produits, services ou modèles
rentable des 5 000 plus grandes entreprises des entrepreneuriaux, susceptibles de faire recette
Philippines. Sulabh, fournisseur d’installations sur d’autres marchés, tout en apportant aux
sanitaires bon marché en Inde, avait en 2005 sociétés novatrices un avantage concurrentiel
un excédent de 5 millions de dollars. sur les marchés des populations pauvres.

Développer de nouveaux marchés. Disposer de davantage de main-


Les quatre milliards de personnes situées au d’œuvre. Les populations pauvres sont une
bas de la pyramide économique (personnes grande source de main-d’œuvre. Les embaucher
vivant avec moins de huit dollars par jour) comme employés comporte de nombreux
ont un revenu cumulé d’environ 5 billions de avantages dépassant la simple économie de
dollars (5000 milliards), soit à peu près le coûts. Par exemple, si on leur donne une
revenu national brut du Japon.5 Elles sont tout formation adéquate et que l’on a recours à
à fait disposées à obtenir des biens et services un marketing ciblé, les populations pauvres
moyennant finance, mais, trop souvent, elles peuvent fournir des produits et services de
souffrent d’une « pénalisation de la pauvreté ». grande qualité. Ou encore, leurs connaissances
En effet, elles paient parfois plus cher que les et leurs relations au niveau local peuvent les
consommateurs riches pour des produits et mettre en position idéale pour servir d’autres
services de première nécessité. Par exemple, les consommateurs pauvres de leur communauté.
habitants des quartiers pauvres de Djakarta, de Renforcer les chaînes de valeur. Pour
Manille et de Nairobi payent leur eau 5 à 10 les entreprises qui se procurent sur place les biens
fois plus cher que ceux qui vivent dans les et produits dont elles ont besoin, intégrer les
quartiers riches de la ville. Plus cher, même, pauvres dans les chaînes de valeur de l’entreprise,
que les consommateurs de Londres et de que ce soit en tant que producteurs, fournisseurs,
New York ! Cette pénalisation de la pauvreté distributeurs, revendeurs ou franchisés, peut
concerne aussi les crédits, l’électricité et les améliorer l’offre et réduire les risques. Cela leur
soins de santé.6 Les modèles entrepreneuriaux permet de diminuer les coûts et d’augmenter
qui offrent un meilleur rapport qualité/prix, ou leur souplesse, plus particulièrement lorsque
qui proposent des produits et services entièrement les entreprises locales s’aventurent dans des
nouveaux permettant d’améliorer la vie des activités plus spécialisées ou plus qualifiées
populations pauvres, peuvent récolter en retour comme la production de composants ou
les bénéfices qui sont l’apanage des précurseurs. l’offre de services commerciaux. 

4 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
Guinée : Une amélioration dans l’infrastructure
de transport permettrait aux populations pauvres
d’accroître leur productivité. Photo : Adam Rogers/FENU

U N E C H A N C E P O U R L E S P O P U L AT I O N S PA U V R E S :
FA I R E AVA N C E R L E D É V E L O P P E M E N T H U M A I N
Les entreprises peuvent également améliorer la Casablanca, ce qui a permis d’accroître de 20 %
vie des populations pauvres en contribuant large- la proportion de personnes bénéficiant d’un
ment à ce que l’ONU appelle le « développement raccordement à l’eau et à l’électricité.
humain », c’est-à-dire en augmentant la
Augmenter les revenus. Intégrer les
possibilité, pour ces populations, de mener
une vie qui leur convient. populations pauvres dans les chaînes de valeur
en tant que clients, employés, producteurs ou
Répondre aux besoins essentiels. chefs de petite entreprise peut leur permettre
Tous les services liés à la nourriture, à l’eau d’augmenter leurs revenus. Dans le cas d’Amanco,
potable, aux équipements sanitaires, à l’électricité
au Mexique, le gain de productivité prévu
et à la santé répondent à des besoins essentiels
devrait quasiment faire tripler les revenus des
de la population. Aux Philippines, RiteMed
fermiers. En Chine, Huatai offre d’autres
vend à plus de 20 millions de clients appar-
sources de revenus aux arboriculteurs locaux,
tenant à la catégorie des personnes à faibles
améliorant ainsi nettement les revenus de plus
revenus des médicaments génériques 20 à
de 6 000 foyers ruraux. En Tanzanie, A to Z
75 % moins chers que les produits équivalents
Textiles emploie 3 200 personnes, dont 90 %
des grandes marques connues. En Afrique du
de femmes, à la production de moustiquaires
Sud, Amanz’abantu fournit des services d’eau
consommable et d’assainissement aux populations traitées à l’insecticide et les paie 20 à 30 % plus
périurbaines et rurales de l’Est du Cap, où le cher que ses concurrents.
quart de la population n’a pas accès à l’eau potable. Démarginaliser les populations
Permettre aux populations pauvres pauvres. Toutes ces contributions favorisent
de devenir plus productives. De l’électricité l’émancipation des populations pauvres, que ce
à la téléphonie mobile, de l’équipement agricole soit au niveau individuel ou collectif, afin qu’elles
aux crédits et aux assurances, l’accès aux produits prennent davantage contrôle de leur vie. En les
et services améliore la productivité humaine. sensibilisant, en leur fournissant les informations
Au Mexique, Amanco fournit aux petits et la formation dont elles ont besoin, en incluant
producteurs de citron des systèmes d’arrosage les groupes marginalisés, en offrant de nouvelles
au goutte-à-goutte économes en eau qui leur opportunités et en leur apportant espoir et
permettent de produire en continu pendant 8 à fierté, les modèles entrepreneuriaux conçus au
10 mois par an. Ces systèmes devraient permettre bénéfice de tous peuvent donner confiance aux
à la production annuelle des fermiers de passer gens et les doter de nouveaux atouts pour leur
de 9 à 25 tonnes par hectare. Au Maroc, Lydec permettre de sortir de la pauvreté par leurs
fournit l’eau et l’électricité aux bidonvilles de propres moyens. 

V U E D ’ E N S E M B L E : E N T R E P R E N D R E AV E C L E S P O P U L AT I O N S PA U V R E S – U N B É N É F I C E P O U R T O U S 5
L E S O B S TA C L E S À L E V E R
Face à un tel potentiel, comment se fait-il que mentations en matière de crédits domestiques
les entreprises ne soient pas plus nombreuses à liés au carbone n’étant pas encore développées.
en profiter ? Pour dire les choses simplement, L’inadéquation des infrastructures
les conditions caractérisant les marchés sur matérielles. Les transports sont limités par
lesquels fonctionnent les populations pauvres l’absence de routes et d’infrastructures connexes.
peuvent rendre l’entreprise difficile, risquée et Les réseaux d’eau, d’électricité, d’assainissement
onéreuse. Là où la pauvreté est répandue, les et de télécommunications sont inexistants. Ainsi
éléments essentiels constituant les fondements Tsinghua Tongfang, un fabricant d’informatique
d’un marché fonctionnel font souvent défaut, cherchant à diffuser ses produits dans la Chine
ce qui empêche les populations pauvres de rurale, a dû surmonter l’absence d’infrastructures
participer de façon significative et dissuade les de télécommunications et de fournisseurs
entreprises de les prendre en considération. d’accès à Internet dans ces régions.
Les études de cas présentées dans ce
Le manque de connaissances et de
rapport font ressortir cinq grands obstacles :
compétences. Les consommateurs pauvres
Le manque d’informations sur le ne connaissent pas forcément l’utilité et les
marché. Les entreprises savent très peu de avantages de certains produits, ou n’ont pas
choses sur les populations pauvres. Elles ignorent toujours les compétences pour s’en servir de
ce que les consommateurs pauvres préfèrent, ce manière efficace. Les fournisseurs, distributeurs
qu’ils ont les moyens d’acheter, ou encore les et revendeurs pauvres n’ont pas toujours les
produits et capacités qu’ils ont à offrir en tant compétences et connaissances nécessaires pour
qu’employés, producteurs ou chefs d’entreprise. fournir des produits et services de qualité de
Cela s’est avéré une contrainte de taille lorsque la façon continue, dans les délais et à un coût
banque Barclays a commencé à offrir des produits défini. Ainsi, parce que les agriculteurs ruraux
financiers aux populations pauvres du Ghana. brésiliens ne savaient pas cultiver le priprioca,
L’inefficacité du cadre réglementaire. une plante utilisée dans les essences de parfum,
Les marchés des populations pauvres sont Natura a été obligée de les former.
dépourvus de cadres réglementaires qui permet- Un accès restreint aux produits
traient aux entreprises de fonctionner. Les et services financiers. Sans crédits, les
règles et les contrats ne sont pas appliqués. Les producteurs et consommateurs pauvres n’ont
personnes morales et privées n’ont pas accès pas les moyens de financer des investissements
aux opportunités et aux protections qu’offre un ou de gros achats. Sans assurances, ils n’ont pas
système judiciaire opérationnel. Ainsi, lorsque les moyens de protéger leurs maigres actifs et
la société agroalimentaire Sadia a entrepris revenus en cas de problèmes, comme une
d’implanter des méthodes écologiques avancées maladie, la sécheresse ou le vol. Et en l’absence
pour traiter les déchets porcins, elle n’a pas pu de services de banque transactionnelle, leur
s’appuyer sur des textes de référence, les régle- financement est cher et précaire. 

C I N Q S T R AT É G I E S À L’ É T U D E
En dépit de ces difficultés, de plus en plus contraintes en les contournant ou en les élimi-
d’entreprises réussissent sur les marchés des nant. Pour cela, ils recourent à cinq stratégies
populations pauvres. Les exemples de ce rapport principales : adapter les produits et processus,
couvrent un large éventail de pays et de secteurs. investir dans l’élimination des contraintes du
Chaque entreprise mentionnée a développé un marché, tirer parti des atouts des populations
ensemble particulier de solutions qui lui permet pauvres, combiner les ressources et les capacités
de réussir dans son contexte local, en fonction de différents acteurs et se concerter avec les
de ses objectifs spécifiques. Pourtant les études gouvernements sur les politiques à suivre.
de cas mettent en évidence des approches Ces stratégies sont adaptées au contexte
communes. Les entrepreneurs réagissent aux local et aux objectifs de chaque entreprise.

6 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
L’ingéniosité de l’entrepreneur est un élément réduisent la consommation de ressources, en
clé. Ce rapport présente des outils et des associant l’objectif du développement humain
exemples permettant de stimuler et de guider à celui du développement durable.
cette ingéniosité, signale les principaux Il peut s’avérer tout aussi important de
obstacles, et met en avant toute une gamme restructurer les processus que d’utiliser de
de stratégies et de solutions spécifiques nouvelles technologies. Ainsi, la diffusion de
permettant de développer des modèles la téléphonie à l’échelle mondiale est portée
entrepreneuriaux conçus au bénéfice de tous. par la technologie sans fil. Mais la possibilité
La grille de stratégies de l’initiative d’apporter des services de téléphonie mobile
« Entreprendre au bénéfice de tous » relie les aux populations pauvres a dépendu en partie
cinq grandes contraintes aux cinq stratégies d’une évolution des processus industriels, grâce
principales (illustration 2) en montrant au passage à la vente de temps de connexion
comment ces stratégies sont le plus souvent par carte prépayée. Grâce aux paiements
utilisées. Les stratégies en bleu foncé sont les numérisés et aux procédures de tarification, les
plus fréquemment employées ; celles en bleu modèles entrepreneuriaux qui fonctionnent au
clair ne le sont que rarement. bénéfice de tous peuvent gérer les mouvements
La grille de stratégies peut aider les de trésorerie de leurs clients et fournisseurs
entrepreneurs et les analystes à déterminer tributaires de revenus faibles et irréguliers et
les solutions possibles aux contraintes qu’ils qui n’ont pas accès aux services financiers. De
rencontrent. Il est essentiel de noter que les même, la fourniture d’infrastructures en bloc à
modèles entrepreneuriaux conçus au bénéfice de un groupe plutôt qu’à chaque usager permet
tous qui réussissent combinent habituellement d’économiser les coûts de raccordement par
plusieurs stratégies pour gérer plusieurs foyer. Simplifier les exigences – en rendant les
contraintes. Pour passer d’une stratégie globale produits et services plus faciles à utiliser, ou
à une solution ciblée, il faut non seulement en demandant moins de pièces justificatives –
identifier chaque obstacle local, mais aussi permet de s’adapter au manque de connais-
comprendre sa dynamique sur le marché ; cette sances et de compétences des populations
information permet au modèle économique de pauvres et au fait qu’ils n’apparaissent sur
s’appuyer sur les atouts spécifiques du marché. aucun registre commercial officiel.

Adapter les produits et les processus. Investir dans l’élimination des


De nombreux entrepreneurs contournent les contraintes du marché. Bien qu’éliminer les
contraintes du marché en adaptant les produits contraintes du marché puisse être habituellement
et processus de l’entreprise. Les technologies de considéré comme une prérogative du gouverne-
l’information et de la télécommunication ont ment, les entreprises dont au moins une part de
créé une multitude de moyens d’adaptation, de l’activité est basée sur des modèles entrepre-
la banque par téléphone mobile aux cartes à neuriaux conçus au bénéfice de tous doivent
puce (comme parfois utilisées en Afrique pour parfois s’atteler elles-mêmes à la tâche.
acheter de l’eau) en passant par la télémédecine, Investir dans l’élimination des contraintes
qui apporte des soins de santé de qualité dans devient rentable pour les entreprises quand
les régions reculées. La banque mobile, ou cela crée – ou contribue à créer – un intérêt
m-banking, a permis de libérer les processus privé à la fois concret et mesurable qui garantit
bancaires de la nécessité de disposer d’agences aux entreprises des bénéfices suffisants.
« en dur » et de distributeurs, ainsi que des Denmor produit en Guyane des textiles qui
infrastructures que l’on trouve rarement là sont principalement exportés aux États-Unis.
où vivent les populations pauvres. Les clients Sa principale valeur ajoutée est la souplesse : il
peuvent désormais virer de l’argent, recevoir peut produire des vêtements de grande qualité
des fonds, payer leurs achats ou rembourser en petites quantités et les livrer rapidement.
leur crédit, par l’intermédiaire de leur téléphone La société emploie 1 000 personnes, quasiment
mobile. Mais les entreprises recourent aussi à toutes des femmes issues de communautés
d’autres technologies, comme des purificateurs rurales pauvres. La plupart d’entre elles ne savent
d’eau ou la production d’électricité hors réseau, ni lire, ni écrire, quand elles commencent à
pour gérer les contraintes rencontrées dans les travailler pour la société. Denmor leur apprend
branches d’activité qui couvrent les besoins des bases suffisantes pour qu’elles sachent écrire
élémentaires des populations. En outre, leur nom, compter, et lire les étiquettes et les
certaines démarches technologiques novatrices spécifications des vêtements. Tous les employés

V U E D ’ E N S E M B L E : E N T R E P R E N D R E AV E C L E S P O P U L AT I O N S PA U V R E S – U N B É N É F I C E P O U R T O U S 7
Illustration 2.
Grille de stratégies
de l’initiative S T R AT E G I E S
« Entreprendre au
bénéfice de tous » Investir dans Tirer parti
Combiner Se concerter
Adapter les les ressources avec les
l’élimination des atouts des
produits et les et les capacités gouvernements
des contraintes populations
processus de différents sur la politique
du marché pauvres acteurs à suivre

Informations
sur le marché

Cadre
réglementaire
CONTRAINTES

Infrastructures
matérielles

Connaissances
et compétences

Accès aux
services
financiers

Remarque : les combinaisons contrainte-stratégie en bleu foncé sont celles que l’on rencontre dans plus d’un quart des cas, les combinaisons en bleu
sont rencontrées dans moins d’un quart des cas mais plus d’un cas sur dix, et les combinaisons en bleu clair sont vérifiées dans moins d’un cas sur dix.
Source : analyse par l’auteur des données présentées dans le texte.

reçoivent une formation complète afin d’être en Investir dans l’élimination des contraintes
mesure d’exécuter chaque étape du processus de du marché peut générer un intérêt à la fois
production et d’être mieux armés pour répondre public et privé. Lorsqu’une société instruit
aux commandes urgentes et aux délais serrés. et forme ses employés, par exemple, elle crée
Denmor forme également les femmes en une main-d’œuvre plus qualifiée, c’est-à-dire
matière de santé et d’hygiène, mais aussi une ressource qui devient partagée quand les
d’émancipation personnelle. En plus de créer ouvriers changent de travail ou de société. La
une valeur concrète et immédiate, le fait valeur sociale ainsi ajoutée justifie de faire
d’éliminer les contraintes (de connaissance, de appel à des sources de financement à vocation
compétence, d’infrastructure ou d’accès à des sociale pour qu’elles prennent en charge une
produits et services financiers) peut créer une partie de cet investissement. Ces sources, qui
valeur immatérielle ou à plus long terme : peuvent inclure des donateurs internationaux,
image de la marque, moral des employés, des mécènes privés, des fonds d’investissements
réputation de l’entreprise ou possibilité de sociaux à but non lucratif et des gouvernements,
développer de nouvelles capacités et de renforcer permettent au secteur privé de ne pas assumer
la compétitivité de l’entreprise. Ces investisse- seul le coût de la création de valeur sociale en
ments peuvent donc se révéler rentables. partageant les coûts de trois manières : par le

8 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
recours aux subventions, aux capitaux « patients » favoriser l’entraide entre ses membres, le
et aux capitaux à coût réduit.7 partage des ressources et la coopération afin
de mettre à la disposition de tous des biens
Tirer parti des atouts des populations communs (puits, moulins, écoles), voire servir
pauvres. Les populations pauvres sont souvent d’infrastructure d’épargne, de crédit ou d’assurance.
le partenaire le plus important des modèles Les entreprises peuvent compter sur les processus
entrepreneuriaux conçus au bénéfice de tous. communautaires pour combler les lacunes des
En engageant les pauvres comme intermédiaires marchés des populations pauvres.
et en s’appuyant sur leurs réseaux sociaux,
une société peut améliorer son accessibilité, la Combiner les ressources et les capacités
confiance qu’elle inspire et la responsabilité de de différents acteurs. A l’instar de nombreux
ses employés. Ces qualités aident ensuite les modèles économiques, la réussite des modèles
entreprises à alimenter leur marché et à élargir entrepreneuriaux conçus au bénéfice de tous
la participation à leurs chaînes de valeur. Un des passe souvent par l’alliance avec d’autres
modèles d’implication des populations pauvres entreprises, que ce soit par le biais de partenariats
dans des opérations de vente est la micro- ou de simples collaborations mutuellement
franchise. CFW est un système de pharmacies bénéfiques. Mais ils peuvent aussi recourir à des
et de dispensaires kenyans en micro-franchise. alliances avec des partenaires non traditionnels,
Les franchisés sont habituellement des infirmières comme des organisations non gouvernementales
ou du personnel soignant provenant des (ONG) ou des prestataires de services publics.
communautés locales où ils travaillent. Le Ce faisant, les entreprises peuvent faire jouer
franchiseur, The HealthStore Foundation, la complémentarité de leurs capacités et mettre
fournit aux franchisés des médicaments de en commun leurs ressources pour contourner
qualité, le financement initial, le développement ou éliminer les contraintes qui grèvent
professionnel continu et d’autres services l’environnement du marché.
centraux, tandis que les franchisés exploitent En faisant jouer la complémentarité de leurs
la boutique pour leur propre compte. capacités avec celles d’autres organisations, les
Les sociétés peuvent tirer parti des connais- modèles entrepreneuriaux conçus au bénéfice
sances locales et de la confiance, deux atouts de de tous peuvent profiter de capacités et de
poids pour entreprendre dans les communautés ressources qu’une entreprise ne pourrait fournir
pauvres, en employant les pauvres afin qu’ils à elle seule. La société Votorantim Celulose e
rassemblent des informations sur le marché, Papel (VCP), une société papetière brésilienne,
qu’ils fournissent, collectent et entretiennent voulait fournir à ses petits producteurs d’euca-
les produits ou qu’ils forment leurs pairs. Et les lyptus un accès au crédit selon des conditions
populations pauvres ont souvent d’excellentes de remboursement qui correspondraient à leurs
idées concernant la création de nouveaux mouvements de trésorerie (l’eucalyptus ne se
produits et services répondant aux besoins des récolte qu’au bout de sept ans). Aucun crédit
consommateurs pauvres. En règle générale, n’étant disponible à ces conditions, et VCP
lorsque les pauvres assument une partie des n’ayant aucun intérêt à offrir des services de
tâches d’un modèle entrepreneurial, les coûts crédit interne, la société a instauré un partenariat
de transaction pour l’entreprise chutent, tandis avec une banque, ABN AMRO Real. La banque
que les populations pauvres y gagnent, grâce à fait aujourd’hui crédit aux producteurs, le prêt
l’augmentation de leurs revenus, aux nouvelles étant sécurisé par la garantie que VCP achètera
compétences et connaissances qu’ils acquièrent le bois. Les producteurs remboursent leur
et à un meilleur statut social. emprunt au moment de la récolte. Dans d’autres
Pour tirer parti des atouts des populations exemples, les organisations partenaires occupent
pauvres, il est essentiel de s’appuyer sur leurs toutes sortes de fonctions le long de la chaîne
réseaux sociaux. Une communauté est plus que de valeur, allant de l’étude de marché à la
la somme des personnes qui la composent. prestation de services.
Dans les endroits où la pauvreté est très étendue, Collaborer peut également impliquer de
les lois et règlements officiels ont souvent mettre en commun des ressources pour atteindre
moins de poids que les règles informelles un objectif commun. En Inde, l’accès au crédit
définies et appliquées par la communauté. Ces des petites et moyennes entreprises (PME)
règles informelles peuvent rendre viables les était compliqué par le processus de recherche
modèles entrepreneuriaux conçus au bénéfice de renseignements. Les banques devaient
de tous. En outre, une communauté peut évaluer le risque du prêt chacune de leur côté.

V U E D ’ E N S E M B L E : E N T R E P R E N D R E AV E C L E S P O P U L AT I O N S PA U V R E S – U N B É N É F I C E P O U R T O U S 9
En raison du coût élevé de l’évaluation des candidats, les banques n’avaient aucun intérêt
à gérer des prêts inférieurs à un montant ou à un taux d’intérêt donnés. Plusieurs banques,
dont ICICI Bank et Standard Chartered, se sont alors rapprochées afin de créer une
agence commune de notation des petites et moyennes entreprises (PME), la Small
and Medium Enterprises Rating Agency, qui note la solvabilité des PME et fournit les
renseignements à toutes les banques participantes. En réduisant le coût de vérification
préalable pour chaque banque, ce service permet aux banques de rentabiliser leurs prêts
à de petites entreprises ou de prêter à des taux d’intérêts moindres. En fin de compte,
l’accès au crédit augmente, tout en élargissant le marché pour les sociétés de crédit.

Se concerter avec les gouvernements sur la politique à suivre. Il est important


pour les entreprises qui veulent faire affaire avec les populations pauvres de se concerter
avec les gouvernements sur les politiques à suivre, notamment, comme c’est souvent le
cas, quand les sociétés sont les premières à agir et qu’une grande partie de l’environnement
économique nécessaire est encore à construire. Les cinq contraintes de marché identifiées

Illustration 3.
Grille de stratégies
de l’initiative
« Entreprendre au S T R AT E G I E S
bénéfice de tous » et
résumé des solutions Combiner Se concerter
Investir dans Tirer parti
Adapter les les ressources avec les
l’élimination des atouts des
produits et les et les capacités gouvernements
des contraintes populations
processus de différents sur la politique
du marché pauvres acteurs à suivre

Tirer parti de Assurer un gain Impliquer les Faire jouer la Impliquer le


la technologie aux entreprises pauvres indi- complémentarité gouvernement
Informations viduellement des capacités de manière
sur le marché individuelle
§ Tirer parti §Réaliser
des TIC des études § Faire participer § Acquérir des
les pauvres aux informations sur
de marché
§ Appliquer études de marché le marché
des solutions § Mettre § Former les § S’appuyer sur
adaptées aux en place les les réseaux logis-
pauvres pour tiques existants
secteurs infrastructures qu’ils deviennent
§ Transmettre
Cadre § Assurer le § Améliorer à leur tour des les connaissances
formateurs
réglementaire développement l’efficacité des § Promouvoir
durable fournisseurs § Développer l’apprentissage
des réseaux logis- des compétences
§ Sensibiliser tiques locaux requises Motiver par
l’exemple
CONTRAINTES

et former les
De nouvelles consommateurs § Mettre en § Réaliser des
façons d’entre- ventes et fournir
place des services des services
prendre § Élaborer de proximité
des produits § Faciliter l’accès
Infrastructures et services § Co-innover aux produits et
avec les popula- services financiers
matérielles § S’adapter à financiers tions pauvres
la trésorerie des
populations § Engranger
pauvres les bénéfices Mettre les
immatériels ressources en
Engager les commun
§ Simplifier les membres de la
critères et les communauté :
conditions Prendre appui § Collecter des
sur les réseaux informations sur
Connaissances § Éviter les Capitaliser la sociaux en place le marché
et compétences incitations
inopportunes
valeur sociale § Combler les S’allier à
d’autres pour
failles identifiées
§ Assouplir les § Exploiter les dans l’infrastruc- influencer les
opérations § Recourir aux mécanismes ture du marché politiques
subventions informels qui § S’autoréguler publiques
§ Faire garantissent § Développer
affaire avec des § Financer par l’exécution des connais-
regroupements des capitaux des contrats sances et des
Accès aux patients ou à compétences
services d’usagers, de
moindre coût § Développer § Améliorer
financiers consommateurs des dispositifs l'accès aux
ou de produc- de partage produits et
teurs des risques services financiers

10 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
dans ce rapport relèvent toutes plus ou moins lait de chamelle, alors qu’il n’en existait
du domaine de la politique publique. Dans aucun auparavant.
de nombreux cas, les entreprises ont imaginé Les entreprises peuvent aussi utiliser l’effet
des moyens de contourner ou d’éliminer les d’exemple pour promouvoir le renforcement des
contraintes, soit en adaptant les produits pour réglementations dans les pays en développement
qu’ils fonctionnent à l’énergie solaire, soit en où elles sont absentes ou inefficaces. Lorsque
finançant des programmes d’enseignement et les sociétés de services énergétiques ruraux sont
de formation pour améliorer les compétences de apparues au Mali, le pays ne disposait pas
la main-d’œuvre, soit encore en exerçant une encore de cadre réglementaire applicable à la
influence sur les réseaux sociaux pour assurer le distribution privée d’électricité. Grâce
respect des contrats, soit enfin en s’associant aux actions des sociétés, et avec le soutien
à d’autres entreprises pour introduire une complémentaire de la Banque mondiale, le
autoréglementation. Pour d’autres entreprises, gouvernement malien a instauré les règles
cependant, il s’avère plus difficile de contourner
et procédures nécessaires.
ou d’éliminer les contraintes par des initiatives
L’engagement collectif des entreprises est
privées. Leur stratégie consiste alors à engager
un autre moyen d’informer les politiques
une concertation avec les autorités sur les
publiques. L’implication des entreprises dans
mesures qui s’imposent. La mise au point
les processus de prise de décision politiques
d’une politique est un processus complexe et
étant sujet à controverses, les sociétés et les
permanent, et les entreprises sont en mesure
d’apporter des informations fiables sur les responsables politiques ont besoin d’un espace
problèmes et les solutions possibles. où ils peuvent engager une discussion franche
Les entreprises qui veulent fonctionner au et transparente sur les moyens d’améliorer
bénéfice de tous cherchent souvent à obtenir l’environnement économique. Les actions
des résultats très circonscrits, comme d’inciter menées conjointement peuvent créer un tel
le gouvernement à fournir les biens ou services espace. Souvent, les sociétés qui travaillent dans
publics dont elles ont besoin pour s’installer à le même secteur industriel ou géographique
un endroit donné. Impliquer le gouvernement ont des intérêts politiques communs. Et si la
de manière individuelle peut donc parfois se façon dont elles conduisent leurs affaires est
révéler efficace. Parfois, les efforts individuels génératrice d’opportunités économiques et de
d’entrepreneurs et de sociétés peuvent avoir une développement humain, certaines organisations
plus vaste portée, comme de modifier certaines situées en-dehors du secteur privé peuvent
structures du marché ou même d’ouvrir de avoir des intérêts politiques complémentaires.
nouveaux marchés. Tiviski, un producteur Lorsque les modèles entrepreneuriaux sont au
mauritanien de lait de chamelle, en est un bénéfice de tous, une action collective peut
exemple : grâce aux efforts individuels du permettre aux entreprises de se faire entendre
fondateur de Tiviski, l’Union européenne crée de façon légitime dans la mise au point
désormais un marché pour les importations de des politiques. 

AGIR
Comment un chef d’entreprise peut-il élaborer un modèle entrepreneurial conçu au
bénéfice de tous ? Tout simplement en réagissant aux conditions locales. Les entrepreneurs
qui sont les architectes des initiatives décrites dans les études de cas figurant dans ce
rapport ont agi dans cet esprit. Ils ont repéré les opportunités, compris les contextes,
et trouvé des solutions, gardant l’esprit ouvert et n’hésitant pas à expérimenter autant
que nécessaire.
Le rapport exhorte les acteurs du secteur privé à devenir les principaux agents
d’une évolution vers le développement humain. Mais le secteur privé ne peut pas
réussir seul. Si l’esprit d’initiative est important pour les chefs d’entreprise, il l’est tout
autant pour les donateurs, les responsables politiques, les mécènes et les responsables
des services publics et des organisations à but non lucratif. Ils peuvent s’associer au
secteur privé pour financer des investissements dans de meilleures conditions de

V U E D ’ E N S E M B L E : E N T R E P R E N D R E AV E C L E S P O P U L AT I O N S PA U V R E S – U N B É N É F I C E P O U R T O U S 11
marché, pour assurer ensemble le fonction- pauvres. Et l’enrichissement se fait au bénéfice
nement des modèles entrepreneuriaux et pour de tous – grâce aux profits réalisés, à la hausse
faciliter et mener les discussions sur les mesures des revenus et aux avancées concrètes du
politiques à prendre. développement humain.
La grille ci-dessus (illustration 3) illustre
Créer des entreprises sur les marchés des
les solutions sur lesquelles reposent les cinq
populations pauvres est plus efficace lorsque
stratégies principales qui réussissent à atténuer
toutes les parties concernées apportent leurs les principales contraintes auxquelles sont
atouts. Lorsque c’est le cas, les modèles confrontés les modèles entrepreneuriaux conçus
entrepreneuriaux conçus au bénéfice de tous au bénéfice de tous. Plusieurs stratégies et
se multiplient et s’épanouissent. Les marchés plusieurs solutions peuvent être simultanément
intègrent alors davantage de populations utilisées pour surmonter un même obstacle. 

1 Banque mondiale, 2007d. Le chiffre de 2,6 milliards date de 2004 et moins de deux dollars par
jour est à parité de pouvoir d’achat de 1993.
2 0CDE et AIE 2006.
3 Base de données des indicateurs de télécommunications/TIC de l'Union internationale des
télécommunications. Disponible à l'adresse suivante : http://www.itu.int/ITU-D/ict/statistics/ict/
4 Chu 2007.
5 World Development Indicators Database. Avril 2007.
6 Voir Mendoza, forthcoming.
7 Le capital patient est un terme que l'on utilise pour décrire un ensemble d’investissements
émergents qui ne recherchent pas une rentabilité financière immédiate, mais plutôt des
rendements financiers et sociaux à plus long terme.

12 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
PA R T I E

LA POSSIBILITÉ D’UN
BÉNÉFICE MUTUEL
Le chapitre 1 examine les grandes possibilités qui s’offrent d’entreprendre avec et
pour les populations pauvres. Les entreprises prennent en compte les populations
pauvres du côté de la demande, en tant que clients, et du côté de l’offre, en tant
qu’employeurs, producteurs et chefs d’entreprise. Les entreprises peuvent ainsi tirer
profit d’une meilleure rentabilité, d’une plus grande souplesse, d’une innovation
accrue et d’un plus fort potentiel de croissance à long terme. Cela permet de
répondre aux besoins élémentaires des populations pauvres qui bénéficient par
ailleurs d’une meilleure productivité et d’une amélioration de leurs revenus et de leur
autonomie. Nous appelons ces manières d’entreprendre, qui créent des ponts entre
les entreprises et les populations pauvres pour leur avantage mutuel, des « modèles
entrepreneuriaux conçus au bénéfice de tous ».
Le chapitre 2 explique pourquoi ces possibilités restent largement inexploitées,
en raison des obstacles inhérents aux marchés sur lesquels échangent les populations
pauvres : manque d’informations sur le marché, lacunes dans les cadres réglementaires,
carences en matière d’infrastructure, faible niveau de connaissances et de compétences
et accès restreint aux services financiers. Ces obstacles sont identifiés depuis longtemps
comme faisant partie des causes principales de la persistance de la pauvreté. Les
étude de cas présentées dans « Entreprendre au bénéfice de tous » révèlent qu’ils
représentent également des obstacles majeurs au développement de modèles
entrepreneuriaux conçus au bénéfice de tous efficaces. 

14 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
1 UNE CHANCE POUR LES
ENTREPRISES ET POUR LES
P O P U L AT I O N S PA U V R E S

Égypte : L’attractivité
de l’oasis égyptienne
SIWA offre une formidable
opportunité à la fois pour
la communauté locale et le
commerce de l’écotourisme.
Photo : SIWA

Beaucoup d’entreprises n’ignorent pas les populations pauvres


mais les intègrent, tirant parti de leurs apports et répondant à leurs besoins. C’est une
bonne nouvelle pour tout le monde.
C’est une bonne nouvelle pour les populations pauvres car, la pauvreté restant
indomptable et répandue, il est impératif de trouver des solutions à grande échelle.
Sur les 6,4 milliards d’habitants de notre planète, 2,6 milliards vivent avec moins
de 2 dollars par jour.1 Ils sont des milliards à n’avoir même pas accès aux biens
élémentaires qui permettent de vivre une vie décente. Un milliard d’êtres humains
manquent d’eau potable2 et 2,6 milliards d’installations d’assainissement adaptées.3
Beaucoup trop de populations restent bloquées sur des marchés fragmentés et
inefficaces qui limitent les possibilités d’utiliser de façon productive les ressources
dont elles disposent. S’il opère dans un cadre approprié et avec l’appui de l’État, le
secteur privé est idéalement placé pour offrir ces possibilités à l’échelle requise.
Le fait que les entreprises puissent prendre en compte les capacités et les besoins
des populations pauvres est aussi une bonne nouvelle pour les entreprises. Les modèles
entrepreneuriaux conçus au bénéfice de tous qui marchent montrent qu’il y a autant
d’occasions de croissance et d’innovation du côté de la demande que de celui de
l’offre, et que les entreprises peuvent jouer un rôle important pour saisir, voire créer,

15
ces occasions. En donnant accès aux biens, rurales et les quartiers urbains les plus pauvres.
services, emplois et revenus critiques, les entre- Les études montrent de manière constante que
prises peuvent aider les populations pauvres à le secteur privé fournit des prestations de santé
améliorer leur quotidien, nourrir la motivation à tous les niveaux de revenus, y compris pour
et la productivité chez les producteurs et les les populations pauvres et rurales. En Éthiopie,
employés, et aussi établir une base de clients au Kenya, au Nigeria et en Ouganda, plus de
fidèles qui s’élèvera sur l’échelle des revenus. 40 % des personnes appartenant au segment
Les entreprises qui intègrent les populations économique le plus faible reçoivent leurs soins
pauvres peuvent donc à la fois produire et de santé de fournisseurs privés.6
récolter les bienfaits du développement humain. La plupart des populations pauvres travaille
Le fait que les modèles entrepreneuriaux et tire ses revenus du secteur privé, qui génère
conçus au bénéfice de tous puissent enrichir à plus d’emplois que le secteur public. En Turquie,
la fois les entreprises et les populations pauvres le secteur privé a créé 1,5 millions d’emplois
tient au fait que les pauvres ne vivent pas hors entre 1987 et 1992, soit 16 fois plus que le
de tout commerce ou marché. Le secteur privé secteur public. Ce chiffre atteint 12,5 millions
est au cœur même de la vie des populations d’emplois au Mexique entre 1989 et 1998, c’est-
pauvres, parce que tous sont des consommateurs à-dire 87 fois plus que dans le secteur public.7
et que la plupart tirent leur revenu du secteur En outre, beaucoup de personnes pauvres
privé, soit parce qu’ils travaillent dans une dirigent leur propre entreprise. Au Pérou, 69 %
entreprise, soit parce qu’ils la dirigent.4 des foyers urbains vivant avec moins de 2 dollars
En de nombreux endroits, le secteur privé par jour et par personne gèrent une entreprise
répond déjà aux besoins des populations pauvres, non agricole. En Indonésie, au Pakistan et au
y compris là où les gouvernements sont absents. Nicaragua, ce chiffre avoisine les 50 %. Dans
La plupart des écoliers de certaines régions les régions rurales, beaucoup de pauvres
urbaines et périurbaines pauvres d’Inde et exploitent une ferme. Au Pakistan, 75 % des
d’Afrique subsaharienne étudient dans des foyers ruraux sont leur propre employeur dans
écoles privées, ainsi que la moitié des enfants le secteur agricole, contre 69 % au Pérou et
dans l’Inde rurale. Dans les régions urbaines et 55 % en Indonésie.8
périurbaines pauvres de l’État de Lagos, au Les possibilités d’intégrer les populations
Nigeria, 75 % des écoliers fréquentent une pauvres sur les marchés de façon plus satis-
école privée ; ils sont 64 % dans le district faisante ne manquent pas. Ces populations
périurbain de Ga, au Ghana, et 65 % dans font parfois un usage limité des marchés, y
les quartiers pauvres d’Hyderabad, en Inde. suscitant peu de concurrence et faisant montre
Ces écoles privées pour petits budgets sont d’une efficacité et d’une productivité faibles.
habituellement gérées par des entrepreneurs Les entreprises qui créent des ouvertures sur
locaux qui emploient des enseignants locaux.5 les marchés des pauvres en y introduisant des
De même, le recours au secteur privé est parfois modèles innovants peuvent dégager des profits
la seule option pour se soigner dans les régions de précurseurs. 

L E S AVA N TA G E S P O U R L E S E N T R E P R I S E S :
BÉNÉFICES ET CROISSANCE
Pour élaborer des modèles entrepreneuriaux ouvrage, il y a des multinationales implantées
fonctionnant au bénéfice de tous, il faut avoir à dans des pays développés et en développement
la fois l’esprit d’initiative et le sens des affaires. ainsi que de grandes entreprises nationales qui
Les entrepreneurs perçoivent les occasions et s’aventurent sur les marchés des populations
les saisissent. Ils viennent de tous les horizons. pauvres. La banque Barclays a travaillé avec des
Certains montent leur entreprise ; d’autres collecteurs d’argent locaux pour se rapprocher
poussent au changement et à l’innovation dans des Ghanéens pauvres qui n’avaient pas de
les organisations existantes. Et beaucoup de contact avec le secteur financier formel. Le
sociétés mettent en place des processus spécifiques géant alimentaire brésilien Sadia a transformé
de développement de leurs activités ou d’autres l’existence des petits producteurs porcins en
systèmes particuliers pour saisir ces occasions. monétisant les émissions de CO2 résultant de
Parmi les entrepreneurs dont il est fait état l’élevage des porcs. Parmi tous ces entrepreneurs,
dans les études de cas présentées dans cet on trouve également des petites et moyennes

16 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
Mozambique : Les femmes ne passent
plus des heures à se rendre à la rivière pour
entreprises et coopératives locales, comme
puiser de l’eau. Photo : Adam Rogers/FENU
DTC Tyczyn, une coopérative offrant des
services de télécommunications dans les
régions reculées les plus pauvres de Pologne,
Tiviski Dairy, le premier producteur africain
de lait de chamelle, en Mauritanie, ou encore
Denmor, un fabriquant de textiles employant
un millier de personnes en Guyane. On compte
même des organisations à but non lucratif,
comme The HealthStore Foundation, un
réseau de pharmacies en micro-franchise au
Kenya, et Pésinet, un service de soins pour
jeunes enfants au Mali. Tous ces entrepreneurs
recherchent le profit et à avoir un impact social
à des degrés divers, mais ils cherchent aussi des
solutions novatrices pour atteindre une certaine
échelle et une autonomie financière.

Engranger des bénéfices et atteindre


l’autonomie financière. Entreprendre avec
les populations pauvres peut s’avérer rentable,
parfois même plus rentable que d’entreprendre
avec les populations riches. Le groupe hospita-
lier Narayana Hrudayalaya, un fournisseur de
soins en cardiologie pour les Indiens pauvres, a
réalisé 20 % de bénéfices en 2004,9 soit 4 % de
plus que le plus grand hôpital privé du pays,
grâce à la grande quantité de patients qu’il
traite et à un programme de paiement et de
au bénéfice de tous, tels que ceux élaborés par
financement novateur. Sulabh, un fournisseur
indien d’installations sanitaires bon marché, a des organisations de la société civile et certains
annoncé 5 millions de dollars d’excédents en entrepreneurs sociaux, sont d’abord conçus
2005, grâce à sa stratégie de gains basée sur la pour traiter des problèmes sociaux. Toutefois,
construction et l’exploitation de toilettes publiques, lorsqu’ils réussissent à atteindre l’autonomie
ainsi que l’installation de toilettes privées. On financière grâce aux stratégies entrepreneuriales
estime que les installations sanitaires Sulabh mises en œuvre et aux ventes réalisées, ces
sont utilisées par dix millions de personnes en modèles touchent un plus grand public et ont
Inde. Aux Philippines, Smart Communications, davantage d’impact. Prenons The HealthStore
une société de banque par téléphone portable Foundation, une ONG internationale, qui s’est
permettant entre autres services l’envoi de rapidement développée en instaurant un modèle
fonds à l’étranger, est devenue le principal entrepreneurial de distribution par micro-franchise
fournisseur de télécommunications du pays baptisé boutiques CFW (Child and Family
avec un modèle entrepreneurial basé sur la Wellness Shops – les boutiques du bien-être de
mission de « rendre les téléphones mobiles l’enfant et de la famille) qui combine des principes
aussi accessibles que possible au plus grand de micro-entreprise établis à des pratiques
nombre de Philippins possible ».10 En 2006, économiques de franchise éprouvées, dans le
99% des revenus de Smart provenaient des but de fournir des médicaments et services de
cartes prépayées. En 2003, avec un revenu net santé de base aux communautés. Avec ses 66
d’environ 288 millions de dollars, Smart était dispensaires répartis dans tout le Kenya, la
la plus rentable des 5 000 plus grandes sociétés fondation traite environ 400 000 patients par an.
des Philippines.11 De même, les institutions
micro-financières ont aussi prouvé leur fort Favoriser l’innovation. La motivation des
potentiel de rentabilité au-dessus des moyennes entreprises à entreprendre avec les populations
du marché, en dégageant dans certains cas plus pauvres n’est pas toujours la rentabilité immédiate.
de 23 % de rendement des capitaux.12 Elles visent parfois la croissance à plus long
Dans d’autres cas, la rentabilité est davantage terme et des gains en matière de compétitivité.
un moyen qu’un objectif principal. De nombreux C’est particulièrement vrai pour les grandes
modèles entrepreneuriaux visant à fonctionner entreprises, y compris les multinationales

C H A P I T R E 1 . 1 . U N E C H A N C E P O U R L E S E N T R E P R I S E S E T P O U R L E S P O P U L AT I O N S PAU V R E S 17
Illustration 1.1. Pyramide mondiale des revenus

30,000
Revenu par habitant (2002 $ PPP)

20,000

10,000

0
0 10 20 30 40
Pourcentage de la population mondiale (%)

Source : Adapté de Milanovic 2002.

étrangères, pour qui faire affaire avec les popu- par commodité.15 Les grandes entreprises qui
lations pauvres peut dynamiser l’innovation – n’affrontent pas la concurrence sur le marché
ce qui est indispensable pour que les entreprises des clients à faible revenu risquent de subir le
puissent faire face à la concurrence et croître.13 contrecoup des innovations lorsque celles-ci
Pour les grandes entreprises qui les connaissent passeront du marché des pauvres aux marchés
encore mal, aborder les marchés des populations des plus riches.16
pauvres parfois en prise directe avec des acteurs
locaux peut stimuler l’innovation de deux Développer de nouveaux marchés.
manières. D’une part, parce que pour devenir Les travaux précurseurs de C.K. Prahalad et
financièrement abordables et s’adapter aux d’autres17 ont montré que les pauvres peuvent
préférences et besoins des populations pauvres, représenter un marché important pour certains
les sociétés doivent concevoir de nouvelles biens et services dans de nombreux pays.18 La
combinaisons de prix et de performance.14 distribution des revenus mondiaux est fortement
D’autre part, parce que les contraintes profondes pondérée par les segments à faible revenu. Le
et omniprésentes auxquelles les entreprises terme courant de « pyramide » ressemble en
doivent faire face quand elles font affaire avec fait davantage à une antenne ayant une base
les populations pauvres, qui vont des problèmes démesurément large (illustration 1.1). À la base,
de transports à l’impossibilité de faire appliquer 4 milliards de personnes, soit environ les deux
les contrats, imposent des réponses inventives. tiers de la population mondiale, vivent avec moins
Les produits, services et modèles entrepreneuriaux de 8 dollars par jour. Bien que leurs revenus
qui en résultent peuvent ensuite être adaptés individuels soient faibles, une fois mis ensemble,
avec succès aux marchés développés, pour y ils constituent une forte somme : environ 5 billions
séduire les clients. Ainsi, les distributeurs de dollars (5 000 milliards de dollars), soit à
automatiques à lecteur d’empreinte digitale, peu près le revenu national brut du Japon,
développés pour les clients analphabètes des deuxième puissance économique du monde.19
banques indiennes, sont actuellement introduits Prendre pied sur les marchés des populations
aux États-Unis pour améliorer la sécurité et pauvres permet aux entreprises d’accaparer une

18 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
part de marché d’une économie en pleine Disposer de davantage de main
croissance. Cela leur permet aussi de développer d’œuvre. Les entreprises manufacturières
la reconnaissance de la marque et la fidélité tendent à délocaliser ou externaliser leur
d’une base de clientèle toujours plus vaste. production afin de tirer avantage des coûts
S’engager sur les marchés des pauvres peut inférieurs de la main d’œuvre dans les pays
également conférer une « autorisation d’exploita- pauvres. C’est ainsi que la Chine et d’autres pays
tion » de la part de la communauté locale ou du asiatiques sont devenus les chaînes d’assemb-
pays dans son ensemble, et s’engager avec des lage du monde entier. Formées, les populations
partenaires locaux peut contribuer à la stabilité pauvres sont en mesure de produire des biens
économique et politique à long terme de de haute qualité. En Guyane, l’entreprise
l’environnement de l’entreprise. Denmor Garment Manufacturers emploie
Les marchés du bas de la pyramide en majorité des femmes issues des quartiers
économique (base-of-the-pyramid, BOP) pauvres, qu’elle a formées elle-même. L’entreprise
varient beaucoup selon les emplacements dispose aujourd’hui de chaînes de production
géographiques et les secteurs. The Next 4 Billion, d’une qualité et d’une flexibilité très élevées.
une publication innovante réalisée par l’Institut D’autres secteurs comme l’agro-alimentaire, la
mondial des ressources naturelles (WRI) et la mode et le tourisme peuvent également tirer
Société financière internationale (IFC), décrit parti des compétences culturelles des pauvres,
la taille de ces marchés par secteurs (illustration afin de développer des produits spécifiques
1.2), régions et pays. Cependant dans tous les attractifs pour les consommateurs à revenus
marchés du bas de la pyramide économique il y plus élevés - sur les marchés domestiques
a des besoins en produits et services qui ne sont comme à l’exportation.21 Quant aux entreprises
pas satisfaits. Alors que les populations riches cherchant à commercer avec les consommateurs
peuvent dépenser leur argent d’une multitude pauvres, il peut être judicieux d’employer des
de façons, les pauvres n’ont qu’un choix très pauvres à la vente, à la maintenance ou au
limité. Pourtant ils sont tout à fait disposés à recouvrement, afin de tirer parti de leurs
payer pour obtenir ces biens et services, et souvent connaissances du milieu et de leurs connexions
à un prix plus élevé. Les habitants des bidonvilles au sein de la population locale.
de Jakarta, de Manille et de Nairobi paient
ainsi leur eau cinq à dix fois plus cher que les Renforcer les chaînes logistiques. Un
habitants des quartiers les plus aisés de ces villes, grand nombre d’entreprises achètent une part
et même plus cher que des consommateurs importante des produits qu’elles utilisent ou des
résidant à Londres ou à New York.20 Ce services dont elles ont besoin auprès d’autres
phénomène de « pénalisation de la pauvreté » entreprises. L’intégration des pauvres dans les
se reproduit de façon similaire dans les chaînes d’approvisionnement commerciales, en
domaines du crédit, de la santé et de tant que producteurs agricoles ou fournisseurs de
l’approvisionnement en électricité. biens et services, est d’autant plus intéressante
Certains modèles entrepreneuriaux conçus au pour les entreprises des
bénéfice de tous visent à générer une demande pays en développement
et à développer de nouveaux marchés pour
Illustration 1.2. Comment
servir des objectifs stratégiques à plus long
les consommateurs pauvres
terme. Ainsi Tsinghua Tongfang, entreprise
dépensent leur argent
d’informatique chinoise positionnée sur le
marché rural, a choisi de mettre au point
des équipements et des solutions logicielles à 179 158 51 20
usage potentiel des 900 millions de fermiers
chinois, afin de leur permettre d’accéder à des Eau
informations météorologiques et des méthodes 332 TICs
Eau
d’amélioration des rendements agricoles. Jun TICs
Santé
Li, directeur adjoint du service informatique, 433 Santé
explique le positionnement de son entreprise : Transports
Transports
« D’après ce que nous ont appris nos études de Logement
927 Logement
marché, nous pensons que ce dont les fermiers 2,900 Énergie
Énergie
ont besoin n’est pas simplement un ordinateur Autres
Autres
à bas prix, mais un ensemble de solutions aux
Nourriture
Nourriture
problèmes qu’ils rencontrent dans leur travail
et leur vie de tous les jours. Plus que de leur
vendre nos ordinateurs, il est important pour Remarque : Par consommateurs pauvres, on entend ici les personnes vivant avec
nous de contribuer à améliorer leurs vies. » moins de 8 dollars par jour. Source : Adapté de Hammond et autres, 2007.

C H A P I T R E 1 . U N E C H A N C E P O U R L E S E N T R E P R I S E S E T P O U R L E S P O P U L AT I O N S PAU V R E S 19
qu’elle leur permet de réduire leurs coûts et de des courtiers en matières premières et des
gagner en flexibilité en s’approvisionnant sur organisations non gouvernementales pour assurer
place. De plus, le potentiel du marché va croître, le transfert des compétences commerciales et
au fur et à mesure que les entreprises locales se des connaissances agricoles.23
spécialisent ou développent des activités à plus Travailler avec les agriculteurs dans les pays
haute valeur ajoutée (productions de composants en développement peut également procurer des
ou services professionnels par exemple).22 avantages uniques, notamment pour exploiter la
La majeure partie des populations pauvres biodiversité qui recèle un grand potentiel de
dans le monde travaille dans le secteur agricole. fabrication de produits de grande qualité restant
Les entreprises cherchent donc à réduire les encore à découvrir. L’entreprise de cosmétique
coûts et à améliorer la qualité, la diversité et la brésilienne Natura a développé sa gamme
régularité de l’approvisionnement en produits de produits haut de gamme Ekos autour des
agricoles en collaborant avec des producteurs ingrédients naturels utilisés par les communautés
à petite échelle. Cela est vrai autant pour les traditionnelles. D’autre part, certains consom-
grands groupes internationaux que pour les mateurs sont prêts à payer plus pour soutenir
grandes entreprises nationales ou les plus les producteurs dans les pays en développement.
petites entreprises présentes à l’échelon local. Bien qu’encore modeste, le secteur du commerce
Ainsi, la multinationale sud-africaine SABMiller, équitable connaît une croissance rapide :
qui s’approvisionne en sorgho auprès de 8 000 la valeur totale du secteur a été estimée à
petits fermiers en Ouganda et 2 500 fermiers 1,6 milliard d’euros pour 2006, ce qui
en Zambie pour la production de la bière représente une augmentation de 42 % par
Eagle Lager, collabore avec des coopératives, rapport à l’année précédente.24 

U N E C H A N C E P O U R L E S P O P U L AT I O N S PA U V R E S :
FA I R E AVA N C E R L E D É V E L O P P E M E N T H U M A I N
Commercer avec les populations pauvres Les études de cas publiées dans cet ouvrage
contribue à améliorer leurs vies. La pauvreté attestent de cette diversité : il y a les habitants
ne se résume pas à un manque de revenus ; des bidonvilles de Manille qui récupèrent
elle se caractérise avant tout et surtout par un de l’eau des conduites percées loin de leurs
manque de choix signifiants. Comme l’explique foyers, les producteurs de café colombiens qui
Mahbub ul Haq, à qui l’on doit la création du s’inquiètent de la volatilité des prix du marché
Rapport mondial sur le développement humain mondial, les jeunes Sud-africains qui ne
du PNUD, une série de rapports publiés chaque peuvent pas accéder aux formations qui leur
année depuis 1990 : « L’objectif fondamental permettraient de mieux se placer sur le marché
du développement est de donner plus de choix du travail, les Indiens qui n’ont pas accès à
aux populations. En principe, ces choix peuvent des systèmes d’assainissement et souffrent de
être infinis et varier avec le temps. Les individus diarrhées et autres maladies pourtant évitables,
valorisent souvent des choses qui ne se reflètent les femmes de Guyana qui, ne sachant ni lire
pas du tout, ou pas immédiatement, au niveau ni écrire, ne peuvent accéder à l’emploi… Bien
des revenus ou des chiffres de la croissance : un que différents, tous ces individus ont un point
meilleur accès à la connaissance, une meilleure commun : ils sont pauvres.
alimentation et des meilleurs services de santé, Si la pauvreté prend des dimensions
des moyens de subsistance plus sûrs, la sécurité multiples, elle se caractérise fondamentalement
face aux crimes et à la violence physique, du par un manque d’opportunité, ou, comme le
temps pour soi, la liberté politique et culturelle dit l’économiste indien Amartya Sen, par une
et le sentiment de participer à la vie de la incapacité de l’individu à choisir une vie qui
communauté. L’objectif du développement est vaille la peine à ses yeux.26 À la base de ce
de créer un environnement qui permette aux manque d’opportunité : le manque d’argent ou
individus de se montrer créatifs et de vivre de ressources, bien sûr, mais également une
longtemps et en bonne santé. »25 incapacité à exploiter les ressources disponibles.
Les pauvres ne constituent pas une Une mauvaise santé, un manque de connais-
population homogène : ils vivent différemment sances ou de compétences, la discrimination
en différents lieux, poursuivant des objectifs et sociale, l’exclusion et un accès limité aux
mus par des besoins qui ne sont pas les mêmes. infrastructures sont autant de facteurs qui

20 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
Encadré 1.1. Modèles entrepreneuriaux
conçus au bénéfice de tous et Objectifs du
Millénaire pour le développement
Les Objectifs du Millénaire pour le développement
traduisent le défi à caractère multidimensionnel
que pose la notion de développement humain en
autant d'objectifs sur lesquels il est possible d'agir.
Ils servent de cadre fondamental de référence pour
mesurer les progrès accomplis en matière de lutte planétaire contre la pauvreté. Les études de cas de
l’initiative « Entreprendre au bénéfice de tous » montrent comment les modèles entrepreneuriaux conçus
au bénéfice de tous promeuvent la réalisation de ces objectifs.
Objectif du Millénaire pour le développement n°1 : Réduire l'extrême pauvreté et la faim
1 En Colombie, la société Juan Valdez a permis à plus de 500 000 petits producteurs de café d'accroître et
de stabiliser leurs revenus. Aux Philippines, où les producteurs de noix de coco comptent parmi les
populations les plus pauvres, CocoTech fait travailler plus de 6 000 familles pour produire ses filets
en fibre de noix de cocos.
Objectif du Millénaire pour le développement n°2 :
2 Assurer une éducation primaire pour tous
Tsinghua Tongfang (THTF) propose aux populations rurales chinoises des ordinateurs équipés de
logiciels d'enseignement à distance pour les niveaux primaire et secondaire, y compris dans les
langues minoritaires. Les cours vidéo en ligne destinés aux minorités sont enregistrés dans des écoles
moyennes où les élèves qui appartiennent à des minorités reçoivent un enseignement d'un bon
niveau. Ils sont ensuite mis à la disposition des clients ruraux de THTF qui sont alors en mesure de
suivre l’enseignement dans leur propre langue.
Objectif du Millénaire pour le développement n°3 :
3 Promouvoir l'égalité des sexes et l'autonomisation des femmes
Les institutions financières peuvent promouvoir l'égalité des sexes et l'autonomisation des femmes en
favorisant l'accès aux produits et services financiers, un besoin particulièrement important pour les
nombreuses femmes micro-entrepreneurs dans les pays en développement. En Russie, la banque Forus
compte une clientèle féminine à plus de 80 %, opérant principalement dans le commerce de détail. En
2006, la banque a ainsi appuyé la création de 4 250 emplois directs et de 19 950 emplois indirects. Sur
un autre continent, en République Démocratique du Congo, de nombreuses femmes ont gagné leur
indépendance financière en revendant du temps de communication pour le compte de la société de
téléphonie mobile Celtel.
Objectif du Millénaire pour le développement n°4 : Réduire la mortalité infantile
4 Au Mali, où le taux de mortalité des enfants dans leur première année atteignait 22 % en 2000, le
projet Pésinet commence à porter ses fruits dans les communautés auprès desquels il intervient.
L'objectif du projet est de mettre en place un système d'alerte et de surveillance de l'état de santé
des enfants de moins de cinq ans pour les familles les plus démunies. À Saint Louis au Sénégal, où
la méthode Pésinet avait été testée auparavant, le taux de mortalité infantile est passé de 120 pour
mille naissances en 2002 à 8 pour mille en 2005.
Objectif du Millénaire pour le développement n°5 : Améliorer la santé maternelle
5 Dans la province de Cabo Delgado au Mozambique, le GPL fourni par VidaGas permet d'améliorer la
stérilisation des instruments médicaux utilisés lors des accouchements. Dans une région où la plupart
des cliniques publiques manquaient de médicaments essentiels et où la plupart des décès maternels
étaient dus à une infection ou à une hémorragie provoquée par des complications liées à la grossesse,
la mise en place d'un approvisionnement fiable en fioul, d'une chaîne du froid des médicaments et une
meilleure distribution des médicaments ont contribué à améliorer la santé maternelle.
Objectif du Millénaire pour le développement n°6 :
6 Combattre le VIH/sida, le paludisme et d'autres maladies
En Tanzanie, l'entreprise A to Z Textile Mills fournit des moustiquaires traitées à l'insecticide longue
durée à un prix abordable, ce qui contribue à empêcher la propagation du paludisme par les moustiques
et a eu pour résultat de réduire le nombre de décès de 50 %. Au Kenya en 2006, les 66 centres CFW
(centres de soins et pharmacies) ont facilité le traitement de près de 400 000 patients souffrant de
paludisme ou d'autres affections dans les zones rurales et les quartiers urbains défavorisés.
Objectif du Millénaire pour le développement n°7 : Assurer le développement durable
7 En Ouganda, les systèmes de distribution et d'assainissement de l'eau de l'Association of Private Water
Operators (association de fournisseurs d'eau privée) dessert plus de 490 000 personnes, réparties dans
57 petites villes. Du côté du Maroc, à Casablanca, l'entreprise Lydec a permis d'accroître de façon
significative le nombre d'habitants des quartiers défavorisés ayant accès à l'eau et à l'électricité.
Objectif du Millénaire pour le développement n°8 :
8 Mettre en place un partenariat mondial pour le développement
Aux Philippines, Smart travaille à réduire la « fracture numérique » en proposant des cartes de temps
de communications prépayées à bas coût et facilite les transactions financières grâce à une option
permettant l'envoi de paiements grâce à la technologie SMS. Avec un réseau couvrant 99 % de la
population, Smart est capable de desservir quelques 24,2 millions de personnes à faibles revenus.

C H A P I T R E 1 . U N E C H A N C E P O U R L E S E N T R E P R I S E S E T P O U R L E S P O P U L AT I O N S PAU V R E S 21
Mexique : Amanco offre des systèmes d’irrigation intégrés à des
petits producteurs de citron à faibles revenus. Photo : Loretta Serrano

peuvent acheter des téléphones portables pour


recevoir des informations en temps réel sur l’of-
fre, la demande et les prix. Ce système leur a
permis d’accroître leurs bénéfices d’environ
8 %, tandis que les prix à la consommation
baissaient de 4 %, ce qui profite en retour aux
consommateurs les plus pauvres. Même les plus
petits pêcheurs, qui ne peuvent pas acquérir de
téléphone, bénéficient du programme de façon
indirecte, comme l’explique Jensen : « Loin
d’exclure les plus pauvres ou les moins éduqués,
l’outil technologique fait l’objet d’un véritable
partage au sein de la communauté. »28
Les entreprises décrites dans les études de
cas contribuent au développement humain de
peuvent empêcher un individu de convertir quatre manières différentes : en répondant aux
des ressources en opportunités. Améliorer ces besoins élémentaires des populations pauvres,
points peut renforcer à la fois leur accès aux en les aidant à devenir plus productives, en
ressources et leur capacité à les transformer améliorant leurs revenus ou en contribuant à
en opportunités. Les études de cas réalisées les démarginaliser.
démontrent que faire affaire avec les populations
pauvres peut contribuer à améliorer leur Répondre aux besoins essentiels. Dans
existence bien au-delà des gains financiers un certain nombre des études de cas décrites
que cela peut leur procurer. dans ce rapport, les projets mis en place visent
la satisfaction de besoins essentiels, tels que
Bien sûr, les approches basées sur les
l’alimentation, la santé, l’eau, l’assainissement
marchés ne permettront pas de sortir toutes
et le logement. Aux Philippines, l’entreprise
ces populations de la pauvreté. Pour être en
RiteMed, nouvelle division créée par le groupe
mesure de devenir des acteurs sur les marchés,
pharmaceutique Unilab pour commercialiser
les individus ont besoin de ressources, et des
ses médicaments génériques, a pu distribuer
capacités pour exploiter ces ressources. Pour
35 médicaments génériques en 2006 à plus
pouvoir s’aider eux-mêmes à s’intégrer dans
de 20 millions de clients de la catégorie des
les marchés, ils ont besoin d’un soutien ciblé.
personnes à revenus faibles, à des prix de 20 à
Le Comité du Bangladesh pour le progrès rural 75 % inférieurs aux médicaments de marques
(le BRAC) a compris depuis longtemps les habituels. Construmex, fournisseur de services
difficultés inhérentes au recours aux schémas financiers et de logements, a permis à plus de
classiques de micro-finance auprès des plus 14 000 émigrés mexicains résidant aux États-
pauvres. Pour apporter à ces populations les Unis d’améliorer, de construire ou d’acheter des
plus pauvres la sécurité et les capacités dont maisons pour eux et leurs familles au Mexique,
ils ont besoin pour tirer avantage des prêts où l’on estime que 25 millions de personnes
qui leur sont accordés, le BRAC a couplé son ne disposent pas d’un véritable toit. Au Mali,
programme de microcrédit à un programme des entreprises de distribution d’énergie créées
alimentaire et à un programme de développe- par Électricité de France et ses partenaires
ment des compétences. Pour une subvention desservent les zones rurales grâce à des systèmes
moyenne s’élevant à 135 dollars par femme, le solaires et des générateurs diesel. L’élimination
programme a permis à ses bénéficiaires, dont des lampes au kérosène a permis d’améliorer la
les trois-quarts sont devenues des « clientes qualité de l’air dans les foyers et de réduire les
régulières » des microcrédits du BRAC, cas de maladies respiratoires.
d’évoluer pour atteindre une situation dans
laquelle elles sont aptes à bénéficier du marché Améliorer la productivité. Les modèles
financier formel.27 entrepreneuriaux conçus au bénéfice de tous
Même les plus pauvres peuvent tirer parti peuvent contribuer à accroître la productivité
d’un meilleur fonctionnement des marchés. des populations pauvres en mettant à leur
Prenons l’étude du Professeur R. Jensen, de disposition des équipements de production,
l’Université du Texas, qui s’intéresse à la des services financiers et des technologies
province de Kerala, en Inde, où les pêcheurs d’information et de communications. Le

22 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
développement des capacités des employés, commerciale, octroie des prêts qui, en plus
des producteurs et des propriétaires de petites d’être des sources d’investissement ou de fonds
entreprises leur permet d’améliorer leur de roulement, contribuent à restaurer la confiance
productivité. Et toute amélioration apportée en soi et l’autonomie des emprunteurs.
à un environnement économique, en termes Certains modèles entrepreneuriaux conçus au
d’infrastructures ou de réglementations, bénéficie bénéfice de tous contribuent au développement
à l’ensemble de la communauté. Au Mexique, humain en combinant les quatre approches
Amanco vend aux petits producteurs de citrons précitées. Amanz’abantu, opérateur de systèmes
des systèmes d’irrigation au goutte-à-goutte de distribution et d’assainissement d’eau,
qui permettent une meilleure absorption et pourvoit aux besoins de base des populations
une production continue sur huit à dix mois des zones rurales défavorisées en Afrique du
de l’année. L’objectif de l’entreprise est de Sud. Ces populations souffrent par conséquent
permettre aux producteurs de passer d’un moins de maladies et deviennent plus productives.
rendement annuel actuel de 9 tonnes par Les femmes ne passent plus des heures à aller
hectare à 25 tonnes par hectare. Mais l’entreprise puiser de l’eau dans la rivière, et peuvent donc se
contribue également au développement des consacrer à des activités productives et accroître
capacités : elle a mis en place des formations leur revenu. Le modèle de développement
et un meilleur accès au financement, en d’Amanz’abantu, dont la majorité des parts sont
collaboration avec des coopératives de fermiers détenues par des entreprises historiquement
et des entrepreneurs sociaux. désavantagées, contribue à l’autonomisation
de l’économie locale.
Augmenter les revenus. L’intégration des Pour pouvoir contribuer au développement
populations pauvres dans le monde des affaires humain les populations pauvres, et la société
peut leur permettre d’accroître leurs revenus, en dans son ensemble, ne doivent pas être victimes
améliorant leur productivité, mais également en des méfaits d’un modèle entrepreneurial.
générant de nouvelles opportunités économiques Malheureusement, certains modèles entrepre-
pour toutes les catégories : employés, fournisseurs neuriaux tendent à épuiser les ressources
ou distributeurs. Dans le cas d’Amanco par naturelles d’une communauté, en répondant
exemple, le gain de productivité devrait permettre uniquement aux besoins immédiats de quelques
de multiplier par trois les revenus des fermiers. individus. Pourtant, il est possible de faire
En Chine, Huatai propose des sources de revenus affaire avec les populations pauvres autrement
alternatives aux arboriculteurs locaux, lesquelles qu’aux dépens de l’environnement. Les
ont permis d’augmenter de façon significative études de cas, mais aussi le travail effectué
les revenus de près de 6 000 foyers ruraux. par le Programme des Nations Unies pour
Par effet boule de neige, la hausse des l’Environnement et d’autres institutions dans
revenus de membres d’une communauté le domaine de la consommation et de la
production durables, montrent comment les
peut entraîner celle des revenus de beaucoup
modèles entrepreneuriaux peuvent promouvoir
d’autres membres de cette même communauté.
simultanément un environnement durable et
En Pologne, outre les emplois et les services
le développement humain.29
de communication apportés directement par
DTC Tyczyn, la communauté a vu de nouvelles  Au Mali, les systèmes solaires pour l’habitat
entreprises s’établir, ce qui a contribué à et les générateurs diesel utilisés par les
multiplier par cinq la valeur des terrains. entreprises de distribution d’énergie créées
par Électricité de France et ses partenaires
Émanciper les pauvres. Faire affaire ont permis de réduire les rejets de dioxyde
avec les populations pauvres permet de les de carbone de près de 95 % et 85% par an
autonomiser, tant en tant qu’individus et que respectivement par rapport aux sources
communautés. En sensibilisant les populations d’énergie traditionnelles.
au fonctionnement des marchés, en fournissant  En république de Trinité et Tobago, l’hôtel
des services d’enseignement élémentaire, en Mt. Plaisir est en train de transformer un
intégrant des populations victimes de discrimi- village autrefois pauvre et rural en une
nations et en restaurant un nouvel espoir et une communauté pleine de vie et autonome,
nouvelle fierté, les modèles entrepreneuriaux tout en préservant son environnement et
conçus au bénéfice de tous peuvent apporter sa biodiversité naturelle, notamment la
aux individus la confiance et la force dont ils population des tortues Luth, espèce en
ont besoin pour échapper à la pauvreté par voie d’extinction et l’une des principales
leurs propres moyens. Au Kenya, la banque attractions locales. L’hôtel récupère les
K-REP, une institution de micro-finance déchets organiques biodégradables issus de

C H A P I T R E 1 . U N E C H A N C E P O U R L E S E N T R E P R I S E S E T P O U R L E S P O P U L AT I O N S PAU V R E S 23
Encadré 1.2. Accès au
crédit au Guatemala
Les besoins des consommateurs et les opportunités commerciales peuvent être
identifiés à l'échelle nationale et locale. L'accès au crédit des Guatémaltèques est
meilleur dans le sud-ouest, sur la côte Pacifique et dans le centre politique et
économique du pays incluant Guatemala City [1]. Dans ce contexte, les banques
ne jouent qu'un rôle mineur, quelles que soient les catégories de revenus de la population considérées [2].
La plupart des emprunteurs, quel que soit leur niveau de revenus, obtiennent leurs prêts auprès de sources
informelles (amis, parents ou voisins).

Peten Peten

BELIZE BELIZE
MEXIQUE

MEXIQUE
PETEN PETEN

NOROCCIDENTE Alta Verapaz NOROCCIDENTE Alta Verapaz


Huehuetenango Huehuetenango
Quiche NORTE Izabal Quiche NORTE Izabal

NORORIENTE NORORIENTE
Totonicapan Baja Verapaz Totonicapan Baja Verapaz
San Marcos Zacapa San Marcos Zacapa
El Progreso El Progreso
Quetzaltenango Chimaltenango Quetzaltenango Chimaltenango
Guatemala HONDURAS Guatemala HONDURAS
Chiquimula Chiquimula
METROPOLITANA Jalapa METROPOLITANA Jalapa
SUROCCIDENTE SUROCCIDENTE

Retalhuleu Suchitepequez Retalhuleu Suchitepequez


SURORIENTE SURORIENTE
Escuintla Escuintla
Jutiapa Jutiapa
Santa Rosa Santa Rosa
CENTRAL REGION CENTRAL REGION

EL SALVADOR EL SALVADOR

[1] Carte d’intensité : [3] Carte d’intensité :


pourcentage des ménages pourcentage des ménages
avec un revenu de plus de 2 $ avec un revenu de moins de 2 $
par jour ayant accès au crédit par jour ayant accès au crédit
Part des ménages, par département, en 2000 (%) Part des ménages, par département, en 2000 (%)

4-8 4-8
8 - 11 8 - 11
11 - 13 11 - 13
13 - 16 13 - 16

[2] Sources de crédit : ménages avec un revenu [4] Sources de crédit : ménages avec un revenu
de plus de 2 $ par jour ayant accès au crédit de moins de 2$ par jour ayant accès au crédit
Part des ménages, 2000 (%) Part des ménages, 2000 (%)

Ville Campagne Ville Campagne


100 100

80 80
Pas de crédit Pas de crédit
Commerçant, Commerçants,
60 villageois, amis 60 villageois, amis
ou membres de ou membres de
la famille, autres la famille, autres
40 40
Prêteur sur Prêteur sur
gages, institution gages, institution
de microcrédit, de microcrédit,
20 coopérative de 20 coopérative de
crédit crédit

0 Banque 0 Banque

24 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
Ces schémas permettent de repérer les la cuisine et les utilise dans sa ferme, où il
opportunités en désignant les zones où il peut pratique le maraîchage et l’élevage pour
être rentable d’étendre les services de crédit couvrir ses besoins.
existants ou de fournir de nouveaux services
à des populations que le marché n’atteint  Au Brésil, où le géant de l’agroalimentaire
pas à l’heure actuelle - même si les cartes et Sadia a fourni des bio-digesteurs à ses
illustrations ne constituent qu'une première producteurs de porcs, les rejets de l’élevage
étape. Pour se faire une idée de la viabilité
porcin sont désormais transformés en
d'une hypothèse d’expansion économique il
convient de procéder alors à une analyse intrants : ils sont utilisés pour produire des
plus approfondie. engrais biologiques et de la nourriture pour
les poissons, servent de source d’énergie
Un examen plus détaillé du recours au crédit au renouvelable et génèrent des revenus
Guatemala fournira plus d'arguments pour
supplémentaires pour les fermiers par la
estimer s’il y a ou non opportunité économique.
Tandis que 19 % seulement des emprunteurs vente de crédits de carbone. Environnement
des zones urbaines vivant avec plus de deux durable et réduction de la pauvreté peuvent
dollars par jour utilisent leurs prêts pour ainsi aller de pair.
investir plutôt que pour consommer, 55 % des
emprunteurs des zones rurales vivant avec
 CocoTech est une entreprise philippine qui
moins de deux dollars par jour investissent transforme les déchets de coques de noix
l'argent emprunté dans la production agricole de coco en filets afin de prévenir l’érosion
ou d'autres activités rémunératrices [3]. Dans des sols. Les fournisseurs (fermiers), fileurs,
l'hypothèse où l’on étendrait l'accès au crédit tisserands (femmes des villages) et opérateurs
dans les campagnes pauvres et où la distribu- de décorticage (hommes des villages) de
tion des dépenses resterait la même, il est fort
CocoTech sont pour la plupart issus des
probable que les prêts serviraient davantage
à investir qu'à consommer. communautés rurales pauvres. Depuis son
lancement en 1993, CocoTech a grandi pour
Il apparaît une fois encore que des analyses atteindre une taille moyenne et un revenu
plus détaillées et contextuelles sont nécessaires supérieur à 300 000 dollars en 2006. 
afin de comprendre la demande de crédit des
populations pauvres. Mais les cartes d’intensité
du marché fournissent des indications utiles
pour mieux comprendre ces marchés. Source : Instituto Nacional de Estadistica de
Guatemala (Institut national de statistiques du
Guatemala). Cartes produites par OCHA ReliefWeb.

[5] Opportunité : Utilisation du crédit par les ménages vivant avec plus et moins
de deux dollars par jour au Guatemala (estimations), 2000

Ville
Ménages avec un revenu
de moins de 2 $ par jour

Campagne

Ville
Ménages avec un revenu
de plus de 2 $ par jour
Campagne

0 10 20 30 40 50 60

Commerce agricole, autres commerces


Logement, éducation, biens durables
Consommation de courte durée

C H A P I T R E 1 . U N E C H A N C E P O U R L E S E N T R E P R I S E S E T P O U R L E S P O P U L AT I O N S PAU V R E S 25
DÉCOUVRIR LA BONNE FORMULE : EXEMPLES
R É U S S I S D ’ I N T É G R AT I O N D E S P O P U L AT I O N S PA U V R E S
D A N S L E M O N D E D E S A F FA I R E S
La micro-finance et la téléphonie mobile de 80 000 villages (soit plus de 97 % de
sont deux exemples notoires qui illustrent bien l'ensemble des villages au Bangladesh).31
comment trouver la bonne formule pour faire La fourniture de services de micro-finance
affaire avec les populations pauvres. Tous aux populations pauvres est de plus en plus
deux montrent comment des modèles entrepre- considérée comme un outil de croissance et
neuriaux conçus au bénéfice de tous peuvent de rentabilité. En Amérique latine en 2004, la
contribuer à créer un cercle vertueux en améliorant micro-finance affichait des résultats significa-
les vies et les revenus des personnes et profiter tivement supérieurs à ceux du secteur bancaire
de la forte croissance qui en résulte. Même traditionnel ; son taux de rendement moyen
ces secteurs ont encore un fort potentiel de était de 31,2 %, contre 16,5 % pour les produits
développement, à condition d'étendre leur traditionnels des banques commerciales.32
portée à l'intérieur des pays et au sein des De plus, ce système fonctionne à l’avantage
catégories de population à revenus faibles. des personnes pauvres : un emprunteur sur
cinq auprès de la Grameen Bank est sorti de
Davantage de candidats au micro- la pauvreté en quatre ans.33
crédit. Le microcrédit est probablement le Malgré ces progrès, la plupart des populations
premier modèle qui a fourni la preuve au niveau pauvres n'ont toujours pas accès au crédit. S'il
mondial que faire affaire avec les populations va sans dire que la croissance du secteur du
pauvres pouvait être profitable. Il y a encore peu, microcrédit a été plutôt rapide entre 1997 et
l'idée de prêter à des populations pauvres était 2003 (avec une augmentation du nombre de ses
impensable. Muhammad Yunus, le fondateur clients de près de 500 %),34 l'objectif que s’est
de la Grameen Bank, se souvient de ses pre- fixé le secteur pour 2015, soit 175 millions de
mières négociations avec des banques, au début foyers bénéficiaires,35 ne représente encore
des années 1970 : « La première chose que j'ai qu'une portion minime de la population des
faite a été d'essayer d'établir le contact entre les pays en développement.36
pauvres et la banque située sur le campus. Ça
n'a pas marché. La banque m'a répondu que les Le potentiel encore inexploité de
pauvres n'étaient pas solvables. »30 Ce qui a la téléphonie mobile. Les services de
commencé, avec la Grameen Bank et d'autres, téléphonie mobile se développent à une
sous la forme d'une entreprise sociale à but vitesse impressionnante dans tous les pays en
non lucratif est aujourd'hui devenu une activité développement (encadré 1.3), où le nombre
économique tout à fait attractive. La Grameen d'abonnés croît deux fois plus vite que dans
Bank dispose désormais de 2 499 agences et les pays développés.37 L'Afrique est le marché
dessert 7,45 millions d'emprunteurs dans plus

Illustration 1.3. Nombre d'abonnés à des


services de téléphonie mobile (%), 2006

Afrique

Asie

Monde

Amériques

Océanie

Europe

0 20 40 60 80 100

Source : UIT 2006

26 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
Encadré 1.3. L’explosion du marché de la
téléphonie mobile en Afrique du Sud
Une fois de plus, l'analyse de ce type de données à l'échelle
des pays peut mettre en évidence des opportunités commer-
ciales. Bien que le secteur de la téléphonie mobile sud-africain
soit à un stade de développement avancé, une grande partie
des populations pauvres, même en Afrique du Sud, n'y a toujours pas accès ([1], [3]). Dans les zones urbaines, 43 %
des foyers vivant avec moins de 2 dollars par jour ont accès à un téléphone mobile ; ce chiffre tombe à 31 % dans
les zones rurales. Les foyers vivant avec plus de 2 dollars par jour ne sont pas beaucoup
mieux lotis : 56 % d'entre eux ont accès au téléphone mobile dans les villes, contre 38 % dans les campagnes. En
outre, ces chiffres varient de façon importante selon les régions. De manière générale, le taux de pénétration du
téléphone mobile est le plus fort dans l'ouest, et très faible dans la partie centrale du pays. Les disparités les plus
importantes apparaissent dans la province État Libre : dans celle-ci, plus de 40 % des individus vivant avec plus
de 2 dollars par jour ont accès au téléphone mobile, contre moins de 20 % chez les plus pauvres. L'analyse des
raisons de telles disparités entre les régions et les groupes de revenus pourrait permettre de faire la lumière sur
de nouvelles opportunités de combler ces disparités.

ZIMBABWE ZIMBABWE

MOZAMBIQUE BOTSWANA

MOZAMBIQUE
BOTSWANA

Province du Nord Province du Nord


NAMIBIE Limpopo NAMIBIE Limpopo

Mpumalanga Mpumalanga
Gauteng Gauteng
SWAZILAND Nord-Ouest SWAZILAND
Nord-Ouest

Kwazulu-Natal Kwazulu-Natal
État Libre État Libre
LESOTHO LESOTHO
Cap-Nord Cap-Nord

Cap-Est Cap-Est

Cap-Ouest Cap-Ouest

[1] Carte d’intensité : pourcentage [3] Carte d’intensité : pourcentage


des ménages avec un revenu de plus de 2 $ des ménages avec un revenu de moins de 2 $
par jour ayant accès au crédit par jour ayant accès au crédit
Part des ménages, par département, en 2000 (%) Part des ménages, par département, en 2000 (%)

0 - 20 0 - 20
21 - 40 21 - 40
41 - 60 41 - 60
61 - 80 0 100 Km 61 - 80 0 100 Km

[2] Population ayant accès à la téléphonie mobile : [4] Population ayant accès à la téléphonie mobile :
ménages avec un revenu de plus de 2 $ par jour ménages avec un revenu de moins de 2 $ par jour
Pourcentage d’adultes, 2006 (%) Pourcentage d’adultes, 2006 (%)
Ville Campagne Ville Campagne
100 100

80 80

60 60

40 40

20 N’a pas accès 20 N’a pas accès

0 A accès 0 A accès

Source : Sur la base des résultats d'une étude FinScope, 2006. Remarque : les points gris dans les régions représentent les
petites villes. Les estimations représentées correspondent aux résultats obtenus pour la catégorie « usage personnel…
téléphone cellulaire prépayé ». Cartes produites par OCHA ReliefWeb.

C H A P I T R E 1 . U N E C H A N C E P O U R L E S E N T R E P R I S E S E T P O U R L E S P O P U L AT I O N S PAU V R E S 27
ayant connu la plus forte expansion, avec une croissance annuelle de près de 50 % entre 2001 et 2006, et
198 millions d'abonnés à des services mobiles en 2006.38 Un nombre qui devrait continuer de croître pour
atteindre 250 millions en 2010.39
Malgré la forte pénétration récente des services de téléphonie mobile sur le marché africain, le taux
d'abonnés reste faible à l'échelle du continent. En 2006, il s'élevait à 21,6 %, soit un chiffre bien inférieur
au taux mondial moyen de 41 %, (illustration 1.3). En Érythrée et en Éthiopie, moins de 10 habitants sur
1 000 utilisaient les services d'un opérateur de téléphonie mobile en 2005. 

1 Banque mondiale 2007d. Le chiffre de 2,6 milliards date création d’emplois à court et long terme comme moyen
de 2004 et moins de deux dollars par jour est à parité de d’accroître la capacité de la main d’œuvre à occuper ces
pouvoir d’achat de 1993. emplois, le besoin de dispositifs permettant aux travailleurs
de gravir les échelons et d’occuper des postes plus qualifiés
2 Base de données de la Banque mondiale, Indicateurs de
et mieux payés, ainsi que le débat sur les rémunérations
développement mondiaux (http://devdata.worldbank.org/
équitables et les normes du travail. Bien que cet ouvrage
external/ CPProfile.asp?CCODE=JPN&PTYPE=CP).
ne prétende pas traiter de façon exhaustive de ce vaste
3 Base de données de la Banque mondiale, Indicateurs de secteur, plusieurs études de cas s’y rapportent.
développement mondiaux.
22 Jenkins 2007, p. 15.
4 Voir, par exemple, Banerjee et Duflo 2007.
23 Jenkins et al. 2007
5 Tooley 2007.
24 Fairtrade Labelling Organizations International 2007
6 IFC 2007
25 Site web du PNUD “The Human Development Concept”
7 Klein et Hadjimichael 2003. (http://hdr.undp.org/en/humandev/)
8 Banerjee et Duflo 2007. 26 Sen 2001.
9 Le profit dans cet exemple est enregistré comme gains 27 Fazle et Matin 2007.
avant intérêts, dépréciation et taxes.
28 Jensen 2007.
10 Cf. Ganchero, Elvie Grace. 2007. Smart Communications :
29 PNUE 2001. Voir aussi des initiatives telles que SEED
des virements bon marché pour les travailleurs philippins
(www.seedinit.org) ou AREED (www.areed.org).
d’outre-mer. PNUD
30 Yunus 2003b.
11 Loyola 2007.
3 Site web de la Grameen Bank (www.grameen-info.org).
12 Chu 2007.
32 Chu 2007.
13 Christensen et Hart 2002; Christensen, Craig, et Hart 2002.
33 Khander 1998.
14 Prahalad 2004.
34 Bureau australien des statistiques n.d.
15 Kahn 2008.
35 Associated Press 2006. Voir aussi The Microcredit Summit
16 Brown et Hagel 2005 .
Campaign Phase II Goals (www.microcreditsummit.org).
17 La répartition des richesses et la capacité à générer des
36 Ce secteur est fortement entravé par une pénurie de
revenus dans le monde peuvent être représentées sous
capitaux. Lorsque certains organismes de microcrédit
la forme d’une pyramide économique. Au sommet de la
passent du statut d’organisations à but non lucratif à celui
pyramide se trouvent les riches, disposant d’une multitude
de banques commerciales, ils ont davantage accès au
de possibilités pour gérer de hauts niveaux de revenu, à la
marché des capitaux et aux instruments de financement
base, les gens vivant avec moins de deux dollars par jour.
élaborés. Les investisseurs commerciaux à la recherche de
(Prahalad, 2006)
rendements comparables à ceux du marché peuvent dans
18 Hammond et al., 2007 ; Prahalad, 2004 ; Prahalad et Hart, un premier temps avoir un impact négatif sur le processus
2001 ; Prahalad et Hammond, 2002 ; Hart, 2004. d’inclusion des populations pauvres en raison des taux
19 Base de données de la Banque mondiale, Indicateurs de élevés qu’ils pratiquent. Cependant, l’augmentation des
développement mondiaux investissements favorisant l’expansion des infrastructures
(http://devdata.worldbank.org/external/CPProfile.asp?CCO essentielles contribue à terme à élargir l’accès général au
DE=JPN&PTYPE=CP). crédit. Par ailleurs, les perspectives de concurrence sur ces
marchés peuvent aussi à terme tirer les taux d’intérêt vers
20 PNUD 2006. le bas au bénéfice des populations pauvres.
21 De nombreuses recherches ont été effectuées —et sont 37 Ivatury et Pickens 2006.
en cours—sur l’emploi direct par les entreprises dans les
pays en développement. La littérature couvre les stratégies 38 Statistiques de l'UIT n.d.
du secteur public pour inciter aux investissements et à la 39 Ivatury et Pickens 2006.

28 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
2 L E S O B S TA C L E S À L E V E R

Les Philippines :
En reprenant les activités
d’adduction d'eau du
gouvernement philippins,
Manila Water s’est heurté à
des obstacles de taille dus
au non-respect de la loi.
Photo : Manila Water

Les conditions de marché dans les régions les plus pauvres


peuvent sembler peu propices au développement d’activités économiques. Un marché
en bon état de fonctionnement dispose d’infrastructures adéquates, de flux d’infor-
mations continus et d’un cadre réglementaire qui favorise l’esprit d’entreprise tout
en en limitant ses éventuels effets préjudiciables. En outre, les participants à un tel
marché sont compétents, instruits, informés, et ont accès aux produits et services
financiers. Or, dans les régions où la pauvreté est répandue, la plupart de ces facteurs
sont absents, ce qui contribue à exclure de toute participation aux marchés non
seulement les populations pauvres elles-mêmes, mais également les entreprises.
Les études de cas décrites dans ce rapport montrent en quoi ces limitations peuvent
freiner les initiatives en faveur de l’intégration des populations pauvres dans les circuits
économiques classiques. Elles illustrent globalement cinq obstacles principaux :
 Le manque d’informations sur le marché. Les entreprises ont une connaissance
très sommaire de ce que sont les marchés des populations pauvres et de ce que
ces dernières préfèrent, ce qu’elles peuvent acheter et quels produits ou capacités
elles peuvent apporter en tant qu’employés, producteurs ou entrepreneurs.
 L’inefficacité du cadre réglementaire. Les marchés des populations pauvres ne
disposent pas d’un cadre réglementaire favorisant le bon fonctionnement des

29
Encadré 2.1. Superposition d’obstacles
sur le marché guatémaltèque

Étant donné l'importance du facteur géographique


dans le phénomène de pauvreté, les modèles
entrepreneuriaux voulant bénéficier à tous se doivent
d'analyser sous l’angle géo-spatial l'accès des pauvres aux biens et services. Ainsi, une étude
approfondie de l'état de l'accès au crédit au Guatemala a permis de montrer de quelle manière
des obstacles d'ordre régional peuvent affecter l’accès au marché (encadré 1.2). Du fait d'un
réseau routier particulièrement sous-développé, avec environ 1,2 kilomètres de routes carrossables
par 1 000 habitants, la plupart des villages ruraux du Guatemala sont très isolés. (En comparaison,
le Costa Rica, avec une population inférieure de moitié à celle du Guatemala, affiche 11,1 kilomètres
de route par 1 000 habitants.) À l'échelle
du pays, 13 % des foyers guatémaltèques
n'ont pas accès à des routes carrossables.
Ce chiffre passe à 20 % dans les régions
les plus pauvres du pays (Nord, Nord-
Ouest et Nord-Est).1
Peten
Dans cet exemple, deux obstacles
BELIZE se superposent : les infrastructures
MEXIQUE
matérielles et l'accès au crédit. Mais ce
schéma est susceptible de se produire
PETEN dans d'autres domaines, notamment
celui des informations concernant le
marché. Sur les marchés des populations
pauvres, les obstacles tendent à se
conjuguer et à se renforcer mutuelle-
ment : si les routes desservent les zones
NOROCCIDENTE Alta Verapaz les plus actives économiquement,
Huehuetenango elles sont aussi un facteur de croissance
Quiche NORTE Izabal
pour ces zones. Par conséquent, les
NORORIENTE autres zones, déjà plus pauvres, sont
Totonicapan Baja Verapaz laissées de côté. L'entrelacement de
San Marcos Zacapa
El Progreso
tous ces obstacles peut poser des défis
Quetzaltenango Chimaltenango
Guatemala HONDURAS
importants aux populations pauvres
Chiquimula
METROPOLITANA Jalapa et aux entreprises.
SUROCCIDENTE

Retalhuleu Suchitepequez
SURORIENTE 1. Banque mondiale, 2003.
Escuintla
Jutiapa
Santa Rosa
CENTRAL REGION

EL SALVADOR
Carte d'intensité du marché Sources de crédit : ménages avec un revenu
guatémaltèque : superposition des de moins de 2$ par jour ayant accès au crédit
niveaux de pauvreté et de développement du Part des ménages, 2000 (%)
réseau routier et de l'accès au crédit des ménages
vivant avec un revenu inférieur à 2 $ par jour (%) Ville Campagne
100
4-8
8 - 11
11 - 13 80
13 - 16 Pas de crédit
Commerçants,
0 25Km 60 villageois, amis
ou membres de
la famille, autres
40
Remarque : les lignes noires sur la carte correspondent à des routes en asphalte. Prêteur sur
Source : données de l'institut national de statistiques du Guatemala (2000) gages, institution
et Henninger et Snel (2002). Carte produite par OCHA ReliefWeb. de microcrédit,
20 coopérative de
crédit

0 Banque

30 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
entreprises. Les réglementations ne sont pas bénéfice de tous ? Selon le rapport Libérer
appliquées et les individus n’ont pas accès l‘entreprenariat, « un secteur privé dynamique
aux opportunités et systèmes de protection exige la mise en place de fondations solides
habituellement offerts par les juridictions que sont un macroenvironnement mondial et
en place. intérieur porteurs, une infrastructure physique
et sociale appropriée et la primauté du droit. »2
 L’inadéquation des infrastructures
Le rapport a identifié trois piliers de l’entrepre-
matérielles. Les transports sont rendus
nariat : l’accès au financement, l’accès aux
difficiles par l’absence de routes et d’infra-
connaissances et aux compétences, et un
structures d’appui. Les réseaux de distribu-
terrain de jeu égalitaire pour les entreprises
tion d’eau et d’électricité, d’assainissement et
en concurrence sur le marché intérieur. Les
de télécommunications sont manquants. études de cas décrites ici ne font qu’appuyer ces
 L’absence de connaissances et de compé- découvertes : l’entreprenariat est sérieusement
tences. Les consommateurs peuvent ne pas entravé dans des environnements où les
savoir à quoi servent certains produits et en conditions nécessaires au bon fonctionnement
quoi ils sont avantageux, voire manquer des du marché sont absentes.
compétences nécessaires à leur utilisation Les principaux environnements dans
efficace. Les fournisseurs, distributeurs et lesquels fonctionnent les marchés des Moldavie
détaillants peuvent manquer des connais- populations pauvres sont les villages Photo : UNICEF/
et les bidonvilles. À l’échelle mondiale, Julie Pudlowski
sances et compétences pour fournir des
services et des produits de qualité, à la fois 75% des personnes en état d’extrême
de manière régulière et ponctuelle et pour pauvreté (correspondant à un revenu par
un coût raisonnable. habitant équivalent à moins d’1 dollar par jour)
vivent dans les campagnes. Mais la pauvreté
 Un accès limité aux produits et services
existe aussi en ville, et de façon particulièrement
financiers. Sans l’outil crédit, les producteurs
concentrée dans les bidonvilles : un citadin sur
et consommateurs pauvres ne peuvent financer trois, soit 1 milliard d’êtres humains dans le
aucun investissement ou achat important. monde, vit dans un bidonville.3
Sans assurance, ils ne peuvent protéger leurs
Dans ces contextes, des défis d’ordre
maigres ressources et revenus contre des structurel empêchent les populations pauvres
catastrophes telles que, la maladie, la et les entreprises d’exploiter les opportunités
sécheresse ou le vol. Sans services bancaires dont elles peuvent tirer un bénéfice mutuel. Les
transactionnels, leur système de gestion obstacles coexistent, se renforçant l’un l’autre :
financière est à la fois peu sûr et cher. la disponibilité des informations concernant le
marché, premier obstacle cité, est fortement
Identifiés depuis longtemps déjà comme faisant dépendante des infrastructures matérielles en
partie des principales causes de la persistance place. De plus, l’interprétation de ces informa-
de la pauvreté, ces obstacles ont fait l’objet de tions nécessite aussi de réunir des connaissances
nombreux ouvrages consacrés au développement.1 et des compétences particulières. De même, la
Comment ces obstacles se présentent-ils aux mise en place de services financiers nécessite
entreprises ? Et comment chacun d’entre eux l’application de certaines réglementations, ce
peut-il affecter le développement de modèles qui n’est pas toujours le cas dans les régions
entrepreneuriaux qui cherchent à opérer au les plus pauvres. 

I N F O R M AT I O N S S U R L E M A R C H É
Les entrepreneurs manquent souvent d’informations détaillées sur les marchés des populations pauvres, en
particulier dans les zones rurales. Ces zones se caractérisent la plupart du temps par une absence d’intermédiaires
(services d’études de marché ou de notation) en mesure de consolider ou de diffuser ce type d’informations,
ce qui rend difficile l’évaluation de la viabilité des marchés.
L’entreprise Tsinghua Tongfang s’est heurtée à cet obstacle au moment où elle a décidé de concevoir un
ordinateur à l’intention des consommateurs ruraux : le problème était de déterminer quels types de logiciels
seraient le plus utiles à cette cible particulière. Elle a entre autres développé un site Web conçu pour répondre

CHAPITRE 2. LES OBSTACLES À LEVER 31


Encadré 2.2. Cartes
d'intensité du marché simultanément aux besoins d’une communauté
virtuelle de programmateurs open source, de
fermiers et d’experts agricoles. De la même
façon au Ghana, au moment de lancer une
Le manque d'informations accessibles sur les populations pauvres gamme de produits pour des clients professionnels
et leurs lieux de vie constitue l'un des principaux obstacles que à faibles revenus, la banque Barclays a eu du mal
doivent surmonter les modèles entrepreneuriaux conçus au à rassembler les informations sur les services
bénéfice de tous. Les données d'études de marché des bureaux bancaires dont ces clients avaient besoin, le
statistiques nationaux, des banques de développement et des volume de leur épargne, leurs besoins en crédit
fondations sont bien souvent inaccessibles, enterrées dans et les prix qu’ils étaient prêts à payer. La banque
d'obscures bases de données. Pourtant, si l'accès à ces données
dispose désormais de plus d’informations sur
était facilité, un grand nombre d'incertitudes pourrait être
éliminé sur ces marchés. les besoins bancaires de ces clients et est donc
plus à même de développer des produits
Les cartes d'intensité du marché montrent dans quelle mesure adaptés à ce marché, aux prix appropriés et
les populations pauvres participent aux marchés. Elles illustrent en gérant son risque de façon plus efficace.
l'état de l'accès aux biens et services dans des secteurs et pays Faute de résoudre le problème de l’asymétrie
sélectionnés, et indiquent comment ils sont fournis. Ces cartes
des informations entre les divers types de
sont basées sur une abondante documentation et une pratique
approfondie de la cartographie de la pauvreté. Elles constituent marché, tant en matière de prix et de qualité
un complément aux efforts déployés afin de regrouper des que de volume, les entreprises ne peuvent pas
données détaillées sur les consommateurs à faibles revenus (tels réussir sur ces marchés. 
que l'initiative de la Banque interaméricaine de développement
pour compiler des informations nationales sur les groupes de
revenus en Amérique latine et dans les Caraïbes, ou encore le
rapport de la Société financière internationale et de l'Institut
mondial des ressources qui met en lumière le créneau commercial CADRE
que représentent les populations pauvres et quasi-pauvres).1
R É G L E M E N TA I R E
Outils d'analyse, les cartes d'intensité apportent des informations
détaillées sur la nature et la composition des marchés perti- Les systèmes de réglementation en place dans
nentes dans la perspective du développement humain.
les régions pauvres ne suffisent souvent pas à
Combinant de façon visuellement attractive les informations encourager le démarrage, la croissance et le
qu'elles contiennent, ces cartes permettent de se rendre développement d’activités économiques sur un
compte en un coup d’œil de la mesure dans laquelle les marché. En Pologne, l’entreprise publique
marchés fonctionnent ou non au bénéfice de tous. Par ailleurs, Luban pâtit de l’absence d’un cadre politique
elles contribuent à : cohérent, notamment d’une meilleure intégration
§ Révéler les demandes insatisfaites des pauvres en tant des politiques en matière d’énergie et d’agriculture,
que consommateurs et les opportunités non concrétisées pour développer les bioénergies. VidaGas, un
pour les pauvres en tant que producteurs. Les cartes montrent fournisseur d’énergie installé au Mozambique, a
dans quelle mesure la cible des consommateurs potentiels
besoin que soit mis en place un cadre régle-
d'un bien ou service a été atteinte (ou non) et indiquent dans
quelle mesure les marchés intègrent les différents groupes mentaire permettant d’assurer la sécurité des
de consommateurs, pauvres et non pauvres. Ces informations consommateurs et le contrôle de la qualité –
attestent à leur tour du nombre d'opportunités non concrétisées évolution qui enverrait un signal important aux
d'expansion et d'innovation dans la fourniture de services et de investisseurs et aux autres sociétés – et afin de
produits. En outre, les cartes montrent comment les populations pouvoir implanter définitivement le GPL en
pauvres sont marginalisées en matière d'offre sur les marchés, tant que source d’énergie alternative à part
ce qui reflète des opportunités non concrétisées autant pour les entière sur le marché.
pauvres eux-mêmes que pour la société dans son ensemble.
Les réglementations dans les pays en
§ Évaluer la capacité d'intégration d'un marché. Les cartes développement sont souvent truffées de lour-
d'intensité du marché peuvent mettre en évidence la nature deurs administratives. La mise en conformité
intégratrice ou non du marché dans une perspective spatiale (par
avec les réglementations est coûteuse tant en
régions géographiques, ou selon en comparant villes et campagnes,
etc.), pour mieux détecter les opportunités non concrétisées. termes de temps que d’argent et tend à générer
des coûts d’opportunité excessifs, alors que
§ Clarifier la structure de l'offre. Les cartes d'intensité du les coûts directs, engendrés notamment par le
marché peuvent également illustrer la structure de l'offre, en
montrant la présence (et les parts de marché respectives) des paiement de droits d’enregistrement ou de
différents fournisseurs, lesquels peuvent être classés en fonction licence, sont déjà importants. Au Sénégal, les
de leur nature (services publics, organisation non gouverne- obstacles administratifs ainsi que les pesanteurs
mentale, secteur privé), taille (multinationale, micro-entreprise, de l’environnement économique ont obligé
petite et moyenne entreprise) ou tout autre critère pertinent. Money Express et ses partenaires à suivre des
procédures légales assez lourdes afin d’acquérir
1. Hammond et autres, 2007. les licences nécessaires pour le développement
de leur activité de transfert de fonds.

32 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
Illustration 2.1. Temps et coût moyens de création d'une entreprise, par région

Durée (jours) Procédures (nombre) Coût (% PNB par habitant)

Afrique sub-saharienne

Asie du Sud

OCDE

Moyen Orient et Afrique du Nord

Amérique latine et Caraïbes

Europe et Asie centrale

Asie orientale et zone Pacifique

0 20 40 60 80 0 2 4 6 8 10 12 0 50 100 150 200

Source : base de données du projet « Doing Business » de la Banque mondiale.

La création d’une entreprise dans des régions commerciales, les entreprises qui bénéficient
comptant une majorité de pays en développement d’un statut juridique éprouvant naturellement
peut être beaucoup plus coûteuse en argent et des réticences à acheter les produits ou les
en temps (illustration 2.1). En Amérique latine services d’entreprises avec lesquelles aucun
et dans les Caraïbes, la durée de la procédure contrat ne peut être établi. De leur côté, les
moyenne est de 73 jours, pour un coût équivalant banques et services financiers hésitent à
à environ 48 % du revenu par habitant ; dans collaborer avec des individus pauvres ne
les pays membres de l’OCDE, elle descend à pouvant justifier de leur identité.
17 jours pour un coût équivalant à à peine
Mais il y a plus problématique encore qu’un
5 % du revenu par habitant.
environnement réglementaire inadéquat : un
Dans les pays en développement, beaucoup
environnement où la loi n’est pas appliquée,
d’entreprises n’ont pas d’existence légale, car
ou simplement pas respectée. Dans un tel
elles n’ont pas les moyens de se conformer aux
environnement, même les plus grands groupes
réglementations. Comme l’initiative de démar-
ginalisation des pauvres par le droit du PNUD éprouvent des difficultés à planifier quoi que
l’a montré, les politiques économiques et le ce soit. Après avoir obtenu la concession du
droit commercial de beaucoup de ces pays ont service de distribution d’eau pour la ville de
généralement été conçus au bénéfice des grandes Manille, Manila Water a dans un premier
entreprises, excluant du même coup nombre temps essuyé des pertes importantes, l’eau de
d’entrepreneurs pauvres. Les entrepreneurs les ses pipelines étant régulièrement détournée
plus démunis peuvent rarement s’appuyer sur pour être revendue sous le manteau. Les envi-
des structures juridiques formelles.4 Ce caractère ronnements où règnent insécurité et crise sont
informel nuit à la mise en place de relations les plus problématiques pour l’entreprise. 

I N F R A S T R U C T U R E S M AT É R I E L L E S
Le manque d’infrastructures matérielles peut contribuer à accroître de façon
substantielle les coûts déjà élevés liés à l’intégration des populations pauvres
dans le monde des affaires. Les zones rurales, mais également les zones urbaines
les plus pauvres, sont rarement connectées avec les principaux réseaux de
transport ou de transfert de données. Sans compter que
cette absence de connexion se cumule généralement
avec l’absence d’autres infrastructures : infrastruc- République démocratique du Congo : Les zones
rurales manquent souvent de l’infrastructure nécessaire
tures logistiques, barrages, systèmes d’irrigation, pour permettre l’accès des populations pauvres à l’eau
approvisionnement en eau et en électricité, et aux installations sanitaires. Photo : UNICEF/Julie Pudlowski
assainissement, systèmes de collecte des déchets.5

CHAPITRE 2. LES OBSTACLES À LEVER 33


Dans les pays en développement, beaucoup
d’habitants n’ont pas accès à des routes carros-
sables. Les 53 pays à faible revenu identifiés par
la Banque mondiale disposent de 239 000 kilo-
mètres de route, tandis que les 60 pays à revenu
élevé affichent un réseau global de 3,6 millions
de kilomètres.6 Lorsque l’entreprise Celtel a
Vietnam déployé son réseau de télécommunications en
Photo : Adam Rogers/FENU République Démocratique du Congo, seule une
capitale provinciale sur dix était accessible par
la route ; trois autres étaient accessibles par la
rivière et six par les airs. Lorsque EQI a mis
en place l’initiative pour le développement
durable de l’oasis de Siwa (Siwa Sustainable
Development Initiative) dans l’ouest du désert
égyptien, elle a dû faire face à des coûts plus
élevés que prévu et des complications logistiques,
liées à l’isolation et à l’inaccessibilité de l’oasis.
En Mauritanie, l’entreprise laitière Tiviski s’est
heurtée non seulement à un réseau routier
défaillant, mais également à l’absence de toutes
les infrastructures logistiques nécessaires à la
production laitière en climat aride (plates-formes
de collecte réfrigérées, par exemple).
Conformément aux évaluations du climat
d’investissement menées par la Banque mondiale,
les infrastructures matérielles constituent un
obstacle majeur à l’entreprenariat et à la
croissance dans des régions comptant un
nombre important de pays en développement
(illustration 2.2).7 

Illustration 2.2. Entreprises considérant les infrastructures comme un obstacle important

Pourcentage des entreprises

Afrique Sub-saharienne

Asie du Sud

Moyen Orient et Afrique du Nord

Amérique latine et Caraïbes

Europe et Asie centrale

Asie orientale et zone Pacifique

0 10 20 30 40 50 60

Remarque : ce graphique montre la part des entreprises citant la défaillance des réseaux électrique, de télécommu-
nications ou de transports parmi les obstacles « majeurs » ou « importants » au développement de leur activité.
Source : Banque mondiale (2004a), sur la base de ses données d'évaluation des climats d'investissement.

34 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
Encadré 2.3. Les obstacles d’un marché affectent
sa structure : exemple du marché de l’eau en Haïti
Les obstacles en présence dans
l’environnement d’un marché
affectent sa structure. Souvent, ces
marchés voient arriver des petits fournisseurs sans statut officiel, lesquels desservent des zones que les plus grandes
entreprises ne peuvent pas atteindre pour des raisons financières. Prenons l’exemple du marché de l’eau en Haïti.
Si la distribution de l’eau est fortement dépendante de l’existence d’une infrastructure en état de fonctionnement, la
construction d’un réseau étendu de pipelines coûte cher. Or, Haïti fait partie des 50 pays les moins développés au
monde, et est classé 146e sur 177 selon l’indicateur du développement humain du PNUD.1 En 2001, 78 % de la
population haïtienne, et près de 86 % de sa population rurale, vivait avec moins de 2 dollars par jour.2 Une croissance
économique faible, les catastrophes naturelles, l’instabilité politique et une mauvaise gouvernance ont contribué à la
détérioration progressive de la qualité des services publics de base.3 Comme la carte d’intensité le montre, l’accès
au réseau d’eau est dans l’ensemble très limité : seul un tiers de la population citadine, et moins d’un tiers de la
population pauvre des campagnes, en bénéficient.4

Le manque d’infrastructures fonctionnelles et d’approvisionnement en eau par canalisations explique le


développement d’un marché « secondaire », en particulier dans les zones urbaines. 45 % de la population résidant
dans ces zones et vivant avec moins de 2 dollars par jour est approvisionnée en eau par camions, en seaux ou en
bouteilles, le plus souvent par des petits distributeurs qui n’ont aucune existence légale.

Ce marché se développe dans les nombreux pays où l’alimentation en eau par canalisations est peu développée ou
inexistante. D’après les estimations les plus récentes, plus d’1 milliard d’êtres humains, soit environ 1/6e de la population
mondiale, n’a pas accès à une source d’eau
potable. Cependant, le recours aux méthodes
et opérateurs privés qui fonctionnent sur le
« deuxième » marché de l’eau pourrait permettre
d’améliorer l’accès à l’eau potable.

Nord 1. PNUD, 2007. 2. Banque mondiale, 2006, 2007a.


3. Banque mondiale, 1998. 4. Ces chiffres peuvent différer
Nord-Est
selon les sources de documentation, principalement du
fait des différentes unités d’analyse et méthodologies
Artibonite
employées. 5. PNUD (2006) ; Banque mondiale (2007a).
Centre Les données sur l’accès à une source d’eau potable font
référence au pourcentage de la population disposant
d’un accès raisonnable à une quantité d’eau appropriée
(au moins 20 litres par personne et par jour disponible à
1 kilomètre au plus de l’habitation), issue d’une source
telle qu’une connexion domestique, une borne-fontaine,
République un forage d’eau, un puits couvert, une source protégée
Ouest
Grand 'Anse dominicaine ou un système de collecte des eaux de pluie. Les sources
Sud-Est
d’eau considérée impropre à la consommation compren-
Sud
nent les distributeurs non officiels, les camions citernes
et les puits et sources non protégés.

Carte d’intensité du marché


pour l’accès à l’eau en Haïti Sources d'eau disponibles : ménages vivant
Part des foyers avec un revenu avec moins de 2 $ par jour, 2001 (%)
par habitant de moins de 2 $
par1jour, par région Ville Campagne
-5 100
6 - 10
1-5
11 - 15
6 - 10
16 - 20 0 100Km
11 - 15
80
16 - 20
60
Remarque : la carte régionale montre des
données sur l'accès à des canalisations d'eau. 40
Sont pris en compte dans les estimations Puits, rivière ou lac,
les accès à l'eau par canalisations privées eau de pluie, autre
(dans et hors du domicile, y compris à partir du
puits de la maison) et canalisations publiques. 20 Camion, bouteilles,
Source : Institut Haïtien de Statistique seaux
et d’Informatique, 2001. Carte produite
par OCHA ReliefWeb. 0 Canalisations

CHAPITRE 2. LES OBSTACLES À LEVER 35


CONNAISSANCES ET COMPÉTENCES
Les connaissances et les compétences sont qu’on ne leur apprenne comment ces outils
indispensables à l'intégration des individus peuvent leur servir. Comme Jun Li, directeur
sur les marchés, en tant que consommateurs, adjoint du service informatique de Tsinghua
employés et producteurs. Malheureusement, Tongfang, l’explique : « Notre premier objectif
les populations pauvres sont le plus souvent consiste à montrer aux fermiers que les ordina-
peu instruites et n’ont accès qu’à une quantité teurs sont utiles ; dans un deuxième temps, il
limitée d’informations. Le niveau d’instruction s’agit de leur apprendre à les utiliser. »
des populations pauvres, en particulier à la Les disparités en matière de capital humain
campagne, est extrêmement faible : dans les et de compétences peuvent également limiter
pays les moins développés, seuls 53 % des la productivité des gens pauvres en tant
individus de plus de 15 ans savent lire.8 Si le qu’employés, et les empêcher de réussir en
nombre d’années de scolarité varie de façon tant que producteurs autonomes. Lorsque les
importante selon les régions, le volume et la individus n’ont pas certaines compétences et
qualité des connaissances transmises sont connaissances élémentaires, il est difficile pour
généralement faibles. De plus, le fossé les entreprises qui les emploient de garantir
numérique est très important : seuls 4 % des des standards de production élevés. Prenons
Africains avaient accès à Internet en 2005 et l’exemple d’Integrated Tamale Fruit Company,
beaucoup ne disposent même pas de la radio.9 qui fait appel à des producteurs ghanéens
En tant que consommateurs, les populations pour la production de mangues biologiques
pauvres peuvent ne pas parvenir à reconnaître certifiées : au tout début de l’entreprise, les
ou à tirer profit de la valeur d’un produit. fermiers n’étaient pas du tout familiers avec
En Chine, les populations rurales ne sont pas les normes en vigueur en matière d’agriculture
habituées à utiliser des ordinateurs ou d’autres biologique et étaient donc incapables de se
outils technologiques et par conséquent, leur conformer systématiquement aux standards
demande en la matière sera faible. À moins de qualité. 

Illustration 2.3. Faiblesse du taux de pénétration des


produits d’assurance dans les pays en développement

Part des primes d'assurance dans


le produit intérieur brut (%)

Etats-Unis

Afrique du Sud

Philippines

Nigeria

Chine

Inde

0 2 4 6 8 10 12 14 16

Source : Swiss Re (2007) pour les données sur les États-Unis,


Sigma Insurance pour les données sur les marchés émergents

36 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
ACCÈS AUX SERVICES La levée de certains obstacles
peut engendrer des opportu-
FINANCIERS nités commerciales. Le fait
Encadré 2.4.
que les populations pauvres
n’ont pas accès à l'assurance Secteur de la micro-
Les produits et services financiers réduisent le peut par exemple signifier assurance en Inde
risque et les coûts de transaction et favorisent qu’il existe un marché impor-
tant pour toute entreprise qui
la stabilité du marché. Le crédit et l’assurance
se montrera capable de vaincre
contribuent à réduire la vulnérabilité des les obstacles en jeu. Une étude
entreprises, pour leur permettre de mieux saisir récente du Groupe des rapports nationaux sur le
les opportunités qui se présentent à elles. Les développement humain au sein du PNUD a révélé que
services bancaires traditionnels et d’épargne seuls 5 millions d'Indiens bénéficiaient d'une assurance,
permettent de gérer les ressources plus efficace- soit 2 % de la population pauvre du pays, sur un marché
ment. Il est primordial pour les entrepreneurs de l'assurance dont la valeur potentielle est comprise
entre 1,4 et 1,9 milliards de dollars (services d'assurance
potentiels ou débutants d’avoir un meilleur
vie et dommages). Des modèles entrepreneuriaux
accès aux services financiers de base, et par innovants ont fait leur apparition pour tenter de capter
extension pour des entreprises plus grandes ce marché important. Un programme pilote innovant,
ou mieux établies cherchant à acheter ou à introduisant un système d'assurance indexé sur les chutes
vendre à ces entrepreneurs. de pluie, a été mis en place par la Banque mondiale et
Le crédit permet aux petites et moyennes la Krishna Bhima Samruddi Bank. Dans le cadre de ce
programme, le règlement de l'assurance dépend
entreprises de faire leur entrée sur le marché,
uniquement des conditions météorologiques, et
d’accroître leur capacité de production, de se aucune évaluation préalable des pertes n'est requise.
mettre à niveau en matière de technologie et
de modifier ou d’améliorer leurs produits et Source : PNUD 2007.
services.10 Par exemple, sans accès facilité au crédit,
il deviendrait difficile pour les fermiers mexicains
sur le long terme. En outre, les banques sont
d’acheter les petits équipements d’irrigation au
plus enclines à octroyer des crédits à des clients
goutte-à-goutte proposés par Amanco, alors que
bénéficiant d’une assurance. L’absence de
ces équipements pourraient leur permettre de
services d’assurance est l’une des raisons pour
multiplier leur rendement par trois. Un grand
lesquelles les producteurs hésitent à s’engager
nombre d’enquêtes menées par la Conférence
dans des contrats assortis d’un long délai de
des Nations Unies sur le commerce et le
paiement. Au Brésil, l’entreprise VCP a cherché
développement ont mis en exergue que le
financement était le facteur le plus important à inclure les fermiers pauvres dans la production
pour la survie et la croissance des petites de bois pour la fabrication de papier. Seulement,
et moyennes entreprises, dans les pays en la première récolte de bois n’était possible qu’au
développement comme dans les pays développés.11 bout de sept ans. Sans assurance contre les
Cependant, l’accès au crédit dans les pays en catastrophes naturelles, les fermiers auraient dû
développement reste bien plus faible que dans courir le risque de perdre tout leur investissement.
les pays développés : si on observe la part du Les services bancaires traditionnels et
crédit privé dans le produit intérieur brut, on d’épargne réduisent les coûts et contribuent
constate qu’elle s’élève à 85 % dans les pays à à la croissance des marchés à long terme, en
revenu élevé, contre 30 % dans les pays à permettant aux différents acteurs en place
revenu moyen haut, 25 % dans les pays à de prendre des engagements crédibles. En
revenu moyen bas et tout juste 12 % dans l’absence de tout système bancaire, les échanges
les pays à faible revenu.12 Malgré la croissance avec les personnes pauvres deviennent très
rapide du microcrédit, à peine 82 millions de coûteux et la volatilité importante des revenus
ménages en avaient bénéficié fin 2006.13 des personnes pauvres devient un risque pour
Les taux de pénétration des produits les entreprises. Enfin, le développement très
d’assurance sont encore plus faibles chez les limité des services financiers contribue aussi
pauvres : la part des primes d’assurance dans le à réduire la demande sur le marché, car les
produit intérieur brut américain dépasse 9 % aux populations pauvres ne peuvent financer que
États-Unis, contre moins de 3 % aux Philippines, très peu d’achats sans épargne ou crédit. En
au Nigéria et en Chine (illustration 2.3). Ouganda, 15 % seulement des foyers épargnent
L’assurance est une activité qui facilite le auprès d’institutions homologuées, tandis qu’en
développement d’autres activités. Les individus Zambie, les frais proposés sont si élevés que la
capables d’acheter des produits d’assurance sont plupart des individus devraient être prêts à
en mesure de contrôler leurs risques de pertes accepter des taux d’intérêt négatifs sur leur
et sont plus libres de réaliser des investissements épargne pour en bénéficier.14 

CHAPITRE 2. LES OBSTACLES À LEVER 37


1 Voir par exemple l'atelier organisé conjointement par le
ministère britannique pour le développement international
(Department for International Development, DFID) et la Banque
asiatique de développement (Asian Development Bank) pour
permettre aux pauvres de participer aux marchés à Manille
(Making Markets Work Better for the Poor in Manila) en 2005
(www.dfid.gov.uk/news/files/trade_news/adb-workshop.asp).
2 PNUD 2004.
3 FNUAP 2007.
4 PNUD 2008.
5 Rapport de la Banque mondiale sur les infrastructures.
6 Les pays à revenu faible affichent un produit national brut de
905 dollars par habitant ou moins en 2004, contre 11 116 dollars
ou plus dans les pays à revenu élevé (Banque mondiale, 2005).
7 Escribano et al. 2005.
8 PNUD 2007. Période de 1995 à 2005.
9 Base de données des indicateurs des télécommunications mon-
diales de l’UIT.
10 Jenkins et al. 2007.
11 Ruffing 2006.
12 PNUD 2004.
13 Associated Press 2006.
14 CGAP 2007.

38 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
PA R T I E

II

C I N Q S T R AT É G I E S
À L’ É T U D E
Illustration II.1
Grille de stratégies
de l’initiative S T R AT E G I E S
« Entreprendre au
bénéfice de tous » Investir dans Tirer parti
Combiner Se concerter
Adapter les les ressources avec les
l’élimination des atouts des
produits et les et les capacités gouvernements
des contraintes populations
processus de différents sur la politique
du marché pauvres acteurs à suivre

Informations
sur le marché

Cadre
réglementaire
CONTRAINTES

Infrastructures
matérielles

Connaissances
et compétences

Accès aux
services
financiers

Remarque : les combinaisons contrainte-stratégie en bleu foncé sont celles que l’on rencontre dans plus d’un quart des cas, les combinaisons en bleu
sont rencontrées dans moins d’un quart des cas mais plus d’un cas sur dix, et les combinaisons en bleu clair sont vérifiées dans moins d’un cas sur dix.
Source : analyse par l’auteur des données présentées dans le texte.

40 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
Comme il ressort de la première partie, il  Tirer parti des atouts des populations
existe de nombreuses opportunités d’intégrer pauvres. Par exemple, en engageant des
les populations pauvres dans les circuits individus pauvres comme distributeurs ou
économiques afin de leur permettre d’améliorer revendeurs au sein de leur communauté, en
elles-mêmes leurs conditions de vie, ainsi que développant avec eux des produits et des
de réaliser des bénéfices commerciaux et de services, ou en élaborant des systèmes informels
générer de la croissance sur le long terme. assurant l'exécution des contrats grâce aux
Cependant, pour saisir ces opportunités il possibilités qu’offrent les réseaux sociaux.
faut relever un certain nombre de défis. On  Combiner les capacités et les ressources
distingue cinq grandes contraintes : le manque de différents acteurs. Par exemple, en
d’informations sur les marchés, les lacunes collaborant avec les agents de vulgarisation
dans les cadres réglementaires, les carences en envoyés sur le terrain par le gouvernement
matière d’infrastructures, la faiblesse du niveau pour initier les agriculteurs à la gestion de la
des connaissances et des compétences, et qualité ; en s’associant avec une organisation
les restrictions rencontrées dans l’accès aux non gouvernementale pour sensibiliser la
services financiers. population à l’utilité d’ un produit ou d’un
Ces contraintes n’empêchent cependant pas la service ; ou en associant plusieurs banques
réussite de nombreux modèles entrepreneuriaux pour créer une agence de notation.
conçus au bénéfice de tous. Parmi les exemples  Se concerter avec les gouvernements
tirés de la base de données de l’initiative sur la politique à suivre. Par exemple, en
« Entreprendre au bénéfice de tous », on trouve instaurant un dialogue avec des responsables
notamment des entreprises qui emploient des politiques afin d’identifier et de résoudre
pauvres dans l’industrie textile ou du tourisme, certaines contraintes (en les abordant seul
des entreprises qui s’approvisionnent en café, ou conjointement avec d’autres entreprises
coton, noix de cajou, filets en fibre de coco ou autour d’une revendication précise) ou en
autres produits agricoles auprès de producteurs participant aux comités consultatifs privés
pauvres, des entreprises qui offrent des services parrainés par l’État.
essentiels (tels que l’approvisionnement en eau,
l’assainissement, ou l’accès aux soins médicaux) Certaines de ces stratégies ont déjà été évoquées
aux populations pauvres et enfin des entreprises par d’autres auteurs dans le même contexte.
qui fournissent de l’électricité, des prêts et des Ceux-ci ont notamment souligné à maintes
services de télécommunication contribuant à reprises la possibilité de contourner les contraintes
améliorer la productivité d’autres entreprises. grâce à des modèles entrepreneuriaux intelli-
Les solutions qui rendent possibles de telles gents, ainsi que l’importance d’interagir avec
réussites sont aussi multiples que les lieux où des organisations partenaires et les populations
elles sont mises en œuvre. Toutefois, l’analyse de pauvres elles-mêmes.1 En revanche, les solu-
ces solutions au travers des cas étudiés met en tions qui s’appuient sur l’investissement dans
évidence une série de facteurs communs. Les les conditions du marché ou sur l’instauration
modèles entrepreneuriaux favorables aux pauvres d’un dialogue politique constituent des
décrits dans ce rapport réussissent à s’imposer éléments nouveaux dans le débat. Qui plus est,
face à des contraintes de marché non négligeables la grille de stratégies à deux dimensions que
en les contournant et/ou en les levant grâce à nous présentons fait ressortir pour la première
une ou plusieurs des stratégies suivantes : fois un lien systématique entre les contraintes
d’un environnement de marché et les stratégies
 Adapter les produits et les processus.
menant à des solutions efficaces.
Par exemple, le recours à la technologie sans
Il est parfois possible d’appliquer n’importe
fil pour pallier l’absence de lignes câblées.
laquelle ou l’ensemble de ces cinq stratégies
 Investir dans l’élimination des contraintes. aux cinq contraintes qui caractérisent les
Par exemple, en réalisant des études de marchés des populations pauvres. Cependant,
marché, en formant et en informant, en les études de cas présentées dans ce rapport
intégrant dans les offres de produits et de montrent que les modèles entrepreneuriaux
services des mécanismes de financement efficaces conçus au bénéfice de tous appliquent
permettant de les acquérir, ou en pratiquant chaque stratégie plus fréquemment à certaines
l’autoréglementation. contraintes qu’à d’autres. 

PA R T I E I I . C I N Q S T R AT É G I E S À L’ É T U D E 41
Illustration II.2. Smart Communications :
transferts de fonds internationaux via
la téléphonie mobile aux Philippines
Smart Communication est l’un des plus grands
fournisseurs de téléphonie sans fil aux Philippines.
En bousculant « la vieille idée reçue selon laquelle les
téléphones portables seraient l’apanage d’utilisateurs
itinérants aisés »1, les dirigeants de la société ont vu dans la population aux revenus modestes, notamment
la communauté des travailleurs philippins d’outre-mer (TPO), un énorme potentiel commercial inexploité (les
Philippines constituent le troisième plus grand destinataire de fonds venus de l’étranger). Smart a proposé une
série de services souples et abordables adaptés aux besoins spécifiques des pauvres, dont la vente de temps
de communication prépayé miniaturisé et le premier système d’envoi de fonds international reposant sur la
technologie du SMS (service de message court).

S T R AT E G I E S

GRILLE DE Combiner Se concerter


Investir dans Tirer parti
Adapter les les ressources avec les
S T R AT É G I E S : produits et les
l’élimination des atouts des et les capacités gouvernements
des contraintes populations
SMART processus de différents sur la politique
du marché pauvres acteurs à suivre

Informations
sur le marché

Aucun justificatif Engager collec-


nécessaire tivement un
dialogue avec le
gouvernement
Cadre
réglementaire Manque de Réglementa-
documentation tion inadaptée sur
légale la banque mobile
CONTRAINTES

Chargement sans Engager S’appuyer sur


fil de temps de des micro- des réseaux de
communication entrepreneurs distribution
existants
Infrastructures
matérielles
Infrastructure Infrastructure Infrastructure
de transport de transport de transport
inadaptée inadaptée inadaptée

Connaissances
et compétences

Aucun justificatif
nécessaire ; unités
Accès aux à bas prix
services
financiers Faible accès
à des comptes
bancaires et
au crédit

Dans cette entreprise, Smart a été confrontée à trois grands défis, qu’elle
a pu surmonter en mettant en œuvre des stratégies efficaces.
§ Le premier défi à relever concernait l’impossibilité pour les
populations pauvres de fournir les documents d’identification
nécessaires à la contraction d’un abonnement de téléphonie
mobile : beaucoup n’ont pas de carte officielle d’identité ni de
compte bancaire. Smart a donc introduit le premier service sans fil

42 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
prépayé du pays, qui ne nécessite aucun justificatif, ainsi que le premier service
de virement mobile où le bénéficiaire n’est pas tenu de posséder un compte Les Philippines : Smart a introduit
en banque. Les petites dénominations des cartes prépayées n’obligent pas les des services sans fil qui facilitent
bénéficiaires à financer de futures dépenses ; il ne leur est donc pas nécessaire l’accès aux services bancaires pour
d’avoir accès au crédit. les clients à bas revenus. Photo : Smart

§ Le deuxième problème consistait à trouver le moyen de vendre et


distribuer du temps de communication à des millions de clients pauvres à
travers les Philippines, un archipel de 7 100 îles parfois difficilement accessibles par route.
Smart a pris appui sur des réseaux de distribution existants composés de petites boutiques
et autres commerces. La société a également tiré parti des atouts des populations pauvres
en offrant à des micro-entrepreneurs la possibilité de revendre du temps de communication.
De cette manière, Smart a fait naître un réseau de distribution de plus de 800 000 entre-
preneurs à l’échelle du pays, qui touchent une commission de 15 % sur la revente de
temps de communication directement versée par la société. Enfin, Smart a adapté
son processus de vente : au lieu d’acheter du temps de communication via des cartes
prépayées, les utilisateurs peuvent recharger leurs cartes par la technologie du SMS.
§ Le troisième défi consistait à mettre en place une législation adaptée en matière de
banque mobile, un service qui n’existait pas auparavant. Smart, en collaboration avec
d’autres opérateurs ainsi que des banques, a entamé une concertation avec le gouvernement
concernant la politique à suivre pour adapter la réglementation sur la banque mobile.

Les services de Smart ont eu des répercussions positives sur l’économie des Philippines,
car la commodité, le prix abordable, la sécurité et la régularité du service ont encouragé
davantage de travailleurs philippins d’outre-mer à utiliser les voies officielles pour envoyer
leurs fonds. La croissance spectaculaire des résultats de Smart illustre parfaitement l’impact
de son ciblage du marché des faibles revenus : le nombre d’abonnés est passé de
191 000 en 1999 à environ 24,2 millions en 2006 et 99 % de son chiffre d’affaires
provient de la vente de cartes prépayées.

1 Entretien avec Ramon Isberto, responsable du groupe des affaires publiques,


PLDT et Smart, Makat, Philippines, novembre 2006.

PA R T I E I I . C I N Q S T R AT É G I E S À L’ É T U D E 43
1 London et Hart 2004. Dans une étude exploratoire de 24 modèles
entrepreneuriaux visant à inclure les populations pauvres, London
et Hart ont identifié 3 stratégies gagnantes auxquelles les entreprises
ont recours et qui pourraient se résumer par la capacité générale
d’« intégration sociale » : collaborer avec des partenaires non tradi-
tionnels, co-inventer des solutions sur mesure et renforcer les
capacités locales. Collaborer avec des partenaires locaux et non
traditionnels de même qu’adapter des produits aux conditions et
préférences locales a été mentionné dans de nombreuses études
relatives aux stratégies d’intégration des populations pauvres dans
le monde des affaires, par exemple Prahalad 2004, Mair et Seelos
2006. Partant d’une analyse détaillée de 50 études de cas, Wheeler
et autres (2005) ont montré que les entreprises durables autonomes
dans les pays en développement engagent souvent des réseaux
informels comprenant d’autres entreprises, des organisations à but
non lucratif, des communautés locales et d’autres acteurs.

44 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
3 ADAPTER LES PRODUITS
ET LES PROCESSUS

Kenya : M-PESA a
développé un service de
transfert d’argent par
téléphone portable visant
à rendre les transactions
financières plus rapides,
moins chères et plus sûres.
Photo : Vodafone

Tsinghua Tongfang (THTF) a apporté l’informatique aux


agriculteurs chinois, qui n’avaient jamais utilisé ni même vu un ordinateur. Pour
combler leur manque de connaissances informatiques, l’entreprise a développé un
logiciel d’utilisation intuitive (cf. encadré 3.1). Grâce à de telles innovations, THTF
et de nombreuses autres entreprises ont démontré de quelle manière les modèles
entrepreneuriaux soucieux de servir les besoins des populations pauvres pouvaient
contourner les contraintes en adaptant leurs produits ou leurs processus.
Tandis que d’autres stratégies d’innovation impliquent de combler les retards
économiques ou la participation d’autres acteurs, la stratégie qui consiste à adapter
des produits ou des processus permet à une entreprise d’affronter par elle-même les
contraintes. C’est pourquoi elle est souvent utilisée pour surmonter des contraintes
particulièrement difficiles à éliminer, telles qu’un cadre réglementaire inefficace ou
une infrastructure matérielle déficiente. Combler de tels retards peut être excessivement
coûteux et long. La conception de produits et de processus qui contournent ces
obstacles représente parfois la seule solution viable pour un modèle entrepreneurial
fonctionnant au bénéfice de tous.
Le recours à l’adaptation des produits et des processus est rare lorsqu’il s’agit de
combler des retards en matière de connaissances et de compétences. Cela s’explique
en partie parce qu’il est plus facile de communiquer et de former, et d’escompter ainsi

45
Encadré 3.1. Étude de cas - Tsinghua Tongfang (THTF)
ou comment combler le fossé numérique
Toutes les innovations n’ont pas nécessairement
recours aux nouvelles technologies. De nom-
breuses adaptations de produits parviennent
à atteindre les populations pauvres grâce à ce qui pourrait sembler un recul technologique. Cependant,
leur mise à la portée des bénéficiaires visés permet aux entreprises de développer considérablement leur
croissance et leur rentabilité.

Tsinghua Tongfang (THTF) est une entreprise informatique de pointe établie à Pékin qui a identifié un
nouveau marché porteur dans un secteur de basse technologie : la vaste industrie agricole rurale chinoise.
Les 900 millions d’agriculteurs que compte la Chine n’ont pas été, loin s’en faut, les premiers à tirer profit
des progrès technologiques qui, ailleurs, ont dynamisé le secteur. L’agriculture repose sur des informations
précises et opportunes au même titre que tout autre secteur, sinon plus. Toutefois, les ordinateurs et Internet
sont très largement absents de la Chine rurale et restent peu connus de ses habitants. En 2003, THTF a vu là
une opportunité d’atteindre un marché rural inexploité tout en aidant à combler le « fossé numérique ».

THTF a dû tout d’abord surmonter les défis identifiés au cours de trois campagnes d’études de marché.
En 2005, le coût de base d’un ordinateur équivalait à trois mois de revenus d’un agriculteur : une dépense
prohibitive, sans compter les frais mensuels d’abonnement au service Internet (qui, de toute façon, était
difficile à obtenir étant donné les coûts élevés de mise en service pour les fournisseurs d’accès). Même les
agriculteurs qui pouvaient se permettre d’acheter un ordinateur ne savaient généralement pas l’utiliser.
Qui plus est, les informations agricoles disponibles en ligne n’étaient pas d’une grande fiabilité.

La solution pour THTF consistait à concevoir un produit sur mesure répondant aux besoins et aux ressources
des exploitants agricoles. Les clients potentiels ont clairement indiqué que pour eux, le produit le plus

des résultats plus immédiats. Ce choix se justifie en voie de développement, par exemple, est
aussi lorsque certaines compétences élémen- guidée par la technologie. Les réseaux sans fil
taires sont indispensables pour travailler avec libèrent la transmission des données de sa
certains clients, employés ou producteurs. dépendance aux réseaux câblés ou aux transports.
On distingue deux types d’adaptation : Pourtant, l’adoption massive du téléphone
l’adaptation technologique et la conception de portable en lui-même peut être partiellement
nouveaux processus. Les deux vont souvent de attribuée à une modification des processus,
pair, mais il est important de les distinguer. La un changement qui amène à vendre du temps
diffusion de la téléphonie mobile dans les pays de communication par le biais de cartes
prépayées. Ces cartes ont levé l’obligation pour
les consommateurs de disposer d’un compte
bancaire, ce qui a libéré les fournisseurs du
S T R AT E G I E S
suivi des paiements.1
Adapter les Investir dans Tirer parti
Combiner les
ressources et
Se concerter
avec les
Les dirigeants d’entreprise peuvent
produits et les l’élimination des atouts des les capacités gouvernements
processus des contraintes
du marché
populations
pauvres
de différents sur la politique développer des adaptations efficaces en
acteurs à suivre
observant et en appréhendant correctement
leurs marchés cibles. Napoleon Nazareno, PDG
Informations
sur le marché
de Smart Communications aux Philippines, se
souvient comment lui est venue l’idée des
cartes prépayées de faibles montants : « L’un
Cadre
de nos commerciaux de terrain nous a posé une
réglementaire
question qui s’est révélée pertinente : pourquoi
ne pas vendre du temps de communication en
CONTRAINTES

petites quantités, à la manière des sachets de


Infrastructures
matérielles savon ou de shampooing ? À l’époque, notre
carte de téléphone la moins chère coûtait 300
pesos, soit à peu près 6 dollars. Abordable,
Connaissances certes, mais déjà trop cher pour la plupart
et compétences
des Philippins. »2
En observant le marché, Smart s’est inspiré
Accès aux d’une innovation existante, le modèle du
services
financiers sachet, et l’a transposée à sa propre activité.
Le nouveau modèle a libéré Smart d’une
contrainte (le manque d’accès de ses clients

46 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
intéressant était celui qui offrait ce que THTF appelait une « solution systématique », c’est-à-dire une plateforme
polyvalente, solide, facile à réparer, qui servirait non seulement pour l’agriculture mais également pour l’éducation
des enfants ainsi qu’à développer toutes sortes de capacités.
THTF avait besoin d’un ordinateur simple, très abordable, doté de nombreuses fonctions tout en pouvant résister à
la rudesse des milieux ruraux. Alors l’entreprise l’a fabriqué. Jun Li, le directeur adjoint du service informatique de
THTF, explique : « [L’]ordinateur est construit autour de la façon de penser des professionnels de l’agriculture. Notre
principe de base est de nous mettre à la place des agriculteurs. Nous avons transformé leurs idées en produits
informatiques concrets. » Utilisant le système d’exploitation libre Linux,
THTF a adapté son produit à son nouveau marché en faisant appel à des
prestataires locaux pour répliquer des programmes de marques plus
coûteux. Pour faciliter le fonctionnement de ses produits dans un environ-
nement difficile, THTF a intégré dans les câbles électriques des produits
répulsifs contre les rats. Le constructeur a mis en place une série de
programmes spécialisés à destination des utilisateurs ruraux, notamment
des modules sur l’agriculture, d’enseignement à distance et de formation
professionnelle. THTF a adapté son produit de manière à pouvoir le proposer
aux populations pauvres, et ses clients constatent aujourd’hui à quel point
l’informatique peut modifier leur travail et leur vie. Cette initiative informatique
rurale doit encore mûrir et se développer avant de devenir totalement
autonome. Mais d’ores et déjà, l’innovation et l’adaptation ingénieuse
du produit témoignent d’une stratégie qui peut être utilisée par d’autres
entreprises des secteurs de la haute technologie qui recherchent un
moyen de pénétrer le marché des populations pauvres.

pauvres aux services financiers) qui avait empêché de nombreux


Philippins d’acheter une carte prépayée, fût-elle à 6 dollars.
Les modèles entrepreneuriaux qui s’affranchissent des contraintes
apparemment les plus importantes de leur marché ciblé peuvent
rapidement s’étendre. Entre 2000 et 2005, le nombre d’abonnés
au téléphone portable dans les pays en développement a plus que Chine : Le coût d’un
quintuplé, pour atteindre 1,4 milliards de personnes.3 Rien qu’aux ordinateur de base équivaut
Philippines, la banque mobile comptait 4 millions d’utilisateurs en à trois mois de salaire pour
2006, et le secteur n’en est qu’à ses balbutiements.4  un fermier. Photo : PNUD

T I R E R PA R T I D E L A T E C H N O L O G I E
Les entreprises peuvent mettre à profit l’expansion ressources permettent de réconcilier les objectifs
technologique sur les marchés des populations du développement humain avec ceux du
pauvres et élever ainsi rapidement un marché peu développement durable.
développé du point de vue technologique au rang
d’un secteur de pointe, en supprimant les étapes Tirer parti des technologies de
intermédiaires afin de gagner en productivité.
l’information et de la communication.
Aujourd’hui, les technologies de l’information
Les technologies utilisées pour traiter et trans-
et de la communication contribuent au succès
mettre l’information (telles que la téléphonie,
des modèles entrepreneuriaux conçus au bénéfice
les ordinateurs, Internet et les nouveaux outils
de tous en mettant à leur disposition toute une
gamme de produits et de façons de commercer de traitement des données) ont été décisives
brillamment adaptés aux possibilités et besoins dans la réussite de nombreux modèles entrepre-
des populations pauvres. Cependant, d’autres neuriaux faisant la part aux populations pauvres.
technologies sont également utilisées pour faire En outre, les adaptations qui permettent aux
face aux contraintes des secteurs qui répondent entreprises d’intégrer les populations pauvres
à des besoins de première nécessité, comme dans leurs activités ont parfois conduit à une
les services publics ou la santé. En cela, les amélioration sur le long terme de leur position
technologies moins consommatrices de sur les marchés à revenus élevés.

CHAPITRE 3. ADAPTER LES PRODUITS ET LES PROCESSUS 47


Encadré 3.2. La banque
mobile : sans fil… ni agence
La banque mobile offre des services financiers, via un
téléphone portable ou d’autres appareils similaires, à des
millions de personnes qui, auparavant, n’y avaient pas accès.
Ce système permet aux clients d’utiliser leurs crédits de
communication téléphonique non seulement pour appeler ou envoyer des SMS, mais également pour des services tels
que l’envoi de fonds, les achats, les virements, pratiquement comme un compte de dépôt. Grâce à ce service, il n’est
plus nécessaire de disposer d’une agence bancaire ou d’un accès à un réseau câblé. Libérée de ces contraintes d’infrastructure,
la banque mobile est actuellement en plein essor dans les pays en développement.

Celtel illustre les mérites d’une banque mobile dans les situations d’après-conflit et d’insécurité. En République
Démocratique du Congo, Celtel a commencé à proposer des services de banque mobile après la signature de l’accord
de paix, en 2003, lorsque la sécurité n’était toujours pas rétablie et les infrastructures bancaires affaiblies. Celpay utilise
la technologie SMS cryptée pour permettre à ses clients d’envoyer des fonds dans tout le pays : une manière efficace
de transférer de l’argent dans un pays décimé par la guerre. L’idée de Celpay était tellement bonne que le gouvernement
l’utilise aujourd’hui pour rémunérer ses soldats.

Les utilisateurs développent à leur manière les avantages de la banque mobile. En Ouganda, Sente est un moyen
informel d’envoyer et de recevoir de l’argent par le biais de cabines téléphoniques publiques et de réseaux de confiance.
Au lieu d’envoyer de l’argent directement d’un téléphone à un autre, une personne ayant accès à un téléphone peut
transférer des fonds à un opérateur de cabine téléphonique via le réseau de téléphonie mobile. L’opérateur de cabine
peut convertir le temps de communication en liquide et le remettre lui-même à une personne qu’il/elle sait ne pas
avoir accès à un téléphone ou un compte en banque. En pratique, l’opérateur de confiance et son téléphone portable
agissent en lieu et place d’un distributeur automatique.1 Pour le destinataire final, les économies réalisées équivalent
à un jour de travail plus les frais de déplacement pour se
rendre à un centre de banque mobile. Ce système évite
également de transporter du liquide sur soi, un élément
crucial dans les zones d’insécurité. Sente est un parfait
exemple d’une collaboration réussie entre le monde des
affaires et l’innovation au niveau local. Il est probable
que les fournisseurs de technologie ne tarderont pas à
rendre ce service plus sûr et plus pratique.

1 Chipchase 2006

des centres de « télésanté » connectés par satellite


à des locaux centralisés afin que les médecins
Sénégal : Des bergers suivent des troupeaux de puissent s’occuper de leurs patients à distance.
bétail à la trace par téléphone portable et par des Les logiciels et les systèmes de reconnaissance
dispositifs de repérage globaux. Photo : IDRC/Sy, Djibril vocale novateurs facilitent les transactions avec
les personnes illettrées. En Inde, ICICI Bank
et Citibank ont développé des distributeurs
automatiques biométriques avec identification
L’une des adaptations des technologies de par empreinte digitale et navigation vocale
l’information et de la communication les plus afin de pouvoir s’adresser à des utilisateurs qui,
réussies est la banque mobile, qui permet à des auparavant, pouvaient difficilement accéder
millions de personnes vivant loin d’une agence aux systèmes bancaires. En Afrique du Sud et
d’accéder à des services financiers : épargne, ailleurs, les fournisseurs et les clients bénéficient
virements, gestion de prêts, réception de fonds, de processus de paiement simplifiés grâce à des
le tout sans se déplacer (cf. encadré 3.2).
systèmes de reconnaissance utilisant des cartes
Plus globalement, la téléphonie mobile à puce (cf. encadré 3.3).
constitue une plateforme susceptible de fournir
Les exemples qui ont été présentés dans
d’autres services basés sur des données. Lorsque
cette section nous donnent à voir l’utilisation
l’autoroute de l’information arrive quelque part,
des technologies de l’information et de la
elle peut souvent remplacer des réseaux routiers
communication pour résoudre quatre des
ou logistiques de mauvaise qualité ou inexistants.
cinq contraintes de la grille de stratégies
Par exemple, la télémédecine permet à des
personnes vivant dans des zones reculées d’ « Entreprendre au bénéfice de tous » :
d’accéder à des soins de santé de qualité. Dans  La biométrie permet aux entreprises de
l’Inde rurale, Narayana Hrudalayanaya a ouvert s’affranchir de certains problèmes en

48 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
matière de sécurité, de documents officiels  Les systèmes de purification d’eau qui
et de respect de l’exécution de contrats dans rendent apte à la consommation et à la
un environnement peu ou mal régulé. cuisson une eau disponible localement
 Les réseaux sans fil suppléent l'absence d’infra- mais non potable. Ainsi, aucune conduite
structure matérielle et de réseaux logistiques. n’est nécessaire pour acheminer l’eau. Dans
tous les pays en développement (d’Haïti au
 Un logiciel convivial permet de remédier Viêt Nam en passant par le Pakistan), et en
aux disparités en matière de connaissances collaboration avec des organisations à but
et de compétences des clients. non lucratif, Procter & Gamble vend des
 La banque mobile et les cartes à puce sachets de purification en poudre utilisables
facilitent l’accès aux services financiers. sur place appelés PUR. Les sachets sont
fournis par les ONG au prix unitaire de
Les technologies de l’information et de la
communication peuvent également servir à 0,04 dollar, soit l’équivalent de leur coût de
recueillir des informations sur le marché, production, puis revendus à des entrepreneurs
notamment par le biais de questionnaires locaux pour 0,05 dollar qui, à leur tour, les
électroniques. Les applications utilisées à l’heure vendent aux habitants des villages pour moins
actuelle seront sans aucun doute suivies de de 0,1 dollar. Fin 2006, P&G avait vendu
nombreuses autres qui rendront plus efficaces 57 millions de sachets et fourni 260 millions
encore les futurs modèles entrepreneuriaux de litres d’eau propre et sûre dans le monde.
conçus au bénéfice de tous. La société vend aujourd’hui ce sachet aux
États-Unis au prix unitaire de 2,50 dollars.
Recourir à des solutions adaptées aux  Les technologies d’assainissement qui
secteurs d’intervention. Existe-il d’autres peuvent traiter les eaux usées sur site. En
technologies qui ont un potentiel comparable Inde, Sulabh utilise un WC qui assèche les
à celui des technologies de l’information et déchets au lieu de les drainer. Deux fosses
de la communication ? Bien qu’aucune autre sont creusées (contre une habituellement) et
technologie ne permette de relever une aussi utilisées alternativement pendant que l’autre
large gamme de défis, plusieurs autres types assèche les déchets. L’eau qui se déverse le long
de technologies facilitent dans des secteurs des parois de la
spécifiques la réussite des modèles entrepre- fosse est filtrée
neuriaux qui veulent fonctionner au bénéfice de naturellement et
tous, notamment : Encadré 3.3. Cartes à puce :
 Les nouvelles technologies de l’énergie, grâce à des systèmes de
qui affranchissent des limites inhérentes paiement haute technologie,
aux services publics basés sur des réseaux Amanz’ abantu achemine l’eau
En Afrique vers les populations pauvres
de distribution. Dans de nombreuses du Sud, pour
zones, le coût de construction d’un réseau d’Afrique du Sud.
traduire dans
a privé les populations pauvres d’accès à les faits la recon-
l’électricité. Les solutions sans réseau naissance par la
génèrent l’énergie directement sur le lieu constitution du
d’utilisation, pour un groupe de foyers droit à l’eau comme droit de l’homme, le gouvernement
a fait appel aux services d’Amanz’abantu pour approvi-
ou l'ensemble d'une communauté, sans
sionner en eau les populations rurales et périurbaines.
investissement massif dans des infrastructures Avant l’arrivée de la société, les habitants des villages
interurbaines. Les ressources renouvelables, (essentiellement les femmes) marchaient pendant des
telles que le soleil, le vent, l’eau, peuvent heures pour puiser l’eau des rivières ou d’autres sources.
être utilisées. Au sud du Mali, Électricité Aujourd’hui, des cartes à puce, porteuses d’un micro-
de France s’est allié avec des partenaires processeur intégré qui contient un grand nombre de
locaux et internationaux pour créer deux données, leur permettent d’accéder à une eau propre
entreprises de distribution d’énergie en zone issue d’un robinet commun. Les habitants créditent leur
carte à l’aide de lecteurs de carte disponibles auprès
rurale, qui produisent de l’énergie par le
des commerçants du village.
biais d’installations photovoltaïques et
de générateurs diesel pour 24 villages et Le système de carte à puce d’Amanz’abantu permet au
40 000 personnes. À son tour, l’accès à gouvernement sud-africain de garantir un accès libre
l’énergie permet de mettre en œuvre des et équitable à 25 litres d’eau par personne et par jour
méthodes de production plus efficaces et offre aux habitants la possibilité d’acheter de l’eau
supplémentaire à bas coût. (En Ouganda, l’Association
et d’utiliser d’autres produits et services, of Private Water Operators, association des fournisseurs
préparant ainsi le terrain pour que les d’eau privés, est arrivée au même résultat avec une
modèles entrepreneuriaux fassent une plus solution plus simple sur le plan technologique : des
large part aux populations pauvres. robinets communs à jetons.)

CHAPITRE 3. ADAPTER LES PRODUITS ET LES PROCESSUS 49


ne pollue pas les eaux souterraines. Les également à mener leurs activités dans le
déchets solides sont asséchés jusqu’à former respect du développement durable. Par
des mottes que les utilisateurs peuvent ensuite exemple, les sources d’énergie renouvelable
retirer. Une fois encore, aucun système fournissent de l’électricité sans effet nocif
d’égout basé sur un réseau n’est utilisé. sur le climat mondial.
L’entreprise agroalimentaire brésilienne
 La technologie médicale et la biotech-
Sadia a fait du développement durable une
nologie, qui offrent de nouvelles possibilités
de ses sources de profit. Son programme de
de surmonter les contraintes liées à
soutien à la production porcine durable propose
l’infrastructure et à la logistique. Dans les
à plus de 3 500 producteurs de porcs des
années 1980, des progrès importants ont été
bio-digesteurs qui utilisent des bactéries pour
réalisés en matière d’adaptation des vaccins
faire fermenter les excréments de porcs dans
contre les maladies infectieuses mortelles
des réservoirs hermétiques. En convertissant
(rougeole, rubéole, coqueluche, diphtérie,
le méthane en dioxyde de carbone, les bio-
tétanos, tuberculose) aux conditions des pays digesteurs réduisent les émissions de gaz à effet
en développement. Les anciens vaccins de serre. Conformément au mécanisme pour
devaient être transportés sur le lieu d’utili- un développement propre du protocole de
sation sans briser la chaîne du froid. De Kyoto, la séquestration de gaz à effet de serre
nouveaux vaccins lyophilisés ont alors été permet de gagner des crédits carbone qui
mis au point afin qu’ils puissent mieux peuvent être échangés avec d’autres entreprises.
supporter la chaleur. Avec d’autres adapta- La vente de ces crédits devrait en principe
tions telles que les cocktails de vaccins, ces compenser le coût des bio-digesteurs. De plus,
innovations ont permis d’augmenter de les gaz produits durant le traitement peuvent
manière spectaculaire le taux de vaccination.5 constituer une source d’énergie, ce qui réduit
les coûts d’exploitation des producteurs. Enfin,
Parvenir au développement durable. un produit dérivé issu de la fermentation peut
La technologie aide les entreprises à opérer être utilisé comme fertilisant ou comme
dans des conditions difficiles. Mais elle les aide nourriture pour les poissons d’élevage. 

D E N O U V E L L E S FA Ç O N S D ’ E N T R E P R E N D R E
Bien que la technologie promette de trouver les crédit ou à l’assurance, les populations pauvres
moyens de relever nombre de défis particulière- n’ont que peu d’options à leur disposition pour
ment difficiles et de faciliter la conception de gérer leurs ressources financières. De nombreux
modèles entrepreneuriaux évolutifs, elle ne travailleurs pauvres sont payés à la journée et
représente pas non plus la solution miracle. achètent uniquement ce dont ils ont besoin,
Des résultats similaires peuvent être obtenus en au jour le jour. Les agriculteurs ne perçoivent
concevant de nouveaux processus qui s’appuient leurs revenus qu’après les récoltes, lesquelles
sur les ressources et les capacités existantes dépendent des cycles des cultures et n’ont
pour contourner les contraintes. parfois lieu qu’une seule fois par an. Les
modèles entrepreneuriaux qui s’intéressent aux
S’adapter à la trésorerie des populations populations pauvres ont besoin de procédures
pauvres. Les paiements numérisés et les de paiement qui prennent en compte ce
procédures de tarification permettent aux type de trésorerie.
modèles entrepreneuriaux qui visent toutes Pour que les offres de produits correspondent
les couches sociales de s’adapter à la trésorerie aux comportements d’achat des consommateurs
de ceux de leurs clients et fournisseurs qui ont pauvres, l’une des solutions largement mises en
des revenus faibles et irréguliers et un accès œuvre est de recourir à un tarif extrêmement
restreint aux services financiers. Ce n’est pas bas pour de nombreux articles (du savon aux
parce que ces personnes ont des revenus bas et téléphones) vendus à l’unité ou en petites
irréguliers qu’elles ne peuvent pas consommer quantités.6 Tous les types de biens de
ou investir. Seulement, elles ne peuvent pas consommation, du shampooing aux épices,
se permettre de grosses dépenses pour une sont maintenant vendus en petites quantités
consommation future. Sans accès à l’épargne, au ou « sachets ». En dehors de l’exemple de la

50 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
Inde : Les toilettes à pièces de Sulabh offrent aux consommateurs
pauvres accès à des installations sanitaires à bas coût. Photo : Sulabh

téléphonie mobile, ce modèle a été utilisé fixe pour la fourniture d’électricité sur une base
pour fournir de l’eau (grâce aux robinets d’eau mensuelle ou annuelle. L’option annuelle peut
communs à carte à puce ou jetons) et pour les faciliter le paiement pour les agriculteurs, dont
services d’assainissement (toilettes à jetons les revenus sont annualisés.
de Sulabh). Ces modèles entrepreneuriaux Les facilités de paiement doivent également
fonctionnant grâce au prépaiement, les four- s’adapter aux flux de trésorerie prévus. Les
nisseurs éliminent le risque de non-paiement producteurs aux revenus modestes ont des
des services. difficultés à réaliser des investissements qui
Les achats en gros ne peuvent être divisés se rentabilisent sur une longue période. Plutôt
en petite quantité. C’est pourquoi des formules que d’engager des dépenses importantes pour
proches du crédit-bail et des règlements en des gains incertains, les producteurs préfèrent
plusieurs échéances sont en voie de développe- investir à court terme, même si cette solution est
ment. Le fabricant mexicain de ciment moins rentable. Les modèles entrepreneuriaux
CEMEX propose un système de paiement qui veillent à prendre en compte les populations
appelé Patrimonio Hoy qui permet aux familles pauvres répondent à ces questions en aménageant
à revenus modestes d’acheter leur maison avec les dispositifs de crédit selon les mouvements
un paiement échelonné et leur offre un de leur trésorerie. Au Ghana, la société ITFC
meilleur accès aux services, au ciment, ainsi (Integrated Tamale Fruit Company) propose à son
qu’à d’autres matériaux de construction via un réseau de cultivateurs de mangues des prêts
programme d’épargne du groupe. Au Brésil, pour assurer leurs investissements de démarrage.
Microsoft propose un plan de micro-crédit- Les prêts sont remboursables trois à six ans après
bail, FlexGo, pour les ordinateurs qui utilisent la plantation, lorsque les arbres commencent à
le système d’exploitation Windows.7 Les porter des fruits. Au Brésil, l’entreprise VCP
clients paient une partie du prix total pour (Votorantim Celulose e Papel) se porte garante des
pouvoir repartir avec un ordinateur. Ils paient prêts accordés aux cultivateurs d’eucalyptus, une
ensuite le solde en achetant des cartes pré- plante qui doit grandir pendant sept ans avant
payées chez des revendeurs locaux qui activent de pouvoir être récoltée. Les prêts sont proposés
l’ordinateur pendant une période définie, au par ABN AMRO, sans gage. VCP garantit
terme de laquelle il se remet en mode d’accès l’achat des récoltes à un prix au moins équiva-
limité. Lorsque l’ordinateur est entièrement lent au coût du prêt et de ses intérêts.
payé, le compteur est désactivé.
Les solutions de paiement flexible offrent Simplifier les critères et les conditions.
aux clients la possibilité de payer de manière Le manque de connaissances et de compétences
échelonnée. Dans le cadre de son plan d’électri- constitue une autre contrainte répandue que
fication en zone rurale au Mali, Électricité de doivent surmonter les modèles entrepreneuriaux
France propose aux clients de payer un tarif qui s’adressent aux populations pauvres. Une

CHAPITRE 3. ADAPTER LES PRODUITS ET LES PROCESSUS 51


solution courante est de « dé-sophistiquer », pour lever les contraintes.)
c’est-à-dire simplifier les processus ou rendre L’assurance climatique offerte en Inde par
les produits plus faciles à utiliser. Par exemple, l'institution de microfinance BASIX est un
la société de micro-finance Edu-Loan, qui autre exemple d’adaptation conçue pour faire
offre des prêts d’éducation supérieure, s’est face à des incitations inopportunes. L’assurance
particulièrement concentrée sur l’accessibilité, traditionnelle sur les récoltes, qui prévoit
en rédigeant tous ses documents de manière à le paiement d’indemnités selon l’évaluation
ce que ses clients sud-africains puissent bien des pertes, a échoué dans de nombreux pays
comprendre le processus de crédit. Autre essentiellement en raison du coût élevé de la
exemple : la société informatique chinoise surveillance et des inspections au niveau des
Tsinghua Tongfang (THTF, cf. encadré 3.1), exploitations. Ces inspections sont nécessaires
qui a adapté ses logiciels aux compétences des car le système traditionnel incite les demandeurs
agriculteurs en préinstallant des programmes à déclarer plus de pertes ou à les inventer.
spécialisés dans l’agriculture pour leur épargner la L’assurance climatique proposée par BASIX
tâche complexe de devoir les installer eux-mêmes. contourne ces incitations inopportunes en basant
Les entreprises peuvent surmonter le manque ses primes sur les informations largement
de connaissances des populations pauvres en disponibles concernant les précipitations.10
simplifiant leurs critères en matière de documents Cette assurance requiert ainsi moins de garanties
officiels.8 Les relations de services à long terme formelles et de procédures administratives.
(tels que les fournitures publiques, les services
bancaires ou les télécommunications) impliquent Assouplir les opérations. Les « coups
généralement de présenter de nombreux de pouce intelligents » peuvent favoriser les
documents et justificatifs. Mais bien souvent, modèles entrepreneuriaux qui intègrent les
les pauvres ne peuvent pas fournir de documents populations pauvres même dans des circons-
d’identité, et encore moins de preuve de leur tances apparemment très décourageantes,
travail ou de titre de propriété de leur logement. notamment les conditions d’instabilité politique
Contrairement aux institutions de crédit et d’insécurité prolongées. En Guinée, une
traditionnelles, les sociétés de micro-crédit association de producteurs de noix de cajou
comme Mibanco au Pérou ne demandent pas s’est efforcée d’éviter la faillite dont les pays
de justificatifs de propriété pour pouvoir voisins comme la Côte d’Ivoire ont souffert
emprunter. Les clients potentiels doivent en raison de la conjonction entre l’instabilité
uniquement présenter leurs papiers d’identité, politique et d’une production basée sur des
une preuve d’adresse permanente et justifier unités coûteuses en termes d’investissement.
d’une trésorerie suffisante. Les conseillers Grâce à une technologie efficace et peu onéreuse,
commerciaux sur site évaluent la fiabilité l’association a mis en place des structures de
des clients et en dernier lieu, approuvent le traitement de petite échelle à proximité des
prêt. Jusqu’à présent, ce modèle a permis villages de producteurs. Cette initiative a évité
d’accorder des prêts à plus de 300 000 clients, les frais d’investissement de départ dans une
ce qui représente un portefeuille de plus de grande usine de traitement centrale et le
1,63 milliards de dollars. processus de production a été protégé des
effets des remous politiques (tels que le blocage
Éviter les incitations inopportunes. des routes). En outre, le désinvestissement
Certains modèles de micro-financement serait facilité en cas de situation grave.
n’exigent aucune documentation ou garantie et
s’appuient plutôt sur les motivations créées par Faire affaire avec des regroupements
l’effet des prêts de groupe. Non seulement les d’usagers, de consommateurs ou de
emprunteurs qui n’honorent pas leur dette producteurs. Les communautés se procurent
perdent la possibilité d’emprunter pour eux- nombre de ressources via des investissements
mêmes, mais ils pénalisent également les autres conjoints, notamment pour les dépenses
membres du groupe qui ne pourront plus importantes en biens de consommation durables
obtenir d’autres prêts. Le défaut de paiement et en services basés sur des infrastructures. Des
étant synonyme de honte et d’exclusion sociale, tracteurs aux robinets d’eau, en passant par les
l’incitation au remboursement est grande. réseaux téléphoniques et de télévision, l’utilisation
À l’heure actuelle, les taux de remboursement commune permet de répartir les dépenses et de
des prêts de groupe à la banque Grameen rendre les achats plus accessibles. Par ailleurs,
dépassent les 98 %.9 (Le chapitre 5 énumère la fourniture d’infrastructure de distribution à
d’autres moyens d’utiliser les dynamiques un groupe permet d’économiser les coûts de
communautaires comme « coup de pouce » raccordement individuel des foyers.

52 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
Illustration 3.1. Synthèse : Procédés utilisés pour adapter les produits et les processus

Contraintes Stratégie 1 Investir dans Tirer parti Combiner Se concerter


l’élimination des atouts des les ressources avec les
Adapter les produits des contraintes populations et les capacités gouvernements
et les processus du marché pauvres de différents sur la politique
acteurs à suivre

Informations § Éviter les incitations inopportunes


sur le marché (l’assurance climatique évite les déclarations)

Cadre § Tirer parti des TIC (les systèmes de


réglementaire reconnaissance évitent la présentation de
documents officiels et la fraude)
§ Simplifier les critères et les conditions (réduire
les critères en matière de documents officiels)
§ Éviter les incitations inopportunes (la garantie
de bonne fin par le groupe remplace les systèmes
formels de contrôle et répression individuels)
§ Assouplir les opérations (des unités de
production plus petites réduisent l’exposition
au risque d’insécurité)

Infrastructures § Tirer parti des TIC (la communication sans fil


matérielles remplace le transport et les installations matérielles,
par ex. : la banque mobile, la télémédecine)
§ Recourir à des solutions technologiques
adaptées au secteur d’intervention (production
d’énergie sans réseau, systèmes de purification
d’eau, traitement des eaux usées sur site)
§ Faire affaire avec des regroupements (pour
économiser sur l’infrastructure de raccordement
et réduire le coût individuel)

Connaissances § Tirer parti des TIC (concevoir des interfaces


et compétences utilisateur intelligentes pour simplifier l’interaction)
§ Simplifier les critères et les conditions
(adapter les processus au niveau de compétence
des utilisateurs)

Accès aux § Tirer parti des TIC (banque mobile)


services
financiers
§ S’adapter à la trésorerie des populations
pauvres (prix à l’unité, échelonnement et
flexibilité des paiements, crédit adapté aux
mouvements de trésorerie)

Le partage de l’accès peut être organisé et de limiter la durée des appels (que le
selon l’un des moyens suivants : système affiche avec précision).11
 Un membre de la communauté effectue  Les utilisateurs sont facturés individuellement
l’achat et facture l’accès aux autres membres. pour leur consommation. Ce modèle requiert
Dans ce modèle largement utilisé, l’entre- une méthode de comptabilité et de facturation
preneur est le seul client de la société. Le efficace et transparente. Des solutions
groupe « Mamans GSM », en République techniques ont été développées en Ouganda
Démocratique du Congo, est un bon par l’Association of Private Water Operators
exemple. Le principe repose sur l’achat (association de fournisseurs d’eaux privés)
de téléphones portables et de temps de grâce à ses points d’eau avec paiement par
communication qui sont ensuite loués à des jetons, tout comme en Inde avec les toilettes
clients. En Afrique du Sud, SharedPhone a publiques payantes de Sulabh. Aux
développé une application SIM qui permet Philippines, Manila Water allie l’adaptation
au revendeur de fixer un prix minimum technique avec la caution communautaire

CHAPITRE 3. ADAPTER LES PRODUITS ET LES PROCESSUS 53


en rendant les groupes d’utilisateurs desservir 100 000 villages à travers son réseau
responsables des paiements tout en leur d’ici une dizaine d’années.12
fournissant des informations sur la consom- Sans surprise, les solutions créatives
mation individuelle par le biais de compteurs. mentionnées dans ce chapitre sont celles qui
ont le plus retenu l’attention du monde des
En Inde, les e-Choupals ou les cybercafés affaires dans sa recherche de modèles entrepre-
sont un exemple de fourniture de ressources neuriaux servant les populations pauvres.
communes aux producteurs. Pour améliorer Cependant, l’adaptation n’est pas la seule
l’efficacité du pesage et du paiement du soja, stratégie possible pour faire face aux difficultés
la société agricole indienne ITC Limited a inhérentes à certains marchés. En effet, sur les
installé des « cyberkiosques » dans les villages 50 études de cas dont nous rendons compte
des fournisseurs. Un kiosque dessert environ dans ce rapport, ce n’est pas la solution la plus
600 agriculteurs dans 10 villages sur un rayon utilisée. Les quatre autres stratégies sont au
d’environ cinq kilomètres. En éliminant le moins aussi importantes pour les modèles
besoin de transporter le soja jusqu’au marché, entrepreneuriaux conçus au bénéfice de tous :
les kiosques améliorent le pouvoir de négociation investir dans l’élimination des contraintes,
des agriculteurs tout en permettant à ITC de tirer parti des atouts des populations pauvres,
s’approvisionner en soja à un prix plus avan- combiner les ressources et les capacités de
tageux, à tel point qu’il est rentable pour ITC différents acteurs et engager un dialogue avec
de les installer gratuitement. ITC entend les gouvernements sur la politique à suivre.

1 Voir, par exemple, UIT 2006 (« L’introduction des services prépayés a été l’un des plus grands
facteurs qui a contribué à l’expansion massive du secteur de la téléphonie mobile dans les pays les
moins avancés, où plus de la moitié de la population vit avec moins d’un dollar par jour. Les cartes
prépayées permettent aux abonnés de mieux maîtriser leur dépense en téléphone portable,
libèrent les opérateurs des vérifications de crédit qui prennent beaucoup de temps mais sont
nécessaires lorsqu’il s’agit de forfait. »)
2 Citation de Ganchero, Elvie Grace. (2007). Smart Communications : des virements à bas coût pour
les travailleurs philippins d’outre-mer. PNUD
3 Hammond et autres 2007, p.22.
4 Porteous et Wishart 2006.
5 PNUD 2001, p. 27.
6 Les prix à l’unité ne rendent pas nécessairement les produits moins chers. Au contraire, ce
phénomène entraîne souvent une hausse des prix si l’on compare le rapport prix-quantité
d’une unité et celui des produits vendus en quantités plus importantes. Ce modèle de prix rend
néanmoins les produits plus abordables en s’adaptant aux exigences de trésorerie des acheteurs.
7 Pour plus d’informations sur le programme de prépaiement FlexGo de Microsoft, consultez la page
www.microsoft.com/presspass/press/2006/may06/05-21EmergingMarketConsumersPR.mspx.
8 Soumis aux critères des banques centrales en matière d’identification des clients, de blanchiment
et de réglementation visant à combattre le terrorisme financier (Know Your Customer, Anti Money
Laundering, Combating Financial Terrorism).
9 Site Web de la Grameen Bank 2008, http://www.grameeninfo.org/bank/atagrlance/GBGlance.htm
10 Cependant, en l’absence d’infrastructures aussi fiables que des stations météorologiques, ces
informations ne sont parfois pas disponibles. Les assurances climatiques posent également d’autres
problèmes, tels que la fiabilité des informations. Les dommages causés par les intempéries peuvent
varier grandement en fonction des différences topographiques, qui ne sont pas indiquées dans les
données météorologiques.
11 Site Web de SharedPhone, www.sharedphone.co.za
12 Annamalai et Rao 2003, p.1–2 (voir le site Web www.echoupal.com).

54 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
4 INVESTIR DANS
L’ É L I M I N AT I O N D E S
CONTR AINTES DU MARCHÉ

Mauritanie : Dans un
environnement désertique,
Tiviski a investi dans
l’infrastructure et la
formation en mettant
sur pied des installations
laitières complètes et
en développant des
programmes destinés
aux éleveurs nomades.
Photo : Tiviski

Nancy Abeiderrahmane a réalisé un investissement peu


commun dans son environnement commercial mauritanien. Toute entreprise laitière
a besoin d’une chaîne du froid et de locaux de stockage. Mais toutes les entreprises
laitières n’ont pas besoin de former ou d’assurer leurs fournisseurs. En formant les
éleveurs à la gestion et en mettant en place un système d’assurance efficace contre la
volatilité de la production et la perte du bétail, Nancy a éliminé les contraintes liées
aux connaissances, aux compétences, aux infrastructures ainsi qu’à l’accès aux services
financiers, réunissant ainsi les conditions nécessaires à la réussite de son entreprise,
conditions que les sociétés des marchés développés considèrent comme naturelles
(encadré 4.1).
Comme nous l’avons vu au chapitre 2, les marchés des populations pauvres se
caractérisent par cinq grandes contraintes qui peuvent dissuader les entrepreneurs et
entraver la croissance : le manque d’informations sur le marché, un cadre réglementaire
difficile, des infrastructures absentes ou inadaptées, la rareté des connaissances et des
compétences locales et un accès restreint aux produits et services financiers qui affecte
les fournisseurs et clients potentiels. Pour réussir, de nombreux modèles entrepreneuriaux
conçus au bénéfice de tous n’ont d’autre choix que d'éliminer ces contraintes.

55
Encadré 4.1. Étude de cas - Tiviski :
de l’argent bien dépensé
La plupart des trois millions de personnes que compte la Mauritanie
sont des éleveurs nomades. L’idée de lancer un commerce laitier
dans cette contrée est née lorsqu’une entrepreneuse locale, Nancy
Abeiderrahmane, a visité une petite unité de production de lait en Europe. Elle a immédiatement vu le
potentiel commercial d’un traitement du lait à Nouakchott, ville où le lait de chamelle était vendu au porte-
à-porte de manière rudimentaire et dans de mauvaises conditions sanitaires. S’agissant de créer la première
laiterie d’Afrique travaillant à partir du lait de chamelle, un marché jusque-là inexploité, elle se souvient :
« Les ONG [organisations non gouvernementales] n’étaient pas disposées à le faire [créer une laiterie], les
autorités gouvernementales non plus ; il fallait bien que quelqu’un croie en la rentabilité d’un tel projet. »

Nancy a dû faire face à de sérieux défis. La vente de lait suppose l’existence d’un marché conséquent et
de pouvoir réaliser des économies d’échelle dans la collecte, le traitement et le conditionnement du lait. La
Mauritanie possède des ressources en lait très dispersées, une industrie laitière non règlementée et aucune
infrastructure permettant de stocker ou de traiter le lait. Les éleveurs et les producteurs de lait sont dispersés,
sans accès à des services vétérinaires structurés ou d’autres services d’assistance en matière d’élevage
d’animaux. De plus, dans le désert, les dispositifs de transport routier sont pratiquement inexistants.

Nancy a relevé tous ces défis en palliant le manque d’infrastructure en Mauritanie et en impliquant les
populations pauvres dans son projet. Son plan de collecte et de vente du lait de chamelle a été soutenu par
La Caisse centrale de coopération économique (rebaptisée l’Agence française de développement - AFD),
qui lui a prêté un million de francs français pour lancer son projet. Cet investissement de départ a permis à
Nancy de construire des locaux de collecte, de traitement et de stockage, afin que Tiviski Dairy puisse
fonctionner en s’approvisionnant auprès d’un vaste réseau de fournisseurs et recueillir le lait en toute sécurité.

De nombreux modèles entrepreneuriaux entreprises n’ont pas l’autorité ni la possibilité


ayant vocation à profiter à tous investissent d’élaborer ou d’appliquer des réglementations.
également dans l’amélioration des connaissances Elles peuvent uniquement faire appliquer des
et des compétences de leurs clients, producteurs, réglementations existantes au sein d’une organi-
salariés ou micro-entrepreneurs à travers la sation, ou établir des règles pour s’autoréguler.
formation, le marketing et l’enseignement. Investir dans l’élimination des contraintes
Comme le montre la grille de stratégies, qui affectent les marchés des populations
l’investissement est moins utilisé pour lever les pauvres peut être bénéfique à la fois pour les
barrières réglementaires, étant donné que les individus, pour les entreprises et au plan social.
Sur le plan privé, l’investissement permet
d’augmenter le niveau de qualité et la produc-
tivité de l’entreprise et stimuler la demande du
S T R AT E G I E S
marché. Il peut encourager le développement
Adapter les Investir dans Tirer parti
Combiner les
ressources et
Se concerter
avec les
de nouvelles capacités, améliorer la réputation
l’élimination des atouts des
produits et les
processus des contraintes
du marché
populations
pauvres
les capacités
de différents
gouvernements
sur la politique de l’entreprise ainsi que le contexte concurrentiel.1
acteurs à suivre
Sur le plan public, la levée des contraintes du
marché génère des avantages qui s’étendent à
Informations d’autres acteurs en dehors de l’entreprise. Par
sur le marché
exemple, une société qui propose un enseignement
et une formation à ses salariés aide à créer une
Cadre
main-d’œuvre plus qualifiée. Cette ressource est
réglementaire
ensuite partagée lorsque les salariés passent
d’un poste et d’une opportunité professionnelle
CONTRAINTES

à l’autre tout au long de leur carrière. De même,


Infrastructures
matérielles une entreprise qui rassemble et analyse des
informations sur un marché est dans un
premier temps la seule à tirer profit de son
Connaissances travail. Mais lorsqu’elle déploie ses activités
et compétences
suivant son modèle et commence à réussir sur
ce marché, les autres acteurs s’inspirent de son
Accès aux
approche et l’imitent, ce qui augmente l’offre
services
financiers et fait baisser les prix, permettant ainsi aux
consommateurs à faibles revenus de bénéficier
des produits et des services proposés.

56 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
Tiviski a également investi dans des programmes de soutien aux éleveurs, qui représentent l’élément vital de son
activité, pour leur offrir une formation, des soins vétérinaires ainsi que de la nourriture pour les animaux à un prix
correct. Grâce aux prêts accordés par Proparco (filiale de l’AFD), la Société financière internationale, une banque
locale et à sa propre trésorerie, Tiviski a été rapidement en mesure d’investir les quatre millions d’euros nécessaires à
la construction d’une usine UHT. Aujourd’hui, la société exporte du fromage de chamelle à New York.

Le cran dont Nancy a fait preuve en assumant le risque d’un investissement de départ important a porté ses fruits,
pour elle et pour beaucoup d’autres Mauritaniens. Tiviski est une entreprise rentable. Elle emploie directement 200
personnes et soutient indirectement 1 000 familles. L’élevage animal est peu à peu reconnu comme une activité
respectable. Plus sûr, disponible à une plus grande échelle, le lait de chamelle améliore la santé de nombreuses
personnes. Un mode de vie traditionnel est ainsi préservé. Enfin, l’entreprise est respectueuse de l’environnement.
« Notre expérience est très simple et reproductible, déclare Nancy. De plus, nous avons la satisfaction d’avoir changé
la vie de bon nombre de personnes. »

Mauritanie : Tiviski offre aux


bergers de la formation, des
soins vétérinaires et de la
nourriture animale à des prix
raisonnables. Photo : Tiviski

Si l’on raisonne en termes de planification économique traditionnelle, la question est


de savoir si un investissement visant à lever les contraintes d’un marché existant peut
générer suffisamment de profits privés pour être rentable. Mais dans la perspective d’un
modèle entrepreneurial visant à inclure les populations pauvres, une deuxième question
doit être posée : le bénéfice social escompté de l’investissement peut-il être utilisé pour
accéder à des ressources alternatives de financement et réduire ainsi les coûts d’investisse-
ment pour la société ? Ce chapitre répond successivement à ces deux questions. 

ASSURER UN GAIN AUX ENTREPRISES


L’élimination des contraintes qui affectent les et mesurable (afin d’assurer des bénéfices
marchés des populations pauvres est rentable suffisants à la société). Mais l’élimination des
dans la mesure où elle crée (ou peut être contraintes peut également se révéler rentable
conçue pour créer) une valeur privée concrète dans la mesure où elle crée, ou peut être conçue
(à travers une augmentation de la productivité, pour créer, une valeur immatérielle ou à plus
de la qualité ou de la demande du marché) long terme.

C H A P I T R E 4 . I N V E S T I R D A N S L’ É L I M I N AT I O N D E S CO N T R A I N T E S D U M A R C H É 57
Maroc : Lydec
fournit l’infrastructure
appropriée à la ville sur la vente des matériaux de construction et
de Casablanca. prévoyait d’atteindre le seuil de rentabilité dans
Photo : Lydec les années à venir.
L’intérêt d’investir dans la collecte
d’informations sur un marché n’est pas seulement
tangible mais également mesurable, puisque
la société peut conserver l’exclusivité des
renseignements collectés, tout du moins au
départ. Plus tard, lorsque la société réussit, les
autres acteurs peuvent observer et tirer parti de
ses initiatives en les reproduisant.

Mettre en place les infrastructures. Les


entreprises qui reposent sur une infrastructure
de livraison peuvent être amenées à investir pour
combler les manques en matière d’infrastructure.
De tels investissements sont moins courants
Réaliser des études de marché. pour les routes que pour des infrastructures
Rassembler des informations sur le marché crée qui sont souvent des propriétés exclusives,
une valeur concrète. Construmex, une entreprise comme les pipelines, les lignes terrestres ou
du géant de la construction mexicaine CEMEX, les réseaux électriques.
a été conçue comme un produit de « transfert Après avoir remporté la concession du
en nature » permettant aux Mexicains vivant
service de la zone orientale de l’agglomération de
aux États-Unis de financer l’achat des matériaux
Manille, la société Manila Water a dû effectuer
de construction d’un logement pour leur famille
de gros investissements pour améliorer et
restée au Mexique. Bien que le groupe connaissait
étendre l’infrastructure des aqueducs. En 2005,
le profil des consommateurs à faibles revenus
la société avait ajouté plus de 1 300 km de
au Mexique, il ne disposait que de peu
pipelines supplémentaires et investi l’équivalent
d’informations sur les émigrés mexicains, le
de plus de 340 millions de dollars. Ces
marché ciblé par Construmex. Cette dernière
investissements ont payé : la clientèle a doublé,
s’est donc alliée aux consulats mexicains des
la quantité d’eau non comptabilisée a diminué,
grandes villes américaines pour mener une
étude de marché au moyen de questionnaires, le service reste constant et la qualité de l’eau
d’entretiens et de réunions de consommateurs. est remarquable.
En échange, elle a offert aux consulats une
formation au service à la clientèle ou des dons Améliorer l’efficacité des fournisseurs.
matériels pour restaurer et améliorer leurs Développer les connaissances et les capacités
infrastructures. L’investissement a été payant : des employés et des fournisseurs, ainsi que leur
depuis 2001, plus de 14 000 émigrés mexicains accès au financement, peut créer une valeur
ont fait appel à Construmex, qui a réalisé privée concrète et mesurable. En améliorant
12,2 millions de dollars de chiffre d’affaires leur productivité, leur qualité et leur fiabilité,
ils gagnent en valeur pour l’entreprise.
Plusieurs modèles entrepreneuriaux présents
dans la base de données d’« Entreprendre
au bénéfice de tous » comprennent ce type
d’investissements. Denmor, un fabricant de
vêtements guyanien, en est un exemple. La
société dépense plus de 250 000 dollars par
an pour que ses employés aux revenus les plus

Guyane : Denmor accorde à ses employés à faibles revenus


du temps rémunéré pour assister à des sessions de formation
fournies par la compagnie, au cours desquelles ils acquièrent
les compétences de base dont ils ont besoin, par exemple,
pour conter les vêtements et lire les étiquettes.
Photo : Banque Interaméricaine de Développement

58 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
faibles apprennent à lire et reçoivent un coûts avec leurs employés ou fournisseurs via
enseignement élémentaire. Les employés des frais de programme. Ces frais peuvent être
doivent apprendre à écrire leur nom, à compter, nominaux ou en grande partie symboliques,
à lire les étiquettes et les spécifications des le but étant principalement de s’assurer que
vêtements. Ils sont payés pour participer à des les participants soient vraiment motivés. Ils
sessions animées par des représentants du peuvent aussi représenter une somme importante
ministère des services sociaux et d’autres et couvrir directement certains coûts du
institutions, comme l’Organisation panaméri- programme. D’autres entreprises encore
caine de la santé. Résultat : la main-d’œuvre rentrent indirectement dans leurs frais par la
de Denmor est fortement motivée, l’assiduité qualité et la productivité gagnées, en faisant
et la productivité sont élevées. éventuellement signer des contrats pour s’assurer
Au Ghana, la banque Barclays a engagé des d’en récolter les bénéfices. Il est ainsi assez
collecteurs d’argent traditionnels, connus sous courant d’offrir des programmes d’enseignement
le nom de collecteurs Susu, pour offrir une et de formation aux employés, à condition
gamme plus large et plus sûre de produits qu’ils s’engagent à travailler pour la société
d’épargne et d’emprunt destinés aux Ghanéens pendant un certain nombre d’années. Les
ayant des revenus faibles. Aux collecteurs Susu contrats avec les fournisseurs sont souvent
de son réseau, Barclays offre une formation à conçus pour permettre de récolter autant de
la gestion des défauts de paiement, la gestion valeur que possible sur l’assistance que la
financière et la gestion des risques et des société leur fournit. Ainsi, pour récolter les
crédits. Elle offre également à sa clientèle une bénéfices des prêts sans intérêts qu’il consent
initiation à la gestion financière et aux assurances. aux cultivateurs de son réseau de production
À long terme, ce travail de formation profitera externe au Ghana, ITFC leur demande de
à Barclays, car les clients seront plus nombreux vendre toutes leurs mangues par le biais de
à mieux apprécier la valeur de l’épargne et la société jusqu’à ce que leurs prêts soient
remettront leurs économies à la banque, par
remboursés (cf. encadré 4.2).
l’intermédiaire des collecteurs Susu.
Sensibiliser et former les consommateurs.
Dans leurs investissements destinés à lever
Investir dans les connaissances et les compétences
les contraintes en matière de connaissances et
des consommateurs peut également apporter
de compétences, certaines
entreprises partagent les

Encadré 4.2. Integrated Tamale Fruit Company : investir dans l’élimination


des contraintes du marché et garantir des récoltes de qualité
Integrated Tamale Fruit
Company (ITFC), un exportateur
basé au Ghana, a beaucoup
investi dans l’élimination des contraintes liées aux
niveaux de connaissances, de compétences et
d’accès au financement de ses fournisseurs.

La société prête les apports nécessaires (couteaux,


semis, engrais, réservoirs et adduction d’eau,
assistance technique) aux producteurs de
mangues de son réseau externe. Sans cela, ils
seraient obligés d’investir environ 7 000 dollars sur
cinq ans avant de commencer à bénéficier d’un
réel retour sur leurs récoltes. Le coût du matériel
prêté doit être remboursé, sans intérêts, à partir de
la cinquième année. Environ 30 % des ventes sont
alors consacrées au remboursement.

La société dispense également une formation aux producteurs, dont la capacité à rembourser les prêts
dépend de leur capacité à produire de bonnes récoltes. Le faible taux d’alphabétisation ne permettant pas aux
agriculteurs d’atteindre les normes internationales, ITFC a commencé par leur enseigner les bonnes pratiques.

Enfin, une autre aptitude nécessaire à la réussite du programme était la capacité des agriculteurs à se faire
représenter. ITFC les a rassemblés dans une association, l’Organic Mango Outgrowers Association, qui joue
un rôle d’intermédiaire entre les agriculteurs et ITFC comme porte-parole et défenseur des agriculteurs et
permet un dialogue plus efficace avec la société. Une transition est prévue pour passer à une structure
financière basée sur des frais d’adhésion.

C H A P I T R E 4 . I N V E S T I R D A N S L’ É L I M I N AT I O N D E S CO N T R A I N T E S D U M A R C H É 59
un bénéfice très concret et mesurable à une industries où les entreprises entretiennent des
entreprise, selon les rapports qu’elle a établis relations à plus long terme avec leurs clients.
avec les consommateurs et la présence ou non Dans de tels secteurs, une société peut limiter
de concurrents sur le marché. Si l’on se réfère l’accès aux services de développement des
aux modèles entrepreneuriaux de la base de connaissances et des compétences à ses seuls
données d’ « Entreprendre au bénéfice de tous », clients. Une société de services financiers peut
il s’agit d’une stratégie assez courante pour ainsi fournir des programmes de formation
stimuler la demande d’un marché. Bien que financière à ses clients contractant des crédits à
certains de ces investissements relèvent la consommation, ou initier à la comptabilité,
quelquefois du simple marketing destiné à faire voire à la gestion des entreprises, les petites
connaître une marque, en d’autres occasions ils entreprises qui empruntent auprès d’elle.
sont nécessaires pour faire comprendre aux Au Kenya, la banque K-REP offre à ses
clients l’intérêt d’une proposition des plus clients qui contractent des prêts une formation
élémentaires. Ainsi, pour stimuler la demande élémentaire aux finances, à l’usage responsable
de ses installations sanitaires dans les commu- du crédit et aux compétences commerciales.
nautés indiennes à faible revenu, Sulabh a Des formations de ce type augmentent la valeur
organisé des campagnes de sensibilisation à du prêt aux yeux du client, tout en accroissant
l’hygiène. Plus de 10 millions de personnes sa probabilité de remboursement. De même,
utilisent désormais ses installations. Les revenus Barclays propose une formation non seulement
de Sulabh s’élevaient en 2005 à 32 millions de aux collecteurs Susu par lesquels elle offre des
dollars, avec une marge bénéficiaire de 15 %. services de micro-financement, mais aussi en
De la même manière, Unilever a sensibilisé la bout de chaîne aux clients des collecteurs.
population aux bienfaits pour la santé de se D’autres industries peuvent elles aussi avoir
laver les mains afin de stimuler la demande de recours à l’éducation et à la formation des
savons Lifebuoy. Dans l’Inde rurale, 70 millions consommateurs pour aider les catégories à
de personnes ont bénéficié du programme faible revenu à se servir de façon plus efficace
d’éducation sanitaire d’Unilever, le seul programme de leurs produits et services. Patrimonio Hoy,
privé d’éducation sanitaire à grande échelle au un programme créé par le géant mexicain
monde. Aujourd’hui, Lifebuoy arrive en tête sur du ciment CEMEX, fournit une aide à la
tous les marchés asiatiques où il est présent.2 conception et à la construction des maisons en
L’éducation des consommateurs peut plus des matériaux de construction qu’il vend
améliorer la réputation d’une société en instau- aux consommateurs mexicains à faibles revenus.
rant une certaine confiance dans la marque. En assurant au programme des résultats sûrs,
Et sur un marché où il n’y aucun concurrent, durables et attractifs, CEMEX évite les pertes,
ou très peu, cela peut suffire à consolider améliore l’image de sa marque et alimente le
l’avantage de premier venu de la société. bouche-à-oreille.
Cependant, plus il y a de concurrents présents
sur un marché (ou y entrant), moins une Élaborer des produits et services
entreprise est susceptible de récolter l’intégralité financiers. Dans certains secteurs, la suppression
des bénéfices de ses investissements dans des contraintes liées à l’accès des consommateurs
l’éducation des consommateurs. Cet inconvénient aux services financiers peut créer une valeur
peut être contourné de façon efficace dans les concrète et capitalisable pour les modèles
entrepreneuriaux conçus au bénéfice de tous
en donnant aux consommateurs pauvres la
possibilité de les utiliser. Offrir des crédits à
la consommation est particulièrement utile
pour élargir sa clientèle lorsque de tels prêts
n’existent pas chez les concurrents. Citons
à titre d’exemple Casas Bahia au Brésil, le
système de micro-prêt Patrimonio Hoy de
CEMEX pour les constructeurs de maison ou
Banco Azteca du géant mexicain de la vente
au détail Elekra (que Wal-Mart reproduit
aujourd’hui au Mexique). En Indonésie, par
exemple, les chauffeurs de taxi ne sont pas
considérés comme dignes de crédit ; de ce fait,
Madagascar : Des femmes assistent à une formation il leur est presque impossible d’obtenir un prêt
en gestion financière. Photo : Adam Rogers/FENU pour lancer leur entreprise. Par conséquent, la
société de taxi Rajawali a mis au point le

60 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
« Taxicab Ownership Scheme », ou Programme
d’acquisition de taxi, par lequel la société
cautionne les prêts individuels qu’une société
de prêt locale accorde aux chauffeurs de taxi.
Ils sont ensuite remboursés tous les jours sur
une période de cinq ans. Avec un taux par
défaut de 0 % et une meilleure responsabilisation
des chauffeurs, la société fait des bénéfices,
tandis que les 2 257 chauffeurs participants
voient augmenter leurs revenus nets et
acquièrent en outre un profond sentiment
de sécurité et d’opportunité.3

Engranger les bénéfices immatériels.


En plus de créer une valeur concrète, le fait
d’éliminer les contraintes en matière de
connaissance, de compétences, d’infrastructure
ou d’accès à divers produits et services finan-
ciers peut créer une valeur immatérielle ou à
plus long terme : pour l’image de la marque,
par exemple, le moral des employés, la réputation
de l’entreprise ou la possibilité de développer de
nouvelles capacités et de renforcer le contexte
concurrentiel de l'entreprise. Saisir une telle
valeur augmente la rentabilité de l’investissement
dans l’élimination des contraintes du marché.
La société indienne Tata Sons Limited a
beaucoup investi dans les conditions de marché
dans les villes où elle est installée, pour toutes Nicaragua
ces raisons liées aux bénéfices immatériels et à Photo : Banque
Interaméricaine de
long terme : elle a ainsi fourni l’entretien des Développement
routes, l’eau et l’électricité, l’éclairage public, des pour répondre ensemble aux appels
services de santé, des installations sanitaires, d’offre émis par des organisations
des services d'enseignement, etc. Pour Jamshed publiques et privées. Dans ses plans à court
Irani, directeur de Tata : « L’Inde est loin terme, la société vise des villes telles que Delhi,
d’avoir atteint la phase de développement Bangalore, Mumbai et Kolkata.5
économique dans laquelle les autorités ont la L’industrie minière sud-africaine constitue un
responsabilité exclusive des besoins élémen- autre exemple. Comme l’a compris le gouverne-
taires du public. Nous n’avons pas de sécurité ment d’après-apartheid, les perspectives de
sociale, ni de services d’enseignement et de stabilité politique et de croissance économique
santé appropriés. En attendant, c’est aux du pays dépendaient des opportunités économiques
grandes entreprises de combler les manques. »4 accordées aux groupes historiquement défavorisés,
En offrant ce type de services, Tata acquiert principalement les noirs. Un programme agressif
aussi une expérience qui lui permet de s’engager d’émancipation économique des noirs (ou
dans de nouvelles activités principales. La BEE, Black Economic Empowerment) a
Jamshedpur Utilities & Services Company en imposé aux entreprises d’atteindre des objectifs
est un exemple. Il s’agit d’une filiale entièrement chiffrés en matière de propriété, d’emploi et
autonome de Tata Steel qui s’apprête à exploiter d’achats afin de pouvoir prétendre à l’attribution
les opportunités commerciales du marché de contrats publics. Une société minière, Anglo
inexploité des services municipaux, notamment American, a augmenté ses achats en provenance
l’eau et l’assainissement. Comme l’explique son des entreprises engagées dans l’émancipation
directeur général, M. Sanjiv Paul : « Si l’Inde économique des noirs en consolidant les
veut aller de l’avant, ces services devront aussi connaissances et compétences des petites
un jour ou l’autre être privatisés dans le reste entreprises BEE et en leur facilitant l’accès aux
du pays, et nous serons alors en position financements. La société a mis en place un
d’élargir la base de nos services. » La Haldia fonds d’entreprise, Anglo Zimele, pour offrir ces
Development Authority a attribué à Jamshedpur services de façon commerciale (habituellement
un contrat d’installation des infrastructures d’eau, par des actions). Ce fonds est aujourd’hui
et la société s’est associée avec Veolia Water India extrêmement rentable.6 

C H A P I T R E 4 . I N V E S T I R D A N S L’ É L I M I N AT I O N D E S CO N T R A I N T E S D U M A R C H É 61
Pologne : Les gouvernements locaux dans les zones rurales ont contribué à hauteur
de 30% au financement initial de DTC Tyczyn, une coopérative rurale de téléphonie.

C A P I TA L I S E R L A VA L E U R S O C I A L E
Comme indiqué précédemment, investir dans partageant les coûts principalement de deux
l’élimination des contraintes liées aux informations manières : grâce aux subventions qu’il reçoit
sur le marché, aux compétences, aux infrastructures et par l’obtention de capitaux dits « patients »
ou à l’accès au financement crée une valeur tant ou de capitaux accordés à coût réduit (taux
publique que privée. Denmor et l’Integrated d’intérêt inférieur aux coûts du marché).
Tamale Fruit Company ne font pas qu’améliorer
l’efficacité au travail de leurs employés et de Recourir aux subventions et aux dons.
leurs fournisseurs ; ce faisant, ils développent Les subventions et les dons sont des allocations
également un capital humain qui leur ouvrira de capitaux qui ne se remboursent pas. Les
d’autres portes économiques à l’avenir. Sulabh subventions peuvent provenir de l’extérieur ou,
et Unilever accroissent peut-être la demande tout du moins dans les grandes entreprises, de
autour de leurs toilettes et de leur savon, mais l’intérieur, par l’intermédiaire des départements
ils sensibilisent également l’opinion publique à à vocation caritative et sociale. Les sources de
des questions clés concernant la santé publique subventions extérieures habituelles sont les
et réduisent ainsi l’apparition de maladies. autorités nationales, étatiques et locales, des
Construmex affiche un modèle entrepreneurial donateurs bilatéraux comme l’Agence française
que d’autres sociétés, dans le secteur des de développement (AFD) et l’Agence américaine
matériaux de construction et au-delà, peuvent pour le développement international (US Agency
reproduire, offrant ainsi toujours plus d’options for International Development - USAID). Certains
aux Mexicains émigrés aux États-Unis qui donateurs multilatéraux comme la Banque
souhaitent aider leur famille restée au pays. mondiale accordent aussi parfois des subventions.
La valeur sociale créée par ces investissements Les subventions de l’État sont courantes
permet d’envisager un partage des coûts avec dans de nombreux contextes entrepreneuriaux,
des sources de financement à vocation sociale. allant du soutien à la recherche fondamentale
Celles-ci peuvent jouer un rôle considérable en et au développement, à la promotion de
donnant aux entrepreneurs et aux entreprises l’exportation. On commence désormais à les
de plus grande taille la confiance d’investir, offrir aux entreprises qui investissent dans
mais aussi en permettant à ceux qui n’ont pas l’élimination des contraintes qui affectent les
les moyens d’extraire suffisamment de valeur marchés des populations pauvres, mais aussi
privée de le faire de façon rentable. dans d'autres aspects du développement de
Les sources de financement à vocation modèles entrepreneuriaux conçus au bénéfice
sociale comprennent, outre les gouvernements, de tous, comme les études de faisabilité, les
les donateurs internationaux, les mécènes privés projets pilotes et les programmes de formation.
et les fonds d’investissements sociaux à but Certaines ont pour objectif d’inciter à des
non lucratif. Ces financements permettent au investissements en une seule fois dans des
secteur privé de créer de la valeur sociale en ressources partagées, telles que les routes ou

62 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
le réseau électrique. D’autres sont destinées à À cette liste de coûts qu’il est judicieux
promouvoir des modèles entrepreneuriaux qui de subventionner, Dani Rodrik, professeur
amélioreront la vie des gens de façon continue, d’économie à l'université de Harvard, ajoute
en augmentant leurs revenus, en améliorant leur ceux des formations qui permettent d’acquérir
santé, etc. Certaines cumulent ces deux objectifs. des compétences techniques, professionnelles et
Ces deux types de subventions sont des investisse- linguistiques.9 Dans le cas de Rand Merchant
ments dans la création de valeur sociale. Bank en Afrique du Sud, 20 % de la subvention
Au Mozambique, le gouverneur de la de l’Agence française de développement a
province de Cabo Delgado a accordé des fonds contribué à former les candidats à des prêts
publics à deux ONG pour qu’elles forment une immobiliers sur leurs futurs droits et devoirs en
filiale à but lucratif baptisée VidaGas, destinée tant que propriétaires. Une telle formation aide
à fournir aux populations pauvres du gaz de les clients pauvres à tirer le meilleur parti de
pétrole liquéfié (GPL) en remplacement du leurs investissements, améliore les chances
pétrole. Son activité principale consiste à vendre d’un remboursement à échéance et, lorsque les
et distribuer du GPL aux résidents des milieux achats immobiliers réussissent, peut encourager
ruraux, urbains et périurbains du Mozambique davantage de clients à acquérir des logements.
en tant qu’alternative efficace, propre et rentable, Rodrik avertit qu’il n’est pas toujours
dans le but ultime d’améliorer la santé. En approprié de subventionner des transactions
Pologne, les autorités locales des zones rurales directes car cela peut facilement « se propager
ont participé à hauteur de 30 % au financement jusqu’au cœur des processus du marché et
initial de DTC Tyczyn, une coopérative de entraîner un risque de déformation des prix
téléphonie rurale ; l’investissement restant et des motivations ». Mais il souligne qu’à
provenait de la vente de parts, des frais de l’inverse, cela peut aussi créer un effet de
connexion des abonnés et de prêts bancaires à démonstration bienvenu, à condition de se
des taux préférentiels. montrer vigilant sur la forme donnée à ces
Citons à titre d’exemple de financement par subventions.10 À titre d’exemple de bonne
un donateur bilatéral d’un modèle entrepreneurial conception, citons la subvention de l’Agence
au bénéfice de tous le programme de partenariat
public-privé de l'Agence allemande de coopération
technique (GTZ). Le programme finance les
investissements qui n’appartiennent pas au
Encadré 4.4. Accorder des subventions pour le
cœur de métier des entreprises tels que les
développement de modèles entrepreneuriaux
investissements visant à éliminer les contraintes
qui prennent en compte les populations pauvres :
rencontrées sur les marchés des pauvres. Il
les « challenge funds » du ministère britannique
compte parmi ses réussites une startup destinée
pour le développement international
à fournir du matériel médical aux hôpitaux
publics de Tanzanie, le développement des
capacités en vue d’aider les producteurs de
tomates ghanéens à collaborer avec Unilever et,
Les « challenge funds » (fonds de défi) du ministère
au Vietnam, des recherches et des formations britannique pour le développement international, qui
pour promouvoir la culture durable du cacao comprennent le Business Linkage Challenge Fund et le
dans la chaîne de valeur de la société Mars. Financial Deepening Challenge Fund, accordent des
Le ministère britannique du développement subventions pour les phases préparatoires et les
international (UK’s Department for International investissements, notamment ceux destinés à éliminer
Development, DFID) est un autre exemple les contraintes qui affectent les marchés des populations
d’organisation accordant de telles subventions pauvres. Ils comptent, entre autres réussites :
(cf. encadré 4.4).
§ Le service de transactions sur téléphones mobiles
Selon le DFID et le Fonds d’équipement M-PESA de Vodafone, au Kenya, auquel souscrivent
des Nations Unies, l’octroi d’une subvention plus de 6 000 personnes par jour.1
relève généralement d’une bonne pratique si ce
financement « sert l’objectif de développement § La carte de crédit agricole de Standard Chartered
au Pakistan, qui permet aux agriculteurs d’obtenir des
des institutions et du marché sans trop déformer
semences et d’autres intrants au début de la saison et
le marché et sans diminuer les incitations à une de les payer au moment de la récolte.
forte performance institutionnelle ».7 Selon le
Forum de financement du développement, « les § Le réseau d’agents de micro-assurance de TATA-
coûts qu’il est judicieux de subventionner sont, AIG en Inde qui, pendant ses trois premières années, a
par exemple, les coûts initiaux, la recherche et le vendu plus de 34 000 polices dans les communautés
développement, les coûts des produits à fortes des agents.2
répercussions ou à haut risque, les coûts de
développement des capacités des clients et les coûts 1. Business Week 2007. 2. Roth et Athreye 2005.

de développement de l’accès aux capitaux ».8

C H A P I T R E 4 . I N V E S T I R D A N S L’ É L I M I N AT I O N D E S CO N T R A I N T E S D U M A R C H É 63
malienne pour le développement de l’énergie Lafarge. En plus d’améliorer l’image locale
domestique et de l’électrification rurale de Lafarge, l’initiative a mis en exergue les
(Amader), appuyée par l’argent de donateurs avantages qu’offrent les matériaux à base de
internationaux, qui servira à développer des ciment dans la construction des maisons.
sociétés de fourniture d’énergie rurale. La Les personnes qui supervisent les budgets
subvention couvrira plus de 70 % de l’expansion d’entreprise destinés aux œuvres caritatives, aux
de ces sociétés, ce qui leur permettra de diviser affaires publiques et à la responsabilité sociale
quasiment par deux leurs tarifs et d’offrir aux peuvent souvent contribuer au développement
Maliens un meilleur accès à l’énergie. Si les de modèles entrepreneuriaux qui opèrent au
marges bénéficiaires des sociétés dépassent bénéfice de tous. Certaines d’entre elles sont
20 %, l’Amader commencera à diminuer le même expressément chargées d’investir dans
montant de la subvention. l’élimination des contraintes du marché. Une
Les donateurs bilatéraux et multilatéraux mauvaise santé publique, par exemple, fait
peuvent imposer des conditions complexes baisser la productivité et augmente les coûts
en matière de demandes de subvention et de liés à la rotation des employés. Des entreprises
comptes-rendus sur les répercussions sociales comme les sociétés minières Lonmin11 et
des projets financés. Les entrepreneurs et les Anglo American,12 installées dans des pays
sociétés qui sollicitent leur aide doivent donc d’Afrique subsaharienne où le VIH/sida est
évaluer les coûts de transaction. Toutefois, le fortement répandu, ont instauré des programmes
financement qu’ils reçoivent est souvent assorti conséquents de responsabilité sociale des
d’avantages tels que l’octroi d’une assistance entreprises afin de fournir des conseils, des
technique, l’ouverture à de nouveaux contacts et tests de dépistage et des soins à leurs employés.
des gains de crédibilité. Les entreprises qui ont Les réductions fiscales peuvent aussi
su tirer profit de financements offerts par des constituer des motivations clés pour les
donateurs sont aussi bien grandes que petites. entreprises. En Afrique du Sud, par exemple,
Pour investir dans l’élimination des le gouvernement a mis en place un programme
contraintes qui affectent les marchés des pauvres, d’investissement stratégique (SIP) offrant des
ou plus généralement pour développer des allègements fiscaux pour inciter des sociétés
modèles entrepreneuriaux qui répondent aux telles qu’Aspen Pharmacare à investir dans la
besoins des populations pauvres, les grandes construction de laboratoires de production
entreprises peuvent également s’appuyer sur les d’antirétroviraux génériques destinés aux
budgets qu’elles accordent elles-mêmes aux actions malades du Sida. Aspen Pharmacare couvre
caritatives, aux activités de plaidoyer et à leurs à présent environ 60 % des besoins actuels
initiatives de responsabilité sociale. Ainsi, dans du programme national de traitements
la région de Banda Aceh, en Indonésie, où antirétroviraux d’Afrique du Sud.
les maisons, usines et infrastructures de base
ont été complètement dévastées par le tsunami Financer par des capitaux patients
de 2004, Lafarge, une société française du bâti- ou des capitaux à coûts réduits. À la
ment, a choisi d’investir dans des infrastructures différence des organismes qui offrent des
locales lors de la reconstruction et de la subventions, les investisseurs qui proposent du
réouverture de sa cimenterie. Elle a construit « capital patient » ou du capital à coût réduit
500 maisons, écoles et mosquées qui profitent s’attendent à un retour, petit ou grand, sur leurs
autant aux habitants de la région qu’aux investissements dans des modèles entrepre-
employés de neuriaux destinés à répondre aux besoins des
populations pauvres. En Équateur, par exemple,
Mexique Hogar de Cristo, une organisation immobilière
Photo : Banque Interaméricaine à but non lucratif qui construit des logements
de développement
destinés à la vente et fournit des produits
hypothécaires aux populations pauvres, a reçu
une longue série de prêts patients de l’IADB (la
Banque Interaméricaine de Développement),
qui serviront entre autres choses à développer
ses gammes de maisons à structure en acier et
de produits de micro-crédit, tout en renforçant
sa gestion financière afin de limiter les créances
douteuses.13 De tels investisseurs sont prêts à
assumer les coûts d’opportunité associés aux
retours inférieurs à ceux du marché ou à plus
long terme que les modèles entrepreneuriaux au
bénéfice de tous sont susceptibles de générer,
que ce soit pour des motifs économiques, par

64 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
Contraintes
Illustration 4.1. Synthèse : différentes façons d’investir pour éliminer
les contraintes des marchés

Adapter les Stratégie 2 Tirer parti Combiner Se concerter


produits et des atouts des les ressources avec les
les processus Investir dans l’élimination populations et les capacités gouvernements
des contraintes du marché pauvres de différents sur la politique
acteurs à suivre

Informations § Réaliser des études de marché

§ Financer avec des capitaux patients ou à coûts réduits


sur le marché
§ Élaborer des produits et
services financiers
§ Recourir aux subventions et aux dons

Cadre
réglementaire
Dispositif transversal :

Infrastructures § Mettre en place les


matérielles infrastructures

Connaissances § Améliorer l’efficacité


et compétences des fournisseurs
§ Sensibiliser et former
les consommateurs

Accès aux § Engranger les bénéfices


services immatériels
financiers

incertitude ou en raison de la nécessité d’investir capital patient sont plus patientes que d’autres.
dans l’élimination des contraintes du marché. Comme pour les investissements commerciaux
En plus d’une valeur financière, ils cherchent à traditionnels, les investisseurs à vocation sociale
générer une valeur sociale. Ils investissent dans ont des préférences variées concernant la
des entreprises parce qu’ils sont convaincus que taille, le secteur d’activité, le pays d’origine
des modèles rentables peuvent générer une valeur ou d’accueil ou d’autres caractéristiques des
sociale de façon plus efficace et plus durable. entreprises dans lesquelles ils investissent.
Les capitaux patients et à coût réduit À titre d’exemples des avantages dont les
proviennent de différentes sources, notamment modèles entrepreneuriaux visant à servir les
d’entreprises, de fondations, d’organisations non besoins des populations pauvres ont bénéficié
gouvernementales, d’agences gouvernementales, grâce à un financement à « valeur
et de fonds d’investissement à « valeur mixte », mixte », citons :
qui peuvent comprendre des capitaux  Un partenariat public-privé sur la
provenant de toutes les sources précitées.14 production de moustiquaires traitées à
Chacune de ces sources peut poser des l’insecticide pour prévenir le paludisme.
conditions différentes concernant l’amplitude Grâce à un prêt de capital patient d’Acumen
des retours financiers et sociaux attendus et Fund, Sumitomo a transféré sa technologie
l’équilibre entre ceux-ci. Habituellement, plus et ses produits chimiques à l’usine A to Z
le retour financier attendu est faible, plus le Textile Mills. A to Z achète la résine pour
retour social attendu est élevé, et plus les comptes- les moustiquaires auprès d’ExxonMobil, qui
rendus exigés en matière de performance ou a donné des fonds à l’UNICEF visant à
d’impact social sont draconiens. financer des moustiquaires longue durée
Des sources différentes peuvent aussi avoir destinées aux enfants les plus vulnérables.
des attentes variées concernant l’époque à A to Z produit aujourd’hui 8 millions de
laquelle les retours financiers ou sociaux devront moustiquaires par an ; elle compte environ
commencer à se concrétiser. Certaines sources de 5 000 employés (contre 1 000 avant sa

C H A P I T R E 4 . I N V E S T I R D A N S L’ É L I M I N AT I O N D E S CO N T R A I N T E S D U M A R C H É 65
aussi pour l’économie locale : la société se
fournit auprès de 7 500 agriculteurs locaux
pour qui le maïs aurait rapporté moins
que cette plante.16
Egypte : La force  Une entreprise égyptienne consacrée à
de travail de Sekem l’agriculture biodynamique. Sekem, qui
compte 2 850
collabore avec des partenaires commerciaux
employés et petits
producteurs, et en Allemagne et aux Pays-Bas, a obtenu des
près de 25 000 per- aides financières provenant d’organisations
sonnes bénéficient telles que la Commission européenne, la
de ses initiatives de Fondation Ford, l’Agence américaine pour
développement. le développement international, l’Acumen
Photo : Sekem Fund et l’Organisation financière de
« découverte » par Acumen Fund), dont
90 % sont des femmes non qualifiées. développement allemande (DEG). La
En plus d’avoir permis l’essor de Société financière internationale (IFC) a
l’entreprise, le capital patient lui a également fourni un prêt de 5 millions de dollars ainsi
permis d’enrichir son expérience et de se que son assistance technique pour permettre
perfectionner jusqu’à ce que ses évaluations de renforcer les liens de la chaîne logistique
des coûts et des tarifs soient conformes aux avec les agriculteurs. Sekem s’est développé :
marchés des communautés locales. ses recettes atteignaient 19 millions de dollars
en 2005, pour une main-d’œuvre de 2 850
 Au Kenya, une société holding privée
employés et petits agriculteurs. Environ
produisant principalement de l’artémisi-
25 000 personnes bénéficient de ses initiatives
nine et des dérivés de l’artémisinine
en matière de développement.17
(l'un des principes actifs de base utilisés
pour soigner le paludisme) de qualité
pharmaceutique à faible coût. Advanced Les coûts réduits et les capitaux patients ont
Bio Extracts Ltd a démarré avec l’aide d’un jusqu’à présent eu tendance à s’investir dans
capital patient fourni par Novartis, qui a des petites entreprises en phase de lancement,
assorti son investissement d’une assistance voire des entreprises à vocation sociale
en gestion et en stratégie, tout en acceptant financièrement durables, plutôt que dans des
des retours inférieurs à ceux du marché.15 projets entrepreneuriaux venant de sociétés
Ce capital patient a également permis à plus importantes et mieux établies comme les
l’entreprise de surmonter une crise des multinationales. Ils sont souvent accompagnés
cultures de rapport et a contribué à faire d’une assistance technique, par exemple dans
entrer l’usine dans le classement mondial les domaines de la gestion, de la planification
de qualité. Tout cela a débouché sur une économique ou consistant en une mise en
entreprise florissante vantant des externalités rapport avec des interlocuteurs économiques ou
positives dans le domaine de la santé, mais des financiers pour les étapes ultérieures. 

1 Porter 1998
2 IRC 2007
3 Ganchero, Elvie Grace and Chrysanti Hasibuan-Sedyono. 2007. Rajawali’s Express Taxi:
Working with Taxi Drivers as Business Partners in Indonesia. UNDP, p.9
4 The Indian Express 2005.
5 Sites Web de Tata (2005) et de Madhukar (2006).
6 Wise et Sokol 2007
7 Département des affaires économiques et sociales et Fonds d’équipement des
Nations Unies (FENU), 2006, p. 109 de la version anglaise.
8 Département des affaires économiques et sociales et Fonds d’équipement des
Nations Unies (FENU), 2006, pp. 49-51 de la version anglaise.
9 Rodrik 2004, p.28.
10 Gibson, Scott et Ferrand 2004, p.20.
11 Site Web de Lonmin (http://www.lonmin.com/main.aspx?pageId=111)
12 Arnst 2004.
13 Constance 2007.
14 WEF et Global Foundation Leaders Advisory Group 2005, p.3.
15 Novogratz 2007.
16 Advanced Bio-Extracts Limited 2007.
17 Pour d’autres exemples en Égypte, voir Iskandar 2007.

66 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
5 T I R E R PA R T I
D E S AT O U T S D E S
P O P U L AT I O N S PA U V R E S

Kenya : The HealthStore


Foundation engage des
infirmières et des aides
soignants locaux comme
micro-franchisés de
cliniques et boutiques
pharmaceutiques à
but lucratif situées dans
les bidonvilles.
Photo reproduite avec l’aimable
autorisation de Acumen Fund

Il peut se révéler extrêmement difficile de créer des modèles


entrepreneuriaux qui œuvrent au bénéfice des populations pauvres, en particulier
pour les entreprises n’ayant pas l’expérience de faire affaire avec elles. C’est au sein
des populations pauvres elles-mêmes que l’on trouve certaines des plus grandes
ressources permettant de surmonter cette difficulté.
Tirer parti des atouts des populations pauvres, travailler avec elles et mettre à
profit leurs réseaux sociaux, c’est être au plus près de leurs communautés. La prise
en charge par les populations pauvres de certaines tâches d’un modèle entrepreneurial
permet de diminuer les coûts de transaction de l’entreprise tout en offrant à ces
personnes de nouvelles opportunités de revenus. En outre, les pauvres se révèlent des
partenaires fiables, qui parviennent efficacement à connecter leur communauté avec le
marché dans son ensemble. Ils possèdent les connaissances et la motivation nécessaires
pour réussir cette mise en relation, et leurs forts réseaux sociaux les aident souvent à
compenser l’absence de conditions favorables et à pallier les déficiences du marché
(cf. encadré 5.1).
Comme le montre la grille de stratégies (cf. illustration II.1), les modèles
entrepreneuriaux analysés dans ce rapport tirent fréquemment parti des atouts
des populations pauvres pour faire front à la plupart des cinq grandes contraintes

67
Encadré 5.1. Étude de cas – The HealthStore Foundation :
fournir des services médicaux dans les régions reculées
Le paludisme touche près de 300 millions
de personnes à travers le monde. C’est
l’une des nombreuses maladies infectieuses,
responsables de 70 à 90 % des pathologies et de la mortalité infantiles dans les pays en développement,
qui peuvent être soignées par des médicaments génériques peu coûteux. Pourtant, par manque de
médicaments, plus de 25 000 enfants meurent chaque jour de ces maladies.
Lorsque Scott Hillstrom, fondateur de The HealthStore Foundation, a analysé le marché des médicaments
au Kenya, il a découvert un système délabré, chichement pourvu en produits de mauvaise qualité. Dans le
même temps, il y a vu une opportunité « d’éviter des morts et des maladies inutiles dans les pays en
développement en améliorant durablement l'accès aux médicaments essentiels et aux services de santé
de base ». Scott est parti du principe que si les gens vendaient de mauvais médicaments pour se faire de
l’argent, ils pouvaient gagner tout autant en vendant de bons médicaments. Son plus grand défi était
d’acheminer les médicaments dans les parties les plus reculées du Kenya. Si 80 % des docteurs kenyans
vivaient dans les villes, 70 % de la population vivait dans les régions rurales. Le besoin de médicaments était
plus grand dans ces régions, mais elles ne comptaient que très peu de dispensaires ou de pharmacies, et le
mauvais état des routes rendait de nombreux villages difficiles d’accès. Scott s’est ainsi fixé pour objectif de
doter ces régions de médicaments de qualité à un prix raisonnable et de créer des dispensaires situés à
moins d’une heure de marche de ceux à qui ils étaient destinés.
Pour atteindre ces objectifs, l’entreprise de Scott avait besoin de constituer son propre marché, de sensibiliser
les communautés rurales kenyanes et de trouver des moyens novateurs de s’assurer que les contrats y sont
respectés. En l’absence de médias fiables ou de mécanisme d’astreinte juridique, la seule manière de créer
un marché pour ses médicaments (sensibiliser l’opinion aux questions de santé, assurer des soins de qualité
et, dans le même temps, garantir la rentabilité des boutiques de The HealthStore Foundation) consistait à
gagner la confiance des communautés.
La solution de Scott a été d’engager des membres de chaque communauté en tant que micro-franchisés
pour créer des réseaux locaux de distribution de médicaments. Propriété d’infirmiers ou d’agents sanitaires
des collectivités connaissant les besoins de leurs clients, ces franchises à but lucratif permettent à

discutées au chapitre 2 – mais le plus souvent, besoins et les capacités correspondant à chaque
ils ont recours à cette stratégie pour pallier le lieu. Elles apprennent à concevoir des procédés
manque d’information sur les marchés. adaptés au marché et à rendre les collaborations
Entreprendre avec les communautés pauvres fructueuses. Les pauvres sont mieux informés,
est un processus d’apprentissage mutuel. Les perfectionnent leurs aptitudes, assument de
entreprises découvrent les préférences, les nouveaux rôles et prennent confiance.1
Les pratiques en matière de développement
ont débouché sur un foisonnement de méthodes
S T R AT E G I E S et d’approches pour impliquer les populations
Combiner les Se concerter
pauvres, essentiellement parce que les experts en
Adapter les Investir dans Tirer parti ressources et avec les
produits et les l’élimination
des contraintes
des atouts des
populations
les capacités gouvernements développement ont compris depuis longtemps
processus de différents sur la politique
du marché pauvres acteurs à suivre que deux ingrédients étaient indispensables
pour réussir à travailler dans les communautés
Informations
pauvres : l’intégration locale et la confiance.
sur le marché
L’intégration locale permet d’accéder aux
ressources et réseaux locaux ainsi qu’à des
informations pointues, ce qui favorise l’efficacité
Cadre
réglementaire des opérations et le développement de la confiance.
Or, la confiance est un atout essentiel dans les
CONTRAINTES

endroits où la pauvreté est très répandue et où


Infrastructures
matérielles
les systèmes formels courants dans les pays
développés (pour faire respecter les contrats,
par exemple) sont en grande partie absents.
Connaissances L’intégration locale et la confiance sont
et compétences
aussi une condition de réussite des modèles
entrepreneuriaux conçus au bénéfice de tous.2
Accès aux
L’expérience personnelle et les relations sont
services
financiers des éléments déterminants dans les décisions
que prennent les personnes pauvres. Elles
accueillent avec méfiance les nouveaux venus sur

68 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
The HealthStore Foundation de distribuer suffisamment de médicaments à des prix raisonnables et de fournir des
services de soins médicaux élémentaires à beaucoup de communautés reculées.
Grâce aux recommandations des organisations cultuelles, The HealthStore Foundation recrute des franchisés qui ont
le sens des affaires, une forte personnalité et de bonnes relations au sein de la communauté. Elle leur accorde des
prêts initiaux et leur offre un soutien permanent, notamment en termes de formation, de logistique, de financement
et de marketing. En retour, ceux-ci acceptent de payer une contribution, de respecter les normes instaurées par la
marque et de prospecter leur communauté.
Le modèle s’est révélé une réussite. Sur la seule année 2005, plus de 400 000 patients aux revenus faibles ont été
soignés dans 66 cabinets répartis sur 11 districts kenyans. Millicent Alma Odhiambo, qui a été la première à ouvrir un
dispensaire CFW (Child and Family Wellness – Bien-être de l’Enfant et de la Famille) dans le bidonville de Kibera en
2004, a gagné la confiance de sa communauté et touche désormais entre 1 000 et 1 280 dollars par mois. Son activité
est si florissante qu’elle a pu emmener sa famille en vacances pour la première fois, envoyer son fils dans une école
privée, et elle envisage d’acheter une maison.
Dora Nyanja, une autre infirmière sous franchise,
contribue elle aussi à transformer sa communauté,
tout en percevant un revenu décent et en
acquérant confiance en elle. La vague de violence
qui a récemment secoué le Kenya, a révélé de
façon saisissante à quel point l’entreprise de Dora –
donc celle de Scott – compte pour les pauvres du
pays : « Ils ont convaincu la milice d’épargner mon
dispensaire. Ils ont dit qu’ils avaient besoin de ces
services médicaux et que j’étais là pour les aider.
En fin de compte, ils souffriraient tous de perdre
leur pharmacie et leur petit dispensaire. »3

1 OMS 2007. 2 Déclaration de mission de The HealthStore


Foundation. 3 CARE Newsletter, janvier 2008

le marché, jusqu’à ce qu’elles soient convaincues


qu’elles peuvent leur faire confiance.
Sur les marchés des populations pauvres, les
résidents et les organisations locales disposent de connaissances et d’un tissu de relations
qui leur confèrent un avantage sur tous les nouveaux venus extérieurs. Les habitants
n’ont pas besoin d’établir des rapports et d’entretenir la confiance, de s’immerger dans
l’environnement pour le comprendre ou de se renseigner sur les pratiques et les besoins
locaux. Pour mieux comprendre les marchés qu’ils visent et y développer des relations
avec des fournisseurs et des clients, les modèles entrepreneuriaux qui cherchent à inclure
les populations pauvres peuvent utiliser des méthodes de développement déjà éprouvées,
allant des méthodes d’évaluation participative rurale, qui s’appuient sur les connaissances
locales pour procéder à l’évaluation des situations, aux techniques d’organisation des
communautés et de prise de décision au niveau local. 

I M P L I Q U E R L E S PA U V R E S I N D I V I D U E L L E M E N T
Les sociétés qui intègrent les populations pauvres  Former les pauvres pour qu’ils deviennent
dans leur chaîne de valeurs entrepreneuriales à leur tour des formateurs.
bénéficient de leurs deux atouts de poids : leurs  Développer des réseaux logistiques locaux.
connaissances du milieu et leurs relations de
confiance. En retour, les pauvres retirent de  Mettre en place des services de proximité.
nouvelles sources de revenu et de nouvelles  Co-innover avec les populations pauvres.
compétences. Les modèles entrepreneuriaux qui
opèrent en faveur des populations pauvres peuvent : Faire participer les populations pauvres
 Faire participer les populations pauvres aux études de marché. Depuis les années
aux études de marché. 1980, de nombreux outils et techniques ont été

C H A P I T R E 5 . T I R E R PA R T I D E S ATO U T S D E S P O P U L AT I O N S PAU V R E S 69
responsables et notables locaux, des enseignants,
des commerçants et des employés d’ONG), qui
ont fait part de leurs connaissances sur les habi-
tants et les caractéristiques de chaque quartier.4
Dans certains cas, les technologies de
l’information et des communications peuvent
être mises à profit pour rendre plus efficace les
collectes d’informations sur un marché déterminé
qui se font en ayant recours aux membres des
communautés concernées. Dans le domaine
agricole, il est important pour les acheteurs
comme pour les vendeurs de savoir en temps
utile qui produit quoi. Les prix peuvent
se montrer extrêmement volatils si aucun
mécanisme n’est mis en place pour équilibrer
les variations de la production locale. Dans les
centres d’information rurale du fournisseur
chinois d’informatique Tsinghua Tongfang
(THTF), les agents de service recueillent
des informations auprès des agriculteurs qui
viennent eux-mêmes pour se renseigner sur
les prévisions météorologiques ou d’autres
informations telles que les personnes à joindre
Chine : Des informations relatives chez un fournisseur. Les agents les interrogent
à la production planifiée des fermiers sur leur production actuelle et prévue, puis
sont disponibles sur le site Web du
entrent leurs réponses sur le site web du
Centre d’Information Rural de Pékin,
permettant à d’autres fermiers Centre d’information rurale de Pékin. Ces
d’ajuster leurs propres plans. mis au point informations permettent aux autres agriculteurs
pour recueillir d’adapter leur production et d’augmenter
des informations ainsi leurs revenus. Elles permettent aussi aux
auprès des populations pauvres. Les évaluations acheteurs de produits agricoles (les détaillants,
participatives rurales en sont un exemple : elles par exemple, ou les fabricants de produits
recourent à la communication orale plutôt qu’écrite alimentaires pour l’homme et l’animal) de
et réduisent la distance entre les enquêteurs savoir où se les procurer.
et les pauvres. L’expérience de ces évaluations
participatives rurales a montré que les habitants Former les pauvres pour qu’ils devien-
d’un village peuvent décrire les atouts et les nent à leur tour des formateurs. La
caractéristiques des familles locales avec une réussite des modèles entrepreneuriaux conçus
précision étonnante. Plusieurs études indiquent au bénéfice de tous passe souvent par des
que ces estimations peuvent être tout aussi précises investissements dans la formation et l’éducation,
que des évaluations formelles, tout en requérant qui peuvent s’avérer relativement onéreux. En
beaucoup moins de temps et d’argent.3 revanche, former des membres de la communauté
De façon similaire, les enquêtes sur l’habitat pour qu’ils deviennent à leur tour des formateurs
dans les bidonvilles peuvent être efficaces pour et des éducateurs peut permettre de répercuter
renseigner sur des environnements de marché les avantages d’une formation bien au-delà du
peu familiers. En 2005, le Centre d’études cercle initial des personnes formées, selon un
urbaines du Bangladesh en collaboration avec effet « boule de neige ». Les formateurs locaux
l’Agence américaine pour le développement parlent la langue de la communauté locale et
international (USAID), a entrepris une vaste jouissent de sa confiance. En outre, permettre
étude des bidonvilles pour savoir quels étaient aux pauvres de devenir des formateurs les
les plus importants d’entre eux (en termes de démarginalise et leur confère un statut
taille de la population et de nombre de foyers) particulier dans leur communauté.
et de recenser certaines données à leur sujet, Les formations dispensées entre agriculteurs
comme leur source d’approvisionnement en ont contribué avec succès à enrichir les pratiques
eau, leurs systèmes d’assainissement et leur agricoles. Les nouvelles méthodes de culture ou
source d’alimentation en électricité. Une équipe d’élevage sont diffusées grâce à des apprentissages
d’enquêteurs de terrain dûment formés s’est en groupe, où un agriculteur guide les autres.
rendue dans ces bidonvilles où elle a trouvé Cette démarche a prouvé son efficacité, non
d’excellents informateurs (notamment des seulement parce que les agriculteurs prennent

70 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
au sérieux les conseils de leurs pairs, mais locaux. Le principe de la micro-franchise,
aussi parce que les pratiques enseignées sont identique à celui de son aîné, repose sur un
adaptées aux conditions locales. Le processus modèle économique simplifié et aisément
de formation comprend ainsi un composant reproductible. Pour qu’il puisse fonctionner à
naturellement novateur, car les agriculteurs l’échelle « micro », ce modèle doit permettre de
sont incités à faire des expériences et à réussir avec un investissement de départ faible
comparer les alternatives. (cet investissement peut être aidé par la mise
Le secteur bancaire a aussi organisé en place d’un système de microcrédit, afin
avec succès des formations menées par des d’éviter aux franchisés de devoir commencer à
instructeurs issus des communautés auxquelles rembourser de façon trop précoce). Ce système
elles sont destinées. Les banques commerciales permet aux franchisés de bénéficier d’un
sud-africaines Nedbank et Rand Merchant modèle économique clés en mains éprouvé et
Bank (RMB) proposent ainsi des programmes qui implique moins de risques et d’expérimen-
de mentorat communautaire (« Community tations qu’une création d’entreprise. Le système
Mentorship Programs »), destinés à faire de la micro-franchise permet également de
connaître leurs produits auprès des clients disposer de services d’infrastructure qui
résidant dans des quartiers habités par des rendent possible la prise en charge d’activités
populations à bas revenus. En collaboration allant du développement de produits à la
avec l’Agence française de développement, les gestion de la chaîne d’approvisionnement et à
deux banques offrent des produits financiers la formation. Les micro-franchises développées
novateurs spécialement destinés au marché par The HealthStore Foundation au Kenya
immobilier des personnes à bas revenus. Nedbank sont un bel exemple de réussite de ce système
et RMB forment des mentors de la communauté (cf. encadré 5.1).
sur leurs services, et ces mentors transmettent
ce qu’ils savent aux clients potentiels. Ce Mettre en place des services de
programme instruit ainsi des clients ciblés tout proximité. Les fournisseurs de services et de
en instaurant la confiance et en contribuant à maintenance doivent être capables de répondre
combler le fossé que l’apartheid a creusé entre rapidement aux besoins de leurs clients.
les financiers blancs et les clients noirs. Toutefois, cette mission s’avère pour le moins
difficile dans les zones où les populations
Développer des réseaux logistiques sont généralement assez dispersées et où
locaux. L’implication des membres des les infrastructures matérielles et les réseaux
communautés pauvres peut aider les entreprises logistiques disponibles sont inadaptés. Seule
à répondre aux défis liés à la collecte, la distri- la mise en place d’un service de proximité
bution et la vente sur des marchés sur lesquels peut permettre de répondre à ce problème.
les infrastructures matérielles et les systèmes L’entreprise Lydec fait appel à des
logistiques en place sont défaillants. Une « représentants de rue » pour gérer ses
entreprise pourra par exemple choisir de opérations sur les réseaux de distribution d’eau
s’associer à de petits distributeurs ou four- potable et d’électricité dans les bidonvilles de
nisseurs pour proposer un nouveau produit. Casablanca. Issus de la communauté locale,
Aux Philippines, l’entreprise RiteMed s’est ces représentants coordonnent le travail au
associée à des drogueries et a convaincu leurs quotidien, chacun d’entre eux ayant également
responsables de l’intérêt commercial de vendre
des médicaments génériques en plus grosses
quantités en contrepartie d’une marge
bénéficiaire réduite. Ce partenariat a permis à
RiteMed d’enregistrer un chiffre de ventes de
20 millions de dollars en 2006. Au Mexique,
le réseau de distribution de matériaux de
construction de CEMEX compte plus de 2 000
commerces de détail de petite à moyenne taille
répartis entre villes et campagne.
La micro-franchise peut aussi servir la
montée en puissance des réseaux de distribution

Madagascar : Des formations fermier-à-fermier peuvent diffuser


les pratiques agricoles avec succès. Photo : Adam Rogers/FENU

C H A P I T R E 5 . T I R E R PA R T I D E S ATO U T S D E S P O P U L AT I O N S PAU V R E S 71
 de collecter des informations sur les
consommateurs et l’usage qu’ils font d’un
produit spécifique.
 d’accéder aux connaissances tacites :
ces informations que possèdent les
consommateurs mais qu’ils ne transmettent
pas a priori, car ils ne sont pas conscients
de leur importance ou ne savent pas forcé-
ment les verbaliser.
 d’identifier des besoins et des solutions.

Bénin : Pharmacienne Comme l’explique Ted London,Directeur de


dans son dispensaire. l’initiative Base de la Pyramide à l’Institut
Photo : UNICEF/Julie Pudlowski la charge d’environ William Davidson de l’Université du Michigan,
20 foyers, auxquels il une approche de développement commercial
apporte son assistance conçue au bénéfice de tous peut « combiner
technique et dont il collecte le règlement des les connaissances élaborées au sommet de la
factures. Plus que pour tout autre service, la pyramide avec la sagesse et l’expérience de sa
réussite de services de santé se mesure à la base, de façon à s’insérer de façon optimale
régularité et à la fiabilité avec lesquelles ils dans l’environnement local et à faciliter la
sont fournis. Les taux de mortalité infantile détection de nouvelles opportunités de servir
particulièrement élevés rencontrés dans les [les pauvres] ».5 Trois outils paraissent
pays en développement s’expliquent en grande particulièrement prometteurs dans cette
partie par le manque de surveillance médicale optique : la méthode de l’utilisateur pilote,
et un accès limité aux systèmes de santé. Le l’immersion et les ateliers d’innovation.
projet Pésinet, au Mali, a mis en place un Le concept d’utilisateur pilote développé
service d’alerte précoce et de surveillance de par le professeur Eric von Hippel, qui dirige
la santé des jeunes enfants afin de détecter le Groupe sur l’innovation et l’entrepreneriat
suffisamment tôt des maladies potentiellement de la Sloan School of Management du
mortelles telles que le paludisme ou la rougeole. Massachussetts Institute of Technology, est
Associant les technologies novatrices à la largement repris dans les stratégies d’innovation
mobilisation communautaire, l’organisation orientée par les consommateurs qui voient
a mis sur pied un puissant modèle de suivi le jour aujourd’hui. Les besoins actuels des
sanitaire efficace. Pésinet repère et forme des utilisateurs pilotes sont les futurs besoins
représentants locaux – essentiellement des des autres utilisateurs. Comme ils perçoivent
femmes - dans la périphérie de Bamako. Les les avantages qu’ils pourraient trouver en
parents qui s’inscrivent pour bénéficier du satisfaisant ces besoins, ils développent des
programme font peser leurs enfants deux fois idées afin de les satisfaire en utilisant ou en
par semaine par les « femmes Pésinet » qui adaptant des produits existants.6 C’est ainsi que
transmettent les données par voie électronique Haier, fabricant chinois d’appareils électro-
à un médecin associé au programme. ménagers, a découvert que ses clients utilisaient
Lorsqu’apparaît une anomalie pondérale, le ses machines à laver non seulement pour laver
médecin demande à recevoir l’enfant concerné leur linge, mais également pour laver les
en consultation. Un seul médecin peut suivre légumes. Haier a donc décidé de modifier ses
jusqu’à 2 000 enfants. La viabilité financière machines de façon à ce qu’elles soient plus
du projet est atteinte à partir d’un nombre performantes dans cette nouvelle fonction.
de 1 200 enfants inscrits, le montant de Trouvant son origine dans les pratiques
l’abonnement mensuel au programme ne de développement et les recherches sur
dépassant pas 1,05 dollar par enfant. l’anthropologie, l’immersion implique
l’intégration prolongée dans des communautés
Co-innover avec les populations pauvres. pauvres, en tant que participant et non plus
Les populations pauvres peuvent contribuer à simple observateur. Dans cette optique, des
chaque étape de la chaîne de valeur et devenir représentants de l’entreprise ou des facilitateurs
innovatrices, aidant au développement de de projets visitent un quartier défavorisé, un
nouveaux modèles entrepreneuriaux. bidonville ou un village rural sur une période
L’intégration du consommateur pauvre dans de deux à trois mois, nouant des relations et
le processus d’innovation permet : les utilisant afin de mettre au point un modèle

72 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
économique et des réseaux sur lesquels déployer l’entreprise et les consommateurs, lesquels
ce modèle.7 Plusieurs entreprises, telles partagent leurs connaissances sur les utilisations
qu’Intel, Nokia et Motorola, font appel à d’un produit (et de ses produits associés).
ces anthropologues d’un nouveau type ou L’exploitation de ces connaissances, combinée
« chercheurs du comportement humain » qui, à l’expertise technique de l’entreprise, peut don-
dans le cadre d’une immersion totale, sondent ner naissance à de nouvelles solutions.10
les utilisateurs potentiels de façon à dessiner L’exemple de la banque kenyane K-REP,
une carte des fonctionnalités possibles d’un spécialisée dans le microcrédit, l’illustre bien :
produit. Le New York Times a dévoilé la stratégie elle organise des rencontres avec ses clients
de Nokia qui, influencé par l’étude d’un anthro- afin de solliciter leur opinion et ainsi d’améliorer
pologue ayant montré les habitudes de partage la qualité de ses services. Certaines des
des téléphones portables au sein des familles ou innovations les plus prometteuses de K-REP,
des quartiers, a décidé de mettre
dont les prêts à taille flexible et l’organisation
au point des téléphones pouvant contenir
de réunions de groupes plus fréquentes, ont
jusqu’à sept répertoires différents. Soit autant
vu le jour grâce à ces interactions.
de répertoires que d’utilisateurs potentiels.8
Le concept d’immersion a été intégré au proto- La nécessité est la mère de l’invention, dit
cole BOP (Base of the Pyramid) dirigé par le le proverbe. Avec des ressources modestes et un
Professeur Stuart Hart de la Johnson School accès limité aux biens et services, les pauvres
de l’Université Cornell, afin de comprendre les doivent inventer pour s’en sortir. Les faire
conditions des marchés cibles et de « co-créer » participer au développement d’une entreprise,
des modèles entrepreneuriaux conçus au d’une façon qui encourage et valorise leur
bénéfice de tous.9 participation, peut permettre de donner vie
Les ateliers d’innovation peuvent être un à des idées qui contribueront à améliorer la
autre moyen efficace d’impliquer des consom- conception des produits de l’entreprise. Ce
mateurs pauvres dans le développement d’une dispositif permet non seulement aux pauvres
entreprise bénéficiant déjà d’un bon réseau d’accéder à de meilleurs produits, mais
communautaire et de connexions sur le plan également de se faire entendre. 
local. Un atelier bien conçu a pour effet de
générer une interaction créative entre
Bangladesh : Un groupe de femmes locales fournit des enseigne-
ments en matière de nutrition, de santé et de mathématiques
élémentaires pour aider à développer des compétences commerciales
de base. Photo : Shehzad Noorani/Banque mondiale

C H A P I T R E 5 . T I R E R PA R T I D E S ATO U T S D E S P O P U L AT I O N S PAU V R E S 73
PRENDRE APPUI SUR LES
RÉSEAUX SOCIAUX EN PLACE
Une communauté est plus que la simple communes. Ils peuvent garantir l’exécution
addition des membres qui la composent. effective des contrats dans des situations où le
Lorsque la pauvreté domine, les règles cadre réglementaire n’est d’aucun secours. Il est
informelles établies et appliquées dans une possible de concevoir un modèle entrepreneurial
communauté s’avèrent souvent plus fortes que qui incite l’ensemble des participants à
les règles officielles. En outre, une communauté « respecter les règles du jeu ».
promeut l’entraide entre ses membres, le partage Le microcrédit doit une grande part de sa
des ressources et la coopération afin de mettre réussite aux incitations qu’il crée par le biais
à la disposition de tous des biens communs du mécanisme de prêt de groupe : chacun des
(puits, moulins, écoles), voire des infrastructures emprunteurs dans le groupe sait que son accès
d’épargne, de crédit ou d’assurance. au crédit dépend du respect des règles par les
La collaboration avec les communautés autres emprunteurs, par conséquent seuls des
pauvres dans le cadre de modèles entrepre- individus fiables sont autorisés à faire partie
neuriaux conçus au bénéfice de tous permet : du groupe. Le groupe s’assure que ses membres
 d’exploiter les mécanismes informels procèdent à leurs remboursements de façon
d’exécution des contrats. ponctuelle. Il reprend donc spontanément à
son compte les tâches de surveillance et de
 de développer des dispositifs de partage contrôle rattachées aux dispositifs de crédit
des risques. classiques. En octroyant des prêts à des
 de coordonner des investissements dans groupes plutôt qu’à des individus, le système
des biens communs. du microcrédit a su tirer parti d’un nouveau
type d’incitation, lequel explique que les
taux de conformité du microcrédit soient
Exploiter les mécanismes informels qui
meilleurs que ceux des systèmes de prêts
garantissent l’exécution des contrats.
garantis traditionnels.11
Les réseaux sociaux contribuent à favoriser
l’initiative individuelle comme l’initiative Ce mécanisme de garantie de bonne fin
collective, en établissant des rapports de basée sur le recours au groupe a été adapté à
confiance, de réciprocité ainsi que des règles un certain nombre d’autres modèles entrepre-
neuriaux. Il a permis à Manila Water, par
exemple, de simplifier son processus de
Colombie : La Fédération nationale des producteurs de café
compte plus de 566 000 membres, dont une large majorité de
petits producteurs. Photo : Luis Felipe Avella

74 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
Illustration 5.1. Synthèse : Approches permettant de tirer parti
des atouts des populations pauvres

Contraintes Adapter les Investir dans Stratégie 3 Combiner Se concerter


produits et l’élimination les ressources avec les
les processus des contraintes Tirer parti des atouts et les capacités gouvernements
du marché de différents sur la politique
des populations pauvres acteurs à suivre

Informations § Faire participer les pauvres aux études


sur le marché de marché

Cadre § Exploiter les mécanismes informels qui


réglementaire garantissent l’exécution des contrats

Infrastructures § Développer des réseaux logistiques locaux.


matérielles
§ Mettre en place des services de proximité
§ Coordonner les investissements dans des
biens communs

Connaissances § Former les pauvres pour qu’ils deviennent


et compétences à leur tour des formateurs

§ Développer des dispositifs de partage


Accès aux
services des risques
financiers

facturation et de résoudre les problèmes de 108 millions de dollars, pour un revenu net de
vols rencontrés au niveau de ses pipelines. 37 millions de dollars.
L’entreprise a créé des coopératives dans des
communautés pauvres auxquelles elle a confié la Développer des dispositifs de partage
responsabilité des raccordements hydrauliques. des risques. Les communautés tendent à
Elle a installé des « compteurs principaux » développer une certaine forme de partage des
destinés à mesurer la consommation globale de risques, qui implique la mise en commun des
la communauté ainsi que des « sous-compteurs » économies ou un accord d’entraide en cas de
détaillant la consommation de chaque famille. besoin. En intégrant les pauvres dans le processus
Chaque famille règle sa facture de façon
de production, une société sera en mesure
individuelle auprès des représentants formés
d’étendre ces mécanismes de partage des
par l’entreprise, l’ensemble de la communauté
risques et de les rendre plus efficaces. D’ailleurs,
devant couvrir le montant indiqué par le
en étendant ce type de mécanisme au-delà des
compteur principal. Résultat : aucun membre
frontières de la communauté, elle contribue à
de la communauté n’ayant intérêt à laisser les
vols se poursuivre, ceux-ci se sont arrêtés. protéger les participants contre d’éventuelles
De plus, le nouveau système a permis le pertes à l’échelle de leur communauté tout
transfert de certains coûts administratifs à la entière. Ainsi, une société peut aider des
communauté, ce qui permet en contrepartie à producteurs à investir afin d’améliorer leur
l’entreprise de réduire ses tarifs. Actuellement, production et en retour, d’améliorer ses
Manila Water approvisionne en eau 140 000 propres fournitures.
foyers modestes, soit une population dix fois Juan Valdez est une chaîne de cafés implantée
plus importante qu’au moment où l’entreprise en Colombie et dans plusieurs autres pays, dont
s’est vue confier la gestion de la distribution le propriétaire est la Fédération colombienne
de l’eau dans une partie de la ville de Manille. des producteurs de café (Federación Nacional
Manila Water a enregistré des recettes de de Cafeteros de Colombia, FNC). La FNC

C H A P I T R E 5 . T I R E R PA R T I D E S ATO U T S D E S P O P U L AT I O N S PAU V R E S 75
paie le café servi dans les enseignes Juan Valdez chacun des coopérants réserve une part du
un prix supérieur à ceux généralement pratiqués. revenu additionnel généré par le système pour
Grâce à cette politique de prix et à l’élimination l’investir dans des projets qui profitent à la
des intermédiaires, les producteurs bénéficient communauté toute entière.
d’un tarif près de 25 % supérieur au tarif Au Pakistan, Saiban propose à des personnes
colombien moyen. La FNC conserve une démunies d’accéder à des parcelles de terrain
partie des revenus de l’entreprise Juan Valdez pour un prix raisonnable. Les services initiale-
engrangés pendant les périodes de pic du ment proposés sont limités au minimum : un
prix du café, ce qui lui permet de garantir un approvisionnement communal en eau et un
tarif minimum aux producteurs en toutes moyen de transport public vers le centre-ville.
circonstances, sur un marché particulièrement Plus tard, une fois que la somme des loyers
volatil. Au cours de la « crise du café » au versés par les souscripteurs a atteint un montant
début des années 90, ce système a permis de suffisant, elle sert à financer d’autres services
compenser pour les agriculteurs un déficit (raccordements d’eau entre les maisons, système
qui se serait élevé à 1,5 milliard de dollars. d’égouts, électricité, revêtement des voies de
circulation). Ce mode d’autofinancement
Coordonner les investissements dans incite les habitants à s’organiser et à atteindre
des biens communs. En l’absence de rapidement le niveau de fonds qui leur permettra
coordination, les communautés sont souvent d’obtenir les installations dont ils ont besoin.12
insuffisamment dotées en biens communs du Un autre exemple d’investissement coordonné
fait de la « tragédie des biens communs » dans des biens communs, à l’avantage à la fois de
qui se manifeste lorsqu’en dépit du fait que l’entreprise et des membres de la communauté
l’ensemble de la communauté utilise ces biens, impliquée, est celui de l’organisation non
aucun de ses membres n’est prêt à en payer gouvernementale crée par l’entreprise de
le prix. Un modèle entrepreneurial conçu au produits laitiers mauritanienne Tiviski.
bénéfice de tous peut investir dans des biens L’organisation met à la disposition des éleveurs
communs une partie du produit de ses ventes, de chamelles de la nourriture pour les animaux,
ou exiger d’une communauté qu’elle fasse ces des services de crédits et des soins vétérinaires,
investissements (le modèle de partage des qu’elle finance à l’aide des revenus sur ses
risques de Juan Valdez en est un exemple). ventes de lait : ces services profitent autant
Le système du commerce équitable (illustré aux éleveurs, dont la production croît, qu’à
par l’exemple du coton malien) implique que l’entreprise Tiviski, cliente de ces éleveurs. 

1 The World Bank Participation Sourcebook 1996, p. 8


2 Hart et London 2005, pp. 28–33.
3 Chambers 1994.
4 Centre for Urban Studies 2006.
5 London 2007.
6 Von Hippel 1986.
7 Corbett 2008.
8 Corbett 2008.
9 Simanis et al. 2008.
10 Gruner et Homburg 2000.
11 Mendoza et Thelen, forthcoming.
12 Siddiqui 2005

76 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
6 COMBINER LES RESSOURCES
E T L E S C A PA C I T É S D E
DIFFÉRENTS ACTEURS

Mexique : En collabora-
tion avec des consulats et
des clubs de migrants,
Construmex aide des
familles mexicaines à
bas revenus à construire
ou acheter des maisons
décentes via des services
de transfert et de
conversion de liquidités
en actifs contractés par les
membres de leur famille
basés aux États-Unis.
Photo : CEMEX

Comme pour tous les modèles entrepreneuriaux, il est


souvent utile d’établir des partenariats et des collaborations mutuellement bénéfiques
avec d’autres entreprises pour assurer la réussite des modèles entrepreneuriaux
conçus au bénéfice de tous. Ainsi, dans le cadre du projet Construmex, CEMEX
travaille en étroite collaboration avec un réseau de plus de 2 000 distributeurs locaux
de petite à moyenne taille pour distribuer sur plus de 1 200 sites au Mexique les
matériaux de construction que les émigrés mexicains aux Etats-Unis lui ont achetés
pour leurs familles. L'entreprise a également conclu un accord avec DOLEX, l'une
des plus importantes sociétés de gestion de transferts de fonds aux États-Unis, afin
de faciliter les paiements par ses clients à travers plus de 800 points de vente.
Dans les modèles entrepreneuriaux qui tiennent compte des besoins des populations
pauvres, la conclusion d’accords avec des partenaires non commerciaux, notamment
des ONG ou des agences gouvernementales, est au moins aussi importante que
la conclusion de partenariats interentreprises. Ces partenaires non commerciaux
peuvent être des églises, des coopératives agricoles, des institutions de micro-finance,
des organisations non gouvernementales agissant en faveur du développement
humain ou encore des services publics tels que des écoles, des hôpitaux, des
municipalités ou des agences gouvernementales.

77
Encadré 6.1. Étude de cas - Construmex :
« A toi de jouer, compatriote ! »
Dans le monde, nombreuses sont les personnes à bas
revenus qui ne peuvent rien prévoir pour leur avenir.
Au Mexique, Construmex est en train de permettre à des
milliers de personnes et à leurs familles de devenir propriétaires de leur propre maison.

La société propose en effet aux immigrés mexicains résidant aux États-Unis d'utiliser leur revenu américain
pour acheter, construire ou réparer des maisons dans leur pays d'origine. Au moment de la mise en place du
système, en 2006, des milliards de dollars passaient la frontière chaque année en provenance des émigrés.
Face à cela, on estimait que 25 millions de Mexicains ne disposaient pas d'un véritable toit, ce nombre
témoignant du déficit en logements dans le pays. CEMEX, l'un des trois plus gros producteurs de ciment
au monde, et de loin la plus grande société du bâtiment au Mexique, y a vu une opportunité.

CEMEX était présent depuis longtemps déjà sur le marché des consommateurs mexicains les plus modestes.
Elle avait auparavant mis en place avec succès un projet de micro-crédit pour la construction, Patrimonio
Hoy. Son responsable des solutions sociales, Hector Ureta, analyse : « Grâce à ces initiatives, nous nous
engageons auprès des consommateurs aux revenus faibles et créons de la valeur pour la communauté,
pour notre chaîne de valeur, pour les petits et moyens distributeurs, et bien sûr pour nous-mêmes. »

Mais satisfaire à la demande des immigrés constituait un défi complexe. Tout d'abord, il s'est avéré que les
sommes en jeu étaient bien moins importantes que ce qu'avait initialement calculé la société ; de plus, un long
passé d'escroqueries, de fraudes et de menaces par la violence expliquait la méfiance de ces prospects vis-à-vis
du programme. CEMEX devait gagner leur confiance et en apprendre plus sur leurs besoins et aspirations.

L'entreprise a donc recherché de l'aide pour mettre au point le modèle entrepreneurial de Construmex, et elle
l'a trouvée. La solution consistait à faire appel à des organisations établies. Construmex a contacté les consulats
mexicains de plusieurs villes américaines afin d'en apprendre plus sur les priorités des consommateurs et
leur niveau de satisfaction vis-à-vis de ses produits. En partenariat avec des clubs de migrants situés dans

Il est intéressant de noter que les entreprises de développement communautaire pour


ont fréquemment recours à la collaboration impliquer les pauvres ou organiser une action
quelles que soient les contraintes qu’elles collective visant à initier un dialogue politique.
cherchent à surmonter. Ce que ne montre pas la Les modèles entrepreneuriaux qui opèrent
grille des stratégies, c'est que la collaboration est aussi au bénéfice des populations pauvres
souvent utilisée en conjonction avec ou en tant peuvent impliquer les organisations dans deux
qu'activateur d'autres stratégies : par exemple, types d'approche. La première consiste à faire
une entreprise peut travailler avec des organisations jouer la complémentarité des capacités. Toutes
les entreprises cherchent à se doter d’un
ensemble de capacités qui leur confère une
S T R AT E G I E S
« compétence fondamentale » et leur procure
un avantage comparatif sur leurs concurrents.1
Combiner les Se concerter
Investir dans Tirer parti
Adapter les
produits et les l’élimination des atouts des
ressources et
les capacités
avec les
gouvernements
Les autres capacités requises peuvent être
des contraintes populations
processus
du marché pauvres
de différents
acteurs
sur la politique
à suivre sous-traitées et prennent alors des formes qui
vont de la simple relation fournisseur-distributeur
à des partenariats stratégiques plus étroits.
Informations
sur le marché Une deuxième approche possible afin
d’impliquer d'autres entreprises ou organisa-
tions consiste à mettre des ressources en
Cadre
réglementaire
commun. Destinée à permettre un changement
de dimension ou à promouvoir des objectifs
CONTRAINTES

communs, cette pratique est moins courante,


Infrastructures
du fait des risques qu'elle entraîne de perdre
matérielles
un avantage concurrentiel au bénéfice de
« profiteurs ». Elle a tout de même donné lieu à
des réussites, qu'il s'agisse d'initiatives collectives
Connaissances
et compétences modestes visant des objectifs spécifiques
(collaboration entre des entreprises régionales
afin de proposer des programmes de formation
Accès aux ou des services pour les employés) ou de
services
financiers collaborations plus importantes (mise en
commun des ressources de recherche et
développement de sociétés pharmaceutiques). 

78 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
différents états mexicains, CEMEX a mis en place des initiatives en faveur des communautés afin de se faire connaître
et se bâtir une réputation de confiance sur son cœur de cible. Le projet a également bénéficié d'une subvention à
hauteur de son investissement de la part du Ministère mexicain pour le développement social, en récompense de ses
efforts en faveur du développement d’infrastructures communautaires. Ces collaborations sur le mode « gagnant-
gagnant » ont permis à l'entreprise d'atteindre son marché cible et de répondre à ses besoins, ont fait de Construmex
une entreprise viable et rendu possible un grand nombre de bienfaits en matière de développement.
Le slogan de Construmex, « Hazla, paisano! », peut se traduire par « A toi de jouer, compatriote ! ». L'entreprise a en effet
tout misé sur ce credo. En permettant à des personnes démunies d'accéder à des logements stables et sûrs, Construmex
sort de son rôle de constructeur pour restaurer chez ces populations estime de soi, sens de la sécurité et espoir. Fin
2006, Construmex avait reçu plus de 18 000 commandes de matériaux de construction. 23 % de sa clientèle était
féminine. Leurs nouvelles maisons nécessitant moins
d'entretien, les clients de Construmex pourront
commencer à économiser de l'argent. Et les efforts
de développement communautaire contribuent à
renforcer le tissu social dans les lotissements qui
voient le jour.
Construmex est sur le point de devenir rentable.
En quatre ans d'existence, l'entreprise a engrangé
12,2 millions de dollars grâce à ses ventes de
matériaux de construction ; ce chiffre ne peut
qu'augmenter au fur et à mesure que le programme
gagne en importance. « Nos initiatives sociales
nous permettent d'établir un lien qui nous
manquait : le lien direct avec nos clients à revenus
faibles », explique M. Ureta.

FA I R E J O U E R L A C O M P L É M E N TA R I T É D E S C A PA C I T É S
Les études de cas de l'Institute for Research Acquérir des informations sur le
and Innovation in Sustainability de l’Université marché. Lorsqu'une entreprise ne dispose
de York démontrent que, dans les pays en d'aucun chiffre pour appréhender son marché
développement, les entreprises durables cible et évaluer son potentiel, les organisations
prospèrent au sein d'un réseau d'organisations qui travaillent déjà avec les consommateurs de
dense qui comprend non seulement des ce marché disposent souvent de connaissances
entreprises à but lucratif, mais également des précieuses sur leurs compétences, préférences
organisations à but non lucratif et des agences et autres caractéristiques. Ces organisations
de développement.2 Les modèles entrepre- peuvent également disposer de données
neuriaux prenant en compte les populations quantitatives exploitables. Il arrive que les
pauvres peuvent réussir en impliquant tous ces administrations publiques, les banques de
développement ou d'autres organismes donateurs
types d'organisations et en tirant parti de leurs
disposent d'informations statistiques ou de
capacités, particulièrement pour :
résultats d'enquêtes exploitables. Ainsi,
 Acquérir des informations sur les marchés. l'entreprise CEMEX a obtenu les informations
 S'appuyer sur les réseaux logistiques existants. de marché dont elle avait besoin grâce à son
rapprochement avec les consulats mexicains
 Transmettre des connaissances. aux États-Unis (cf. encadré 6.1).
 Promouvoir l'apprentissage de Les entreprises et les organisations de la
compétences requises. société civile peuvent aider à mieux dessiner le
paysage concurrentiel en place, notamment
 Réaliser des ventes et fournir des services.
afin de mieux repérer des partenaires ou alliés
 Faciliter l'accès aux produits et potentiels. En 1997, l'institution de micro-finance
services financiers. bangladeshi Grameen Bank et la société de

CHAPITRE 6. COMBINER LES RESSOURCES ET LES CAPACITÉS DE DIFFÉRENTS ACTEURS 79


Encadré 6.2. Comment trouver un
partenaire - sans partenaire ? télécommunications norvégienne Telenor ont
créé une entreprise commune, GrameenPhone,
afin de fournir aux habitants du Bangladesh des
services de télécommunications et de créer de
Voici un bref descriptif de quelques initiatives et institutions nouvelles sources de revenus. Grameen a apporté
spécialisées dans ce type de courtage. Cette liste est loin d’être son infrastructure, ses activités sur place, ainsi
exhaustive et nombre d’autres courtiers de partenariats que sa réputation, tandis que Telenor participe
existent, tant sur le plan national et régional que local. en apportant son expertise technique et sa
Agences de développement multilatérales capacité d'investissement. L'idée de départ
§ Programme d’établissement de liens entre entreprises et était de mettre sur pied un système de micro-
initiative d’appui aux entreprises communautaires de la franchise dans le cadre duquel les clients de
Société financière internationale (IFC)
Grameen achèteraient des téléphones qu'ils
§ Réseaux locaux du Pacte mondial
pourraient louer à leurs voisins. Parmi les bénéfi-
§ Programme d’établissement de liens entre entreprises de
la CNUCED ciaires de son microcrédit, Grameen a repéré
§ Initiative Growing Sustainable Business du PNUD
100 000 femmes pour en faire des « dames-
§ Programme pour la promotion de la sous-traitance et du
téléphone du village » qui opèrent désormais en
partenariat industriel (Industrial Subcontracting & tant que micro-franchisées pour le compte de
Partnership eXchange, SPX) de l’ONUDI GrameenPhone. Elles représentent actuellement
Agences de développement bilatérales 10 % des revenus de l’entreprise commune.3
§ Fonds de promotion des liens entre entreprises (Business Comme Nicholas Sullivan l’indique dans
Linkages Challenge Fund, BLCF) du DFID son rapport à propos de la stratégie de
§ Programme de partenariat public-privé de l’Agence GrameenPhone, les téléphones portables sont
allemande de coopération technique (GTZ) devenus les « nouvelles vaches à lait », dans le
§ Inclusive Business Alliance, une initiative conjointe du sens où ils concurrencent désormais ce qui
Conseil mondial des entreprises pour le développement
durable (WBCSD) et de l’organisation néerlandaise de auparavant était la seule source de production,
développement SNV (Stichting Nederland Vrijvilligers) donc de revenus, dans laquelle ces femmes
§ Alliance pour le développement mondial (Global avaient investi leurs prêts.4
Development Alliance) de l’USAID Lors de la mise en place d’un nouveau
Organisations non gouvernementales modèle entrepreneurial, il n’est pas toujours aisé
§ Ashoka de trouver le bon partenaire, en particulier sur
§ Enablis des marchés où les sources d’informations sont
§ Endeavor rares. Les « courtiers en partenariats »
§ Strategic Business Partnerships for Growth in Africa (SBP) peuvent jouer un rôle d’intermédiaire important :
§ Thailand Business Initiative in Rural Development (TBIRD) ils compilent les renseignements existants sur
§ TechnoServe les organisations de différents secteurs qui sont
§ Youth Business International ouvertes à une collaboration, et aident ces
Associations ou réseaux professionnels organisations à trouver le bon partenaire pour
§ Plan d’accréditation des courtiers de partenariats des projets spécifiques ainsi qu’à concevoir et
(Partnership Brokers Accreditation Scheme, PBAS) développé gérer ces collaborations (cf. encadré 6.2).
par l’IBLF (International Business Leaders Forum) et l’ODI
(Overseas Development Institute)
§ Chambres de commerce internationales, régionales et S’appuyer sur les réseaux logistiques
nationales (par ex. la Confederation of Indian Industry ou le existants. Dans des environnements où les
Trade Information Network) infrastructures en place sont inadaptées, il
§ Initiative pour l’entreprise (National Business Initiative) en faut résoudre un certain nombre de problèmes
Afrique du Sud d’ordre logistique pour pouvoir collecter et
§ Fondation des entreprises philippines pour le progrès social distribuer des produits. Un modèle entrepre-
(Philippines Business for Social Progress, PBSP)
neurial conçu au bénéfice des populations
§ Bureaux régionaux pour le développement durable du
WBCSD pauvres peut s’appuyer sur les réseaux logis-
tiques dont disposent d’autres organisations.
§ Alliance des entreprises contre la faim chronique du Forum
économique mondial (BAACH) Dans des paysages économiques où le secteur
Organismes nationaux publics & partenariats public-privé privé est encore en grande partie absent, ces
§ Business Trust (Afrique du Sud)
réseaux sont souvent l’apanage d’organisations
§ Initiatives nationales en faveur d’un développement
non gouvernementales et de services publics.
économique durable (par exemple, le National Economic Le secteur médical nous montre qu’en
Development and Labor Council en Afrique du Sud) procédant de la sorte, il est souvent possible
§ Programme d’approvisionnement en eau et de faire plus que de régler des problèmes
d’assainissement pour les populations pauvres (Water & logistiques. Médecins sans Frontières est une
Sanitation for the Urban Poor, WSUP)
organisation non gouvernementale qui a
développé un réseau logistique très étendu en
Source : Adaptation de Nelson 2007.

80 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
Mexique
Photo : Banque
Interaméricaine de
Développement

Afrique sub-saharienne, où elle s’est donnée ne voient pas l’intérêt de cultiver cette plante.
pour mission d’apporter de l’aide d’urgence aux Bionexx a fait appel à une station de radio
populations frappées par des épidémies, des religieuse locale afin de diffuser des informa-
conflits armés ou d’autres catastrophes, qu’elles tions sur les bénéfices de l’artemisia annua et
soient d’origine naturelle ou humaine. Le de vaincre ainsi les réticences.5
fabricant de produits pharmaceutiques Sanofi- Impliquer les gouvernements dans des
aventis a collaboré avec Médecins sans Frontières campagnes conjointes de sensibilisation du
pour organiser la distribution de ses médicaments public permet non seulement de diffuser
contre la maladie du sommeil dans cette zone. efficacement des informations, mais peut
Les deux organisations ont mis en commun des également contribuer à accroître la crédibilité
capacités complémentaires : Sanofi-aventis a d’une entreprise. En Pologne, Danone a capitalisé
fourni les médicaments et l’appui financier sur ce principe pour vanter les bénéfices
nécessaires, tandis que Médecins sans Frontières nutritionnels pour les enfants de son produit
a utilisé ses capacités médicales et logistiques Milk Start, qui vise les familles à faibles revenus.
pour administrer des médicaments jusque L’entreprise s’est associée à des médias, des
dans des zones éloignées. Cette collaboration a écoles et des représentants gouvernementaux
permis d’aider 14 millions de personnes dans pour organiser un programme de sensibilisation
36 pays. sur la santé des enfants qui énonce 12 principes
clairs et simples de nutrition. Ces 12 principes
Transmettre des connaissances. ont été repris par le programme « Nous
Collaborer avec d’autres organisations permet grandissons en bonne santé » du bureau du
d’ouvrir d’autres canaux de communication, en gouverneur de la région de Swietokrzyskie.
particulier dans des situations où la densité des Dans le cadre de réunions d’informations sur
médias et les taux d’alphabétisation sont faibles. la nutrition avec les parents et les élèves, les
Les écoles, les universités, les services de santé professeurs de la région utilisent des kits
et d’information ainsi que les administrations pédagogiques spéciaux, contenant des
publiques font partie des organisations échantillons de Milk Start.
susceptibles de disposer de tels canaux.
À Madagascar par exemple, Bionexx cultive Promouvoir l’apprentissage de
l’artemisia annua, une plante médicinale utilisée compétences requises. La formation des
dans les traitements contre le paludisme. populations des zones rurales ou des quartiers
L’entreprise a du mal à accroître ses volumes défavorisés est généralement assurée par des
de production car ses fournisseurs (les fermiers) organisations non gouvernementales ou des

CHAPITRE 6. COMBINER LES RESSOURCES ET LES CAPACITÉS DE DIFFÉRENTS ACTEURS 81


Encadré 6.3. Institutions de micro-
finance - les nouveaux distributeurs ?

Dans de nombreux pays,


les institutions de micro-
finance disposent de réseaux importants, des groupes
d'épargne et de crédit communautaires se créant jusque
dans les villages les plus retirés. Ce phénomène n'est pas
passé inaperçu auprès des autres entreprises.

En Inde par exemple, l'institution de micro-finance BASIX


propose non seulement des services de crédit et d'épargne,
mais également des services d'assurance sur les récoltes,
les élevages et la santé, d'autres services financiers tels
Madagascar que les services de transfert de fonds, des services de
Photo : Adam Rogers/FENU développement agricole et commercial, ainsi que des services
de développement institutionnel (en facilitant notamment
le dialogue sur les politiques à suivre). Elle déniche ses clients au sein des populations
rurales et urbaines défavorisées, dont les femmes représentent une part importante.1

Collaborer avec une institution de micro-finance présente le double avantage de profiter du canal logistique
qu’elle constitue et de pouvoir fournir des services financiers en même temps que les transactions concernant
d'autres produits ou services. Un exemple de ce type de collaboration est le partenariat de BASIX avec Pepsico
dans la joint venture Frito Lay. Entre 2006 et 2007, plus de 1 100 fermiers ont participé au programme : ils ont
reçu des plants de qualité pour leurs champs, vu leurs récoltes augmenter de façon significative et pu accéder
à des services de crédit et d'assurance sur les récoltes. BASIX est chargée de la gestion du processus d'appro-
visionnement de Frito Lay (4 000 tonnes de pommes de terre prévues en 2008).

1. BASIX 2007.

programmes publics dont les missions ont trait gère un service bancaire rural reposant sur six
au développement rural, à la santé et l’hygiène, unités mobiles qui circulent régulièrement à
à la planification familiale, à l’alphabétisation destination de 250 villages. Le PNUD s’est
ou au renforcement d’autres capacités. Collaborer chargé de fournir les services de formation
avec ces organisations établies peut contribuer à nécessaires : un programme d’éducation
développer la confiance des populations visées. financière a été développé afin de former les
Amanco, par exemple, collabore avec des communautés rurales ainsi que des organisations
organisations non gouvernementales locales au intermédiaires clés, parmi lesquelles des
Mexique et au Guatemala afin d’apprendre représentants des autorités locales, des
aux fermiers à utiliser ses systèmes d’irrigation. organisations non gouvernementales et des
Les organisations expliquent dans un premier représentants de la communauté ; le PNUD
temps l’objectif et les bénéfices des systèmes s’est également chargé de conseiller et de
d’irrigation. Les fermiers qui décident de les former les équipes d’ANZ. Le partenariat entre
adopter sont ensuite formés à leur utilisation. les deux organisations est un succès, comme le
Comme les fermiers ont déjà l’habitude de montrent les 54 000 comptes bancaires ouverts
travailler avec les services de vulgarisation des durant les 18 premiers mois de l’opération et
organisations non gouvernementales, ils acceptent les 400 microcrédits octroyés en un an. Ce
de participer à la démonstration et ont confiance programme est actuellement reproduit dans
dans les informations fournies. Ce modèle de d’autres îles du Pacifique.6
collaboration a permis à Amanco de rencontrer
un franc succès (avec des ventes nettes s’élevant Réaliser des ventes et fournir des
à 688 millions de dollars sur la zone Amérique services. La qualité des ventes et de l’appro-
latine-Caraïbes en 2005) tout en apportant des visionnement en produits et en services repose
gains aux fermiers, aux micro-entreprises pour une grande part sur leur disponibilité.
locales et à l’environnement. Il est souvent plus efficace d’exploiter des
Dans les îles Fidji, où une grande partie de réseaux d’autres organisations que d’en construire
la population ne dispose pas de services bancaires de tout nouveaux (cf. encadré 6.3).
formels, la banque ANZ et le PNUD collaborent Au Ghana, la banque Barclays a trouvé
en vue d’élargir l’accès des Fidjiens aux services un moyen de collaborer avec l’Association
financiers. La banque ANZ a mis en place et ghanéenne des coopératives de collecteurs

82 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
d’épargne Susu qui profite aux deux partenaires. options de crédit adaptées aux besoins de
Susu est un système traditionnel présent dans trésorerie de leur activité : en effet, la première
de nombreux pays africains. Pour un prix récolte de l’eucalyptus n’est possible qu’au bout
modeste, des collecteurs se rendent dans les de sept ans. Dans le cadre du partenariat mis
foyers de façon régulière afin de récupérer leurs en place, la plantation des arbres est financée
économies. Ils proposent également des petits grâce à une collaboration avec la banque ABN
crédits remboursables à court terme. Environ AMRO Real et le remboursement du prêt
4 000 collecteurs Susu officient au Ghana, initial et des intérêts n’est réclamé que lorsque
desservant chaque jour entre 200 et 850 clients. VCP commence à acheter leur récolte aux
Ces collecteurs sont désormais en mesure de agriculteurs : ces derniers sont donc en mesure
déposer l’argent récolté de façon sécurisée dans de planter sans avancer de capital et sans avoir
les agences de la banque Barclays, où cet argent à hypothéquer leur patrimoine. Maurik Jehee,
est placé afin de leur rapporter à eux et à leurs analyste de crédit auprès d’ABN AMRO Real,
clients des intérêts. La banque leur propose explique en quoi son employeur trouve son
également des formations en gestion financière, intérêt dans ce système : « Outre son caractère
ce qui leur permet de transmettre ensuite ces environnemental, l’intérêt [du projet] tient
connaissances à leurs clients. En retour, Barclays à son aspect social et à son potentiel de
a accès aux clients existants des collecteurs. développement au niveau régional. De plus,
Elle profite ainsi des bonnes relations et des il permet de se rapprocher de nouveaux clients
connaissances de ces derniers vis-à-vis de leurs potentiels dans une région où le taux de
clients et augmente sa trésorerie sans avoir à pénétration des services bancaires est partic-
étendre son propre réseau. Enfin, la banque ulièrement faible. » D’ici 2012, soit au terme
propose également des services supplémentaires, de sa septième année, le programme devrait
notamment des crédits pour petites entreprises, atteindre un volume de financement de 30 millions
par l’intermédiaire des collecteurs. de dollars et bénéficier à un nombre de
L’une des plus importantes banques privées producteurs compris entre 20 000 et 25 000.
en Inde, ICICI, a engagé des organisations non Le groupe hospitalier indien Narayana
gouvernementales de micro-finance pour faire Hrudayalaya a créé, en partenariat avec la
office d’agents de service dans la constitution de fondation Biocon et la société de services
son portefeuille de micro-finance. Il appartient financiers ICICI Lombard Ltd, un régime
aux organisations d’identifier des emprunteurs d’assurance destiné à prendre en charge les
potentiels, de prendre les décisions quant à
patients à faibles revenus. Pour bénéficier de
l’octroi des crédits, d’avancer l’argent des prêts
ce régime, chaque assuré doit s’acquitter d’une
au nom de la banque et de contrôler et assurer
cotisation mensuelle d’un montant équivalent à
leur suivi. En retour, ils sont autorisés à facturer
3 dollars (15 roupies). La formule comprend
une commission aux emprunteurs pour leurs
la prise en charge complète de trois jours
services. Deux ans après la mise en place de ce
d’hospitalisation ainsi que celle à moitié prix
modèle de fonctionnement inédit, ICICI compte
des services de consultation ambulatoires. Les
déjà plus de clients de services de micro-
patients peuvent être soignés dans les hôpitaux
finances que la plus importante institution de
ruraux gérés par des organisations caritatives
micro-finance en Inde fondée il y a douze ans.7
et par les pouvoirs publics.
La Colombie constitue un exemple
Faciliter l’accès aux produits et services
intéressant de collaboration entre les collectivités
financiers. Dans les marchés où les services
financiers n’atteignent toujours pas les popula-
tions pauvres, les entreprises qui ne peuvent
fonctionner sans le crédit ou l’assurance doivent
faciliter l’accès à de tels services. La plupart se
reposent sur les capacités des fournisseurs de
services financiers existants à proposer des
solutions financières intégrées. Parmi ces
fournisseurs, on peut trouver des institutions de
micro-finance, des banques commerciales et
des agences gouvernementales.
L’entreprise brésilienne
Votorantim Celulose e Papel
(VCP) a demandé à des sociétés Costa Rica : Des organisations fournissent des formations dans des
de crédit existantes de proposer domaines tels que l’apprentissage de la lecture et l’acquisition de
compétences informatiques. Photo : Banque Interaméricaine de Développement
aux cultivateurs d’eucalyptus des

CHAPITRE 6. COMBINER LES RESSOURCES ET LES CAPACITÉS DE DIFFÉRENTS ACTEURS 83


territoriales et le secteur privé afin de faciliter financiers, proposés par les différentes
l’accès à certains produits et services financiers institutions. Les Cedezos ont également mis en
et de lever les contraintes liées au manque place un certain nombre d’initiatives destinées
d’informations et de compétences. Le programme à promouvoir la culture entrepreneuriale. Dans
« Cultura E » (culture entrepreneuriale), dirigé le cadre de l’initiative Seed Capital Contest
par la ville de Medellin, a permis la mise (concours des jeunes pousses), par exemple, les
en place de Cedezos, des centres locaux de entrepreneurs de la ville sont invités une fois
promotion du développement des entreprises. par an à soumettre des plans de développement
Présents dans les quartiers les plus défavorisés,
pour de nouvelles entreprises dont les autorités
les Cedezos hébergent un « réseau de micro-
financeront la création. Si un entrepreneur
crédit » constitué de la Banco de las
Oportunidades (banque des opportunités), éprouve des difficultés à monter son plan
financée par les autorités locales, et de de développement, l’équipe du Cedezo, en
14 institutions de micro-finance privées. collaboration avec des organisations non
Ce réseau oriente les entrepreneurs vers les gouvernementales, l’aide à préparer son dossier.
institutions appropriées en fonction de leurs Des espaces sont également mis à la disposition
besoins et ressources, tandis que l’organisation des nouveaux entrepreneurs afin de leur permettre
de « foires aux crédits » permet d’informer de développer leurs idées et leurs projets jusqu’à
sur les différents services, financiers et non atteindre l’autonomie.8 

MET TRE LES RESSOURCES EN COMMUN


Si un modèle entrepreneurial conçu au des associations d’entreprises, ou en créant un
bénéfice de tous butte sur des défis que organisme spécifique.
d'autres entreprises ou organisations de la Cette section décrit les moyens par lesquels
société civile ou gouvernementales ont rencon- les modèles entrepreneuriaux visant à fonctionner
trés et résolus avant lui, la collaboration peut au bénéfice de tous peuvent promouvoir des
constituer un moyen efficace de bénéficier de partenariats avec des entreprises ou des
cette expérience. Mais que faire si personne n’a organisations de la société civile afin de :
les capacités nécessaires ? Si les obstacles ne
 Collecter des informations concernant
doivent pas seulement être contournés, mais
éliminés ? Dans de telles situations, la réussite les marchés.
du modèle dépend de la capacité des acteurs  Combler les failles identifiées dans
en place à combler les brèches et à créer les l’infrastructure d’un marché.
conditions nécessaires sur le marché. Une
 S’autoréguler.
entreprise peut parfois investir de façon privée
pour combler des lacunes en matière de  Développer des connaissances et
connaissances, de compétences, d’infrastruc- des compétences.
tures ou d’accès aux produits et services  Améliorer l’accès aux produits et
financiers (voir le chapitre 4). Parfois aussi, services financiers.
l’investissement requis est trop important pour
être supporté par une entreprise, et seule la
mise en commun des ressources de plusieurs Collecter des informations concernant
partenaires peut permettre de relever le défi. les marchés. Les agences de notation
Il est souvent problématique d’organiser une fournissent des informations sur les clients
action collective en vue d’éliminer des accessibles à l’ensemble des institutions de
contraintes, d’autant que ce type de démarche crédit, ce qui contribue à réduire les coûts de
a tendance à inciter certains à « profiter » des ces dernières et leur permet de proposer des
investissements des autres. C’est pourquoi les prêts plus modestes et des taux d’intérêt
mises en commun de ressources doivent être plus bas. Cependant, ce service est rarement
encadrées par une structure de gouvernance accessible aux petites et moyennes entreprises
qui garantit que chaque membre participe à des pays en développement, qui n’ont donc
hauteur de ce qui a été convenu. Cela peut se souvent pas accès aux crédits qui leur
faire par le biais d’intermédiaires, par exemple apporteraient les liquidités nécessaires

84 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
à leur bon fonctionnement. Pour combler cette vaudrait la peine d’investir pour développer
faille, les banques ICICI et Standard Chartered une production. Dans le district de Siaya, les
ainsi que d’autres banques nationales indiennes partenaires de la BAACH mènent actuellement
se sont rapprochées afin de créer une agence 14 initiatives pilotes, dont plusieurs en parte-
commune de notation des petites et moyennes nariat avec le projet Villages du Millénaire,
entreprises, la Small and Medium Enterprises afin d’étendre les capacités de production et les
Rating Agency (SMERA).9 Cette agence a possibilités de vente des agriculteurs et des
pour mission de simplifier les exigences des petits distributeurs locaux. Ces projets sont
institutions de crédit pour les petites et moyennes administrés par des entreprises locales et inter-
entreprises indiennes en leur fournissant les nationales en collaboration avec des ONG, des
informations nécessaires à une évaluation fiable membres des communautés locales, ainsi que
de la solvabilité de ces entreprises. les pouvoirs publics au niveau local et national.
Mettre en commun des ressources peut Trop souvent, les actions isolées sont vouées à
également s’avérer fructueux pour combler des l’échec. En impliquant plusieurs partenaires
failles en matière d’informations sur le marché. tout au long de la chaîne de valeur, la BAACH
L’Alliance des entreprises contre la faim cherche autant à éliminer ces contraintes qu’à
chronique du Forum économique mondial accroître les opportunités, afin d’augmenter les
(Business Alliance Against Chronic Hunger, chances d’asseoir ces projets dans la durée.
BAACH) qui vise à renforcer les chaînes de
valeur, - et par voie de conséquence à accroître
Combler les failles identifiées dans
l’approvisionnement alimentaire et les revenus
l’infrastructure du marché. Puisque les
dans les régions où les populations souffrent
infrastructures matérielles essentielles relèvent
de la faim - cherche pour cela, à créer des
le plus souvent du domaine public, les entreprises
synergies croisées allant du niveau mondial
sont souvent amenées à collaborer avec les
au niveau local et d’un secteur d’activité à un
pouvoirs publics pour construire de nouvelles
autre, entre entreprises, communautés locales
et acteurs locaux. Dans chaque district pilote, infrastructures, telles que des routes, des ports
l’Alliance met en commun des informations sur ou des réseaux électriques. Mais les entreprises
les produits potentiels (collectées auprès de la d’une même région ou d’un même secteur peu-
communauté) avec les résultats d’études sur la vent avoir un besoin commun d’infrastructures
demande tant locale et nationale qu’internationale plus spécialisées, telles que des chaînes de froid,
(évalués par un groupe de réflexion composé des installations de traitement des eaux usées
d’experts locaux), afin d’identifier des produits ou encore de conditionnement. Pour cela, elles
commercialement viables dans lesquels il
Les Philippines : Manila Water fournit de l’eau propre à des
zones auparavant non desservies. Photo : Manila Water

CHAPITRE 6. COMBINER LES RESSOURCES ET LES CAPACITÉS DE DIFFÉRENTS ACTEURS 85


peuvent mettre en commun des ressources et chargée de concevoir différents projets d’achat
agir de concert, ou faire appel à un opérateur équitable et compétitif de diamants à des
externe qu’elles rémunèrent avec une partie du mineurs artisanaux. L’alliance a permis
revenu des ventes engendrées. d’accroître la part des exportations légales de
Dans l’état du Tamil Nadu, au sud de l’Inde, diamants en la faisant passer de 1,5 millions
le gouvernement local a collaboré avec l’associ- de dollars en 1999 à 70 millions en 2003, ce
ation des exportateurs locaux (Tirupur qui a engendré un reflux considérable de
Exporters Association) et une organisation revenus vers la Sierra Leone.10 Il a ainsi été
privée de financement (IL & FS) afin de possible de construire des écoles, des marchés,
créer une entreprise commune, New Tirupur ainsi que d’autres structures publiques. Pour la
Area Development Corporation Limited première fois dans l’histoire du pays, il a été
(NTADCL) chargée de résoudre les problèmes possible d’exercer une surveillance constante
concernant l’eau et les égouts d’une ville dont des taxes et royalties perçues grâce aux diamants,
l’économie dépend du textile et où 80 000 d’informer les mineurs de la valeur des pierres,
personnes vivent dans des bidonvilles. Le d’aborder la question de la dégradation de
programme a été lancé grâce à un dialogue l’environnement et de réduire l’exploitation
entre tous les acteurs y compris l’industrie des mineurs, en particulier des enfants.11
locale, afin de répertorier les lacunes en L’autoréglementation peut s’avérer utile
matière d’infrastructures et d’établir un ordre et efficace au-delà des frontières nationales,
de priorités pour les actions à mener. Le particulièrement aux endroits où les pauvres,
gouvernement local a coordonné l’initiative, en tant qu’exploitants ou en tant qu’employés,
notamment la mise en commun des ressources. constituent l’un des maillons d’une filière
Tous ont estimé que la première priorité était internationale. L’élaboration de normes
la fiabilité de l’approvisionnement en eau. En communes peut éviter à une industrie d’avoir
conséquence, l’alliance a articulé son programme à assumer les conséquences sociales et
autour du fonctionnement d’un système environnementales d’un « nivellement par le
d’approvisionnement en eau régulier et de bas » qui, dans le cas contraire, pourrait se
qualité, d’un système d’égouts et de traitement révéler difficile à empêcher, surtout dans les
des eaux usées, ainsi que d’un système domaines soumis à une forte concurrence sur
d’assainissement bon marché couvrant les les prix. L’industrie du vêtement a élaboré un
besoins de l’industrie et des bidonvilles, la code international et un mécanisme de contrôle
première payant un tarif beaucoup plus élevé indépendant pour la gestion des normes sociales
que les seconds. Pour effectuer cette mise à au niveau de la chaîne d’approvisionnement.
niveau des systèmes, la NTADCL a installé L’organisme de production mondiale responsable
et administre les systèmes d’adduction d’eau de l’habillement (WRAP) garantit le respect
et d’égouts, lesquels sont entièrement financés d’un code de conduite qui porte sur les
par tarification commerciale. Les entreprises pratiques de travail et la législation douanière.
du secteur textile bénéficient désormais de De même, des associations de fabricants de
meilleurs services d’approvisionnement en eau vêtements destinés à l’exportation ont élaboré
et les foyers sont mieux desservis, en particulier des codes de conduite et des programmes
dans les zones rurales et défavorisées. Avant d’éducation pour leurs membres dans des
l’arrivée de la NTADCL, 43 000 foyers étaient pays comme le Bangladesh, El Salvador, le
raccordés. Après avoir réalisé 8 000 raccordements Guatemala, le Honduras et la Malaisie.12
supplémentaires, la NTADCL a les capacités
d’en ajouter encore 17 000. Développer des connaissances et des
compétences. Partout où les sociétés d’un
S’autoréguler. L’autoréglementation permet même secteur d’activité n’entretiennent pas
de développer la sphère de contrôle sans inter- une relation exclusive avec l’ensemble des
vention des responsables politiques. Elle peut protagonistes de leur chaîne de valeur, il
s’avérer efficace dans des domaines où les est de leur intérêt commun de contribuer au
gouvernements sont impuissants, par exemple développement de leurs compétences. De telles
dans la dimension transfrontières ou dans des convergences d’intérêt sont fréquentes sur les
situations de conflits. marchés des produits de base, où plusieurs acteurs
En Sierra Leone, les sociétés DeBeers et sont impliqués, et où il serait désavantageux
Rapaport se sont associées à des organisations pour un acheteur de supporter seul la formation
de développement internationales et à des de ses fournisseurs. En effet, un fournisseur
gouvernements pour créer la Peace Diamonds ayant bénéficié d’une telle formation est tout
Alliance (l’alliance des diamants pour la paix), à fait libre de se tourner ensuite vers un autre

86 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
Illustration 6.1. Synthèse : approches permettant de combiner les ressources
et les capacités de différents acteurs

Contraintes Adapter les Investir dans Tirer parti Stratégie 4 Se concerter


produits et les l’élimination des atouts des avec les
processus des contraintes populations Combiner les ressources et les gouvernements
du marché pauvres capacités de différents acteurs sur la politique
à suivre

Informations § Combiner les capacités pour obtenir des


sur le marché informations sur le marché
§ Mettre des ressources en commun pour
collecter des informations sur le marché

Cadre § S'autoréguler
réglementaire

Infrastructures § Combiner les capacités pour tirer parti des


matérielles réseaux logistiques existants
§ Combiner les capacités pour vendre et pour
fournir des services
§ Mettre en commun les ressources pour combler
les lacunes de l’infrastructure du marché

Connaissances § Combiner les capacités pour transmettre


et compétences les connaissances
§ Combiner les capacités pour promouvoir
l'apprentissage des compétences requises
§ Mettre en commun des ressources pour
développer des connaissances et des compétences

Accès aux § Combiner les capacités pour faciliter l’accès


services aux produits et services financiers
financiers
§ Mettre en commun les ressources pour améliorer
l’accès aux produits et services financiers

acheteur qui lui propose un meilleur prix. Une des financements. Elles manquent toutefois
solution pour les acheteurs peut être de mettre souvent de personnel compétent. La Fondation
en commun l’ensemble de leurs connaissances mondiale du cacao travaille à améliorer l’efficacité
et compétences, souvent par l’intermédiaire de ces associations et s’attache à rendre plus
d’organisations de la société civile. profitables les relations commerciales des
La Fondation mondiale du cacao en est un agriculteurs. Les entreprises regroupées au
exemple. Rassemblant plus de 50 entreprises sein de la fondation bénéficient de produits
telles que ADM, Cargill, ECOM, Hershey, d’une meilleure qualité et d’une plus
Kraft, Nestlé et Starbucks, la fondation grande traçabilité.
collabore avec l’Agence américaine pour le
développement international pour venir en Améliorer l’accès aux produits et
aide aux producteurs africains de cacao dans services financiers. Les sociétés ont la
plusieurs pays dont le Cameroun, la Côte possibilité de partager les coûts qu’implique
d’Ivoire, le Ghana, le Libéria et le Nigéria l’extension aux régions isolées de l’accès aux
(initiative « Sustainable Tree Crops Program »). produits et services financiers.
Ces associations constituent des intermédiaires Les quatre principales banques d’Afrique
importants pour leurs membres, en commer- du sud, à savoir Absa, First National Bank,
cialisant par exemple leur cacao et en leur Nedbank et Standard Bank, ont créé un
proposant des formations, des ressources et partenariat entre elles et avec la banque

CHAPITRE 6. COMBINER LES RESSOURCES ET LES CAPACITÉS DE DIFFÉRENTS ACTEURS 87


nationale Postbank afin d’implanter des services bon marché et d’usage
facile à moins de 15 kilomètres de n’importe quel Sud-Africain. Ces services
comprennent des distributeurs automatiques de billets et des comptes
d’épargne dénommés Mzansi. Bien que les banques se fassent concurrence
pour commercialiser les comptes, les dépenses qu’elles ont partagées pour
le développement de la marque sont de l’ordre de 15 millions de rand, soit
environ 2 millions de dollars.13 3,3 millions de personnes ont recouru, entre
2004 et 2006, aux services proposés par ce partenariat.14 

1 Une compétence fondamentale est « un domaine d’expertise spécialisé qui est le résultat de
l’harmonisation des flots complexes de technologie et de l’activité professionnelle. » (Prahalad
et Hamel 1990).
2 Wheeler et autres 2005
3 Mair et Seelos 2005.
4 Sullivan 2007.
5 PNUD Madagascar 2007.
6 Liew 2005.
7 Ivatury et Abrams (2005), p. 14, UNDESA/FENU (2006) p. 86.
8 Noguera 2008.
9 Jenkins 2007
10 USAID 2006.
11 Lartigue et Koenen-Grant 2003.
12 Business for Social Responsibility 2004.
13 Business Day 2005.
14 The Banking Association, South Africa, website (www.banking.org.za).

88 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
7 S E C O N C E R T E R AV E C
LES GOUVERNEMENTS SUR
LA POLITIQUE À SUIVRE

Les Philippines :
Smart et les autorités des
Philippines ont engagé un
dialogue afin d’adapter la
réglementation en matière
de banque mobile pour
le bénéfice de millions
de personnes.
Photo : Smart

L’histoire de CocoTech nous montre qu’un soutien de la part des


pouvoirs publics, sous quelque forme que ce soit (dans ce cas, de la recherche et une
ordonnance présidentielle) peut vraiment contribuer de façon décisive à assurer le
succès de modèles entrepreneuriaux visant à opérer au bénéfice de tous. Dans un
certain nombre d’autres cas présentés dans la base de données d’ « Entreprendre
au bénéfice de tous », il apparaît que les initiatives politiques, réformes ou autres
soutiens de la part des autorités font toujours vitalement défaut. Au Mexique par
exemple, le projet pilote d’Amanco de vendre des dispositifs d’irrigation aux petits
exploitants agricoles reposait sur la possibilité pour les cultivateurs d’obtenir des
subventions publiques. Amanco a dû faire appel à des entrepreneurs sociaux afin de
négocier au cas par cas ces aides pour le compte des agriculteurs. Au Ghana, seuls les
collecteurs Susu membres de l’Association ghanéenne des coopératives de collecteurs
d'épargne Susu (GCSCA) sont soumis à une réglementation, ce qui rend difficile et
risqué pour la banque Barclays d’augmenter le nombre de collecteurs qu’elle emploie
pour promouvoir ses services de microcrédit.
Il est clairement du ressort des gouvernements d’imposer un cadre réglementaire.
On peut considérer par ailleurs que tous les obstacles rencontrés sur les marchés décrits
dans le chapitre 2 relèvent plus ou moins de la responsabilité des gouvernements. Pour
autant, dans de nombreux cas décrits dans le présent rapport, les entreprises ont

89
Encadré 7.1 Etude de cas - CocoTech :
relancer une industrie de la noix de coco aux abois
Le Dr Justino Arboleda (aux Philippines, il est connu
sous le nom de Bo) est le fondateur et le président
de CocoTech, une entreprise produisant des géo-
textiles à partir de déchets de coques de noix de coco. Bo incarne l’entrepreneur local parti de rien qui, par sa
force de conviction, a réussi à concevoir et mettre en œuvre un modèle entrepreneurial au bénéfice de tous.
Après avoir effectué des études doctorales en sciences et en génie agricole à l’étranger, Bo est revenu dans
sa région natale, Bicol, où la culture de la noix de coco est l’industrie dominante. Il fut alors frappé par la
détresse des cultivateurs de noix de coco, dont la situation allait en s’aggravant. Les inondations et les
glissements de terrain fréquents constituaient des menaces récurrentes pour les terres agricoles et les
récoltes. Bo constata également que les six milliards de kilogrammes de coques de noix de coco produites
chaque année aux Philippines (qui est le second producteur au monde de noix de coco) généraient des
quantités colossales de déchets et d’émissions de gaz à effet de serre.
En tant qu’ingénieur agronome, Bo savait que l’agriculture et l’environnement étaient étroitement imbriqués.
Il a donc eu l’intuition qu’en trouvant un moyen d’utiliser ces coques de noix de coco, il devrait être possible
d’augmenter les revenus des cultivateurs tout en réduisant les risques de catastrophe naturelle, bien qu’il
n’avait encore aucune idée de ce qui pourrait être envisagé pour leur donner de la valeur.
Mais développer une utilisation productive des déchets de noix de coco n’était pas chose simple. Les
travaux de recherche et de développement menés par le gouvernement étaient principalement axés sur
le riz et les céréales et ne prêtaient qu'une attention minime aux autres produits agricoles. En raison d’un
manque cruel de capitaux et d’aide à l’identification des marchés de la part du gouvernement, les
coopératives agricoles considéraient le projet de Bo d'un œil peu enthousiaste.
Après des mois d’efforts, Bo a finalement réussi à convaincre l’un des principaux départements gouverne-
mentaux de recherche et développement de mener une étude sur les exploitations possibles des coques.
L’étude a révélé que la fibre de noix de coco pouvait être travaillée pour réaliser des filets. Qui plus est,

imaginé un moyen de contourner et surmonter des réseaux sociaux pour garantir l’exécution
ces obstacles, par exemple en adaptant des de contrats ou encore en s’associant à d’autres
produits pour qu’ils fonctionnent à l’énergie solaire, entreprises dans un cadre autorégulé. Mais
en finançant des programmes d’enseignement certaines entreprises ne peuvent apporter des
et de formation pour accroître le niveau de solutions qu’à petite échelle ; d’autres encore n’ont
compétence de la main d’œuvre, en tirant parti même pas cette chance. La meilleure stratégie
pour ces entreprises est alors de se concerter avec
les gouvernements sur les initiatives à prendre
pour surmonter les difficultés rencontrées.
S T R AT E G I E S
Les gouvernements détiennent un pouvoir
Adapter les Investir dans Tirer parti
Combiner les
ressources et
Se concerter
avec les
incomparable sur les systèmes de marché car ils
l’élimination des atouts des
produits et les
processus des contraintes
du marché
populations
pauvres
les capacités
de différents
gouvernements
sur la politique ont la prérogative de disposer d’outils politiques
acteurs à suivre
tels que le pouvoir de légiférer, réglementer et
prélever des taxes. Ils peuvent également utiliser
Informations les sommes perçues grâce aux taxes pour créer
sur le marché
des biens publics et mettre en place des services
publics dans des secteurs comme la santé ou
Cadre
l’éducation. Pour parvenir à terme à lever les
réglementaire
contraintes qui pèsent sur l’ensemble du marché
afin de permettre la prolifération à grande échelle
CONTRAINTES

de modèles entrepreneuriaux conçus au bénéfice


Infrastructures
matérielles de tous, il faut l’intervention de l’Etat et des
politiques publiques novatrices.
Mais les responsables politiques ne sont
Connaissances pas toujours conscients des dynamiques et des
et compétences
contraintes de marché auxquelles doivent faire
face les modèles entrepreneuriaux qui veulent
Accès aux
être bénéfiques pour tous, surtout lorsqu’il s’agit
services
financiers de prendre en compte de nouveaux acteurs
(comme la population féminine locale) ou de
nouveaux biens et services (depuis les filets

90 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
l’étude a révélé qu’elle était biodégradable, permettait à la végétation de prendre racine (prévenant ainsi l’érosion du
sol) et revenait bien moins cher que les matières synthétiques habituellement utilisées dans les travaux publics. Bo a
présenté les avantages des filets en fibre de coco aux unités gouvernementales locales, qui l’ont ensuite aidé à fédérer
les différents partenaires au sein des communautés et sont devenues ses premiers clients.
CocoTech étant en mesure de produire des filets en fibre de coco, le défi suivant consistait à créer un marché. Bien
qu’il existait une large demande internationale non satisfaite pour les filets en fibres de coco, les prix bas et les frais
de transport élevés limitaient leur rentabilité. Ce dont on avait besoin, c'était d’un marché intérieur. Considérant que
l’aval du gouvernement pour des produits fabriqués à partir de coques de noix de coco (fondé sur les résultats
positifs de l’étude) pourrait débloquer la situation, Bo a rédigé et plaidé en faveur de l’adoption d’une ordonnance
présidentielle ordonnant l’utilisation des produits en fibre de coco dans tous les projets d’infrastructure du
gouvernement. Et cette ordonnance fut signée.
C’est ainsi que CocoTech, qui n’était à l’origine qu’un petit projet communautaire, avec une capitalisation initiale de
7 000 dollars et 5 salariés en 1993, s’est hissée au rang d’une entreprise moyenne de 25 salariés qui a enregistré plus de
300 000 dollars de recettes en 2006. Les membres de plus de 6 000 familles, pour la plupart des femmes, participaient à
la fabrication des produits. En 2005, Bo a remporté le concours mondial de projets d’entreprise durables World Challenge.
Bo déclare : « Ce qui, pour moi, revêt une importance capitale est l’idée qu’avec ce prix, il sera bien plus simple à
l’avenir de promouvoir les
produits en fibre de coco à
travers le monde, ce qui
contribuera à réduire la
pauvreté dans les pays
producteurs de noix de coco
grâce aux emplois créés. »

Les Philippines : CocoTech transforme des déchets


de coques de noix de coco en des filets biodégradables
capables de prévenir l’érosion des sols.

identifier les
impasses et à
mettre le contexte
du marché plus
en phase avec les
fabriqués en fibre de noix de coco jusqu’aux modèles entrepreneuriaux qui œuvrent aussi au
transactions financières mobiles). En outre, la bénéfice des populations pauvres. La participation
complexité et les incertitudes caractérisant les du monde des affaires à l’élaboration des politiques
marchés rendent très difficile d’élaborer des peut s’entacher de soupçons de corruption et
réponses politiques adéquates. Et ces réponses de lobbying – et parfois les cas sont avérés.
ne demeurent adéquates que jusqu’à ce qu’elles Néanmoins, il est important que les entreprises
cessent de fonctionner ou que le marché évolue participent aux débats politiques au même titre
d’une façon ou d’une autre. Les législateurs que toutes les autres parties prenantes, même
sont constamment tributaires de la qualité des au risque de susciter une controverse. Et cela
informations dont ils disposent : elles doivent parce que les entrepreneurs et les patrons qui
être détaillées, contextuelles, précises, complètes, développent des modèles entrepreneuriaux prenant
« en temps réel », et permettre d’anticiper les en compte les populations pauvres sont sans
résultats probables et les compromis qu’implique doute les meilleures sources de renseignements
toute décision. Dani Rodrik, professeur pour comprendre quelles politiques ou quels
d’économie à l’université de Harvard, appelle à moyens vont faire plus de bien ou de mal.
« une coopération stratégique entre les secteurs Les entrepreneurs et les patrons qui
publics et privés qui permettrait d’une part de développent des modèles entrepreneuriaux
réunir des informations sur les possibilités et conçus au bénéfice de tous sont les mieux
les contraintes commerciales, et d’autre part, de placés pour identifier en quoi les marchés font
susciter des initiatives politiques ».1 Le travail obstacle au commerce avec les populations
d’un bon dirigeant passe, selon lui, par un pauvres. Ils ont aussi incontestablement intérêt
processus de « détection ».2 à fournir aux responsables politiques des
Les entreprises peuvent jouer un rôle dans renseignements détaillés sur les dynamiques
ce processus en aidant les gouvernements à et les effets de ces contraintes. Alors que les

CHAPITRE 7. SE CONCERTER AVEC LES GOUVERNEMENTS SUR L A POLITIQUE À SUIVRE 91


Pérou : : Les législateurs et les décideurs politiques ont un rôle à jouer dans l’élimination
des contraintes du marché. Photo : Banque Interaméricaine de Développement

entreprises peuvent parfois apporter elles-mêmes essentiellement dans la sphère réglementaire, mais
des solutions à court terme à ces problèmes, des aussi parfois à d’autres niveaux (cf. illustration 7.1).
améliorations politiques sont nécessaires pour Ces études de cas montrent par ailleurs que
compléter, ajuster et éventuellement remplacer les modèles entrepreneuriaux qui prennent aussi
les premières mesures sur le long terme. En en compte les besoins des populations pauvres
dernier lieu, les entrepreneurs et les patrons qui ont pour la plupart influencé les politiques de
développent des modèles entrepreneuriaux qui manière individuelle, soit parce qu’un entrepreneur
fonctionnent aussi au bénéfice des populations connaissait personnellement des membres du
pauvres ont en outre la possibilité de proposer gouvernement, soit parce qu’une entreprise y
des changements spécifiques qui permettraient avait des contacts commerciaux, et essentiellement
de favoriser leur modèle économique et de sur des sujets strictement liés aux intérêts à
prendre la mesure des retombées positives sur court terme de ce modèle entrepreneurial.
leurs clients, employés, fournisseurs et autres Certains ont cependant réussi à influencer les
partenaires commerciaux. politiques simplement par l’effet de démonstration
Les études de cas menées dans le cadre de que constituait leur réussite. Enfin, certains
l’initiative « Entreprendre au bénéfice de tous » modèles entrepreneuriaux qui opèrent au
attestent que de nombreux entrepreneurs et bénéfice de tous se sont associés à d’autres afin
patrons ont contribué à l’élaboration de réponses d’inciter les gouvernements à se pencher sur
gouvernementales à des contraintes de marché, des contraintes spécifiques et systémiques. 

IMPLIQUER LE GOUVERNEMENT DE MANIÈRE INDIVIDUELLE


Une stratégie efficace pour un entrepreneur ou et services publics dont l’entreprise a besoin
une entreprise qui désire apporter une réponse pour fonctionner dans certains endroits.
à des préoccupations spécifiques peut être À Madagascar, par exemple, la société de
d’impliquer ponctuellement le gouvernement commerce de litchis et de fruits tropicaux Faly
dans ses réalisations. Export a plaidé en faveur de l’entretien des
Souvent, l’objectif est relativement limité, routes auprès des autorités locales et régionales,
comme par exemple le fait d’encourager le car le mauvais état de ces routes complique la
gouvernement à mettre à disposition des biens distribution des marchandises. Dans le même

92 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
temps, Faly implique les populations locales européenne travaille actuellement à la mise
dans ce processus d’entretien : la société fournit en place des organes de réglementation
aux travailleurs l’équipement nécessaire et les nécessaires, ce qui ouvrira la voie à un nouveau
rémunère en céréales.3 marché d’exportation lucratif pour Tiviski et
Les gouvernements peuvent également d’autres producteurs.
venir en aide aux entreprises en collectant et en En République Démocratique du Congo,
fournissant des informations sur le marché, l’instabilité politique et l’absence générale
comme des sondages auprès des foyers, ou en de lois et de règles dans les secteurs policier,
fixant des priorités dans le secteur de la recherche. judiciaire, financier ainsi que des télécommuni-
Les entreprises peuvent influencer ce processus cations a découragé les investisseurs. Suite
d’établissement des priorités en montrant quel à l’accord de Lukasa de 1999, à l’accession
intérêt social peut émerger de ces informations, au pouvoir de Joseph Kabila en 2001 et au
à travers une meilleure offre de biens et de dialogue inter-congolais de 2002, la société
services ou de nouvelles opportunités de marché. de télécommunications Celtel a entrevu
Le Dr Bo Arboleda de la société CocoTech quelques espoirs et estimé qu’il existait un
a présenté des arguments convaincants au créneau pour discuter avec le gouvernement
gouvernement des Philippines, lui démontrant du cadre politique. Dans ce contexte d’après
que l’utilisation productive de la fibre de coco guerre, les objectifs prioritaires de Celtel
pouvait considérablement améliorer le niveau coïncidaient avec ceux du gouvernement de
de vie des producteurs de noix de coco pauvres. Kabila en matière de promotion de la paix,
Le gouvernement a ensuite analysé les possibilités de réunification et de relance de l’économie.
de commercialisation de ces coques, qui jusque- Celtel s’est attelé à tisser des liens étroits avec
là étaient simplement jetées. Cette recherche a les autorités politiques et réglementaires. En
abouti au développement de filets fabriqués en 2003, une nouvelle loi sur les télécommunica-
fibre de noix de coco. La production de ces filets tions a été votée. Alors que sous l’ancienne
fait vivre des dizaines de familles qui travaillent loi, un opérateur de lignes de téléphonie fixe
sur la chaîne d’approvisionnement de CocoTech ; avait revendiqué le monopole, la nouvelle loi
d’autres sociétés exploitant la fibre de coco a permis de clarifier le cadre des concessions
voient à présent le jour. publiques et du développement des télécom-
En d’autres occasions, l’implication des munications, encourageant ainsi la concurrence
entrepreneurs et des sociétés dans ce qui nécessaire pour les rendre plus accessibles et
constitue la sphère publique peut avoir des abordables. Un organisme de réglementation
répercussions très importantes allant jusqu’à pour la poste, les téléphones et les télécommu-
modifier les structures du marché et, parfois nications a également été créé. 
même, ouvrir la voie à des marchés jusque-là
inexistants. Par exemple, le producteur mauri-
tanien de lait de chamelle Tiviski a rencontré
un tel succès en vendant ses produits à
l’intérieur du pays que sa fondatrice, Nancy
Abeiderrahmane, veut à présent étendre son
commerce à l’Union européenne. En effet, le
fromage de chamelle de Tiviski se vendrait à
très bon prix aux consommateurs gastronomes
de ce marché très rentable. À l’heure actuelle,
Tiviski n’a pas accès à l’UE, même si les
produits agricoles en provenance des pays les
moins avancés (PMA), dont la Mauritanie
fait partie, peuvent entrer sur le territoire de
l’Union sans frais de douane. Cela est dû au
fait que l’industrie du lait de chamelle étant
totalement absente en Europe, il n’existe aucune
norme ni aucun dispositif de contrôle qualité
pour ces produits. En réponse aux demandes
de Mme Abeiderrahmane, une délégation

Niger : Des membres de la communauté collaborent pour engager un dialogue


avec le gouvernement sur des sujets qui les concernent. Photo : Adam Rogers/FENU

CHAPITRE 7. SE CONCERTER AVEC LES GOUVERNEMENTS SUR L A POLITIQUE À SUIVRE 93


M O T I V E R PA R L’ E X E M P L E
Les effets de démonstration peuvent également d’ores et déjà opérationnels.
influencer les politiques là où les cadres Les effets de démonstration ont aussi
réglementaires ou les biens et services publics conduit des gouvernements à prendre des
sont inexistants ou inadaptés. Ces effets mesures et à rendre les services financiers
n’auront de prise que s’il existe des passerelles plus accessibles aux populations pauvres. Dans
entre les entreprises et les gouvernements qui le cadre de l’Angola Partnership Initiative,
permettent à ces derniers d’entendre et de (initiative de partenariat en Angola), les
profiter de l’expérience des compagnies privées, sociétés Chevron, ProCredit Holding, l’Agence
que la communication soit directe ou arbitrée américaine pour le développement international
par un tiers tel qu’une agence de développement. et plusieurs autres donateurs se sont associés
Quand Électricité de France a créé ses pour créer NovoBanco, une banque commerciale
sociétés rurales d’approvisionnement en énergie destinée à accorder des prêts aux micro et petits
au Mali, la fourniture d’énergie n’était pas
entrepreneurs et à promouvoir l’épargne parmi
réglementée dans le pays. Motivé par la réussite
les populations pauvres en Angola. En l’espace
de l'entreprise ainsi que par le soutien apporté
de trois ans, elle a débloqué plus de 27 millions
par la Banque mondiale, le gouvernement a
de dollars pour des prêts à environ 5 000 micro
mis en place une nouvelle réglementation.
et petits entrepreneurs des deux villes principales
Le nouveau cadre législatif permet à des
du pays. NovoBanco est déjà rentable et s’étend
prestataires privés de fournir de l’électricité,
soit en leur accordant de larges concessions à d’autres zones du pays. Selon un récent bilan
rurales dont ils ont le monopole, soit par le de l’Angola Partnership Initiative, « la réussite
biais de candidatures spontanées, auquel cas un de NovoBanco a démontré le potentiel du secteur
fournisseur souhaitant alimenter en électricité de la micro et de la petite entreprise en Angola
une petite zone rurale est libre de faire une et a incité le gouvernement et d’autres banques
demande d’autorisation auprès de l’Agence à accélérer la progression de leurs propres projets
malienne pour le développement de l’énergie de lancement de mécanismes de petits crédits. »4
domestique et de l’électrification rurale. En Une plus grande disponibilité de financements
2006, année où le nouveau cadre juridique est pour les petites entreprises facilitera le
entré en vigueur, l’agence de l’énergie du Mali a développement des entreprises angolaises
signé plus de cinquante contrats avec des petits en des partenaires qualifiés de Chevron et
fournisseurs. Deux ou trois d’entre eux sont d’autres sociétés de grande envergure. 

S’ A L L I E R À D ’ AU T R E S P O U R I N F LU E N C E R
LES POLITIQUES PUBLIQUES
En plus des stratégies d’implication individuelle collègues de l’industrie, de ceux qui ont des
et des effets de démonstration, les entreprises intérêts communs sur certains sujets, et de
s’allient de plus en plus entre elles ou avec ceux œuvrant dans un même regroupement
d’autres parties prenantes pour impliquer le géographique. »5 Le Département des affaires
gouvernement, sur le terrain des contraintes économiques et sociales des Nations Unies et
d’ordre spécifique ou systémique qui affectent le Fonds d’Équipement des Nations Unies
la performance des modèles entrepreneuriaux ajoutent pour leur part qu’un « changement se
qui œuvrent aussi au bénéfice des populations dessinera plus probablement dans des contextes
pauvres. D’après le Forum économique mondial, où un grand nombre d’institutions et d’intérêts,
compte tenu du « caractère délicat » des aux préoccupations convergentes, se regroupe
interventions visant à influencer les politiques pour agir ensemble. »6
publiques, « il est particulièrement judicieux Un exemple de structure qui facilite une
de recourir à la concertation pour faire évoluer telle coopération est le Big Business Working
la situation. Les entreprises devraient être Group instauré par le Business Trust sud-africain,
attentives aux opportunités de tirer parti qui réunit des dirigeants d’entreprises à titre de
de leur influence ainsi que de celle de leurs conseillers avec les ministres du gouvernement

94 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
Illustration 7.1. Synthèse : approches permettant de se concerter
avec les gouvernements sur la politique à suivre

Contraintes Adapter les Investir dans Tirer parti Combiner Stratégie 5


produits et les l’élimination des atouts des les ressources
processus des contraintes populations et les capacités Se concerter avec les
du marché pauvres de différents gouvernements sur la
acteurs politique à suivre

Informations § Impliquer le gouvernement


sur le marché de manière individuelle
§ Motiver par l’exemple
Cadre § S’allier à d’autres pour
réglementaire influencer les politiques
publiques

Infrastructures
matérielles

Connaissances
et compétences

Accès aux
services
financiers

pour mener des discussions présidées par alimentaire, un programme de développement


Thabo Mbeki. Cette structure a pour vocation du filetage et des modèles qui faisaient de la
d’entretenir des relations de confiance et de chaîne de valeur agricole une priorité. Au total,
dialogue ouvert sur des problèmes auxquels le le gouvernement affecta des crédits à hauteur de
pays fait face et de trouver des réponses qui 87 millions de dollars sur quatre ans afin de créer
seront de nature à satisfaire les deux parties. quelque 250 000 emplois directs et indirects.7
L'éventail des sujets abordés s’étend de la Comme exemple de concertation collective
discipline budgétaire des petites et moyennes à l’initiative du secteur privé, citons le Groupe
entreprises, jusqu’à l’emploi, en passant par les de stratégie du développement instauré par l’acteur
besoins en matière de rattrapage des compétences. banquier indien ICICI Bank. Prenant acte de
A titre d’exemple d’alliance des entreprises l’imbrication étroite entre le développement de
au bénéfice de tous, citons l’initiative conjointe son marché et le développement économique
du Conseil mondial des entreprises pour le du peuple indien, ICICI a assorti son modèle
développement durable (WBCSD) et de entrepreneurial d’un mécanisme destiné à
l’organisation néerlandaise de développement alimenter les processus de décision concernant
SNV (Stichting Nederland Vrijvilligers). les politiques et l’action publiques. Dans
Une concertation a eu lieu en 2007 avec le chacun de ses districts, le groupe place un
gouvernement de l’Équateur, et un puissant spécialiste de métier chargé de recenser les
réseau de plaidoyer a été établi avec les conseillers lacunes en matière d’infrastructure de marché
du Président afin de faire du concept de l’inclusion à grande échelle. Pour combler ces lacunes, le
économique un volet à part entière des objectifs professionnel prend l’initiative de proposer des
de la politique de développement social du partenariats aux entités locales autonomes, aux
pays. La stratégie de mise en œuvre au niveau collectivités territoriales (districts et régions),
national gravitait autour des quatre types des et à d’autres entreprises.
modèles entrepreneuriaux visant à opérer au Le fonds d’aide Small Enterprise Assistance
bénéfice des populations pauvres : des salons Fund, en Colombie et au Pérou, s’associa à
professionnels ouverts à toutes les catégories l’Agence américaine pour le développement
économiques, un programme de développement international et à des institutions financières

CHAPITRE 7. SE CONCERTER AVEC LES GOUVERNEMENTS SUR L A POLITIQUE À SUIVRE 95


internationales pour inciter les gouvernements ont durci la réglementation et la mise en
de la Colombie et du Pérou à amender application des mesures pour lutter contre le
certaines lois qui interdisaient aux fonds de blanchiment d’argent et le financement du
pension publics et aux compagnies d’assurance terrorisme, permis à des distributeurs de mener
d’investir dans des capitaux privés. Collaborant à bien les devoirs de diligence envers la clientèle
avec des fonds de pension et des organismes et autorisé les banques à considérer les comptes
de régulation, l’alliance identifia les barrières à carte prépayée comme des dettes d’exploitation
réglementaires et s’attacha à faire valoir les (plutôt que des dépôts).11 Ces mesures ont
modifications nécessaires. Désormais, les petites débouché sur une adaptation du cadre régle-
et moyennes entreprises sont en mesure mentaire qui se révèle maintenant plus efficace et
d’accéder à des sources de capitaux réglementés moins onéreux, facilitant la tâche des opérateurs
indisponibles auparavant.8 tels que Smart et Globe à étendre l’accès à
Aux Philippines, des acteurs publics et leurs services aux populations pauvres.
privés collaborent de manière innovante pour Sur la scène mondiale, Visa International a
adapter la législation actuellement en vigueur
contribué à réunir des entreprises de services
en matière de banque mobile. Un ensemble
financiers, des législateurs et des donateurs
très complexe d’aspects imbriqués doit être
internationaux afin de se concerter sur des
pris en compte : la réglementation des télécom-
questions telles que la notation de crédit et
munications, la concurrence, les systèmes de
de banque mobile à l’échelle mondiale. Les
paiement, le devoir de vigilance envers la
participants mirent en commun les fruits de
clientèle, la protection des consommateurs, la
collecte des dépôts, le commerce électronique leurs recherches, de leur expertise ainsi que
et, bien entendu, les mesures pour lutter contre leurs opinions afin de mettre en exergue les
le blanchiment d’argent et le financement du nécessités politiques et législatives d’un espace
terrorisme. Comme l’indique le journal The évoluant à une vitesse fulgurante.12 Les
Economist, « plutôt que d'essayer d’élaborer les opérateurs de téléphonie mobile et les four-
meilleurs règlements en amont ... le législateur nisseurs d’équipement ont un intérêt similaire :
travaille en étroite coopération avec les banques Vodafone, Nokia et Nokia Siemens Networks
et les opérateurs qui se trouvent derrière les mènent des recherches et ont établi une
deux systèmes de banque mobile du pays. ».9 concertation publique avec les dirigeants
Ceci permet aux responsables politiques de politiques sur la question de savoir comment
juger de ce qui se passe réellement sur le terrain les politiques et les législations pourraient
et d’intégrer les expériences pratiques dans inciter à l’innovation en matière de
l’environnement réglementaire en perpétuelle transactions financières par le biais de
évolution.10 Jusqu’ici, les responsables politiques la téléphonie mobile.

1 Rodrik 2004, p. 38
2 Rodrik 2004, p. 38.
3 PNUD Madagascar 2007.
4 Chevron’s Angola Partnership Initiative: A Case Study, p. 9.
5 Forum économique mondial, p. 16
6 Département des affaires économiques et sociales des Nations Unies et Fonds d’équipement
des Nations Unies 2006, p. 158
7 Conseil mondial des entreprises pour le développement durable et Organisation néerlandaise
de développement SNV.
8 Hoff et Hussels 2007.
9 The Economist, 2007.
10 The Economist, 2007.
11 Lyman et Porteous 2008.
12 Jenkins 2007.

96 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
8 AGIR

Inde : En établissant un
réseau de kiosques internet,
une grande entreprise agri-
cole a agi pour donner à
des fermiers locaux accès
à des informations sur les
marchés qui peuvent les
aider à accroître leurs
revenus. Photo : ITC Limited

Il est difficile de surestimer les avantages que peut générer


l’intégration au sein de marchés performants des milliards de personnes qui en sont
actuellement exclues. Cela profitera aux entreprises, aux populations pauvres et à la
société dans son ensemble. Les entreprises peuvent faire des profits et se constituer
un potentiel de croissance à long terme en créant de nouveaux marchés, en innovant
en matière de technologies, produits, services et processus, en accroissant les réserves
de main-d'œuvre et en resserrant la chaîne d’approvisionnement. Les populations
pauvres peuvent s’inscrire dans la chaîne de valeur à différents niveaux, depuis la
production de matières brutes jusqu’à la consommation des produits finaux. Elles
accèderont d’autant mieux aux biens et aux services que ceux-ci répondront à leurs
besoins fondamentaux et augmenteront leur productivité. Elles pourront par ailleurs
disposer de meilleurs revenus, et sortir par elles-mêmes de la pauvreté.
Il est possible de créer de la valeur mutuelle dans de nombreux secteurs d’activité
économique, de l’agriculture à l’industrie, en passant par les télécommunications et la
finance. Certains modèles entrepreneuriaux qui fonctionnent au bénéfice des pauvres se
sont déjà déployés à grande échelle. Bien d’autres opportunités restent encore à découvrir.

97
Illustration 8.1.
Grille de stratégies
de l’initiative S T R AT E G I E S
« Entreprendre au
bénéfice de tous » et Investir dans Tirer parti
Combiner Se concerter
Adapter les les ressources avec les
résumé des solutions produits et les
l’élimination des atouts des et les capacités gouvernements
des contraintes populations
processus de différents sur la politique
du marché pauvres acteurs à suivre

Tirer parti de Assurer un gain Impliquer les Faire jouer la Impliquer le


la technologie aux entreprises pauvres indi- complémentarité gouvernement
Informations viduellement des capacités de manière
sur le marché individuelle
§ Tirer parti §Réaliser
des TIC des études § Faire participer § Acquérir des
les pauvres aux informations sur
de marché
§ Appliquer études de marché le marché
des solutions § Mettre § Former les § S’appuyer sur
adaptées aux en place les les réseaux logis-
pauvres pour tiques existants
secteurs infrastructures qu’ils deviennent
§ Transmettre
Cadre § Assurer le § Améliorer à leur tour des les connaissances
formateurs
réglementaire développement l’efficacité des § Promouvoir
durable fournisseurs § Développer l’apprentissage
des réseaux logis- des compétences
§ Sensibiliser tiques locaux requises Motiver par
l’exemple
CONTRAINTES

et former les
De nouvelles consommateurs § Mettre en § Réaliser des
façons d’entre- ventes et fournir
place des services des services
prendre § Élaborer de proximité
des produits § Faciliter l’accès
Infrastructures et services § Co-innover aux produits et
avec les popula- services financiers
matérielles § S’adapter à financiers tions pauvres
la trésorerie des
populations § Engranger
pauvres les bénéfices Mettre les
immatériels ressources en
Engager les commun
§ Simplifier les membres de la
critères et les communauté :
conditions Prendre appui § Collecter des
sur les réseaux informations sur
Connaissances § Éviter les Capitaliser la sociaux en place le marché
et compétences incitations
inopportunes
valeur sociale § Combler les S’allier à
d’autres pour
failles identifiées
§ Assouplir les § Exploiter les dans l’infrastruc- influencer les
opérations § Recourir aux mécanismes ture du marché politiques
subventions informels qui § S’autoréguler publiques
§ Faire garantissent § Développer
affaire avec des § Financer par l’exécution des connais-
regroupements des capitaux des contrats sances et des
Accès aux patients ou à compétences
services d’usagers, de
moindre coût § Développer § Améliorer
financiers consommateurs des dispositifs l'accès aux
ou de produc- de partage produits et
teurs des risques services financiers

Comme le démontre le présent rapport, De surcroît, les entreprises n’ont qu’un accès
l’environnement dans lequel évoluent les très limité au crédit et à l’assurance. Toutes ces
populations pauvres contribue à les priver conditions brident aussi les opportunités en
d’opportunités. Beaucoup d’entreprises ont du matière d’entreprenariat. Les ressortissants locaux
mal à envisager de prendre en compte les ont du mal à faire prospérer leurs activités. Et
capacités et besoins des populations pauvres les professionnels qui ne sont pas déjà sur les
en raison du peu d’informations dont elles marchés des populations pauvres trouvent qu’il
disposent sur les marchés sur lesquels échangent est difficile de relever certains défis posés par le
ces catégories sociales. Les entreprises doivent contexte, en particulier lorsqu’ils sont habitués
s’en sortir dans un contexte réglementaire fait à des marchés fonctionnant bien dans leurs
de règles inefficaces, et qui sont de peu d’appui contrées d’origine.
quand elles ne sont pas inaccessibles. Elles Cependant, comme le présent rapport le
manquent d’infrastructures adéquates, y compris démontre, certaines stratégies peuvent fonctionner.
de routes et de réseaux électriques, d’eau et Les entrepreneurs présentés dans les études de
de services de télécommunication. Certains cas de l’initiative « Entreprendre au bénéfice
apprentissages, comme certaines compétences, de tous » ont trouvé des solutions et réussi à
formations et autres connaissances font défaut. implanter des entreprises incluant les populations

98 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S
pauvres. Ils ont puisé dans leurs propres capacités  Fondateur d’un groupe pharmaceutique,
et leurs propres ressources pour dépasser les Stephen Saad concourt à la mise en œuvre
contraintes, souvent en collaboration avec des de l’Objectif du Millénaire numéro 6 en
organisations issues des secteurs public, privé Afrique du Sud. Entre 2001 et 2006, Saad a
ou des secteurs à but non lucratif et bien diminué le coût mensuel des médicaments
entendu, avec le concours des populations antirétroviraux contre le VIH pour chaque
pauvres elles-mêmes. patient de 428 dollars à 13 dollars. Sa société
Les solutions qu’ont trouvées les entrepreneurs est en train de développer les capacités
cités dans le rapport illustrent toute la gamme nécessaires pour fournir au programme de
des approches recensées. Leurs entreprises traitement antirétroviral environ 60% de ce
contribuent à atteindre les Objectifs du qu’il requiert actuellement.
Millénaire pour le développement par des
approches qui peuvent être généralisées pour  Joshua et Winifred Kalebu ont élaboré,
peu que d’autres suivent leur exemple. développé et géré, en Ouganda, des modèles
communautaires d'approvisionnement en
 Nancy Abeiderrahmane a changé la face de
eau innovants et accessibles en termes de
l’industrie laitière en Mauritanie et fondé
une entreprise rentable. En permettant à ses coûts. Leur entreprise génère des profits
1 200 employés locaux et à ses fournisseurs, tout en participant, en partie, à l’atteinte de
pour la plupart des bergers nomades, de l’Objectif du Millénaire numéro 7 : accroître
mieux gagner leur vie, elle contribue à la la proportion d'habitants ayant un accès
réalisation de l’Objectif du Millénaire durable et en toute sécurité à l'eau potable.
numéro 1, qui est de réduire l’extrême  Aux Philippines, Napoleon Nazareno dirige
pauvreté et la faim, tout en préservant le une société qui vend des cartes de temps
mode de vie des nomades. de communications prépayées à bas coût et
 Au Brésil, la société de produits cosmétiques facilite les transactions financières grâce à
d’Antônio Luiz da Cunha Seabra s’approvi- une option permettant l'envoi de paiements
sionne en ingrédients naturels auprès des par la technologie SMS. Avec un réseau
communautés locales, contribuant ainsi à couvrant plus de 99 % de la population,
leur assurer une source de revenus et à la société de Nazareno dessert plus de
asseoir la réussite de l’Objectif du 24,2 millions de personnes, réduisant ainsi
Millénaire numéro 1. la « fracture numérique » et faisant progresser
 Bindheshwar Pathak, un entrepreneur en partie l’Objectif du Millénaire numéro
indien, propose des systèmes d’installations 8 : rendre accessibles les avantages des
sanitaires propres peu onéreux à 1,2 millions nouvelles technologies.
de foyers et gère 6 500 toilettes publiques Les solutions auxquelles ces entrepreneurs ont
payantes. En 2006, la société de Pathak a recours – ainsi que les modèles entrepreneuriaux
sorti 60 000 personnes de leur condition
conçus au bénéfice des pauvres sur lesquels
de chiffonniers, 95 % d’entre elles étant
elles s’appuient – peuvent être une source
des femmes et des jeunes filles. La société
d’inspiration pour les autres. Il y a de la place
contribue ainsi à la réalisation de l’Objectif
pour bien plus de modèles entrepreneuriaux
du Millénaire numéro 3, à savoir promouvoir
l'égalité des sexes et l'autonomisation des visant à opérer au bénéfice des pauvres, bien
femmes, et en partie aussi, de l’Objectif du plus de marchés qui englobent toutes les
Millénaire numéro 7 : réduire la proportion couches sociales et pour bien plus de création
d'habitants n’ayant pas accès à un de valeur. Pour reprendre les mots du Mahatma
assainissement élémentaire. Gandhi : « La différence entre ce que nous
faisons et ce que nous sommes capables
 Dora Nyanja, une infirmière sous franchise
de faire suffirait à résoudre la plupart des
à Kibera, au Kenya, gère un dispensaire CFW
problèmes dans le monde ».
(Child and Family Wellness – Bien-Être de
l’Enfant et de la Famille) afin de fournir aux La grille de stratégies et de synthèse des
habitants des bidonvilles un meilleur accès solutions (illustration 8.1) que nous présentons
aux soins de santé, à des conditions plus dresse une liste des différentes manières
abordables. En 2006, les 66 établissements d’appliquer les cinq stratégies primordiales
et dispensaires CFW ont, à eux seuls, permettant d’atténuer les cinq grandes
accueilli plus de 400 000 patients à faibles contraintes auxquelles font souvent face les
revenus, contribuant ainsi à la réalisation de modèles entrepreneuriaux conçus au bénéfice
l’Objectif du Millénaire numéro 6, à savoir de tous. Il est fréquent que plus d’une solution
combattre le VIH/sida, le paludisme et et plus d’une stratégie soient mises en œuvre
d'autres maladies. simultanément pour lever une contrainte.

CHAPITRE 8. AGIR 99
Le présent rapport constitue un appel à  Renforcer la capacité des entreprises à
l’action adressé aux entreprises. Il les exhorte à collaborer efficacement, y compris avec des
prendre exemple sur les modèles des entreprises partenaires non traditionnels, et à des fins
qu’il décrit. Elles ont trouvé et mis en œuvre novatrices – par exemple en embauchant du
tout un éventail d’opportunités pour elles-mêmes personnel issu d’un autre secteur d’activité,
et pour les populations pauvres. Mais ce rapport en instaurant des programmes d’affectation
nous interpelle également tous et nous invite à provisoire entre départements différents dans
agir. Il dit aux gouvernements, aux communautés l’entreprise ou en lançant des initiatives
et aux associations professionnelles – aux organi- conjointes avec d’autres.
sations internationales, non gouvernementales
 Se concerter avec les autorités sur les
et autres organisations de développement – que
mesures politiques à prendre afin d’améliorer
nous sommes tous en mesure de concourir au
le cadre dans lequel opèrent les entreprises.
développement des modèles entrepreneuriaux
Renseigner le gouvernement sur les difficultés
qui veulent être bénéfiques pour tous.
rencontrées par les entreprises sur les marchés,
de manière transparente et responsable, à
Ce que les entreprises sont en mesure
titre individuel ou de manière collective, en
de faire – atteindre les populations
tant que partie prenante d’une association
pauvres en tant que consommateurs,
d’entreprises, d’une initiative politique ou
producteurs, employés et entrepreneurs
d’un groupement d’intérêts. User de son
 Faire place à l’innovation au sein des influence pour obtenir des améliorations
entreprises et doter les employés des en matière d’éducation, d’accès à d’autres
compétences nécessaires. Cela peut se faire services essentiels, de législation susceptible
par exemple en exposant le personnel et la de contribuer à démarginaliser les popula-
direction à de nouvelles expériences par des tions pauvres, et assurer la protection des
visites de terrain, en permettant aux employés droits de l’homme ainsi que la qualité
de se porter volontaires pour certaines missions, de l’environnement.
ou par la tenue d’ateliers d’innovation avec
les populations locales. Il est aussi possible
Ce que les gouvernements sont en
de faire naître des idées par le biais de
mesure de faire – renforcer les capacités
concours ou de mesures incitatives. Les
et mettre en place les conditions d’un
entreprises peuvent également encourager la
bon fonctionnement des marchés
prise de risques et l’expérimentation, et tirer
parti des connaissances que recèlent toutes  Lever les contraintes qui pèsent sur le
leurs unités fonctionnelles, en particulier cadre à l’intérieur duquel les marchés
celles que leurs missions mettent déjà en fonctionnent, par exemple en promulguant
contact avec les populations pauvres. des lois qui facilitent la concurrence, réduisent
les formalités administratives, mettent en
 Développer des outils d’investissement
place un marché financier fonctionnel et
tels que les fonds spécialisés, les notations
ou les procédures d’investissement qui accessible à tous et permettent aux popula-
permettent aux entreprises et aux investisseurs tions pauvres d’accéder au système judiciaire ;
commerciaux d’identifier et de financer en modernisant les infrastructures de transport,
les modèles entrepreneuriaux conçus au d’électricité, d’eau et de transmissions de
bénéfice de tous les plus prometteurs en données ; ou en offrant un meilleur
termes de bénéfice pour les populations enseignement général et professionnel.
pauvres, pour la société dans son ensemble  Mettre en place des plateformes
et pour les investisseurs. d’information qui regroupent et diffusent
 Renforcer l’engagement communautaire des renseignements sur les marchés et font
pour mieux cerner les besoins des fournisseurs office d’intermédiaires entre les entreprises
et des consommateurs pauvres, afin de créer locales et régionales, les ONG et les autres
des canaux de distribution innovants, partager organisations et initiatives concernées.
les frais et être en mesure d’exploiter les • Renforcer l’entreprenariat par la formation,
connaissances locales et les réseaux sociaux. l’organisation, le renforcement des
Tisser des liens avec des petites et moyennes compétences et les activités de conseil.
entreprises locales ; entamer des concertations • Renforcer le capital humain pour
avec les organisations communautaires, les développer les activités économiques
organisations non gouvernementales locales productives grâce à un véritable accès à
et les individus. l’enseignement et aux soins.

100 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S


 Investir dans la sensibilisation et Ce que les organisations non-gou-
l’éducation des consommateurs afin vernementales et autres organisations
d’accroître la demande de produits de développement sont en mesure de
convenant aux populations pauvres. faire – simplifier les liens et favoriser
 Soutenir et financer par des incitations l’échange de meilleures pratiques
minutieusement étudiées les modèles  S’associer avec des entreprises pour
entrepreneuriaux visant à opérer au faciliter des implantations locales basées
bénéfice de tous. sur des interactions correctes et équitables,
 Renforcer l’aptitude de l’administration sensibles au maintien des valeurs locales et
publique à collaborer avec le secteur privé – contribuant au développement humain. Agir
par exemple en lançant des programmes en tant qu’ « intermédiaire de confiance »
d’affectation provisoire dans d’autres pour permettre aux entreprises de trouver
départements de l’entreprise, en embauchant des opportunités à l’échelle communautaire.
du personnel issu du secteur privé ou en  Jouer le rôle de plateforme de collaboration
instaurant des initiatives conjointes avec commerciale et d’échanges sur les
d’autres. Permettre aux divers secteurs et meilleures pratiques.
organismes de l’administration publique de
lancer des collaborations avec le secteur privé  Entretenir l’ouverture à la collaboration
et faciliter les partenariats intersectoriels. avec le secteur privé.

 Instaurer des plates-formes à travers  Faciliter un véritable dialogue public-


lesquelles les entreprises peuvent agir en privé, légitime et transparent, en prodiguant
tant que partenaires du développement des conseils, et en mettant à disposition
économique. Ainsi, à l’occasion de la mise des outils et des méthodes - et faire office
en place des plans de développement d’organe de régulation au sein même de
régionaux, sectoriels et nationaux, les cette interactivité.
autorités peuvent réunir les entreprises
avec des associations professionnelles et Ce que les donateurs et les organisations
des groupements d’intérêt mixtes pour internationales sont en mesure
apporter des réponses à des problèmes de faire – lancer et faire croître de
concrets tels que l’eau ou les déchets. nouvelles approches
 Sensibiliser les entreprises et les praticiens
Ce que les communautés sont en du développement sur les bénéfices pour tous
mesure de faire – le développement qui résultent de l’intégration des populations
commercial du bas vers le haut pauvres dans les affaires commerciales.
 Identifier les opportunités pour les  Fournir du « capital patient » et d’autres
entreprises, par exemple en recueillant et formes de financement pour favoriser
en partageant des informations concernant l’émergence de modèles entrepreneuriaux
la communauté et ses membres, notamment qui œuvrent aussi au bénéfice des pauvres.
par le biais d’enquêtes réalisées à l’échelle
 Créer des systèmes de subventions
communautaire.
innovants, axés sur les résultats, comme
 Identifier les produits que la communauté des fonds de soutien à la création ou des
peut produire de manière compétitive et prix récompensant des projets innovants qui
créer des associations de producteurs et de permettront de faire tomber les principales
marketing pour partager les coûts, regrouper barrières au développement humain, et offrant
la production et peser d’un certain poids des prix suffisamment conséquents pour
dans le cadre des négociations. inciter à entreprendre des efforts d’envergure
 Développer des réseaux de petites entre- et des expérimentations ambitieuses.
prises (tels que les détaillants) pour regrouper Mettre en place des moyens efficaces et
et renforcer les réseaux de distribution, conséquents pour évaluer les approches
diversifier les produits proposés et faire le gagnantes et partager les connaissances.
lien avec des fournisseurs plus importants.  Faciliter les échanges intersectoriels,
 Instaurer des organisations communau- par exemple en créant des plateformes
taires transparentes, telles que des instances d’apprentissage, d’échange et de prise de
représentatives de villages ou des coopératives décision ; en mettant à disposition des
de producteurs et de consommateurs, afin services de renforcement des capacités et
de faciliter le dialogue entre communautés de courtage ; et en travaillant à l’adoption
et entreprises. d’un langage commun.

CHAPITRE 8. AGIR 101


Ce que les autres sont en mesure de  Les associations professionnelles et les
faire – favoriser l’essor des pratiques « courtiers en partenariats » peuvent
entrepreneuriales conçues au bénéfice mettre en commun les informations sur
de tous par l’apprentissage, la consom- le degré d’ouverture à la coopération avec
mation et une bonne compréhension d’autres secteurs qu’offre chacun des modèles
des possibilités et des enjeux entrepreneuriaux qui veulent être bénéfiques
pour les pauvres, aider à trouver le bon
 Le monde universitaire et autres institutions partenaire pour chaque projet spécifique, et
de recherche peuvent travailler à améliorer conseiller les partenaires sur la conception
notre perception de l’ampleur et de la et la gestion de ces collaborations.
structure des marchés où vivent les
 Les associations professionnelles peuvent
populations pauvres, de la façon dont
coordonner les initiatives collectives
fonctionnent les modèles entrepreneuriaux
du secteur privé visant à lever certaines
qui œuvrent aussi au bénéfice des pauvres, de
contraintes. À titre d’exemple, les associa-
ce que sont des mécanismes d’investissement
tions industrielles peuvent mettre en place
efficaces et de la manière dont les dialogues des programmes de formation conjoints ou
entre entreprises et gouvernements peuvent encore mener des études de marché conjointes.
s’avérer viables, légitimes et efficaces. Ils
peuvent également identifier les nouvelles  Les médias peuvent sensibiliser le public
technologies qui seraient de nature à sur les opportunités commerciales qu’offrent
les dynamiques de développement et faire
promouvoir des modèles entrepreneuriaux
connaître les initiatives couronnées de suc-
visant à opérer au bénéfice des pauvres.
cès. De cette manière, ils contribuent à
 Les écoles de commerce et les écoles de accroître la sensibilisation, à nourrir la
gestion publique, en concertation avec compréhension mutuelle et à faire tomber
d’autres établissements d’enseignement, les barrières entre les différents groupe-
peuvent donner des cours sur les modèles ments d’intérêts.
entrepreneuriaux qui veulent être bénéfiques  Les consommateurs peuvent soutenir les
pour tous et sur les opportunités inhérentes à modèles entrepreneuriaux qui veulent être
ce type de projet afin de motiver les étudiants bénéfiques pour les pauvres en achetant des
à s’engager dans cette voie. Ces établissements produits fabriqués par des entreprises qui
peuvent proposer des formations inter- fonctionnent avec ce type d’approche. Chaque
sectorielles et permettre aux étudiants de individu peut financer ou mettre ses compé-
prendre pour sujet d’études les modèles tences au service d’ONG qui soutiennent la
entrepreneuriaux qui œuvrent aussi au création de modèles entrepreneuriaux qui
bénéfice des pauvres et les encourager. œuvrent aussi au bénéfice des pauvres.

L’initiative « Entreprendre au bénéfice de tous » est une plateforme qui a pour vocation de
faciliter l’engagement de tous les acteurs pour que les modèles entrepreneuriaux soient de plus
en plus conçus au bénéfice de tous. Elle compile les informations pertinentes, fait connaître les
réussites, élabore des stratégies opérationnelles et crée un espace de dialogue. Le présent rapport
et le processus de collaboration qui a conduit à sa réalisation ne sont que la première étape vers
ces objectifs. La plateforme en ligne de l’initiative (www.growinginclusivemarkets.org) permet
d’accéder à toutes les données et à toutes les études de cas existantes réunies par l’initiative.
Elle sera enrichie en permanence de nouveaux outils et d’informations mis à jour.
En 2007, le Secrétaire général des Nations Unies, Ban Ki-Moon, a lancé un Appel à l’action
en faveur des Objectifs du Millénaire pour le développement, exhortant à un effort international
pour accélérer le rythme des progrès et faire en sorte que l’année 2008 marque un tournant
dans la lutte contre la pauvreté. Le secteur privé a été vivement encouragé à mobiliser son
énergie pour cette cause. L’initiative « Entreprendre au bénéfice de tous » est une invitation
complémentaire à adopter des approches entrepreneuriales reproductibles sur une échelle qui
permette de combler le fossé entre les contraintes d’aujourd’hui et les promesses de demain.

Joignez-vous à nos efforts ! 

102 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S


i
ANNEXES
ANNEXE 1 : BANQUE D’ÉTUDES DE CAS

VUE D’ENSEMBLE

ENTREPRISE PAYS TYPE D’ENTREPRISE SECTEUR PAGE

Organisation à but non lucratif

Technologies de l'information
Agriculture / Agroalimentaire
Grande entreprise nationale

Autres (déchets, transport)


et de la communication

Eau & assainissement


Firme multinationale

Petite ou moyenne

Services financiers
entreprise locale

Logement

Tourisme
Energie

Textile
Santé
A to Z Textiles Tanzanie   107

Amanco Mexique   107

Amanz’ abantu Afrique du Sud   108

ANZ Bank Iles Fidji   108

Aspen Pharmacare Afrique du Sud   109

Association of Private Ouganda   109


Water Operators

Association des producteurs Guinée   110


de noix de cajou

Celtel et Celplay RDC    110

Coco Technologies Philippines   111

Collecteurs Susu (Barclays) Ghana   111

Commerce équitable Mali   112


du coton

Construmex Mexique   112

Danone Pologne   113

DTC Tyczyn Pologne   113

Denmor Garment Guyane   114


Manufacturers

Edu-Loan Afrique du Sud   114

Electrification rurale Mali   115

Forus Bank Russie   115

Huatai Chine   116

Integrated Tamale Ghana   116


Food Company

Juan Valdez Colombie   117

K-REP Bank Kenya   117

Lafarge Indonésie   118

LYDEC Maroc    118

Manila Water Company Philippines   119

ANNEXE 1. BANQUE D’ETUDES DE CAS 105


ENTREPRISE PAYS TYPE D’ENTREPRISE SECTEUR PAGE

Organisation à but non lucratif

Technologies de l'information
Agriculture / Agroalimentaire
Grande entreprise nationale

Autres (déchets, transport)


et de la communication

Eau & assainissement


Firme multinationale

Petite ou moyenne

Services financiers
entreprise locale

Logement

Tourisme
Energie

Textile
Santé
Mibanco Pérou   119

Money Express Sénégal   120

M-PESA Kenya    120

Mt. Plaisir Estate Hotel Trinidad   121


et Tobago

Narayana Hrudayalaya Inde   121

Natura Brésil   122

Nedbank et RMB/FirstRand Afrique du Sud   122

NTADCL Inde   123

PEC Luban Pologne   123

Pésinet Mali / Sénégal   124

Petstar Mexique   124

Procter & Gamble Interrégions   125

Rajawali Indonésie   125

RiteMed Philippines   126

Sadia Brésil   126

Sanofi-aventis Afrique   127


sub-saharienne

SEKEM Egypte   127

SIWA Egypte   128

Smart Communications Philippines    128

Sulabh Inde   129

The HealthStore Foundation Kenya   129

Tiviski Dairy Mauritanie   130

Tsinghua Tongfang (THTF) Chine   130

VidaGás Mozambique   131

Votorantim Celulose Brésil   131


e Papel

106 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S


A to Z Textiles Afrique sub-saharienne > Tanzanie

Type d’entreprise
Petite ou moyenne
entreprise locale

Secteur
Santé/textile Le paludisme, transmis par une piqûre de moustique, tue chaque année un million
de personnes dans le monde. En 2004, A to Z Textile Mills de Tanzanie est
devenu le seul producteur africain de moustiquaire antidéchirure imprégnée
Auteur(s)
Winifred Karugu d’insecticide de longue durée capable de tuer pendant cinq ans des moustiques
Triza Mwendwa qui entreraient en contact avec le filet, sans traitement intermédiaire. La réussite
du projet est le fruit d’un large partenariat public-privé. Sumitomo, une entreprise
japonaise, transfère la technologie et les produits chimiques à A to Z via un prêt
Objectif(s) du Millénaire pour le
développement concerné(s)
contracté auprès d’Acumen Fund. Exxon Mobil vend la résine nécessaire à la
fabrication du filet et donne des fonds à l’UNICEF pour acheter les moustiquaires
1 traitées pour les enfants les plus exposés. L’UNICEF et le Fonds mondial de lutte
contre le Sida, la tuberculose et le paludisme sert d’acheteur en dernier ressort,
garantissant l’achat de toutes les moustiquaires qui ne s’écoulent pas sur les circuits
3 4 traditionnels. A to Z commercialise les moustiquaires via des canaux directs et
mobiles. Le gouvernement promeut l’initiative grâce au marketing social à travers
un programme de coupons national qui distribue les moustiquaires traitées
subventionnées aux femmes enceintes et aux enfants de moins de cinq ans. En
6
plus de l’impact sur la santé publique, A to Z emploie près de 3 400 personnes
peu qualifiées, dont 90 % de femmes.

Amanco Amérique latine et Caraïbes > Guatemala et Mexique

Type d’entreprise
Grande entreprise nationale

Secteur
Agriculture

Auteur(s)
Loretta Serrano
Pendant des décennies, l’avenir des petits paysans d’Amérique latine s’est
caractérisé par la faiblesse de la productivité et l’absence d’efficacité. C'est dans ce
sombre contexte que Amanco, une filiale du conglomérat GrupoNueva, a décidé
Objectif(s) du Millénaire pour le
développement concerné(s)
de développer un modèle de chaîne de valeur hybride pour servir les marchés à
faibles revenus. Afin de mener son projet à bien, elle a abandonné la vente de
1 matériel d’adduction d'eau au profit de solutions d'irrigation intégrées facturées à
l'hectare assorties de services visant à augmenter la productivité des exploitations
et à optimiser l’efficacité de l’usage de l’eau. L’entreprise a noué des partenariats
avec des organisations de la société civile non formels, plus proches des clients à
faibles revenus, et avec d'autres structures fournissant du microcrédit et l'accès à
des filières de commercialisation alternatives. L’amélioration des méthodes
d’irrigation a augmenté la productivité des clients d’Amanco de 22 %, abaissé les
7
frais de main d'œuvre de 33 % et amélioré de manière significative l’efficacité de
l’usage de l’eau.

ANNEXE 1. BANQUE D’ETUDES DE CAS 107


Amanz’ abantu Afrique sub-saharienne > Afrique du Sud

Type d’entreprise
Petite ou moyenne
entreprise locale

Secteur
Eaux/assainissement
En Xhosa, Ndebele et Zulu (les langues parlées en Afrique du Sud) Amanz’
abantu signifie « de l’eau pour la population ». Amanz’ abantu Services, Ltd.,
Auteur(s)
Courtenay Sprague fondée en Afrique du Sud en 1997, propose des services d’approvisionnement en
eau et d’assainissement aux communautés rurales et péri-urbaines de l’est du Cap,
où un quart de la population n’a pas accès à l’eau potable. L’entreprise achemine
de l’eau répondant aux normes internationales de qualité à des sites où les
Objectif(s) du Millénaire pour le
développement concerné(s)
individus peuvent utiliser des robinets d’eau grâce à une carte à puce. Avant
l’arrivée d’Amanz’ abantu, les habitants des villages (essentiellement les femmes)
marchaient pendant des heures pour puiser l’eau de la rivière la plus proche. En
outre, ils s’exposaient au risque de maladies véhiculées par l’eau. L’approvisionnement
en eau potable à 200 mètres des foyers a transformé la vie de ces populations : les
4 5 habitants ont ainsi développé des compétences en bâtiment et construction, les
rendant aptes à entrer sur le marché du travail dans un pays où le taux de chômage
atteint 25 %. L’étude de cas décrit les réactions négatives face à l’engagement d’une
entreprise privée dans la gestion de l’eau et comment l’entreprise a surmonté les
6 8
obstacles pour résoudre un problème social tout en générant des bénéfices
(67 000 dollars en 2006).

ANZ Bank Asie et Pacifique > République des îles Fidji

Type d’entreprise
Entreprise multinationale

Secteur
Services financiers

Auteur(s)

Aux îles Fidji, près de 340 000 personnes vivent dans des implantations et des
villages sans accès aux services bancaires. Le PNUD et ANZ Bank ont noué un
Objectif(s) du Millénaire pour le
développement concerné(s)
partenariat pour la mise en place de services bancaires commerciaux viables et
novateurs, soutenus par un programme de formation aux pratiques financières.
1 L’investissement porte sur un parc de 6 banques mobiles qui se déplacent selon un
planning régulier dans 150 implantations et villages ruraux désignés. L’abandon de
l’obligation de produire une preuve d’identité pour ouvrir un compte bancaire a
3 permis à ANZ Bank de proposer des produits du type prêts et comptes d'épargne
aux personnes de ces communautés sans papiers officiels. Au cours des 5 premiers
mois de fonctionnement, 17 000 femmes, hommes et écoliers ont commencé à
épargner régulièrement et plus de 1 500 villageois ont acquis des compétences en
gestion d’argent. La banque est en train d’étendre ses activités afin de toucher
140 000 clients.

108 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S


Aspen Pharmacare Afrique sub-saharienne > Afrique du Sud

Type d’entreprise
Grande entreprise nationale

Secteur
Santé

Auteur(s)
Courtenay Sprague
Stu Woolman

L’Afrique du Sud a un besoin pressant d’antirétroviraux. Sans changements


Objectif(s) du Millénaire pour le
développement concerné(s)
significatifs, les projections actuelles prévoient que 3,5 millions de Sud-Africains
décéderont d’infections liées au SIDA d’ici 2010. En 1997, Stephen Saad vend ses
parts de la société pharmaceutique Covan Zurich et, avec deux partenaires, crée
Aspen Pharmacare avec 7 millions de dollars. Son but : créer un laboratoire
pharmaceutique de premier plan capable de fournir au marché sud-africain des
4 5 médicaments sous marque, génériques et sans ordonnance à des prix abordables.
Aujourd’hui numéro un africain de la fabrication de comprimés et de gélules,
Aspen a enregistré un bénéfice net de 75 millions de dollars en 2005. L’étude de
cas décrit comment son modèle entrepreneurial et ses innovations lui ont permis
6
de s’adapter avec succès à un environnement difficile, compliqué par des exigences
humanitaires, gouvernementales et juridiques.

Association of Private Water Operators (association de fournisseurs d’eau privés) Afrique sub-saharienne > Ouganda

Type d’entreprise
Petite ou moyenne
entreprise locales
Sur les 21 millions d’habitants que compte l’Ouganda, plus de 2 millions vivent
dans des villes pratiquement dépourvues de réseau de distribution d’eau. Dans ces
Secteur
Eau villes, la plupart des personnes disposent de revenus modestes. Le manque d’eau
aggrave donc la pauvreté et favorise la prolifération de maladies. Au départ, les
réformes en matière de distribution d’eau et d’assainissement ont été entreprises
Auteur(s)
Winifred N. Karugu suite aux sondages de reconnaissance effectués dans les villages du pays et financés
Diane Nduta Kanyagia par le gouvernement.
Cependant, en 2003, l’Ouganda a développé un nouveau modèle permettant
de répondre aux besoins en eau des résidents à faibles revenus des petites villes
Objectif(s) du Millénaire pour le
développement concerné(s)
grâce à un partenariat entre les secteurs public et privé réunissant le gouvernement,
les partenaires du développement, les municipalités, et les opérateurs d’eau privés.
Le gouvernement trouve les sites, creuse les trous de forage, facilite l’achat de
terrain pour les communautés et subventionne les versements. L’opérateur privé
distribue l’eau, vérifie la sécurité et réalise des bénéfices. Le conseil de communauté
3 4 chargé de la distribution d’eau courante possède des actifs et fixe les tarifs et la
réglementation. Le modèle a permis à 490 000 personnes et 57 petites villes de
disposer de l’eau courante grâce à des systèmes novateurs tels que les points d’eau
avec paiement par jetons. En 2006, on recensait 18 944 raccordements, avec un
6 8
chiffre d’affaires annuel de 2 milliards de shillings ougandais (soit 1,2 million de
dollars) par an. Par ailleurs, les fournisseurs emploient plus de 800 personnes.

ANNEXE 1. BANQUE D’ETUDES DE CAS 109


Association des producteurs de noix de cajou Afrique sub-saharienne > Guinée

Type d’entreprise
Petite ou moyenne
entreprise locale
La Guinée fait pousser environ 5 000 tonnes de noix de cajou brut par an. Dans
le même temps, son plus petit voisin, la Guinée-Bissau, avec le même sol et le
Secteur
Agriculture même climat, en produit 80 000 tonnes. Encouragée par la demande croissante
des consommateurs, la Guinée a commencé à concentrer ses efforts sur l’expansion
de la production de noix de cajou. Un bon candidat, puisque 80 % des Guinéens
Auteur(s)
Mamadou Gaye dépendent de l’agriculture de subsistance pour survivre. Les conditions climatiques
Ousmane Moreau du pays, la fertilité des sols et la longueur des saisons des pluies favorisent la culture
de noix de cajou de grande qualité. Les agences internationales ont soutenu
techniquement et financièrement les producteurs guinéens pour les aider à
Objectif(s) du Millénaire pour le améliorer leur compétitivité sur les marchés mondiaux.
développement concerné(s)
Au cours des trois dernières années, l’Alliance pour le développement global,
1 avec plusieurs coopératives de production guinéennes, le gouvernement, l’Agence
américaine de développement international et Kraft Foods, a aidé les exploitants
guinéens à produire et vendre des noix de cajou ; le but étant de réduire la pauvreté
et d’assurer un meilleur avenir économique au pays. Les partenaires ont collaboré
à l’aide technique fournie aux organisations basées sur des communautés. L’étude
de cas décrit les plans ambitieux réalisés : réhabilitation de 1 600 hectares
d’anciennes plantations de noix de cajou, préparation de 12 000 hectares de
7 8
nouvelles plantations, amélioration de la fourniture des semences et formation
de 1 600 associations d’agriculteurs.

Celtel and Celplay Afrique sub-saharienne > République Démocratique du Congo (RDC)

Type d’entreprise
Entreprise multinationale

Secteur
Technologie de l’information et de la
communication/services financiers

Auteur(s)
Juana de Catheu

Celtel International, un des principaux groupes pan-africains des communications


mobiles, présent dans 15 pays, est entré sur le marché de la République Démocratique
Objectif(s) du Millénaire pour le
développement concerné(s)
du Congo en 2000, en pleine guerre civile. Le groupe s’est trouvé devant un
marché rongé par l’insécurité, la pauvreté, l’élimination des capacités humaines et
1 l’incertitude du cadre réglementaire. Les infrastructures étaient inexistantes, tout
comme le réseau bancaire. Les clients potentiels semblaient rares et difficiles à
atteindre. Malgré tous ces obstacles, Celtel a réussi à gagner 2 millions de clients
dans le pays, permettant à des communautés auparavant isolées par la guerre et le
manque d’infrastructure d’échanger des informations. En outre, le groupe a
implanté Celpay – à l’époque filiale de Celtel et dirigé aujourd’hui par FirstRand
Banking Group – comme système bancaire mobile pour compenser l’absence
8
de réseau bancaire national. L’étude de cas souligne les obstacles et explique en
détail comment l’entreprise les a surmontés.

110 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S


Coco Technologies Asie et Pacifique > Philippines

Type d’entreprise
Petite ou moyenne
entreprise locale

Secteur
Agriculture

Auteur(s)
Elvie Grace Ganchero Les Philippins qualifient le cocotier d’« arbre de vie » en raison de la diversité de
Perla Manapol ses usages. Pourtant, la part traditionnellement majeure de la chair de noix de coco
séchée et de l'huile de coco dans les revenus des producteurs les rend particulièrement
sensibles aux fluctuations du marché. Ainsi, l’incidence de la pauvreté dans ce
Objectif(s) du Millénaire pour le groupe est inversement proportionnelle à son poids dans la population du pays,
développement concerné(s)
puisqu’il représente 4 % des 89 millions d'habitants des Philippines, mais 20 %
1 des pauvres.
Créée en 1993, la société à responsabilité limitée Coco Technologies
(CocoTech) est le pionnier de la production par bioingénierie de filets en fibres
3 de coco à partir de déchets de coques. Aujourd’hui, son modèle entrepreneurial
collaboratif lui permet d’employer plus de 6 000 familles au tissage et à la
fabrication de ces filets destinés à stabiliser les pentes et à lutter contre l’érosion.
CocoTech apporte un revenu supplémentaire aux producteurs de noix de coco,
7
fournit un moyen d'existence aux membres des familles traditionnellement non
productifs et propose à ses clients une solution écologique bon marché.

Collecteurs Susu (Barclays) Afrique sub-saharienne > Ghana

Type d’entreprise
Entreprise multinationale

Secteur
Services financiers

Auteur(s)
Robert Darko Osei

La collection de l’épargne, appelée « susu », est une pratique vieille de plus de trois
Objectif(s) du Millénaire pour le siècles en Afrique qui consiste à recueillir l’épargne des clients de manière informelle.
développement concerné(s)
Les opérateurs prélèvent une somme d’argent prédéterminée, quotidiennement ou
1 toutes les semaines. Avec environ 4 000 collecteurs susu actifs au Ghana qui
proposent leurs services à une clientèle de 250 à 850 personnes par jour, le système,
bien qu’informel, s’est bien implanté et répond à un besoin important.
En novembre 2005, la banque Barclays Ghana a lancé une initiative mêlant
banque traditionnelle et finance moderne pour tirer parti de la collection susu
pour étendre la microfinance aux populations les plus pauvres du Ghana, le petit
vendeur au marché ou le microentrepreneur ambulant. L’étude de cas analyse la
8
manière dont l’initiative de Barclays a développé le programme d’épargne susu et
son impact sur la réalisation des objectifs d’entreprise de Barclays.

ANNEXE 1. BANQUE D’ETUDES DE CAS 111


Commerce équitable du coton Afrique sub-saharienne > Mali

Type d’entreprise
Petite ou moyenne
entreprise locale
Le coton est l’une des plus anciennes productions du monde, cultivé en Afrique
depuis plus de 5 000 ans. Aujourd’hui, le coton constitue la principale source de
Secteur
Agriculture revenu de 20 millions de personnes et représente 60 % du produit d’exportation
national en Afrique centrale et occidentale. Cependant, et depuis 1999, les
producteurs africains ont été victimes de plusieurs baisses des prix, sans aucune
Auteur(s)
Mamadou Gaye garantie pour les exploitants que le prix de vente leur permette de générer un
retour sur investissement nécessaire et de couvrir les coûts de production. Les
producteurs africains sont disproportionnément vulnérables, utilisent encore des
outils dépassés sur des lopins de terre familiaux mais doivent rivaliser avec des
Objectif(s) du Millénaire pour le producteurs hautement subventionnés par les pays développés. Les producteurs de
développement concerné(s)
coton africains ne voient souvent pas les avantages du commerce international.
1 2 Cette étude de cas porte sur les initiatives en matière de coton équitable
lancées auprès des producteurs pauvres maliens pour les aider à vivre de leur
production et gagner un revenu suffisant. Le travail de la Fair-trade Labeling
Organization (une organisation internationale du commerce équitable), sa branche
française Max Havelaar France et les boutiques de vêtements européennes tels que
le français Armor-Lux soulignent l’importance du commerce équitable pour les
producteurs comme pour les consommateurs finaux. Grâce à un prix minimum
7 8
garanti fixé dans le cadre de la procédure de commerce équitable, les producteurs
maliens ont augmenté leur revenu de 70 % durant la récolte 2005/2006.

Construmex Amérique latine et Caraïbes > Mexique

Type d’entreprise
Southern multinational
corporation

Secteur
Bâtiment/logement

Auteur(s)
Loretta Serrano Né d’une initiative du géant mexicain de la construction CEMEX, Construmex
fait suite à la réussite de l’initiative entrepreneuriale à visée sociale Patrimonio Hoy,
qui ciblait les consommateurs à faibles revenus. Depuis sa création en 2001,
Construmex a aidé plus de 14 000 Mexicains émigrés aux États-Unis à construire,
Objectif(s) du Millénaire pour le acheter ou rénover une maison au Mexique, pour eux-mêmes ou leurs familles.
développement concerné(s)
Jouant le rôle d’intermédiaire entre ces émigrés et leurs contacts ou bénéficiaires
1 désignés au Mexique, Construmex augmente l'efficacité et l'efficience des
investissements immobiliers.
L’étude de cas présente les défis qu'a dû relever Construmex pour servir les
marchés à faibles revenus et les innovations qui ont permis de les surmonter, dont
les divers partenariats qu'il a fallu mettre en place pour exécuter des transactions
commerciales commencées dans un pays et terminées dans un autre. De 2002 à
2006, Construmex a réalisé un chiffre d’affaires de 12,2 millions de dollars en
8
matériaux de construction. Depuis fin 2005, 200 maisons ont été vendues et
23 % des clients de Construmex sont des femmes.

112 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S


Danone Europe et CEI > Pologne

Type d’entreprise
Entreprise multinationale

Secteur
Agroalimentaire
Il y a trois ans, Danone Pologne, filiale créée en 1992 du Groupe Danone, l'un des
leaders mondiaux de l’industrie agroalimentaire, a développé un produit de petit
Auteur(s)
Boleslaw Rok déjeuner à forte valeur nutritionnelle destiné aux enfants, à prix abordable pour les
consommateurs à faibles revenus. À base de semoule et de lait, Milk Start est
enrichi de vitamines et de minéraux.
Danone savait que la pérennité financière de son initiative exigeait que le
Objectif(s) du Millénaire pour le
développement concerné(s)
produit soit rentable ou tout au moins couvre les coûts de son développement, de
sa fabrication et de sa distribution. L’équipe de projet a noué des partenariats avec
un organisme public chargé de la santé et de la nutrition des enfants, le numéro
un polonais de la fabrication de produits instantanés et la plus grande chaîne de
magasins de produits alimentaires du pays. Ces partenaires se sont engagés à
4 assurer un prix minimal pour une qualité nutritive optimale. Cette collaboration a
donné lieu à de nombreuses innovations, dont un conditionnement économique
en sachets d'une portion afin d'abaisser les coûts de production et d'augmenter
l'accessibilité. Entre le lancement de Milk Start en septembre 2006 et la fin
8
de la même année, plus de 1,5 million de sachets ont été vendus à environ
33 000 ménages comptant des enfants de moins de 15 ans.

DTC Tyczyn Europe et CEI > Pologne

Type d’entreprise
Petite ou moyenne
entreprise locale

Secteur
Technologies de l’information
et de la communication

Auteur(s)
Boleslaw Rok

L'existence d'une infrastructure de télécommunication bien développée est


cruciale pour le développement économique local. Dans une vallée rurale proche
Objectif(s) du Millénaire pour le
développement concerné(s)
de la frontière ukrainienne, District Telephone Cooperative Tyczyn a commencé
par réaliser l’union des comités téléphoniques villageois et des autorités locales.
Cet opérateur indépendant, l’un des premiers en Pologne, a mis fin au monopole
de l’État sur la fourniture de services de télécommunication. Constitué en
coopérative, il dispense à ses clients, principalement ruraux, divers services de
meilleure qualité et moins onéreux que l’offre de ses concurrents. L’étude de cas
présente les difficultés que Tyczyn a dû surmonter pour lutter contre l’exclusion
dans l’une des régions les plus pauvres d’Europe centrale et orientale. Les
technologies de l’information et de la communication sont devenues un
8
instrument de l’évolution des conditions de vie des pauvres et de la mise en
place d'une nouvelle infrastructure sociale.

ANNEXE 1. BANQUE D’ETUDES DE CAS 113


Denmor Garments Amérique latine et Caraïbes > Guyane

Type d’entreprise
Petite ou moyenne
entreprise locale

Secteur
Textile

Auteur(s)
Melanie Richards

Depuis juillet 1997, Denmor Garments, Inc., un fabricant de vêtements à


Objectif(s) du Millénaire pour le
développement concerné(s)
responsabilité limitée de Coldingen, en Guyane, est passé de 250 employés à plus
de 1 000, dont 98 % de femmes issues des communautés rurales pauvres. Outre
1 l’emploi, Denmor assure la formation et l’apprentissage de l’autonomie dont ces
femmes ont besoin pour sortir de la pauvreté. Des solutions novatrices ont permis
à Denmor de surmonter les nombreuses difficultés liées à l’emploi de femmes
3 issues de communautés guyanaises rurales pauvres, dont l’analphabétisme et les
problèmes de transport. Aujourd’hui, l’organisation fabrique des vêtements pour
des grandes marques internationales et ses normes de qualité lui ont valu de
remporter un prix prestigieux décerné par les professionnels de cette branche
d’activité. L’étude de cas présente l’histoire de cette entreprise, inséparable du
riche parcours personnel de son fondateur, Dennis Morgan.

Edu-Loan Afrique sub-saharienne > Afrique du Sud

Type d’entreprise
Petite ou moyenne
entreprise locale

Secteur
Services financiers

Pendant des décennies, durant l’apartheid, les autorités publiques sud-africaines


Auteur(s)
Farid Baddache ont négligé l’éducation d’une vaste majorité de la population du pays, appelée
« populations historiquement défavorisées ». Aujourd’hui, cette nouvelle économie
sud-africaine manque cruellement de main-d’œuvre qualifiée et diplômée pour
soutenir son développement. Malheureusement, les études supérieures ont un coût
Objectif(s) du Millénaire pour le que les populations historiquement défavorisées ne peuvent assumer. De même,
développement concerné(s)
ces populations n’ont pas accès aux modes de financement traditionnels.
Edu-Loan, une institution à but lucratif spécialisée uniquement dans les
prêts consacrés aux études supérieures, propose des options de remboursement
simples (à un taux avantageux) aux candidats historiquement défavorisés souhaitant
développer leurs compétences. Depuis son introduction en 1996, Edu-Loan a
octroyé des prêts à près de 400 000 étudiants, pour un montant total de 140 millions
de dollars. Le succès commercial d’Edu-Loan reflète ses retombées sur le plan
social : l’entreprise offre à ses actionnaires un retour sur investissement de 30 %.
8
L’étude de cas explique comment deux entrepreneurs ont vu une opportunité
commerciale rentable dans cette niche tout en contribuant au développement humain.

114 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S


Électrification rurale Afrique sub-saharienne > Mali

Type d’entreprise
Petite ou moyenne
entreprise locale

Secteur
Énergie
Au Mali, seul 10 % des 12 millions d’habitants du pays ont accès à l’électricité.
Ce taux est encore plus faible (seulement 2 à 3 %) dans les régions rurales où les
Auteur(s)
Mamadou Gaye appareils sont alimentés par des batteries de voiture et des lampes au kérosène.
Les bougies assurent l’éclairage quotidien.
Koraye Kurumba et Yeelen Kura sont deux fournisseurs d’énergie en zone
rurale gérés par Électricité de France, en partenariat avec l’entreprise néerlandaise
Objectif(s) du Millénaire pour le
développement concerné(s)
NUON et le groupe français TOTAL, et grâce au soutien de l’Agence de
l’Environnement et de la Maîtrise de l’Énergie. Leur électricité, proposée à un
tarif raisonnable et reposant sur l’énergie solaire ou les micro-réseaux à basse
tension des villages fournis par des générateurs diesel, a eu des répercussions sans
précédent sur le développement, notamment en termes de hausse du niveau de vie
et de création d’activités génératrices de revenus. Ce service a également permis
d’améliorer la qualité des soins médicaux et l’éducation. Soutenu par un nouveau
cadre institutionnel et des donateurs internationaux, le modèle (conçu pour
garantir la rentabilité, la viabilité, l’extensibilité et une prise en main locale) doit
7 8
être diffusé au-delà des 24 villages et des 40 000 personnes qui en bénéficient
actuellement.

Forus Bank Europe et CEI > Russie

Type d’entreprise
Petite ou moyenne
entreprise locale

Secteur
Services financiers

Auteur(s)
Boleslaw Rok
Créé en 2000 par l’ONG d’appui à la microfinance Opportunity International,
le Fonds pour le soutien du micro-entrepreneuriat (Fund for Support of
Microentrepreneurship, FORA) avait pour but d’éliminer la pauvreté dans la
Objectif(s) du Millénaire pour le
développement concerné(s)
Fédération russe en permettant aux personnes économiquement actives de
contracter des petits prêts pour soutenir leurs entreprises. Grâce à la prestation de
1 services financiers aux personnes exclues des banques commerciales, FORA a
permis aux pauvres, et surtout aux femmes, de jouer un rôle actif dans l’économie
par le biais de la création d’entreprises, de la génération de revenus et de
3 l’autonomisation sociale. En 2005, face au développement de ces entreprises,
FORA, avec Opportunity International et d’autres partenaires, a créé FORUS
Bank afin de leur donner accès aux capitaux commerciaux et d’élargir son portefeuille
de clientèle. L’étude de cas présente les difficultés soulevées par la transformation
8
d’une organisation à but non lucratif en banque commerciale de microfinance,
certaines propres à la Russie, d’autres pertinentes partout dans le monde.

ANNEXE 1. BANQUE D’ETUDES DE CAS 115


Huatai Asie et Pacifique > Chine

Type d’entreprise
Grande entreprise nationale

Secteur
Agriculture

Auteur(s)
Donghui Shi

Objectif(s) du Millénaire pour le


développement concerné(s)
En 2000, Huatai Paper Company, Ltd., le numéro un du papier journal en Chine,
lançait une nouvelle stratégie visant à remplacer la pâte de paille par de la pâte de
bois. Le succès de l’opération nécessitait de mobiliser les agriculteurs locaux à la
plantation d'essences à croissance rapide. Huatai et les autorités locales leur ont
apporté leur soutien sous la forme de technologie, de formation et d’installations
d’irrigation. Environ 6 000 ménages ont planté 40 000 hectares d’essences à
croissance rapide, se dotant ainsi d’une nouvelle source de revenus conséquente.
Parallèlement, Huatai développait son activité papier journal tout en réduisant son
7 8
impact environnemental et en se protégeant contre le risque de volatilité des prix
de la pâte importée.

Integrated Tamale Fruit Company Afrique sub-saharienne > Ghana

Type d’entreprise
Petite ou moyenne
entreprise locale
The Integrated Tamale Fruit Company, établie dans le district de
Savelugu-Nanton, au nord du Ghana, une zone marquée par une extrême
Secteur
Agriculture pauvreté, cultive des mangues certifiées pour les marchés locaux et l’exportation.
Pour renforcer sa position à l’export par des volumes de production plus élevés,
l’entreprise a élaboré un modèle entrepreneurial évolutif intégrant les agriculteurs
Auteur(s)
Robert Darko Osei locaux. Au lieu d’acheter une grande étendue de terre (une opération impossible
tant sur le plan financier que matériel), l’entreprise produit de gros volume à
travers un programme d’aide aux planteurs, qui a vu le jour en 2001 et dont
1 300 agriculteurs bénéficient actuellement. Chacun d’entre eux possède une
Objectif(s) du Millénaire pour le
développement concerné(s)
exploitation d’un demi-hectare, avec 100 manguiers qui complètent l’exploitation
de base de 65 hectares. L’entreprise propose un prêt sans intérêt aux planteurs
1 via les revenus des exploitants et des services techniques, et ces derniers ne
commencent à rembourser le prêt grâce à la vente de mangues qu’à partir du
moment où l’arbre donne des fruits. Ce système permet à la société d’externaliser
de manière sûre un grand volume de mangues biologiques de qualité, et les
planteurs peuvent se consacrer à la production de mangues avec une perspective
de revenu sur le long terme. Les bénéfices réalisés grâce aux récoltes franchiront
la barre des 1 million de dollars par an d’ici 2010. L’étude de cas examine les
7 8
principaux défis du programme d’aide aux planteurs et ses implications sur
l’activité commerciale de l’entreprise.

116 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S


Juan Valdez Amérique latine et Caraïbes > Colombie

Type d’entreprise
Grande entreprise nationale

Pour les plus de 566 000 agriculteurs colombiens adhérents de la Fédération


nationale des producteurs de café de Colombie (FNC), le café est un mode de vie.
Secteur
Agriculture Environ 95 % d’entre eux possèdent des petites exploitations et des plantations de
café inférieures à 5 hectares. On estime que 2 millions de personnes dépendent
directement de la production de café dans le pays. Pendant plusieurs décennies, le
Auteur(s)
Luis Felipe Avella Villegas marché de cette denrée a été secoué par des crises dues à l'instabilité des prix
Loretta Serrano internationaux, qui ont eu des répercussions importantes sur la qualité de vie des
petits producteurs et de leurs familles. Créé en 1959 pour positionner le café
colombien dans le monde et en particulier aux États-Unis, le personnage de Juan
Objectif(s) du Millénaire pour le Valdez a été relancé en 2002 avec l’inauguration des magasins de café Juan Valdez,
développement concerné(s)
dans le cadre d’une initiative de la FNC pour augmenter les bénéfices des
1 producteurs en intégrant la vente directe à son modèle commercial. En 2006,
la société gérait 57 magasins de café en Colombie, aux États-Unis et en Espagne
et réalisait un chiffre d'affaires de 20 millions de dollars.
L’étude de cas présente le modèle entrepreneurial durable et favorable aux
producteurs pauvres des magasins de café Juan Valdez, une chaîne de valeur de
commerce équitable qui fait le lien entre producteurs, entreprises, consommateurs
et organisations jouant le rôle de catalyseurs. Elle analyse les principaux défis,
8
innovations et résultats, ainsi que les adaptations, que risquent de nécessiter la
montée en puissance et la consolidation de l'entreprise.

K-REP Bank Afrique sub-saharienne > Kenya

Type d’entreprise
Petite ou moyenne
entreprise locale

Secteur
Services financiers

Auteur(s)
Winifred N. Karugu
Diane Nduta Kanyagia

La banque K-REP, qui a démarré ses activités en 1999, figure parmi les meilleures
Objectif(s) du Millénaire pour le
développement concerné(s)
institutions de microfinance. Elle propose des produits et des services, dont des
microcrédits, aux individus à faibles revenus, des prêts individuels, des prêts de
1 gros aux organismes de microfinance, des services de dépôt, des lettres de crédit et
des garanties bancaires. Les microcrédits, qui fonctionnent sur le modèle de prêt
de groupe de la banque Grameen, se répartissent sur trois catégories. Un groupe
3 passe par chaque catégorie, jusqu’à être apte à recevoir un prêt d’une banque
commerciale. K-REP a accordé 69 000 prêts en 2005, a affiché de bons résultats
financiers avec un taux de rentabilité des capitaux propres qui se situe entre 4 et
12 %. L’étude de cas présente les défis de ce modèle et les innovations trouvées par
8
K-REP pour les relever. Elle met également en lumière certains des clients types
de la banque.

ANNEXE 1. BANQUE D’ETUDES DE CAS 117


Lafarge Asie et Pacifique > Indonésie

Type d’entreprise
Entreprise multinationale

Secteur
Bâtiment

Auteur(s)
Farid Baddache

Lafarge, l'un des grands noms du secteur des matériaux de construction dans le
Objectif(s) du Millénaire pour le
développement concerné(s)
monde, emploie 80 000 personnes dans 76 pays et a enregistré un chiffre d’affaires
de plus de 18 milliards de dollars en 2005. Il est présent de longue date en
Indonésie. Le tsunami de décembre 2004 a ravagé la région de Banda Aceh, où se
trouve l’une de ses cimenteries. Marchandise à faible valeur ajoutée, le ciment n’est
rentable que s’il est vendu à proximité de son lieu d’extraction et donc étroitement
lié aux réalités socioéconomiques locales. 193 des 635 employés de l’usine Lafarge
figuraient parmi les 12 000 victimes recensées à proximité immédiate. L’usine
semblait vouée à la ruine. Cette étude de cas analyse les innovations auxquelles
l’entreprise a eu recours pour restructurer ses activités tout en participant à la
8
reconstruction de la communauté. Elle montre comment une entreprise gère ses
intérêts stratégiques à court et long terme.

LYDEC États arabes > Maroc

Type d’entreprise
Entreprise multinationale

Secteur
Énergie, eau et assainissement

Auteur(s)
Tarek Hatem

Objectif(s) du Millénaire pour le


développement concerné(s)
En 1997, les autorités marocaines ont choisi LYDEC, un consortium privé géré
1 2 comme une filiale de SUEZ Environnement, pour gérer les réseaux d’électricité,
d’eau et d’assainissement de Casablanca dans le cadre de l'Initiative nationale pour
le développement humain. Le but de ce contrat de gestion de 30 ans est d’assurer
3 l’accès à des services essentiels (électricité, eau et assainissement) aux habitants de
Casablanca, y compris les pauvres vivant dans les bidonvilles ou les implantations
illégales. Grâce à son partenariat avec les pouvoirs publics et à une étroite
collaboration avec les usagers locaux par le biais d’un réseau de représentants
6 7 8
de rues, LYDEC a permis d’augmenter de manière significative le nombre
de personnes ayant accès à des services d’électricité et d’eau.

118 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S


Manila Water Company Asie et Pacifique > Philippines

Type d’entreprise
Entreprise multinationale du Sud

Secteur
Eaux/assainissement

Auteur(s)
Jane Comeault

Objectif(s) du Millénaire pour le


développement concerné(s)
Depuis ses débuts en 1997, le concessionnaire d'eau et d’assainissement de la
zone Est de l’agglomération de Manille, Manila Water Company Incorporated, a
raccordé plus de 140 000 foyers à faibles revenus au réseau de conduites d'eau et
donné accès à de l’eau propre à plus de 860 000 personnes démunies. Grâce à
l'amélioration des services d'eau et d'assainissement dans l'ensemble de la zone
dont la société a la charge, la couverture, la fiabilité, le service à la clientèle et la
qualité de l’eau ont fait un bond en avant. L’étude de cas présente les défis et les
possibilités propres à la prestation de services d’eau et d’assainissement aux
6 7
populations urbaines pauvres, ainsi que les approches novatrices utilisées par
Manila Water pour étendre sa couverture.

Mibanco Amérique latine et Caraïbes > Pérou

Type d’entreprise
Petite ou moyenne
entreprise locale

Secteur
Services financiers

Auteur(s)
Pedro Franco

Mibanco, une institution de microfinance dotée de 74 agences sur le territoire


péruvien, a été la première banque commerciale du pays et la seconde d’Amérique
Objectif(s) du Millénaire pour le
développement concerné(s)
latine à fournir des services financiers aux ménages à faibles revenus, ainsi qu’à
leurs micro et petites entreprises. Depuis sa création en 1998, Mibanco a prêté
1 plus de 1,6 milliard de dollars à raison de 100 à 1 500 dollars à la fois. Parti de
Lima, il est présent dans tout le pays, y compris dans les régions rurales. Pour
répondre à l’intensification de la concurrence sur le marché des faibles revenus,
3 Mibanco continue à proposer de nouveaux produits de crédit. Avec un rendement
des fonds propres de 23,2 % et des bénéfices supérieurs à 5 millions de dollars en
2002, la situation financière de la société est saine. L’étude de cas présente les
difficultés auxquelles s’est heurté Mibanco pour proposer du crédit à des personnes
qui n’avaient jamais eu accès au système bancaire formel et les innovations qui ont
contribué à sa réussite.

ANNEXE 1. BANQUE D’ETUDES DE CAS 119


Money Express Afrique sub-saharienne > Sénégal

Type d’entreprise
Petite ou moyenne
entreprise locale Le groupe Chaka, créé en 1994 par l’entrepreneur sénégalais Meissa Deguene
Ngom, se compose de trois branches : Chaka Computer, Call Me et Money
Express. L’étude de cas se concentre plus particulièrement sur Money Express et
Secteur
Services financiers les avantages qu’offre ce service aux populations pauvres.
Depuis ses débuts, l’objectif de Money Express a été de dominer le marché
des services de virements et transferts de fonds pour les immigrants d’Afrique de
Auteur(s)
Mamadou Gaye l’ouest vivant en Europe et aux États-Unis. Pour envoyer de l’argent depuis
Ousmane Moreau l’étranger, les clients de Money Express n’ont besoin que d’un passeport sénégalais
ou d’un autre pays d’Afrique de l’ouest. L’entreprise, présente dans les zones
urbaines et rurales, travaille en partenariat avec des réseaux de petites banques
Objectif(s) du Millénaire pour le
développement concerné(s)
établies dans les villages ouest-africains. Money Express aide les destinataires à
recevoir leur somme d’argent proposant parfois des agents itinérants qui remettent
1 les fonds en main propre aux personnes âgées qui ne peuvent se déplacer
facilement. Pour de nombreux clients qui ne possèdent pas les documents
d’identification à présenter aux banques traditionnelles, ce service constitue un réel
avantage. En outre, de nombreuses banques ne disposent pas de l’infrastructure
nécessaire pour transférer des fonds en milieu rural. Cette étude de cas examine
l’expansion rapide qu’a connue Money Express à travers l’Afrique de l’ouest grâce
à son modèle entrepreneurial à bas coût, ses connaissances du marché africain et
8
son attachement au service clientèle, au développement et la formation de
son personnel.

M-PESA Afrique sub-saharienne > Kenya

Type d’entreprise
Entreprise multinationales
(y compris du Sud)

Secteur
Services financiers/technologies de
l’information et de la communication

Auteur(s)
Winifred N. Karugu
Triza Mwendwa

Objectif(s) du Millénaire pour le


développement concerné(s)
Au Kenya, il existe un peu moins de 2 millions de comptes bancaires sur une
population de 32 millions d’habitants. Pour combler ce fossé, Safaricom Kenya,
un des deux fournisseurs de services mobiles du Kenya, a conçu une solution
technologique en partenariat avec Vodafone. Le résultat, baptisé MPESA, est un
produit de transfert électronique d’argent visant à faciliter, abaisser le coût et
sécuriser les transactions financières. MPESA permet aux particuliers et aux
entreprises d’effectuer des virements par SMS depuis un téléphone portable. Le
retrait d’espèce et les dépôts sont disponibles auprès d’agents agréés pour payer
des biens et des services. Après le succès de son lancement en 2005, Safaricom
8
prévoit d’intégrer davantage d’institutions financières et de points de vente dans
le système et de l’étendre à d’autres pays en développement.

120 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S


Mt. Plaisir Estate Hotel Amérique latine et Caraïbes > Trinidad et Tobago

Type d’entreprise
Petite ou moyenne
entreprise locale

Secteur
Écotourisme

Auteur(s)
Melanie Richards

Objectif(s) du Millénaire pour le


développement concerné(s)
Le Mt. Plaisir Estate Hotel est une retraite idyllique pour écotouristes, la première
1 de son genre à Grand Rivière, sur la côte nord de Trinidad. En 14 années d’existence,
l’établissement a contribué à la transformation d’un village rural pauvre en une
communauté dynamique et autonome. Entre 1995 et 2001 ses revenus ont
augmenté régulièrement, pour atteindre un bénéfice de 238 000 dollars en 2001.
L’étude de cas présente l’histoire de l’organisation, ainsi que les défis et les
opportunités qu’elle a rencontrés pour assurer sa viabilité tout en développant,
autonomisant et formant une communauté afin qu'elle devienne autosuffisante
7
et pérenne. Elle met également en avant le parcours humain motivant de son
fondateur, Piero Guerrini.

Narayana Hrudayalaya Asie et Pacifique > Inde

Type d’entreprise
Petite ou moyenne
entreprise locale

Secteur
Santé

Auteur(s)
Prabakar Kothandaraman
Sunita Mookerjee

Incapables de payer les frais médicaux, de vastes segments de la société indienne


Objectif(s) du Millénaire pour le ne bénéficient même pas des services de santé les plus élémentaires. Il n’existe
développement concerné(s)
quasiment pas d'assurance maladie, surtout pour les pauvres.
1 En 2001, Devi Shetty ouvre, à la périphérie de Bengaluru, Narayana
Hrudayalaya, un hôpital spécialisé dans la cardiologie. Convaincu que l’enrichissement
d’un pays dépend de la santé de ses pauvres, M. Shetty s’est donné pour mission
de dispenser des soins cardiologiques de premier plan aux patients pauvres grâce à
la technologie, à la rationalisation des soins et à la mise à disposition des pauvres
d’une assurance maladie innovante. L’établissement ne refuse jamais les patients
qui n’ont pas les moyens de payer. Même dans ces conditions, ses bénéfices
6 8
atteignent le chiffre impressionnant de 20 % avant intérêts, amortissement et
taxes, supérieur à celui du principal hôpital traditionnel comparable.

ANNEXE 1. BANQUE D’ETUDES DE CAS 121


Natura Amérique latine et Caraïbes > Brésil

Type d’entreprise
Grande entreprise nationale

Secteur
Agriculture
En 2000, Natura, une société de cosmétiques brésilienne, se dotait d’une stratégie
visant à utiliser la matière première extraite de la nature comme plate-forme de ses
Auteur(s)
Cláudio Boechat produits. Pour augmenter la production locale et pérenniser l’extraction, la société
Roberta Mokrejs Paro a élaboré un nouveau modèle entrepreneurial prévoyant la participation des petites
communautés, des organisations non gouvernementales et des pouvoirs publics
à la promotion du développement local durable. Toutes les parties ont convenu,
Objectif(s) du Millénaire pour le en toute transparence, d’une marge bénéficiaire raisonnable : 15 à 30 %. Le
développement concerné(s)
programme a permis de différencier la marque Natura sur le marché.
Natura a pour philosophie d’optimiser simultanément les bénéfices pour
la nature, les communautés et elle-même. Dans le cadre de sa volonté de
responsabilité sociale, la société a mis en place des relations fournisseur-clients
avec les communautés rurales qui extraient la matière première de la biodiversité
végétale brésilienne. En 2003, elle a contacté trois communautés de l’État de
Pará (Campo Limpo, Boa Vista et Cotijuba) pour produire du priprioca, une
graminée dont les racines libèrent un parfum rare et délicat. L'activité a connu
7 8
un tel essor que Natura a construit en 2006 une nouvelle usine de fabrication de
savon dans la région.

Nedbank et RMB/FirstRand Afrique sub-saharienne > Afrique du Sud

Type d’entreprise
Grande entreprise nationale

Après avoir connu des décennies de violence, de ségrégation et d’inégalités durant


Secteur
Services financiers l’apartheid, l’Afrique du Sud a déployé des efforts importants pour restaurer
l’égalité et la stabilité de son économie grâce à des modifications structurelles.
Deux banques sud-africaines, Rand Merchant Bank et Nedbank, créent
Auteur(s)
Farid Baddache actuellement des produits financiers novateurs destinés au marché des foyers à
faibles revenus du pays. Les deux projets, dont le lancement est prévu en 2007,
vont dans le sens de la charte des services financiers volontaires, une stratégie
d’autonomisation économique des populations noires conçue par le secteur privé
Objectif(s) du Millénaire pour le
développement concerné(s)
avec le soutien du gouvernement. Rand Merchant Bank finance des programmes
de logement à loyer modéré qui favorise la mixité sociale dans les agglomérations.
Nedbank, quant à elle, propose des prêts immobiliers aux personnes à faibles
revenus. Toutes deux évoluent dans un marché jusque-là délaissé : la frange de la
population trop modeste pour accéder aux prêts immobiliers classiques mais
considérée comme trop aisée selon les critères du gouvernement pour recevoir des
aides publiques au logement. L’étude de cas retrace le développement des deux
produits financiers, notamment les obstacles rencontrés et les innovations mises en
œuvre pour les surmonter, ainsi que les résultats escomptés, les enseignements tirés
8
et les opportunités de croissance à venir sur le marché du logement des
populations à revenus modestes.

122 L E S E N T R E P R I S E S FAC E AU X D É F I S D E L A PAU V R E T É : D E S S T R AT É G I E S G AG N A N T E S


New Tirupur Area Development Corp. Ltd. (NTADCL) Asie et Pacifique > Inde

Type d’entreprise
Grande entreprise nationale

Secteur
Eaux/assainissement

Auteur(s)
Prabakar Kothandaraman
K. Kumar À Tirupur, une petite ville située au sud-ouest de l’État du Tamil Nadu, le rejet
d'effluents des usines textiles a pollué la nappe phréatique. L’eau est désormais une
denrée rare pour les industriels et les habitants. Réalisant que les anciens
Objectif(s) du Millénaire pour le
développement concerné(s)
programmes d’eau financés par l’État ne suffiraient pas à répondre à la demande
croissante, le gouvernement du Tamil Nadu a noué des partenariats avec des
1 sociétés privées pour relever les défis financiers, techniques et opérationnels